当前位置：文档库 › 助理营销师考试大纲-整理

助理营销师考试大纲-整理

助理营销师-基础知识

第一章市场营销基本理念

第一节市场与市场营销的含义

一、市场：是指一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构

成。市场＝人口+购买力+购买欲望。

二、市场的类型以其特征

1、以商品流通时序为标准划分为：现货市场和期货市场(以商品流通时间)；批发市场和零售市场(以商品

流通顺序)。

2、以商品流通地域为标准划分为：城市市场、农村市场；地方市场、全国市场和国际市场。

3、以商品属性为标准划分为：一般商品市场(消费品市场和生产资料市场)和特殊商品市场(劳动力市场、

金融市场、技术与信息市场和房地产市场等)。

4、以购买者购买行为的特点为标准划分为：消费者市场(是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。)

和组织市场。

组织市场又分为产业市场（又称生产者市场或企业市场）、中间商市场、和非营利组织市场（包括政府－各级政府、所属机构和事业团体；社会团体）。

三、市场营销的核心概念：基本需求和欲望(马斯洛分为：生理需求、安全需求、社会需求、受尊重需

求和自我实现的需求)、产品需求、产品、价值、交换和交易等。

第二节市场营销管理的实质与任务

一、市场营销管理的实质：需求管理

二、市场营销管理任务：负需求－改变，无需求－刺激，潜伏需求－开发，下降需求－改变重振，

不规则需求－协调，充分需求－维持，过量需求－降低，有害需求－反市场营销。

三、需求管理的启示：设计生活方式，把握全新机会，营造市场空间。

第三节市场营销管理哲学

一、生产观念：消费者喜欢价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率，扩大生产，降低成本以扩

展市场。

二、产品观念：消费者喜欢高质量、多功能的产品，企业应致力于生产高值产品――供不应求的卖方

市场。

三、推销观念：消费者通常表现一种购买那点儿性或抗衡心理。以卖方需求为中心。

四、市场营销观念：以买方需求为中心，满足每一个子市场的需求。

五、客户观念：满足每一个客户的需求

六、社会市场营销观念：统筹兼顾企业利润、消费者需要的满足、社会利益。

第二章市场营销组合

第一节市场营销组合的内容

一、市场营销组合的内容

促进和公关）。

所谓市场营销渠道，包括供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者用户等。（分销渠道－商人中间商、代理中间商）

二、市场营销组合的特点：对企业是可控因素、复合结构、动态组合、受企业市场定位战略的制约。

三、大市场营销组合：菲利普.科特勒1984

四、4P到4C的营销观念变革：美国的劳特90

第二节产品决策

一、产品整体概念：核心产品层、形式产品层(包装、品牌、质量、式样、特征)、期望产品层、附加产

品层(安装、送货、保证、提供信贷、售后服务)、潜在产品层。

二、产品分类：按耐用性和有形性分：耐用品、非耐用品、服务；按产品的用途分为消费品(便利品、

选购品、特殊品、非渴求物品)和工业品(材料和部件、资本项目、供应品与服务) 。

三、产品组合及其相关概念：

)

均具有的产品项目数)在用途、生产条件、分配渠道等的密切相关程度)。

四、产品组合策略：扩大产品组合、缩减产品组合、产品线延伸策略、产品线现代化决策、产品线号

召决策。

第三节定价决策

一、明确定价目标的6步骤：维持企业生存、市场份额领先、产品质量领先、当期利润最大化、企业

形象最大化。

二、测定需求弹性

三、估算成本费用：固定成本、可变成本

四、分析竞争状况

五、选择定价方法：成本导向定价法（成本加成、目标利润）、需求导向定价法(认知价值、需求强度)、

竞争导向定价法(随行就市、投标)。

六、核定最佳价格：是否合法、是否与企业的定价政策一致、其他各方对拟定价格的反应、消费者的

不同需求特性。

第四节渠道决策

一、分销渠道及其特征：是传统的市场营销组合要素之一、起点是生产者，终点是消费者、引发转移

商品所有权行为、中间商的介入往往是必不可少的。

二、市场营销渠道层次：零层－直接市场营销。1层1个营销中介机构，2层2个，3层3个。

三、市场营销渠道的职能：研究、促销、接洽、配合、谈判、实体分销、融资、风险承担。

四、市场营销渠道模式的发展：1传统分销渠道模式、2垂直(所有权式－公司型、契约式、管理式) 、

3水平－共生型，是一种横向的联合经营、4多渠道。

五、影响市场营销渠道设计的因素：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性(总体规

模、财务能力、产品组合、渠道经验、营销政策)、环境特性。

第五节促销决策

一、促销的实质是沟通

二、促销的基本方式：人员推销、广告、销售促进、公共关系。直复营销。

三、促销的目标：传递产品信息、激发购买欲望、建立产品形象、扩大市场份额。

四、沟通过程模式：9个要素

五、沟通过程决策：确定沟通对象、决定传播目标、设计沟通信息、选择沟通渠道。

六、沟通发展的新趋势：沟通面临的新问题(消费者的忧虑心理、市场的不确定性)、沟通策略的新趋势。

七、确定促销组合需考虑的因素：促销目标、产品类型、市场特点、不同购买准备阶段、产品生命周

期阶段、推式与拉式策略、其他营销因素、经济前景。

第三章商务谈判基本知识

第一节商务谈判的成功模式

一、商务谈判的特征：是一个通过不断调整各自需求，互相接近从而达成一致意见的过程；具有“合

作”与“冲突”的二重性，是2者的对立统一；都有一定的利益界限；既是一门科学，又是一门艺术，是2者的有机整体。

二、谈判时间、地

点、议程、其它事宜的谈判。)

三、商务谈判的种类：按谈判的利益主体分：双边谈判和多边谈判；按参加谈判的人数规模分：个体

谈判和集体谈判；按谈判的地点分：主场谈判、客场谈判、中立地谈判；按谈判各方所采取的态度与方针分：软型谈判(让步型谈判)、硬型谈判、价值型谈判。按谈判的具体内容分：合同条款的谈判、货物买卖的谈判、技术买卖的谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判。

四、商务谈判的基本原则：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求效益。

五、商务谈判的成功模式：制订洽谈计划、建立洽谈关系、达成洽谈协议、履行洽谈协议、维持良好

关系。

第二节商务谈判心里

一、商务谈判心理特点：内隐性、相对稳定性、个体差异性。

二、研究和掌握商务谈判心理的意义

三、谈判中的需要心理：谈判中的生理需要、安全和寻求保障的需要、爱与归属的需要、获得尊重的

需要、自我实现的需要。

四、谈判中的谋略心理：合意性、合理性。6种基本的谈判策略：谈判者顺从对方的需要、使对方服

从自身的需要、同时服从对方和自己的需要、违背自己的需要、不顾对方的需要、不顾对方和自己的需要。

五、谈判中的成功心理：信心、诚心、耐心。

六、谈判中的群体心理：群体的领导方式、外部的影响、谈判群体内部的奖励方式与目标结构。

第三节商务谈判思维

一、思维的分类：1发散性思维和收敛性思维。2单一化思维和多样化思维。3纵向思维和横向思维。4

静态思维和动态思维。5反馈思维和超前思维。

二、谈判中的思维艺术：重视理解和概念；重视思维方法的灵活运用(1比较、抽象和概括法。2归纳

与演绎法3分析和综合法。)

