谈判书(1)
《商务谈判》策划书
我方：广东志高空调有限公司
谈判方：广东工业大学
班级：市场营销1116班
成员：高来春，马铭浩，梁丽，段婷婷，张蕾
学号：08，19，15，07，50
时间：2013年12月10日
学校：吉林财经大学信息经济学院
目录
一、谈判主题 (2)
二、谈判团队组成 (2)
三、谈判前期调查 (2)
（1）本行业的背景 (2)
（2）我方企业的背景 (2)
（3）对方企业的背景 (3)
四、辩题理解 (3)
（1）双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 (3)
1、我方利益 (3)
2、对方利益 (3)
3、我方优势 (4)
4、我方劣势 (4)
5、对方优势 (4)
6、对方劣势 (4)
（2）谈判议题的确定 (4)
五、谈判目标 (5)
（1）产品价格 (5)
（2）支付方式 (6)
（3）违约赔偿的可行性分析 (6)
六、程序及具体策略 (6)
1、开局 (6)
2、中期阶段 (6)
3、休局阶段 (7)
4、最后谈判阶段 (7)
七、制定应急预案 (7)
八、谈判目的 (7)
九、团队简历 (7)
一、谈判主题
通过这次商务谈判，与乙方广东工业大学取得合作，达到双赢，即以合理的价格售出1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，运输方式和保险且能与乙方保持长期的合作关系。
二、谈判团队组成
主谈：高来春，马铭浩（公司谈判全权代表）
技术顾问：梁丽（负责技术方面的问题）
秘书：段婷婷（负责记录重要问题和宣读谈判记录）
财务经理：张蕾（负责财务方面的问题）
三、谈判前期调查
（1）本行业的背景：
1、对于2013年，空调行业继续延续2012年的调整期状态，市场结构深化调整，市场规模将相对稳定而略有回升、产品结构进一步调整、上下游资源整合加快，销售渠道更加多元融合，售后服务能力更为消费者重视，行业整体将出现回暖态势。
2、2014年度中国空调行业发展趋势高峰论坛"近期举行，随着家电节能补贴逐步退出市场，预期明年整个行业将处于调整期。节能、健康、时尚、智能将成为空调行业的发展趋势。
国家信息中心的数据显示2013年品牌集约化的速度也在加快。，2012年空调行业的品牌集中度是84%，2013年这一数据达到了93%。国内重点城市销售量占有率超过1%的品牌仅有12个。“由此可以看出，目前国内空调市场已经进入了一个质、量、价同步提升的阶段，这种现象的背后将是品牌、品质、服务的高水平竞争，企业内的竞争能力是生存发展的关键。
3、从由国家信息中心信息资源开发部联合中国家电网主办的第十届中国空调行业高峰论坛上分析得到：中高端产品增幅均达到20%以上，增幅最大的是8001—9000元和9001-10000元两个价格段的产品，增幅分别达到43.15%和48.53%。这与基数规模有关，但依然可以看出市场对于高端产品的肯定与认可。
（2）我方企业的背景：
1、广东志高空调股份有限公司创建于1993年，总部位于珠江三角洲工业重镇佛山经过十余年的不断发展与壮大，现公司占地面积近300万平方米
家和地区、年设计产能达1000 万套的全球知名品牌，并奠定了作为国内空调领跑者之一的行业地位。
2、自创建至今，志高专心专注、精益求精于空调领域目前，家用空调拥有窗式、挂壁式、立柜式 3 大类、多个品种规格的强大阵容；几年前志高空调就已达到8%占有率
3、志高始终坚持“以质量求生存、以科技求效益，以品牌促发展”的经营理念，一贯注重科技创新，是“全国高新技术产业化示范企业”，多年来自主研发硕果累累，拥有众多核心技术。
4、志高品牌以“全球家庭新选择”、“世界品质、志高创造”而享誉海内外，备受广大消费者青睐，先后荣获中国名牌产品、中国驰名商标等称号，拥有完善的服务网络，是消费者最值得信赖的空调品牌。
（3）对方企业的背景:
1、广东工业大学是具有50多年历史的一所以工为主、工理经管文法结合的、多科性协调发展的省属重点大学。
2、学校坐落在中国南方名城广州，校园占地总面积3348亩，现有校舍建筑面积158余万平方米，有很大市场
3、学校不断推行科技管理体制改革，努力提高科技水平，走产、学、研相结合的道路，积极为地方社会经济服务
四、辩题理解
（1）双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
1、我方利益：
○1以合理的价格与乙方广东工业大学的合作达成协议
○2对方市场巨大，望与其取得长期性合作
○3对方从事研发，望取得研发合作关系
2、对方利益：
○1通过与甲方广东志高空调有限公司的合作，能以尽可能优惠于市场价格购进大批空调，用于提高学生的住宿环境
○2供应量得以保证，售后得以确保
○3该校是一所大型的理工科学校，望可以与甲企业达成研发上的合作，因为甲公司拥有多项空调的核心技术
3、我方优势：
○1志高品牌作为中国名牌产品、中国驰名商标等称号，拥有完善的服务网络，是消费者值得信赖的空调品牌，市场潜力巨大。
○2志高始终坚持“以质量求生存、以科技求效益，一贯注重科技创新，多年来自主研发硕果累累，拥有众多核心技术。
○3本公司的志高品牌是广东的本土品牌，与广东工业大学是同乡，利于双方达成协议
4、我方劣势：
○1空调行业竞争巨大，价格起伏
○2国内空调品牌众多，且国外品牌也进入我国市场，竞争激烈，已方的选择性较大，拥有一定的议价能力
○3志高空调并不是本行业的绝对领导者，规模效益相对较低
5、对方优势：
○1作为一个巨大的市场，空调品牌选择性广泛，具有很强的议价能力。
○2近年来，承担了一大批国家、省、市重点科研课题和国际合作科研项目，承担了大量企业科技开发项目，对于技术具有专业性的谈判力
○3多年来和企业合作，行业情报灵通，对于价格具有一定的主动权
6、对方劣势：
○1处于买方，相对处于被动状态
○2采购具有大规模性，带来管理上的挑战。如：对产品的质量，服务难于控制（2）谈判议题的确定
问题1.空调的单价（以每台多少元的价格向乙方供应1000台空调设备）
分析：我们的目标为1900~2500每台售出。根据整个行业的平
均价格，并且最大程度上给与对方价格上的优惠问题2.付款方式
分析：给与对方两个选择；○1一次付款时给与对方价格方面或
售后等方面的让步；○2分期付款时我方要以要获得保证
货款的即时收付为前提，定出相对苛刻的条款，以求对
方一次性付款，增加我方作为一个生产制造商的资金的
流转
问题3.安装维护
分析：安装上遵循行业大众化：我方提供送货上门且免费安装。
维护上我方预定目标：按照我公司志高空调在服务举措
上的创新：○1志高空调率先在行业推行“金卡承诺”，
即中国人民保险公司1亿元质量承保，三年内压缩机出
现质量问题，免费更换新机并支付质量监督奖500元；
○2“零配件终身免费更换”世界创举。这些足以是公
司产品的最好保障，所以我方公司不再予以更高的保
障。当然在具体保修时间初步是结合付款方式和价款制
定对策时可结合对方的付款方式和价格上给与一定的
增幅。其中“在乙方学校创办培训维修班”这一条作为
一个较高的筹码，限制对方的议价等谈判能力；
问题4.运输与保险
分析：运输方式采用货车，因为双方都在同一个省，相对距离
较费用近。保险费暂定为双方各付一半
问题5.违约赔偿
分析：○1若我方广东志高空调有限公司到期无法提供1000台
空调设备，则除了退款外，还需按照未安装的空调台数
的单价金额的2%进行赔付
○2若对方广东工业大学未在规定期限内付清货款，影响
我方资金的运作时在货物未运输到乙方时我方将给与
返回订金的20%；若货物已运输到乙方时我方将不予要
求对方给与全额的10%作为违约金进行赔付
五、谈判目标
（1）产品价格
1、理想目标：空调以单价2500元出售1000台给乙方
