浅析投标报价策略之不平衡报价方

浅议投标策略之不平衡报价法

关键词：建设工程、投标策略、不平衡报价

一、不平衡报价法简介

随着我国建设工程招标的规范化、制度化，投标策略的研究和投标技巧的作用越加重要不平衡报价法是相对通常的正常报价而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。这种方法在工程项目中运用得比较普遍，是一种投标策略；对于工程项目。应根据工程项目不同特点及施工条件等来考虑采用不平衡报价法。不平衡报价法的前提是工程量清单报价，它在国际工程承包市场．已经运用了多年，现在已经正式在全国范围内推广。它强调量价分离，即工程量和单价分开，投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量，最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西，或者说只是评标委员会在比较各家标价的高低时提供了一个总的大致参考值，实际上承包商拿回的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。

二、不平衡报价法的应用原则

由于建筑市场信息的不对称，有经验的承包商可能比业主更清楚工程量实际会发生的数量，当发现有缺项、漏项或两者之间有较大差别时，

在大多数情况下，就会采用不平衡报价法。应用不平衡报价法时应遵循以下原则：

l、单价在合理范围内可提高的子项目有：能够早日结算的项目，如开办费、营地设施、土方、基础工程等；通过现场勘察或设计不合理、清单项目错误，预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；支付条件良好的政府项目或银行项目。

2、单价在合理范围内可以降低的子项目有：后期的工程项目，如粉刷、外墙装饰、电气、零散清理和附属工程等；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目。

3、图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低。待澄清后可再要求提高价格。

4、计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。

5、无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。

6、暂定工程或暂定数额的报价。这类项目要具体分析，如果估计今后肯定要做的工程。价格可定得高一些，反之价格可低一些。

7、如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。

三、不平衡报价法意义

由于不平衡报价法没有考虑到实际施工中经常会出现的工程变更问题和投标竞争环境的影响，所以在使用时必须掌握好尺度，否则会弄巧成拙。总之。不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置，投标人应以自己的估价为基础。结合自身在投标竞争环境中的地位和自己对预期利润的期望值来合理确定自己的报价，以免引起业主或评标委员会的反感，致使事与愿违。

不平衡报价就是在招投标中．施工企业首先确定最终投标总报价。然后在总报价不变的前提下．调整其中部分项目的报价．以获得理想的经济效益。是什么原因导致施工企业可以运用不平衡报价法呢?简言之，是各施工企业之间的差异。在投标报价时，各施工企业一般都是依据现行的概(预)算定额及取费标准编制标书，并对其进行调整。由于调整幅度的不同(多数情况是调低)．造成各施工企业对同一个项目的报价各异：各施工企业不相同的施工组织设计决定了所采用的施工方法、施工机械设备、材料、人工数量等的不同．有时报价会相差很大；各施工企业管理水平导致了工程成本存在差异，水平高的可以降低工程成本。并加快工程进度．使业主能尽早发挥经济效益．这样的施工企业往往中标率也较高；由于编标时间短、招标文件所提供的内容一般较粗略．施工企业在投标报价时往往凭借施工经验和编标经验，在这种情况下．各个施工企业的投标报价就会有差异：工程建设的周期、市场的供求变化等因素会影响人工、材料、机械等价格的变化。因此，在报价时应充分考虑这部分因素。

四、不平衡报价法应用的具体做法

不平衡报价法主要是指在同一工程项目中，在总价不变的情况下，对分部分项报价作适当调整，以争取最多的盈利，具体做法如下：

(1)能够早收到钱款的项目，如开办费、土方、基础等，其单价可定得高-些，以有利于资金周转。后期的工程项目单价，如粉刷、油漆、电气等，可适当降低。

(2)估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些。

(3)图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。

(4)计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。

(5)无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。

(6)暂定工程或暂定数额的估价，如果估计今后会发生的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。

五、不平衡报价法作用

作为承包商，工程开工以后，除预付款外，做每件事情都要争取提前拿钱，由于工程款项的结算一般都是按照工程施工的进度进行的，不平衡报价法把工程量清单中先做的工作内容的单价调高，后干的活单价调低。这样由于先收回了资金或工程款，有利于施工流动资金的周转，

提高了财务应变能力，还有适量的利息收入，如果一直保持收入比支出多，当出现对方违约或不可控制因素时，主动权就掌握在承包商手中，使承包商在工程发生争议时处于有利地位，缩小投资风验。在投标过程中承包商根据以往的经验判断标书中的工程量是否合理或是否存在缺陷，承包商的报价水平尤其重要，要认真分析，把标书中工程量比实际工程量少的项目单价定得稍高一些，把标书中工程量比实际工程量要多的项目单价定得稍低一些。

总的结果是：履约时数量少的工作单价较低赔了一点；履约时数量多的项目单价较高利润丰厚，但整个项目最终赚钱增加了，这是不平衡报价法的主要原则之一。当然，这里面有风险，要看承包商的判断和决策准确与否。即使判断准确，业主也可通过发变更令减少施工时的工程数量，甚至变更设计。这就需要经验和技巧。承包商必须根据不同设计单位和业主的习惯和喜好，以及当地的建筑文化风格等具体情况作出充分的调研和分析后形成决策，还有在项目实施过程中的交涉能力、沟通能力以及公共关系的运用非常重要，它对工程量的确认至关重要。

六、不平衡报价法应用中注意事项

不平衡报价法。对投标人而言是一种投标策略，而对招标人而言则可能导致低价中标、高价结算，有时招标人将蒙受巨额损失。这就需要投标人在标书编制时注意多种情况：

1、首先投标文件要实质性响应招标文件。如果被评标委员会确定为未实质性响应招标文件，就可能成为废标。所以不可以部分清单项目不报价或在工程内容中故意增项、漏项或以变更招标文件规定的内容来

