买方市场下的非价格竞争策略研究_孟俊辉

2013年第12卷第5期

产业与科技论坛

买方市场下的非价格竞争策略研究

□孟俊辉

【内容摘要】随着中国经济的飞速发展，消费者经济实力日益壮大，买方市场话语权逐渐增强，传统的价格营销手段受到了前所未有的挑战。因此，寻找出非价格竞争的策略成为了摆在学者及企业面前的一个课题。本文主要就买方市场日益

壮大的条件下，分析价格竞争的弊端及非价格竞争的驱动力的基础上，得出应采取产品和服务差异化、采取情感营

销策略、服务差异化等非价格竞争策略，以期为破解此课题提供理论方法。

【关键词】非价格竞争；价格竞争；买方市场；营销策略

【作者简介】孟俊辉（1981 ），男，河南驻马店人；郑州牧业工程高等专科学校经济管理系助教，硕士；研究方向：市场营销

一、引言

随着改革开放后我国市场供求格局的变化，卖方之间的市场竞争也日益加剧，中国企业传统的竞争，主要是建立在人工成本比较低的情况上，来自市场竞争的压力引发了价格战的爆发。目前，我国工业、农业的整体规模已经比较庞大，生产力得到了大幅度的提高，随着市场竞争的激烈，效率的提高，产业链的逐渐整合，原有的低成本、低价格竞争优势不断被弱化。

随着市场经济的逐步发展，市场结构基本成熟，行业内企业的整合基本完成，拥有自己的特点和优势，而生产技术的提高使得供给大于需求，市场向买方转移。消费的需求呈现多样化和个性化，对产品的要求从基本功能向服务、环保、设计等附加值的多方面发展，均质化商品逐步让位于差异化商品。单一的价格竞争策略难以在竞争中取得优势。因此，当社会发展到一定阶段，低成本已不再是一种竞争优势。企业如果长期采用价格战，不仅该企业的生存将会受到一定的威胁，也会对整个行业产生不良的影响。

二、价格竞争的弊端

价格竞争，在市场经济发展的较低阶段有着一定的优势，但随着我国市场经济的不断完善，价格竞争的弊端也日益暴露出来。

（一）价格竞争难以形成长效竞争优势。价格竞争策略是低价竞争，其本质是强调成本领先，企业都是以流水线大规模生产为基础，依靠规模经济形成低价格、低成本优势取得成功。因此竞争模式的单一性导致市场营销成功的单一性，产品附加值较低，产品竞争风险较大，而且价格竞争策略容易被竞争对手在短时间内复制，难以形成长效的核心竞争优势，难以建立长效的盈利模式。

加，多数没有自觉开发绿色建筑的动力。对于消费者来说，

由于绿色建筑的建造成本高于普通建筑，这部分附加成本往往会转化为用户的负担，在相关税收优惠不足以抵消购房成本的增加额时，绿色建筑难以赢得多数市场。因此，在绿色建筑发展初期，政府如何通过制度建设，运用有效的激励机制，充分调动各方的积极性，是目前面临的一大挑战。

四、结语

1999年北京第20届UIA大会指出“走可持续发展之路是以新的观念对待21世纪建筑学的发展，这将带来又一个新的建筑运动。”时至今日，可持续发展的思想已成为人类社会的共同追求。作为建筑、城市和人类居住环境的设计、建设和管理者，理应肩负起历史的重任，为保护好我们的地球环境、人类的美丽家园而不懈地努力。面对全球能源危机和日趋严重的环境污染，在发展低碳经济，力推建筑节能的大背景下，绿色建筑将成为当前和未来的趋势和目标，具有广阔的发展前景。总之，我国正处在绿色建筑和建筑节能工作推进的关键时期，一方面要抓住机遇，迎难而上；另一方面必须因地制宜、多样化示范，再辅之以有力的激励政策，来创造我国绿色建筑和建筑节能大发展的新局面。【参考文献】

1.中国城市科学研究会.绿色建筑2011［M］．北京：中国建筑工业出版社，2011

2.朱鹏飞.建筑生态学［M］.北京：中国建筑工业出版社，2011

3.毛如麟，贾广社.建设工程社会学导论［M］.上海：同济大学出版社，2011

4.中国建筑科学研究院．中国最新绿色建筑一百案例［M］．北京：中国建筑工业出版社，2011

5.Chan E H W，Qian Q K，Lam P T I，The market for green building in developed Asian cities—The perspectives of building designers［J］．Energy Policy，2009，37（8）：3061 3070

6.Johansson D．The life cycle costs of indoor climate systems in dwellings and offices taking into account system choice，airflow rate，health and productivity［J］．Building and Environment，2009，44（2）：368 376

7.中华人民共和国国家统计局，中国统计年鉴2010［M］.北京：中国统计出版社，2010

产业与科技论坛2013年第12卷第5期

消费者对价格具有一定的敏感性，价格的优势的确可以吸引不少消费者，具有一定的营销优势。但是价格的降低是以成本为底线，不是毫无限制的，否则最终会损坏企业甚至行业的利润率，于长期发展不利。技术创新是企业发展的引擎，依靠现代化的企业管理制度和经验，不断创新发展的技术水平，才能确保企业居于长期稳定的状态，保持拳头竞争优势，形成企业发展的长效竞争优势。

（二）不利于企业的多元化经营。价格战过后，市场份额被重新分配，一般来说，具有成本优势的企业将占有主动权。由于控制着巨大的市场份额，在市场的维护上就要格外小心，因为在某一个细分市场的失误将会影响整个企业的声誉。由于长期致力于建立成本优势，可能会僵化企业的经营模式，减少在创新及差别化方面的努力与投资，从而增加了企业的经营风险；并且，当产品进入衰退期时，企业将面临巨大的退出成本。

（三）价格战容易导致行业利润率下降。采用降价策略，虽然能给部分企业带来更大的市场份额，使企业利润率上升。但是对于整个行业来说，会导致整个行业产品价格的整体下降，而此时，若没有更高的生产率和经营管理能力以及更低的生产成本作为保障的话，整个行业的利润率就会下降，这显然也不利于整个行业的发展，尤其不利于中小企业的发展。

（四）不利于维护客户关系。纯粹以削价为手段来招揽顾客，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少；商品定价太低，从表现上看价格便宜，可吸引顾客，其实在一定的生产力条件下，往往迫使产品或服务质量下降，以致失去买主，损害企业声誉；随着生产力的发展，人们生活水平的提高，并不是价格越便宜的商品就越有人要，主要是物有所值。因此，经常采用价格竞争不利于建立企业形象及良好客户关系的维系。

三、非价格竞争的驱动因素

（一）产品同质化趋势明显，替代产品日趋增多。买卖之间的核心实质是商品使用价值和价值的交换，在产品营销的时代，满足消费者特定使用价值的产品足以销售，甚至畅销。随着经济的发展、科技水平及营销环境的变化，满足消费者特定使用价值的产品不再是单一或者少量的产品，取而代之的是逐量递增的海量的商品市场，产品同质化趋势越发明显。

