当前位置：文档库 › 营销的本质和功能(包政)

营销的本质和功能(包政)

今天我们要谈这个问题实际上还是要回到原点上，也就是说营销的本质是什么，以及我们今后发展的方向在哪里。我认为今后中国人将面临着一个很大的前所未有的机遇，因为我到欧洲去旅游，首先跑到希腊这种地方，他们已经不干活了，又顺着走到了意大利，又到法国，一直走到德国科隆，我就发现中国未来有20年，乃至于更长时间的后发优势。因此未来我们只要能够抓住根本的问题把它做好，那么我们今后的发展形势是喜人的，这就是中央领导说的，我们有一个战略大机遇。我们跟欧洲相比未来在什么问题上需要认真考虑？我认为是组织，如果建立起一个大的组织，对这个组织进行管理，建立起营销组织，对营销组织进行管理是我们一个核心问题。

在中国文化跟西方文化当中，就像西方在信教之后，他们放弃了过去那种清贫乐道的生活方式，转向了经济发展。西方同时解决了两个问题：一个问题就是欲望，欲望被经济学称之为经济的原动力；第二个问题也称之为叫兴教伦理，职业的概念。中国在1978年以后也被点燃了欲望，因此这种欲望我们甚至于看到最基层的民工，他们脸上都写着，所以经济的动力已经有了，如果进行大组织，我们并没有得到一个很好的解决，就是职业化的问题。因此我们还不能在分工专业化的基础上形成有效的协同，并产生强大的组织，这是我们今后面临的最重要的挑战，下面在这个背景下我来谈营销的本质和职能问题。

整个演讲的提纲大概五个部分：第一讲营销的本质，我认为对于中国来讲，我们还要回到原点，营销不仅仅是为了实现交易或者实现商品的价值，而是要奠定持续交易的基础；第二是营销的第一项职能，奠定市场基础；第三是营销的第二项职能，键入客户价值链；第四是营销的第三项职能，导入市场需求知识；第五是营销的第四项职能强化内部价值链。

我想把营销的职能在今天突出出来，因为德鲁克讲过一句话，欧洲在今天这个时代以这么大的规模和这么快的速度恢复经济，得益于他们把营销当作企业的一项核心职能。这句话告诉我们，营销不仅仅是一种策略，而所有这些策略都应该跟我们的职能连在一起，跟我们的能力连在一起，跟我们的营销组织系统联系在一起。当策略在演变过程中，我们的组织也变得强大起来，我们的组织变得强大起来的同时，使我们的策略变得更有力量，形成了所谓的策略流，而不是简单的招数。同时我们也知道，这种基于能力或者职能的策略，将指引着我们最终从以前的招数走向企业的经营之道，立于不败之地。

我特别提请大家注意的就是，在未来我们真正要建立的是营销组织，发育我们的营销职能，而营销职能我今天只是列出这四项，跟我们以前所谈的像其他一些营销的概念不太一样，需要深化我们的思维和理解。

什么是营销的本质？营销不仅仅是为了交易，实现商品的价值，它的本质特征应该是建立持续交易的条件和基础。这样来满足一个企业、一个生产者内心当中矛盾的冲突，一方面要满足需求，另一方面要追逐利润。这两者只有通过建立持续交易的条件和基础，才有可能从根本上解决。然后通过建立持续交易的基础和条件，来不断地深化我们的组织，不断地深化顾客的联系。

简单讲一个故事，王永庆的故事。王永庆原来做大米的时候，其实生意一直是很惨淡的，最后他走出来的最关键的一步，他认为做大米不仅仅是把米卖出去，赚取其中的利润差价，最重要的是如何去深化和客户的联系，所以他发现，在来买大米的那些老头老太太当中，他们体力不支，因此他就主动提出来，能不能把大米送到他们家里去，我们现在把这个叫做配送，现在的营销概念叫做占有顾客的米缸；他去了以后，把陈米倒出来，把缸擦干净，陈米倒在新米上面，我们叫做增值服务；然后拿出一个小本，记录人家这个家里有几口人，每天大概吃多少饭，等到这些大米还没吃完之前，他就能送到，因此我们叫做客户档案。只要把这些客户的缸占住了，你坚持做下去，客户久而久之就不知道大米从哪里来的，只知道从缸里来的，我们这些公司都是在占领客户最后一公里作为他们主要的应下策略。

我们知道，以前有一个家长给女儿讲这样一个故事：他说女儿你要出嫁，娘有一句话要跟你说，你到婆家去以后，请记住，如果一件事情干过三次，那这件事情就是你一辈子要做的了。

所以我们知道，这是营销的本质，我们如何能够去奠定持续交易的条件和基础是持续发展的关键。在这个方面是需要有能力的，也需要有相应的职能，包括你的配送，包括客户档案的统计和分析，包括信息的处理等等。我想告诉大家的是营销的组织不止是我们过去理解的满足顾客的需求。为什么？我们来看这个图，所有现在的企业都是从规模化大生产开始的，从1776年亚当斯密提出来财富的来源最重要的两个条件：一个条件就是通过专业化分工然后导入机器设备动力，以机器来代替人力提高劳动生产率，形成社会化的分工，这是第一个条件。我们简单的说这个条件称之为叫做以机器代替人力，提高劳动生产率，形成社会化专业分工；第二的条件就是交换，通过交换实现财富的增值，所以这是整个工业社会，也就是现代社会的起点。因此非常清楚，如何通过专业化机器代替人力，扩大你的规模和产量。在这个过程当中，生产跟消费的矛盾实际上已经产生了。

因此一个企业何以能够持续发展？德鲁克说，要把营销当作核心职能，其目的就是如何有效的能够联系生产、分配、交换、消费的全过程。所以营销的本质说到底，就是如何使你生产出来的产品能够源源不断的通过流通环节，最后进入消费领域，实现有效销售，实现消费，这是营销的本质。我们从这个领域来看现在的营销，我们知道所有的成功企业在过去的三十年都是在这个过程当中成功的。他们能够有效地打通流通过程，有效地打通交换过程。最后形成了这样一个全过程的控制。

因此我们知道，营销其目的就是要通过这样一些努力，这样一些活动来确保企业的再生产能够得以循环。最近发生的事情大家都知道了，我们在沿海很多企业现在都面临着很大的困境，原因就是它是外向型的，70%是外向，30%是内需。在这种情况下，中央政府提出来我们要给它以优惠的贷款来加大流动资金，但是实际的结果是什么呢？他们流动资金还只是表象，他们真正缺少的是订单，缺少的是市场。很多老板都已经把门关上了，找一个代理，自己到外面度假，把员工都打发放假，因为我们不能随便解雇员工。

如何扩大内需不仅仅是现实的问题，也是我们未来的问题。而且从一开始我们用工业化的方式生产，然后不断的扩大规模，本身造就了相对于需求来讲，产能是过剩的，资本要积聚和集中，导致的结果是有支付能力的需求是相对不足的。因此在这个过程中，如果产品卖不出去，那么这些生产出来的产品不是财富，而是负债。而那些生产能力也不是财富，而是一个灾难。因此面向未来，我们真正要回到原点的就是如何去理解营销的本质，通过营销有效的打通从生产、分配、交换、消费全过程，然后使它能够持续下来。凡是不能持续的，这个企业就会萎缩，就会衰退，甚至于倒闭。这里有一个概念，我们以前叫分配，实际上在西方也叫分销，零售也就是交换环节，实际上是深度分销的概念。

