品分销决策12
品分销决策
试题库? 第十二章
一、名词解释
1.分销渠道
2.直复营销
3.购物服务
4.专营性分销
5.密集性分销
6.选择性分销
7.渠道冲突
8.供应链
二、选择题（可多选）
1.分销渠道的功能包括（）
A．信息沟通 B. 服务 C. 融资 D. 谈判 E. 储运
1.批发商的类型包括（）
A. 储运批发商
B. 买卖批发商
C. 代理商
D. 经纪人
E. 制造产家销售部
1.直复营销的主要形式包括（）
A. 邮购
B. 推销
C. 电话购物
D. 网络购物
E. 自动售货机
1.在渠道方案中必须明确的渠道成员的条件和责任有（）
A. 价格政策
B. 产品政策
C.销售条件
D. 中间商地区权利
E. 双方的服务和责任
1.渠道方案评估的标准有（）
A. 经济性
B. 成本性
C. 可控制性
D. 地区性
E. 适应性
1.根据供应链产能与市场需求的关系来划分，可分为（）
A.平衡的供应链
B.有效性供应链
C.倾斜的供应链
D.反应性供应链
E. 动态的供应链
三、判断改错
1.企业生产出产品之后，只有通过分销渠道，才能转移到最终消费者手中，
所以分销渠道得主要作用是单向的产品传递。（）
2.分销渠道体系中至少存在着3个流程：实物流、所有权流、付款流。（）
3.代理商和经纪人是为自己的委托人代购代销商品，按销售额提取一定比例
的报酬的商人，他们对自己经办的商品有所有权。（）
4.对技术性不强，不必提供技术服务的产品，一般选取又长又窄的销售渠道，
对技术性强要求销售服务的产品，渠道越短越好。（）
5.专营型分销即在特定的市场中，选择几家批发商或零售商经销其特定产品
的策略。（）
6.广义的物流管理是指物资的采购、运输、配送、储备等活动，是企业之间
的一种物资流通活动。（）
7.反应性供应链是指体现供应链的物理功能．即以最低的成本将原材料转化
为零部件，半成品，产品，以及在供应链中的运输等的的供应链。（）四简答题
1.简述分销渠道体系中至少存在着哪些流程。
2.简述分销渠道的类型。
3.简述中间商的作用。
4.简述无店铺零售商的主要形式。
5.简述确定渠道成员的数量的三种策略。
6.简述渠道成员管理的主要内容。
7.比较供应链和渠道的异同点。
五、论述题
1.论述影响分销渠道选择的因素。
2.论述分销渠道的设计过程。
3.论述分销渠道管理的主要内容。
国际市场营销渠道案例及分析
国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？ 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。 当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？ 就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。
第十二章-国际分销渠道策略
第十二章国际分销渠道策略 一、单项选择题 1、国际分销渠道的起点是（）。 A.母国 B.生产者 C.目标市场国 D.中介机构 1、【正确答案】：B 【答案解析】：国际分销渠道的起点是生产者，终点为目标市场国的消费者或最终用户。参见教材P295。 2、在国际市场营销中，工业品交易主要采取的是（）。 A.生产企业→国外消费者/最终用户 B.生产企业→零售商→国外消费者/最终用户 C.生产企业→本国批发商→出口商→零售商→国外消费者/最终用户 D.生产企业→出口商→进口商→国外消费者/最终用户 2、【正确答案】：A 【答案解析】：在国际市场营销中，工业品交易主要采取的方式是：生产企业→国外消费者/最终用户方式。参见教材P296。 3、下列消费品分销渠道模式中，（）是最为常见的模式之一。 A.生产者—消费者 B.生产者—零售商—消费者 C.生产者—批发商—零售商—消费者 D.生产者—经销商或代理商—零售商—消费者 3、【正确答案】：C 【答案解析】：消费品国际分销渠道的五种模式中，生产者—批发商—零售商—消费者模式是最为常见的模式之一。参见教材P301。 4、目标市场国的法律、分销模式、经济发展水平等因素属于影响国
际分销渠道选择的（）。 A.市场因素 B.产品因素 C.竞争因素 D.环境因素 4、【正确答案】：D 【答案解析】：在选择中间商时，一般应考虑目标市场国的法律、分销模式、经济发展水平、地理位置等环境因素。参见教材P307。 5、根据（）进行划分，国际营销渠道可分为标准化分销渠道和多样化分销渠道。 A.产品类型 B.生产商和终端消费者的距离 C.同一层级上中间商的数量 D.目标市场国是否和本国分销渠道模式一致 5、【正确答案】：D 【答案解析】：根据在目标市场国是否和本国分销渠道模式一致进行划分，可分为标准化分销渠道和多样化分销渠道。参见教材P303。 6、根据（）进行划分，国际营销渠道分为广泛型分销渠道、专门型分销渠道和选择型分销渠道。 A.产品类型 B.生产商和终端消费者的距离 C.同一层级上中间商的数量 D.目标市场国是否和本国分销渠道模式一致 6、【正确答案】：C 【答案解析】：根据同一层级上中间商的数量进行划分，国际营销渠道分为广泛型分销渠道、专门型分销渠道和选择型分销渠道。参见教材P300。 7、对于易腐性和易毁性的产品，如农副产品、鲜活家禽、玻璃制品
第十一章习题渠道策略)
