外贸高手客户成交技巧
做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。
看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。
就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。你一
般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。店主说，480块。（这是她初次报价）。你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。（这是她第一轮让步）。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。（这是你第二轮砍价）。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。（这是她第二轮降价）。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去）。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价380块。（因为你故意找问题，她只能主动降价）。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。）店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望你给出目标价）。你故作思索，然后说，200块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。（她不答应你的目标价，希望涨一点）。你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。（你坚持目标价，否则就不下单。）店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了）。
大家看，这个例子和做外贸是何其相似？无非就是讨价还价，确认样品，然后抛出目标价，找到成交点。也许有朋友会说，我都是去专柜买东西的，她们不降价。OK，那我问你，你会不会问一句，你们有没有打折？做会员卡要什么条件？更何况，即使在大厦里、专柜里，也是可以打折的，一般店长和老板都有决定的权力！即使是大厦，同样是可以讨价还价的。08年经济危机的时候，香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折？原因就在于订单，只要订单量锐减，价格就不得不重新调整。那究竟什么是价格呢？它为什么有这么多的奥妙，这么让人难以捉摸？让人又爱又恨？
从政治经济学角度来看，价格是价值的货币表现，同时价格的波动是由供求关系所引起的。
这样就很清楚了，价格由两个因素决定：一个是价值，一个是供求关系。供求关系大家都容易理解，那什么是价值呢？是传统意义上的成本加上利润么？我觉得不是。Chanel和LV的包为什么卖那么贵？因为品牌和奢侈品的号召力；德国的Benz和BMW呢？因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨；比利时和瑞士的巧克力呢？悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感；Sony的电子产品呢？日本人的细腻、稳定的售后服务和对细节的苛求；Apple的Macbook和Iphone呢？酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验；Armani和Zegna的西服呢？一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌；还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢？真的是房子品质好的一塌糊涂，值几万块一平米么？不是，成本放在那里，更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。
这些看明白了，大家就会发现，原来价值除了成本和利润以外，还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关，这些我把它们称为附加值。
那现在完整的公式出来了：
价格=成本+利润+附加值
这样表示就很清楚了，决定因素有3个，就是成本、利润、附加值。影响因素有1个，就是很难量化的供求关系。
供求关系是外部条件，我们很难去影响和控制，那我们能做的，就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系，只会降低成本，降低利润，觉得外贸越来越难做，订单越来越难接，赚钱越来越难，可老外却要求越来越多，条件越来越苛刻，对供应商还是很不满意。
原因何在？是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势，那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势！我不否认有些企业有独特的产品，有特殊的设计，有自己的核心技术和专利，有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下，那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润，甚至能不能拿下订单。
所以外贸业务员们，特别是新人们，如何报价，如何和客人谈价格，就变成一个无比重要的话题了！下面我会从五个方面分别论述，朋友们可以自己对照一下，哪些自己能够做到，哪些做得还不够，哪些是根本被自己忽略的！
一、报价前的准备。
准备工作非常重要，不仅对产品要做好准备，对客人、对整个行业同样需要准备。
当你收到一个客人的询价，你首先要做的就是认认真真地研究对方的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同，那你回复的邮件肯定也是不同的，不是么？如果你弄了个模板，每封询价都是千篇一律的回复，那我告诉你，捕到鱼的可能性很小。
因为外贸的行情和原材料是不断在变化的，所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合这个客人的价格！说起来貌似很复杂，但稍微细心一点就可以通过一些细节，来得到你要的相关信息。
举个例子，你是一家广东的贸易公司，专门出口户外用品的，今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购30000把沙滩椅，让你报价。这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：客人是不是专业做户外用品的？他原先采购些什么东西？以往有没有采购过沙滩椅？这个客人的潜力有多大？这款产品一般在美国卖多少价格？平时别的客人的采购价大致多少？我的同行可能会报出什么样的价格？有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？甚至还有可能衍生出一系列的问题，就是当你收到询价后，立刻要准备和仔细研究思考的。如果你收到客人的邮件，首先想到的就是以上的这
些问题，而且能知道大致情况，并对不知道的东西主动去找答案，那恭喜你，你已经是一个老手了，这篇东西不适合你。如果还不能完全做到这些的，希望你可以认真看下去，很多东西会是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是这些地方，决定了最后的订单归属。
回到刚才那个例子，如果你已经大致了解了情况，看了客人的网站，心里觉得有点底了：这个客人是一个美国进口商，主要的市场就是美东的一两个州，30000把沙滩椅的量虽然有点大，但是以美国市场的潜力还说，也算靠谱；他不是专业做户外用品的，网站上很多很多产品，采购的种类很杂，应该是杂货商；以前有没有采购过沙滩椅很难判断，因为他网站上没有，只看到吊床和钓鱼凳；至于包装，美国人一般都喜欢涤纶布的背包袋；我的供应商在浙江，价格还算不错，同行当中算偏低的价格……
这些信息你都了解以后，那报价前的准备可以说差不多了，接下来的步骤就是要给客人报价了。
我还想补充一点，如果根据你的前期分析，发现客人的询价有很大的水分，那你报价的时候就要特别注意了！我再举个例子，同样是沙滩椅，一个冰岛客人来询价，要100000把沙滩椅，说要卖本土市场。那很容易就判断出，这完全扯淡！因为它的市场、人口和地理环境决定了这根本不可能！很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。如果他用10万的量来压你，你一开始就报出底价，只保留3%利润。但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概2000个的样子，要你维持价格。你肯定不同
