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市场营销考试重点连答案

市场营销考试重点连答案
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一、概念1、市场——就是由一切具有特定欲望和需求“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的消费者试用。②开展大量重复性广告加深消费并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜对象。使顾客获得更大“顾客让渡价值”的途者印象。③增加购买介入程度和品牌差异。在顾客所组成。径之一,是增加顾客购买的总价值。顾客总价(4)多样性的购买行为。

2、市场营销管理哲学——是指企业对其营销值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价活动及管理的基本指导思想。它的核心是正确值构成,其中每一项价值的变化均对总价值产5、影响生产者购买决策的主要因素有哪处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。生影响。使顾客获得更大“顾客让渡价值”的些?

3、市场营销组合——是企业为了进占目标市另一途径,是降低顾客购买的总成本。顾客总答:影响生产者用户购买决策的主要因素可分场、满足顾客需求,加以整合、协调使用的可成本不仅包括货币成本,而且还包括时间成为4大类:1.环境因素。指生产者无法控制的控制因素。本、精神成本、体力成本等非货币成本。宏观环境因素,包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况

4、市场营销环境——是企业营销职能外部的等。2.组织因素。指生产者用户自身的有关因不可控制的因素和力量,这些因素和力量是2、市场营销组合的内涵?与企业营销活动有关的影响企业生存和发展答:市场营销组合是企业为了进占目标市场、素,包括经营目标、战略、政策、采购程序、的外部条件。满足顾客需求,加以整合、协调使用的可控制组织结构和制度体系等。3.人际因素。指生产

5、组织市场(和类型)——组织市场指工商因素。产品、价格、地点和促销是企业营

销过者内部参与购买过程的各种角色的职务、地企业为从事生产、销售等业务以及政府部门和程中可控制的因素,也是企业进行市场营销活位、态度和相互关系对购买行为的影响。4.个非营利组织为履行职责而购买产品和服务所动的主要手段。对它们的具体运用,则形成了人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有构成的市场。组织市场包括生产者市场、中间企业的市场营销战略。它们之间不是彼此分离关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识商市场、非营利组织市场和政府市场。的关系,而是相互依存、相互影响和相互制约。等因素对购买行为的影响。6、市场细分——就是以消费需求的某些特征在市场营销过程中,企业要满足顾客,实现经或变量依据,区分具有不同需求的顾客群体。营目标,不能孤立地只是考虑某一因素或手6、简要说明市场营销信息系统及其构成?市场细分以后所形成的具有相同需求的顾客段,必须从目标市场需求和市场营销环境的特答:市场营销信息系统是由人、设备和程序组群体称为细分市场或分市场。点出发,根据企业的资源条件和优势,综合运成,它为营销决策者收集、挑选、分析、评估7、目标市场——是企业打算进入的细分市场,用各种市场营销手段,形成统一的配套的市场和分配所需要的、适时的和准确的信息。构成:或打算满足的具有某一需求的顾客群体。营销战略,使之发挥整体效应,争取最佳的效(1)内部报告系统—提供企业内部信息;(2)营销情报系统—用于收集有关外部环境发展8、核心产品——是指向顾客提供的产品的基果。本效用或利益。趋势的信息,供管理人员决策使用;(3)营销9、产品组合——是指一个企业提供给市场的3、企业的微观市场营销环境包括那些内调研系统—系统地

设计、搜集、分析和报告与全部产品线和产品项目的组合或结构,即企业容?特定营销环境有关的资料和研究结果;(4)营的业务经营范围。答:企业的微观市场营销环境包括企业本身、销分析系统—指企业运用先进技术,分析市场10、品牌——是用以识别某个销售者或某群销市场营销渠道企业、顾客、竞争者和社会公众,营销数据和问题的营销信息子系统,通常由资售者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品营销活动能否成功,除营销部门本身的因素料库、统计库和模型库三部分组成。或服务区别开来的商业名称及其标志,通常由外,还要受这些因素的直接影响。1、企业内文字、标记、符号、图案和颜色等要素的组合部。2、市场营销渠道企业。(1)供应商。(2)7、产品整体概念的五个层次?构成。营销中间商。3、顾客。4、竞争者。(1)愿望答:1、核心产品,指向顾客提供的产品的基11、营业推广——又称销售促进,它是指企业竞争者。(2)属类竞争者。(3)产品形式竞争本效用或利益;2、形式产品,指核心产品借以实现的形式或目标市场对对某一需求的特运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、者。(4)品牌竞争者。5、公众。定满足形式;3、期望产品,指购买者在购经销或代理企业产品或服务的促销活动。买该产品时期望得到的与产品密切相关着的4、消费者购买行为类型?二、简答答:(1)复杂的购买行为。(2)减少失调感的一整套属性和条件;4、延伸产品,指顾客1、顾客让渡价值的相关内容?购买行为。(3)习惯性的购买行为。如果消费购买形式产品和期望产品时,附带获得的各种答:顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成者属于低度介入并认为各品牌之间没有什么利益的总和;5、潜在产品,指现有产

品包括本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一显著差异,就会产生习惯性购买行为。习惯性所有附加产品在内的,可能发展成为未来最终产品与服务所期望获得的一组利益;顾客总成购买行为指消费者并未深入收集信息和评估产品的潜在状态的产品。本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精品牌,没有经过信念—态度—行为的过程,只神、体力以及所支付的货币资金等。顾客在选是习惯于购买自己熟悉的品牌,在购买后可能8、简述成熟期的市场特点及营销策略?购产品时,往往从价值与成本两个方面进行比评价也可能不评价产品。对习惯性购买行为的答:产品处于成熟期的不同阶段,其市场特点较分析,从中选择出价值最高、成本最低,即主要营销策略是:①利用价格与销售促进吸引亦不同。在成长成熟期,销售增长率缓慢上升; 1

在稳定成熟期,产品销售稳定,市场饱和,销否定广告,而应从其他多方面来考虑分析。广顾客,以原有的技术、特长和经验为基础增加售增长率停滞或呈现下降趋;在衰退成熟期,告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标新业务。由于从同一圆心逐渐向我扩展活动领全行业产品出现过剩,竞争加剧,原有用户的准,而主要是以广告对目标市场消费者所引起域,没有脱离原来的经营主线,利于发挥已有兴趣已开始转向其他产品和替代品,销售水平心理效应的大小为标准,包括对商品信息的注的优势,风险较小。②水平多角化。针对现有下降。意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。市场和现有顾客,采用不同技术增加新业务,这些技术与企业现有能力没有多大关系。企业针对成熟期三个不同阶段的主要市场特点,有在技术,生产力方面进入了全新的领域,风险三种

基本策略可供选择:一是市场改良策略,12、服务市场营销的要素主要是什么?又称市场多元化策略,即是开发新市场、录求答:主要是:1、产品。服务产品必须考虑的较大。③综合多角化。企业以与现有的技术、新用户;第二种是产品改良策略,也称“产品要素是提供服务的范围、质量、品牌、保证以市场及业务没有任何联系的新业务进入新市再推出”,是指改进产品的品质或服务后再投及售后服务等。2、分销。随着服务领域的扩场。当然,多角化成长并不是说企业要利用一放市场;第三种是营销组合改良策略,是指通展,服务销售除直销外,经由中介机构销售者切可乘之机,大力发展新业务。相反,企业在过改变定价、销售渠道及促销方式来延长产品日渐增多。3、定价。由于服务质量水平难以规划新发展方向时,必须十分慎重,结合已有成熟期。统一界定,质量检验也难以彩统一标准,加上的特长和优势加以考虑。季节、时间因素的重要性,服务定价必须有较9、简述品牌策略的主要类型?大的灵活性。4。促销。服务促销包括广告、2、试述科学技术发展对营销组合的影响?答:品牌策略有以下几个基本原则:(1)品牌人员推销、营业推广、宣传、公共关系等营销答:新技术革命,结企业市场营销创造了机会,有无策略(2)品牌归属策略(3)品牌统分策沟通方式。5、人员。服务业的操作人员,在同时也可能形成威胁。机会在于寻找或利用新略(4)品牌扩展策略(5)多品牌策略(6)顾客心目中实际上是产品的一个组成部分。的技术,满足新的需求。面临的威胁则可能出品牌重新定位策略于两个方面:一方面,新技术的突然出现,使三、论述企业现有产品变得陈旧;另一方面,新技术改变了企业人员原有的价值观。因此,科学