究竟怎么做才能打通这个过程？进一步讨论的就是营销的第一项职能，奠定市场基础，谋求市场和品牌的扎根，这是我们需要关注的地方。我们知道原来有一个叫波特的讲过，向前一体化，也就是去控制上游，向后一体化，也就是控制下游，我认为这句话没有讲对，实际上真正的营销组织要做的事情是向前一体化，谋求的是技术扎根，向后一体化，谋求的是市场以及顾客心中品牌的扎根，如果我们不能扎根，那么产业就很难稳定。因此你的产能就不能充分发挥出来，并且按照1776年以后工业化的基本规律，要持续的保持盈利性增长的势头，那你就做不到了。而且当一个企业如果彩电超过几百万的时候，它一个月的现金流就相当于全年的流动资金，因此风险是在放大的，而不是缩小的。所以你必须在做大的过程中能够谋求到扎根，要么技术扎根，要么市场扎根。对于中国的大部分企业来讲，它最初也是最优先考虑的是市场扎根。

举个最简单的例子，在中国如果我们能够向后延伸，也就是向客户端延伸，能够发挥中国企业的优势，相当于很多产品，比方说那些宝洁这一类的产品，你要走到县级市场，你就知道它就下不去了，因为它的成本费用各方面都很高，再加上它的人员用工等等。我们知道，到县级市场并没有扎根，像唯唯豆奶一直扎到村里了。所以我们知道在这个过程当中，市场如何扎根，这对于中国的企业是值得研究，并且是有空间的。

我指导过很多的企业，实际上他们都有优先考虑在市场端扎根的问题，而只有在市场端扎根的企业，能够协调产销关系的企业，才能在这几年成长为大企业。刚才《销售与市场》的李总也讲了，最初他们也是从网络开始的，最后占有了刚才叶茂中讲的市场空间。因此用一个比较朴实的话，华为老板说的话，营销的本质实际上是种庄稼，多种庄稼才有可能多打粮食，有一个数据是这么说的，如果一个产品的配方是十块钱，把它产品化，可能需要一百块钱，你要走向市场，开发市场，可能需要更多的钱，可能是一千块钱，甚至于更多。因此一个企业如何多种庄稼是关键的，但是我们中国大部分的企业都是在打粮食上下功夫的，因为短期

现金流的压力非常大，一些外资企业的职业经理人开着联合收割机打粮食，很快企业的资源就枯竭了。所以在这一点上，我们真正要转的就是如何种庄稼。

我年初到洛阳拖拉机去讲课，我说像洛阳拖拉机这样的企业，如果能够着眼于种庄稼的话，其实只需要找到那些农机站还有农业信用合作社，然后做什么？做农具还有拖拉机这些东西的租赁业务。你们只要按照这个去做，那么你们的市场就扎根了，你们围绕着农民如何用机器来代替人力，提高劳动生产力，你去做租赁。这个话说完了，实际上我讲的是像三一重工这样的企业，他们就是在桥梁、道路还有其他建筑工具当中都是靠租赁开拓市场的，假如除了这些机器扎根以外，你还可以围绕着农民如何有效的种植，还可以做更多的事情。这样的话市场其实就占领了市场，随着农民收入的提高，随着农民条件的改善，这样的话你们再来逐渐的打粮食就可以了。

我们讲一个很有名的故事，这是丰田的。大家知道丰田到2003年的时候它的市场价值，市值大概是3000多亿美金，这个3000多亿的美金相当于美国三大汽车公司市值的总和，这就是福特、通用还有克莱斯勒。从这样一个结果看，我们想象不出来，1950年的时候丰田汽车公司实际上已经濒临倒闭了，那个时候的产量只有几千台。去年丰田公司全球产量是950万台汽车，今年因为不景气，所以削减到920万台。用这样一些数据来观察，我们无法想象怎么能够从这种状态最后迅速崛起。最重要的原因就是他们有一个很重要的营销职能，就是奠定市场基础。这个故事背景简单做一下介绍，1950年4月3日，丰田汽车公司在体系外又成立了一家公司，是丰田汽车销售公司，跟制造公司是对应的，公司注册资本只有8000多万日元，但是它做了一件很重要的事情，就是由神谷正太郎，也就是当时是福特汽车公司在日本的一个原来从事经销的销售总监，后来加盟丰田，他提出来第一条就是产销分离。

很多中国的企业现在依然产销没有分离，我认为面向未来，你们第一件要做的事情，回家跟你老板商量，把你的生产系统跟销售系统分开，如果不分开，就像TCL这样的公司，我在那里做了三年的顾问，始终是生产和销售之间的内部冲突很大，而且没办法真正做到市场第一，销售第二，制造第三，没有办法让整个价值链倒过来，也就是说从此以后销售系统不再是制造系统的销售者，而是市场顾客的采购者。因此神谷正太郎说，有需求才有销售，有销售才有生产，这是产销分离的第一个成果。

第二个成果就是，按照顾客、经销商的利益要求来确定生产什么，生产多少，尤其是生产多少。因此丰田公司从一开始的时候就围绕在经销商的资金利润率做他的生产什么，生产多少这样一个战略计划。也就是说我们无论如何要按照商家的要求，根据商家能挣钱的最低要求，资金利润率来确定你的目标产量和目标销量。随着商家的能力提高，然后逐渐提高你的产能，最终形成了通过商家的网络控制和覆盖区域市场。因此如果没有产销分离，这一点任何企业都做不到。能够做到的，在产销不分的情况下，往往是给经销商压货，转移库存，最后把经销商的肚子搞大，最后把肚子也搞大，最后一起死。这个话还不是我发明的，是现在服装企业的老板说的，有本事不要把经销商的肚子搞大，讲的是这个话。在产销分离的基础上，因为他只有8千万日元，没有办法布网点，实际上是满足了经销商的利益，形成利益共团体，控制区域市场，这是我讲的背景。

它的营销职能是什么？究竟要做什么事情？

第一件事情，1954年成立小丰田的修理公司，1955年成立丰田半旧车销售公司，其实就是二手车的销售公司，1957年开办日本汽车驾校，1959年到1961年投资千代田水火保险公司、日本设计中心、日本调查研究中心、国际公路、名古屋广播、日本产业电影中心、中部日本汽车修配学校。当时很多人就说，神谷正太郎不务正业，有一个潜在市场开发问题，第一个就是公用汽车，也就是机构用车，第二就是通过驾校来培养民用或者个人用的汽车，这是第一个条件。第二个开发的是汽车最重要的修理和修配，而修理和修配将成为汽车能否解决售后服务，然后延伸产品销售的关键，因此他在这之前就做了这样一些最重要的奠定市场基础的工作。

我原来给深圳集装箱当过顾问，他的案例也表明了这一点，他现在控制全球集装箱市场的份额应该是在50%以上的，国内差不多有70%，他的做法是首先采用了工业设备的一般法则，以机器代替人力，用最好的技术和工艺来改造他的单厂，然后进行减员增效涨工资。把单厂的效能发挥到极点，因此他拿到这样一种优势去干什么？到市场上竞标，而且他在竞标的时候，一定去寻找那些他认为今后可以合作的伙伴，而且是市场上最有实力或者实力比较强的企业竞标。他总是能够以15%到18%的成本优势最后竞标竞过来，然后他按照中国人的思维习惯，不是把人一棍子打死，而是把对方的企业老板请到公司来当贵宾，讨论一个问题，你怎么样跟我合作，我们做成一个股份化的公司，然后再来一起改造工厂。他用这种方式，最后夺得了中国30%的市场份额，到这个时候他发现出问题了，因为在他的董事里面是一群原来整合过来的人，因此他要进行现代企业治理结构改造，他就主动的邀请中外运作为他的大股东，引进中外运解决三个问题，资金来源，人家是带着钱进来的，改变决策机制，中外运本身是大客户，我们把这种行为也称之为叫做奠定市场基础。然后中外运跟他合起伙来到全球市场竞标，他看韩国最厉害，最后韩国到哪里下单他就去哪里竞标，最后把韩国人逼到谈判桌上来，最后韩国全行业转让给他。之后他又做进一步的集团改造，就是把所有的工厂都变成单厂，按照三个指标来工作，成本、质量、交货期，把这些单厂的两头掐掉，一头就是下订单，没有单厂是可以下订单的，第二就把主要的原材料钢材、油漆和木材控制在自己手里。等他做大了以后，他在这些原辅料上也建立了长期的策略，比如说跟宝钢这一类的企业进行长期合作，然后在加拿大去占有木材森林资源等等，建立自己的市场基础。我们知道，这就是营销的第一项职能，是我们真正要去做的营销的工作。