意，但因为客人已经知道你的底价，你又不想失去客人，结果几轮下来，你只把单价提高了3%，整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷，只能怪自己没把价格谈好，结果变成了这样的鸡肋订单。客人就很高兴，他在谈判中取得了最大的胜利！
我举上面这两个例子，只是希望告诉大家，前期工作是非常重要的，有时甚至起到了谈判的关键作用，千万不能小看，也不要一接到询价就盲目报价，不是砍死客人，就是砍死自己。
二、对产品和行业的专业
什么是专业？是了解产品工艺和价格构成？是了解整个行业现状和产业布局？还是了解产品在国际市场上的销售情况和未来发展趋势？我觉得都不全面，对于外贸人员而言，专业体现在一个人的个人素质，进一步说，就是老外对你的感觉。他觉得你专业了，你就很专业。再说的直白一点，就是只要你比客人多懂一点，比同行多走一步，你就是很专业的！老外会有比较的，怎么比？无非就是拿你的同行做参照物，谁让他感觉更懂一点，谁就是专业的。
这一步，说起来是容易的，做起来却一点都不容易！需要长年累月的积累和对细节的把握。尤其是说话方式和谈判技巧，直接会影响客人对你的主观判断。老外很多时候也是很感性的，他觉得你这人不错，挺专业的，进而才会跟你深谈下去，生意才有可能做得起来。反过来讲，如果你给客人的第一印象就是一个新手，什么都不懂，一问三不知，很多东西都需要电话请示，你觉得客人会信任你么？
比如客人要采购充电电池，你是工厂或贸易公司，你没必要知道锂电池的具体生产工艺和材料配比，因为这些大部分客人也不知道，而且没兴趣知道。你要知道的是，你的锂电池处于哪个价位上，放电时间能达到什么样的标准，跟行业内的几个巨头差别在哪里，价格可以便宜多少，和你的同行相比有哪些优势等等。这些才是客人直接关心的！如果客人觉得价格贵，你有没有可能迅速告知客人替代品的规则和大致价格？这就决定了你能否给客人树立一个“专业”的形象！
客人想买一款工作灯，你们的标准配置是使用1000MAH的18650锂电池。如果客人觉得贵，你是不是能马上准确回答客人，如果把电池更改为1000MAH镍氢电池（NI-MH），价格可以下来多少？如果还是贵，那做1000MAH镍镉电池（NI-CD），价格又可以下来多少？你能随时给出方案和建议，准确报出价格，客人对你的印象绝对很好，他会认为，在你的领域里，你是expert！
说白了，你不需要和工厂的大师傅那么精通产品，不需要像工程师和技术人员那样熟悉各种参数，你只是业务人员，只要能懂一点点东西，又有能力忽悠老外的，你就已经很专业了！
很多朋友们一开始接触不到客人，往往通过邮件回复询盘，或者是主动给陌生人发开发信，那就更加要考验你的能力了，能让客人通过邮件就觉得你很专业，这相当重要！直接关系到能否进一步接触下去，能否让客人把你做为备选供应商。
对于初次通过email联系的新客人，应该说是潜在客户，那很多的细节就决定了他对你的第一印象。你的邮件是不是简洁有力、没有长篇大论
的废话？你的表述是否很专业？你是不是对产品的价格构成很了解？你有没有强调你的优势所在？产品图片拍得好不好？报价单是不是很仔细、同时准确无误提供完整参数和装箱数据？
至于整个行业，你肯定要略加了解的。比如说，你的产品在同行里面处于哪种层次？价格又在哪个水平线上？你的目标市场是哪些客户？要让客人觉得，你对国际市场行情以及他当地市场很了解，能够给他有针对性地提出好的建议。
另外还要补充一点，就是邮件一定要及时归类，如果可以的话，最好还建立买家档案，细化到客人询价的产品，对方的联系人和时间等等。因为客人很多时候会漫天询价，或者客人的公司比较大，他们很多买手都有联系过你，这个时候你如果能适当点一点，套套近乎，拉拉以前的关系，客人会觉得你很尊重他们，觉得你很专业的。
三、效率效率还是效率。
效率很重要，相当重要，非常非常重要。
其实效率不仅体现在报价上，对于客人问题的及时反馈，工作的效率、生产的效率、解决问题的效率等等，同样无比重要！
什么是效率？在外贸这行里，我觉得能在合适的时间里给客人合适的答复，这就是效率！
举个例子，有个伊朗客人写了一封询价邮件，里面列明了他要找的产品和具体的参数、以及相关图片，这算得上是一封很有价值的询盘了。如果客人在下面注明，Pls give us quote before next Monday.这就很显然，
只要你在下周一之前给他准确的回复，那就是有效率了。如果实在不行，拖个1-2天还是可以的，但最好事先通知客人，让他知道你在帮他做事情，但因为某些细节需要确认，所以整套方案需要什么什么时候才能有最终答复。这样跟客人保持互动，客人就能知道你具体的进展。最忌讳的就是，客人的询价过来，你这边开始拼命干活了，询价、核算成本等等，结果一直弄了好久，超过客人限定时间已经一个多礼拜甚至更长，然后再回复过去，很可能的情况就是石沉大海，你先前的工作都白做了。因为零售业的竞争非常激烈，海外买家面临的成本和各方面费用的压力越来越大，所以他们需要供应商的支持，能给于稳定的价格和第一时间的答复，否则客人这边就没法进展下去。所以报价的效率一定要高，接下来的样品、生产、营销、物流等各个环节同样需要高效率。很多常规订单的周期已经有过去的60天缩短到如今的45天，甚至30天或更短。这说明客人对于供应商的效率要求是越来越苛刻了，所以这个时候，服务尤其重要！效率的问题迫在眉睫！
那怎么样回复邮件或报价才算有效率呢？我认为，以下几点是需要注意的：
1）第一时间给客人答复，能报价就给出准确的报价，暂时不能报价也要给客人答复，告知具体的工作进展和能给出最终答复的时间！
2）很多时候还需要注意时差，根据国外客人的习惯来回复。举个例子，美国时间跟我们正好相反，如果你早上回了邮件，恐怕你今天上班时间就没法收到客人邮件了，因为他那边是晚上。等你明天早上回公司打开电脑看到客人回复后，再回邮件给他，恐怕又要耽搁一天。如果是紧急
的事情，这么每天一个回合，实在太慢了。理想的情况是，你早上回复了邮件，等到你这边晚上11点甚至12点再看一下邮箱，说不定客人就有回复了，因为他正好是上午工作时间，如果你立刻给予答复，客人恐怕马上就能回复，这样一件事情的处理恐怕就不需要耽搁好几天，效率就提高了。
3）图片要非常准确，以免发生误解。经常有朋友碰到这种情况，客人发一张图片过来要求报价，你给出了准确的报价，但是没有加上自己的图片，用的还是客人的图片。那客人就得多发一封邮件过来，请你提供你们的图片，给他参考。其实这种事情往往是多余的，也是浪费大家时间的，如果你在报价的时候，用自己的图片替代了客人询价的图片，那就一步到位，达到了客人的要求和目的，不是么？
4）报价单必须详细到位。很多供应商比较懒，收到询价后通常就随便报个价格，稍微好一点的就是加个外箱资料。这不是效率，这是浪费大家时间。稍微好一点的客人，会耐心回复，接着问他想知道的一些参数和其他资料；如果忙一点的客人恐怕就直接不回了，哪些供应商更仔细，能给他充分的信息，他就接下去跟谁联系。
5）第一时间报价后，如果有东西需要补充的，就立刻跟进一封邮件。我以前给客人报价，通常都是当天回复，实在来不及就第二天回复，一般很少拖到三天以后的。当我提供了准确的图片和报价单以后，一般还会跟进一封邮件，把这款产品别的客人的包装设计稿发给客人，一方面给客人参考，另一方面也是增强自己产品销售良好的说服力。但为什么不在一封邮件里发送呢？有两个原因：一是图片说明书之类的信息全部
放一封邮件里，格式会太大，可能客人会收不到，而且显得有些累赘；二是分两封邮件发，更能增加曝光率，客人看到你的邮件并打开的几率会更大一些。只要他点开过一封，就有可能被吸引住，就有可能点开第二封。所以两封邮件的间隔时间不能太久，这就是效率了。
四、合适的报价技巧。
报价的时候，技巧其实不可或缺。很多朋友会抱怨，价格报出去没消息，石沉大海，或者有的时候怀疑同行来套价格，不敢报，怕泄露商业机密等等。所以我说的技巧，就是要尽量避免这种状况，既不让同行从你的报价中套出信息，也要让客人尽可能地回复你，这才是好的报价。
根据我个人的经验，报价要尽量虚虚实实，不要轻易让人看出你的底牌，不管这个人是你的同行，还是潜在客人，都遵循这个规则，才能尽量在价格上占据主动位置。下面是我以前工作中使用过的一些成功拿下订单的报价技巧，希望能给大家一些启示：
1）削弱参照物法。
这个办法其实说起来很简单，一句话，就是让客人很难找到参照物，让价格没有可比性。
打个比方，太阳能灯，工厂报给我4块钱人民币一个，彩盒包装。这个时候我报给客人怎么报，有报0.8美元，也有报1.8美元的，利润从10%到200%之间都有。
可以说，我报给每个客人都不一样的。但是我不会原封不动按照工厂的数据报出去，我会给客人方案，比如说40个产品做一个展示盒，展示
