西安现代挖掘机学校教您工程机械市场营销
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营销
工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。工程机械是服务于工程建设的生产资料，不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以工程机械营销有其自身的特点、方法和策略。
1 分析社会需求，预测市场走向任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。要对工程机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期寻求影响工程机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。
1.1 工程衍生需求所谓衍生需求，是指顾客购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了提供另外的客户服务所需要的。工程承包商购买的工程机械是以完成工程施工任务为目标的，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。为了帮助说明这种衍生需求的由来，这里举一个例子。某一工程承包商承建一条高速公路，就要采购（也可能是租赁）一些筑路施工设备。他们买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于自己的意愿，而是为了满足投资业主对公路质量标准和工程进度的需求。从逻辑关系上讲，工程承包商对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。西安现代挖掘机学校讲解工
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1.2 配套连带需求工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。这种连带需求的涵义是，当客户购买某一种工程机械时，还必须有若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。这种连带需求的规模及其先进程度，往往与承建工程的项目性质、质量要求、施工工艺及工期有关系。例如：修筑堤坝的工程承包商购买压路机时，必然要以挖掘机及铲土运输机械与之配套；承建路面工程的承包商购买压路机时，必然要考虑摊铺机及拌和设备与之配套。营销公司可以举一反三，通过某种产品的销售信息捕捉到更多的市场需求信息。工程机械连带需求的另一个方面表现在产品的系列化与成套化程度。客户有时会尽量从一家供货单位采购更多的系列产品，这样便于司机培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。顾客的这种理性概念可以为工程机械制造商和营销公司提供更多的机会。
1.3 投资带动需求工程机械是投资带动型产品，其社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。因为工程机械是服务于改造自然、开发资源与基本建设的，无论在一个什么样的国度里，这些工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的。不言而喻，对于任何工程机械市场的测度都不应离开政府的投资政策。譬如说，中国的西部大开发计划造就了这几年国内工程机械市场的“井喷”现象，而1994年基建投资的急刹车曾使中国工程机械行业徘徊了5年之久。西安现代挖掘机学校讲解工程机械市场营销
1.4 社会保有需求工程机械是拥有单位的固定资产，要逐年折旧与更新。但它又是以社会保有的状态存在着，倘若该单位较长时间甚至永远不再使用它，就会以租赁或转让的形式转移使
用权或所有权。所以，当预估某一种工程机械的当年销售量时，不得不考虑到它已有的社会保有量与现有工程的施工需求。当需要估算某一产品的国内同行业总销售量时，可以用下面的计算方法工程需求量Qx=上年社会保有量Qx-1-更新量qx+新增量△Qx 当年新增量△Qx=当年行业销量Cx+进口量Cin-出口量Cout 当年国内行业总销售
量:Cx=Qx-Qx-1+qx-Cin+Cout。除大型设备外，一般工程机械的使用寿命可按10年计算，所以当年的更新量应等于倒数第10
年的增量。分析需求结构，对销售经理来说是至关重要的。销售经理和制造商不能被动地坐视市场发展，有成绩的销售经理应能主动地预测市场、刺激需求，对那些将影响自己产业需求的关联因素给予密切注视。
2 了解市场特点，沟通供求理念工程机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的。了解这些特点，可以更好地与客户沟通，在设备的运营成本、技术服务、资金筹措及供货周期等方面及时向客户释疑到位。
1）讲究运营成本工程机械属于重型机械，顾客购买后转化为固定资产，并将随着使用年限而予以折旧。工程机械的使用总费用由固定费用和运营费用两部分组成，顾客希望所购设备不仅要价格合算，运营费用也要低，特别是能够节省能源。设备的工作可靠性与能源利用率是工程机械市场竞争力的核心指标，它们最终都是以运营费用的形式显现出来。营销人员要恰如其分地向客户介绍自己公司产品运营费用的构成情况，用户也要重视对这方面知识的掌握。西安现代挖掘机学校讲解
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2）注重采购技术工程机械的品种规格繁多，技术结构复杂，涉及到机、电、液等知识领域的每一个分支。设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，这对于工程承包商来说是一个很大的技术负担。所以要强调制造商与代理商的技术服务能力，以确保设备的正常使用和长期安全运行。工程机械通常是按规格要求进行采购的，因为某种设备规格的大小直接与生产效率、施工工艺及设备配套有关系。好的推销员应能熟练地讲解这些关系，并向客户介绍自己公司系列产品的供货情况，趁机扩大战果。
3）购买投资额大购买工程机械的投资额都很大，十几万、几十万到几百万元一台，有的甚至上千万。顾客要求供货商能够提供良好的技术服务和经济担保，有的甚至要求分期付款、租售结合或共同协商资金的筹措方式。一些跨国企业都设有金融服务机构，可以为客户提供信贷或者协助代理商筹集发货资金。卡特彼勒公司2003年金融产品的营业利润达3.45亿美元，占其营业利润总额的20.44%，可见其经营有道，达成了制造商、代理商及设备用户面。
4）施工季节性强由于建筑施工的季节性，使得工程机械的采购时间、人员培训及配件供应等也呈现出很强的季节性。供需双方均需准确地把握生产、签约与供货的周期性变化，既要节省融资成本，又要满足工程建设的需要，这决不是一件很容易的事。正是由于工程施工的季节性强，加上其本身的连带需求关系，所以工程机械销售很强调交货期的准确性。因为延误交货将直接影响工程的进度，并为承包商带来经济损失。用户还可能因某一台设备不能按期到位而导致整个配套机群不能工作，这在机械化程度愈高的工程中表现愈加明显。
