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销售队伍效力(Sales Force Effectiveness)

销售队伍效力(Sales Force Effectiveness)
销售队伍效力(Sales Force Effectiveness)

驱动赢利性增长,从“改进销售队伍效力”开始

SFE :提升销售业绩和获得赢利性增长的新路径

制药企业应当如何做才能快速促进销售增长,获得较高的投入产出回报(ROI)呢?

制药企业实现赢利性销售增长的机会在于:改变以往“大规模销售队伍驱动和大数量客户促销”的模式,果断采用“改进销售队伍效力”的模式(Improving Sales Force Effectiveness)--“通过针对性地为恰当的客户提供恰当的产品/服务,给予销售队伍以更有效的工具及销售方法、更好的时间利用和更高的销售技能来提高生产力,从而优化销售投入,扩大销售产出,增加利润回报”

销售队伍效力(Sales Force Effectiveness)也即“销售队伍的效率和效能”,它是一项涉及“企业制定完市场策略后,销售队伍如何实现最佳销售业绩?”的管理实践活动,最大化销售队伍的效率和生产力,其焦点在于“建立一支高绩效的销售队伍”。以七和咨询的经验,一支高绩效的销售团队应当具备以下方面的成功要素(见图示一):

最大化销售队伍的效率和效能,可以使企业通过一些局部的管理改进就能快速创造巨大价值,这种变化并不一定需要增加销售人员数量和投入大量资金,通常只需数月便可卓有成效。在可以预知的将来,“改进销售队伍效力”将成为企业销售管理者面对的首要挑战。

制药企业如何系统地改进销售队伍的效力?

由于影响企业“销售队伍效力”差距的因素不仅可能存在于企业内部(战略及战术、人员、流程及基础架构),也可能存在企业外部(市场竞争、客户需求变化等),所以,制药企业在改进销售队伍的效力时,我们建议采用以下5个系统性的关键步骤:

步骤一:诊断和确认销售队伍效力改进的潜在机会点

?企业组建跨部门联合项目团队(销售、市场、HR/ 销售培训、客户服务、IT),沿“销售队伍效力金字塔”(见图示二)的三个层面(客户战略层面、销售组织结构与流程层面、支持工具层面)逐一评估销售队伍在每一个层面运行的情况,以及三个层面彼此之间协调一致的情况;

?研究制药行业的最佳销售实践,将公司当前的销售能力与领先竞争企业进行基准比照;

?综合评价公司当前销售队伍的绩效状况、分析存在的差距及问题原因;

?确定销售队伍效力改进的潜在机会点。

步骤二:将潜在机会点进行优先性排序

企业应根据自身的财力状况、战略发展需要、风险大小、时间-结果要求等因素,对销售队伍效力改进的潜在机会点进行优先性排序,应该尽可能快地实施那些既能创造高价值业绩增长而又只需要进行局部管理改进的“潜在机会点”,以获得短期“快赢”的成果。

步骤三:制定销售队伍效力改进方案

针对优先性的潜在机会点,企业需要制定一套销售队伍效力改进方案。基于七和咨询对制药行业的研究和我们的咨询项目经历,我们发现了一些影响制药企业销售队伍效力差距的普遍性问题,并且确认了 8 个提升销售队伍绩效的关键原则,提供企业参考:

步骤四:实施变革

制定详尽的实施计划,建立专职的指导及实施团队,确立变革愿景目标,增进沟通与协调,确保将愿景和战略有效地传达给一线的销售队伍,展开一系列培训活动和管理举措来创造短期成效,在公司高层领导的带领下推动项目的实施和管理变革。(三个注意点:1 、“实施SFE改进项目”是一场涉及“组织变革的转型之战”,最核心的问题是改变人们的行为; 2 、充分调动一线经理的积极性,一线经理的执行力对SFE改进项目的成功实施起着至关重要的作用; 3 、如有可能企业应着手建立销售效力管理部门,确保将持续追踪和改进销售队伍效力作为企业一项基本的管理职能。)

步骤五:评估效果和监控绩效

建立销售队伍效力评估工具,衡量销售队伍效力改进的情况,综合考评活动与产出,制定后续推进计划。

(通常企业在实施SFE改进项目后,销售收入和利润可在过去的基础上提升10%--20%)

结束语:“赢在做好基本功!”

药品的销售与推广处于一个竞争日益增加和市场日趋复杂的环境当中,“成为销售生产力冠军”是一项长期的、坚持不懈的工作。

那些能够将最基本的销售工作卓越地执行的团队,通常也是一支最成功的销售团队!

改进销售队伍的效力,让我们从做好下面6项基本功开始吧:

?正确的员工:招聘、培训和激励适合企业需要的销售人员;

?正确的客户:确保选择高价值的目标客户;

?正确的频率:以适度的频率拜访客户;

?正确的信息:向客户传递有价值的信息,提高拜访质量;

第五讲销售队伍的设计与管理

第五讲销售队伍的设计与管理 推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售代表对顾客来说就是公司的象征,同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报信息。完全可以说,销售队伍是企业最重要的财富之一,是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。特别是对于那些把销售产品或服务作为主要业务的企业,如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等,这一方面尤为关键。因此,公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑,即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。 (一)销售队伍的目标 销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。不同的公司都为推销队伍确立不同的目标,但通常都包括以下各项: 1.探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客; 2.沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客; 3.推销。销售代表应精通“推销”的艺术——与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等; 4.服务。销售代表向顾客提供各种服务——对顾客的问题提供咨询意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等;