技术10、批发商的类型,经纪人或代理商与商人批1、试述规划企业成长战略的方式?发商有何异同?答:规划企业成长战略一般可以遵循这样的思的发展对某些企业可能是有利的,而对另一些答:批发商主要有三种类型:商人批发商、经路:首先,在现有业务范围内,寻找进一步发企业则可能是不利的,对企业营销的影响是一纪人和代理商、制造商及零售商的分店和销售展的机会;然后,分析建立和从事某些与目前把“双刃剑”,是一种“创造性的破坏”力量。办事处。经纪人和代理商和商人批发商都属于业务有关的新业务的可能性;最后,考虑开发科学技术的发展和新技术的应用,特别是知识批发商,经纪人或代理商是从事购买或销售或与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务。经济时代的到来,对企业的市场营销可能将产二者兼备的洽商工作,他们对其经营的产品没这样,就形成了以下三种成长战略:(1)密集生如下的影响:(1)使产品的开发周期大大缩有所有权,只是在促成产品交易后,以赚取佣式成长战备。包括:①市场深入。即让现有产短,产品更新换代加速。营销者主要注意力是金作为报酬。而商人批发商是自己进货,并取品通过加强分销、宣传、增加网点而提高现有不断寻找新科技来源、新技术的专利保护,开得产品所有权后再批发出售。两者相似之处是顾客的购买量。②市场开发。即将现有产品推发给消费者带来更多便利的新产品。(2)科学他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。向新市场。③产品开发。通过向现有市场提供技术的进步,带来信息科学的飞速发展,使得新产品或改进的产品,满足现有市场上的不同消费者和生产者之间的信息占用更加“对称”,11、广告效果的测定?需求。(2)一体化成长

战略。如果所在行业有利用信息的不对称性来制定高价的作法显然答:广告效果的测定。广告效果有经济效果和发展前途,在供产、产销方面实行合并更有效在信息社会是不可能实现的。同时,产品的售社会效果之分,也有即效性效果与迟效性效果益,便可考虑采用一体化成长战略增加新业价中必须包含“创新成本”,而且占据较大的之分,还有促销效果和广告本身效果的分类。务。具体包括:①后向一体化。即收购或兼并比例。(3)科学技术的发展也带来了分销方式广告促销效果,也称广告的直接经济效果,它原材料供应商。如果供应商方面盈利高,或发的重大变化,人们的交易再也不局限于特定场反映广告费用与商品销售量(额)之间的比例展机会好,一体化可以争取更多的收益;同时,合,非场合交易或自我服务的方式逐渐成为现关系。广告本身效果的测定,主要测定知名度、还可以避免原材料短缺、成本受制于供应商的代乃至未来商业的主体。(4)科学技术的日新注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机危险。②前向一体化。即通过增强销售力量来月异也带来促销方式的变化,从以前的口碑传等项目。测定方法,常用的有以下几种:价值求发展或将自己的产品向前延伸,从事原由用递过渡到印刷广告,而今是多种媒体、多种促序列法,配对法,评分法,访查法。广告促销户经营的业务。③水平一体化。即是争取对同销方式的电子传媒时代。营销人员必须了解变效果的测定,是以商品销售量(额)增减幅度类企业所有权或控制权,或实行各种形式的联化中的技术环境和新技术如何能为人类服务,作为衡量标准的。影响产品销售的因素很多,合经营,这样可以扩大经营规模和实力,或取注重市场向的研究,同时关注

可能会造成使消广告只是其中因素之一,单纯以销售量(额)长补短共同利用某些机会。(3)多角化成长战费者反对的技术。的增减来衡量广告效果是不全面的。也就是略。如果在原来市场营销系统框架之内已经无说,上述测定方法只能作为衡量广告效果的参法发展,或之外有更好的机会,可以考虑多角3、试述对习惯性购买行为的主要营销策考。当广告促销效果不理想时,也不应该轻易化成长战略:①同心多角化。面对新市场、新略? 2

答:如果消费者属于低度介入并认为各品牌之革命的推动下,生产与消费的矛盾日益尖锐,术的生命周期决定。每个需求技术生命周期中间没有什么显著差异,就会产生习惯性购买行产品差异化已远远不能解决西方企业所面临都包括:引入期、迅速成长期、缓慢增长期、为。习惯性购买行为指消费者并未深入收集信的市场问题,企业营销方式再次发生革命性变成熟期和衰退期。而在某一特定时间概念下的息和评估品牌,没有经过信念—态度—行为的化,由产品差异化营销转向以市场需求为导向需求—技术生命周期中,随着领先产品为市场过程,只是习惯于购买自己熟悉的品牌,在购的目标营销。目标市场营销要求企业在研究市所接受,特别是进入成长阶段,都会出现一系买后可能评价也可能不评价产品。场和细分市场的基础上,结合自身的资源与优统产品形式来满足这种特定的需求。产品生命对习惯性购买行为的主要营销策略是:势,选择恰当的细分市场作为目标市场,并为同期各阶段的特征与营销策略。(1)导入期的(1)利用价格与销售促进吸引消费者试用。之设计相匹配的营销组合,于是,市场细分战市场特点:消费者对该产品不了解,

销售量小,相应地增加了单位产品成本;尚未建立理想的由于产品本身与同类型其他品牌相比难以找略应运而生。营销渠道和高效率的分配模式;价格决策难以出独特优点以引起顾客的兴趣,就只能依靠合确立,高价可能限制了购买,低价可能难以收理价格与优惠、展销、示范、赠送、有奖销售四、案例等销售促进手段吸引顾客试用。一旦顾客了解1、市场细分的标准和目标市场战略,选择回成本;广告费用和其他营销费用开支较大;产品技术、性能还不够完善;利润较少,甚至和熟悉产品,就可能经常购买以至形成购买习目标市场战略的条件惯。(2)开展大量重复性广告加深消费者印答:目标市场战略主要有:(1)无差异性营销出现经营亏损,企业承担的市场风险最大。导象。在低度介入和品牌差异小的情况下,消费战略。实行无差异营销战略的企业把整体市场入期的市场营销策略,一般区分为:快速掠取者并不主动收集品牌信息,也不评估品牌,只看做一个大的目标市场,不进行细分,用一种策略,缓慢掠取策略,快速渗透策略,缓慢渗是被动地接受包括广告在内的各种途径传播产品、统一的市场营销组合对待整体市场。产透策略。(2)成长期的特点与营销策略。成长的信息,根据这些信息所形成的对不同品牌的品的消费者需求大致相同或较少差异。采用无期的特点:消费者对新产品已经熟悉,销售量熟悉程度来决定选择。企业可开展大量广告使差异性营销战略的最大优点是成本的经济性,增长很快;大批竞争者加入,市场竞争加剧;顾客通过被动地接受广告信息而产生对品牌但对大多数产品并不合适。(2)差异性营销战产品已定型,技术工艺比较低成熟;建立了比的熟悉。为提高效果,广告信息应简短有力且略。差异性

市场营销战略是把整体市场划分为较理想的营销渠道;市场价格趋于下降;企业不断重复,只强调少数几个重要论点,突出视若干需求与愿望大致相同的细分市场,然后根的促销费用水平基本稳定或略有提高,但占销觉符号与视觉形象。(3)增加购买介入程度和据企业的资源及营销实力选择部分细分市场售额的比率下降;单位生产成本迅速下降,企品牌差异。在习惯性购买行为中,消费者只购作为目标市场,并为各目标市场制定不同的市业利润迅速上升。成长期企业营销策略的核心买自己熟悉的品牌而较少考虑品牌转换,如果场营销组合策略。优点是可以有针对性地满足是尽可能地延长产品的成长期。具体说来可以竞争者通过技术进步和产品更新将低度介入具有不同特征的顾客群的需求,但将导致市场采取以下营销策略:不断提高产品质量,努力的产品转换为高度介入并扩大与同类产品的营销费用大幅度增加。(3)集中性市场战略。发展产品的新款式、新型号,增加产品的新用差距,将促使消费者改变原先的习惯性购买行集中性市场战略是在市场细分的基础上,只选途;加强促销环节,树立强有力的产品形象,为,并在价格和档次上与同类竞争性产品拉开择其中某一细分市场作为目标市场,力求在少建立品牌偏好,争取新的顾客;巩固原有渠道,差距。数较小的市场上得到较大的市场份额。这种战增加新的销售渠道,开拓新的市场;选择适当略尤其适合资源薄弱的小企业,但该模式意味的机会调整价格。(3)成熟期的特点与营销策4、试述市场细分化的产生历程?着较大的集中性风险。(四)选择目标市场营略。成熟期的阶段划分和市场特点:成长成熟答:市场细分是20世纪50年代中期美国市场销战略的条件。1、企业能力。

