戴尔营销渠道分析

戴尔营销渠道结构分析报告目录 1. 戴尔公司简介 ........................................................................................................ ................... 3 2. 戴尔的营销渠道 ........................................................................................................ .................. 3 2.1 营销渠道的概念 ........................................................................................................ ........ 3 2.2 营销渠道的特征 ........................................................................................................ ........ 3 2.3 戴尔的营销渠道模式 ........................................................................................................

3 3. 戴尔的渠道结构 ........................................................................................................ .................. 4 3.1 渠道结构......................................................................................................... ................... 4 3.1.1 长度结构（层级结构）.. (4)

3.1.2 宽度结

......... 5 3.1.3 广度结构 ........................................................................................................ ......... 5 3.2 戴尔的渠道结构 ........................................................................................................ ........ 5 4. 戴尔的"黄金三原则" ........................................................................................................... ....... 5 4.1 坚持直销......................................................................................................... ................... 5 4.1.1 直销分析 ........................................................................................................ ......... 6 4.2 摒弃库存......................................................................................................... ................... 7 4.2.1 以信息代替存货 .. (7)

4.2.2 摒弃库存的问题 (7)

4.2.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟 ..................................................................... 8

5. 戴尔公司渠道调整（双渠道模式） .......................................................................................... 9 5.1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库

卖场市场关系的建立 (9)

1. 戴尔公司简介戴尔（Dell），是一家以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以IT直销享誉全球,主要产品包括家用笔记本,家用台式机,商务电脑,服务器存储,不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等，为

个人及企业用户提供更专业的支持。 2. 戴尔的营销渠道 2.1 营销渠道的概念营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 2.2 营销渠道的特征 1) 起点是生产者，终点是消费者(生活消费)

和用户(生产消费) 2) 参与者是商品流通过程中各种类型的中间商3) 前提是商品所有权的转移4) 系统性 2.3 戴尔的营销渠道模式戴尔的模式习惯被称为直销，所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔"按单生产"。戴尔所称的"直销模式"实质上就是简化、消灭中间商。戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，使其处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了Dell网站。戴尔基于微软公司Windows NT操作系统，运

营着全球最大规模的互联网商务网站。该网站销售额占公司总收益的40%～50%。客户可以根据自己的需要，评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。下图是戴尔的直销模式图。

3. 戴尔的渠道结构 3.1 渠道结构营销渠道的结构，可以分为长度结构（即层级结构），宽度结构以及广度结构三种类型。 3.1.1 长度结构

（层级结构）营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道结构渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

3.1.2 宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构可以分成：独家分销渠道、密集型分销渠道、选择性分销渠道三种类型。 3.1.3 广度结构渠道的广度结构，实际

上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。 3.2 戴尔的渠道结构DELL的直销模式，是一种典型的零级渠道。零级渠道，又称为直接渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大

型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。 4. 戴尔的"黄金三原则" 坚持直销 4.1 戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为"直接商业模式"（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔"按单生产"。戴尔所称的"直销模式"实质上就是简化、

消灭中间商。

4.1.1 直销分析（1）戴尔产品的特点是什么？直销最成功的案例都发生在PC行业，而其他行业不多，说明了直销所应有的一些特性，这就是对产品的要求是更新快、技术含量高的某些行业。正因为PC的更新换代、降价飞快，如CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚至小时为计算单位，这在分销是不可能的。同时正因为这种精打细算，摒弃分销渠道，厂商以合理的利润定价，使得产品能以最快速度及最低的价格到用户手中，同时对用户的需求了如指掌。（2）直线销售与传统的销售模式相比有何优势？直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与厂家互动。通过这种互动，不管是通过国际互联网，还是通过电话，或者与销售员面对面互动，戴尔的顾客都可以十分方便地找到他们所需要的机器配置。（3）这种优势能为顾客带来何种附加价值？总体来说，通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，收到很好的投资回报，因为戴尔提供的是最新技术和最完善的服务。（4）建立直线销售模式对技术有何要求？

戴尔建立了一个服务电话网络。中国有94个免付费电话可以直接打到厦门工厂。目前，戴尔每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。在厦门，戴尔有一个CTI系统（电脑电话集成系统）。它可以对打入电话进行整理，并检查等候时间，因为戴尔要求不让打进电话的顾客等候太长时间。戴尔每天每周都可以看到顾客的等候比，了解有多少顾客在线上。根据CTI报告的顾客量，戴尔确保有足够的工程师来接听顾客服务电话。尤为重要的是，戴尔建立了一个顾客信息数据库，其中包括中国所有顾客的信息。如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉服务的工程师。他们把序列号输入电脑，便能准确查出顾客所购计算机的所有配置。这样，服务工程师在帮顾客解决问题时，就更为方便、快捷。多数时候，这些问题都是些使用上的问题。

4.2 摒弃库存 4.2.1 以信息代替存货（1）看直销和分销的区别，最容易想到的就是"库存因素"。在信息和技术高速更替的时代，如果说库存也有生命的话，那么就应该如同昙花开谢一般短暂。传统分销渠道代理是存贮货物的水渠，厂商的库存是压在分销渠道中的，这样来保证所谓的"零库存"。而直销模式同样不可避免地遇到"库存"的问题。戴尔所谓要"摒

弃库存"其实是说过了头，绝对的零库存是不存在的。库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。"以信息代替存货"。与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。（2）按单生产还可以使戴尔实现"零库存"的目标。而零库存不仅意味着减少资金占用的优势，还意味着减少作为PC行业的巨大降价风险。直销的精髓在于速度，优势体现在库存的成本。特别是计算机产品更新迅速、价格波动频繁，更使库存成本体现得淋漓尽致。据调研数据，戴尔在全球的平均库存天数可以降到 7天之内，但这是有一定下限的，COMPAQ的存货天数为26天。一般PC 机厂商的库存时间为2个月，而中国IT巨头联想集团是30天。这使戴尔可以比其他竞争对手以快得多的速度将最新的技术提供给用户。4.2.2 摒弃库存的问题摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心。同样做一件事，如果生产方式不同的话，那么就可能产生利润空间，这就是商业模式的魅力。戴尔模式中利用摒弃库存赚取利润的方式是用户货款与供应商货款中间的时间差——即在未来的15天内，别人（顾客）已经帮戴尔把钱付了。（这中间产生的利润至少是公司自有资金的存款利率）。对于供应链的存货流通速度而言，这已经显得

