2011新版营销员中级技能

说明：

1.本套练习题为全省营销师资培训班上全省兼职教师出的供学员模拟练习使用的试题，不作为考试复习的重点范围，不是对技能鉴定考试试题的预测；

2.由于整理本套练习题的时间仓促，部分试题和答案可能会有错误和遗漏，如与教材不一致的地方，以教材为准。

3.内部资料，出于对作者版权的考虑，请不要外传。

中级市场营销——货源组织与货源投放（10分）

第一题：

某公司主营6种产品，其产品平均周销售量及产品、产品单价、平均周销售额见下表：

1．请根据ABC分析法，对该公司经营的产品进行分类？（5分）

2. 请根据ABC分析结果，对A、B、C三类品项分别制定有针对性地库存控制策略（5分）

中级市场营销——货源组织与货源投放（10分）

第二题：

Ｘ品牌每日正常出库量为150万支，最低库存量为300万支，公司一般7天向工业企业订一次货，3天内可到货入库。

请回答：

1、计算该品牌的安全库存。（5分）

2、计算该品牌的最高库存量。（5分）

中级市场营销——货源组织与货源投放（10分）

第三题：

某烟草公司X产品的月初库存为300万支，月度购进量为500万支，销售量为600万支，零售客户需求量为640万支。

请计算

1、X品牌的存销比。（5分）

2、X品牌的需求满足率（5分）

中级品牌营销——品牌分析与定位（10分）

第一题：

某烟草公司通过市场调研，了解到A、B、C、D四品牌规格的记忆度和识别度得分见下表：

请回答：

1、请用SWOT分析方法，建立卷烟品牌认知模型（取所有得分的平均值作为高低划

分点）。（5分）

2、请根据品牌认知模型，分析A、B、C、D四品牌规格的市场表现。（5分）

中级品牌营销——品牌分析与定位（10分）

第二题：

Ａ公司广告：“不管哪个儿童，在本公司都能买到合适的皮鞋”；

Ｂ公司广告：“不管是谁，在本公司都能买到各种合适的鞋子”；

请回答：

1目标市场营销策略有哪些。（5分）

2、请分别说明A、B公司分别采取了什么样的营销策略。（5分）

中级品牌营销——品牌分析与定位（10分）

第三题：

某中型卷烟工业企业针对女性市场，开发出“ＭＭ”牌女士香烟，该香烟焦油含量低，烟性温和，淡淡的烟草味中带有清新淡雅的花香，包装优雅，属于高档卷烟，预期零售价格为20元/包。

请问：

（1）品牌定位所采取的视角有哪些？

（2）请从价格角度，分析该品牌所采取的定位策略。

中级品牌营销——品牌分析与定位（15分）

第四题

H卷烟厂既低档卷烟产品A品牌之后，转而推出高档卷烟产品B品牌，定位于成功人士烟，以“王者风范”作为诉求。

B品牌在生产中，不惜重金进口津巴布韦、巴西、加拿大的优质烟叶作配料，并使用国际流行的香精香料用以突出卷烟的“自然风味”。

对定位于强势品牌的B品牌的宣传，始终坚持利用强势媒体，坚持与名牌栏目、名人结合，收取共振效应。如请画坛知名画家为B品牌作画配诗，著名作家也因灵感激发写下诗句。善于借名扬名的B品牌，在品牌的宣传阵势与手段上显示出了“王者风范”。

1．请结合案例举例说明B品牌是从哪方面来构建品牌联想的。（2分）

2. 目标市场策略包括哪五种？请根据案例，举例说明H卷烟厂采用的是哪种目标市场策略。（4分）

3. 产品角度的品牌定位策略包括哪四种？请根据案例，从产品角度举例说明B品牌采用了哪种品牌定位策略。（5分）

4、消费者角度的品牌定位策略包括哪三种？请根据案例，从消费者角度举例说明B品牌

采用了哪种品牌定位策略。（4分）

中级品牌营销——品牌分析与定位（15分）

第五题

某中烟公司针对“三高”人群（锁定在机关、事业单位的消费者和通过个人努力获得一定身份的高收入、高学历、高层次的三高人群）推出新3X品牌的高档卷烟，主推特点：烟气柔和，余味干净，烟丝醇香，口感舒适。该公司通过调查结果显示，有三分之二的人在购买这类消费品时会关注品牌知名度。在150人中，有近30%的消费者通过自己购买品尝，了解过3X品牌的高档卷烟。另外，有10%消费者通过其它渠道了解3X品牌高档卷烟。通过他人推荐、品牌美誉度和认知度等了解的消费者约有18%。当问及消费者和他们身边朋友知不知道3X品牌的高档卷烟和喜不喜欢抽3X卷烟时，大部分人的回答是听过这个品牌会尝试，部分人不选择3X烟的原因是同等价格的产品，他们已习惯其他相同价位的烟，不想换品牌，但普遍承认烟的品质很好，但有时会尝试3X品牌的高档卷烟。3X品牌的高档卷烟对应的包装用深色紫罗兰为主色调，底色辅衬芒果色的斑点，体现尊贵而不张扬、大度不失风雅的品牌定位体现出“三高”人群个性含蓄、举止内敛、既不锋芒毕露、更不保守。

1.请根据案例，举例说明衡量卷烟品牌知名度的重要指标是什么？（3分）

2.请根据案例，列出卷烟品牌认知模型并说明该品牌位于哪个领域。（3分）

3.请根据案例，举例说明什么是品牌美誉度并说明该品牌位于卷烟品牌美誉度模型中哪个

领域。（3分）

4.请根据案例，举例说明该品牌采取了什么品牌定位策略？（6分）

中级品牌营销——品牌分析与定位（15分）

第六题

某中烟工业公司的“QQ”卷烟，定价13元/包，焦油含量为8m g，定位于年轻，追求健康的中档消费者，自A市场投放以来，以其包装演绎新颖，口味柔润醇正，完美呈现出“增香保润、降焦不降香”的产品特色，迅速赢得部分消费者的青睐。经市场调研，“QQ”卷烟及与其有直接竞争的“UU”卷烟和“RR”卷烟在A市场的品牌美誉度及总体认知度如下表所示。其中品牌美誉度、总体认知度的最高值均为100。

（1）请您说出品牌定位有哪三种策略？（3分）

（2） 请结合案例，具体指出“QQ ”卷烟的品牌定位策略。（6分）

（3）请用卷烟品牌美誉度模型对“QQ ”卷烟、“UU ”卷烟及“RR ”卷烟做品牌美誉度分析。（6分）

中级品牌市场营销——品牌生命周期

策略 （15分）

第一题：

甲公司为

了有效识别A 、B 、C 、D 品牌的生命周期，

并制定相对应的营

销策略，对A 、B 、C 、D 各品牌的发展趋势和现状表现进行如下分析：

1、 识别品牌生命周期的方法有那些？甲公司采用了哪个方法来进行品牌生命周期识

别？（5分）

2、 请判定A 、B 、C 、D 分别处在哪个品牌生命周期（2分）

3、 针对A 品牌，甲公司可以采取哪些品牌卡位策略？（2分）

发展趋势

高低

现状表现

4、针对A品牌，甲公司可以采取哪些宣传推广策略？（3分）

5、针对D品牌，甲公司应该采取怎样的品牌保鲜策略？（3分）

中级品牌市场营销——品牌生命周期策略（15分）

第二题：

“娇子”（软阳光）2006年初投放通化地区，由于之前本地没有销售基础，市场的认知度很低，客户表示销售前景很难预知，普遍持观望态度。

针对客户普遍持观望态度的情况，公司从确立目标市场和分销渠道入手来寻求销售上的突破。

正确选择目标市场是品牌培育的关键。“娇子”（软阳光）的目标市场定位是工商人士、有知识有品位的消费者。

分销渠道就是找到适合培育品牌的零售客户，即选点。对于“娇子”（软阳光）卷烟的投放，公司以销售能力强的商场、超市、连锁店等为首选布点客户，从而以点带面，逐步扩大影响力，提高该品种卷烟在市场上的知名度。

