湖北自考商务谈判复习资料
第一章商务谈判导论
1、什么是商务谈判？你是如何理解商务谈判的？
答：商务谈判就是指在各种商务活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时空条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
要正确把握商务谈判的内涵，应主要把握以下几个方面内容：
（1）商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的。经济上的需要推动人们进行协商谈判，而且各方的需要只有通过对方的行为才能满足谈判产生的条件。
（2）商务谈判是两方以上的交际行为。谈判各方为了谋求合作就要进行接触、沟通。
（3）商务谈判寻求建立或改善人们的经济关系。商务谈判的目的是获取某种经济利益。要实现追求的利益，就需要建立新的经济关系，或改善原有的经济关系，商务谈判是新的经济关系建立的实现手段。
（4）商务谈判是一种协调行为的过程。商务谈判的整个过程就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。
（5）商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间、地点。
2、商务谈判的特征有哪些？
答：商务谈判具有以下几个特征：
（一）商务谈判以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性。
（二）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心
（三）商务谈判是促进商品经济发展的工具
（四）商务谈判受到多种因素的影响
（五）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标
3、商务谈判有哪些主要的类型？它们分别有什么特点与要求？
答：一、个人谈判与集体谈判
根据参加谈判的人数规模，将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类型。
要求：对于个体谈判，整个谈判始终是以个人为中心的，这要求他必须根据自己的知识和经验，把握谈判行为的发展趋势。对于集体谈判，则可以选择一专多能型的谈判人员，他们可能分别是贸易、技术或法律方面的专家，相互协同，构成一个知识互补、密切配合的班子。
特点：个人谈判中谈判者可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际的协商行为中。而集体谈判有利于充分发挥每位谈判人员的特长，形成整合的优势。
二、双边谈判与多边谈判
根据参加谈判的利益主体的数量，可以把商务谈判划分为双边谈判和多边谈判
双边谈判是指只有两个利益主体参加的谈判，多边谈判则是指有两个以上的利益主体参加的谈判。双边谈判的利益关系比较明确、具体，彼此之间的协调比较容易。双边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多。
三、口头谈判与书面谈判
根据谈判双方接触的方式，商务谈判可分为口头谈判和书面谈判。
口头谈判是双方（或各方、下同）的参与人员在一起，直接进行口头的交谈协商，主要指面对面的谈判和电话谈判。书面谈判是指谈判双方不直接见面，而是通过信函、电报等书面方式进行商谈。口头谈判有助于双方对谈判行为发展变化作出准确的判断。书面谈判适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方彼此比较了解的商务活动。
四、投资谈判、商品（劳务）贸易谈判与技术贸易谈判
根据谈判的事项即谈判所涉及的经济活动内容，商务谈判可划分为多种形态，其中最主要的是投资谈判、商品（劳资）贸易谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁谈判、承包谈判等。
投资谈判是指谈判双方就双方共同参与或涉及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所要涉及的有关投
资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。
商品（劳务）贸易谈判包括商品贸易谈判和劳务谈判。
技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量规定，使用范围，价格条件，支付方式以及双方在转让中的一些权利、责任、义务关系问题所进行的谈判。
五、国内商务谈判和国际商务谈判
以谈判者所在的地区范围为标志分类，可把谈判分为国内商务谈判和国际商务谈判。
国内商务谈判是在同一个主权国家内不同法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国。国际商务谈判是在两个或两个以上属于不同国家的法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需从一国转移到另一国，也称跨文化的谈判。
六、横向谈判与纵向谈判
根据谈判条款的联系方式，可以将谈判划分为横向谈判与纵向谈判。
横向谈判方式是首先确定谈判所要涉及的问题，然后逐次讨论每一问题，此后再轮番讨论下去，直到所有的问题谈妥为止。纵向谈判方式，它是在所谈问题确定后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。
七、普通谈判和特殊谈判
根据谈判性质的不同，可把谈判划分为普通谈判和特殊谈判。
普通谈判是指通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判。特殊谈判是指非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目由多个当事人统一对外的联合谈判。
八、各种不同谈判风格的商务谈判
根据不同的谈判风格可将商务谈判分为：中国人的商务谈判、美国人的商务谈判、德国人的商务谈判、法国人的商务谈判、日本人的商务谈判、中欧人的商务谈判、中东人的商务谈判、澳大利亚人的商务谈判等。
5、商务谈判PRAM模式的内容是什么？
答：PRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划、建立信任关系、达成使双方都能接受的协议以及协议的履行和关系的维持。
6、商务谈判模式矩阵的构成是怎样的？
答：根据影响商务谈判的基本因素——进行速度和条款进行顺序可将商务谈判的模式划分为六种类型：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式。
7、商务谈判在社会经济生活中的作用是什么？它有哪些主要功能？
答：商务谈判的功能有助于提高对商务谈判的认识和强化对商务谈判的运用。
商务谈判的主要功能有：实现购销、开拓市场、获取信息、平衡利益、约束行为、树立形象、提高效益、提高管理水平。
8、学习和掌握商务谈判的方法是什么？
答：研究和学习商务谈判的方法要有三个“必须”：
（一）必须从商务谈判的实践活动出发来研究商务谈判理论
实践活动发展的深度和广度制约着理论发展的深度和广度。
（二）必须把商务谈判活动作为一个动态系统来研究
一个具体的商务谈判过程始终处于变化发展之中，影响其变化发展的环境因素多种多样，有主有次，形成一个作用系统。
（三）必须综合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究
商务谈判活动处理的是交换过程中的经济关系，因此研究它离不开一般的经济理论知识；商务谈判行为具有较复杂的法律意义，常常需要应用法律知识来研究。
第二章商务谈判原理
1、“双方都是赢家”作为商务谈判者意识的意义是什么？
答：“双方都是赢家”的思想，使参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，在制定谈判目标、计划、策略时，必须从双方的需要考虑问题，将谈判过程中的竞争视为协作的一种特殊形式，将谈判成功的希望基于双方需要的满足上。主要可从以下几方面着眼：
（一）从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会
在制定谈判计划，确定谈判步骤时，都要考虑到谈判诸方在利益上的一致性，要尽力寻找谈判各方利益相一致的“热点”，通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功。
（二）坚持诚挚与坦率的态度
任何交易活动，不论是哪一方缺乏诚意，都很难取得理想的合作效果；而坚持诚挚与坦率会更好地消除谈判各方的误会与隔阂，更好地了解事实真相，正视现实。
（三）实事求是
这是指谈判各方提出自己的要求、条件时要尽可能符合客观实际，要充分估量乙方条件的切实可行性，同时本着公平合理的出发点去评价对方的要求、立场。
2、商务谈判的基本原则有哪些？
答：一、充分准备原则二、言而有信原则三、平等互利原则四、求同存异原则五、守法原则六、效益原则七、合时效性原则
3、简述需要理论在商务谈判中的运用。
答：需要理论在商务谈判中的运用主要表现在两个方面：
（一）马斯洛的需要层次理论
马斯洛在20世纪50年代把人的各种需要归纳成五个层次，
1）、生理需要这是人最原始、最基本的需要，指饥饿时对食品、口渴时对饮料的需要等。
2）、安全需要这是指避免外界危险或任何可能危害个体的事务的需要。
3、）社交需要这是指需要有人陪伴、有人关心、有人交往的一种归属和爱的需要，也就是社交的需要。4）、自尊需要自尊需要的满足导致一种自信的感觉，使人觉得自己在这个世界上有价值、有力量、有能力、有位置、有用处和必不可少。
5）、自我实现需要这是指对获得成就的欲望和对理想实现的需要，即需要创造，需要追求自我理想的实现，最完美地发挥自己的能力。