在初期阶段，消费者在寻求使用价值的满足时，可选择的商品较少，在这个阶段，产品的价格的稍微变动即可抓住消费者的眼球和回顾，产品销量具有较大的价格弹性。在社会营销阶段，科技更加进步，行业的进入门槛相对较低，产品及资本迅速流向利润率较高的行业，较高的利润率被快速填平，价格不再是稳居铁板凳的营销策略。

（二）经济发展迅速，消费者收入稳步增长。随着我国改革开放的逐步深入，经济环境形式一片大好，企业制度改革的稳步深入，产业转移逐步推进，劳动力素质大幅提高等，我国GDP和人均GDP均获得了前所未有的成绩。中产阶级日益增多，消费者收入大幅度提高，消费者更多地关注品牌及其他价格之外的因素。产品价格作为营销销量的因素，在消费者心中的地位相对下降，而品味、售后等的地位逐步上升。

四、中小企业非价格竞争策略选择

企业应该利用差异化战略，转移成本，从而有效地规避价格竞争，进而建立起一定的顾客忠诚度。

（一）产品和服务差异化竞争策略。产品的高度同质化或竞争方式的同质化往往容易导致价格竞争。差异化可以使企业避免在同一起跑线参与无休止的竞争。差异化分为垂直差异和水平差异。垂直差异可以理解为产品更高、更好的性能使其能够吸引所有预期的顾客；水平差异则可以理解为对特定的细分市场或目标群体具有吸引力和适合性并使这些消费者为之付出溢价。无论是哪种差异化都会使公司从价格竞争的弱化和公司声誉的提高中受益。要做到产品差异化，除了创新精神，企业必须能够深刻理解供需新规则，建立与顾客的深层联系，将着眼点真正从单纯的价格转移到价值（认知价值）之上。

（二）情感营销策略。随着人们生活水平的提高，消费者对产品的认识不仅包括质量、价格等理性层面的理解，而且越来越强调以文化知识、个性、品位等为主要内容的情感因素，消费者的情感性消费不断增加。现代营销应适应消费者从“量的需求阶段”和“质的需求”阶段向“情感”需求阶段的转变，从设计、包装、商标、广告、公关、服务、环境等方面进行情感设计，把传统经营活动引入到一个全新的情感营销领域。对于企业家和经营者来说，应有针对性地推出产品或改变销售方式，提供超值服务，使产品散发出来的气氛、情感和趣味与众不同，从而达到促销产品的目的。

（三）服务差异化。消费者获得试用价值的满足渠道或选择很多，产品及品牌提供的试用价值的满足也基本趋于同质。在社会营销阶段，品牌服务是提高信誉及销量的重要举措。对消费者来说，能体现差异化体验的产品更多地落脚在产品的服务上。这种服务差异化便是企业非价格竞争的拳头手段。

差异化服务可以体现在购前，购中和购后。购物前，消费者搜集信息的阶段，产品终端能否提供真实的信息，如果且更多地弥补消费者的信息不对称现象，能否及时地想消费者所需，提供方便的消费者所需；购物时，品牌能否从消费者使用价值的角度全盘为消费者着想，能否提供系统化的设计及对等性的服务，比如提供上门设计，量身定做但价格不涨等；购物后，在消费者使用过程中，这个阶段同时也是产品口碑产生的重要时期，产品能否提供及时如实的跟踪，及时收听消费者反馈的信息，及时以优质的售后服务填补消费者心中的担忧。

【参考文献】

1.叶长青，王海峰．价格竞争与非价格竞争［J］．江苏论坛，2003，10

2.［美］菲利普·科特勒．市场营销［M］．北京：华夏出版社，2003

3.张帆．市场营销中的非价格竞争策略［J］．河南经济，2002，10

浅析价格竞争与营销策略(一)

浅析价格竞争与营销策略(一) 【论文关键词】价格竞争营销策略 【论文摘要】价格竞争策略之所以在我国成为最为常见的竞争手段的原因，要将价格策略的运用纳入营销战略的系统里去考虑，系统地运用各种营销策略来和价格策略搭配，通过营销战略组合来发挥价格竞争的显著作用。 价格竞争指企业在对实际成本、自身实力和对营销环境进行充分分析的基础上采取的正当的低价竞争策略，与低价倾销等不正当竞争有本质的区别。价格竞争多年来一直是我国市场竞争中最为常见而又非常强有力的竞争手段，“大降价”不鲜，“价格战”频频爆发随着买方市场的逐渐形成，上世纪80年代末激烈的价格竞争时有发生。进入上世纪90年代以后．随着供过于求的矛盾加剧，各行业中价格竞争越来越普遍，也越来越激烈。我国的营销环境使价格竞争成为重要竞争手段。 近年来我国市场供求关系发生了显著变化，形成了买方市场，我国市场上普遍出现供大于求的现象，迫使企业为争夺有限的市场份额而运用降低价格的策略进行竞争。在1993年我国明显地进入买方市场阶段，1996、1997年间，供过于求的商品种类越来越多，买方市场的发展越来越快，1998年以后，我国全面形成买方市场。1998年下半年据国内贸易局对直接关系到人民生活、生产的600多种主要产品供求总量排队分析，供求基本平衡和供略大于求的产品占94．7％，供不应求的商品只占5．3％；国家统计局的资料显示。中国社会总供给超过总需求约10％；据有关方面统计，到1998年底，全国各种产品的库存累计已达3万多亿元，相当于全国GDP的40％，表明当时的市场已具备了买方市场的主要特征。人世以后，国内市场国际化的进程大大加快我国市场上供方的竞争更加激烈。国内企业与进入我国的跨国公司相比，在品牌、技术、资本等方面都明显地落后．因而运用价格策略来争夺“中、低端市场”对于我国企业来说尤为重要，这样也使得价格竞争的作用更为突出。 我国许多行业的迅速发展和行业内的重复建设使许多行业存在数目众多的“同质化”竞争者，产业的发展达到了规模的瓶颈．企业的进一步发展需要更大的规模和更大的市场份额，从产业发展来看，实现市场对资源的有效配置势必要淘汰掉部分竞争者。同时，“同质化”竞争也使得消费者对价格非常敏感。因此．价格竞争有强烈作用，能在产品差异不大的市场竞争中迅速扩大本企业的市场份额．淘汰小竞争者；同时，在成长型行业中价格竞争常常能够大幅降低价格和扩大市场规模。因此在许多行业内爆发价格战，重新划分市场资源、扩大企业生规模和淘汰竞争力弱的小企业．这种实现市场对资源的有效配置的价格竞争具有一定的必然性。由于技术和资本的原因．我国企业无法在核心技术上竞争，只好通过成本领先战略来竞争，而成本领先战略的运用需要以规模效应作基础，以价格策略为主要竞争手段。一方面．低价竞争能迅速扩大市场份额，从而以足够大的市场份额来维持生产规模；另一方面生产规模足够大才能降低成本，从而维持低价格。我国许多制造产业中有数量众多而规模较小的竞争者，要成功实施成本领先战略就要求在价格和规模上展开激烈的竞争。在很多行业都可以看到。由此可见行业结构特点也是我国价格竞争盛行重要原因。 对于我国当前的营销环境来说，种种原因使价格竞争在一定的程度上是难以避免的，价格策略的正确运用能迅速扩大企业的市场份额，推动企业的发展。对于我国企业来说，价格竞争一直都是作用显著的竞争手段．但是价格竞争也会给我国企业造成强烈的负面影响，同时价格竞争策略要发挥作用，也需要满足一定的条件。“成本领先”是价格竞争的基础，格兰仕、波导等在价格战中取得良好成绩的企业无一不是以成本优势为基础。但是要通过价格战来取胜，只注重成本优势是不够的，因此，要运用多种营销策略的组合来配合价格竞争策略的运用，例如要调配企业资源支持价格竞争，做好成本控制管理：在价格竞争全过程中要配以有效的宣传推广，同时还要采取各种策略来弥补降价带来的负面效应。总的来说，就是要将价格策略的运用纳入营销战略的系统中去考虑，系统地运用各种营销策略来与价格策略搭配，