在确定目标市场和分销渠道后，我们对所培育的“娇子”（软阳光）卷烟进行了宣传推介：召开了一个座谈会，与筛选出的零售客户进行了深入的交流，将该品种卷烟的特点、适销人群、品牌文化、销售前景等详细地介绍给他们，以增强他们的销售信心；发放了一些宣传资料，让客户进一步了解该品种卷烟；指导客户在卷烟陈列上做文章，将“娇子”（软阳光）摆放在突出位置，以吸引消费者的眼球；烟草公司在10家零售店内摆放了该品种卷烟的宣传展架；加强了与工业企业的联系，协同工业企业进行营销，消费者开始购买接触“娇子”（软阳光）。

经过一番宣传推介，在客户经理的帮助下，一些零售客户根据自己的经营情况订购了“娇子”（软阳光）。卷烟投放以后，我们又进行了跟踪服务，具体做了以下几个方面的工作：一、及时回访客户，了解消费者对该品种卷烟的认可度，同时查看其上柜陈列情况和销售情况。二、向客户传授卷烟销售技巧，指导客户向消费者推介。三、进行市场调研，根据销售情况适当增加卷烟投放量。

一段时间过后，据收集的信息显示，“娇子”（软阳光）的销售情况较好，不断有顾客持续购买，在10元价位的市场占有了一席之地。

1．请根据案例，分析“娇子”（软阳光）在当地属于产品生命周期的哪个阶段？（2分）

2. 请根据案例，分析“娇子”（软阳光）在当地产品生命周期的特点（4分）

3.请根据案例，举例说明该市如何实施“娇子”（软阳光）导入五步走战略（4分）

4. 请根据案例，举例说明该市“娇子”（软阳光）使用了哪种品牌卡位策略（5分）

中级品牌市场营销——品牌生命周期策略（15分）

第三题：

某卷烟品牌A，市场零售价200元/盒，要求进入B市场已经有一段时间了，但在B市场的反应并不是很理想，一开始表现在原产地市场反应热烈的卖点在B市场没有吸引力，其次该品牌便利店的备受冷落，在看到这种情况，A品牌即刻被撤出了B市场。

1.请问品牌A在进入新市场时在卖点提炼的步骤上出了什么差错？提炼新品卖点时

应注意哪些方面？（1分；2分）

2.请问品牌A在B的新品投入的投放策略方面哪里出了问题？应该选择怎样的业态？

(1分；1分）

3. A品牌之所以失败，很大的原因就是没有把握好新品导入的节奏。请问新品导入的五步曲是什么，分别对应怎样的导入期营销策略？（10分）

中级品牌营销——品牌生命周期营销策略（12分）

第四题：

请问：

1、分别计算A、B、C、D四个品牌的现状表现与发展趋势；8分

2、请根据计算结果判断A、B、C、D四个品牌的生命周期（取得分的平均值作为高低划分点）。4分

中级品牌营销——品牌推广与传播（10分）

第一题：

好猫是1994年陕西宝鸡卷烟厂推出的高科技烤烟型精品。好猫内在质量稳定，吸味绵软醇和，香气飘逸；口感圆润细腻。深蓝色外包装典雅庄重、硬朗大气，令人赏心入悦目。凭借稳定的质量、深刻隽永的品牌理念和个性鲜明的品牌形象。鉴于时尚好猫的市场定位和烟草广告的特殊要求，制订了行之有效的传播策略和推广方案。推广口号：新时尚、心感觉；品牌推广三步走：第一、设置悬念，与消费者互动沟通。在西北地区发行量最大的综合性报纸《华商报》上刊登悬念广告。主要内容就是五个大字“时尚是什么？”在版面的右下角注有说明文字“亲爱的朋友们，时尚是一种现象一种思潮，时尚是一种生活方式，时尚是一种消费理念。让消费者说出心目中的时尚，并赠送精美小礼品。一位女大学生语出惊人：“时尚就是好猫”。此外，在白领聚集地区，为站在写字楼外抽烟的白领提供咖啡、遮阳伞和靠椅，形成良好地口碑宣传。第二，强势媒体打造强势品牌。1、赞助中央电视二台《开心词典》栏目，周期为一年。2、户外候车亭广告。户外候车亭广告俗称“风神榜”。3、时尚手册。紧扣时尚主题，编写时尚手册。手册设计风格时尚前卫、印刷精美。作为时尚好猫的“名片”出现在合适的场合。第三，贴近消费者，大规模派送评吸烟。在200家饭店、酒吧、咖啡屋、茶秀商店内特意布置吸烟体验,进行为期一个月的大规模评吸烟活动。

时尚好猫上市3个月，在西安地区掀起了一股“好猫热”。在铺货率不到50 %的情况下，单品种月销量在1000件以上，比同价位主要竞争品牌的销量高出一倍还多。获得了理想的市场回报。

1．请根据案例，谈谈整合营销传播的核心思想是什么？（2分）

2．请根据案例，说说卷烟品牌整合推广要注意哪些要点？（4分）

3．请根据案例，说说卷烟品牌传播创新方式有哪些，并举例说明？（4分）

中级品牌营销——品牌推广与传播（10分）

第二题

品牌其实也像我们身边的一切事物一样，都会经历出生、成长、成熟、衰退、死亡这一系列过程，区别只是时间长短不同而已。这个品牌在市场上的盈利能力也会随着这个过程而发生变化，从进入市场，逐渐产生影响力，进一步扩大盈利能力，再随着时间的推移，逐步在市场上失去竞争力，直至退出市场。

现实生活中，也有许多百年品牌仍保持着旺盛的生命力。因而，虽然品牌的生命周期源于产品的生命周期，但又可以高于产品的生命周期。事实上，品牌具有一定影响力后，它就已经脱离了产品的制约，成为独立的、形式上的产品了。

不同行业、产品有着不同的生命周期，这是因为产品会受到不同客观环境的制约，有的也许只能做到3-5年，而有的可以做到300-500年，但是品牌可以超越行业、产品的生命周期。决策者应该充分了解这个客观规律，不失时机的运用合理有效的策略，根据不同的时期制定不同的市场策略，品牌从出生、成长到成熟，是一个艰辛的过程，每一个环节的侧重点均不相同。

品牌的生命周期与产品的生命周期是一种互相依存的关系，新产品可以借助成功品牌的影响力，迅速得到消费者认可，快速占领市场，发挥品牌的优势，有效节约新产品营销成本。反过来，过硬的新产品增加了品牌竞争力，又对品牌生命的延长起到了支撑作用。

1．请描述品牌生命周期包括哪几个阶段？（2分）

2.请描述品牌生命周期各时期的特点？（2分）

3.请描述品牌生命周期各时期的传播目标？（3分）

4. 请描述品牌生命周期各时期的传播工具？（3分）

中级品牌营销——品牌推广与传播（10分）

第三题

中国的服装品牌目前面临一种尴尬，就是高中端消费者认为与一些国外品牌相比，本土

品牌不够好，他们往往选择一些已经很成熟的国际品牌，使得本土品牌没有发展壮大的机会。据鸿业资讯公司的调查统计：每年我国服装市场上大约有2000多个品牌被淘汰，平均每天有6个品牌将被淘汰，每个品牌的的平均寿命只有短短的4个小时。而2000-2005年中国前500名的服装品牌平均生命只有1.5年左右。而对于目前国内销售前50强的国际品牌，平均年龄长达52.5年，甚至一些国外服装品牌已经有了百年的历史。

