销售模式
销售模式
人与人最大的区别在于销售。普通人卖产品，老板卖理念，领袖卖信仰。
销售的基础是对人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好销售。销售者人际关系的处理极其重要，懂人家的需求，句句讲到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，则与何人多交往。
凡是非常懂人的人都是阅人无数的人。
一、销售第一步——销售就是贩卖信任
（一）、销售就是贩卖信任，卖产品先卖自己。当客户不信任你之前，你所说的都是废话。
卖自己就是卖气质，顾客在7秒钟内就已经决定要不要听你讲话，顾客买的是我们对产品的信任。
有气质的人，所有知识、方法、技巧都能使用；没有气质的人所有知识方法技巧都使用不出来，凡是有气质的人都是高手。
（二）、气质修炼
气质修炼四大核心：
1、建立强大的信念系统，即：你相信，确定、一定的感觉，忌讳模淩两可。
信念——气质——气场
酒后精彩演讲说明：凡是在任何一件事情上，你只要认为自己是最优秀的，你的能力就会自然显现，反之，你的能力就会立刻被屏蔽。
举例：我们看看领袖的信念
佛曰：天上天下唯我独尊
上帝说：我就是真理，我就是道路
毛主席说：我就不信小米加步枪打不过飞机大炮
马云说：我拿着望远镜也找不到我的对手在哪里
总结：知识、方法是武功，信念是内功。只有信念强大，才能发挥武功的威力。TOP SALES 核心信念：
①必须从骨子里确定我是最优秀的。
②必须从骨子里确定我们的产品是最好的。
③必须从骨子里确定我们的公司是最好的。
④必须从骨子里确定我们的老板是最好的。
2、脱俗：
①人只要一脱俗，就立刻显气质。
何为俗：人只要重复一件事，习惯了就会立刻俗气，所以称为习俗。
②当一件事只要使用的人多了，频率高了，就会立刻俗气，所以凡是很流行的都是很俗气的。
（三）、真实：真实显现气质，虚假毁灭气质。
真实的意思：就是能接受自己的缺点，弱点以及过去的所有挫败。
能接受、面对者，能量、气质立刻显现，否则消失。
（四）、智慧，有智慧者显气质，没有智慧则气质消亡。
智慧即触摸到事物的根本。（抓核心）
举例：成功靠什么？
成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毁灭。
核心→外围
度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脉
补充：“性格决定命运”是错的，成功者没有性格。
二、销售第二步——通过链接直接建立信任感
意思:人跟人信任感的建立在于一个字“情”，如何让彼此产生感情，那就是两个人在人生观、世界观、生活观以及所有一切产生链接。
具体操作:
(一)、从思想上链接
A、信念，你相信什么？
B、价值观，对你来说什么最重要，也就是你相信什么背后带来的好处
C、规条，你的做法。
举例：当你拜访顾客时，顾客桌上有一束玫瑰花，顾客问你好不好看，你如何回答?
回答：
⑴、不了解顾客对此事的ABC时，我们绝口不提我们自己对此事的ABC，要学会闭嘴。
⑵、淡定的反问顾客对此事的ABC。
例：X总，我对花并没有研究，我哪能比得上您的眼光，您觉得这束花好不好看？
⑶、当顾客明确表达了自己ABC，我们就配合顾客的ABC，配合得次数越多，信任感就越强。当顾客
⑷、当信任感建立，也就是我改变顾客价值观的时机到来。
例:X总，您说的第一、二点我非常认同，关于第三点我有点点自己的想法，您听一下也许会对您有所帮助。
补充：当顾客相信你之前，你只有一个动作——配合。
不管正法、邪法，一切为我所用，只要所用为众生。为众生者崛起，为己者毁灭
（二）、通过模仿链接：同频率（含形象，动作等）
（三）、从语声、语调、语气链接
例：客户说他妈的，我就说他妈的。
总结：人永远喜欢跟自己一模一样的人。
三、销售第三步——解除恐惧
只要不行动或者行动不力都是恐惧造成的，所以我们必须消灭恐惧，如逃避，恐惧将会伴我们一生。
具体操作：
1、转换定义：把所有消极的想法转变为积极的想法，世上没有好与坏，只有定
义，你认为好就好，你认为不好就不好。
2、立刻马上面对，恐惧在哪里产生，我就要在哪里把它消灭，只要一消灭就立
刻产生强大自我，所有知识、方法、技巧都会使用。
3、无欲则刚。恐惧的前提是欲望，想得到才会恐惧。
4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。
四、销售第四步——超级说服力，直接说服顾客（猜扑克游戏）。
人类世界，人跟人之间就是影响力的博弈游戏。影响力大的直接说服影响力小的人。
具体操作：
1、先找最容易下手的顾客下手。
2、从简单的问题开始问，问题越简单，顾客越容易回答（顾客要不加思考的回
答）
3、永远问封闭式的问题，让顾客回答yes的问题。
4、永远问二选一的问题
5、小yes会累计成大yes，人在连续回答7个yes之后，会养成回答yes的习
惯。
五、销售第五步——建立强大的自我
人有了自我就会有主见，有了主见就会提升影响力，说服力。
（一）、浩瀚的经历
意思：人只要一经历就会强大，不够强大就是因为没有足够经历。
人与人的差别在于经历的多少。
举例：你去过美国，别人没去过，你讲话他们就得听着；当你被客户赶出18次，而别的业务员没有，你讲话他们就得听着。并且你越说越强大，他们越听越渺小。所以超越就是超越人家的经历，而非学历。我立刻觉悟，当我遇到困难就逃避时，就是在逃避浩瀚的经历。所以，从今往后，遇到事都要敢于面对。
（二）、浩瀚的阅历
意思：你听过，见过，别人没有听过、见过，别人就得听你讲，你越讲越强大，别人越听越渺小。
核心：特别要阅人物及其智慧、经历，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主动与人物交往。
（三）、创造别人想不到，做不到的成果，超越别人就是超越别人的成果，你有成果而别人没有成果时，你讲话他们就得听着。
无欲则刚小插曲
为何你在顾客面前强大不起来？
因为你觉得让顾客付钱是你占他便宜，你认为顾客吃亏了，所以你在顾客面前什么都使用不出来。跪着看人家，人家永远比自己强大。
方法：
改变信念（核心），从我认为顾客买我的产品是顾客吃亏转变为顾客买我的产品是顾客占便宜，我吃亏，你才能做到无欲则刚，生发、使用你的能力。例如：我不是很想把产品卖给你，卖给你是因为你识货。
注意：无欲则刚不是客户求我们，我们高调，而是我们不卑不亢。
学会激发客户对培训的认识和培训需求。
六、销售第六步——塑造价值
顾客购买产品从理论上讲是因为产品的价值，但实际上通常是因为产品以外的价值，也就是你还没提到产品，顾客已经决定购买。
（一）、塑造产品先塑造公司
一开始避免直接塑造产品，在顾客了解公司之前，绝口不提产品。顾客很少看产品本身，而关注公司（品牌），销售一定要扬长避短。
1、规模塑造：从员工人数，分公司规模，营业额规模，厂房规模来塑造公司，顾客认为规模大的就是好的。
2、发展速度塑造
在规模较小时，可以告诉顾客我的发展速度有多快，顾客认为发展最快的就是最好的。如果发展速度不够快，那就截取一季度、一个月、一天的数字，例如：我公司三季度业绩增长400%
3、权威塑造：当没有规模，又没速度时，我就告诉顾客，我是行业第一品牌，权威品牌。
例如：中国（榆木）门业第一品牌
天下有钱人只喜欢跟第一名合作。