非常完美。当然，让人感到担心的是：这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险能力。

4.2.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟A、与用户结盟“与客户结盟”是直销模式的最优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争”。许多公司都太在意竞争对手的作为，因而更受牵制，花了太多时间在别人身后努力追赶，却没有时间往前看。在国内的渠道代理群中，过度的竞争已经是一个不争的事实。 B、与供应商结盟最近，戴尔电脑还比其他个人电脑制造商更进一步，把“随订随组”的作业效率发挥到供应体系之中。戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量，因此，戴尔的存货量维持在八天以下，而Compaq则有多达三星期的存货。戴尔现在计划与供应商共享这样的优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。戴尔与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。这个连结越紧密有效，对公司的反应能力越有好处。产品流通到市场的重要性主要有两个方面：第一，购买者与供应商之间的竞争价值可以共享。第二，无论是哪一种新产品，能否快速地流通到市场上都攸关公司的生死和市场份额的趋势。戴尔的需求量是由顾客

需求而定，前置期通常在5天之内。而其手边的原料只有几天的库存。但通过网络技术与供应商之间保持的完善沟通，始终知道库存情况与补货需求。C、戴尔的渠道千万不要认为戴尔没有“渠道”；千万不要以为戴尔重视“渠道”。对于目前渠道的发展趋势，戴尔认为，目前经销商将不得不转变经营模式，变成纯粹的服务提供者。在戴尔看来，既从服务赚钱又想靠硬件销售获利就是“脚踩两只船”，这是他不允许的。戴尔的渠道叫做“VAR”（增值服务渠道），主要为戴尔做服务和增值工作。戴尔为用户配置和服务能力相当强，但为什么用户还要请VAR为他们做这项工作呢？因为戴尔深深地相信，VAR做的是戴尔的标准业务中的一部分，他们能用更专业的服务队伍来补充自己在市场覆盖面和服务精力上的缺陷。

5. 戴尔公司渠道调整（双渠道模式） 5.1 “入乡随俗”戴尔电脑放弃零库存戴尔号称“将直销、按需定制、零库存”等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却"创造性"地采用了和国内其他IT生产商一样的渠道分销法，这在IT业界已是半公开的秘密。开拓必要次级市场，采取“直销为主，分销为辅”的双渠道组合模

式。戴尔的扭转型战略就是直销为主，分销为辅，即引入大量的中间商，其中包括行业合作伙伴、电器连锁卖场和第三方网站。通过与各级中间商之间的合作建立戴尔的传统分销渠道，同时在加强戴尔本身的直销网络建设，这种模式使得原来直销模式中的供应链优势能够最大程度的保留，维持了戴尔的核心竞争优势。同时解决了戴尔直销与中国眼见为实的消费习惯不适应的问题，还有让戴尔电脑能更加广泛的渗透到中国四五级城市的市场中，弥补戴尔电脑在这些市场销售乏力的缺陷。这样两种销售模式能共享优秀的供应链管理和后台支持系统。 5.2 电器卖场市场关系的建立中国市场有两大电器卖场苏宁和国美，苏宁和国美的销售网络覆盖在中国各个大中小城市，销售网络覆盖面大，苏宁和国美都是中国本土企业，深受中国消费者的信赖，苏宁和国美在2008年进行了进军中国三线市场计划，而且中国的消费者习惯是在电脑城购买电脑，在国美和苏宁的卖场上电脑产品数量少品牌种类也不多，这样戴尔进驻壁垒会相对比较低，同时也是个市场空白，戴尔通过进驻必将弥补这个市场的空白，进一步占领这个空白市场。

戴尔营销渠道分析

戴尔营销渠道结构分析报告目录 1. 戴尔公司简介 ........................................................................................................ ................... 3 2. 戴尔的营销渠道 ........................................................................................................ .................. 3 2.1 营销渠道的概念 ........................................................................................................ ........ 3 2.2 营销渠道的特征 ........................................................................................................ ........ 3 2.3 戴尔的营销渠道模式 ........................................................................................................ 3 3. 戴尔的渠道结构 ........................................................................................................ .................. 4 3.1 渠道结构......................................................................................................... ................... 4 3.1.1 长度结构（层级结构）.. (4) 3.1.2 宽度结