（二）尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用
在马斯洛需要理论的基础上，尼尔伦伯格系统地提出了谈判需要理论。该理论认为，人类的每一种有目的行为都是为了满足某种需要。该理论的作用在于促使谈判者去研究、发现与谈判各方相联系的需要；引导谈判者重视驱动对方行为的各种需要，以便选择制定不同的谈判方略，去顺应、改变或对抗双方的动机；评价和估计每种谈判方略的相应效果，为谈判者在谈判中的论证和辩护提供广泛的选择空间。
4、商务谈判的动因是什么？
答：（一）追求利益（二）谋求合作（三）寻求共识
5、简述弹性理论在商务谈判中的运用。
答：弹性原理运用于商务谈判，主要体现在以下两个方面：
(一)谈判决策需要思维弹性谈判决策思维保持一定的弹性，目的是调动谈判决策系统各层次人员的主观
能动性，使其思维创造力得到尽情发挥。思维自由度是表示思维弹性的重要指标。影响思维自由度的因素有：（1）自己以往的经验所形成的思维定势；（2）环境造成人的思维视野狭窄，只见树木不见森林（3）完全按上级规定行事，不敢越雷池一步（4）不会灵活地改变思考的前提，只知一味地沿着寻常的思维轨迹循环。
(二)防止弹性失当
弹性失当就是弹性过大或过小。弹性过大，往往造成乙方目标不明确，致使谈判陷入被动；弹性过小，往往会使对方觉得无法合作而使谈判失败。
第三章商务谈判方法
1、为什么原则谈判法应用范围最广？它有什么特点？
答：原则谈判法是一种极其有效和被广泛应用的谈判方法。它真正贯彻了“双方都是赢家”的谈判哲理和一系列谈判原则，是科学、有效的谈判方法。它使谈判双方均能满足需求，同时，还提高了谈判的效率，且能增进合作，既满足了谈判者的实质利益，又维护了双方的关系利益。因此，原则谈判法应成为商务谈判的主要方法。
原则谈判法的优点具体表现在以下几个方面：
（一）原则谈判法是以公平价值来取得协议
（二）视参加谈判的人都是问题的解决者
（三）原则谈判法坚持人和事分开的原则
（四）原则谈判法的基础是双方相互信任和尊重
（五）原则谈判法的目的在于寻求双方均有所获的方案
2、硬式谈判法的危害性有哪些？
答：具体表现在以下几方面：
（1）难以达成谈判目标（2）不具效率（3）人际关系难以维护
3、软式谈判法的特殊性体现在哪里？
答：1）把谈判对手视为朋友 2）祥和开局 3）开诚布公，襟怀坦白 4）关系高于一切，主动退让 5）以善良愿望谈判，注重礼仪
第四章商务谈判内容
1、货物买卖谈判有什么特点？
答：货物买卖谈判有以下特点：
1）难度相对简单货物贸易谈判的难度相对简单，一是大多数货物均有通行的技术标准；二是大多数交易均属重复性交易；三是谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。
2）条款比较全面货物买卖是商品交易的基本形式，货物买卖谈判也是商务谈判的基本形式。
2、货物买卖谈判的主要内容有哪些？
答：货物买卖谈判双方磋商的主要内容就是货物买卖合同条款，及交易条件。合同条款共有品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁和不可抗力十二项内容。
3、技术贸易谈判的主要内容有哪些？
答：技术贸易谈判的内容包括技术谈判、商务谈判和法律部分的谈判三部分。
技术谈判主要是针对引进技术的内容和使用的领域，提供的技术方式，有效性的保证，提供资料的范围、份数，交付的时间和地点，技术服务与人员培训、考核、验收等方面的问题进行磋商。商务谈判则是在技术的基础上，针对技术或设备的价格、交付方式、运输、保险、税费、罚款、索赔等问题进行磋商。法律部分的谈判主要是侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等方面的问题。
4、为什么说侵权和保密是技术贸易谈判中的特殊内容？
答：在技术贸易谈判中，侵权问题是针对专利技术的许可而言，保密问题则是针对专有技术的许可而言。
作为专利技术，按照专利法的规定其内容是公开的，但是它同时受到专利法的保护，任何人不经专利权人许可不得使用该技术。不过法律对于专利技术的保护有一定的地域性和时间性，即只有在一定国家或地区的一定期限内，专利权人才拥有该技术的所有权。然而，如果在法律保护地域之外的某地，有第三方获得此项专利技术，但该专利技术的贸易双方在某地进行交易，或者其中一方在某地销售该专利技术的产品，就会构成对第三方的侵权问题。在法律保护地域内的期限以外，也会发生这类问题。为此，在技术贸易谈判中应当规定：转让方必须保证是所提供的专利技术的合法所有者并有权转让，同时保证在合同期内若发生第三方指控侵权，转让方承担全部法律责任，引进方不承担任何责任。
对于专有技术，其内容是不公开的，也没有法律的保护，拥有者只有通过保密手段，维持对该专有技术的独占权。因此，在专有技术贸易中，引进方应该承担保密的义务和责任，只能在合同规定的范围内使
用这一技术，不能扩散。在保密问题的谈判中，应当规定：保密的范围，即引进方只对转让的技术保密；保密的期限，即与合同期相一致；对等保密，即引进方在对转让的技术承担保密义务的同时，转让方也应对所了解的引进方的有关情况给予保密等内容。
5、服务贸易谈判的内容有哪些？
答：其谈判的内容主要有：
1）标的，即服务项目名称；2）服务项目的范围与质量；3）服务报酬或价格 4）违约责任
6、合作经营与合资经营谈判有什么不同？
答：合资经营，是指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资，合股生产经营的形式。合资经营的主要特点是共同投资、共同经营、共负盈亏、共担风险，建立具有法人资格的合股经营实体，一般以合资企业为主。而合作经营，是指两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人，共同兴建契约式企业的生产经营形式。合作经营的主要特点有三点：1）合作经营企业可以是具有法人资格的合作企业，也可以是不具有法人资格的合作企业；2）合作而不合资。合作经营各方所提供的合作条件，不作为投资，在合同中注明各方的收益分配、风险、债务的分担，以及企业经营管理方式和合作企业的终止、期满的清算方式等；3）合作经营企业的注册资本，一般以各方提供的合作条件折价作为注册资本。
第五章商务谈判准备
1、商务谈判的准备工作包括哪些内容？
答：商务谈判的背景调查是谈判前组织准备工作的重要内容，是商务活动中的一个重要环节，它在很大程度上决定着谈判能否主动，谈判的目标能否达到。
（一）对谈判相关环境的调查
谈判者对环境的调查包括对有关谈判产品或劳务的条例规定，以及市场状况及其发展趋势、消费者需求和产品竞争、相关社会文化商业习惯等诸方面的内容。
（二）对谈判内容的调查
商务谈判的内容是指与产品交易有关的各项条件。为有效地进行商务谈判，在谈判的准备阶段，就应该对谈判的内容进行充分的调查，熟练地掌握谈判内容。谈判人员在谈判的准备阶段应进行谈判内容的调查并把握谈判内容的重点。
（三）对谈判对手的调查
谈判的实质是要说服对方，和对方达成一致的协议，所以必须全面调查和透彻了解谈判对手。熟悉谈判对手首先要了解对方的经营方式、业务范围、资信状况、供货能力、产品质量、技术装备、市场形象等；其次要了解对方谈判的实力及谈判风格；此外还要了解谈判对手个人的性格特征、兴趣爱好和擅长的谈判风格与谈判模式。
（四）对谈判者自身情况的了解
谈判者自身的情况，是指谈判者所代表的组织及乙方谈判人员的相关信息，主要有以下方面：
1）乙方经济实力的评价 2）谈判项目的可行性分析 3）乙方谈判的目标定位及相应的策略定位 4）乙方谈判人员的实力评价 5）乙方所拥有的各种相关资料的准备状况
3、商务谈判背景调查的方法与途径有哪些？
答：根据不同的谈判内容和谈判对手，谈判者进行调查研究，搜集和分析有关谈判的背景资料的途径和手段有很多，但归纳起来有三种方法：
（一）案头调查法
这种方法又称检索调研法，它指的是谈判人员对现有资料的搜集和分析，利用乙方和对方公开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系统研究。
（二）直接调查法
这种调查方法是由谈判人员通过与有关人员的直接接触来搜集、整理情报资料的方法。
（三）实际观察法
这是指谈判者对谈判对手的直接观察与测度，分为纵向观测与横向观测两种。纵向观测是在不同时间里对谈判对手进行分析观察，借以取得一连串连续完整的记录，供谈判决策时参考；横向观测是在一个特定时间和外界条件下，对谈判对手的各种活动进行观察，由点到面了解谈判对手的有关情况，揣摩对手。
4、商务谈判人员的基本素质包括哪些方面？
答：（1）政治素质包括：品德水平、价值观、法律意识
（2）业务素质包括：基础知识、专业知识、语言表达、判断分析、谈判策略运用等能力
（3）心理素质包括：工作责任心、自控能力、协调能力
（4）文化素质
5、谈判人员群体构成的基本原则是什么？人员规模怎样确定？人员分工与配备方式是什么？
答：在选择谈判人员的过程中，应遵循以下原则：
（一）善于发现人才（二）坚持德才兼备选才（三）选择扬长避短用才（四）坚持学历与能力并举
谈判群体的构成要合理、精干，要选拔优秀的主谈人，要加强高层领导对整个谈判工作的指导和管理。具体说来有以下几个要求：1、知识互补2、性格协调3、分工明确
谈判群体的分工与配合：
分工与配合是一个事务的两个方面：没有分工就没有良好的配合；没有有机的配合，分工也就失去了其目的性和存在的基础。（1）主谈与辅谈配合：在谈判群体中要确定不同情况下主谈人和辅谈人的位置、责任和配合关系。
（2）“台前”和“台后”配合。“台前”，即直接上谈判桌；“台后”，即不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人出谋划策或准备文件资料。
（3）不同性格人员的配合。在配备上述谈判人员时，若条件允许的话，不妨兼顾各成员性格上的相互补充，以便充分发挥每个人的长处。