三、逻辑在商务谈判中的作用：各部分的线索、探测器、论证手段、向对方有力的反驳武器。

四、谈判中的逻辑准备：树立谈判标的法、调用备战粮草法、战前运筹帷幄法

五、谈判中的逻辑思维：正确选择思维的目标、制定思维的具体步骤、对思维进行动态控制。

第四节不同的谈判风格

一、美国人的谈判风格：对“一揽子”交易感兴趣。

二、德国人的谈判风格：自信和高效。不太热衷于采取让步的方式，有很强的时间观念，有“契约之

民”的雅称。晚上不受欢迎谈判。

三、法国人的谈判风格：坚持用法语，注意人情味，惯用横向式谈判，时间观念不强，穿最好衣服，8

月放假。

四、英国人的谈判风格：就交货订立索赔条款，讲英语，注意级别对等。冬、夏有假期。

五、俄罗斯人的谈判风格：有“四爱”，不容易改变自己技法。会压价。

六、日本人的谈判风格：注意地位同等，一般不当着送礼人的面打开礼物。注重集体观念及长期交易。

七、拉美人的谈判风格：重视感情，普遍存在代理制度。

八、非洲人的谈判风格：握手时不能伸出左手来。权力意识强。

第四章商务礼仪与营销道德

第一节社交的基本原则：1互惠原则、2平等原则、3信用原则、4相容原则、5发展原则

第二节基本社交礼仪

一、仪表庄重：着装朴素大方、鞋袜搭配合理、面部、头发和手指要整洁、饰品和化妆要适当。

二、寒暄：问候型、言他型、触景生情型、夸赞型、攀认型、敬慕型。

三、交谈：有失礼仪的10种－闭、插、杂、脏、荤、油、贫、强、刀子、电报嘴、

四、讲究语言艺术：和婉、让步、幽默。

五、中西语言交际：莫问价值、工资、年龄、婚姻、住处、身体、吃饭、直译语言。

第三节商务谈判礼仪

一、谈判地点和座次的礼仪：会谈室或会客厅；座次的讲究是以右为尊，右高左低。

谈判桌横对入口时，来宾对门而坐，东道主北门而谈。谈判桌一端对入口时，以进入正门的方向为准，来宾居右而坐，东道主居左而坐。

二、宾主相见礼仪：东道主先到，主人迎接在门口，应主动与客方成员握手，以3秒。

三、谈判中的语言礼仪：1-1.5米的距离。

四、谈判礼仪的女性须知：首饰以少为佳，不戴也可。同质同色，合乎惯例。

五、谈判礼仪中的其他注意事项：西方社会较重视礼物的意义和感情价值，而其它国家相对注重礼物

的货币价值。

第四节国际商务礼俗

一、西方国家的主要禁忌：13不好，以14A惑乱12B代替。星期五也不好。

二、英国的礼俗：不随便闯别人的家，送女士鲜花，不要送双数和13枝。认为菊花和百合象征死亡。

三、美国的礼俗：不要指名批评，大可放手讨价还价。

四、加拿大的礼俗：忌白色的百合花，喜欢枫叶。

五、法国的礼俗：百合花是其国花。公鸡是国鸟，野鸭受喜爱。讨厌孔雀、仙鹤。

六、德国的礼俗：重身份。不能用西餐餐具送人，有“断交”之嫌

七、俄罗斯的礼俗：喜欢外国货，不喜欢送钱，喜欢单数。

八、东欧一些国家的礼俗

九、北欧一些国家的礼俗

十、欧洲其他国家的礼俗

十一、阿拉伯人的礼俗：禁用六角星做图案。

十二、东南亚国家的商务礼俗

十三、日本商务礼俗

十四、巴西的礼俗

十五、阿根廷的礼俗

十六、阿根廷的礼俗

十七、其他南美国家的礼俗

十八、非洲伊斯兰教国家的礼俗

十九、非洲其他国家的特殊礼俗

第五节营销道德的基本原则

一、现代营销必须讲求道德：道德存在于人们的内心当中，具有及时性和超前的警示性、防范性的特

点；不需要支付物质成本，因而是最节约的社会调控手段和方法；是自觉的行为，一种内在的强

制力；有利于发挥我国的国情优势。

二、营销道德的基本原则：守信、负责、公平。

第六节市场营销道德与实践

一、营销实践中的道德问题：产品策略中、价格策略中、渠道策略中、促销策略中、市场营销调研中

的道德问题。

二、企业的社会责任：保护消费权益、保护社会的利益和发展，

三、社会责任对企业营销的影响

四、提升企业道德水准和社会责任感

第五章市场营销理论的新发展

第一节顾客让渡价值与顾客满意

一、顾客让渡价值的内涵：指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额。

二、顾客购买的整体价值：1产品价值(产品的质量、功能、规格、式样等因素产生的价值)、2服务价

值(追加服务与核心服务)、3人员价值、4形象价值。

三、影响顾客购买的成本因素：时间成本、精力和精神成本。

四、建立顾客让渡价值系统：1利用价值链实现网络竞争优势2实行核心业务流程管理3实行全面质

量营销4重视内部的服务管理。

五、顾客满意战略：CS意为“顾客满意”CI策划－企业形象。1开发顾客满意的产品、2提供顾客满

意的服务、3进行CS观念教育、4建立CS分析方法体系。

第二节关系营销

一、关系营销的涵义：以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营

销活动，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系。

二、关系营销的类型和层次：

关系营销的类型：企业内部的关系、企业与竞争者的关系、企业与顾客的关系、企业与供应商的关系、企业与影响者的关系。关系营销的层次：基本型、被动型、负责型、能动型、伙伴型。

三、关系营销的实施：关系营销的组织设计、资源配置、效率提升。

第三节文化营销

一、文化营销的层次：产品层面、品牌文化层面、企业文化层面。

二、文化营销的实施：识别并创造文化需求、设计企业文化营销战略、文化营销的沟通与促销、强化

企业文化建设。

第四节服务营销

一、服务与服务营销：服务分为服务产品、功能服务。

二、服务营销组合：产品、定价、地点或渠道、促销、人、有形展示、过程。

第五节绿色营销：绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营

中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。

绿色营销与传统营销的区别：以绿色消费为前提，以绿色观念为指导，以绿色法制为法律保障，以绿色科技为物质前提。

一、绿色营销计划制定应考虑的因素：外在绿色营销因素、绿色营销内部影响因素、绿色营销内外因

素的结合。

二、绿色营销发展的新特点

第六节全球营销

一、国际营销的特点：是跨国界的企业市场营销活动，复杂性、风险性、激烈性。

二、国际营销环境分析：政治的多极化、经济的全球化、知识经济的全面到来、商品结构高级化、老

龄化社会、网络的普及。

三、全球营销策略：珀尔马特首创EPRG体系－本国中心、多中心、地区中心、全球中心主义。

四个方面：全球营销任务、全球市场细分、全球竞争定位、全球市场营销组合。第七节电子商务

一、电子商务的类型：企业对消费者的电子商务(B to C)、企业对企业的电子商务(B to B)、个人对个人

的的电子商务(C to C)

二、电子商务的优点:1降低企业营销成本、2提供新的市场机会、3直接把握市场需求的变化、4电子

化、数据化消除了时空的限制。

三、电子商务在中国发展的基础

四、发展我国的电子商务

第八节客户关系管理

一、客户关系管理的涵义：CRM，是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产

品更积极的偏或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。CRM目的是从顾客利益和

企业利润两方面实现顾客关系的价值最大化。

二、客户关系管理系统的构成：客户市场管理子系统、客户销售管理子系统、客户支持

三、客户关系管理实现的基本模式：1客户信息的合并、共享与业务流、2建立基于CT1技术的呼叫

中心、电子商务网站、自助服务网站、3实现客户智能。

第九节交叉销售

一、交叉销售的本质

二、制定客户分类发展战略

三、构筑交叉销售载体：产品功能的重构、产品造型的重构、善用产品包装（相似、差异、相关、复

用、附赠、礼品馐策略）

四、交叉销售策略：基于产品、品牌、价格、渠道、促销、服务的交叉。

五、交叉销售的发展趋势

第十节数字化整合营销

一、整合营销的内涵：是一种通过对各种营销工具和手段的系统化组合，根据营销环境的变化进行即

时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

二、整合营销传播的涵义：IMC

三、整合营销与整合营销传播的关系：整合营销传播是整合营销的有机组成部分。

四、数字化整合营销的实质：是客户战略，其活动都是围绕着客户来展开的。“142”模式。一个中心

即客户占有率，四个手段即营销技术数字化、客户关系互动化、产品服务定制化和沟通响应适时

化，二个目标即实现企业利润和满足顾客需求。

五、数字化整合营销实施的可行性

六、数字化整合营销实施的基本要求：1客户价值最大化、2营销技术数字化、3客户关系互动化、4

产品服务定制化、5沟通响应适时化。

第六章相关法律法规知识

第一节合同法

一、合同的种类与形式：

要式合同、5诺成合同与实践合同、6有效合同、无效合同、可撤销合同与效力待定合同。

有效合同：1合同当事人应当具有民事权力能力和民事行为能力、2订约当事人订立合同的意思表示要真实，必须出于主体的自愿，而不能是在违背其真实意思的情况下订立的。3合同不能违反法律与社会公共利益。

无效合同：1一方以欺诈、胁迫的手段订阅、损害国家利益的合同、2恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同。3以合法形式掩盖非法目的的合同工、4损害社会公共利益的合同、5违反法律、行政法规强制性规定的合同。