实现不平衡报价。工程量清单作为招标文件的组成部分，清单及其计价格式由招标人统一提供。必须充分响应，对每一个清单项目都应详细分析并填报单价及其合价；而希望将工程内容故意增项或者漏项，在结算时通过调整得到补偿，这种情况在工程量清单计价的相关管理规定中是不允许调整的。招标文件规定的内容如施工现场条件、材料运距、弃土运距等已经明确，只能通过采用合理的施工组织、先进的施工工艺等来达到竞争报价的目的，不能通过改变规定条件来偏离招标文件。

2、单价的不平衡要有适当的尺度，要在合理的范畴内进行调整，不能太畸高或畸低。评标委员会有可能要求投标人对那些被认为是明显偏高或明显偏低的项目单价提交单价分析。如果投标人能够对此做出令人信服的解释，比如说有闲置的设备、有现成的临时设施或可供利用的库存材料、或拥有特别优惠的采购渠道、拟采用的施工工艺可使相关的单项工程的成本大幅度降低等等，业主一般不会在此类问题上过分计较。但如果个别单项工程的成本在整个工程项目中所占比重较大，其投标价严重背离市场价格，而投标人又无法自圆其说时，不排除评标委员会判定投标书“未做出实质性响应”或“单位分析不合理”的结论。

总之以上不平衡报价法作为一种投标策略在一定程度上可以为企业带来效益，但企业要在激烈的竞争中赢得市场，仅靠投标策略与技是不够的，考虑强企业管理水平，提高质量，降低成本，缩短工期，提高企业的综合竞争力，才能在激烈的市场竞争中求得生存与发展。

不平衡报价的表现形式-识别以及防范策略

不平衡报价的表现形式\识别以及防范策略 摘要：不平衡报价是招标人在招标过程需要防范的主要风险之一。在难以完全避免的情况下，如何防范不平衡报价，降低不平衡报价带来的风险，本文从招标人的角度作了一些粗浅的探讨。 关键词：不平衡报价，表现形式，识别，防范策略 1前言 随着工程量清单计价方式的推广，建设工程施工招标的合同计价方式向“单价合同”转变，工程造价计价模式逐渐向“量价分离”的方式转变。为了在激烈的市场竞争中获胜,投标人既要维持投标报价的竞争力,又想获得超额利润,必会采取各种投标策略尽量降低或转移风险,其中,不平衡报价就是投标人利用量变、价不变的结算原则,通过低价中标,而后获取更多利润的一个最为有效途径。 2不平衡报价的定义 所谓不平衡报价是指投标人在保持工程投标总价不变的前提下，利用进度款结算的先后次序和工程量清单在实施过程中可能发生的变更，在一定范围内有意识地调整工程量清单部分子目的报价，以期既不提高投标总价，也不影响中标，又能在结算时得到更多收益的一种报价策略。投标人采用不平衡报价主要有两个原则：“早收钱”和“多收钱”。 “早收钱”就是承包人在工程开工后，除预付款外，完成每一个单项工程都要争取提早拿到钱。 不平衡报价的另一个原则是“多收钱”。在工程量清单计价中，中标价是以招标文件中工程量乘以项目单价得出投标总价，竣工结算价是以实际完成的工程量乘以分项工程单价。 3不平衡报价的表现形式 3.1 前期完工的工作报高价，后期完工的工作报低价。如措施项目、前期土石方及基础项目等，将其报价(单价)提高，以期在合同执行前期阶段得到更多的施工资金，避免其申请银行贷款，从而降低财务费用；而对后期项目，如安装、装修等，将其报价降低。 3.2 地质勘探不准确引起的不平衡报价。场地工程地质勘探往往不能准确的预测地下情况，招标人所列的工程量常常偏少或者要增加新的施工工艺的会提高单价。例如桩基工程，投标人经过分析认为工程量偏少或者要增加新的施工工艺，所报单价就会提高。

投标报价的策略与技巧

第二章投标报价的策略与技巧 投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。 所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。 第一节目标选择的策略 投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。 一、投标报价的选择目标 由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。 (一)生存型。 投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。 (二)补偿型。 投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。 (三)开发型。 投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。 (四)竞争型。 投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标报价表现出积极的参

于关投标中不平衡报价方法的叙述

有关投标中不平衡报价方法浅述 摘要:招投标制度作为工程承发包的主要形式,投标报价策略运用得当,投标效益就会增加。投标时采取的策略之一,即如何把握好不平衡报价法。文章从不平衡报价法的定义,应用不平衡报价法时应遵循的原则,及投标人不均衡报价主要体现在哪几个方面进行详细的阐述。 关键词:招投标报价策略不平衡报价投标效益 中图分类号:tu27 文献标识码:a 文章编 号:1672-3791(2012)06(b)-0224-01 招投标制度作为工程承发包的主要形式在国内外的工程项目建设中已广泛实施,它是一种富有竞争性的采购方式,不但为业主选择好的供货商和承包人,而且能够优化资源配置,形成优胜劣汰的市场机制。投标人如何在市场竞争中不仅能中标,而且要中好标？实践证明,投标报价策略运用得当,投标效益就会增加,投标报价策略运用失误,投标效益就会减少。 1 投标策略及不平衡报价 投标策略,是站在全局的角度,从公司全局性和有关竞标成败的方针、政策,根据投标竞争形势发展而制定的指导思想,行动指南等。今天我浅述一下投标时采取的策略之一,即如何把握好不平衡报价法。 不平衡报价法是相对正常的平衡报价而言的,是在工程项目的投

