(整理)保险红人——蹇宏经历与反思蹇宏经历与反思
保险红人——蹇宏经历与反思
蹇宏：业绩决定一切
核心经验：业绩第一、创新求进、助人助己
策略星级：★★★★★
在保险营销的行当里，蹇宏确是一个非常成功的代表。他是中国大陆第一位美国寿险百万圆桌（MDRT）顶尖会员。早在1999年，他的标准保费就达到了174.5万元，自然保费过千万，是全国平安系统的第一名。而他个人的收入，扣除税收后，还有70多万，这在深圳也属顶级水平。
助人是一笔用不完的奖金
1997年7月，在海南北海地产热潮中失去了2000万身家的蹇宏，两手空空来到深圳，无可奈何地走进了保险代理人行列。那时，正是深圳保险代理人泛滥的时候，每天每栋写字楼的办公室都会有几批业务员来访，一些公司无奈地贴上了“谢绝保险与推销”的告示。
尽管曾在武汉大学保险系读了一年半的硕士，但蹇宏第一次以保险业务员的面目站在深圳炎热的街头，向路人销售保险时，还是一脸迷惑和茫然。
刚开始他也学着老业务员的样子进行陌生拜访，到住宅区“扫楼”。有一段时间恰逢雨季他就经常带着一把大雨伞，在街上做好人好事，想尽量多结识一些人。
陌生拜访确实也给他带来了第一单业务，但蹇宏认为这主要是自己运气好，他感觉这种方式其实并不适合中国的国情。
开过书店、餐饮，做过酒店管理、贸易以及房地产，丰富的从商经历以及在武汉大学7年经济学理论的浸淫，让蹇宏总爱带着几分研究的眼光来看保险营销。
那时一般保险业务员主要是通过陌生拜访和熟人介绍方式来拓展客户，而且他们喜欢说自己的公司如何如何好。蹇宏认为，这种过度营销不能切合客户需求，狂轰乱炸时间长了人家就会反感。
“我采取的逆式行销方式，”他说，“尽可能通过参加社会活动，以自己所学帮到人家，获得理解和信任。”
蹇宏自然而然地将自己的客户定位在白领，而且是有不少同学的证券界。
“有一段时间我专门研究白领文化，看看他们怎么装修、休闲，甚至他们喜欢的服饰品牌。”
每天中午休市的一个小时，他就到证券部去与大家聊天，但他从不一见面就说保险。除了闲聊，根据他的观察和过去管理酒店的经验，他还经常给证券营业部的管理者提供一些管理方面的建议。
久而久之，到银行证券部宣讲服务文化以及营销策略成了他的另一职业。在讲课的过程中，人们自然了解了他接受了他，而保险业务也就顺理成章地展开。
那时候，蹇宏70％的时间都泡在振华路证券一条街上，一个证券部的人最后都变成为他的客户的事时有发生。
品牌就是财富
蹇宏是那种思维特别活跃的人，在创立自己的服务品牌方面，他不时会有惊人的杰作。他说：
“保险是一种人生的安全储备，这种储备发生作用，总是和人生的灾难联系到一起。
为什么不把保险变成一种日常的人生关怀，让它与人生相伴始终呢？”
他把自己的想法更多地付诸行动。
1999年12月3日，“蹇宏思源客户俱乐部”在深圳五星级宾馆深圳五洲宾馆
举行了正式成立仪式，同时举办了一场特别的古筝音乐专场演奏会，近300名客户及嘉宾光临了现场。
以此为基础，他个人聘用了5个人为他承担各种客户服务项目，他把个人收入的一部分重新投入到客户服务项目中。
他的客户服务内容广泛，免费拖车、代购机票、车票，提供饮食、医疗资讯，帮助介绍保姆、搬家公司、代请家教等等。在深圳，他已与近40家酒店、茶馆、汽修厂、家政公司、搬家公司、诊所、婚介所等服务机构签订了合同，凡是他的客户一律可以享受打折服务。
蹇宏为客户服务注入的是一种全新的概念。他的俱乐部办了一份会刊──《时尚快递》，每周定期传真、发电子邮件或邮寄给客户，除了公布与俱乐部签约的服务机构名称外，还传递各式特色饮食、娱乐信息，客户每周都会感到一份被关怀的温暖。
蹇宏介绍，其俱乐部不定期开展形式多样的联谊活动，以此加强自己与客户、客户与公司、客户与客户之间的联系，充分体现客户购买保险后带来的附加值服务。
自费注册开通个人寿险业务网站，是蹇宏服务客户的又一新招。网站开通仅两个月时间，已被18500多人次访问，最高日访问量达2900多人次。新千年的第一天，蹇宏的网站收到一份厚礼，深圳南山的温先生通过网上成功投保了包括意外保险、养老保险、教育年金保险的保险套餐，共110万元的保障。
蹇宏个人业务网站的成功运作，开创了平安系统乃至国内寿险业的先河，他也因此受到各新闻媒体的关注，《深圳特区报》、《深圳晚报》、《金融早报》等媒体纷纷报道了此事。
作为第二次蝉联深圳平安寿险名人会会长的蹇宏，如今更是名气迫人，同为纷纷慕名前来取经，蹇宏说：“推销向服务转轨。”这就是真经。
经历了从巨富到赤贫的人生跌宕，蹇宏对于钱财看得淡多了。
“我不再有一夜暴富的心态，”蹇坦言，“现在我更看重的是这个行业的发展以及
自己能从中获得什么。”为办俱乐部、网站以及为客户举办音乐会等活动，蹇宏已投入了40多万。
团队是百万的基石
蹇宏常说：证券人是富人家的孩子出身，曾到过香格里拉吃快餐，而保险人是穷人家的孩子出身，只是听说香格里拉而已。
在保险公司，业务员的营销费用都是自己负担的，哪怕是使用公司的信笺纸。所以，业务员只能靠提高自己的专业能力和勤奋度去发展客户。
而保险业务员如此付出自己的金钱和辛勤、专业的劳动也因为保险公司有很好的分配机制而得到回报，形成了良好的循环，从而使得保险业成长惊人。
是这种分配机制让蹇宏得到百万年薪的待遇，但仅靠分配机制其收获依旧是有限的，在保险业最见功夫的是打造一艘不沉的大船，也就是团队，高超的保险人都是在培养团队中来保证自己有长久的回报的。
有人在评价蹇宏时说：蹇宏不等于保险推销。在寿险业比蹇宏赚钱多的人、有能力的人多着呢?
特别是那些营业部经理。平安到台湾引进寿险人才引进的都是营业部经理；国外寿险公司进入中国挖人才的重点对象也是成功的营业部经理。
而对于明星业务员他们是不怎么感兴趣的。也就是说能管理团队的人才才倍受青睐。比如平安的全丹颂只身在上海发展，带出几十个营业部、上千人的队伍，个人收入每年可达数百万元。
基于这样的理念，蹇宏放弃了平安的一切，投身于泰康人寿。此时，他的中心工作就是为打靠一个团队而努力。
在媒体记者的见证下，蹇宏开始了升级。蹇宏的身份现在已从平安保险深圳分公司的资深营销员、中国平安保险公司两界高峰会会长变成泰康保险公司总监。
这位百万圆桌（ＭＤＲＴ）中国区主席已经完成了从营销员到职业经理人的转型。
尽管蹇宏知道，ＭＤＲＴ是全世界每位寿险业务员心中的梦想，这个梦想的顶尖——顶尖会员ＴＯＴ的徽章自己也在大陆首先夺得，但中国的寿险市场正在发生的转型，所以，自己的人生需要来一次重新的规划。
最终，他为自己选择了职业经理人的角色。尽管离开平安意味着他将失去近百万元的续期佣金收入，但他还是愿意在市场尚未完全变化之前，让自己先转变。先行意味着垄断的可能。
蹇宏"从一贫如洗到中国保险营销第一人
当初，我是被“骗”进保险行业去的。
1992年海南房地产热，我做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，我的资金却都投到了房产上。所以因无法归还贷款，我的公司被破产清盘。房地产生意失败，我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。
人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说，不出半年，像我这样身无分文的人就可以成为富翁，而我后来才知道她是保险公司招工的。就这样，在1997年8月1日，走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。
和大多数人一样，我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上，我试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。
我曾试过一上午敲了86家的门去推销，仅有一家开门，然后，男主人教育他的孩子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替
人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。
随着被拒绝次数的增多，我认识到我做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。
比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。
目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。
当时我一直在做个险(个人保险)，去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千，只取一瓢饮。”我逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如，企业家、大公司的管理者。
而这部分人的一大特点是生活层次高，工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你？这个老板心理肯定会想：我要是把钱给了你，你倒是能开上奔驰，而我恐怕就要改骑自行车了。所以，想找什么样的客户，就要做什么样的人。
我今天走到哪里，都有助手和顾问。与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问出现在客户面前时，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等地交流。
有一次我们和一家银行谈合作，一共去了7个人，有各方面的顾问。在这种情况下，他就不会小瞧你。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。
我做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱
人，这些人怎么可以接近。要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。
在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。
他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。