（二）、塑造产品先塑造老板
意思：当顾客佩服老板的精神、使命时，可以立刻产生产品购买力。
三大核心塑造老板：
员工图什么？图的是前途跟未来。什么样的老板可以给员工带来前途和未来？
1、老板是干大事的人
2、干大事与我（员工）有关，我才会跟你走，即老板有度人之心
3、老板是一个走正道的人
塑造：
1、塑造老板是一个干大事的人
举例：从公司的愿景、使命以及老板的决心塑造老板。
马云说：我要创办一家世界第一名的互联网公司，在美国上市，让全世界都知道它是中国人创办的。
任正菲说：我不是想让华为成为一家世界500强，我是想让华为成为一家让全世界都敬仰的公司。
2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心
举例：塑造老板让多少人买车、买房，让多少人成为总经理和股东、期权股东，让多少人参加汇聚培训，投入多少培训费，让多少人改变（核心）。
忌讳：在顾客面前提老板的生活（房、车）。
3、塑造老板敬畏客户之心
告诉顾客，我们老板心中第一就是顾客。例如：每天带领员工对客户三鞠躬。老板越敬畏顾客，顾客对产品与服务就越放心，就像对产品吃了一颗定心丸一样。举例：沃尔玛老板的办公室不在写字楼，而在超市门口。
所有客户的流失都是因为不够重视顾客，顾客的抱怨是期待被重视，所以，
从老板开始重视顾客。
（三）、塑造产品
塑造产品的核心在于塑造顾客用完后有什么好处，可用故事、客户见证来证明，不要塑造产品的成分及过程。客户不喜欢听废话（外围），顾客要结果，而不是过程。
举例：卖化妆品，顾客不喜欢听化妆品如何生产，而喜欢听用完之后他的皮肤会发生什么样的改变，生活和爱情会发生什么样的改变。
提炼产品三大核心价值，依次排序，从重要到次要，并且用故事、客户见证来证明。例如汇聚的商业模式的塑造：随便使用任何一个盈利战术，立刻提升企业利润30%以上，我们有个学员叫邓红酒，使用商业模式差异化战术，今年营业额增加5个亿，利润增加50%
（四）、证据塑造
意思：你前面跟顾客说得天花乱坠，顾客听完觉得非常好，但是你如何证明你所说的话就是真的？你不信，我就拿证据来证明，三大证据让顾客无路可退。1、图片化、视频化证据
将公司所有重大活动、顾客合作、包括公司奖励、领导考察、老板度人等所有一切都拍成照片或视频，剪辑后人手一份。我们不仅要以来业务能力，更要依靠工具。
2、文字化、数字化。
将所有媒体报道，顾客写的感谢信剪辑后人手一份。
七、销售第七步——产品推销策略
推销产品的核心在于重点突出，唯一选择，切忌在顾客面前讲一大堆产品，让人无从选择(例如媒婆做媒)
具体操作：
打造明星产品，降低顾客进入你们公司的门槛，直接建立强大的信任感，以推动后续产品的购买力。（物超所值的产品，吸引后续高价产品的需求、信任）
明星产品的四大特征：
1、顾客需求量大
2、自己优势突出
3、对手比较薄弱
4、价格相对较低
总结：卖一个产品，所有产品都能卖好了，卖所有的产品，最后一个都卖不好。饭是一口一口吃的，顾客的信任是一点一点建立的。
八、销售第八步——成交
成交的关键在于敢成交，收钱的关键在于敢收钱。
世界级高手成交秘诀：
1、逃离痛苦，追求快乐成交法则
意思：不付钱就挖他痛苦，付钱就给他快乐。
2、感情成交法则
意思：在成交的那一刻，要不断地跟顾客分享你的精神、使命、人生经历、痛苦、磨难来感
动顾客(煽情，描述自己的艰辛史)，人在理性状态下很难成交，人在感性状态下很容易成交。
3、最后通牒成交法则——死马当活马医
举例：张总您好，我们公司刚下达文件，6月份产品涨价30%，所以我一定要告诉您这个消息，因为您一直把我当弟弟看待，要是我不告诉您，您会恨我一辈子对吗？所以张总，明天是最后一天，今天下午或明天上我把钱打过来，我们就少损失300万，等于我们就赚了300万。
所以，公司每次涨价，都是一次成交的好机会。
4、限时间、限地点、限现场、限刷卡、限收全款成交法则
举例：张总，您今天在5点之前在这个地方刷卡并且全款，才能享受我们公司最高优惠。
5、悄悄话成交法则
在顾客耳边悄悄跟他说：我可以同意你的要求，但你不能告诉任何人，否则我没办法跟公司、其它客户交代，因为你拿到的优惠是历史以来最低的。
九、销售第九步——顾客管理与服务
顾客分类：
1、铂金顾客
2、钻石顾客
3、黄金顾客
4、铁顾客
方法:二八法则，聚焦服务铂金、钻石，提升黄金，砍掉铁顾客。
根据不同顾客指定不同的服务流程，以提高顾客的高命中率和高满意率。背后三大原理：
1、高端顾客对价格不敏感，对价值和服务超敏感，低端顾客则相反。
聚焦大客户，就像女人嫁领袖与流氓的区别。
2、小客户转介绍的是小客户，大客户转介绍的是大客户，所以，销售人员业绩
要么越做越好，要么越做越差。
3、顾客只有区别对待，你才会有不同的利润。
几种代理模式的优劣势分析
一、自建设营销团队销售和选择营销代理公司的优劣势对比 自销的优势： 1、掌握客户需求，灵活决策，维护品牌：亲力亲为，省去代理商的沟通环节，能够直接面对客户，根据市场动态灵活调整营销策略，并且能够亲自对客户和自身品牌进行维护。 2、能够有效控制销售节奏和价格： 销售策略和推广策略是营销过程中最关键的两个环节。有利于销售策略调整，可以及时调整销售节奏，使节奏有条不紊、灵活应对市场变化，使销售单位合理搭配。同时销售价格也做到灵活多样、及时到位，防止大的失误。 3、便于管理：利于沟通，提高工作效率； 4、降低成本：自行销售可以节省0.5%的营销费用，减掉溢价分成部分，利润最大化；这笔开支虽然不多，但可以克服消费者的心里障碍，为消费者省钱。 5、为以后项目开发储备人才和团队，积累销售经验； 自销的劣势 1、公司目前组建自销团队不现实：公司目前缺乏房地产开发、销售经验和人才，企业组织构架不 够完备，难以对营销团队进行有效管理和培训，会造成营销团队执行力差，销售策略失误、管理成本高，可能严重影响项目的销售目标的实现； 2、如果请顾问公司，对顾问服务方案的恐难执行到位：由于缺乏专业团队和经验及团队管理能力， 对顾问公司的方案难以执行到位，将影响销售业绩；
3、销售团队管理成本高，管理能力差，造成公司机构和人员臃肿：特别在公司项目不多的情况下， 后期开销大、收益低； 4、缺乏动力，自我监管效率低：由于自己销售，管理较为松散，缺乏斗志与激励，降低效率，提 高成本； 选择营销代理的优势 1、便于聚集力量做好资源整合与开发： 发展商的主要社会责任是整合和项目开发管控，一个地产项目涉及专业相当多，比如有建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等，但不可能样样事情都亲力亲为，只能做好项目综合管理和及时调控，请中介代理不仅可能达到“无为而治”，省力、省心，“不必为了销售而养一个销售团队“。 2、请代理公司能够将收益最大化，并降低成本： A：专业营销公司操作实力强，能够有效解决前期定位、规划设计落地，并在后期销售过程中承担前期顾问质量的责任，有效将产品进行销售策划，并制定高效低成本的销售策略和推广策略； B：专业营销公司能够保障合理的销售速度与价格：提高客户的服务质量，精确项目把控销售的速度，并且能因应市场动态及时做出应对措施； C：运用专业营销策划能力，对项目进行定位、包装、推广等，使项目实际收益超出期望收益； D:可以充分利用中介公司的客户资料，一般的中介公司都有自己的客户网络，这些资料不是发展商短时间能积累起来的。 3、降低开发与销售的风险，提高成功率：
