如何寻找伟大的企业

能成为伟大企业种子的十大特征

30年的改革开放，中国始终在跑道上加速，未来的十几年，中国将起飞、升空、穿越云层，出现一些伟大的企业。在股票市场上，这些伟大的企业将给投资者带来丰厚的收益。

美国总统柯立芝说过，美国的事业是企业。这话没错，我想，巴菲特之所以取得巨大成功，与他成长于美国资本市场是分不开的，他赶上了美国飞速发展的时代，而且正是在美国，他才知道了什么是伟大的企业。

饮料业的可口可乐，电脑业的微软，烟草业的万宝路，化工业的杜邦，汽车业的福特、克莱斯勒，零售业的沃尔玛，军火企业的洛克希德。马丁，飞机制造业的波音、麦道，制药业的辉瑞（生产伟哥的企业），电器业的通用电气，饮食业的麦当劳、肯德基，银行证券就更不用说了，大摩、花旗、美林如雷贯耳。世界企业数个遍，很多行业的王者都出自美国。而这些伟大企业基本上是在二战以后逐渐走向辉煌的，在此之前，它们只是优秀的企业，或者卓越的企业，而正是伴随着二战之后美国成为世界第一强国的过程，这些企业走向全世界，走向辉煌，成为伟大的企业。

我们坚持价值投资的理念，核心就是选择未来能够走向伟大的企业，或者说选择那些未来能够长成参天大树的种子，也就是伟大的种子！

我把好企业划分成优秀企业、卓越企业、伟大企业三类，优秀企业是在本行业内干得不错的企业；卓越企业一般是国内行业龙头，并具有适合其生长壮大的企业文化，具备核心竞争力；伟大企业则是在世界上有影响的企业。

如果我们买入了优秀企业，明天她变成了卓越企业，后天她成为了伟大企业，那我们就会获得丰厚的收益，丰厚的程度可能让我们自己都感到吃惊。

那么，未来能够成为伟大企业的企业，现在要具有什么样的特征呢？

一、自己民族、自有品牌、自有知识产权的企业

有句话叫做“越是民族的越是世界的”，在资本市场里也是如此，从长期来看能成为伟大企业的必然是自己民族的企业。或许在一段时间内，合资企业会活得很舒服，产销两旺，利税俱丰，但长期来看，合资企业不可能成为伟大的企业。因为合资企业获得的技术、产品、订单都是二手的，对于外资股东来说，自己的全资企业是儿子，合资企业是侄子，他们是不可能让侄子超过儿子的。

二、自有的品牌与核心技术

品牌第一，行业龙头，如果独一无二就更好。可口可乐是第一，但还有百事可乐与其竞争；茅台(600519,股吧)第一，但还有五粮液(000858,股吧)、国窖1573、水井坊(600779,股吧)、国汾对其觊觎；招商银行(600036,股吧)第一，但浦发、深发展、华夏、民生也虎视眈眈；从竞争角度看，云南白药(000538,股吧)、东阿阿胶(000423,股吧)、片仔癀(600436,股吧)倒是独一无二的。

核心技术很重要，可口可乐的配方，云南白药的秘方，茅台的品牌，招行的核心竞争力，都使其在众多对手里脱颖而出。

品牌与核心技术意味着企业会获得超额利润，股票也会得到远高于市场平均水平的高估值。更重要的是，品牌与核心技术意味着抗风险的能力，在行业的冬天里不至于冻死，而且还能雄心勃勃地收购对手，开疆拓土。

三、市场容量与占有率

市场容量要足够大，市场占有率要足够高，同时还要有提升潜力。市场容量就像一个池子，池子小了，很难养大鱼，更不要说孕育蛟龙了。比如说吧，制造一种针对某特殊血型的药物，如果全世界的这种血型只有100人，那么这个产品再好也不行，因为市场需求太小了。我们想想，有多少人在使用招商银行？多少人喝茅台？多少人用吉列刀片？多少人抽万宝路

香烟？多少人去沃尔玛购物？多少人去苏宁电器？多少人喝可口可乐？多少人住万科盖的房子？多少人用微软的系统？这就是市场容量。积水成渊，蛟龙生焉。

四、进入壁垒与特许

别人轻易进不来，因为一进来行业利润就会被平均化，毛利率就会降低。壁垒包括品牌、行政许可、资源、专利技术、行政特许、资本规模、市场垄断。比如茅台受到国家的关注和保护；阿胶垄断了全国90%的驴资源；云南白药和可口可乐都有专利技术，别人很难模仿；招商银行拥有先入为主的优先权，而且享有国家金融的垄断壁垒。

没有进入壁垒的行业很难出伟大的企业，因为人人都能做的事儿要不出高价来，而要不出高价来，谁还愿意把事儿做得完美呢？也就出不来志存高远、追求卓越的企业。

五、价格弹性与定价能力

定价能力有两个含义：

一是消费者在加价的情况下仍然要消费，替代品少或者根本不具备替代性。比如说，如果二锅头的价格翻了一番，消费者可能会选择其它品种，但如果茅台价格翻一番，可能消费量并没有明显的减少；如果云南白药或东阿阿胶价格翻一番，消费者则只能被动接受，因为它们没有替代产品。名牌产品的消费量对价格变动不敏感，也就是具有价格刚性，这样就能不断地提价，提出来的价格是什么？全部都是利润，都是白花花的银子。

二是价格不能受管制，比如电力行业不太可能出伟大的企业，因为电价涉及到国计民生，政府不会让电力企业获得高利润，类似的还有自来水、高速公路等公用事业。

六、收益率水平与优良财务状况

毛利率、总资产收益率、净资产收益率、营业利润率要高，应收账款、存货、资产负债率、流动比率、速动比率等各方面要稳健，优秀的企业财务报表也是非常好看的，甚至是很美的，你越读，越觉得这个企业好得不得了。

七、企业文化与队伍

伟大的企业与强大的国家差不多。仅仅具备垄断自然资源的企业很难成为伟大的企业，正如有丰富资源的国家未必强盛。石油、钻石、玉或黄金都是宝贵的资源，但中东有油，非洲有钻石和黄金，缅甸有玉。看看强盛的国家，多数不是靠矿产资源，而是靠机制和奋斗。对于一个国家来说，最大的财富是她的经济体制和价值观念。