5.收集信息。销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告,收集相关的业务信息; 6.分配。销售代表能评估顾客的信誉,并在产品短缺时分配稀缺产品。 (二)销售队伍策略 要从顾客那里获得订单,各公司就要相互竞争。他们必须在策略上部署其销售队伍,这样他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当的对象。销售代表可用以下几种方式与顾客接触: 1.销售代表与购买者个别接触。销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈; 2.销售代表与购买者群体接触。销售代表向购买者群体作销售介绍; 3.销售小组与购买者群体接触。销售小组(如由一位公司高级职员、一位销售代表和一位销售工程师组成的小组)向购买者群体作销售介绍; 4.推销会议。销售公司派代表和相关高级人员会见多个购买者,举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。 5.培训研讨会。公司派一个推销小组到客户公司里为他们的有关人员举办教育性的研讨会,讲解和介绍有关领域的最新发展情况。 因此,销售代表常常起到“客户经理”的作用,他安排买方和卖方机构的各种人员之间的联系。现在推销工作越来越需要互

销售团队管理方法

销售团队管理方法 团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人,对你而言,管理好团队都是重要且具激励性的挑战。 1.切记:每位成员都能为团队作出一些贡献。 2.谨慎地设定团队目标,且认真严肃地对待它们。 3.切记成员间要彼此扶持。 4.将长程目标打散成许多短程计划。 5.为每个计划设定明确的期限。 6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。 7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。 8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。 9.时时提醒团队成员:他们都是团队的一份子。 10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。 11.利用友谊的强大力量强化团队。 12.选择领导者时要把握用人唯才原则。 13.领导者需具备强烈的团队使命感。 14.奖赏优异的表现,但绝不姑息错误。 15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。 16.征召团队成员时,应注重他们的成长潜能。 17.密切注意团队成员缺少的相关经验。 18.应使不适任的成员退出团队。 19.找到能将人际关系处理得很好的人,并培养他们。 设立一支团队 成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。 21.设定目标时,考量个别成员的工作目标。 22.单个计划的失败危及整体计划的成功。 23.坚持得到信息技术支持,它能为你提供确实需要的东西。 24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。 25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。 26.除非你确定没有人能够胜任,否则应避免“事必躬亲”。 27.不要委托不必要的工作,最好将其去除掉。 28.赋予团队成员自己作决策的权力。 29.鼓励团队成员正面积极的贡献。 30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。

销售人员日常工作管理制度1.doc

销售人员日常工作管理制度1 销售人员日常工作管理制度 一、销售人员准则: 1.遵纪守法,服从公司管理,顾全大局,提倡团队合作。 2.努力学习,踏踏实实做好本职工作,不断提高业务水平。 3.一切为用户着想,减少人为差错,努力提供优质的产品与服务。 4.团结互助,尊重他人,树立集体奋斗的良好风尚。 5.严守公司机密,自觉维护公司安全。 6.待客热情礼貌,服务周全,维护公司形象。 7.谦虚谨慎,戒骄戒躁,勇于批评与自我批评。 8. 爱护公司财物,坚持反贪污、反腐败、反盗窃、反浪费。 二、销售人员日常工作规范: 1. 销售人员应遵守公司一切规章、通告及公告。 2. 销售人员自己管理、自己规划未来一个月的行动目标,明确自己的工作安排, 在每月28日,销售部和客服部进行每月总结,安排下月工作计划。

3. 销售人员每天的工作内容要记录在销售人员工作日记,每周六交给公司批阅。 4. 每周六上午9点开始周工作检讨,了解销售人员的工作进展,找出工作中的问题,提高业务水平;检讨客户服务的工作,留住和分析客户流失的原因,提高客户服务水平。 5. 销售合同、客户信用管理按照公司有关规定执行,销售人员对其准确性负有直接责任,需要严格执行。 三、出差管理: 1. 公司要根据需要安排员工出差,受派遣的员工,无特殊理由应服从安排。 2. 员工出差在外,应注意人身及财物安全,遵章守法,按公司规定的标准,合 理降低出差费用;公司对出差的员工按规定标准给予报销费用和生活补贴,出差人员返回公司后,应及时向主管叙职,并在一周内报销有关费用。 3. 具体标准如下: 四、培训: 1. 新销售人员进入公司后,须接受公司概况与发展的培训以及不同层次、不同类别的岗前专业培训,合格者方可上岗; 2. 为提高销售人员的知识技能及发挥其潜在智能,使公司人力资源能适应本公司日益迅速发展的需要,公司将举行各种教

如何有效激励销售人员

如何有效激励销售人员? 笔者将销售人员的激励,分成三个层次:短期激励(月度),中期激励(季度),长期激励(年度)。下面分别阐述之。 一、短期激励--基本岗位待遇 无论是从人性化角度,还是劳动法角度出发,基本工资待遇销售岗位的共性。当然,在某些特殊行业,基本待遇会非常高;但普遍的情况是--基本工资只是游走在法定最低工资的边缘。 1、基本岗位工资 2、经验工资 3、通讯补助

4、交通补助 5、午餐补助 二、中期激励--绩效工资 销售人员的待遇与绩效挂钩,是无庸置疑的。只不过,绩效的设定,却大有文章。 1、商家开拓数量 2、商家有效会员数量 3、会员消费额度

4、全勤奖 5、考核奖 6、突出贡献奖 7、月度优秀员工奖 8、年度优秀员工奖 9、其他福利 包括销售培训、生日蛋糕、户外拓展、月度聚餐等。 三、长期激励--自我价值实现