2、可接受目标：空调以单价2000元出售1000台给乙方
3、最低目标：空调以单价1900元出售1000台给乙方
目标可行性分析：网上店铺参数差不多的空调的价格都在1900以上，由此可知实体店的价格肯定在比这么价多几百以上，所以我方的底价以1900元。而售后时间普通没有我们的长，维修方式也不方便。我方提高的志高空调的服务是本行业中的创新，更利于消费者，更具有性价比
（2）支付方式
方案1乙方一次性付清全款，我方给与对方延长一年售后服务（或者在对方学校创培训维修班，强强联合）。
方案2 乙方分期付款时，要求前期付全款的30%作为订金，余额在货到后付全额的60%，并且在货到后的3个月内付清全款
可行性分析：在价格谈得火热且都不肯在让步之时，我方可以用支付方式做掩护来谈价格，如果采用一次性付清我方将在表面上对价格做出一定的让步，当然不能低于最低价格。
（3）违约赔偿的可行性分析
○1我方作为一个设计产能达1000万套的全球知名名牌，有能力在按期提供乙方的1000台空调，并且我方与乙方在通一省区，地域距离近，运输方便，安装也不是问题为制定一个较为苛刻的我方违约条约，并且这样能让更大程度取得乙方信任，利于达成协议
○2乙方作为高校，资金不是问题，重点在于是否能在约定期限内给与我方这笔货款，所以制定了一个苛刻的条款来督促对方按期付款。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略；通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：一致式开局策略：谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。对方开门见山提出他们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让我方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求，适时提出建议。
当对方提出我们可以选择其他空调品牌的应对策略：
1、说明我公司空调掌握核心科技，节能效果突出，并给与实例证明。
2、利用老客户对我公司空调的使用效果说明实力，并且售后服务一流，解决客户的后顾之忧。
3、志高空调在国内的市场占有份额较大，，值得广大消费者的信赖。
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，给对方传递我方已不能再退让的信息，并从长远的利益考虑，把握住谈判的节奏和进程，层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
2、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
3、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
3、休局阶段：
总结前面的谈判结果，与团队中的其它人分析出可能存在的还价空间和开出条件的可能。例如对某些重要的环节进行再考虑，如果可以采取必要的让步则可以考虑降低我方的谈判要求和谈判筹码。
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，适时运用折中调和策略:把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期待建立长期合作关系。
3、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
七、制定应急预案
1、如果谈判进入僵局或者乙方抓住一方面不放的时候。我方要摆正我方的观点，必要的地方不能妥协，要用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2、如果乙方刻意拖延谈判时间或者等待意在等待我方和其他空调公司谈判后再进行谈判，这里我们就要开出一定的优惠条件来吸引海尔方面了，但是得有底线。
3、如果到最后都无法确立一个营销的共同观点，那么可以选择期限，让对方回去以后思考，并约定一定期限在期限内给予回复，我方根据对方的回复决定是否按谈判结果实施具体的方针策略。
八、谈判目的：
双方取得合作，达到双赢。
九、团队简历
高来春、马铭号：电器空调部门多年销售部主任，有清晰的思路和灵活多变的谈判风格，经验丰富
梁丽：我公司电器多年技术顾问，除了对于空调的知识十分丰富之外，对于空调行业有着独到的了解。并且也参与了去年的谈判。
段婷婷：我公司总部的秘书长，有着丰富的秘书从业阅历，对于商业谈判的细节也驾轻就熟，对于谈判内容的掌握具有全局性的理解，且文笔好业务娴熟。
张蕾：我公司的财务部长，且从事财务将近十余年，具有一定的临场应变能力和商务谈判经验。
职务分配：
张蕾：团队组长、撰写谈判书
高来春：马铭浩：资料收集、资料整合
段婷婷、梁丽：资料整理、最后校验
附：谈判的标的物：志高 KFR-25GW/MD（M76C）+4银白空调
基本参数
空调类型:挂式空调
适用面积:制冷面积11-17
室内机尺寸:800*280*185mm
室外机尺寸:795*255*540mm
技术参数
产品功率:1.0P
冷暖类型:冷型
制冷功率:850W
制热功率:850+800W
杀菌类型:广谱抗菌技术：电场力抗菌，抗菌更全面
是否自动除霜:否
其他性能
外形设计:面版颜色：银白
其他性能:优质内螺纹铜管：增加换热面积，换热效果更好
强劲独立除湿：梅雨天气尽享干爽式
商务谈判计划书模板
市场营销系 商务谈判计划书 专业（班级）：市场营销 姓名：许艾琳 学号：021440727 成绩： 2017年6月 14 日
一、谈判双方公司背景 1.我方背景： 西京学院是具有研究生教育资格的普通高校，同时也是国家批准的西北地区唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。学校占地1391亩，校舍建筑面积近61万平方米。现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等9个系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传播研究所及各专业教研室等40个教科研机构。开设27个本科专业，20个专科专业和30多个高等教育自学考试专业。现有各类在校生2.8万多人。学校科学定位发展方向，其发展战略和目标：把学校建设成特色突出、优势明显、以工为主的一流应用型普通高校。办学层次定位：着力办好本科、适当发展专科、积极创新硕士专业学位教育。学科专业定位：以工为主，经、管、文、艺等多学科协调发展。服务面向定位：立足陕西，面向西部，辐射全国。 2.对方背景： 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型
企业集团。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！ 截止到2013年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。 在美国《财富杂志》公布的2008年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。根据美国公布的最新《财富杂志》2012年度全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元。2013年荣获中国品牌价值研究院、中央国情调查委员会、焦点中国网联合发布的2013年度中国品牌500强。 二、谈判主题 与联想西安分公司（西安市太乙路南段1号联想大厦一层联想西安中心站）取得合作，取得双赢，以合理的价格购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。 三、谈判团队人员组成 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