第七章 目标市场营销战略

第七章目标市场营销战略 arget Marketing Strategy 瞄准目标，有的放矢！ 第一节市场细分Segment (一)概念的界定（Marketing Segmentation）是指营销者利用一定需求差别因素（细分因素），把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。营销者细分市场的过程亦称市场细分化。 (二)概念的理解 细分的结果：分属不同细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望存在明显的差别，而属于同一细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望则较为相似 市场细分的依据：消费需求的差异性；消费需求的类似性；企业经营能力的局限性（市场竞争日趋激烈）市场细分的目的：把需求类似的消费者加以分类，以了解顾客需求的差异，发现有利的营销机会。注意点：市场细分的立足点是市场消费需求的不同；.市场细分不是对产品的划分，而是对需求和欲望各异的消费者进行分类；.市场细分的过程是子市场之间求异存同、子市场之内求同存异的过程。市场细分是一个聚集与分解共同作用的过程。 （三）市场细分战略的产生与发展 大量市场营销阶段（Mass Marketing） 产品差异市场营销阶段（Product Different Marketing）这时的产品差异不是由市场细分产生 目标市场营销阶段（Target Marketing）

（四）、市场细分的层次 1、大众营销（没有细分市场） 2、定制营销（完全细分市场） 3、细分营销 （按收入高、中、低细分市场）（按年龄A、B细分市场）（按收入和年龄两类因素细分市场） 二、市场细分的必要性和重要性 区分市场中消费者需要的差别，并从中选取目标市场；发现市场机会；有助于提高企业的竞争能力；制定市场营销组合的基础；增进社会效益，推动社会进步 三、市场细分的模式（原理）

非价格竞争因素1

一、非价格竞争因素 (一) 非价格竞争因素含义 （non-price competition）在不完全竞争市场上，资源企业通过改变产品品质、营销策略、广告等非价格方式来最大化实现自己利润的竞争行为。 企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。非价格竞争，即价值竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。 (二) 非价格竞争因素特征 非价格竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变。 非价格竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化。非价格竞争也实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化。 (三) 非价格竞争因素与价格竞争因素比较 非价格竞争相对于价格竞争更能满足企业和消费者的需要 价格竞争要以规模经济作为支撑，否则随着市场竞争的日益激烈，以及微利时代的到来，价格竞争不仅减少了企业的利润。也不利于企业的生存和发展。所以，单纯的价格竞争已经不在是企业赢得竞争的有力武器。利用非价格竞争有很多好处，比如它给企业创造的附加值最高、且竞争对手难以模仿和替代。有利于提高企业核心竞争力，给企业带来丰厚的回报。 价格竞争容易模仿，非价格竞争不易模仿 同价格竞争相比，非价格竞争所涉及的方面更为广泛，层次更为深入，对企业的技术、知识、信息及管理水平等方面都提出来更高的要求。加上企业的独特性，所以很难模仿和照搬。价格竞争容易被竞争者模仿。而且很容易导致价格战。非价格竞争比价格竞争有更多的竞争空间 价格竞争仅通过几个的升降来刺激消费，达到竞争的目的，而非价格竞争则可以通过产品升级，技术革新，质量改良，品牌建树等多种手段来吸引消费来达到扩大销量的目的。

普华永道竞争策略研究

《市场营销学》实训报告 普华永道——竞争战略研究 姓名：金晶 专业：会计2班 学号：3700100229 任课教师：雷彬 报告时间：2012年5月25日 所属行业：财会咨询 □房地产□汽车□旅游□餐饮□财务咨询□教育培训□服装□儿童游乐□快消品□大型零售□IT □互联网 关注企业：普华永道会计师事务所 案例类型：竞争战略 □营销战略□营销环境分析□竞争战略□调查报告 □营销策划□市场定位□营销组合策略□综合报告 附件内容：政策文件 □调查方案□调查问卷□媒体的报道□政策文件 □调查照片□访谈视版或录音□其他 附件类型：视频短片、图片资料、PPT □视频短片□数据表格□PPT □图片资料□文字资料□声音资料

普华永道竞争战略研究 报告目录 第一部分：普华永道基本概况 (3) 第二部分：国际市场上普华永道的基本状况 (4) ㈠普华永道国际市场上的份额 (4) ㈡普华永道与其他三大的对比 (4) ㈢普华永道对比其他三大的优势 (4) 第三部分：中国内地排名前列的会计师事务所——普华永道中天会计师事务所 (5) 第四部分：本土会计师事务所与国际会计师事务所比较. 5㈠两者比较的结果 (6) ㈡结论 (6) 第五部分：我国会计师事务所竞争力SWOT分析 (6) ㈠机会与威胁 (6) ㈡本土会计师事务所的战略选择 (6) 第六部分：附件 (7) ㈠普华永道标志与CEO （图片） (7) ㈡普华永道做客“天天向上”（视频） (7) ㈢普华永道评析（PPT） (7)

