深圳市和顺堂医药有限公司投资备忘录

深圳市和顺堂医药有限公司

投资备忘录

2010/8/10

深圳市纵之横创业投资管理有限公司

地址：深圳市南山区深南大道1018号南

山数字文化产业基地东塔606室。

电话：+86 0755 ********

传真：+86 0755 ********

目录

第一章公司 (3)

1.1 公司信息 (3)

1.2 产品描述 (4)

1.3 SWOT分析 (4)

第二章营运 (6)

2.1 采购 (6)

2.2 生产 (7)

2.3 销售 (7)

2.3.1 社区国药馆（精品店）连锁店： (7)

2.3.2 社康中心专柜： (7)

2.3.3 医院经销 (8)

2.4 人力资源 (8)

2.5 品牌与公共关系 (8)

2.6法律 (8)

2.7 税务 (9)

2.8其它行政许可 (9)

第三章行业与市场 (9)

3.1行业概况 (9)

3.2 波特五力模型分析 (11)

第六章财务分析 (12)

6.1 财务概况 (12)

6.2 盈利能力分析 (13)

第七章财务预测和投资合理性分析 (14)

7.1财务预测 (14)

7.2投资合理性分析 (14)

第一章公司

1.1 公司信息

表公司地址联系信息

该公司成立于2004年10月，以精品中药饮片为核心产品，拥有“和顺堂”连锁和“和顺本草”品牌，在整个中医药的价值链上，建立了一个具有纯中药特色并符合国际规范的现代中药饮片质量标准体系。

该公司目前是深圳津村药业有限公司中药饮片系列产品在中国区(含港、澳、台地区)和东南亚地区的独家总代理单位。和顺堂以津村中药饮片为基础，致力于建立名医（注册品牌：和大夫）、名药（注册品牌：和顺本草）、名店（注册品牌：和顺堂）的连锁品牌，其精品中药饮片药房，已开设了超过20家网点。该公司是我国恢复中医坐堂的第一个试点单位，目前已经在深圳区域内建立了11个自营的精品中药饮片药店＋诊所，在广东省境内近40家医院设立了精品中药房（参见附件销售终端明细表）。该公司在2008年完成增资扩股，由1000万注册资本，扩充至3000万元。

该公司在2009年6月已经开始建设精品中药饮片厂，同时正在扩展自己的精品中药的种植基地，对口种植基地遍布全国20多个省、市的道地药材之乡。对口种植基地全部通过GAP认证，协助供应商派出技术人员到基地指导种植户合理养护生态环境。推广科

学种植，建立固定的“药农＋基地＋企业”的长期合同模式。

该公司已获批准入驻《深圳国家生物产业基地》的项目：精品中药饮片生产示范基地-该项目占地面积近20亩，总投资规模为5000万元人民币，年产首期1000吨、二期2000吨精品中药饮片。顺利投产后，预计可形成3~6亿元人民币的年产值（不计原料出口）。

1.2 产品描述

该公司的产品属于中医药领域中一个快速增长的新兴领域——中药饮片，该公司的产品是对祖国传统医学中药饮片的继承，利用现代工艺方法、“名医、名店”的管理模式和商业创新，以严格的质量标准将其打造成中医药中的精品，在该公司的“名店”里、通过“名医”之手，最大程度地发挥“上医治未病”的优良传统，该公司称其为“精品中药饮片”。

1.3 SWOT分析

优势

●良好的品牌商誉：

●该公司长期坚持精品中药的原则，“病人”对“和顺堂”连锁和“和顺本草”品

牌具有很强的品牌忠诚度。

●医院和中医的高度认同：

●许多专业中医院的中医都非常认可该公司的精品中药。

●良好的政府、保险机构和院校的关系和支持：

●国家重点支持项目：国家医药管理机构主要负责人都先后拜访过该公司，做出支

持该公司发展的明确批示。

●创新的商业模式：

该公司通过“名药、名医、名店”的发展，成为中医药产业当之无愧的创新领导者，业内声誉卓著。商业模式的创新使该公司融合了不同销售渠道类型的诸多优点，成为一个非常优良、稳健的经营性资产，把握恰当的时机，必将爆发巨大的商业价值。