6、商务谈判的目标层次内容，在谈判中应该如何把握？
答：谈判者把自己所追求的各种目标划分为三个层次：
（1）最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”，是指谈判者希望通过谈判达成的上限目标。
（2）最低限度目标。最低限度目标也称现实目标，是在谈判中必须达到的基本目标，是指谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，是制定目标一方所要撤退的最后防线。
（3）可接受目标。可接受目标也称立意目标，是介于理想目标和现实目标之间的目标，是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
7、谈判方案的主要内容是什么？
答：（1）确定谈判主题谈判主题可理解为谈判的具体目标，是指一次谈判所要实现的战略目标的具体化。（2）规定谈判期限商务谈判人员在谈判过程必须讲究效率，不能无休止地谈下去，这样的谈判对企业来讲是不划算的，因此必须明确规定商务谈判的期限，尤其是谈判的最后期限要加以确定。（3）拟定谈判议程谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，可由谈判一方编制、也可由双方编制。
8、谈判会场选择的要求是什么？
答：一般来讲，谈判场所要环境幽静，不要过于嘈杂和喧闹，通信设施要完备，要具备一定的灯光、通风和隔音条件。主要谈判场所应当整洁、宽敞、光线充足，也可以配备一些专门的设施供谈判人员挂些图表或进行计算。除非双方都同意，否则不要配录音设备。
第六章商务谈判程序
1、正式谈判阶段包括哪些程序（环节）？其中哪些环节是必不可少的？
答：正式谈判是从发盘开始的，包括发盘、还盘和接受三个程序（环节），中间经历的还盘是双方讨价还价的阶段，持续的时间较长。早商务谈判磋商中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
2、谈判开局阶段的工作内容主要包括哪几方面？
答：总的来说，开局谈判阶段的工作主要有以下三点：
一、营造谈判气氛谈判气氛是谈判双方之间的相互态度，它能影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应，因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的前途。营造谈判气氛是开局阶段的第一项工作。
二、说明具体问题谈判人员是在开局时把话题很自然地集中在4P（Plan 计划、Purpose 目的、Pace速度、Personality 谈判人员）上，就会得到令人满意的开局结果。
三、摸底在开局阶段，谈判双方较多地把注意力放在摸底上，双方都想摸对方的底牌。对未来的谈判对手，摸底工作越详细、越深入，估量越准确、越充分，就越有利于掌握谈判的主动权。
4、商务谈判的磋商包括哪些环节？各环节的基本含义是什么？
答：（1）询盘询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。（2）发盘发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”，就是交易的一方因想出售或购买某种商品，而向交易的另一方以书面或口头形式提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件进行磋商。
（3）还盘还盘又称还价，是发盘后的又一个谈判环节。还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来想发盘人提出需要变更内容或建议的表示。
（4）接受所谓接受，就是买方或卖方在发盘的有效期内，无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。
5、发盘一般具备哪些条件？发盘失效的条件是什么？
答：发盘的构成必须具备下列四个条件：1）向一个或一个以上的特定人提出 2）表明订立合同的意思 3）发盘内容必须十分确定 4）送达受盘人
失效的条件：1、过期因在有效期未被接受 2、被受盘人拒绝或还盘 3、发盘被有效地撤销。
6、构成有效接受的条件是什么？
答：构成有效的接受要具备以下四个条件：
（1）必须接受是由受盘人做出。（2）受盘人表示接受，要采取声明的方式即以口头或书面的声明向发盘人明确表示出来。（3）接受的内容要与发盘的内容相符（4）接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效。
7、合同订立的基本原则和特征是什么？
答：（1）合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方。（2）当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何组织或个人不得非法干预。（3）当事人应当遵循公平原则确定各方的权利和义务。（4）当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则（5）当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损害社会公共利益。（6）依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。
8、国内外贸易合同条款的内容有哪些？
答：一般包括以下条款：
（一）标的（指货物、劳务、工程项目等）（二）数量和质量（三）价款或者酬金（四）履行的期限、地点和方式（五）违约责任（六）解决争议的办法
第七章商务谈判策略
1、如何才能营造好谈判初期良好的谈判气氛？
答：创造良好的商务谈判气氛，一般要考虑到以下几个方面：
（一）谈判双方公司之间的关系根据双方是否有业务往来以及双方的关系状况，可以将谈判双方的关系分为四种情况：（1）双方有业务往来而且关系很好（2）双方有业务往来但关系一般（3）双方有业务往来但关系不佳（4）双方没有业务往来且第一次接触
（二）双方谈判人员个人之间的关系
（三）双方的谈判实力
3、讨价与还价的过程中应注意哪些问题？
答：要注意讨价还价策略的运用：
（一）讨价的策略
讨价是指一方首先报价之后，另一方人员认为离自己的期望目标太远，而要求对方改变报价的行为。讨价的策略主要包括三部分：一是选择讨价方式；二是确定讨价的次数；三是在讨价之后对对手进行分析。（二）还价的策略
还价也叫回价，是商务谈判人员对对方报价所作的反应性报价。还价一般可以采用三种方法：一是比照还价法；二是反攻还价法；三是求疵还价法
5、如何才能促成签约阶段的早日到来？
答：主要有三个方面的内容：一是尽快签订成交协议；二是尽量保证乙方已获得的利益不受损失；三是争取获得最后的利益。
6、最后通牒策略在什么样的情况下使用效果比较好，为什么？
答：一般来说，只有在下述四种情况下才使用最后通牒：
第一，乙方的谈判实力很强，所有的竞争对手不具备条件，如果交易继续进行，对手乐于找乙方。
第二，谈判者已试过其他方法均无效果，这是唯一可以改变对方主意的方法。
第三，对方现在所持立场已经超过了乙方的最后限度。
第四，乙方的最后价格在对方的接受范围之内。不然，对手会宁可中止谈判，也不妥协。
第八章商务谈判技巧
1、商务谈判语言有哪些类型？
答：（一）依据语言的表达方式不同划分
1）有声语言有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。
2）无声语言无声语言又称行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般理解为身体语言。
（二）按语言表达特征划分
1）专业语言专业语言是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。
2）法律语言法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。
3）外交语言外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。
4）文学性语言具有明显的文学特征的语言属于文学性语言。
5）军事性语言带有命令性特征的用语属于军事性语言。
（三）按谈判的基本态势划分
1）强硬的谈判语言 2）软弱的谈判语言 3）原则性的谈判语言
2、商务谈判语言的禁忌：
答：在谈判中要禁忌的语言主要有以下几种：
（1）啰嗦的语言（2）伤人的语言（3）武断的语言（4）好斗的语言（5）过头的语言（6）固执的语言
3、商务谈判中提问有哪些方式？
答：提问的常见类型：
1）封闭式提问 2）开放式提问 3）证实式提问 4）引导式提问 5）选择式提问 6）借助式提问 7）探索式提问 8）婉转式提问 9）协商式提问
4、处理谈判僵局的方法有哪几种？
答：根据谈判中出现的潜在僵局和现实僵局两种形式，可选用以下处理方法。
（一）间接处理潜在僵局的方法（1）先肯定，后否定（2）先利用，后转化（3）先提问，后否定（4）先重复，后削弱
（二）直接处理潜在僵局的方法（1）例证法（2）说服法（3）合并法（4）反问法
（三）选择最佳时机处理潜在僵局的方法（1）先发制人（2）即时回答（3）推延回答
（四）绕过现实僵局的技巧其主要方法可归纳为绕过僵局和打破僵局。
5、行为语言的运用在商务谈判中应注意的问题？
答：（1）无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，其可变性强、含义广而深，所以不能把上述理论规则照搬到实际中去。
（2）要弄清无声语言运用的场合、时间和背景。
（3）要善于观察。
6、在谈判中怎样回答对方的提问？