如果企业力量期,各销售渠道基本呈饱和状态,增长率缓慢营销学家温德尔〃斯密提出的。其含义是以消雄厚,且市场营销管理能力较强,即可选择差上升,还有少数后续的购买者继续进入市场;费需求的某些特征或变量为依据,区分具有不异性营销战略或无差异性营销战略。2、产品稳定成熟期,产品销售稳定,增长率一般只与同需求的顾客群体,具有相同需求的顾客群体同质性。同质性产品竞争主要表现在价格和提购买者人数成比例,如无新购买者则增长率停称为细分市场或分市场。其产生与发展经历了供的服务条件上。3、产品所处的寿命周期阶滞或下降;衰退成熟期,销售水平显著下降,三个主要阶段:(1)大量营销阶段。19世纪段。4、市场的类同性。如果顾客的需求、偏全行业产品过剩,竞争加剧,市场份额变动不末20世纪初,企业市场营销的基本方式是大好较为接近,对市场营销刺激的反应差异不大,突破比较困难。成熟期的营销策略有三种量营销,在当时的市场情况下,大量营销方式大,可采用无差异性营销战略;否则,应采用基本策略可供选择:市场改良、产品改良和营降低了成本和价格,获得了较丰厚的利润,企差异性或集中性营销战略。5、视竞争者战略销组合改良。(4)衰退期的特点与营销策略。业没有必要也不可能重视市场需求的研究。而定。衰退期的市场特点:产品销售量缓慢下降;价(2)产品差异化营销阶段。20世纪30年代,格已下降到最底水平;多数企业无利可图,被市场供给严重过剩,迫使企业营销方式从大量2、产品的生命周期理论的应用(各阶段的迫退出市场;逐渐减少产品附带服务,削减促营销向产品差异化营销转变,但是,企业仅仅特征与营销策略)销预算等,以维持最低水平的经营。

衰退期的从自己现有的设计、技术能力出发去实现产品答:产品生命周期的概念及其阶段划分。产品营销策略:集中策略,把资源集中使用在最有差异化而仍未去深入研究顾客需求。(3)目标生命周期指某产品从进入市场被淘汰退出市利的细分市场、最有效的销售渠道和最易销售营销阶段。20世纪50年代以后,在科学技术场的全部运动过程。产品生命周期由需求与技的品种、款式上;维持策略,保持原有细分市 3

场和营销组合策略,把销售维持在一个低水平果所有的竞争者反应大体相同,就可以集中力法:(1)合作。不少生产者认为,激励的目的上;榨取策略,大大降低销售费用,争取在销量分析典型的竞争者。4、企业对竞争者变价不过是设法取得独立中间商、不忠诚的中间或售量下降时,仍可增加眼前利润。的反应。在现代市场经济条件下,企业经常会懈怠懒惰的中间商的合作。他们多利用高利产品生命周期理论用于企业营销实践中,有以面临竞争者变价的挑战。如何对竞争者的变价润、奖赏、津贴、销售比赛等积极手段激励中下几方面的启示:作出及时、正确的反应,是企业定价策略的一间商。(2)合伙。一些老开世故的企业往往试(1)任何一个产品生命周期都是与相关的需项重要内容。面对竞争者的变价,企业必须认图与经销商建立长期合伙关系。这就要求制造求生命周期和技术生命周期相联系的产品,生真调查研究如下问题:(1)竞争者为什么变价;商必须深入了解他能从经营商必须深入了解命周期由需求与技术的生命周期决定。要求企(2)竞争者打算暂时变价还是永久变价;(3)他能从经销商那里得到些什么,以及经销商可业开展市场营销活动,要从需求出发,任何产如果对竞争者变价臵之不理,将对企业

的市场从制造商那里获得什么。(3)分销规划。制造品都只是作为满足特定需要或解决问题的特占有率和利润有何影响;(4)其他企业是否会商与经销商还可以进一步建立和发展更密切定方式而存在,同时必须跟踪最新的科学技术做出反应;(5)竞争者和其他企业对于本企业的关系。所谓分销规划,是指建立一个有计划开发新产品,设法运用科技创新延长产品生命的每一个可能的反应又会有什么反应。在市场的、实行专业化管理的垂直市场营销系统,把周期。(2)运用产品生命周期理论时,要善于上,市场领导者往往遭到其他企业的进攻。这制造商的需要与经销商的需要结合起来。区别产品种类、产品形式、产品品牌的生命周些企业的产品可与市场领导者的产品相媲美,期。(3)不同种类的产品,其生产周期表现的它们往往通过进攻性的降价来争夺市场领导5、促销组合及其影响因素形态也不尽相同,并非所有的产品都呈现S型者的阵地。在这种情况下,市场领导者有以下答;促销组合,就是企业根据产品的特点和营曲线。同样的产品,可能在国内市场与国际市几种策略可供选择:维持价格不变,降价,提销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式场上的生命周期也不尽相同。(4)影响企业产价。受到竞争对手进攻的企业必须考虑:(1)的选择,编配和运用。促销组合和促销策略的品生命周期的因素很多,有企业外部因素也有产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业制定,其影响因素较多,主要应考虑以下几个企业内部因素。如果仅就内部而言,企业产品产品投资组合中的重要程度;(2)竞争者的意因素:(1)促销目标。它是企业从事促销活动生命周期相当于企业各种营销活动的因变量,图和资源;(3)市场对价格和价值

的敏感性;所要达到的目的。(2)产品因素。主要包括:企业经过营销努力,完全可能改变企业产品生(4)成本费用随着销量和产量的变化而变化产品的性质,产品的市场寿命周期,市场条件,命周期的命运。的情况。促销预算。接《指南》P181案例答案3、有关价格战的内容4、分销渠道的类型、生产者与经销商的关答:1、企业降价与提价。(1)企业降价。主系(应如何选择)要原因有:生产能力过剩,需要扩大销售;在答:分销渠道的类型。(1)分销渠道的层次。强大竞争的压力之下,市场占有率下降;成本任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任费用比竞争者低,企图通过降价来掌握市场或的机构,就叫做一个渠道层次。市场营销学以提高市场占有率。(2)企业提价。主要原因是:中间机构层次的数目确定渠道的长度。(2)分由于通货膨胀,物价上涨,企业的成本费用提销渠道的宽度。指渠道的每个层次使用同种类高;企业的产品供不应求,不能满足其所有顾型中间商数目的多少。它与企业的分销策略密客的需要。2、顾客对企业的变价的反应。一切相关。而企业的分销策略通常可分为三种,般说来,顾客对于企业降价可能会这样理解:即密集分销、选择分销和独家分销。分销渠道(1)这种产品的式样老了,将被新型产品所的管理。企业管理人员在进行渠道设计之后,代替;(2)这种产品有某些缺点,销售不畅;还必须对个别中间商进行选择、激励与定期评(3)企业财务困难,难以继续经营下去;(4)估。(1)选择渠道成员。一般来讲,生产者要价格还要进一步下跌;(5)这种产品的质量下评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清降了。企业提价通常会影响销售,但是购买者偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售

对企业的某种产品提价也可能会这样理解:代理商时,生产者还须评估其经销的其他产品(1)这种产品很畅销,不赶快买就买不到了;大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。(2)这种产品很有价值;(3)卖主想尽量取当中间商打算授予某家百货公司独家分销时,得更多利润。3、竞争者对企业变价的反应。生产者尚须评估商店的位臵、未来发展潜力以企业在考虑改变价格时,不仅要考虑购买者的及经常光顾的顾客类型。(2)激励渠道成员。反应,而且必须考虑竞争对手的反应。了解竞生产者不仅要选择中间商,而且要经常激励中争反应,主要通过内部资料和借助统计分析两间商使之尽职。(3)评估渠道成员。生产者除种途径。如果企业面对着若干个竞争者,在变了选择和激励渠道成员外,还必须定期评估它价时就必须估计每一个竞争者的可能反应。如们的绩效。生产者与经销商的关系采取三种方 4