在深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把车也开到那儿去洗，边洗车边聊天。这样就认识了很多人。
让企业家认识到你在帮他
1997年深圳一家媒体调查过100个行业民意排位，其中保险业排名98，仅仅领先于“传销”和“三陪”，不少单位用告示牌写着：防火、防盗、防保险！而这是因为那种狂轰滥炸式的“过度营销”只会引起客户的反感。
有时，不是客户的脸色难看，而是我们把客户搞得脸色难看。有一次，一个客户告诉我，他刚要坐飞机出远门，这时偏偏进来一个保险业务员，非要告诉他“万一出了意外会怎么样”。这时，客户大怒，用手一指大门立刻把业务员赶了出去。
事后他还在生气：买不买保险呢？买，保险我还没搞懂；不买，万一被刚才那个业务员说中……。于是，客户坐飞机始终提心吊胆。这都是对保险的认识浅薄而造成的。销售保险之所以难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。
我认为，一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在
想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。
1992年我在海南做房地产炒卖，迅速积累了几千万的财富。当时我购置了别墅还不够，又与人合购了两座山地庄园，用于假日巡猎。但是，1993年下半年国家加强宏观调控措施出台，市场形势骤变，我的大部分投资被全部套牢。轮到清盘时，我几乎亏得身无分文，名车、豪宅也统统拿去偿了债。
由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历，我在做保险时会告诉企业的老板：保险其实是个风险管理工具。你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。
因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。
因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。此前，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了350万美元。
同时，现在企业的风险准备金都存在银行，但这笔钱放到银行有个致命风险：一旦企业财产因债务被法院冻结时，风险准备金也会被冻结，失去其本来作用，企业就有可能因失去流动资金而崩溃。
如果企业此前有为企业职工投保的大额保单，企业就可以拿着保单到保险公司办理质押贷款，轻易维系企业的生存。所以，保单有时比风险准备金更能抵御企业的风险。
随着民营经济的兴起，许多人都采取股份制、合伙制创办企业。而民营企业一般规模小、抗风险能力较弱。比如说，一家企业有三个股东，我会告诉他们，一旦三人中有一人出了意外，这个股东的家属就会要求撤股，而这时当初的投资早已变成了固定资产，企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险。
若这个股东的家属不撤股，企业合伙大多又都是冲着人去的，其家属不懂经
营管理也会让企业遭受损失。而现在有一个股东互保的办法就可以轻易解决，即三个股东都买保险，受益人是其他股东。这样即使一个人出了意外，也可以用赔偿费赎回这个人的股份，企业仍然能保持正常的发展。
企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保费交到银行20年之后才有产出，所以很多老板认为购买保险不划算。
这时，我会告诉他，保险也有融资手段，保费交到银行不是一笔死的钱，随时可以质押变现，只要需要你就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率，进行质押贷款。保险单就相当于存折。
而且按照国家政策，企业在一定额度内购买保险可以达到合理避税的效果。比如，有的城市规定，企业工资总额的4%可以进入养老基金、4%可以进入医疗基金，这些都可以计入成本而免征企业税款。
在实际业务中，我还发现许多老板的妻子存有很多“私房钱”。我就告诉这些女士，你存的这些钱在法律上是不成立的，它还是你和丈夫的共同财产。虽然你丈夫暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。
而现在我有一个解决方案：你用这些钱去买保险，当你丈夫因为债务而被追偿，即使你家的房产、汽车都被拿走，这张保单是可以保留的。到时你只需要到保险公司办理质押手续，就可以拿到现金，保全家庭财产。而我有一单87万元的生意，也是通过对一位家庭主妇的劝说后拿下来的。
做营销应像打麻将
很多人经常问我，如何能做好保险、做好营销？我觉得，打麻将和做营销有很多相通之处。麻将是许多人爱玩的一种娱乐游戏，通过这种游戏却能展示出营销的几个基本层面。如果把做事业和打麻将的态度和投入对比一下，我们都自愧不如。
首先，打麻将通常是早到早开工。约好晚上8点钟，结果7点20就去了三个，还有一个不是不想去，是堵在路上了。7点40赶过来，开门第一句话就是：
不好意思，迟到了。对打麻将的人来说，只要有一人先到，剩下的都是迟到。
而我们做营销的人却是经常过了上班时间才来，领导告诉他迟到，他却还在找借口搪塞。打麻将的人往往是到了时间不收工，而且主动要求加班、熬夜。若我们的营销团队要都这样敬业，那就好了。
为什么麻将能做到，就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为，做好保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又累。
其次，打麻将的人从不抱怨工作环境，不计较生活条件，艰苦朴素，因地制宜。打麻将的人从来不计较房子怎么样，有无空调，吃的也最简单，方便面就行。
但今天在许多行业的营销队伍里面，却有很多人抱怨我们的职场差、薪金低、竞争激烈。整天把精力放到了对工作本身的苛刻要求上，无法排除外界条件对事业的干扰。这样的营销人员如何能够做出成绩！
第三，很多麻将高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我觉得，做营销的人也要像麻将高手一样，用心灵去思考。但实际上我们现在许多业务员，不但不能做到全身心地投入，而且出去开展业务之前，自己看着保单都糊涂。有效的营销是建立在对保险深入的了解基础上，业务员自身都没搞懂的事情，如何去告诉我们的客户，让客户认可你的业务？
第四，打麻将的人从来都是抱怨自己手气差，不怪别人手气好，懂得换位思考。而做营销也应如此。当我们总没有业务的时候，就应该换位思考一下检讨自己是否有问题，需要改变策略。可是在营销上，却正好相反，业务员在痛苦的时候在街上乱转，在有成绩的时候却不做了，跑到公司到处宣扬。
此外，玩麻将者永不服输的精神也是营销人员在业务上应该借鉴的地方。很多业务员因为营销难度大纷纷转行，可殊不知，遇到困难放弃那他就输定了。打麻将者从来都是越输越打，扳不回本他是不会善罢甘休的。而在营销这个行业，只要我们在坚持，我们就会有赢的一天。
作者简介：
38岁的蹇宏是一个经历过大喜大悲的人。1997年8月，蹇宏进入了深圳一家保险公司。1999年蹇宏成为中国第一个MDRT顶尖级会员。MDRT是世界寿险业行销高手的一个国际性组织，目前拥有会员1.9万多人，来自50个国家和地区的500家保险公司。
2001年蹇宏成为MDRT中国区地方主席，被业界人士称为“中国保险营销第一人”。2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司。
寿险营销的专业话术与差异化经营
--蹇宏在寿险分会的演讲
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今天我要讲的很多。
第一个要讲的是感恩的心。要感谢的人太多，要感谢的事太多，真的无法用语言来表达。只能说谢天，谢地，谢人。
客户就是我心中的一片天，他们给了我生命中的所有一切。感谢客户这片替我延伸生命的天空。
第二感谢孕育了自强不息我的平安这块大地，正是在平安这块大地上我才能生根发芽。感谢所有支持关心帮助过我的人，正因为他们才使我有了再攀高峰的勇气。
我要讲的第一点是信用道德牵引。
在我们今天的寿险营销当中道德信用已经成为一个非常关键的问题。
我们集团公司的领导，我们寿险的王总不止一次地讲到，我们要建立一支最具道德水准的队伍，为什么道德在寿险营销中占有一个非常重要的地位。
我把他提出来称作寿险营销的牵引力，如果离开道德信用的牵引，我们的寿险营销将失去方向，我们的寿险营销将走到一条我们真的不敢想象的路上去。
前一段时间我们极个别的一些业务员的道德言行，导致了我们很多的兢兢业业的业务员，导致我们整个公司品牌，导致整个行业都受到了影响，所以大家应该看到道德信用对我们有多么多么的重要。
保险这种商品和其他商品都不一样，寿险的真谛就是用金钱去规划美好的人生，去关注美好的人生。我们寿险不是用生命和器官去换金钱，而是用金钱去规划美好的将来。
寿险营销卖的就是父母对子女的关爱，卖的是子女对父母的孝心，卖的是自我价值的实现，卖的是天长地久的真爱，卖的是子女受教育的权力，卖的是天伦之乐，是完美人生。寿险营销的核心是人人为我，我为人人。
寿险是一种非常人性化的商品，我们只有用我们的道德，我们的信用才能让客户感受到寿险的好处。中国的寿险跟国外比尤为艰难，不是中国人没有保险意识，是中国人没有得到保险的好处，没有体会到保险带给我们的美好人生，所以只能靠我们用自己的信用，自己的道德去打动、去牵引、去感染我们的客户。
关于道德方面，最近我做了一些事情。从前年开始，我就在我的遗嘱里面留下了为客户终身服务的基金，这是跟北京的赵小东会长一起的一种做法。我们在身后都留下了为客户终身服务的钱。
我可能明天就离开这个世界，但我的客户他们还要有自己美好的一生，那我必须在我的身后，做到让我们每一个客户，让我的服务能陪伴他们终身。这才叫终身服务，所以我在我的身故受益金里面留下了三百万给客户。
我自己买的保险非常多，保额已经达到了一千四百万。最近我又在我的团队建立了终身服务基金，去年我还以客户的名义在湖北的武丰建立了一所平安思源中学，也是感谢我的公司平安，感谢我所有的客户。让客户知道蹇宏是一个有信用的人，让客户知道蹇宏的团队、蹇宏这个人不是只懂得为自己嫌钱的人。