3 细分客户群体，寻找决策关键规模化使用工程机械的用户，他们都是某一个群体单位，其采购(或承租)行为通常带有很
强的集约性，即采购决定不是由某一个人作出的。工程机械销售经理应该细分这一群体，找出决策关键再加以突破。
1）集约性的决策此处所谓集约，就是对所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子。这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。但是这其中终归可以分出有决定性影响的人物，这个人可能是分管领导，或者是采购专家。工程机械销售经理的作为在于辨别这些客户群体中的关键人物，以便完成自己的推销任务。但是也不能忽略采购班子其他成员的作用，因为有时某个人说个“不”字就有可能前功尽弃。
2）决策人的风范工程机械用户的采购决策人一般都受过良好的教育，具有工程师或经济师的水平，并有着较好的专业知识和丰富的工作经验。他们在采购之前要对机器的技术参数、功能特点及规格型号搞得比较清楚后才能作出决定。这种采购行为比较合乎理性，而决不凭一时的感情冲动办事。
3）采购专家的个性大多数采购专家在他们职业中最喜欢的是以合理的价格采购到最好的设备，以便提高公司的经济效益和自身的声望。他们在考察样机或查阅有关技术资料时表现得审慎，而在谈判桌上会尽力释放自己的精彩。他们最不喜欢的是供货不及时以及其他部门的人员指点他如何如何去采购。
4）采购行为的动态因为工程机械顾客的购买动机是对工程项目衍生需求的满足，他们的采购行为随其承包工程的变化而呈现动态性。所谓动态的另一层涵义是，在供需双方未签约前的短时间内，也许会由于别的什么因素而引起需方态度的变化。所以，供货商应该不间断地与用户保持沟通，以便适时抓住商机。
4 剖析采购行为，测度消费动态采购行为是指顾客为了满足其需要而显示的探索、购买、使用与评价产品的行为，一般的
市场学研究者称之为消耗者行为。为了更好地了解顾客的采购动机、测度市场的动向及确定企业的经营目标，现代市场学研究更多地运用了行为科学。专家们尽力用心理学、社会学、经济学、人文科学及公共关系学去进一步理解、解释与预测采购行为，使其研究范围细化到专业市场。
1）顾客的购买动机购买动机是由于受了某种激励因素而产生的，这些因素有理性的，也有感性的。理性因素主要是基于需求的技术经济指标，而感性因素往往带有某些主观性，最主要的是供方公司的信誉。尽管工程机械顾客的采购决策更多地合乎理性，但采购行为的影响者和执行者仍然是人，因而采购决定不带有理性与感性两重因素的情况是少见的。
2）采购的理性因素影响工程机械顾客采购行为的理性因素可以归纳为：产品制造质量和规格的一致性，在质量和规格可以接受时的最低报价，伴随着产品所能提供的技术服务能力，供货商按所需数量与时间交货的准确性，能够提高工程施工质量的技术性能，无须重新培训驾驶人员的操纵性能，具有环保部门认可的无公害性能，适应于施工地点气候条件的特殊功能，用于机械化施工配套而能满足连带需求的工程机械。
3）通常的感性因素工程机械客户受到感性因素的影响，并不意味着采购人员都会受到某种感性因素的引诱，但又确有某些感性色彩是比较普遍的。例如对所购设备及其制造商的想象都是好的，对供货商提供良好技术服务与履约能力的信任，对品牌的信任度，对制造商技术先进性的估价较好，与供货商传统关系的延续性及地理区位的选择等。
4）权威人物的影响由于科学技术的不断进步，客户对设备品质的需求也随之变化，这也是采购行为动态特性的表现。另一方面，工程机械产品在不断地更新换代，制造商也必需伴随着技术
导向去培育新的市场需求。这种动态变化有时会受到某个人物的影响，或者是行业协会或学术团体之类咨询机构的影响。
5 探索用户心态，抢抓成功机遇在供需双方没签约之前，用户接触的供货商往往不止一家，对于每一家供货商来说，买家的心态都是一个未知数。作为工程机械的销售经理，不管你是捷足者还是后来者，都要不停地探索买家的心理状态。捷足者力图“卫冕”，后来者企图潜入，都是为了抢抓机遇。
1）重视采购名牌工程机械用户都比较重视采购名牌产品及注重传统供货单位，名牌产品都是由先进的技术装备和管理手段制造的，产品质量相对稳定，用起来放心。因为技术协助的需要，一般工程机械用户都会较长一段时间与传统的供货商保持关系，而不会轻易地变更，以便谋求对方的技术支持与配件供应。
2）不走单一路线工程机械用户总是希望向那些在行业中处于技术领先地位的制造商家采购,认为这样做可以使自己公司随供方在技术上的进步而保持施工设备的先进性。他们又通常选择两个以上的同一设备供货商，而不是走单一路线，但一般都要有一家主导供货商。这样做的目的就是使自己有一个可靠的供货单位，而又能促使卖方之间进行竞争。
3）不靠价格决策工程机械用户往往不以价格作为采购目标的主要决策因素，宁可买价格较高但质量可靠、交货及时、技术服务得以保证的设备。他们最怕的是延误工期，最认为徒劳的是工程返工，而对于那些能保证工程质量和施工进度的工程机械，宁肯多付一点钱也觉得值得。
4）预计价格倒置工程机械用户对未来价格的预计有可能在短期内出现需求的弹性倒置，即在供方提价时反而会更快地采购。因为他们预计价格还会进一步上涨，总希望自己公司少受涨价带来的影响。另一方面，价格下降了销售量反而并不增加，这
时用户会认为该厂的产品质量不过硬或技术服务能力差，或者猜测还会继续降价。
6 强化服务意识，注重市场开发顾客购买商品的目的在于满足某种服务项目的需求，产品不过是这种服务功能的载体，而不是服务项目的全部。伴随产品(服务硬件)的技术（服务软件）对工程机械顾客来说更显重要。因此，对于任何工程机械市场的开发与维持都不应脱离这个基点。
1）重视售前服务工程机械营销要实施售前、售中、售后的全过程技术服务。营销公司要有计划地派遣技术专家赴目标市场进行技术交流与公关活动，可以引导潜在顾客的采购目标。在交流的基础上，深化技术服务能够开发新市场及确保传统市场的连续性。西安现代挖掘机学校讲解工程机械
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2）提高服务层次考虑到工程机械技术性能复杂的特点，营销公司配备一些高层次的工程师做技术促销和市场开发工作是很必要的。工程机械制造商应该选派一些技术成熟而又有经济头脑的老设计师到销售部门任职，提高销售队伍的素质。
3）开发人员临阵工程机械制造企业要有计划地指派产品开发人员参与销售技术服务和促销活动，深入到工程现场了解施工工艺和用户对设备的性能要求。这样既可以提高技术服务质量，又能增强产品开发的创新意识，是企业维持市场与增进产品竞争能力的重要手段。
4）技术服务延伸营销公司要建立起足以适应的配件供应和维修服务网络，信息网络要能不失真地反映产品售后服务的实况及用户意见。技术服务延伸的一个重要环节是及时地改进产品技
术性能和制造质量，促进产品更新换代。这些都是开发和维持市场不可或缺的。
7 把握销售策略，赢得竞争优势把握销售策略是营销公司总经理最主要的管理工作思路，是工程机械制造商增强市场竞争能力的最终招数，以下几点仅为象征性的提示。
1）经理把握策略营销公司总经理的职责是利用信息对市场形势、销售目标及其目标市场作出分析，能巧妙地确定产品规划、促销方法、销售渠道和价格策略，并及时作出必要的调整。
