从中日索赔谈判中品商务谈判技巧

从中日索赔谈判中品商务谈判技巧

在中日因FP——148货车质量问题致使我国遭受到巨大经济损失的索赔谈判中，中方谈判代表首先采取了迂回战术。孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”中方首先列举出了货车所存在的质量问题，迫使日方在质量的问题上的归属与我方首先取得了一致性，为接下来的经济谈判埋下胜利的种子。

迂回战术首先使我方首先控制住了谈判的局势。商务谈判虽然不比政治，军事谈判，但是谈判本身就是一种博弈，一种对抗。在涉及到彼此的切身利益时，掌握谈判的主动权就是谈判胜利的砝码。

在接下来的索赔加工费的谈判中，中方代表经过仔细的计算，查阅大量的资料，以大量的事事和科学数据为依据，给出日方一个高于日方60%报价的价格，一定程度的挫伤了精明的日方的锐气，但是商务谈判涉及的是经济利益，最后获取最大的经济利益才是真正的胜利。

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。这个故事虽然荒唐可笑，但是在谈判中遇到僵持的问题上一方做出一定的退后，打破僵局，施小利而博大利。中方虽采用了欲擒故纵计，给出日方精确的数值，使得日方在加工费上做出了一定的让步。但是谈判的关键是如何达成谈判双方的心里平衡，使达成协议时双方都达到自己心里的平衡点。所以中方也做了一定程度的让步，达到了施小利而博大利的目的。并且适当的让步会为日方留下一种像合作伙伴的感觉，使得日方的心里得到了平衡，也建立起融洽的谈判气氛，也为接下来的谈判为彼此增加了信心。

谈判活动的表面没有主持人，但事实有一个隐形的主持人存在，只有把握住谈判的节奏和趋势就可以主持整个谈判方向了。中方根据事实循序渐进，慢慢的把局势潜移默化的引导了自己的一边。

正所谓，知己知彼，方能百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手了解越多，越能把握主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功几率最高。在谈判中用耳朵去取胜而不是用嘴巴，先叫对方把自己想说的都说完后，对方就像泄了气的皮球，锐气减退，这时候的反击，对手就已经没有后招了，更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图和破绽。中日双方争论赔偿最大的焦点是间接经济损失，在这一巨大数目的谈判中，由日方率先发言，他们所采取了逐个报价的做法，报完一个就停一下看中方的态度，而且他们给出的口气似乎都是不容打折扣的，但是中方却对日方的报价一直沉默不语，以静制动，察言观色，用心去揣摩日方所报数据的漏洞，把说有的模糊词都挑了出来，有力的抵制了日方浑水摸鱼的谈判手段。

在谈判中的态度也可能成为谈判的导向，如果适当的让步并不会损失太大，可以满足对方。或者在经历了一番讨价还价后把条件转化为其他要求。让步式的进攻可以叫对方有一种成就感。当中方提出自己的赔偿要求后，老谋深算的日方只能使出最后的杀手锏---“哀兵制胜”，的策略与此同时，中方已发现日方的心

里防线已经接近底线，又顺水推舟把责任推给了日方。在进行了比拼毅力和耐心的拉锯式讨还价较量后，日方只能与决策人商讨，但是，此时中方也意识到了，假如谈判破裂的后果，所以也有了让步的准备，把条件转化为其他要求，最终推动了谈判的成功。

综合以上所诉，我总结出以下几点谈判技巧:

1.确定谈判态度。

2.在商务谈判中曲线进攻。

3.在谈判中仔细聆听对方的所有言论。

4.避免朝三暮四。

5.在必要的情况下可以进行让步式的进攻。

6.充分了解谈判对手和建立融洽的谈判气氛。

浅谈商务谈判的技巧与策略

目录 内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)

浅谈商务谈判的技巧与策略 摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各 种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 关键词：准备；谈判技巧；策略；利益 引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 一、商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 （一）情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 （二）谈判计划书的拟定

商务谈判技巧有哪些

商务谈判技巧有哪些 作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。 商务谈判技巧有哪些?下面整理了商务谈判技巧，供你阅读参考。 商务谈判技巧：谈判三步曲1.申明价值。 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 2.创造价值。 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。 但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。 也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。 即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。 因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 3.克服障碍。

