推销学习题1
第一章推销概论
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行为的活动，称为＿＿＿＿＿
A．狭义的推销 B．硬性的推销
C．广义的推销 D．双向沟通过程
2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念称为 _________。
A．狭义的推销 B．广义的推销
C．硬性的推销 D．双向沟通过程
3．寻找潜在的顾客是推销的＿＿＿＿＿。
A．市场营销活动 B．基本特点之一
C．基本职能之一 D．营业推广形式
4．推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称为推销具有的_____ ____。
A．灵活性 B．互利性
C．双向性D．特定性
5．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程，称为推销具有的_________。
A．双向性 B．特定性
C．广互利D．灵活性
6．在建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的_________。
A．集体 B．顾客
C．任务 D．部门
7．推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客___________。
A．售后的服务B．购买的动机
C．购买的过程D．营销的过程
8．现代推销应遵循的主要原则，都是现代＿＿＿＿＿＿的体现。
A．市场营销过程B．市场营销活动
C．市场营销组织 D．市场营销观念
9．遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的___________。
A．必要条件 B．宗旨和责任
C．主要职能 D．基本职能
10．传统推销的出发点是企业的__________
A．组织 B．产品
C．个人D．市场
11．成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是__________。
A．企业 B．精神
C．双赢 D．目录
12．完整的推销过程，一般包括＿＿＿＿＿＿＿＿阶段。
A．4 个 B．5个
C．6 个D．7个
13. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行＿＿＿＿＿＿＿的过程。
A 双向沟通
B 售后的服务
C 传递信息
D 说服顾客
【参考答案】
1．A 2．B 3．C 4．D 5．A
6．B 7．C 8．D 9．A 10．B
11．C 12．D 13. A
（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）
1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行__________。
A．有效的拜访 B．沟通信息
C．说服诱导 D．达成交易
E．营销预算
2．完整的推销过程，一般包括寻找客户、_________。
A．达成交易和售后服务、 B．洽谈沟通
C．异议的处理 D．约见客户
E．访问准备
3．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。
A．互相协调 B．默契配合
C．互不干涉 D．各自为战
E．前者在后者的指导下行动
4．推销应掌握的最主要的原则为＿＿＿＿＿。
A．信守合同 B．赢利控制
C．诚信为本 D．互惠互利
E．需求第一
5．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是＿＿＿＿＿＿＿： A．特定性B．灵活性
C．双向性D．互利性
E．说服性
【参考答案】
1．ABCD 2．ABCDE 3．ABE 4．CDE 5．ABCDE
（三）判断改错题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。）
1．推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发
点（）
2．互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。（）
3．新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。（）
4．诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。
5．说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。（）
6．推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。（）
7．说服与诱导是现代推销的基本手段。（）
8．推销的特定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。（）9．广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情理解和被接受。（）
10．推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。（）
【参考答案】
1．×企业――顾客 2．√ 3．√ 4．√ 5．×是－不是
6．×企业－顾客 7．√ 8．×企业――推销品 9．√10．×企业销售――顾客购买
（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）
1．推销的中心是_______________。
2．在推销过程中都要灵活运用多种推销__________________。
3．寻找潜在的顾客是推销的________________。
4．推销是买卖双方信息＿＿＿＿＿的过程。
5．推销就是通过说服促成＿＿＿＿＿＿的活动过程。
6．推销的特定性要求推销必须从推销对象和推销品的＿＿＿＿＿＿＿。
7．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
8．掌握和运用说服劝导原则要避免与顾客＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
【参考答案】
1．人不是物。 2．技巧 3．基本职能之一 4．互相沟通5．顾客购买 6．实际出发
7．双向沟通过程 8．进行争论
第二章推销要素
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1．在推销的三个基本要素中，推销员起到＿＿＿＿＿作用
A．关键的 B．一般的
C．主管的 D．组织的
2．推销方格理论中的事不关己型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿。
A．（1,9）B．(1,1)
C．（9,1）D．（5,5）
3．推销人员的推销心理越接近于＿＿＿＿＿，就越可能取得较好的推销绩效。
A．事不关己型 B．推销技术导向型、
C．解决问题导向型 D．强力推销型
4．推销人员是指主动向推销对象销售商品的＿＿＿。
A．推销主体 B．推销客体
C．推销对象 D．推销目标
5．推销方格理论中的顾客导向型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。
A．（1,9）B．(1,1)
C．（9,1） D．（5,5）
6．推销方格理论中的强力推销型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。
A．（1,9）B．(1,1)
C．（9,1） D．（5,5）
7．推销方格理论中的解决问题导向型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。
A．（1,9）B．(1,1)
C．（9,9） D．（5,5）
_
8．推销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种＿＿＿＿＿商品的总称。
A．主导性B．整体性
C．完整性 D．有形与无形
9．核心产品是指推销品给顾客带来的＿＿＿＿＿。
A．产品或服务B．商品或服务
C．基本效用或利益 D．提供备件与配件
10．形式产品是指核心产品借以实现的＿＿＿＿＿。
A．产品或服务 B．商品或服务
C．有形产品 D．具体形式
【参考答案】
1．A 2．B 3．C 4．A 5．A
6．B 7．C 8．D 9．C 10．B
（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）
1．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。
A．互相协调 B．默契配合
C．互不干涉 D．各自为战
E．前者在后者的指导下行动
2．推销的三个基本要素为＿＿＿＿＿。
A．推销员 B．推销品
C．推销对象 D．企业
E．个体顾客
3．推销人员应具备的基本素质为＿＿＿＿＿＿。
A．思想素质 B．心理素质
C．文化素质D．身体素质
E．营销素质
4．推销对象的两个层次分为＿＿＿＿＿。
A．机构购买者B．企业购买者
C．单位购买者D．组织购买者
E．个体购买者
5．顾客方格理论将顾客的购买心态分为＿＿＿＿类型。
A．漠不关心型 B．软心肠型
C．防卫型D．干练型
E．寻求答案型
6．推销方格理论将推销员的心理分为＿＿＿＿＿类型。
A．事不关己型 B．顾客导向型
C．推销技术导向型 D．强力推销型
E．解决问题导向型
7．推销员的礼仪主要包括_________。
A．仪表与服饰B．说话语气
C．交谈习惯 D．打招呼的礼节
E．吸烟的礼节
8．整体产品包括＿＿＿＿＿＿基本层次。
A．潜在产品 B．附加产品
B．核心产品 D．形式产品
E．延伸产品
19．吉姆公式的三个要素为＿＿＿＿＿＿。
A．产品 B．公司
C．推销员 D．顾客
E．公众
【参考答案】
1．ABE 2．ABC 3．ABCD 4．DE
5．ABCDE 6．ABCDE 7．ABCDE 8．ABCDE 19．ABC
（三）判断改错题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打
“√”，错误的打“×”并改正。）
1．仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用. （）
2．处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。
（）
3．要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。（）
4．强力推销导向型的推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客。
（）
5．整体产品是指能提供给顾客(市场)以满足某一需求或欲望的产品。
（）
6．解决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真正需
要。（）
7．在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用
性上。（）
8．防卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系，而对于自己的