代理商模式的利与弊
代理商模式的利与弊 选择代理商是中小企业一项至关重要的市场战略任务，是中小企业将产品推向市场的最佳途径。 １．选择代理商的好处： a．降低企业的资金风险 在市场开发初期，特别是对于中小企业选择代理商共同操作市场，可以充分利用代理商的资金加快企业的资金周转率，降低企业的资金风险。 b．迅速打开市场 国外很多大品牌在进入中国市场前期往往表现不佳，其中对中国市场情况不熟悉就是其主要原因之一。而代理商充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有良好的客情关系。而我们选择代理商来共同操作市场可以充分利用此优势来迅速打开市场。 c．让制造和营销专业分工 随着渠道格局的转变，现在越来越多的传统代理商开始转型，其中一部分优秀的代理商已转型为区域品牌运营商。对于中小企业而言，可以进一步进行分工明细化，选择代理商在不违反企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，共同操作市场。由代理商做好产品的分销、品牌推广。让制造和营销专业分工，企业负责制造出具有差异化、高附加值和核心竞争力的好产品，打造良好的品牌载体，给予代理商合理的销售政策。 d．节约市场开发费用 选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置，比如售后服务机构；利用代理商的销售网络，减少市场开发费用；利用代理商对当地市场的熟悉减少市场调研费用。同时理商从某种程度上讲可以说是企业的股民，厂家和代理商是一个利益共同体。随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的改变，招待费、车船费、住宿、员工工资等其它销售费用也随之急剧增长，而利润不断下降。选择代理商共同操作市场可以和代理商进行费用分摊，节约企业的市场开发费用。 2．选择代理商的劣处： a．战略协同难度大。 厂家和代理商都是一个独立的经济个体。有着各自的战略计划。厂家比较注重长期行为，追求品牌建设、市场占有率和利润的最佳平衡。而代理商由于没有有力保障系统，不能得到厂家的长期认可，所以比较注重短期行为，追求短期利润。 b．利润分配空间不足。 随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小。而厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，从而导致利润分配空间不足。 c．分道扬镳。 厂家和代理商是一个利益和矛盾的综合体，厂商矛盾是始终都会存在的。厂家希望代理商多打款进货，而代理商则希望产品要好、利润要高、支持要大、风险要低。由于代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够、不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐都会导致分道扬镳。
三种代销方式
目前企业之间的代销方式主要有三种：视同买断方式、仅收取代销手续费方式、加价且收取代销手续费方式。采取不同的代销方式，企业的税负会有很大差异。由于企业间代销商品的现象非常普遍，所以选择合理的代销方式会有利于企业节税。下面分别举例说明三种代销方式下企业的税负情况。 视同买断 视同买断方式是指由委托方和受托方签订协议，委托方按协议价收取所代销的货款，实际售价可由受托方自定，实际售价与协议价之间的差额归受托方所有，委托方不另外支付手续费。税法规定，受托方以视同买断方式代销货物应缴增值税。 例如，A企业委托B企业销售甲商品100件，协议价300元/件，该商品成本200元/件，其中耗用购进材料和应税劳务占60%。增值税率17%，城建税率7%，教育费附加3%，所得税率33%。A企业收到B 企业开来的代销清单时开具增值税专用发票，发票上注明：售价30000元，增值税额5100元。B企业实际销售时开具的增值税专用发票注明：售价35000元，增值税额5950元。B企业销售费用为每件5元。 A企业：应缴增值税=5100-200×100×60%×17%=3060元； 应缴城建税和教育费附加=3060×（7%+3%）=306元； 应缴所得税=（30000-200×100-306）×33%=3199.02元； 应缴各税合计=3060+306+3199.02=6565.02元； 净利润=（30000-200×100-306）×67%=6494.98元。 B企业：应缴增值税=5950-5100=850元； 应缴城建税和教育费附加=850×（7%+3%）=85元； 应缴所得税=（35000-30000-85-5×100）×33%=1456.95元； 应缴各税合计=850+85+1456.95=2391.95； B企业净利润=（35000-30000-85-5×100）×67%=2958.05元。 A企业、B企业合计缴税=6565.02+2391.95=8956.97元；税负=8956.97÷（350×100）=25.59%。 仅收取代销手续费 仅收取代销手续费方式是指由委托方和受托方签订协议，受托方根据所代销的商品数量向委托方收取手续费，受托方按协议价销售，不得自行改变售价。税法规定，受托方以仅收取代销手续费方式代销货物而取得的手续费应缴营业税。 接上例，B企业按每件300元出售给顾客，实际销售时开具的增值税专用发票注明：售价30000元，增值税额5100元。A企业按协议价的10%支付B企业手续费3000元。B企业销售费用为每件5元。 A企业：应缴增值税=5100-200×100×60%×17%=3060元； 应缴城建税和教育费附加=3060×（7%+3%）=306元； 应缴所得税=（30000-200×100-3000-306）×33%=2209.02元； 应缴各税合计=3060+306+2209.02=5575.02元； 净利润=（30000-200×100-3000-306）×67%=4484.98元。 B企业：应缴增值税=5100-5100=0元； 应缴营业税=3000×5%=150元； 应缴城建税和教育费附加=（0+150）×（7%+3%）=15元； 应缴所得税=（3000-150-15-5×100）×33%=770.55元； 应缴各税合计=150+15+770.55=935.55元； 净利润=（3000-150-15-5×100）×67%=1564.45元。 A企业、B企业合计缴税=5575.02+935.55=6510.57元。税负=6510.57÷（300×100+3000）=19.73%。 加价且收取代销手续费 加价且收取代销手续费方式是指由委托方和受托方签订协议，委托方按协议价收取所代销的货款，实际售价可由受托方自定，实际售价与协议价之间的差额归受托方所有，委托方还另外支付给受托方手续费。税法认为，此种代销方式下，受托方的手续费收入实际包括两部分：一是销售货物的差价，二是另收的手
房地产销售流程图