2）人员推销为主工程机械的销售渠道短，一般是供需双方见面洽谈，以人员推销为主。即使是经代理商销售的，用户与制造商也会保持密切的关系，因为技术服务的实力终归在制造商那里。工程机械的推销人员应能熟练地介绍产品的技术性能、制造质量、使用情况及技术服务状态等内容，能帮助顾客解决选型、配套与维修等技术问题。同时还要针对顾客提出的某些质疑和意见及时地进行答复和探讨。在很多情况下，有作为的推销员应具备工程师的水平，并且要有丰富的业务知识和很好的公共关系修养。
3）广告促销显要媒体广告是工程机械促销策略的重要手段，广告是以扩大信息覆盖面而著称的。工程机械广告的作用在于为推销人员访问投去了敲门砖，以免冒然访问而增加推销费用。广告还能够向公众展示企业的良好形象，尤其是当存在强劲竞争对手时，广告能影响顾客的采购方向，并使那些不曾相识的采购影响人物亮相。
4）价格战果有限工程机械一般不宜用价格作为主要推销手段，因为在许多买主看来，价格因素远不如规格适应、质量可靠、交货及时与技术服务好来得重要。另一方面，就整个社会需求来说，工程机械的价格弹性很低，这是因为工程机械的总需求量取
决于工程的衍生需求，某种工程机械价格的高低对社会购买量并不具有明显的影响。这不同于家用轿车或其它消费品，价格便宜了就可以引导居民去消费。但对于工程机械制造商来说，价格弹性仍是销售经理必须掌握的策略，尤其在一个买方市场上，竞争对手总是在虎视眈眈。
8 关注环境变迁，调整发展战略现代商场犹似战场的重要标志之一是讲究战略。企业经营战略的核心问题，就是要把企业的经营目标、外部环境和内部条件三者加以协调，实现动态的平衡。工程机械经营目标与国内外的政治环境与经济环境密切相关，只有在一个和平稳定的环境里，工程建设事业才能够繁荣，作为工程衍生需求的工程机械才有可能得到发展。尤其是处在一个全球经济一体化和国内市场国际化的时代，工程机械对国际环境的依存度大大增加了。同时，由于市场经济的开放性，工程机械的市场竞争越发激烈复杂。各个企业集团都想努力扩大市场份额，国内企业与国外企业之间的竞争，本土企业与外资企业之间的竞争，加上一些企业强—强联合、购并重组，市场竞争互相交织，“连横、合纵”各显其能。
这些外部环境因素都是工程机械企业制定经营战略的客观依据。这就要求企业要有一个市场信息机构，负责搜集、整理和传递这些信息。
营销公司应该给所有的销售人员规定信息收集的任务，不仅要了解顾客的投资状况、需求动态、市场细分及用户对本企业产品的改进意见，而且要掌握竞争对手的情况，例如他们的产品、价格、服务能力、交货许诺及推销手段等。这些信息对于拟定销售策略和倡导新产品开发都是极有用的。随着市场经济的发展和深入，企业营销人员熟悉自己产品的需求结构与市场特点，对
搞好企业经营活动、扩大产品销售渠道、增加企业对市场反映的灵敏度是极为重要的。
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工程机械市场调查报告
工程机械市场调查报告 市场调查背景说明 随着工程机械市场的迅猛发展，用户需求成为各厂家越来越关注的问题。鉴于此，慧聪市场研究所对全国的主要行业用户进行了调查，主要包括用户获得产品信息的渠道、采购方式、影响采购的因素、采购流程、产品知名度和满意度等方面，了解工程机械产品的市场现状、用户的需求状况，为市场中主要生产厂家的市场活动提供参考。 【样本分布】全国六大区域（东北、华北、华东、西北、西南、中南）的418个行业用户，主要包括建筑施工单位、路桥施工单位、公路局、市政、水利单位。其中国家一级企业占总样本量的70.9%，国家二级企业占20%，总体来说，样本资质较高，信息可靠性较好，具有较强的行业代表性。这些单位是工程机械产品的主要市场，是生产厂家市场营销的重点。 【调查方法】电话问卷调查法 【调查时间】2004年4月1日至2004年4月30 经过40余年发展，中国工程机械行业在国内已经发展成为机械工业10大行业之一，在世界上也进入了生产大国的行列。目前在工程机械行业18大类项目的产品中，出现了一批已经达到当代世界水平的产品，如装载机，我国已成为世界第一生产大国。工程机械行业已具备相当规模，可生产16大类、150个系列、3000多个品种的各类工程机械产品，其产品绝大多数供国内市场需要，并有部分出口到国外市场。在目前的国内市场中，国产产品占有率达到60%，其余40%的产品从国外进口（注：此次调查涉及的行业用户资质较高，购买能力强，在选择产品时多考虑机械的品质和性能，价格敏感度低于平均水平，因此进口产品市场占有率略高于市场平均水平）。 总结成就，我国工程机械工业在世界范围内，就产品品种、生产规模、生产设备、开发能力诸方面的综合水平而论，目前尚低于美国、日本、德国、英国、法国和意大利六国，大部分产品和局部生产技术方面尚不如西欧一些国家。虽然如此，我国仍己具备了工程机械生产大国的生产技术基础，在未来中国的城镇化建设、农村基础设施改造项目以及西部大开发、南水北调工程、奥运会工程、世博会工程等其他建设项目中发挥巨大的作用。另外，由于近年来的飞速发展，行业内有相当一部分企业的产品，在技术性能和质量水平等方面，已具备了国际市场竞争能力，加上我国企业产品成本较低，产品性能价格比有优势，走向国际市场
工程机械市场活动方案
工程机械市场活动方案 每逢销售淡季，工程机械机制造公司都会组织市场走访，如：用户回访、代理商恳谈会等，通过活动收集市场信息、密切与代理商及用户之间的感情等。 一、品牌推广是核心目的 过去很多企业把市场走访看作是一种公关活动，目的在于密切与代理商及用户之间的关系，因而把活动重点放在感情联络上，“酒宴＋礼品＋产品维修保养”是此类活动的主要模式。市场巡访活动则是一种品牌推广活动，目的在于让代理商和用户对整机厂的品牌更加信赖、更有信心，“征求意见与建议＋解决焦点问题＋切实承诺＋宣讲品牌未来发展规划”是市场巡访活动的基本模式。对比两种模式，市场巡访活动更加注重“攻心为上”，不仅消除代理商及用户眼前遇到的问题，还要解决他们对品牌未来的迷惑，坚定与机械公司进行长期合作的信心。 二、巡访对象扩大化 工程机械市场竞争已进入“此消彼涨”的阶段，一个品牌的壮大必然是以牺牲竞争品牌为代价的，开始真正的竞争，生死之战，“你好、我好、大家好”的和平竞争景象将不再存在。市场巡访活动具有相当的进攻性，表现在机械公司将竞争品牌的代理商和用户也同时纳入巡访对象范围。通
过与竞争品牌代理商和用户的直接沟通，可以零距离推广自 己的品牌，同时收集竞争品牌信息。事实证明，对竞争品牌 代理商和用户开展层次高、准备充分、承诺可信的主动登门 拜访，往往能够得到代理商和用户的欢迎。 三、解决焦点问题是打开沟通之门 焦点问题，就是代理商和用户最关心的也是解决难度最 大的一些问题，代理商关心的市场区域问题、销售返利问题、三包服务费用结算问题等，用户关心的问题产品退换问题、 大件更换问题、停工损失问题、三包期外维修问题等。在市 场巡访过程中，如果刻意回避焦点问题，就等于向代理商和 用户关上了沟通之门，是机械公司缺乏诚意的表现，将直接 影响最终的活动效果。 四、详细的执行计划是活动保证 以问题产品退换为例为例，如果只是简单地规定问题产 品可以退换和审批人，而没有规定相应的退换条件、程序、 执行部门和执行人，实际运作过程中就会使焦点问题陷入 “持久战”，不仅难以获得用户和代理商的信任，还有可能 激化矛盾，与活动目的完全背道而驰。一个详细的执行计划，应该包括时间、条件、程序、执行部门、执行人、审批人等， 内容越具体越利于执行。评价执行计划是否可行只有一个标 准，那就是是否有助于最大限度达成活动目的。 五、通过巡访找到改善工作
重庆工程机械市场调查