此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“商务谈判三步曲是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。 只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。 一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。 因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。 精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。 2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。 因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。 所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈

商务谈判第一次在线作业答案

作业 第1题谈判的实质是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第2题商务谈判追求的主要目的是（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第3题（）是商务谈判的核心 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解 第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题 或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上 升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略 第5题坦诚式开局策略适用于（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判 第6题原则式谈判的协议阶段是（）

题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类 第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念 第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备 第9题硬式谈判者的目标是（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类 第10题模拟谈判是在（）中进行的。 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5

商务谈判与沟通技巧培训

商务沟通技巧培训 一、办公区的工作礼仪 （一）在公共办公区的工作礼仪 1、不在公共办公区吸烟，不扎堆聊天，不大声喧哗； 2、不在办公家具和公共设施上乱写、乱画、乱刻、乱贴； 3、保持卫生间清洁，节约水电； 4、不得擅自带外来人员进入办公区，会谈和接待安排在洽谈区域； 5、在指定区域内停放车辆。 6、饮水时，如不是接待来客，应使用个人水杯，减少一次性水杯的浪费； 7、用餐需到指定地点，不许在办公区域内用餐； 8、最后离开办公区的人员应负责关好电灯、门、窗及室内总闸 （二）在个人办公区的工作礼仪 1、办公桌位清洁，非办公用品不外露，桌面码放整齐； 2、工作台上不能摆放与工作无关的物品； 3、当有事离开自己的办公座位时，应将座椅推回办公桌内； 4、下班离开办公室前，使用人应该关闭所用机器的电源，将台面的物品归位，锁好贵重物品和重要文件。◆工作礼仪小常识 在办公室里工作不能穿背心、短裤、凉鞋或拖鞋，也不适合赤脚穿鞋。戴的首饰也不宜过多，会分散他人注意力。在办公室里对上司和同事们都要讲究礼貌，不能由于大家天天见面就将问候省略掉了。“您好”、“再见”之类的礼貌用语要经常使用。同事之间不能称兄弟道弟或乱叫外号，而应以姓名相称。对上司和前辈则可以用其职务来称呼，最好不同他们在大庭广众之前开玩笑。 对在一起工作的女同事要尊重，不能同她们拉拉扯扯、打打闹闹。在工作中要讲男女平等，一切按照社交中的女士优先原则去作未必会让女同事高兴。 办公时间不要看与工作无关的书报、吃零食、打瞌睡、上网玩游戏等与工作无关的事情。私人电话接起来不要没完没了，坐在办公桌上办公或将腿整个翘上去的样子都是很不礼貌的。 接待来访者要平等待人，而不论其是否有求于自己。回答来访者提出的问题要心平气和，面带笑容。绝不能粗声大气，或者以拳头砸桌子来加重语气。 去别的办公室拜访同样要注意礼貌。一般需要事先联系，准时赴约，经过许可，方可入内。在别的办公室里，没有主人的提议，不能随便脱下外套，也不要随意解扣子、卷袖子、松腰带。未经同意，不要将衣服、公文包放到桌子和椅子上。公文包很重的话，则放到腿上或身边的地上。不要乱动别人的东西。在别的办公室停留的时间不宜太久，初次造访以 20 分钟左右为准。 二、办公室外出礼仪 1、需要离开办公室时应向主管上级请示，告知因何事外出，用时多少，联系方式 2、若上级主管不在，应向同事交代清楚 3、出差在外时，应与主管领导保持经常性联系，一般应保持每天联系 4、如遇到住处变动，手机打不通，e-mail无法联系时，应及时告诉公司以提供其它联系方式 5、打断会议不要敲门，进入会议室将写好的字条交给有关人员 6、当来访者出现时应由专人接待，说“您好，我能帮您做些什么吗？” 7、办公时间不大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不影响其他人员为宜 8、当他人输入密码时自觉将视线移开 9、不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息

商务谈判的技巧与原则 商务谈判的技巧和策略有哪些

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技 巧和策略有哪些 商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？ 商务谈判的技巧与原则 在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更 好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等 的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露 专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼 此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表 现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方 可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不 一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的， 因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改 善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有 机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自

需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统 的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。 另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种 活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判 陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能 出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断 变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这 种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困 难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小 和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要 的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开 局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断 对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有 同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。 现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两 种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档 商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。

篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，

电大商务谈判形成性考核作业参考答案word版本

《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判 就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 2．卖方地位的谈判 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。 3．客座谈判 系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 4．谈判前的准备 系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析

[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。 3．她们各应如何谈判售价？ 小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。 五．论述题： 浅谈对国际商务谈判的认识. 在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注. 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段. 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.