市场营销学期末考试试题及答案

市场营销学期末考试试 题及答案 Company number:【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

中国矿业大学市场营销学期末考试试题五一、简答题(每题6分,共30分) 1.简述成熟期的市场特点与营销策略。 2.简述需求差别定价法的类型。 3.人口老龄化问题在大中城市日益突出,我国也将在21世纪步入老龄化社会,请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。 4. 市场细分对企业市场营销有何积极意义 5.班尼路、佐丹奴等休闲服装品牌采用专卖店的形式销售产品。在进入S市时,班尼路选择了火舞贸易商行作为其代理商,在S市建立了8家班尼路的专卖店,这种方式属于渠道宽度决策中的哪一种为什么他们要采用这种方式呢二、单项选择题(每题1分,共20分) 1.人员推销的缺点主要表现为( d )。 A.成本低,顾客量大 B.成本高,顾客量大 C.成本低,顾客有限 D.成本高,顾客有限 2.以广告为主的促销组合适用于( a )市场。 A.顾客分布范围大的产品 B.顾客分布范围小的产品 C.工业品 D.潜在顾客数量少的产品 3.顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是( b )。A.企业让渡价值B.企业利润 C.顾客让渡价值D.顾客利益 4.在企业的价值链中,真正创造价值的经营活动,就是企业价值链的( c )。A.供 销环节B.战略环节C.生产环节 D.研发环节5.“酒香不怕巷子深”、“一招鲜、吃遍天”等说法,反映了企业的( d )。 A.市场营销观念 B.生产观念 C.推销观念 D.产品观念 6.与企业紧密相联,直接影响企业营销能力的各种参与者,被称为( c )。A.营销环境B.宏观营销环境C.微观营销环境D.营销组合 7.旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业争夺消费者一年内的支出而相互竞争,它们彼此之间是(a )。A.愿望竞争者B.类别竞争者C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者 8.威胁水平和机会水平都高的业务,被叫做( b )。A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务 D.困难业务 9.渠道流程中,( c )为双向流程。 A.实物流

市场营销学期末复习重点整合——尤其适用于南审

1、市场营销:是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值,来获得其所需所欲之物的社会过程。(基本目标:获得、保持和增加顾客;核心:交换,基本任务:就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”;交换过程能否顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度,以及对交换过程管理的水平。) 2、市场营销管理的本质是需求管理。常见的需求状况:(1)负需求——《即多数人不喜欢,甚至愿意花一定代价来回避某种产品(如防疫注射、高胆固醇品等)的需求状况。》对负需求市场,营销管理的任务是“改变营销”,即通过重新设计产品、降低价格和更积极促销等手段,来改变市场的信念和态度,将负面需求转变为正面需求;(2)无需求——《即目标市场对产品(如陌生产品、与传统习惯相抵触的产品、废旧物资等)缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。》对…..是设法把产品的好处和人与社会的需要、兴趣联系起来;(3)潜伏需求——《即现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。如无害香烟、节能汽车。》对….致力于市场营销研究和新产品开发,有效地满足需求;(4)下降需求——《即市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。》营销管理者要分析需求衰退的原因,通过开辟新的目标市场、改变产品特性,或采用更有效的促销手段来重新刺激需求,扭转其下降趋势;(5)不规则需求——《即市场对某些产品(服务)的需求在不同季节,甚至一天的不同时段呈现出很大波动的状况。如对旅游宾馆、公园、公共汽车等服务需求。》市场营销管理者要通过灵活定价、大力促销及其它刺激手段来改变供、求时间模式,努力使供、需在时间上协调一致;(6)充分需求——《即某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。》营销管理的任务是密切关注消费者偏好的变化和竞争状况,经常测量顾客满意程度,不断提高产品质量,设法保持现有的需求水平;(7)过量需求——《即某种产品(服务)的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。》任务:实施“低营销”,通过提高价格,合理分销产品,减少服务和促销手段,暂时或永久地降低市场需求水平;(8)有害需求——《即市场对某些有害物品或服务如烟酒、毒品等。》任务:“反市场营销”,运用宏观营销从道德和法律手段加以约束或杜绝。 3、市场营销管理哲学:是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念,一种态度,或一种企业思维方式。核心:正确处理企业、顾客、社会三者之间的利益关系。。。。。推销:出发点是厂商,中心是产品,方法是推销和促销,目标是通过扩大消费者需求获取利润;。。。。。营销:出发点是目标市场,中心为顾客需求,方法是协调市场营销,目标是通过满足消费者需求创造利润。 4、市场营销管理观念: (1)以企业为中心的市场营销管理观念(以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念):A、生产观念:认为消费者总是接受任何他能买到且买得起的产品。因此,企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围,增加产量,降低成本。重生产、轻市场。。B、产品观念:认为消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此,企业管理核心是致力于生产优质产品,并不断精益求精。。C、推销观念:认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理,若听其自然,消费者就不会大量购买本企业的产品,因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。 (2)以消费者为中心的观念(又称市场营销观念):认为,企业的一切计划与策略应以消费者为中心,正确确定目标市场的需要与欲望、比竞争者更有效地满足顾客需求。顾客需要什么,我们就生产什么,供应什么。 (3)以利益相关者和社会整体利益为中心的观念:

《市场营销基础知识》期末考试卷与答案

《市场营销基础知识》期末考试卷与答案 (2011-06-16 12:59:56) 转载▼ 标签: 杂谈 一、单项选择题(每小题1分,共20分) 1.环境保护意义与市场营销观念相结合所形成的市场观念称为()。 A.大市场营销 B.直接市场营销 C.关系市场营销 D.绿色市场营销 2.下列()因素是企业的微观环境因素? A.人口 B.购买力 C.公众 D.自然环境 3.消费者的购买决策很大程度上受()的影响。 A.社会文化因素 B.心理因素 C. 个人因素 D. 以上三个因素都是 4.麦当劳与肯德基、可口可乐与百事可乐持续不断的竞争,实行的是()。 A. 避强定位 B. 迎头定位 C. 重新定位 D. 产品差异化 5.企业为那些当场付清货物的顾客进行的一种减价行为,称为()折扣。 A.数量折扣 B.季节折扣 C.现金折扣 D.交易折扣 6.生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品的渠道是 ()。 A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 7.消费者的购买行为过程的起点和终点是()。 A.一手钱一手货,交换结束,购买行为就结束 B.从顾客向售货员询问到交易完双方道别 C.从走进商店到交易完走出商店 D.从需求产生到对所买商品的最终评价 8.一辆摩托车,有人觉得骑上它神气十足,而有人觉得骑上它危险较多,这说明消费者()。

A.性格特征不同 B.价值观念不同 C.消费习俗不同 D.社会阶层不同 9.下列()的需求弹性最小。 A.手表 B.食盐 C.化妆品 D.时装 10.中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于()。 A.成本加成策略 B.差别定价策略 C.心理定价策略 D.组合定价策略 11.市场包括三个基本因素:有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和()。 A.购买渠道 B.供应产品的厂商 C.购买行为 D.购买场所 12.目标市场营销由三个步骤组成:一是市场细分;二是选择目标市场;三是进行()。 A.推销 B.促销 C.竞争 D.市场定位 13.采用统一品牌策略的各种产品必须具有相近的()。 A.性能特点 B.规格型号 C.质量水平 D.价格水平 14.需求层次理论是20世纪50年代由美国心理学家()提出的。 A.波登 B.赫杰特齐 C.马斯洛 D.温得尔.斯密 15.市场营销学最早产生于()。 A.美国 B.英国 C.中国 D.日本 16.自古至今许多经营者奉行"酒好不怕巷子深"的经商之道,这种市场营销管理哲学属于()。 A.推销观念 B.产品观念 C.生产观念 D.市场营销观念 17.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜,纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是()。 A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 18.相对于黑白电视机而言,纯平彩色电视机属于()。 A.全新产品 B.换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品 19生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品,这是 ()分销策略。 A.广泛 B.密集 C.强力 D.选择性 20.公共关系是一项()促销方式。 A.一次性 B.长期 C.短期 D.偶然性