答：谈判中应答的技巧：（1）缜密思考（2）礼貌拒绝（3）避正答偏（4）以问代答（5）摸棱两可（6）简明易懂（7）不知者不答（8）有理有据（9）答非所问（10）降低对方追问的兴趣（11）要求对方再次阐明所问的问题
第九章商务谈判素质
1、怎样理解“思维”的概念？
答：思维是人类的精神活动，是社会实践和文化濡染的产物。它可以分为思维成果、思维方式和思维运动三大形态。成果表现为意识和观念，方法表现为规律和模式，运动表现为谋略和心智。
2、商务谈判的伦理基础是什么？一般有哪些方面的要求？
答：商务谈判的伦理基础是法律。商务谈判活动所应遵循的基本原则，也是法律上的基本要求，有以下几方面：
第一，国家、集体财产不得侵犯的原则；第二，具有独立活动能力和资格的原则；第三，遵循法律规范要求的原则；第四，权利义务平等原则；第五，贯彻等价有偿的原则；第六，坚持正大光明、诚实的原则。
第十章商务谈判礼仪
1、仪表装饰的通常原则有哪些？
答：以下是仪表装饰的通常原则：
一是要注意适体性。修饰要与容貌、体形、个人气质等相适应；要与自己的身份和职业协调统一，合乎和体现自己的身份特点并表现内在的素质。二是要注意整体性，各部位的修饰要与整体协调一致。三是要把握适度性，无论在修饰程度，还是饰品的数量和修饰技巧上，都要把握分寸，自然适度，追求雕而无痕的效果。四是要适应TPO原则，就是要求仪表修饰因时间、地点和场合的变化而相应地变化。
2、如何才能拥有文明优雅的谈吐？
答：拥有文明优雅的谈吐礼仪需要注意两方面的问题：
一是音调，音调可以对同一句话赋予不同的含义。同时还要注意声调不能过高或过低，过高的音调不亲切，无说服力；过低的音调不能使人振奋，无感染力；
二是用语，在商务谈判时，往往因为对方感情上的细微差异，就会左右成功与否，这时最大的武器就是言词；同时还要注意在与人交谈时养成文明卫生的习惯，与会谈者的距离适当远一些，避免唾沫四溅，忌大嗓门。
3、商务谈判场合的礼仪包括哪些方面的内容？
答：商务谈判场合的礼仪：
一、拜访礼仪
（一）拜访前要预约；（二）造访前有周密的计划；（三）控制时间最重要；
二、会客礼仪
（一）给客人带路的礼仪；（1）引导客人进入会客室；（2）在会客室内安排就座；
（二）接递名片的礼仪：一般来说，迎接客人时，若属初次见面，客方应先主动拿出名片；访问客人时，访问者应首先拿出名片给被访问者，这是一般的礼节。
（三）会客时的语言礼仪：一则要求语言得体，显示出自己良好的教养；二则还需要谈话者具有足够的幽默细胞，能够及时地缓和气氛，使谈话双方都感到快乐。
三、餐饮礼仪
（一）中餐礼仪：（1）桌次座次；（2）中餐的餐具及使用礼仪；（3）夹菜的礼仪；（4）上菜方式；（5）中餐招待外宾应注意的礼仪；（6）赴宴时的注意事项
（二）西餐礼仪：（1）座次安排（2）餐具的排列（3）餐具的使用礼仪（4）用餐礼仪
四、会议礼仪（1）开会前的注意事项（2）会议就座（3）会议地点的选择（4）开会的礼仪要点
五、道别礼仪
第十一章商务谈判惯例
1、商务谈判人员应具备哪些方面的素质？
答：商务谈判是商务谈判活动中人与人之间智慧的较量，谈判人员要完成好谈判任务，除了具备完善的知识结构和较强的谈判能力外，还必须具有良好的素质，包括思想素质、心理素质、业务素质及文化素质等内容。
2、商务谈判人员培训的内容和方法有哪些？
答：（一）培训内容
根据商务谈判活动的特点与要求，商务谈判人员的培训应从以下几方面着手：
（1）、商务专业知识的学习；（2）社会认知能力与适应能力培养；（3）自我控制能力的训练（4）谈判策略与技巧的训练（5）应付挫折能力的训练
（二）培训方法
从国内外企业培训商务谈判人员的方法来看，有四种行之有效的方法可供借鉴：一是让商务谈判人员进入正规的学校学习，通过大学教育加以培养；二是举办短期商务谈判培训班、研修班，进行有针对性的强化训练；三是通过“师带徒”，在谈判的实践中加以培训；四是商务谈判人员的自我学习。
3、如何对商务谈判人员的素质与能力进行检测？
答：对商务谈判人员的能力及素质进行检测，其内容包括：
（一）检测的过程
（1）检测准备检测准备工作包括：1）思想动员；2）选择检测方法
（2）实施监测
（3）监测数据处理
（4）分析汇总，公布结果
（二）监测方法
（1）检测法通过测验来判断应试谈判人员是否具备从事商务谈判活动的能力与素质。它包括智力、能力、个性及兴趣等方面的检测。
（2）观察法观察法是指在自然条件下或一定的控制环境下，对被测评者所要考查的测评指标进行有计划、有目的、系统的观察，从而来评定其是否具有一定谈判能力和素质的方法。
（3）面谈法面谈法是测评者通过面对面的与被测评者进行言语交流，了解和评价其谈判能力和素质高低的方法。通常又分为三种做法：模式化面谈、问题式面谈和非指示性面谈。
（4）历史跟踪法历史跟踪法是依据被测评者的生活、工作及其活动的经历来了解和评价其是否具有一定谈判能力和素质的方法。
（5）问卷法通过对应试人员的问卷和回答，了解其观点、能力及素质。
4、企业应怎样加强对商务谈判信息的管理？
答：加强对商务谈判信息的管理要做到以下三方面：
（一）设立专门机构为确保商务谈判信息管理的高效、到位，企业应设立相应的管理机构来加强对商务信息的管理，如设立专门的部门、配备专门的人员和设施等。
（二）商务信息的搜集与整理明确商务信息搜集和分析的目的有两点：一是鉴别资料的真实性与可靠性，
即去伪存真。二是在资料具备真实性与可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。
（三）商务信息的保密（1）在客场谈判的情况下，在国外的谈判吓阻必须与国内的管理机构进行联系时，应该采取必要的保密措施。（2）谈判小组内部信息传递的保密。
5、你认为企业应如何对商务谈判人员进行有效的激励？
答：奖励的方式主要包括物质奖励、精神奖励与事业奖励。在奖励过程中，应注意两个内容，一是应以集体奖励为主，个人奖励为辅，这样有助于加强谈判人员的团队精神、集体观念及谈判小组的凝聚力，而同时又鼓励了谈判人员积极地发挥自己的才能，为以后的谈判树立一个榜样；二是在奖励方式上应以精神奖励、事业奖励为主，以物质奖励为辅，这样可以更有效地发挥谈判人员的积极性、主动性与创造性。
6、商务谈判后的管理包括哪些方面的内容？
答：商务谈判是企业的一项经常性的活动，为了更好地做好谈判工作，提高谈判的效率，有必要对商务谈判后的各项工作进行有效的管理。
一、商务谈判总结
总结的内容包括：（1）乙方的战略战术评估（2）乙方谈判方案的实施情况（3）乙方谈判人员的表现情况（4）谈判对手的情况（5）商务合同的再审查
二、保持与加强与对方的关系
商务谈判中除了利益关系外，还有人际关系，因为谈判是一种社会活动，既然是社会活动，就是人与人之间的各种关系存在，而这种人际关系式实现双方利益的基础和保证，是商务谈判的催化剂。因此保持与加强与对方的关系非常必要。
三、商务谈判资料的保存与保密
对企业每次进行谈判的资料，包括总结材料，应制作客户档案，很好地进行保管。在加强保存的同时，还应注意给予一定程度的保密。
自考国际商务谈判真题及答案2010-2012
全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．价值型谈判也叫（ C ）1-8 A．软式谈判B．硬式谈判 C．原则型谈判D．让步型谈判 2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12 A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判 C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判 3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A．3 B．4 C．13 D．14 4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78 A．经济性信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．消费心理信息 5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ．．．（ C ）4-161 A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获 C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失 6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A．注重立场B．对事不对人 C．尽可能让步D．不让对方获益 7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A．中国人B．日本人 C．韩国人D．巴西人 8．国际商务谈判的人员风险包括（D ） A．政治风险B．市场风险 C．自然风险D．沟通风险 9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页