当这样的人，这样的一个团队，这样的一支队伍出现在客户的面前的时候，他们没有理由不相信人寿保险会带给他们美好的东西，他们没有理由不相信人寿保险可以去规划美好的将来。
其实我很少去买商品，而是经常去跟客户讲我的人生梦想，我说我将来最大的一个梦想就是在海南岛建一所养老院。
客户问为什么呢，我说我得规划自己的终身呀，将来我老的时候，可能儿子都不在我的身边，那时候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一块，每天谁也不用担心别的事情，早晨开早会，晚上开舞会，中午跟幼儿园联欢，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的东西向客户展现，但这种展现必须以道德和信用来做一个牵引。
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接下来我要讲的第二点是专业技术的支撑。
光有道德信用的牵引，你可以成为一个合格的优秀的业务员，但要想把他做大，成就一番事业，必须要有专业技术的支撑。我最近越来越感觉到专业技术的重要性。
我们现在这个社会需要的医生而不是药剂师。当我们拎着药箱问客户你需不需要这种药，很多人知道你是卖药的都不会要。但如果有一个人说，蹇宏我看你脸色不太好看，我一定会问他，你看我吃点什么药？所以我讲这个社会需要的是医生而不是药剂师。
我去年开始用几个比较专业的销售方法，取得了不小的进步。这里用两个案例来跟大家分享。我去年用的一句最典型的话就是，"其实买保险是可以不用钱的"。
所有客户不买保险最主要的原因就是不愿意掏钱。假如你找到一种可以不掏钱买保险的方法，他一定会买。
我这套方法每次演讲让不是做保险的人上台都可以马上促成，很简单，我每次在深圳都告诉我所有的客户，买保险其实是可以不用钱的，只要你在银行有存款，就可以买到保险。不用花你一分钱，也不用把钱转到保险公司，只要你拥有银行存款。
很多人说那怎么可能呢？你一定在骗我。我说没有，假如你在银行有十万块存款的话，那我告诉你只要把十万块活期存款转为定期，那么你每年就可能拥有一千多元的利息差，这些钱可以买到平安最高档次的住院费用保险1033，那你全年的住院费用保险全有了。
客户可能会说，我做活期存款是因为我要随时用钱的，我说你放心我可以把你的存单做一个组合，把你十万元的存款分成四份，一万一张，二万一张，三万一张，四万一张，用几万取几万。随便怎样都能保证你剩余的钱的利息不受损失。
那客户跟我说我要取一千块钱呢？我说也没有问题，你把四万那张单子分为一万加三万两张，再把一万分成一千，二千，三千，四千。我可以保证从取1000到取99000块钱，剩下的钱的利息都不受损失。
这样很多客户都觉得我确实是在替他节省，因为我是帮他找出了保费，而不是让他掏保费。所以我们只要让客户改变他的理财方式，就能够得到我们的保费，替客户安排他的将来。
再比如，我问炒股的人九万八千块钱与十万块钱炒股有没有区别，几乎所有的股民都说在投资收益率上没有太大的区别，那我说你为什么不愿意拿出两千块钱来买保险呢？很简单炒股票不在于拿98000还是拿100000，因为根本没有什么区别，最根本的在于什么时候进入，什么时候抛出，选择买什么样的股票。
所以，我想通过一些理财的方法，让客户觉得我们确实在帮他。另外我们常遇到客户讲，我要过一段时间再考虑。针对这种情况我又发明了另外一种销售方法。有一次我到一个客户家，他说蹇宏你送给我的计划我看过了，但我想过一段时间再说。我说对，买保险确实要慎重，因为一买就是几十年的事。
但是我一句话把他吓住了，我说保险不是什么时候都适合买的，有些时候是不能买保险的。客户一听很奇怪，我怎么没有听人说过什么时候不能买保险？
我说当然了，比如你的生日是十月份，那么你十一、十二月份不要买保险，因为过了你的生日你的保费每年就要多交几百块钱，二十年下来你要多交一两万，还不算利息损失。
十月份不要买保险，国庆假期要带小孩去旅游需要用钱，七、八月不要买保险，暑期小孩要参加各种培训，别人家小孩有的我们的小孩也要有。三月、九月不要买保险，因为小孩开学需要交学费；一月份不要买保险，因为要准备过春节，准备压岁钱。
客户问那什么时候买？我说就现在，二月份。客户太太很高兴，说你看人家蹇宏做保险多专业，别的业务员跑到这里来恨不得让我马上买。我说我也是让你现在买呀，她说那不一样，你起码让我知道了什么时候不该买保险。
后来其他业务员讲，照你这么说我们三月份，九月份都不要做了，因为人家要交学费。那你三月、九月怎么做保险？假如我到客户那里，我同样说三月、九月不适合买保险，最后客户也会问我什么时候买保险，我会说：就现在！客户问你不是说三月、九月不要买保险的吗？
我说你放心好了，我之所以不让你买是因为担心你每年这个时候又要交保费又要交学费，压力会很大，我也知道你现在交保费没有什么问题，主要担心将来嘛！买保险最大的风险就是将来交不起保费。
不过你放心根据保险法和投保规则的规定，续期保费的交付有两个月的宽限期，所以现在我帮你办了，以后每一年我会根据宽限期安排你在四月份交保费，所以将来也没有问题。
所以我觉得我们应该在展业过程中，琢磨一些专业的，让客户觉得我们在帮他的东西。我们一定要替客户考虑，他拿出这点保费来，他的现金流量就会不平衡，所以我们一定要合理安排他们的现金流量，只有平衡了客户的现金流，客户才会觉得我们在帮他。
其实客户每个月都有买保险的理由，也有不买保险的理由，但是站在我们专业的角度，我们都能找到他买或不买的理由，我们只需帮他合理安排他的现金流就可找到促成的机会。这是去年我用的比较多的两个行销案例。
后来，去年下半年开始带团队后，我又发现一个新问题。因为有很多新人，新人展业最大的问题不是找不到客户，而在于找到了客户不知道怎么讲。讲出来客户听不懂，客户讲出来不知道怎么回答。
我就讲你带着笔记本去，管他讲什么你都记下来，因为你讲什么客户都不认同，因为你不专业嘛，所以你就拿笔记本记下来。客户问以后通货膨胀怎么办呢？你就记客户担心通货膨胀。客户问以后交不起保费怎么办，你就再记客户担心交不起保费。
最后你可以说，因为时间的关系，今天你提出的问题我不便一一解答，下次我会在计划书里对你今天的问题一一解答。下次你只要把其中三个主要问题放在计划书里，客户就已经满意了。但是我们仍然会遇到各种各样的难以回答的问题，于是我在想，为什么呢？最根本的原因在于，我们是被动的。
客户提出问题，我们解决问题。我们变得非常被动。所以现在我开始变被动为主动，我主动提出问题，主动解决问题。让客户连问问题的时间都没有。
我现在展业不带包。第一次去带个大包，客户的压力很大。他老以为我从包里掏出东西来他就得交保费。所以我每次去就带个笔记本。我说你别担心我来给你买保险，我来就是了解几个问题，好给你设计一个详细的计划。我跟客户只谈三个问题，第一，你有没有社保？
我为什么要问这个，因为经常有客户说我已经有社保了，不用买保险了。跟他解释社保、商业保险，越解释越糊涂，对社保也不一定专业。所以与其这样还不如不讲。
所以客户说有社保的时候，我告诉他有社保的人买保险跟没社保的人买保险是不一样的。假如你有社保，那有的保险就不用买了，其码基本的保障有了，再买就重叠了。我问你就是要为你设计一个除开社保之外的计划，是对社保的一个补充。
第二，我会问他，你最近有没有什么重大的财务安排。为什么问这个呢，因为客户经常会讲，我要供房、我要买车，买保险搞得自己压力更大了。我说我问这些就是怕打乱你的财务安排，你告诉我这些后，我设计的计划就是保证你供房供车不被中断。
所以我提出来的每一个问题都设计好了答案，根本不怕他回答任何问题，全是我在占主动。供房、买车有针对供房买车的保险，不供房买车有另外的计划，客户会感觉你在为他着想。
第三，买什么保险，怎么买保险这是我的专业，你不用担心。现在你只需要告诉我，或我们两个一起商定，你一年或半年拿多少钱出来不会感觉有压力。就是说我只需要跟客户谈一个保费，剩下的不用谈。因为客户不懂保险，所以才需要我们，假如他懂保险我们就没办法做保险了。
所以我们不能跟他商量你吃什么药，你必须告诉他你就得吃这个药。这是你的专业，我是医生你就得听我的。所以在客户面前一定要非常强势，你越不强势，客户越怀疑你。你越强势，客户反而觉得你不是一个想拿了保费就走的人。
所以通过这些案例，通过三个提问，让我感觉到专业对销售的支撑。我在我的团队里也进行了专业方面的训练，让我的新人马上能够应付市场，让他不需要回答问题，他只要提问题或者记问题。这样的话就可以让客户得到他们想要的答案。
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第三点我要讲的就是差异化的经营。
最近马总提出来平安要进行差异化经营，这个观点所有人都会赞同。因为寿险营销的竞争就是创新的竞争、品牌的竞争。什么是差异化，就是跟别人不一样。我做寿险这么多年，很多事情同业都不知道该怎么做。而且我发现，当我创新的时候，别人不可能百分之百摩仿。
当你的创新为1时，别人摩仿最多只能是0.9。当你做两项创新，别人的摩仿就
是0.9*0.9，就是0.81，当你做了四项创新时，别人的摩仿只能是0.65。当你创新到八项时，别人的摩仿连一半都达不到。
所以平安公司不断创新，别的公司也很难跟上。对我们团队，我们个人来讲也需要不断创新。这两年我一直对自己有个强行规划，每年必须有两项全国第一。去年我和我的团队有两项事情，一是建立了客户终身服务基金，一个是为我的团队聘请了律师事务所，专门为我的客户提供法律咨询服务。
今年开始，我又提出来做保单托管。因为我的有些客户不愿意把保单拿走，他说蹇宏就放在你那儿。我想干脆开办一个保单托管的业务，我来帮客户保管保单，所有的事情我来帮你搞定。
那最近在跟产险、证券进行一些合作，因为他们都有一些市场，寿险一定可以切入进去。无论个人还是团队，都是在做生意。那我们一定要明白你的销售渠道在哪里，你的分销渠道在哪里，你去哪里找市场。我们必须不断地动脑筋去想，把我们的分销渠道和市场找到。
不断创新，不断做很多超出客户预期之外的服务和专业行销，客户预期之内的只能嫌平均利润，只有客户预期之外的，才能嫌超额利润或垄断利润，或者叫创新利润。
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最后谈一点，就是再攀高峰。