大学市场营销学期末考试试题

华南理工大学广州学院市场营 专业 每小题 1分,共 20分) 1.在企业的促销组合中,最主要的促销手段 是 ()A.人员销售和广告 B.广告和公共 关系C.广告和营业推广 D.人员销售和营业推广2.—个企业 生产的产品类型、档次不同,需要加以区别,宜采用 ()A.个别商标策略 B.统一商标策略C.家庭商标策略 D.延伸商标策略3.食品厂原来有肉类罐头和水果罐头生产线,目前 又增加了蔬菜罐头的生产线。我们称该厂增加了产品组合的 A.广 度 B.长度和深度C.深度 D.—致性4.企业 为了减少推销员的流动性,与客户建立深厚的联系,可采用的组 织形式是 ()A.顾客结构式 B.产品结构式C.地区结构 式 D.综合结构式5.企业邀请记者参观考察企业,记者撰 写了一篇报道企业的文章刊登在报纸上,这种活动叫做 ()A.人员推销 B.广告C.公共关系 广 6.根据服务的作用,下列属于及时服务的是 ()A.操作表演 B.质量三包C.缩短订货周期 提供使用说明书 7.下列哪一项是市场营销组织中唯一能够产生收 入的因素A.渠道 B.产品C.价格 D.促销8.服 务可分为要素性和非要素性两类,下列各项中属于要素性服务的 是 () A.运输 B.产品 C.劳动力 D.咨 询 9.在选择目标市场的策略中,不追求在整体市场上占据最大市 ()A.无差异性营销策略 B.差异性营销 销学期末模拟题 (A ) 班别 学号 得分 一、单项选择题(本大题共 20 小题, 场份额的策略为 策略C.集中性营销策略 D.营业推 D.

D.分散性营销策略10.下列与盈亏平

2 B.销售收入 C.产品价 D.单位变动成本11.随行就市定价法属于 定价法。 B.需求导向 1 D.心理导向12.在产品处于成熟期及衰退 广告策略。 ( ) A. 引导性 D.告知性13 .市场营销学对于市场 ( ) A. 购买者 D.购买者及购 买目标14.企业 设计销售队伍规模最好 的一种方法是 分解法 售百分比法和 分解法 种促销手段 广C.商品广告 ( ) A. 服务供应 与需求的关系 服务活动的本质 D.服务本身对顾客需求的满足程度 过快速的组织吞并手段来改变竞争的战略是 ()A.广告 B.公共关系C.人员推销 D. 营业推广18.产业市场需求是A.间歇需求 B.引申需求 C. 始发需求 D.偶发需求19 .最古老也是最常见的市场营 销组织形式是 ()A.产品型组织 B.职能型组织C.市场型组织 D.地理型组织20.效用是指 产品满足人们 的能力 ()A.需求 B.需求C.欲望 D.价值 二、名词解释(每小题 衡点销量无关的变量是A.总成本 格 ()A.成本导向 C.市场竞争导向 期阶段 应采用的是 B.提醒性C.说明性 的划 分依据是 B. 购买行为C.购买目标 c.工作量法 ) A. D. 销 B.销售百分比法 15.企业如果采取拉式策略,一般选择下列哪 ()A.人员推销 B.营业推 D.宣传16.连续性服务分类的依据是 B.服务机构与顾客的关系 C. 17. 通 25.简 26.简要说明产品生 27.影响分销渠道 设计的因素有哪

市场营销学期末考试试题和答案.

市场营销学期末考试试卷 班级姓名学号 一、名词解释(每小题5分,共20分) 1.市场营销 2.市场细分 3.消费者市场 4.生产者市场 二、单项选择题(每小题2分,共20分) 1.当新产品的试用率高,再购率低时,应该采取的对策是( ) A.迅速投放市场 B.改进产品 C.加强促销 D.尽早放弃 2.空调生产企业与电风扇生产厂家之间是( )关系。 A.形式竞争者 B.品牌竞争者 C.一般竞争者 D.愿望竞争者 3.某商店经营以下四类产品,其中( )类适宜采用声望定价。 A.日常生活用品 B.高档化妆品 C.小食品 D.文具用品 4.自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道,这种市场营销管理哲学属于()。 A.推销观念B.产品观念 C.生产观念D.市场营销观念 5.汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( )战略的表现。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.横向多角化 6.独家经销一般不适合分销( )的产品。

A.购买者较少 B.技术较为复杂 C.要求便利 D.单价较高 7.生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶,这是通过( )寻找市场营销机会的方法。 A.产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.多种经营 8.中国电信规定每日21:00—24:00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于()。 A.成本加成策略B.差别定价策略 C.心理定价策略D.组合定价策略 9.人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的()。 A.核心产品B.有形产品 C.附加产品D.直接产品 10.通过试用或试销产品,分析效果后再决定是否作大规模推销的方法称为( ) A.实验法 B.观察法 C.顾客意见法 D.询问法 三、简答题(每小题8分,共24分) 1.与消费者市场相比,生产者市场有什么特征? 3.市场营销学的研究对象是什么?? 3.微观环境和宏观环境各包括哪些?

市场营销学期末考试试卷及其答案

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1.5分,共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.某葡萄酒厂拟开发新市场,但调研结果表明该地的消费者不喜欢喝葡萄酒,此时该企业应采取的调节市场需求的策略是( ) A.维持营销策略 B.改变营销策略 C.降低营销策略 D.刺激营销策略 2.“酒香不怕巷子深”所体现出的企业市场营销哲学是( ) A.生产观念 B.市场营销观念 C.销售观念 D.产品观念 3.某类业务市场销售增长率大于10%,市场份额与最大竞争对手的市场份额比值大于1.0,该类业务属于( ) A.问号类 B.金牛类 C.明星类 D.瘦狗类 4.最富有灵活性,但是花费成本较高的调查方法是( ) A.电话访问 B.邮寄问卷 C.人员访问 D.试验法 5.进行市场预测时,首先由销售人员根据自己的判断,做出自己认为可靠的销售预测,然后再由主要部门加以综合的定性预测方法是( ) A.购买者意见法 B.销售人员意见综合法 C.专家意见法 D.市场试销法 6.房地产公司和汽车制造公司之间互为( ) A.愿望竞争者 B.平行竞争者 C.品牌竞争者 D.形式竞争者 7.广告公司在市场营销中介中属于( ) A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商 8.按照马斯洛的需要层次理论,最高层次的需要是( ) A.生理需要 B.安全需要 C.自我实现需要 D.社会需要 9.市场补缺者的制胜之道是( ) A.有效的分销策略 B.专业化经营 C.产品创新 D.促销创新 10.美国A时装公司生产妇女时装,分别设计成“朴素型”、“时髦型”、“知识型”和“优雅型”等不同款式,该市场细分的依据是心理细分,具体是( ) A.生活方式 B.人格 C.社会阶层 D.使用者情况 11.无差异目标市场战略主要适用的情况是( ) A.企业实力较弱 B.市场同质性 C.市场竞争者多 D.消费需求复杂

市场营销期末考试题附答案

市场营销期末考试题附答案 时间:2016-05-21 市场营销期末考试题附答案 (一)单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。) 1.促销工作的核心是。 A.出售商品B.沟通信息 C.建立良好关系 D.寻找顾客 2.促销的目的是引发刺激消费者产生。 A.购买行为 B.购买兴趣 C.购买决定 D.购买倾向 3.下列各因素中,不属于人员推销基本要素的是。A.推销员 B.推销品 C.推销条件 D.推销对象 4.对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品,通常采 用策略。 A.广告 B.公共关系 C.推式 D.拉式 5.公共关系是一项的促销方式。 A.一次性 B.偶然 C.短期D.长期 6.营业推广是一种的促销方式。 A.常规性B.辅助性 C.经常性 D.连续性 7.人员推销的缺点主要表现为。 A.成本低,顾客量大 B.成本高,顾客量大 C.成本低,顾客有限D.成本高,顾客有限