的是（ A ）13 A．平等互利B．灵活机动 C．友好协商D．依法办事 10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25 A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》 C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ） A．软弱型模式B．进取型模式 C．合作型模式D．强有力型模式 12．以下各项中，不属于 ．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ） A．不问不答B．有问必答 C．能言不书D．能书不言 13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％D．13.3％以上 14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ） A．豪放热心B．浪漫随意 C．求成心切D．效率较高 15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ） A．准备阶段B．开局阶段 C．签约阶段D．正式谈判阶段 17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37 A．成文法B．法典化 C．逻辑性D．判例性 18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确 ．．．的是（D ） A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页
《国际商务谈判》复习资料(部分)
国际商务谈判复习资料 ●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易 的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。（名词解译） ●国际商务谈判的特点：（简答） 1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 2、国际商务谈判的特殊性 ●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： 1、以经济利益为谈判的目的。 国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标 国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。（选择） 3、以价格作为谈判的核心 所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。 ●国际商务谈判的特殊性： 1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 2、应按国际惯例办事 如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。 3、国际商务谈判涉及面很广 进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。 4、影响谈判的因素复杂多样 如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。 5、谈判的内容广泛复杂 涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。 ●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以 及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。（单选） ●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合 同的成立；货物买卖；最后条款。（多选） ●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。我国坚 持认为，订立国际货物买卖合同必须采取书面的方式，公约的上述规定对中国不适用。 ●关于公约适用范围的保留：我国认为该公约的适用范围仅限于双方的营业地 处于不同缔约国的当事人之间所订立的货物买卖合同。 ●国际货物买卖的国际惯例主要有以下几种： 1、《国际贸易术语解释通则》 2、《华沙-牛津规则》 3、《美国1941年修订的国际贸易定义》 ●按参加谈判的人数规模划分： 分为谈判双方各有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。 ●按参加谈判的利益主体的数量来划分： 分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）
00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
国际商务谈判 复习资料
Part zero 1、definition of negotiation Negotiation is a dialogue intended to resolve disputes, to produce an agreement upon courses of action, to bargain for individual or collective advantage, or to craft outcomes to satisfy various interests. A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements. 2、business negotiation 1）definition： It is a process in which the participants of business activities communicate, discuss, and adjust their views, settle differences and finally reach a mutually acceptable agreement in order to close a deal or achieve a proposed financial goal. 2）Characteristics ： The objective of business negotiation is to obtain financial interest The core of business negotiation is price Its principle is equality and mutual benefit Items of contract should keep strictly accurate and rigorous 3、international business negotiation 1）definition： It refers to the business negotiation that takes place between the interests groups from different countries or regions. It is an important activity frequently involved in foreign trade and other economic exchange, serving a critical approach and method for these interest groups or individuals to confer together to reach an agreement or settle the issues of their interest conflicts. 2）Characteristics ： In addition to the general characteristics of typical business negotiations, international business negotiation demonstrated the following features: The difficulty and the cost are greater than that of domestic business Language barriers Cultural difference International laws and domestic laws are both in force International political factors must be taken into account 3）Forms Classified by forms: ①one-to-one negotiation ②multilateral negotiation Classified by negotiation site: ①Host venue ②Guest venue ③The third party’s venue Classified by attitudes of two parties:①Soft negotiation ②Hard negotiation ③Principled negotiation
商务谈判复习资料