普华永道——市场领导者战略研究 第一部分：普华永道基本概况 ⑴概述 普华永道——国际四大会计师事务所之一，英文缩写为PWC，英 文全称PricewaterhouseCoopers，它是普华和永道于1998年合并组 建而成。普华永道和毕马威、安永以及德勤合称为四大国际会计师事 务所。 成立历史：为了进一步利用大型会计师事务所的规模效益，普华和安达信曾在1989年商讨合并事宜，但最终没有达成协议。在1998年，普华和永道合并为普华永道，使得新事务所成为一种不同的联盟，以获取更大的规模效益。 ⑵业务范围 ①保证及企业咨询服务。具体包括：财务报表审计、石油行业价 值证分析、全球扩展及私有化、内部控制服务、内部审计服务、风险管理、外包服务等； ②商业程序外包。具体包括：财务及会计、应用流程、采购、人力 资源、不动产管理等； ③财务咨询服务。具体包括：企业重组服务、致力于有形及无形资 产评估等的公司价值咨询服务等； ④全球人力资源。具体包括：全球人力资源解决方案、人力资源咨 询支持等； ⑤管理咨询服务。具体包括：公司战略、技术战略、组织战略、经 营战略、改造战略等 ⑶企业结构;普华永道是家合伙企业，其法律结构与公司企业的结 构差异很大。普华永道事实上是一些成员公司的集合，它们按照各自的权限自主运行。这些成员公司的高级合伙人是董事会的成员，并由一家在英国注册的总公司普华永道国际有限公司负责协调。目前该公司的CEO是戴瑞礼。 ⑷主要客户：埃克森、IBM、日本电报电话公司、强生公司、高盛集 团、美国电报电话公司、英国电信、戴尔电脑、福特汽车、雪佛莱、康柏电脑和诺基亚等。主要中国客户中国建设银行、中国银行、中国石化·中国石油、中钢集团、中国铝业、中煤集团、中国联通、中国

企业战略-竞争环境下的定价分析

★★★文档资源★★★ 摘要:目前市场竞争越来越激烈,竞争的策略和手段也越来越丰富,这其中,定价问题引起了人们极大的关注,因为它直接影响这企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小,有些定价问题甚至涉及到企业战略决策等方面?文章主要对竞争环境下的定价策略进行简要的介绍,并从战略和战术两个方面对如何制定合理的价格进行了分析并提出了措施? 关键词:竞争环境;定价策略;战略;战术 一? 引言 对于一个企业来说,定价曾经一度被管理者所忽视,但是所有涉及到定价的问题却又不是小问题,它是企业和顾客关系紧张与否的关键,同时又是争夺市场分额的武器,定价问题直接影响这企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小,有些定价问题甚至涉及到企业战略决策等方面?因此定价作为市场营销中不可或缺的一环已经越来越引起管理者的注意,并且出现了很多具体的细分的定价策略,如航空业和旅馆业的定价策略获,因为飞机和旅馆的位置和房间数是有限的,而且具有时效性,飞机起飞以后未售出的位置就闲置了,同时要注意到这类行业的固定成本大于变动成本,因此一种新的理念——收益管理随之而生了,很多航空公司尤其是美国等国家的都已经将这种策略带进了自己的管理系统中并获得了成功,2001年4月我国南方航空公司与美国Pros公司合作引入ProsV收益管理系统成为国内第一家拥有收益管理系统的航空公司;又如超市生鲜食品或者空调等一些季节性或者我们称之为易逝品的商品的定价同样很受研究人员的关注,这方面的研究成果也有很多?当然更多的则是我们生活中常见的商品,并不具有上述商品的特性,而这部分商品占的实际比重却又很大,因此如何决策出合理的定价策略从而能够进一

企业战略价格竞争五大应对策略

★★★文档资源★★★ 内容摘要：近年来我国商品市场价格战的连绵不断有其特殊的历史背景和原因，因而企业在价格战面前需要采取相应的策略。本文首先对价格战的宏观原因和微观原因进行了论述，接着归纳了应对价格战的策略，最后对全文进行简单的总结。 使中国企业走上了价格战的不归之路。因此，应当从宏观和微观两个层次来分析中国价格战的原因。 宏观原因严重的生产过剩 由于中国特有的条块管理制度和项目审批制度，上个世纪八****十年代各个地方重复建设、重复引进了很多项目。由于许多项目建设资金不足，导致生产出来的产品质量良莠

不齐，这种现象在一九九六年以前被计划经济造成的商品短缺现象所掩盖，随着商品市场从“卖方市场”转向“买方市场”，重复建设的恶果才得以显现：普遍的全国性的生产过剩格局已经形成，各企业为了能够销售出自己的产品，减少大量积压的库存，不得不争相压价，而那些质量差，经营不好的企业，为了减少其固定成本的损失，甚至不惜以低于成本的价格出售产品，质量好的产品在市场的冲击面前也不得不加入价格战的漩涡。 规模，再加上政府的干预，企业间的兼并重组比较困难，很难取得规模效益。同时，太多的旗鼓相当的企业，导致市场的混乱，很难形成稳定的市场价格。这样价格战一而再、再而三地发生也就不足为怪。 微观原因 从我国的企业来看，下述因素可能是造成我国企业在市场竞争中更倾向采用价格战的

重要原因。 短期行为严重，品牌意识差 在我国，国有企业规模较大，有能力和实力实行品牌战略，但是由于管理制度和激励制度不完善，企业家往往注重短期的经营业绩，对企业的长远利益不够重视，对培养企业忠实的顾客群体不够重视。再加上企业不重视品牌效应，使得老的品牌逐渐退化或被国外 到，企业自身拥有的具有自主知识产权的技术则少得可怜。再加上我国企业的知识产权保护意识不强，法律不健全，因此我国企业生产的产品不但很难进入高端市场，而且产品差别很小，同质性很高。这就为价格战提供了条件。 中国企业进入市场经济的时间还比较短，市场营销方面的人才非常缺乏，市场营销的水平很低，很多企业除了频频举起价格战的大棒外，极少采用其他的营销策略（如差异化

(竞争策略)第五章市场竞争战略最全版

（竞争策略）第五章市场竞 争战略

第五章市场竞争战略 只要存在商品生产和交换，就必然存在竞争。市场竞争是市场经济的基本特征之壹。营销活动的成功不仅要求企业准确地把握顾客现实或潜在的需求，而且要求企业比竞争对手更有效的满足顾客需求。只有做得更好才有继续生存的空间。营销大师菲利普·科特勒说：“忽略了竞争对手的X公司往往成为绩效差的X公司；效仿竞争者的X公司往往是表现平平的X 公司；在竞赛中获胜的X公司则在领导着它们的竞争者。”企业在分析环境寻找市场机会后，必须考虑市场上除顾客之外的第二个重要因素——竞争者。在顾客购买能力既定的条件下，竞争状况将在很大程度上影响企业的盈利水平。所以，企业下壹步的工作是根据市场竞争态势制定竞争性营销战略，确立企业自身的竞争优势。 第壹节竞争者分析 壹、识别企业的竞争者 竞争者无疑是相对于某壹企业而言的。壹般是指和某壹企业共同争夺壹个目标市场的壹家或多家企业。由此可推断：可口可乐X公司是百事可乐X公司的竞争对手；通用汽车X 公司可将丰田X公司、奔驰X公司当作自己的竞争敌手。在北京，北京百货大楼、东安市场、隆福大厦、西单商场互为竞争对手，在中国，八大钢铁X公司也可能互相成为强劲的竞争者。可是，这样认识自己的竞争对手仍不够，这实际上患了被外国人士所称的“竞争者近视症”。如果更全面、更准确地识别企业的竞争者，可将竞争者分为以下四种类型：（壹）首要竞争者 当其他企业以相似的价格向相同目标市场提供类似的产品和服务时，企业可将其视为首要竞争者。表当下产品定位的“市场空间”上，企业和这类竞争者所定位置非常接近。这类竞争者运营的产品壹般是具有高度需求交叉弹性的产品，即密切替代品。例如，别克X公司（BuiCK）可能会发现其首要竞争者是福特X公司、丰田X公司、本田X公司、雷诺X公司（Renult）和其他制造价格适中的汽车生产商。企业和首要竞争者为争夺同壹目标市场或特

