四区一季度内训师例会课件

聊聊内训那些事             ——  四区内训师季度例会 

凯迪拉克经销商培训 

2015.1 

2  

1 

2 

3  岗位职责和日常工作内容 

Q1重点工作简介 

内训案例分享 

4 

内训师互通平台搭建建议  目  录 

岗位职责和日常工作内容 

1 

1.1  “我”的好处与定位 

1.2  “我”该承担的职责 

1.3  “我”  工作的开展与内容 

1.4  对“我”的工作要求及考核 

1.1

“我”能得到的好处 

获取更?高职位

咱是“蝎?子拉屎， 独?一份”

改变?工作思考?方式 激励他?人，锻炼领导?力

“我”的定位 

内训师定位  Who  a m  I  f or?（我面向谁）？ 

1.1“我”的定位 

–?Who am I （我是谁） 

??团队现在什么样？ 

??我想期望达成什么样的目标和愿景？ 

??有没有特别值得一提的特性是别人所没有的？ 

–?Who am I for （我面向谁） 

??工作对象的特征：性别、年龄、工作和学习

经历、习惯、状态？ 

–?Why buy me （为何选我）  ??与他人相比，我的优势/劣势？能满足他人

的哪些需求？ 

??与同品牌的它店团队相比，本团队的优势/

劣势？我能提供他们哪些利益点？ 

??对象有哪些需求（包括理性和感性的）？哪

些需求尚未被满足？为什么？ 

??我能否满足这些需求？有哪些资源、条件能

形成支持？确保目标能达成   三个维度考量，确立定位： 

“我”应具备的功夫  吸

化推

挑劈靠

提升技巧，激发兴趣 

完善体系，制度管理  销售自己，得到认可  依靠领导，借势发挥  融会贯通，化为己有  内训师的六大绝招 

多元学习，获取知识 

1.2 “我”该承担的职责 

内训师的职责 

制定培训计划

? 落实SGMS对凯迪拉克授权销售服务中心的培训计划 

? 协助各部门制定凯迪拉克授权服务中心内部培训计划 

开发课程、落实培训

? 根据内部运作情况，编定内部训练教材 

? 为销售顾问教授自学课程

收集培训线索 

? 考核各销售顾问内训情况，报SGMS市场营销部 

? 每月向SGMS提交人员变动情况

? 协助SGMS收集培训需求

? 定期反馈一线销售话术 



工作安排 

周期  年  月  日 

工作内容  ??制定年度培训计划

??协助销售顾问完成各级

认证

??按要求完成内训师认证

??完成上年度培训总结

??实施月度常规培训计划  （可

根据实际情况调整）

??下载凯迪拉克培训月刊学习

分享并按要求投稿

??收集一线销售案例话术并提

交凯迪拉克销售培训部

??协助凯迪拉克销售培训部完

成转训

??完成培训总结及改善计划并

提交凯迪拉克销售培训部

??参加早、夕会收集培

训需求，开展培训

??登录LMS自学并查看

销售顾问学习情况

??登录DOSS系统及邮

箱查看SGMS通知

??根据店内实际情况进

行有针对性培训

培训时间及形式 

时间  形式  建议内容 

早会  讨论、讲解  新闻时事、素养提升内容、新销售方案，产品知识

抽查等 

夕会  演练、案例分析  当天战败、成交客户案例分析，攻防演练，后续提

升改进方法 

展厅客户较少时  讲解、演练  绕车讲解、演练、案例分析等 

市场活动开展前  预演、讲解  话术编写、产品知识、竞品知识、销售技巧 

市场活动结束后  案例分析  经典案例分析（成交、战败或加强跟进客户） 

计划培训时间  按年度或月度计划  按培训计划执行 

关键词：     碎  片  化 

培训内容 

新销售顾问入职培训



销售顾问 

岗前培训 

销售顾问 

在岗培训  ??企业发展历史 

??企业文化 

??品牌文化  在每个时间节点制定考核，未通过考核需重新学习补考，再次考核通过后方可进入下一