标总价确定后,合理地调整投标文件中子项目的报价,在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下,实施项目时能够尽早、更多地结算工程款,并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。 对于工程项目,应根据工程项目不同特点及施工条件等来考虑采用不平衡报价法。不平衡报价法的前提是工程量清单报价,它在国际工程承包市场中已经运用了多年,现在已经正式在我国全国范围内推广。它强调量价分离,即工程量和单价分开,投标时承包商报的是单价而不是总价,总价等于单价乘以招标文件中的工程量,最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西,实际上承包商拿回的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。 应用不平衡报价法时应遵循以下原则。 (1)单价在合理范围内可提高的子项目有:能够早日结算的项目,施工条件差的工程、专业要求高的技术密集型工程;工期要求紧的工程;投标对手少的工程;预计今后实际工程量大于清单工程量的项目;支付条件良好的政府项目或银行项目。 (2)单价在合理范围内可以降低的子项目有:施工条件好的工程;工作简单,工程量大、技术不是很复杂的工程;投标对手多,竞争激烈的工程;业主支付条件理想的工程;或公司在附近有在建项目,并且能为新上项目就近提供人力资源、机械设备;预计今后实际工程量小于清单工程量的项目。

不平衡报价应对措施

一、重视招标前期准备工作 （一）提高招标图纸的设计深度和质量。招标图纸是招标人编制标底、投标人投标报价的重要依据。目前大部分工程在招投标时设计图纸还未满足施工需要，在施工过程还会出现大量的补充设计和设计变更，导致了招标的标底以及中标价跟实际施工的工程量相差甚远。因此，施工单位要认真审查图纸的设计深度和质量，避免出现“边设计，边招标”的情况，尽可能使用施工图招标，从源头上减少工程变更的出现。 （二）控制主要材料价格。招标人要随时掌握工程涉及的主要材料的价格；对于特殊的大宗材料，可提供适中的暂定价格，并在招标文件中明确对涉及暂定价格项目的调整方法。 二、评审投标报价的合理性，限制不平衡报价中标 目前，评标时基本上是针对不同的项目特征而采用不同的评标定标方法，无论采用那种方法，评标者都要深刻理解“低价中标”的原则，注意防止承包商隐性的不平衡报价。即在审查投标单位报价时不但要看总价，还要看每项的单价，因为总造价低并不等于每项报价最低。对于分项工程单价价值较高、工程量较大、主要材料的单价价值较高、分项变更的可能性较大的项目要重点研究。 三、完善施工合同条款 树立工程管理的一切行为均以合同为根本依据的意识，强化工程合同在管理中的核心地

位。有许多变更需由合同来调整，因此应将合同范本中的专用条款具体化并列入招标文件。 中标单位投标时的综合单价在结算时一般不作调整，当实际发生的工程量与投标保驾的工程量相比较，出入不超过一定范围（参考FIDIC条款设定为10％）时，可以按实调整工程量。当工程量的出入超过上述规定范围且变化金额超过合同金额0.01％时，应对该分项的综合单价重新组价，同时明确相应的组价方法，以消除双方可能因此产生的不公平额外支付。 不平衡报价是施工单位在工程招投标过程需要防范的主要风险之一，上面提到的几个方面只是一些粗浅的认识。要有效地规避不平衡报价带来的风险，还需要从目前的招投标程序等制度方面进行创新。目前，建设单位应当严格履行建设程序，加强工程管理，避免不平衡报价带来的风险。 关键词] 工程量清单；招标；不平衡报价；应对措施 随着工程量清单计价模式的推行和发展，我国建设市场逐步向国际惯例靠近，形成“市场形成价格，企业自主定价”的新格局，发包人承担着“量的风险”，承包人承担着“价的风险”。现行建设工程工程量清单招标大多实行低价中标模式，大量承包商经过该招标发包方式的适应阶段后，在投标时往往采用不平衡报价策略，对建设工程施工合同生成和实施影响极大。就施工承包人而言，不平衡报价是一种投标策略，而就发包人而言，若不能及时准确识别和防范，必将导致低价中标，高价结算，造成经济损失。研究掌握投标人所采用的不平衡报价策略和手法，探讨识别投标人不平衡报价的特征，制定有效的防范对策，既可以保护招标人的利益，也有助于将施工承包人投标报价的竞争转向自身实力、技术和管理水平的竞争上，以实现真正意义上的合理低价中标。 1不平衡报价表现形式 不平衡报价是指投标人根据招标人提供工程量清单，先按市场平均价格水平或企业个体成本水平生成总价，在保持总价基本不变的前提下，以不损害投标人自身利益为原则，对工程量清单项目进行报价调整，使工程量清单报 价与市场价格正常值发生异常偏离。 1.1整体偏离型 针对组成工程量清单的全部内容进行不平衡报价，包括对分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单、零星工作项目清单各个子清单间进行不平衡报价，一般情况下，分部分项工程量清单和零星工作项目清单报价较高， 措施项目清单、其他项目清单非固定部分报价较低。 1.2部分偏离型

浅议企业的投标策略与报价技巧

面对竞争日益激烈的市场，企业如何把握自己在投标报价及答辩签约中的行为,以便在项目的最开始就做好盈利的铺垫和准备，对企业和项目而言都是至关重要的，下面就笔者近几年来一些肤浅的认识总结下来，希望能与大家共同探讨。??一、做好投标的前期准备和筛选工作,不能见标就投 ?投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的,主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。 一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略,以抓住主要矛盾,规避和化解项目运作风险,做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。 ?二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧,努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报??对承包商来说,经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性,同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策,应该灵活掌握,注意分寸，善于合理加价与削价,在此方面,以下几点是必须注意的： 1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性,才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。 ?2、合理把握不平衡报价,力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。??目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离,即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价,作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价,由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。? 一个有经验的报价者,往往会把报价单中先干条目的单价调高,如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标,又使项目早日收回资金,形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面:如果承包商永远处于这种“顺差”状态下,一旦出现对方违约或不可控制的因素,主动权就掌握在承包商手中,随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”,当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高1０％~30%较为合理。??另外一个不平衡报价的技巧,叫“多收钱”,一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异,如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价,而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目,相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益,这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研,丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的,当然在项目的操作运行中,项目经理亦可运用这一策略,对报价较好的条目,多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量,同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。? 3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式,艺术调整报价策略,争取项目的最终最大盈利。 ?这就需要投标者认真地研究标书内容,分析项目特点及外围条件,充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更,以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较,从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这