企业战略-价格竞争五大应对策略

企业战略-价格竞争五大应对策略 内容摘要：近年来我国商品市场价格战的连续持续有其专门的历史背景和缘故，因而企业在价格战面前需要采取相应的策略。本文第一对价格战的宏观缘故和微观缘故进行了论述，接着归纳了应对价格战的策略，最后对全文进行简单的总结。 关键词：价格战缘故策略 近年来中国商品市场上价格战在各行各业频繁发生，大大小小的企业都对价格战口诛笔伐，真可谓怨声载道。因此显现了各种各样的价格协定、价格联盟，甚至采取各种手段促使国家政府出面阻止价格战，然而，所有这一切都未能使战火熄灭，反而越烧越旺，从彩电到VCD、钢材、建材、微波炉、冰箱、洗衣机、运算机，再到空调、服装等等，几乎无一幸免。其竞争之猛烈，状况之惨烈，真是前无古人，后无来者。什么缘故中国的价格战会连续进行，且会如此剧烈？其深层次的缘故是什么？作为企业，该如何面对各种各样的价格战？本文试图对这些咨询题作一些探讨。 价格战产生的缘故 中国商品市场上的价格战是在中国特定的历史条件下发生的，是在打算经济向市场经济转型，由“卖方市场”向“买方市场”转变，中国加入世界贸易组织前后发生的。在这一时期，政企分开，私营企业大量涌现，外资企业纷纷抢滩中国市场。猛烈的市场竞争促使中国企业走上了价格战的不归之路。因此，应当从宏观和微观两个层次来分析中国价格战的缘故。 宏观缘故严峻的生产过剩 由于中国特有的条块治理制度和项目审批制度，上个世纪八****十年代各个地点重复建设、重复引进了专门多项目。由于许多项目建设资

金不足，导致生产出来的产品质量良莠不齐，这种现象在一九九六年往常被打算经济造成的商品短缺现象所掩盖，随着商品市场从“卖方市场”转向“买方市场”，重复建设的恶果才得以显现：普遍的全国性的生产过剩格局差不多形成，各企业为了能够销售出自己的产品，减少大量积压的库存，不得不争相压价，而那些质量差，经营不行的企业，为了减少其固定成本的缺失，甚至不惜以低于成本的价格出售产品，质量好的产品在市场的冲击面前也不得不加入价格战的漩涡。 人均收入普遍较低，价格弹性专门大 通过改革开放二十多年的进展，我国居民的收入有了较大的提升，但从总体上来讲，收入水平仍旧专门低，专门是宽敞农村。正是因为较低的居民收入，因此商品销售的价格弹性专门高，一般老百姓更关注的是价格，这就造成质次价廉的商品充斥市场，质优价高的产品受到专门大的排挤。近年来随着改革的进一步深化和贫富差距的拉大、都市内中产阶级的增加，市场逐步出现多层次性，尽管高、中档市场仍旧较小，但也初具规模。如此就为企业进行市场细分提供了空间。相信我国居民收入的提升会有利于减少企业之间的价格战。 市场结构的不成熟性 按照有关的研究结果，一样来讲，比较成熟的行业结构是寡头垄断结构（自然垄断行业和手工艺行业除外）。如此的行业结构由于企业较少，比较容易达成默契，形成较为稳固的市场价格，从而减少了价格战的发生。我国由打算经济转向市场经济的时刻还不是专门长，打算经济制度下形成的企业遍地开花的现象专门严峻，企业普遍较小，达不到较高的经济规模，再加上政府的干预，企业间的兼并重组比较困难，专门难取得规模效益。同时，太多的旗鼓相当的企业，导致市场的纷乱，专门难形成稳固的市场价格。如此价格战一而再、再而三地发生也就不足为怪。 微观缘故 从我国的企业来看，下述因素可能是造成我国企业在市场竞争中更倾向采纳价格战的重要缘故。 短期行为严峻，品牌意识差

非价格竞争手段

非价格竞争手段 1.产品质量竞争手段 一个企业生产的产品在市场上是否有竞争力，主要靠的是产品过硬的质量。有关调查结果表明，产品质量的信誉度与产品市场占有率大致成正比。没有质量信誉的产品是缺乏市场竞争力的产品。质量策略，成为企业经营者首先要谋划和制订实施的策略。 2、产品创新手段 消费者对产品的要求越来越高，标准化产品、统一的营销方式和水准已经远远不能满足他们的需要.单一的产品品种无法满足消费者，价格因素在竞争的影响降低，消费者开始关注产品的差异化还有其更新换代的速度. 3、产品品牌个性化 每一种产品的不同的质量、价格、外观、品位、内涵都会给客户带来不同的感受和理念，也会给客户带来不同程度的心理上的满足，这些都是影响客户购买产品的重要因素。消费者越来越强调的是产品的文化内涵、个性、等感性方面的影响因素，这种情感因素的增加也加宽了消费者对产品及品牌的的理解和依赖。 4．服务创新策略 随着市场经济的发展及消费者主权意识的提高，服务这一“第三利润源泉”引起了人们的普遍重视 5、战略联盟 战略联盟是一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者，形成商业联盟，通过建立双方的信任关系，在合作中竞争，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的不断发展进步。 6、广告策略 广告宣传的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，以此促进商品销售。而广告之所以能在市场促销过程中去举足轻重的作用是由于广告的功能所决定的。当前，促销宣传不再是仅以某种优惠或变相优惠来吸引消费者购买，而是以妥善处理公共关系，树立产品和企业的良好形象，增强消费者和社会的信任为其主流的一种商业方式。 7、渠道创新策略 市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入和细致化，提高资

第三章 市场细分、定位和竞争策略

第三章市场细分、定位和竞争策略 第一节市场细分策略 案例：斜口杯的诞生 一、市场细分的含义：根据消费需求的差异性，选用一定的标准，将整体市场划分成两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的过程。20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出，标志着市场营销由大量营销进入目标营销阶段。 *大量营销阶段 *产品差异化营销阶段 *目标营销阶段 二、市场细分的意义 市场细分的必要性——消费需求的复杂多样性 ——买方市场的形成和企业间竞争加剧 市场细分的可能性——局部市场的相似性 三、消费者市场细分的标准 1、人口细分 案例：酷儿饮料——年龄细分 案例：保健品年龄细分 案例：性别细分——女性酒 冲动性购买与性别的调查 2、地理细分 案例：汽车的地理细分 3、心理细分 案例：Swatch手表的心理细分 反面案例：激爽三年十亿成流水 反面案例：汇源果汁成也细分败也细分 4、行为细分 行为因素 购买时机与频率 追求的利益 使用者情况 使用率 忠诚程度 态度