第十一章渠道策略 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1、消费品分销渠道按中间商的多少分为四个渠道，其中最直接、最简短的分销渠道模型是（） A、零级渠道 B、一级渠道 C、二级渠道 D、三级渠道 2、一级渠道是指在销售中只经过一个中间商，这个中间是（） A、代理商 B、批发商 C、零售商 D、生产者 3、分销渠道中，按企业在销售中使用中间商的多少分类，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道，下列选项中属于宽渠道的缺点的是（） A、竞争程度不高 B、不利于企业和分销渠道的进步 C、竞争激烈，极易爆发渠道冲突 D、市场覆盖面较低 4、批发商最主要的类型是（） A、商人批发商 B、经纪人 C、代理商 D、制造商销售办事处 5、购物中心的特点不包括（） A、属于商业群体 B、有庞大的停车场设备 C、占地面积大 D、价格相对很便宜 6、在分销渠道“长度”理论中，不属于产品因素影响条件的是（） A、产品的属性 B、产品的时尚性 C、产品的技术性 D、产品所引起的竞争 7、在分销渠道的“宽度”理论中，（）不属于这种理论类型？ A、普遍性分销渠道 B、特殊性分销渠道 C、选择性分销渠道 D、专营性分销渠道 8、对分销渠道进行及时调整有几种方式，下面不是的是（） A、增减渠道成员 B、换宽渠道为窄渠道 C、调整销售系统 D、增减销售渠道 9、不属于窜货现象发生的主要原因的是（） A、利用客户类别价格差实施窜货 B、较大地区价格差导致产品从高价区向低价区流动 C、生产者制定过高的年销售目标任务 D、奖励制度设置不合理 10、不属于物流的功能的是（） A、运输和包装 B、储存 C、装卸和配送 D、销售
第八章---分销渠道策略教学总结
第八章分销渠道策略教学目的和要求： 本章主要分析销售渠道的基本类型、渠道决策及中间商的选择等内容。要求学生熟悉销售渠道的类型，了解各类中间商的特点，掌握渠道决策的要领。 教学重难点： 重点：渠道决策的基本内容及其影响因素。 难点：渠道的评价与变更。 教学方法：讲授式 教学学时：6学时。 教学具体内容： 第一节分销渠道的作用和类型 第二节分销渠道的设计、组织与管理 第三节中间商 第四节销售渠道管理 第五节实体分配
第一节分销渠道的作用和类型产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。 一、分销渠道的概念、特点和作用 分销渠道，也译作分配渠道或配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。 营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。 二、分销渠道的类型 分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型： 1．直接渠道。制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。主要有：派推销员上门推销、邮寄销售、开设自销门市部、通过订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。 2．一层渠道。制造商和消费者（或用户）之间，只通过一层中间环节，这在消费者市场是零售商，在生产者市场通常是代理商或经纪人。 3．二层渠道。制造商和消费者（或用户）之间经过二层中间环节，这在消
应用文-国际分销渠道管理
国际分销渠道管理 '摘要：无论企业是以出口、战略联盟或在国外目标市场建立子公司方式参与国际市场竞争，企业都需要处理渠道 问题。有效地管理国际分销渠道可以提高企业的国际绩效。文章运用委托代理理论和管家理论分析成功的国际分销渠道管理所展现的基本特征，探讨国际分销商在企业中究竟是承担代理人角色抑或管家角色。 关键词：国际分销渠道；渠道管理；代理理论；管家理论 本文将运用企业理论中两个理论——委托代理理论和管家理论来分析成功的国际分销渠道管理的特征，探讨国际分销渠道在企业发展中究竟是承担代理人角色抑或管家角色。 一、有关文献 1．出口。出口是最简单、成本最低的国际参与战略。当然，它并非总是最有利的战略。然而，出口是企业开始国际化或试探新市场的一种方式。绝大多数企业即使在采用较高级的国际参与战略情况下仍继续出口（Cullen，2003）。 早期有关出口用销售渠道（export sales channels）的研究集中在国际化过程和国内营销渠道两个方面（Loane和Gabrielsson等，2003）。企业的国际化一般分为五个阶段，国内营销阶段、前出口阶段、以间接出口为主的试探性介入阶段、以直接出口为主的积极投入阶段和以全球市场为目标的国际战略阶段（Cavusgil，1980，1982）。前四个阶段都与出口有关。出口包括间接出口和直接出口。每一种出口战略都存在一些优势和不足。相对于间接出口来说，直接出口虽有较大的潜在利益，但财务风险更高，而且也要求企业具备一定的资源和能力。小企业和刚刚涉入国外市场的大中型企业通常认为间接出口是最可行的选择。在间接出口情况下，企业只需与国内代理商或中介机构（本文对代理商、中间商和分销商不作区分，可互用）建立 ，依赖国内中介的专门知识。而直接出口则需要出口企业同国外目标市场的其他企业直接取得联系。直接出口企业通常利用国外中间商或国外零售商使其产品销售到国外目标市场的最终用户。随着企业国际化 的积累，直接出口企业将会在国外建立销售机构。销售分支机构可被看作是该出口企业的分销商。 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一组相互依存的 。营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策，企业所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。营销渠道不仅满足需求，而且还可以通过渠道成员的促销活动创造需求（Loane、Gabrielsson，2003）。国际销售渠道被进一步地分为直接销售渠道和间接销售渠道（Gabrielsson，1999）。