众所周知，品牌有生命周期，它是指产品在市场上从上市，大量销售到淘汰的过程，具体分为产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期。产品的生命周期都是有限的，而品牌所包含的产品可以是一种，也可以是很多种。产品在生命周期的制约作用下会不断从产生走向衰亡。一般来说，在第一代产品进入成熟期时，第二代产品就应进入小批量生产；在第一代产品进入衰退期时，第二代产品也自然的进入了成长期，代替老产品，占领市场。同样，在第二代产品进入成长期时又要研制第三代产品。

在这样一个过程中，使得品牌可以不断的延伸、扩大，使其知名度不断提高。例如可口可乐、微软、LVMH等企业通过产品的更新换代，使其品牌在激烈的市场竞争中长期存在并不断的发展。然而在中国这个特殊的市场经济环境下，由于品牌管理理论的贫瘠以及实际操作经验的匮乏，品牌多为昙花一现，品牌速成，起来得快，倒下得也快，使得大多数服装企业加快走进了品牌生命的衰退期。

1.请描述品牌生命周期各时期的特点？（3分）

2.请描述品牌生命周期各时期的传播目标？（3分）

3. 请描述品牌生命周期各时期的传播工具？（4分）

中级品牌营销——品牌推广与传播(10分)

第四题：

某烟草企业为了占领某一细分市场，最近研发并上市了一款新品牌X。由于市场竞争激烈，该企业制定了一系列的传播方式。如寄送新品给本地的政府、企事业单位负责人和高中层主管品吸；在机场设立该品牌的吸烟室，进行产品展示和品吸；在即将播出的某电视剧中插入该品牌的广告；在网络开设该新品牌的论坛，与目标消费者进行交流，听取他们对该品牌的意见和建议。

1、请根据案例，举例说明该企业使用了哪些品牌传播创新方式。（6分）

2、品牌导入期的传播目标是什么。（1分）

3、请简要回答品牌导入期的三种传播工具。（3分）

中级品牌营销——品牌推广与传播(10分)

第五题：

整合营销传播在20世纪80年代中期由美国营销大师唐.舒尔茨提出和发展后,对烟草营销也产生了重大的影响.烟草企业根据自身需要，利用整合营销传播理论在日益激烈的竞争中谋求着自己的立足之地。

1、以下属于卷烟品牌整合推广要点的有: （5分）

(1)卷烟品牌是推广的核心.

(2)品牌特征信息的一致性.

(3)整合企业外部资源.

(4)整合含义的专一性.

(5)企业内部整合.

(6)品牌整合推广要求全员参与.

(7)品牌推广要"以我为主,为我所用”

(8)推广的重点是营造品牌关系.

2、请简要回答品牌成长期的传播工具。（3分）

3、品牌成长期的公关推广主要在提高品牌的美誉度，简要列举几种方式。

中级品牌营销——品牌推广与传播(10分)

第六题：

小张是某烟草公司的品牌经理，该捅死经营的Q牌号卷烟一直销售情况良好，但近半年来，消费者对该产品开始厌倦，且该段时间市场过于饱和，各牌号卷烟价值加剧，销售量与利润日益下降，有不少零售客户在Q牌号卷烟上都出现了库存积压、价格下跌、亏本经营的局面。

1、请根据案例，举例说明Q牌号卷烟在该市场上可能处于其品牌生命周期的哪两种时

期，在该时期内的传播目标是什么。（4分）

2、为做好下一阶段Q牌号卷烟的发展，小张该使用哪些传播工具。（6分）

中级服务营销——客户信息与分类管理及服务设计（10分）

第一题：

某市烟草公司针对去年零售客户满意度调查中反映的一些问题，如某些卷烟不够卖，希望提高规模档次以订购更多的卷烟等，决定对其卷烟市场开展一次零售客户需求调查，调查通过问卷调查、电话沟通与实地调查相结合的方式进行，并对调查结果进行了分析，发现部分客户的某项需求不被满足时会很不满意，即使该项需求被满足时也不会特别高兴；部分客户的某项需求不被满足时会很不满意，但该项需求被满足就满意了，这类客户占了绝大部分。

请问：

1、了解客户需求的途径主要有什么？（3分）

2、根据KANO模型，客户的需求类型主要有哪几种类型？主要特征分别是什么？（6

分）

3、以上客户需求类型中哪种类型是企业的主要服务内容？（1分）

中级服务营销——客户信息与分类管理及服务设计（10分）

第二题：

某市烟草公司为了提高卷烟经营水平，对辖区内零售客户开展细分工作。他们首先依据客户经营卷烟的销量、销额、客户店面所处商圈、面对目标消费者类别、地理位置等情况对客户进行了细分，之后又按照客户为企业带来的价值将客户分为98个细分分类进行管理。

请问：1、什么叫客户分类？

2、举例说明该公司在此次客户分类中利用了哪几种客户分类的方法？

3、请简述常用的客户分类方法有哪些？

中级服务营销——客户信息与分类管理及服务设计（10分）

第三题

某市烟草公司为了提高自身客户服务水平，对影响客户希望的因素进行了深入研究。根据研究结果，他们发现消费者和零售客户在进行商品和服务消费的时候一般会结合以往的消费经验，听取亲戚和朋友的建议同时也会通过广告、产品外包装的说明和导购员的讲解等因素的影响。在这项研究的基础上，该公司提出了“亲情你我，共创价值、共享价值、和谐烟草”的服务承诺并向社会公示。承诺中该公分客户分类测评、卷烟货源分配、卷烟订单采集、卷烟配送、市场管理五项职能给出了明细的服务承诺。

请问：1、请举例影响客户期望的因素有哪些？

2、客户期望管理的方式有哪些？

3、试举例说明该案例中该公司运用了几种期望管理方式？这些希望管理方式有什么特点和作用？

中级服务营销——服务实施（7分）

第一题：

某市烟草公司近期开展网上订（配）货服务。公司首先对全市零售客户进行了广泛的宣传动员工作，详细介绍网上订货的优缺点、操作步骤等。其次，对全市客户进行两次摸底调查，深入了解客户信息。最后，在全面掌握情况后，对有意愿开展网上订货的零售客户代表进行现场集中培训。该市烟草公司在做好前期准备工作之后，与有意愿、有条件开展网上订货工作的零售客户签订网订协议，正式开展网上订货工作。同时，对所有签订协议的零售客户再次进行一对一培训并做好跟踪服务。虽然有一些零售客户习惯了电话订货模式，对网络陌生等原因不愿意接受新的订货模式，对此项工作开展提出了异议，但随着网上订货工作的逐步开展，越来越多的客户通过网络完成卷烟订货。大部分客户表示网上订货方便、快捷，不仅得到客户经理面对面的拜访服务还有网上的直接指导，除了以前的订单指导还有活动指导，而且以前单向的服务变成营销活动与客户服务相结合。

1．请根据案例，说明该市烟草公司对网上订（配）货采取了哪些实施辅导？（2分）

2.该市开展网上订货工作以后，电话呼叫中心原有的订货功能将出现什么转化趋势？

（1分）

3.开展网上订货工作过程中，面对零售客户提出的异议应如何处理？（2分）

4. 请根据案例，举例说明该市开展网上订货后客户经理职能转变体现在哪几方面？（2分）

中级服务营销——服务实施（7分）

第二题：

某市烟草公司近期将全面推广网上订（配）货服务，公司首先对全市零售客户进行了摸底调查，针对客户的不同情况，对全市零售客户进行了划分，并针对客户不同类型确定突击方式，从而顺利推进网上订货。