重庆北碚三溪口工程机械市场调查小结 重庆工程机械及代理商 12月14日，招商部一行4人对重庆北碚三溪口工程机械园区商家进行了上门走访。据了解，该市场由重庆北碚同兴工业园区管委会联合重庆工程机械协会，于2008年在北碚蔡家港镇即三溪口打造一个以工程机械业态为主的新兴园区。共引进了日本小松，韩国现代重工（挖机），神钢（合资），日立建机，易初明通等5家知名一线品牌挖机入驻。 重庆北碚三溪口工程机械市场从规模布局看叫工业园区更合适，在园区转盘入口的桂溪集团---重庆桂溪聚杰机械设备有限公司是我们走访第一站，该司系重庆工程机械协会常务理事单位，是韩国现代挖机重庆总代理，主要从事北京现代及江苏现代2个品牌代理业务，也是康明斯发动机，洋马发动机，德国ZF工程机械桥箱授权区域代理商。该公司占地25亩，其中建面7000余平米，按标准4S
店设计兴建，业务集整车销售，配件供应，三包服务，设备大修，挖掘机操作培训为一体。 上图：重庆桂溪聚杰机械设备有限公司室外展区 据该司江德良经理介绍，现位于北碚三溪口园区子公司隶属于总部重庆桂溪工程机械有限责任公司，也是公司投资自建展示基地。公司前排为临街4层办公商务楼，后排建有露天展场及室内维修车间，与装修一新的办公区相比，露天摆放工程机械仅对地面做了平整处理，我们在现场粗略观看一下，大慨展示（大小）挖机约50余台。同时也集中了目前公司代理的现代挖机所有型号产品。 与现代挖机相临的重庆海松机械有限公司也是本地挖机市场又一大核心品牌。该司是日本小松重庆地区总代理，也是当年重庆工程机械协会发起及率先进入园区的带头人。在与该司营业部经理李俊贤交谈同时，我们有幸见到了公司副总经理朱泽华先生，他说，重庆的挖机市场目前处于稳步增长阶段，从长远看发展前景比较乐观，但道路坎坷，现重庆地区形成进口，合资，国产品牌三足鼎力之势，竞争也在加剧，小松进入重庆市场多年，客户出于对产品质量信赖忠诚，今年他们销量不降反升，完成900台应当不成问题。说着，朱总指着展场摆放的几台挖机说，这些都是客户预定了的。与重庆桂溪聚杰不同的是，重庆海松机械有限公司还在室外修建了蓝球场等娱乐设施，文化氛围浓厚。
大学生市场营销课程心得体会这学期我有幸学习了市场营销这门课程
大学生市场营销课程心得体会这学期我有幸学习了市场营 销这门课程 大学生市场营销课程心得体会这学期我有幸学习了市场营销这门课程，在没有学习之前，我对市场营销的理解应该就是销售员卖东西，直到王老师给我讲解了关于课程的含义后，我才发现我之前对市场营销概念理解的肤浅，其实市场营销不只是卖卖东西那么简单，他是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈等等。通过这一学期的学习，通过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。虽然在理论上学习了这么多，但想要做一名合格的销售人员还需要具备很多自身条件，真正实践还得经得起社会考验，在课堂上，老师给我们讲了销售员应该必备的几大素质，一，强烈的自信心。二，勇敢。三，强烈的企图心。四，对产品的十足信心与知识。五，注重个人成长，不断的学习和反复学习可以大幅度的减少犯错和缩短时间。六，高度的热忱和服务心。七，非凡的亲和力。八，对结果自我负责，100%的对自己负责。九，明确的目标和计划。十，善用潜意识的力量。通过这些的了解，我发现我的差距还有很远。我相信通过市
工程机械市场营销八大要略
工程机械市场营销八大要略 2010-12-21 15:32:25点击量：355 工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。 工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料。工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以工程机械营销有其自身的特点、方法和策略，以下是笔者所述方略之概要。 一、分析社会需求，预测市场走向 任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。要对工程机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期寻求影响工程机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。 (1)工程衍生需求所谓衍生需求，是指顾客购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了提供另外的客户服务所需要的。工程承包商购买的工程机械是以完成工程施工任务为目标的，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。 为了帮助说明这种衍生需求的由来，这里举一个例子。某一工程承包商承建一条高速公路，就要采购(也可能是租赁)一些筑路施工设备。他们买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于自己的意愿，而是为了满足投资业主对公路质量标准和工程进度的需求。从逻辑关系上讲，工程承包商对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。 (2)配套连带需求工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。这种连带需求的涵义是，当客户购买某一种工程机械时，还必须要若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。这种连带需求的规模及其先进程度，往往与承建工程的项目性质、质量要求、施工工艺及工期有关系。例如：修筑堤坝的工程承包商购买压路机时，必然要考虑买挖掘机及铲土运输机械与之配套;承建路面工程的承包商购买压路机时，必然要考虑买摊铺机及拌和设备与之配套。营销公司可以举一反三，通过某种产品的销售信息扑捉到更多的市场需求信息。 工程机械连带需求的另一个方面表现在产品的系列化与成套化程度。客户有时会尽量从一家供货单位采购更多的系列产品，这样便于司机培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。顾客的这种理性概念可以为工程机械制造商和营销公司提供更多的机会。 (3)投资带动需求工程机械是投资带动型产品，其社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。这因为工程机械是服务于改造自然、开发资源与基本建设的，无论在一个什么样的国度里，这些工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的。不言而喻，对于任何工程机械市场的测度都不应离开政府的投资政策。譬如说，中国的西部大开发计划造就了这几年国内工程机械市场的“井喷”现象，而1994年基建投资的急刹车曾使中国工程机械行业徘徊了五年之久。 (4)社会保有需求工程机械是拥有单位的固定资产，予以逐年折旧与更新。但它又是以社会保有的状态存在着，倘若该单位较长时间甚至永远不再使用它，就会以租赁或转让的形式发生使用权或所有权的转移。所以，当预估某一种工程机械的当年销售量时，不得不考虑到它已有的社会保有量与现有工程的施工需求。当需要估算某一产品的国内同行业总销售量时，可以用下面的计算方法。