每个男人,其实都有一个梦想,一个关于英雄的梦想。现实中许多男人因种种原因,未能成为英雄,但也会关注英雄。 因此,为每位销售人员提供成为英雄的平台,是能够留住优秀人才、实现企业长治久安的杀手锏。怎么做? 1、个人职业成长 每位销售人员,公司都会进行培养,都是担任未来大区、省、市经理的首要人选。公司的成长需要人才,人才的发展离不开好的平台。 构建销售人员的职业发展计划,是一个双赢的决策。 2、优秀员工期权计划 如果员工始终认为自己是在为别人打工,而且是永远的为别人打工,

归属感便很难产生。真正的优秀的员工可能看不到自己的未来,也许几年后会离你而去,并可能带走公司难得的客户资源。 我们看到,太多的老板讲得非常好听、许诺非常美好,可始终不见给优秀员工兑现一丝真正的有价值的承诺。因此,给予优秀员工一定的期权激励,是给予归属感、留住他们的利器。 老板不一定要100%拥有一家公司,相反,更需要大家共同把蛋糕做大,自己才会拥有更多。大家真正登上了同一条船,成为一条绳上的蚂蚱,才可能万众一心、共同做大事业。 初步设定的期权兑现时间为3年,分配比例根据一套标准执行,且因人而异。 心无敌,则无敌于天下。

销售团队管理办法

销售团队日常管理办法 第一章总则 第一条为实现公司战略目标,规范销售系列团队的管理行为,根据**公司发展需要,特制定《**财产保险股份有限公司**公司销售团队日常管理办法》,以下简称“本办法”。 第二条本办法适用对象为**公司所有销售团队。 第二章团队建设 第三条团队类别 销售团队是根据《**保险销售组织管理办法》相关要求组建,经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。 销售团队有三种类型:综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。 第四条组建标准 1.团队标准: 分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不低于500万元; 三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低于400万元; 2.团队保费规模:共分为八类。 第五条团队新增 1.新增团队标准必须符合团队设立标准(人员规模和业务规模),报分总公司销售管理部审批、设立。 2.机构自行成立的团队,未经分总公司销售管理部审批的,公司一律不予承认。 第六条团队合并、裂变和重组。当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时,或为进一步加强团队建设和业务拓展,可在几个团队的基础上合并成立一个新团队,合并后的团队须达到团队的组建标准。

当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时,可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。 第七条团队的组建、合并、裂变与撤销,原则上每年初进行;年中根据考核情况进行调整。 第八条团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程 根据考核结果机构提出申请→分公司销售管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司销售管理部审批→根据审批结果执行 第九条团队建设 (一)团队命名 (1)营业部:“天津分公司营业部业务××部”。例:“天津分公司营业部业务一部”。 (2)营销服务部:“××分公司××营销服务部业务××部”。例:“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。 (3)支公司:“××分公司××支公司业务××部”。例:“天津分公司津西支公司业务一部”。 (二)职场布置 团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。 办公职场业绩专栏团队可根据销售情况定期对业绩展板数据进行更新,装饰,激励销售人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等, 第三章团队日常管理 第十条团队意识建立。激发业务员的自我观念,充分鼓励实现自我价值;引导其团队组织观念、团队协作纪律观念,在团队中充分实现自我。

销售人员每日工作计划表

销售人员每日工作计划表 一、公司人力资源管理方面 1、根据公司现在的人力资源管理情况,参考先进人力资源管理经验,推陈出新,建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。 2、做好公司人力资源规划工作,协助各部门做好部门人力资源规划。 3、注重工作分析,强化对工作分析成果在实际工作当中的运用,适时作出工作设计,客观科学的设计出公司职位说明书。 4、规范公司员工招聘与录用程序,多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性,引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。。 5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心,对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、KPI关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、ISO质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划)进行全过程关注与跟踪。 6、努力打造有竞争力的薪酬福利,根据本地社会发展、人才市

场及同行业薪酬福利行情,结合公司具体情况,及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作,及时为符合条件员工办理社会保险。 7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度,高度重视培训与开发的决策分析,注重培训内容的实用化、本公司化,落实培训与开发的组织管理。 8、努力经营和谐的员工关系,善待员工,规划好员工在本企业的职业生涯发展。 9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。 二、办公室及后勤保障方面 1、准备到铁通公司市北分局开通800(400)免费电话[号码800(400)7100009],年前已经交过订金300元(商客部曹岩经理代收)。 2、外协大厦物业管理,交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。 3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。 4、确保电脑、打印复印一体机正常运行,注意日常操作。 5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。 6、与王经理分工协作,打招商电话。 三、实际招商开发操作方面 1、学习招商资料,对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习,取长补短,向出业绩的先进员工讨教,及时领会掌握运用别人的先进经验。