盒可以怎么设计，甚至把以前给sony做的展示盒图片发给客人，告诉他做如何如何改动，在超市里摆放会很漂亮。另外还会给他做好banner 和slogan，反正一整套的销售策略做好，就等他确定如何改动了。
这样一来，价格可比性一下子削弱，就变得不是那么透明，即使客人拿我的方案漫天询价，我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息，然后再核价，比如用的展示盒是什么纸张，上面有没有腹膜，用什么样的印刷等等，这些问题能把客人问倒，绝对客人在N天之内是找不到参照物的。而且我占据主动地位，同行要报价就会被我的方案牵着鼻子走，很多人会报不出来，很多人就算核出来比我低，客人来压我价，我也有转圜的余地，比如再做些更改之类的。所以很可能的情况，客人在找不到什么参照物的情况下，只能凭经验跟我砍砍价，然后要么成交，要么没订单。
而且这种报价的好处是虚虚实实，不怕同行来套价格。
嘿嘿，其实这一招用的好，是很厉害的！不但能让你提高利润，还能让客人觉得你很专业，可是一举两得的哦。
我们再反过来看，很多朋友其实很死板，收到询价后总喜欢问客人各种信息，问东问西，非要打破砂锅问到底，把所有细节弄清楚后再报价，以为这样比较准确。这想法没错，但是现实情况是，客人会不会不厌其烦地回答你的十万个为什么？更何况，很多客人也是中间商，他的终端客人只给他一张图，或者简单的一两句描述，其他东西也没有。所以他没法给你更多的信息，因为他也不知道。这个时候他就没法回答你。
如果有别的聪明点的供应商给出自己方案，给出建议了，客人觉得不错，
他就会把别人的一些参数发给你，让你去核价。这个时候你就头痛了，发现尺寸不是常规的，包装方式也和自己的不一样，材料貌似也有点改动，没办法，只能一点一点让同事和技术部门、或者供应商核价，结果三催四催，价格报出来还不一定准确。因为是别人的方案，你被别人牵着鼻子走，自然很被动了。
如果给出方案的那个人是你，那客人拿你的方案去你同行那边询价，这个时候头痛的就是他们了，需要根据你设定好的圈子来玩这个游戏，你就牢牢占据主动位置。所以不但要给出几套方案，而且速度要快，要首先占据客人的主观思维，让他按照你的游戏规则玩下去。
2）大买家鼓励法。
大买家很多客人都知道，同行业当中的大客人和知名客人，能让很多人心生景仰。如果你和大买家有过合作，是不是更能取信你正在谈的潜在客户呢？我相信答案是肯定的。
如果把前面的削弱参照物法和大买家鼓励法合并起来使用，很多时候会有惊人的效果哦。
我们做个假设，有客人给我一张图片，一个拖把，要我报价。我一般会给他我们类似的出货比较好的产品，然后包括说明书，彩盒设计稿，pdq 图片等等，包括价格和外箱资料，如果是带有知名大买家logo的图片，那说服力更强，等于暗示客人，我连某某客人都在做，相当专业！最后我会补充一句，如果您要和您图片一模一样的产品，我们很乐意帮你sourcing，或者研究开模生产，请提供进一步资料。
这样就可以了。
买家的心态是什么？只是希望找到合适的供应商，肯配合他，如果这个供应商还跟他同行做过，或者和知名买家做过，那就更好了。我一般找供应商，不管他是工厂还是贸易公司，首先就是专不专业。我要买家具，尽管这个公司很小，但是美国好几个大公司下单给他，我会觉得他很了不起，对美国市场相当熟悉，订单下给他我会很放心。
如果是写开发信，或者是初次面对客人的询价，这里面就更讲究了，我前面如何写开发信里面就专门提到过“主题”的写法，如何用大买家来夺人眼球，大家平时有时间可以仔细研究研究。
3）捆绑策略法。
我的捆绑策略比较特殊，不是把几个产品放在一起捆绑销售，而是利用自己的品牌把自己和客人捆绑起来，让他很难独善其身。
你想啊，如果他的店里卖的是你的产品，架子上是你的牌子，如果哪天突然要换，消费者会习惯么？会怎么想？我以前做文具就有一个捆绑策略，我帮一个大买家设计一系列文具类产品的所有纸卡，同时产品给他最低价，但是他文具一整个系列的订单全部要给我，而且要打我的品牌！！！我给他的回报是，所有的纸卡都是同一个工厂做的，我另外找包装厂统一包装，那首先不会有色差，而且纸卡的品质都相当接近，客人很满意。但是这样一来，他超市里整个货架的产品都是我供的，而且用的是我的牌子。几个月以后，我把其中的一部分产品涨价，客人不接受也得接受，否则一旦他不下其中这几款订单，他的货架就不整齐，就不是统一的纸卡、色调和品牌。这也就是我当初的既定策略，一个集成订单，很多产品我亏着做，大部分保本，少部分加利润甚至高利润。客人
一旦做起来了，半年一年后，我就可以把以前亏的那部分全部涨回来，客人就处于被动位置。如果他要终止跟我的合同，把所有的文具系列换掉，这不是半年一年搞得定的。这个时候我如果适当地跟老外的买手搞好关系，搞定他们，那几乎就没问题了，生意可以做得很长久。
有些客人可能会问，你们能不能接受OEM？有没有自己的品牌？这种情况下一定要给出肯定答复，我们可以贴牌，同时也有自己品牌。另外你一定要想办法让客人用你们自己的品牌，这样才能达到捆绑策略的效果。甚至可以考虑给客人适当降一些价格，多给一些优惠，尽量让它选择你的牌子。
一旦客人上了你这条“贼船”，像下来就不是那么容易喽。
4）狮子大开口法。
如果你的产品相对比较冷门，竞争的同行不是太多，那不妨试一试这招。但是用这招有个前提，就是你对于产品、行情、特别是目标市场有很准确的了解，对于业务老手来说，这招是经常会使用的老套路了。
对于有经验的买手来说，不论你报的价格是高是低，他都会说很贵很贵，要你降价。所以大部门买家的心理是什么？他们往往买的不是“便宜”，而是“占便宜”！就像百货商店里很多服装品牌，一件普通的夏装卖600元，你觉得好贵，等到换季的时候，直接给你打7折，很多朋友明知这个时候没法穿，但是感觉占了便宜，还是会去买，心想买来以后可以放到明年穿，但往往没想到明年自己是不是还会喜欢这件衣服。这个时候大批的人会把商场给挤爆，这就是占便宜的心态。这东西真的便宜么？未必，市场上很多没有这个牌子的同样的衣服，价格可能只有300块不
到，但是东西便宜，你不一定会要，你要的是那种占便宜的感觉，这才是很多买家的真正心态。
如果你卖电视机，即使你说，one dollar/pc，有经验的买手还是会回答，that's too expensive!
这个时候其实更多是一种博弈，价格已经不再和产品完全挂钩，而更多取决于谈判的好坏。
只要你的产品够冷门，同行很少，国外的销售价你知道，这个时候完全可以搞那么一点点差异化，然后报个好价格，静静等待客人还价，然后一轮一轮谈判。谈价格，谈价格，价格更多时候是谈出来的，所以不要害怕会把客人吓走，你不谈又怎么知道不行呢？
美国前国务卿基辛格就说过一句很耐人寻味的话：“谈判桌旁的结果在很大程度上取决于一个人夸大自己要求的能力。”
所以开出高于自己预期的条件，其实很重要。
这一招不仅可以用于报价，也可以用于砍价，甚至在求职过程中谈薪酬问题也是屡试不爽的。
以上这些只是报价和谈判过程中一些简单的技巧而已，但要注意，技巧只是对于谈判起到辅助作用，而不是决定作用，真正起到决定作用的，还是事先充分的准备、回复的效率、以及对产品和行情的专业！
《孙子兵法》里有一段很有意思的话：
凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可
胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！
商业谈判也一样，要以实力为后盾，就是以正合；然后再辅之以一些技巧来促成谈判的成功，就是以奇胜。所以出奇制胜的关键还在于真正的实力，从外贸角度上看，就是你的产品以及你自身的专业程度！即便以诸葛亮之才，空城计也只能用一次，不是么？
外贸新人找客户的方法