8.企业广告又称。 A.商品广告B.商誉广告 C.广告主广告 D.媒介广告 9.在产品生命周期的投入期,消费品的促销目标主要是宣传介绍产品,刺激购买欲望的产生,因而主要应采用促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.价格折扣 D.营业推广 10.收集推销人员的资料是考评推销人员的。A.核心工作 B.中心工作 C.最重要工作D.基础性工作 11.人员推销活动的主体是。 A.推销市场 B.推销品 C.推销人员 D.推销条件 12.公关活动的主体是。 A.一定的组织 B.顾客 C.政府官员 D.推销员 13.公共关系的目标是使企业。 A.出售商品 B.盈利 C.广结良缘 D.占领市场 14.一般日常生活用品,适合于选择媒介做广告。 A.人员 B.专业杂志 C.电视 D.公共关系 15.公共关系。 A.是一种短期促销战略 B.直接推销产品 C.树立企业形象 D.需要大量的费用 16.开展公共关系工作的基础和起点是 A.公共关系调查 B.公共关系计划 C.公共关系实施 D.公共关系策略选择 17.在广告本身效果的测定中,价值序列法是一 种。 A.事前测定法 B.事中测定法

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市场营销期末考试题附答案 (一)单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。) 1.促销工作的核心是。 A.出售商品 B .沟通信息 C.建立良好关系D.寻找顾客 2.促销的目的是引发刺激消费者产生。 A.购买行为 B .购买兴趣 C.购买决定 D .购买倾向 3.下列各因素中,不属于人员推销基本要素的是。A.推销员 B .推销品 C.推销条件 D .推销对象 4.对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品,通常采 用策略。 A.广告 B .公共关系 C.推式D.拉式 5.公共关系是一项的促销方式。 A.一次性 C.短期B .偶然 D.长期 6.营业推广是一种的促销方式。 A.常规性C.经常性B .辅助性D.连续性 7.人员推销的缺点主要表现为。 A.成本低,顾客量大 B .成本高,顾客量大 C.成本低,顾客有限D.成本高,顾客有限 8.企业广告又称。 A.商品广告 B .商誉广告 C.广告主广告D.媒介广告 9.在产品生命周期的投入期,消费品的促销目标主要是宣传介绍产品,刺激购买欲望的产生,因而主要应采用促销方式。

A.广告 B .人员推销 C.价格折扣 D .营业推广 10.收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A.核心工作 B .中心工作 C.最重要工作D.基础性工作 11.人员推销活动的主体是。 A.推销市场 B .推销品 C.推销人员 D .推销条件 12.公关活动的主体是。 A.一定的组织 B .顾客 C.政府官员 D .推销员 13.公共关系的目标是使企业。 A.出售商品 B .盈利 C.广结良缘 D .占领市场 14.一般日常生活用品,适合于选择媒介做广告。A.人员 B .专业杂志 C.电视D.公共关系 15.公共关系。 A.是一种短期促销战略 B .直接推销产品 C.树立企业形象D.需要大量的费用 16.开展公共关系工作的基础和起点是 A.公共关系调查 B .公共关系计划 C.公共关系实施D.公共关系策略选择 17.在广告本身效果的测定中,价值序列法是一种。A.事前测定法 B .事中测定法 C.事后测定法D.事外测定法 【参考答案】 1.B 2.A 3.C 4.C 5. D 6 . B 7.D 8 . B 9.A 10.D 11.C 12.A 13.C 14. C 15. C 16 . A 17.A

市场营销学期末复习重点练习题.doc

) o B 、实地观察 D 、专家调查 )预测方法的主要工具。 B 、线性变化趋势 D 、因果分析 第五章 市场调研与需求预测 练习思考 (一) 判断正误(根据你的判断,在正确的命题后面划",错误的划X ) 1. 市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。( ) 2. 市场预测的方法主要有定性预测和定量预测两大类。( ) 3. 因果分析预测方法的主要工具是各种不同的趋势线。( ) 4. 我们通过各种渠道所收集到的文件、数据、图表、新闻报道等都是原始资料。( ) 5. 在市场调查活动中,一般只有在现存的第二手资料己过时、不准确、不完整甚至不可靠 的情况下,才花较多的费用和时间去收集第一手资料。( ) 6. 有效的营销调研一般包括五个步骤,其中第一个步骤是确定问题研究目标。( ) 7. 在市场预测中,一般1-3年的预测被称为长期预测。( ) 8. 预测对象的发展变化表现为围绕某一水平上下波动,可以采用一次移动平均法、加权移 动平均法和一次指数平滑法进行预测。( ) (二) 单项选择(在每小题的4个备选答案中选择一个最优的,将其序号填入题后括号内。) 1、 以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是()研 究。 A 、探测性 B 、描述性 C 、因果关系 D 、预测性 2、 当某个时间序列资料各期的发展速度基本相等时,应采用( )进行预测。 A 、最小平方法 B 、一次移动平均法 C 、对数直线趋势 D 、二次移动平均法 4、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是( A 、 市场营销信息系统主要研究环境变化 B 、 市场营销调研是为了解决具体问题 C 、 市场营销调研提供连续不断的管理信息 D 、 市场营销信息系统是相互作用的,并且其发展是定向的 5、 实验法最适宜()o A 、收集描述性信息 C 、收集因果方面信息 6、 回归分析技术是( A 、对数直线趋势 C 、时间序列 7、 当市场调研人员分析问题时,除了亲自收集的资料外,先 前为了一定的目的收集的资料 也是一个重要的信息来源,这些资料被称为()o A 、单一来源 B 、二手资料 C 、最初数据 D 、便利数据 8、 市场营销经理要了解顾客的态度,了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的,了解顾客 是如何看待他们的竞争对手的,了解哪些客观因素对他们有利等等,他就需进行()。 A 、市场营销规划 B 、市场营销组合设计 C 、市场营销调研 D 、预测市场需求 9、 通过各种信息渠道,不断地收集信息,加工汇总,以了解掌握市场需要的系统是()。 A 、市场营销信息系统 B 、单一来源调研系统

市场营销学期末考试练习题及参考答案

一、填空题(24分) 1、SWOT分析的基本内涵和基本目的是,清楚地了解自身优势与劣势,扬长避短;掌握外部的趋利避害。 答案:机会与威胁 2、关系营销打破了只注重的做法,把交易重点放在与顾客建立长期关系上,使企业的长期目标得以实现。 答案:一次性交易 3、首先按某些属性/特征将调查母体进行分层,然后对分层后的副次母体按一定特征确定样本配额,配额内的样本由调查人员主观判断选定的抽样方法,称为 答案:配额抽样 4、衡量市场占有率的尺度主要包括总体市场占有率、相对市场占有率l和相对市场占有率Ⅱl。 答案:所服务市场的占有率 5.营销者向市场提供产品/服务时,不要只看到产品本身,否则将患 答案:市场营销近视病 6、在交换活动中,更积极主动地寻求交换的一方被称为▁▁▁,另一方为潜在顾。 答案:市场营销者 7、获取营销经理所需信息有三个途径,即▁市场营销情报和市场蓄销调研。 答案:内部数据资料 8.现代营销组织的功能主要包括▁▁功能、销售功能和服务功能。 答案:计划 9、在广泛的对象中不作任何有目的选择,纯粹用偶然方法选取样本的抽查方法,被称为答案:随机抽查 10、是指卓有成效地雇请、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。答案:内部市场营销 11、由所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其他商品和服务以供销售、出租或供应给他人的组织构成。 答案:产业市场 12、所谓就是指将环保视为企业责任和企业发展机会的营销活动。 答案:绿色营