(完整版)法律谈判策划书
法律谈判策划书 篇一：法律谈判方案 关于A父母和B及其父母的谈判方案 一、谈判主题 关于A的子女抚养权归属 二、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、获得A子女的抚养权； 2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。 对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权； 2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。 我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中； 2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义 务的履行无法期待； 3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更 好的成长。 我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。 对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。 对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待
可能性。 三、谈判目标 我方当事人取得A子女的抚养权。 四、案件的谈判分析 在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B 为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。 而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A 是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作 为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
谈判计划书模板
齐 家 网 与 科 利 达 谈 判 计 划 书 小组成员：钟鹏格27 张钰苗02 赵爱景08 孙路路05
张瑞晓43 陈云龙47 张帆 26 一、谈判双方公司背景 我方： 简介基本情况：齐家网”创立于2005年3月，隶属上海齐家网信息科技股份有限公司.是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。 谈判背景：网购已经成为人们最常见的购物方式，我公司必须扩大货源，保证产品质量，为消费者提供更优质的产品和服务. 对方： 简介基本情况：江苏科利达装饰材料有限公司是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。 谈判背景：在2008年金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间。网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。 二、谈判主题 江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的新型营销路线，主要围绕合作方式，先行赔付，促销方式选择及费用支付这几个议题进行谈判。 三、谈判团队人员组成 首席代表：张瑞晓职务：总经理谈判中负责（初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用
战术。） 主谈：钟鹏格职务：营销策划经理谈判中负责（制定策略，维护我方利益， 主持谈判进程） 陈云龙职务：采购部经理谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持 谈判进程） 孙路路职务：财务部经理谈判中负责（对公司的财务预算和对方的报价 进行分析，维护公司利益） 辅谈：张帆职务：售后服务部经理谈判中负责（询问产品售后服务，解决 消费者投诉问题） 赵爱景职务：质量检测中心主任谈判中负责（做好产品质量检测，拒绝 假货和残次品） 张钰苗职务：法律顾问谈判中负责(做好各项准备，做好法律方面的反 击，维护我方利益) 四、双方利益及优劣势分析 （一）我方核心利益： 1、增加优秀产品供货商 2、拓广顾客团购选择家具的范围 3、提升顾客选购家具的质量水准 对方利益： 1.拓宽企业销售渠道 2.优化企业整体营销 3.提高品牌知名度，提升品牌价值 （二）我方优劣势 优势： 1、齐家拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台
竞争性谈判响应文件范本
竞争性谈判响应文件采购项目编号：GXTC-CZ-******** 政采下达函编号： 采购项目名称：************************项目 服务商（盖章）： 法定代表人或授权委托人： 日期：20年月28日
目录 2.谈判响应一览表....................................................... 3.法定代表人身份证明................................................... 4.授权委托书........................................................... 5.谈判保证金........................................................... 6.服务商资格材料....................................................... 6.1服务商基本情况...................................................... 6.2项目机构人员表...................................................... 6.2.1项目机构人员一览表................................................ 6.2.2项目负责人简历表.................................................. 6.3拟投入本项目的设备设施一览表........................................ 6.4近年类似业绩一览表.................................................. 6.4.1武汉**合同........................................................ 6.4.2武汉***合同....................................................... 6.4.3武汉**合同........................................................