外贸新人找客户的方法 很多欧美客户不会去B2B找供应商,因为他们的时间很宝贵，每天工作八小时，每周五天，所以多花点时间直接联系他们吧。 Step 1: 利用搜索引擎.如https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, , https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,，https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, , https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, , https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, 等等，这里仅以google为例: (1) 利用https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, 搜索输入栏右边的preferences, 其中有很多的选项, 我只用两个:a. Number of Results, 选择显示50个结果和100个结果. b. Results Window 在Open search results in a new browser window 前打勾. (2) 利用https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, 搜索输入栏右边的Advanced Search. 其中有很多选项,我一般只选择下面两项. a. 在this exact wording or phrase 右面的输入栏中输入产品关键词, 如果你的产品名称是短语, 那就再好不过了. b. 在Region选项中选择各个国家然后搜索. 3) 利用https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,搜索输入栏右边的Language Tools.我常用以下的工具. Translate text 用途：可以用来翻译产品名称，联系方式和公司介绍。# h+ K" m \/ e! t1 Y" z j Translate a web page 把别国语言的网站翻译为你熟悉的语言! D6 j" N, [1 R* H Visit Google's Site in Your Local Domain 提供了全球所有的google搜索界面，同时可以认识很多国家的国旗，当然更重要的是要搜索客户. 在:www.google.fr 和https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, 中输入同一个关键词搜索的结果肯定有不同. 在www.google.fr 搜索时在搜索输入栏下面选择Pages francophones 或Pages :France,在搜索结果中你会发现什么? 提供几个欧洲国家的google： https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, 英国在搜索栏下面有两个选项：Search: the web 和pages from the UK,选择后者看看结果吧。 以下同上 www.google.fr 法国' www.google.be 比利时 www.google.de 德国 www.google.dk 丹麦 www.google.pt 葡萄牙 www.google.es 西班牙 www.google.ie 爱尔兰 www.google.ch 瑞士 www.google.pl 波兰 www.google.it 意大利: www.google.no 挪威 www.google.se 瑞典 www.google.fi 芬兰 www.google.hu 匈牙利 www.google.nl 荷兰 www.google.lu 卢森堡;
外贸快速找到1000个客户的方法,超牛(瞬间赚钱,瞬间下单)
外贸快速找到1000个客户的方法，超牛（瞬间赚钱，瞬间 下单） 摘自：行者张外贸笔记 对于同一个问题，不同的人有不同的回答；对于同一件事情，不同的人有不同的看法。我们不可能让每个人都和我们一样，也不可能要求自己成为另外一个人，每个人都有自己的路要走，也都有自己的坎儿要过。行者张认为，对于外贸而言，吃喝玩乐不是最要紧的事情，儿女情长也不是最要紧的事情，闲情雅致同样不是最要紧的事情，趁着年轻，多积累，多感受，多让自己变得充满智慧才是正经事儿。 一个外贸业务员，要在工作过程中摸索很多东西，锻炼很多思维，要学习怎么把报价单做到极致，要学习如何把握客户的心态，要学习如何处理突发事件，还要学习跟进客户的诸多技巧。我知道，这很累，这很苦，但是又有谁说过做外贸不累不苦呢？又有谁讲过做外贸就是可以轻轻松松赚大钱的呢？ 懂人性才能更好的生存，懂产品才能更好的推广，懂外贸才能更好的赚钱，懂客户才能更好的成交，你要让自己从不懂变成很懂，再让自己从很懂变成专业，每个领域能赚钱的人一定是这个行业的专家，门外汉是打不过正规军的，所以你想牛逼，就一定不要让自己是门外汉，一定要想尽方法让自己成为正规军。
多学一些和外贸推广有关的知识，把你的公司推广出去，把你的产品推广出去，把你的优势推广出去，把你自己推广出去，让客户在网络上、地面上都能看到与你们相关的信心，那么他的脑海中一定会对你有所印象，好感倍增。不顾一切的去尝试，不顾一切的去挑战，你就有可能在外贸这个领域变得卓越，变得优秀，因为在这个过程中你会积累扎实的功底，你会得到很多的收获，你唯一要肯定的，就是让自己坚守，然后变得越来越强大。 去读你能接触到的所有外贸书籍和帖子，摘抄其中你认为最有道理的200句话，每天早上都再看看这些话，都再根据这些话去实战，去调整，去做外贸，在做得过程中优化这200句话，有些不实用的删除掉，有些很好用的保存下来，有些零散不完整的将你新的感悟丰富上去，这样呢，你就会慢慢形成自己的一套体系，这样呢，你就会让属于自己的外贸经验越来越多。 你有不停的跟踪客户吗？有知道客户的心里需求吗？有给客户提出建设性的意见和不同的方案吗？有帮助客户解决他们的问题吗？当客户回复你邮件的时候，你有及时反馈迅速反应吗？当出现突发状况的时候，你有妥善的处理吗？你有帮老板赚到很多钱吗？你有帮客户赚到很多钱吗？你有帮自己赚到很多钱吗？你有成为这个行业资深外贸业务员的条件了吗？你有带领团队开拓市场的能力了吗？你有
推荐营销和修养方面的书籍
推荐营销和修养方面的书籍 很多同仁来信要求推荐营销方面的书籍，提供如下，供参考： 菲利普·科特勒的主要著作《营销管理》 傅雷家书 曾国藩家书 蓝海战略 艾·里斯与杰克·特劳特提出的《定位》 顾客为什么购买 影响力 金克拉《销售圣经》 活法 圈子圈套 属于 输赢 拿破仑希尔的《成功学》 世界上最伟大的推销员——奥格曼迪诺 将任何产品销售给任何人——乔吉拉德 吴士宏的《逆风飞扬》 如何在人生中推销自已——拿破仑·希尔 《外贸高手客户成交技巧》 马丁科尔《羊皮卷》
请其他同仁也介绍更好的书可以相互交流 辞职前建议你先考虑几个问题： 1，工厂在当地是否是领头羊？ 2，新年跑市场的机会还有吗？ 3，你的领导是否是你模仿的，或希望成为的对象？ 4，离开现在这个公司后没有更合适的去处？ 【投资和艺术一样需要有想象力】“有一个投行菜鸟问，什么是投行？”前辈拿了一些烂水果问他：“你打算怎么把这些水果卖出去？” 菜鸟想了半天说：“我按照市场价打折处理掉。” 这位前辈摇头，拿起一把水果刀，把烂水果去皮切块，弄个漂亮的水果拼盘：“这样，按照几十倍的价格卖掉”。 初级业务员是培训出来的，中级业务员是培养出来的，高级业务员是时代造就的。
学习知识可以把一个人变成聪明的人，一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识，可以变成天才 刚看到一个关于学英语和跟客户可以聊天的话题，可以参考： https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,/v_show/id_XMzIyODMzMzU2.html 中英文： Let's talk about manias. Let's start with Beatle mania: hysterical teenagers, crying, screaming, pandemonium. Sports mania: deafening crowds, all for one idea -- get the ball in the net. Okay, religious mania: there's rapture, there's weeping, there's visions. Manias can be good. Manias can be alarming. Or manias can be deadly. 让我们来谈谈狂热。先从甲壳虫热说起。歇斯底里的少年们：高呼，尖叫，喧嚣。体育热：震耳欲聋的人群，都是为了一个目标，让球入网。还有宗教热：有欢笑、也有泪水还有梦想。狂热可能有益，也可能会令人担忧。有时狂热可能会很致命。 The world has a new mania. A mania for learning English. Listen as Chinese students practice their English by screaming it. 现在，世界上有种新的狂热。学习英语的狂热。下面听听中国学生用高声叫喊的方式练习英语。 Teacher: ... change my life! 老师：...改变我的生活！ Students: I will change my life. 学生：我要改变我的命运。 T: I don't want to let my parents down. 老师：我不想让父母失望。 S: I don't want to let my parents down. 学生：我不想让父母失望。
教你如何用Google找客户,外贸同行请进