销售团队激励方案

为了实现公司销售目标,充分调动销售人员的积极性和创造性,激发员工的工作积极性,必须针对销售部门的管理和销售人员的态度作出调整,为此要从两个方面来做出调整,一是要推动团队气氛的改进,给团队一个积极的气氛,二是要拉动销售人员内心的欲望,让他们从内心迸发出激情。 针对以上的两个思路,提出以下三个激励的层面: 1、情感激励:公司归属感的激励,建立起员工对企业文化的认同; 2、成就感激励:销售人员不但有薪资的追求,更有事业成就感方面的追求。建议公司借鉴“百万圆桌会议”在公司成立精英俱乐部,并给予一些特殊的奖励; 3、现金激励:激励要不断地重复,更要及时进行。 具体的激励方案如下: 一、集体早会:作为一个销售团队,每周必须有一次集体的早会,而这个早会只有一个主题,那就是激励,在早会上可以采用的激励方式主要有: 1、合唱励志歌曲(歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉的):《超越梦想》、《真心英雄》、《从头再来》、《飞得更高》、《风雨彩虹铿锵玫瑰》、《和自己赛跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男儿当自强》、《势不可挡》、《相信自己》、《阳光总在风雨后》、《在路上》、《我的未来不是梦》、《壮志雄心》、《爱的奉献(手语)》、《步步高(手语)》、《感恩的心(手语)》、《我真的很不错(手语)》。 2、团队游戏:抓住机遇等。 3、爱的鼓励:一种有规律的鼓掌方式,爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。 二、部门早会:部门的早会应作为每日的理性工作,而早会的主要内容就是激励、调动气氛,让员工尽快进入工作状态,部门早会的内容可以是以下几点:

1、合唱励志歌曲(同上) 2、团队游戏:参见附件《团队游戏》 3、读励志文章:特别推荐读《世界上最伟大的推销员》(又称《羊皮卷》) 4、部门口号:每天早会作为最后一项内容,不断重复具有激励意义的部门口号,加深印象,增强团队凝聚力,另外一个作用就是心理暗示。 三、培训:《拿出你的激情》 四、PK:把竞赛范围引入日常销售工作中,在各个部门之间,在员工之间开展竞赛。 五、成立精英俱乐部:把荣誉给予优秀员工,作为对员工的激励方式。 六、物质奖励:奖励要及时,奖励要有新鲜感,奖励要有层次,每日小奖、每周大奖、周月重奖,日奖应以统计数据为颁奖依据,如有效电话量、客户拜访量、有效数据录入量等,周奖以签单金额、签单数为依据,周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工,颁奖是一定要配合爱的鼓励,让没得到奖励的员工得到一些刺激。 注:歌曲、文章、游戏、课件见附件,PK、精英俱乐部、和奖励见实施细则。 标签: 销售团队

电话销售团队管理办法

电话销售团队管理办法 版本:1.0 目录 第一章前言 (3) 第二章职级及各职级人员的任职管理 (3) 2.1 职级划分 (3) 2.2 各级人员的任职要求和工作职责 (4) 第三章电话销售团队的薪酬管理 (6) 3.1 总则 (6) 3.2 电话销售顾问的薪酬 (7) 3.3 电话销售顾问的保底佣金 (8) 3.4 电话销售主管的薪酬 (9) 3.5 电话销售主管的保底绩效奖励 (10) 第四章电话销售团队的绩效考核管理 (12) 4.1 总则 (12)

4.2 电话销售顾问的绩效考核.............. . (12) 4.3 电话销售主管的绩效考核.............. . (14) 第一章前言 1.1 为确保电话销售人员及其管理人员的工作目标与公司整体战略经营目标的一致性,促进各级管理者对下属员工的指导、培养和激励,有效促进电话销售团队不断提高和改进工作绩效,保证卓越的销售品质与持续的业务绩效,特制定《迈盛达信息技术有限公司电话销售团队管理办法》(以下简称“本办法”)。 1.2 本办法由迈盛达信息技术有限公司(以下简称“公司”)制订。本办法适用于公司的及公司管理的电话销售团队所有销售人员及销售管理人员,即指符合公司聘用条件,与公司签订《劳动合同》或以劳务派遣方式与派遣公司签订《劳动合同》,并委派至公司工作,从事电话销售或电话销售管理的人员。 1.3 本办法自生效日起实行。公司有权依照国家主管机关的要求和公司管理的需要进行修订,人力资源部保留最终解释权。 第二章职级及各职级人员的任职管理 2.1 职级划分 2.1.1 本办法中所指电话销售人员是指电话销售岗位人员和电话销 售管理岗位人员。销售岗位人员是指电话销售顾问(“TSR”),即通过电话呼出和呼入进行由公司负责的項目的业务人员。电话销售管

销售人员日常工作管理制度37529

销售人员日常工作管理制度 一、销售人员准则: 1.遵纪守法,服从公司管理,顾全大局,提倡团队合作。 2.努力学习,踏踏实实做好本职工作,不断提高业务水平。 3.一切为用户着想,减少人为差错,努力提供优质的产品与服务。 4.团结互助,尊重他人,树立集体奋斗的良好风尚。 5.严守公司机密,自觉维护公司安全。 6.待客热情礼貌,服务周全,维护公司形象。 7.谦虚谨慎,戒骄戒躁,勇于批评与自我批评。 8. 爱护公司财物,坚持反盗窃、反浪费。 二、销售人员日常工作规范: 1. 销售人员应遵守公司一切规章、通告及公告。 ①.在工作场合的交谈声音(包括电话)不宜过大,应保持在双方能听见的音 量为宜。 ②.办公场所是每一个工作人员的生存场所,其一草一木都应受到我们的爱 护,保持工作环境的卫生、有序。保持销售办公室的环境卫生,是销售代表的重要工作之一,要随时注意在送走客户后清理纸杯,将桌、椅、资料等办公用品归位,摆放整齐有序。 2. 上班时间是早上8:30,到下午18:00无故迟到10分钟以内(含10分钟), 内部罚款20元,10分钟以上1小时以内(含1小时)罚款50元,迟到1小时以上按公司有关规定执行。 3. 对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸;从公司到公司领导应