企业也是如此，核心竞争力来自出色的管理者、优秀的企业文化、高效的管理模式、优秀而稳定的员工队伍，我们谈到优秀企业，往往会想到优秀的企业领袖，如通用电气的杰克。韦尔奇、克莱斯勒的艾柯卡、微软的比尔。盖茨、万科的王石、海尔的张瑞敏，企业从优秀到卓越，从卓越到伟大的过程毕竟靠企业家推动的。从这一点来说，买股票或者股票型基金的最大好处在于，不仅仅买入了土地、资本和劳动，而且买入了企业家才能，这种投资里包含了最活跃、最积极、也最有创造力的因素，这是黄金、房地产投资所做不到的。

说得更通俗一点，买股票就是当股东，就是雇人打工，我们是雇能人、好人给我们打工，还是雇笨蛋、坏蛋给我们打工？所以，从一定意义上说，选择股票就是选择企业家。

八、消费偏好稳定或逐渐扩大

如果我们买入了生产BP机的企业，如果我们买入了生产照相胶片的企业，会怎么样呢？科技企业的最大风险在于，一次技术的升级换代之后，可能它就什么都不是了。所以，我们要选择消费偏好稳定的，至少不能萎缩，能够扩大就更好。

茅台酒、可口可乐的消费偏好很难改变，不容易被其他的产品替代，这就保障了市场是稳定的，至少不是萎缩的。可口可乐的快速成长是在二战后，二战时期美军横扫欧洲大陆，欧洲人印象最深的就是美国大兵的吉普车和可口可乐，美国大兵甚至凭几瓶可乐就可以与欧洲的妙龄女郎一夜春宵，这就为可口可乐免费做了广告，为可口可乐打开欧洲市场打了前站。

九、从产业链来看，尽量抓两头，放中间

更关注下游产业或者上游产业，而不要单纯的制造型企业；在制造型企业里，更关注最终产品的生产，而不是零部件、配件的生产。

下游产业生产的产品直接进入居民消费或者企业消费，很容易建立品牌；上游产业主要是资源型产业，比如煤炭、石油、有色金属。前者可以靠品牌卖出高价，后者则凭借稀缺占据主动。当然，如果是占据资源，且能够把资源延伸成高附加值的加工就更好了，如宝钛股份(600456,股吧)、盐湖钾肥。

生产零部件配件相对处于被动的地位，它们只能配合其他企业，自身没有议价能力。下游终端产品涨价，零部件未必能分一杯羹；而下游终端产品受挫，则零部件生产很可能完蛋。所以，整车企业优于生产汽车零部件的企业。

十、寻找叫好又叫座的行业

有些行业关乎国计民生，说起来虽然很重要，但叫好不一定叫座。比如，2003—2004年经济过热，电力紧张，有些宾馆都只能单日供电，对于电力企业是不是利好呢？未必，因为电价是受政府管制的，但对于煤炭企业却是实实在在的利好，火力发电企业用煤量大增，煤炭企业赚得盆盈钵满。所以，我们要关注真正赚钱的企业，而不是热热闹闹的企业。

比如，风力发电作为新能源是不是赚钱？天知道，万一一年不刮风怎么办？但做风力发电设备的企业一定会赚钱的，几十上百个“大风车”一安，能不赚钱？至于风力发电是不是赚钱，与它无关。这就像淘金的未必赚钱，但卖水的、卖铲子的、卖牛仔裤的一定赚钱。我们要关注实实在在赚钱的企业，吃鱼一定要吃有肉的那一段。

如果要长成参天大树，就要选择优秀的种子，看着它们生根发芽、破土而出，从优秀到卓越，从卓越到伟大，由此享受到中国发展的丰硕成果。

关于企业发展成长期的思考

关于公司发展成长期的思考及建议前言：每个企业的发展都要经历初创期、成长期、稳定期和衰退期，在这些必经阶段，每个企业的领导都在考虑如何快速度过初创期、顺利度过成长期、延长稳定期（成熟期）、避免衰退期。结合公司发展历程以及在公司工作中所遇到的各种状况，本文试图通过分析公司现状、总结公司存在问题，提出可行性建议，增加公司效益、扩大公司规模。 一、企业发展阶段及定位 中国企业发展起步晚，速度快，在这样的大环境下，有很多成功企业经验可以借鉴，也有很多失败的案例值得深思。普遍看来，企业发展要经历初创期、成长期、稳定期（成熟期）、衰退期四个阶段。 我公司成立于2008年，是一个综合性企业，涵盖房地产、汽车检测、物流商贸、混凝土贸易、水资源供应、投资担保、物业安保等业务，并成立了十几个分子公司。经过近8年的发展，我们已经完成了公司初期的原始积累，我们找到了自己的生存方式、业务模式、盈利模式，有了一定的资金基础，各产业也趋于稳定，成功度过了初创期。但是8年的发展，我们还仅仅停留在成长期，我们的各项管理、流程、规范和制度还没有完善的体系，停留在出现什么问题，解决什么问题，事事需要老板参与决策的阶段。 任何企业在成长期都要面对两个普遍的问题：一是管理危机，企业具有一定的营业额和规模，进入初步规范化管理，但是很多管理的决策还需要老板的参与，经营权和所有权没有分开，将会碰到管理危

