销售团队复习(小)
销售团队：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。
团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点
销售团队的构成5要素：（如何打造一个基本的销售团队？）：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。
销售团队的积极作用：六个方面：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。
销售队存在的问题六个方面：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。
销售团队发展周期的6个时期：观望、飞速发展、经受考验、高效、成熟、衰败。
1、观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。
情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。
团队目标形成过程中注意点：
（1）了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；
（2）明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；（3）目标激励，学会分享；
（4）学会顺其自然，不要急于求成；
2、飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段，
3、经受考验时期的含义及特点：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现;团队面对考验，销售经理也面临考验
4、高效时期：团队和个人行为得到改善和校正；目标更清晰，方法更有效
销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。
5、成熟时期：
在成熟时期，由于已经建立了一个稳定的相互协调的自我管理团队，销售经理的管理工作相对前几个时期，要轻松了许多。6、6、衰败时期：
随着时间的推移可能会走向衰败。到了此阶段，整个销售团队思想保守、正统，情绪自满。
观望时期销售团队领导工作的要点：
1、针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。
2、对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。
飞速发展期销售团队领导工作的要点: 1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；
2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；
3、示范作用要加强；
4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样。
高效时期销售团队领导工作的要点：
1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果；
2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；
3、强化价值观，工作作风和团队文化。销售团队对销售成员的影响
1、社会助长作用的含义及表现:有其它
成员在场,成员的工作动机会被激发得更
强,效率比单独工作时可能更高.
2、社会标准化倾向含义及表现:在团队中
相互影响的结果,久而久之所形成的接近
一致行为和态度\一致的看法\对销售工作
有一定的标准,并愿意共同遵守.
3、销售团队压力的含义及表现:销售团
队成员人个体的一种心理感受.
销售团队对成员施压有4个阶段:劝说阶
段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。
从众行为的含义及表现(简单应用):积极
作用与消极影响。
销售团队的组建
招聘的四个原则：1、有相关经历；2、与
企业发展阶段相切合；3、销售人员期望的
满足；4、与销售人员个性相吻合。
招聘准备招聘的三个主要阶段：收集资料，
书写提案；文案准备；