今天看到很多主管上台来，我产生了另外一种想法：今年是我最后一次以个人身份来参加平安高峰会议，我现在可以发誓，将来每一次参加高峰会议都会以团队主管的身份和优秀营业部经理的身份。
一个人在创造一种价值的时候同时也在毁灭一种价值。也许我为平安的人个营销做出了一点点的贡献，但是我也知道我在毁灭另一种价值。很多机构老总跟我讲，蹇宏你不做组织，搞得很多业务员跟你学。我说完了，这样下去我将成为平安的千古罪人。
所以从去年开始，我在现在的领导赵总支持下，也在我原来的领导丁总的鼓励下，他们讲蹇宏你做组织，我们都会尽最大的力量帮助你。所以从去年开始筹建自己的团队。因为在当今的寿险营销竞争中一个人的力量绝对是微不足道的。
平安有很多优秀的营业部经理，东边有最优秀的陆峥嵘经理，西边有平安长青树刘宝辉经理，南边有我非常好的朋友丁庆年经理，北边有我最羡慕的、最大的刘长宏经理。在平安其实有很多比我创造价值更大、更多的人，我会虚心向他们学习。
其实做组织真的很幸福，躺在床上都有人帮你做事情，当你生病的时候你还可以嫌钱。我觉得我这样一个人，每次上台的机会最多，下台的机会越大，摔下去的可能性越大。
最近的我助手帮我总结出十六条可能"死掉"的场面，他说蹇宏你一直这样做下去，可能出现十六种恐怖的场面，你会死得鲜血淋漓。只有一种可能不会死掉，只有一种可能创造永恒价值，那就是团队，那就是组织发展。
因为我们不是在做个人的事情，我们做的是一项事业。一项事业只有用团队的力量、用公司的力量、用行业的力量，才能让我们的事业做得更大、更辉煌。
所以今天当着各位领导的面，我承诺我愿意在组织方面再一次的二次创业，从零开始，虚心地向今天上台来的各位主管学习。我绝对会用三年的时间，把自己的团队建成全国金融系统最具道德、最讲信用、最专业、最富有的团队，以此来报答平安、报答客户、报答寿险事业改变了我的人生，改变了我的命运。请大家来监督我。
时间一晃就过去了，明年我们将在绿星号游轮上相见。我想我个人做为会长，只是一次临时的过客而已，只有高峰是永恒的，只有平安是永远的。
最后感谢所有参会的各位，感谢各位领导，感谢所有关心和支持我的人，让我有机会在台上吐露我的心声，有机会宣告我的目标，有机会和我们所有的业务员一道，为平安的事业、为把民族保险业、为把中国保险业做到一个新的境界，做到一个新的台阶，贡献自己微不足道的力量。
蹇宏简介：1998年获得参加98年度世界华人寿险大会资格，并且获得美国MDRT 会员资格。1999年全平安系统个人寿险业务排名第一，2000年10月，作为中国大陆第一位MDRT（美国百万园桌会议）顶尖会员，前往美国内华达州拉斯维加斯参加MDRT顶件级会员（TOT）年会。
蹇宏：如果热爱就不会觉得累
销售的技巧在我看来并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热不热爱。很多人问我，你每天工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务，你累不累？
这时我就要反问一句：你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，喜欢。
同样，对推销，你是不是把它当作一项事业，当作一个你喜欢的东西。当你把推销当作一项工作的时候，可能就会觉得很艰难。
做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。同样的，销售难不难，难。销售保险可能比销售证券还难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。比这更难的事是向和尚推销梳子。最厉害的，是把死亡推销出去（比如某些邪教）。
推销可以达到一种至高无上的境界，这种境界就是你坐在那儿不动，主动有人来问你。一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。
我个人不太赞成过多地强调推销的技巧，因为这样一来就成了每天去搞定客户。讲再多的技巧，要掌握一个大的原则，那就是站在客户的角度去想：我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。
蹇宏 赢在沟通—拒绝处理100问
蹇宏简介 ?出生日期：1963年 ?籍贯：贵州省遵义 ?1980年进入武汉大学经济系学习； ?1984年，毕业后分配到贵州省计委，工作期间参与了贵州省计划管理干部学 院筹建的工作； ?1986年，回武汉大学金融保险系读代培研究生 ?1987年11月自愿放弃学业赴海南。在海南期间，先后从事过酒店、、进出口、 矿产业、房地产等管理工作； ?1997年7月来深圳，同年8月加入保险公司； ?1998年获得参加98年度“世界华人寿险大会”资格，并获得“MDRT（美国百 万圆桌会议）会员”资格； ?在1998年度深圳市金融系统创建“青年文明号”活动中，成绩突出，荣获“青 年岗位能手”称号； ?中国大陆第一位MDRT（美国百万圆桌会议）顶尖会员，并在99、2000、2001、 2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格； ?2002年6月28日在北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星”评选活动 中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一； ?2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席,被业界人士称为“中 国保险营销第一人”； ?2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司，现任北京、深圳两地总监； ?中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员； ?中国大陆第一位创办个人客户服务刊物的业务员； ?蹇宏人生格言：成功是成功的桎梏，创新是创新的障碍！
前言 “拒绝是人寿保险销售的开始”，我们很多人都知道，以为不科学，以为它只是一句鼓舞士气的话。我们心灵里面有一种什么样的支撑？对于拒绝问题我们抱一种什么样的态度？我们在面对拒绝是觉得天昏地暗，觉得这张单又要跑掉了，这个月完不成任务了；每次开完早会就觉得工作压力太大，这个月还是挂零。这个月只是代表我们没有找到要找的客户，或者说我们找到客户但没有解决他的问题，并不代表我们没有工作，我们是不是要检讨工作方法，我们的思路对不对。我们在研究拒绝问题的时候，结果发现很多的问题不是问题，其实营销是研究心理学的问题，因为销售的对象是客户，研究的是客户的感受，而不是我们自己的感受，但是很多人恰恰相反，多数人很在乎自己的感受，整天在欣喜、郁闷、困惑交织的情绪中度过，很少有人知道客户也有自己的喜怒哀乐，因此我们学习拒绝问题处理话术时，不要死记硬背，因为同样的话术不一定适合所有的业务伙伴和客户，我们要思考客户拒绝问题产生的背景，站在对方的立场，顾及和尊重客户的感受，真正领会营销思路，改变我们的营销思维，提升专业知识，提高应变能力，拒绝问题处理不是简单的回答问题，所以我们要研究拒绝的背景，厘清拒绝的思路，最后再做问题处理，逐渐掌握拒绝问题处理的规律。 对拒绝问题的处理，首先是认同，而不是反对对方的问题，或者是再拒绝再处理，我们对客户提出的每一个问题，都当成是他的需求点、他的购买点、或者是他的困惑点，我们既要顾及客户的感受，又要解决了他的困惑和疑问，尽管不一定成交，至少让他又朝购买走近了一步，我们处理拒绝问题的目的是把客户朝购买方向引导，而不是争论问题的对错，讨论这个问题是真问题还是假问题，我们把这些问题都当成是妨碍他购买保险的困惑点，我们应该分析，今天客户提出这个问题，可能是拒绝、也可能是拖延，认清这个问题的背景，如果是真的不想买，我们应学会放弃。如果只是时机不成熟，下不了决心，我们要有长期经营的耐心，不能轻言放弃，否则每个准客户只要这样说，我们就很难把保险卖出去，拒绝问题的处理实际上是和客户产生交流的一个机会，最怕的是客户不说话，最理想的客户是他不断的给你提问题，这时你就可以表现你的专业，体贴对方的感受，体现你对对方价值观、理念、专业等很多东西的认同，所以客户提出问题以后，我们首先认同他提出这个问题的合理性，而不是置疑他提出问题的不专业和不合理性，我们认为所有问题都
(名人语录)40句名人经典语录
40句名人经典语录 1、余秋雨：我们感觉走到了尽头，其实只是心走到了尽头。再深的绝望，都是一个过程，总有结束的时候，回避始终不是办法。鼓起勇气昂然向前，或许机遇就在下一秒。几米说过，我总是在最深的绝望里，看见最美的风景。 2、莫言：即使世界遗忘了你，也总会有那么几个人在你生命的伊始之日，道一声：生日快乐! 3、李彦宏：成功者一定是用自己的梦想去点燃别人的梦想，是时刻播种梦想的人。 4、张小娴：爱，从来就是一件千回百转的事。不曾被离弃，不曾受伤害，怎懂得爱人? 5、饶雪漫：这个世界欺骗了我，我必须给与还击，我不会放掉任何一丁点儿属于我的幸福，哪怕付出的代价是从此坠入地狱，我也在所不惜。 6、毛泽东：在战略上要藐视敌人，在战术上要重视敌人! 7、亦舒：无论怎么样，一个人借故堕落总是不值得原谅的，越是没有人爱，越要爱自己。 8、玄漪：能够说出的委屈，便不算委屈;能够抢走的爱人，便不算爱人。
9、张爱玲：爱情本来并不复杂，来来去去不过三个字，不是我爱你、我恨你，便是算了吧、你好吗、对不起。 10、周立波：学会这些：1.别人持才自傲，你却虚怀若谷。2.别人卖弄口才。你却多思慎言。3.别人拼命外显，你却韬光养晦。4.别人你斗我争，你却远离是非。5.别人直来直去，你却融方于圆。6.别人争破头颅，你却以退为进。7.别人拿放不起，你却能屈能伸。8.别人趾高气扬，你却不显不炫。低调：是态度，也是智慧! 11、李彦宏：我们必须时刻提醒自己，身处这样一个不确定的年代，我们仍然是一家心中有着远大理想的——小公司。 12、毕淑敏：一个人可以受过教育，但他依然是没有教养的。就像一个人可以不停地吃东西，但他的肠胃不吸收，竹篮打水一场空，还是骨瘦如柴。——毕淑敏，《教养的证据》 13、史铁生：微笑着，去唱生活的歌谣。不要抱怨生活给予了太多的磨难，不必抱怨生命中有太多的曲折。大海如果失去了巨浪的翻滚，就会失去雄浑，沙漠如果失去了飞沙的狂舞，就会失去壮观，人生如果仅去求得两点一线的一帆风顺，生命也就失去了存在的魅力。 14、周国平：使沙漠显得美丽的，是它在什么地方藏着的一口水井，由于心中藏着永不枯竭的爱的源泉，最荒凉的沙漠也化作了美丽的风景。 15、几米：当你喜欢我的时候，我不喜欢你，当你爱上我的时候，我喜欢上你，当你离开我的时候，我却爱上你，是你走得太快，还是我跟不上你