机；二是人才危机，企业对人的管理模式停留在管住员工的人，管住员工的时间，为节约成本招聘人员素质较低，没有有效的激励机制，使人才流失。 管理危机：初创期老板的战略思想发挥了至关重要的作用，企业规模不大，事无巨细也能做到面面俱到。随着企业发展不断装大，涉及不同产业和领域，有限的精力不可能做到事必躬亲。但是，先前成功的案例已经形成了先入为主的思想，领导者还是认为只有事事自己决策就能够使企业发展壮大，这样就直接影响了工作效率，放缓了企业发展的步伐，也给企业进一步发展拴上了脚链，步履维艰。 人才危机：企业发展追求的是经济效益、社会效益，而这些效益是老板的正确战略和公司员工努力共同的结果。当一个公司发展不再以效益为目标，而以各种形式主义的“团结”“自豪”“忠诚”来刷存在感，以制度惩罚员工、一天打四次卡来约束员工，员工也就失去了工作的积极性，从公司的一分子变成了打工者，打工者在这里挣不到钱、没有归属感、成就感，看不到希望，离开也就成为了必然，企业将直接从成长期走向衰败衰败期。 二、公司现状分析 公司的发展涉及领域很多，各领域的情况老板应该了解以下几点，才能做好公司长远规划。 公司发展涉及房地产、汽车检测、物流商贸、混凝土贸易、水资源供应、投资担保、物业安保等领域，各分子公司的经营状况是每年递增还是递减，或是停滞不前？哪写领域有发展潜力，可以投入扩

寻找潜在客户的方法与技巧

寻找潜在客户的方法与技巧从事第一年销售工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的 定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。也就是常说的“选择不对，努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户。 一、业务员的基本要求 找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。 二、寻找潜在客户的方法： 1、网络寻找法 对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。 找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。 找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。 找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等； 找B2B网上的生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。 查目标国的电话查询台（就如同我们的114）； 大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏； 查找展会商的网站； 2、广告寻找法 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 3、介绍寻找法 业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，

寻找客户途径的方法

寻找客户途径的方法 1、逐客访问 优点缺点 范围广、涉及客户多很盲目、容易遭受拒绝 可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间 可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高 关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户；二是营销人员的素质和能力。 2、广告搜寻 优点缺点 传播速度快目标对象的选择不易掌握 传播范围广广告费用昂贵 节约人力、物力和财力企业难以掌握客户的具体反应 关键点：一方面要选择针对目标客户的适当媒体；另一方面广告的制作效果也极其重要。 3、连锁介绍：连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法 优点缺点 信息比较准确、有用----客户知道在什么时候，他的哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整的客户开发访问计划 能够增强说服能力----熟人介绍，信赖感好，成功率高营销人员常常处于比较被动的地位方法：1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友； 2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。 关键点：要善于使用各种关系；必须取信于现有的客户；给现有的客户一定的利益；拜访新客户时，提前摸清新客户的情况。 4、资料查寻 优点缺点 1、较快地了解市场容量和准客户的情况； 2、成本比较低商业资料的时效性比较差 可以提供目标客户的公共情报有： 1、电话号码本 2、为你提供某些服务的人士，如律师、医生、汽车修理人员等 3、各种专业名册 4、选举人名册 5、证照的核发机构 6、新的工程的修建 7、报纸、杂志上登载的讯息 关键点：细心与积累 5、名人介绍 优点缺点 影响力大，信赖度高，成交快。 完全将成交在一个人身上，风险比较大。 注意：选择恰当的人选 关键点：加强与中心人物的联系，经常沟通，取得中心人物的信任。

关于企业发展成长期的思考

关于公司发展成长期的思考及建议 前言：每个企业的发展都要经历初创期、成长期、稳定期和衰退期，在这些必经阶段，每个企业的领导都在考虑如何快速度过初创期、顺利度过成长期、延长稳定期（成熟期）、避免衰退期。结合公司发展历程以及在公司工作中所遇到的各种状况，本文试图通过分析公司现状、总结公司存在问题，提出可行性建议，增加公司效益、扩大公司规模。 一、企业发展阶段及定位 中国企业发展起步晚，速度快，在这样的大环境下，有很多成功企业经验可以借鉴，也有很多失败的案例值得深思。普遍看来，企业发展要经历初创期、成长期、稳定期（成熟期）、衰退期四个阶段。 我公司成立于2008年，是一个综合性企业，涵盖房地产、汽车检测、物流商贸、混凝土贸易、水资源供应、投资担保、物业安保等业务，并成立了十几个分子公司。经过近8年的发展，我们已经完成了公司初期的原始积累，我们找到了自己的生存方式、业务模式、盈利模式，有了一定的资金基础，各产业也趋于稳定，成功度过了初创期。但是8年的发展，我们还仅仅停留在成长期，我们的各项管理、流程、规范和制度还没有完善的体系，停留在出现什么问题，解决什么问题，事事需要老板参与决策的阶段。 任何企业在成长期都要面对两个普遍的问题：一是管理危机，企

业具有一定的营业额和规模，进入初步规范化管理，但是很多管理的决策还需要老板的参与，经营权和所有权没有分开，将会碰到管理危机；二是人才危机，企业对人的管理模式停留在管住员工的人，管住员工的时间，为节约成本招聘人员素质较低，没有有效的激励机制，使人才流失。 管理危机：初创期老板的战略思想发挥了至关重要的作用，企业规模不大，事无巨细也能做到面面俱到。随着企业发展不断装大，涉及不同产业和领域，有限的精力不可能做到事必躬亲。但是，先前成功的案例已经形成了先入为主的思想，领导者还是认为只有事事自己决策就能够使企业发展壮大，这样就直接影响了工作效率，放缓了企业发展的步伐，也给企业进一步发展拴上了脚链，步履维艰。 人才危机：企业发展追求的是经济效益、社会效益，而这些效益是老板的正确战略和公司员工努力共同的结果。当一个公司发展不再以效益为目标，而以各种形式主义的“团结”“自豪”“忠诚”来刷存在感，以制度惩罚员工、一天打四次卡来约束员工，员工也就失去了工作的积极性，从公司的一分子变成了打工者，打工者在这里挣不到钱、没有归属感、成就感，看不到希望，离开也就成为了必然，企业将直接从成长期走向衰败衰败期。 二、公司现状分析 公司的发展涉及领域很多，各领域的情况老板应该了解以下几点，才能做好公司长远规划。 公司发展涉及房地产、汽车检测、物流商贸、混凝土贸易、水资