DELL供应链管理的分析

DELL 供应链管理的分析 一、定义供应链是围绕核心企业，通过对信息流，物流，资金流的控制，从采购原材料开 始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。 二、戴尔 简介Dell 戴尔公司（Dell Computer）（NASDAQ: DELL）(港交所：4332), 是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。创立之初公司的名称是PC's Limited，1987 年改为现在的名字。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括 了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。因戴尔公司一名高管利用欺诈性的会计做账方法， 使得公司的业绩达到预期目标，2010 年7 月27 日戴尔被罚款 1 亿美元。DELL 公司现状1984 年戴尔公司成立，直销模式使其声名大噪。1998 年进入中国市场后，戴尔以其价 格优势和个性化定制服务，很快就占领了部分市场，并在2003 年 1 月24 日I DC公布的全球第四季度PC零售排行榜的数据显示中,戴尔公司在台式机市场占据15 . 8%的市场份额,排名全球第一,这是戴尔首次超过竞争对手HP,一跃成为台式电脑的领头羊。然而，从2005 年起，戴尔的利润大幅度下滑，将PC 的“宝座”　拱手让给惠普。2007 年，随着戴尔三家体验中心的落成，其直销政策发生了松动。此后，戴尔与沃尔玛、国美等企业的合 作，更是标志着它坚持了20 多年的单一直销模式正式终结，并吹响了向零售渠道进军的号角。 2009 年10 月15 日，宏碁以单季1095.6 万台电脑的出货量超越戴尔，一跃成为仅次于惠普的全球第二大PC 厂商。这个在三年前还是全球头号PC 厂商的巨头，现在不 得不接受目前“位居第三”　的现状。经营理念：戴尔公司取得辉煌业绩的黄金三原则是：“压缩库存，倾听顾客意见和直接销售”　，精华在于“按需定制”。关于DELL 成功的原因,可以分为以下两大方面: 1、DELL 公司通过供应链管理平台整合外部资源。DELL 公司的高层负责将DELL 公司的成功归功于独特的直接运营模式及其背后支撑的基于现代化的 高效供应链,认为这个供应链管理平台使DELL 公司在供应商、客户之间构筑一个“虚拟整合的平台”， 保证整个供应链的无缝集成。DELL 公司前期本希望通过实施ERP 来达到这一目的。在投入了 2 亿美元巨资,经历了2 年努力之后,发现ERP 项目并不能帮助DELL 公司实现外部资源整合的目标,于是毅然决定中止ERP 项目,转而投巨资建设了全球著名的供应链 管理平台。目前超过50%的客户订单是通过互联网发出的,在客户发出订单50 秒内,供应链管理平台控制中心就会收到信息。工作人员借助供应链管理平台,把收到的订单信息迅速传递 给各个配件供应商,通知他们DELL 公司所需配件的数量、规格、型号、装配和运输,供应商则根据相关信息迅速组织运货到装配厂,从而保证在最短的时间、最少的开支制造出更好的 产品。通过供应链管理平台,DELL 公司已经把客户、配件生产大家、供应商、装配线等连 结成一个整体。2、DELL 公司将渠道流程优化作为供应链管理的实现策略。DELL 公司的供应链管理为什么成功,根本原因在于其供应链管理始终以渠道流程优化为核心实现策 略。具体表现在以下三个方面: 第一,直销原则。直销(Direct BusinessModel)在DELL 公司具体体现为基于最终客户需求的模式, 就是由DELL 公司建立一套与客户联系的渠道,由客户直接向DELL 公司发订单。订单中可以详细列出所需的配置,然后公司“按单生产”。这是DELL 公司供应链管理的第一个特点,实质上就是基于客户需求的渠道扁平化。虽然大

DELL分销渠道

一.我们可以看到戴 尔模式的两个最突出的特点也是人们研究 最多的特点 第一.直销模式direct sales 即戴尔模式如下 而一般PC 制造商多采用间接模式即两者相 比戴尔直销模式省去了分销商零售商等中 间环节， 这种模式的优点是第一去掉了可能造成库存积压的两个中间环 节减少甚至消除了库存降低 了 库存成本避免了库存占压资金。同时也减轻了由于技术进步 价格下降等带来的存货无形 损耗 第二直接与客户 打交道能更好地了解客户的需求动向更迅 速地做出产品调整适应市场 需求第 三能向客户提 供更好的服务促使客户重复定货扩大订购 量 第二.按定单生产(build-to-order) 从上面的业务流程图 可以看到戴尔接到定单之后 才按定单要求决定计算 机的配置并进行软硬件的安装最后交付 来的优势是 第一能够迅速采用最新技术产品可以卖出好价钱取 客户需求快速调整生 持健全的财务结构直 商戴尔最终用户零部 速进入市场因而迅速 戴尔模式成功的行业因素 戴尔的成功反映了特 同时与戴尔广泛地利 务是分不开的。从 器以及其他半导体元 定的业务模式和流程在特定的行业特定的 用IT 技术不断地进行业务流程改造 不断完善价值链管理提供 周到的服 PC 行业来看PC 行业在技术进步的驱动下迅 速发展尤其是微处理器存储 件更新换代的速度很快与硬件发展相适应 软件也取得了快速发展据统 1988年的22个月缩短到1997年的6个月同时PC 机的性能 PC 行业成了一个关键性的竞争因素库存量成了一个 PC 生产商都取得了相同的 。因此分销的模式显得相对 情况下生产商和客户之间缺 为缺货。而丧失销售机会当 正确的市场预测为了履行定 而且对市场需求的变化反应 计PC 行业的产品。生命周期由 价格比每18个月便翻一番因此时间在 敏感的因素由于 PC 的生产已经实现了标准化模块化组装主要的 技术信息和供应基础 重要起来传统的间接 乏直接的信息沟通难 商品滞销时会造成过 单也需要在各个中间 迟钝。 戴尔公司的副总裁迪 克?亨特说我们的库存量相当于大约 依靠设计和生产取得超额利润的空间不大 渠道依靠市场预测决定生产而在间接分销 以有效地预测需求当商品畅销时可能会因 量的库存最终可能会赔本清理即使做出了 环节保有一定量的库存不仅造成库存损失 竞争阶段所具有的内在优势 5天的出货量而我们竞争对 手的库存量则相当于 因为目前物料成本每 我们只有一个星期的 上这就意味着我们拥 30天，45天甚至90天的出货量 库存在制造业是非常关键的决胜因素 周下降 约1%如果我们某一个竞争对手的 库存量相当于四周的出货量而 出货量那么我们相对于对手就拥有 3%的物料成本优势反映到产品底价 有2%或 3%的价格优势。主要 PC 制造商的库存周转 1998年戴尔盖特韦 (Gateway)康柏库存周转率 55.527.912.9 库存周转天数 61328从竞争阶段或者说产品生命 周期来看到上个世纪 领域。扩大利润的空 功很大程度上归功于 流以此为支撑才使戴 九十年代PC 行业已经进入了相对成熟的发展阶段在产品创新或 间已经有限物流和服务成了利润的源泉成 物流的成功现代物流和现代信息技术相结 尔直销业务模式能够有效运转 者生产 了竞争的重要手段戴尔的成 合创造了通畅的物流和信息 四.戴尔公司的业务 戴尔的直销模式看起 务流程再造不断改善 流程再造 来简单但执行过程却是非常复杂，戴尔广 供应链管理。 泛地运用了 IT 技术进行了业 给客户按定单生产给戴尔带 得价格溢价第二更好地反映 担轻资金周转率高有利于保 大程度地减少库零部件供应 /组装商/最终用户/存成本快 产第三一般是收到付款才开始生产财务负 销与按定单生产相结合保证了戴尔可以最 件供 应商PC 制造商分销商零售商/转卖商 增加市场份额取得较高的投资回报率