市场营销实训报告
XX工程学院管理工程系 实习报告
一、实习目的 本次实践课程的安排目的是让同学们更好的掌握市场营销中的种种步骤以及要求，如何的做好产品营销，锻炼大家营销的能力，包括从市场调研到产品定价以及推广等多个步骤。实训的整体目的是让大家把理论知识更好的运用到实践中。 二、实习时间 2012年6月18日至2012年6月21日 三、实习地点 E座202 四、实习方式 模拟软件操作，实地调查和网络查询 五、实习内容 围绕企业中常见的市场营销业务实施模拟演练，包括市场调查策划、产品开发和推广策划、促销策划、定价策划等等。主要在多媒体机房内完成。在此次实训中，我们的实训内容重要有以下三个部分： （一）市场调查策划 本次市场调查我们组选择的是高校笔记本市场调查，由我们组组长陈丹带领着王欢，房跃，彭月，徐晓彤还有我共同完成此项任务。此次策划包括九个部分，具体包括策划方案的前言、调查目的、调查内容、调研对象及抽样、调查员的规定及培训、市场调查方法及具体实施、调查程序及时间安排、经费据算... 我负责调查内容中的问卷的的编写，并参与问卷调查。
如下是我的制作的调查问卷（附件1）： 附件1： 高校笔记本电脑市场调查研究问卷 亲爱的同学： 你好，现在正在做一项关于高校笔记本电脑市场的调查研究，耽误您一点时间帮我们做一份问卷调查，您提供的信息将对我们十分重要，真诚地希 望得到您的支持与合作！谢谢！ 1、您的专业： 2、年级：□大一□大二□大三□大四 3、性别：□男□女 4、您的个人月生活费： A．600元以下 B．600元—900元 C．900元—1200元D．1200元以上 填写要求： 在您认为合适选项上打勾“√”。 ．在横线上填写您的意见。 1、您现在是否拥有笔记本电脑： A、没有----（继续答题） B、有----（跳至14题） 2、您计划什么时候购买？ A 1个月内 B 3个月内 C 半年内 D短期 内不计划购买
论智能化技术在工程机械后服务市场领域的应用
龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/0f8256914.html, 论智能化技术在工程机械后服务市场领域的应用 作者：卫义仁 来源：《科技创新与应用》2020年第04期 摘; 要：工程机械领域的后服务市场发展还处在较为初级阶段，根据工程机械保有量统计后服务市场的发展空间巨大，然而目前存在维修服务、安全监管、租赁管理等方面诸多痛点急需解决。云计算、物联网、人工智能等智能技术的发展和应用在设备物联、安全监控、优化运营、服务生态四个方面帮助工程机械从业者降低运营成本，优化交易结构，提高经营效益。 关键词：工程机械;后服务市场;设备租赁;物联网 中图分类号：TU71 文献标志码：A 文章编号：2095-2945（2020）04-0174-02 Abstract： The development of post-service market in the field of construction machinery is still at a relatively preliminary stage. According to the statistics of construction machinery ownership，the post-service market has a huge development space. However， there are many pain points in maintenance service， safety supervision， lease management and other aspects that need to be solved urgently. The development and application of cloud computing， Internet of things， artificial intelligence and other intelligent technologies can help engineering machinery practitioners reduce operating costs， optimize transaction structure and improve operating efficiency in the four aspects of equipment connection， security monitoring， optimized operation and service ecology. Keywords： construction machinery; after-service market; equipment leasing; Internet of things 1 工程机械后市场定义及发展现状 后市场的概念，原本是汽车市场的常用说法，近些年逐步被应用到工程机械领域。工程机械后市场的定义，即在工程机械设备销售后的一切商业行为的总合。主要包括工程机械租赁，二手机交易，零配件供应，修理和现场服务，技术资料提供，技术人员培训等。 到2018年底，工程机械设备的保有量在750万-1000万台套。2018到2019这两年，工程机械租赁每年大约有2万亿人民币的需求，二手机交易额每年大约有4000亿人民币，零部件供应每年约在3000亿人民币[1]。这些数据，都是来自各种机构及企业的估计值，其原因是工程机械涉及整机制造，零部件制造和提供及售后服务，包括各行业和领域数千万的从业者，情况多变复杂，尤其施工现场发生的实际情况更为复杂。因此，工程机械后市场巨大的板块内部
培训学校营销策划方案
培训学校营销策划方案 一、定位策划 定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。 一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。 二、市场策划 一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。 所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。 三、形象策划
浅析中小型教育培训机构的营销策略
浅析中小型教育培训机构的营销策略 摘要：针对中小型教育培训机构的营销现状，这里将从机构资金不足和市场竞争激烈两个方面分析机构进行市场营销的必要性，以及具体分析其在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人才策略、资源展示策略等方面进行的市场营销手段，从而更有效的提高中小型教育培训机构的整体效益。 关键词：中小型教育培训机构营销策略 长期以来在中国儒家文化的影响，以及在应试教育环境下，中国家长对孩子教育的重视，在教育投资比例加大。在公立教育资源不能满足学生需求的情况下，中小型教育培训机构应运而生，并且蓬勃发展。由于中小型教育培训机构自身所处的特殊地位，另外面临市场的激烈竞争，选择市场营销是一个不错的选择。 一、中小型教育培训机构营销的现状 由于缺乏专业的人员和雄厚的财力，中小型教育培训机构在本质上没有真正建立营销理念和营销手段。但是，为了在激烈的市场中求得生存，它们在招生方式、传播渠道等实际的做法具有营销思想，具体体现在以下几个方面； 一是中、小型培训机构的财力决定了他们不可能去大规模、持续性地做媒体宣传，仅仅是在特点的时期，如寒暑假和春季、秋季开学的时候，他们自己的工作人员在大街或是学校周边大量散发广告宣传单，吸引学生到该培训机构学习。 二是，中、小型培训机构硬件软件条件整体一般。没有装修豪华的教学场地与咨询大厅，只是租借别人的场所进行教学活动，硬件设施差；另外师资力量薄弱，无法在教学理念、方式等方面和大的教育培训机构相提并论。 三是中小型培训机构没有品牌优势，大的教育培训机构经过多年的发展和雄厚的财力形成自己的品牌，可以增加知名度，提高市场占有率。而中小型教育培训机构只能通过熟人的