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【展业技巧】顶尖高手的销售话术为什么我们辛辛苦苦做十年，不如刘朝霞做一年？ 为什么我们辛辛苦苦做十单， 不如赵晓东做一单？ 因为我们的方法不对！ 成功最快速方法就是拷贝成功！ 您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛 原一平、柴田禾子…… 等高手的展业秘籍 1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？ 当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？ 遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生—— 假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？ 他说：爱怎么办就怎么办！ （好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？ 他说：凭什么我替他掏呀？请问您好为什么要说这句话？您给他出了10万块钱，我说：好，既然您不替他掏这这个主意又不为他负这个责任，您到底是何居心呀？！听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。小雨伞成交法2、这是前中国人寿第一名王京涛的话术。 王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件—— 王：什么条件？ 客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。 王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。 王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。 有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？ 王：谁说我没打伞，这不是我的伞嘛——说着，就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。 客户一看，哈哈大笑：京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这么大的雨，这么一把
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精选陈安之经典语录大全 导读：本文是关于精选陈安之经典语录大全的文章，如果觉得很不错，欢迎点评和分享！ 1、问题永远在自己身上。 2、推销的成败与事前的准备成正比。 3、你的自信也会影响你的顾客。 4、要不断的请教成功者，学习他们成功的方法。 5、树立准确的价值观，过全方位平衡式成功的人生。 6、不管你做什么事，一定要快乐！一定要享受其过程！ 7、没有得到我要的，即将得到更好的。 8、凡事要求品质，做事的品质决定了你的成就。 9、我是最棒的！我是最好的！我是最优秀的！我喜欢我自己！ 10、不露痕迹的把产品卖出去，是销售点最高境地。 11、书本也是好老师，活用才能成功。 12、一定要做梦想板，把梦想板贴在右上方。 13、要让事情改变，先改变自己；要让事情变得更好，先让自己变得更好。 14、相信教练的话一定有道理。 15、对你所从事的行业要无所不知。 16、百分之一百地相信自己所推广的产品。 17、练习时厉害，比赛时就厉害。
18、时间管理就是懂得学习成功者的经验。 19、推销自己比推销产品更重要。 20、延迟不等于拒绝。 21、一定要向成功的人学习，尤其是世界级的成功人士。 22、客户买的永远是一种情绪，一种气氛。 23、假如现在已经到达最差的状况，剩下的就只有好起来了。 24、销售就是贩卖情绪。 25、要成功，先发疯，头脑简单向前冲。 26、不断地销售、销售再销售。 27、我的存款不断地增加，成功实在是一件非常轻易的事情。 28、自信心来源于知识、经验、计划和预备。 29、做自己喜欢做的事，然后把它做到最好！ 30、我的服务永远是同行业中最好的一位。 31、领导力不是训练人，是选对人。 32、不断建立自己的知识基础！ 33、新态度创造记录。 34、做事先做人小企业做事大事业做人。 35、我很乐意接受更多的财富和更大的成就。 36、一定要比你竞争对手更努力。 37、行动才能成功，教练改变人生。 38、成功者“热爱痛苦”，把吃苦当作吃补。 39、没有失败，只有暂时停止成功。
蹇宏经典解除拒绝话术
太棒了，不过要背下来，否则你不是优秀的业务员！ 1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样 ——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。 2、我现在很健康，不需要保险。 ——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。 3、我要和太太商量一下 ——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。 4、保险公司倒闭怎么办 ——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？——53年。 你知道有多少人在我们公司投保吗？——6亿人次。 我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对） 5、有钱愿意存银行 ——你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？ 6、我有神灵保佑不需要保险。 ——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。（以玩笑口气相对） 7、我等外国公司进来 ——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。 假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。 在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？ 8、医疗险推销话术 ——人总是会老的对吗？—〉人老后总是会死对吗？—〉通常人死前总有生病的对吗？—〉 生病就要治疗对吗？—〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？ 9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。
李开复经典语录语句
李开复经典语录语句 导读：经典语录李开复经典语录语句 1、不要被信条所惑，盲从信条是活在别人的生活里。不要让任何人的意见淹没了你内在的心声。 2、做最好的领导，让员工做有兴趣的事。 3、我想，我会一直保持激情直到我死的那天，人生追逐的就是自己的理想，自己的兴趣，自己的快乐，过自己想过的，所以我来到Google。 4、在信息时代，一个很优秀的人的生产量会超过一个普通的人，所以我们要爱惜每一个人，给每个人很好的环境以发挥他的潜力，这些方面是一些很普遍的对人才的认可。 5、自信是自觉而非自傲。用毅力、勇气，从成功里获得自信，从失败里增加自觉。 6、天赋就是兴趣，兴趣就是天赋。 7、母亲就像打造一块璞玉一样，精心地打磨和教育我，是她教
会了我什么是严谨和务实，什么是品行和礼仪，什么是快乐和温暖，什么是忠孝和诚信。 8、要走上成功之路，你应该有自己的理想，明了自己的兴趣，知道自己希望成为什么样的人。如果不清楚，就要去寻找。找寻最好的方式就是多尝试，多学习，而大学是最好的尝试的地方。 9、我想，我会一直保持激情直到我死的那天，人生追逐的就是自己的理想，自己的兴趣，自己的快乐，过自己想过的。 10、你必须把那些浮如飘絮的思绪，渐渐转化为清晰的思路和简单的文字。华丽和漂浮都不易长久，你要知道，给予文字阅读快感不够的，内容、思想、境界、灵魂、精神和智慧，这些才重要。 11、每个人都要有工作和私生活的平衡，过于努力的工作，把自己累坏了，把家庭关系弄坏了，这是非常不值得的。如果公司需要的话，我都会很好地工作。 12、那一刻，母亲脸上掩饰不住的兴奋和自豪，即使再过几十年，我也不会忘记，我那时才知道，自己一丁点儿的成功就可以让母亲那么的骄傲。
名人经典语录励志_激励人心的名言
名人经典语录励志_激励人心的名言 名人经典语录励志精选 1. 饶雪漫：这个世界欺骗了我，我必须给与还击，我不会放掉任何一丁点儿属于我 的幸福，哪怕付出的代价是从此坠入地狱，我也在所不惜。 2. 毛泽东：在战略上要藐视敌人，在战术上要重视敌人! 3. 亦舒：无论怎么样，一个人借故堕落总是不值得原谅的，越是没有人爱，越要爱 自己。 4. 玄漪：能够说出的委屈，便不算委屈;能够抢走的爱人，便不算爱人。 5. 李彦宏：成功者一定是用自己的梦想去点燃别人的梦想，是时刻播种梦想的人。 6. 张小娴：爱，从来就是一件千回百转的事。不曾被离弃，不曾受伤害，怎懂得爱人? 7. 史铁生：微笑着，去唱生活的歌谣。不要抱怨生活给予了太多的磨难，不必抱怨 生命中有太多的曲折。大海如果失去了巨浪的翻滚，就会失去雄浑，沙漠如果失去了飞沙 的狂舞，就会失去壮观，人生如果仅去求得两点一线的一帆风顺，生命也就失去了存在的 魅力。 8. 周国平：不曾用自己的脚在路上踩下脚印的人，不会找到一条真正属于自己的路。 9. 三毛：一个朋友很好，两个朋友就多了一点，三个朋友就未免太多了。知音，能 有一个已经很好了，不必太多，如果实在没有，还有自己，好好对待自己，跟自己相处， 也是一个朋友… 10. 张爱玲：爱情本来并不复杂，来来去去不过三个字，不是我爱你、我恨你，便是 算了吧、你好吗、对不起。 11. 周立波：学会这些：.别人持才自傲，你却虚怀若谷。.别人卖弄口才。你却多思 慎言。.别人拼命外显，你却韬光养晦。.别人你斗我争，你却远离是非。.别人直来直去，你却融方于圆。.别人争破头颅，你却以退为进。.别人拿放不起，你却能屈能伸。.别人 趾高气扬，你却不显不炫。低调：是态度，也是智慧! 12. 李彦宏：我们必须时刻提醒自己，身处这样一个不确定的年代，我们仍然是一家 心中有着远大理想的——小公司。