商务谈判的策略和技巧

商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。

商务谈判作业及答案远程-专知识分享

1．第1题 既理性又富有人情味的谈判类型是 ( ) A.让步型谈判 B.软式谈判 C.价值型谈判 D.立场型谈判 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 2．第2题 谈判中表达难以接受或不满时，通常用( ) A.正调 B.降调 C.升调 D.反调 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 3．第10题 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） A.重大让步，以利于协议达成的决定 B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 4．第11题 谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 5．第12题 ）的过程。谈判是追求（． A.自身利益要求

B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 6．第13题 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 7．第14题 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 8．第15题 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 题16．第9． 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( ) A.后报价 B.先报价 C.难以确定 D.无所谓顺序 您的答案：B

商务谈判课程作业及标准答案

商务谈判课程作业及答案4

————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期： 2

商务谈判作业4 多项选择题 第1题研究需要对人们行为活动的支配作用，首先应了解需要的一般特点：（）。 A、需要是具体的、有针对性的 B、需要是反复的、连续的 C、需要是不断发展、提高的 D、需求是不断改变的、发展的 E、需求是抽象的、有普遍性的 答案：A|B|C 第2题在商务谈判中，正确运用策略及许多方面。一般来讲，应满足下列条件：（）。 A、谈判策略的主观能动性 B、按照时序采取行动 C、谈判策略的动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的 D、随着商务谈判活动的动作，使不确定性因素逐渐减少 E、确定一种以不变应万变的策略 答案：A|B|C|D 第3题运用谈判语言技巧的原则有：（）。

A、客观性原则 B、针对性原则 C、逻辑性原则 D、艺术性原则 E、规范性原则 答案：A|B|C|E 第4题以下哪几个属于迂回入题？（） A、阐述己方观点入手 B、从题外话入题 C、从介绍己方谈判人员入题 D、从“自谦”入题 E、从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题答案：B|C|D|E 第5题平等地对待对方可以：（）。 A、把自己放在别人的位置上看问题 B、不要因为自己的问题去责备别人 C、讨论各自的认识

D、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符 E、不在立场问题上讨价还价 答案：A|B|C|D 第6题提出报价时应注意以下几点：（）。 A、报价要从最高价报起 B、报价要非常明确 C、报价要非常果断，毫不犹豫 D、报价时不必做过多的解释和说明，过多的解释和说明可能使对方找到某些突破口 E、报价时要做解释和说明，以让对方进一步了解己方的观点 答案：B|C|D 第7题要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，为此，就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：（）。 A、必须较好地满足谈判者的生理需要 B、尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围。安全既包括谈判者的人身、财产安全，更重要的是谈判内容本身的风险情况 C、在进行谈判的过程中，要与对手建立起一种信任，融洽的谈判气氛 D、在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意到谈判对手尊重和自尊的需要，使谈判圆满成功 E、对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己的同时，也应尽可能地使之满足 答案：A|B|C|D|E

商务谈判策略原则策略技巧

商务谈判策略 （1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。 （2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。 （3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。 （4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。 （5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 （6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。 (7)投石问路策略 又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8)沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。

(10) 欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。 商务谈判的原则 一、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 四、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 五、求同存异的原则

第七章 国际商务谈判技巧

第七章国际商务谈判技巧 1．了解国际商务谈判中主要的语言表达形式、表达原则以及应当避免使用的语言。 2．掌握国际商务谈判中的“听”、“说”、“看”、“问”、“答”、“辩”以及“劝”和“拒绝”等技巧。 第一节概述 一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式 外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语 言等。 二、商务谈判语言表达的原则 （一）客观坦诚，有的放矢 （二）符合逻辑，具体灵活 （三）规范流畅，文明礼貌 （四）适应环境，具说服性