如何用GOOGLE查找潜在客人的邮箱地址及其联系方式？ 1、很多国家的买家都用一些公共邮箱系统，如印度的 https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, 那这时我们就可以连同”@“标志和你要找的商品名称写到https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, 搜索栏。幸运的话你会找到很多买家，少的也能有一两个。举例：比如我要找手机的印度的买家，就可以这样：在https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, 输入@https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, mobile.就可以了公共邮箱很多，我想大家更多的是要靠自己总结。通过别人说的几点小技巧，自己能把他外延到很广。印度的@https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, 巴基斯坦的@https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,.pk 阿曼的@https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,.om 意大利的@libero.it 南非的@webmail.co.za 新西兰的@https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, 新加坡的 @https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,.sg 当然其实最常用的还是 @https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,,@https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,,@https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,,@https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, 2、还有就是任何商品都有名牌企业，尤其五百强的，这时候你可以搜索他的Distributor或输入Dealer等。一般五百强或是名牌企业都会把他们的世界的分销商写在自己的网站上。 3、一般买家也会在一些商务网注册，这时把他的公司名称或邮箱输入GOOGLE。一般会出来他在那些网站注册过。打开哪个网，于是你又发现许多大鱼等着你。 4、一般每个国家都会有本国的著名搜索引擎。这是你要搜索各国语言描述你所卖的产品的单词，然后输入搜索。你会发现很多大买家。如德国的Fireball.de. 世界各国本地搜索引擎集锦 http://www.广告用这些各国本地搜索引擎,再用 多国语言翻译软件翻译成当地语言关键字去搜索,什么都能找到。 5》一般每个国家的公司名称后缀都不一样，如中国习惯的是Co., LTD那就找其他过家习惯什么。如美国习惯INC； LLC等，意大利习惯S.R.L; 西班牙习惯S.P.A.然后把产品名称，或产品属于哪个大范围名称输进去，一般也会出现闪光客户。 6》搜索本行业的展会，当然大家都知道这一点。在这里我指的不是很出名的展会，因为出名的大家都知道了，都去抢了。要搜索地区性的，如在欧洲很有名，但并没影响到世界，这样的展会也有很多大买家。方法就是输入产品大类名称，在加上 show, or fair. 等词。找到他们的网站后，一般都会有展商列表，直接copy在拈切google接着找邮箱，有的甚至也把自己的邮箱放上去了，也就省了很多力气了
外贸业务员开发客户的方法
外贸业务员开发客户的方法（一） 第一类：搜索引擎 方法1：Importers方法 操作方法：在Google中输入产品名称+importers。 例如：MP3 player+importers 小技巧：可以用importer替代importers 还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,.CA 方法2 关键词上加引号 操作方法：搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”，在键入时将引号一起输入。 方法3 Distributor方法 操作方法：搜索产品名称+ Distributor 方法4 其他类型目标客户搜索 操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其复数形式。） 方法5 Price 方法 操作方法：搜索Price+产品名称 方法6 buy方法 操作方法：搜索buy+产品名称 方法7 国家名称限制方法 操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制 方法8 关联产品法 操作方法：产品名称+关联产品名称 方法9 market research方法
操作方法：产品名称+market research 方法10 著名买家法 操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称 方法11 观察搜索引擎右侧广告 操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告 方法12 寻找行业展览网站 注：时间问题，部分小技巧省略 某些方法是要部分财力投入的，对我们这些中小企业来说，可以从免费入手，一步步来发展 第二类高级搜索引擎 方法13 高级搜索的title方法 操作方法：使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词一般来说，前面介绍的12种方法使用title方法后，都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。 方法14 寻找有连接到大客户网站的网页 操作方法：使用google查找大客户网站的连接 这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况：该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户 方法15 寻找有引用大客户网址的网页 操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是连入页面 方法16 网址包括大客户公司名 操作方法：使用google高级搜索功能，输入大客户名称，在字体位置选择“网页内的网址”搜索 方法17 多种语言方法 操作方法：搜索关键词的其他语言书写 方法18 专业文档方法 搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。
手把手教你怎样从一本好书学习到工作中有用的知识
把手教你怎样从一本好书里学习到工作中有用的知识 --------------《外贸高手客户成交技巧》读后感一句良言，指点迷境，可以使迷惘中人顿悟，节省几许摸索的时间一本好书，梦寐难求，可以使自己在工作中少走很多弯路 认识一个好作者，机缘所致，虚心学习细致琢磨，会给自己很大的提升 结交一个好朋友，一个好老师，千载难逢，受益良多。 眼前就有这么一本书，这么一个作者，和一次贴身学习的机会。 跟外贸有关的书基本上都买了，外贸书籍在整个图书行业是个小项，一直找不到自己心仪的书。 理论强的都太抽象，实战强的都太零散，也不深入，但是七七八八的外贸知识还是从FOB帖子里和这些书里学习得来。 我是个善于试错的人，基本上我觉得不错的知识都会立马在工作中试试，开始不以为意，久了，回头看看，进步一大截。 一直有一股冲动，开个帖子把自己学习这本书的心得一一分享，尝试带着不会学习的小菜鸟一起学习一下， 同时也邀请到作者本人陈先生一起来贴身讨论，有不懂的一一求证解惑. Topic1如何谈判有妙招 外贸谈判类似于打太极你推我挡来来回回，焦点在于尽最大努力给自己挣得多一点的利润。
要做到这一点，不是那么简单，从前期准备包括对客户背景资料的调查，用什么价格来谈，做什么样的报价单，准备什么样的样品来打，到真正做下来谈，怎么设局去谈，双方技术和心理的博弈，都有章可循。 前期准备，我打单基本上走的是破坏性入侵的野蛮路子，做的80%都是比较大的客户。 个人基本功就很重要了。 1）假如是3-5年经验的老外贸，可以忽略，因为行业内的客户基本上都面熟，大致都是有了解的。 2）小菜鸟，必备基本功之一就是要背熟世界排名前200名零售商的名字。假如机缘巧合遇见这个客户不论是展会上还是你自己开发的，那么一定要迅速激动起来，给与足够的重视。我之前就遇到过一个客户，说他去了一家公司的展会，看到他名片的老板和sales们竟然无感，果断闪了。 3）想办法熟悉行业内的几个目标国家大的进口商和采购商，方法有很多，最精准绝妙的就是小兵教的方法，贴身跟踪本行业内国内一家NO.1OR2公司的出口数据信息，收集分析最近5年来他们所有的采购商信息。这样，你对行业客户的了解就进步非常快了。 4）做文档基本功：PPT、PDF要会的，EXCEL要会的。报价文档要花心思，既商务又能够带有你本人的个性标志，这样会让客户注意你
