行销手册040220

平安智富人生终身寿险(万能型,A、B款)

产

品

行

销

手

册

中国平安人寿保险股份有限公司

万能险前线推广项目组

2004年2月

前言

平安智富人生终身寿险是按照《人身保险新型产品精算规定》，经过多方的调研，吸收国内外同行在设计推广万能寿险的经验的基础上，结合当前的市场环境推出的。平安一直坚持产品创新，不断推出新的保险商品以满足客户不断变化的保险需求。

过去很多业务员在销售商品的过程中以产品为导向，以所谓的产品优势来进行推销，强调投资回报率，或者过于比较产品之间的所谓优劣来进行销售，于是导致了很多问题，很多以前擅长运用这种方法进行销售的业务员销售业绩出现下滑。以需求为导向的销售得到越来越多的业务员的认可。公司推出新的产品也是为了更好的满足客户的需求。什么样的产品可以满足客户什么样的需求，这是我们每一个寿险业务员应该掌握的。只有熟悉公司产品的内容才能为客户设计出真正满足客户需求的保险建议书，才能给客户销售真正满足其需求的保险商品。

智富人生行销手册就是以帮助业务员了解这个产品是如何满足客户的保险需求或者说满足了客户哪些方面的需求为出发点而编写的。业务员通过阅读本手册可以从产品的开发背景到产品条款解析再到销售的话术及作业的规则等方面全面了解本产品，以便在销售过程中中能够将产品解释得令客户觉得实实在在满足了其需求。

希望本手册能够帮助我们的业务同仁在寿险事业上取得更大的成功！

第一章开发背景

一、未来利率市场化对保险公司的产品创新提出新的要求

自1990年以来，银行存款利率经历多次调整，而由于受监管机构监管保单设计所采用预定利率却不可能随着银行利率的变动每次都做出调整。随着中国加入WTO 和中国经济的国际化和市场化程度提高，利率市场化将是未来银行利率的发展趋势。

这就给保险公司的产品创新提出了新的要求。对寿险公司而言高预定利率使寿险保单的价格相对较低，当市场利率走低时，寿险公司必须承担高利率时期所售保单的利差损。反之，低预定利率使保单价格较高，若市场利率长期处于上升趋势时，原先在低利率时期购买的保单的客户就会觉得不合算，就会纷纷退保。因此在利率市场化的趋势下，保险公司为了防范经营风险和公司业务的持续发展纷纷进行产品创新。非传统保险或者说投资型产品应运而生。

投资型保险商品推出后很快成为发达国家保险市场的主流产品。截止2000年第一季度，美国的投资型保险已达总市场销售额的41%。在澳大利亚目前销售的寿险保单已全部是投资型保险。在欧洲，英、法、荷兰的投资型保险市场占有率均超过40%。香港及部分东南亚地区目前都超过了销售总额的50%。新加坡在1992年开始销售此类险种，目前市场占有率已达到70%。

二、国内保险监管思路的调整给非传统保险带来机遇与挑战

非传统保险在中国市场推出后，保险监管机关已经认识到其对未来保险市场的发展将会产生深远的影响。对于非传统型保险包括万能型寿险产品，在《人身保险新型产品精算规定》中对相关事项进行了明确的规定。对于非传统保险销售过程中容易出现的过分夸大投资回报、对客户进行误导等影响非传统保险市场健康发展的因素进行了相关的监管防范。这使得整个非传统保险市场开始走上规范化的道路，给非传统保险市场的发展创造了良好的环境。

在2004年全国保险工作会议中中国保监会主席吴定富认为：当前，进一步拓宽保险资金渠道的有利条件很多。一是十六届三中全会《决定》指出，大力发展机构投资者，拓宽合规资金入市渠道，为拓宽保险资金运用渠道留下了空间。特别是最近出台的《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》明确提出：“支持保险资金以多种方式直接投资资本市场”，“使基金管理公司和保险公司为主的机构投资者成为资本市场的主导力量”，这表明拓宽保险资金运用渠道的方向和趋势已经非常明确。

随着保险资金投资渠道的逐渐放开，未来保险公司具备通过投资创造更多的收益可能，这样无疑会增加非传统保险对于客户的吸引力，也为非传统保险的发展带来了机遇和挑战。

三、万能型等非传统产品系列可满足消费者需求的变化

消费者越来越成熟，对于寿险商品的需求也从原来的追求保障发展为现在的追求保障、生存领取、疾病给给付、子女教育、投资理财等多方面的需求。客户在不同时期的保障需求也有很大的不同，部分成熟客户已经计划自己给自己规划保险理财计划。另外客户对交费的期限、时间、数额的灵活性也提出了很多要求。单一传统寿险无法满足客户的需求。