第二项营销职能，进入客户价值链，现在工业化给了我们一个非常重要的思维定式，所有的技术都要转化为产品，然后用规模化的方式来生产，因此我们一直都是大量标准化的方式生产。随着市场化的发展，到今天为止真正能够做成大企业的，已经不是我们现在看到社会上的这种企业，联想今天也来了，海尔这样的企业也来了，其实西方社会真正的大企业实际上是做资本经营的，他们是产业价值链的组织者，而不是企业经营的，而真正企业经营的要做成像中国这么大的企业，确实越来越难了。因为中国的市场很大，所以我们还能够培养出在内需市场上这么大的企业，你要到堪培拉去看一看，他整个首都只有20万人，悉尼只有60万人，而中国北京就有1000万人，我们知道，今后我们要改变的思维方式就是如何把技术尽可能的前置，进入到技术的合作领域。所以我经常讲，我们这么大的企业如果还满足于把技术变成标准化规模化的产品再来进行分销，我们会失效的，而且我们的市场会很不稳定。

因此我希望把第二项职能给大家讲清楚了，今后我们要做的事情就是直接进入顾客的价值链。我们要改变思维，为什么我们要把技术变成产品？而不是把技术直接深入到顾客的价值链当中去呢？以技术服务的方式进入。

前一段时间我到太原参观了太原钢厂，太原钢厂有四百万吨钢，而不是一般的钢，是不锈钢，四百万吨不锈钢的规模在中国应该说是老大了，因此它积聚了一帮科学家级的工程师，中科院院士都是搞这个系统不锈钢的人，我们知道，在这么大一个规模在全世界能排到前三位的。这样的企业究竟今后应该往哪里发展，这是当时老板给我提出来的问题，我看了他的工厂以后就觉得很惊讶，他的原辅料和能源，山西是出煤的，煤直接从煤矿采出来以后，通过管道直接进入他的公司，供应链非常现代化，就像我们看到红塔集团，我也在红塔集团当过顾问，他们的生产作业过程非常好，工厂里面搬运工都是机器人，大家都想象不出来，在云南一个玉溪市居然有这么现代化的工厂，它的所有的高架仓库里面根本没有人，配送配货全部都是电脑控制。所以我们知道，这方面中国实际上已经学会了利用机器来代替人力，它的现代化社会，包括它的管理能力都是用ERP来支撑的，包括我们去看看蒙牛的工厂，乳业的，他们都是已经实现了这样一个IT技术支持下的物欲横流管理系统。而这些企业真正缺少的是什么？不要去考虑做什么新产品，再去生产，再去放量争取利润，我们能不能改变一下？因为不改变的话，这一类的企业实际上现实当中已经遇到问题了。比如说现在有些下端的客户要求更多的定制，你怎么办？因此就要组织相应的团队去搞包装、改制、分割、配送等等。有些客户可能还是要用渠道商来分销，这个体系就很难统一，管理起来难度相当高。在这个过程当中我们能不能跨越，我就建议他们学一学IBM公司的做法，成立14个咨询部门，面对14各行业，搞系统解决方案。当然软件也是可以这么做的，IT行业可以这么做，对于生产不锈钢的企业来讲，那你怎么做？我建议他们以技术服务的方式，先去选择在食品、饮料、日用、化工、环卫、锅炉、仪器、机械，包括车辆集装箱，包括我们现在看到的动车都是用不锈钢的，你能不能在每个行业的应用当中去找一个主要的关键企业来跟他们合作，然后你们利用技术团队，以技术合作的方式，直接跟他们合作，搞技术应用开发。

这样的话我们就直接进入了客户价值链，倒过来，然后再返过来形成产品，然后来确定怎么生产，生产多少以及生产什么，我们一定要把这个概念前置。以前的逻辑一直是技术到产品，一直就没有想过技术是产品乃至于生产系统的一个辅助系统呢？而不是技术本身可以应用到你的下游企业当中去的呢？而讲完这个之后，我给他们接着讲，我说现在华为就这样做了，他把他的电源系统慢慢的连技术力量、技术骨干全部跟外资系的那些企业合作，形成我们称之为的战略业务单元。这样做就把产品事业部的体系，按照产品线来布置，按应用来做，就把你的产品事业部变成了战略业务单元，我们称之为叫做SBU，也就是说世界把这一部分剥离出去，直接进入到客户端，跟他们的技术力量结合在一起。而这样做还有一个好处，就是像太原这样的钢厂，它真正还有背后激励的问题，你就可以采用股权激励的方式，然后内部创意的方式，建立子公司的方式，然后形成这样一种激励方式，华为现在有相当一部分早年都是华为体系当中的技术干部，他们的技术力量和营销专家以前都是工资激励的，现在慢慢的自己去创业，自己当老板，同时他们又跟华为之间形成了外围关系。组织方式就改变了，产业的组织方式也改变了，这样的话整个组织的内部管理的复杂性也改变了，你把制造系统

变成制造中心，把核心技术力量变成研发中心，这样的话作为一种支持系统来支持这些技术服务团队，能够渗透到客户端去。

最近我遇到很多房地产老板，他们也跟我聊起来，就是房地产今后怎么办？以前我们都知道叫资源营销和关系营销，后来我慢慢的有了一些营销的概念，我说你们能不能向日本学习？把你们一些最重要的功能前置，前置到价值链的前面，比如说当你们在设计楼盘、规划小区、布线等等这些设计阶段的时候，你们有意识的吸纳那些未来的目标客户群参与进来一起讨论，可以从管道怎么布开始讨论，听取他们的意见，一直到小区咱们建设，包括景观怎么建设，你可以设计出一些样板，然后让他们来选择，来提意见。这样做等等是把房子盖出来之后，然后再去推广和销售，为什么不把这些设计、推广、销售能够倒过来放？这样的话就有利于那些顾客了解你的成本构成，你的功能和你的价值。并且作为消费者会提出很善意的，很到位的意见，所有这些事情其实都可以降低你的成本，提高你的运营效率，同时提高你的质量。所以这些事情对于中国很多企业来讲，我们的思维要改变一下，进入客户价值链，大概讲的是这个概念。

我们再讲一个故事，前一段时间我到东北去，主要是去看吉林市的一个红叶谷，结果红叶没看到，说枫叶红了，最后没看见，有一个老板很了不起，他首先在组织业务当中提出来，玉米的种子如何按粒卖，为了这件事情，他努力下了功夫，就是提高种子的发芽率，当他的发芽率达到了90%或者更高的时候，实际上他的种子就可以按一粒一分钱来卖，一粒一分钱对他来讲利润很高，对农民来讲其实降低了成本，为什么？因为原来农民只是说一亩地要拨了很多斤种子，他是这么考虑问题的，现在告诉他，你用不着，因为我发芽率高，你在这个窝里面只要植上一颗种子就行了，这样一亩地需要减少的种子有多少呢？这个以前在棉籽上我们就看到过，可以减少三分之二的种子就可以做到这样的效果。现在这个企业老板很挣钱，希望做大做强，能不能做品牌，我听完以后很郁闷，因为给一个种子做品牌是太难的事情了。因为种子按粒卖是站在顾客的立场上的，顾客的立场是什么？顾客需要的是如何降低成本，提高收成，种子做品牌，你的概念是什么呢？农民才不在乎你种子是否有品牌，而农民关心的是用了你的种子能够得到什么样的好处，因此在种子上做品牌，我找不到需求的概念。种子是会退化的，还有新的种子会产生，因此我们在种子上做品牌的风险会很大，我就问他，你为什么要在种子上做品牌？他告诉我，现在遇到了很大的麻烦，世界三大种业集团都进来了，我们看看这个故事就知道人家是怎么做产业整合的，成为产业的组织者的，然后以这样的战略的方向进入中国市场的。三大种业集团是谁？杜邦，杜邦旗下的先锋良种国际公司，孟山都还有先正达，他们看到了中国经过这么多年的努力，已经教会的农民如何种植玉米，所以你要到东北三省去，你会发信东北三省玉米的面积是相当大的，因此三大公司在1983年的时候就已经准备了，他们要想进入中国市场是有这么长的准备期。所以营销究竟要做什么？我们看看这个案例，向他们学习。