浅谈投标报价策略

浅谈投标报价策略 工程投标报价非常重要，掌握其策略，尤为重要，古人云-“有的放失”也说明策略的重要性，本文作者根据在实际工作中积累的经验，将实际需经常使用到的。做一个简单分析。 标签：工程投标工程报价投标策略 0引言 工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种交易方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。招投标的原则就是鼓励竞争，防止垄断。工程从形式上分：政府投资工程和民间投资工程。招投标是国际上广泛采用的建设工程交易方式，推行招投标承包制是我国建设市场经济体制改革的一项重要内容，我国招投标法规定：工程可以编制标底，也可以不编制标底，招标的方式分为两种：公开招标和邀请招标。’ 1投标策略 投标策略的灵魂就是知己知彼，投标人在决定要参加投标前，要对项目进行投标可行性的研究，可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行，然后做出是否进行投标的决定。特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后。首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此，一定要吃透建设单位的招标书，要“逐字逐句”看，要“深入”看，然后在根据自己和工程实际情况采用一定的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的。常用的投标策略有： 较高经营管理水平获取较大利润。这种投标策略是依靠提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高企业竞争能力，这是企业采取的最根本的策略，自实行工程量清单以来，我国一直提倡有实力的承建商建立自己的企业定额，有实力企业由于资金充裕，购买力强，团购能力强，根据自己企业实际情况，编制相应的企业定额，使自己企业在市场中处于优势地位。 改进设计，缩短工期。通过改进原设计图纸中不合理之处，向建设单位提取合理化建议，来降低工程造价，或通过有效措施来缩短建设工期，这对于建设资金短缺或工期要求比较严的建设单位有很大的吸引力。从而提高企业的中标机会，尤其是对那些“时间就是效益”的企业来说，如商业工程和学校项目等，尤为重要。 微利和保本策略。主要适用于承包商任务不足或刚到新地区为打入该地区的承包市场。例如：南京某建筑公司无锡项目部，原先该公司一直在南京和苏北地区施工，初到无锡时，为打开市场，就在一个万裕苑项目中，该项且系砖混七层，采用保本和微利策略，在土建上采用保本单价300元／m2I三大材及部分地材、

不平衡投标报价的种常见形式

不平衡投标报价的种常 见形式 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）

不平衡投标报价的7种常见形式 不平衡投标报价是指投标人在一定范围内有意调整工程量清单某些子目的报价，以期既不提高投标总价，也不影响中标，又能在结算时得到更多收益的一种报价策略。这种报价策略在工程量清单计价合同中被承包商普遍采用。以下是几种常见形式： 根据计量先后确定报价 投标人侧重考虑资金的时间价值，有意提高前期施工项目的报价，降低后期施工项目的报价。如张家界-沅陵公路改造工程项目中，投标人成功地运用此种不平衡报价策略，对能早期得到计量付款的路基土石方工程、挡墙涵洞工程等分部分工程的单价定得较高;对后期施工的沥青油面工程、交通防护工程等分部分项工程的单价适当降低。从而平衡和缓解了承包商资金压力，减少了银行贷款利息，有更多资金用于项目现场管理条件的改善和顺利完成后期工程，有效地防范了各种不可预计的风险。该类不平衡报价常用于工期较长，按工程进度分期计量支付，承包商资金周转不富裕的情况。 2.根据工程变更或工程量清单偏差确定报价 投标人通过研究分析施工图纸（漏项、错误或标注不清楚）、地质资料、现场踏勘情况、计量法则等风险因素，并认真复核工程量清单，对预计在实际施工过程中工程量会增加的项目，其综合单价报高些。然后借助工程签证、设计变更、技术核定、工程索赔，以实现其投机获利的目标。此种不平衡报价手法是投标人通常最可能采用的，也是取得超额利润的有效方法。 根据企业自身优势确定报价

在企业资信、施工方案、施工技术、设备材料资源等报价方面各有侧重。投标人将投标竞价对手与自己实力进行全面评估，如果对手实力明显强于自己，那么应适当报低价；如果对手实力明显较弱，则适当报高价。从而扬长避短，发挥自身优势，实现企业最佳盈利目标。 规避风险因素的报价 对于“单价分析表”中工程量很大的项目，投标人通过适当降低材料单价，协同提高人工、机械设备台班单价的方法，进行不平衡报价。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中较高的人工费和机械设备台班费，而材料单价则通过调价系数和权重进行调整采用市场价。此种不平衡报价手法适用于合同工期长，物价波动比例大的工程项目。 5.具体工程量暂不明确，只填项目单价的报价 对于具体工程量暂不明确，但将来一定会发生的只填单价的项目（如：土石方工程中的挖淤泥、岩石等），投标人报价时将其单价提高些，这样既不影响投标总价，以后发生时据实验收计量，承包商又可多获利。此种不平衡报价手法是投标人最常用的，也是一种最直接取得盈利的有效方法。 暂定工程项目的报价 暂定工程项目一般包括暂列金和专业工程暂估价两类，其价格包含在投标总价范围内。因为这些项目的不确定性，一般要在招标后才能由业主研究决定如何实施、任务如何分配等具体方案。对于投标（承包）人来说，如果预计这些暂定工程不会分配给其他承包人去做，就可以把那些肯定要做的项目单价调整得高一些，把那些不一定要做的项目单价调整得低一些；如果预计这些暂定工程一定会分包给其他承包人施工，或者这些暂定工程将来不做的可能性很大，就可以把单