购买行为则很不关心。（）
9．软心肠型的顾客极易被说服，一般不会接受推销员推销的商品。（）
10．干练型心理态度的购买者既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。（）
【参考答案】
1．×一定――关键性 2．√ 3．×推销企业――推销自己4．×不关注 5．×
6．√7．√ 8．×防卫型――软心肠型 9．×不会――会10．√
（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）
1.延伸产品是指推销形式产品时顾客所能获得的＿＿＿＿＿。
2．推销员是企业的外交官，他们的一言一行、一举一动都代表着___________. 3．根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的＿＿＿＿＿分为五种类型。4．处于＿＿＿＿＿型的心态的顾客既不关心推销人员，也不关心购买行为。5．要成功地推销商品，推销员首先要成功地＿＿＿＿＿。
【参考答案】
1．附加利益的总和 2．企业的形象 3．购买心态 4．漠不关心5．推销自己
第三章推销信息与推销环境
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）
1．信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容，称为＿＿＿＿＿＿。
A．广义信息 B．狭义信息
C．推销信息 D．需要信息
2．通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称为＿＿＿＿＿＿。
A．广义信息 B．狭义信息
C．推销信息 D．需要信息
3．通过文案调查所获取的信息资料就称为＿＿＿＿＿。
A．第一手资料 B．外部资料
C．第二手资料 D．内部资料
4．通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料就称为＿＿＿＿＿。。
A．内部资料B．外部资料
C．第二手资料 D．第一手资料
5．第二手资料来源于历史或现有的＿＿＿＿＿。
A．各种文献中B．营销组织中
C．广告部门中 D．销售部门中
6．由企业市场营销信息系统所提供的反映内部经营状况方面的资料称为＿＿＿＿＿＿。
A．外部资料 B．内部资料
C．行业资料 D．部门资料
7．由企业外部有关机构所保存的资料称为___________。
A．行业资料 B．内部资料
C．外部资料D．部门资料
8．推销信息是提高企业竞争力的＿＿＿＿＿。
A．主要条件 B．战略规划
C．主要职能 D．有效途径
9．推销环境随着社会、经济、＿＿＿＿的变化而不断地变化。
A．部门式 B．责任
C．时间D．观念
10．推销环境是推销活动中影响最复杂，又＿＿＿＿的因素。
A．容易掌握B．最好把握
C．最难以掌握 D．最难以把握
【参考答案】
1．A 2．B 3．C 4．D 5．A
6．B 7．C 8．D 9．C 10．D
（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）
1．推销信息是一种稀缺资源，具有的主要特征为＿＿＿＿＿＿。
A．可识别性 B．可转换性
C．可处理性D．可传递性
E．共享性
2．市场调查根据调查的方式可分为＿＿＿＿＿＿。
A．文案调查B．实地调查
C．目标调查D．组织调查
E．个体调查
3．收集推销信息的方法主要有＿＿＿＿＿＿。
A．询问法 B．观察法
C．实验法 D．调查法
E．搜集法
4．收集推销信息的访问法可分为＿＿＿＿＿。
A．人员访问法 B．电话调查法
C．邮递调查法 D．留置调查法
E．群体座谈法
5．推销人员在市场调查中常用的观察法有＿＿＿＿＿＿。
A．面对员工法 B．面对市场法
C．机器观察法 D．痕迹测量法
E．个人观察法
6．利用信息的方法主要有＿＿＿＿＿＿。
A．信息碰撞法B．追踪反馈法
C．对比类推法D．相关推断法
E．综合加工法
7．推销机会的成功概率不仅取决于企业＿＿＿＿等方面的竞争力，而且还取决
于企业是否拥有差别化的竞争优势
A．加工 B．产品
C．价格 D．服务
E．信誉
8．企业去适应环境的变化可采取的策略主要有＿＿＿＿。
A．整体协调策略 B．转移撤退策略
C．积极防范策略 D．缓和化解策略
E．精简管理策略
9．对搜集到的第二手资料进行审核的内容通常主要有＿＿＿＿＿。
A．资料来源的权威性 B．资料最初的研究目的
C．当时使用的调查方法 D．资料的分类统计口径；
E．资料的时效性。
10．影响推销活动的宏观环境因素主要包含＿＿＿＿＿。
A．人口、经济 B．社会文化
C．竞争D．政治法律
E．科学技术
【参考答案】
1．ABCDE 2．AB 3．ABC 4．ABCD 5．CBD 6．ABCDE 7．BCDE 8．ABCDE 9．ABCDE 10．ABCDE
（三）判断改错题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号
内打“√”，错误的打“×”并改正。）
1．信息是不能通过口碑或特定传输设备和介质进行传递的。（）
2．同一信息可以被多个企业所利用，也可以被同一企业的若干推销员所共同使
用。（）
3．推销人员掌握信息的本质就是增加推销活动中的不确定性，提高推销成功率。（）
4．信息必须借助于某种物质载体才能存在、存贮、传递和检索。（）5．推销信息并不是制定和实施推销决策的基础与前提（）
6．推销信息不利于发掘与鉴别推销机会（）
7．推销信息是提高企业竞争力的有效途径（）
8．推销信息主要来源于前期的市场调查与推销洽谈。（）
9．推销环境分析是增加推销盲目性，提高推销绩效的有力手段。（）10．推销环境不随着社会、经济、时间的变化而变化。（）【参考答案】
1．×不能－可以 2．√ 3．×不确定性――确定性 4．√5．×并不是――是
6．×不利于――有利于 7．√ 8．√ 9．×增加――减少
10．×不随着――随着
（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）
1．通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查称为＿＿＿＿＿。
2．依据事件发生后所留下的实际痕迹进行观察、测量，以获取信息资料的一种调查方法称为＿＿＿＿＿＿。
3．调查者以普通消费者的身份亲临现场，以自己的体验和观察作为调查结果的方法称为＿＿＿＿＿＿。
4．推销活动受到推销要素自身及＿＿＿＿等因素的影响。
5．制约和影响推销活动的各种有利或无利因素的总体称为＿＿＿＿＿＿＿。
【参考答案】
1．文案调查 2．痕迹测量法 3．个人观察法
4．推销环境5．推销环境
第四章推销模式
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）
1．推销员将商品或劳务推销给消费者的过程，也就是推销员刺激消费者的消费需求并使之产生＿＿＿＿＿的过程
A．购买动机 B．购买计划
C．购买目标 D．购买条件
2．无论是消费者还是推销员，能否达成交易，核心问题是＿＿＿＿。
A．价格 B．需求
C．服务 D．态度
3．人们为了生存而对必不可少的基本生活条件的需要，称为＿＿＿＿＿。
A．安全需求 B．社交需求
C．生理需求 D．受尊敬需求
4．在社会生活中，希望能被某些群体或他人承认、接纳和重视，使自己在精神上有所归属。此需求称为＿＿＿＿＿＿。
A．安全需求 B．受尊敬需求
C．生理需求 D．社交需求
5．张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于＿＿＿＿＿＿。
A、安全需要
B、社交需要
C、生理需要
D、受尊敬需要
6．消费者在购买商品时心理现象对客观现实的动态反映，称为＿＿＿＿＿。
A．消费者购买行为B．消费者购买行动
C．消费者购买心理D．消费者购买能力
7．积极的情绪如愉快、喜欢、热爱等，能＿＿＿＿＿的购买欲望，促成购买行动；
A．抑制消费者 B．增强消费者
C．反对消费者 D．支持消费者
8．消极的情绪如愤怒、厌恶、恐惧等，会＿＿＿＿＿的购买欲望，阻碍购买行
为。
A．抑制消费者 B．增强消费者
C．反对消费者 D．支持消费者
9．消费者有目的的自觉地支配、调节自己的行为，努力克服各种困难，从而实现既定购买目的的心理活动，就是＿＿＿＿＿。
A．意志过程B．认识过程
C．情绪过程D．对比过程
10．推销员推销的过程也就是刺激消费者＿＿＿的过程。
A．购买 B．需求
C．行动 D．考虑
11．推销模式是根据推销活动的特点和对＿＿＿＿＿各阶段心理演变的分析、归纳、总结出一套程序化的标准公式。
A．顾客心理活动 B．顾客消费活动
C．顾客购买活动 D．顾客社会活动
12．激起消费者的购买欲望是爱达模式的阶段，也是推销过程的一个关键性阶段。 A．第四 B．第一
C．第二 D．第三
13．埃德帕模式把推销过程分为＿＿＿＿＿步骤
A．五个 B．四个
C．三个 D．二个
【参考答案】
1．A 2．B 3．C 4．D 5．D
6．C 7．B 8．A 9．A 10．B
11．C 12．D 13．A
（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）
1．消费者购买心理变化的过程主要分为＿＿＿＿＿阶段。
A．认识过程 B．情绪过程
C．意志过程 D．对比过程
E．判断过程
2．消费者的情绪表现在性质上可分为＿＿＿＿＿＿类型。
A．明确的B．行动的
C．积极的D．双重的
E．消极的
3．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。
A．互相协调 B．默契配合
C．互不干涉 D．各自为战
E．前者在后者的指导下行动
4．马斯洛的“需求层次”主要为＿＿＿＿＿＿。
A．生理需求B．安全需求
C．社交需求 D．自我实现需求
E．受尊敬需求
5．推销能否获得成功，取决于消费者＿＿＿＿＿。
A．购买价格 B．需求
C．购买欲望 D．购买能力
E．购买渠道
6．爱达模式的含义主要为＿＿＿＿＿。
A．注意 B．兴趣
C．欲望 D．行动
E．渠道
7．推销过程的推销模式主要有＿＿＿＿＿。
A．顾客方格模式B．推销方格模式
C．埃德帕模式 D．费比模式
E．爱达模式
8．马斯洛的“需求层次论”指出了人的需求的一般规律，可用以分析＿＿＿＿＿的发展变化趋势
A．消费需求B．消费者行为
C．消费层次 D．消费原则
E．消费管理
【参考答案】
1．ABC 2．CDE 3．ABE 4．ABCDE 5．BCD 6．ABCD 7．CDE 8．AB
（三）判断改错题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。）
1．推销能否获得成功取决于推销员能否有效地刺激消费者购买。（）2．爱达模式适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销。（）
3．能否引起消费者注意，不是决定推销能否成功的重要前提。（）
4．推销能否达成交易，核心问题是价格（）
5．费比模式与其他几个模式相比，没有一个明显的特色。（）
6．埃德帕模式不适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。（）7．所谓注意是人们心理活动对一定客体的指向和集中。
（）
8．爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。
（）
9.实际从事购买活动的消费者，在选购商品时的表现是一致的。（）