1983年，先锋在北京农业大学院内建立了一个联络站，对玉米的品种进行测试，然后进行实验，主要是把美国的粮种拿到这里试种，看看是不是适合于中国的自然环境。经过十多年的努力他们选出来了，1997年杜邦就开始收购先锋，先在北京设立了业务代表处，准备进行商业化的推广。因此在98年成立了铁岭研发中心，同时研究商业化推广的模式和方案。所以这些公司进入中国市场，他们非常厉害，等到这些种子还没有占有中国市场的时候，这

些公司，包括孟山都这样的公司，他们已经开始去抄那些农民的后路了，他们一开始跟中粮集团这一类的公司接触，因此他们只要一旦控制了农业订单，他们就有力量去整合更多的价值链当中的优势资源，包括这个种子品牌做完了，很容易就成为别人的嫁衣裳。所以如何奠定市场基础，去控制市场？其中有一条最重要的规则，就是控制订单，然后控制市场需求端，返过来去掠夺在产业价值链当中的种子资源，优势资源，然后去组成。孟山都就是这样做的，我资金不行没关系，我在全球去选择，我知道我今后的战略目标市场一定是苏南平原，东北三省，那就要花极大的代价去收购，97年收购一个艾格瑞斯特生物技术公司和雅士哥公司，98年以高于市场30倍的价格收购一家霍尔顿的子公司，99年又收购了印度最大的专门生产杂交种子的公司。

销售的本质

浅谈销售作者：新路嘉工业自动化有限公司蔡总一、何为销售？销售，顾名思义，就是卖方把自己想卖的产品或技术或服务或其他有价值的东西以某种方式按一定的价格及相关附属条款卖给需要的买方，同时把卖出去所得款项以买卖双方约定的方式收回来的一项经济工作。由于社会存在分工，人们的需求又是多种多样，不可能可以自给自足，因此个人与个人之间、企业与企业之间、国家与国家之间到处存在着买与卖的关系，即贸易关系。处理这个贸易关系的工作就可以称为销售工作。销售工作可以是很简单的单次买与卖的活动，也可以是一项关联到法律、货币、关税、文化习俗等多种因素的复杂的国际间的买卖活动，但无论是简单的，还是复杂的，其本质是一样的。二、销售的本质是什么？销售的本质是：“价值交换”。销售就其本质是“价值交换”，就其目的是创造利润，因此可以简单的把销售描述为一个公式：A+B+C=D A：如何把产品卖出去； B：如何把款项收回来； C：如何建立一个营利的模式； D：实现利润。

在我这二十多年的工作中，发现在我们中国，大部分企业或销售工作者，把主要精力放在A项工作，却对B项和C项工作不重视或不研究，以致于我们的企业在D项的利润非常可怜而且不稳定。而欧、美、日等发达国家的企业及销售商务人士，他们不仅重视A项工作，更重视B项工作，尤其对C项工作十分重视并深入研究。要把A项工作做好十分不容易，但B项工作也一样不容易却十分重要，而C项工作的难度及重要性更不必多言。然而每当我们销售人员在谈论销售时，往往只关注A项工作，即：如何把产品卖出去，而忽视B、C两项工作的重要性，故我在此强调。下面我们先谈A项工作：如何把产品卖出去？要做好A项工作，成功把产品卖出去，大约可以将其分为以下几个最关键要点： 1、要把产品卖出去的前提是：你要清楚你在卖什么？你的产品是什么？你的产品有哪些特色和优缺点？也就是说你首先要十分了解你自己的产品、你的公司和你自己。常言道：“销售=卖产品+卖自己+卖公司”。也就是你要十分清楚你的产品能够提供给买方什么价值，你的公司能够提供买方什么价值？以及你自己能提供给买方什么价值？我们往往把产品、公司以及自己的一些有用的价值给忽略或忘了，或不晓得把这些价值加以“提炼”并展现给你的客户，因此客户看不到我们对他们的价值而对我们不感兴趣。这就是如孙子兵法中所言“知己知彼”中的“知己”是十分重要的。 2、A项工作中第二个关键点是：我们要十分清楚把产品卖给谁，也就是我们的目标客户是谁（即市场定位）。当我们清楚目标客户是

营销管理的本质是什么

营销管理的本质是什么？有这样一个故事，使我们不得不思索：管理的本质到底是什么? 一家世界500强企业招聘职员，面试时主考官问了这样一道算术题：10减1等于多少? 一些应试者神神秘秘地趴在主考官的耳边说：“你想让它等于几，它就等于几。” 还有人自作聪明地说：“10减1等于9，就是消费;10减1等于12，那是经营;10减1等于15，那是贸易;10减1等于20，那是金融;10减1等于100，那就是贿赂。” 只有一个应试者回答等于9，还有点犹犹豫豫。主考官问他为什么，这位应试者说：“我怕照实说，会显得自己很愚蠢，智商低。” 结果这个“愚蠢”的应试者被录取了。事后有人问主考官为什么会出这道题。主考官说，我们公司的宗旨就是“不要把复杂的问题看得过于简单，也不要把简单的问题看得过于复杂”。 10—1=9，本是很简单的问题。可我们却经常绞尽脑汁赋予它种种想当然的意义，却忽略了事物最原始的本质含义。追求效率，是企业的根本。而简单、直接的管理是达到高效的基础。杰克.韦尔奇曾说：世上没有什么绝对真理和管理秘笈，最直接、最简单的管理办法，往往才是最有效的管理方法。百事可乐有这样一个流程优化精简原则：“崔西定律”。崔西定律是指：任何工作的困难度与其执行步骤的数目平方成正

比。例如完成一件工作需要四个执行步骤，则工作的困难度就是16，而完成另一工作需5个步骤，则此工作的困难度就是25，所以要尽量简化工作流程。在百事可乐公司，员工坚信能省就省的工作原则，一定能够减少工作的延误，一定能提高工作的效率，节省大量的时间，做更有价值和重点的项目。在一次中国营销高峰论坛上，很多企业对可口可乐公司骄人的市场业绩与卓越的品牌塑造羡慕不已，纷纷向该销售经理取经，该销售经理说，实际上，对于可口可乐来说，我们市场战略其实很简单，那就是重视市场终端铺货率，通过不断提高市场铺货率形成与消费者市场互动，既方便消费者购买，也通过高铺货率传递成熟的品牌信息与系统的品牌价值。可口可乐销售经理的发言让国内很多营销大腕面面相觑，原来真正的营销却是这么简单既不是惊天动地的大策划，也不是靠胡言乱语的大传播，更不是依靠什么切割、插位，扎扎实实抓好产品、渠道、终端才是市场成功的关键! 简单，可以加快工作的节奏，抓住事情的重点，减少在盲目的、混乱中出错。美国管理大师唐德尔.c在《提高生产效率》提出了提高效率的三大原则，就是当你处理任何工作时必须自问：能不能取消它?能不能与别的工作合并?能不能用简便的东西代替它?这三个原则就是要求要将复杂的问题简单化。