第一章：商务谈判概述 一、谈判： 1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 2.产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价。 3.谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）。 4.谈判的本质：人际关系的一种特殊表现。（特殊类型的人际关系） 5.谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点。 6.谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。 7.谈判的工具：思维——语言链 二．商务谈判： 1.商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。 2.商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。 3.商务谈判的分类： ①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判。 ②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。 ③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。 ④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判。 ⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准） ⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判。 ⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务谈判。 4.商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。 5.谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。 6.影响谈判合作与冲突程度的因素：谈判成果的固定因素、谈判各方的需要满足程度、谈判主题的多少、谈判时间的长短、谈判双方的实力与经验。 7.商务谈判的基本原则： ①双赢原则（互利互惠原则)：实现方式：打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择、寻找共同利益点，以增加合作的可能性。 ②坚持客观标准原则；④求同存异原则；⑤公平竞争原则；⑥讲求效益原则。 ③人事分开原则：具体做法：站在对方角度看问题、多阐述客观情况，避免责备
2018年10月自考00186国际商务谈判试卷及答案
2018年10月自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 课程代码00186 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B．《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制 9．以下情形中，己方应先报价的是 A．己方谈判实力强于对方 B．对方比己方更了解行情 C．对方比己方更内行 D．己方是买方 10．谈判中最为普遍采用的让步方式是 A．一次性让步 B．大幅度递减然后反弹 C．最后阶段一步让出全部利益 D．小幅度递减 11．以下有关互惠式让步的说法中，正确的是
自考第一章国际商务谈判概述复习资料.docx
第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：
自考《商务谈判》复习资料
《谈判与推销技巧》复习 1.谈判的一般特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为(2)谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。(3)谈判是谈判者的相互作用过程。 2.交易谈判与其他谈判相比较的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的主体（2）谈判发生的基础是满足商业利益（3）谈判核心议题是价格。 3.谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体和谈判环境。 4.谈判过程：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。 5.谈判冲突的表现形式：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。 6.谈判过程中冲突与合作的关系：（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。 7.谈判者的三种利益：过程中利益、关系中的利益、原则中的利益。 8.评估谈判者利益的步骤：（1）详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益（2）对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度（3）权衡各种事项、利益之间的相对重要性（4）随着掌握信息的不断增多，相应的改变、修正不同利益之间的相对重要性。 9.评估谈判者利益的规则：（1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好（2）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见（3）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解（4）运用调查的方法提高利益评估的准确性（5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。 10.对谈判力概念理解的不恰当，会导致在“什么可以赋予谈判者谈判力”问题上出现下述错误认识。（谈判力的认识误区）：（1）“如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的”（2）“拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力”（3）置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力（4）理性的谈判者在谈判中具有谈判力。 11.影响和改变谈判空间的因素：（1）对于任何谈判，利益提供了谈判的基础和手段（2）谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间（3）潜在的谈判协议代表着谈判的潜力，进而它们都在影响和改变着谈判可能达成协议的空间（4）谈判者的创造价值和索取价值的行为也在影响和改变谈判空间。 12.谈判力的主要来源：一、循着三个路径寻找构成谈判力来源的因素：（1）什么因素可以决定和限制谈判空间（2）什么因素可以拓展和扩大谈判空间（3）什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解，从而影响和改变谈判空间。二、由此发现构成谈判力来源的五个主要因素：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。 13.谈判准备的一般过程：（1）确定谈判目标（2）进行谈判可行性分析（3）选择谈判伙伴（4）选择谈判人员（5）制定谈判计划。 14.确定谈判目标应遵循的原则：实用性、合理性、合法性。 15.确定谈判目标需要注意的问题：（1）谈判目标的确定应考虑到全局（2）不要预先确定一个刚性的谈判底线目标（3）谈判过程中，谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间，而协议的达成必须在双方的底线目标之间（4）一般地，在谈判准备阶段确定谈判目标时，需要确定一个目标范围。 16.谈判环境因素分析：一、政治、法律环境分析（1）与交易活动有关的立法环境（2）政治制度与政府的政策倾向（3）公众利益集团。二、社会文化环境分析。三、市场环境分析。 17.谈判对手分析的基本内容：（1）分析本企业有哪些潜在的合作对象（2）分析各个潜在对象的状况（3）在选择出合适的合作对象的基础上，分析对方企业内部的决策权限，谈判具体的谈判人员的谈判权限，分析其谈判的思维特征。 18.潜在谈判对手分析：（1）对方的需要及谈判目标（2）对方的资信状况（3）对方的市场地位（4）对方的谈判时限（5）对方的参与者与谈判时限（6）对方谈判人员的思维
00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述 1、谈判:就是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。 2、商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4、(1)具有一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 (2)国际商务谈判的特殊性: ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5、国际商务谈判的种类: (1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判与集体谈判) (2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判与多方谈判) (3)按双方接触的方式来划分(口头谈判与书面谈判) (4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判与中立地谈判2016、10) (5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判与原则型谈判) (6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判) 6、让步型谈判2015、4,2016、4(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014、10,2017、4(硬式谈判2017、10):把任何情况都瞧做就是一场意志力的竞争与搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。(没有真正的胜利者) 7、原则型谈判(价值型谈判)(2015、10):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不就是作为敌人来对待。 8、国际商务谈判的基本原则(2017、4): (1)平等互利原则(“重合同,守信用”) (2)灵活机动原则 (3)友好协商原则(“有理,有利,有节”) (4)依法办事原则 9、国际商务谈判的基本程序(2016、10) (1)准备阶段(①对环境因素的分析2信息的搜集②目标与对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判) (2)开局阶段