李彦宏复旦大学经典演讲
李彦宏复旦大学经典演讲 这是一篇由网络搜集整理的关于李彦宏复旦大学经典演讲的文档，希望对你能有帮助。 在大学里头我觉得自己获得的最重要的一种能力是独立思考。北大跟复旦一样，也是综合性大学，什么人都有，所以你见的人多了，不同的思想、理念多了，你慢慢会变得不会轻信某种东西，你会有自己的想法。所以我觉得大学对我来说不是说我要选什么、不选什么，而是我能够看到很多事情的发生，这样就锻炼了一种独立思考的能力。 你刚上大一，现在需要开始考虑，未来四年怎么过，这是最重要的。尤其是文科生，就是要博览群书，跟各种各样的人打交道。读书比较容易一点，但是跟各种各样的人打交道，需要自己做出努力，包括听这种讲座，包括实际接触到一些人。每个人身上都有很闪光的地方，你多接触，想办法捕捉他闪光的东西，慢慢消化成自己的东西，这样你会使自己在未来的道路上成功的概率更大。 今天有人会选择创业，有人会选择读研，有人选择出国，有人选择考公务员。各种各样的道路都是存在的，但是哪一条道路是适合你的，每个人情况都不一样。所以我特别强调一个大学生在大学期间最重要的是锻炼自己独立思考的能力。我认为我在大学锻炼的这种能力，让我后来到美国，面临选择的时候，做了合适我的选择。比如说放弃博士学位到华尔街，从华尔街再到硅谷，再回到中国。每一个时机我都觉得这一步对我来说是最合适的，是正确的。 成功的创业者，是真的有理想有信念 有时候我讲自己经历的时候，我觉得也许是我跟别人不一样。但是当我跟
很多创业者、尤其是成功的创业者进行交流之后，我发现追求理想这件事其实是有共性的。你跟那些没有创过业的人说理想，他会说“别吹了，好像把自己说得很高尚，你肯定是为了挣钱。” 但是你真的去问那些做成事的人是不是相信理想，他真的相信。因为任何一个创业者都会在中间遇到挫折、遇到失败、遇到困难，遇到让你觉得再也走不下去的时候。而那些仅仅是为了钱而创业的人，在遇到这样情况的时候很容易放弃，很容易改变，会说也许这条路是错的，我去干别的吧，我去给别人打工，我去做一个更容易挣钱的事，他其实是放弃了过这个坎儿的一个机会。可是很多时候，你只有过了无数的坎儿之后才能见到成功。 所以我看到的成功的创业者，是真的有理想、有信念，他觉得不管有多少人相信，反正我是信了，我信了就一直做下去，绝大多是人都是这样的。 创业者要在为社会创造价值中寻找机会 百度做了一件事情，就是希望大家在查询信息的时候能够足够方便、足够平等。但是这个社会还有不平等的事情，如果我们从一个比较正面的.角度来看这个问题，这就给我们带来了机会。如果你能够把不平等变得更加平等，你就给更多的人创造了机会，你给更多的人创造机会，你就给这个社会带来了价值，如果你用这个去创业你就成功了。所以不平等现象是正常的，而且会给你带来很多机会。 我看到不对的就觉得这是机会，如果我们做出些努力，能改变它，那么它就变得更加正确了。比如现在百度做O2O和百度糯米，我说要砸200亿去做，很多人不理解，但是它确实会让整个社会运营效率变得更高。例如电影院，目前的电影院上座率仅有15%，其实中国电影院绝大多数是新的，建了没几年，座位
企业家经典语录
企业家经典语录 导读：本文是关于企业家经典语录，希望能帮助到您！ 1、检验人的品质有一个最简单的标准，那就是看他工作时所具备的精神。工作是一个人人格的表现，是“真我”的外部写真。看到一个人所做的工作，就“如见其人”了。 2、用耐心把冷板凳坐热。——冷板凳都坐过了，还有什么好怕的呢 3、不要有“怀才不遇”的想法。——怀才不遇多半是自己造成的 4、被炒鱿鱼就是上天告诉你：要么你选错了工作，要么你选错了老板。 5、风景不转时，我们的心境便得转，否则人很容易困在死胡同里。 6、今天的成就并不能保证明日的成功。这次成功不能带给你下次成功的经验，只带给你无知与胆怯。 7、生活是痛苦的，比想象中还要痛苦;生活是快乐的，比想象中还要快乐。——关键在于心灵的感受 8、深刻得说不出的痛苦可以称作一种洗礼、一种新生和进入一个新阶段的开始。——生活不怕破茧重生 9、人心是块田，种什么，长什么。在今天这个喧哗扰攘的世界中，你可能无力扭转世风，但你必须精心呵护心中那块绿地，少一点冷漠，少一点欲望，心田的土地应该是松软的、潮湿的…… 10、人生本短暂，为何还要栽培苦涩?守住一颗宁静的心吧!你会明白博大可以稀释忧愁，宁静能驱散困惑。 11、注意你的思想，它会变成你的言语;注意你的言语，它会变成你的行动;注意你的行动，它会变成你的习惯;注意你的习惯，它会变成你的性
格;注意你的性格，它会变成你的命运。 12、在生活这个令人费解的局面前，你最好保持足够的谦虚，尽管它不一定能够帮助你做出正确的决定，但至少可以防止你去犯过分明显的错误。 13、将诚实当成一门艺术，应加以很好的利用。——海星集团董事会主席荣海如是说。他认为诚实就像一个种在地下的萝卜，平时，你总要不断地付出各种代价——松土、浇水……到了收获的时候，你才发现它是如此肥美 14、改良社会最有效的方式就是提升自己。 15、商业道德是一种资产，而非负债。它可能会增加交易时间，但却减少了交易成本。 16、一个人如同时具有孔子提倡的爱心、孟子的正义、墨子的实践、韩非子的直面人生、老子的智、庄子的慧、荀子的自强，就一定能成为领袖。 17、正直。——美国年度十大流行语榜首词汇 18、我总是记得人家给了我什么，却不记得人家没给我什么。 19、也许善良无法使你在世俗的意义上获得更多，但它能给你良好的食欲、安稳的睡眠和如花的笑靥。 20、我曾经破产三次，但我不曾因此失眠过一分一秒。——成功缘于不惧怕失败 21、我常常说我是一个快乐的车夫。有人说，你是因为赚的钱多，所以快乐。我对他们说，他们正好错了，是因为我有快乐积极的心态，所以赚的钱多。——上海的哥臧勤因为善于规划工作，每月收入超过了8000元，为此，他被微软公司请去给员工们讲了一堂MBA课程，臧勤认为最重要的
展业技巧顶尖高手的销售话术
【展业技巧】顶尖高手的销售话术 为什么我们辛辛苦苦做十年， 不如刘朝霞做一年？ 为什么我们辛辛苦苦做十单， 不如赵晓东做一单？ 因为我们的方法不对！ 成功最快速方法就是拷贝成功！ 您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛 原一平、柴田禾子…… 等高手的展业秘籍 1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？ 当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？ 遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生一一 假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？ 他说：爱怎么办就怎么办！ （好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换 成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？ 他说：凭什么我替他掏呀？ 我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是何居心呀？！ 听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。 此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。
――这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。 2、小雨伞成交法 这是前中国人寿第一名王京涛的话术。 王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一 天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件一 王：什么条件？ 客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。 王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。 王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。 有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃” 一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦一一怎么下这么大雨也不打伞呢？ 王：谁说我没打伞，这不是我的伞嘛一一说着，就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的 小伞。 客户一看，哈哈大笑：京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这么大的雨，这么一把 小伞怎么挡得住呀？！ 王：我以为您不明白这个道理呢？原来您也知道伞太小不能挡大雨，可是您98元的 保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢？！ 客户一听，好哇，你小子是变着法的给我上课来了。 王：不是我给您上课，是您说的伞太小挡不了大雨，其实一一 我们买保险和买雨伞一样，都是为了人生路上遮风避雨。您98元的保险就相当于这把 小伞，您是个老板，风险比谁都大，您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢？！ 看到客户有些认同，王京涛就又说：我今天过来绝不是向您推销保险的，我只是想向您 展示一个事实：看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子，您觉得您的保险够吗？ 是不是需要换一把更大的伞？ 就这样，客户又加了一大笔保费，所以王京涛又被称为“淘金王”。 3、现金转移成交法