戴尔公司营销策略研究

上海交通大学本科毕业论文 戴尔公司营销策略研究 学生：吴峥嵘 学号：710917270002 专业：市场营销 导师：李峰 所在学院：交通大学网络学院 上海交通大学网络教育学院 二Ｏ一二年九月

毕业论文声明 本人郑重声明： 1、此毕业论文是本人在指导教师指导下独立进行研究取得的成果。除了特别加以标注和致谢的地方外，本文不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的研究成果。对本文研究做出重要贡献的个人与集体均已在文中作了明确标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 2、本人完全了解学校、学院有关保留、使用学位论文的规定，同意学校与学院保留并向国家有关部门或机构送交此论文的复印件和电子版，允许此文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学网络教育学院可以将此文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本文。 3、若在上海交通大学网络教育学院毕业论文审查小组复审中，发现本文有抄袭，一切后果均由本人承担（包括接受毕业论文成绩不及格、缴纳毕业论文重新学习费、不能按时获得毕业证书等），与毕业论文指导老师无关。 作者签名：吴峥嵘日期：2012年9月

目录 摘要 Abstract 第一章绪论 1.1 研究背景； 1.2 研究意义； 1.3 研究内容； 第二章主要营销方法 2.1 直接模式 2.2 企业联盟 2.3 网络营销 2.4 零库存管理 第三章SWOT分析 3.1 优势 3.2 劣势 3.3 机会 3.4 威胁 第四章营销策略分析 4.1 STP策略 4.2 目标市场策略 第五章营销市场存在的问题及改进建议5.1 直销模式带来的问题及解决方法5.2 忽略技术创新与研发 参考文献 致谢

管理学案例分析(戴尔公司成功之道)教学提纲

管理学案例分析报告 直接面对客户—戴尔公司的直销模式 案例陈述 1998年末，美国《商业周刊》评出了本年度100名叱咤全球的巨人企业，戴尔公司（DELL）被评为第一名。它不仅战胜了IBM、康柏、惠普等巨型企业，就连号称软件之王的微软公司也屈居其后。一个创立于1984年的公司，何以能够取得如此大的成就？答案在于，戴尔的直销模式发挥了威力。 与IBM竞争 19岁的时候，迈克尔·戴尔决定从德克萨斯大学退学，这位年轻的一年级大学生不想去做医生、律师或是工程师，而是要成为一名企业家，创办一家计算机公司，用他自己的话说是要“与ＩＢＭ公司竞争”。 戴尔出售计算机的方式有些特别，他没有在大街上租赁铺面，而是通过电话直接将计算机卖给客户。有人戏称，戴尔是在家里从事销售工作，他身穿睡衣就可以将计算机卖出去。事实上，戴尔开创了直接面对消费者的商业模式，这就是直销。过去，顾客购买计算机主要是通过电脑经销商。而戴尔则提出了一个大胆的想法，即“消费者可以通过电话购买计算机”。 戴尔在上大学时就在宿舍里用零部件给同学组装计算机，他由此体会到用户渴盼低成本计算机的心理。他想，为什么不能开辟一条直接的供货渠道呢？即客户打电话过来，销售者将计算机用邮包寄出去。当时还没有哪一家厂商用这种方式推销产品。但戴尔却认为，直接

销售对厂商来说可以减少管理费用，获得更多的利润，对客户来说可以提供更便捷更实惠的选择。戴尔直言：“远离顾客无异于自取灭亡。还有许多这样的人——他们以为他们的顾客就是经销商！我现在还对此大惑不解。”结果证明，直接销售使戴尔公司声名大噪，戴尔的营业额以火箭般的速度上升。1984年，戴尔公司的营业额为600万美元，3年后增加到6900万美元，而到了1991年，这一数字已达到了5．46亿美元。1995年，戴尔占据了全球3％的市场份额，1996年上升到4％。虽然戴尔的利润赶不上占据市场头把交椅的康柏公司，但据国际数据公司统计，戴尔的增长率几乎是康柏的两倍。1996年，戴尔的股票价格翻了5倍，营业额达到53亿美元，1997年更是创下了120亿美元的纪录。戴尔现有20 800名职工，在全球33个国家设有办事处，其产品和服务范围覆盖170个国家和地区。 1996年，32岁的迈克尔·戴尔被《商业周刊》评为全球25位最佳企业家之一。在1999年7月5日出版的《福布斯》杂志中，戴尔以165亿美元的净资产名列全球第7大富翁（第一名是比尔·盖茨，其净资产达到900亿美元）。目前，戴尔的资产以平均每天1000万美元的速度增长。 网上直销 通过开拓性的“直线订购模式”，戴尔公司和大型跨国公司、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立了直接联系，戴尔公司不仅通过免费直拨电话向他们销售计算机，还为他们提供技术咨询，并于次日到现场服务。目前戴尔公司每天能够接到50 000个这样的电话。 1993年的时候，戴尔曾试图恢复传统的销售方式，但很快就发现自己“撞到了墙上”，消

戴尔分销渠道分析

戴尔分销渠道分析 一、分销渠道设计与开发 独特的直接经营模式(生产者用户) 1984年1月2日，戴尔凭着1000美元的创业资本，注册了“戴尔电脑公司”，经营起个人电脑生意，“戴尔电脑”成为第一家根据顾客个人需求组装电脑的公司，而且不经过批量销售电脑的经销商控制系统，直接接触最终用户，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。 （案例） 早在1996年7月，戴尔公司的客户就能够通过公司的站点直接配置和订购计算机。在6个月内，戴尔公司每天通过互联网络销售价值达100万美元的计算机产品。几个月后就翻一番。戴尔公司凭借这种创新的根据定单进行生产并直销的营销模式，使得传统渠道中常见的代理商和零售商的高额价格差将会消失，同时戴尔公司的库存成本大大降低，与其依靠传统方式进行销售的主要竞争对手相比，Dell公司的计算机占有10%--15%的价格优势。 案例分析 直销的优点，按照客户要求制造计算机，向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。对于消费者来说，方便、快捷、直观，大家只需要坐在电脑前面，打开网页，就可以实现购买电脑； 但是缺点也很明显，消费者看不见实物，对产品不够直观了解，让人心里不够放心。对于戴尔本身来说，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要，可以做到零库存。 二、分销渠道控制 戴尔直销模式之所以成功主要因素在于： 一、强大的经济力 1、快速反应，按需生产，拥有强大的定单处理系统和生产体系； 2、强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术； 3、采用低成本和价格战 二、提供良好的服务 4、优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；