【参考答案】
1．×刺激――诱导 2．√ 3．×不是――是 4．×价格――顾客需求 5．×没有――有
6．×不适用――适用 7．√ 8．×是――不是 9．×一致的――不一致的
（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）
1．爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究＿＿＿不同阶段。
2．唤起顾客兴趣的关键在于使顾客清楚地意识到他们在接受推销产品后可以得
到__________________。
3．埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和＿＿＿＿的顾客。
4．推销员推销的过程也就是刺激消费者＿＿＿＿＿。
5．推销能否获得成功，既取决于消费者＿＿＿＿＿、购买欲望和购买能力。
6．消费者心理过程的变化除了以生理机制为基础外，还需要以＿＿＿＿＿＿为保证。
【参考答案】
1．推销的 2．何种利益 3．购买目标 4．需求的过程5．是否有需求 6．心理机能
第五章寻找和识别顾客
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）
1．需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为＿＿＿＿。
A．引子B．推销员
C．推销对象D．准顾客
2．寻找准顾客是从搜寻＿＿＿＿＿＿开始。
A．决策者 B．采购人员
C．引子 D．领导者
3．推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。称为＿＿＿＿＿。
A．地毯式访问法 B．链式引荐法
C．中心开花法 D．关系拓展法
4．推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。称为＿＿＿＿＿。
A．地毯式访问法 B．链式引荐法
C．中心开花法 D．关系拓展法
5．利用“核心人物”的链式关系来不断地扩大其顾客群。此法称为＿＿＿＿＿。A．地毯式访问法 B．链式引荐法
C．中心开花法D．关系拓展法
6．中心开花法的关键是找出＿＿＿＿＿。
A．营销机构 B．推销对象
C．营销企业 D．核心人物
7．利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为＿＿＿＿。A．关系拓展法 B．地毯式访问法
B．链式引荐法C．中心开花法
8．推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法，称不＿＿＿＿＿。
A．地毯式访问法 B．个人观查法
C．中心开花法D．关系拓展法
9．推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法称为___________。
A．中心开花法 B．个人观查法
C．委托助手法D．关系拓展法
10．推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法称为＿＿＿＿。
A．关系拓展法 B．卷地毯式访问法
C．链式引荐法D．广告探查法
11．既能因购买某种商品并使用商品而获得利益，同时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织称为＿＿＿＿。
A．准顾客 B．引子
C．顾客 D．推销对象
12在采用链式引荐法寻找准顾客时，须断向“顾客链”添加___________。
A．添加剂B．润滑油
C．防腐剂D．防滑油
13．“引子”要成为准顾客必须具备基本条件。
A．一个 B．三个
C．两个D．四个
1．D 2．C 3．A 4．B 5．C
6．D 7．A 8．B 9．C 10．D
11．A 12．B 13．C
（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）
1．现代推销学认为，“引子”要成为准顾客必须具备________基本条件
A．有购买能力 B．有购买欲望
C．有购买决策权 D．有购买行动
E．有购买方法
2．寻找准顾客的主要方法有_________。
A．地毯式访问法 B．链式引荐法
C．中心开花法 D．关系拓展法
E．个人观察法
3．顾客资格认定主要包括对顾客、_____________的认定。
A．需求 B．支付能力
C．购买决策权 D．购买能力
E．购买行动
4．下列寻找准顾客的方法以中，属于链式引荐法的是____________。
A．地毯式访问法 B．链式引荐法
C．中心开花法 D．关系拓展法
E．个人观察法
5．广告探查寻找准顾客__________。
A．运用的是顾客推荐原理 B．适合于市场需求量大的商品
C．适合于目标市场广阔的商品 D．通常是走访前做广告
E．是“拉引”与“推动”策略的结合
【参考答案】
1．AB 2．ABCDE 3．ABC 4．CD 5．BCDE
（三）判断改错题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。）
1．采用地毯式访问法时，准顾客的数量与走访的人数成反比
（）
2．中心开花法实际上也是一种链式引荐法。（）
3．中心开花法的关键是找出中心人物。（）
4．利用个人观察法寻找顾客，关键在于培养推销对象的灵感和洞察力。（）
5.运用核心人物的关系去影响和扩展顾客群的方法称为关系拓展法。
（）
6．指利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为中心开花法。（）
7．文案调查法与个人观察法从根本上说，均属于市场调查方法。
（）
8．准顾客的寻找永远有固定不变的模式或程序。（）
19．寻找准顾客应贯穿于推销过程的开始阶段。（）
【参考答案】
1．×反一正 2．√ 3．×中一核 4．×对象一个人 5．×关系拓展一中心开花6．×中心开花一关系拓展7．√8．×有一没有 9．×开始阶段一始终
（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）
1．准顾客是某种产品或劳务的潜在_____________。
2．采用关系拓展法主要是寻找日用消费品的_________________。
3．利用个人观察法寻找顾客，关键在于培养推销人员个人的＿＿＿＿＿＿。
4．推销人员采用卷地毯式访问法寻找顾客，首先要挑选一条合适的_______________。
5．链式引荐法的关键在于推销人员首先要取信于＿＿＿＿＿，并请求引荐其余的顾客。
6．通过顾客资格认定，可提高推销访问的__________。
7、认定准顾客的目的在于发现真正的___________，提高成功率。
【参考答案】
1．购买者 2．准顾客 3．灵感和洞察力
4．“地毯” 5．第一个顾客 6．成功率 7、推销对象
第六章接近顾客
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）
1．成功地接近顾客是顺利进行推销进而达成交易的_______。
A．先决条件 B．一般条件
C．必要条件 D．重要条件
2．成功地接近顾客有助于进一步认定准顾客的_____。
A．条件 B．资格
C．能力 D．行动
3．约见顾客的内容主要取决于接近和面谈的__________。
A．能力B．要求
C．需要 D．职能
4．推销员用提问、讨论问题方式接近顾客的方法称为__________。
A．问题接近法 B．好奇接近法
C．表演接近法 D．介绍接近法
5．推销员利用顾客的好奇心，以奇闻奇事奇物引起顾客注意再转入面谈的方法为_________。
A．问题接近法 B．好奇接近法
C．表演接近法 D．介绍接近法
6．由推销员本人做自我介绍或通过顾客社交圈子里的人介绍而接近顾客。
A．问题接近法 B．好奇接近法
C．表演接近法 D．介绍接近法
7．推销员直接利用推销品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈。
A．利益接近法 B．好奇接近法
C．产品接近法 D．介绍接近法
8．某矿山机械厂设计制造出新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，以下那种接近法比较可行______。
A．表演接近法 B．好奇接近法
C．利益接近法 D．介绍接近法
9．推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程称为___________。
A．接近准备 B．掌握顾客
C．了解顾客 D．接近顾客
10．推销人员在正式接触顾客时，必须明确接近顾客的______。
A．职能 B．目标
C．地区 D．组织
11．推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为了_______________。
A．推销商品达成交易 B．了解顾客推销商品
C．掌握顾客推销商品 D．吸引顾客的注意力
【参考答案】
1．A 2．B 3．C 4．A 5．B
6．D 7．C 8．C 9．D 10．B
11．A
（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）
1．接近准备的工作主要有___________方面的内容。
A．了解目标顾客的情况 B．了解目标市场战略
C．拟定推销方案 D．做好必要的物质准备
E．拟定市场营销预算
2．个人目标顾客的情况主要有___________。
A．购买动机 B．购买能力
C．购买决策 D．购买行为
E．家庭及成员情况
3．推销约见的主要内容有___________。
A．互相协调 B．访问地点
C．访问时间 D．访问事由
E．访问对象
4．推销人员可采取的约见方法主要有____________。
A．电讯约见 B．信函约见
C．当面约见 D．委托约见
E．组织约见
5．推销人员约见顾客的目的，一般不外乎有：走访联络_________等几种。
A．推销商品 B．市场调查
C．提供服务 D．签订合同
E．收取货款
6．推销方案的主要内容有-----------------。
A．设定访问对象 B．见面时间和地点
C．接近的方式 D．商品介绍要点
E．异议及可能出现的问题如何处理
7．推销人员接近顾客的目标主要有____________。
A．设定访问对象 B．引起顾客注意
C．激发顾客的兴趣 D．提供服务
E．引导顾客转入面谈，努力促成交易
8．接近顾客的主要方法有_______。
A．介绍接近法 B．产品接近法
C．利益接近法 D．好奇接近法
E．问题接近法
【参考答案】
1．ACD 2．ABCDE 3．BCDE 4．ABCD 5．ACBDE 6．ABCDE 7． BCE 8．ABCDE
（三）判断改错题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。）
1准顾客的资格认定无助于制定恰当的接近目标顾客的策略。( ) 2．推销员最好是在顺利接近了顾客之后再作自我介绍。
（）
3．准顾客的资格认定无助于增强推销员完成推销任务的信心。（）4．成功的接近顾客，就一定能带来成功的交易
（）
5、接近准备阶段，实际上并不是顾客资格认定工作的延续( )
6．接近准备工作的主要目的是更少地收集目标顾客的资料，为推销访问和约见顾客做好准备。（）
7．成功的交易则是以成功的接近顾客为先决条件的。
（）
8．做好接近准备工作与选择推销对象一样是推销过程不可或缺的一个重要环节。（）