1.请简述网上订货的配套服务（2分）

2.请简述推广网上订货时将遇到几种不同类型零售客户（2分）

3.请简述客户经理网上订货的“五提醒”（3分）

中级服务营销——服务实施（7分）

第三题：

客户抱怨是指在销售过程中，客户对于产品或者服务不认可，提出不满意、牢骚或拒绝配合，以示抗拒心理的行为，正确处理客户抱怨可以培养出忠诚的客户，可以为产品和服务提供改进乃至创新的机会。

1.请简述客户抱怨的类型。（2分）

2．请针对卷烟上柜的抱怨简述处理流程。（2分）

3. 请简述处理客户异议的LSCPA法（3分）

超级推销成功学——超级推销员成功的十大准则

超级推销成功学 超级推销员成功的十大准则 ? 超级推销员? 既非俊男靓女? 也非能言善道? 他们宝贵的购富是? 拥有成功的方法? 做推销员很容易，任何一个企业对前去应聘的推销员抱欢迎的态度；但做超级推销员就不容易了。美国的调查表明，超级推销员的业绩是一般推销员的业绩300倍。在许多企业，80％的业绩是20％的推销员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不相同，但有其共同之处。? 1．肯定自己。推销活动最重要的组成要素是推销员。推销员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难爲顾客了。香港推销大王冯两努说得好：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”? 2．养成良好的习惯。有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定爲晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什麽……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。? 每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是推销员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”? 3．有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什麽工作有什麽爱好你如何去接触他如果你是一个推销员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。? 日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时如意料般一进门医生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母亲那里洗得干於净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。? 4．具备专业知识。推销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎麽使用“你们是否提供安装服务”面对谘询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。? 5．建立顾客群。一位推销新手拜一位超级推销员，正巧有业务电话，只见她立即从身後的柜子里抽出这位元顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩爲什麽会那麽好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗”? 要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成爲顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。? 6．坚持不懈。被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5

2020年(烟草行业)中级烟草行业职业技能鉴定题库模拟试卷一(年最新)

（烟草行业）中级烟草行业职业技能鉴定题库模拟试 卷一(年最新)

烟草行业职业技能鉴定题库试卷 中级烟草专卖管理员技能模拟试卷 1．考试时间：150分钟。 2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3.请仔细阅读各种题目的案例，在规定的位置填写您的答案。 4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第壹部分第二部分第三部分第四部分第五部分总分总分人 得分 得分 评分人 壹.证件管理(满分20分) （壹）（10分）小丁是某市烟草专卖局工作人员，主要负责烟草专卖品准运证的审查、制证。壹日，小丁收到了壹份烟草专卖品准运证申办申请，经初步审查后，小丁认为申办人提供的资料已经齐全，而且该准运证也属于其所在烟草专卖局签发。因此，小丁根据授权在“烟草专卖品准运证计算机网络管理系统”首页进入“卷烟准运证”模块后，准备通过系统开具准运证。 问题： 1、按规定，烟草专卖行政主管部门签发烟草专卖品准运证应该经过那三个步骤？ 答：烟草专卖行政主管部门签发烟草专卖品准运证应该经过以下三个步骤： （1）对申办人提交的相关材料进行审核；

（2）符合办理烟草专卖品准运证条件的，经主管领导批准后，由专人负责办理； （3）不符合办理烟草专卖品准运证条件的，不予签发，应当通知申办人，且说明理由。2、按规定，准运证签发的时间几天？遇计算机故障、不可抗力等特殊情况，经办人应该如何处理？ 答：对符合办理烟草专卖品准运证条件的，烟草专卖行政主管部门应当在收到全部申请材料之日起1个工作日内办理，且将烟草专卖品准运证交付申办人。 3、如果该准运证申请审批后，发现因打印等错误需要作废，如果是申办单位作废，小丁应该告诉申办单位如何处理？如果是审批机关错误需要作废，小丁应该如何处理？ 答：如遇计算机故障、不可抗力等特殊情况，经主管办理烟草专卖品准运证的负责人批准后，能够自收到办理申请之日起3个工作日内办理完毕，且将烟草专卖品准运证交付申办人。（二）(10分) 小丁是A地壹烟草工业X公司市场部员工，壹次领导安排其从外省B市某烟草企业带回壹批滤嘴棒。但由于小丁是刚从卷烟生产点调进市场部的，以前从没有办理过滤嘴棒的运输证明。在出发前，小丁上网查了壹下申办准运证所需要的材料，且在单位内开了壹张介绍信。但由于是第壹次申办，在小丁只带了介绍信就到B市烟草专卖局去了。当时是小陈作的接待。问题：（1）如果你是小陈，你应该告诉小丁，下次来时应带齐哪些资料？ 答：应当告知小丁带齐以下材料：（1）申请人的委托书和申办人身份证明；（2）合法有效的购销合同（调拨单）、电子交易合同或拍卖成交确认书；（3）烟草专卖品准运证申办单。（2）如果你是小陈，如果下次小丁再来时，在签发准运证前，应当对小丁的申请审查哪些内容？ 答：应当对小丁的申请审查以下内容：（1）申办材料是否真实。申办人提出申请，必须有真实、准确的意思表示，不能含糊其辞，使烟草专卖品准运证的签发机关难以判断。（2）申办

邮政业务营销员中级试题答卷

邮政业务营销员中级试 题答卷 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

邮政业务营销员中级理论知识试卷 一、填空题(第1题～第30题,每题1分，满分 30分。) 1.邮政企业的企业宗旨是 “________________”。 2.附加服务包括售前服务、售后服务、 ________________等具体服务及用户对邮政产业形象、信誉等心理上的满足。 3.产品泛指商品和劳务。任何可以满足 ________________的东西都称为产品。 4.邮政发行的以及集邮组织发行的各种有关收藏品称为________________。 5.一种产品从投入市场到最终退出市场为止所经历的全部时间称为产品________________。是指在一个比较大的目标市场中，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生短期购买行为的各项促销措施。 7.函件按性质分类，可分为 ________________、明信片、印刷品、盲人读物四类。8.邮件封面用外文或汉语拼音书写的，应当加注汉文地名。加注的汉文地名前应冠上 ________________。 9.以局所和邮路相互联结而形成的 ________________是实现邮政通信的物质基础。 10.“邮政特快专递业务”英文缩写为 ________________。 11.在我国的省级行政区中，其中有23个省、5个自治区、________________个直辖市。12.邮政物流业务就是邮政企业在整合自身及社会各方面资源的基础上，将实物流、信息流和________________进行有机的结合，为用户提供多功能、个性化、一体化的物流服务。13.邮政市场营销外部环境包括： ________________环境、文化环境、竞争环境、法律环境。 14.特准免费寄递的邮件有烈士遗物、盲人读物、________________和邮政公事。 是引起个人和集团购买邮政产品的最强大最根本的动力，绝大多数购买活动是这种需求为基础的。