（三）招聘途径:大专院校及职业技术学
校; 人才交流会；各种媒体广告;猎头公
司；网络招聘
（四）招聘程序：简历筛选。面试筛选
步骤。
综合应用：招聘的完整程序：
（一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简
历、资料审核、筛选等；应注意的问题。
（二）通过面试做进一步筛选：
四个基本步骤；面试评估表的主要内
容；面试时应注意的问题。
（三）洽谈工作合同和待遇问题：工作
内容：体检、洽谈待遇等。
（四）发出聘书或致谢信：对未录用者发
出感谢信；对录用者发出聘书。
（五）招聘3个手段：借助于测试，借助
于求职申请表；借助于面谈；
面谈的几种形式：非正式面谈；标准式
面谈；导向式面谈；流水式面谈。
求职申请表筛选的5个步骤： 1、评
估收到的申请表；2、删除不必要的经历、
知识和技能的侯选者；3、找出的聘用差距
的候选者；4、慎重考虑那些销售记录没有
提高的候选者；5、写一封信致谢至落选者；
测验应注意6个问题：1、测试仅是工作一
环，2、不能减少其它工作内容；3、做好
保密工作以期资料的正常应用及延续价
值；4、工作必须由专才人士来完成；5、
测试管理必须标准化；结果要不断分析与
研究；6、测试的结果或效用须加以审慎鉴
定。
几个概念：
1、移情：具有从他人角度来理解、判断市
场的能力。
2、自我调节能力：走出失败的能力。
3、同感心：能体会他人并与他人具有相同
感受的能力。
4、自驱力：内在的想用自已的方法设法完
成销售的心理因素。
品质的四个方面：移情；个人积极性；自
我调节能力；诚实和正直。
技能及主要方面：沟通、组织、分析和时
间安排等技能。
团队成员配置
工作量法：通过走访潜在顾客次数，订
立相同工作量的原则来决定人员数目。
下分法：企业先决定企业预测销售额，
再估计个人销售额最后定人数。
边际利润法：增加一位销售人员的边际
毛利，增加一个人员的成本。
团队成员配置过程中人员的确定及注
意事项:
适当地授权给销售成员;多与销售成
员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；
给出好的指导；为可能发生的障碍和失败
作好准备；
销售团队的培训
一、培训程序
1、分析培训需求:组织分析；工作分析；
人员分析
2、制定培训计划:培训计划的内容:培训计
划的目的；培训内容；
3、实施培训计划:讲授\会议法\小组讨论\
实例研究\销售演习\销售游戏等6种方
法。
4、培训评估的6个原则：建立正确的评估
观念；要有良好的评估工具；要有适当的
措施；要有完整的回馈系统；评估应是连
续而长期的过程；促进销售人员对工作进
行检讨。
二、培训内容
1、认识企业优势：了解产品、对手、市场
竞争状况等
2、市场及行业知识：供求信息、目标客户、
需求特点、销售技巧等。
3、产品知识：产品的性能、特点、使用知
识等。
4、企业概况：企业的历史、经营目标、组
织机构、规章制度等。
5、销售技巧的4个要点：1、如何做市场
分析与调查；2、如何注意仪表和态度访问
的准备、初访和再访；3、如何使用销售术
语；如何进行产品说明、如何争取客户好
感受、如何应付反对意见、如何坚定销售
信心、如何克服销售困难、如何获得销售
经验、如何更新销售知识、如何制定销售
计划。
6、管理知识：与销售有关的各项规章制度
及客户管理知识。
7、销售态度：培训销售态度的2个主要目
的：
摆正老销售人员的心态；可以使新销
售人员尽快进入状态。
8、销售行政工作的5个主要内容：如何写
销售报告和处理文书档案；如何控制销售
费用；如何答复客户查询；如何实施客户
管理；经济法律知识。
三、培训方式：集中培训；分开培训；现
场培训。
四、培训方法
讲授法；会议法；小组讨论法；案例讨
论法；角色扮演法；岗位培训法；销售模
仿法；示范法；自我进修法；专业讲习班
培训法等10种。
五、培训的8个要点：借助关系；注意受
训销售人员的销售感应力；建立双方的责
任感；培训受训销售人员养成写报告的习
惯；注重受训人员的可塑性及学习态度；
帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态；
处理士气的不稳定及时鼓励；销售的平均
数法则；平均数法则的作用。
考核知识点与考核要求
一、培训作用
1、提高销售人员的自信心，培养其独立性；
2、提高销售人员的创造力
3、延长销售人员的使用期；