在直接销售渠道中，生产商直接将产品卖给客户；在间接销售渠道中，生产商没有与终端用户或消费者建立联系，而是通过目标市场上的中间商完成产品的销售。实际上，企业的营销渠道选择并不局限于这两种，他们可同时采用直接销售渠道和间接销售渠道或者混合销售渠道。 2．战略联盟。近来的许多研究表明，很多企业都把战略联盟看作是一种重要的国际参与战略。企业进入国外目标市场时，因当地市场基本上被当地经销 所控制，企业往往需要和当地分销商合作。企业和分销商的平稳合作关系、对分销商的激励机制和支持是提高企业在国外市场业绩的保证。合资企业和战略联盟方面的研究已经深入分析了伙伴关系管理的诸多方面。选择合适的合作伙伴是联盟成功的关键（Harrigan，1985；Geringer，1991）。当合作伙伴提供互补型资源时，联盟比较容易成功。此外，成功
营销渠道决策与管理
1.分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向消费者用户的转移，具体功能包括便利搜 寻、调节品种与数量差异和提供服务 2.渠道的改进包括硬性改进和软性改进，共四个方面。五种信号标志着渠道需要创新或存 在创新的可能。渠道创新的未来趋势可总结几点：渠道结构扁平化，营销渠道一体化，营销渠道系统大型化，综合化，世界一体化，大型零售商地位加强，营销渠道电子化，渠道中心由批发向终端转移，以及渠道成员关系由交易型向伙伴型转化 3.分销渠道中的的五种流：所有权交易流、商品实体转移流、信息流。促销流和支付流 4.分销渠道战略设计的意义：分销渠道战略设计是指对关系企业生存与发展的基本分销模 式、目标与管理原则的决策。其基本要求是：适应变化的市场环境，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。为此，渠道设计遵循两个原则：即以合理的价格向消费者提供值得信赖的产品或服务，准确确定细分化的目标市场并以合理的产品或服务满足这一需要 5.渠道环境对分销结构和行为的影响表现在哪几方面：经济环境、社会文化环境、竞争环 境、科技环境、渠道环境 6.分销渠道环境的特性：环境差异性、环境变动性、环境集中性、环境包容性、环境相互 关联性、环境冲突性、环境相互依赖性 7.分销渠道设计理论：渠道设计总成本理论、交易成本理论、进入市场的战略行为理论 8.分析顾客需要：（1）分析顾客需要的服务产出水平：批量大小、等候时间、空间便利、 产品品种、服务支持、（2）设计能满足顾客需要的分销渠道 9.分销渠道系统方案选择：（1）确定渠道的层次结构（2）确定采用一种渠道模式还是多 种并用 10.渠道密度传统上有三种类型：密集型、选择型和独家型。密集型：指在渠道的每个等级 使用尽可能多的销路。选择型：指在一个特定的等级中不是所有的中间商都被使用。独家型：其实也是一种选择性分销渠道，它是一种特殊选择，指在某些特定的市场领域只使用唯一的中间商 11.分销渠道选择的限制条件分析：（1）产品因素：产品的理化性质、产品单价、产品样式、 产品技术的复杂程度。（2）市场因素：目标市场范围、顾客的集中程度、消费者购买习惯、竞争状况、销售的季节性。（3）企业自身的因素：企业的财力、信誉。企业的管理能力、企业控制渠道的愿望。（4）经济形势与有关法规。（5）分销网络内部的沟通和管理障碍：生产商与经销商之间、经销商与经销商之间 12.直复营销特征：互动性、目标化、可控性、连续性 13.网上直销的进步天现在那几点？答：a。从传统的大规模营销到异质化营销。B。从单项 营销转向互动营销。C。从分散独立的营销管理到协调统一的工作过程 14.传统市场4p：产品、价格、分销、促销。新的营销组合：顾客、成本、方便、沟通。 15.零售业的竞争要点是什么？选址，商品组合、存货控制。还是服务？（新营销组合的优 势）：a。产品和服务以消费者为导向、以顾客能接受的成本定价、产品的分销以方便顾客为主、加强与顾客的沟通与联系 16.网上直销的经济性：降低市场搜寻费用、减少中介费用、减少广告费用，减少文件处理 费用、降低库存费用、拓展市场规模、提高顾客忠诚度 17.连锁经营的分类：按所有权分为：正规连锁、自愿连锁、特许连锁。按照业态形式分： 零售业的连锁经营，服务业的连锁经营、饮食业的连锁经营。按照分布区域不同分为：全国性的和区域性的连锁经营 18.连锁经营的4S主义：差别化，简单化、标准化、专业化 19.连锁店的特征：组织联合化、经营统一化、作业专门化、规模统一化
第九章国际分销渠道策略介绍
第九章国际分销渠道策略 一、国际分销系统 （一）国际分销渠道International Distribution Channel的定义 分销渠道Distribution Channel，又称销售渠道，是指将产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道包括中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。 例：下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商、制造商、批发商、零售商、银行、经纪人、顾客 国际分销渠道是指通过交易将产品或服务从一个国家的制造商手中转移到目标国的消费者手中所经过的途径以及与此有关的一系列机构和个人。 国际分销渠道的设计直接影响和决定企业对国际市场营销的控制程度。 （二）国际分销系统的结构 企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式称为国际分销渠道。在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。 制造商和消费者分别居于分销系统的起点和终点。当企业采取不同的分销策略进入国际市场时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介结构，从而形成不同类型的国际分销结构。出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。 总结长期的国际营销活动，国际分销渠道系统可以简化为一定的模式，其结构如下图所示：