《金鹏房地产企业业务管理系统》 销售业务参考流程 1、 来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a) 置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里； c) 置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d) 根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配； e) 销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、 诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a) 置业顾问接待客户，协助客户填写《vip 申请书》等信息； b) 销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP
《金鹏房地产企业业务管理系统》 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c) 置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金； d) 财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e) 客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f) 销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP 卡办理情况，并归档。 3、 认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a) 客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c) 置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的 款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d) 销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e) 销售经理审核认购协议，盖章签字； f) 置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、 签约业务流程 4.1流程图
什么是代理销售模式
什么是代理销售模式 代理销售模式是目前最广泛的销售模式，也是现在比较科学的销售模式，看下图：工厂------》一级代理商----》二级代理商---》。。。---》销售点（商场，超市，商店）。 就比如康师傅工厂生产了，会把产品发送到地区代理商那，（比如东北区代理），代理商再把产品发送到下一级代理商，（如辽宁省代理商），再发到下一级（比如沈阳康师傅总代理），再由沈阳代理商把产平发送到各个商场，商店，超市。这样的模式方便管理，一级一级的，跟现在的政治模式差不多。 好处： 1、不用投资产品在生产环节上的各项费用； 2、容易与其他代理商一起形成规模效应，使生产厂家降低经营成本，直接体现在降低产品价格上； 3、享受到厂家的各种资源，如品牌，培训，制度，设备等； 4、市场风险减低，最直接就是降低产品存量风险； 5、退出容易。 缺点： 1、厂家有品牌的知识产权，最终体现在对下游的控制主动性； 2、信息不对称，厂家的经营信息和经营规划代理商完全不知道，但代理商的经营信息厂家完全掌握。这样厂家可以随时根据代理商的经营信息调整经营策略，规避风险或者转嫁风险； 3、代理商既得利益不能保障，虽然国家规定产品质量问题由厂家承担，但如果厂家失去承担责任的能力或者逃避承担责任，那么作为流通环节最上游的代理商就可能会承担法律和经济责任。 4、资金风险，这个与信息不对称有一定关联，不过即使知道厂家经营信息，但代理商在合作期间要为厂家垫付一定的在途资金，这些资金的风险完全由代理商承担。 好了，我的水平大概就只提供到这些了，老板你就琢磨一下吧。 1、销售代理方式 1、实行一级代理制，所有代理商均为地市级代理，概不设立 省级代理商。若地市级代理自行设立下一级代理商，其下一级
国际贸易中的几种交易模式
需要说明的是，交货地点的选择对于在该地点装货和卸货的义务会产生影响。若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货，若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。 该术语可用于各种运输方式，包括多式联运。“承运人”指任何人在运输合同中，承诺通过铁路、公路、空运、海运、内河运输或上述运输的联合方式履行运输或由他人履行运输。若买方指定承运人以外的人领取货物，则当卖方将货物交给此人时，即视为已履行了交货义务。 ★CIF术语的中译名为FOB+保险费+运费，（指定目的港，其原文为Cost,Insurance and Freight(https://www.wendangku.net/doc/1916449636.html,d port of desti-nation)按此术语成交，货价的构成因素中包括从装运港至约定目的地港的通常运费和约定的保险费，故卖方除具有与CFR术语的相同的义务外，还就为买方办理货运保险，交支付保险费，按一般国际贸易惯例，卖方投保的保险金额应按CIF价加成10%。如买卖双方未约定具体险别，则卖方只需取得最低限底的保险险别，如买方要求加保战争险，在保险费由买方负担的前提下，卖方应予加保，卖方投保时，如能办到，应以合同货币投保。 需要强调指出的是，按CIF术语成交，虽然由卖方安排货物运输和办理货运保险，但卖方并不承担保证把货送到约定目的港的义务， 。 C&F（CFR）和CIF不同，C&F：cost and freight, 指成本+运费，后面跟目的地港口名称，也就是说运费要算到目的港，责任也止到目的港。 C&F（CFR）通常是指FOB+运费。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。但是，在CIF条件下，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险。CIF术语要求卖方办理货物出口清关手续。该术语仅适用于海运和内河运输。若当事方无意越过船舷交货则应使用CIP术语。 ★CIP（Confirm items percentage）是指卖方向其指定的承运人交货，期间卖方必须支付将货物运至目的地的运费，并办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的保险。亦即买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费用。代工厂中，常用来衡量工厂的生产能力：CIP(Confirm items percentage)=实际回货批数/预计回货，也有说CIP(cumulative items percentage)=累计回货批数/预计回货批数，运费保险费付至（指定目的地）（CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO NAMED PLACE OF DESTINATION ●CIP与CIF区别 CIP与CIF有相似之处，它们的价格构成中都包括了通常的运费和约定的保险费，而且，按这两种术语成交的合同均属于装运合同。