娓娓道来,详简得当,语言规范、高雅,条理清楚,特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。 4.《客户日报表》的填写。销售代表在初次接待客户时要填写《客户日报表》, 注明客户姓名、联系方式、咨询事项、来访日期等,以备日后查询。《客户记录表》应依次填写、不留空格。4.销售情况的记录。销售代表应非常清楚自己的客户情况及销售情况,以便对客户进行售后服务,销售代表必须自己拟定一套完整的客户档案,包括客户姓名、合同编号、设备型号、付款方式、定金数额、设备款总数额、货款缴纳日期等等。 5. 早会(不出差人员必须参加) 时间:每天9:00,会议时间视当天的内容可长可短。 主持人:经理或主管。 内容: 1.核对日前的销售情况。 2.总结前一日的存在的问题。 3.销售代表发表意见、建议。 4.安排当天或近期的工作。 注意事项: 1.早会是一天工作人员相对集中的机会,很多重要事情将在此宣布,各工作人员应携笔、笔记本专心参会,并做记录。如在早会中宣布的任务,工作人员未执行,追究未执行者的责任。 三、培训: ①. 新销售人员进入公司后,须接受公司概况与发展的培训以及不同层次、不同类别的岗前专业培训,合格者方可上岗; ②. 为提高销售人员的知识技能及发挥其潜在智能,使公司人力资源能适应本公司日益迅速发展的需要,公司将举行各种教育培训活动,被指定员工,不得无故缺席,确有特殊原因,应按有关请假制度执行。

销售的队伍激励机制

目录 总则 (3) 1.1编制目的 (3) 1.2适用围 (3) 1.3激励原则 (3) 激励机制组织体系 (4) 2.1激励机制方案颁布与执行 (4) 2.2激励机制修订 (4) 2.3激励机制解释部门 (4) 2.4激励机制组织与实施工作人员职责 (4) 2.5激励机制实施日期 (4) 激励机制容 (5) 3.1薪酬激励 (5) 3.1.1薪酬模式 (5) 3.1.2薪酬模式说明 (5) 3.1.3基本工资 (5) 3.1.4绩效奖金 (6) 3.1.5绩效考核 (8) 3.1.6费用与津贴 (10) 3.1.7薪酬计发 (10) 3.2物资激励 (12) 3.2.1福利品 (12)

3.3荣誉激励 (12) 3.3.1会议表彰 (12) 3.3.2销售部奖项的评选 (12) 3.3.3各种形式的表扬 (13) 3.3.4培训奖励 (13) 3.3.5奖励旅游 (13) 3.4关心激励 (14) 3.4.1交通补助 (14) 3.4.2健康体检 (14) 3.4.3结婚礼金 (14) 3.4.4丧事慰问金 (14) 3.4.6住院慰问金 (14) 3.4.7员工生日 (14) 3.4.8邀请员工家属参加公司庆典活动 (14) 3.4.10总经理接待制度 (15) 3.5参与激励 (15) 3.5.1员工合理化建议提案制度 (15) 3.5.2人才推荐奖励 (15) 3.6活动激励 (16) 3.6.1部门季度活动。 (16) 3.6.2部门一年一度的旅游。 (16) 3.6.3各种娱乐活动 (16)

销售队伍激励机制 总则 1.1编制目的 1、为了促进公司业务的发展,激发销售部员工的工作热情,实现公司的销售目 标,特制定本制度。 2、增加销售人员工作的主动积极性,提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、 营销技巧及客户维护等综合能力,并培养销售队伍的团队合作精神,以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面,同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。 3、培养销售人员对公司的忠诚度,能长期地追随公司共同成长。 1.2适用围 本机制适用于公司所有销售人员。 1.3激励原则 1、实事原则:销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划,客观地反应客 户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则:根据销售人员的工作业绩,公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则:公司在各类奖励机制,如人员培训计划、员工晋升计划等方 面要尽量做到公平公正原则。

销售人员岗位职责及管理规章制度82424

销售人员岗位职责及管理制度 一、目的: 围绕以企业效益为根本,运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作,做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况,特制定本制度; 销售人员除遵守公司人事管理规定外,需遵守本规定各项条款。 二、销售人员职责 岗位:营销总监 营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是: 1、全面负责销售部的工作,拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售团队。 2、根据公司全年工作计划,布置年度工作任务,分解至各区域并制定部门工作计划。 3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作,落实工作进度。 4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核,并适时向总经理汇报 工作情况。 5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作,协助财务部和总经理合理做好内 部控制。 6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限,制定客户等级评 定标准。 7、根据客户的等级,确定客户的账期、账额,保障‘应收账款’回收安全。 8、负责建立、建全‘应收账款’催收管理制度,根据财务部传送的‘应收账款催收单’ 督促各区域负责人及时催收账款,强化货款催收管理工作。 9、制定业绩考核措施,建立建全奖励、激励制度,能够做到,人尽其才、物尽其力。并 充分调动销售人员的工作热情。 10、制定并部署售后服务的工作流程,及时督促、指导解决客户投诉等问题。 11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。 12、做好市场调研,定期召开工作会议,掌握市场动态。总结经验,并根据实际情况,适 时调整工作方案。 13、洞察市场及团队中的工作问题,完善工作作风,具有创新意识,不断创造工作业绩。 14、完成总经理交办的其它各项工作任务。 岗位:销售经理 部门:销售部 职责: 1、服从上级领导的管理,负责所属区域的市场拓展、营销策划、组织管理并带领区域销 售人员,完成公司下达的各项工作任务。 2、根据营销总监下达的工作任务,分解至各辖区业务员,并做好进度排期和工作计划,