阶段课程的学习  

销售技能 

提升培训 

??异议应对  ??促进成交  ??满意度提升  ??案例分析  ??情景演练  ??WBT必修课程15门 

??汽车基础知识  ??凯迪拉克DOS流程  ??凯迪拉克产品竞品 

??CUE、  O nStar、  G MAC 

??汽车三包政策解读等  ??产品巩固培训  

??六方位绕车演练   ??销售流程培训   ??销售流程演练 

培训内容1：新进人员 

 一周内  一个月内  二个月内  三个月内 

培训目的  ??了解企业

??了解品牌

??掌握汽车基础知识 

??掌握凯迪拉克在售

产品知识

??掌握凯迪拉克主要

竞品知识 

??熟悉凯迪拉克的销

售流程 

??掌握销售顾问基本

能力,可以独立完成

销售 

培训内容  ??企业文化

??品牌文化\历史

??汽车基础知识 

??凯迪拉克产品知识

??凯迪拉克竞品知识 

??凯迪拉克的销售流

程 

??销售顾问的基本能

力应用 

培训形式  ??集中培训  ??集中培训

??六方位绕车

??FBITC技巧练习 

??流程演练 

??情境演练

??展厅实习 

培训内容2：在职人员培训 

 新产品知识更新  新竞品知识更新  原有产品巩固  流程技巧巩固 

培训目的  ??及时了解最新产品

知识掌握相关技巧  ??及时了解市场动态  ??巩固原有在售产品

知识  ??巩固流程和技巧 

培训内容  ??最新上市车型或相

关产品知识  ??竞争品牌新上市车

型或相关知识  ??在售车型知识 

??现执行的相关流程

和技巧 

培训形式  ??集中培训  ??集中培训  ??销售话术演练  ??SSI满意度分析

??情境演练 

①培训需求调研 

1.?收集培训需求 

2.?选择分析方法 

3.?确定培训目标  ②培训计划制定 

1.?年度培训计划 

2.?月度培训计划 

3.?计划与执行(PDCA) 

③培训前期准备 

1.?课程准备 

2.?资源准备 

3.?人员准备 

④培训组织实施 

1.?培训前期沟通确认 

2.?培训当天场地准备 

3.?培训后期总结分析  ⑤培训考核评估 

1.?对内训师的评估 

2.?对学员的考核评估 

⑥培训效果汇总 

1.?培训总结 

2.?培训反馈 

3.?培训归档 

培训开展流程 

? 培训后考核：笔试、  口试演练（录音笔记录）  ? 培训总结、效果分析  ? 培训材料归档：（课程教材、学员签到表、模拟演练评分卡、学员意见反馈表、笔试试卷、学员成绩汇总表、照片）  

? 课程名称：快速成交话术 

? 培训内容：ATS-L六大必购理

由、A-LTS三大抗拒应对 

? 培训目标：学完本课程后，让

每位销售顾问掌握竞品要点，

熟练使用成交话 

? 授课方式：讲演、案例分       

析、角色扮演 

? 内训师试讲 

? 确认培训时间、地点和参加人

员（课时：2小时）  

? 下发培训通知  ? 培训准备：（培训地点设备调试、课程教材、学员签到表、模拟演练评分卡、学员意见反馈表、笔试试卷、录音笔）  ? 培训实施：（客户背景设定、演练角色分配、设置观察员）  培训前 

培训中  培训后  培训开展流程

如何衡量“我”的工作做了没？  内  训  师  工  具  表        及  工  作  反  馈 

年度培训计划制定 

每年  12月25  日前制定下年度培训计划,由销售经理和总经理批准执行   每年  12月25  日前按照规范要求提报给凯迪拉克销售培训 



年度培训执行总结  

每年度  2月25  日前完成上年度培训执行总结  

每年度  2月25  日前将总结反馈给凯迪拉克销售培训   考核内容及标准 

  a.  每月24日制定下月培训计划，报销售经理和总经理批准执行    b.  每月25日按照规范要求提报给凯迪拉克销售培训 

. 