中小企业发展思考与对策

中央广播电视大学“人才培养模式改革和开放教育” 会计学本科毕业论文 论文题目 __中小企业发展思考与对策___ 学生姓名 学号 指导教师 专业 年级 学校 中小企业发展思考与对策 【摘要】中小企业在推动国家和社会进步方面意义重大。它的数量不仅庞大，而对于减轻和促进就业压力，推动国民经济的发展，维护社会稳定，改善以及提高人民生活水平等方面都具有非凡意义和重大作用。本文首先从企业自身方面和外部环境方面对我国中小企业发展过程中遇到的问题进行了详细分析。最后提出解决我市中小企业发展的对策和建议，实现我国中小企业的健康发展。 【关键词】中小企业、发展、问题、对策

1引言 改革开放30年来，我国的中小企业取的了飞速的发展。但是由于近年来我国人口结构的变化，劳动力供求总量压力增大，长期存在着求职者难就业、用人单位难找人的想象，全国性质的工资标准化、劳动力成本上升，使得劳动力成本提高；随着城镇化进程的加快，城市可利用土地面积逐渐减少，使得土地的价格不断攀升，用于商业开发、居民住宅、工业建设的土地面积都出现了不同程度的涨价。环境恶化导致自然资源耗减，自然资源的开发利用成本提高，价格上涨，这些因素对于处于产业链低端的中小企业来说影响是巨大的，中小企业的发展面临更多的问题和挑战。 据统计，我国%的企业为中小企业，中小企业对我国经济的贡献起着举足轻重的作用。近年来，我国以富民强市为目标，以加快发展为主题，大力实施工业化、城市化“两化”战略，突出发展工业，稳步发展农业，加快发展第二产业，企业发展迅速。为促进我国经济发展更上一个新的台阶，迫切需要改善中小企业的现状，提高中小企业的整体水平。因此，如何走一条适合我国实际的中小企业发展道路成为了亟待研究的问题。 2我国中小企业发展过程中存在的问题分析企业自身的劣势 企业经营管理落后 我国的中小企业大多由家庭式作坊发展起来的，保留着传统的经营管理模式，企业的大事小情由企业主一个人决定，缺乏民主，影响职工的工作积极性和决策的科学性，制约了企业的发展。随着市场经济的发展和经济结构的调整，以及信息技术的推广应用，这种传统的粗放式经济管理模式已不能适应环境的需求。面对激烈的市场竞争，企业如果固守这种经营管理模式，必然被击垮或者被吞并。据我国工商部门反映，有些注册的企业今年存在，明年就关门倒闭，很多企业没有发展起来就夭折。 企业技术水平低，缺乏创新 我国利用劳动力资源优势发展劳动密集型产业，对技术和设备的要求相当较低，企业的规模相当较小，技术更新的速度慢，产品的技术含量低，多为初级产品，企业的效益较低。能独立进行技术研发的企业较少，缺乏创新的意识。中小企业主要集中在服装、鞋帽、纺织、家具等传统行业，许多企业自目跟风，生产同类型的产品，搞价格战，形成恶性竞争，发展困难。我国中小企业技术创新能力低的原因主要有：一是企业经济者缺乏创新意思，没有认识到技术创新的重要性。对市场的灵敏程度低，主要靠模仿、跟从大企业的技术，缺乏主动创新意识，

关于国有汽车运输企业发展的思考

关于国有汽车运输企业发展的思考 [摘要]国有汽车运输企业的发展呈现管理模式的集团化、经营方式的灵活性的特点，但它的市场受到各方面的挑战，面临着激烈的竞争。可以预见，信息化、物流化、股份化、集约化是国有汽车运输企业未来的发展趋势。我国国有汽车运输企业发展中存在问题与不足，主要表现在机制落后、人才缺乏、物流的专业化水平低、信息化建设不足等几个方面，今后，为了促进国有汽车运输企业发展，需要完善国有汽车运输机制、重视国有汽车运输行业人才的培养和引进工作、提高物流运输的专业化水平、加强国有汽车运输企业的信息化建设。 【关键词】国有汽车运输企业；发展现状；发展方向；竞争力 汽车运输企业是指专门从事汽车旅客或货物运输经济活动，为满足社会运输需求并获取盈利，实行自主经营、自我发展、具有法人资格的经济组织，是交通运输企业的一种类型。而国有汽车运输企业是指由国家控制和经营的汽车运输企业。我国是人口大国，客运、货物规模大，市场广阔，这给国有汽车运输企业的发展提供了良好的条件。然而，近些年来，由于私营汽车运输企业的发展、铁路、水运、空运的发展，给国有汽车运输企业带来了很大的挑战。因此，在新形势下探讨和分析国有汽车运输企业的发展问题具有重要的现实意义。 一、国有汽车运输企业的发展现状 随着改革开放的进行和市场经济体制的逐步确立，我国国有汽车运输企业也在飞快的发展，服务范围在扩大，服务质量在提高，市场竞争力在进一步增强。 1、管理模式的集团化。在市场经济条件下，国有汽车运输企业逐渐采用集团化的管理模式，其中大多数采用扁平式的管理方式进行体制建设。他们将集团总部作为国有汽车运输企业管理和运作的核心，总部的机构包括市场开发部、客户服务部、运行部、理赔部等等。这些企业通常将子公司作为具体运作和成本运行的中心，再通过总部的管理和运行形成利润中心。 2、经营方式的灵活性。国有汽车运输企业主要经营旅客运输、货物运输、运输代理、代客收货款、帮助客户办理保险等业务，这使得它们形成网络化经营模式、拥有繁杂的客户群、经营较大货物种类等特色。 3、市场受到挑战。自改革开放以来，道路运输市场飞速发展，巨大的客运货运量为国有汽车运输企业的发展创造了良好的条件。但是，随着民营运输企业的发展，服务方式的多元化演进，市场竞争越演越烈，国有汽车运输企业的市场受到很大的挑战，因此，他们不得不开始重视管理，提高服务水平，降低成本以适应竞争的需要。 4、面临激烈的竞争。近年来，国有汽车运输企业的发展面临着激烈的市场竞争。主要表现在以下几个方面。第一、铁路运输的高速发展吸收了大量的客源，由于铁路运输安全舒适，对公路运输产生巨大的冲击。第二、第三方物流服务的有效性需求不足，当前我国物流供给有余，而有效需求却明显不足，这严重制约了我国物流业的发展，也影响了国有汽车运输企业的发展。第三、数量众多的新企业进入物流行业，布局占据的很大的市场比例，也加剧了市场的竞争。第四、私家车数量的增多对客运产生很大的影响。随着人们生活水平的提高，私家车逐渐进入寻常百姓家中，私家车的数量在进一步增长，这对国有汽车运输企业客运的冲击是相当大的。 二、国有汽车运输企业的发展趋势