万能寿险由于具有一个利率保证同时可以缓交保费、调整保额等特点可以满足

客户不同时期的保障需求。既有保证的最低利率，又有享有高利率带来回报的可能性，从而对客户产生较大的吸引力。弹性的保费交纳和可调整的保障，使它十分适合进行人生终身保障的规划，而且提供了一个人一生仅用一张寿险保单即可以解决保障问题的可能性。

四、平安积极进行产品创新以建立市场竞争的核心优势

平安一贯坚持进行产品创新以满足客户的需求和公司的稳健长足发展。1999年10月23日率先在上海推出平安世纪理财投资连结保险。其后又适应市场变化推出分红型寿险、重大疾病保险、医疗保险等一系列保险商品。平安以完善的产品结构满足了不同客户的不同需求，不断推动公司的业务发展。

在万能寿险推出之前，平安进行了广泛的市场调研，吸收了国际国内同行在开发推广万能寿险方面的经验和教训。在保监会新的精算标准出台后依据新的标准设计了智富人生终身寿险（万能型，A款）和智富人生终身寿险（万能型，B款），完善了公司的产品体系，给了客户更多的选择，满足客户多方面的需求。

第二章产品介绍

一、险种特色

保额自选灵活可变

本保险为客户提供身故保障。在公司规定的范围和时间，投保人可自主选择投保的基本保险金额，投保后还可申请变更基本保险金额，满足客户在不同阶段对保险保障的不同需求。

投资保底理财方便

本保险每月结算利率不低于零；另外在条款约定日期，通过保证利息的形式保证保单价值不低于按年保证利率1.75%结算所得金额。同时客户可依据个人的财务规划及需求，随时申请部分领取，使客户的投资理财灵活自如。

持续交费奖励多多

如投保人在本保险生效日起三年内，每年均按照条款的有关规定支付期交保险费，则自第四保单年度起，当投保人按照条款的有关规定支付期交保险费时，本公司将额外分配2%的当期应交期交保险费作为持续交费特别奖励。

缓期交费保障不变

自第二个保单年度起，若投保人因任何因素暂时无法支付期交保险费，可缓交期交保险费，只要当时的保单价值足以支付保障成本，客户便可以继续享受保险保障，合同继续有效。

资产变化透明公开

本公司通过平安电话中心（95511）、平安电子商务网站（https://www.wendangku.net/doc/174125061.html,）、保险顾问、

分支机构客户服务中心及其他公共媒体公布结算利率公告，每个保单年度向您寄送个人保单年度报告，便于客户了解保单价值变化的信息。

二、条款解析

（一）、保险责任

身故保险金:包括疾病身故和意外身故。

A款——身故当时保单价值的105%与身故当时基本保险金额二者较大者；

B款——身故当时保单价值+身故当时基本保险金额

（二）、保险费的确定与支付

1.期交保险费

投保人可以根据个人的保障需求，参阅投保规则“投保时基本保险金额限额表”，与本公司约定期交保险费；每个保单年度应交期交保险费不得低于2000元，且为500元的整倍数；交费期间为终身；

交别有年交、半年交、季交、月交，但是目前的投保规则只允许年交；

投保人按照合同约定向本公司支付首期基本保险费后，应于约定的交费日期支付其余各期的期交保险费；期交保险费在投保时确定，保险期间内不能变更。

2.保险费缓交

保险费缓交指投保人可以暂缓支付期交保险费，保险合同继续有效。

1) 保险费缓交的条件：

①投保人支付首期期交保险费；

②保单价值足以支付保障成本。

2) 保险费缓交的后果：

①投保人每次支付期交保险费时，必须按顺序依次支付各保单年度的应交期交保险费；

②如果投保人在前三个保单年度中的任一保单年度中缓交保险费，则将丧失享有持续交费特别奖励的权利；

③如果投保人在前三个保单年度后缓交保险费，则持续交费特别奖励的权利也会受到一定的影响。

3.追加保险费

追加保险费主要是满足客户增加保单价值的需求

1)追加保险费的条件：

①投保人必须按照规定支付当年的应交期交保险费且经本公司同意;