国际分销系统示意图 从上图中可以看出，从事国际市场营销的企业有多种分销模式可供选择。前五种模式企业直接向外出口，称为直接渠道，其中第一种模式为企业把产品直接卖给国外最终用户，层次最少，分销渠道最短；后四种模式是企业通过国内中间商向国外出口，称为间接渠道，其中最后一种模式为企业产品依次经过四个层次，才卖给最终用户，销售渠道最长。 （三）不同国家分销渠道比较 进行国际营销的企业，可以建立自己的分销渠道来销售产品，也可以利用目标市场国现有的分销渠道。由于各国的销售渠道是长期历史演变并且随着经济发展逐步形成的，具有各自的特点，所以企业必须对目标市场国现有的分销渠道进行分析，决定是否利用这些渠道或采取其他可行的方案，以便有效地进入国际目标市场。 1、欧美的分销渠道 美国是市场经济高度发达的国家，基本上形成了有秩序的市场。进入美国的产品一般要经过本国进口商，再转卖给批发商，有的还要经过代理商，由批发商或代理商转卖给零售商，零售商再将产品卖给最终消费者。 西欧国家进口商的业务通常限定一定的产品类别，代理商规模通常也比较小，但西欧国家的零售商主体，如百货公司、连锁商店、超级市场的规模都很大，且经常从国外直接进口。大型零售商的销售网络遍布全国，我国企业若把产品销往西欧各国，可直接将产品出售给这些大型零售商，节省许多中间商费用，并利用它们的销售网络扩大市场占有率。 2、日本的分销渠道 日本也是高度发达的市场经济国家，但它的渠道结构却不同于欧美各。日本的销售渠道被称为是世界上最长、最复杂的销售渠道。其基本模式是：生产者＋总批发商＋行业批发商＋专业批发商＋区域性批发商＋地方批发商＋零售商＋最终消费者。日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的非关税壁垒。任何想要进入日本市场的企业都必须仔细研究其市场分销渠道。日本分销体系有以下几个显著的特点：
第十章 分销渠道策略
第十章分销渠道策略 全国2002年4月高等教育自学考试市场营销策划试题 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内) 15.一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低劣，损害公众对该快餐公司的总体印象。这种情形是( ) A.水平渠道竞争 B.垂直渠道竞争 C.水平渠道冲突 D.垂直渠道冲突 16.分销渠道指的是( ) A.产品由生产者向消费者转移过程中所经过的路径 B.产品由生产者向消费者的转移 C.产品由经销商向消费者的转移 D.产品由经销商向消费者转移过程中所经过的路径 浙江省2002年7月高等教育自学考试 市场营销策划试题 课程代码：00184 一、单项选择题(在每小题的备选答案中有一个正确的答案，将正确答案的序号 写在题干的括号内。每小题1分，共28分) 14.产业用品分销渠道的层次通常要比消费品分销渠道的层次( ) A.多 B.少 C.无明显差别 D.完全相同 15.将零售商店划分为专卖店、百货公司、超级市场、便利店等业态是按照零售商( )的标准来划分的。 A.提供服务的多少 B.产品线的情况 C.价格水平 D.管理和控制方式 全国2003年4月高等教育自学考试市场营销策划试题 二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分） 在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 33．在进行分销渠道的宽度决策时，可供选择的方案有（） A．集中分销 B．单一分销 C．密集性分销 D．选择性分销 E．独家分销 第二部分非选择题 三、简答题（本大题共5小题，每小题4分，共20分） 37．差价策略有哪几种类型？ 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 42．选择分销渠道应该考虑的影响因素。 浙江省2003年7月高等教育自学考试 市场营销策划试题 课程代码：00184
第十一章 分销渠道策略
第九章国际分销策略 教学目的：1. 掌握分销渠道的概念和结构； 2. 了解分销渠道的类型。 重（难）点：分销渠道的类型。 教学方法：以课堂讲授为主，运用启发式的教学方法，结合案例讲授。 参考书目：1. 孙肖丽，市场营销，清华大学出版社，2006 导入新课：产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。 第一节分销渠道的概述 一、分销渠道的含义 分销渠道，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。 二、分销渠道的模式（图） 三、分销渠道的类型 分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型： 1、长渠道和短渠道（见上图） 2、宽渠道与窄渠道
渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等)，由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。 企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。 3、单渠道和多渠道 当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道等。 第二节分销渠道策略 一、渠道长度决策 1．渠道长度的概念 渠道长度是指中间商层次的多少。最短的渠道可以使产品从生产者直接抵达最终用户；最长的渠道则要经过出口商、进口商、批发商、零售商等许多层次，才能使产品抵达最终用户。在这两个极端之间，还会因中间商层次的多与少而存在着长短各异的多种渠道。 2．渠道长度决策考虑的因素 国际企业应该根据产品特点、市场情况和企业自身条件等因素来决定渠道的长短。 （1）产品特点（2）市场情况（3）企业的自身条件 此外，渠道长短还取决于企业的经营意图、业务人员素质的高低和国家政策法律的限制等因素。 二、渠道宽度决策 1．渠道宽度的概念 渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用多少中间商的决策。如果企业在
酒店分销渠道策略酒店分销渠道策略与管理
政策与程序 POLICIES & PROCEDURES 属下酒店： 通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。 营销总监销售部经理 销售高级主任、销售主任、销售代表
???????沖???? ????鐁?耣?$ ?ブ???????? ?????????????????氃愀?????愀?ā戀摫????晉阂l?И???????ā????? ????ブ????????? ?????????????鐞′???氃愀??因素。 ●酒店的类型和特点 ●酒店的品牌知名度 ●酒店的规模 ●酒店的利润与成本结构 2）市场情况 ●目标市场定位 ●市场竞争状况 3）各种分销渠道的特性 这包括对分销渠道的评价和对中间商的评价。在做出有关中间商的决策过程中，主要是 对中间商的市场形象、经营范围、姿信状况、营销能力、合作热情等进行评价。 二、酒店分销渠道的管理 渠道分销渠道系统是由不同性质的中间商组成的，这些中间商为了共同的利益而结合在一起。 最理想的情况是，渠道中所有的中间商都能共同协作。他们应该清楚并接受他们的角色，协调他们的目标和行动，并通力合作达到总体渠道的目标。 1、酒店为了避免渠道冲突，应做好以下几方面的工作： ●在构建渠道体系之处，应明确各方的责权划分。 ●明确各渠道成员的市场区域，以免各渠道成员间争夺市场发生摩擦与冲突。 ●与中间协商设定目标。 ●对各营销渠道的营销与成本预算 ●要有真诚的合作意向，应本着共同协商解决的原则来处理摩擦和纠纷，以达到“双 赢”的目的。 三、酒店特许经营与酒店联合体 1、酒店特许经营的含义 特许经营是指允许公司以外的某个人或组织为出卖本公司的产品或服务而使用本公司的品SG-S&M-P&P-SE036 牌。简单地说就是，一个公司开发出某种产品，然后，它允许其他公司或个人在不同的地理区
分销渠道管理
分销渠道管理 第一章分销渠道的功能、结构与管理关系 第一节分销渠道及其功能 1.分销渠道：是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或 消费的一整套相互依存的组织。 2.分销渠道的特征： （1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程 （2）分销渠道是网络系统 （3）分销渠道的核心业务是购销 （4）分销渠道是一个多功能系统 3.分销渠道的功能：（超级重点）调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险 4.渠道功能的三个特点：它们都使用稀缺资源； 这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用； 分类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合 5.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则：（重点）（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少 （2）分销渠道的参与成员可以增减或被代替 （3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担 6.分销渠道功能与流程的基本关系：分销渠道的功能通过渠道流程来完成；流程效率决定 功能产出效率 第二节分销渠道的基本结构（超级重点）1.类型结构（是否包含及包含的中间商层级的多少） （1）零阶渠道：是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型，特点是没有中间商参与转手（M-C） （2）一阶渠道（M-R-C） （3）二阶渠道（M-W-R-C） （4）三阶渠道（M-W-J-R-C） （5）直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道 消费品市场分销渠道 2.宽度结构（根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少）
