工程量清单计价模式下施工企业投标报价的策略和技巧_闫英春
第07卷 第04期 中 国 水 运 Vol.7 No.04 2007年 04月 China Water Transport April 2007
收稿日期：2007-3-17
作者简介：闫英春 女（1979—） 河北省第四建筑工程公司 助理工程师 （050031）
工程量清单计价模式下 施工企业投标报价的策略和技巧
闫英春
摘 要：随着《建设工程量清单计价规范》的出台和建筑市场管理体制的不断完善，工程建设招标投标也逐步规范，施工企业要想在这种计价模式下生存和发展，就必须提高投标报价的能力和综合素质，本文就施工企业投标报价的策略和技巧提出一点粗浅的认识。
关键词：工程量清单计价 投标报价 策略和技巧
中图分类号：TU723.3 文献标识码：A 文章编号：1006-7973（2007）04-0098-02
恰当的报价是能否中标的关键，但恰当的报价并不一定是最低报价。实践表明，标价过高，无疑会失去竞争力，而标价过低也会成为无用标而不能入围。因此，只有低而适度的报价才是中标的基础。如何确定一个低而适度的报价和中标后能获得理想的经济效益，关键在于投标人所制定的报价策略和技巧。策略和技巧在表面上看似乎很难区分，但其实质是有区别的。策略是指行动的方针和原则，中粗线条的，它起指导作用；而技巧是具体工作中所采用的具体行动和方法，是局部的。
一、报价策略分析
承包商的投标策略是在建筑市场上针对具体工程项目而采用的竞争原则和手段。在投标报价的实践中，能否在竞争中获胜，除了取决于承包商的实力和信誉外，采用合适的投标策略往往是能否中标的关键。
一般来说，承包商在投标报价中可采取以下的几种策略: 1．选择合适的投标种类
承包商在报价时应该先确定合适的投标种类，以期获得最好的投标效果。具体说，承包商在实际投标中，可以选择以下几种标:
(1)盈利标。盈利标是指能给承包商带来可观利润所投的标。招标工程既是承包商的强项，又是竞争对手的弱项时，承包商就可投这种标;报价时，按高标报。
(2)保险标。保险标是指承包商在确信有能力获取一定利润基础上所投的标。通常对可以预见的情况从技术、装备、资金等重大问题都有了解决的对策之后可投这种标，一般按低价投标。
(3)保本标。保本标是指以获取微利为目的所投的标。一般来说，承包商无后继工程，或已出现部分窝工时就可投这种标。通过低价投标，薄利保本。
(4)风险标。风险标是指在判定利润的获取具有明显不确定性，即或给企业带来可观利润，或造成企业明显亏损的基础上所投的标。通常对特种结构的工程，明知工程承包难度大，风险大，或暂时有技术上未解决的问题，但因承包商的队伍窝工，或想获得更大盈利，可投这种标;一般在投标时，按高标报价。
(5)亏损标。亏损标是指明知不但不给企业带来利润，且造成企业成本亏损的基础上所投的标。为了打入市场，或者拓宽市场的占有率，或者要挤垮竞争对手时，往往投这种标，一般是低价投标。
2．报价准确，尽量做到合理低报价
由于建筑市场的竞争非常激烈，在评标办法中经济商务部分的得分占总分权重越来越大，而其中报价总体水平又占有较大权重。所以，往往这一项就成为是否中标的关键。决策者要想中标就必须是投标者中的低报价。当然，这个低报价是要在能够最大限度地满足招标文件中规定的要求的基础上的低报价。
3．充分研究业主
既然能否中标取决于业主，那么就要充分研究业主的意愿。不同的业主对影响报价的各种因素会给予不同的权重。如侧重点在于工期，就会对承包商的设备、技术实力要求严格，报价的高低就摆在第二位予以考虑。承包商就应着重强调自己将采取有效的技术措施，并明确可以达到的最短的工期，价格方面不必优惠。如果业主对工期的要求低于工程造价，承包商的主要精力要放在如何提高技术、加强管理、精心组织施工、在保证质量的前提下降低投标报价。
4．研究参与投标的竞争对手
充分了解竞争对手的情况，制定相应的策略，是争取中标成功的重要条件。应该分析竞争对手的优势和不足的地方，
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每个竞争对手中标的可能性，以便决定自己投标报价时所应采取的态度，争取中标的最大可能性。
5．通过科学施工而加快工程进度取胜
采用质量保证体系的措施，在编制施工组织设计中，对人、财、物做到优化配置，从提前工期入手，既提高了对业主的吸引力，又为降低施工成本创造了条件。
二、投标报价技巧研究
报价技巧是指承包商在投标报价中采用的各种操作手法、技能或诀窍。报价技巧运用得当，报价既可为业主接受，中标后又能为承包商获得更多的利润。
常用的报价技巧主要是:
1．不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以便既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。实际操作通常是提高早期施工项目的单价，降低后期施工项目的单价，以利于资金周转;对工程量可能增加的项目适当提高单价，而对过工程量可能减少的项目，则适当降低单价;图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的单价可提高，而工作内容说明不明确的单价可降低;对没有工程量，只有单价的项目，其单价要高。需要注意的是不平衡报价要适度，一般浮动不要超过30%。
2．多方案与增加备选方案报价法
多方案报价法就是在招标人容许有方案选择时采用的方法。对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出不同的方案，指出由此可以在诸如质量、工期、造价上得到的实惠，吸引业主。有时招标文件中规定可以提一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案。这时承包商应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。
增加建议方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
多方案与增加的备选方案报价都需要按招标文件提出的具体要求进行报价，且在此基础上提出的新方案要有特点。值得注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。
3．扩大标价法
除按正常的已知条件编制标价外，对工程中变化较大或没有把握的工作项目，采用增加不可预见费的方法，扩大标价，减少风险。这种做法的优点是中标价即为结算价，减少了价格调整等麻烦，缺点是总价过高。
4．分包商报价的采用
由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容独家包揽，特别是有些专业性较强的工程内容，须分包给其他专业工程公司施工，或业主规定某些工程内容必须由指定的几家分包商承担。因此，总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。
5．以优胜劣法
一个企业的优势可以是多方面的，包括施工技术、技术装备、材料供应、管理模式以及队伍素质等。具有自己优势的企业在计算报价时，要把优势转化为报价的优势，这样既可提高竞争获胜的概率，又可以减少利润的损失。
6．开口升降报价法
这种方法是把投标看成是取得议标资格的步骤，并不是真的降低报价，只是在详细研究招标文件的基础上，将工程中的一些风险大、花钱多的分项工程或工作抛开，仅在报价单中注明，由双方再度商讨决定。这样大大降低了报价，用最低价吸引业主，取得与业主商谈的机会，而在议价和合同谈判中逐渐提高报价。
确定投标策略、掌握报价技巧是一项全方位、多层次的系统工程，首先要对企业内部和外界的情况进行分析，并通过业主的招标文件和咨询以及社交活动等多种渠道，获得所需要的信息，明确有利条件和不利因素，发展优势，出奇制胜，争取报出既合理又能中标的价格。
参考文献
[1] 李旭伟.工程量清单计价时投标决策及投标策略.经济师，
2004.3
[2] 工程量清单专家委员会.工程量清单的编制与投标报价.北
京：中国建筑工业出版社，2003
Abstract: With the establishment of the price criterion in construction quality, the managing system of construction market becomes more and more perfect therefore, the invitation of bidding and bidding of project constructions is also getting in better and better order. If construction enterprises want to survive and develop in the mode of valuation in our country, they must enhance the ability of bidding quotation and total quality. The essay proposes some simple ideas about tactics and skills of construction enterprises under the mode of valuation with bill of quantities.
Keywords: the mode of valuation with bill quantities, bidding quotation, tactics and skills