工程机械后市场
工程机械行业分析篇：在后市场中淘金 2011-12-14 10:19:25 收藏(0) ?利空 ?利空 ?中性 ?利好 ?利好 意见反馈 导语 目前，我国越来越多的行业已经进入微利时代，随着整机销售利润日益降低，更多的获利空间转移到服务领域。如何基于前市场开拓后市场，转变经营理念和发展模式，制定有效的利润策略，是不少企业在后市场时代面临的主要问题。本文在对后市场的涵及特征 目前，我国越来越多的行业已经进入微利时代，随着整机销售利润日益降低，更多的获利空间转移到服务领域。如何基于前市场开拓后市场，转变经营理念和发展模式，制定有效的利润策略，是不少企业在后市场时代面临的主要问题。本文在对后市场的涵及特征进行简单概述后，重点分析了我国工程机械企业面对后市场开展经营存在的问题及其应对策略。 后市场的涵及特征 1.后市场的涵 后市场这一概念最早由美国汽车公司提出，其原意是指：1美元的汽车被销售，就会产生8美元的相关服务市场，包括汽车的配件供应、汽车改装、维修保养、精品美容和车载电器等。随着市场的完善和发展，后市场的概念被越来越多的行业和领域使用。简言之，后市场是指产品销售后，围绕着产品使用过程中的各种服务。广义地看，后市场不仅是指销售后出现的业务市场领域，而是指产品生产和销售前后所出现的所有业务市场领域。 2.后市场的特征 (1)广义的后市场是产品生产、销售市场的向前延伸和向后延续。从制造商的角度分析，后市场处于制造业产业链的上下游环节，一般包括上游的原材料、零部件供应环节和下游的二手贸易、售后服务和使用服务等环节。从消费者的角度分析，在首次消费过程常会关注后市场的服务，产品质量和服务的改善提高了消费者的满意度和忠诚度，这又会影响企业产品的销售量，刺激产品销售市场的发展。
工程机械代理商如何开展配件营销
工程机械代理商基本上都有配件经营业务，其中不乏配件经营成功者。但是，相当一部分代理商在配件经营方面并没有找到感觉，不少代理商甚至只是维持运转保本经营，配件经营远远没有成为企业的主要利润来源之一。究其原因，除了国内工程机械产品高度同质化、配件市场秩序混乱之外，与代理商对配件经营的认识、配件营销能力、配件管理水平等有直接关系。本文即是作者根据多年来对工程机械代理商的跟踪了解，针对配件经营提出的一些看法，希望能给代理商带来新的启发。 配件经营对代理商发展的意义 工程机械代理商在进行工程机械整机销售时，为了维护市场维护客户，都在同时销售工程机械配件。也就是说，配件经营是工程机械代理商不可或缺的经营活动组成部分，对代理商的发展具有很重要的意义。 （1）配件经营是代理商做好整机售后服务的基础。目前，工程机械代理商大多实行的是整机销售和售后服务一体化经营模式，要做好售后服务，保证配件及时供应是非常重要的。客户购买整机时往往要求完整的服务链，配件供应发挥着保障整机正常使用和保证故障及时排除的作用，能有效地增加客户的信任感。 （2）配件经营是代理商的利润来源之一。配件经营在代理商经销环节中，到底是保障、保证的职能部门，还是利润来源的重要部门？我们知道，在多数地区，配件毛利率在20％以上，远远高于整机的毛利率；配件销售一般不赊欠，没有分期、按揭之说，货款一般都能收回，经营风险小。现阶段，对于那些配件经营成功的代理商来说，配件利润占整个公司利润的20％以上，真正实现了配件经营的利润支柱作用。 （3）配件经营是维护客户关系、建设忠诚客户群体的重要手段。一般而言，整机销售完成后，特别是产品质保期结束后，代理商多是通过保外修理和配件供应了解客户状况，与客户保持联系。保外修理很难经常性给代理商创造接触客户的机会，但只要客户的设备在正常运转，肯定需要配件，配件经营与客户之间的联系是经常而频繁的。通过及时供应配件，随时了解客户的设备使用状况、了解客户的工作经营状况、了解客户新的需求，及时充实已建立的客户档案，对于维护与客户的关系，建设稳定忠实的客户群体有重要意义。 （4）配件经营是后市场的重要业务之一。近年来，业内人士都在探讨工程机械后市场问题。在工程机械产品的正常寿命周期内，购买整机只有一次（二手机另当别论），而购买配件则是经常的，有些易损件用不了两三个月就要换新的。这些配件加上油品，其生命周期内的总价值应该相当于整机价值，有些机种可能还要超过。因此，围绕“在用设备”经营配件，就能成为代理商的大业务。 配件部在公司中的职能定位 在工程机械大中型代理商公司中，都有多个部门，分别承担公司经营业务的各个环节。那么，与整机销售、售后服务、信用管理等部门相比，配件部门是保障、保证部门，还是赢利部门？各个代理商公司都有自己的理解和安排。事实上，代理商公司根据自己的发展特点、自身能力的要求和经营业务侧重点的不同，对配件部门的定位也不尽相同。通常情况下，配件部门主要职能有： （1）为整机售后服务（质保期内）提供维修用件和油品； （2）为客户提供整机使用需要的配件和油品； （3）为大修理提供修理用的配件和油品； （4）某一种或几种配件在当地的总经销，向二级经销商批发； （5）为公司自制部件组织配套小零件进货。
培训机构市场营销计划书
培训机构市场营销计划书 对于市场营销计划而言,是培训机构市场品牌开路的基石,因此,作为营销计划的策划者和执行者,应当对营销计划的开展和组成有着充分的认识。以下是XX收集的培训机构市场营销计划书，仅供大家阅读参考! 培训机构市场营销计划书第一章执行总结 一.培训机构概述 公司秉承着“以市场为导向，以顾客满意为宗旨”的经营信条，“创新，进取，诚信，热情”的企业精神，“人本人和，从严从高”的企业经营哲学，服务大众，回馈社会。 二.培训服务与产品 我们公司的定位是新型教育业兼服务业，主要客户群体为农村地区有一定消费能力的学生及家长。公司聘请的讲师均来自天津大学、南开大学等知名高校成绩优异的学生，通过三轮试讲、批课、360度考核等，为广大农村学生提供价廉质优的课程。除面授课程外，针对农村学生较为分散的特点，我们提供网络远程教育平台并将部分课程刻录成光盘，最大限度地满足学生个性化的学习需求。寒暑假期间，我们会组织培训营，邀请知名教授、优秀学长学姐与学生们交流，组织实践活动，培养综合素质。古代农村教育 三.培训机构市场竞争分析