建设工程不平衡报价的分析及防范对策

建设工程不平衡报价的分析及防范对策 由于建设工程的多样性、可变性以及工程计价的复杂性，自20 03年推行工程量清单计价招标模式之后，业主承担着“量的风险”，承包商承担着“价的风险”。承包商为了获得超额利润，往往利用“量变、价不变”的结算原则采用不平衡报价策略。若招标人不能及时准确识别和防范，必将导致低价中标，高价结算，造成经济损失。因此站在招标人立场，研究投标人不平衡报价原因，掌握投标人所采用的不平衡报价策略和手法，探讨识别投标人不平衡报价的特征，制定有效的防范对策，这样既有利于保护招标人的利益，又有利于将施工单位投标报价的竞争转向自身实力、技术水平和管理水平上，以实现真正意义上的合理低价中标，这对保护建筑市场健康发展具有重要意义。所谓不平衡报价是指投标单位在总报价固定不变这一前提下，相对于正常水平，提高某些清单分项的综合单价，同时降低另外一些分项的综合单价，这样既不影响投标单位中标，又能达到多收钱、早收钱的目的。 一、投标人不平衡报价通常采取的手段 1、按照目前的分阶段付款原则，对能够早日结账的项目（如土方工程、桩基础工程、基础工程等）综合单价定的较高，可增加早期收入，减少银行贷款，加快资金周转；而对后期工程项目（如部分安装、装饰工程等）综合单价适当降低。

2、预计施工中工程量可能会增加的项目，提高综合单价；工程量会减少的项目，降低综合单价。 3、设计图纸不明确或有错误时，估计设计变更后工程量会增加的项目，综合单价提高；工程内容说明不清楚的，降低综合单价，以便今后索赔。 4、对于暂定项目，预计会发生的综合单价定的较高，估计不会发生的综合单价定的较低。 5、适当提高计日工资和零星机械台班单价，因为这些价格并不包括在投标总价中，将来按时结算可额外获利。 二、业主防范和控制对策 1、提高招标图纸的设计深度和质量，重视前期设计 设计图纸是招标单位编制工程量清单、投标单位编制施工组织设计和投标报价的依据。但目前设计图纸错、漏、重、缺项屡见不鲜，这就为今后产生大量设计变更、施工单位签证、索赔埋下了隐患。这就要求业主加强对设计工作的管理，强化设计深度，尽量避免边设计、边招标，尽可能在施工图设计已经完成后再进行施工招标，从源头上减少不平衡报价的发生。 2、编制高水准的工程量清单 工程量清单作为招标文件的重要组成部分，是投标报价和结算阶段的依据，也是工程项目造价控制的核心。工程量清单中漏项、计算失误等为投标人进行不平衡报价提供了可能。业主应委托信誉好、实力强的招标代理单位编制工程量清单。首先，工程量的计算要准确，

投标失败的原因分析投标成功的策略分析

投标失败的原因分析及投标成功的策略分析 绪论 随着我国经济体制的改革，社会经济已经由原来的分配模式转变为市场经济体制，大型的工程建设项目由原来计划发展委员会分配的模式，转变成以招投标的形式决定项目的归属。所以，在我国经济飞速发展的今天，建筑类企业想要获得发展，就必须准确掌握招标和投标的相关知识，尤其是掌握投标成功的技巧。但是，通过调查可以知道，现阶段，由于准确掌握投标知识的人才并不多，所以，一般的企业一般难以作出一份成功的投标书，从而拿不到工程项目，对企业的发展形成严重的障碍。为了，解决这一问题，本文结合相关资料，采取分割说明，层层深入的方法，从经济学，法律学，心理学，风险管理等方面入手，努力探究投标失败的原因，并且为成功投标提出若干策略，希望能够为企业掌握投标的技巧，成功中标提供一定的帮助。 1. 投标失败的原因 投标失败就是指企业在付出一次的投标的努力之后而没有中标，这包括没能顺利完成标书；完成标书，但由于不合规范而成为废标；提交了符合规范的标书，但由于投标过程具有不合法的操作而取消投标资格；标书没能达到业主要求；以及标书和其它竞争者相比，没有明显优势而没能中标等多种形式。本文按照投标的程序，结合经济竞争的原理，将投标失败的原因归为规范层面，法律层面，综合能力层面三个层面进行分析，努力说明投标失败的主要原因。 1.1 从投标文件的规范上

中国《招标投标法》对投标的规范进行了明确的说明，各地方政府也出版了相关条例，规范对于投标程序，标书的制作做出了明确的规定，但是一方面由于企业对相关规范的不了解，另一方面，由于工作态度的不严谨，不符合规范的投标文件还是频频出现，而且经常是由于一些低级的错误，使得一些具有竞争力的标书成为废标，导致一些企业无奈退场，本文从标书制作的方面面面，努力列举标书制作过程中的常见错误，大致可以分为以下几个方面： 1.1.1封面：包括格式错误；所投标段，里程名称错误，投标日期错误；没有按要求加盖公章 1.1.2目录：包括目录的顺序与招标文件的要求不一致；目录的编号，页码，标题与标书内容不一致 1.1.3投标书及投标书附录：报价金额是否与“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”一致，大小写不一致，国际标中英文标书报价金额不一致；投标书没有按已按要求盖公章；法人代表或委托代理人没有按要求签字或盖章； 1.1.4授权书、银行保函、信贷证明在格式，法人签字，委托代理人签字，委托书日期，委托权限，信贷数额上不符合要求。 1.1.5报价：包括报价表格式，子目排序不符合要求；“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”及其他报价表是否按照招标文件规定填写，编制人、审核人、投标人没有按规定签字盖章；“投标报价汇总表合计”与“投标报价汇总表”，“投标报价汇总表”与“综合报价表”，“综合报价表”与“单项概预算表”，“单项概预算表”