4、发现员工的潜在问题
5、使新销售人员尽快进入状态；
6、摆正老销售人员的心态
领会：（1）改善销售人员的销售技巧；（2）
改善客户关系；（3）使员工多了解产品和
企业情况；（4）使员工尽快融入企业文化
二、培训程序
（1）培训的组织分析；（2）培训的工作分
析；（3）培训的人员分析；（4）培训计划
评估的原则；（5）实施培训计划的方法。
培训计划的目的：发挥销售人员的天
赋；缩短有效完成任务的时间；延长销售
人员的任用期；增加顾客对企业的信任；
精练方法；改善态度；提高情绪；调整报
酬；奠定合作基础；减低成本。
培训计划的步骤：信息的注意与获取；
信息的理解；同意与接受；在工作中不断
接受培训；水到渠成；
培训计划的主要内容：有关产品介绍；
产品销售基础；有效的销售指导。
青培训内容：企业优势；市场及行业知识；
企业概况；销售技巧；理论知识。
领会：（1）了解产品知识（2）培训销
售态度（3）销售行政工作。
四、培训方式：集中培训。（2）分开培训。
（3）现场培训
五、培训方法：角色扮演法；岗位培训法；
销售模仿法；示范法；小组讨论法。
1、讲授法的特点及注意要点：此法为单向
沟通，受训人员获得讨论机会很少，因此
不易对讲师反馈信息，而讲师也无法顾及
销售人员的个别差异。此法最适用于提供
明确资料，为以后的训练提供基础。
2、会议法的特点及注意要点：此法可以双
向沟通，受训人员有表示意见及交换思想、
学识、经验的机会。讲师容易鉴别销售人
员对于重要教材的了解程度，有时可针对
某一专题进行讨论，也可以由一组专家领
导讨论。
3、小组讨论法中领导人的条件：由讲师
或指定小组组长领导讨论，资料或实例由
讲师提供。小组人数以5~6个人为宜，但
可以允许一部分人员旁听。
4、案例讨论法的含义和作用：此法选择
有关的实例，并书面说明各种情况或问题，
使受训的销售人员可以利用其工作经验及
所学原理，来研究如何解决问题。目的在
于鼓励销售人员积极思考，并不着重要如
何获得适当的解决方案。
六、培训要点：（1）借助关系的含义和作
用。（2）销售感应力所包含的内容。
2、受训人员的可塑性及学习态度的4
个要点：受训人员能否提出足够的问题；
是否能增强产品知识、展销方式及心态的
积极性；是否重犯错误；是否坚持学习以
求全面绩效进步。
3、平均数法则的概念及作用：拜访介
绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技
巧=订单数。任何成功的销售经理都要告
诉受训的销售人员这个方程式的真实性及
妙用：等式左边的三项中最大的变数是积
极的态度，因为销售人员的销售技巧短期
内不致变化太大，但心态总是不时在改变
而且变化甚大。而心态之所以常会改变，
是因为没有销售经验的销售人员只有在得
到订单后才有信心，才会有成功的感受。
为此，培训者以及销售经理要协助受训人
员做好心态的调整和准备。
四销售团队的薪酬考核
1、薪酬概念及构成：是企业对销售人员给
企业所做贡献，包括他们实现的绩效，付
出的努力、时间、学识、技能、经验以及
创造所付给的相应地回报或答谢。薪酬包
括基本工资、奖励、又包括附加工资、福
利。
纯粹薪水制度的概念（计时或固定工资
制）：
纯粹佣金制度的概念（与一定期的销售
工作成果或销售数量直接有关，按一定比
率的销售额给予佣金）。
纯粹奖金制度概念（主要是向有突出业
绩的销售人员给予的奖励，发放方式不定，
可作为基础薪酬）。
薪水加佣金制度的概念（底薪+提成）。
薪水加奖金制度的概念。
薪水加佣金再加奖金制度的概念。
股票期权的含义。
特别奖励制度的概念。
2、薪酬选择的7个原则：公平原则；激
励原则；稳定原则；灵活原则；控制原则；
边际原则；合理原则。
2、效率型销售模式的薪酬构成及特点。
（底薪+提成+综合奖励）
效能型销售薪酬模式的特点。（高底
薪+低提成+较好的综合奖励）
4种市场策略及应用（闪电战、阵地
战、攻坚战和游击战）。
薪酬实施
1、薪酬预测的2种方法（考虑有几种可行
方案可供选择；成立一个销售小组，对计
划的运行在桌面上进行监督）。
2、薪酬评价工作的5个方面（评价工作价
值、协商底薪、把工作变动情况通知人力
资源部门、建议加薪或提升、帮助销售人
员获得合理津贴）。
1
五销售团队的目标考核
（一）销售目标制定的原则
销售目标:来自于销售团队的愿景。
销售团队目标与愿景的关系:愿景是
勾画团队未来的一幅蓝图.