商务谈判计划书
商务谈判策划书 09市场营销 第七组：张瑛（20094082053）夏庆燕（20094082026） 胡月媚（20094082004）黎李权（20094082003） 胡祖福（20094082034）肖宝宁（组长）（20094082005） 龙卓群（2094082016） 2012年4月14日
关于采购HTC S510e Desire S手机的商务谈判 谈判主题 赢富美晟市场营销策划公司向台湾宏达国际电子股份有限公司购买其旗下的HTC 品牌 S510e Desire S手机的相关事项。 主方：赢富美晟市场营销策划有限公司 客方：台湾宏达国际电子股份有限公司 一、会议时间 2012年6月20日----2012年6月23日 二、会议地点 广东省广州市花园酒店会议室 三、谈判团队人员组成 首席代表：肖宝宁（总经理）； 主谈人员：张瑛（副总经理，公司谈判全权代表）； 黎李权（采购部经理，商务主谈）； 夏庆燕（财务部经理，核算财务）； 其他人员：胡祖福（技术顾问，负责技术问题）； 胡月媚（秘书，记录人员）
龙卓群（法律顾问） 四、基本情况分析 （一）谈判双方背景 1．我方公司分析： 赢富美晟市场营销策划有限公司，是华南地区一家新兴的市场营销策划公司。其业务包括为客户提供市场调研，营销策划服务的咨询性企业。公司名字----“赢富美晟”取自于英文单词：Information，暗喻着公司的服务能为客户带来有用的信息。公司的口号是：“得你所想！” 2．客方公司分析： HTC公司于1997年由董事长王雪红，董事暨宏达基金会董事长卓火土，与总经理兼执行长周永明所创立。宏达国际电子股份有限公司成立于1997年5月15日，为威盛电子转投资的公司，是全球最大的智能手机代工和生产厂商，全球最大的Windows Mobile智能手机生产厂商之一，微软Windows Mobile最紧密的合作伙伴之一，垄断了Windows Mobile手机80%左右的市场份额。旗下拥有Qtek通路品牌，dopod 多普达是宏达的子公司。宏达电现任董事长是王雪红，执行长是周永明。2008年6月，公司正式英文名称自High Tech Computer Corporation更名为HTC Corporation。宏达电公司口号为“smart mobility”，常出现于公司商标上。公司在以前知名度都不是很高，特别是在2011年发展迅猛，现已成为全球知名手机生产商。现HTC系列手机以搭载安卓（Android）系统最为普遍。另外，为强调创新精神，另一句口号“HTC Innovation”也常出现于其产品以及广告上。在HTC公司2011年口号变更为：谦和之中见卓越（quietly brilliant）。 （二）谈判的项目
电脑的谈判计划书
电脑的谈判计划书 计划书是党政机关、企事业单位、社会团体对今后一段时间的工作、活动作出预想和安排的一种事务性文书。一起来看看电脑的谈判计划书，仅供大家参考！谢谢！ 我方：海南职业技术学院；对方：联想集团公司 我方： 海南职业技术学院创办于XX年，是海南省第一所独立设置的高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。 对方： 联想集团公司：是一家极富创新性的公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。20**年全球企业第329强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。 与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。 人员数量：4个 首席代表：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作决定的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决定而可惜。实际上前期看似无力，但后期白脸才是决策者，后期 黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队
的队长并且十分蛮横，让对方感到无可奈何。前期看似决策者，实际上白脸才是真正的决策者。 记录工作：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。 法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是由詹迎艺过目。 最低目标：每台3000元，以及后续服务必须是同行列中最优质，以及本月月底前交货。 可接受目标：每台2750元，后续服务不低于同行列中中等，以及本月月底前交货。 最高目标：每台2500元，后续服务不低于同行列中中等，交货日期可以分批，下月月底之前必须交货完毕。 重点：后续服务必须高于同行列中中等！ 环境分析：在当前的电脑飞快发展的情况下，我方经过详细的市场调查，以及多家电脑供应商的对比，给出了我方觉得客观的价格。 谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。 己方分析：订购量较大，此前已有其他供应商接触过。 以最高价格到中间价格成交：我方非常满意完成此次交易 以中间价格到底线价格成交：我方较为不满意的价格，
PPP项目咨询服务竞争性谈判文件(模板)
（项目名称） PPP项目咨询服务 竞争性谈判文件 编号：PPPZX-2016XX 采购人：（采购人名称）（盖章） 日期: 2016年7月
目录 第一章谈判须知及谈判须知前附表第二章主要合同条款 第三章工程规模及建设内容 第四章竞争性谈判文件(部分)格式第五章评审办法和标准
第一章谈判须知及谈判须知前附表 一、谈判须知前附表
二、谈判须知 (一)总则 1、项目说明 1.1本谈判项目说明详见本须知前附表第1项～第4项。 1.2本谈判项目拟引进社会资本共同合作。 1.3本谈判项目按照《中华人民共和国政府采购法》等有关法律、法规和文件，通过竞争性谈判方式选定成交供应商。 2、服务内容、期限及服务质量要求 2.1承接主体需要承担本PPP项目咨询服务内容包括： 2.1.1开展尽职调查，熟悉XX市相关政策，全面收集项目相关资料和基础数据； 2.1.2编制物有所值评价报告和财政承受能力论证报告，完成财务测算。协助财政部门完成物有所值评价和财政承受能力论证，协助采购人按要求申报和将本项目列入PPP 综合信息平台系统； 2.1.3确定PPP项目社会资本采购方式、风险识别与分配、项目运作方式、交易结构及合同体系重要边界条件等，编制PPP项目实施方案并协助采购人按要求参与审查和修改； 2.1.4编制资格预审文件并协助采购人按要求参与审查和修改； 2.1.5编制磋商文件或招标文件（含PPP合作协议、股东协议等合同），协助采购人按要求参与审查和修改； 2.1.6组织实施社会资本采购程序； 2.1.7应采购人要求，就本项目所涉的其它商务、财务、法律、政策问题提供专业咨询意见与建议。 2.2本谈判项目的编制和服务期限要求：实施方案、物有所值评价和财政承受能力论证报告10天内完成。全过程为采购人提供商务、财务、法律、政策咨询。 2.3服务质量要求：实施方案通过政府审批，物有所值评价和财政承受能力论证通过财政审查并通过PPP综合信息平台系统审查，咨询响应须在24小时以内。 3、资金来源 本谈判项目资金来源本项目的项目公司（SPV公司），费用由采购人垫付。