戴尔营销渠道分析word版本

戴尔营销渠道结构分析报告

目录 1.戴尔公司简介 (3) 2. 戴尔的营销渠道 (3) 2.1 营销渠道的概念 (3) 2.2 营销渠道的特征 (3) 2.3 戴尔的营销渠道模式 (3) 3. 戴尔的渠道结构 (4) 3.1 渠道结构 (4) 3.1.1 长度结构（层级结构） (4) 3.1.2 宽度结构 (5) 3.1.3 广度结构 (5) 3.2 戴尔的渠道结构 (5) 4. 戴尔的"黄金三原则" (5) 4.1 坚持直销 (5) 4.1.1 直销分析 (6) 4.2 摒弃库存 (7) 4.2.1 以信息代替存货 (7) 4.2.2 摒弃库存的问题 (7) 4.2.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟 (8) 5. 戴尔公司渠道调整（双渠道模式） (9) 5.1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库存 (9) 5.2 电器卖场市场关系的建立 (9)

1.戴尔公司简介 戴尔（Dell），是一家以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以IT直销享誉全球,主要产品包括家用笔记本,家用台式机,商务电脑,服务器存储, 不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等，为个人及企业用户提供更专业的支持。 2. 戴尔的营销渠道 2.1 营销渠道的概念 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 2.2 营销渠道的特征 1)起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费) 2)参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3)前提是商品所有权的转移 4)系统性 2.3 戴尔的营销渠道模式 戴尔的模式习惯被称为直销，所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔"按单生产"。戴尔所称的"直销模式"实质上就是简化、消灭中间商。 戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，使其处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了Dell网站。戴尔基于微软公司Windows NT操作系统，运

戴尔公司战略分析

戴尔公司战略分析 授课时间：2015-2016 秋季学期 所属课程：战略管理 授课教师：黎群 目录 1．戴尔公司的企业介绍和使命定义 (3) 1.1戴尔公司的企业介绍 (3)

1.2戴尔公司的使命定义 (4) 1.3戴尔公司的战略目标 (4) 2．戴尔公司的外部环境分析2.1. 一般环境因素分析 (4) 2.2竞争分析：波特的五力模型 (6) 3．DELL 内部环境分析 (7) 戴尔公司内部的 SWOT 分析 (7) 4．DELL总体战略 (9) 5．DELL经营单位战略 (11) 5.1专业化战略 (11) 5.2多元化战略 (12) 6．重要的职能战略 (14) 6.1市场营销战略 (14) 6.1.1销售模式：大规模定制直销模式 (14) 6.1.2客户关系管理方法：三级客户管理体系 (16) 6.2生产战略 (16) 6.2.1“高产能与零库存并存” (16) 6.3人力资源战略 (18) 6.3.1人力资源理念 (18) 6.3.2人力资源的选拔 (19) 6.3.3人力资源的激励 (20) 6.3.4人力资源的开发 (21)

1．戴尔公司的企业介绍和使命定义 1.1戴尔公司的企业介绍 戴尔（Dell），是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。 每天，戴尔向180多个国家和地区的用户提供12万台以上的产

品，相当于每秒出货量1台以上。https://www.wendangku.net/doc/0f13042636.html,创建于1996年，是全球最大的电子商务网站之一，目前可以支持的语言已经达到了34种。 戴尔每年与客户进行近20亿次网络互动，全球超过350万的用户通过社会媒体以及在线服务商与戴尔进行联络，这些网络社区包括https://www.wendangku.net/doc/0f13042636.html,，以及戴尔在Twitter、LinkedIn、新浪和其它社交网站上的专区。2007年，戴尔推出了思想风暴，人们分享创意，并评选出他们喜欢的创意。迄今为止，戴尔已经采纳了其中400多个创意。 作为全球领先的系统与服务提供商，戴尔为包括大型企业、政府机构、教育组织、中小企业以及个人消费者在内的广大客户提供服务。 1.2戴尔公司的使命定义 通过直接向客户提供符合行业标准技术的产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。 1.3戴尔公司的战略目标 通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值。 2．戴尔公司的外部环境分析 2.1. 一般环境因素分析 （1）政治-法律环境因素分析。进入新世纪后，我们从全球总体和未来发展趋势上来看，国际间局势相对和平稳定。这对经济的发展

戴尔公司的低成本策略

戴尔公司的低成本策略 戴尔是如何实现低成本 21世纪初的几年对整个电脑行业的打击很大，为了维持刚刚获得全球头号个人电脑制造商地位，戴尔公司在2001年第一季度把每台电脑的平均价格降低了300美元左右，公司的利润也随之从21%降至18%。戴尔公司的毛利率虽然低于他的主要竞争对手IBM和惠普，但净利润却大大高于二者，最主要的原因是直接面对客户的戴尔模式节约了大量成本。本文就浅析戴尔公司如何开源和节流，而实现低成本的。 开源篇 公司要增加收入，主要的还是靠销售部门广开销售渠道，提升销售额和利润率。戴尔公司也就从销售方面煞费苦心。 一．戴尔采用网络直销，大大降低成本，并能很好的掌握消费者的需求，产品的客户化。 电脑软硬件产品是十分适用于网络直销的，这是因为：首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换代快，使得这一市场有着永不衰退的增长点。戴尔充分利用这点，利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出色网络营销发展模式，一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。进入中国市场之后，戴尔以“直效营销Be Direct”的网络营销模式为基础，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的发展，仅次联想、方正之后，成为中国PC市场第三大巨头。在价格方面，直销具