制定销售目标的黄金准则（SMART）:明确性；可衡量性；可接受性；实际性；时限性。
（2）制定团队销售目标的注意点：1.了解销售团队的目标由谁确定2.销售团队的目标必须与销售团队的意愿相连接，两者的方向相一致3.必须发展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标4.实施有效销售目标的分解5.必须有
效的把销售目标传达给所有的团队成员和相关的人员。
（二）销售目标制定程序（1）设计销售目标;了解销售的关键流程;外部市场划分；内部组织和职能界定；销售团队的人员编制；薪酬考核体系设计。
（三）销售目标值的确立方法
销售成长率：计划期的销售额/基年销售额*100%。
（2）市场占有率：本企业的产品销售额/本行业同类产品总销售额。
（3）市场覆盖率：本企业该种产品投放点/全国销售点数
（4）损益平衡点：销售收入=变动成本+
固定成本+利润。
（5）基数确定法：以销售或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法。
（6）销售人员申报确定法：累积一线销售人员申报销售收入预估值。
（7）经费的具体内容。
（四）销售目标（1）团队的销售目标构成。（2）个人的销售目标类型。（1）利润目标。（2）销售额指标及含义。（3）销售费用估计。
（4）销售活动目标。（5）常规性目标。（6）解决问题的目标。（7）创新性目标。
客观评价销售人员的个人目标：1.需要销售经理和销售人员在每一年度或当年每个季度初始的时候经过共同探讨而制定。2.销售经理需要为每个销售人员制定具体的目标，进行面对面的讨论。3.销售经理必须和销售人员进行推心置腹的沟通和交流。4.应该把通过谈判和讨论得出的口头协议转化为书面形式，由双方各持一份作为下一年度的工作参考。
（五）销售目标管理：（1）销售团队目标管理的意义。（2）销售目标执行的含义。（3）销售目标修正的含义。（4）销售目标追踪的含义。
六销售团队的销售计划
销售预测方法：
1、（1）购买者意向调查法的含义。（2）德尔菲法的含义。（3）情景法的含义。
2、简单应用：（1）销售人员预测法的优点。（2）销售人员预测法的局限性。3）购买者意向调查法的实施限制。（4）德尔菲法的实施方法。
3、综合应用：（1）高级经理意见法的实施方法和特点。（2）销售人员预测法的实施方法。（3）购买者意向调查法的实施方法。（四）销售配额制定的原则
1、识记：（1）销售配额的含义。（2）专业进步配额。3）综合配额。
2、简单应用：（1）销售配额对销售人员的作用。2）销售量配额的实施方法和注意点。（3）毛利润配额的含义、特点。（4）净利润配额的含义、特点。（5）销售活动配额实施方法。 6）销售配额的分配的含义。（7）制定销售配额的注意事项。
3、综合应用:制定销售配额的原则、分配的三个步骤和具体方法
（五）具体销售计划方案
1、识记：具体销售计划方案的含义。
2、综合应用：具体销售计划方案包括的主要内容。
销售团队会议
1、领会：销售会议的含义。
2、简单应用：（1）销售会议的作用。（2）高绩效销售会议的特征。（3）结构完善的会议所具备的特征。（4）销售会议不成功的原因。
3、综合应用：（1）会前、会中、会后失败的原因。
（2不正当的销售会议的特点。（3消除不正当的销售会议的对策。
（二）筹划销售会议
1、领会：（1）销售会议的目的。（2）会
议主题的含义。
2、简单应用：（1）会议召开的主要方式。
（2）安排会议时间的注意点。（3）确定
会议地点。（4）确定会议主题的要点。
3、综合应用：（1）确定会议参加者。（2）
如何确定会议召开的方式。
（3）控制会议时间常用的方法。4）确定
会议议程的要点和原则。
（三）召开销售会议
1、领会：好的会议开始的条件；会议扩展
的含义；分类列举法的含义；集思广益法
的含义；KJ法的含义。
2、简单应用：（1）会议扩展的技巧。（2）
分类列举法的特性和功能。（3）集思广益
法应遵守的原则。（4）希望列举法的含义
及实施。（5）KJ法的实施。（6）纸牌法
的含义及实施。
（四）达成共识的要点
1、领会：会议难题的含义。
2、简单应用：（1）少数人垄断会议的原
因。（2）少数人垄断会议的预防措施。
（3）少数人垄断会议的补救。（4）会议
中争论的处理。（5）会议中争论的预防。
（6）会议中争论的补救。
3、综合应用：（1）共识的步骤。2）出现
分歧时的处理原则。3）会议难题的处理方
法。
（五）会议陈述技巧
1、识记：（1）会议陈述技巧的含义。（2）
聆听的含义。
2、领会：（1）会议陈述技巧的效果。（2）
会议答复技巧。
3、简单应用：问句的型态；发问时的注意
事项；聆听的技巧。
4、综合应用：（1）陈述前的准备工作。
（2）主要陈述技巧。（3）陈述时物品的
展示要点。
（六）结束会议的技巧
1、领会：（1）会议总结涵盖的内容。
（2）会议结束的含义。
2、简单应用：（1）会议记录的功能。
（2）会议记录的意义。
3、综合应用：结合案例，完成会后的评估
工作。
销售表格的管理
（一）管理表格类型
1、领会：1销售表格的作用：是销售队伍
日常管理必不可缺的，是控制销售队伍的
重要工具，好的销售管理表格基本上能浓
缩地体现一个销售人员在一天一周甚至一
个月的工作过程 .