邮政业务营销员操作试题

邮政通信职业技能鉴定中心监制 第 1 页 共4页 邮政通信特有工种职业技能鉴定操作考试试题 工种：邮政业务营销员 等级:初级 注意事项：1.考试时间：60分钟 2.答案请写在试卷规定位置，否则按无效成绩处理。 3.不要在试卷上填写无关内容。 （ A （ A ）2、邮政通信是利用邮政通信网实现邮件的空间位移，它的使用价值就是空间位移的价值。 （ B ）3、筒（箱）收寄方式同样也适用于平常印刷品。 （ A ）4、市场营销的核心就在于能比竞争者更好满足顾客的需求。 （ B ）5、向客户发问时尽量采用开放式问题，发问时要注意限制回答内容，特别要避免回答”是”或”不是”。 （B ）6、在计算机工作状态下，拔插打印机电缆时，必须十分小心，否则容易破坏计算机运行。 （ A ）7 、握手是最常见、使用最为广泛的见面礼节，它贯穿于人们交往应酬的各个环节。 （ A ）8、根据邮政经营的特点，市场调查的内容一般包括市场环境调查、客户的调查、业务调查、竞争情况调查等。 （ A ）9、邮政营销员应具备的业务知识包括礼仪知识；邮政业务知识和相关知识。 （B ）10、市场营销的核心概念包括需求、欲望和需求；产品；效用、费用和满足；促销；市场。 （ B ）11、邮政市场细分可以为企业认识市场、研究市场、选定市场提供依据，对邮政企业制定营销策略，顺利实现营销目标有着重要意义。 （ A ）12、邮政业务调查的基本要求是了解和掌握市场需求及变化趋势，明确市场开拓方向。 （ B ）13、市场信息是企业了解市场、掌握市场供求发展趋势，了解客户、为客户提供产品和服务的重要资源。

邮政通信职业技能鉴定中心监制 第 2 页 共4页 （ A ）14、市场调查的方法，是指市场调研人员在调查过程中收集各种客户资料所采取的具体方法。 （B ）15、确定推销对象是制定推销计划和确定推销策略的必要条件。 （ B ）16、营销员是企业的代言人，在客户心目中甚至比企业负责人更具代表性，所以，为了给客户良好的第一印象，营销员的仪容仪表就非常重要了。 （ A ）17、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益，此类合同为无效合同。 （ B ）18、用户违反禁寄限寄物品规定，造成危害人身安全或者污染损毁其他邮件、设备的，由邮政企业承担赔偿责任。 （ A ）19、良好的印象是营销成功的第一步，营销员初次和顾客见面要学会友好地注视、有礼貌地打招呼、多发问等技巧。 （B ）20、推销人员在进行书信约见时要注意：文辞恳切、简单明了、文笔华丽、投其所好。 二、单项选择题：(每小题2分，共10分) 1、在介绍时，不能遵循这个顺序：将（ C ）。 A 、把下级介绍给上级 B 、年轻者介绍给年长者 C 、长辈介绍给晚辈 D 、男士介绍给女士 2、营业推广的（ C ）是企业在营业场地进行橱窗陈列、现场表演等，尤其是示范表演给消费者—种动态感觉，效果比较显著。 A 、赠送试用 B 、陈列表演 C 、产品展销 D 、奖售 3、通信业务的需求情况一般是用邮政企业的信息表现方法之一的（ D ）形式。 A 、以文字表达 B 、以数字表达 C 、以图形表达 D 、以模型表达 4、从（ C ）走访中寻找潜在客户是在更大的区域或更广的视野内实现推销战略方法。 A 、现有的客户 B 、周围的亲朋好友 C 、市场调查 D 、信息收集 5、效用是消费者对产品满足其需要的（ B ）的评价。 A 、整体实力 B 、整体能力 C 、潜在能力 D 、潜在实力 三、连线题：（每连对一个得2分，共计30分） 1、请通过连线方式解释邮政职业道德要求。 1尽责 3 2协作 1 坚守通信岗位，确保通信畅通 3为民 2 全网一盘棋，全线一条心 4 尽职 4 保证通信质量，精通业务技术 5创优 5 热爱邮政事业，忠于本职工作

130602中级卷烟商品营销职业技能真题解析

烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1．考试时间：120分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 一、市场营销（共30分） 第一题：市场调研、分析与预测（18分） 某市烟草公司引入新品A 之前，组织营销人员按照年龄段对消费者的消费意愿开展了一次市场调研，对调研数据进行初步整理后，重点加强了对调研数据的分析，并以图形化展示，具体见下图： 1. 请问上图是哪种数据图形？根据该图能得出什么分析结论。最常用的分析图还有哪两种？（6分） 【答案】上图是柱状图 能得到的分析结论是随着年龄越小对新品的接受程度越高，年龄越大对新品的接受程度越低。 最常见的分析图还有饼状图和线形图。 【解析】《市场营销》，P125，饼状图（X ），线形图（X ）,柱状图（X ） 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线

2. 请简述数据录入与清理环节的步骤。（6分） 【答案】数据录入与清理环节的步骤包括：数据录入、逻辑检查和数学检查 【解析】《市场营销》，P116，数据录入与清理的步骤（X ） 3. 数据分析的方法有很多，请根据深入程度不同，简述调研数据分析的三个层次？（6分） 【答案】调研数据分析的三个层次：数据图表化、描述性统计、显著性分析。 【解析】《市场营销》，P120，调研数据分析的三个层次（X ） 第二题：货源组织与货源投放（12分） 某市烟草公司为更好地培育Y 品牌，决定以月为单位对Y 品牌货源组织工作进行绩效评估，当月相关数据如下：Y 品牌零售客户提报的总体需求量是11000万支，实际订购量为9500万支。Y 品牌的最低库存量为450万支，日均销售量为250万支，从采购订单发出到卷烟商品送达需要7天。 1. 请计算Y 品牌当月需求满足率。（2分，无计算过程不得分，结果保留两位小数。） 【答案】Y 品牌当月需求满足率=9500/11000x100%=86.36% 【解析】《市场营销》，P196，需求满足率（X ） 2. 请问货源组织工作的绩效指标除需求满足率、零售客户货源满意度、采购前置期外，还包括哪几项指标？其中需求满足率可以从哪几个层次考察？（8分） 【答案】还包括存销比和履约率。 其中需求满足率可以从需求和保证需求两个方面进行比较得出结论。 【解析】《市场营销》，P193，需求满足率（X ）、货源组织工作的绩效评估（X ） 3. 请计算Y 品牌的安全库存量。（2分，无计算过程不得分。） 【答案】Y 品牌的安全库存量=最低库存量+日均销量*采购前置期=450+250*7=2200（万支） 【解析】《市场营销》，P193，确定品项的安全库存量和最低库存量（X ） 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线

保险代理人考试模拟题5(含答案)

一、选择题（每题1分，共90分） 1.保险人向投保人收取的保险费，在抵补保险赔付金额和有关的营业费用后，不应该获得高的营业利润，该保障厘定标准所体现的原则（A ）。 A.适度性原则 B.合理性原则 C.公平性原则 D.营利性原则 2.将保险资金中闲置的部分重新投入到社会再生产过程中，从而发挥保险金融中介的作用，这一作用所体现的保险功能是（B ）。 A.保险保障功能 B.资金融通功能 C.社会管理功能 D.保险给付功能 3.保险营销员的展业证未通过年度审核的，根据《保险营销员管理规定》，其展业证的处理方式是（B ） A.交还当地保监局 B.交还保险行业协会 C.交还所属保险公司 D.交还中国保险学会 4.保险保障活动运行中所要求的风险大量性条件，一方面是基于风险分散的技术要求，另一方面是（D ）。 A.．要求符合监管部门的规定B．为了体现经营的赢利目标 C．为了体现社会福利政策D．概率论和大数法则原理在保险经营中的运用5.公安机关、交通管理部门应依法对机动车参见机动车交通事故责任强制保险的情况实施监督检查，对未参加机动车交通事故强制责任保险的机动车管理部门（ B ） A.不得予以登记，机动车销售机构必须予以收回 B.不得予以登记，机动车安全技术检验机构不得予以检验 C.必须予以监视，机动车销售机构必须予以收回 D.必须予以监视，机动车安全技术检验机构不得予以检验 6.作为保险合同法律特征之一的射幸性具体是指（B ） A.保险人必然履行赔付义务 B.保险人并不必然履行赔付义务 C.投保人缴纳保险费，保险人必须履行赔付义务 D.投保人履行告知义务，保险人必须履行赔付义务 7.在保险实务中，财产保险合同的主体变更主要是指（ D ） A.保险人和投保人的变更 B.投保人和受益人的变更 C.被保险人和代理人的变更 D.投保人和被保险人的变更 8.保险合同中，保险利益的载体是（ C ） A.保险利益 B.保险对象 C.保险标的 D.保险价值 9.在按照风险性质划分的风险种类中，只有损失机会而无获利可能的风险称为（ A ） A.纯粹风险 B.投机风险 C.损失风险 D.基本风险 10.根据《保险营销员管理规定》，保险营销员在从事保险营销活动过程中每年接受的.经中国保监会认可的培训机构组织的专业培训属于（A ） A.后续教育 B.技能训练 C.熟练提高 D.岗前培训 11.根据《保险营销员管理规定》，保险营销员从事保险营销活动时，不得有的行为包括（B ）等。 A.保险营销员不与非法从事保险业务的机构或者个人发生保险业务往来 B.私自印制.伪造.变造.倒买倒卖.隐匿.销毁保险单证 C.向客户说明分红保险等新型保险产品的费用扣除情况 D.向客户明确说明保险合同中责任免除 12.投保人向保险人要约的证明通常是（C ） A.保险单 B.保险凭证 C.投保单 D.风险调查表