  c.  每月至少培训4次 



??每月是否按照培训计划执行   ??每月培训计划的调整和变更频??每月培训人员的参训统计??每月培训测试的达标情况 

??每月培训的总结分析报告 

??每月30日反馈月度总结给凯迪拉克销售培训 

考核内容及标准 

月度培训执行总结  

月度培训的执行 

销量规模         岗位 

规模1  1000台以上  规模2  800台以上  规模3  500台以上  规模4 

500台以下  精品店  专业级销售顾问 

5  4  3  2  1  精英级销售顾问 

2  2  1  -  -  内训师  1  1  1  1  - 

经销商岗位认证达标人数对照表 

内训考核 

根据经销商销售规模相对应的岗位认证体系达标情况，将对最后得分做相应加减处理 

??专业级销售顾问，人数未达标经销商扣分（1分x未达标人数）； 

??资深级销售顾问，人数未达标经销商扣分（1分x未达标人数）； 

??内训师：每家经销商必须有1人通过内训师认证，未达标经销商扣除2分。 

??补训补考费用由该经销商自理。 

??经销商培训参与率和通过率将影响季度日常管理奖金。 

培训反馈EMAIL：凯迪拉克4区：  c ditf_4@https://www.wendangku.net/doc/178444122.html, 





提交确认： 

培训部收到邮件后回复“已收到”，未收到回复邮件需要再次发送，请大家在发送邮件后一个工作日进行查收！ 

内训反馈要求 

经销商内训师工作流程&时间节点 

周度数据反馈表 

月度内部培训计划 内训月 度总结 销售培训 月刊投稿 经销商季度 经典案例 下年度培训 计划 本年度培训 总结 周度 

每周一  月度 

25日前  30日前  10日前  --  --  --  季度 

--  --  --  季度月30日前  --  --  年度  --  --  -- --  当年度12月25日前  次年度2月25日前 

常规计划（年度、月度计划） 

培训目的为什么要进行

培训目标                需要达到的效果 

培训对象对什么人培训 

培训课程重点课程、常规课程、临时性课程 

培训形式内部培训，外部培训 

培训内容流程技巧，产品竞品等 

培训节点开始时间，结束时间 

《内训师PPT课件制作与精彩呈现》

【课程简介】：内部培训越来越受到企业的重视。一个合格的内训师，除了要具备过硬的业务知识、专业技能外，还要具备不错的演讲表达与授课控场经验，更要有PPT课件开发与呈现能力，三驾马车缺一不可！ 本课程非常具有实战性，通过大量的PPT案例，运用“提问→讨论→改进→分析→感悟”的教学流程，让学员直观的看到将PPT修改之后与之前的效果对比，深切领悟到PPT课件制作的精髓。 【培训对象】：适用于企业内训师、部门经理或其他管理者，以及经常需要演讲的人员【培训时长】：2天，12小时 【培训讲师】：王德宝微软认证Office专家、Excel/PPT实战培训师 【授课版本】：使用Microsoft Office 2010 (低版本/Mac版/WPS等请自行升级) 【课程大纲】： 时段课程内容内容设计理念授课方式时长 第1天 模块一单页设计：掌握十八般兵器——视觉化元素与版面设计 一、页面设计八大元素 ?如何设计出好课件 ?字体字号等文字运用技巧 ?图片裁剪特效及抠图技术 ?形状运用与SmartArt图示 ?添加丰富的多媒体和Flash 图文、形状、图表等 是我们在幻灯片上 呈现的基本元素，掌 握它们的使用是设 计好幻灯片的前提 讲授+ 实操 120’ 二、幻灯片版式与母版 ?掌握版面规划方法与排版原则 ?排版辅助工具 ?自动对齐与图片快速排版 ?应用母版统一调整配色与风格 ?自定义幻灯片版式 ?告别死板的目录页和封面 设计元素往幻灯片 上摆放的位置很重 要，不同的位置效果 千差万别！好的版面 规划加上和谐的配 色运用，成就好的幻 灯片！ 讲授+ 实操 60’模块二精益求精：PPT化妆术——没有丑课件，只有懒讲师 《内训师PPT课件制作与精彩呈现》

内训师团队组建方案

苏测公司内训师团队组建方案 一、目标 为进一步提高苏测公司培训工作水平，促进培训管理体系的完善和提升，同时充分挖掘现有内部培训资源，着力打造一支优良的内训师队伍，从而拓展苏测公司培训工作的广度和深度。 二、内训师管理小组 ㈠小组成员组成 组长： 副组长： 组员： ㈡小组职责 1.负责制定苏测公司内训师培养计划； 2.负责制定苏测公司内训师选拔标准、流程及实施计划； 3.负责制定苏测公司内训师考核、激励和淘汰等机制； 4.负责推动苏测公司内训师课程开发方向与课程教材审编； 5.负责内训师培养实施过程中各项内外资源的组织与协调工作； 6.负责与内训师相关的其他事宜。 三、内训师分类及职责 ㈠内训师分类 根据苏测公司内训师培养管理需要，将苏测公司内训师分为初级、中级、高级三个等级。 ⒈初级内训师：从各部门项目经理、优秀骨干中筛选产生，部门负责 人举荐适合人员； ⒉中级内训师：已具备初级培训师资格者，担任初级内训师满12个月 以上，且培训课程满意度85%以上，年授课累计20课时（含）以上者，有申请中级内训师资格，经过评审，达到A级，则被认证为中级内训师。部门主管默认为中级内训师； ⒊高级内训师：已具备中级培训师资格者，担任中级内训师满24个月 以上，且培训课程满意度95%以上，年授课累计20课时（含）以上者，有申