②每次支付的追加保险费不得低于1,000元，且为100元的整倍数。目前投保规则规定每年最高追加限额不超过期交保险费的5倍

2) 追加保险费实例：投保人刘先生交费状况：

第四个保单年度时刘先生向公司申请追加保险费，那么：

刘先生必须交足第三及第四个保单年度合计3000*2=6000元，方能追加保险费。这就是追加保费所谓“支付当年的应交期交保险费”的含义。

4．保险费的分配

1) 期交保险费的分配

公司收到投保人支付的期交保险费后，按照下表所示分配比例分配进入单独账户；期交保险费未进入单独账户的部分，作为初始费用由本公司收取。

①期交保险费不同额度部分分配比例举例：

刘先生投保时选择期交保险费为6500元，交别为年交，并且每个保单年度均按时交费，问前三个保单年度分配进入单独账户的保费及公司收取的初始费用累计各为多少？

前三个保单年度累计分配进入单独账户的保费：

0-5000元部分：5000*40%+5000*60%+5000*85%=9250元

5000元以上部分：1500*90%+1500*90%+1500*90%=4050元

合计：9250+4050=13300元

公司收取的初始费用：

6500*3-13300=6200元

②期交保险费“归属保单年度”说明举例：

以上例为例，如果刘先生在第二个保单年度未交纳期交保险费，第三个保单年度交纳6500元期交保险费，那么这6500元的期交保险费“归属的保单年度”为第二个保单年度，而不是第三个保单年度，因此该笔期交保费分配进入单独账户的保费为5000*60%+1500*90%=4350元。（按照第二个保单年度的分配比例计算）

3) 追加保险费的分配

当您支付追加保险费后，按照本公司当时规定的分配比例分配进入单独账户，其余部分

作为初始费用由本公司收取。您于第一至第五保单年度内支付追加保险费的，分配比例不低于90%；自第六保单年度起，您支付追加保险费的，分配比例不低于95%。

本公司目前规定的追加保险费分配比例为：第一至五保单年度为92%；第六保单年度起为96%。

5.持续交费特别奖励

从第四个保单年度起，如果投保人于约定的交费日期或其后的60日内支付当期应交期交保险费，保险公司每年额外分配2%的当年应交期交保险费作为持续交费特别奖励进入单独账户。

持续交费特别奖励举例

客户王先生，期交保险费选择为每年3000元。王先生前10个保单年度按时支付期交保险费,则保险费的分配如下表所示：

如果先生第二个保单年度没有支付期交保险费，即使在第三保单年度支付期交保险费6000元，由于未按照条款规定“在合同生效起三年内，每年均在约定的较费日期或期后的60日内支付当期应交期交保险费”，自第四保单年度起，王先生不能得到持续交费特别奖励。

如果王先生前三个保单年度按时交费，第四保单年度没有支付期交保险费，第五保单年度支付6000元期交保险费，这6000元并非都能享受持续交费特别奖励，因为其中有3000元必须补足第四保单年度期交保险费，只有剩余的3000元归属于第五保单年度当期应交期交保险费，可以享受持续交费特别奖励，因此，持续交费特别奖励为3000×2%=60元。如果王先生是在第四个保单年度的约定交费日期60天以后支付的这6000元保费，也不能享受持续交费特别奖励。