国际贸易专业 商务谈判复习资料
第一章：商务谈判概述 1 商务谈判的概念及特征 一、谈判的概念及动因 （一）谈判的定义 谈判的概念的基础点:目的性（行为）、相互性（对象）、协商性（手段） 谈判：是人们为了各自的目的而相互协商的活动 （二）谈判的动因 追求利益、谋求合作、寻求共识 （三）谈判的基本要素 1、谈判当事人：台上的谈判人员、台下的谈判人员 2、谈判议题：即谈判需商议的具体问题 3、谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景 二、商务谈判的概念、特征 商务谈判：人们为了实现交易目标而相互协商的活动. 商务谈判的特征：普遍性、交易性、价格性、利益性 准备阶段、谈判阶段、履约阶段 商务谈判的原则：自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则 商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益 商务谈判的内容： 一、货物买卖谈判的特点及内容 1、货物买卖谈判的特点； ①货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判，包括采购谈判和推销谈判。 ②特点： A：难度相对简单 B：条款比较全面 一、货物买卖谈判的内容 货物部分：标的、品质、数量、包装、检验 商务部分：价格、交货、支付、索赔 法律部分：不可抗力、仲裁、法律运用 A．标的：即谈判涉及交易对象或交易内容。货物买卖谈判中，即指被交易的具体货物。 B．品质：即货物内在质量及其外观形态。 C．数量：应注意：计量单位，不要引起误解。 D．包装：包括：运输包装和销售包装 E．价格：价格水平：即原价；价格计算方式；价格术语的运用。
F．交货：主要在交货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等行磋商。 G．支付：支付手段；支付时间；支付货币；支付方式 H．检验①检验内容和方法. 内容：品质、数量、包装等方法：物理检验还是生化检验 ②检验时间和地点 ③检验机构：应具有资格并与交易双方无利害关系。 I．不可抗力：①不可抗力事件的范围；②出具不可抗力事件证明机构；③事件发生后通知对方的期限； ④不可抗力事件后合同的履行和处理等。 J．索赔和仲裁：①索赔的依据，即在什么情况下可索赔；②索赔的有效期限；③索赔换来的计算办法等。 仲裁：双方不能协商解决分歧的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。 仲裁的特点：一是仲裁申请的自愿性，二是、促裁结论的终局性，递交仲裁，任何一方不得再向法院起诉。 二、技术贸易谈判 （一）技术：是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。 技术贸易：是指以技术为对象的买卖交易活动。 买方：又称“引进方”、“受让方” 卖方：又称“转让方”、“许可方” （二）技术的形式与技术贸易对象 技能化的技术：潜在于人体之中的技术，一般由掌握它的人在一定条件下通过演示，传授表现出来。为厨师技术。 知识化的技术：借助于其他物质载体而存在的技术。这类的载体主要指技术资料，如图纸、配方工艺说明 物化技术：以机器设备形式存在的技术 形式(按其公开程度) 公开技术： 半公开技术：核心技术没有公开，如：专利技术 机密技术：没取得专利权的专有技术 （三）技术贸易的方式 技术贸易实际是卖方出售技术的使用许可，所以技术贸易的基本方式通称为“许可贸易”。 许可贸易：是交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术引进方
《商务谈判》复习资料
技巧》的章、节序数，例如：参见（1.3），既是参见远程教育学院课 件《商务谈判技巧》的第一章第三节；参见（2.1），既是参见远程教 育学院课件《商务谈判技巧》的第二章第一节；参见（3.2），既是参 见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第三章第二节；以此类推。 2、每道题的“考核知识点”与“考核知识点解释”所“参见”的远程教育 学院课件《商务谈判技巧》的章、节都是相同的，所以“考核知识点解 释”不再标注“参见”章节。 一、客观部分（填空、判断） 1、一个正式的谈判过程共分()个阶段：3、4、5、6？（6） ★考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段。参见（1.3） （考核知识点解释）： 一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。 2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段：5、6、7？（5） ★考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段，参见（1.3） （考核知识点解释）： 谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段、还价段、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。 3、谈判准备工作包括()()()()？（情报信息资料收集了解对方设计己方 程序谈判） ★考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。参见（2.1）
（考核知识点解释）： 谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。 4、谈判准备工作要坚持在谈判()？（全过程） ★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。参见（2.1） （考核知识点解释）： 谈判的准备工作非常重要。每场谈判都应做好充分准备。既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。 5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()？（政治情报业务技术情报谈判对手的情报） ★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。参见（2.1） （考核知识点解释）： 情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息（国际谈判）；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。二业务技术情报信息；无论什麽谈判，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。三谈判对手的情报；包括了解谈判对手和他所代表的公司、单位的情况。 6、情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()？（谈判前谈判中谈判始终） ★考核知识点:。情报信息资料收集工作贯穿于谈判全过程。参见（2.1）（考核知识点解释）： 谈判前的一项重要准备工作，就是收集情报信息资料。在谈判中一方面要对谈判前收集的情报信息资料继续验证，另一方面还需要在面对面的谈判中收集更多情报信息。所以说情报信息资料收集工作贯穿谈判过程始终。 请牢记谈判专家马克斯的一句名言：“把谈判过程看作是搜集和更新信息
国际商务谈判自考复习重点
国际商务谈判自考复习 重点 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
《国际商务谈判》考试重点 名词解释 ．国际商务谈判 ．主场谈判 ．投资谈判 ．平等互利原则 ．谈判主体资格 ．仲裁协议 ．态度 ．群体效能 ．谈判信息 ．市场信息 ．谈判实力 ．实际需求目标 ．模拟谈判 ．假性分歧 ．谈判的僵局 ．互惠式谈判 ．交叉式让步 ．协商式发问 ．等待法 ．沉默法 ．谈判风格 ．一揽子交易 ．汇率风险 ．交货风险 ．利率期货 ．套期保值 名词解释题答案 ．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。 ．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资