有明显的优势。直销免除了中间各个层面的传递，没有中间商，大大削减了不必要的成本，而这些成本最后是反映到产品价格上的。同时，由于网络沟通的费用通常是极低的，出了专线联接的费用和上网的电话费，以及基本的连线和设备外，不需额外支付费用，因此，整体营销费用的低廉就会反映到产品的价格上，而是戴尔电脑更具价格领先优势。在网络营销中，由于用户的资源空前丰富，所有的产品及其价格都会出现在同一个平面，用户可以随意比较同类产品的价格。有了老牌质量的保证，再加上价格的优势，消费者当然更倾向与戴尔。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来。戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显然，每一个系统都是根据客户的个别要求量身定制的。这样戴尔就在市场上抢占先机，抓住一批忠诚的顾客。 二．充分利用互联网技术，公司网业向客户提供大量信息，使了解起动向及新产品，起到十分好的推销作用。 在促销策略方面Dell网业也起着举足轻重的作用。首先是广告。广告在Dell的网页中无处不见。Dell的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分地激发顾客的购买欲望。第二是公共关系。在DELL公司的主页中，也有不少地方体现了公司的公共关系策略。例如，在其页面中

戴尔公司营销方式

戴尔公司的电子商务运作模式以及营销方式 创立于1984年的戴尔计算机公司，首创了具有革命性的“直线订购模式”，直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系，在美国，DELL已经成为占这些领域市场份额第一的个人计算机供应商。戴尔在1994年就建立了自己的企业网站https://www.wendangku.net/doc/0f13042636.html,，并在1996年加入了电子商务功能，现在该网站包括80个国家的站点，目前每季度有超过4000万人浏览，通过网站的销售额占公司总收益的40-50%。 戴尔公司成立于1984年，在他成立的时候到现在，他们的产品销售方向定位就比较明确，那就是按照客户的需求生产电脑相关产品，向客户直接发货。这就构成了戴尔公司的电子商务。 （1）戴尔公司的网站优势 戴尔公司官方网站上面的功能是非常强大的，不仅包括一些关于销售的页面，也还包括很多关于信息服务的页面，在这么多的页面当中，有一种页面是非常重要的，这种页面就是一种静态网页。 这种静态网页满足了戴尔公司对客户信息的搜集，可以把客户对电脑的需求直接反馈到戴尔的服务器上面，戴尔把通过这种网页搜集到的客户信息加以分类并进行快速的处理，这样就缩短了客户对于电脑成品的等待时间，大大提高了戴尔的工作效率。电子商务业界资讯站 客户通过这种网页可以随时观察到自己定制的电脑到达了生产步骤的哪个部分，这些都很明显的呈现在了客户的面前，这样就能使客户很明了的看到自己的电脑的生产步骤而不至于担心自己的电脑会出现什么问题。 （2）戴尔公司的网络直销 戴尔将客户群一般是各大小型企业、政府机关、学校和其他研究机构，另外还有一些一般的消费市场。零库存和个性化定制使得戴尔的直销的效用起到了最大的效用．按照客户要求制造电脑并直接发货，这使戴尔能够从市场得到第一手的客户反馈和需求，然后业务部门便可以及时将这些客户信息传达到戴尔原材料供应商和合作伙伴那里, 实现对客户要求的快速反应。 （3）戴尔的电子商务销售的八个步骤 戴尔的电子商务销售过程基本上分为八个步骤，分别如下： （1）订单处理。在这里，消费者可以拨打800免费电话叫通戴尔的网上商店进行网上订货。

戴尔公司的直销模式分析

戴尔公司的直销模式分析 陈宏糜祖慧 戴尔公司自公司创立，就以直销模式在电脑界异军突起，迅猛成长为全美第一，全球第二的计算机跨国集团。1999财政年度以283亿美元的营业收入位居《财富》杂志美国500强企业中名列第56位，在《财富》杂志全球500强企业中名列第154位，并在《财富》杂志美国最受敬仰的企业中名列第3 本文将对戴尔公司的直销模式的优势进行分析探讨。 戴尔的产品不停地更新换代。它有一个全球性的新产品战略，由其全球的六大生产厂商向相应的市场不断地推出新产品，无论是PC机、服务器、网络设备、存储设备，还是软件产品都会在这个战略部署下不断的推陈出新。一个企业如果没有新产品，在激烈的市场竞争中终将丧失其原有的优势而被淘汰。戴尔公司深谙此道，所以，在旧的产品尚处于成熟期，其替代产品的推出已在蕴酿之中。位于美国的产品研发中心会将新产品的性能、测试要求、涉及的物料等信息通过相应协调人员发往六大生产厂。各生产厂的市场部门根据其相应市场的需求预测决定是否要在其目标市场推出这种新产品。如果要，综合各方面信息，会定下新产品推向市场的时间计划(见图1)。 然后，相应的一些部门，如商务计划、物料采购、工程部等等会首先行动起来。商务计划部门根据原有产品的历史销售情况以及市场部门对新产品的市场估计对由工程部提供的产品物料作出半年之内需求量预测。物料采购部门会根据这些预测在网上寻求供应商(一般都是相对固定的供应商)，通过比较供应商的商品质量、价格和供应商的信誉，选择供货渠道，并根据商务计划部门的需求量预测，定购一定时期内的采购量。Austin总部会将新产品的样机(主要用于供工程部新产品引进工程师学习以培训制造部门生产人员)及新产品配套的软件CD母盘(GoldMaster)等通过DHL(DHL会提供托运货物的airway Bill#供戴尔公司进行物流跟踪查询)等物流公司在很短的几天时间空运到六大生产厂。对于软件CD，各厂物料采购部门立即将母盘提供给各供应商。供应商在最多十天内要保证供应，以满足戴尔新产品的上市计划。(见图1) 同时，工程部要进行新产品的测试工作。如果新产品出现问题，要及时反馈给总部，以寻求解决方案。在新产品投产之前，工程部门要负责产品数据库的更新，以保证客户定购、物料采购、产品生产的顺利进行。

