CP教练技术

CP-1第一天下午

第一篇《教练基本功理论》

主讲:邱谷兰第一节课4个小时

1、开训交流：问候、欢迎你们、讲师介绍、助教自我、介绍行政助理、各个汇才学习阶段学员人数了解、来自各地域学员自我介绍、社会各行业人数了解、询问来学习形式与上次的不同、打第一针讲授和实践各占50% 、打第二针徐徐渐进，空杯心态学习、学习目的。

2、学习目的：调整人心态的技术、成为教练、令到自己不同、员工不同。教练已同国际接轨、国际认证、推广各企业、先驱人物、美国十几年、汇才的努力、介绍中国发展。

3、CP的架构：教练的基本功（资料课件培训后寄回）

两讲：一讲、二讲各三天共六天。

一讲：教练的基本功理论、四个能力、四个步骤、生命计划、人本教练模式。

二讲：教练文化与挑战激励、身心语、现场教练、教练关系、九型人格、教练形象。

注释：磨刀、导休（咨己才能咨人）、二讲后考核：50%考理论、50%考体验。自动报名、半年必须参加、满十人才开班。

4、纪律：两分钟看须知、清脆铃声代表时间到、手机调整无声、可以喝水。孔子弟子的话解释：我会很快忘记、你做给我看我就会明白和收到、三天交流课程内容，参与全身投入、体验。为什么叫你们教练、要求以教练的心态参与，我就是一名教练、多支持自己和别人。

发言时我是哪里的教练。

5、理论引导部分：

领导者的困境：同行冒牌、生意不好、人员流失太大、招不到、留不住优秀人、怎样激励员工产生更大的业绩、成本最高。最重要：没有优秀人才。原因：感召力不够、没有挖掘潜能、精力不够、企业文化内耗。

21领导能力之道：

以人为本：人是核心、人创造一切，企业的企字解释。

过去人事称呼：劳资、行政、人事。人力资源、人才发展、人力资本。重新定位心态变化：合作者、股东、投资者、才会培养。有人才有财。教练向里学习、去负责任。令到员工自己愿意学习、一流公司看资产、看品牌、看人才。

人才层面分类与位置：

技能（能力）、意愿（态度）。技能低、态度低提问有没有。（1）技能低态度好新员工（方法）

（2）技能高态度低老员工（教练）

（3）技能高态度好有没有（授权）

（4）技能低态度低（培养与淘汰）

人字解释：心态教练他、技能教方法。人才内部培养不要光指望外聘，四个层面去支持。

优秀人才的条件：主动开放、自信、负责任、激情、勇敢、心态端正。美国经济滑坡，圣的彼得：传统学习向别人学习，真正的学习向自己

学习。自我反省、思考就是好的学习方式，自己找到对外的答案。

教练技术是帮助别人去学习关于自己找到答案，而不是给答案。

感受两个字：改变

回答：痛苦、矛盾、困惑、挣扎、恐惧、漫长。

调整开会方式：反对、不行对抗、应付无奈、连起来、最棒迎接改变。改变的时候留意：自己和员工的状态，团队和客户的临界点。（自我提升、成长）（对抗、挫败）正面的力量与付面的力量的调整。

批判与启发的模式：

批判与启发都是一个选择。成长能量支持力量是往上的、效果是鼓励，对抗负面力量是往下、效果是挫败。留意我在什么位置，我要什么位置，员工在什么位置，员工要什么位置，我怎样令到员工达到怎样的成果，问他们为什么会这样？