如何有效激励销售员工

如何有效激励销售人员?. 泰勒的科学管理诞生至今100多年,中国企业管理不善的问题依然严峻。尤其是销售人员的管理与激励,明显不足,人力资源浪费现象严重。那么,如何有效激励销售人员? 当前国内中小型企业,对销售人员的激励基本上停留在原始的物质层面;即便是简单的物质层面,很多企业也只是粗放式的"底薪加提成"。于是,众多业绩突出的优秀销售人员,不过几年就出来单干。然后,这样的故事继续上演,恶性循环。接着,同质的同类中小型企业,不得不打价格战、公关战;进而为了削减成本,产品质量也难保障。最终,大家都很受伤。 公司搭建了一套运营体系,其中,涉及到销售人员激励这方面,个人觉得非常有必要与诸位探讨、分享。 将销售人员的激励,分成三个层次:短期激励(月度),中期激励(季度),长期激励(年度)。下面分别阐述之。 一、短期激励--基本岗位待遇 无论是从人性化角度,还是劳动法角度出发,基本工资待遇销售岗位的共性。当然,在某些特殊行业,基本待遇会非常高;但普遍的情况是--基本工资只是游走在法定最低工资的边缘。 1、基本岗位工资

公司的主要战略是加大力度拓展市场,因此"低底薪、高提成"也不失为吸引合适的人才、降低运营风险的一种有效选择。所在城市的法定最低工资标准为1500元,也就成了销售人员的基本工资。 2、经验工资 对于有着丰富经验的员工,认为应该给予一定数量的经验补贴(姑且称为"经验工资")。一来可以吸引经验丰富的员工,不至于让他们感到失落;二来也是对经验不足员工的一种鞭策--你必须好好干,否则收入永远不可能超过"老员工"如此,既吸引了优秀的人才,也形成了一定的内部良性竞争机制。 不过,经验工资最多会在6个月后,予以取消。一来是"淘汰"只想躺在以前功劳簿、不思进取的员工,二是激励更多的员工要不断奋进、努力开拓(注:此套体系中设计的"淘汰"机制其实包括调岗、调薪等内容,不是一刀切、粗鲁地予以开除)。 根据经验与能力的不同,经验工资控制在1000元以内。 相信6个月后,所有合格的销售人员,都会成为披坚执锐、横扫市场的真正勇士。 3、通讯补助 销售人员拓展市场,电话是必不可少的,尤其是手机通讯。既要鼓励销售人员以很高的效率,多与客户沟通,维护客情关系,但也不能滋长销售人员以公肥私。 参照其他行业以及同行,测算,每人150元话费补助,是比较合理的数目。 4、交通补助 营销的最大不同在于,要与众多传统的商户打交道,地毯式拜访在前期拓展时期尤为重要。 要求销售人员合理规划每日拜访路线,以最合理的交通工具出行,包括公交、地铁。根据测算,给出的交通补助标准为350元每人每月,日均13.5元(以26天计,下同)。

销售管理销售队伍建设

销售队伍建设(湖南市场) 一、销售人员 销售人员的素质要求 ①强烈的敬业精神:必须具有强烈的事业心和高度的责任感,有一股勇于进取、积极向上的劲头,以达到开拓市场的目的。 ②敏锐的观察能力:能眼观八路,耳听八方,及时发现和抓住市场机会,揣摩客户的购买意图和购买心理,提高销售的成功率。 ③良好的服务态度:真正树立“用户第一”、“客户是上帝”的思想,想客户之所想,急客户之所急,积极为客户服务。 ④说服客户的能力:熟练运用各种销售技巧,成功地说服客户。熟知销售工作的一般程序,了解客户的购买动机和购买行为,善于展示和介绍自己的产品,善于接近客户,善于排除客户的异议,直至达成交易。 ⑤宽广的知识面:产品知识;企业知识;用户知识;市场知识;语言知识;社会知识;美学知识 那么,如何保障和提升销售人员的执行力?我从一个销售人员的角度出发,企业需要做到如下几点: 第一、销售管理人员要率先垂范。 要想保障和提升执行力,首先要先强化销售管理人员的执行力。对于管理者来说,不是你愿意做什么,更多的是企业需要你做什么。因此,销售管理人员要通过自我修炼、自我约束以及企业及销售部门建立规章制度,来自上而下来提升执行力。 第二、建立培训提升机制。 保障和提升销售人员的执行能力,一个理想的方法就是建立培训提升机制。所谓培训提升机制,就是对销售人员提供能力提升方面的支持和指导,目标在于提升销售人员的销售技巧和相关能力,最终促使销售人员执行能力的提升。通过传帮带,倡导“比学帮赶超”,建立销售人员的自信心与激发销售人员的积极性,提升销售人员的执行能力。 第三、完善的销售工作计划是保证团队执行力的前提。 在销售工作的实践中,我们都能体会到日常工作受到很多因素的影响。企业在制定工作计划时,一要任务明确,二要责任到人,三要有明确的执行时间,这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力。由于销售人员在对工作进度的把握上,因为工作态度、责任心、工作技能等因素的影响,销售人员之间的工作进度存在偏差,所以要有详细的执行计划表来不断的跟进。所以说,完善的销售工作计划提供了明确的执行策略,是提升执行力的前提。