●公司治理结构：

该公司拥有多元化的股东结构，形成了比较健全的董事会决策程序。

劣势

●资本规模：

●公司的资本金目前还不能满足公司业务扩展的需要。

●人力资源：

●中层管理团队尚未完整。

机会

●扩张空间：

目前中药饮片市场的供应质量远远不能满足市场需求，在这种情况下，该公司在完成工厂的建设后，可以立刻取得大幅的收入增长。特别是在金融危机的持续影响下，该公司铺面的低成本扩张更是迎来了历史性的难得机会。因此，该公司和合作伙伴可以制定雄心勃勃的发展计划。

●地理扩张：

该公司可以通过控股加盟商，专供“和顺本草”的精品中药饮片，将业务扩张到其它省份，可以将该公司的品牌、精品中药，包括专业知识传授到其它有高盈利增长空间的地区。

●进入医保：

该公司在工厂投产后，就申请进入医保，业务量将会有5倍以上的增长，届时会有更多的病人选择买和顺堂的精品饮片。由于在精品中药饮片方面，没有其他该公司可以提供同样质量的产品与我们直接竞争，该公司可以在相当长的时间内保持很高的盈利能力。

威胁

●政策影响：

随着医药行业竞争的不断加剧，医药流通市场管理规范化整顿秩序的力度越来越加强，特别是最近一段时间以来，医保政策的调整，使该公司未来市场的开发面临一定程度的不确定性。

●行业竞争：

中医药行业是我国国民经济的重要组成部分。随着生活水平的提高和保健意识的加强，针对中医药保健产品的需求逐步提高，在客观上促进了社会资本的大量投入，从而加剧了行业的竞争。

●原材料资源：

随着我国中医药产业的供求矛盾日益突出、中药资源的无序开发导致大面积植被被毁，生态环境日益恶化、植物动物保护意识逐渐高涨，原材料也日益面临枯竭的窘境。

第二章营运

2.1 采购

该公司成立以来，分别获得了日本深圳津村、天津新内田的独家代理经销权、广州致信中药饮片厂的鼎力支持，上述三家公司是该公司的主要供应商，其中深圳津村的工厂是关键的中药饮片供应商，但随着该公司品牌的建立和对销售渠道的掌控，该公司与深圳津村进行了一揽子的技术和设备转让谈判，在2009年初，双方达成协议，深圳津村全部转让生产技术和设施给该公司，以配合该公司正在建设的中药饮片生产基地建设和投产，出让中国市场的发展主导权。

该公司通过与供应商形成战略合作伙伴关系，集中采购、科学评估、招标管理、去伪存真，严格选取地道药材，利用先进的检测仪器对中药饮片的原料、半成品、成品进行多项检测，确保精品中药饮片的高质量。

该公司还建立了精品中药的种植基地，精品中药饮片的对口种植基地遍布全国20多个省、市的道地药材之乡。对口种植基地全部通过GAP卫认证，协助供应商派出技术人员到基地指导种植户合理养护生态环境。推广科学种植，建立固定的“药农＋基地＋企业”的长期合同模式。

通过加强中医药学的科技文化内涵建设，包括处方依据、用药历史习惯和经验、复方配伍关系、药物相互作用、中草药来源道地性等工作，该公司建立了适应现代社会需求的安全质量标准。

2.2 生产

该公司已获批准入驻《深圳国家生物产业基地》的项目-精品中药饮片生产示范基地已经于2009年6月破土动工。该项目占地面积近20亩，总投资规模为4000万元人民币，年产1000吨精品中药饮片，预计将在2010年底开始正式投产。

通过来自深圳津村的技术转移，和该公司自身三年多的实践与探讨，目前已经形成了行之有效的、规范化的、符合GSP规定的质量内控制度，形成了包括质量管理制度、质量职责（各岗位、各部门质量职责）、质量管理程序文件、作业指导书、质量记录和凭证的管理制度、外来文件（GSP及相关的法律、法规、技术标准等）和各项质量管理表格在内的标准程序文件。

2.3 销售

该公司的销售渠道主要由社区国药馆（精品店）连锁店、社康中心专柜和医院经销三种类型的渠道构成。

2.3.1 社区国药馆（精品店）连锁店：

主要在高档社区、白领密集地区开设精品中药饮片店是该公司开拓业务和宣传品牌形象的主要方式。目前该公司已经开设社区精品店5家。这些社区精品店均采用“和顺堂”品牌，在店中有中医师坐堂提供诊疗服务，每家店都具备有深圳市政府许可的中医诊所资质。