（1）高宽度分销渠道 （2）中宽度渠道 （3）独家分销渠道 3.系统结构（按渠道成员相互联系的紧密程度）（见书P13） （1）传统渠道系统：这是指由独立的成缠上、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，各成员之间的系统结构是松散的。 （2）整合渠道系统：这是指在传统渠道中，渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整合形成的分销渠道，包括：垂直渠道系统（公司式、管理式、合同式）、水平渠道系 统、多渠道营销系统 第三节分销渠道决策与管理 1.分销渠道管理的重要性 （1）只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值 （2）充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段（3）建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器 2.构建有竞争优势的分销渠道的核心是：提高渠服务产出水平并使系统总成本最小化 3.巴克林的分销渠道服务产出（站在消费者的角度）：（重点） 空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性 4.整合渠道成本优势 规模经济（专业化、分工）+协调渠道关系（加强渠道关系）+职能转换（职能外包）=整合渠道成本优势 其中，渠道关系是指一条渠道中共同做生意的各成员之间的交往状态和合作深度。（见书P15） （定义是重点）第二章分销渠道成员及其营销特征 第一节分销渠道主要成员（生产者、中间商、消费者或用户） 一、生产者 1. 生产者在渠道中的作用 （1）生产者为渠道提供作为交换对象的产品或服务，构成分销渠道的源头和起点 （2）生产者是分销渠道的主要组织者 （3）生产者是渠道创新的主要推动者 2. 生产者的类型：专业型生产者、复合型生产者 二、中间商 1. 中间商在渠道中的地位 （1）中间商是渠道功能的重要承担者 （2）中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要作用 （3）中间商是协调渠道关系的重要力量 2. 中间商的主要类型（重点）（1）按其服务的市场类型：工业品市场中间商和消费品市场中间商 （2）按其直接销售对象：批发商和零售商 （3）按其在交易过程中是否拥有产品所有权：经销商和代理商 （4）按行业或产品类型来划分：日化用品中间商、家电中间商等
第十章 分销渠道策略
第十章分销渠道策略 一、名词解释（请使用简单规范的语言描述下列概念） 1、分销渠道 2、独家分销 3、密集分销 4、物流 5、批发 6、直接渠道 7、中间商 8、销售代理商 二、判断题（请判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错的打“×”） 1、从经济理论的观点来看，分销渠道的功能之一是连结产销，即一头连着生产，一头连着消费。（） 2、自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。（） 3、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。（） 4、代理商对生产者委托代销的物品没有经营权。（） 5、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组织部分。（） 6、新型商店的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。（） 7、真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（） 8、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。（） 9、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。（） 10、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的的顾客服务水平。（） 11、如果存货、仓储和运输单位的决策中心的经营状况良好，并且都能降低个别单位的成本，那么该物流系统是有效的。（） 12、为了巩固市场地位，维护本企业的形象和信誉，宜采用密集型分销。（） 13、只要通过中间商来分销产品的渠道就是长渠道。（） 14、有效期短，易毁或腐的产品，多用间接分销渠道。（） 15、技术复杂、附加服务多的产品，应尽可能采用长渠道。（） 16、大宗常用的产品，应尽可能采用长渠道。（） 17、便利商品适合采用长渠道。（） 18、代理商是以赚取佣金为主的中间商。（） 19、产品购买批量小且分散应该采用直接渠道。（） 20、分销渠道主要包括各类中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。（）
分销渠道决策
、终端销售点选择 终端销售点是指商品离开流通领域，所进入的消费领域发生地。对于消费品而言，它是零售地点；对于生产资料而言，它是送货站。终端销售点是企业实现自己经营目的的前沿阵地，企业产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益，都直接与终端销售点的选择和经营有关。因此， 作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特点的终端销售点，然后通过有效管理实现销售目标，否则，从企业到终端销售点的整个分销工作都将会成为低效甚至无效劳动。 一、终端销售点选择 终端销售点就是企业的商品最后转移到消费者或最终用户手上的发生地，或者说是目标市场的直接服务点。终端销售点的选择关系到企业把商品销往何方、运往何地、向谁销售，继而关系到商品最终能否销售、实现其价值和使用价值。因此，对于一个企业来说，进入市场组织商品销售的第