9．目标顾客的具体情况和性格特点一般没有个体差异。
（）
10．成功地接近顾客是顺利进行推销进而达成交易的结
果。（）
【参考答案】
1．×有一无 2．√ 3．×有一无 4．×就一并不 5．×并不是一是
6．×少一多 7．√ 8．√ 9．×一般没有一存在着10．×结果一先决条件
（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）
1．接近准备实际上是寻找顾客和____________工作的延续。
2．推销人员在访问某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程，称为____________。
3．推销员要在接近顾客的短暂时间内达到预期的目的，必须要有恰当的__________。
4．能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的________。
5．做好接近准备工作可以有效地减少或避免_______中的失误。
6．做好接近准备工作能够增强推销人员取得_______的信心。
7．推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为了___________。
【参考答案】
1．顾客资格审查 2．接近准备 3．接近方法
4．成败
5．推销工作 6．工作成功 7．推销商品达成交易
第七章推销洽谈
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）
1．推销洽谈的最终目的在于激发顾客的________，促使顾客采取购买行动。 A．购买欲望 B．计划需求
C．购买目标 D．利润目标
2．在实际推销活动中，推销人员应采用各种方式增强说服的______。
A．作用 B．感染力
C．技巧 D．感动性
3．从推销心理学角度分析，顾客的购买行为既受购买动机的支配，也受_______驱使。
A．市场的 B．机构的
C．情感的 D．职能的
4．推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性，称为_________。
A．参与性原则 B．辩证性原则
C．鼓动性原则 D．针对性原则
5．推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通，称为____________。
A．参与性原则 B．辩证性原则
C．鼓动性原则 D．针对性原则
6．推销员要用唯物辩证法来指导洽谈，称为_____________。
A．参与性原则 B．辩证性原则
C．鼓动性原则 D．针对性原则
7．推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情和知识去感染、激励顾客，促使顾客采取购买行动，称为_________。
A．参与性原则 B．辩证性原则
C．鼓动性原则 D．针对性原则
8．坚持参与性原则，要求推销员尽量与顾客_____，以消除其心理防线。
A．保持关系 B．异化
C．保持距离 D．同化
9．推销人员应根据不同的具体情况作出具体分析，随机应变，相机行事，称为_____________。
A．参与性原则 B．灵活性原则
C．鼓动性原则 D．针对性原则
10．某一饮料推销员洽谈时的开谈语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的”该推销员是从__________方面入题。
A．以关心的方式入题 B．以赞誉的方式入题
C．以请教的方式入题 D．以炫耀的方式入题
11．迪伯达模式包含__________推销步骤。
A．六个 B．五个
C．四个 D．三个
12．迪伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是___________顾客的需要和愿望。 A．促使接受 B．准确发现
C．证实符合 D．产品结合
13．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向＿＿＿＿＿＿推销
A．个人推销 B．洽谈推销
C．组织推销 D．家庭推销
【参考答案】
1．A 2．B 3．C 4．D 5．A
6．B 7．C 8．D 9．B 10．D
11．A 12．B 13．C
（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）
1．顾客的购买心理过程主要包括____________。
A．情绪过程 B．意志过程
C．认识过程 D．行为过程
E．行动过程
2．现代推销洽谈的具体目标是_________。
A．发现和证实顾客的需要 B．向顾客传递恰当的信息
C．诱发顾客的购买动机 D．说服顾客采取购买行动
E．寻找有需要的准顾客
3．在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为_________。
A．鼓动性原则 B．参与性原则
C．针对性原则 D．辩证性原则
E．灵活性原则
4．所谓灵活性原则是指推销人员应根据不同的具体情况作出________。
A．随机应变 B．赢利控制
C．具体分析 D．效率控制
E．相机行事
5．推销洽谈的技巧主要有______________。
A．面对员工的技巧 B．建立和谐气氛的技巧
C．洽谈中倾听的技巧 D．洽谈的语言技巧
E．面对领导的技巧
6．为使整个洽谈过程中建立和保持和谐的洽谈气氛，推销人员应注意的要点是__________。
A．注重仪表、 B．讲究礼节
C．寻求共同点 D．建立渠道
E．讨论顾客需要
7．开展面谈推销工作时常用来切入正题的方式有___________。、A．讨论顾客需要 B．寻求共同点
C．借助推销演示器材 D．提出一个问题
E．引用介绍人
8．在推销洽谈中的倾听可以分为________________。
A．消极倾听 B．积极倾听
C．专心倾听 D．认真倾听
E．注意倾听
9．促使讲话者保持积极的讲话姿态的主要形式有_________。
A．理解 B．激励
B．鼓励 D．鼓动
E．竞争
10．推销洽谈中的提问方式主要有____________。
A．直接式提问 B．协商性提问
C．启示性提问 D．婉转型提问
E．限制性提问
【参考答案】
1．ABC 2．ABCD 3．ABCDE 4．ACE 5．BCD 6．ABCE 7．ACD 8．AB 9．ABC 10．BCDE
（三）判断改错题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。）
1．推销洽谈是一项技巧性、艺术性、科学性较强的工作，是固定不变的模式。
( )
2．倾听是推销活动过程中的一项重要内容。（）
3．在推销洽谈中，倾听和讲话一样不具有说服力。（）
4．推销人员与客户的共同点越多，洽谈气氛会越轻松。
（）
5．一般而言，消极倾听，有助于我们更多地了解信息，启发思维。（）6．积极倾听会有助于推销员放松神经，更好地恢复体力、精力。（）
7．迪伯达模式几乎适用于一切推销领域。（）
8．迪伯达模式充分体现了现代营销观念以满足顾客需要为目的的思想。（）
9．从大量的推销实践来看，真正的推销障碍来自需要和欲望得到满足。（）
10．准确发现顾客的需要和愿望是有效说服顾客的基础和保证。
（）
【参考答案】
1．×是一没有 2．√ 3．×不具一具 4．√ 5．×
消极一积极
6．×积极一消极 7．√ 8．√ 9．×得到一得不到10．√
（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）
1．推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，使顾客____________。
2．建立和谐的气氛，能为正式洽谈奠定良好的合作基础，为洽谈
_________________。
3．销售分析就是衡量并评估实际销售额与________________之间的差距。
4．迪伯达模式是埃达公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则
和。
5．迪伯达模式把推销成功建筑在__________的基础之上。
6．准确发现顾客的需要和愿望是使洽谈_________的根本所在。
7．把顾客的需要与所推销的产品结合起来是运用迪伯达模式的________。
8、借助典型实例进行证实的方法称为__________。
【参考答案】
1．采取购买行动 2．铺平道路 3．计划销售额
4．说服规劝原则5．满足顾客需要 6．走向成交 7．关键8．例证法
推销学试题以及答案111010
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是：（C ） A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（A ） A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（） A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（） A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法 5、成交（） A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（）特征。 A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（） A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款 8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( )是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 13、个人推销计划的内容有( )。 A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位 14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。 A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点
《推销学》试题.doc