销售部日常工作管理制度

销售部日常工作管理制度 第一章总则 一、目的:为规范销售员的市场行为,提高销售员的工作效率,充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。 二、制定原则:坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围:本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处,在制度修改版出台之前,全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间:本制度自发布之日起实行。 注:第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。 第二章驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 (一)、大区经理、省级经理、区域经理职责: 1.负责领导制定本区域营销计划(销售计划和市场推广计划),并监督实施; 2.负责组织制定营销政策或方案,并监督实施; 3.负责监督实施市场推广、促销方案; 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案; 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核; 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理; 7.填写每日工作日志、制定下周工作计划,每周一电子版汇总至销售人员管理 岗。 (二)、业务员职责: 1.对所负责区域进行市场调查摸底,根据任务目标及市场实际情况制定营销计 划和营销预算,并负责实施; 2.积极开拓区域内客户群体,包括新渠道建设; 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设; 4.执行营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系; 5.为客户提供必要的销售支持; 6.建立客户档案,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作;

7.定期拜访老客户,收集市场信息; 8.填写每日工作日志,每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 (一)、业务系列人员工作时间安排原则: 1.拜访开拓新客户占30%; 2.维护回访老客户,协助督导客户相关销售工作占30%; 3.计划及准备性工作占20%; 4.电话回访、收集市场信息及其他占20%; (二)、考勤及工作汇报 1.考勤报岗: 1.1报岗时间:当天上午9:30之前 1.2报岗方式:任选以下三种方式作为考勤依据 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗; 留取卖场电脑小票; 留取具有明显时间标识的工作地点照片; 2.日工作汇报: 每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况,或者根据销售人员工作 日志回访客户业务洽谈情况。 (三)、客户维护及开拓 1.电话拜访:对三级市场(县、乡镇)经销商进行有计划的电话拜访。 1.1.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通,认真填写《客户资料卡》(附 件1)。 1.2.建立良好的经销商客情关系,让他们树立一种信念:“我是厂家的经销商”。 1.3.初步了解竞争对手的最新动态:销售情况、价格变化、新产品、销售政策、 通路渠道、广告投入及促销活动等。 1.4.及时掌握经销商的意见反馈,产品的销售效果、产品质量、代理商配送货 是否及时、售后服务问题等。 1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。

销售队伍的有效激励

第15讲销售队伍的有效激励 【本讲重点】 销售人员的动力性变化曲线 赫兹伯格的双因素理论 双因素理论在团队激励中的应用 销售人员的动力性变化曲线 一名销售人员在成长的过程中,他的工作热情要经过3个波动。销售人员刚进入公司时,冲劲非常足,因为他要站稳脚跟,要证明自己的能力,并在公司生存发展。销售人员的动力性变化曲线很自然地出现第一次高峰,但这种高峰不会维持很久。 当销售人员进入市场后,发现市场中不利于自己的方面以及公司内部存在的诸多问题时,他的工作热情会马上下降,动力性变化曲线跌到谷底。 销售人员出现低迷的工作情绪后,销售经理会马上采取措施设法辅导帮助下属。经过销售经理的辅导,销售人员在工作中遇到的问题解决了,工作出现了转机,收到了第一张订单。多次的挫折终于换来了第一张订单,销售人员重新看到了希望。于是,工作热情又高涨起来,动力性变化曲线出现第二次高峰。 第二次高峰出现后,销售人员的工作热情会维持一段时间。工作稳定一段时间后,由于缺少激励,销售人员的工作热情又开始慢慢下降,跌入第二个谷底。 销售人员从入职到此时,一般经过了一段比较长的时间,公司往往会开始对销售人员进行一次全面集训。这次集训会总结前一段时间的工作,同时进一步提升销售人员的能力。经过集训后,销售人员的工作热情再次高涨,动力性变化曲线出现第三次高峰。 进入第三个高峰后,销售人员一般已经成长为成熟的业务人员。销售人员每天重复着熟悉的工作,久而久之,就会疲倦了,工作热情会再次下降。 以上就是销售人员在成长过程中工作热情的变化起伏,这是很正常的一种变化过程。 图15-1 销售人员的动力性变化曲线 【案例】 秦经理是A公司的管理顾问,他讲述了一段自己的经历: 在我参与管理的A公司中有一个姓曲的女孩,我的印象非常深刻。她刚进入公司时参加岗前训练时,冲劲非常足,工作热情非常高。差不多3周后,进入到“放单飞”的状态,她的冲劲仍然非常足。公司早上八点半开早会,八点左右,她就来到了会议室,公司会议室的门还没有开,她就在那儿坐着,把前面所讲的产品知识赶紧看一遍,把自己工作计划也赶紧梳理一遍。 但是这种工作状态维持的时间不是很长,大概维持了三周时间。她的工作热情为什么会发生变化呢?

市场营销者分析与营销队伍管理

市场营销者分析与营销队伍管理 第一节 市场营销者分析与营销队伍管理 参考教材第20章(第741页),管理营销力量(销售人力管理)。本讲主要内容: 一、什幺是市场营销者。 二、市场营销者基本类型。 三、市场营销人员基本特征。 四、市场营销人员职业素质差别与提升。 五、现代市场营销人员素质要求。 六、市场营销队伍管理基本问题。 市场营销者基本概念。 市场营销者是市场营销活动基本主体。 市场营销者(Marketor)。 市场竞争者。(Marketer)。 市场营销对象(Marketee)。 市场管理者(Marketee)。 市场营销者是市场供应品提供者、出售者。 卖者与买者。 供者与求者。 引导者与追随者。 主人与客人。 (参考教材第十章、第十二章。) 市场营销者是市场关系人、交易者。 市场关系与关系人。 市场交易与经纪人。 市场沟通与中介。 市场营销者概念历史演变。 原始交换与早期商人。