四、生产者市场细分的标准 （一）最终用户的要求标准 （二）用户规模——购买数量 （三）用户地点 五、市场细分的原则 （一）可衡量性: 细分后的各个子市场范围清晰 购买力大小可以度量 （二）可进入性: 企业的营销辐射能力能够到达 （三）可盈利性: 子市场的潜在规模足够大 （四）可区分性: 不同的细分市场的特征可清楚地加以区分 第二节目标市场和市场定位策略 一、目标市场的含义 目标市场—— 企业通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品或服务去满足其现实的或潜在的需求的那一个或几个细分市场。 二、选择目标市场的方法——产品-市场矩阵图 具体见笔记 三、目标市场营销策略的类型 1、无差异营销策略 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 优点：实现规模经济； 缺点：忽视了消费需求的差异性； 适合：同质市场的产品，广泛需求，可能大批量产销的产品（如：通信电源、可口可乐、粮食等） 2、差异性营销策略 先进行市场细分，再为各个细分市场的需求差异制定不同的营销组合策略 优点：满足了所有消费者需求，有利于提高市场占有率 缺点：企业资源分散，生产和营销成本高 3、集中性目标市场营销 （1）含义：企业将整体市场市场细分为若干细分市场以后，企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。 （2）优点：对企业资源要求不高 （3）缺点：放弃了其他机会，风险大 案例：浪潮电脑的专注战略 案例：棕榈航空公司集中性战略——“全世界最小的航空公司”。 四、影响目标市场营销策略选择的因素 1、企业资源 2、产品特点 3、市场特点

关于价格竞争与非价格竞争的探讨

发言要点： 一，概念理解及适用条件： 1.价格竞争：所谓价格竞争，是指企业在综合考虑产品成本和市场情况的基础上，为自己的产品确定一个相对于竞争者而言具有竞争力的价格，从而以产品的价格优势吸引消费者，实现企业的经营目标和盈利盲目的。 价格竞争绝非“降价”这一价格的单向运动．价格竞争策略是指企业运用价格手段．通过价格的提高、维持或降低．以及对竞争者定价或变价的灵活反应等竞争手段，与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。 1）需求价格弹性 定价时考虑需求价格弹性的意义在于．不同产品具有不同的需求价格弹性。对于弹性大的产品可用降价来刺激需求，扩大销售；反之．弹性小的产品价格变动对需求则没有多大作用。如食盐．但在供不应求时可较大幅度提价。据调查．山东部分地区年初的食盐价格上涨了近 5o％。 2）市场扩展空间 价格竞争策略的采用还要求所在市场具有足够的市场扩展空间。如，有些产品用户面非常狭窄．没有市场扩展空间。虽然要求价格弹性很大．降低后也无法实现市场的放量增长。此时．不能采用低价策略扩大份额．而应保持适当价位．在有限的市场范围内盈利。相反具有广阔的市场增长空间与需求价格弹性的产品，可用低价高促销策略，薄利多销。 3）替代品效应 顾客知道的替代品越多，对产品的价格敏感性就越大。总之，当搜索成本较低时．顾客就越趋向于寻找更多的替代品。对于替代品较少的行业，如家电、洗衣粉等行业的企业，可以将竞争焦点集中到价格上．采用扩大企业规模，降低成本的方式．而对于替代品较多的行业，如化妆品、服装等，这类企业应采取差异化的竞争策略使自己产品有特色．不管是品牌内涵、还是外在包装．避开价格竞争。 4）产品生命周期 投入期。市场规模较小，投入高，在较高的成本基础上，低价策略有很大的成本压力，然而此时打开市场局面非常重要。应加强新产品优越性的宣传．诱导购买使用．促进市场份额增长。企业在价格与促销策略上也可采用组合策略。 成长期。市场销售局面打开，随着规模经济的作用，价格下降空间往往较大，而通过降价快速拓展市场，获得较大的市场份额，企业将受益匪浅。因此，企业应加大促销力度突出品牌宣传，选择适当时机降低价格扩大其市场份额。 成熟期。市场容量基本停止成长，价格下降空间有限。必须通过产品创新、市场创新．提

XXXX-2020年中国快递企业市场竞争策略研究报告

XXXX-2020年中国快递企业市场竞争策略研究报告 2015-2020年中国快递企业市场运行态势及企业竞争策略研究报告 中国产业信息网 什么是行业研究报告

行业研究是通过深入研究某一行业发展动态、规模结构、竞争格局以及综合经济信息等，为企业自身发展或行业投资者等相关客户提供重要的参考依据。 企业通常通过自身的营销网络了解到所在行业的微观市场，但微观市场中的假象经常误导管理者对行业发展全局的判断和把握。一个全面竞争的时代，不但要了解自己现状，还要了解对手动向，更需要将整个行业系统的运行规律了然于胸。 行业研究报告的构成 一般来说，行业研究报告的核心内容包括以下五方面：

行业研究的目的及主要任务 行业研究是进行资源整合的前提和基础。 对企业而言，发展战略的制定通常由三部分构成：外部的行业研究、内部的企业资源评估以及基于两者之上的战略制定和设计。 行业与企业之间的关系是面和点的关系，行业的规模和发展趋势决定了企业的成长空间；企业的发展永远必须遵循行业的经营特征和规律。 行业研究的主要任务： 解释行业本身所处的发展阶段及其在国民经济中的地位 分析影响行业的各种因素以及判断对行业影响的力度 预测并引导行业的未来发展趋势 判断行业投资价值 揭示行业投资风险 为投资者提供依据

2015-2020年中国快递企业市场运行态势及企业竞争 策略研究报告 【出版日期】2015年 【交付方式】Email电子版/特快专递 【价格】纸介版：7000元电子版：7200元纸介+电子：7500元【报告编号】R334984 报告目录： 前言 在现代市场经济活动中，信息已经是一种重要的经济资源，信息资源的优先占有者胜，反之则处于劣势。中国每年有近100万家企业倒闭，对于企业经营而言，因为失误而出局，极有可能意味着从此退出历史舞台。他们的失败、他们的经验教训，可能再也没有机会转化为他们下一次的成功了！企业成功的关键就在于，是否能够在需求尚未形成之时就牢牢的锁定并捕捉到它。那些成功的公司往往都会倾尽毕生的精力及资源搜寻产业的当前需求、潜在需求以及新的需求。 随着中国快递行业竞争的不断加剧，大型企业间并购整合与资本运作日趋频繁，国内外优秀的中国快递企业愈来愈重视对行业市场的分析研究，特别是对当前市场环境和客户需求趋势变化的深入研究，以期提前占领市场，取得先发优势。 本快递行业研究报告共九章是智研数据中心咨询公司的研究成果，通过文字、图表向您详尽描述您所处的行业形势，为您提供详尽