2.3.2 社康中心专柜：

在社区健康中心（社康中心）实现中医诊所和精品饮片专卖合二为一的方式，由于政府对各大医院设立的社区健康中心，采取扶持的政策，所以社康专柜的营运成本不高，主要采取中医传统的医疗手段，而涉及到检验和其他与西医相关的业务，则与当地医院建立长期合作关系。这种方式实现了纯中医诊所和精品药店的互动，可以提高精品药店的含金量和附加值，并且将中医师的收入与药店收入挂钩，发挥中医师的积极性，使中医和中药能够很好地结合。目前给类专柜在深圳地区有11家。

社康中心诊所“专柜店”；在具有一定顾客基础的社康中心诊所开设专门销售“和顺

本草”的中医药饮片专柜，销量主要取决于该中医诊所的顾客基础。一般可以取得2~4万/月的销售收入。需要大约2万元的固定投资。

2.3.3 医院经销

该渠道包括了各类综合医院和中医院，中医院占到合作医院总数的30 ％左右。目前该公司已经进入了40家医院。几乎涵盖了深圳所有的二甲以卜医院。另外，该公司已经具备了进入“医保”的资格，预计该公司生产基地2010年中旬正式投产后，该渠道的销售量将获至少20倍以上的增长，爆发力将非常惊人。

2.4 人力资源

1）核心管理团队建设：经过四年的磨合，发现了一批人才，形成了以创始人董事长兼总裁宋刚、董事兼副总裁罗山鹰为核心的管理团队。

2）中医人才建设：该公司通过与广东中医药大学、湖南中医药大学、湖南名医馆的战略合作，同时与中医院校合作建立博士后工作站，解决了长期困扰该公司中医人才不足的问题，使该公司中医人才供应有了可靠的、长期保证。

2.5 品牌与公共关系

该公司通过定期的阶段性促销广告，强化产品形象，提升销量，扩大市场份额。设计诉求鲜明的平面广告，内容包括产品广告语、产品造型、主要功能卖点和相关促销信息，发布形式有上市后的报纸、杂志、候车亭以及所有卖场内的海报和单张等。设计了独特的“和顺堂”企业标识，和具有传统特色的“和顺本草”品牌标识。

同时，该公司自创建以来，一直关注与包括“商、医、学、官”等在内的社会各界，特别是相关政府管理机构和医院的公共关系，为企业的发展营造了一个良好的外部环境。

2.6法律

目前没有发现该公司涉及任何法律纠纷和诉讼。

2.7 税务

该公司自成立之日起财务规范，且严格遵守国家有关税务法律、法规的规定，照章纳税。目前没有发现该公司有任何财务和税务问题。

2.8其它行政许可

公司营业证照齐全且颇具优势，该公司在2007年3月13日是首家获得国家“中医坐堂”试点单位执照的公司。

第三章行业与市场

3.1行业概况

●市场伪劣充斥

近年来国家药品监督总站公布的药品质量公告显示，饮片的不合格率一直高于西药和中成药，且居高不下，不合格率在60％以上，个别品种不合格率竟然达到80％以上。这种中药饮片产业的现状，使得中药市场及其混乱，正逐渐失去群众的信任，中药饮片市场日呈萎缩之势。全国中药饮片产量正以每年14％－28％的数度递减。

●供需矛盾突出

传统的中药饮片生产企业无法满足市场对饮片安全性、有效性、均一性和稳定性的要求，主要是因为以下几个方面：

a)标准缺失：目前我国虽制定了GMP标准，但是对中药饮片生产企业的生产质量管理还没有提到议事日程上来。在技术法规方面最为突出的是炮制标准不统一。我国中药饮片的质量控制标准基本处于半空白状态。

b) 产业现代化步伐缓慢，整体产业水平低，市场竞争力弱：目前我国中药饮片产业

是中药各产业中最为薄弱的环节，基础设施落后，试验条件和仪器设备大大落后于其他领域。

●相关业者生存困难

中医和中药饮片产业相互依存，因为国内中药饮片行业的落后，中药质量地下、疗效差，影响了中医治疗的效果，也影响了中医从业人员的积极性，导致整个中医、药产业出现危机。

由于市场长期对中药饮片价值的低估，国内中药销售价格偏低，中药产业链上的各个经营环节，在没有利润空间的情况下，也无法保证中药种植、加工和销售的质量。这样一来，形成的恶性循环，导致全国的中医院生存尴尬，虽然称为中医院，但是中医和中药无法养活医院本身，必须以80％的西医和检测收入支撑；而按照国家规定，国内综合医院普遍设有中医科，但是这些科室要么是虚设，没有合格的中医师和中医专科；要不就是不赚钱，所开的药主要是中成药和西药。