但CIP和CIF术语在交货地点、风险划分界限以及卖方承担的责任和费用方面又有其明显的区别，主要表现在：CIF适用于水上运输，交货地点在装运港，风险划分以装运港船舷为界，卖方负责租船订舱、支付从装运港到目的港的运费，并且办理水上运输保险，支付保险费。而CIP术语则适用于各种运输方式，交货地点要根据运输方式的不同由双方约定，风险是在承运人控制货物时转移，卖方办理的保险，也不仅是水上运输险，还包括各种运输险。 ●CIP与FOB区别 FOB(free on board):即装运港船上交货(但在与北美国家交易的时候,应在FOB后面+vessel表示船上交货)因此,卖方在合同规定的时间和装运港口，将符合合同规定的货物交到买方指定的船上，并及时通知买方即可。之后的运费和保险费与卖方无关。 CFR(cost and freight 以前叫C&F,《90通则》改为CFR)：成本加运费,是卖方负责办理货物运输，并承担运至指定目的港的运费，在合同规定的装运港和规定的装运期内装船，通知买方、提交相关单据并负责清关后完成交货义务,不负责办理保险。 CIF(cost,insurance and freight): 成本,保险加运费，顾名思义就是比CFR条款多了保险费用.即卖方都要负责订立从启运地至目的地的运输契约，并支付正常的运输费用，在CIF术语中卖方更要负责办理货物保险，支付相应保险费。 ●照付不议是天然气供应的国际惯例和规则，就是指在市场变化情况下，付费不得变更，用户用气未达到此量，仍须按此量付款；供气方供气未达到此量时，要对用户作相应补偿。
完整销售流程图 [销售部流程图]
流程开始客户接待流程土地证办理协助流程流程结束 房源确定流程换订进入换订流程下订流程退订进入退订流程 房产证办理流程 交房流程 合同签订流程 折扣审批流程 工程质量监督流程 补充协议签订流程 合同变更流程合同款收款流程收取首付款按揭办理流程按揭手续已清、款项清合同审核流程合同鉴证流程收取全款回款核对流程客户合同领取流程工程变更流程
客户 流程开始到达售楼现场 询问客户是否来过，从哪个渠道知道楼盘信息的；销售讲解:沙盘介绍、户型情况、带看样板房、了解信息来源途径等,并回答客户相关问题；了解客户需求 销售人员 客户特别有意向,进行谈判, 促成下订成交 客户有意向,对意向房源进行着重介绍，未成交 客户随便了解一下 下订流程 递上名片并请求客户留下信息
客户愿意留下信息 客户不愿意留下信息 填写客户登记表 日后追踪客户 流程结束 房源确定流程 销售副总 流程开始确定可以发售的房源，包括有房源退出或换出、经上级批准可以放出的销控房源及需销控的房源，并通知。 订单审核批准签字 销售经理 销控表登记并在第一时间内公示房源。在当天例会需予以再次确认。确认
房源并通知订单审核签字销控表登记，第一时间公示房源并汇报。流程结束不可订 销售人员 自有房源表登记并在可销售房源范围内进行销售。客户下订前，再次确认此房源。另行推介。进入下订流程，签订单。 下订流程 销售人员 流程开始根据客户需求重点推介确认房源情况并汇报订购单填写提交订单提交订单陪同返回订单 客户 认可推介房源要求下订 认可签字 交纳订金
保存 销售助理 确认房源，发放订购单 审核签字 销控登记、公示房源 订单客户联 确认订金已交，填统计表格销售经理 审核批准签字、盖章 订单收据 财务部
销售代理合作方式及服务内容
合作方式及服务内容 合作方式：A：项目全程企划、销售代理 B：项目销售咨询顾问 C：广告纯企划 主要服务内容： A、全程销售代理：按发展商要求，在代理销售阶段内完成既定的销售目标， 完成项目销售资金回笼。 具体包括以下八大内容： 一、项目评估： 1、项目可行性分析研判，对投资风险、回报、周期进行研究评估。 2、市场整体、区域趋势、基本行情。 3、地块资料：规划要点、坐标、拍卖详规。 4、周边资料：交通、配套、周边楼盘的规划、设计、包装、销售。 5、发展商资料：背景、关系、资金、技术等的实力情况。
6、判断内容：优势、难点、突破口、把握度。 7、静态的综合成本（地价、造价、管理、财务、资金、推广、销售、税金） 收益率与销售价格的分析。 二、市场分析： 1、区域房产市场调查分析。 2、区域房产未来走势预测。 3、周边竞争个案的调查分析：区域内别墅项目以及相关公寓住宅类地产项 目调查分析；客户群、消费观念、价格水平、 推广渠道和方式、市场缺口等元素分析。 4、及时提供最新市场调研报告及销售建议。 三、产品定位： 1、地块内在条件整合及价值分析：适合的规划布局和建筑类型及其投入和 产出价值比较。 2、规划设计立意和相互关系，各个创意的市场依据。 3、产品整体综合定位。 4、目标客户群定位、目标客户细分。
5、产品形态定位。 6、产品修正：对楼盘规划设计、景观环境、配套设施、立面效果、平面布 局、单体面积根据市场情况、销售接受度、客户反馈信息提 出修正建议。 五、营销策划：制定详细的行销计划、营销策略、促销方案 1、入市时机、节奏、销售周期、阶段。 2、制定价格体系、付款方式、优惠折扣方案。 3、制作销售手册。 4、负责销售代表业务培训、销售技巧演练，制作业务手册及答客问。 5、设计销售看房路线。 6、制定销售控制计划，并在业务执行过程中适时调整销售策略。 7、售楼处位置选定，功能布局、展示建议。 8、示范单位选定、展示建议。 9、提供会所建设建议。 10、提供物业管理建议。 六、广告企划：推广主题、方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格。 制定详细的广告计划，选择媒体，发布强度、密度，设计引 导、文案。
从经典营销模式分析营销
从经典营销模式分析营销 很多人笼统地把营销和销售化上了等号，但营销绝不仅仅是销售，营销是指某一组织为满足顾客而从事的一系列活动，是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的手段。营销的核心在于整合企业资源，从而实现利益最大化。笔者准备了几个经典的营销模式。 4C战略 4C指顾客(Customer)、顾客(Customer)、情报提供(Communication)、通路(Channel)。4C战略强调企业把顾客的需求放在首位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要。这其中，成本、便利性、沟通也影响着营销的质量。 嫁接营销 嫁接营销是对传统营销模式的一种变革，指：采取合作的方式一方借用另外一方或者合作各方相互借对方的营销资源或营销平台营销自己的产品，将产品的营销嫁接在其它合作方的营销资源或营销平台之上，从而为己方或者合作各方创造出更大的营销收益。 这种营销方式将合作各方的优势结合起来，弥补各自营销可能存在的短板，产生出远远超出传统营销模式的效果和收益。 饥饿营销 饥饿营销是如今非常常见的一种营销手段，指商品提供者有意调低产量，达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销的本质是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。 但饥饿营销的局限性在于其对于品牌的依赖性较强。 信息流投放 以图片、图文、视频等形式，展现在用户的好友动态、或者资讯媒体和视听媒体内容流中的广告。可以通过标签进行定向投放，根据自己的需求选择推曝光、落地页或者应用下载等，效果取决于创意+定向+竞价。 信息流投放是十分有必要学习的一种营销方式，米矿学院在该领域比较权威，其课程丰富，讲师经验丰富，且知识系统较为完整，能够很好地为学员提供信息流知识讲解。