请高级内训师资格，经过评审，达到A级，则被认证为高级内训师。部门负 责人默认为高级内训师。 ㈡内训师职责 ⒈内训师在内训师管理小组的统一管理下，按照培训大纲及课程设计 的目标要求设计课程，编写讲义并实施培训； ⒉在培训过程中加强对苏测精神、企业文化的传播和推广。 ⒊采取不同方式调研培训需求，了解员工对培训课程的具体需求，对课程内容、讲课方式的反应，帮助和引导员工进行工作改善（将培训知识转化为工作助力），逐步完善培训内容和讲义，同时对学员培训效果进行跟踪评估。 四、内训课程分类 (一)通用类 (二)技术类 (三)业务类 (四)管理类 五、内训师选拔计划 ㈠各组内训师授课方向及内训师名额分配

内训师课程开发与设计

内训师课程开发与设计 （课程时间：2天） 课程背景： 无论是专业培训课程还是企业内部培训课程，我们经常碰到一些培训师口若悬河，学员现场反应也不错，但回到工作岗位却发现培训内容根本没办法落地！为什么会出现这种情况呢？很大原因是培训师不知如何有效结合学员真实需求和企业实际情况来开发课件！ 目前市场上大部分“课程研发与设计”的讲授都是从理论出发：告诉学员应该做需求调研分析、目标分析与规划、教案编写等。但却没有教学员怎么做这些事情，更甚至是套流程本末倒置，加之整个培训只讲方法不讲实操，学员听完课花了大量时间在文字工夫上，编写出来的课件理论一套套的，却和实践脱节，课程结束每个人都觉得学到了东西，实际上根本无法实战应用！ 本课程研发与设计实战训练，从企业实际应用编写课件需要出发，带领您掌握学会实用有效的课程设计工具和流程，并通过现场大量练习使您能更犀利更精准地识别企业培训真实需求，颠覆以往拖泥带水的培训设计思路，快速有效直指培训症结与问题核心，最后设计出高质量又能在企业落地的实战课程！ 课程目标： 1.能够独力完成商业水准课程大纲、课件与PPT的开发； 2.有效的结构化课程设计能让您即刻摆脱PPT与稿件的束缚； 3.不用再担心培训过程，原来培训效果可预见也有能力设计； 4.着力开发“培训智能”,即对培训的思维力,理解力,分析力、记忆力及大局观等的训练， 通过剥洋葱、层分法、鱼骨图、思维导图工具的使用，使对培训技巧的运用能力大大增强，使您成为拥有个人魅力的培训师和传播者； 5.运用本课程所学内容，根据指定的培训课题，自行设计完整的课程，并编制系统的培训 课程讲义，进而根据已经编制完成的课件，在课堂上完整地演示课件，并能与学员保持良好的互动，开发的课程能与企业情况紧密结合，并能得到参加学员和领导的支持，最终达成企业期望的培训效果。 课程收获： 1.能够比以往任何时候都更加犀利、更加准确的识别培训需求；

《一流内训师的PPT课件制作与完美演示(精通版)》

《一流内训师的PPT课件制作与完美演示》（2天精通版高效技巧+完美设计+专业演示篇） ——高效制作精准呈现完美演示掌控沟通—— 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁

培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。 一．市场营销岗位及营销新知识系列课程 《狼性销售团队建立与激励》 《卓越房地产营销实战》 《卓越客户服务及实战》 《海外市场客服及实务》 《互联网时代下的品牌引爆》 《迎销－大数据时代营销思维与实战》 《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》 《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》 《精准营销实战训练营》 《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》 《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》 《赢销大客户的策略与技巧》 《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》 二．财务岗位及财务技能知识系列 《财务报表阅读与分析》 《财务分析实务与风险管理》 《非财务人员财务管理实务课程》 《有效应收账款与信用管理控制》