论非价格竞争市场营销

论非价格竞争市场营销 论文摘要: 所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。本文则论述了非价格竞争市场营销的概念、特点及实施的必要和实施策略。 随着市场的演进和完善，企业间竞争的程度日趋激烈，一场场价格战席卷全国，其激烈程度也日趋上升。但随着市场的成长和成熟，价格战已难以发挥往日的威力，这迫使企业重新认识价格战，重新认识竞争，以便采取更积极而有意义的竞争策略。而非价格竞争正是价格竞争的发展和升华。 一、什么是非价格竞争市场营销 所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。 从市场营销环境看，经济、技术各方面的发展，也为非价格竞争创造了良好的条件。经济的发展，消费层次的提高，使得购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上，不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要的越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从商品自身构造包括质量、功能、商标、包装、服务等上区别竞争商品。

非价格竞争作为社会化商品经济或发达商品经济阶段的产物，与此时的经济发展状况相适应，也有其独有的特点，主要表现在: 1、非价格竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变。 在价格竞争阶段，产品竞争主要是通过产品自身的因素完成的，自由竞争阶段的压低价格和垄断竞争阶段的抬高价格都是如此。其原因在于，一方面生产力的水平不高，产品十分有限，经济竞争只能是数量的竞争，往往通过提高产品的产量，增加产品的市场占有量相应地降低产品的价格的竞争方式就能取得竞争的优势。从经济结构的特点来看，主要是技术含量低和低附加值的产品，企业没有必要花大力气树立名牌和企业形象，也不需要完善的服务;另一方面是人们手中的货币也十分有限，社会的有效需求相对不足;同时人们了解商品信息的渠道也不够畅通，在没有其它条件可供选择的情况下，价格是唯一的选择目标。随着产品的逐渐丰富，同类产品之间的可选择性在不断增强，进而产品的质量也成了人们选择商品的主要标准。与此同时，商品的外观，形状，包装等可视性因素及延伸性因素如服务等都成了人们选择商品的依据。 2、非价格竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化。

目标市场选择策略72

7.2 目标市场选择策略 7.2.1 目标市场选择的五种模式 一旦企业确定了市场细分机会，它们就必须依次评价各种细分市场和决定为多少个 细分市场服务。在评估各种不同的细分市场时，企业必须考虑的两个因素是：细分市场 结构的吸引力；企业的目标和资源。首先，企业必须考虑潜在市场对企业的吸引力。例 如它的大小、成长性、盈利率、经济规模、风险高低等。其次，企业必须考虑对细分市 场的投资与企业的目标和资源是否相一致。某些细分市场虽然有较大的吸引力，但不符 合企业的长远目标，因此不得不放弃。或者，如果企业在某一细分市场缺乏一个或更多 的提供优势价值的竞争能力时，该细分市场就应当放弃。企业在对不同的细分市场评估后，可考虑以下五种目标市场模式，如图7.1所示。 图7.1 目标市场选择的五种模式 1. 密集单一市场 企业可以选择一个细分市场做为目标市场。企业通过密集营销，更加了解该细分市 场的需要，可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外，企业通过生产、销售和促销的 专业化分工，也获得了许多经济效益。如果细分市场补缺得当，企业的投资便可获得高 报酬。例如，大众汽车公司集中经营小汽车市场，而波斯卡(Porsche)则专门经营运动车市场。 但是，密集型市场营销比一般情况风险更大。个别市场可能出现不景气的情况，或 者某个竞争者决定进入同一细分市场。 2. 有选择的专门化 有选择的专门化是指企业选择若干个细分市场，其中每个细分市场都有吸引力和符 合企业要求。它们在个细分市场之间很少有联系，然而，每个细分市场都有可能的盈利。这种许多细分市场目标优于单个细分市场目标，因为这样可以分散企业的风险。 3. 产品专门化 产品专门化是指企业集中生产一种产品，企业向各类消费者销售这种产品。例如显 微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。企业还准备向不 同的顾客群体销售不同种类的显微镜，而不去生产实验室可能需要的其他仪器。企业通 过这种战略，在某个产品方面树立起很高的声誉。但如果生产被一种全新的技术所替代，它就会产生危机。

理性认识非价格竞争(一)

理性认识非价格竞争(一) 论文关键词：非价格竞争差异化 论文摘要：在现今的买方市场中，非价格竞争日益成为市场竞争的主流。本文对非价格竞争的内涵、主要策略以及其对市场的双重效应进行了分析，得出理性认识非价格竞争的重要意义。 在庞大的商品堆积的买方市场中，在收入和购买力不断提高的今天，消费者已经由单纯对商品使用价值的偏好发展到对商品款式、包装、象征意义等多元偏好。范围更广、层次更高的非价格竞争日益成为市场竞争的主流，因此，理性认识非价格竞争意义重大。 一、非价格竞争的内涵 非价格竞争是指厂商运用价格以外的种种策略，突出本厂商在产品质量、功能、结构、款式、颜色、品种、包装、商标、服务等方面的不完全替代性，形成与同类产品相比的差别优势，以吸引消费者购买的竞争方式。 (一)非价格竞争的目标：厂商进行非价格竞争的目标是实现利润最大化 由于信息不对称，厂商内忧自身生产成本的不明晰。外患市场需求的不确定，因而通常以产品销售收入最大化或市场占有率最大化为替代目标。 (二)非价格竞争的核心：产品差异化 张伯伦认为：产品差别是对消费者而言的，只要消费者认为某个商品比其他商品重要，那么，产品之间就是有差别的，不论是产品本身的差别，还是消费者的主观判断。也就是说，非价格竞争的核心是通过产品差异化影响消费者偏好，从而在产品价格、消费者收入等条件一定时影响产品需求量，使产品市场需求曲线向右上方移动。产品差别可以分为两类：一是产品硬差别，即在产品生产过程中，通过技术创新、技术引进创造的产品本身使用价值上的差别，主要包括质量差别、功能差别、结构差别等；二是产品软差别，即通过包装、广告、服务等创新创造的不改变产品本身使用价值而是实现产品价值的产品差别。 二、非价格竞争的策略 与产品差别相对应，非价格竞争的策略有产品硬差异化策略、产品软差异化策略、混合差异化策略。 (一)产品硬差异化策略 要吸引货币，商品首先应当对于货币所有者有使用价值。而在市场中，一方面是新产品短缺，消费者买不到需要的具有某种特定使用价值的商品；另一方面是普通产品滞销，它们对消费者已没有或少有使用价值。某种产品今天满足一种社会需要，明天就可能全部地或部分地被一种类似的产品排挤掉。社会对各种产品的需要都是有限度的，如果某厂商的竞争者已经满足了这种需要，另一厂商的产品就只能成为多余、过剩，因而是无用的了。在中国，到2O 世纪9O年代中后叶，出现了结构性的过剩经济。面对短缺与堆积共存的两难困境，厂商要通过技术创新，开发短缺产品，生产竞争对手没有的产品；提高现有产品，生产比竞争对手更好的产品，做到人无我有、人有我优，水平差异与垂直差异并举。 (二)产品软差异化策略 消费者购买商品的是为了追求效用最大化，而效用是商品满足人的欲望的能力。欲望包含着需要，这是精神的食欲，就像肉体的饥饿那样自然……大部分物具有价值，是因为他们满足精神的需要。产品软差异化策略正是迎合消费者“以求高雅”的心理需求而发展起来的。1．包装策略。包装向消费者传递的是最直接的产品信息。一般情况下，消费者掌握的市场信息总是不完全的，在无其他根据来判断产品质量好坏时，即使知道商品间存在差异，也难以判断孰优孰劣，只能凭借产品的包装作出消费决策。杜邦定律说，63％的消费者是根据商品的包装和装潢进行商品决策的；到超级市场购买的家庭主妇，由于精美的包装和装潢的吸引，所购物品通常超过她们出门时打算购买数量的45％。好的产品包装，应遵循如下原则：