商务谈判策划书卖方完整版
商务谈判策划书卖方 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
商务谈判策划书(卖方) 商 务 谈 判 策 划 书 关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题 向A公司销售本公司的平板电视 二、谈判团队组成 主谈:公司总经理杰·布朗 公司副总经理杰克·布朗 技术人员:法律顾问麦克·怀特 三、谈判前期调查 (一).本行业背景调查: 从2005年年初起,各地平板电视销量一路飙升,价格也开始大幅下跌,销售态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。 1.平板电视市场的供求情况(近两年) 2.价格趋势 平板电视销售量份额进一步提高,外资品牌销售出现分化。2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%,占整体市场销售量份额的%,在二三级市场优势更加明显,市场占比达到%。价格有所下滑。 3.未来发展趋势 (1)40英寸以上电视机将成为消费主流。 由此可见,小尺寸平板电视价格已基本触底,大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦 点。 但是,根据A公司和苏宁,其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看,其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测,今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说,联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台,在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时,更可以快速实现所谓的薄利多销,将规模效益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。 (2)其他方面:画质成为需求热点 在对平板电视选购的因素调研中发现,画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素,也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下,消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外,调研发现,关注3D电视和智能电视的人群,对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重
联想电脑谈判计划书
商 务 谈 判 计 划 书 专业班级：市场营销1102班 学生姓名：贾明明（组长）徐竹凉张天天王朋朋 王毛倩李娜孙壮赵明
目录 一、谈判的主题及双方 (1) 二、谈判人员组成 (1) 三、谈判的基本原则 (1) 四、基本情况分析 (1) （一）、谈判双方的背景 (1) （二）、谈判的项目 (2) （三）、谈判目标 (2) （四）、谈判形势分析 (3) （五）、谈判的形势 (4) （六）、产品分析 (4) 五、谈判的方法及策略 (6) 1、开局阶段的策略 (6) 2、磋商阶段的策略 (7) 3、成交阶段的策略 (8) 六、谈判的议程安排 (8) 七、谈判的准备工作 (8) 八、谈判效果及风险预测 (9) （一）谈判效果预测 (9) （二）谈判的风险 (9) 九、谈判费用预算 (9) 附：应急方案 (9)
关于销售联想电脑的 谈判计划书 一、谈判的主题及双方 主题：我方计划向皖西学院采购部以较为理想的价格销售1000台联想扬天M4660d台式电脑，并达成日后长远的合作关系 主方：联想（Lenovo）电脑六安分公司（卖方） 客方：皖西学院采购部（买方） 二、谈判人员组成 我方人员构成：组长：贾明明，公司谈判全权代表； 主谈：徐竹凉，负责重大问题的谈判与决策； 副谈：张天天，协助组长和主谈进行谈判； 其他组员：王毛倩，李娜，孙壮，赵明 对方人员构成：组长：校方谈判全权代表； 主谈：负责重大问题的谈判与决策； 副谈：，协助组长和主谈进行谈判； 其他组员： 三、谈判的基本原则 本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。四、基本情况分析 （一）、谈判双方的背景 1、我方公司的分析 联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全球
多媒体设备竞争性谈判响应文件投标文件
文件编号:*** **省***市教育局**学校多媒体设备 竞争性谈判响应文件 （正本） 供应商（签章）:***公司 招标机构:***市政府采购中心 时间：二0一一年七月二十日
目录 1、谈判函-----------------------------------------2 2、谈判报价一览表---------------------------------3 3、公司简介及相关证明-----------------------------8 4、商务响应--------------------------------------19 5、技术响应--------------------------------------25 6、质量保证承诺----------------------------------31 7、售后服务承诺----------------------------------33 8、培训计划--------------------------------------35 9、供应商拒绝政府采购领域商业贿赂承诺书----------38 第一部分谈判函