九大寻找客户的方法

你在如何寻找客户资料 有句话说的好“选择比努力更重要，方法比激情更重要”，做销售更是如此!初入销售行业，难免迷茫和不知所措，想要在这一行业里成为佼佼者更是需要耐心和方法技巧。 作为多年从事销售工作者的我看到很多销售新手在这里白白浪费掉几个月的青春，最后一事无成地离开本行业，我十分同情，也想伸出援助之手，因此总结了一下销售新手寻找潜在客户的有效途径，分享给大家，希望对您有所帮助! 许多销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢?时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天得到的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，对销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户拜访，开发客户，你们会有多少的成功率?

其实，对于销售人员来说，销售前的客户资料准备工作应该列为销售工作中的头等大事，而有效客户的资料更是销售第一步。 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效，许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。可悲的是许多销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢? 所以，对于我们销售人员来说，若销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你销售成功的效率。否则，你还是会陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。 那么，销售人员究竟如何才能在销售前，就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢?这并非是一件很容易的事情。 有人说，台上一秒钟，台下十年功，的确如此。那么，我来告诉那些初入销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。 一、寻找潜在客户前的基本要求

公司转型大发展的思考

公司转型升级的思考 作者：部门：行政部“莫道今年春将尽，明年春色倍还人”。近几年，是国家经济发展与环保问题矛盾的凸显期。从大气十条到水十条的提出，从“向污染宣战”到《穹顶之下》这一敏感纪录片的播出，无一不体现出民众急切的环保诉求。这对我们来说，是挑战，更是机遇。与此同时，单纯污水处理行业已逐渐进入低迷阶段，大气治理、水体修复、农村环境综合整治等已成为新一轮环保市场的利润增长点。值得庆幸的是，集团在整个市场变化的关键时刻，确定了“转型、创新、突破、发展、安全”战略方针，积极推进集团“四个新突破”。阜阳公司围绕这一主旋律，同步确立了公司的三大业务板块，为未来的发展指明了方向。 下面，针对现阶段公司转型大发展，结合目前水务环保行业发展趋势，作以下思考：一是业务扩张方面，紧抓PPP模式带来的机遇，坚定不移地走相关多元化路子；二是强化企业文化建设，让文化引领发展；三是走品牌战略路线，增强“阜阳创业”的影响力。 一、相关多元化战略路线 不可否认，我国水务业生态远未成熟，尤其是未来一段时间，水生态环境市场空间还有很大。但随着传统的污水处理业务的逐渐透明，市场利润空间呈现出了逐渐下降的趋势。一边是社会对环保的需求，一边又是企业逐利的本质，这对于带有公益性质的水务企业来说，陷入了一个尴尬局面。 对于众多环保企业来说，他们将目光锁定在了2万亿的水十条环保市场。PPP模式的提出，很大程度上为这2万亿的市场划定了一个方式。 公司作为一个典型的水务企业，接下来走产业链相关多元化的路子已经是一

个必然的选择。一方面是基础业务——污水处理业务的坚守和适度拓展。另一方面，是要借助PPP模式的东风和集团公司品牌、资金优势，趁势而为、立足风口，抓住这转瞬即逝的市场机遇，让阜阳创业水务实现第二次飞跃。 二、强化品牌建设 可能会有很多人认为，我们作为一个水务环保企业，是个准入门槛高、直接面对政府客户的行业，对品牌的依赖性很弱，主要是靠市场公关来拓展市场占有率，无须采用高品牌战略。但我要说的是，随着环保市场的逐渐放开和水十条、大气十条、PPP模式等相关法规、政策的出台，国家已经发出了明显的信号。水务市场已基本告别了寡头垄断的时代。那些诸如中国水务、江南水务这些新兴的水务公司正在吞食着这个水务市场。而品牌化竞争将是未来水务企业提高竞争力的有力工具。 下一步，要在地域品牌营造强竞争力，通过现有项目的高品质运行、规范管理、加强公关、提升参与度等方式，整合出强势的地域品牌。二是建立优质的管理品牌。通过优化内部管理，在我们长期运行的项目或窗口项目建设规范、高效、专业的管理模式，从管理入手，建立自己的独特优势。三是借助线上信息渠道，做好公司的品牌推广或优化。四是要建设阜阳创业水务的品牌核心。我们要明确定位自己的品牌核心，不能想专业化，又想核心技术，还想着低价位，再想着优质管理。我们要做的就是明确地树立好自己的一个核心，至于其他的，不是不要，而是都要围绕这个核心服务。 三、企业文化建设 随着公司第一个规划目标的实现，公司业务格局规模已逐步完成布局，并取得了长足的发展后劲。但是，公司逐步壮大，尤其以公司《第二个五年发展规划》

关于加快公司发展的一点思考

关于加快公司发展的一点思考 办公室何旭 成现工投公司自2008年5月组建以来，在成资工业区管委会的正确领导下，公司全力克服资金和人才不足、交通和信息不便的劣势，充分发扬“拓荒者”和“敢叫日月换新天”的精神，努力在争中干、在干中争，通过两年的艰苦努力，现公司项目融资成效明显，工程建设快速推进，企业文化亮点纷呈，专业人才加快聚集，综合管理规范有序，明显的工作成效得到了双边政府和管委会领导的充分肯定。 站在新的历史起点，平台公司应如何贯彻落实全省产业园区工作会议及省、市、区领导视察讲话精神，如何尽快实现公司加快发展、科学发展、又好又快发展，如何为加强区域合作、助推城乡统筹、建设世界现代田园城市做出新的贡献？笔者特结合公司实际略作一点粗浅的探讨以供参考。 一、公司现状 成都现代工业投资发展有限公司（简称成现工投）成立于2008年5月28日，由成都、资阳（出资比例为7：3，成都市控股）两市共同出资组建，为成都〃资阳工业发展区管委会下属的政府性全资国有企业，注册资本金2亿元。公司主要从事土地整理与开发、城市基础设施建设与投融资、特许经营、对外投资等。公司现内设四部一室，共有员工44人（含临聘人员），平均年龄32岁。 两年来，公司在管委会的正确领导下，始终坚持以科学发展观统揽工作全局，团结和带领公司全体员工，秉承“厚