（三）、保险金额

1.投保时基本保险金额的确定

1) 在投保规则允许的范围内，影响基本保险金额限额的主要因素有：

?被保险人的年龄

?被保险人的性别

?约定的期交保险费

?其它核保因素

2) 标准体可在条款规定最高基本保险金额与最低基本保险金额的范围内选择保险金额：A款：最高限额——见标准体最高限额表（A款）

最低限额——年应交期交保险费 *5倍

B款：最高限额——见标准体最高限额表（B款）

最低限额——年应交期交保险费* 2倍

注：由于智富人生投保规则相对比较复杂，因此具体的内容将在《智富人生投保规则》中详细阐述。

2.增加基本保险金额

1) 条件：

-合同生效一年后

-投保人已支付了当期应交期交保险费

-被保险人六十五周岁的保单周年日之前

-增加后的保险金额在规定的最低限额和最高限额之间

-提供公司要求的可保证明文件

-每个保单年度只能申请一次

2) 增加基本保险金额引起的保险责任的变化

-增加的保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效

-如被保险人在自新增基本保险金额生效之日起二年内因自杀导致身故，公司对增加的基本保险金额不负给付保险金责任

3.减少基本保险金额

1) 条件

-合同生效一年后

-减少后的基本保险金额在规定的最低限额和最高限额之间*

-每个保单年度只能申请一次

-减少的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效

4.变更后基本保险金额限额

标准体投保时基本保险金额限额表

一、每500元期交保险费对应的最低基本保险金额：2500元

二、每500元期交保险费对应的最高基本保险金额：

单位：元

标准体投保时基本保险金额限额表

三、每500元期交保险费对应的最低基本保险金额：1000元

四、每500元期交保险费对应的最高基本保险金额：

单位：元

（四）、保障成本

1。收取方式：保险公司每月直接从保单价值中扣除

2．收取时间：每月结算日（每月第一日）

3。收取费用：应扣除的保障成本 =危险保额×每千元危险保额年保障成本/1000 /365× 天

数。

每千元危险保额年保障成本确定“保单年度初年龄”是确定每千元危险保额年保障成本的关键因素。

保单年度初年龄指保单年度第一天被保险人当时的年龄。一旦确定了保单年度初年龄，整个保单年度均按该年龄进行扣费，而不考虑被保险人实际年龄。

（五）、保单价值

为履行万能保险合同项下的保险责任，保险公司根据保险监管机关的有关规定，为万能保险设立单独账户，单独账户用于记录保险合同的保单价值单独账户中的资产为保险公司所有，账户资产的投资组合及运作方式由保险公司确定。

1。结算利率每月第一日为结算日。保险公司每月根据保险监管机关的有关规定，结合万能保险的实际投资状况，确定上个月的结算利率，并在结算日起六个工作日内公布。结算利率不低于零。 说明：

?根据保监会的相关规定，保险公司通常可以在实际投资收益率与投资收益率下调2%的区间范围内公布年结算利率。

?如果当月实际投资收益率为负值，则公布的结算利率为不小于0。 2。保证利率?保证利率用于计算保证利息及合同终止时结算当月保单利息。每月实际公布的结算利率可能高于也可能低于本合同规定的保证利率； ?智富人生终身寿险规定的保证利率为年利率1.75%。