C ?真实的有效异议 D ?涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议 2、不应过早的放弃成交努力，所以（ ） A ?即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力 B ?即使得不到定单也一定问个为什么 C ?不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕 的错误 D.在成交环节一定抓住主动性 E ?当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、 黄小品是一名销售代表，他准备拜访 Y 公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划， 在拜访中他会遇到哪些情况（ ） A ?感到不自信 B ?不知道询问哪些问题 C .不清楚要达到什么目的 D ?销售陈述混乱 E ?面对客户的反对意见不知道怎么应付 4、 在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常 都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接 约见 决策人的机会（ ） A ?突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持 B ?与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决 策者 的办法 C ?留下名片，请接待人员转交决策者 D 。知难而退，寻找小型客户 5、 推销人员在顾客提出反对意见 时要采取的态度是（ ）。 A ?间接反驳 B ?认真倾听 C ?仔细分析 D ?转化顾客的反对意见 E ?直接反驳 三、简答题： （共20分，每题4分） A ?理智型购买的顾客 B ?顾客异议是无效异议 《推销学》试题3 班 级 姓名 学号 一、 单选题（共10分，每题2分） 1、 适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ） A . AIDA B ? DIPADA C ? IDEPA D ? FAB E 2、 在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型 A .（ 1, 1）型 B ? （ 1, 9）型 C ? （ 5, 5）型 D ? （ 9, 1 ）型 3、 推销成功的关键是（ ） A ?巧妙运用推销技巧 B ?推销产品的差别优势 C.满足顾客的需求 D ?运用赞美技巧让客户舒服 4、 适用于处理顾客无效异议的方法是（ ） A ?反驳法 B ?询问法 C ?沉默法 D ?预防法 5、 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法 是（ ）。 A ?逐户寻访法 B ?连锁 介绍法 C.中心辐射法 D ?资料 查询法 二、 多项选择题（共 15分，每题3分） 补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾 客异议进行分析，它适用于（
《现代推销学》作业和思考题
《现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 １、促进市场的繁荣 ２、促进生产的发展 ３、满足居民消费者需要和促进消费的发展 ４、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征 答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。 现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些 答：现代推销的观念： （一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。 （二）锐意创新的观念 １、经营观念创新 ２、经营产品不断创新
３、场的拓新：不断开拓新的市场。 （三）文明经商观念 １、经营环境文明化 ２、经营方式文明化 ３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设 （四）保证满意 １、销售满意的商品 ２、制定满意的价格 ３、确定满意的经营方式 ４、提供满意的服务 （五）推销观念的观念 第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何 ①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。 ②销员在现代推销中的作用 （一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。 推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。 （二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。 科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广
3推销学练习题
推销学 习 题 册 班级： 姓名： 营销管理教研室推销学课程包项目小组
习题一现代推销概述 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案） 1 推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈 绍商品 行说服 使其采取购买行为的 活动 为（ A 义的推销 B 性的推销 C 义的推销 D 向沟通过程 2 销泛指人们在社会生活中 过一定的形式传递信息 他人接受自己的意愿和观念（ A 义的推销 B 义的推销 C 性的推销 D 向沟通过程 3 找潜在的顾客是推销的（ A 场营销活动 B 本特点之一 C 本职能之一 D 业推广形式 4 销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动 为推销具有的（ A 活性 B 定性 C 向性 D 对性 5 销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程 是信息传递与反馈的双向沟通过程称为推销具有的（ A 向性 B 定性 C 利性 D 活性 6 建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的（ A 体 B 客 C 务 D 门 7 销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客（ A 后的服务 B 买的动机 C 买的过程 D 销的过程 8 代推销应遵循的主要原则 是现代 的体现。 A 场营销过程 B 场营销活动 C 场营销组织 D 场营销观念 9 循推销原则 现代市场营销观念的具体体现 是有效推销的（ A 要条件 B 旨和责任 C 要职能 D 本职能 10 统推销的出发点是企业的（ A 织 B 品 C 人 D 场
11 功的推销需要买与卖双方都有积极性 结果是（ A 业 B 神 C 赢 D 录 12. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行（ 的过程。 A 双向沟通 B 售后的服务 C 传递信息 D 说服顾客 二 项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个 准确选出全部正确答案。） 1 销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ A 效的拜访 B 通信息 C 服诱导 D 成交易 E 销预算 2 整的推销过程 .一般包括寻找客户（ A 成交易、 B 谈沟通 C 后服务 D 见客户 E 问准备 3 销和市场营销两个职能及其机构之间 要（ A 相协调 B 契配合 C 不干涉 D 自为政 E 者在后者的指导下行动 4 销应掌握的最主要的原则为 。 A 服诱导 B 利控制 C 信为本 D 惠互利 E 求第一 5 推销过程中都要灵活运用多种推销技巧.其主要特点是 ( ) A 对性 B 活性 C 向性 D 利性 E 服性
(完整版)现代推销学(ABCD)
现代推销学试摸拟练习题（ABCD） 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题：（每小题2分，共16分） （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。） 1．推销就是要（C ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2．推销有四大原则，它们是（B ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。3．推销就是要（ B ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。产品、公司、推销员。 7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？ （ B ）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ D ）。尊敬需要； 12 约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（C ）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。 三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ A ）优惠成交法 19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B ）较为合适？SRO成交法； 21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（B ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。
推销学练习题
练习题 一、选择题 1.业务员在自己的业务地区，通过有偿的方式委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。 A. 链式引荐法 B. 关系拓展法 C. 委托助手法 D. 中心开花法 2. 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。 A. 转化处理法 B. 否定处理法 C. 忽视处理法 D. 询问处理法 3. 有一年年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。他们把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。这种利用推销信息的方法是（） A.综合加工法 B. 相关推断法 C. 对比类推法 D. 信息碰撞法 4. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。 A. 问题接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 震惊接近法 5．哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（） A．软心肠型 B．追求完美型 C．防卫型 D．理智型 6. 推销员在访问现在顾客时，请求顾客为其推荐可能购买同种商品的准顾客。这种寻找顾客的方法是（）。 A. 链式引荐法 B. 中心开花法 C. 广告拉动法 D. 关系拓展法 7. 推销员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。 A. 中心开花法 B. 文案调查法 C. 委托助手法 D. 个人观察法 8. 到准顾客的办公室或所在地，通过观察准顾客的住所、办公室的布置、准顾客代表人物的态度表情、准顾客的衣着打扮、行动举止等，了解接近的线索与话题，这种寻找顾客的方法属于（）。 A. 普遍访问法 B. 个人观察法 C. 文案调查法 D. 广告拉动法 9.