戴尔的分销渠道研究

戴尔分销渠道分析组长：黄冰俏 组员：赵国龙、张杨、李长城、严子垚、吴兴蒲亚梅、张涛、张云龙、于俊

目录 1 戴尔创业史 (1) 2 戴尔渠道分析 (2) 2.1 分销渠道的优劣势 (2) 2.1.1 分销模式的相对优势分析 (2) 2.1.2 分销模式的相对弱点分析 (3) 2.2 渠道选择因素分析 (4) 2.2.1 市场因素 (4) 2.2.2 产品因素 (4) 2.2.3 公司因素 (5) 2.2.4 环境因素 (7) 2.2.5 消费者因素 (10) 2.3 波特五力分析 (11) 2.4 SWOT分析 (12) 2.4.1 优势分析 (12) 2.4.2 劣势分析 (13) 2.4.3 机会分析 (13) 2.4.4 威胁分析 (14) 2.5 戴尔直销的优劣性 (14) 2.5.1 戴尔直销的优势 (14) 2.5.2 戴尔直销的劣势 (16) 3 戴尔的直销管理 (17) 3.1 按单生产 (17) 3.1.1 高效的“虚拟整合” (18) 3.1.2 细化消费者需求 (18) 3.2 存货管理 (18) 3.2.1 准确预测 (18) 3.2.2 监测存货速度 (19) 3.2.3 实施两级JIT存货管理 (19) 3.3 供应链管理 (19) 3.3.1 “零库存高周转” (19) 3.3.2 供应链的运输 (19) 3.3.3 供应链下的信息管理 (19) 4 戴尔直销管理的冲突 (20) 5 戴尔在中国 (21) 5.1 发展简述 (21) 5.2 戴尔中国面临的问题 (21) 5.3 戴尔的措施 (22)

5.3.1 戴尔2007 (22) 5.3.2 戴尔2008 (22) 5.3.3 戴尔2009 (23) 5.3.4 戴尔设计部 (23) 5.4 戴尔直销和代理的冲突 (23) 5.4.1 冲突形成的原因 (23) 5.4.2 冲突的影响 (24) 5.4.3 直销和传统代理的协调 (25) 5.5 戴尔与联想的渠道之争 (26) 6 戴尔的分销困局 (27) 6.1 人才与组织架构挑战 (27) 6.2 供应链的挑战 (28) 6.3 代理商管理的挑战 (28) 6.4 双重营销下的渠道争斗挑战 (28) 6.5 价格与利润挑战 (28) 7 戴尔的渠道建议 (29) 8 戴尔的成功之处 (31) 8.1 “戴尔模式”的具体内容 (31) 8.2 戴尔直销成功的主要因素 (31) 9问题讨论 (32) 9.1问题一: 直销+分销=成功？ (32) 9.1.1讨论记录: (32) 9.1.2讨论总结: (33) 9.2问题二：哪些产品可以复制戴尔模式？ (34) 9.2.1讨论记录: (34) 9.2.2讨论总结: (35)

戴尔营销渠道管理案例分析

戴尔营销渠道管理案例分析 营销渠道管理案例分析 吴顾玲周昕颜芬向隽逸 目录 一、戴尔公司简介及发展历程 二、戴尔销售模式(直接销售模式) 三、戴尔公司渠道调整(双渠道模式) 戴尔公司(Dell Computer), 是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。创立之初公司的名称是PC's Limited，1987年改为现在的名字。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。 迈克尔?戴尔 戴尔销售模式 ——直接销售模式 Picture here 11>. 直接销售模式:按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货。 客户需求 2. 直销的优势: 中间商 价位 库存 有效了解客户需求，迅速作出回应 消除中间商，减少不必要的成本和时间

能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统直销的优势 通过平均四天一次的库存更新，把最新相关技术带给消费者 黄金三原则 1.坚持直销由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。 2.摈弃库存(戴尔模式的核心) 3.与顾客结盟这是直销模式的最优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是:“想着顾客，不要总顾着竞争。”许多公司都太在意竞争对手的作为，花太多时间在别人身后追赶，却没有时间往前看，牵制了自身。 1.广告宣传投入大。由于缺少面对面与客户交流的机会和诸多的销售网点，直销厂商必须加大其他方面的宣传力度。 2.需要庞杂的全球信息和通信网络，包括免费的电话和传真支持。如戴尔平均每天要处理电话5万个以上。 3.需要优秀的销售服务队伍 4.需要更强大的计划，培训，投资和管理能力。 直销的问题 2005年11月10日，戴尔公司第三季度财报称，今年第三季度公司纯收入 仅为6.06亿美元，较去年同期的8.46亿美元大幅下降28%。对于戴尔这个年收入达到139亿美元的巨头来说，其增长有步入高原期之势，高盛分析师科尼利亚罗在一份研究报告中指出，戴尔公司庞大的规模、国际业务的增长和产品线的拓宽都降低了其反应速度。售量与收入间的失衡从未如此明显。 直销的后期结果 迈克尔?戴尔

戴尔公司战略分析

戴尔公司战略分析。 一、公司介绍 总部设在德克萨斯州的戴尔公司是由迈克尔·戴尔1984年创立。现已发展成为为全球第二大电脑供应商，它致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。 戴尔成果1.系统销量美国第一，全世界第二。2.美国和欧洲最受企业欢迎的台式机和笔记本电脑品牌3. 全世界平均日出货量达14万台，平均不到一秒钟就有一台电脑出厂4.每年和客户20亿次的对话5.2007年获得超过400个产品奖项，全世界获得247个媒体奖，包括54个编辑首选奖6.2007年获得28个设计奖项https://www.wendangku.net/doc/0f13042636.html,上有5万条客户点评和留言。 8.戴尔思想风暴上有近9000个客户想法，等等。 二、企业愿景与使命 使命：做全球公民，对社会承担自己的责任，也是我们的使命。所以，我们关注教育、环保、弱势人群等社会问题；我们遵守最高的道德准则，我们要赢，但是我们希望赢之有道！设定通过努力才能达到的目标，然后不折不扣、不找理由地执行这个目标。 愿景：成为计算机业务领域的首选公司，为顾客提供最为先进的技术，努力使戴尔成为此领域的领先者。 三、企业外部环境分析 （1）pest环境分析 1.政治法律环境因素分析：全球政治环境现在相对和平稳定，我们不可否认局部地区仍存在武装冲突，但从全球的角度来看，和平稳定是大局。各国法律也更加健全完整，国际间贸易法律更加健全，在不断发展的国际贸易中发挥着越来越大的作用。这无疑对戴尔电脑进行中国以致全球的销售做好了保证。（1）、进入新世纪后，我们从全球总体和未来发展趋势上来看，国际间局势相对和平稳定。这对经济的发展提供了较好的发展环境，有利于戴尔公司的发展.（2）、各种保护合理竞争及正规产品的法律在全球各国及国际贸易中发挥巨大作用，这无疑于对戴尔进行全球销售有着巨大的保证。 2.经济环境分析：我们知道，2009到2010年各方对全球金融危机自身走势和影响的看法存在严重的分歧。据李向阳经济学博士的基本判断是，基于政府干预经济的能力提高，大国经济政策的协调性增强，发展中国家整体经济增长。而对于中国，得益于中央为应对全球