农村教育是中国教育改革和发展的重点。据权威机构统计，中国(内地)农村人口占全国总人口的65%，人口素质低，文盲和半文盲人口亿，在农村就业人口中，文盲和半文盲占%，小学文化程度者占%，每万人口大学生数为4名，平均文化程度为4年。近年来，由于教育支出不均衡，城乡教育与知识差距明显加大，集中体现在公办学校的教学设施和师资水平上。而随着农村教育需求的增加，农村地区对正规私立培训机构的需求也大大增加。目前，多数培训是由非正规的个人组织，或由一些城市培训机构以公益讲座的形式进行短期培训，教学效果甚微。 为弥补农村教育的空白，本公司教育培训的核心竞争力如下：1)费用低廉，所聘教师为高校学生，授课成本低;2)公司有一套完善的培训考核制度，课程质量有保证;3)拥有远程教育平台、教学光盘等，教学资源丰富。 四.市场营销 为了打出本公司的品牌，我们将投入大量资金，宣传本产品。首先对公司的课程产品、价格进行合理细分，制定不同价格。在营销方面，初期通过市场渗透策略，宣传企业形象，打造品牌，提高市场占有率;后期加强课程开发和设计，丰富授课内容，引入新产品，并将重点由硬性宣传转移到与各个学校的合作上，举办各类比赛，设立奖助学金等。 五.出资说明
市场营销学培训学习心得体会
市场营销学培训学习心得体会 市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，下面是带来的市场营销学培训学习心得，欢迎查看。 市场营销学培训学习心得一： 这学期市场营销学，学了不少内容与知识，使曾经匮乏的知识面扩展了很多，如营销战略规划过程，市场营销环境分析，以及各种市场营销策略等。经过王趁荣老师的详细解说以及其它相关书籍的介绍之后让我感到真是受益匪浅。让我我更加深刻的了解了市场营销学的真正的概念以及营销技巧。同时也让我明白了市场营销学不仅是一门应用型学科,同时它的哲理已渗透到我们的各项活动之中,包括经济活动与非经济活动.在人们经济生活,社会生活中得到广泛的应用.而市场营销学本身理念也是呈现出动态发展,不断创新的,以适应知识经济,信息经济和经济全球化的全面挑战. 通过这个学期的学习让我认识到倘若做为一名市场营销人员，做市场营销其实就是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为
相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会，诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户角度去考虑问题，产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人可以赋予产品于生命力，一定要注意自己的言行，营销者的一言一行，时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能使你的成功或者全盘皆输，做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘一分收获，真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力与脑力的共同结合。守时对营销者至关重要，与客户约好时间一定要提前时间到达，无论是多么的风雨交加电闪雷鸣，都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑，对客户微笑，对困难微笑，微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候，对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定成功率会大很多。持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的是需要营销者日积月累起来的，如果因为一丝困难而放弃，那么永远就别想成功，阳光总在风雨后，会看见曙光的。 市场营销即满足顾客需求还涉及到何种产品来满足顾客需求，满足顾客需求，使我更加认真学习书中营销策略，其中竞争
工程机械市场淡季时期的营销发展方略
工程机械市场淡季时期的营销发展方略 与往年相比，今年的工程机械市场进入淡季的时间特别早，4月是淡旺季的转折点，主要受国家宏观经济调控政策的影响，工程机械市场提前进入销售淡季，很多企业无奈之下只好限产、停产，员工也因此有了难得的假期。但是，对于营销部门来说，销售淡季却是一段难熬的时间，如何安排淡季的营销工作成了大家共同的难题。有鉴于此，笔者根据多年来对工程机械市场的了解，特别推荐一些适用于销售淡季时期的营销动作供大家参考： 动作一：优惠促销 目的：促进销量提升 优惠促销是销售淡季最常用的方法之一，也是最容易见效的方法之一。但是，如何把握优惠幅度却是一个令人头疼的问题。优惠幅度过小，刺激不了用户的购买欲望，导致无效行为；优惠幅度过大，会影响下一个销售旺季的价格体系，导致价格水平难以恢复。由于工程机械产品属于单位价值比较高的工业产品，笔者以为优惠幅度应该设定在1％～2％之间（高价格高利润产品可以适当再加大优惠幅度），对于用户而言，得到的实惠最起码是以千元计数。另外，限定促销时间也是必须要做的一件事情，建议总优惠期不要超过2个月；活动启动时间则要设定在淡季开始半个月到一个月的时候，防止旺季销量被人为延迟实现，白白损失利润。 动作二：分期付款促销 当前国内工程机械市场，分期付款已经成为一种高风险销售方式，很多厂家和代理商都主动限制甚至停止此类业务的开展。其实，市场风险在什么时候都是存在的，关键是如何控制风险。在竞争对手大多不敢涉足分期付款销售业务的时候，开展此项业务的促销效果更能凸现出来，毕竟，淡季再淡也存在销售机会。作为厂家，在销售淡季开展分期付款促销活动，只要制定相对保守的购买政策，加上认真考察用户，销售风险是可以降低到最低程度的。所谓相对保守的购买政策，是指提高首付款比例和加强对担保人资格的审查；所谓认真考察用户，是指加强对用户经营风险的考察。 动作三：高配促销 提高配置后以原有价格销售是汽车行业最常用的促销手段之一，对回避价格战、维护品牌形象也有一定的好处。事实上，工程机械行业也经常使用此种促销方法，不过，往往以改换产品型号为条件。笔者这里推荐的高配促销方法，实际上是在原有产品上增加一些实用的配置，而不改变产品的型号，更不会涉及改动产品的整体结构。例如，加装冷暖空调、增强过滤装置等。需要强调的是，增加的配置一定是用户很感兴趣的、需要的，且有较高的价值感。与优惠促销一样，高配促销也应该有严格的时间限制。 与往年相比，今年的工程机械市场进入淡季的时间特别早，4月是淡旺季的转折点，主要受国家宏观经济调控政策的影响，工程机械市场提前进入销售淡季，很多企业无奈之下只
教育培训机构营销策略
辅导机构课外培训机构市场营销策略 1、广告营销： 以市场需求为向导，利用持续性，多方位的广告宣传，尤其是一些特殊的时间节点如家长会、开学典礼、新生报到等，使客户群体知道我们，了解我们。具体手段如下： 1)宣传单页：定期到学校门口和附近小区等重点区域大量派发单 页，使附近学校和小区知道我公司和我公司的业务范围。 2)海报张贴：在重点区域张贴海报，并定期更新海报内容。海报内 容与公司当前主要的业务活动挂钩，使得我们的客户群体可以了 解到公司最新的活动情况。 3)悬挂条幅：重点可视区域悬挂条幅，条幅内容简单明了，直奔主 题，突出重点，以醒目为主。 4)媒体广告：在周边发行量较大的报纸上做广告，报纸中夹宣传页， 做到广告入户，增加知名度。 5)展板广告：制作目视展板，内容为公司简介，业务范围，业务特 色，收费标准，教育资源，教育成果，学员风采，公司通知公告， 使到访的客户可以对公司的基本情况有直观的了解。 2、电话营销： 建立电话营销团队，并作为招生的重要手段。对潜在客户进行持续的电话营销，明确团队与个人的销售目标，分工到人，责任到人。销售指标落实