某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装１０套热水器，我们就免费为客户安装卫套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。 A. 小点成交法 B. 从众成交法 C. 优惠成交法 D. 最后机会成交法 10．一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（） A. 表演接近法 B. 产品接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 11哪一种类型的推销员是最佳推销员（） A．与己无关型 B．任务导向型 C．解决问题导向型 D. 推销技巧型 12顾客说：“我用不着这种产品”，这是（） A．价格异议 B．需求异议 C．产品异议 D．货源异议 13. 顾客说：“啊，你原来是华瑞公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实未必如此，推销员小张也没争辩，说：“先生，请您看看产品……”。请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。 A. 否定处理法 B. 转化处理法 C. 忽视处理法 D. 补偿处理法 14.顾客说：“这个皮包的设计、颜色都很棒，令人耳目一新，可惜皮料的质量不是顶好的”。推销员说：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上”。请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。 A. 否定处理法 B. 询问处理法 C. 利用处理法 D. 补偿处理法 15. 推销员：“今年最流行的就是黑色的轿车，本月我们卖了100多台！那么，汽车是在明天还是在后天送来呢？” 请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。 A. 诱导成交法 B. 假设成交法 C. 直接提示成交法 D. 从众成交法
推销学期末复习题
第一章推销概论 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。 ） 1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其 采取购买行为的活动，称为 ______________ A ．狭义的推销 B ．硬性的推销 C.广义的推销 D .双向沟通过程 2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿 和观念称为 ______________ 。 A .狭义的推销 B .广义的推销 C ?硬性的推销 D .双向沟通过程 3. __________________________ 寻找潜在的顾客是推销的 。 A.市场营销活动 B .基本特点之一 C.基本职能之一 D .营业推广形式 4. _____________ 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称 为推销具有的 。 A.灵活性 B .互利性 C.双向性 D.特定性 5. 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反 馈的双向沟通过程，称为推销具有的 ___________ 。 A.双向性 B .特定性 C.广互利 D.灵活性 , 访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能 .顾客 .部门 7. 推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客 0 A.售后的服务 B ?购买的动机 C.购买的过程 D.营销的过程 8. _______________________________________ 现代推销应遵循的主要原则，都是现代 _______________________________________ 的体现。 A.市场营销过程 B.市场营销活动 C .市场营销组织 D .市场营销观念 9. 遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的 。 A .必要条件 B .宗旨和责任 C .主要职能 D .基本职能 10. 传统推销的出发点是企业的 ___________ A .组织 B .产品 C.个人 D.市场 11. 成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是 _____________ A .企业 B .精神 C .双赢 D .目录 12. _________________________________ 完整的推销过程，一般包括 阶 6.在建立客户档案的基础上 购买的 _________ 。 A .集体 B C.任务 D
《现代推销学》习题集
《现代推销学》习题集 第一单元 一、名词解释 1、现代推销 2、推销技术 3、推销观念 4、服务观念 5、推销环境 6、爱达模式 7、购买欲望 8、人员推销 9、广告推销 10、企业形象 二、填空题 1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。 2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。 3、服务观念要求树立（）的观念。 4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。 5、教育观念包括（）和（）两层含义。 6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。 7、推销活动应（）推销环境的变动。 8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。 9、吉姆模式的核心是（）。 10、希斯模式主要适合于（）的推销。 11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。 12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。 13、产品包装的主要作用是（）。 14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。 15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。 三、简答题 1、推销技术发展的新趋势是什么？ 2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？ 3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？ 4、推销观念有哪些构成要素？ 5、推销环境由什么构成？ 6、推销环境与推销技术之间的关系如何？ 7、爱达模式有哪些内容？ 8、人员推销有哪些方法？ 9、广告推销在市场营销中的作用如何？
10、产品包装在市场营销中的作用如何？ 11、企业形象的影响因素有哪些？ 12、现代推销的指导思想是什么？ 四、论述题 1、试论推销技术在推销活动中的重要性。 2、试论推销环境对推销活动的影响。 3、谈谈你对推销技术的认识。 4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用 第二单元 一、名词解释 1、寻找顾客 2、接近顾客 3、连锁介绍法 4、聊天式接近法 5、连续式接近法 6、推销洽谈 7、休会策略 8、开放策略 9、最后期限策略 10、价格陷阱策略 二、填空题 1、寻找顾客首先应以（）为依据。 2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。 3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。 4、约见顾客时约见地点的选择应遵循（）和（）的原则。 5、约见顾客的方法主要有（）和（）。 6、接近顾客包括（）和（）两层含义。 7、（）适合于在接近地位高或年龄较长的顾客。 8、推销洽谈中一方对另一方的要约提出建议，这在法律上称为（）。 9、推销洽谈中双方达成一致，这在法律上称为（）。 10、洽谈策略根据洽谈的内容和性质可分为（）和（） 11、在“开放策略”失效之际，最好采用（）。 12、在推销洽谈时，情绪的运用非常重要，情绪的运用主要有（）、（）和（）。 13、在推销洽谈中双方应相互尊重是体现了（）的洽谈原则。 14、推销员应具备（）、（）、（）和（）素质。 15、顾客资格审查是纵向的，具有（）和（）。 三、简答题 1、寻找顾客有哪些途经？ 2、寻找顾客的准备工作有哪些？ 3、约见顾客时约见时机如何把握？ 4、接近顾客的原则有哪些？ 5、网上寻找顾客有哪些特点？
推销学复习题
推销学复习题 1、什么是推销以及推销的任务？（P2） 答：狭义的推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。 2、简述推销过程的主要步骤及其工作的基本内容。（P10） 答：推销过程的主要步骤：1、寻找准顾客；2、顾客资格审查；3、接近准备；4、约见顾客；5、接近顾客；6、推销洽谈；7、顾客异议处理；8、促成交易。 3、推销人员应具备哪些素质？你认为应该如何培养这些素质？（P16） 答：推销人员应具备的素质： 1、思想素质：（1）、热爱推销工作；（2）、高度的工作责任感；（3）、百折不挠的进取精神；（4）、任劳任怨的精神； 2、心理素质：（1）、坚强的意志；（2）、良好的气质；（3）、豁达的性格； 3、身体素质。 4、推销方格理论与顾客方格理论的着眼点有什么不同？如何把它们有效地协调起来？（P28、P29） 答：推销方格理论的着眼点是研究推销过程中推销人员的心理状态，顾客方格理论的着眼点是研究推销过程中顾客的心理状态。（有效协调两个理论见课本图表。） 5、FABE模式的具体推销步骤和主要特点有哪些？（P47） 答：FABE模式的具体推销步骤：1、把产品的特征详细地介绍给顾客；2、把产品的优点介绍给顾客；3、把推销产品的利益介绍给顾客；4、利用证据说服顾客。 6、什么是寻找准顾客？寻找准顾客有何意义？（P52） 答：寻找准顾客是指推销人员必须根据推销产品的特征，提出一些可能成为准顾客的基本条件，然后根据顾客的基本条件，通过各种可能的线索和途径，运用适当的方法，寻找出适合基本条件的准顾客。
现代推销学练习题