教你与客户成交的24种技巧
教你与客户成交的24种技巧
教你与客户成交的24种技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除...销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不
再来。 (1)询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? (2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，
会…… (3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧 2、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，
外贸找客户的10种方法
读书破万卷，下笔如有神 外贸找客户的10 种方法 做外贸也有几个年头了，现在总结一下自己找客户的经验： 1．起步阶段，注册所有的B2B 网站，其中有一些是免费的，而且很多， 逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去，越详细越好，试想如果你是采购商，你希望看到什幺样的信息，多反思这样做出来的效果才明显，如果你想偷懒，那还不如不做，因为那是白搭，浪费时间．毕竟，我们也不可能把所有的B2B 上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，当然，根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B,这个需要你自己去把握，总之，选定自己觉得比较好的就去及时更新，由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，勤去更新，怀着一份耕耘，一份收获的信念去做，也许你会有动力，如何去把自己的产品特点突现出来，让客户的眼球被你所吸引，就需要你去动脑子，比如正规的英语详细说明，精美的图片，关键词的设置．．．自己去想吧 2．现在有很多的想情报部门一样的公司，他们主要卖的是数据，特别是北美市场，由于911 过后，都要比较详细的资料以反恐需要，而海关为来赚钱，把资料买给他们，就是所谓的海关数据了，我不想在这里说他有多好，但是我从中得到过实惠，虽然我们公司没有买他的数据，我可以用我的一张三寸不烂之舌让他们的销售人员过来我好＂骗取＂一些信息，我不提倡这样，但是我们可以钻空子的地方，何乐而不为呢？换了你，我就不信你不做，哈哈，现在我发现有个网站里面有很多免费的海关数据，很有用， -3．做事情得主动，如果我们怀着等客户上门的心态，那我劝你早点转行去做其他的行业，因为这个行业有其自身的特点，我们得先了解一下外国客户采购的特点（某些），他们会在很多的B2B 撒下许多buying leads,你需要通 好记性不如烂笔头
福步外贸高手教你如何寻找客户
实践出真知吧。 找客户的方法有很多种：这里主要讲解的是两种： 第一种是搜索引擎。 各国有不同，我偏爱GOOGLE.还推荐其他几个常用的。 https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, 日本：yahoo＞Google,不过要知道株式会社：blueberry. 我还喜欢用https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,不懂就问，就搜 https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,放上公司名字，细化公司信息，后面还会说到。 还有，利用google找到本行业所有的展会和一些行业协会，后面会一一说来。GOOGLE 基本上可以找到我想要的所有信息，只要这个公司进行过电子推销，或者他们有网线 这里楼主给我们演示了简单的google 搜索技巧（个人建议：如果可以的话，我们可以共同学习其它一些搜索引擎的方法以及技巧，来提高我们搜索质量。） Google命令语言搜索带―。。。。。‖后缀的公司网站： 比如，我想搜德国的经销CARPET 的公司： 在Google搜索栏中键入：site: de. Carpet.gmbh,相信大家已经知道介是德国公司的后缀，如果再知道德语TEPPICH（=CARPET）就更好了。 site: de. Carpet.gmbh site: …..as 丹麦 site: ….inc 美+中东 site: …..srl 意大利 。。。。。。。。。。 Site 还可以替换为： Site: Insite: url: inurl: title filetype:文件类型（pdf.等）如：pdf. Carpet industry. 。。。。。。。。。。。 如果搜的时候不想要来自ALI等的信息，因为这些信息，你或许已经掌握。也可以这样操作： site: de. Carpet gmbh –https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,等就可以过滤掉不想要的信息。 我有一个很好的客户就是这样找到的，但是要注意一点，这样找到的客户有可能不懂英语，呵呵 因为我发过信米人回，打电话过去说不懂英语， 利用google 我们可以做什么： 1）寻找以及分析客户资源，大家都知道的。也可以把B2B中得到的公司名称和地址，放到GOOGLE进行细化，搜索到公司的WEB，仔细研究他的WEB上面的信息，到底是经营什么产品？是否他的产品我可以提供？他的产品是否符合本产品在那个地
促成成交方法、技巧
促成成交方法技巧 成交恐惧与时机 所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。促成交易是行销的终极目的。 在所有的销售过程当中，促成成交就好像是烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。我们只需要花10％的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。 1.促成的恐惧 在促成阶段，客户到了最后真的掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出了错误的购买决定。要缓解客户的压力和恐惧，针对不同类型的客户，在促成阶段应该采取两条不同的销售策略： 对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量 对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。沉默的力量就是开口要求跟他成交，然后谁先开口谁先输，对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压 对于性格较为开朗、力量型客户，就不能施加压力。一般要采取无压力式的销售，快速而流畅的促成。 在成交阶段，销售人员跟客户玩的是一场心理战，如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。 2.促成的信号与促成时机 什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢？这需要观察是否出现了促成的信号。客户成交的信号，通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。 比如表情的变化，一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。比如动作的变化，香烟抽了一半，突然把它掐掉，或者把门突然关起来，拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看，或者要把其他的合同再拿来看看。比如提出问题，付款时采取支票是否可以，是否还能够有所优惠等。上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。 成的方法技巧 常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法 1.假设成交法、次要成交法和二择一法 假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。假设成交法是指假设客户购买以后，我们应该怎么办。次要成交法的意思是如果客户跟我们成交以后，我们要采取的下一个步骤。二择一法是给客户两个答案，让他二选一，而不给他拒绝的机会，比如货款是汇票、现金还是支票，送货是送到工地，还是送到现场、车间等。 2.激将法、威胁法和利诱法 请将不如激将，这是激将法的要旨。威胁法类似于我们前面介绍的危机行销法，即告诉客户如果你不做，会有什么样的后果。利诱法就是小恩小惠，比如赠送、优惠折扣等等。 3.利益说明法 利益说明法就是不断地对他强调他所获得的利益、价值和好处。利益说明法奏效的前提是，我们必须较好地找到客户的需求点，然后进行相应的说明，这样才能够体现你的产品对客户所具有的价值。