二、分析论述题(30分) 13、分析说明品牌决策结构及其主要内容。 答案: 品牌策略是一系列能够产生品牌积累的企业管理与市场营销方法,包括4P与品牌识别在内的所有要素。主要有: 品牌化决策、品牌使用者决策、品牌名称决策、品牌战略决策、品牌再定位决策、品牌延伸策略、品牌更新。 14、什么是整体营销?结合实例说明如何展开整体营销? 答案: 整体营销就是将企业的产品、技术、管理、销售、服务等经营的一切方面视为现代营销的环节,这些环节构成一个完整的、有机的营销整体,这个整体是为同一个目标服务,即为满足客户的需要服务。 其一是”正面营销”,即与分销商展开直接交流与合作,例如著名的宝洁公司就将12人长期派驻沃尔玛总部,进行长期合作;其二是”侧面营销”,即公司设法绕开分销商的主观偏好,而以密集广告、质量改进等手段建立并维持巩固的顾各偏好,从而迫使分销商购买该品牌产品。 三、简答题(50分) 15、扼要分析年度营销计划控制的主要方法。 答案: 年度计划控制方法有五种:销售分析、市场占有率分析、营销费用与销售额的对比分析、财务分析和顾客态度追踪。(每个方法2分) (1)销售分析。销售分析就是对比销售实际与销售目标之间的差距,并找出产生缺口的原因。 (2)市场占有率分析。要分析本公司比竞争对手做得如何,管理部门必须对公司的市场占有率进行追踪分析。市场占有率又称市场比例系数,是指企业某种商品的销售额在市场同种商品销售总额中所占的比例。 (3)营销费用与销售额的对比分析。主要用于控制使公司实现销售目标的费用不要超支。当一种费用与销售额的比例失控时,就要追究问题发生的真正原因。 (4)财名分析。财务分析主要用干寻提高利阻收然的涂径。 (5)顾音态度追踪,是通过了解顾喜态度的变化来预测计划完成情况。顾喜态度追踪的主要制度是:④投诉和建议制度。②顾客调查对象小组。③顾客随机调查。 16、分析介绍期产品的市场特点及营销策略选择。 答案: 介绍期的主要特点:第一,生产批量小,制造成本高。第二,广告费用大。第三产品销价常常偏高。第四,销售量极为有限,企业通常并不能获利。产品在介绍期的亏损只能由其他产品的赢利来弥补。如果把价格和促销两个因素结合起来考虑,分别设置高、低两种水平,则企业经营者可在如下四种可能的营销组合策略中加以选择。(每个要点各2分) (1)快速撇取策略。指以高价格和高促销水平推出新产品的策略。高价格的目的是尽可能获取更多的赢利,而大量的促销费用是为了广泛宣传新产品的优点,以推进销售量的增长。(2)缓慢撇取策略。这是以高价格和低促销水平推出新产品的策略,其目标在于获取尽可能多的赢利。因为售价高故收入大,而降低促销水平又使成本费用减少。

市场营销期末考试试卷

心之所向,所向披靡 心之所向,所向披靡 2010-2011学年第二学期期末考试 市场营销基础期末考试试卷 试卷说明: 1.本试卷适用于客服信息服务专业,10级;考试方式为闭卷。 2.整套试卷共6页,试卷共4页,答题卷共2页,共7大题、44小题,满分100分,考试时间90分钟。 1、分销渠道: 2、取脂定价策略: 3、促销: 4、公共关系: 5、营销战略: 二.填空题(18分) 1.影响企业定价的外部因素有 、 和 。 2.企业促销的四种基本方式是 、 、

第2页 此 处 请 勿 答 题 和 。 3.中间商的功能包括 、 和 . 4.公共关系使用的策略包括 、 、 和 四种。 5.营销战略的特点,分别为 、 、 、 和 。 三.判断题(对的打“T ”,错的打“F ”,共10分) 1.在大型企业中,由于商品种类、品牌繁多,为便于不断适应市场的需求, 商品定价决策由具体销售人员来决定。 ( ) 2.世界著名品牌的定价往往采用的是竞争导向定价法( )。 3.分销渠道越短,商品流转速度越快,因此中间环节越少越好,没有更好。 ( ) 4.密集性分销渠道适用于价值较高的商品,消费者重视品牌的商品。 ( ) 5.广告使用的前提条件之一是消费者对企业的商品或服务缺乏认识。( ) 6.在公共汽车内设置的各种广告,被认为是户外广告。 ( ) 7.权力营销的对象首先是“守门人”,即拥有决策权力的官员或决策中的关键人物。( ) 8.权力营销应利用一切手段让“守门人”满意。( ) 9.企业机会是市场上未滿足的需要。( ) 10.营销管理过程是企业与它最佳的市场机会相适应的过程。( ) 四. 单选题(10分) 1.商品价格下降,需求量增加;价格上升,需求量减少,这种关系称为( )。 A 、需求原理 B 、供应原理 C 、价格原理 D 、市场原理 2.商品定价目标与企业( )总目标必须保持一致,才能体现出企业盈利最大化水平。 A 、商品 B 、营销 C 、质量 D 、数量 3.生产者在一定时期内只选择几家批发商和零售商来推销本企业的产品,这是一种( )分销策略。 A 、密集性 B 、选择性 C 、独家 D 、联合 4.摩托车生产企业在推销产品时,宜选择( )分销渠道。 A 、较宽的 B 、较窄的 C 、较长的 D 、集团联合 5.商品进入成熟期阶段,广告的主要内容是介绍商品的( )。 A 、品牌 B 、包装 C 、功能和特点 D 、知名度 6.既可认为是人员推销,又可认为是营业推广的促销策略是( ) A 、展销会 B 、上门推销 C 、商品表演 D 、赠送样品 7.企业以不计报酬的方式参于社会公益事业的一种公关活动是( )。 A 、专题创意 B 、媒介事件 C 、情感服务 D 、公益活动 8.由被叫方付费的热线电话这种公关活动是( )。 A 、专题创意 B 、媒介事件 C 、情感服务 D 、公益活动 9.在波士顿矩阵中,业务增长率为15%,相对市场份额为5的产品,属于( )。

2014年《市场营销》考试试题及答案

2014年市场营销考试试题及答案 (考试必备) 一、单项选择题(每题1分,共30分) 1. 夏季,“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见,该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于( ) A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则 需求 D. 过量需求 2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜,纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是( ) A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念 3. 在微波炉行业,格兰仕占了一半以上的市场份额,财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法,微波炉是格兰仕的( ) A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位 D. 狗类战略业务单位 4. 山东“三联”的主营业务是家电销售,近年将触角伸向餐饮、房地产.旅游等业务,这种多角化增长方式属于( ) A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化 5. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销,较大子市场的竞争会日益激烈,而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫( ) A. 市场营销近视 B. 超细分战略 C. 反细 分战略 D. 多数谬误 6. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候,许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是( ) A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分 7. 市场营销管理者采取一系列行动,使实际市场营销工作与原规化尽可能一致,在控制中通过不断评审和信息反馈,对战略不断修正。这种行为称为( ) A. 年度计划控制 B. 赢利能力控制 C. 效 率控制 D. 战略控制 8.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的( ) A. 愿望竞争者 B. 一般竞争者 C. 产品 形式竞争者 D. 品牌竞争者 9. 高机会和高威胁的业务属于( ) A. 理想业务 B. 冒险业务 C. 成熟业务 D. 困难业务 10. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房,其购买行为应该属于( ) A. 习惯性购买行为 B. 寻求多样化购买行为 C. 化解不协调购买行为 D. 复杂购买行为 11. 某公司在实验设计时,首先选择若干经销商并检查其每周销售情况;然后举办展销会并测量其可能的销售额;最后,将该销售额与以前的销售额相比较,作出最后决策。这种实验设计是( ) A. 简单时间序列实验 B. 重复时间序列实验 C. 前后控制组分析 D. 阶乘设计 12. 为产品大类.企业部门或销售代表确定的销售目标称为( ) A. 企业潜量 B. 市场需求 C. 销售配额 D. 市场潜量 13. 在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时,最好采用( ) A. 专家意见法 B. 市场试验法 C. 时间序列分析法 D. 直线趋势法 14. 企业选择复用包装决策的目的是( ) A. 节约成本 B. 方便顾客购买和使用 C. 通过给消费者额外利益而扩大产品销售 D. 避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉 15. 我国洗衣机行业正处于成熟期,生产厂家可以采权( ) A. 集中决策 B. 收缩决策 C. 快速掠取决策 D. 产品改良决策 16. 相对于黑白电视机而言,纯平彩色电视机属于( ) A. 全新产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品 17. 在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度,如果需求的交叉弹性为正值,则此两项产品为( ) A. 互补品 B. 选购品 C. 条件品 D. 替代品 18. 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣,以促使它们执行销售.零配件供应.维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于( ) A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 贸易折扣 D. 促销折扣 19. 有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端,用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品,这种分销形式属于( ) A. 直接销售 B. 购货服务 C. 自动售货 D. 直复营销 20. 一般说来,批发商最主要的类型是( ) A. 经纪人 B. 商人批发商 C. 代理商 D. 制造商代表 21. 某企业选择仓库设置地点时,使仓库尽可能接近运量大网点,从而使较大运量的商品走相对较短的路程。这种方法被称为( ) A. 重心法 B. 最大运量法 C. 最小运距法 D. 最小运费法 22. 不同的促销工具对购买者知晓.了解.信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的,其中在信任阶段,对购买者影响最大的是( ) A. 广告 B. 销售促进 C. 宣传 D. 人员推销 23. 在某一特定时期内,不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为( ) A. 展露的频率 B. 展露的送达率 C. 展露的影响 D. 加权展露数 24. 企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应,并揣摩其心理,不断改进推销陈述和推销方法,最终促成交易。这说明人员推销具有 ) A. 公关性 B. 针对性 C. 灵活性 D. 复杂性 市场营销学试卷第 1 页共7 页