步，就是选择终端销售点 （一）、选择终端销售点的原理 市场营销原理告诉我们，进入市场之前，首先要进行市场细分，选择目标市场。这是市场营销的重要原则之一。目标市场，即目标顾客，他们是谁？这是市场营销者首先必须明确的。只有决定了谁是目标顾客，才能弄清楚他会有什么需要，才能弄清楚他需要什么商品，进而才能弄清楚在何时、何地去向他销售他所需要的商品。 在商品分销活动中，也必须坚持目标市场（目标顾客）原则。坚持这一原则，就是要根据目标顾客的需要提供正确的商品；根据目标顾客需要的时间，在正确的时间销售商品; 根据目标顾客需要发生的地点来决定在哪里销售商品。终端销售点选择，就是根据目标市场原则来组织商品分销的一种计划活动。 选择终端销售点，就是要打破过去那种“姜太公钓鱼，愿者上钩”式的、漫无目标的销售方式，把商品送到消费者
自考市场营销练习题第十章分销策略.
第十章分销策略次重点章 一、单选题 1、大型生产设备的分销应采用(。 A 、零阶渠道 B 、一阶渠道 C 、二阶渠道 D 、三阶渠道 2、接受用户订货是一种( A、直接渠道 B、间接渠道 C、长渠道 D、短渠道 3、当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用( A、长而宽的渠道 B、短渠道 C、窄渠道 D、直接渠道 4、财务薄弱的企业,一般采用(的分销方法。 A、选择分销
B、佣金制 C、代理 D、直销 5、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品,这种分销策略是( A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 6、分销渠道不包括(。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间 7、通常企业对人们的日常生活必需品采用(更为合适。 A、独家分销策略 B、密集性分销策略 C、选择性分销策略 D、直接销售渠道策略
8、一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低 劣,损害公众对该快餐公司的总体印象。这种情形属于( A、水平渠道竞争 B、垂直渠道竞争 C、水平渠道冲突 D、垂直渠道冲突 9、邮购销售、上门推销、前店后厂等形式,都是企业采取(进行销售的具体表 现。 A、间接渠道 B、双重渠道 C、直接渠道 D、宽渠道 10、产品标准化程度越高,则渠道长度和宽度应(。 A 、越长越宽 B 、越短越窄 C 、越长越窄 D 、越短越宽 二、填空题
1、营销渠道成员履行多种重要职能。主要有_______、_______、接洽、配合、谈判、物流、融资和承担风险。 2、垂直渠道系统的三种形式:_______、_______、_______。 3、_______营销渠道指没有中间层次的营销渠道。 4、企业的分销策略通常可分为三种:即_______、_______、_______。 三、判断题 1、间接渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。( 2 、企业的营销渠道越长越好。( 3 、商人中间商对所销售的商品拥有所有权。( 4 、产品是影响渠道结构的唯一因素。( 5 、选购品适宜选择分销。( 四、名词解释 1、分销渠道 2、密集分销 3、选择分销 4、分销规划 五、简答题 1、分销渠道的主要职能。
分销渠道管理--试卷三及答案
课程考试试卷三及答案 课程名称： 分销渠道管理 考试方式： 闭卷 院 系： 专业班级： 市场营销 学生姓名： 学 号： 一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分） 1. 渠道目标是企业预期达到的（ ）以及中间商应执行的职能。 A 服务水平 B 顾客服务水平 C 企业服务水平 D 中间商服务水平 2.经纪人和代理商属于（ ）。 A 零售商 B 批发商 C 供应 商 D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（ ）。 A 专营渠道 B 直接渠道 C 间接渠道 D 垂直渠道 4.中间商处在（）： A 生产者与生产者之间 B 消费者与消费者之间 C 生产者与消费者之间 D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（ ）。 A 宽度 B 深度 C 长度 D 相关性 6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（ ）分销渠道。 A 延长 B 缩短 C 拓宽 D 缩窄
7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。 A 长 B 短 C 宽 D 窄 8.长渠道的优点是（）。 A 信息通畅 B 企业能集中精力组织生产 C 价格加成小 D 以上都是 9.短渠道的优点是（）。 A 信息通畅 B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切 D 以上都是 10.哪项不是密集分销的优点是（）。 A 辐射范围广 B 中间商相互竞争 C 产品能更快进入目标市场 D 分销成本低 二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符 合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多 选、少选、错选均无分。本大题共10小题，每小题2分，共 20分) 11.以下属于分销渠道的有（） A供应商B商人中间商C辅助商 D代理中间商 12.企业的分销策略通常可分为（） A密集分销B分散分销 C选择分销D独家分销 13.影响分销渠道设计的因素有（）。 A．顾客特性B．产品特性 C．竞争特性D．企业特性 E．环境特性 14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（） A销售量提高B销售量降低 C销售量不变D利润减少E利润提高 15.批发商主要有（）类型。 A商人批发商 B经销商 C经纪人或代理商 D制造商销售办事处 E仓储商店 16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准