可撤销合同：1因重大误解订立的合同、2订立时显失公平的合同、3以欺诈、胁迫手段或乘人之危使对方在违背真实意思的情况下订立的合同。

合同的与形式：书面形式、口头形式或其他形式。

二、

两个阶段。

2合同的成立：取决于承诺生效的时间。

三、合同的一般条款：1当事人的名称或者姓名和住所、2标的、3数量、4质量、5价款或者报酬、6

履行期限、地点和方式、7违约责任、8解决争议的方法。

第二节消费者权益保护法

一、消费者的权利：9权：安全保障权、知悉真情权、自主选择权、公平交易权、求偿权、结社权、

获得知识权、人格尊严和民族民俗风俗习惯受尊重权。

二、经营者的义务:8务：法定的或约定的义务，听取意见和接受监督，保证商品和服务安全，提供真

实信息，出具购货凭证和服务单据，保证质量，不得从事不公平、不合理的交易，不得侵犯消费者的人格权的义务。

三、争议的解决

四、违反消费者权益保护法的法律责任：民事责任、行政责任、刑事责任。

第三节产品质量法

一、生产者、销售者的产品质量义务：销售者是产品流转过程中的重要主体，也是重要的产品质量义

务主体。1生产者应保证产品的内在质量、2生产者应当提供必要的、真实的、明确的产品标识、3特殊产品生产者的产品包装义务。

二、违反产品质量法的法律责任：生产、销售者的行政责任和刑事责任、赔偿责任。

第四节票据法

一、汇票：1出票：由出票人签发的，委托付款人见票或者在指定日期无条件付款的。分为银行汇票和

商业汇票。2背书、3承兑、4、保证、5、付款、6追索权。

二、本票：由出票人签发的，承诺自己见票或者在指定日期无条件付款的，付款期限最长不超过2个

月。

三、支票：由出票人签发的，委托输支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时无条件付款的。

四、法律责任

第五节反不正当竞争法

一、不正当竞争行为的种类：1采用假冒或仿冒等混淆手段从事市场交易、2商业贿赂、3引人误解的

虚假宣传、4侵犯商业秘密、5经营者以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品、6违背购买者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的条件而销售商品。7违反规定的有奖销售、8商业诽谤、9投标招标中的不正当竞争行为。10公用企业或其他依法具有独占地位的经营者强制交易的行为、11政府及其所属部门滥用行政权力限制竞争的行为。

二、不正当竞争行为的法律责任：经济、民事责任、行政责任、刑事责任。

三、

第六节广告法

一、广告准则

二、广告活动管理

三、广告应负法律责任的下列侵权行为：1在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的、2假冒他

人专利的、3贬低其他生产经营者的商品或者服务的、4广告中未经同意使用他人名义、形象的、

5其他侵犯他人合法懂事权益的。

第七节价格法

一、价格形式：国家实行由市场形成价格的机制。大多数商品和服务价格实行市场调节价，极少数商

品和服务价格实行政府指导价或者政府定价。

2经营者的价格行为、3价格监督检查、4法律责任

第八节担保法

1保证、2抵押、3质押、4留置、5定金

第九节商标法

1概述、2商标注册：商标的使用与管理：注册商标的有效期为十年，自核准注册之日起计算。期满需提前6个月续展注册。

第十节劳动法：1劳动者的权利、2劳动合同和集体合同制度、

无效劳动合同：1违反法律、行政法规的劳动合同、2采取欺诈、威胁等手段订立的劳动合同。合同应当以局面形式订立。

一、工作时间与待遇：每日工作时间不超过八小时，平均每周工作时间不超过44小时的用工制度。

二、劳动争议和法律责任

第十一节直销管理条例

1总则、2直销企业及其分支机构的设立和变更、3直销员的招募和培训、4直销活动、5保证金、6监督管理、7法律责任、8附则

第十二节禁止传销条例

1总则、2传销行为的种类与查处机关、3查处措施和程序、3法律责任、4附则

助理营销师-技能知识更新

第一章市场分析

第一节市场调研：为营销决策提供依据。管理者决策依据在信息来源有：内部报告系统、营销情报系统和市场调研系统。

一、收集二手资料：从各种文献档案中惧的资料，也称间接资料。优点-不受时间和窨的限制，缺点

资料会过时。

选择二手资料的基本原则：相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则。

二手资料的来源：内部资料来源(企业职能管理部门提供、企业经营机构提供、其他各类记录)+外部资料来源。

二、设计市场调查问卷：问卷一般由开头(问候语、填表说明和问卷编号)、正文(资料搜集、被调查

者的基本情况和编码)和结尾三个部分组成。

设计提问：一项提问只包含一项内容，避免诱导性、否定形式、敏感性的提问。

设计问句：开放式问句、封闭式问句(二项选择法、多项选择法、程度尺度法、顺序法、回想法。)

问题顺序：先易后难，引兴趣的放前面、开放性问题放在后面。

三、进行抽样调查

1随机抽样：简单随机抽样、等距抽样、分群随机抽样法、分群随机抽样法。

2非随机抽样：任意抽样、判断抽样、配额抽样。

第二节市场购买行为

一、消费者购买决策过程分析：1确认需要、2收集信息(个人来源、商业来源、大众来源、经验来

源)、3评价方案(产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数、评价模型)、4购买决策(最大满

意、相对满意、遗憾最小、预期-满意原则)、5购后行为。

人们在购买决策过程可能扮演的角色：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。

二、产业购买决策过程分析

1产业市场购买决策过程的参与者：企业采购中心包括----使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者。

2分析影响产业购买者决策的主要因素：环境、组织、人际、个人因素。

3、产业购买者决策过程：认识需要(内部刺激、外部刺激)、确定需要、说明需要、物色供应商、征

求建议、选择供应商、签订合约、绩效评价。

三、中间商的主要购买决策：配货决策、供应商组合决策和供货条件决策。

中间商的配货战略：1独家配货、2专深配货、3广泛配货、4杂乱配货。

四、政府采购决策：至少有3家符合招标资格的供应人参加投标。

第二章营销策划

第一节制定销售计划

一、编制销售计划：

1销售计划的内容：1进行销售预测、2确定销售目标、3分配销售配额、4编制销售预算、5制定实施计划。

2编制销售计划的步骤：8步

3决定销售计划的方式：分配方式和上行方式。

二、分配销售配额

1原则：公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解。

2类型：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额。

3确定基础：区域销售潜力、历史经验、经理人员的判断

4具体方法：产品类别、地域、部门、销售员、客户、月别分配法。

三、编制销售预算：6步，1根据销售目标确定销售工作范围、2确定固定成本与变动成本、3进行

量本利分析、4根据利润目标分析价格和费用的变化、5提交最后预算给企业最高管理层、6

用销售预算来控制销售工作。

四、进行销售活动分析

1选择销售活动分析的方法：绝对分析法、相对分析法、因素替代法、量、本、利分析法。

2确定程序：确定分析计划、收集分析资料、研究分析资料、作出分析结论、编写分析报告。

3编写报告：标题、正文、署名和填写日期。

第二节产品策划

一、设计新产品的类型：全新、换代、改进、仿制产品。

二、推动新产品的采用：5个阶段-认识、说服、决策、实施、证实阶段。

罗杰斯把采用者分为五种：创新采用者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落后采用者。

三、推动新产品的扩散

四、制定价格策略：

1心理定价(整数、尾数、声望、习惯、招徕定价)，

2地区性定价(按产地在某种运输工具上交货定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价，

3折扣定价(现金、数量、职能、季节折扣)，

4需求差别定价(因顾客而异、因时间而异、因地点而异、因产品而异)，

5新产品定价(市场撇脂定价、市场渗透定价)，

6产品组合定价(系统产品定价(品种、档次、规格、花色、式样差价)、互补产品定价、互替产品定价)。

第三节渠道策划

一、利用销售代理迅速启动市场

销售代理是企业开拓市场特别是开拓国际市场的一种主要分销方式。代销又是称为寄售，是指厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬的一种销售方式。经纪人也称为居间人，是以合法身份在市场上为习卖双方充当中介收取佣金的商人。

二、选择销售代理方式：独家代理与多家代理，佣金代理与买断代理，其他代理方式。

三、征询代理商：选择代理商应考虑的因素：代理商的品格、营业规模、经营项目、销售网络、业

务拓展能力、财务能力、营业地址、国籍、政治、社会影响力，同行业对代理商的评价。

四、签订代理商合同

向代理商技术授权、厂商与代理商相互参股、厂商最终将代理商变为自营销售部门的三种方式。

2、通过代理合同规划代理商行为

3、日常业务控制代理商

六、设计连锁经营体系：欧美一般要求连锁店的数目在11个以上。

1关键：标准化过程、经营理念。

2、本质：以消费者、使用者立场为中心，大批量商品化经营计划体系、大工业生产方式经营(4S主义---差别化、标准化、专业化和简单化。)