到团队个人，按照5%的提成率计入薪资待遇，建立奖惩机制，调动员工积极性。 3、活动营销： 针对不同需求群体，开展多方位的促销宣传；以会议、讲座、公开课等形式展开营销。 4、咨询营销： 采用定点咨询或流动咨询、个体咨询或集体咨询、直接或简介咨询的方式收集信息，宣传业务。 5、客户资源营销： 利用现有客户资源，建立前后推拉模式，开发新客户，留住老客户，老客户再带动新客户。发动和鼓励老学员和家长介绍新客户，对介绍成功者要给予服务优惠奖励。 6、管理服务营销： 为每一个学员都建立一份成长档案，记录基本信息，入学状态，明确双方的责任和分工，针对性的咨询服务方案，以及后续的跟踪记录，定期进行客户回访并记录在档案中。此举作为我公司特色化服务中重要的一环，可以有效提升服务质量和客户资源维护质量。 7、合作营销：
市场营销
胥王杯——————中小学道德导师整体解决方案————市场营销部分 1市场定位：中小学道德导师整体解决方案的市场有涉及中小学道德教育培训,(公立，私立，各大中小学培训机构与学校),大学生德教育修养的提升；企业，单位，个人道德素质教育咨询;此方案涉及全苏州市的各大教育机构及事业个人单位，后期普及江苏省及长江三角洲；结合全国素质教育的发展道德教育培养的开展升华普及到全国市场。 2市场分析：由于全球化引起的世界范围内思想文化的激荡，以及国内改革开放30年带来的社会经济结构的转型。我国道德教育建设遇到了许多前所未有的新情况、新问题和新矛盾，亟待我们进行深入的思考与探索。20世纪末哲学社会科学界就已经围绕德育教育问题开展专题研究和学术研讨会，近年来学校德育如何适应价值多元化的新形势，也成了教育理论界关注的焦点问题之一。 关于探索价值多元化背景下的德育改革问题，现有的研究大致可分三种类型：一是在价值多元化形势下坚持社会主义价值观在学校教育中的主导作用的探索；二是发挥学校在价值多元社会中的道德重建和价值整合作用的探索；三是培养学生适应价值多元社会的道德创新素质的探索。总的来说，我国这方面的研究刚刚起步，主要涉及的是学校德育目标和内容的更新、调整，有关价值多元化背景下德育手段、方法、途径方面的研究有待进行；现有的研究主要集中在理论探讨和
观念更新上，相应的改革实验尚待开展。 在价值多元化背景下变革学校德育传统，一直是西方国家（特别是加拿大、澳大利亚、美国等）20世纪60年代以来重点研究的课题。价值多元化导致西方世界一度盛行价值相对主义，非但没有解决价值冲突和社会矛盾，反而加剧了冲突和矛盾。20世纪90年代以来，西方学者更多地把研究的重点转向如何在教育情境下引导年轻一代学会在多元的世界里寻求“共享价值”或“普遍价值”。如今，引导学生在多元世界里“学会共同生活”，已成为国际社会共同关注的教育课题。 “价值多元化背景下学校道德教育改革与德育环境重建研究”，我们该公司迎着社会的大环境，集合我的苏州的教育程度的发展。从苏州的本地中小学，大学与企业个人，单位入手，全面着手。公司属于教育咨询公司，在苏州的还没有完全的实施开来，仅限于苏州市第一中学列出了教育题案，还没有开展开来。苏州市教育局已经对此已经有很大的重视，具体的实施方案还没有在全市开展。在全国德育教育也是没有完整的发展实施。从对学生的方面来讲，现在的学生也出现了许多的心理和生理的问题，即刻要解决的问题。大学生面对的继续深造还的面对这就业，心理存在着一系列的外问题和迷茫。企业员工事业单位的职员素质现在也普及了教育培训。社会人士在生活中迷失自己道德素质。整体来讲现在的社会人们急需要道德教育的培训。目标市场： 公司里的五年计划是收入是六千万和利润是四千万。全中国的都是
工程机械产品营销策划书格式1
工程机械产品营销策划书格式 浏览() () 标签： 工程机械产品营销策划书格式 企业产品不同，营销目标不同,则所侧重的各项内容在策划编制上也可有详略取舍。 公司专业策划营销方案与外包执行营销与招商代理—优质适价,联系* 工程机械产品市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的工程机械产品营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是工程机械产品营销策划的反映。在此谈一谈工程机械产品营销策划书的编制的问题。如何撰写工程机械产品营销策划书呢？ 一、工程机械产品营销策划书编制的原则。 为了提高工程机械产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则； (一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析工程机械产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。 (二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。 (三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。 (四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。 二、工程机械产品营销策划书的基本内容。 公司专业策划营销方案与外包执行营销与招商代理—优质适价,联系* 策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从工程机械产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。 因此，我们可以共同探讨工程机械产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为工程机械产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
营销课程学习心得
竭诚为您提供优质文档/双击可除 营销课程学习心得 篇一：市场营销学习心得体会 篇一：市场营销学习心得 20XX—20XX年第一学期《市场营销学》科目考查卷 专业：班级：任课老师： 姓名：学号：成绩：市场营销学习心得 这学期对市场营销战略的学习，给我留下了无穷的回味和深刻的体会，通过学习，让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的 整体营销活动。市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，
销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。 而个人对市场营销作出这样的概括：市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式，满足消费者的需求和欲望，获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动，贯穿于企业经营活动及全过程。而市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。那么一个企业制定本企业的市场营销战略的条件或者步骤是什么呢？一个企业的经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市