德载物、严谨求实”的经营理念，以“奉献社会、服务民众”为宗旨，充分发挥平台公司的经营、管理职能，现融资到位资金9.8亿元（公司总资产达35亿元），完成项目投资7.6亿元，引进各类专业技术人才29名，现公司已形成了“企业文化浓厚、专业结构合理、体制机制健全、注重人文关怀、机构运转协调、经营管理规范”的良好局面。 二、存在的主要问题 1、专业人才结构有待合理。在公司现有人员中，除去临聘人员，公司仅有专业技术人才29名。其中博士1人，硕士4人，本科24人，除领导外，平均每个部门专技人才约5人。从公司现运作情况及当前投融资形势看，人员已基本趋于饱和，但从专技人才结构上看，高学历、高水平的高级资本运作人才、规划建设人才和高级管理人才还较为缺乏。 2、体制机制建设有待优化。自公司成立以来，公司结合实际，共建立了24项涉及人力资源管理、资金管理、内审内控以及项目招投标等方面的制度（或补充规定）。经过两年时间的运行，部分制度已不适应工作需要，同时随着情况和政策的发化，公司在资产的规范运作和安全管理、“三重一大”建设议事规则、“三会制度的完善和落实”、内审内控以及党风廉政建设方面的管理制度亟需优化和完善。 3、企业文化建设有待提升。目前，公司企业文化宣传阵地主要有公司网站、《工投园地》（墙报）、《工投之路》（内刊）三种，但由于缺乏专业设计人才、信息沟通不对称等原因，从资料收集、整理到排版、印刷，反复修改、返工制作现象

对公司发展的几点思考

对公司发展的几点思考 当今市场竞争日趋激烈，生存环境优胜劣汰的步伐日益加快，企业不能紧跟社会发展节奏，就意味着落后，甚至会破产、消亡。作为以建筑施工为主的企业，我们公司发展到了一定的水平和高度，如何探讨适合自身的可持续发展之路，是我们必须面对的问题，为公司发展前景做一些谋划，很有必要。 一、公司经营决策者制定公司发展规划 我们要认真分析公司的发展环境和竞争力，总结经验教训；分析自身发展机遇和影响发展的因素有哪些，进行因势利导；分析公司的优势和劣势，以及发展潜能，注意扬长避短。对自身有个清晰的认识，在未来发展中，才能保持清醒的头脑和冷静的思维，防控风险，保持平稳发展。 合理制定公司中长期发展目标及近几年的发展规划，如经营发展、控管理、人力资源建设、财务筹划、品牌建设、多元发展、企业文化建设等等。同时，要拟定切实可行的规划发展实施措施和相关计划。 二、以“桃源国际”项目开发为中心，紧抓营销，实现资金回笼 公司自2010年开始涉足房产开发，至今将跨入第7个年度，将 度过“七年之痒”，回顾各经营项目，每个项目的赢利点和增长极都 不一样，我们要进行相应的盘点和成本分析，在管理手段和经营策略上进行必要的调整。桃源国际项目将为公司发展开启崭新的篇章，有别于以往的任何一个项目，在开发定位、市场投放、营销策划等方面要进行一定调整，不能盲目乐观。在其他项目，如东江学苑、兴宁汇丰广场等要进一步做足市场调研，拟定经营策略和风险管理措施；如河西名居项目，按既定策略及时办理相关手续，缩短周期，管理、财

务成本，进行物业分配或相应处置；如书香门第、胜业苑、桃源一期，推动促成尾盘处置；如桃源二期加大推售力度，在后期装修、配套项目上吸取一期教训，做到更加完备。其次，紫金、和平项目宜暂缓步伐。纵观几年的开发积累、土地及项目储备，2017、2018年宜以“桃源国际”项目为中心，辅以个别项目，达到建筑周转材的合理利用，结合资金量和开发产品的梯度层级设计来推动项目的面世和决定开 发进度。以市场先行、先导，敏锐洞悉房产、金融相关政策，抓住先机，适当调整和提升商品房品质。销售是关键，在营销上宜走出去，学学深、广等地的一些做法，模式上、手段上要逐渐创新。 三、以品牌打造为愿景，实现建立集团公司、现代企业的“川力梦” “川力”的成长之路始于房建承包，经过几年的发展，仍然是以施工承包为主线，这条主线也是我们公司突破原始积累的“生命线”，这条主线必须要牢牢抓住，不松懈，并且应到继续发展，拓宽渠道，选择项目，承揽业务。随着房开项目的利好、对教育领域的投资，公司实现了一定的产业转型和升级，在“几条腿”走路的情况下，也算得上是多元化经营了。无意识中，“川力”品牌已在悄悄形成。发展至今，我们应当树立品牌打造的长远目标，逐步建立集团公司，在建立现代企业管理体系上下功夫，逐步把公司建成一定规模的民营企业集团。所谓“前人栽树，后人乘凉”，当实现集团化、企业化后，有了自己的品牌、产品和竞争力，企业就有了生命力，更能薪火相传。 诚然，这个过程是长远的，不是一蹴而就的，需要一代、甚至两代人的付出。这个过程中，我们要推行工作标准到人到岗，在现有的制度、规定上进一步梳理岗位职责、工作流程，强化企业管理意识，不断提高企业管理水平，向管理要效益。

销售员如何寻找有效客户的种方法

销售员如何寻找有效客户 的种方法 Final revision on November 26, 2020

销售员如何寻找有效客户的10种方法许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。 其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。 为什么这么说呢？ 许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。 这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？ 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。 许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。 许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？ 所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。否则，你还是陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。