3、类型：按所有权构成划分---直营连锁商店、自由加盟连锁、合同连锁。

按主导企业类别划分：生产厂家、批发商、零售商主导型连锁。

按行业标识划分：商业、饮食业、服务业连锁。

按经营形式划分：便民商店、专业商店、百货商店、郊区购物中心、快餐店连锁。

按地理范围划分：地区性、跨地区、全国性、国际性连锁。

4特征：1大众化商品、实用品，2消费者易于接受的人选、便于购买、3高品质或必要的品质、4使消费生活列方便、5更丰富、更愉快。

5品种选择：最重要的原则：是否有利可图，是否便利消费者。

(1)大众化和实用品种(2)发展性品种(3)品种组合的原则(4)规模适度(5)品种组合与陈列。

七、连锁经营的运作

八、企业的连锁经营：

1专营让的特征：规模较小，投资回收期短，商品专一，服务灵活，引导消费潮流。

2专营让的优势：具有很强的信誉优势，有独特的技术经营优势，商品结构、地域选择的优势。

第四节市场推广策划

一、销售促进计划：销售促进决策主要包括--1建立销售促进目标，2选择销售促进工具，3制定销

售促进方案，4试验、实施和控制销售促进方案，5以及评估销售促进效果。

二、制定广告策略：1利用名人效应、2赋予产品一种吸引人的形象、3以新奇特色取胜、4利用人

们的逆反心理(以长托短、以短比短、以短揭长)、5赞助公益广告。

三、公共宣传活动策划：1明确公共宣传活动策划的目的，2公共宣传活动的形式

四、建立与内体的联系

第五节网络营销

一、进行客户交流与管控

二、电子邮件营销：电子邮件的分类标准有两项—按部门和按紧急程度。

三、实施互联网络信息调研：企业网络调研的对象主要集中于两大类：企业的客户和潜在客户、企

业的竞争力。

第三章产品销售

第一节顾客访问

一、分析顾客心理：三个基本阶段，对商品的认知阶段、情感阶段、意志阶段。

顾客心理9种类型：内向、随和、刚强、神经质、虚荣、好斗、顽固、怀疑、沉默。

二、分析销售方格与顾客方格

1销售方格：显示出销售人员因对顾客和对销售的关心程度的不同而形成的不同的心理状态。横坐标表示销售人员对销售的关心程度，纵坐标表示销售人员对顾客的关心程度。5种典型销售心态：无所谓、迁就顾客、强硬销售、销售技巧、解决问题。

2顾客方格：显示了由于顾客对得到销售人员的服务和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。横坐标表示顾客对自己完成购买的关心程度，纵坐标表示顾客对销售人员的关心程度。5种典型顾客心态：漠不关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案。

三、接近潜在顾客：商品、介绍、社交、馈赠、赞美、反复、服务、利益、好奇、求教、问题、调

查接近法

四、认定顾客资格：具有商品购买力、具有商品购买决定权、具有对商品的需求。

五、引起顾客兴趣：1五个W ，（商品兴趣的集中点：商品的使用价值、流行性、安全性、美观性、

教育性、保健性、耐久性、经济性。）2进行精彩的示范。

六、激发购买欲望：适度沉默，让顾客说话；挖掘对方的需求；用言语说服顾客。

第二节商务洽谈一、运用让步策略

1在让步的最后一阶段一步让出全部可让利益的让步方法：对于洽谈的投资少、依赖性差，因而在其中占优势的一方。

2一次性让不的策略，即一开始就拿出全部可让利益：己方牌洽谈的劣势或稳中有各方的关系较为友好的洽谈。

3等额地让出可让利益的的让步策略：“色拉米香肠式”，在商务洽谈中较为普遍，适用缺乏经验或较为陌生的运用。

4先高后低，然后又拔高：竞争性较强，由洽谈高手使用。

5从高到低、然后又微高：以合作为主的。

6由大到小、渐次下降：适应于商务洽谈的提议方。

7开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略：处于不利境地，但又急于获得成功。

8起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分：富有特殊性及戏剧性，陷于僵

局或危难性的洽谈。

一、组织对方进攻的策略：利用限制性因素、以攻对攻。

二、商务活动中风险分析：1非人员风险：政治风险、市场风险(汇率、利率、价格风险) 2人员风

三、1纯风险和投机风

险是共存的、2 对风险的预测与控制

四、回避商务风险

五、驾驭谈判进程：准备、首场开场、续场开场、谈判过程、收尾各阶段的驾驭。

六、

七、

轰炸、化整为零、大智若愚、故布疑阵、声东击西、寻找临界价格。

第三节试行订约

一、处理顾客异议：1认真听取顾客提出的异议2适时回答顾客的异议(提前、及时、稍后、不予回

答)

二、建议成交：请求、局部、假定、选择、限期、从众、保证、优惠、最后、激将、让步、饥饿成

交法。

三、签订交易合同

20%) 、不重要C (占库存资金总额的15%) 4订货方式：定量、定期

二、商品检验：1感官检验法、2理化检验法(物理、化学、生物检验法)、3现代检测技术检验法。

三、终端管理：1终端管理决策（选择适宜的终端类型、争取店方的合作、增加人力的支持、提高

促销的整体配合）、2终端人员管理（严格报表管理、对终端人员进行培训、进行终端监督、搞

好终端协调）

第四章客户管理

第一节客户服务管理

一、评价服务质量：评价标准：可靠性、响应性、保证性、移情性、有形性。

二、提高服务质量：标准跟进、蓝图技巧。

第二节客户信用管理

一、确定信用管理目标：降低DSO(销售变现天数)。

二、制定信用政策：1信用标准(以预期的DSO和坏帐损失率作为判别标准)、2信用条件(信用期限

－企业为顾客规定的最长付款时间。，可采用边际收益法和净现金流量法分析。)、3信用额度(根

据收益与风险对等的原则，根据客户营运资本净额的一定比例确定，根据客户清算价值的一定

比例确定。不应超出客户净资产及流动资金。)、4收帐政策。

三、追账策略：1企业自行追帐：函电、面访、IT追帐，2委托追帐，3仲裁追帐(以双方当事人的

自愿约定为基础，仲裁是民间性的组织，裁决具有终局性。)，4诉讼追帐。

第三节客户关系管理

一、选择分销商：1选择分销商的考虑因素：8个方面，市场覆盖范围、声誉、历史经验等等2

方法：评分法

二、激励中间商客户：1直接激励(1返利政策、2价格折扣：数量、等级、现金、季节折扣、返点、

3开展促销活动) 2间接激励

三、窜货管理：1自然性窜货、2良性窜货、3恶性窜货。

第五章团队建设

第六章

第一节界定销售人员

一、认识销售人员的作用:1是决定企业运营的关键、2是买卖关系的桥梁、3是对付竞争的砝码、4是信息传递的使者。

二、明确销售人员的职责：1收集信息资料、2制定销售计划、3进行实际销售、4做好售后服务.

三、分析人员销售的特点：灵活性、选择性、完整性、长远性。

四、

五、

顾客的能力、5宽阔的知识面。

第二节招聘销售人员

一、选择企业招聘的途径：8种：学校、人才市场、职介所、广告，内部推荐、行业协会、业务接触、网络、

猎头。

二、进行网络招聘：确定数量、选择网站、决定信息构成、发布信息。

三、利用报纸进行招聘：注意：1刊全媒体的选择、2版面位置及大小、3刊出日期、4刊登内容、

5刊出方式、6应聘方式、7招聘期限、8其他注意事项。位置则以右上角及左上角为最佳，

一般在周六、周日效果最好。分表明式、隐蔽式招聘。

四、招聘工作要点

第三节销售人员培训

一、分析培训需求：1、对组织的分析(价值、重点、规模效应、持续性)、2经营分析、3销售人员

分析、4顾分析、5进行需求分析、6收集培训作息的来源。

二、制定培训计划：1培训目的、2培训时间、3培训地点、4培训方式、5培训师资、6培训内容、

7培训方法（课堂培训法、模拟培训法、实地培训法）。

三、实施培训计划

四、评估培训效果：1确定需要衡量的内容(唐纳.克柏屈格的四阶层评估模型－反应、学习、行为、

效益)