精选40句名人经典语录
精选40句名人经典语录 2017-03-121、余秋雨：我们感觉走到了尽头，其实只是心走到了尽头。 再深的绝望，都是一个过程，总有结束的时候，回避始终不是办法。 鼓起勇气昂然向前，或许机遇就在下一秒。 几米说过，我总是在最深的绝望里，看见最美的风景。 2、莫言：即使世界遗忘了你，也总会有那么几个人在你生命的伊始之日，道一声：生日快乐! 3、李彦宏：成功者一定是用自己的梦想去点燃别人的梦想，是时刻播种梦想的人。 4、张小娴：爱，从来就是一件千回百转的事。 不曾被离弃，不曾受伤害，怎懂得爱人?5、饶雪漫：这个世界欺骗了我，我必须给与还击，我不会放掉任何一丁点儿属于我的幸福，哪怕付出的代价是从此坠入地狱，我也在所不惜。 6、毛泽东：在战略上要藐视敌人，在战术上要重视敌人! 7、亦舒：无论怎么样，一个人借故堕落总是不值得原谅的，越是没有人爱，越要爱自己。 8、玄漪：能够说出的委屈，便不算委屈;能够抢走的爱人，便不算爱人。 9、张爱玲：爱情本来并不复杂，来来去去不过三个字，不是我爱你、我恨你，便是算了吧、你好吗、对不起。
10、周立波：学会这些：1.别人持才自傲，你却虚怀若谷。 2.别人卖弄口才。 你却多思慎言。 3.别人拼命外显，你却韬光养晦。 4.别人你斗我争，你却远离是非。 5.别人直来直去，你却融方于圆。 6.别人争破头颅，你却以退为进。 7.别人拿放不起，你却能屈能伸。 8.别人趾高气扬，你却不显不炫。 低调：是态度，也是智慧!11、李彦宏：我们必须时刻提醒自己，身处这样一个不确定的年代，我们仍然是一家心中有着远大理想的——小公司。 12、毕淑敏：一个人可以受过教育，但他依然是没有教养的。 就像一个人可以不停地吃东西，但他的肠胃不吸收，竹篮打水一场空，还是骨瘦如柴。 ——毕淑敏，《教养的证据》13、史铁生：微笑着，去唱生活的歌谣。 不要抱怨生活给予了太多的磨难，不必抱怨生命中有太多的曲折。 大海如果失去了巨浪的翻滚，就会失去雄浑，沙漠如果失去了飞沙的狂舞，就会失去壮观，人生如果仅去求得两点一线的一帆风顺，
商界名人语录
商界名人语录 导读：1、朋友这个书非常值得读，你可以读一辈子。——王志东 2、如果你不喜欢现在的工作，要么辞职不干，要么就闭嘴不言。看透的时候，勇于放弃。——马云 3、小胜凭智，大胜靠德。——牛根生 4、诚实是人生的命脉，是一切价值的根基，又是商业成功的秘诀，谁能信守不渝，就可以成功。——德莱塞 5、要把顾客的责备，当做"神佛的话"，不论是责备什么，都要欣然接受。——松下幸之助 6、地点的好坏，比商店的大小更重要;商品的好坏，又比地点的好坏更重要。——松下幸之助 7、发展企业与人生成长都像爬大山，找山寻路是种学习过程，从中学习笃定冷静，及如何从慌乱中找到生机。——王传福 8、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。——王安博士 9、永远不要跟别人比幸运，我从来没想过我比别人幸运，我也许比他们更有毅力，在最困难的时候，他们熬不住了，我可以多熬一秒钟、两秒钟。——马云 10、要成功，先发疯，头脑简单往前冲!——陈安之 11、钱不是目标，不是结果，也不是消费品，而是成就事业的
工具。——周成建 12、最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔?乔丹也需要队友来一起打比赛。——查尔斯?李 13、动作可以慢，但战略一定要正确，看准了再跟上去。——丁磊 14、用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。——彼得?杜拉克 15、今天会很残酷，明天会很残酷，后天会很美好，但大部分人会死在明天晚上。——马云 16、从无到有，是件快乐的事。而从有到无，同样是种快感。——牛根生 17、一个产品，抓眼球，揪耳朵，都不如暖人心。——牛根生 18、一个人什么时候最有满足感或者说幸福感，在梦想成真的时候。——王志东 19、商业模式就是一套和别人不同的做生意的方法，独特的商业模式才是企业最重要的核心竞争力。——王健林 20、用特长致富，用知识武装头脑。每个人都有知识和特长，乞丐也一样，只是你自己没发现而已。——比尔?盖茨 21、管理者的最基本能力：有效沟通。——L?威尔德 22、其实一直都高调这个曲子是很难听的，一定要有起落有节奏，有高潮有低潮。这样的话才有旋律。——王志东
保险建议书话术
保险建议书话术 篇一：平安福标准建议书讲解话术 平安福标准建议书讲解话术 1、张先生，根据您的需要，我为您量身定做了“平安福健康保障计划”，年交保费8383元。涵盖了身故、重疾、意外、豁免等方面的保险责任，下面我来为您详细讲解一下： 2、保单生效后，将立即为您提供20万元的疾病身故保障；若因意外导致身故，我们将额外提供30万元的意外身故保障； 3、保单生效之日起90天后，一但确诊初次发生合同约定的44种重大疾病之一（女性45种），我们将为您提供19万元重疾保障；若在90天等待期后先行发生合同约定的8种“特定轻度重疾”之一，我们将额外提供重疾基本保额的20%，也就是3.8万元，作为特定轻度重疾保障，给付之后不影响主险及重疾基本保额。 4、长期意外险保障至70周岁，若因意外身故，我们将提供30万元意外身故保障。同时，平安福主险也将提供20万元身故保障，合计50万；长期意外险使用的是保监会最新公布的残疾标准。若发生条款规定的意外伤残，我们依照《伤残评定标准》，按意外险基本保额的一定比例（10%~100%）赔付。 5、若因公共交通意外或自驾车意外身故，我们将在赔付平安福主险及意外险基本保额的基础上，额外赔付一倍的交通意外/自驾车意外
身故特别保险金。 6、在缴费有效的每个保单年度内，意外伤害医疗保险都提供30000元的意外伤害医疗保障（在社保合理范围内，180天内实际支出超过100元的部分） 7、90天等待期结束后，若初次发生重大疾病，除获得重疾基本保额的赔付之外，还可以免交主险与重疾差额部分及保险期限超过一年的附加险保费，主险与重疾差额部分的保障依然有效，长期意外险仍可保至70周岁【1662=4440*(1-19/20)+1440】 8、总的来讲，这份计划性价比很高，每天23元，保障全面，终身拥有20万人身保障和19万重疾保障，意外险保到70岁，最高给付80万。如果一生平平安安，还可以吧身故保险金留给指定受益人。担任也可以在年老时，提取保单现金价值作为养老金。 篇二：保险顶尖话术 保险顶尖话术 为什么我们辛辛苦苦做十年， 不如刘朝霞做一年？ 为什么我们辛辛苦苦做十单， 不如赵晓东做一单？ 因为我们的方法不对！ 成功最快速方法就是拷贝成功！ 您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、 夏船、陈明利、吴学文、林裕盛
马云经典语录大全
马云经典语录大全 第一：创业启蒙 马云说：100个人创业，有95个人连怎么死的都不知道……残酷的市场面前，马云活了下来，成为创业者们梦想中的财富奇迹。可谁又能想到他成功背后的辛酸艰险毕竟市场不是乱世的江湖，创业不是侠客的游历。创业之路充满未知的险阻，您是否充分考虑过自己有足够的准备面对这一切了呢 马云语录： 做人、做事、做企业必须一贯。 建立自我、追求忘我。 做一份工作，做一份喜欢的工作就是很好的创业。 小公司的战略是两个词：活下来，挣钱。五年以后你还想创业，你再创业。 创业者书读得不多没关系，就怕不在社会上读书。 马云之“创业启蒙论” 创业者的品格将直接决定创业的成败，“成功创业者”必须具备的5大基本素质： 1、优秀的人格魅力 2、正确的做事原则 3、恒定的创业梦想 4、坚定的事业目标 5、保持做人、做事、做企业的一致原则与方向 第二：资本运作 创业时刻，一分钱就能逼死英雄好汉。创业者们似乎都跳脱不了资本的怪圈，当的是自己的老板，却是资本的奴隶，面对着事业刚刚起步，就被资本断奶，问题究竟在哪50万元的成本成就市值近百亿的互联网帝国，六分钟内融资8200万美元，马云的手中资本总是掌运自如，秘诀究竟在哪 马云语录： 最优秀的模式往往是最简单的东西。 很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。 赚钱模式越多越说明你没有模式。 记住，关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明。 这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。 一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西。 马云之“资本运作论” 1、资本不是凭关系，而是凭项目。只有成功的项目才具备投资的价值，才能吸引投资者的目光。 2、选择项目、制定项目的方法就是争取资本的方法。 3. 一个优秀的创业项目是做好而不是做大，更需要注重项目细节的可执行性。 第三：战略管理 创业如同建房，脑海中先有房子的形状，画下来形成图纸，按照图纸选址定位，施工建造，一砖一瓦，终于化为摩天大楼矗立在现实中。战略通常被创业者们理解为脑海中的雄伟图像，或图纸上的先进设计，却忽略了战略的本意——实战实用。 马云语录： 战略不能落实到结果和目标上面，都是空话。 蒙牛不是策划出来的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。 小企业有大的胸怀，大企业要讲细节的东西。 所有的创业者应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的。 关注对手是战略中很重要的一部分，但这并不意味着你会赢。 马云之“战略管理论” 1、战略≠结果：从战略到结果，企业需要落实执行每一个过程的细节，需要落实产品、质量、服务的管理机制，更需要踏实谨慎的态度。 2、关注对手≠发展自身：要关注对手更要发展自身，学习失败比学习成功更实用，战略初期要轻功利重发展