现代推销学练习题 第一章推销概述 一、单选题 1、现代推销活动中的推销主体是（） A、产品 B、顾客 C、推销人员 D、企业 2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（） A、推销就是耍嘴皮子、吹牛 B、推销就是高明的骗术 C、推销就是跑腿、交际 D、推销就是说服、鼓动 3、现代推销学的核心概念是（） A、销售量 B、需求的满足 C、利润 D、市场增长率 4、你认为成功推销的关键是什么？（） A、关键是所推销的产品物美价廉 B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸 C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹 D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。 二、多选题 1、推销活动的基本要素包括（） A、推销主体 B、推销目的 C、推销媒介 D、推销环境 E、推销客体 2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（） A、利润第一 B、互惠互利 C、诚信为本 D、说服诱导 E、需求第一 3、以下关于推销的说法，正确的有（） A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为； B、启发、诱导是现代推销的有效手段； C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系； D、推销的主体是推销人员。 E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉 4、人员推销的职能有（） A、寻找新顾客 B、沟通市场信息 C、销售商品 D、提供多种服务 E、协调买卖关系 5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（） A、推销产品的使用价值 B、推销产品的差别优势 C、推销有形产品 D、推销需求的满足 E、推销产品的价值 6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（） A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求 的。 B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础 C、推销要满足顾客的主要需求 D、推销必须满足购买主要决策人的需求 E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求 三、判断分析题 1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
推销学试题
一、名词解释（本题共4小题，每小题5分，共20分） 1、推销接近 2、馈赠接近法 3、顾客异议 4、吉姆公式 二、选择题（本题有单选还有多选，共10小题，每小题2分，共20分） 1、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品 ( )。 A．愿意购买B．不满意C．产生兴趣D．没有兴趣 2、推销员对比较各种口红的客户说："你手上这支很适合你的肤色和年龄。 来，我替你装好。"这种成交方法称（）。 A．保证成交法B．假定成交法C．小点成交法D．请求成交法 3、"这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？"推销员使用的这种成交方 法是（）。 A．请求成交法B．选择成交法C．假定成交法D．保证成交法 4、顾客提出，"你们的产品又涨价了，我们买不起。"推销员回答，"您说得 对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。"这种处理顾客异议的方法为（）。 A．直接否定法B．间接否定法C．转化法D．补偿法 5、（）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销 洽谈，促进信息双向沟通。 A.真实性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.参与性原则 6、“吉姆”公式也可称为（）三角公式。 A．推销员、推销品、推销对象 B．产品、公司、推销员 C ．兴趣、欲望、购买 7、假定成交法建立在（）的基础上。 A．顾客不会买B．顾客会购买
C ．顾客不会主动购买D．顾客有从众心理 8、顾客在一家大商场选购某种小家电时提出：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是：（） A．品牌不同B．用料不同 C ．规格不同 D．用途不同 E ．使用寿命不同 9、推销要素是指（）。 A．推销人员 B ．推销机构C．推销品D．推销对象 10、哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（） A．软心肠型B．寻求答案型C．保守防卫型D．干练型 三、简答题（每题6分，共18分） 1、成交信号有哪些类型？ 2、顾客提出异议的原因有哪些？ 3、讨价还价应遵循哪些原则？ 四、案例分析题（本题共2小题，每题21分，共42分） 三个小贩卖李子 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说，
现代推销学最新整理
名词解释题（3×5ˊ=15ˊ） 1．推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。 2.需求：在一定价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。 3．成交方法：是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客购买推销品的推销技术与技巧。 1．推销:狭义的推销是指营销组合中的人员推销，指推销人员直接与潜在顾客进行接触，洽谈，介绍商品，进行说服，从而促使其采取购买行动的活动。广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意念或观念，或购买产品和服务。2.接近准备:是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 3.成交策略:是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的推销活动。 1．推销客体：推销品是推销活动中的客体，是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。 2．决策权力分析： 3．推销计划：企业推销管理部门根据企业生产经营实际状况，确定推销目标，销售费用和利润，以及实现目标的方式与步骤。 1.推销对象:是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。 2.推销接近：是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程 3.约见：又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。 1.推销产品：是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。 2.推销控制：是企业对各推销要素的运动态势及其相互间的协调状况进行监督与考察，审计，评估以及控制等一些列规范化约束行为的总称。 3.推销人员的绩效考评：指企业或或推销人员对一定时期内的推销工作状况进行的衡量，检查，评定和估价。 1.推销模式：是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销人员应采用的策略进行系统归纳，总结出一套程序化的规则模式。 2.准顾客：准顾客又称潜在顾客，指能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织或个人。 3.推销恰谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的的问题进行磋商与沟通的活动。 1.推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。 2.识别准顾客: 识别准顾客就是对很有可能成为准顾客的个人或组织的购买能力、欲望和权限进行鉴定，并对其是否具备准顾客的资格和条件进行分析判断的全部活动过程。 3.顾客异议:指顾客对推销人员，推销品，推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。 1.准顾客:是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。 2.顾客异议：指顾客对推销品，推销人员，和推销方式，交易条件发出的怀疑，抱怨，提出
推销学试卷及答案
现代推销学 一．判断题：（每小题2分，共14分） （判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”） 1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×） 2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×） 5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（×） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×） 7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×） 8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×） 9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。 11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×） 13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。 14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 （√） 15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。 16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）
2019华南理工《现代推销学》平时作业1
《现代推销学》平时作业 一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容) 1、A 2、C 3、C 4、C 5、A 6、A 7、A 8、B 9、C 10、 C 二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分） 11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。 答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。 三种异议的处理方法举例： 第一种、转化法。例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。” 第二种、反平衡法。例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。” 第三种、直接否定法。例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。” 12.简述爱达公式的主要内容。 答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。 13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？ 答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。 你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。第二、心存感激。有这种态度的人会珍惜许多事物，他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作感谢公司为他提供的产品和服务。第三、正直。 就是对自己和他人充分地诚实。第四、坚持。坚持是许多特质的浓缩组合，是行动的一种约束，是你对自己的价值及能力的一种评价。第五、积极正面的解释方式。应该对降临到身上的事采取积极的解释方式，把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。