投标不平衡报价法

不平衡报价法 不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。这种方法在工程项目中运用得比较普遍，是一种投标策略。对于工程项目，应根据工程项目不同特点及施工条件等来考虑采用不平衡报价法。不平衡报价法的前提是工程量清单报价，它在国际工程承包市场已经运用了多年，现在已经正式在全国范围内推广。它强调量价分离，即工程量和单价分开，投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量(估算量，仅仅用于招标)，最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西，或者说只是评标委员会在比较各家标价的高低时提供了一个总的大致参考值，实际上承包商拿回的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。 由于建筑市场信息的不对称，有经验的承包商可能比业主更清楚工程量实际会发生的数量，当发现有缺项、漏项或两者之间有较大差别时，在大多数情况下，就会采用不平衡报价法。应用不平衡报价法时应遵循以下原则： l、单价在合理范围内可提高的子项目有：能够早日结算的项目，如开办费、营地设施、土方、基础工程等；通过现场勘察或设计不合理、清单项目错误，预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；支付条件良好的政府项目或银行项目。 2、单价在合理范围内可以降低的子项目有：后期的工程项目，如粉刷、外墙装饰、电气、零散清理和附属工程等；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目。 3、图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的，或工程内容说明不清楚，价格可降低，待澄清后可再要求提高价格。 4、计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。 5、无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。

2013清单计价规范前提下不平衡报价法的应用

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/0717229297.html, 2013清单计价规范前提下不平衡报价法的应用 作者：王小爱邹同彬 来源：《中国高新技术企业》2015年第15期 摘要：2013清单计价规范涵盖了从项目招投标开始至项目竣工验收、结算为止的项目施 工阶段全过程工程计价与管理。文章在探讨工程量偏差的价款调整与投标报价的关系的基础上，分析了2008清单规范与2013清单规范在针对工程量偏差导致工程价款调整部分的差异，并以此为切入点为承包商科学合理地运用不平衡报价法提供参考意见。 关键词：2013清单计价规范；工程量偏差；价款调整；投标报价；不平衡报价法；文献标识码：A 中图分类号：F284 文章编号：1009-2374（2015）15-0054-02 DOI：10.13535/https://www.wendangku.net/doc/0717229297.html,ki.11-4406/n.2015.15.027 建筑业的有序发展要求建设项目各参与方对工程价款进行精细化与科学化的管理，清单计价规范对工程项目全过程的价款管理进行了统一约定，按施工顺序承前启后、相互贯通，为工程价款精细化与科学化的管理提供了制度保障与法律依据。因此，承包商在招投标阶段运用报价技巧时，应牢牢把握新清单计价规范中的各项规定，以期获得更多的收益。 1 工程量偏差的价款调整与投标报价的关系 在工程项目施工过程中，由于施工条件、工程变更等变化导致应予以计算的工程量与招标工程量清单出现偏差。工程量偏差过大，对综合成本的分摊带来影响，如突然增加过多，若仍按原单价计价结算，对发包人带来不公平；如减少过多，若仍按原单价计价结算，对承包人带来不公平。为此，清单计价规范针对工程量偏差的价款调整做出了规定，以维护合同双方的公平。有经验的承包商在投标报价运用不平衡报价法时，不能机械地在保持总报价不变的基础上调整各部分的综合单价，以期提高所得工程价款的现值。应充分考虑到清单计价规范中的各项规定，将清单中所填各部分综合单价更加理性地给出，以免实际合同价款与预期合同价款出现较大的出入。 2 新旧规范在工程量偏差的价款调整上的差异 2013清单计价规范第9章合同价款调整中第1节第1条规定，工程量偏差、工程变更等15项事件发生，发承包双方应当按照合同约定调整合同价款。其中第6节工程量偏差共3条，是在2008规范相应基础上改写的。第6节第2条为：“对于任一招标工程量清单项目，当因本节规定的工程量偏差和第9.3节规定的工程变更等原因导致工程量偏差超过15%时，可进行调