3．保单利息保单利息每月结算，结算时间为每月结算日零时，按公布的结算利率结算上个月的保单利息；

保险合同终止时，按合同规定的保证利率结算当月的保单利息 注：保单利息是针对当月保单价值结算的利息。

4.保证利息保证利息自第二个保单年度起，在每个保单年度的首个结算日零时结算； 本合同终止的，在本合同终止时结算。 保证利息计算步骤：

（1）假设当结算利率等于保证利率时，计算当时的保单价值为A；按实际结算利率计算的当时保单价值为B。

（2）如果A>B，则保证利息=A—B

此时保证利息大于零，由保险公司额外分配进入单独账户，保单价值按保证利息等额增加为A-B，计算所得的保单价值。

（3）如果A

保单价值高于按保证利率作为结算利率时所得到的保单价值，因此保证利息为零。

（五）、合同解除、部分领取

1.合同解除

1) 如果投保人在签收保单10日内解除保险合同，保险公司全额退还已收保险费；

2) 如果投保人在签收保单10日后解除保险合同，公司于收到相关资料之日起30日内，给付收到申请书之日的现金价值。

现金价值＝保单价值

注：作为初始费用由保险公司收取的保险费部分，在解除保险合同时不能退还客户。

2.部分领取

1) 部分领取前提条件?被保险人当时未发生保险事故

?领取比例不低于公司的规定

?领取后的现金价值不得低于本公司规定的最低限额，否则只可申请解除合同，不能申请部分领取

2) 部分领取时间

?保险公司收到相关资料之日起三十日内，按照领取比例给付收到申请书之日的现金价值3)部分领取金额部分领取的现金价值 = 部分领取前的现金价值×领取比例部分领取费

用?对于每一保单年度的前两次部分领取，本公司不收取部分领取手续费

?对于同一保单年度以后的各次部分领取，本公司每次收取部分领取手续费20元

?部分领取手续费直接从给付的现金价值中扣除。

5) 部分领取对基本保险金额的影响

?A款：保单价值按照领取金额等额减少；基本保险金额按照领取金额等额减少。

?B 款：保单价值按照领取金额等额较少；基本保险金额维持不变。

示例：

陈先生，第六个保单年度中保单的现金价值为50000元，基本保险金额为100000元。陈先生决定申请部分领取现金价值15000元，则：

如果陈先生选择A款：保单价值减少为：50000-15000=35000元；

基本保险金额减少为：100000–15000= 85000元

如果陈先生选择B款：保单价值减少为： 50000-15000=35000元；

基本保险金额为：100000元

（六）、各项费用列表

本表概括了智富人生终身寿险（万能型）各项费用收取标准。本公司有权调整本保险（包括当时已生效的保险合同）的费用收取标准，但不会超过表中所列最高标准。

(七)、客户其他权益

1.宽限期1)本合同有效期内，在每月结算日零时保单价值不足以支付保障成本的，自当月结算日的次日起六十日为宽限期；

2)宽限期内发生保险事故的，本公司仍负保险责任，并在给付保险金时，从中扣除欠交的保障成本。

3)投保人在宽限期内支付保险费的，本公司于下一个结算日收取欠交的保障成本

2.恢复保险合同效力1)如果保险合同效力中止，在中止后二年内投保人仍可申请恢复合同效力。

2)经保险公司审核同意，双方达成复效协议，自投保人按公司的规定支付保险费后的次日零时起，合同效力恢复。

3)在投保人支付保险费后，保险公司将于下一个结算日收取合同效力中止前欠交的保障成本以及合同效力恢复后的保障成本

3.保险金领取方式的选择?一次性领取

?分期领取

?转换为年金领取

分期领取和转换为年金领取，领取金额按照受益人申请领取保险金当时保险公司提供的转换标准确定。

4.保险合同内容变更?保险合同有效期内，经和本公司协商，投保人可以变更合同的有关内容

第三章购买点与目标市场

一、购买点分析

平安智富人生万能寿险作为一个保障与投资并重的险种，最大的特点是灵活、透明。

包括保额的选择、追加保费的选择、交费时间的选择、部分领取的选择，都可以很大限度的满足客户自己做主的需求。“人生规划、尽在掌握”是贯穿始终的核心话术。产品说明书上归纳了这种产品的特点，我们要学会配合产品说明书解释客户的购买点人生规划，尽在掌握．看得出来，您事业（工作＼生意）做得这么成功，一定是很有主见的人，您是不是希望一切尽在掌握？包括您的身价？我们的这款产品就是专门为像您这样的人准备的。

1、保额自选，灵活可变，其实您知道的，保险就是一把撑在我们头上的伞，为我

们遮风挡雨．人生的不同时期，我们需要的伞的大小是不一样的．是不是？我们的这款计划给您了充分的选择余地．同样的保费，您可以选择适合您的身价，而且，在您的不同人生阶段，您还可以在按我们的规定申请变更您的身价．其实只有自己才最知道自己的需要，保险公司把选择权交给了您，应该是很明智的，是不是？

2、投资保底，理财方便。保险公司为您专门设计了一个单独帐户，这个帐户除了

支付保障费用之外，我们会委托专家为您投资，每个月都会结算利息给您，结算利息根据投资的回报确定，并且公司保证每年在１.７５％以上。在中长期的投资中按月复利滚动，可以保证您的资产稳健增长。同时，根据您的需要，您也可以随时部分领取，也可以按照我们的规定进行追加，真的是很方便，是不是？

3、持续交费，奖励多多。如果您在本保险生效日起三年内，每年都按照条款的规

定支付了期交保险费，则自第四年开始，当您按照条款的有关规定支付保险费时，保险公司将额外分配２％的当期应交期交保费进入您的单独帐户。其实这是保险公司鼓励您持续交费，一方面保险公司可以赚到钱，另一方面，您的单独帐户可以稳健增长，您看示例，如果您持续投保２０年，即使按最低的结算利率，您也可以还本，就相当于保险公司免费送给你了２０年的保障，而这２0年正是一个人压力最大、上有老、小有小的时间，也是最需要保障的时间，您说是不是？

4、缓期交费，保障不变。持续交费其实是最好的选择，但是，有时可能由于客观

的情况，我们确实无法按时支付保费，您可以缓交，只要您当时单独帐户的的钱足以支付您的保障成本，您就可以继续享受保险保障。在您方便的时候，您可以再交费，顺便追加保费。您可以将前期没有交的保费补上，也可以不补，一切都根据您自己的情况决定，真的是很灵活，您说是不是？