2确定收集信息的方法(问卷调查法、面谈法、测试法、观察法、公司数据法)、

3确定衡量方法(定性方法、定量方法－收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等)。

五、筹备销售会议

六、组织销售会议：分为会议的开始阶段、会议期间、会议结束等三个阶段。

第四节建立销售制度

一、推行制度管理

二、建立营销管理制度：1基本管理制度、2销售目标、计划管理、3销售流程管理、4接口管理、

5客户关系管理。

课题_助理营销师考试历年三级真题

2011年助理营销师考试历年三级真题过关必备真题三级营销师考试标准分值比例助理营销师（三级）标准

2010年11月营销师（三级）冲刺模拟考题卷一职业道德理论知识

第一部分职业道德(第1～25题，共25道题) 一、职业道德基础理论与知识部分答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ◆错选、少选、多选，则该题均不得分． (一)单项选择题(第1～8题) 1、职业道德是( )。 (A)从业人员的特定行为规范(B)企业上司的指导性要求(C)从业人员的自我约束(D)职业纪律方面的最低要求 2、关于道德与法律的关系，正确的是( )。 (A)在内容上没有交叉(B)在最终目的上没有一致性(C)在实践上是相互支撑的(D)在适用范围上完全一致 3、道德中所谓“应该”的意思是( )。 (A)基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事(B)考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事 (C)根据实际情况，不断对办事方式做出调整(D)从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的 4、“科学技术是第一生产力”。这句话的意思是( )。 (A)除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴(B)不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力 (C)一般从业人员不在第一生产力之列(D)科学技术对生产和经营管理具有极端重要性 5、关于企业规章制度，理解正确的是( )。 (A)规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性 (B)规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序

(完整版)助理营销师考试-案例选择题题库及答案

助理市场营销师考试技能题库（案例选择题）案例一 1998年夏季法国世界杯，32支足球劲旅捉对厮杀，全世界球迷紧张注目。同时世界各大企业也利用这次难得的机遇进行各种策划活动，国内企业风从影随，各种促销活动层出不穷，乐华公司举行的“世界杯竞猜大奖赛”就是其中的一个优秀个案。 1998 年4月23日广州乐华电子销售有限公司在北京举行新闻发布会，向社会宣布在世界杯期间将斥巨资举办“乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛”活动，用32万元寻找“中国最有价值的球迷”。消息一传出，引起新闻界强烈反响：中央电视台、《光明日报》、《中国青年报》、《解放军报》等20多家大型媒体均作了报道。一夜之间，引发了广大球迷对“球迷价值”的大讨论。通过此次新闻发布会，使“乐华竞猜”成为世界杯开赛前新闻媒体和广大球迷关注的焦点，为以后活动的进行打下了坚实基础，开创了良好局面。新闻报道是很好的活动炒作手段，更是绝好的品牌推广机会。“乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛”从活动开始前，到活动进行直至活动结束，前前后后的新闻稿件有近300篇。在整个世界杯赛期间，各大媒体都可以见到“乐华竞猜”的消息。消费者在关注竞猜的同时，不知不觉中接受着乐华的价值灌输。世界杯赛结束后，“乐华世界杯百万竞猜大奖赛”似乎也应该结束，由于出色的运作，乐华百万竞猜成了球迷的一个流行话题，参与竞猜者超过1000万人次，赛场的风云变幻，使得没有一个球迷能完全猜中比赛的名次；因此，头奖32万元没有人拿走。于是，有人笑称，乐华是“赚了夫人不折兵”。当所有的人都认为乐华会高高兴兴收起32万元，赶紧结束竞猜活动的时候，结果却出人意料，尽管无人中奖，乐华公司还是决定把这笔钱无偿捐献，并向全社会征集捐赠方案，全国各大媒体同时出现乐华的大标题广告：“32万元巨奖遭遇‘克星’，结局由你裁定。”球迷及各界人士的热情再次被激起，各类建议信件如雪片般飞向乐华公司，乐华再次扬名。 1、案例中，乐华公司采用的促销方式属于（D）。（A）销售促进（B）广告（C）人员推销（D）公共宣传 2、该促销方式是指企业以非付费的方式通过（B）在报刊、电台、电视、会议、信函等媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示和表演，以刺激消费需求。（A）消费者（B）第三方（C）生产者（D）中间商 3、该促销方式跟其他促销方式相比，具有的特点包括（ABD）。（A）可信度高（B）影响面广（C）参与人多（D）费用水平低 4、案例中，乐华公司向社会传播的新闻内容有（BC）。（A）企业产品质量的改进（B）企业重要的专项活动（竞猜）（C）企业参与社会公益事业所作出的努力（D）企业采用的新技术、新设备 5、在消息的写作中，（A）是对新闻内容和主旨的浓缩与概括。（A）标题（B）导语（C）主体（D）背景案例二 1997 年，空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出。经销商低价销售、价格倒挂、冲击别处市场的现象层出不穷。为此，格力公司实行了条形码制度，限定区域，不允许跨区销售，控制产品流向，对违规冲货者给予停货、处罚等制裁；但这并不能有效制止经销商向别处冲货的行为，使得厂家对产品价格的控制被大大削弱，加上各个一级经销商之间相互争斗，不仅各商家大伤元气，也破坏市场秩序，对厂家的信誉产生严重的不良影响。正是在这种背景下，格力区域性销售公司诞生了。湖北武汉地处中原，四通八达，最容易冲击全国市场。在这儿，格力有四个经销大户“航天”、“中南航运”、“国防科工委”和“省五金”，他们都是国有企业，每家销售格力的销售额都超过l亿元。1996年空调市场竞争白热化，加上凉夏低价促销，四家都没赚到多少钱。1997年虽然没有凉夏为难经销商，而经销商之间的争斗却令“航天”濒于倒闭； “国防科工委”也面临危机。相比之下，另外两家好一点，但两年的价格大战已令它们元气大伤，若再斗下去，只能是死路一条。面对如此窘境，厂家最简单的办法就是废旧立新。但是，中国的市场很特殊，商家的信誉程度、销售力量都不是制造商能准确把握的。而且一下更换几个大的经销商，必然会引起震动，对格力而言未必是件好事。此时，格力产生这样一个想法：与其控不住价格令厂家、商家和消费者三方都受冲击，不如将三者利益维系在一起；由格力控股，各商家联合共同组成销售公司。在与四家经销商协商后，1997年11月28日，第一家格力股份制销售公司湖北格力销售公司成立了，四家经销商各出资160万元，格力出资200万元控股。公司成立之初的情形并不令人乐观。四家经销商同时还经营其他品牌，抢占格力的市场份额。而内部的运作呢，五个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程，几位老总原来都是一把手，突然多了个人对自己指手划脚很不习惯，而相互间的适应和协调也不是朝夕就能实现的。但销售公司的成效还是不错的，1998年湖北格力销售公司格力空调的销售额达到了5.1亿元，而且全部销在湖北，没有一台外流，各家分到的红利都超过了本钱。随后，在河南、重庆、四川、湖南等地相继成立了格力销售公司，到1999年格力区域性销售公司已达到11家。格力的销售公司最重要的作用是管理、控价，有点类似于管理机构，它使得商家和厂家之间不需要去玩各种各样的营销花招；它赚取合理的利润，它要求商家用服务来占领市场；不投机取巧，不牟取暴利。在这些地方格力不仅稳定了产品价格，维护了品牌形象，同时也稳定地提高了产品的市场份额。 1、格力公司一级经销商之间的争斗属于（A）。（A）水平渠道冲突（B）垂直渠道冲突（C）多渠道冲突（D）同渠道冲突 2、该类型的渠道冲突的表现形式主要有（AB）。（A）跨区域销售（B）压价销售（C）信贷条件不同（D）进货价格差异 3、格力公司组建的地区销售分公司属于渠道整合的（D）趋势。（A）集成化（B）伙伴化（C）品牌化（D）扁平化 4、从渠道宽度的角度来讲，格力在未组建地区销售分公司之前，采用的渠道类型是（B）。（A）密集分销（B）选择分销（C）独家分销（D）集中分销 5、在评估分销渠道绩效的各种指标中，最重要的指标是（A）。（A）经济性指标（B）控制性指标（C）适应性指标（D）集中性指标案例三北京某电子企业，拥有职工600多名。20世纪80年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近2000万元。该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品，商标被评为著名商标。进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。该厂生产的金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一路下滑。该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造，通过生产线的改进来降低生产成本，应对市场上的激烈竞争。同时为了改进企业的利润结构，该厂从国外引进了先进的实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工艺要求也非常高。由于国内具备类似生产条件的企业只有两家，实芯电阻在市场上供不应求。为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽快收回投资，该厂在实芯电阻上市时采取了高价格、高促销的策略。这一策略使该厂迅速成为市场领先者。进入21世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位，消费者对该产品逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟，因此企业的销售量获得了快速增长。随着销售量的增长，该厂的规模不断扩大，产品的成本也降低了。但令企业头痛的事情也出现了，市场上的竞争者不断涌现，该厂的领导者又开始为企业的进一步发展寻求市场营销策略的改变。 1、金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的（C）。（A）介绍期（B）成长期