70年代标准化。三大件：手表、自行车、缝纫机。

80年代高品质。三大件：永久、凤凰。

90年代创新。以人为本。

21世纪品牌。体验、文化。激励、启发。

过去管理方式：我说你做，大声、打压员工能动性。

现在管理方式：职业生涯、梦想、价值、激励实现、挖掘潜能。

6、管理模式：

甲、策划、监管、运筹、指导。监控型。

乙、解决、分析、建议、指引。顾问型。

丙、重视强项、令对方卓越水平、注重未来成就。教练型。

丁、舒缓情绪、发生问题给予心理帮助、协助对方纠正行为。辅导型。听讲解思考自己习惯于哪种？

派案例（一）：按顺序1、2、3、4排列，为什么这样原因？（三分钟）测试了解现场各种类型有多少，举手？

甲：监控型。框架、执行、要求。

乙：顾问型。传授、方法。

丙：教练型。启发、激励。

丁：辅导型。支持、安抚、关心。

四个管理模式没有对错、好坏之分。多配合。

助教派个案（二）学员两分钟看一遍

研讨：非典淡季影响提升绩效任务，如何达成？

分组分区域到各个地点（**型），10分钟对话。

选出角色扮演：老板（**型）、杨兰、徐平，三分钟表演。

助教、监控顾问到位、围成一个圆圈、讨论。

各小组展示风格：要求：上台成员介绍扮演角色。

1、监控型：分析：做不到撤你职、必须的、对事的。（日常）

总结：方案、计划、执行、要求。

2、顾问型：分析：分析头头是到、详细。（方法）

总结：专业技巧、明确问题、价值给出答案、我觉得。3、教练型：分析：区分目标现状的关系、担心。（心态）

总结：令客户做到这一刻、焦点对方、团队、人的心态。

4、辅导型：分析：理解对方心情、耐心。（情绪）

总结：先舒缓情绪、明白。

结论：监控型、顾问型是对事的。教练型、辅导型是对人的，辅导型是给方案、焦点自己、针对技术性问题，教练型是令到客户做到的、焦点对方、针对调试性问题。管理风格不要非黑即白，可以综合应用。你原来的风格也是好的，可以扩张你的领导能力。