销售人员能力测试题及答案

销售人员能力测试题及答案 完成时间：60分钟答题人： 一、职业素质、修养（每题10分，共40分） 1、优秀的销售人员应该具备什么样的优良服务素质？ 1、以诚为本 2、善待客户——百问不厌，百陪不厌 3、高度的挫折忍受力 4、建立职业荣誉感 5、对工作充满激情 6、团队合作精神 2、优秀的销售人员应该具备什么样的素质与能力？ 1、积极的人生态度6、灵活的应变能力 2、持久力7、有熟练的社交能力 3、敏锐的洞察力8、语言表达能力高超，简洁扼要 4、服务意识强烈9、自我控制能力 5、挖掘需求的能力10、丰富的业余知识，了解其他楼盘的价格、设计、 配套、相比优劣势，以及房地产的基本知识。 11、服饰的基本要求12、帮助精神 3、地产销售人员具备什么样的品质？ 1敬业2韧性3勇气热情、真诚、有感染力4真实、有可靠性 5尊重客户6客观、果断、有智慧、有想像力7克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心 4、地产销售人员工作前后的工作安排是什么的？ 1提前5分钟到场 2要整理好好的心情 3对镜看自己的仪表 4上班前要有一个静思的过程 5做好每一天的业务统计 6客户资料要自己记录清楚 7每天工作日志一定要做好，做全 二、专业知识（每题10分，共40分） 1、什么是房地产？什么是房地产业？两者之间的区别是什么？ 房地产：房屋建筑及其建筑地块所组成的有机整体。

房地产业：进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。 两者之间的区别是：房地产业属于第三产业。 2、房地产有那些方面的特性？ 1、房地产位置的固定性 2、房地产地域的差别性 3、房地产的高值耐久性 4、房地产的保值增值性 3、房地产业有那些方面的特征？ 1基础性2先导性3对金融的依赖性 4高回报性5高风险性 4、房地产行业与建筑业的关系是什么？ 区别： 建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业因为兼有经营、生产、管理、服务等多种性质，属于第三产业。 联系： 业务对象均是房地产，一般来讲，从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商；从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商。 三、名词解释（每题2分，共10分） 1、土地使用权出让金 是指通过有偿、有期限出让方式取得土地使用权的受让者按合同规定的期限一次或分次提前支付的整个使用期限的地租。 2、国有土地使用权的划拨 是指县级以上人民政府依法批准的，在土地使用者交纳补偿、安置等费用以后，将土地使用权无偿交付给土地使用者的行为。 3、商品房权属登记 指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利产生的抵押权、典权等房屋他项权利登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。 4、用地红线 是指城市规划主管部门批准的建设用地范围的界线。 5、熟地 指经过系统性的组织，开发的土地，经过三通一平或七通一平的土地。 四、计算公式（每题2分，10 分） （建筑基底的总面积÷建筑用地面积）×100% 1、建筑密度= 2、绿地率=（绿化用地面积÷总占地面积）×100% 3、公摊率=（公摊面积÷建筑面积）×100% 4、使用率=又名得房率=（套内面积÷建筑面积）×100%

推销员的十大用语

肯定自己。推销活动最重要的组成要素是推销员。推销员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港推销大王冯两努说得好：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。” 2.养成良好的习惯。有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。 每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是推销员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”？ 3.有计划地工作。谁是你的顾客？他住在哪里？做什么工作？有什么爱好？你如何去接触他？如果你是一个推销员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。 日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时如意料般一进门医生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母亲那里洗得干于净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。 4.具备专业知识。推销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用？“你们是否提供安装服务？”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。 5.建立顾客群。一位推销新手拜一位超级推销员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗？” 要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。 6.坚持不懈。被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。 一位保险公司总经理用“50-15-l”原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。所谓“50-15-l”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。 7.做正确的事。推销员推销商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方

烟草专卖职业技能鉴定中级模拟题——案件查办

案件查办 第一题： 2011年10月8日，甲市A县烟草专卖局接到线人举报，位于本县经纬路12号的顺发酒行销售假烟，且库房内存有新到的数件非法生产的卷烟。A县局对此高度重视，立即联合公安部门组织力量对顺发烟酒行进行检查，在其仓库内发现Y品牌卷烟135条，执法人员为该批卷烟拍摄了照片并进行了先行登记保存，制作了现场勘验笔录。执法人员依法对顺发烟酒行法定代表人韩某进行了询问，现场制作了询问笔录。韩某称该批卷烟系从外省一地下卷烟厂订购，案发前已售出300余条。A县局对整个检查与询问过程进行了录像。执法人员将该批卷烟运回县局后，自行对该批卷烟进行了抽样取证，封存后于次日送甲市烟草质量检测站（该站为省烟草质量检测站授权机构）检测。10月12日，甲市烟草质量检测站做出了该批卷烟为“真品卷烟”的鉴定结论。A县局对此有异议，重新对该批卷烟进行了抽样，向省烟草质量检测站申请复检。 请根据以上材料回答下列问题： 1. 本案中共取得了哪些证据？哪些属于实物证据？哪些属于言词证据？（6分） 2. 甲市烟草质量检测站是否可以对涉案卷烟进行鉴定？A县局在委托鉴定、复检中存在哪些问题？（7分） 3. 鉴定结论除真品卷烟、假冒注册商标卷烟外，还有哪些类型？（2分） 答题要点： 1.证据有：Y品牌卷烟135条、该批卷烟照片、现场勘验笔录、韩某询问笔录、整个检查 与询问过程的录像、甲市烟草质量检测站的鉴定结论。按照教材标准区分实物证和言词证据。 2.可以。经过授权。错误：自行抽样、复检重新抽样、申请复检对象。 3.伪劣产品、假冒注册商标且伪劣产品。 第二题： 2012年6月9日，西康县烟草专卖局接到电话举报，举报人称本县唐仁大街12号“一凡名烟名酒店”无烟草专卖零售许可证且存在售假行为。西康县烟草专卖局指派稽查人员小林、小谭前往调查。小林、小谭在该店仓库内查获了尚未销售的非法生产的Y品牌卷烟26条。两人依法制作了现场勘验笔录，对该批卷烟进行了先行登记保存，并拍摄了照片。小林、小谭对店主卓某及其雇佣的店员韩某进行了询问并制作了询问笔录，店主卓某称该批卷烟系以200元/条的价格由外地某烟贩子送货上门，案发前已销售53条。韩某也向执法人员提供了证言，称其自今年4月以来受雇于卓某销售卷烟，该店月均销售假烟50条左右。临近鲜花店店主吴某向执法人员提供了证言，称其听韩某说过卓某销售假烟的事。在该店内查获的账册记载，卓某自3月份以来，先后4次购进非法生产的Y品牌卷烟150条，购入金额10800元，已销售124条，销售金额22900元。经A市烟草质量检测分站（省烟草质量检测站委托机构）后，出具了该批卷烟为“假冒注册商标且伪劣卷烟”的鉴定结论。执法人员发现卓某所供述的数量与账册记载不符，遂结合账册记载、韩某及吴某的证言，再次就销售假烟的数量向卓某进行询问。卓某坚称其只销售了53条，执法人员引用账册记载的数据，对卓某进行了驳斥，揭穿了卓某的谎言。为彻底弄清卓某违法经营的数额，执法人员对“一凡名烟名酒店”的财务账目进行了认真核查。在查账过程中，执法人员就发现的疑点多次对会计张某进行询问；执法人员发现卓某和B市“康康烟酒商店”有业务往来，账目显示卓某曾于今年5月份分三次从该店购进卷烟105条，执法人员到B市“康康烟酒商店”进行调查后查实了