营销和推销的区别与联系

营销和推销的区别与联系什么是营销？营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。营销，就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。营销的主要过程有：（1）机会的辨识（Opportunity identification）；（2）新产品开发（New product development）；（3）对客户的吸引(Customer attraction)；（4）保留客户，培养忠诚(Customer retention and loyalty building)；（5）订单执行（Order fulfillment）。什么是推销？推销就是帮助生产厂家把产品批发到销售部门或直接通过零售把产品送到消费者手中，服务部门把服务送到需要服务的顾客手中的活动过程。推广销路，推销陈货;泛称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为"推销工作是经营的命脉"、"熟悉经济环境及应付市场变化的好手"和"新产品的建议者和开发者"。广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。营销与推销的区别与联系 “营”与“销”的区别从营销(Marketing)和推销(Sales Promotion)的英文词根上看，营销是Market，市场；推销则是Sale，出售、卖出。由此我们也可以看出一丝端倪，市场营销侧重的是“市场”，而推销则侧重于“售卖”。可以说，市场营销是一种市场行为，是策略层面的；而推销则是一种售卖行为，是技术层面的。营销理论的应用作为企业的战略之一，关注的是企业长期利益，而推销作为一种销售技巧，则是一种短期行为。 1.营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。 2.满足和引导消费者的需求是营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。 3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、(销售)地点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头，所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不

营销的本质读后感

《营销的本质》读后感读了《营销的本质》这本书，感觉里面讲到的许多都是我工作中遇到并能在我接下来的工作中用到的，真是阅读越喜欢！书中说凡是改变我们生活方式的事情，一定会改变我们的工作方式，既然需要我们改变工作方式，那我们应该如何改变呢？书中通过福特、通用、丰田的案例，回顾了这一段波澜壮阔的产业发展历史，从大量销售方式到深度分销方式，再到社区商务方式的变化，真实具体地告诉我一个道理——深度分销的方式已经走到尽头，未来一定是社区商务方式，哪个企业能够率先组织起数字化生活的人群，他就奠定了未来成功的基础。未来的成功来源于正确理论指导下的实践活动。企业有两个最重要的职能，一个是营销，一个是创新！营销是关乎企业命脉的事情！因为只能通过营销才能构建起企业和客户的一体化关系。书中第二章，讲了营销的两种协调方式，未来一定是内部社区营销化，外部社区管理化。如何理解这句话呢，我们的企业内部要通过流程，通过营销的方式，达到上下管到底、左右管到边的效果，从而打破原来的层级结构，打破部门墙。我们的外部客户，在营销的时候应该发挥组织的力量，让企业内部员工统一起来为客户做出贡献。通过这样的一体化关系的建立，从而形成真正的社区，最终做成社区商务方式！结合自己工作，原来我们一直专注于的是“销售”而非“营销”，销售是“产品—货币”的转化，而营销是构建“企业—客户”的关系。

在以往的工作中我们把推荐产品、服务、产品品牌作为了主要的工作内容，忽略了在互联网蓬勃发展，新技术快速涌现，产品出现同质化竞争的背景下，如何满足客户需求创造客户价值才应该是我们要深刻思考的事情！与书为伴，方可提升个人修养与管理能力，感谢领导推荐的书，给予我获得提升的通路，使我受益颇多。

市场营销和营销管理的区别

市场营销和营销管理的区别一、市场营销和营销管理的目的不同：市场营销是为了满足顾客需求；营销管理是为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系。 2、市场营销和营销管理的主要行为本质不同：市场营销主要行为是营销，是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。企业信用网的营销管理主要行为是管理，是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。 3、市场营销和营销管理的内涵不同，市场营销包括营销管理：二、市场营销的研究内容有： 1、营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。 2、营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。 3、营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。

4、特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。三、营销管理的七大类型：第一类：扭转性营销需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。）营销任务：扭转需求第二类：刺激性营销需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。第三类：开发性营销需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。第四类：平衡性营销需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。

营销的本质读后感-第一章-周杰

营销是一项商务职能-读后感 ——陕西办-周杰作为一个营销者，我们所要学习的东西还有很多，主要还是以营销为根本，以成功为目的，以创造为手段。正所谓“工欲善其事，必先利其器”，想要创造价值，就必须明白“营销是什么”，因此我们“应该回到事实层面上，弄清楚营销究竟是一件什么事情。” 营销作为一个企业的利益强力输出点，现在我们所面临的问题很明显，那就是不能得到有益的再循环，以保持生存资格和竞争优势的可持续发展。毫无疑问，当前的通信甚至是互联网行业，竞争很激烈，如何清醒的认识到市场发展和自身优劣势，并对此进行思考和改进，有可能是决定一个企业生存的关键。想要生存，想要发展，想要有竞争力，那就意味着利益获取，说到底，赚钱才是硬道理。然而，我们很容易将营销和销售混为一谈，以至于我们很难正确的思考、分析一件事情也难以有效地处理很多问题。那么何为营销？“营销只能是一件事情”，那么营销就不是简单的“人和物”，人和物、人和人、物和物都只是营销过程中的方式，或者说是达成营销目的的手段。在一个企业中来讲，营销是企业中的一件事情，是企业的一项职能。书中从三个方面论述了“营销是一项商务职能”：“营销是一件事情”，“营销不是一种策略”，“营销不是一种观念”。营销是一件事情的达成，是创造价值和利益的一个过程。做任何事情都应该有观念、策略和方法，那么，做营销的事情，也应该有自己的观念、策略和方法。从营销这个概念当中会引伸出“营销观念”、“营销策略”和“营销方法”，因此，营销这件事情本身就不是“营销观念”、“营销策略”和“营销方法”，而是企业的一项职能。企业的存在目的就是为了创造客户，创造价值，创造利益，通过满足客户需求来满足自身利益索取。众所周知，销售的目的是为了提高销售业绩，就是为了赚钱。那么营销呢，这不禁带给人思考。在我看来，营销的目的无非就是创造价值，创造客户与企业又好互惠互利的良性循环，并带给企业可持续发展。因为营销不只是卖东西和通过利益互联，更是人与人、人与物互相认可与深入合作的推动者。既然营销是一项商务职能，那么营销就必然是一个市场人，一个营销者必须学习的东西。在组织原则的大前提下，我们就应当考虑企业发展与人、物友好关系的可持续发展。

营销推广-分析市场营销的本质概念和目的

分析市场营销的本质概念和目的营销是什么意思?市场营销的含义是什么?市场营销的目的有事什么?营销的核心本质是基于利益和需求。带着这些问题，下面来详细分析市场营销的本质概念和市场营销的目的。营销的核心本质是什么?营销核心是根据客户需求提供价值，创造利润。营销的终极目的是让人产生购买行为。购买行为是什么驱动?人类所有的行为都源自于人的天性，也就是先天遗传自祖先的不可抗拒的基因。营销从表面上看是说服，是引导，但是背后是科学。人类一切高深的学问都在自己身上，没人点破，永远发现不了。美国著名的哲学家杜威教授说：人类天性中最深切的冲动，那就是'成为重要人物的欲望’。尤其是从事微信营销的朋友，需要研究人性。以下是14个人性的隐秘动机： 14个人性的隐秘动机 1)个人权利意识，支配他人 2)自我满足，价值感

3)财富、金钱及金钱买得到的东西 4)承认努力、确认价值 5)社会或团体认同，同一阶层人士的认可 6)赢的欲望、争当第一，力求最好 7)归属感、根的意识 8)创造性的表现机会 9)完成某件值得做的事情的成就感 10)新的体验 11)自由和自主、隐私不受侵犯 12)自尊心，尊严 13)一切形式的爱 14)情感保障营销的顶层是科学