营销师培训背景范文.doc

一、营销师职业资格培训项目背景介绍营销职业培训蕴含着巨大的市场需求。我国市场营销人才缺口巨大：随着我国市场经济的发展，企业的生存与发展越来越倚重市场营销体系和营销策略，企业营销运作水平的高低取决于营销队伍素质的高低，社会上虽有规模巨大的营销大军，但真正受过系统训练的合格的营销人员比例却很小，优秀营销人才的匮乏成了制约企业发展的第一瓶颈，营销人才从数量和质量上都产生了巨大缺口。市场营销是需求排名第一的行业：营销是决定企业生存和发展的最重要、最基本的职能之一；是未来十年需求排名第一的职业；是升职潜力最大的职业；是薪资弹性最大的职业，营销岗位的薪资明显高于其他行业，并且随着营销技能水平的提高而节节攀升。由于营销科学是近20年才从国外引入的“舶来品”，所以目前国内企业整体的市场营销水平还比较低。企业的市场营销人员大部分都是从其他专业或行业发展过来的，很多高级市场营销管理人员也没有接受过系统的营销知识培训和学习，做市场完全靠的是他们的经验和对行业发展前景的感觉，市场运作的科学性、系统性不强。目前，营销8000万从业人员中，经过系统培训的比例非常少，营销人员普遍感到缺乏系统的专业知识和相关营销技能。这种状况已经难以适应国内、国际不断提高的市场竞争水平。因此，企业急需那种具备系统营销知识和技能的人才，特别是高级市场策划和管理人员。二、营销师职业资格培训领域我国营销人员学习的特点： ·营销人员基数庞大，但80%以上未受过正规的理论与技能训练； ·工作压力大，知识、技能需要不断更新和提升，有终身学习的需要； ·难以安排固定的学习时间和学习地点； ·大量分散在中小城市，无法享受到大城市先进的教育资源，知识结构相对落后； ·大多数营销人员刚踏入市场不久，收入不是很高，有强烈的学习愿望，支付能力偏低； ·营销是个注重实际操作的行业，从业人员普遍希望能建立营销圈子，同行之间能切磋、商讨工作中的实际问题，更希望能有专家解惑答疑难； ·分散在各个具体的岗位上，希望能扩大眼界，了解一些成功企业、成功人员的实际案例。营销人员是我国经济的重要支柱，他们需要知识、渴望学习，营销人员整体能力的提升对国家经济的发展、人民职业素质的提高具有深远而重大的意义。目前大部分营销、管理类培训项目是依据“讲座+讲师知名度”和“证书+系列课程”的方式来吸引学员参加学习的，学员主要靠课堂上这段时间的听、理解和简单的提问式互动来消化学习内容的，即便有教材，学员也得在个人学习孤岛上修炼自己，同时，我们认为这种传统培训教育模式在学习测试、考核方面不能做到及时性和连续性，学员很多时候只是增加了知识面，造成很多学员“听课时热血沸腾，上完课回味乏力”，学习效应非常有限，学员实际操作技能不能很好地得到提升，在激发学员营销潜能上效果不明显。反思这种操作方式，我们可以看到这种培训模式有以下四个方面的障碍： ·由于老师面授课酬、教室成本等固定成本较高，因此对每期开班人数规模有较高的要求，在人数不足时则影响开班，为了应付开班，很多时候的解决方案只能是降低成本，

助理营销师考试考试试题附答案

【最新资料,Word版，可自由编辑！】助理营销师职业资格考试真题营销师试题及答案一、单项选择题 1、职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分，它是（）发展到一定阶段的产物。（A）社会经济（B）社会分工（C）社会政治（D）社会劳动 2、从对立、相反的角度去思考问题属于（）。（A）相似联想（B）发散思维（C）逆向思维（D）动态思维 3、按照商品流通的（）可以把市场划分为城市市场和农村市场。（A）空间（B）时间（C）顺序（D）地域 4、市场营销是与（）有关的人类活动。（A）商品（B）交换（C）买卖（D）市场 5、人们感到某些基本满足被剥夺的状态构成了人的（）。（A）基本需求（B）冲动

（C）产品需求（D）欲望 6、对（）的管理被视为市场营销管理的实质。（A）欲望（B）兴趣（C）需求（D）行为 7、面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求，市场营销管理的任务是（）。（A）改变市场营销（B）刺激市场营销（C）重振市场营销（D）开发市场营销 8、实际存在的但由于供不应求等原因而未被满足的需求构成了市场的（）。（A）表面机会（B）潜在机会（C）全新机会（D）创新机会 9、在各种市场营销管理哲学中，（）认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。（A）生产观念（B）推销观念（C）市场营销观念（D）社会营销观念 10、在4C理论中促销被（）所替代。（A）沟通（B）顾客（C）成本（D）便利

11、数字化整合营销的中心是（）。（A）市场占有率（B）客户占有率（C）市场增长率（D）客户增长率 12、双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为（）。（A）东道主对门而坐，来宾背门而坐（B）东道主背门而坐，来宾对门而坐（C）东道主居左而坐，来宾居右而坐（D）东道主居右而坐，来宾居左而坐 13、与（）的人进行谈判的禁忌是：不善于察言观色，抓不住时机；达不到他的兴趣所在；打持久战。（A）情绪型（B）顽固型（C）沉默型（D）啰嗦型 14、在（），孔雀受到该国人民的喜爱，适合用作商标图案。（A）英国（B）法国（C）委内瑞拉（D）泰国 15、一般而言，（）国家较为重视礼物的意义和感情价值。（A）东方（B）西方（C）亚洲（D）非洲

营销师三级考试大纲(doc 9页)

助理市场营销师认证考试大纲第一部分说明一、本大纲根据《助理市场营销师岗位标准》相关内容编制。二、本大纲为助理市场营销师认证考试依据。三、本大纲知识点按照《助理市场营销师岗位标准》中《助理市场营销师职业素质描述方案》的体例编排。四、本大纲“了解”、“掌握”等术语的含义和与考试的对应关系见《助理市场营销师认证考试方案》。五、本大纲同一类知识可被不同的“岗位素质” 规定为不同的掌握标准，考试时同一类知识按照本大纲不同的“岗位素质”规定的掌握标准确定考试难度。第二部分考试范围

第1篇绪论一、导论 1、市场营销学概述了解：市场营销学的性质，研究对象掌握：市场营销学的产生与发展 2、市场营销学派掌握：市场营销学的主要流派 3、市场营销学与相关科学掌握：相关学科对市场营销学的贡献 4、市场营销的内涵掌握：市场营销的内涵 5、市场营销的重要性掌握：市场营销职能在企业中的地位二、市场营销哲学的演变与新进展 1、市场营销观念掌握：六种市场营销观念的概念与特点 2、市场营销组合的扩充与演变掌握：市场营销组合的概念及其扩充与演变 3、市场营销学的新视野掌握：新世纪市场营销哲学视野的重点三、战略计划与市场营销管理

1、战略计划过程及其中的市场导向掌握：战略计划与市场导向，企业评价战略业务单位的主要方法，企业发展新业务的主要途径 2、市场营销管理掌握：市场营销管理的任务 3、市场营销管理过程掌握：市场营销管理的任务及主要步骤四、市场营销环境 1、市场营销环境的概念掌握：企业与环境之间的互动关系，环境威胁和市场营销机会对企业市场营销的影响 2、市场营销微观环境掌握：市场营销微光环境的构成 3、市场营销宏观环境掌握：市场营销宏光环境的构成第2篇市场分析和目标市场营销五、市场调查与市场营销信息系统 1、市场营销调研过程掌握：市场营销调研的主要步骤

助理营销师考试大纲(一)

助理营销师考试大纲（一）第一章市场营销基本理念第一节市场与市场营销的含义一、市场的涵二、市场的类型以其特征三、市场营销的核心概念第二节市场营销管理的实质与任务一、市场营销管理的实质二、市场营销管理任务三、需求管理的启示第三节市场营销管理哲学一、生产观念二、产品观念三、推销观念四、市场营销观念五、客户观念六、社会市场营销观念第二章市场营销组合第一节市场营销组合的容一、市场营销组合的容二、市场营销组合的他特点三、大市场营销组合四、4P到4C的营销观念变革第二节产品决策一、产品整体概念二、产品分类三、产品组合及其相关概念四、产品组合策略第三节定价决策一、明确定价目标二、测定需求弹性三、估算成本费用四、分析竞争状况五、选择定位方法六、核定最佳价格第四节渠道决策一、分销渠道及其特征二、市场营销渠道层次三、市场营销渠道的职能四、市场营销渠道模式的发展五、影响市场营销渠道设计的因素第五节促销决策一、促销的实质是沟通