***市政府采购中心： 我公司收到贵单位***市教育局***多媒体项目（文件编号: ***）的竞争性谈判文件，我们决定参加本次谈判活动，并参与谈判会议。 为此，我方郑重声明以下诸点。并负法律责任： 1、提供的竞争性谈判响应文件，正本一份，副本四份。 2、如果我们竞争性谈判响应文件被接受，我们将履行竞争性谈判文件中规定的每一项要求，按期、按质、按量完成任务。 3、我们理解，最终报价不是成交的唯一条件，你们有选择成交单位的权利。 4、我们愿按《中华人民共和国合同法》履行自己的全部责任。 5、我们同意按竞争性谈判文件规定，遵守贵公司有关招标的各项规定。 6、我方的竞争性谈判响应文件在谈判后90天内有效。 7、所有关于本竞争性谈判响应文件的函电，请按下列地址联系。 单位全称（公章）：***公司 地址：****** 开户行：********** 帐号： ******* 电话： 传真： 邮编： 供应商授权代表签名： 联系电话/手机：******* 2011年7月20日
商务谈判计划书
商务谈判计划书 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 B方： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通
的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 ①解决双方合资前的疑难问题。 ②达到合资目的。 三、谈判内容 A方： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题。 ⑧利润分配问题。 B方： ①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 商务谈判计划书范本 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成
联想电脑谈判计划书
务 谈判计划书 专业班级：市场营销1102 班 学生姓名：贾明明（组长）徐竹凉张天天王朋朋 王毛倩李娜孙壮赵明
目录 一、谈判的主题及双方 (1) 二、谈判人员组成 (1) 三、谈判的基本原则 (1) 四、基本情况分析 (1) （一）、谈判双方的背景1 （二）、谈判的项目2 （三）、谈判目标2 （四）、谈判形势分析3 （五）、谈判的形势4 （六）....................................................... 、产品分析4 五、谈判的方法及策略 (6) 1、开局阶段的策略 (6) 2、磋商阶段的策略 (7) 3、成交阶段的策略 (8) 六、谈判的议程安排 (8) 七、谈判的准备工作 (8) 八、谈判效果及风险预测 (9)
（一）谈判效果预测9 （二）谈判的风险9 九、谈判费用预算 (9) 附：应急方案
关于销售联想电脑的 谈判计划书 、谈判的主题及双方 谈判人员组成 主题：我方计划向皖西学院米购部以较为理想的价格销售1000台联想扬天 M4660d台式电脑，并达成日后长远的合作关系 主方：联想（Lenovo）电脑六安分公司（卖方） 客方：皖西学院采购部（买方） 我方人员构成：组长：贾明明，公司谈判全权代表； 主谈：徐竹凉，负责重大问题的谈判与决策; 副谈：张天天，协助组长和 主谈进行谈判；其他组员：王毛倩，李娜，孙壮，赵明 对方人员构成：组长：校方谈判全权代表； 主谈：负责重大问题的谈判与决策； 副谈：，协助组长和主谈进行谈判；其他组员: 三、谈判的基本原则 本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。 四、基本情况分析 （一）、谈判双方的背景 1、我方公司的分析 联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160 多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。 凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的
竞争性谈判文件响应书
竞争性谈判文件响应书文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
竞争性谈判文件响应书 项目名称： 投标单位名称：河北安瑞安装有限公司（公章） 法定代表人：（印鉴） 编制时间： 目录 第一节承诺函 第二节报价汇总表 第三节投标预算书 第四节法定代表人授权书 第五节交纳投标保证金证明复印件 第六节投标单位资格证书复印件 第七节供货安装方案 第八节保修期及售后服务承诺 第九节其他资料 承诺函 河北光大招标有限公司： 我们收到你们文件编号HBGDZB-2012-292《竞争性谈判文件》，经详细研究，我们决定参加该工程的谈判。为此，我方谨郑重声明以下诸点，并为之负法律责任。 1、愿意按照《竞争性谈判文件中》的一切要求，以总价格为元人民币承包本项目的供货及安装，并承担任何质量缺陷保修责任。供货安装期为天，质量标准合格。
2、我方提交《竞争性谈判文件响应书》为：竞争性谈判文件响应书正本一份，副本二份。 3、如果我们《竞争性谈判文件响应书》被接受，我们将履行《竞争性谈判文件》中规定的每一项要求，按期、按质、按量完成任务。 4、我们愿意提供《竞争性谈判文件》中要求的所有资料。 5、我们理解，最低报价不是中标的唯一条件，我们认为你们有权按照《招标投标法》及评分标准和定标原则确定中标单位。 6、我方愿按《中华人民共和国合同法》履行自己的全部责任。 7、我们同意按《竞争性谈判文件》文件规定，交纳保证金，同时完全遵守河北光大招标有限公司的各项规定。 8、我方的《竞争性谈判文件响应书》在公开唱价后60天内有效。 9、所有有关谈判的函电，请按下列地址联系： 单位：（公章）法定代表人：（印鉴） 地址：电话： 传真：邮编： 年月日
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商务谈判策划书 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标： 报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 2、中期阶段：
关于竞争性谈判响应文件(范本)
竞争性谈判响应文件 采购项目编号： GXTC-CZ-******** 政采下达函编号： 采购项目名称：************************项目 服务商（盖章）： 法定代表人或授权委托人： 日期： 20 年月 28 日
目录 1. 谈判响应函 (2) 2. 谈判响应一览表 (3) 3. 法定代表人身份证明 (4) 4. 授权委托书 (5) 5. 谈判保证金 (6) 6. 服务商资格材料 (7) 6.1服务商基本情况 (7) 6.2项目机构人员表 (8) 6.2.1 项目机构人员一览表 (8) 6.2.2 项目负责人简历表 (10) 6.3拟投入本项目的设备设施一览表 (13) 6.4近年类似业绩一览表 (14) 6.4.1 武汉**合同 (15) 6.4.2 武汉***合同 (16) 6.4.3 武汉**合同 (17) 6.5近年财务状况 (18) 6.6服务商信誉情况 (21) 6.6.1 服务商信誉声明 (21) 6.6.2 行贿犯罪档案查询结果 (22) 6.6.3 失信被执行人等信息查询结果 (22) 6.6.4 依法缴纳税收和社保的证明材料 (22) 6.6.5 近三年发生的诉讼和仲裁情况 (23) 6.6.6 近年服务商获得奖项情况表 (25) 6.6.7 其他资格资料（公司属增值税一般纳税人证明文件） (26) 7. 技术偏离一览表 (27) 8. 商务偏离一览表 (28) 9. 服务方案 (29) 10. 公司简介 (30)