推销学第2阶段练习题2a 江南大学考试题库答案,答案在最后一页
江南大学现代远程教育第二阶段练习题 考试科目:《推销学》第四章至第六章（总分100分） 学习中心（教学点）批次：层次： 专业：学号：身份证号： 姓名：得分： 一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分） 1、企业用于计算市场占有率的基础是（）。 A、新开发的准顾客 B、过去的顾客 C、现有的顾客 2、推销人员请求现有顾客介绍潜在准顾客的方法是（）。 A、委托助手法 B、关系拓展法 C、中心开花法 D、连锁介绍法 3、对于约见顾客不明确或太多或者约见个别对象，在短时间内无法找到的情况，应采用（）。 A、当面约见 B、信函约见 C、电函约见 D、广告约见 E、委托约见 4、推销工业设备及办公室设施应该采用（）。 A、规范式介绍 B、要点式介绍 C、详细说明式介绍 5、推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是（）。 A、积极提示法 B、直接提示法 C、逻辑提示法 D、明星提示法 6、许多公司在做上门推销时往往采用（）。 A、规范式介绍 B、要点式介绍 C、详细说明式介绍 7、“目前节约用电是个非常重要的问题，不是吗？”这是提问技巧中的（）。 A、暗示式提问 B、主导式提问 C、澄清式提问 D、直接式提问 8、推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围其他人，使这些人成为我们的准顾客，这种方法是（）。 A、连锁介绍法 B、中心开花法 C、关系拓展法 D、广告开拓法 9、在实际推销工作中，利用（）作为访问事由来约见顾客，比较受顾客欢迎。 A、推销产品 B、签订合同 C、收取货款 D、提供服务 10、“听说贵公司的经营近来出现了问题，我这里有份资料，能够帮助贵公司摆脱困境。”这个推销员使用的是（）接近法。 A、好奇接近法 B、表演接近法 C、问题接近法 D、介绍接近法 二、多项选择题(本题共10小题，每小题2分，共20分)
现代推销学--随堂练习2020秋华南理工大学网络教育答
现代推销学，随堂练习 第1章现代推销学 1.(单选题) 推销的三要素是指（） A.推销人员、推销对象、推销客体 B.社会、公司、个人 C.推销员个人、企业、推销的产品 D.职责、态度、能力 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：A 问题解析： 2.(单选题) 推销的基本特征是指（） A.核心问题是推销人员，推销活动要坚持不懈 B.中心问题是互惠互利、推销活动使买卖双方获利 C.中心问题是说服、推销活动具有双重目的 D.中心问题是推销对象，推销活动促成买卖双方达成目的 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：C 问题解析： 3.(单选题) 推销对社会的作用：（） A.增加消费者对产品的了解 B.加速社会再生产的过程 C.改善企业的经营管理 D.为推销人员提供大量工作 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：B 问题解析： 4.(单选题) 推销的基本过程是寻找准顾客、顾客资格审查、、、、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易。（） A.接近准备、约见顾客、接近顾客 B.约见顾客、接近顾客、了解顾客 C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客 D.策划准备、约见顾客、了解顾客 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：A 问题解析： 5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（） A.核心产品、附加产品、形式产品 B.核心产品、形式产品、附加产品 C.形式产品、核心产品、附加产品 D.形式产品、附加产品、核心产品
答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：B 问题解析： 6.(单选题) 下列哪一项不属于推销对个人的影响（） A.推销提供了大量的工作计划 B.使推销人员在时间管理上具有更大的自由度 C.推销给人们提供的提升机会不大 D.推销的报酬一般较为丰富 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：B 问题解析： 7.(判断题) 广义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。（） 答题：对. 错. （已提交） 参考答案：× 问题解析： 8.(判断题) 推销学的三部曲是首先推销自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。（） 答题：对. 错. （已提交） 参考答案：√ 问题解析： 9.(判断题) 推销是说服的艺术。推销的双重性决定了推销人员要赢利，也要获得商品的使用价值。（） 答题：对. 错. （已提交） 参考答案：× 问题解析：
推销学第3阶段练习题 江南大学考试题库答案,答案在最后一页
江南大学现代远程教育第三阶段练习题 考试科目:《推销学》第七章至第九章（总分100分） 学习中心（教学点）批次：层次： 专业：学号：身份证号： 姓名：得分： 一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分） 1、顾客的有些异议明显是属于无效或无关异议，甚至是虚假的异议，就应该（）。 A、提前处理 B、即时处理 C、推迟处理 D、不予处理 2、若推销人员已经察觉到顾客会提出某方面的异议，应该（）。 A、提前处理 B、即时处理 C、推迟处理 D、不予处理 3、“这是一架高级照相机，操作是稍复杂一点，不过，只要掌握了使用方法，用起来还是很方便，而且效果特别好。”这是（）。 A、是的，但是法处理法 B、反驳处理法 C、转化法处理法 D、补偿法处理法 E、询问处理法 4、“你能保证我随时都可以找到你吗？假如贵公司再换一位推销员，你所做出的承诺还能保证兑现吗？”这是顾客表现出的（）。 A、语言信号 B、行为信号 C、表情信号 D、事态信号 E、异议信号 5、当顾客说“是否购买你的产品，我要再想一想”时，推销员可以说“那也好，如果我下周再同您联系，签署订购合同的可能性有多大？您能否给个百分数概率吗？”这个推销员使用的是（）。 A、请求成交法 B、选择成交法 C、时过境迁法 D、利弊权衡分析法 E、可能性提示法 6、企业希望推销人员能服从指挥、服从工作分配的情形下，应该采用（）。 A、薪金制 B、佣金制 C、薪金加奖励制 7、当企业生产多种技术复杂的产品，各种产品在技术上又有很大差异，一个推销人员难以熟悉几种不同的产品时，应该采用（）。 A、按地区分派 B、按产品类别分派 C、按顾客类型分派 D、复合式分派 8、对具有理智购买动机的顾客进行提示应该采用（）。 A、直接提示法 B、积极提示法 C、逻辑提示法 D、明星提示法 9、企业在选拔推销人员时，既要考虑有一定的资历，但又不能单看资历，要着重看实际推销能
江南大学2018年上半年推销学第1阶段练习题参考
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 江南大学现代远程教育第一阶段练习题 考试科目:《推销学》第一章至第三章（总分100分） 学习中心（教学点）批次：层次： 专业：学号：身份证号： 姓名：得分： 一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分） 1、甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（） A、乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。 B、我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 C、我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。 2、许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立即购买。这是消费者的（）心理需要。 习俗心理需要 B、审美心理需要 C、好奇心理需要 D、求实心理需要 E、求名心理需要 3、推销员把建立和维持良好的人际关系作为推销工作的第一目标，为了达到这个目标可以不考虑推销工作本身的实际绩效。这种推销员是（）。 事不关己型 B、顾客导向型 C、推销技术导向型 D、强力推销型 E、解决问题导向型 4、推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（）。 A、核心产品 B、形式产品 C、延伸产品 5、在推销的三个基本要素中，（）是最关键的。 A、推销员 B、推销品 C、顾客 6、张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于（）。 A、安全需要 B、社交需要 C、生理需要 D、受尊敬需要 E、自我实现需要 7、在购买商品前通常没有足够的思想准备，以直观感觉为主，容易受商品的外观、包装、商标、广告宣传和推销员劝说的影响，—般对新产品、时令商品比较敏感，不太注重商品的价格，能迅速做出购买决策。这是（）顾客。 A、理智型 B、随意型 C、疑虑型 D、冲动型 8、主要用于显示其所处地位和社会阶层归属的需要的商品属于（）商品。 A、渴望类产品 B、功能类产品 C、威望类产品 D、地位类产品 E、快乐类产品 F、成人类产品 9、根据顾客方格理论，干练型的购买者所持的心理态度是（）。 A、既关心购买行为，又关心自己 B、既关心推销人员，又关心自己 C、既关心推销人员，又关心购买行为 D、既不关心自己，又不关心推销人员 E、只关心购买行为，不关心自己 10、从心理学角度把人的需求划分为六类，相应地也把商品分为六类，这是（）的观点。 A、马斯洛的“需求层次论” B、奥尔德佛“ERG”理论 C、摩莱的心因需求理论 二、多项选择题(本题共10小题，每小题2分，共20分) 1、推销的特点包括（）。 A、特定性 B、灵活性 C、双向性 D、互利性 E、说服性 F、差别性 2、营销与推销的区别主要体现在（）。