二、促销的基本方式三、促销的目标四、沟通过程模式五、沟通过程决策六、沟通发展的新趋势七、确定促销组合需考虑的因素第三章商务谈判基本知识第一节商务谈判的成功模式一、商务谈判的特征二、商务谈判的容三、商务谈判的种类四、商务谈判的基本原则五、商务谈判的成功模式第二节商务谈判心里一、商务谈判心理特点二、研究和掌握商务谈判心理的意义三、谈判中的需要心理四、谈判中的谋略心理五、谈判中的成功心理六、谈判中的群体心理第三节商务谈判思维一、思维的分类二、谈判中的思维艺术三、逻辑在商务谈判中的作用四、谈判中的逻辑准备五、谈判中的逻辑思维第四节不同的谈判风格一、美国人的谈判风格二、德国人的谈判风格三、法国人的谈判风格四、英国人的谈判风格五、俄罗斯人的谈判风格六、日本人的谈判风格七、拉美人的谈判风格八、非洲人的谈判风格第四章商务礼仪与营销道德第一节社交的基本原则一、互惠原则二、平等原则三、信用原则四、相容原则五、发展原则第二节基本社交礼仪一、仪表庄重

营销师考试大纲

第一部分说明一、本大纲根据《助理市场营销师职业资格标准》相关内容编制。二、本大纲为助理市场营销师职业资格认证考试依据。三、本大纲知识点按照《助理市场营销师职业资格标准》中《助理市场营销师职业素质描述方案》的体例编排。四、本大纲“了解”、“掌握”等术语的含义和与考试的对应关系见《助理市场营销师职业资格认证考试方案》。五、本大纲同一类知识可被不同的“职业素质”规定为不同的掌握标准，考试时同一类知识按照本大纲不同的“职业素质”规定的掌握标准确定考试难度。第二部分考试范围一、市场营销概述 1、市场营销与市场营销哲学了解：市场营销的核心概念、功能以及作用掌握：市场的概念与类型；市场营销的含义和市场营销哲学 2、营销管理与销售管理了解：营销管理的含义和任务掌握：营销管理与销售管理的联系和区别 3、市场营销环境分析了解：市场营销环境的含义；市场营销环境分析掌握：市场营销环境分析与企业对策 4、顾客让渡价值了解：顾客购买的整体价值与影响顾客购买的成本因素掌握：顾客让渡价值的内涵二、战略市场营销与营销管理过程 1、战略市场营销了解：企业战略计划概要掌握：战略计划的含义和企业战略计划过程 2、市场营销管理过程掌握：市场营销管理过程基础和市场营销管理过程 3、市场营销计划掌握：市场营销计划内容三、消费者市场及消费者购买行为 1、消费者市场掌握：消费者市场的概念和特点 2、消费者购买动机和购买行为掌握：消费者购买动机的形成；消费者购买动机和购买行为的类型；消费者购买行为模式3、影响消费者购买行为的因素掌握：影响消费者购买行为的因素 4、消费者购买决策过程掌握：消费者购买决策过程四、市场细分与目标市场定位 1、市场细分和目标市场营销的意义

助理汽车营销师技能试题复习题概要

助理汽车营销师技能试题复习题第一部分:笔试部分 (考试时间:60min ;满分 70分一、案例选择题 (不定项选择题,每小题 2分,共 16分 1、零贷款利率——美国车市度过危机的促销利器 2001年“ 9·11”事件后,为了应对汽车销售大幅下滑,激活汽车市场,美国通用汽车公司推出“零贷款利率”促销活动,福特、戴姆勒·克莱斯勒公司也相继推行。 “ 9, 11”后,美国股市暴跌,经济严重波动,但其车市不仅没有崩溃,而且呈现咀显增长, 2001年销售汽车 1720万辆, 2002年 1558月销量达 1166万辆。汽车再一次成为美国经济发展的重要支柱, 这同通用汽车公司及时地推出“零利率贷款” 策略促销大获成功不无关系。 2001年 9月 13日通用汽车召开地区销售代表会议所提供的信息显示, “ 9·11” 后的纽约连一辆车都未销售出去, 整个通用汽车销量锐减 40%。 2001年 9月 17日, 通过了启动汽车市场,转动美国经济的一大行动计划,即在通用北美区总裁RonzalTella 的主持下正式出台的“推广零利率贷款购车活动” , 尽管此种促销手段此前一直限定在特定区域和部分车型, 但这次破例对所有车型均实施这一销售政策。后来福特汽车公司的经销商也随之跟进, 甚至华人汽车商经营本田车的也跟进, 这样的促销手段效果出奇地好, 在美国形成了新一轮购买汽车的高潮。 2002年 7月 3目美国通用汽车公司又重新宣布恢复零利率贷款促销, 对 2002 年款的 45种车型提供 36、 48和 60个月的零利率贷款;福特汽车公司随后跟进,对部分 2002年款车型提供 36和 60个月的零利率贷款;戴姆勒·克莱斯勒公司也不甘落后,对人部分道奇、克莱斯勒和吉普车型提供 60个月的零利率贷款。白此,新一轮的零利率汽车促销火战轰轰烈烈地展开了。

国家职业标准营销师

国家职业标准——营销师《营销师国家职业标准》（2006年版）中华人民共和国劳动和社会保障部制定本标准自2006年1月17日起施行 1.职业概况 1.1职业名称营销师。 1.2职业定义从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、直接销售、客户管理等营销活动的人员。 1.3职业等级. 本职业共设五个等级，分别为：营销员（国家职业资格五级）、高级营销员（国家职业资格四级）、助理营销师（国家职业资格三级）、营销师（国家职业资格二级）、高级营销师（国家职业资格一级）。 1.4职业环境室内、外。 1.5职业能力特征思维敏捷，口齿清楚，具有一定的观察、判断、表达、应变及人际交往能力。 1.6基本文化程度高中毕业（含同等学历）。 1.7培训要求 1.7.1培训期限全日制职业学校教育，根据其培养目标和教学计划确定。各级别晋级培训期限均不少于160标准学时。

1.7.2培训教师培训教师应熟练掌握系统的市场营销知识，具有一定的实际管理经验和丰富的教学经验，同时具有良好的语言表达能力和知识传授能力。培训营销员、高级营销员的教师应取得营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上专业技术职务任职资格；培训助理营销师、营销师的教师应取得高级营销师职业资格证书或相关专业高级专业技术职务任职资格；培训高级营销师的教师应取得本职业高级营销师职业资格证书3年以上或相关专业高级专业技术职务任职资格。 1.7.3培训场地设备配备必要的教学设备、设施，室内光线充足、通风、卫生条件良好的标准教室；能够满足教学要求的模拟或实际培训场地。 1.8鉴定要求 1.8.1适用对象从事或准备从事本职业的人员。 1.8.2申报条件 ——营销员（具备以下条件之一者）（1）连续从事本职业工作1年以上。（2）具有中等职业学校本专业（职业）或相关专业毕业证书。（3）经本职业营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 ——高级营销员（具备以下条件之一者）（1）连续从事本职业工作3年以上。（2）连续从事本职业工作2年以上，经本职业高级营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。（3）取得本职业营销员职业资格证书后，连续从事本职业工作2年以上。（4）取得本职业营销员职业资格证书后，连续从事本职业工作1年以上，经本职业高级营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 ——助理营销师（具备以下条件之一者）（1）连续从事本职业工作6年以上。

助理营销师考试真题

2008年11月真题卷一：职业道德理论知识第一部分职业道德一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，则该题均不得分。 (一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1.市场经济催生了一些新的道德观念，你认为不属于其中的是（）。 A、自主性道德观念 B、重义轻利的道德观念 C、竞争的道德观念 D、学习创新的道德观念 2."三人行，必有我师"，说明了()的道理。 A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习 D、助人为乐 3.社会主义道德建设的基本要求是()。 A、社会公德、职业道德、家庭美德 B、爱国主义、集体主义和社会主义 C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义 D、有理想、有道德、有文化、有纪律 4.在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中（）。 A、平等原则的要求 B、互助原则的要求 C、功利原则的要求 D、谦让原则的要求 5.下列不属于企业文化的功能的是()。 A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能 6.下列关于道德的说法中，正确的有()。 A、道德是处理人与人之间关系的强制性规范 B、道德是人区别于动物的根本标志 C、道德对人的要求高于法律 D、道德从来没有阶级性 7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说："钱是你父亲生前寄存在我这里的。"朋友的儿子问蔡某："我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。"蔡某说："没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。"蔡某说，"字据在我心中，而不在纸上"。这句话的含义是()。 A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数 B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来 D、做人的原则在我心中，不在外面 8.社会主义法制的核心是（）。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 (二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9.遵守职业纪律，要求从业人员()。 A、履行岗位职责 B、执行操作规程 C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系 10.以下关于职业技能的说法中，正确的是()。