寻找顾客的方法

寻找顾客的方法 （一）谱访法 依据原理：平均法则 一般来说，在被访问的所有对象中，必定有所要寻找的顾客，且平均分布，潜在顾客数量与被访问的数量成正比例关系，即拜访的人越多，可能找到的顾客也越多。 具体方法： 确定目标市场的范围（可以是一个地区，一个社会人群，一个行业，一个地区的所有工厂，所有大专院校，一个办公大楼内的所有公司及其所有职员等） 优点： 谱访法是一个古老的，也是一个最可靠的顾客寻法。可通过“地毯式”的拜访，不会因为寻找不当而错失每一位准顾客，更可以在目标地区内造成较大影响，提高 知名度。 缺点： 比较费时费力，工作效率低，寻找顾客过程中带有较大的盲目性，与顾客接触的效果也不可能很好。 （二）顾客介绍寻找法 依据原理：系统法则，即事物都是普遍联系的，只要找到系统中的一个“点”，就能找到类似的“点”。据说，只要找到系统中的一个顾客，就能在系统中找 到435个顾客。 该方法又称“连锁介绍法”，是指通过请求现有顾客介绍他认为可能的潜在顾客的方法。 1.方法之一是请现有顾客进行介绍。首先应与现有顾客建立良好的人际关系， 希望现有顾客可以介绍些潜在客户，个人或组织。 2.方法之二是建立连锁制度。例如建立会员制的方法。请a顾客介绍b顾客和 c顾客，然后再请b顾客介绍c顾客和d顾客，最后对顾客的介绍按照制度 进行奖励。介绍的内容主要有名单，联系线索，需求及其他特点等，越详细 越好。 3.介绍形式：可采取见面会，交流会或其他方式进行规模较大的介绍。如是直 接的个人介绍，则可以带到现场观看。 优点： 介绍法是一种比较普遍的寻找顾客的方法。可避免寻找顾客工作过程中的盲目性，被认为是寻找顾客的最好的方法。 缺点： 不足之处就是比较被动，对现有顾客依赖性较强。 （三）中心开花寻找顾客法 中心开花寻找顾客法又称明星介绍法，属于介绍法中的一种特例。中心开花介绍法是指在某个范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物，然后利用中心人物的影响和协助把该范围内的准顾客发展为真正的顾客的方法。 优点： 节省了寻找顾客的时间和精力，更可以利用中心人物的名望与影响力，借以扩大名声，开拓市场。 缺点：

(发展战略)企业发展不同阶段的策略思考最全版

（发展战略）企业发展不同阶段的策略思考

企业发展不同阶段的策略思考 企业生命周期是指企业从出生开始，到成长、成熟、衰退甚至死亡的过程。企业在运转过程中，如果系统内各要素之间、各子系统之间以及企业和外部环境之间的协调关系发生障碍，从而导致企业系统对环境的适应能力和自身获利能力减弱或丧失，企业将面临较大的运营风险、财务风险，甚至产生病态和衰亡。因而，企业环境和条件因素对企业的生存和发展至关重要。对于处于生命周期的不同阶段企业，面临不同的环境和条件，要求实施和企业成长特征相适应的不同管理行为，这样才能确保管理的有效性和发展的持续性。 通常，企业处于生命周期的不同阶段，由于规模和资源配置状态的不同，其自然状态下的管理特点也是不同的。 比如，对于大多数刚刚创立的企业，都处于家庭作坊式的投资管理和市场运作水平上，基本上这类企业在内部管理和市场竞争模式等方面，均具有人情化组织结构和人际关系营销特色。由于其规模较小且资产配置较单壹，所以管理壹般呈现随意性，这在根本上是符合资源最优配置的规律的，因为在草创初期，企业仍没有必要在管理上花费太多的成本，他们应该把更多的精力主要集中在财务管理、生产管理、营销管理方面。在财务上重点为融资业务资金；在生产上主要是生产设备、生产工艺的调试、生产过程的控制、各种标准的制定；在营销上主要是如何市场定位，做

好市场开发。对于处在这壹生命进程阶段的企业，由于各种生产要素及契约关系简单，高度集权、粗放型的管理制度，方法是比较有效的。这也是好多民营企业起步快、发展势头好的主要原因之壹。 然而，随着企业的进壹步发展壮大，企业在有形资产稳步增长的同时，包括品牌、技术、商誉等无形资产开始逐步在总资产中占有较大比例时，企业便开始进入成长期。对于这些企业而言，随意的管理可能会带来灭顶之灾，使企业提前进入衰退期甚至夭折。因此，企业不得不向规范化和信息化管理发展。 刚刚进入成长期的企业通常都已建立大部分的规章制度，可是缺乏系统性、科学性。工作职责和程序类制度比较缺乏，规章制度中的大部分为纪律性要求，员工对制度执行的自觉性不足。这个阶段的企业人才流动率很大，优秀人才更不愿长期服务。员工工作效率较低，客户满意度不高，企业总体竞争力较弱。 而在成长期的后期，企业内各个领域都已建立系统化、规范化现代企业制度，战略目标明确，组织架构合理，工作流程清晰，分工职责明了，同时，信息化运用广泛，效果显著。这类企业员工工作主动性、积极性处于较高层次，拥有较为齐全的优秀人才，客户和员工满意度较高，竞争力较强，年度销售额壹般为正增长。处在成长期的企业，财务管理、生产管理和营销管理仍然是企业管理的重点，可是和出生期相比又各有侧重，比如，财务管理上