营销员模拟题(附答案)

营销员理论部分 一、填空题 1、市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。 2、产品组合是指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式。 3、市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并用之与他人进行交换 以获得所需所欲的社会及管理过程。 4、在我国代理人只能以被代理人的名义从事约定的代理活动。 5、推销过程是人际关系形成过程和商品交换过程的统一。 6、营销管理可由五种不同的原理指导，他们是生产观念、产品观念、推销观念、 市场营销观念、社会市场营销观念。 7、核心产品是顾客真正想买的根本利益，一个产品正需从实际产品和两外延产品 个层次观察 8、对于卖方来讲开盘价是最高的，对买方来讲开盘价必须是最低的，这是报价 的首要原则。 9、一般来说对产业购买者效果最明显的广告主题是理性主题。 10、产品生命周期指产品的销售和利润在整个产品生命期间的变化过程，分为产品的 开发期、导入期、增长期、成熟期、衰退期五个阶段。 11、销售队伍的结构包括区域销售队伍结构、产品销售队伍结构、顾客销售队伍结构 和复合销售队伍结构。 12、在国际贸易中大都以国际标准作为贸易谈判的依据，其技术指标都订得较高，要 求采用现代仪器检测法。 13、要提高产品价值，就必须把企业让渡价值放在企业经营工作的首位。 14、公司在制定其促销组合战略时需要考虑促销目标、产品因素、等市场因素 因素。 15、“如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务？”采取的发问是 封闭式发问。 16、推销员跟顾客之间是平等的买卖关系。 17、微观环境中的市场营销渠道企业包括供应商、代理中间商、商人中间商、 辅助商。 18、抽样调查包括概率抽样、典型调查、重点调查、随机抽样等主要类型。 19、易货贸易是把进口和出口结合起来联为一体的贸易方式。 20、固定频率是均衡时间策略常有的频率，以求有计划地持续地取得广告频率。 二、单项选择题 1、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（ B ）寻找市场营销机会的方法。 A．产品开发B．市场开发C．市场渗透D．多种经营

营销员技能考试题

烟草行业职业技能鉴定 高级卷烟商品营销员技能试卷及答案 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部 分 第三部 分 总分总分人 得 分 得 分 评 分人 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 在某次卷烟消费者问卷调查中，成功调查了2000人。该问卷中有一个填空题如下： 您喜欢的3个卷烟品牌是_________________________。（可填1至3个卷烟品牌） 问卷调查资料的汇总见下表。 问卷调查资料汇总表

1．计算喜欢A品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。（要有计算步骤，保留两位小数） 答案： 所有填了A品牌的人数：400＋500＋200＋100＋200＋100＋60＝1560 填A品牌和B品牌的人数：500＋200＋100＝800 填A品牌和C品牌的人数：200＋200＋60＝460 填A品牌和其它品牌的人数：100＋100＋60＝260 只填了A品牌的人数：400 重叠率计算： 与B品牌的重叠率：

与C品牌的重叠率： 与其它品牌的重叠率： 不与别的品牌重叠率： 评分标准：每个重叠率计算正确得3分，共12分。 分析重叠率得知： ①喜欢A品牌卷烟者的51.28%也同时喜欢B品牌卷烟。 ②喜欢A品牌卷烟者的29.49%也同时喜欢C品牌卷烟。 ③喜欢A品牌卷烟者同时喜欢其它品牌的占16.67%。 ④只喜欢A品牌卷烟者也占一定数量（25.64%）。 评分标准：分析正确得3分。 第二题：市场预测（15分） 某品牌卷烟去年的销售资料如下表（单位：万支），当分别取跨越期和时，请用一次移动平均法分别预测今年1月份该品牌卷烟的销售量，将预测结果填入表中空白处，并写出一次移动平均预测法的特点。（要有计算步骤，保留一位小数） 答案： 分别取跨越期长度和，计算预测值，结果填入表内。如时， 由表中的计算结果（保留1位小数）可以得出，当时，今年1月份该品牌卷烟销售量的预测值是167.0箱；当时，其预测值是160.6箱。

卷烟营销中级技能鉴定真题及答案(市场技能部分)

卷烟营销中级技能鉴定真题及答案 （市场技能部分） 第一题（18分）： 某市烟草公司为更好地开展卷烟需求预测工作，对收集的终端监测数据进行分析和复核。在获得较为准确终端监测数据的基础上，卷烟营销中心工作人员小张根据2011年4至9月份A品牌卷烟的销售情况进行需求预测，具体情况如下表： （单位：万支） 1.请简要回答数据复核主要包括哪几个方面？（6分） 2.请运用指数平滑法，填写上表中的所有空白处。（计算结果保留2位小数）（12分） 第二题（12分）： 某市烟草公司运用再订货水平系统进行卷烟采购。A品牌卷烟每日平均销售数量为130件，最低库存量为400件，公司单次订货量为1000件，从采购订单发出到货物送达需要3天。 1．请问除了再订货水平系统，通常的库存补充系统还包括另外哪些类型？（4分）

2．请分别计算A品牌卷烟的安全库存量和库存最高限量。（请写出计算过程）（8分） 第三题（18分）： 某市烟草公司卷烟营销中心准备开展2012年度市场需求预测工作，为此，该市烟草公司首先组织了需求预测问卷调查，进行数据分析，随后，营销中心统计了2007-2011年市场需求量，并开展了定量需求预测，具体数据如下表所示： 某市烟草公司市场需求量预测表 1. 请问常用的数据分析方法分为哪几层？（6分） 2. 请根据该市烟草公司市场需求量预测表中提供的数据，计算2007-2012年各个年度的加权需求量，并填写在下表空白处。（12分） 第四题（12分）： 某市烟草公司要大力开展库存水平管理，为此采购主管小赵准备根据ABC分析法对库存品项进行分类，并确定A类品项的安全库存量和最低库存量。在开展工作前，小赵先设定品项划分标准，即累计至前60%销售量的品项归为A类，累计至前90%的品项归为B类，最后的10%归为C类，以下为具体品项数据统计表：