项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判。 简答题答案 ．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型 答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。．简述谈判准备工作的主要内容。 答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。 ．简述PRAM谈判模式的构成。 答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。 ．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些 答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。 ．简述谈判人员的素质。 答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工 作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优， 由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人 员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控 制能力。 ．国际商务谈判中的风险主要有哪些 答：(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或 者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。 ．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些 答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主
商务谈判考试试题
第一部分选择题 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（） A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 2.谈判开局阶段最常用的话题是（） A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（） A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（） A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 5.还价起点的总体要求是（） A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是（） A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 7.推销的起点是（） A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（） A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.可以不限制信用限度的客户是（） A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）
A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件 二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 11.谈判是（） A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程 12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（） A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德 13.引起谈判中结构性冲突的原因有（） A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制 14.谈判队伍构成的原则有（） A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调 15.选用谈判代理人的标准可归纳为（） A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 16.谈判风格有（） A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 17.居主动地位的谈判对抗策略有（） A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略
国际商务谈判-复习资料1
国际商务谈判-复习资料1
第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点：
1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）
商务谈判复习资料
商务谈判复习资料 一、名词解释（3′×5＝15′） 1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。 2.客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的谈判。 3.通则议程：是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 4.细则议程：是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。 5.谈判进度：是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定时间内完成。 6.有声语言：是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。 7.无声语言：是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言，这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。 8.谈判客体：是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。 9.谈判目标：是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为其代表。10.商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 三、简答（6′×5＝30′） 1.商务谈判的类型。 答：按谈判是否跨国境分：国内商务谈判、国际商务谈判 按谈判内容分：商品贸易谈判、非商品贸易谈判 按谈判人员数量分：一对一谈判、小组谈判、大型谈判 按谈判地域分：主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地点谈判2.对事不对人原则的具体做法。 答：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把 谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就是论 事，不要因人误事。具体做法有： 1) 在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对 方的角度考虑提议的可能性，理解和原谅对方 的观点、看法； 2) 让双方都参与提议与协商，厉害攸关。 3) 保全面子，不伤感情。 3.互利互惠原则的含义及应注意的问题。 答：互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争 辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的 利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大 化。 坚持互利互惠原则，应该注意一下三点： 1) 提出新的选择 2) 寻找共同利益 3) 协议分歧利益 4.客座谈判礼仪。 答：1) 入乡随俗，客随主便，对一些原则问题采取 宽容态度，保证谈判顺利进行 2) 不迟到，提前5分钟到达约定地点 3) 到主方公司做拜访要事先预约 4) 对于主办方的接待在适当时间，用适当方式 表示感谢 5.制定商务谈判策略的程序。 答：1) 进行现象分解 2) 寻找关键问题 3) 确定目标 4) 形成假设性解决方法 5) 对解决方法进行深度分析 6) 生成具体的谈判策略 7) 拟定行动计划方案 6.如何选择谈判地点。 答：1) 选择什么地方，主方所在地、客方所在地及 中间方所在地 2）选择什么场所，如会议室、酒店、咖啡厅等 3）总体原则是避免使我方不利的地点 7.商务谈判的特点。 答：1) 谈判对象的广泛性和不确定性 2) 谈判双方的冲突性和合作性 3) 谈判的多变性和随机性 4) 谈判的公平性与不平等性 5) 谈判的博弈性 6) 谈判既有科学性，也有艺术性 8.主座谈判如何做好接待工作 答：1) 建立专门的接待小组 2) 了解客方的基本情况，搜集对方相关信息 3) 拟定接待方案 4) 征求对方意见 5) 做好迎送工作 9.如何安排谈判室。 答：1) 光线充足，柔和不刺眼 2) 色彩上要选择暖色调、较为柔和的颜色，例如 黄色 3) 声响方面，选择少嘈杂，少干扰和噪音的环境， 保证谈判室的安静 4) 温度要适中，以营造舒心的感觉，也要保持空 气清新 5) 装饰方面，谈判室的布置要合理得当，整洁大 方，选择好相应的物品进行摆放 10.商务谈判的基本原则。 答：1) 合作原则 2) 互利互惠原则 3) 立场服从利益原则 4) 对事不对人原则 5) 坚持使用客观标准原则 6) 遵守法律原则 7) 讲究诚信原则 8) 本土化原则