2竞争对手信息表：主要记录竞争对手个
方面的情况，为业务员提供对手的基础信
息，从而使销售人员可以根据竞争对手的
情况，采取相应的策略，在市场竞争中处
于主动地位.3客户档案表：用来记录重要
客户中的相关人员，合作过程和特别事件
等重要信息; 4客户漏斗表：主要记录分
析客户各销售机会所进展到的不同阶段，
及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和
销售机会结构，它是销售人员指定策略的
重要依据。
2、应用：1）周期工作计划表，主要简略
记录未来季度或是半年内应当完成的业绩
指标和相应的指标分解
2）月工作计划表，用来较详细地描述
下个月该销售人员的业绩计划和销售支持
计划等。主要包括回顾，事件，财务目标和
特别纪要等部分。
3）周工作计划表，用来明确描述下一
周业务代表的工作安排，主要包括本周大
事，每天工作计划和财务考核情况。
4）工作日志，主要是记录销售人员一
天的工作活动，包括拜访客户和必要的商
务支持工作等。
3、综合应用：表格运用要点：1）除非有
特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满
月度财务计划2）月工作计划表中强调的
目标应当在周工作计划表里充分表现出来
3）周工作计划表中的大事应当与工作日志
表想对应。4）工作日志表中的变化要与客
户资料相对应。
（二）管理表格的设计（合应用）：理表格
的设计要点1）简洁，不能太复杂。2）清
晰，不能模糊笼统。3）具有延续性。4）
具有真实可查性。5）可发现问题并进行指
导和修改。：
（三）管理表格的督导
简单应用：1）对待抵触现象：当众表明立
场和决心。个别谈话。严格执行。奖励认
真填写的销售人员。2）对待敷衍现象：明
确如何填写和填写要求。严格要求。持有
正确的态度。3）对待不利用现象：经理示
范。利用榜样力量。
销售团队的冲突管理
1、识记：（1）冲突的含义：销售团队
的成员在交往中产生意见分歧，会出现争
论，对抗，导致彼此间关系紧张的局面。
（2）冲突产生的原因：缺乏沟通。团队的
内部结构：分工细致程度，任职的时间长
短，管理范围的明确程度，参与的氛围。
个人因素：存在偏见，个人的价值观和个
人的特性。
2、领会：（1）冲突的积极性：1）
内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持
的体系。2）冲突暴露能使对抗的成员将心
中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会
造成极端反应3）与外部团队或者成员的
冲突可以增加销售团队的内部凝聚力。4）
冲突可以使冲突部门充分表现各自的实
力，并最后达到权利的平衡，以防止无休
止的争斗。5）冲突可促使联合，以求生存
或对付更强大的敌人。
2）冲突的有害性：1）导致人力，物
力分散，团队凝聚力降低。2）造成人们的
紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与
协作，降低人们对工作的关心程度。3）冲
突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚
至会造成整个团队的解体。
（二）冲突的发展阶段
1、领会：（1）第一：出现可能引起冲
突的潜在因素：出现可能引起冲突的潜在
因素：这些因素不一定会直接导致冲突，
但它是产生冲突的必要条件，这些条件可
以概括为沟通，团队的结构和个人因素。
2）第二：冲突的外显：在冲突外显之
前，冲突的双方会产生冲突出现的认知。
认知即当潜在的对立和不一致显现出来
后，双方意识到冲突的出现，它表明冲突
问题明朗化。
（3）第三：产生行为意向：指的是出事
某种特定行为的决策，即个人认识到冲突
已经发生和采取行为的意向。
（4）第五：冲突产生结果：1）有利的结
果：主要是对那些功能正常的冲突而言。