高级营销员技能面试题

试题一访问约见法;说服某公司的总经理秘书，希望能和该公司总经理预约面谈答：一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时能 争取与具有决定权者预约面谈，所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“·······那能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约10分钟就可以了。你认为那一天比较妥当？这样一来遭到回绝的可能性自然下降。 基本原则： (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。 (3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。 (2)应根据客户的特点确定见面时间。，最好由客户来确定时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。 (2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； (3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之 1、以提出问题开场。在这种开场白中，营销员可以找出一个对于顾客的需要关心的，同时又是所营销产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。要小心的是不要提出对方可能答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低20%的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如问：“你看过我们公司的ＸＸ产品吗？”“没看过呀！”“这就是我们的产品。”并届时将样品展示。接着就说：“敝公司派我特地来拜访你。你觉得我们的产品如何？” 2、以讲述有趣之事开场。有事可以讲述一件有趣之事或一个笑话开场，也可以收到实际效果。但这样做的时候一定要明确目标的不仅仅是想引起顾客的快乐。所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。 3、以引证别人的意见开场。如果你真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，活着会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，你同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，王先生可能会立即要知道你提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的了。同时，她也对你自然会感到比较亲切。可见，你一定要切记虚构朋友介绍。 4、以赠送礼品开场。以赠送诸如“钢笔、针线包、笔记本”等一类的小礼品作为开场，主要不得在营销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所营销的商品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便的提到你所想要进行的交易。 试题二：现在生意难做，资金很紧张，现在生意难做，资金很紧张，等下个月再来。 答：先生，我觉得你这生意还挺好的呀，也希望你能理解， 1.货款没收回去,公司会扣我的工资. 2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务:优先安排送货,多提供促销商品等. 3.本公司现已严格执行"前账未清,不再出货"政策.所以,请您一定要准时付款,以免本公司好销的产品在贵店断货,而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失. 试题三：电话约见法，约见某企业采购员，请求与他面谈 答：电话约见法。如果是初次电话约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短的告知对方介绍者的姓名、 在将所属公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可以放下电话了。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨说类似“这东西对府上是极有用的”，“采用我们这种机器定能是贵公司的利润提高到一半以上”，“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我们能推荐给公司的同事们”等等的话，接着再说“想拜访一次，当面来说明，可不可以打扰你10分钟时间？只要10分钟就足够了。”只要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天的预定约会表填满之后，便可开始访问活动了。

卷烟营销师卷烟商品营销职业技能鉴定初级技能试卷

烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1. 考试时间：90分钟。 2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6. 书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 某市烟草公司为了解该市消费者卷烟消费的行为和习惯，决定在全市范围内开展消费者问卷调研，由市场经理小黄来进行问卷设计，小黄对问卷的标题、问候语以及填写说明均进行了精心设计，但对问卷问题的顺序设置存在困惑。 1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。（9分） 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线

2．请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分） 第二题：市场分析（12分） 某市烟草公司全面推广“135”工作法，要求客户经理在日常工作中开展市场调查，加强市场分析。为此，客户经理小李重点从零售客户维度对所辖区域进行了市场分析。 1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。（4分） 2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分） 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线

二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 某市烟草公司为科学制订2012年卷烟品牌发展计划，开展了卷烟市场需求调研，同时对部分重点品牌开展了卷烟产品属性调研。 1．请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分） 2．请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分） 第二题：品牌定位与传播（15分） 某市烟草公司引入A 品牌已有半年时间，由于零售客户和消费者对品牌文化不够了解，销售一直未见起色。近期该公司拟联合A 品牌所在卷烟工业企业，共同开展品牌文化传播、营业推广及服务推广活动。 1．请问品牌文化传播的手段有哪些？（6分） 2．请问营业推广的方式有哪些？（6分） 考 生 答 题 不 准 超 此 线

收银员技能考试题含答案)

收银员技能考试题（含答案） 一、填空题 1. 我们酒店可以受理的结帐方式主要有：现金、信用卡、支票、挂帐； 2. 司机费按不超过消费金额的20%提取，信用卡 ．．．提取司机费需要另加6%的手续费； 3. 酒店收取下列信用卡： 外卡：运通卡VISA卡万事达卡JCB卡大莱卡使用汇丰银行POS机卡； 内卡：长城卡牡丹卡龙卡金穗卡太平洋卡的信用卡以及使用银联POS机可以接受的其他信用卡、借记卡、储蓄卡等； 4、税控发票机的使用： 废票操作程序： 0→【小计废票】→废票号码→【现金/确认】 退货操作程序： 金额→【退货/挂单】→金额→【餐饮】→【合计】→发票号码→【现金/确认】 打印销售日报表的操作程序 2→【功能/营业员】→日期→【现金/确认】 5、领取司机费时，客人要在“领取单”上填写的项目联系电话、领取人，要有餐厅值班经理同意 6、华东莎当妮价格为68元/瓶，软中华烟价格为120元/盒；；加吉鱼价格48元/斤 7、请写出人民币165，859.01元的大写：壹拾陆万伍仟捌佰伍拾玖元零壹分； 8、请写出酒店宴请的签字有效人顾总、刘总、和总、王总 16、收银基础英语英汉互译 Financial Dept 财务部 Invoice 发票 How do you like pay? 您想怎样付帐？

By cash or credit card? 付现金还是信用卡？ 您可以签房帐You can charge it to your room fee. 17、目前酒店内婚宴结账时，如不能马上结账，可由酒店总经理担保挂帐； 18、不为客人提供发票的结帐方式有宴请、礼券、挂帐。 二、简答题 1、请列举收取支票时的十项注意事项。 （1）注意检查支票日期是否过期； （2）注意印章是否清晰完整； （3）密码支票是否填好密码； （4）收款单位是否与我酒店全称一致； （5）金额是否正确； （6）大小写是否一致； （7）大写金额是否书写正确； （8）票面是否有污渍； （9）支票是否折皱； （10）注意登记客人姓名、身份证号、联系电话； 2、银员上班前应做好的准备工作有哪些？ 答：签到，领取钥匙，到岗交接发票相关物品(包括各类发票、发票打印机身份卡等)、账单及其它工作物品； 检查备用金零钱情况、发票是否足够、补充客人帐单、各种报表、工作用具以备使用，如有不足必须在工作开始前准备完善； 阅读工作日志并签字，交接上一班次的未结账单及其他未完成之工作。使用个人密码开启收款机并调整餐段。 3、请写出收银员下班离岗时应进行的各项工作。

卷烟营销员初级技能鉴定及答案

烟草行业职业技能鉴定 初级卷烟商品营销员技能鉴定试卷及答案 1．考试时间：90分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（20分） 市场调查结束后，要对调查资料作初级处理，即对调查资料进行校验、分类、统计，以便将调查资料转换为可供分析的资料。根据校验的内容不同，可将校验划分为市场调查资料记录的正确性校验、完整性校验、一致性校验。 根据上面这段话，判断以下观点是否正确。 ( ) ⑴市场调查资料记录的正确性校验，是对市场调查方法选择是否正确的校验。 ( ) ⑵检查各调查问卷中答案的填写是否符合要求，属于正确性校验。 ( ) ⑶正确性校验的工作包括将答案填写不真实的问卷剔除。 ( ) ⑷完整性校验的工作包括将答案不全的问卷剔除。 ( ) ⑸校验工作应在资料分类工作完成后进行。 ( ) ⑹校验工作属于市场调查资料分析的后期工作。 ( ) ⑺市场调查资料的一致性校验，指的是对调查人员的着装是否一致进行检查。 ( ) ⑻若一致性校验时发现某问卷的诸答案不一致，则应将该问卷剔除。 ( ) ⑼若一致性校验时发现多份问卷的答案出现不寻常的一致性，属异常现象。 ( ) ⑽校验工作的结果不影响统计的结果。 答案：⑴×⑵√⑶√⑷√⑸×⑹×⑺×⑻√⑼√⑽× 评分标准：每小题2分，满分20。 第二题：市场预测（10分） 某地区2004年～2006年零售价位在30元/包的各个品种卷烟的销量情况如下表所示。（单位：万支）