助教派个案（三）学员两分钟看一遍

年度报告会：新产品上市业绩不理想，陈乐明心态不好，李纪平经验丰富、不信任员工，双方有意见。

讨论：小组3 —4人讨论10分钟。看先用哪种方式来做？

分享：椅子转过来发言，每小组发言人介绍自己。先教练后辅导。

分析：人出了问题。高技能、低意愿。

7、体育教练

体育教练做什么的？技能和心态、最终达到目标。企业与体育相同？比赛：叫停，目的是检视、调试为做的更好，知道什么时候喊停。

介绍添高威，70年代声称20分钟教会打网球的故事。美国电讯改组，请他过来上课，穿运动服上课，还是讲打球，记理念用在管理上。

现场示范活动：

了解现场不会打羽毛球的人数。

不断挑选真不会的、尝试练习：你就接、接、接、接、接。。。。。。

正式开始：

（1）边接球、边说球线怎么转？看着这个球怎么转？

（2）你什么都不说，你就接、接、接、接、接。。。。。。

演练者交流：接到开心、看线看不清、看不清担心？我说你什么也不用说，焦点、转移、集中、用心、排除干扰，

公式：P = P –干扰教练的工作是把干扰减低，令他的潜能更大！

8、教练定义：

是通过一门完善、心智模式、发挥潜能，提升效率的管理技术。是通过一系列、有方向、有策略的过程。

教练的核心图：眼睛图看世界、看自己、看别人。

心智模式：信念、经验、行为、成果。

教练的模式：成果、体验，学习、成果。例：迟到。

教练的作用：镜子（选择）、指南针（位置）、催化剂（令他更好）。教练不会给答案和方法的。

教练注意事项：信任、互动，才可以教练，搞清楚要什么，承诺他的目标。身份是教练，同时从他身上看到自己，能学到很多。

心锚：教练信念要有相信永远有改变的能力。尊重他的选择，（批判、启发）。死火又可以成长了，持续学习的过程。看人之大，每个人都是可以做得最好的信念。

金牌教练是令到别人明白、知道、做到。

聆听录音案例：怎么去教练别人？

吃晚饭要求：五个助教分成五个小组、分开交流、认识不同的人、讨论今天下午学习的理论、帮助你的是什么、一个小组一个助教。

助教站出来，提前15分钟回来。

（学员晚饭后7点回来）CP-1第一天晚上

第二篇《教练的四个能力》

第一节2个小时

请坐满前排、欢迎引导、辛苦、坚持。

1、教练能力：

英文：教练能力、过程、策略、教练技术。

组成：聆听、区分、发问、回应，四个能力一样重要。

约哈里窗：

教练的过程就是人际互动的过程。

公开的部分：自以为是,自己知道自己知道

隐私的部分：自己知道，他人不都知道

盲点的部分：自己不知道，他人都知道

潜能的部分：自己不知道，他人也不知道

挖掘：

公开区域：直接双方都开放，感受快乐的。思考员工有多少？

隐私区域：你说，他不讲，只是讲别人、关系表面。思考员工有多少？盲点区域：帮助很多，支持很多，怎么也不听。思考员工有多少？隐藏区域：很表面、能力没有发挥出来。思考员工有多少？

图两条线：

一条披露，潜能-------公开，有效披露自己、自己也能收得到。往下一条反馈，贡献-------收到，有效看到对方、地方也能收得到。向右2、能力一：聆听图往下移动、更有效角度更宽。

作用是什么？听什么呢？教练聆听关于信念心态，要听员工说话后面

的（内容、心声）声音。

（1）了解他的位置。例：计划：做！做？

（2）搜集资料。包容、建立联系、全情关注，

（3）带对方去听。现场听到什么？聆听是在听的基础，是有方向的。例：我不是不相信你，我是很相信你的！还是不相信。

练习（一）：回到3人小组

步骤：确认A、B、C角色，

A讲给BC困扰你的事情，BC只是聆听。（两分钟）

B复述A困扰的事情，AC只是听。（两分钟）

A 告诉B复述A困扰的事情过程的遗漏，BC只是听。（两分钟）

询问B听的能力好不好？给个回应。AC还是不动。

举起书双手最高十分最低零分，背手打出分123凉到B的面前。

如何提高：留意内容、音量、节奏、音调。

练习（二）：回到小组

助教派题发到手上：留意内容、音量、节奏、音调。

步骤：确认ABC角色，（刚才换角色）

A讲给BC困扰的事情，BC记录内容、音量、节奏、音调。（两分钟）BC告诉A刚才，记录内容、音量、节奏、音调是怎样的。（两分钟）A BC共同分析听的能力、程度有没有提升。（两分钟）