(完整版)助理营销师考试试题(二)

助理营销师职业技能考试(二) 一、单项选择题（共40道小题，每小题1分） 1.（ C ）是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。 A 产业市场 B 企业市场 C 消费者市场 D 中间商市场 2.市场营销理论的中心是（ B ）。 A 消费 B 交换 C 欲望 D 需求 3.市场营销观念以（ B ）需要为中心。 A 卖方 B 买方 C 竞争对手 D 中间人 4.正确地表达出AIDA模式的是（ C ）。 A 知晓欲望兴趣行动 B 欲望知晓兴趣行动 C 知晓兴趣欲望行动 D 行动欲望兴趣知晓 5.特许经营销售网络属于（ C ）分销模式。 A 公司式 B 管理式 C 契约式 D 多渠道 6.面临下降需求时，市场营销管理的任务就是（ D ）。 A 改变市场营销 B 开发市场营销 C 刺激市场营销 D 改变重振市场营销 7.很多旅客在寻找旅馆时期望干净的床、洗漱用品、衣橱或者交通的便利性等，这些旅客的追求是（ C ）。 A 核心产品 B 形式产品 C 期望产品 D 附加产品 8.（ C ）是企业销售的开路先锋与推进器。 A 人员推销 B 广告 C 销售促进 D 公关 9.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少（ C ）家符合投标资格的供应人参加投标。 A 1 B 2 C 3 D 4 10.提高利润率的关键因素在于对（C ）的控制。 A 销售成本 B 销售收入 C 销售费用 D 销售利润 11.极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。这类群体属于（ A ）。 A 创新采用者 B 早期大众 C 早期采用者 D 落后采用者 12.将价格定为1000元，而不是990元，则采用的定价策略属于（ A ）。 A 整数定价 B 声望定价 C 习惯定价 D 尾数定价 13.白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了（ A ）的定价方法。 A 品种差价 B 规格差价 C 花色差价 D 式样差价 14.（ A ）是美国连锁商店的基本形式。 A 直营连锁 B 自由加盟连锁 C 合同连锁 D 批发商连锁 15.生产厂家主导型的连锁主要销售的是（ B ）的产品。 A 竞争对手 B 厂家 C 客户需要 D 无固定 16.提供标准、快捷、方便饮食的餐厅是（ B ）。 A 超级市场 B 快餐店 C 专业商店 D 郊区购物中心 17.依靠（ C ），连锁体系才能真正做到丰富国民大众的日常消费生活。 A 日常消费品 B 奢侈品 C 发展性产品 D 实用性

助理营销师考试真题及答案

06年11月助理营销师考试真题及答案第二部分理论知识（26～125题，共100道题，满分为100分）一、单项选择题（26～85题，每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑） 26）A把X给B同时收获了Y，此时，在A与B之间所发生的行为属于（B ）（A）交换活动（B）交易活动（C）买卖活动（D）协商活动 27）作为一切市场的基础，（ D ）对其他各类市场具有决定性（A）产业市场（B）中间商市场（C）零售市场（D）消费品市场 28）市场营销组合的特点有（D ）（A）对企业来说都是“不可控因素” （B）是一个单一结构（C）是一个静态组合（D）要受企业市场定位战略的制约 29）4C理论用（ A ）取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。（A）沟通（B）顾客（C）成本（D）便利 30）产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（ C ）（A）量的组合和质的比例（B）数量关系（C）质的组合和量的比例（D）结构关系 31）美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是（ A ）（A）管理式分销系统（B）公司式分销系统（C）产权式分销系统（D）挈约式分销系统 32）员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于人或事而想起其他相关的概念思维方式指的是（A ）（A）相似联想（B）发散思维（C）逆向思维（D）动态思维 33）职工上岗后在接待服务对象时必须说好“三声”，这三声中不包括（ D ）（A）招呼声（B）询问声（C）道别声（D）感谢声 34职业用语的基本要求是（ D ）（A）语言得体（B）礼貌用语（C）不用忌语（D）语言规范 35）CS战略考虑问题的起点是（ A ）（A）顾客（B）企业形象（C）市场（D）产品品牌 36）交叉销售的本质是（ A ）（A）交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程（B）产品的交互搭售（C）销售服务定制化（D）沟通

助理营销师考试大纲整理

助理营销师-基础知识第一章市场营销基本理念第一节市场与市场营销的含义一、市场：是指一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。市场＝人口+购买力+购买欲望。二、市场的类型以其特征 1、以商品流通时序为标准划分为：现货市场和期货市场(以商品流通时间)；批发市场和零售市场(以商品流通顺序)。 2、以商品流通地域为标准划分为：城市市场、农村市场；地方市场、全国市场和国际市场。 3、以商品属性为标准划分为：一般商品市场(消费品市场和生产资料市场)和特殊商品市场(劳动力市场、金融市场、技术与信息市场和房地产市场等)。 4、以购买者购买行为的特点为标准划分为：消费者市场(是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。) 和组织市场。组织市场又分为产业市场（又称生产者市场或企业市场）、中间商市场、和非营利组织市场（包括政府－各级政府、所属机构和事业团体；社会团体）。三、市场营销的核心概念：基本需求和欲望(马斯洛分为：生理需求、安全需求、社会需求、受尊重需求和自我实现的需求)、产品需求、产品、价值、交换和交易等。第二节市场营销管理的实质与任务一、市场营销管理的实质：需求管理二、市场营销管理任务：负需求－改变，无需求－刺激，潜伏需求－开发，下降需求－改变重振，不规则需求－协调，充分需求－维持，过量需求－降低，有害需求－反市场营销。三、需求管理的启示：设计生活方式，把握全新机会，营造市场空间。第三节市场营销管理哲学一、生产观念：消费者喜欢价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。二、产品观念：消费者喜欢高质量、多功能的产品，企业应致力于生产高值产品――供不应求的卖方市场。三、推销观念：消费者通常表现一种购买那点儿性或抗衡心理。以卖方需求为中心。四、市场营销观念：以买方需求为中心，满足每一个子市场的需求。五、客户观念：满足每一个客户的需求六、社会市场营销观念：统筹兼顾企业利润、消费者需要的满足、社会利益。第二章市场营销组合第一节一、市场营销组合的容进和公关）。所谓市场营销渠道，包括供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者用户等。（分销渠道－商人中间商、代理中间商）二、市场营销组合的特点：对企业是可控因素、复合结构、动态组合、受企业市场定位战略的制约。三、大市场营销组合：菲利普.科特勒1984 四、4P到4C的营销观念变革：美国的劳特90

助理营销师考试试题附答案

【最新资料,Word版，可自由编辑！】

助理营销师职业资格考试真题营销师试题及答案一、单项选择题 1、职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分，它是（）发展到一定阶段的产物。（A）社会经济（B）社会分工（C）社会政治（D）社会劳动 2、从对立、相反的角度去思考问题属于（）。（A）相似联想（B）发散思维（C）逆向思维（D）动态思维 3、按照商品流通的（）可以把市场划分为城市市场和农村市场。（A）空间（B）时间（C）顺序（D）地域 4、市场营销是与（）有关的人类活动。（A）商品（B）交换（C）买卖（D）市场 5、人们感到某些基本满足被剥夺的状态构成了人的（）。

（A）基本需求（B）冲动（C）产品需求（D）欲望 6、对（）的管理被视为市场营销管理的实质。（A）欲望（B）兴趣（C）需求（D）行为 7、面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求，市场营销管理的任务是（）。（A）改变市场营销（B）刺激市场营销（C）重振市场营销（D）开发市场营销 8、实际存在的但由于供不应求等原因而未被满足的需求构成了市场的（）。（A）表面机会（B）潜在机会（C）全新机会（D）创新机会 9、在各种市场营销管理哲学中，（）认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。（A）生产观念（B）推销观念（C）市场营销观念（D）社会营销观念 10、在4C理论中促销被（）所替代。（A）沟通（B）顾客