一个员工对于公司发展的心声和建议

一个员工的心声和建议我将我的工作经历和我自己的一些思考结合在一起，写的这篇心声和建议，希望能够对公司发展有一点点的帮助。 我之前在两家公司工作过，一家是刚刚创办的企业，从装修到产品申报我参与了各方面的工作，各方面都有一些涉及，但是又谈不上熟练，第二家公司是一个成熟的企业，有完善的制度，之后有过一段时间的创业经历（当然是失败了，不过也收获良多，知道创业不易），总结过往的这些工作经历，结合目前公司的状况，对于公司的发展我有自己的一些拙见： 首先我觉得企业的活力在企业的发展中起着至关重要的作用。企业的活力包含的范围很广泛，从小的方面说就是企业中每一个员工的个人活力，从大的方面来说有公司产品的活力、公司技术的活力、公司管理机制的活力、公司管理层的活力、公司产品推广和销售体系的活力，等等各方面。 从公司的管理机制活力上来说，作为一个高新技术企业，我们不仅仅在产品技术上要高新，管理机制更是如此，我没有接受过管理的学习和培训，也没有这方面的经验，我仅仅是从一个被管理者的角度去述说一些看法。我觉得一个良好的、完善的、合理的、有活力的管理机制对于被管理者的工作热情、效率和质量至关重要。 一个公司的管理机制往往决定着公司的运作顺畅度，管理机制包括了约束机制、激励机制、流动机制、效率与公平机制、资本扩张机

制。想要保证管理机制的活力，那么就必须在这五项机制上下功夫，虽然这五项机制是我在网上看到的，但是仔细的去理解，其实里面的东西很多，管理学本身是一门大课程，毕竟管理的不仅仅是公司事务，还有更复杂的人。这方面我没办法去说，说了只怕也是一些片面的不全面的东西。 说到管理机制，就不得不说管理层，因为管理层是管理制度的执行人，没有一个良好的、高素质的管理层很难执行处好的管理机制，这里我举一个反面例子来说明：公司管理中，经常会出现外行管理内行的现象，这往往是公司管理中不可避免的一个问题，很常见。（这也是我主动离开第一家公司的原因，很多时候有一部分人是不会因为不合理的要求而违背自己做事原则的） 企业的发展离不开每一个员工，不管是管理层还是普通员工，如果能够处理好管理层和普通员工之间的上下级关系，那么公司的发展必将顺风顺水，每一个员工多出一份力，公司的发展速度就会提高一点。这个时候是最能体现员工主动性的时候，工作中大多数员工都是被动工作模式，领导说什么就做什么，没有指示可能就不知道做什么，这样产生的效益本身就是固定的，有时候还要打折扣。我相信只有在良好的上下级关系下，每一个员工都把公司当做是自己在创业，那么发挥出来的作用和效果是无法想象的（这是很多企业迅速崛起的原因），一个老板的作用和一堆老板的作用，不用想也知道效果如何，只有这样的工作状态和氛围，企业才能够迅速发展，才能够给企业带来无限生机和活力。

寻找顾客方法课堂讲授案例 (1)

项目四寻找顾客能力 4.1 准顾客的识别与管理 项目4.1复习案例1 一位房地产推销员的观察 一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。 猜一猜，推销员从中发现了什么？ 项目4.1复习案例2 别忘了向有决定权的人推销美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。

4.2 寻找准顾客的方法 [案例4—21]项目4.2导入案例 某推销员推销时，总是带两张纸。一张纸写了许多字，一张纸是白纸。那张有字的是顾客的推荐信，当遇到顾客拒绝时，他会说：“某先生，您认识王明先生吧？他是我的顾客，他用了我们的商品很满意，他希望他的朋友也享受这份满意。您不会认为这些人买我的商品是件错误的事情吧？”“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？”运用这个方法，他一般都能取得较好效果。当成功地销售一套商品之后，他会拿出另一张白纸，说：“某先生，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的商品？”“请介绍几个您的朋友让我认识，以便让他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。85％的情况下，顾客会为他推荐2～3个新顾客。 [案例4—22]乔·吉拉德的推销术 汽车推销大王乔·吉拉德在汽车卖给顾客数星期后，就从客户登记卡中，找出对方的电话号码，开始着手与对方联系：“以前买的车子情况如何？” 白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多会回答：“车子情况很好。”吉拉德接着说：“假使车子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。”并且请她提醒她的丈夫，在保修期内送来检修是免费的。

中国电信企业发展的思考

关于中国电信企业发展的思考 2003年02月20日中国电信集团北京研究院肖金学 根据中国电信集团的总体发展战略的要求，电信企业全体员工解放思想、实事求是、与时俱进、开拓创新、整合认识，坚持全面创新的发展理念，采取求真务实的发展态度，努力奋斗，力争用五年的时间把中国电信集团企业创建成世界级的电信企业集团。当前，世界经济正处于一个大变化和大调整时期，世界产业在重新整合，信息通信业也正在重新洗牌，在这样一个扑朔迷离和不确定的外部环境下，每一个电信公司都在试图寻找独具特色的最佳生存模式和发展空间，中国电信企业为了实现集团这一战略目标，需要进一步转变观念，理清发展思路，强化企业的核心业务，提升企业价值观，培养高素质的员工队伍。这一切都需要正确的发展思维方式，特别是在管理层面上的思维认识对中国电信企业的发展更加重要。结合学习党的十六大报告和集团领导的相关讲话，分别从以下几方面进行探讨。 一、创新是中国电信企业发展的前提 江泽民同志告诉我们：创新是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。中国电信企业已经意识到：世界在变化和调整，电信垄断在打破，消费者的信息意识在觉醒。中国电信只有通过技术创新、机制创新、管理创新、业务创新和服务创新，才能将企业做大、做强和做优，我们认识到技术创新是条件，机制创新是本质，管理创新是核心，业务创新是关键，服务创新是保障。中国电信企业要想做到这些，就必须不断在企业发展过程中探索前进，永不自满，永不懈怠，更重要是进行员工的思维观念的归零，一切从企业实际出发，具体问题具体分析，用全心的观念去看待客观事实，看待中国电信发展过程中的问题，如：上市问题，业务分流问题，垄断和竞争问题，企业重组问题，人力资源开发问题等。所以说观念创新是企业创新的思想基础，体制创新是企业创新的宏观条件。创新就

意向客户寻找的方法及沟通技巧

意向客户寻找的方法及沟通技巧 1、网络寻找法 对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、excite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。 找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。 找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。 2、广告寻找法 这种方法的基本步骤是： （1）向目标顾客群发送广告； （2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 3、介绍寻找法 业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 4、资料查阅寻找法 通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。 业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。 5、委托助手寻找法 业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等 6、客户资料整理法