小结：听有变化、没变化请举手？听最大的干扰是自己很多的想法。要听全部、内容、音量、节奏、音调，还要听自己的声音和想法。

故事：农夫心爱怀表掉在仓库里。找不到、一群小孩找不到、一个找

到。启发听到什么？小孩群、农夫、小孩，许多大部分是自己在演绎。练习（三）一段情感节目录音对话：（58：10）剪辑

听的过程，留意自己声音感受、想法、态度是怎样的？

男教练：女主持自以为是，女孩子演义、担心、开心、判断。

女教练：女主持自以为是、想吐、水平很低、给方法。

很多自己的经验判断，留意听的态度：忘我、焦点放在外面，专心的态度，求知的、开放的、求证的。

3A技巧：

接收：无论什么情况，都要选择100%的接受。

反映：留意对方的一些状态反映给对方。

复述：复述给当事人，求证沟通信息更准确。

讲的人是主动的，听和说也都是主动的过程。

聆听些什么？三个心声

方向的听声：（1）出发点动机。为什么要说这番话？目的是什么？

（2）假设。信念存在。

（3）情绪。外在的表现是怎样？

例：大学同学贵人、妻子、得力助手、事业成功。

假设：我的条件和他一样条件。没有环境。

动机：认同他我也是行的，正常的。我有他的机会也会成功。

情绪：妒忌

练习（四）听歌男女对抗（剪辑）22：45

留意男、女歌手的出发点、假设、情绪。

1、《当爱成往事》往事不要在提。。。

男生女方

假设：有爱就有痛你不走我不会苦。没有我没什么不同的。出发点：挽留、我爱你、你很重要。你走吧、放弃。

情绪：痛苦无奈。冷淡、痛苦、抉择。2、《小小鸟》34：00

假设：小小鸟。飞高会被打下来。

出发点：希望、成功、小小目标、做的更好、高飞、温暖的怀抱。情绪：悲伤、无奈、彷徨、无助、迷茫、担忧、孤独、痛苦。假设是障碍还是动力。

练习（五）回到三人小组

步骤：确认A、B、C角色，

（1）A、真实的事情。（2分钟）

B、留意假设、出发点、情绪、运用3A技巧运用。

C、观察员留意B假设、出发点、情绪。

（2）B告诉A听到他的出发点、假设、情绪是什么。（1分钟）（3）C告诉B的出发点、假设、情绪是什么。（1分钟）（4）A告诉BC出发点、假设、情绪是什么。（1分钟）（不断练习、休息十五分种，9：05继续上课）

第二节1：30分钟

3、能力二：区分（上部分）

奇怪的音乐进场、引导。

1、学员问题：聆听的捷径？教练教练他后、已经学到。刚吃大胖子。

2、有没有答案是有统一、标准、唯一的？概念上没有的，中立。

区分：买电脑、输入1加1（聆听）运算、输出2（回应），相当运算。约哈里窗向右移动的，眼睛图更多的可能性不同的角度、层面。

例：佳丽喝奶茶不好喝，区分奶、糖、茶、不喜欢的是什么。

作用：协助对方清晰自己现在的位子。

迁善：往好的地方发展。

寓言：村里的富翁为人不好，掉近水里。把手给我。。手给你得救了。富翁信念：吝啬的、索取的、自私的、给出去损失、吃亏。村民：信念上手给我，青年：手给你、信念得到、角度。带到客户看信念以外的内容，角度宽更好的选择。

例：我很想做到，信念做不到。焦点在自己。

概念区分：坚持的焦点是成果，固执焦点是以往的经验，执着介于坚持与固执之间。严谨焦点是态度，严肃焦点是表情，自信焦点是积极开放的坦然面对，自负焦点是自己，在于别人怎么看他，听不到不同的声音。同情焦点是高高在上的，关心焦点是平等的。