加速度,V—T图像
一．对加速度理解 1．加速度 (1)方向： (2)物理意义: 加速度a 也叫速度对时间的变化率． 2．对加速度概念的进一步理解 a ＝t vt －v0是用比值定义法定义的物理量，a 的大小与v t －v 0、t ______ (填“有关”或“无关”)． [思考] “速度(v )大”、“速度变化(v t －v 0)大”和“速度变化得快”的意义相同吗？物体的速度很大，加速度一定很大吗？物体的速度变化大，加速度一定很大吗？物体的速度变化快，加速度一定很大吗？ 二、加速度方向与速度方向的关系 加速度对运动的影响 (1)加速度的大小决定物体速度变化的快慢( ) ①加速度大表示物体速度变化得快； ②加速度小表示物体速度变化得慢． (2)加速度的方向与速度方向的关系决定物体是加速还是减速： 三、从v －t 图像看加速度 1．如图1所示是甲、乙两个质点的速度－时间图像，求出它们加速度的大小． 2．试说明v －t 图像中图线的“陡”和“缓”与加速度有什么关系？ 1．v －t 图像的斜率大小表示加速度大小 2．v －t 图像斜率的正、负表示加速度的方向． 3．由v －t 图像判断速度的变化 通过v －t 图像可直观判断速度的变化与加速度的正、负的关系．如图3所示． (1)在0～t 0时间内， (2)在t >t 0时间内， 一、对加速度的理解 例1 关于速度和加速度的关系，下列说法正确的是( ) A ．物体的速度越大，加速度也越大 B ．物体的速度为零时，加速度也为零 C ．物体速度的变化量越大，加速度越大 D ．物体速度变化越快，加速度越大 例2 雨滴从高空由静止下落，由于空气阻力作用，其加速度逐渐减小，直到变为零，在此过程中雨滴的运动情况是( ) A ．速度不断减小，加速度为零时，速度最小 B ．速度不断增大，加速度为零时，速度最大 C ．位移越来越小 D ．速度变化率越来越大 二、a ＝t vt －v0的应用
李彦宏经典语录全集
1、李彦宏语录 做自己喜欢做的事情;做自己擅长做的事情！——李彦宏 2、李彦宏语录 “百度精神里有一种叫做勇气，而我的妻子马东敏博士，则是这勇气的来源。她总能在关键时刻，冷静地提出最勇敢的建议。而事实证明，她的那些充满东方智慧的建议，将我引上了正确的道路。其实，我本质上并不是一个喜欢冒险开拓的人，而我的妻子是。在百度的冒险创业历程中，每一步都是她推着我向前走的。” 3、李彦宏语录 李彦宏在出国留学之前就已经确立的一个原则：不走康庄大道，我自己喜欢做什么要比别人怎么看我更重要。 4、李彦宏语录 “有风险的运动，有刺激的运动，会让人在胜利后获得极大的快乐享受。创业也是一项有风险的举动，我喜欢这种刺激。” 5、李彦宏语录 “我一直觉得打高尔夫的感觉就像在驾驭一样东西，对于一个企业的管理者来说，这一点是十分相通的。” 6、李彦宏语录 “生活与工作一样，一切都应该立足于实际”。随意的李彦宏说他绝对不会“摆阔”，他只穿舒适的休闲服，“虽说是名牌，但价格绝不会太高。” 7、李彦宏语录 李彦宏说：“太太对我影响非常大。她是个急性子，做出决定马上会行动，而我属于慢性子，考虑周到了才去做。我们的性格是互补的。我回国创业前在硅谷当工程师，觉得种种花草也挺开心。但我太太鼓励我去加入公司。而那时候我希望做得更大些，并由自己去控制方向。因此，回国创业是最合适的选择。但这对她是一种挑战，一般出国的女孩子都更喜欢国外的环境。但为了我的事业，她毅然回国支持我，这是很不容易的。” 8、李彦宏语录 “回国创业的海归中，离婚率是很高的。但是，现在我太太和孩子都回国了。”说到这儿，李彦宏笑了笑，清秀英俊的脸庞流露出无限温馨与幸福。9、李彦宏语录 “我在美国读书读了两年半的时候，我决心尽早地去做一些实际的事情，我意识到，让我比较有激情的事情并不是去搞懂那些很深奥的理论，而是去做技术推广工作，影响越来越多人的生活。” 10、李彦宏语录 “用技术改变生活，仍是我不变的信念。上市只是成功刚刚开始，真正的挑战还在后面。” 11、李彦宏语录 “不要问现在加入商战是否太晚，按照现在信息经济的发展速度，谁又能够承担不参战的责任呢？” 12、李彦宏语录
名人经典语录
名人经典语录 1、余秋雨：我们感觉走到了尽头，其实只是心走到了尽头。再深的绝望，都是一个过程，总有结束的时候，回避始终不是办法。鼓起勇气昂然向前，或许机遇就在下一秒。几米说过，我总是在最深的绝望里，看见最美的风景。 2、莫言：即使世界遗忘了你，也总会有那么几个人在你生命的伊始之日，道一声：生日快乐！ 3、李彦宏：成功者一定是用自己的梦想去点燃别人的梦想，是时刻播种梦想的人。 4、张小娴：爱，从来就是一件千回百转的事。不曾被离弃，不曾受伤害，怎懂得爱人？ 5、饶雪漫：这个世界欺骗了我，我必须给与还击，我不会放掉任何一丁点儿属于我的幸福，哪怕付出的代价是从此坠入地狱，我也在所不惜。 6、毛泽东：在战略上要藐视敌人，在战术上要重视敌人！ 7、亦舒：无论怎么样，一个人借故堕落总是不值得原谅的，越是没有人爱，越要爱自己。 8、玄漪：能够说出的委屈，便不算委屈；能够抢走的爱人，便不算爱人。 9、张爱玲：爱情本来并不复杂，来来去去不过三个字，不是我爱你、我恨你，便是算了吧、你好吗、对不起。 10、周立波：学会这些：1.别人持才自傲，你却虚怀若谷。2.别人卖弄口才。你却多思慎言。3.别人拼命外显，你却韬光养晦。4.别人你斗我争，你却远离是非。5.别人直来直去，你却融方于圆。6.别人争破头颅，你却以退为进。7.别人拿放不起，你却能屈能伸。8.别人趾高气扬，你却不显不炫。低调：是态度，也是智慧！ 11、李彦宏：我们必须时刻提醒自己，身处这样一个不确定的年代，我们仍然是一家心中有着远大理想的——小公司。 12、毕淑敏：一个人可以受过教育，但他依然是没有教养的。就像一个人可以不停地吃东西，但他的肠胃不吸收，竹篮打水一场空，还是骨瘦如柴。——毕淑敏，《教养的证据》
商业人士经典名言
商业人士经典名言 1、最终你相信什么就能成为什么。因为世界上最可怕的两个词，一个叫执着，一个叫认真。认真的人改变自己，执着的人改变命运。——江南春 2、一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。——美国企业家s·m·沃尔森 3、一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。——世界首富比尔·盖茨 4、用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。——著名管理学家彼得·杜拉克 5、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。——美籍华裔企业家王安博士 6、员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。——著名的企业管理学教授沃伦·贝尼斯 7、在没出现不同意见之前，不做出任何决策。——美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德·斯隆 8、在中国土地上，同样是中华民族的子孙，凭什么他们(指
其他农民)就得为生活犯愁，他们也应该有成为富豪的机会。现在有了慈善事业，既可以表现企业家的成就感又能实现财富的再分配。——曹德旺 9、造人先于造物。——日本经营之神松下幸之助 10、正确的决策来自众人的智慧。——美国社会学家t·戴伊 11、企业的成功靠团队，而不是靠个人。——管理大师罗伯特·凯利 12、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。——日本经营之神松下幸之助 13、企业最大的资产是人。——日本经营之神松下幸之助 14、千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。——管理学者詹姆斯·柯林斯 15、钱不是目标，不是结果，也不是消费品，而是成就事业的工具。——周成建 16、全世界没一个质量差光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。——华硕总经理徐世明 17、人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最
李开复经典语录名言合集
李开复经典语录名言合集 1、如果你想成为一名成功的领导，最重要的不是你的智商（IQ），而是你的情商（EQ）。最重要的不是要成为一个有号召力令人信服的领导，而是要成为一个有“谦虚”、“执着”和“勇气”的领导。 2、只有积极主动的人才能在瞬息万变的竞争环境中获得成功，只有善于展示自己的人才能在工作中获得真正的机会。 3、最好能不断和自己竞争—不要总想着胜过别人，而要努力超越自我，不断在自身的水平上取得进步。 4、自觉、同理心、自律和人际关系是四种对现代人的事业成败起决定性作用的关键因素。 5、只有那些不懈努力、善于把握自己、勇于迎接挑战的人才能取得真正的成功。 6、成功就是成为最好的你自己。 7、中国创业者还有许多比较天真的部分，他们经常会认为创业是很光鲜的，读书好进名校就能成为李彦宏，而读书不好的就
成为马云。太多的榜样让他们有一种错觉：成功是比较容易的。 8不要什么事都附和别人，要提出自己的意见，和别人不同意的地方。但是提出的时候要用建设性的方法，不要让别人觉得你在攻击他。 9如果你已经过了20岁但还不到25岁的话，你必须找到除了爱情之外，能够使你用双脚坚强站在大地上的东西。你要找到谋生的方式。现在考虑不晚了。 10企业的价值最终还要体现在一个个员工的行为上。所以任何一个诚信的企业，对员工的要求必然会包括诚信这一项，必然选择他能够完全信赖的人。 11我不要你颓废，空虚，迷茫，糟践自己，伤害别人。我不要你把自己处理得一团糟。节制自己的感情并且珍惜它，明白这种感情不是任何人都能要。 12认识自己，就是弄清楚你是谁，你想要成为什么样的人?尤其重要的是要分清楚：这跟别人认为你是谁，他们要你成为什么样的人，丝毫没有关系。 13每个人都要有工作和私生活的平衡，过于努力的工作，把自己累坏了，把家庭关系弄坏了，这是非常不值得的。如果公司