5、资产变化，透明公开。我们每月会公布结算利率，您可以随时查询；同时公司

每年会专门向您寄送您个人的保单年度报告。其实除了您的身价、交费尽在掌握之外，您对我们的投资也可以了然于心，是不是？

6、保障期间，可长可短。这个险种看起来需要终身交费，其实交费期很灵活。我

们购买保险是因为我们有责任，在我们退休后，责任变小了，就不需要交费了，那时保险就成为了一笔养老金了。

二、目标市场分析

（一）、准客户轮廓

一般而言，准主顾的轮廓具备下列要素，对该产品的接受程度会比较高。年龄较轻，一般属于青年至中年

- 1、有一定投资理财知识，能理解产品

- 2、人生道路仍较漫长，未来的人生及保障需求可能发生较大变化

- 3、中等至偏上收入（年收入2万元以上）

- 4、追求新生事物，对灵活的产品形态有较强偏好，喜欢自己做主

5、-购买保障的同时希望强制自己储蓄，但对投资回报预期不高

6、-风险承受能力相对较低

三、产品组合及实例说明

（一）、“智富人生”保障计划设计思路

该产品最大的卖点是灵活（交费灵活、保额可变、随时领取），投资储蓄有保底收益。该产品有较好的的储蓄功能，可以提供教育金或养老金。但是要作为长线投资。短期资金积累无法体现其优势，同时，该产品本身或通过组合可以满足客户的保障、医疗等诸多需求，在销售和组合中要根据客户的特殊需求为切入点。

同时在组合中要注意的是：

1）果客户很在意缓交保费的利益的话，尽量不带附加险或只搭配一年期的险种，

2）合时一般可以加上不低于万能险保额的意外险，以弥补万能险没有意外残疾保障的缺口

3）为中青年搭配重大疾病附加险时要询问他是否能持续交费，否则可以以重大疾病主险形式补充

4）在做险种组合时应先用电脑建议书系统进行试算。

下面根据客户的不同需求设计了四个组合供大家借鉴

1、平安智富人生安家计划—守住你的财富！

张先生，28岁，年收入6万元，刚建立小家庭，计划在30岁要孩子。工作比较稳定，有基本医疗保障。

【需求分析】1、有房贷压力，其他经济压力也比较大

2、责任感比较强，考虑家庭的保障，开始关注自己的赚钱能力

3、有长远打算，已考虑未来孩子的规划

安家计划建议：

?贴身设计风险保障，有效保护家庭财产安全

在张先生人生最关键的时期，提供高达30万的身故保障，有效规避财产风险，为家人准备了应急备用金；保障额度根据人生不同阶段责任设计，有效规划保费支出。

注：保单利益表在开发部测算，暂时无法计算客户不同年龄的身故保险金

?提供完美重疾保障

万一得了一类重大疾病住院，不仅可一次性领取8万元的重疾保险金，还可拥有每天100元的收入补贴；若是得了二类重大疾病住院，可一次性领取2万元的重疾保险金，同时还拥有每天100元的收入补贴。

?补充子女教育费用

小孩大学教育阶段每年可领取12000元，教育费用无负担

?老有所养，其乐无穷

60岁时一次性领取保单价值，作为养老之用。

一张保单，既保自身重大疾病，又保家庭财产安全，同时提供子女教育基金。安家计划，帮你实现最完美的梦！

保单利益表：

注：保单利益表在开发部测算

2、平安智富人生创富计划—资产不缩水，投资零风险！

40岁李先生，公司高级管理人员，已婚，孩子5岁，有房，正在考虑再按揭一套住房。已购买一些医疗保险。

【需求分析】

1、理财需求开始增加

2、为了维持现在的生活水准，需要更多的保障

3、开始考虑养老

4、作为中高级管理人员，有较强的自我决策的欲望

创富计划建议：

计划功能：

?高额保障，规避财务风险

在李先生人生最关键的时期，提供高达80万元的意外身故保障及30万的疾病身故保障，有效规避财产风险，为家人准备了应急备用金；保障额度根据人生不同阶段责任设计，有效规划保费支出。

注：保单利益表在开发部测算，暂时无法计算客户不同年龄的身故保险金

?有效配置资产，安全累积财富

拥有保障的同时，享有长期稳健的投资收益。从附后保单利益表可看出，经过10年运作，公司确保账户中的价值高于所交保费。李先生的资产得到了增值，同时只需用一部分利息就获得了额外的风险保障。