外贸公司盈利模式分析.doc
公司盈利模式 蔡成泳 公司盈利模式，细分为八种模式说明。 （1）出口业务自营和代理 （2）进口业务自营和代理 （3）政府扶持补贴奖励 （4）供产销产业链资金融通 （5）代客融资 （6）外币汇率操作 （7）国内银行业务合作 （8）离岸银行业务：转单贸易 下面主要讲八种盈利模式的各自风险所在和操作性 （1）出口业务自营和代理 货物出口，代理的业务和自营的业务流程相同，最重要的区别是增值税票的核算和开票。代理在税法有点擦边球，税法上要求的代理出口是纯的代理，单据抬头要加实际经营单位，增值税的退税，直接退给实际经营单位，实际操作上按税法规定的流程退税与收汇环节行不通。因此口头不能明确承认目前普遍存在出口代理，经营单位开票给外贸公司，
外贸公司退税这样的操作行为，只能承认国外客户找到厂 家，我外贸公司帮助国外客户报关出口，因此税法上只承认 海外代购行为的合法性，不承认国内代理出口的合法性。他 的增值税票开据是按照协议把退税款计算在税票总金额里。 外贸公司按税票总金额付款后，代理业务对委托代理方来说 算是结束了。但外贸公司还要最后经历一个月的才能收到退 税款。自营的业务增值税票是原先与供应商谈好的含税价开 据的。 出口自营风险在于货物出口后，客户有对货物品质的追 索权。出口代理风险主要在于退税风险，一般单据上出问题， 要按税法规定取得真实的退税凭证（如报关单、提单、场站 收据、购销合同、增值税票、运输费用凭证、商检证明都要 一一对应同一批出口商品）。而且这些单据收集是有出口 90 天内完成申报的规定。出口环节多，那么单据流转中自身的 监督控制也是对出口风险的控制。 出口环节的流程较多，期间有海关、国税、商检局、外 汇管局、口岸办、航运等部门共同监督，有专业的软件服务 平台（电子口岸、出口退税申报、九城单证、涉外收入申报、增值税认证和防伪开票系统）支持，依靠网络平台工作。这 些服务平台一年也是要一定的开支，大概是一年3000 元左右年费（九城单证1400 元/年，防伪开票800 元 /年，出口退税申报 VPDN 账号 200 元 /年）和一定初期设备投入6000 元
1、房地产销售流程图
销售业务参考流程 1、来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a)置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表； b)置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里；
c)置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d)根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配； e)销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a)置业顾问接待客户，协助客户填写《vip申请书》等信息； b)销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c)置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金；
d)财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e)客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f)销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP卡办理情况，并归档。 3、认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a)客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向； b)置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c)置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的
款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d)销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e)销售经理审核认购协议，盖章签字； f)置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、签约业务流程 4.1流程图 4.2流程说明： a)合同签订准备工作：在合同签订之前，权证人员需确认客户的贷款资格； b)客户来到现场，置业顾问进行接待，并向客户详细介绍、核对合同签署所需资料以
代理商工作开展思路
渠道工作开展思路 为顺应市场的发展，针对目前公司资源配置，实行渠道销售模式，这样能恰当的整合资源，提高市场占有率，有利于公司的品牌成长。 一、代理商销售价值分析 首先，通过代理商或者分销商的运作，可以减少我公司在终端沟通的成本以及沟通的局限性（如湛化案例），因为我公司在渠道、辐射范围、当地人际关系等方面都有其一定的局限性，通过代理商或者分销商的运作可以增加产品、品牌与采购方沟通见面的机会（如重庆中渝项目）。 第二，提高销售效率，降低销售成本。通过分销商的操作可以有效地节省因小规模运输的成本，让产品出现在采购方可能购买的各个角落，极大地方便了采购方。另一方面，拥有分销渠道，我公司也不必面对大量的消费者，面对过多的非销售因素，而将代理商或者分销商作为交易对象，提高的交易效率，降低了交易的成本。 第三，分销渠道连接起企业、产品和采购者，让产品在最短时间内接近终端。让采购者看得到，摸得着，买得到。这样，才能实现真正的购买。 二、渠道开发期具体工作 一、市场开发规划思路
1、市场划分目前主要以省级为单位进行市场划分。目前我公司自身无力驾驭密集式的渠道体系。因为渠道密集意味着企业内部销售人员众多，管理难度较大。若以西南、华南、西北等大区制不利于市场反应速度，不便于后期销售深度开展，同时也不便于后期工作的调整。目前以省级总代理为主，重点省份（广东、山东等省份）以区域市场代理相结合的混合招商模式。 2、市场开拓协助引导省级总代理开拓本区域市场分销商，进行深度分销；开展与主题厂家的合作配套（空调、设备厂家等）；协助代理商收集区域市场工程安装公司信息开展合作； 3、市场推广专业机电市场户外广告推广；大型或者专业展会的参与；老客户的关怀和回访等； 二、分销商的开发步骤： 信息收集；公司老客户的推荐；公司询价函的筛选；公司网络推广平台；大型展会参与；市场拜访； 客户选择机电贸易型公司（省级代理商）；专业机电市场经营部（重点省份区域代理商）；机电工作安装公司（以合作为主）；平行配套合作上游厂家（渠道资源整合，深度合作） 客户跟进初始阶段前期工作以电话沟通为主，确定代理意向再实地拜访相结合； 三、分销商的管理与服务 制定好行之有效的销售管理体系，奖惩分明；加强培训（销售方