华为智能手机市场竞争策略研究

摘要 近几年来，随着我国经济的高速发展以及电子科技的不断壮大，手机行业逐渐成为我国经济领域不可或缺的一项支柱性产业。在当前手机行业竞争激烈的环境中，手机的相关的企业想要得到竞争优势，就必须首先把顾客对于产品的满意度以及忠诚度放在第一位。近几年来，手机市场已经成为各个行业之间的盈利部门，苹果、三星、微软、LG、索尼等国际品牌已经牢牢地占据了大部分市场份额，而小米、联想、中兴、华为、魅族等国产厂商一并展现出百家争鸣的现象。在这样一个异军突起并且竞争激烈的时期，华为依据市场需求，通过一系列国际化公司的战略，并进一步对自己的产品进行相关的革新以及改造，对其质量以及影响力和价格进行转变，最后形成了自己在电信设备制造业中独特的优势。华为在长期的发展过程中，始终将其自身的发展和顾客的需求结合在一起。华为不断给自己的产品创新，并不断关注客户的需求，给消费者提供具有价格以及质量竞争力的产品，持续给客户创造具有最大价值利益的产品。 本文以华为作为主要研究对象，在于其发展过程中突出的“为客户服务”的发展理念，完美结合东方的管理文化理念与西文的管理流程架构，充分高效利用自有资源，对自己负责，对客户负责。为此，本文将华为手机客户满意度作为切入口，结合影响手机客户满意度的影响因素，分析其营销策略上的优势，并就手机企业的发展战略总结其成功之道。 关键字：华为手机；客户满意度；营销策略

华为智能手机市场竞争策略研究 目录 摘要 (1) 一、绪论 (3) （一）选题意义与背景 (3) 1.1选题背景 (3) 1.2选题意义 (3) （二）研究思路及方法 (3) 2.1研究思路 (3) 2.2主要研究方式 (3) 二、国内外研究现状 (4) （一）国外研究现状 (4) （二）国内研究现状 (5) 三、关于华为公司的背景及概述 (7) 四、华为手机客户满意度现状及影响因素 (7) （一）客户满意度现状 (8) 2.产品因素 (9) 五、华为手机客户满意度提升策略 (10) （一）华为手机“一对一”营销策略 (10) （二）华为手机“面向客户”销售策略 (11) 结论 (14) 参考文献 (15)

价格调整策略

盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 食品营销学教案 授课课题：价格调整策略 授课类型：理论课 教学目标：知识目标：1.明确价格调整的原因 2.了解削价及提价策略 3.掌握消费者、竞争者对价格变动的反应 4.掌握企业对竞争者调价的反应 能力目标：通过掌握价格调整相关概念和理论，要求学生初步掌握面对不同市场制定合理调价策略的能力 德育目标：确立现代市场营销的观念，反对不合理的调价策略 教学重点：掌握根据消费者、竞争者对价格变动的反应，合理进行价格 调整 教学难点：根据市场情况合理制定价格调整策略 教学方法：1.讲授法 2.讨论法 教学手段（工具）：讲授、板书、幻灯片 教时安排：引导5分钟；授新课内容30分钟；讨论与提问5分钟；总结与布置作业5分钟 教学过程： 1、引言 同学们，在之前的课上我们学习了商品定价的相关知识，了解了 商品定价目标、程序、方法及定价策略等知识。产品在拟定价格之后，

产品价格由于情况变化，经常需要进行调整，企业应该在什么时候调整产品价格，是提价还是降价，顾客和竞争对手将会做出什么反应，对竞 争对手的调价应采取什么对策等，都是企业必须要考虑的问题。这正是我们这节课要一起学习的内容，价格调整策略。 2、阐述、分析、推导等 调价的必然性：现代市场环境复杂多变，为了适应不同时期不同情况的竞争，调价行为是企业必然重视的选择。 调价前要考虑的几个问题： 1.需求弹性 2.价格与利润 3.消费者4.竞争对手5.总体营销战略 6.调价方式 提价：1.提价原因：（1）由于通货膨胀、物价上涨，导致产品成本增加。（2）企业的产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要。（3）创造优质优价的名牌效应。 2.提价技巧：（1）以质提价（2）推陈出新（3）改头换面（4）分项定价 3.提价的要求:(1)形式要适宜(2)方式要灵活(3)手法要巧妙(4)选择好时机(5)控制好次数(6)选择好主动提价与被动提价(7)要进行提价后的情况跟踪(8)价格回落要慎重 降价：1.降价原因：（1）企业生产能力过剩（2）市场需求不振（3）降低价格以保持或扩大市场份额（4）企业的成本费用比竞争者低（5）应付来自竞争者的价格竞争压力（6）由于成本降低，费用减少，使企业 削价成为可能（7）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价 2.降价技巧：（1）零头降价（2）弹性降价（3）自动降价（4）

目标市场营销策略

目标市场营销策略 在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略，进行适当的市场定位，方可以取得竞争优势。 第一部分：学习目的和要求 1、重点掌握 市场细分的实质和客观依据 目标市场策略 影响目标市场策略选择的因素 市场定位策略 2、一般掌握 确定目标市场的原则 选择目标市场覆盖模式 市场细分的意义 细分市场的基本评价 3、一般了解 产业市场细分的主要标准 市场定位的程序 市场细分程序

4、应用分析 运用市场细分的标准分析实际问题 第二部分教学内容 第一节市场细分 一、市场细分概述 （一）市场细分的基本概念 市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯 1956年提出来的市场营销概念。市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。 （二）市场细分的实质 市场细分的实质是细分消费者的需求。企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场。 市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类。消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同，以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。市场细分就是要在存大异求小同的基础上，把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。市场细分的目的是为之提供服务。 二、市场细分的客观依据及意义 （一）市场细分的客观依据 市场细分的客观依据主要表现为： 1、消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程。整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场