1. 谈判响应函 ***公司：(采购人名称) (一)根据己收到的***项目（项目、标包名称）的竞争性谈判文件，遵照规定，我单位经研究谈判文件和有关资料后，做出报价如下：我单位愿意以人民币大写壹佰捌拾五万元(小写185万元)的报价承担谈判文件规定的全部采购内容并按合同约定承担相关义务。 (二)我单位将严格遵守职业守则，按国家相关法规、规范保证质量。 (三)贵单位的谈判文件、签约通知书和本谈判响应文件将构成约束我们的合约。 (四)我方在此声明，所递交的谈判响应文件及有关资料内容真实，准确和完整。我方对此承担法律责任和一切后果。 （五）我单位同意在谈判文件规定的谈判有效期内遵守本谈判响应书中的全部内容。 （六）如我单位签约，我单位同意按谈判文件的要求提交履约担保。 （七）我单位理解，贵单位不负担我单位的任何谈判费用。 （八）“谈判响应一览表”作为本谈判响应函的附件。 （九）其他：无 服务商(盖章)： 法定代表人或其委托代理人(签字或盖章)： 单位地址：武汉市***** 邮政编码：电话：传真： 2018年月 28 日
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商务谈判策划书格式 篇一：商务谈判计划书范本 商 务 谈 判 计 划 书 谈判成员：陈云、林峰、王成龙、赵文宇 代表方：谈判项目：优创购买电脑事宜 谈判公司：清华同方 二零一二年四月 制作者：姓名：田大治学号：0973034 商务计划书 目录： 一：谈判双方（背景）------------------------------------------3 二：谈判主题------------------------------------------------------3 三：谈判人员组成
------------------------------------------------3 四：谈判地点、时间、议程------------------------------------3 五：双方利益及优劣势分析------------------------------------3 六：谈判具体目标------------------------------------------------4 七：谈判程序及具体策略----------------------------------4、5 八：制定应急方案------------------------------------------------6 九：签订合同--------------------------------------------------- ----6 十：合同范本--------------------------------------------------- ----7 一：谈判双方（背景）：我方（甲方）： 优创络集团成立于1999年，是一家游戏络运营集团，董事会主席兼CEO万宝华、以及其它5名个人股东(大多数为优创络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷络集团，它与著名的巨人络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、
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谈判策划书模板 谈判策划书模板1 商务谈判策划书 班级：姓名：指导教师： 市场营销 0906班梁硕宋宝瑞 关于天津金汉斯20xx下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判 公司背景 一、谈判主题 天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题 二、谈判团队人员组成主谈：梁彬，公司谈判全权代表；决策人：翟御新，负责重大问题的决策；技术顾问：曹珊，负责技术问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益： 1、争取对方六家分店20xx年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。 2、扩大企业知名度。对方利益： 企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。我方优势： 1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。 2、企业口碑好。我方劣势：
1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。 2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境对方优势： 1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。 2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。对方劣势： 设计要求较高，需要投入更多精力。 四、谈判目标 1、达到合作目的。争取取得其下六家分店20xx年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。 2、保证提高价格百分是二十。 3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。 4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。五、程序及具体策略 1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈 判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感， 使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段：
竞争性谈判响应文件格式
第六章竞争性谈判响应文件格式 封面： 政府采购 报价文件 （正本/副本） 采购编号： 项目名称： 报价容： 谈判供应商名称： 日期：年月日