外贸人找到国外客户的几十个有效方法(外贸必备)
如何找到国外客户 第一类：搜索引擎 方法1：Importers方法 操作方法：在Google中输入产品名称+importers。 例如：MP3 player+importers 小技巧：可以用importer替代importers 还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html, https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,.CA 方法2 关键词上加引号 操作方法：搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”，在键入时将引号一起输入。 方法3 Distributor方法 操作方法：搜索产品名称+ Distributor 方法4 其他类型目标客户搜索 操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，vendor及其复数形式。） 方法5 Price 方法 操作方法：搜索Price+产品名称 方法6 buy方法 操作方法：搜索buy+产品名称 方法7 国家名称限制方法 操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制 方法8 关联产品法 操作方法：产品名称+关联产品名称
方法9 market research方法 操作方法：产品名称+market research 方法10 著名买家法 操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称 方法11 观察搜索引擎右侧广告 操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告 方法12 寻找行业展览网站 注：时间问题，部分小技巧省略 某些方法是要部分财力投入的，对我们这些中小企业来说，可以从免费入手，一步步来发展 第二类高级搜索引擎 方法13 高级搜索的title方法 操作方法：使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词一般来说，前面介绍的能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。 方法14 寻找有连接到大客户网站的网页 操作方法：使用google查找大客户网站的连接 这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况：该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了 方法15 寻找有引用大客户网址的网页 操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是连入页面 方法16 网址包括大客户公司名 操作方法：使用google高级搜索功能，输入大客户名称，在字体位置选择“网页内的网址”搜索 方法17 多种语言方法 操作方法：搜索关键词的其他语言书写 方法18 专业文档方法
外贸高手客户成交技巧
做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。 看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。 就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。你一
般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。店主说，480块。（这是她初次报价）。你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。（这是她第一轮让步）。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。（这是你第二轮砍价）。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。（这是她第二轮降价）。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去）。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价380块。（因为你故意找问题，她只能主动降价）。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。）店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望你给出目标价）。你故作思索，然后说，200块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。（她不答应你的目标价，希望涨一点）。你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。（你坚持目标价，否则就不下单。）店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了）。
做贸易找客户几种方法
1--首先谈谈如何从网上找客户！（推荐） A-如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容， B-我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来..很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了（就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵.包你在外贸行业“横行无阻”） c- 看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢？是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题！其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了！.. 在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢！ 第一招：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘过的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或e-mail，msn,其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的；呵呵..不过ddmm们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀！ 第二招：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可以看一下这个人有没联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知已！ 第三招：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上纵横四海.. 还有很多方法：），我就不一一举例了，做生意就是做人...有钱的人都说，挣钱其实很容
《外贸高手客户成交技巧》