因为电子商务不管是卖什么产品，终究是卖给人。网络营销，就像钓鱼，你不知道鱼吃啥，你能钓到鱼吗?所以说，营销的顶层是科学。帮助别人卖他卖不出去的东西，为客户创造价值，让企业盈利。企业营销范围很广，大到让一个国家富强，比如XJP的一带一路。小到追女孩子，处处皆营销。营销是一个人生存必不可少的本领：营销的最高境界应该是不销而销，谈恋爱也需要营销，生活处处是营销。营销本来是卖货的方法，结果外国人起了个名字营销，把多少人搞蒙了? 市场的定义在1960年，美国营销协会的定义委员会，为市场提出了以下定义：市场是指潜在的商品或服务买家的总需求。菲利普·科特勒将市场定义为：市场是指某种商品或服务的所有实际和潜在买家的聚合。市场可以从不同的角度分为不同的类型：其中，商品的基本属性可以分为普通商品市场和特殊商品市场。普通商品市场，指的是狭义的商品市场，即商品市场，包括消费品市场和工业品市场。

推销促销营销区别精修订

推销促销营销区别 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

关于推销、促销、营销,三者之间的关系和区别? 营销是不是推销推销、促销、营销的关系如何他们有何区别 1.在市场竞争中，只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证企业确立长久的市场地位；如果只采用营销，有可能导致注重企业战略却无法获得市场竞争的现实业绩于市场占有率。 2.其实可以说，从商战的角度讲，推销是战术行为，促销是战术的支援，营销则为战略规划。企业要获得市场竞争的胜利，必须将这三种手段组合运用，这就是现代的营销”SPM ”策略。营销理论发展简介据说，在欧美的学者和企业主管每十年都会总结一下十年来市场营销理论及技巧的发展，回顾十年来市场营销管理活动的趋势、特点和相关的营销理论能否配合实际的需要。根据分析总结的结果，订立未来十年的营销理论及技巧的研究方向，以协助营销管理人员更有效地推行营销计划和活动。这几年，我们国家部分营销学者在这方面也结合我国的实际状况进行了相应地研究和总结。现简单地向朋友们介绍一下： 1.传统的营销“4P”理论（这也是当今营销界朋友运用较多、较广的经典理论）：这种理论核心思想是将企业可以控制的四个市场基本因素（即“4P”）“产品”、“价格”、“促销”、“渠道”进行有机的组合运用，以适应不断变化的市场。 2.“大营销”理论：鉴于传统的营销理论是在50年代“买方市场”条件下产生的，随着市场的变化和营销实践的发展，有人认为不但应关注企业内部可控制的“4P”，还必须结合外部环境因素（如：政治、经济、文化等），尤其针对“保护性的壁垒”（如地方保护主义等）........因此，“大营销”理论建议在传统的“4P”以外，再加上“权利”和“公共关系”考虑因素。 3.当今，许多营销人士又“战略性营销计划”的概念。这种思想认为：“战略性营销计划过程”应该先于“战术性营销组合”的制订。其实，不管是什么理论和技巧，它都是围绕着“市场”这个永恒的主题来的！市场在变化，一切营销也应是动态的！ 1.市场营销并不等同于人们以前所认为的促销与推销。推销与市场营销的区别日益明显： ·推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。 ·如菲利普·科特勒指出的，推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。 ·推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。 ·促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决策的高度

优秀读书笔记《营销的本质》

优秀读书笔记《营销的本质》【周四：阅读】导语：这是我们的一位微友收到《营销的本质》一书后所写的读后感，其实小编觉得这篇笔记的水平已经完全达到了可以出书的层面了，心中很是激动，每周四的读书板块，让小编认识和接触了如此多的能人和前辈，也是荣幸啊！文/孙宝炜非常高兴参加微信订阅号“管理的常识（guanlidechangshi）”的周四阅读免费申请赠书活动，得到了包政老师的“社区商务方式丛书”的第一册《营销的本质》，读后收获颇多，受益匪浅，让我对营销的认识拨云见日，茅塞顿开。好东西要分享，请允许我通过自己的一些读后感来推荐包政老师的《营销的本质》及其系列丛书，让更多的人领悟到营销的本质。今天的营销界言必谈“互联网思维”，但什么才是互联网思维呢？看了很多人的文章，都觉得是隔靴挠痒，没有讲清楚。虽然《营销的本质》这本书没有讲互联网思维，但在总序的最后一句话，包政老师这么说：“可以说，互联网思维就是社区思维，互联网时代正遵循着自然规律向着人与人之间构成的社区回归”。我觉得这句话点到了互联网思维的本质——工业（城市）社会打破了之前农业社会时人与人之间的守望相助的共同体关系，人们之间没有了共同情感和共享价值。但人们内心深处依然渴望能在城市生活中享受到农业社会时那种相互信任，相互依存的生活。而互联网

的技术和组织可以打破地域的限制，虚拟化一个社区。在这个社区中，人们可以寻找到农业社会时那种守望相助的感情，又能利用新的技术手段来谋取个人价值的最大化。在这个社区中，人们也不用从属某一家公司，而是根据项目策划和运营而临时组织到一起，去完成某个工作。作者用福特、通用、丰田这三个汽车品牌此消彼长的例子，说明了大量销售方式、深度分销方式和社区商务方式的更替，说明了为什么社区商务才是企业的出路，以及社区商务该如何组织和管理。历史长河中，亚当斯密的分工理论打开了工业化的大门，大大提高了劳动生产率。后来又出现了马歇尔的“规模经济理论”。由此造就了福特T型车的辉煌——大量生产方式：标准化产品、高效率运作、简单化工作、大规模生产。大量生产的结果就是需要大量销售来消化库存，即“刺激消费、争夺市场”。我们国家的很多企业，还处在这个大量销售方式的阶段。最主要的特征就是：1、忽略“企业-客户”的关系，只重视“产品-货币”的转换；2、市场营销部门从属于销售部门。市场营销的功能也局限在“促销”，促进“产品-货币”的转化。福特T型车的失败，是企业经营哲学的失败，是处理“企业、竞争者和消费者”三者关系的失败。福特在生产活动领域努力，强势管理抑制内部主动性和创造性，依靠低成本来提高产品性价比，忽略与经销商和消费者的关系。斯隆（通用CEO）在商务活动领域努力，实行事业部改造，下放权力激活内部主动性和

创业营销管理的内容是什么

创业营销管理的内容是什么什么是营销管理，包含哪些内容? 见惯了太多企业主，经常步入营销误区，更钻进营销管理死胡同，眼前一片茫然，在他们的想象里，所谓营销，就是做销售，拿业绩，没有营销，没有业绩，也就无从管理。表面上分析，此话不无道理，但是，众多企业主忘记了一个根本前提：建立营销管理制度的根本是什么?营销管理管什么? 营销是个系统工程，营销管理同样繁琐复冗，对于市场营销的数据、报表之类，仅是基础性工作，笔者认为，营销管理要管以下几个关键问题：关键问题一：营销管理，管的是市场战略、政策、规划的执行和变化调整、产品销售进程，以及未来的市场发展。对销售人员而言，营销就是销售，就是卖产品，但是，在公司或营销总监看来，营销是产品在现在、将来阶段性市场中的一切表现，销售人员关注的是销售额是否见长，而公司应该看到的是，产品还有多久的生命周期、多长的销售动力，还有，目前的市场中，公司的产品和营销政策是否适应市场趋势;对大型企业和知名品牌而言，最忌讳的是追求短期利益，而忽略了长期发展源泉，及品牌的扩张价值，所以说，营销管理要关注隐藏在产品营销背后的市场发展和变化，管的也是这种危机观念、竞争观念和发展观念。关键问题二：营销管理，管的是销售人员的心态，以及对市场的掌控能力。笔者认为，营销管理者，或者说管理营销的中高层人员，本身是市场营销的实践者、先锋队员，即具有单兵作战的能力，又可以团队协作，即是单兵作战的模范，也是团队管理的核心领导。在各种具体的市场活动中，不但本身能管理好市场和教会销售人员管理好