代理商模式方案
代理商模式方案 一、酒仙团会员模式 现有模式有加盟商、会员（和加盟商有绑定关系）、审核资质用户，增加代理商模式，加盟商和会员可升级成为代理商，每个商品每个区域只允许有一个代理商。 二、APP和PC端展示 1、会员、加盟商和审核资质用户可以在APP和PC端增加代理商专享模块； 2、未申请前对商品展示的对应价格进行屏蔽，代理商可通过线上申请或线下咨询方式与酒仙团联系； 3、代理合同签订后，可对应地区显示和价格，前台展示由运营管理后台控制； 三、线上申请 1、在对应代理商专享模块，增加在线申请，填写基本信息，将申请提交到管理后台，由运营审核； 2、运营审核通过后，可以看到对应代理商品的对应价格，对应地区，未代理地区仍可以看到商品基本介绍， 及可以申请代理的提示； 3、审核不通过可以重新申请，会参照第一次没有通过的原因；
四、复合模式（双重身份） 1、会员升级为代理商，可购买自营商品+加盟商售卖商品+买区域代理商品 2、加盟商升级为代理商，可购买自营商品+加盟商可开店+买区域代理商品 3、直接申请代理商，不可以购买自营商品，只可以看代理商品商品信息和价格，未代理商品商品信息。 五、搜索服务 无论是品牌商品、区域商品、关键字等，都不能将商品搜索出来，对代理商品进行区域屏蔽 六、购买流程 1、代理商同时是加盟商，同时购买时，不支持货到付款，不支持账户余额； 2、代理商同时是会员店，同时购买时，不支持货到付款，购买代理产品不计算给加盟商服务费； 七、后台管理系统 1、加盟商管理和会员管理对应有升级成为代理商的操作，可升级或取消； 2、新增代理商管理列表，代理商品时效结束后，可以延期和结束； 3、对应展示商品价格开放的权限； 4、运费设置需要考虑代理商商品；
减肥市场主要营销模式分析
减肥市场主要营销模式分析 作者：邵千华 随着市场环境、消费者需求的不断变化，减肥产品依然是消费品领域中倍受女性朋友关注的产品，减肥行业也是备受关注的行业。尽管如此，减肥市场的竞争依然非常激烈。面临行业内的激烈竞争环境，各企业都将营销看成企业发展成长的“看家武器”。众观所有的营销模式，在减肥这一庞大的市场体系中其营销无外乎日化线和专业线两种。我将从这两个方面入手进行探讨分析减肥市场主要营销模式的成败。 第一，日化线市场营销模式分析。 在日化线市场主要采用的模式有广告营销、会议营销、公益营销、网络营销等。其中，广告营销模式是日化线最常用的，几乎80%以上的日化产品都会选择广告营销这种模式，因其信息传播快、覆盖广、容量大，很容易被观众接受。像众所周知的“大印象减肥茶”、“姗拉娜收腹组合”最初都是通过广告营销来占领市场。虽然广告的作用是不容忽视的，但是它也存在一些负面影响。由于过度炒作、滥用概念和效果等多种原因，造成消费者的信任度的急剧下降，销售额也随之受到影响，越来越不理想。 近几年，会议营销如雨后春笋般悄然在保健品行业、化妆品行业和减肥行业中兴起。会议营销指通过寻找特定的
消费群体、通过亲情服务和产品说明会来销售产品的一种销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象、产品知识，并以专家、顾问的身份对目标群体进行关怀、隐藏式销售。其效果主要体现在典型消费者的可信度和说服力上，这也是会议营销模式的瓶颈所在。 公益营销作为更深一层的营销模式，大大提高了品牌形象和企业的经济效益，同时又拉近与消费者的关系。目前达能公司的控制肥胖、营养改良计划正在火热进行当中。如何从公益转化为销售，如何与我们目前的产品形态进行架接，是公益营销的关键所在。 而随着网络的普及，网络营销渐渐在减肥行业展露头脚。它改变了以往大众对大众的沟通形式，转为一对一的沟通，宣传上也更加灵活，这种营销方式的市场效果是值得期待的。 第二，专业线主要营销模式分析 虽然专业线也在运作会议营销、广告营销等模式，但比较突出的还是体验营销和深度营销。体验营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种营销方式比较普遍，大街小巷、各大美容院凡是有减肥项目的，总会打出诸如“免费试做”、“做XX项目免费赠送XX最新减肥法体验”等等。
中国近年来国际贸易形式
中国近年来国际贸易形式 -------对外经济合作的分析国际经济合作可以促进各国生产要素之间的流动、分配，从而推动经济的发展，近几年来我国对外经济合作发展迅速，取得了很好的成效。进入新世纪以来，我国国际经济合作进入了一个全新的阶段。首先，2002-2010年我国对外直接年均增长速度为49.9%，2010年投资流量超过日本、英国等传统对外投资大国。同时到2010年底我国对外承包工程累计完成营业额4356亿美元，签订合同额6994亿美元；对外合作累计营业额736亿美元，签订合同额760亿美元，累计派出劳务人员543万人。在利用外资方面，累计利用外资11416.22亿美元。 从上图我们可以看出我国的对外经济合作基本上处于不断上升的趋势。我们们可以从三个方面具体来看： 一、对我国近年来对外工程承包的分析 近三年来我国对外工程承包额（亿美元）
从统计图可以看出，近年来我国对外工程承包合同额和完成营业额都逐年递增，但是08-09年增长较明显，二者增长率分别为21%、37%。09-10年收到金融危机的影响增长率分别下降为6.4%、18%。但总体处于上升趋势。 我国对外承包工程是在20世纪50年代对外提供经济援助的基础上发展起来的，几十年来大体从20世纪70年代的起步阶段，到85年前的巩固充实，再到如今的发展扩大。 目前我国对外承包工程的特点： 1.业务领域广 中国对外承包工程的业务领域分布在国民经济的各个领域，主要集中在普通房建、交通运输、电力、普通房建和石油化工业等基础建设方面 2.市场范围广 目前我们国家对外承包工程业务的发展已经遍布全球将近两百个国家和地区。也就是说遍布世界的每一个角落，即使在一些未建交的
销售模式分析
为什么要选择代理商 选择代理商的优势 1、代理商有庞大的市场信息: 代理商在操盘时，市场部会去调查市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对项目开发的产品类型、户型选择、市场定位、定价等有很大作用。 2、代理商有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队: 成熟的代理商对销售团队有一套系统的执行标准，从而保证销售团队的专业性。其代理楼盘的业务量也相对稳定，以确保其公司员工就业充分，收入稳定，销售团队才得以稳定。 3、代理商有广泛的合作单位和社会关系: 代理商有越多的操盘经验，也就有越多的社会关系。在操盘过程中会跟政府相关部门、建筑商、广告商、模型制造单位等多个行业打交道，可以通过这些资源为开发商寻找更好的合作伙伴，提升代理商自己的附加值。 4、代理商拥有庞大的客户资源: 代理商在以往的操盘和正在操盘的项目，有大量未成交的购房者信息，如代理一个新项目有效运用此资源，会加速销售速度，开发商也就加快了资金回笼，降低管理成本，减少利息支出，时间成本，时间就是金钱!开发商选择和代理商合作，就是基于争取时间成本。 各种代理销售模式优、劣势分析比较 代理商独家全程代理模式 其优势表现在：分工明确各展所长 这种销售模式是目前房地产市场的主流模式，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。 代理商在操盘过程中有丰富的经验，每一个环节到每一个细节都有深入的了解，可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等，可以避免或减少开发商盲目揣测市场，从而偏离市场需求。开发商则可集中精力做好产品的控制工作。 此种开发商和代理商合作的模式，可以优势互补，分工明确，各展所长，有利于避开操作风险。 其劣势表现在：独家包揽反客为主 独家全程代理模式，缺乏的就是竞争，代理商的生存环境是较为安逸的。实际上大部分代理