不平衡报价的策略分析

不平衡报价的策略分析 发表时间：2009-05-25T12:35:37.873Z 来源：《中小企业管理与科技》作者：黄中磊王继辉[导读] 以现代建筑市场现实环境为背景，重点介绍了以不平衡报价法为代表的投标的方法，以提高投标商中标的可能性。摘要：当前建筑行业竞争激烈，施工企业唯一的求生渠道就是承揽工程，但面临僧多粥少的现实景况，在投标报价时不可避免的要采取一些策略来提高中标概率。以现代建筑市场现实环境为背景，重点介绍了以不平衡报价法为代表的投标的方法，以提高投标商中标的可能 性。 关键词：投标报价不平衡报价法策略技巧 1 研究投标报价策略的重要性 建设工程投标策略和投标技巧，与投标决策的关系非常密切。投标策略、投标技巧贯穿于投标决策之中，而投标决策也包含着投标策略、投标技巧的决策。由于目前建筑市场处于买方市场，所以，关于投标与否策略的决策上，就有两种不同的做法：一是只要获得了招标信息或得到业主的投标邀请的，就决定参加投标，以增加中标机会，即使不中标，也可于业主保持良好的关系，起到宣传推销自己的作用。二是从招标信息或招标邀请中筛选出投标风险小中标概率大的项目参与投标，力争做到投一个中一个，以减少投标资源的浪费。所以，针对上述两种决策上不同的做法，要具体问题具体分析，确定出一种或几种不同的应对方法，建设工程投标报价策略和技巧，是建设工程承包商经营管理的一个重要方面，是投标活动成败的关键，与投标人的兴衰息息相关。 2 不平衡报价法实例分析 影响报价的因素很多，往往难以做定量的测算，就需要进行定性与分析。报价最终目的有两个，一是提高中标的可能性，二是中标后企业能够获得利润。为了达到这两个目的，企业必须在投标中认真分析投标信息，掌握建设单位和竞争对手的情况，采用各种估价技巧，报出合理的标价。在投标实践中主要有常用是不平衡报价法。 这种方法的做法是，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，在不提高总价、不影响中标时，又能提前收取更多的工程进度款，在结算时得到理想的经济效益。下面该案例就将此方法用的活灵活现： 背景：某承包商与某高层商用办公楼土建工程的投标（安装工程由业主另行招标）。为了既不影响中标，有能在中标后取得较好的经济效益，决定采用不平衡报价法对原估价作了适当调整，见下表： 报价调整后对比表 桩基围护工程主体结构工程装饰工程总价 调整前（投标估价） 1480 6600 7200 15280 调整后（正式报价） 1600 7200 6480 15280 现假设桩基围护工程、主体结构工程、装饰工程的工期分别为4个月、12个月、8个月，贷款月利率为1%，并假设各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度及时收到工程款（不考虑工程款结算所需要的时间）。 现值系数表 n 4 8 12 16 (P/A，1%，n) 3.9020 7.6517 11.2551 14.7179 (P/F，1%，n) 0.9610 0.9235 0.8874 0.8528 分析：该承包商采用的是不平衡报价。承包商是将属于前期工程的桩基围护工程和主体结构工程的单价调高，而将后期工程的装饰工程的单价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值；而且，这三类工程单价的调整幅度均在10%以内，一般不会受到质疑。采用不平衡报价法后，以开工时期为折现点，该承包商所得工程款的现值比原估价要增加多少呢？ 2.1 单价调整前的工程款现值 桩基围护工程每月工程款A1=1480/4=370万元 主体结构工程每月工程款A2=6600/12=550万元 装饰工程每月工程款A3=7200/8=900万元 则，单价调整前的工程款现值： PV=A1(P/A，1%，4)+A2(P/A，1%，12)(P/F，1%，4)+A3(P/A，1%，8)(P/F，1%，16) =370*3.9020+550*11.2551*0.9610+900*7.6517*0.8528 =1443.74+5948.88+5872.83 =13265.45万元 2.2 单价调整后的工程款现值 桩基围护工程每月工程款B1=1480/4=370万元 主体结构工程每月工程款B2=6600/12=550万元 装饰工程每月工程款B3=7200/8=900万元 则，单价调整后的工程款现值： P=B1(P/B，1%，4)+B2(P/B，1%，12)(P/F，1%，4)+B3(P/B，1%，8)(P/F，1%，16) =400*3.9020+600*11.2551*0.9610+810*7.6517*0.8528 =1560.08+6489.69+5285.55 =13336.04万元 2.3 两者的差额 P-PV=13336.04-13265.45=70.59万元 因此，采用不平衡报价法后，该承包商所得工程款的现值比原估价增加70.59万元。

工程投标报价地分析报告确定

实用标准 工程项目投标报价策略分析与应用 摘要 投标报价是以投标方式获得工程时，确定承包该工程的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签订合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高会失去中标机会，过低中标会给工程带来亏损的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标技巧，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。 工程招标和投标都是朝着同一目标进发的，但是两者的利益关系不一样。招 标是建设方将项目进行分包，力争在招投标的制度下达到“少花钱，多半事，办 精事”。投标时承包商欲得到项目承包权，在保证质量的前提情况下力争利益最 大化。但是招标和投标都必须按照《中华人民共和国招标投标法》的规定行事， 必须按照国家和地方有关经济管理规范进行行动。 关键词：工程，招标，投标，策略，技巧

目录 第1章绪论 1.1 研究的目的与意义 (2) 1.1.1 研究的目的 (2) 1.1.2 研究的意义 (2) 1.2 文献综述 (2) 第2章招投标的基本程序 (4) 2.1 招标的基本程序 (4) 2.2 投标的基本程序 (4) 第3章工程项目投标报价 (6) 3.1 工程项目投标报价的类型及报价类型的选择 (6) 3.1.1 投标报价类型 (6) 3.1.2 报价类型的选择 (6) 3.2 工程项目投标策略重要性与投标报价技巧 (7) 3.2.1 投标策略的重要性 (7) 3.2.2 投标报价技巧 (7) 第4章案例分析 (9) 4.1工程概况 (9) 4.2投标单位概况 (9) 4.3投标策略的影响因素 (9) 4.4加权指标分析投标机会的选择 (10) 4.5不平衡报价技巧分析 (11) 4.7案例小结 (13) 第5章结束语 (13) 参考文献 (14)

浅谈投标报价策略

浅谈投标报价策略 提高中标率，实现企业战略目标，获得预期利润，同时也是搞好项目管理的第一步。但是，价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。在实际工作中，明白产品投标定价并不是由成本，而是最终由市场供求关系来确定，企业随时要对复杂多变的市场竞争环境做出灵活的动态市场营销管理，对企业长期稳固占领市场至关重要。 关键词：投标；报价；策略；混凝土；轨枕 我们知道，灵活多变的产品定价是科学性与艺术性相结合的体现，产品价格的制定既要考虑到企业自身的要求(成本补偿、利润水平)，又要考虑到买主对价格的理解和接受能力。价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。那么，产品投标报价最终是由什么来决定？怎样灵活应对复杂多变的市场竞争环境？结合本人在实际工作中亲身参与过铁路混凝土轨枕(以下简称轨枕)投标报价，在这里浅谈一下轨枕投标报价的经验和感受。 一、轨枕市场的演变及产品特点 上世纪八十年代前的计划经济时期，全国只有5家铁道部下属专业大型混凝土轨枕厂，这些企业根据铁道部每年一次召开的定货会议，由铁道部统一分配任务，统一定价，统一销售，即统购统销，企业只负责生产，没有定价权，不管产品的供求关系。不愁无销路，采用大批量，