朋友们，本人的新书已经由中国海关出版社负责出版，书名《外贸高手客户成交技巧》，全国有售，新华书店和卓越、京东、当当等各类购书网站同步发行。 很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。 其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？ 我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做sales和sales manager，PA to director，一直到现在做buyer，中间换了几份工作，也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现，当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？ 很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，一般都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现
实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。 到那一天，你随便写一封邮件，当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师了！ 我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误，大家可以看看，对比一下自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。 1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。 我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox 拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你
寻找海外客户的36种方法
客户邮箱搜索软件 采集的邮箱验证软件 邮箱一对一发送软件 地址：https://www.wendangku.net/doc/1c14411303.html,/xs5n 免费送多届广交会全行业采购商资料 ------------------------------------------------------------------------------ 找国外客户的36种方法 一．搜索引擎 1:Importers方法 在Google中输入产品名称+importers。 可以用importer替代importers 2 :关键词上加引号 搜索"产品名称 importer"或者"产品名称 importers"，在键入时将引号一起输入。 3 distributor方法 搜索产品名称+ Distributor 4 :其他类型目标客户搜索 产品名称+其他客户类型(相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其复数形式。 5: Price 方法 搜索Price+产品名称
6 :buy方法 搜索buy+产品名称 7 :国家名称限制方法 在前面6种方法的基础上加入国家名称限制 8 :关联产品法 产品名称+关联产品名称 9 :market research方法 产品名称+market research 10 :著名买家法 产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称 11 :观察搜索引擎右侧广告 搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告 12 :寻找行业展览网站 二．高级搜索 13 :高级搜索的title方法 使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词
22个绝对成交技巧
22个绝对成交技巧 1.直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如"姐，既然你没有其他意见，那我们现在就操作吧。"当你提出成交的要求后，就要保持缄默,静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一番。 2.二选一法 销售人员要为客户提供两种解决问题的方案，这样无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开"要还是不要"的问题，而是让客户回答"要A还是要B"的问题。 例如： "您是先做隆鼻还是下巴？" "您是先做饱满类还是紧致类？” “您是刷卡还是现金？” 注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无 所适从。
3.总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把项目的特点优势与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4.优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意3点： ①让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般； ②千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线； ③表现出自己的权力有限，需要向上面请示："对不起，在我的权限范围内，我只能给你这个价格。"然后再话锋一转，”不过，因为您是我的老客户，我可以向领导请示一下，给你些额外的优惠。但这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。” 这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5.预先框视法
国际贸易新手如何寻找客户
去这里看看吧,对开拓欧洲市场很有帮助,而且也可以找到更多的中国厂商.德中企业目录网( 邀请您免费录入您的企业及产品供应信息！ 如何寻找国外客户 全球纺织配额的取消，很多纺织企业开始做外贸，但是做外贸跟做内贸的差距就是距离远了，范围广了，信息多了，所以通过网络来寻找客户很重要。 我们想通过网络找的潜在客户一是生产商（可能采购我们的产品）二是进口销售商。如要找某种产品的生产商，我们的途径很多。最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如：goole,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索。这人人都会，我就不说了。不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。大胆地试，结果就不同，你找的东西就会多些。 其次就是找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用啊。只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。 再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY），这也很
多啊，然后好好利用它们。 还有就是几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON 网等等。另外在很多B2B网上也有很多生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。这也是一个查找的方法。 一点不是经验的经验：有用的网站都是要平时积累的，积累得越多越好，一旦用时才方便。我有几个朋友经常要我帮忙查香港的公司的资料，这些公司在大陆有生产厂，但很难找到香港公司。我就得调用平时积累的香港黄页网站和工商目录或其他的，往往就能查到，即使所要查的公司没有网页之类的联系方式，你也可查下香港的电话查询台（就如同我们的114），你会说粤语或英语就打电话过去啊。而我的朋友们就知道在GOOLE里用关键词找。说实在的GOOLE和YAHOO不是万能的，如果是的话，其他的行业网就不存在啦。因此查询资料的比较高的境界（人外有人不能说最高）就是能抛开那几个大型的搜索引擎搜索所要的资讯。你们说呢？开动一下脑筋吧，搜索的方法还有很多。你们也有很多宝贵的经验，请写出来共享吧。 找进口采购商一般到商务网，这是个常识。国际型的大型商务网有很多，在阿里上有网友贴出来了上100个，不过在我眼里算不了什么。我以前以为我掌握的商务网够多的了，那知我那位英国朋友在我们合作蜜月时竟发了好多给我用，原来他也是这方面的老手，比我的多多了，能注册的他都注册了。一个字：爽！ 按照我前面谈的同样原理，在中国有很多面向本土企业的商务网商务网，那其他的国家也肯定有啊。在老美打下伊拉克后不