三、谈判中应避免的语言 （一）伤人、好斗、威胁的语言 （二）过头、赌气、固执的语言 （三）啰嗦、模棱两可的语言 （四）武断、自以为是的语言 第二节谈判中“听”的技巧 （一）要专心致志、集中精力地听 （二）要通过记笔记来集中精力 （三）要有鉴别地倾听对方的发言 （四）要克服先入为主的倾听习惯 （五）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听 （六）不要为了急于判断问题而耽误倾听 （七）不要回避难以应付的话题 （八）谈判中“类语言”的区分 在商务谈判中，类语言是指一种有声而无固定语义的语言，其形式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。

第三节谈判中“说”的技巧 一、开场陈述至关重要 二、简洁通俗，客观真实 三、主次分明，生动具体 四、措辞得当，富有弹性 五、注意语调、语速、声音、停顿和重复 六、发现错误要及时纠正 七、重复叙述有时很有必要

第四节谈判中“看”的技巧 包括眼睛的“语言”、眉毛的“语言”、嘴巴的“语言”、上肢的“语言”、下肢的“语言”、腹部的“语言”、腰部的“语言”以及其他姿态的语言。 一、眼睛的“语言” （一）目光凝视讲话者时间的长短 （二）眨眼的频率 （三）倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现 （四）眼睛瞳孔放大与缩小 （五）眼睛闪烁不定 （六）瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示 二、眉毛的“语言” 三、嘴巴的“语言” （一）嘴巴的动作语言 （二）吸烟的动作语言 1．吸一口烟，将烟向上吐，往往表示积极、自

商务沟通与谈判课程标准

《商务沟通与谈判》课程标准 一、概述 （一）课程性质 商务沟通与谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务沟通以及谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业专业的一门必修课，也是专业核心课程。对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。 通过本课的学习，要求学生掌握有关商务沟通与谈判谈判基本知识和基本理论，熟练并能创造性地运用沟通及谈判的策略和技巧，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务活动，使学生具备商务沟通者应具备的素质和条件，为今后从事网络营销、电子商等职业所需的综合素质和商务沟通技能奠定基础。（二）课程设计理念 《商务沟通与谈判》课程是电子商务专业的一门必修课，也是专业核心课程。根据工学结合人才培养模式的要求，与企业专家共同制定以“校内实训、校企联合培养、校外顶岗实习模式”为主线的培养方案。在《商务沟通与谈判》课程的教学上，把素质教育贯穿于教学全过程，着力培养学生的实践能力和综合素质，全面提高教学质量。 1.突出课程的职业性、实践性和开放性。课程的设计注重了与企业合作，按照“职业岗位→岗位需求能力→确立教学项目→构建

教学模块”的项目导向式的运行机制来组织教学。 2.学以致用，以“用”促学，边“用”边学，学“用”结合的教育理念。（三）课程设计思路 1．以岗位为核心，实行三位一体的教学模式 改变过去传统的理论教学与实践教学分开的教学方式，实行一体化教学。在教学过程中，根据职业岗位和教学内容的需要，将教学课堂移至实践教学场所，边教、边学、边做，融“教、学、做”为一体，理论与实践教学合二为一。 建立课堂案例分析、模拟沟通与谈判、实习基地现场实习三位一体的体现“工学结合”人才培养模式的实践教学体系。通过多层次立体实践体系，培养学生思辨能力、创新意识和商务沟通与谈判的实战能力。 通过企业一线专家与学生面对面，举办各类商务沟通与谈判专题讲座以及组织如谈判比赛、礼仪大赛、团队拓展训练等比赛，开拓学生的视野，培养学生的职业道德和综合素质。 2．以能力提升为目标，改革考试模式和方法 增加实训考核所占总成绩的比例，实训模块的考核成绩占总成绩的40%。实训模块采用的是学生自我评价、小组评价和老师评价相结合的方法。各种评价的比例分别为：学生自我评价占20%；小组评价占30%；老师评价占50%。 3．优化和提高教师素质，建设“双师”结构教学团队 通过培养和聘请两种途径，加强本课程教学队伍的“双师”建设。