练习（一）助教派发个案。

妈妈跟你（教练）讲：为女儿作了很多。。。不开心，怎样帮妈妈作区分？从不同的角度带妈妈去看？回到小组讨论（10分钟）

同学分享区分：关心的焦点、信念。

1、你想要的，还是孩子想要的。

2、学习与不学习的找到好工作、好老公。

3、开心的概念。

4、焦点在自己身上，还是自己身上。

5、妈妈目的，还是孩子的目的。

妈妈的眼睛图：

信念：妈妈为女儿好。

假设：好工作、嫁好。

意愿：强加给女儿。

情绪：不开心。

焦点：为女儿好象很付出、其实是为自己。

角度：女儿很被迫，只是想女儿学的多，有没有令女而学的多。

练习（二）助教派发个案。

男女恋爱婚姻情感案例先看一遍、找区分点。（两分钟）

回到小组讨论（10分钟）

内容：火花、不够英俊、平淡、认真、心理框框、孝敬父母、避风港、自己的房车、洗衣服、两三年准备、改变（结婚职责、恋爱的形式）。学员现场讨论区分：？

1、火花。和婚姻关系。？

2、婚姻稳定。和结婚的关系。？

3、结婚形式。责任态度。？

4、游戏的态度。和恋爱关系。？

5、婚姻与枷锁。价值观念。？

总结分享区分：

1、婚姻与枷锁、事业上的干扰。

2、结婚与伺候男人。

3、结婚与经济独立。

4、江湖险恶与避风港。

5、结婚与准备。

6、结婚与伪造情调。

7、结婚对象是他吗。

作业功课：

1、E组管你讲：A组管素质高的助手，B组后备资源好？

2、经常迟到员工跟你讲：不好意思，时间观念不好，下次不会了？

3、客户跟你抱怨：你让他们作就做什么，员工做一天和尚撞一天钟？

4、开会员工不出声讲：我沟通不好，所以不出声？

（明天10点回来）

CP-1第二天上午

第二篇《教练的四个能力》

第一节1：20分钟

1、能力二：区分（下部分）

开场问候，昨晚为客户做区分的？

提问学员分享、如何区分的？有没有不明确？

（1）主管你讲：A组管素质高的助手就一定作好？B组后备资源

好？你做不好？还是你做不好？

（2）常迟到员工跟你：讲不好意思？是你没有时间观念。

（3）员工做一天和尚撞一天钟？是什么原因令到员工这样？

（4）开会员工不出声讲：沟通不好？怎样令沟通能力更好？关系？

2、区分的方向

事实：已经真实发生、客观存在的。

真相：发生的客观事实后面的真实原因。

演绎：你自己对事实怎样的看法和观点。求证：从当事人那里得到的。

例：一辆宝马车停在那里，一个美女，边上一滩血。。。。。

提示看到什么？车祸、演电影、打架，帮他去做信念区分。

目标：是一个方向。

成果：客户要做到的。

渴望：当下的出发点。聆听到出发点就是聆听渴望。

障碍：信念当中想做好的干扰。

练习（一）昨天案例

（1）你讲：没有A组管素质高的助手，B组后备资源好？

事实：没做好。

真相：不知道、要求证。

演绎：没那些资源，有就可以做好。

目标：做好。

成果：没做好。

渴望：找理由、做不好是应该的，不用负责人、不要责备我。

障碍：我要和他们同等的条件，才能做好。

（2）迟到员工跟你：讲不好意思？我时间观念不好。

事实：迟到。

真相：不知道，要求证。

演绎：时间观念不好。

目标：不迟到。

成果：准时。

渴望：不要指责。

障碍：解释，开后门，想你不去责怪他。

（3）客户跟你抱怨：员工做一天和尚撞一天钟？（演练10分钟）事实：叫做什么就做什么。

真相：不知道、要求证。

演绎：员工状态不好。

目标：想要员工积极、效益好。

成果：还是做不好。

渴望：希望别人理解、认同他。

障碍：只看到员工负面。

（4）开会员工不出声讲：沟通不好。

事实：没有出声、不想出声。

真相：不知道、要求证。

演绎：自己沟通不好。

目标：希望沟通很好。

成果：没有什么改变。

渴望：不会得到批评、责怪。

障碍：不喜欢沟通环境、不自信。

重点：令到客户收到你的区分。例：输出的功能。

3、区分的形式：

（1）发问：这些目的这是你想要的？还是你女儿想要的？

（2）直接指出：这是你想要的？还是你女儿想要的？

（3）回应：你看来很付出，实际很自私的！

（4）比喻：你好像填鸭笼的鸭笼，将来好卖个好价钱。

不是很文雅：父子关系不好，便秘了20年了，想一次拉完慢慢拉吧！练习（二）：话术你想下一步？

（1）E主管你讲：没有A主管素质高的助手，B组后备资源好？发问：大家都接受你的解释，你就满足了吗？这就是你的目标吗？

回应：你为自己设置很多条件哦？

（2）迟到员工跟你讲：不好意思？

发问：你只是让我们原谅你呢？还是希望成为承诺的人呢？

回应：不够坦白、只想我不责备你哦？

（3）你抱怨：员工做一天和尚撞一天钟？（演练10分钟）

发问：你只是希望我理解你呢？还是你能令员工有好的改善呢？

你是在抱怨他们现在？还是表扬他们作什么呢？

直接：你会令到他们更好！

你抱怨就能解决问题吗？

回应：你是在抱怨找借口？

你只是看到他们的负面吗？

你只是抱怨、员工有什么改变？

比喻：你是个很好观众啊？

你很想他们和机器一样？

你是要员工只是做和尚也步敲钟还是乱敲钟？

（4）开会员工不出声讲：我沟通不好？

发问：你了解是员工沟通不好？还是他不想沟通吗？

不出声并不是代表沟通能力不好哦？

是不是你沟通能力好了，才肯出声？

你真的愿意这样下去吗？

直接：你现在表达很好啊！怎么沟通不好呢？

沟通不好你就更应该多出声啊？

回应：你的员工很听话、很老实吗？

比喻：铜锣不敲怎么知道是好铜锣？（下课休息15分钟）

第二节课1：45分钟

1、能力三：发问

约哈里窗：线向下移动是披露的过程。

科学研究：每个人都是在对话的，每天五万一千个自问自答。问题很重要，发问是表达区分很好的一种形式。好的问题可以帮助聆听，好的问题可以帮助启发思考，帮助客户自己区分。