少品种，低成本的生产，这种经营思想是一种古老的经营思想。无疑，轨枕属于特殊产品专业型，即企业根据自己的专长，只是集中生产和经营某些具有稳定销路的特殊产品项目。采用这种策略使企业的市场开拓受到很大限制，但企业间竞争的威胁也很少。 随着国家铁路建设的迅猛发展，铁路轨枕供应市场陆续开放，如雨后春笋般，轨枕生产厂家迅速增加。目前，全国范围内至少有一百多家私营、集体性质的轨枕厂，生产能力远远超过需求，市场竞争变得异常激烈。新建铁路轨枕采购改为由铁道部统一招标，采取低价中标方式。刚开始国有大中型老企业一下子很难适应和应对，厂商之间一度恶性竞争，相互压价，有的甚至不惜以低于产品成本价来保障中标，致使产生巨额亏损，遭受惨痛教训。随着市场的渐渐成熟，各厂商转向理性竞争。 轨枕是由铁道部统一设计并通过产品检验、认证、国家发放生产许可证或铁道部上道检查许可之后，生产厂家方可生产和销售的产品，是一种定型定性产品。产品成本构成中原材料(主要是钢材、水泥)所占比例高达80%左右，其生产工艺成熟，材料消耗定额、工时定额等各厂家基本相同，技术创新空间不大，所以，除去地理位置因素，各厂家同型号轨枕出厂单价基本维持在一个水平上，价格相对透明，波动幅度很小。很显然，轨枕产品需求价格弹性Ep1，价格浮动不会引起需求的增减，加上轨枕的专属性，企业必须以销定产。分析了轨枕产品的特点，在同等条件下，运输距离往往起着决胜性因素。 二、轨枕投标报价三步曲 2008年2月，由铁道部投资的西宁―格尔木增建二线轨枕招标，总

浅谈投标报价策略与技巧的研究

摘要 随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。 如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标，报价，技巧，风险策略

目录 摘要 (1) 前言 (4) 第一章投标的基本概念及理论 (5) 1.1 招投标的概念和特点 (5) 1.2 研究内容 (5) 第二章投标的基本概念及理论 (6) 2.1 招投标的概念和特点 (6) 2.1.1招标投标的概念和特点 (6) 2.1.2投标报价的竞争性分析与决策 (6) 2.1.3投标文件的编制与递交 (7) 第三章投标策略 (8) 3.1 投标报价策略 (8) 3.1.1投标决策的依据 (8) 3.1.2根据内外部条件考虑报价高低 (8) 3.1.3是否参与投标的决策 (8) 3.2 报价策略 (9) 第四章投标报价技巧及决策 (11) 4.1 投标报价技巧分类 (11) 4.1.1.不平衡报价法 (11) 4.1.2多方案报价法 (13) 4.1.3先亏后赢法 (13) 4.1.4许诺优惠条件 (13) 4.1.5争取评标奖励 (14) 4.1.6 开口升级报价法 (14) 4.1.7无利润报价 (14)

(整理)不平衡报价法.

不平衡报价法 一、前言 作为承包商，参加投标都希望自己能中标，以取得工程承包权。为了中标，承包商都希望自己的标价尽量接近标底，而又略低于竞争对手的标价。尽管，这是非常困难的。 承包商们在投标报价之前，一般都应了解各方面的情况，以便确定自己的投标报价策略。例如，熟悉招标文件，了解施工现场、运输道路、主要材料供应条件，了解参与竞争的公司的情况，并逐家分析他们可能的报价等。投标的策略主要体现在报价上。投标单位根据掌握的以上情况，确定自己的报价策略。在定价时，哪些项目定价宜高些，哪些项目可能低些；或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，哪些单价宜定得高些，哪些低些，都有一定技巧。运用得好坏，在一定程度上可以决定工程的中标与否，也会影响到盈利的多少或亏本。一般有以下几种方法可采用： 1、免担风险，增大报价。 对施工条件差的工程(如场地狭窄或地处闹市或交通要道)，造价低的小型工程，自己施工有专长的小型工程，报价可高些。对工程比较复杂的项目，没有把握的项目，也可采取增大报价来减少风险。但这种做法中标机会很少。 2、活口报价。 在工程的报价中留下一些活口，表面看报价较低，但在投标报价中附加多项备注，留在施工过程中处理。其结果不是低标而是高标。 3、多方案报价。 由于招标文件不明确或本身有多方案存在，投标单位即可作多方案报价，最后与招标单位协商处理。 4、薄利保本报价。 工程条件好，同时做过同类型工程，目前，本单位任务不饱满，不接任务就会发生窝工，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。另外，工程较简单而工程量较大的(如成批住宅区、大量土石方工程等)，短期内能突击完成的且承包商较多而竞争能力较强时，报价宜低一些。 5、亏损报价。 亏损报价是企业在特殊情况下产生的。如某企业为了创牌子，采取先亏后赢的方法，或某些实力雄厚的企业，为了占领开拓某一地区市场，以东补西的做法。如某承包公司在海外经营点上的一家建筑分公司，他们承包的一项土木工程马上就要竣工了，而新的施工任务尚未着落，且工地的施工设备和人员马上就要撤出工地，需要租地、租房、机械设备停滞。如窝工一年，经预测需花费租地费、工资和遣散费至少500万元。因此，该分公司在另一个工程投标中，以低于正常标300万元进行投标。如仅就该标来看，似乎无利润甚至亏损。但从该公司总体利润情况来分析，实际上却把亏损降至最低。当然，这些都是特殊情况报价处理，一般不可能采用。 6、不平衡报价法。 不平衡报价法主要是指在同一工程项目中，在总价不变的情况下，对分部分项报价作适当调整，以争取最多的盈利，具体做法如下： (1)能够早收到钱款的项目，如开办费、土方、基础等，其单价可定得高-些，以有利于资金周转。后期的工程项目单价，如粉刷、油漆、电气等，可适当降低。 (2)估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些。 (3)图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。 (4)计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。 (5)无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样，既不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。 (6)暂定工程或暂定数额的估价，如果估计今后会发生的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。 当然，在采取不平衡报价法的策略时，一定要注意，不要畸高畸低，以免导致成为废标。 二、C大厦某土建总承包投标单位投标报价策略研究 （图表）