推销员时代,Salesman。 推销女士时代,Saleswoman。 推销人时代,Salespersom。 推销群时代,Salespeople。 推销代表时代,Sales representative。 推销部队时代,Sales force。 市场营销者基本类型。 市场营销者职责类型。 交易型营销者。产品代表、谈判代表、业务代表等。 服务型营销者。客户代表、产品服务、公司代表等。 公关型营销者。公关先生、公关小姐、相关人员等。 技术型营销者。销售工程师、市场咨询师、市场分析员等。 管理型营销者。销售经理等。 市场营销者体制类型。 制造商市场营销者。 公司代表、地区代表、客户代表、商务代表、业务代表、销售代表新产品推广代表 服务代表 经销商市场营销者。 分销代表、分销代理人、业务代表、客户代表、服务代表、营业员市场营销者其它类型。 综合类型: 普通推销员 助理推销员 促销员 销售工程师 销售经理 全员营销,全员营销意识,人人都是推销员

公司销售人员管理办法

一般规定 1 出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理: 1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责: 2.2.1部门主管 (1)负责推动完成所辖区域之销售目标。 (2)执行公司所交付之各种事项。 (3)督导、指挥销售人员执行任务。 (4)控制存货及应收帐款。 (5)控制销售单位之经费预算。

(6)随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 (7)按时呈报下列表单: A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 (8)定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 (1)基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。

E、不得有挪用所收货款之行为。 (2)销售事项 A、产品使用之说明,设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料: a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。

G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 (3)货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款。 G、不得向仓库借支货品。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定 销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理。

销售人员日常管理规定

销售人员日常管理规定 一、总则 制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规定。 凡在本公司从事销售的工作人员,均依照本规定所规范的体制管理。 销售部负责本办法制定、修改、废止、起草工作。 总经理负责本办法制定、修改、废止、核准工作。 二、一般规定 1、出勤管理:销售人员应依照本公司管理制度,进行日常出勤考核。按规定的出勤时间上下班考勤。 2、工作职责:销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列工作职责: 部门主管职责 (1)负责推动完成公司制定的销售目标。 (2)执行公司所交付的各项工作。 (3)督导、指挥销售人员执行并完成公司任务。 (4)控制销售产品的经费开销。 (5)按时呈报销售合同,收款报告。 (6)定期回访客户,借以提升服务品质,并考察销售团队及客户信用状况。(7)提供后期公司产品的改善以及发展方向。 销售人员职责

1、基本事项 (1)要以谦虚和气的态度和客户接触,并注意服装仪容的整洁。 (2)对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。 (3)不得无故在工作期间汹酒。 (4)不得有挪用所收货款之行为。 2、销售事项 (1)了解产品使用及说明演示,能够根据客户需求提供解决方案。 (2)了解公司研发产品的功能特点、技术性能、版本规格、价格政策。(3)能够及时处理客户问题,并做好售后服务工作。 (4)定期回访客户并了解产品使用状况、有关同行业动态、竞争产品及新产品状况。 三、工作规定 1、销售计划 销售人员每年应依据本公司年度销售任务目标,制定个人年度销售 计划,并分解为月销售计划,经主管核定后,按计划执行。 2、工作计划 销售人员应依据月销售计划,制定客户联络、拜访计划然后报主管审核实施。 3、客户管理 销售人员在后期应同客户建立良好关系,以确保客户对公司信用额度提升及后续产品的服务和推介。

销售经理如何激励员工

销售经理如何激励员工 区域经理对下属员工的激励,除了工资、奖金这种最直接、最常用的激励方式外,还应根据一线人员的心理需要,重点围绕这四个方面选择一些方法激发员工的工作热情。 一般来说,一个业务员对以下四个方面是最为看重的︰ (1)营销技能和水平的提高; (2)团队的接纳和领导的赏识; (3)获得晋升和培训的机会; (4)胜任工作并能从工作中得到成就感,积累自信心。 1.薪金 有竞争力的薪金待遇能吸引优秀的一线人员,并激励他们不断提高业绩。某公司区域市场的销售人员主要有两个来源︰一为总部派遣,还有一类从当地招聘。刚开始运作时,同级别、同水平的总部派遣人员收入明显高于外聘人员,使得一段时间里外聘人员积极性很低。后来,区域经理和总部领导协商后,提高了外聘人员的工资和奖金基数,同时提高了电话费、差旅补助、交通费标准,表现优异的外聘员工年工资和奖金收入甚至超过了总部派遣的员工,很好地激发了外聘员工的工作热情。 2.竞争 在充满压力的竞争的气氛中,有谁会甘居下游呢? (1)销售竞赛。用奖金和其他报酬激励一线人员实现一个短期的特定目标。某产品7、8两月是淡季,为了在进入旺季前把货塞满渠道,实现淡季不淡的目标,区域经理在总部统一部署下,组织了一次“大战三季度”的活动,其中针对一线人员的促销激励措施规定︰完成规定的回款任务,就能得到500元的额外奖金。激励效果很好。 (2)把各个员工的业绩进度表挂在办公室的显眼处。相信谁也不想看著自己的名字排在最后一名。 (3)设立一些单项奖,如客户满意奖、新市场开发奖、新产品推广奖、管理最优奖(报表、报告、市场资料、合同、协议等等),鼓励员工积极创新。 3.晋升

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