●行业面临危机，业者锐减

药材加工技术落后，加上材料质量问题突出，影响了中药市场信誉。同时，从业者大幅减少，中医事业面临后继乏人的危机。由于中药饮片的价值长期低估形成的市场压力，传导到药农那里时，就导致药农只能关注短期效益，片面追求产量，而罔顾质量。长期、大量使用农药和化肥的结果，就是中药的内含农残和重金属超标，从而破坏了中药材的道地传统。

虽然如此，中医在此种糟糕的产业环境中，仍然出现了一些可喜的变化和发展趋势，这表现为：

●政府日益重视

国内中药市场的混乱状况已经引起了有关国家部门的高度警惕，让老百姓吃上放心的、安全的、高品质的中药饮片成为非常紧迫的课题。为了扶持我国的中药饮片产业，国家曾制定一系列优惠政策，如对医药生产企业加工生产中中药饮片的销售收入免征产品税；加工中药饮片所得的加工费收入免征营业税；独立核算的专业中药饮片加工厂免征所得税5年等等。

●市场潜力巨大，需求开始呈强劲发展势头

医药行业作为增长较快的朝阳产业，从长远来看，仍将延续稳定、快速的发展态势。

随着近年来我国国民经济的发展，居民生活水平不断提高，对健康的重视程度不断增强，中药饮片产业的发展前景更是十分广阔，未来存在巨大机遇。中药饮片的毒副作用小，对于治疗慢性病或者疑难杂症有独特的疗效，适合市场的需要，也是中药饮片的一大特色；由于我国生活水平的提高、人口老龄化以及对中药“治未病”以及优良的医药保健效果，适合当代人们防病治病和强身健体或者回归自然新的消费观念的需要，中药需求稳步增长。

●市场容量仍然可观

以深圳地区的中医可以带动的中医药饮片的销售为计算模式，目前深圳有大约1000多个执业中医（广东省中医药管理局提供信息），以每个中医可以每月销售2.5万人民币的口径计算（这一数据按最保守的标准，符合该公司的实践经验），通过医药连锁的中医坐堂、医院中医门诊的市场规模为：1000*2.5万*12 = 3亿人民币/年。

根据同样的估算规模，整个广东省的市场容量至少是深圳的10倍（广东地区执业中医为10000多人，广东省地区的市场需求为30亿元人民币/年。

该公司毗邻港澳地区，进入港澳市场非常方面，仅香港地区就有5000名职业中医师，其市场规模至少是深圳地区的3~4倍，大约为9~10个亿的规模。

3.2 波特五力模型分析

●进入壁垒（高）

医药行业因为有非常严格的监管，特别是中医药饮片的品类多达上千种，组合用药后，数量更是惊人，其分拣、包装、质检等管理控制系统上工程浩繁，而需要形成完整的供应链体系，符合国家GMP,GAP,GSP等强制标准等，都要花费巨额的投资。同时，要使“病人”认同高质量的中医药饮片，都需要花费很长的时间，在质量、供应、疗效上形成品牌美誉度，中医正确地施药加以配合，这些要素缺一不可，才能形成产品的长期竞争和盈利能力，这些特点，使这一行业的管理难度高，经营风险大，因而进入壁垒是非常高的。

●供应商议价能力（中）

高质量的中药饮片除了体现在加工过程中外，还和原材料的产地密不可分。原产地的名贵药材要求特定的土壤、阳光、水分和气候等条件，属于一定程度的稀缺资源，特别是

原产地野生中草药材，供应商在这方面具有一定的议价能力。

●替代者威胁（低）

该公司的中药饮片坚持最高的质量标准，业已在业内建立了比较优良的口碑和品牌商誉，拥有非常强的竞争能力。国内中药知名企业“同仁堂”、“雷允上”等主要以销售OTC中成药为主，即使他们在中药饮片方面有一定的市场份额和影响力，但是各自定位不同，很难构成直接竞争关系。