?随时领取，资金高度灵活

保险期间内，李先生可以根据资金周转需要随时申请部分领取账户中的保单价值，投资运作更为灵活

此外，李先生还拥有意外伤残保障、交通意外身故/伤残特别保障以及意外全残辅助保险金等多个保障项目。

智富人生创富计划，既有保底收益，又有获利空间，同时多了一份高额保障，财富积累不费心、能放心！

保单利益表

注：保单利益表在开发部测算

3、平安智富人生储蓄养老计划——年轻时的保障，年老时的保证！

30岁李小姐，某公司职员，年收入5万，已婚，有社会医疗保险。

【需求分析】

1、花钱较为理性，已经开始注意养老规划

2、目前收入一般，家庭支出又比较大，希望保费支出能根据收入及家庭状况调整

养老计划建议：

以30岁的李小姐为例，可按如下方式投保平安智富人生终身寿险（万能型，B）：

计划功能：

?保费随收入调整，费用支出更合理

35-45岁是李小姐事业发展、家庭支出较小的时期，可以支配更多的收入用于保险费用；

此时无需另外投保，只要通过追加保费即可达到资产的有效合理配置。

?强制储蓄，提前规划养老费用

李小姐25年共交纳保费17.5万元；自55岁起，每年保证领取10000元，领至80岁，共计最低领取25万元。

?贴身设计风险保障，生活轻松又实在

75岁前，李小姐还拥有根据人生不同阶段风险设计的贴身保障，有效规划保费支出。

注：保单利益表在开发部测算，暂时无法计算客户不同年龄的身故保险金

智富人生养老计划，用现在的少许支出换取未来的安心、晚年的舒心！

保单利益表：

注：保单利益表在开发部测算

4、平安智富人生少儿计划—一张保单，两代人交费，三代人受益！

33岁张先生，某公司管理人员，年收入8万，有一3岁儿子。

【需求分析】

1、孩子是家庭的中心，他的健康成长、未来教育、创业发展不可忽视

2、就算儿子长大成人，成家立业，但在父母眼中仍是孩子，如何让父母的爱伴随子女一生？

计划功能：

1、当被保险人经济独立前，由父母交纳保费，拥有如下主要保险利益：

?补充教育费用

高中每年领取8000元，大学每年领取12000元，缓解父母教育费用压力。

?提供创业准备金

25岁领取3万元作为创业金，美好前程尽在掌握。

?重大疾疾保障

保单生效90天内，因疾病初患重疾，领取125元；18周岁前，因意外或保单生效90天后因疾病初患重疾，领取5万元。

?住院费用报销

每次住院在规定范围内的床位费等8项费用，在各项费用限额内按实际支出的80%分项领取保险金。

?手术费用报销

每次住院并施行手术在规定范围内按实际支出的80%领取保险金，最高可达3500元。

2、当被保险人经济独立后，可自己交纳保费来维持该保单，保险利益如下：

?人生关键时期，风险保障提升

当被保险人长大成人，进入人生压力最大阶段，此时基本保额调为20万，为其提供充分的生命风险保障。

注：保单利益表在开发部测算，暂时无法计算客户不同年龄的身故保险金

?提供后代教育费用

当被保险人成家立业，无需另外投保，只要每年持续交费，即可通过该保单为其后代准备教育金，高中每年领取1.5万元，大学每年领取2万元。

?婚嫁/创业/养老多重准备

当被保险人60岁时，可一次性领取剩余的保单价值，既可作为后代婚嫁、创业金，也可用于自身养老。

保单利益表

注：保单利益表在开发部测算

第四章销售流程

一、销售流程与相关话术

（一）、销售环节的要点与诉求

遵循专业化推销流程进行销售是最有效果的。我们要知道不同环节中的要点与诉求点，

（二）、主顾开拓的定位分析

1、按是否有购买保险可以将客户划分为老客户与新客户：

在新险种的销售中，老客户是最重要的客户群。对老客户的保障缺口，我们应该会比较清楚。同时我们要确定他们哪些需求是可以用新保险的突出特点来唤起的，并做好准备。在我们的计划100中列出老客户名单及相应的诉求点和说明要点，就可以开始行动了同时利用新险种上市的理由。可以要求转介绍或对以前未促成的客户进行回访。“非常灵活”、“全新”、“保本”等概念可以吸引准客户。注意。在没有确认准客户需求的时候，不要开始谈保险。