商务沟通与谈判技巧

商务沟通与谈判技巧 什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性” 业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠 沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变 沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。 沟通的方式口头语言(表达-倾听-反馈-总结) 书面语言肢体语言 沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正式（按照沟通的形式分类）3直接和间接（按照沟通的对象分类） 沟通的基本原则双向性差异性相互尊重 商务沟通的基本流程沟通的目标---事前准备----确认需求---阐述观点----处理异议 -----达成协议--共同实施 明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功． 沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备 沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功 确认需求有效提问积极聆听及时确认 聆听的原则ψ适应讲话者的风格ψ眼耳并用ψ先理解他人，再被他人理解ψ鼓励他人表达自己ψ聆听完全部的信息ψ表现出极大的兴趣 (四)：阐述观点阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益 (1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情 (2)沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动 (3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想……”习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”． (五)：处理异议 1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议 2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人; 4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整 (六)达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美； (七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通 商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动作慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少 ◇喜欢有较大的个人空间 商务沟通的技巧◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据 商务沟通的特征表现（支配型）◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不外露◇审慎的 商务沟通的技巧（支配型）◇回答一定要非常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；◇要有计划，注重落实；◇直奔结果，从结果反推； 商务沟通的特征表现（和蔼性）◇合作◇面部表情和蔼可亲◇友好◇频繁的目光接触◇赞同◇说话慢条斯理◇耐心◇声音轻柔,抑扬顿挫◇轻松◇使用鼓励性的语言◇办公室里有家人照片 商务沟通的技巧（和蔼性）◇首先要建立好关系；◇沟通过程中要时刻充满微笑；◇说话要慢，注意抑扬顿挫；

商务谈判技巧与策略

浅谈商务谈判的技巧与策略 学院：北京大学商学院 班级： 2 班 学号：201272501124 姓名：刘明

摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言：随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO 后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1.1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

地质大学16秋商务谈判技巧在线作业一

一、单选题（共 20 道试题，共 80 分。） V 1. 商务谈判处在（）阶段。 . 交易准备阶段 . 交易磋商与签约阶段 . 履约阶段 . 经济核算阶段标准答案： 2.横桌式中双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中 . 可以是副手 . 应由译员就座 . 可以是泽员 . 不应该是副手标准答案： 3.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（ . 中国式报价 . 日本式报价 . 东欧式报价 . 中东式报价标准答案： 4.所有导致谈判僵局的谈判主题中，（）是最为敏感的一种。 . 价格 . 立场 . 付款 . 关系标准答案： 5.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（ . 初期 . 中期 . 协议期 . 后期标准答案： 6.下列说法中错误的是（）。 . 主谈可以来自任何部门 . 主谈不需要具备财务知识 . 主谈应该具有相应决策权 . 主谈应该能够清楚地表达本方意见标准答案：7.下列关于谈判的说法中错误的是 _ . 谈判是交往的一种特殊形式 . 谈判应该进行随和 . 谈判关系到双方的切身利益标准答案： 8.关于“宗教禁忌“，体现了什么原则 . 规范性）。 ）。

. 对象性 . 技巧性标准答案： 9.心理定势包括 . 好与坏 . 正确与错误 . 肯定与否定 . 积极与消极标准答案： 10.既注重理性又注重感情的谈判方式是（）谈判。 . 硬式 . 软式 . 让步式 . 原则式标准答案： 11.相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座的主要区别 是 . 主客的位置 . 相对式排座将双边签字仪式的随员席移至签字人的对面 . 签字的人员不同标准答案： 12.一般来讲，关于先报价和反应性报价，说法正确的是（） . 谁先报价谁就拥有主动权 . 谁后报价谁就拥有主动权 . 主动权与报价先后无关 . 先报价不比反应性报价更具影响 标准答案： 13.签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之 双方签字人后并排排列，员居中面门而坐，客方居右，主方居左的方式是 . 自由式 . 并列式 . 相对式 . 主席式标准答案： 14.沟通的技巧主要体现在哪些方面 . 谈话 . 举止 . 沟通原则的掌握 . 以上三个方面标准答案： 15.按照一般的经验来看，谈判组的最优规模是（）个人。 . 4 . 8 . 12

商务谈判的技巧和策略

商务谈判的技巧和策略 谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略。为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。 商务谈判的技巧和策略1 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。 美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。 英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈

判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。 德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。 在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。 综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。 1.2 谈判目标的差异 在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。 明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现