作用：（收集资料、区分）

（1）有方向更有效的去聆听

（2）助教练更有效区分

（3）同时是反馈区分的一种形式

案例：工作没做到，怎么也不肯说？

监控型：你为什么所不到？中间出了什么问题？为什么搞成这样？

顾问型：什么样原因，我来告诉你怎样去做！我们作个共同计划？

教练型：是什么原因令到你做不到？现在不谈什么时候谈？

辅导型：不要紧，慢慢来！身体要紧！

听录音案例练习：队伍很差？

练习（一）听后派个案资料（同录音）

思考分析：5分钟教练问的问题起到什么的作用？

分享：第一页1到5行收取资料，区分事实和真相，目标、最后与担心、多虑的差距，挑战调整。

教练三角的关系：成果、体验、更大的成果。

通过客户创造成果，感受这份体验，体验过程当中调整达到更大成果。教练留意发问的出发点，为什么问这个问题？培养出发点的敏感度。刚初学的教练：为问而问？办成遮羞布，是焦点发散。

问题的性质：资料性、选择性、引导性、测试性、可能性、宣言性、挑战性、是和出发点有关。

练习（二）：（案例同录音）看案例同时听录音，思考出发点？

听后写出来出发点（一分钟）在前进中学习

判断出：1资料、2引导加挑战、3选择加挑战、4引导、5测试、6

资料、7资料、8资料加测试、9资料加测试、10资料、11资料加引导、12资料、13引导、14引导加挑战、15可能性、16可能性加引导、17选择加测试、18挑战加测试、19挑战、20引导、21资料、22宣言、23测试、24测试。

练习（三）：陈立中案例。

问怎麽样的问题？（5个）问教练的问题？出发点是什么？（2分钟）小组讨论分享、问问题：（8分钟）

你订了很好目标，又怎样计划去实施？资料

实现目标对你的好处？引导

你需要我怎样帮助你？测试

什么时候去行动？宣言

重点：区分顾问与教练问题，不要去怀疑、批判、对抗。

问问题要启发，轻松才会有效，中立的态度。

禁语：管理者经常说的三个字：为什么？

练习（四）用各种情绪讲这句话：为什么你会这样做？

情绪：生气、沮丧、求知。

把为什么改成什么原因？什么原因你会这样做？做到开放性的问题（有许多答案）。不要功利性（封闭性问题做还是不做）。

案例：迟到。

发问的技巧：精简、停止说话、观察对方反应，三A原则。

练习(五) ：回到小组

角色确认A：客户B：教练C：观察员

A：讲给B一件真实的故事。（两分钟）

B：只是聆听和发问。

C：记录B问的问题。

B：告诉小组问问题的出发点是什么？（一分钟）

C：告诉B刚才记录问的问题封闭性、功利性、批判性、问话技巧不恰的当地方。同时B 给予调整。（一分钟）

A：告诉B C调整后问话的功利性和批判性给他带来感受。（一分钟）小组分享：刚才问话的出发点，不足及优点？

（现在1：10分教练2：45分回来）

作业：没有当场发怒，讨论进步，讨论案例？

CP-1第二天下午

第二篇《教练的四个能力》

第一节课1：20分钟

欢迎回来！课堂活动：按摩。

作业案例分享：

（1）是否情绪有了压制就是管理进步了。

（2）能帮助教练做区分，还有什么可能性。（他好了还会更好）。1、能力四：回应

平时教练现象，顶回来后焦点在自己：害怕自己能力，被否定、没有力量。要冒险、全部贡献出去。

约哈里窗向右移动。是反馈给对方，看到盲点。“要上身：委屈”。