商业模式戴尔商业模式研究

（商业模式）戴尔商业模式 研究

戴尔商业模式研究 影响壹个电子商务绩效首要因素是它的商业模式。电子商务的商业模式是电子商务项目运行的秩序,是指电子商务项目所提供的产品,服务,信息流,收入来源以及各利益主体于电子商务项目运作过程中的关系和作用的组织方式和体系结构。它具体体现了电子商务项目当下如何获利以及于未来长时间内的计划。电子商务的商业模式主要包括战略目标、目标客户、价值链、核心能力和收入和利润来源这五个部分。下面就让我们从之上这五个部分来研究壹下戴尔的商业模式，希望能从中对电子商务的商业模式的理解能更进壹步。于研究戴尔商业模式之前，先来简单的了解壹下戴尔。 戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。总部设于德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔是全球领先的IT产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。戴尔是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，且向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。经过了二十多年的发展，到2007年，戴尔于美国财富500强中名列第34位，每天跟五百多万客户进行交流且帮助企业简化IT系统。戴尔每秒钟生产超过壹台计算机。全球每卖出的五台标准电脑中就有壹台是戴尔产品,全球超级计算机中有24个选用戴尔。戴尔服务于全球十所最大的企业和大学，六家最大的网络公司和零售企业。同年，戴尔中国荣获商务部颁发的“年度优秀外商投资企业”以及“履行社会责任贡献突出奖”。展望未来，戴尔承诺将成为全球最环保的科技公司，且致力于继续倾听且开发具有创新性的简易科技来帮助人们改善生活。

DEll网络营销策划方案

Dell网络营销策划方案 学校: 银川能源学院 学院：商学院 指导老师：禹洋 学号： 1210530208 姓名：张利锋 完成案例时间: 2014年12月25日

目录 摘要 (2) 一、DEll营销策划背景 (3) （一）背景： (3) （二）公司简介 (3) 二、DEll市场分析 (3) （一）主要竞争对手 (3) （二）Dell外部环境分析 1、内部环境分析 (3) 2、外部环境分析 (4) 三、SWTO分析 (4) 优势（S） (4) 劣势（W） (4) 机会（O） (4) 威胁（T） (4) 四、营销策略概述 (5) （一）网络营销目的 (5) 五、市场定位 (5) 六、产品营销组合策略 (6) （一）推广策略 (6) （二）宣传渠道 (6) 1、线上宣传渠道 (6)

2、线下宣传渠道 (6) 七、评估流程 (6) （一）成功的依据 (7) 参考文献 (9) 摘要 从来没有如今天这样，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中，IT技术不仅使得网络从深度和广度上更加迅猛地将社会、企业、消费者关联在一起，并且从中催生的网络营销也日渐从一个概念性的营销工具，成为真正与企业融合而为提升竞争力的运营方式。网络直销模式可以消除中间商以及减少低效率、高成本的付出，但直销模式最根本的目的是构建更紧密的客户关系，发掘更多的客户价值--这就是戴尔取得成功的根本原因。 正是得益于这种直接经营的商业模式，戴尔可以对市场及客户反馈作出极为快速的反应，这一方面有助于戴尔更快更为真切地感觉到网络营销成功之处在于高效和低成本的销售渠道－戴尔案例？网络营销市场的变化和机会，有效地推出相应的对策；另

DEll营销策略分析

黑龙江东方学院 本科生毕业论文 Dell营销策略分析 姓名侯松宇 学号14404108 专业市场营销 班级2014级1班 指导教师岳广军 学部管理学部 答辩日期2018年5月8日

Dell营销策略分析 摘要 随着全球经济快速的上升以及全球化进程的加快，所有电脑品牌都受到了前所未有的挑战。目前中国是世界上电脑生产量以及销售量和使用量最高的国家之一。根据调查显示，中国电脑的销售量每年7000万台左右。从1946年，第一台电脑的诞生，到1984年Dell公司在美国正式成立，1992年进入《财富》杂志，再到本年1月份与由其控股的云计算公司VMware达成一项反向合并交易并借此上市，戴尔公司一直站在电脑市场的金字塔上游。凭借戴尔公司，戴尔也成为了最年轻的CEO之一。同时戴尔一直也是《财富》杂志中“最受仰慕的公司”这一称号的座上宾。 本文将运用市场营销相关理论，对戴尔营销的宏观环境以及微观环境进行分析，得出戴尔公司的 SWOT 分析，进而对戴尔公司营销策略现状及存在的问题进行分析并且在分析的基础上提出有戴尔公司市场营销策略的改进和建议。 关键词:Dell；供应链关系；营销模式

Analysis of Dell marketing strategy Abstract With the rapid growth of the global economy and the acceleration of globalization, all computer brands have faced unprecedented challenges. At present, China is one of the countries with the highest computer production and sales volume and usage in the world. According to the survey, the sales volume of Chinese computers is about 70 million units per year. From the birth of the first computer in 1946, the Dell company was formally established in the United States in 1984, and in 1992 it entered Fortune magazine and then reached a reverse merger transaction with its holding cloud computing company VMware in January. DELL has been standing in the upper reaches of Pyramid in the computer market. With DELL, DELL has also become one of the youngest CEO. At the same time, DELL has always been the guest of honor in "fortune" magazine's "most admired company". This article will use the marketing related theory to analyze the macro environment and microenvironment of DELL marketing, get the SWOT analysis of DELL company, and then analyze the marketing strategy and existing problems of DELL company, and put forward the improvement and suggestions on the marketing strategy of the DELL public company on the basis of analysis. Keywords:Dell; supply chain relationship; marketing model