营销渠道决策与管理
《营销渠道决策与管理》期末复习题 一、单项选择题 1．间接渠道属于（ A ）。 A．松散型渠道 B．垂直渠道系统 C．水平渠道系统 D．紧密型渠道 2．公司型系统属于（A ）。 A．垂直渠道系统 B．水平渠道系统 C．渠道伙伴关系 D．双重系统 3．（ C ）是渠道创新的信号。 A．渠道费用持续下降 B．营销渠道电子化 C．客户关系管理方法落后 D．渠道重心由向批发市场转移 4．加价率偏高是（ D ）的特点。 A．百货公司 B．折扣店 C．超级市场D．专业店 5．（ B ）在直复营销的特征中处于中心位置。 A．目标化 B．互联性 C．可控性 D．连续性 6．连锁经营的优势是（ A ）。 A．规模优势 B．将经营失败的危险降到最低 C．分享企业技术开发的成果 D．开业成本将至最低 7. 批发商为零售商提供的服务（ A ）。 A．培训推销人员 B．市场覆盖职能 C．仓储运输职能 D．客户服务职能 8．（ C ）一般在批发市场上有自己的摊位和仓库。 A．信托商 B．销售代理商 C．佣金商 D．制造业公司代理商 9．决定载体的类型和规模是流体的（B ）。 A．文化属性 B．自然属性 C．社会属性 D．经济属性 10．（ B ）是物流的主要功能。 A．包装 B．运输 C．信息处理 D．装卸搬运 11．（ B ）具有运输量大，不受季节，气候影响的特点。
A．公里运输 B．铁路运输 C．水路运输 D．管道运输 12.（ C ）是选择渠道的经济标准。 A．沟通 B．销售的便捷性 C．利润 D．顾客需求 13．（ C ）是渠道创新的障碍。 A．现有分销商不胜任 B．渠道重心由批发向终端市场转移C．渠道决策受感情因素左右 D．渠道成员关系由交易型向伙伴型转化14．（ C ）是按所有权关系划分的零售商。 A．不经营实体商店的无门市零售商 B．经营实体商店的零售商 C．独立零售商和连锁零售商 D．不经营实体商店的门市零售商15．（ B ）是营销理念的创新。 A．以顾客能接受的成本定价B．从单向营销转向互动营销 C．加强与顾客的沟通和联系 D．产品的分销以方便顾客为主 16．特许经营的优势是（ B ）。 A．规模优势 B．将经营失败的危险降到最低 C．将有限盈利集中起来 D．经营统一化 17．批发商为制造商提供的服务包括（ C ）。 A．配货职能 B．提供合作广告和促销支持 C．市场覆盖职能 D．培训推销人员 18．（ A ）在代理商中所占的比重最大。 A．制造业公司代理商 B．佣金商 C．销售代理商 D．采购代理商 19．第三利润的源泉是指（ A ）。 A．物流 B．节约物质资源 C．降低劳动损耗 D．提高生产效率 20．（ A ）适用于短途，具有机动，灵活的特点。 A．公路运输 B．铁路运输 C．水路运输 D．航空运输21．（ C ）是分销渠道选择的核心。 A．生产商的利润 B．沟通 C．顾客的需要 D．渠道的便捷性22．在产品的（ D ），产品对渠道成员的吸引力日益下降。 A．投入期B．成长期 C．成熟期 D．衰退期
分销渠道策略
第八章分销渠道策略 [教学目的与要求] 通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。 第一节分销渠道的基本模式 一、分销渠道的概念 分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 二、分销渠道类型 按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。 1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。 直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要类型。 间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型。 2.长渠道和短渠道 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层： (1)零级渠道 即由制造商——消费者。 (2)一级渠道(MRC) 即由制造商——零售商——消费者。 (3)二级渠道 即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。 或者是制造商——代理商——零售商——消费者。多见于消费品分销。 (4)三级渠道 制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。 可见，零级渠道最短，三级渠道最长。 3.宽渠道与窄渠道 渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。 ?渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大 ?渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小 4.单渠道和多渠道 当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。