市场，还应能管理好销售人员心态，善于调动、激发销售人员的潜能，以保证市场营销工作的顺利开展。因此，无论是哪种类型的企业，所有的管理都服务于营销，从市场营销中来，还得回到市场营销中去。关键问题四：营销管理，管的是未来的市场和品牌发展。品牌问题，人人都会讲，企业老板也不例外!他们普便把产品等同于品牌，以为，只要产品一进市场，品牌就有了，这绝对是个 “童话式幻想”，就像做梦，恍惚历历在目，其实是过眼烟云，昙花再现; 在营销管理中，品牌的管理是重中之重，但是，在市场磨合初期，无品牌的说法。大家都知道，品牌的内涵很多，既有有形的，也有无形的，它需要积累，需要演化，需要包装，当然也需要过硬的品质和持续增长的销售数据，然而，这一切都需要时间的洗礼和市场的证明，这个洗礼和证明的过程就是管理的过程，其管理工作看得见，需持之以恒，但是，其过程却摸不着看不见，谈营销管理时，企业管理者应看到这些背后的工作和品牌的发展。管未来，除了指品牌的未来，还有营销管理导致的市场后续发展，只要产品还有生命力，品牌永恒，那么市场就有未来，企业也就有未来总之，营销管理，考验的是管理者的高度，企业的战略定位，以及市场操作中的过程管理，也看管理者的素质和能力，真诚希望，所有企业在重视市场营销本身的同时，更应重视营销管理的过程和未来。令人无比惊吧的九大营销理念 1、知识营销 2、整合营销

推销促销营销区别完整版

推销促销营销区别 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

管理的本质是什么

管理的本质是什么？管理就是矛盾 2014-03-25点蓝色小字加我无忧商务管理时刻处在矛盾中：放任自由，企业要关门；严格管理，员工要走人；提高工资成本上升，不增加收入，员工缺乏积极性……优秀的管理者就是要善于在矛盾中做好管理，学会"戴着镣铐跳舞"。 1、帮人与管人的矛盾。针对时下员工难管、不服管，管理都要从单纯的"管"转变为有效的"帮"。推行一个正确的管理制度，遇到了对立、对抗，恰恰证明制度的执行不在对错上。"对的就没有理由对抗"的观点是对管理的误解。管理要从帮人出发做管理。调研某企业发现，员工流失率高并非待遇问题，而是"干群关系"特别差，尤

其是基层管理人员作风粗暴，处事不公，对下属只下命令不帮助解决问题所致。做管理首先要考虑付出，帮助下属解决生产、工作中的问题，只提要求，不给方法，很难做好管理。 2、求内与求外的矛盾。企业做任何事情都离不开资源，不管是人力资源还是财力资源。但这个资源有内外之别。很多人特别是老板喜欢向外求，认为下属素质低、能力差，千方百计招人、挖人。结果，人才换了无数，企业仍然是一团糟。管理重要指导思想是：不换人，但是要改人。要树立一个概念：没有不合格的员工，只有不按要求做的员工。 3、抓点与顾面的矛盾。企业有具体的做事方法，但没有一个统一的体系或者模式。张瑞敏说：抓住一个点，反复抓、抓反复，抓出一个样板来再推而广之。抓点突破，以点带面。这是管理的一个规律。在抓点抓出成效的同时，要对它进行总结、归纳，然后整理成文件，就形成有效的体系。基本思路是：先动作，后卡片，再文件。这其中还有一个重要的东西，就是表单，它是和动作同时推下去的。 4、动作与力度的矛盾。很多企业在做"动作"，但就是没力度。广东有句俗语：力不到不为财。力度不是爆发力，而是耐力。企业开始做个动作轰轰烈烈，全厂沸腾，三天没到就悄无声息了。耐力来自于频率，来自频繁重复。管理要做周期性运动。

(激励与沟通)销售本质上是一种沟通

销售本质上是一种沟通销售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。目前很多的销售培训关注的是销售员一个人的行为，诸如如何开场、如何产品说明、如何处理疑问等，他们的出发点都是从个人主观的角度出发，而忽视了沟通的本质是对话，其效果可想而知。“销售不是一个人说话，而是两个人对话”，这是作好销售培训之前首先应该明确的观念。和戏剧一样，销售本身也具有开端、发展、高潮、结局的进程，而正是对话在不断推动着销售的进程。那么，对话是由那些部分所构成的呢？对话主体三部分：即说、听、问，这部分也是很多的销售类培训所重点强调的，但不论培训课程名称、形式如何，所要解决的问题无非归结为两个方面，即不但要know what还要know how； 1、听：听什么？怎么听？听是对话中所占比重最大的部分，根据sellraise销售研究机构的对2000例销售谈话的调查，顶尖的销售人士通常花60%——70%的时间在倾听上。上帝造人的时候，就是两只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢？因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。你想要客户说出你想要知道的答案，只要做一个好的听众就可以了。而从客户角度而言，客户说的越多，他越喜欢你。因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你所要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛与乐，他的苦恼，他最关注的问题等等。那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？ 1）问题点笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的？”，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任

未来市场营销的本质是什么

未来市场营销的本质是什么数字时代生活方式催生的B2C模式，巨大市场营销力也吸引了大批的风险投资和传统巨头加入网络市场营销的阵营。在B2C巨头们不断发起广告战、促销战、价格战刺刀见红的时候，消费者们并没有因此而向着商家希望的目标前进，以厂商为中心的B2C模式，正在极快的遭受以消费者为中心的C2B模式冲击。 C2B模式是考量企业对消费者的理解深度，是企业和消费者全新的沟通方式，是企业对消费者生活方式的理解程度检验，将决定企业在互联网时代的命运。由此带来的变革是传统企业必须要思考的，生存还是毁灭问题。写字楼里的“白骨精”们几乎所有的购物活动都通过互联网来完成。工作之余在网上察看那些感兴趣的商品，比价和产品的评价都是仅需点击鼠标就可以完成的事情。并且比线下购物所了解的信息更多更加真实。选择之后点击鼠标就放进了购物车。午餐看看网上那一家有什么新花样或者打折，朋友聚餐或者KTV在网上看看团购价格进行比较。这是数字化时代的“白骨精”生活方式，而其他的人群也在网上用适合自己的方式选择各种商品。家装行业本来就是消费者意愿为主导的行业。过去比较松散的分工合作难以管理，和产品最终组合的复杂问题，现在的消费者通过互联网用C2B的方式就可以使价格、工期、质量、环保、材料、效果……各种难以满足的愿望一一得以实现。建材和涂料这样的“半成品”产品，销售方式也发生了改变。过去的专卖店，销售的功能会被淡化到10%以内，消费者体验和品牌信任度的建立和提高是专卖店转型的主要方向。仓储式的物流型卖场更多的是给家装公司提供服务。家装公司的服务也开始进一步的完善各种细节，真正实现消费者拎包入住的愿望。而这些服务里面很多的流程是通过互联网以C2B的方式，按照消费者的意愿完成。未来的装饰材料，很多都会按照消费者的要求进行个性化订制。