报价书 （政府采购代理机构）： 依据贵方（采购项目名称）（采购编号）项目第包谈判采购货物的谈判邀请，我方代表（，职务）经正式授权并代表供应商（供应商的全称、地址）提交下述文件正本一份、副本份。 1、报价一览表 2、按谈判文件的规定递交符合谈判文件规定的谈判保证金。 3、法定代表人授权书 4、法定代表人明书 5、供应商的资格声明 6、分项报价表 7、采购需求响应、偏离说明书 8、与本次有的关的相关资料 9、供应商认为需提供的相关资料 10、与本次谈判有关的明文件 在此，我方宣布同意如下： 1、所附《报价一览表》中规定的应提交和交付的服务承包投标总报价为（注明币种，并用大写和小写表示的投标总报价）。 2、将按谈判文件的约定履行合同责任和义务。 3、已详细审查全部谈判文件及补充通知等文件（如果有的话），我们完全理解并对此无异议。 4、本报价文件的有效期自开标之日起至年月日，共
个日历日。 5、接收谈判文件所列第二章供应商须知中16.5（条）关于不予退还谈判保证金的约定。 6、同意提供按照贵方可能要求的与其报价有关的一切数据或资料。 7、与本报价有关的一切正式往来信函请按如下地址邮寄或传真。 通讯地址： 传真： 电话： 电子： 法定代表人或委托代理人签字： 供应商名称（公章）： 日期： 开户银行： 账号/行号：
1、报价一览表 供应商名称： 采购编号： 说明： （1）所有价格均系用人民币表示，单位为元，精确到小数点后二位。（2）价格应按照第二章供应商须知中11（条）的要求报价。 （3）此表除保留在报价文件中外，另复制一份与一份报价书（原件）、法定代表人授权书（原件，或法定代表人明书原件）、投标保证金缴纳证明（复印件）一起另外密封装在一个小信封中。 谈判供应商法定代表人或授权代表签字： 谈判供应商名称（签章）： 时间：年月日
电脑商务谈判策划书
商务谈判策划书
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、准备阶段 (3) 四、双方利益及优劣势分析 (4) 五、谈判目标 (4) 六、开局及谈判策略 (5) 1.开局 (5) 2.谈判中期策略及分析 (6) 3.休局 (7) 4.最后冲刺阶段（策略和分析） (8) 5.应急方案 (9) 七、谈判地点 (9) 八、商品贸易订购合同 (9)
关于向四川旅游学院销售电脑商务谈判书 一谈判主题: 向四川旅游学院销售清华同方真爱V3986-T001电脑100台,并建立起长久合作的关系 二、谈判团队人员组成： 主谈：清华同方成都代理商——虞萍 决策人:负责重大问题的决策——缪敏 技术顾问:负责技术问题——高杰 法律顾问:负责法律问题——李杨梅 谈判记录：清华同方成都代理商助理——林巧 三：准备阶段： 信息准备： 1、了解对方背景，明确双方合作的关系的重要性，确定谈判目标。负责人：林巧 2、搜集谈判对手信息（性格、职务、任职时间）。负责人：李杨梅 3、与对方协商确定通则，确定谈判时间、地点等安排。负责人：高杰
四、双方利益及优劣势分析 我方利益:用最高的价格销售,增加利润；促成双方长期合作关系 对方核心利益:以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务；保持双方合作关系 我方优势:实力相当雄厚，资本特别丰富；我方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司与学校较多，拥有较大市场。 我方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。对方优势:有多方的电脑公司可供对方选择。 对方劣势:对方现在刚升本，急需这批电脑,迫切与我方合作。 五、谈判目标 (1)最理想目标：对方能接受的价格高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方利益最大化，并且维持长期合作关系;最高盈利：3800元/台 (2)可接受目标：双方各做出一些让步，我方以较优惠的价格出售给对方，双方还有望维持长期合作的关系;中间盈利:3300元/台 (3)最低目标：我方做出最大的让步;保本：2500元/台 (4)售卖数量:100台 (5)供应日期:40天内 (6)付款方式:实际磋商
竞争性谈判文件资料资料例范本
××××××××工程竞争性谈判文件 采购人：×××××××× ××××年××月
目录 第一章竞争性谈判公告 (1) 第二章竞争性谈判须知 (4) （一）总则 (4) （二）谈判文件说明 (5) （三）谈判响应文件的编写 (6) （四）谈判响应文件的提交 (8) （五）报价、谈判、成交 (8) 第三章采购内容及技术要求 (11) 第四章工程量清单 (12) 第五章合同条款 (19) 第六章谈判响应文件格式 (22)
第一章竞争性谈判公告 ××××××××根据项目投资特性以及项目建设管理的要求，对××××××××工程采取竞争性谈判。现就有关事项说明如下： 一、项目主要内容 1、项目名称：××××××××工程 2、项目编号：×××××××× 3、工程地点：×××××××× 4、资金来源：×××××××× 5、项目概况：××××××××。 6、质量要求：经验收小组联合验收合格 7、计划工期：×××日历天。 二、采购方式：分散采购竞争性谈判 三、参与竞争性谈判供应商资格要求 1、资质要求：（1）具有独立法人资格，（2）具有营业执照；（3）具有良好的财务状况及商业信誉，并在人员、设备、资金等方面具有承担本项目实施的能力。 2、业绩要求：供应商应具有较强的与项目当地地方沟通协调能力，近3年内至少有1个类似项目业绩（水利工程维护项目） 3、项目负责人要求：（1）具有相关项目管理经验（具有类似项目业绩）；（2）担任项目负责人的项目曾导致承包人有不良记录，且在公示期内的不得担任本项目的项目负责人；（3）项目负责人必须常驻现场，
每月不少于22天。 4、供应商应出示：（1）营业执照（原件）；（2）资质证书（原件）；（3）安全生产许可证（原件）；（4）法定代表人有效身份证件或其委托代理人有效身份证件和授权委托书；（5）项目负责人有效身份证件、业绩证明材料。（有效身份证件是指：中华人民共和国第二代居民身份证、中华人民共和国第二代居民身份证临时证、护照，其他单位出具证明无效。） 四、谈判文件发售时间及地点 1、谈判文件免费发售，时间：××××年××××月××××日至××××年××××月××××日。 2、发售地点：××××××××。 取得谈判文件时须出示以下材料：单位介绍信、法人授权委托书、委托代理人二代身份证，经年检合格的营业执照、资质证书、安全生产许可证、类似项目业绩证明材料（合同或验收报告）。 报名时需由委托代理人携带以上资料原件及个人二代身份证原件到××××××××现场提交并进行资格预审。 报名截止到××××年××××月××××日××××止。逾期未报名的供应商恕不受理。 3、踏勘现场：供应商自行与采购人联系踏勘现场事宜。 五、递交竞争性谈判文件截止时间及地点 1、截止时间：××××年××××月××××日××××时0分。 2、递交谈判文件地点：××××××××。