●顾客议价能力（低）

该公司的精品中药饮片针对的人群是对中药有信心的人群，病人对疗效好的中药价格基本不太敏感，特别是有品牌保障的名药，在名医的推荐下（中医坐堂模式），更是无法拒绝，因此该公司的精品中药饮片具有完全的定价权和很强的议价能力。

●竞争压力（低）

由于该公司在产品质量、品牌建设、营销模式创新方面取得了一定的成绩，在面对质量低劣的产品层面的竞争时，底气十足，价格比同类产品高出一大截，销售仍然火爆。

第六章财务分析

6.1 财务概况

表格1 2005~2009年销售业绩

单位：万元人民币

截止到2010年7月31日，该公司2010年上半年营业收入为2756万元，净利润422万元。

该公司自创立起，就保持了较高的销售增长速度，自2006年起，连续三年的销售增长为240%、68.63%、71.55%，年平均销售增长率为136.7%。但由于销售基数较低，开业初期各项前期投入较大，该公司在开业一年后才盈亏平衡，到2008年，该公司才进入盈利快速增长的阶段。

6.2 盈利能力分析

产品定价分析

该公司的定价策略始终采取质高、价高的策略，每剂药价格不会低于40元（毛利率保持在60％以上），以下是和顺堂一剂药的价格与其他同类药品价格的对照：表格 2 中药饮片同类产品定价对照表

单位：人民币元/剂

我们经过市场调查，认为在这一价格层次上，保持同等质量水平的产品，该公司的产品竞争能力非常强。这主要是以下原因：1）在国际市场和香港市场，和顺堂的价格并不高；2）饮片的农残、重金属含量低于国际标准将成为和顺堂与其他低档饮片竞争的最有利手段；3）此价格策略确保和顺堂有足够的利润空间来采购好的中药材，支付必要的成本。也能确保在饮片的各个销售环节有利可图；4）在中药饮片的主要消费领域，包括老年保健、儿童保健、妇科和肿瘤治疗方面，患者对精品中药饮片的高价不敏感。

该公司毗邻港澳，这两个地区的中医药饮片因与内地巨大的价格落差，导致走私泛滥，中医药饮片的质量甚至没有经过基本的检验、检疫，就流入了市场，病人的用药安全处境堪虞。该公司的高质量精品中医药饮片，正式出口到这些该地区后，势必获得广大中医和病人患者的欢迎，定价上保持150~180的区间，就非常有竞争力。该公司在这一地区可以保持快速的销售增长和强劲的盈利能力。

第七章财务预测和投资合理性分析

7.1财务预测

我们保守预计该公司在未来4年达成的主营业务收入和净利润计划如下表；

表未来5年的主营业务收入和净利润

*2010年另有1500万元人民币发改委财政补贴收入。

单位：万元人民币

7.2投资合理性分析

合适的产品

该公司创建的精品中药饮片产品，具有独特的质量优势。

合适的公司

该公司在商业模式上的创新，和产品方面具有的竞争力，使该公司在中国首屈一指，并且受到政府的大力扶持，该公司的管理层和大股东完全支持IPO规划，并会全力以赴，争取实现这个目标。

虽然价格略贵，但回报合理

虽然投资价格略高，但考虑到该项目在未来4年的不低于50%复合业绩增长，目前的高出的部分价格将在未来被高速增长的业绩摊薄，按照预计业绩，该笔投资相当与PRE-IPO（提交上市申请）前的6倍的投资价格，按照目前的市场价格水平，仍属合理范围。

合适的人才

该公司以其经验、知识、专业和稳健——以行业中重要的品质——质量而声誉卓著。该公司董事长视野开阔，管理层愿意追求和接受财务和公司治理方面的上市公司标准要求。该公司的核心管理层和中医药人才也是同行业中的佼佼者。

合适的时间

现在投资该公司的时间正合适，是因为：

（1）该公司所处行业现正蓬勃发展，为该公司的发展提供了很好的机会；

（2）对该公司的精品中药饮片的市场需求正急剧增长；

（3）该公司很有可能成为该领域内第一家专门生产精品中药的上市公司；

（5）该公司同时受到政府的支持；