营销和推销之间的区别和联系

市场营销(Marketing)与推销(Sales Promotion)的概念很多人对市场营销都有误解,认为营销就就是销售,就就是推销。其实市场营销就是贯穿产品售前、售中与售后的一系列市场行为,从新产品开发前的市场调研,到新产品的推出与宣传推广,其中客户关系的维护,以及产品售后的服务管理与信息反馈。市场营销活动的最终目标就是“销”,但关键却在“营”,也就就是在把产品或者服务推向顾客这一过程中市场活动的经营管理以及市场营销技巧的创新与应用。美国市场营销协会(American Marketing Association)对市场营销有以下定义: 营销就是计划与执行关于商品、服务与创意的观念、定价、促销与分销,以创造符合个人与组织目标的交换的一种过程。其中“创造符合个人与组织目标的交换”就是营销的最终目的,而“计划与执行关于商品、服务与创意的观念、定价、促销与分销”则就是包含了达成这一目的的一系列市场活动。而推销就是指推销人员通过帮助或说服等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程。可见,市场营销贯穿于产品的出现到消耗这整一个过程,包含产品售前、售中、售后的一系列市场活动,而推销则往往止于顾客的购买行为。 “营”与“销”的区别从营销(Marketing)与推销(Sales Promotion)的英文词根上瞧,营销就是Market,市场;推销则就是Sale,出售、卖出。由此我们也可以瞧出一丝端倪,市场营销侧重的就是“市场”,而推销则侧重于“售卖”。可以说,市场营销就是一种市场行为,就是策略层面的;而推销则就是一种售卖行为,就是技术层面的。营销理论的应用作为企业的战略之一,关注的就是企业长期利益,而推销作为一种销售技巧,则就是一种短期行为。以银行业为例,某一银行针对其推出的理财产品进行的营销行为可能包含:该理财产品推出前的市场调研与评估,理财产品推出的宣传与推广,理财产品售出后的跟踪与信息反馈,以及根据这些信息进行的策略调整与总结。在这一过程中,营销行为并没有因为理财产品的售出而结束,营销关注的就是如何让这些理财产品更好地满足消费者的需求,而让银行有最大的获利,并维持良好、长远的客户关系,保持这一获利,侧重于“营”。而对这一理财产品的推销则表现为,银行通过柜员或客户经理针对该理财产品的特点说服客户去购买,关注的就是购买的过程与结果(销量),止于“销”,而缺乏对客户关系的维护、品牌维护以及满足客户需求等策略性的整体把握。营销观念以顾客需求为中心,推销观念则以产品为中心,这也就是营销与推销的主要区别之一。营销活动以客户的需求为出发点,潜在客户有什么样的需求,企业就提供与之相适应的产品或服务,并应用一定的营销技巧去满足客户的需求,从而提高客户的满意度,维持客户忠诚。企业在这一过程关注的就是客户需求的现状以及对未来客户需求变化的分析与预测,从而调整与之相适应的营销策略。我们不妨用下图来说明:

营销的本质

第一章：营销的本质营销的本质：吸引顾客和保留顾客。 Costco企业：优质，低价，顾客高满意度。会员制超市，会员费为主要收入。最高层次营销让推销变得多余，如苹果公司。如日本的卖游戏机公司任天堂，运动型游戏机Wii，然而低级销售打广告，诸如游戏机中的战斗机。营销满足顾客需求。顾客需求：顾客购买你产品所满足的看不见的目的。营销短视症：柯达胶卷。第二章：什么是企业最核心的竞争力企业最基本的职能：创新（技术、研发）和营销。微笑曲线：制造利润率最低，创新和营销利润率最高，如苹果和富士康。当鱼与熊掌不可兼得时，营销更重要。如可口可乐，麦当劳，肯德基，星巴克。（即顾客更重要）营销是企业最核心的竞争力。顾客即老板。市场营销应该作为企业每个部门的核心理念，不仅仅是营销部门。第三章乔布斯：顾客永远不知到自己想要什么。乔布斯认为创新大于营销。营销以顾客为中心，创新以技术为基准其三大失误：1 MAC系统电脑错失市场。最后被微软Windows超越。乔布斯被迫离开苹果公司。 2 拒绝退出小尺寸平板电脑。 3 拒绝退出大尺寸iPhone手机创新不需要听顾客的意见：重大变革，如从马车到汽车从一到无穷需要以消费者为中心，满足顾客的需要，实现顾客接受的创新。顾客对产品有自己的选择权。第四章营销理念的演变生产导向：福特汽车的T型车的单一颜色，提高效率、压缩成本。最关心生产效率。效率高成本低（约100多年前）产品导向：注重质量、性能、功能，把产品做到极致，以产品为中心而不是以顾客为中心。容易犯“营销短视症”（20世纪40年代）。索尼公司的录像带格式惨败JVC公司。销售导向：先有产品、后有顾客。销售人员的推销技能。主要关注一次性交易，采用广告策略，不注重产品质量，如三株口服液。爱多VCD,注重广告，质量却难以出众，价格高，“木桶理论”（20世纪六七十年代流行）顾客（市场）导向：企业以顾客为中心、以市场为中心。先分析顾客的需求，再有产品，方向与销售导向相反。三个关键词：企业为顾客创造价值、为顾客提供满意、为顾客创造忠诚（长期关系）。价值等于产品质量与服务质量除以价格，即性价比。价值营销策略：提高产品价值方法：1、提高产品或服务的质量。2、降低产品或服务的价格。3、两者兼具。如亚马逊，沃尔玛，Costco。获得新顾客的成本比保留老顾客要高五倍。（20世纪90年代至今）社会导向：在顾客导向的基础上外加应该为社会做出积极的贡献、为社会、大众提供福利。酒行业企业：维持企业正面形象，适度提醒顾客不要酒后驾驶。皮草行业：倡导保护自然界、保护动物、维护品牌形象。提升自己的正面口碑。加多宝捐赠1亿给四川汶川地区。（21世纪初）第五章：营销如何做到以顾客为中心

市场营销的定义、过程与形态.

定义市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。 [编辑本段] 形态市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质；其实质是需求管理。根据需求水平、时间和性质的不同，市场营销管理的任务也有所不同。 1、负需求(改变：当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。 2、无需求(刺激：如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。 3、潜伏需求(开发：潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在此种情况下，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。 4、下降需求(重振：当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。 5、不规则需求(协调：不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是对该市场进行协调。 6、充分需求(维持：假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的一种需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。 7、过量需求(降低：在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。 8、有害需求(消灭：有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求。对此，市场营销管理的任务就是要加以消灭。 [编辑本段] 过程 1．市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：(1发现和评价市场机会；(2细分市场和选择目标市场；(3发展市场营销组合和决定市场营销预算；(4执行和控制市场营销计划。

推销与营销的区别

推销与营销的区别区别： 1.出发点不同推销：推销的出发点是企业，企业有什么就卖什么。因此，工厂的生产是起点，市场销售是终点，研究的范围是有始有终的一条线。营销：营销的出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖什么；需要多少就卖多少。因此，市场是工作的起点，但市场又是终点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往复的一个圆。 2.重点不同：推销：推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作是推销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要这些产品。营销：营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工作是满足消费者的需要。 3.方法不同：推销：推销的方法主要是加强推销活动，如搞倾力推销、强行推销等营销：营销采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、分销、促销、公关和权力等要素的有机结合。 4.目的不同：推销：但推销的目的是目前利益，工作上是短期行为，销售上是一锤子买卖。只要今天吃饱饭，明天、后天饿肚子也在所不惜。营销：营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化。

你是否觉得后一种营销比前一种营销更好，请举例说明生产观念→产品观念→推销观念→市场营销观念→社会市场营销观念我认为后一种营销比前一种营销要好。原因：市场营销观念是一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“ 顾客需要什么，就生产什么”。市场营销的特点： ①以消费者需求为中心，实行目标市场营销。 ②运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求。 ③树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求。 ④通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标。 ⑤市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。 1、生产观念、产品观念、推销观念一般称之为旧观念，是以企业为中心、以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念； 2、市场营销观念与社会营销观念称之为新观念，分别称为以消费者为中心的顾客导向观和以社会长远利益为中心的社会导向观念。推销观念：采用的是由内向外的顺序。它从工厂出发，以公司现存产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润。市场营销观念：采用的是从外向内的顺序。它从明确的市场出发，以顾客需要为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获取利润。而且我认为随着时代的发展，如果仅仅用以前的营销方法，是远远不能满足消费者的消费心理。举例：如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就备受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。再如美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现，使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪斯尼礼节”回答，决不能说“不知道”。因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿付出代价。反观我国的一些娱乐城、民俗村、世界风光城等，那单调的节目，毫无表情的解说，爱理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有欢乐可言？由此可见我国企业树立市场营销观念之迫切性。