快速实现资金回笼 营销模式解析
快速实现资金回笼 ——营销模式解析 一、房地产营销理念解读 营销是一个企业与消费者、竞争者、中间商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，是一个系统工程。目前房地产市场营销活动纷繁复杂、营销策略和手段无穷无尽，要选择到适当自身产品的营销模式，就必须确定房地产市场营销理念，才能“纲举目张”，使房地产市场营销获得成功。 1、塑造富有特色的地产文化 从物质到精神，从硬件到软件，是所有事物发展的规律。房地产的物理属性是钢筋水泥；但企业文化的竞争已成为企业竞争的主旋律。企业的发展离不开企业文化，它是企业发展的强劲动力，是企业成长的催化剂。而富有自己独具特色的企业文化，更是企业在激烈市场竞争中获得成功的秘诀之一。如何将这种优良的企业文化贯彻在企业日常的营销行为中，是企业在市场中致胜的关键。 2、以市场为导向、以客户为中心 在房地产市场中买方市场形成后，客户可选择的余地增大，竞争愈加激烈，为适应这一形势，房地产市场企业须转变观念。谁掌握了市场竞争的主动权，谁就能赢得胜利，所以现代市场竞争仅有质量意识是不够的，还必须树立服务意识。房地产开发企业应把客户的价值需求作为企业的核心价值，“以市场为导向、以客户为中心”。 站在客户的立场，发现和体验不同客户群体的真实需求，然后提供相应的商品房和服务，并随着客户需求的变化加以改进和提高，同时注重物业管理，促进和巩固房地产销售市场。这是在现代处于“买方市场”的房地产市场营销中树立口碑，长期留住客户的必然做法。 3、由单纯竞争走向竞合，增强竞争优势 开发商能否在当前激烈的市场竞争中站稳脚跟，对竞争对手的深入分析和准确应对以及培育自身独特的竞争优势很重要。为此，开发商必须树立竞争营销理念，不断提高自身素质，加强培养企业的核心竞争力。开发商要在各区域市场上取得竞争优势必须建立完善的企业治理机构，创造一种持久的发展动力和动力支持系统，以独特而优越的品牌、质量、技术、营销网络等区别于竞争对手的策略占领市场。 4、“取之于社会，服务于社会”的新型营销理念 现实社会的网络效应与传播效应，要求企业必须树立“取之于社会，服务于社会”的新型营销理念。在信息传递手段特别先进的今天，传播效应强化了这种网络效应，对于企业来讲，其网络构成横向看包括消费者、竞争者、中间商、政府机构和社会组织，纵向看包括人才、技术、资金、生产、贸易和产品等，也可以说这些因素是企业丰富的资源，它们来源于社会，因此企业必须树立“先服务于社会”的观念，才可能为自己谋取更大的利益。 一个企业其利润来源于社会，有远见的企业必须具有强烈的社会责任感，一个房地产企业的优良行为，会通过传播效应与网络效应产生正面强化作用，有利于企业的发展；外在形象与内在品质的统一，这是房产企业立足社会的根本点。 二、营销策划创新建议 房地产营销策划的本质是刻意创新，灵活多变，不受任何思维模式的制约。当前的房地产营销策划应力争做到以下几个方面： 1、由重视概念打造到重视前期研究和产品定位 多年以来，大多数房地产企业均把营销重点放在概念打造上，概念的打造在很大程度上被视为项目制胜的关键。但近年来，特别是我国加入ＷＴＯ后，企业的决策者们已意识到，只解决“怎么卖”的问题已远远不够，还必须提前做好对“卖给谁”和“建什么产品”的思考。对于项目前期市场研究和策划，应给予特别重视。在项目前期，应对市场进行挖掘，分析项
外贸新业态、国际贸易模式筹划和合规管理
外贸新业态、国际贸易模式筹划和合规管理 内容提示 涉外业务具备涉及面广、专业跨度大、政策性强、复杂度高等特点，如果就事论事、一事一议，将有可能造成企业运营成本的上升、运营效率的下降，甚至由此承担法律责任。 本次培训活动，将系统介绍当今外贸新业态的变化、国际贸易模式筹划的要点，结合实例讲授如何合理运用国际&国内贸易合规进行成本、税收和供应链筹划、寻求利益最大化和维护企业权益。 活动目标 全面学习引发思考。 从学习到思考，通过深入学习，宏观微观剖析涉外行业。 落地解决现存问题。 通过现场问题解答、互动交流，碰撞智慧火花，探寻问题解决新途径。 培训大纲 第一部分国际贸易模式筹划背景 1)中国国际贸易新形势和国际贸易模式趋势变化 2）外贸新业态和创新模式 （1）以研发设计企业为笼头的全产业链创新扶持模式 （2）重点、新兴产业“量体裁衣”创新扶持模式 （3）外贸综合服务、跨境电子商务、市场采购新政策 3）金税三期、单一窗口和金关二期建设思路 第二部分国际贸易模式筹划案例 1）某塑胶企业模式筹划案例 2）某供应链服务企业境内境外协作案例 3）某企业境外中标项目处置案例 4）某通讯企业涉嫌虚假国际贸易案例
5）某企业国际贸易模式筹划和不当外汇处置案例 6）某研发类企业自贸区政策应用案例 7）某国际型公司总部经济转型案例 8）某大型汽车企业整车出口模式筹划案例 9）某精细化工全球生产基地国际贸易筹划案例 第三部分国际贸易合规管理策略和方法 1）合规筹划所涉及的主要法规体系 2）国际贸易风险管理和进出口信用体系建设 培训讲师介绍 熊斌，中国知名涉外事务&国际贸易综合筹划专家，iTrade国际贸易俱乐部执行主席，中国报关协会决策咨询专家组成员，中国技能大赛（报关与国际货运）竞赛技术工作委员会成员，浙江大学CAD&CG国家重点实验室博士。担任北京睿库贸易便利化研究中心理事、北京国际交流协会法律专业委员会副主任、国家专业人才认证中心注册国际贸易合规师指导专家、深圳报关协会副会长等职务，经常受邀担任商务部培训中心、中国国际商会、中国贸促会、中国五矿化工进出口商会、中国机电进出口商会等机构培训专家。 积极参与海关&商检&税务&外汇等政策制度研究、创新和企业应用实践，参与10余项国际贸易创新课题研究，参与国际贸易创新模式设计和政策推进，实际参与国内自贸区&重大海关特殊监管区域、外贸综合服务平台、跨境电子商务政策创新和统筹规划，始终保持行业前瞻性、全面性。 担任国内知名国际贸易全流程咨询顾问服务机构--天地纵横首席顾问专家、顾问体系总设计师，总体负责天地纵横咨询项目，先后为300余家企业提供国际贸易综合顾问服务。 出版著作：《揭秘外贸综合服务》、《加贸保税新政》、《中国海关事务风险管理报告》、《AEO认证一本通》、《AEO认证实用手册》、《加工贸易企业关务作业统筹》、《外贸企业轻松应对海关估价》、《海关稽查风险管理报告》、《贸易便利化年度报告》等。