市场营销调研期末考试重点

市场营销调研复习资料 第一章市场营销调研概述 1、市场营销调研得含义:市场营销调研就是个人或组织针对企业得营销问题,采用科学得研究方法,系统地、客观地收集、整理、分析、解释与沟通有关市场营销各方面得信息,为营销管理者制定、评估与改进营销决策提供依据。 系统性:有一套完整有序得工作程序;科学性:有充足得事实与客观观测结果支持;客观性:不受人为主观得影响,保持中立;针对性:针对特定目得;辅助性:减少信息不确定但不能保证完全无误。 2、市场营销调研得研究内容 (1)市场需求研究:包括对市场需求规模得分析预测、测算产品或服务得各品牌得市场占有率及其动态变化、了解产品或服务得市场特点及变化趋势等 (2)消费者行为研究:包括基本人文特征:6W与2H(who,what,why,when,where,how much,how);购买行为(顾客购买前与购买后得行为,实际行动,决策心理活动) (3)产品研究:产品改进(改进性能、扩大用途、创造新市场);新产品研制与开发(产品概念测试研究、消费者对产品概念得理解、属性得评价、新产品得市场前景及相关政策) (4)广告研究:广告测试、媒体调查、广告前后态度行为调查、媒体行为与习惯调查 (5)价格研究:产品得比价研究、差价研究、消费者得价格敏感度研究、新产品定价研究(6)营销环境研究:微观环境(企业内部、营销渠道企业、顾客、竞争者、社会公众),宏观环境(人口、经济、自然、技术、政法法律、社会文化环境等) (7)竞争者研究:顾客需求、竞争者得动向、利用合法手段与技术收集竞争得情报与信息。(8)顾客满意度研究:顾客满意得决定因素、各因素得满意度水平 (9)企业责任:消费者权益研究、产品或服务得生态影响与营销道德研究、广告与促销活动得法律限制与道德界限研究。 3、市场营销调研得分类 (1)基础研究与应用研究; (2)辨别问题得研究与解决问题得研究(按目得分类) 辨别问题得研究主要就是识别问题,即对市场状况、市场特点、市场需求得规模进行描述;解决问题得研究主要就是找出存在问题得解决办法,指导企业选择更好得可行得行动方案。 (3)定性研究与研究; (4)探索性研究、描述性研究、因果关系研究与预测性研究(按功能分类) 探索性研究就是获取资料以帮助研究者正确认识与理解当前得问题,以确定问题得范围及进一步研究得方向,一般用于大规模得正式调查之前;描述性研究就是描述总体得基本状况与特征,以大样本调查为得宣研究与辨别问题得研究;因果关系研究采用实验得方法,通过观察在某些变量得控制条件下所谓因果变量得变化,推断因变量与独立变量之间得关系;预测性研究预先估计未来市场得潜力与变化趋势,有定性与数学模型方法。 第二章市场营销调研得程序与过程 1、科学方法得含义:科学方法就是求知方法得一种,但也要依靠感觉、经验、直觉、观察与逻辑推理等手段,与传统方法不同得就是科学方法有系统得、严格得研究程序。 2、科学方法得步骤:(1)问题得确定;(2)假说得建立;(3)研究设计;(4)数据收集;(5)数据得分析与解释;(6)报告研究结果 3、市场营销调研得程序:(1)确定研究得必要性;(2)界定研究得问题;(3)设计调研方案;(4)数据收集方法设计;(5)问卷设计;(6)样本设计;(7)现场调查、收集数据;(8)分析数据、解释结果;(9)沟通研究结果

市场营销期末考试答案

影响消费者行为的内在因素包括 (1)动机。动机与行为有直接的因果关系,动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机可分为两部分:生理动机和心理动机。(2)感受。感 受指消费者在其了解答范围内通过其眼、耳、鼻、舍、身接受外界色、形、味等刺激或坏境所形成的心理上的反应,是个体对于社会和物质坏境的最简单、最初的理解。(3)态度。态度通常指个体对事物所特有的一种协调的、有组织的、习惯性的内在心理反应。(4)学习。学习即指“在相似的情况下,由过去的行为所引发的行为改变”。换言之,学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。 目标市场营销战略的三种模式: 1、无差异性目标市场策略 该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销,它们强调消费者的共同需要,忽视其差异性。采用这一策略的企业,一般都是实力强大进行大规模生产方式,又有广泛而可靠的分销渠道,以及统一的广告宣传方式和内容。 2、差异性目标市场策略 该策略通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。针对不同目标市场的特点,分别制订出不同的营销计划,按计划生产目标市场所需要的商品,满足不同消费者的需要。 3、集中性目标市场策略 该策略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标,集中企业的优势力量,对某细分市场采取攻势营销战略,以取得市场上的优势地位。 竞争者的优势和劣势主要体现在哪些方 是否所有的竞争者都能实行其战略,并且达到其目的?这主要取决于竞争者的资源与能力。企业需要进一步真正确定竞争者的优势与劣势。企业首先要收集有关竞争者过去几年经营活动的重要数据,包括竞争者的目标、战略与业绩。其中有些数据是很难收集的,比如,经营工业品的企业就很难估计竞争者的市场占有率,它们不像经营小包装消费品的企业那样具备可利用的联合信息系统。但企业仍然应该尽其所能去收集有关资料,这些资料将有助于企业评价竞争者的优势与劣势。企业通常利用第二手资料,个人经验和外界传闻来了解竞争者的优势与劣势。但它们也经常通过顾客、供应商和中间商进行直接的初步市场调查来增加对

全国大学市场营销考试试题及答案(考试大全必备)

全国大学市场营销考试试题及答案 (考试大全必备) 既然选择了远方,便只顾风雨兼程 —祝你学业有成 市场营销考试试题及答案(一) 一、单项选择题(在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分共12分。)1、市场营销的核心是()。 A生产 B分配 C交换 D促销 2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的()。 A成本 B盈利 C无形资产 D以上答案都不对 3、()是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品 B定价 C促销 D分销 4、消费者的购买单位是个人或()。 A集体 B家庭 C社会 D单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是()并且不导致任何所有权的产

生。 A有形产品 B无形的任何活动或利益 C物质产品 D实体产品 6、按照不同的职能非营利组织可分为()。 A履行国家职能的非营利组织 B促进群体交流的非营利组织 C提供社会服务的非营利组织 D AB和C 7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用()促销方式。 A广告 B人员推销 C价格折扣 D营业推广 8、()差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品 B价格 C需求偏好 D细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击()。 A近竞争者 B“坏”竞争者 C弱竞争者 D强竞争者 10、威胁水平高而机会水平低的业务是()。 A理想业务 B冒险业务 C成熟业务 D困难业务 11、阳光大学生网为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为()。 A功能折扣 B数量折扣 C季节折扣 D现金折扣 12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于()。

市场营销学期末复习资料_考试常考知识点(附答案)

一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱:顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加,消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 6.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( D ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 7.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 8.一般而言,在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9.企业在原有产品的基础上,部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( B ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 10.对工业品中专用性强,用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品,多选择什么样的销售策略?( B )

A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 11.在实施选择分配的销售渠道策略时,企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 12.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系,在公众中树立良好的企业形象,但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 13.在产品市场生命周期各阶段中,以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 14.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率,如陈列,展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 15.一种商品在什么情况下,则需求量受价格变动的影响大,所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 16.按领袖价格定价,属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 17.消费者对价格敏感,生产与销售成本低,竞争者易进入,商品差异性小的新产品定价,应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 18.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B ) A.成本定价法 B.地理定价法 C.需求定价法 D.竞争定价法 19.一般而言,( D )群体内的竞争最为激烈。

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