这种冲突能提高决策的质量，激发革新与
创造，调动群体成员的兴趣，提供问题公
开，提供紧张解除的渠道，促进团队成员
的友谊，树立领导者的威严，培养自我评
估与变革的环境。2）有害的结果：主要是
对那些功能失调的冲突而言。这种冲突带
来的不良影响可能会降低群体的绩效，造
成沟通不畅，团队成员之间误会重重，使
团队的凝聚力降低，缺乏合作的意识，使
团队工作以明争暗斗为主，销售目标降至
次位，极端情况下，还会威胁到整个销售
团队的生死存亡。
2、综合应用：冲突处理技术：1）竞争
法：在团队冲突处理中寻求自我利益的满
足，而不考虑他人的影响。适用于当需要
团队作出快速的，重大决策，执行重要但
不受欢迎的行动计划等的情况时。缺点是
冲突的真正起因得不到很好的解决，而且
使用次方法还应充分考虑受负面影响一方
的情绪。2）情绪法：在团队冲突中为了维
持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，
以服他人观点。适用于在当团队工作重点
在于营造和谐，平静的气氛或为团队成员
提供尝试错误的机会时。不足是如果在早
问题上进行迁就，有可能让团队菜芽觉得
领导者的做法过于软弱。3}回避法：当发
生团队冲突时由于希望抑制冲突而采取的
既不合作也不维护自身利益，使其不了了
之的做法。适用于当团队冲突起因只不过
是琐碎小事或冲突带来的潜在厉害关系得
不偿失时。缺点在于只能缓解团队冲突，
而无法主动化解。4）合作法：在团队冲突
中，通过与对方一方一起寻找解决问题，
进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突。适
用于冲突双方有着共同的标，或冲突原因
是误解或者缺乏交流等情况。缺点上需要
一个漫长的谈判和达成协议的过程，而且
有时在解决思想冲突上不一定有用。5）妥
协法：冲突双方都放弃一些应得利益，以
求共同承担后果。适用于为复杂问题寻求
一个暂时的解决方案或冲突双方势均力敌
的时候。但这种做法是不可能通过妥协达
成最佳解决问题的方案。
销售团队的沟通
一、积极聆听
1、领会：（1）沟通的意义：良好的沟
通氛围是一个高绩效的销售团队必备的要
素。对团队来讲，沟通是一个永远的工作。
各项事务都需要通过沟通才能最终制定解
决方案。缺乏沟通这个桥梁，团队的任何
建设，包括团队合作，凝聚力，培训，开
会，制定目标都将毫无意义。良好的沟通
有助于团队文化的建设以及团队士气的提
高。而不好的沟通会给团队带来很多危害，
团队的人际关系，，团队士气，团队业绩都
会受到影响。
（2）积极聆听的作用：1）如果销售
人员产生消极情绪，影响其工作的积极性，
主动性，只要销售经理能够积极聆听并表
示理解了，销售人员的心情也就好多了，
事情也就解决了。2）获得更多的信息3）
给对方留下了一个谦虚的印象4）准确理
解对方的意图，以便做出下一个决策。
2、简单应用：多角度聆听1）反面听：
就是要仔细琢磨一下此话的真假，心里要
多问几个“是不是”和“为什么”。2）侧
面听：销售经理要思考学习销售人员为什
么这么说，为什么在这个时候反复强调，
是否另有原因？销售经理在听到某个销售
人员向自己通报某个信息时，要从侧面好
好思考一下，然后再进行回答或做出相应
的决策判断，要听出弦外之音。3）正面听：
并不意味着马上做出回应，一定要尽可能
地了解销售人员提供的资料，对于不太确
定或者理解不太透彻的地方还要多加询
问。
3、综合应用：（1）积极聆听的技巧：
1）问开放式的问题：开放式的问题是不能
用“是”和“否”来直接回答。要以询问
开放式的问题为主，但也可以有封闭式的
问题，要通过不断地提问来收集对方的信
息。通过提问，将讨论引导向销售经理希
望讨论的内容和发展方向。只要善于提问，
积极聆听，才能真正掌握对方的状态，根
源和背静因素。2）重复对方的话：不断重
复对方的话。当对方确定的的语句比较长
的时候，听者可以重复其中的某些内容，
某些信息，让对方确定自己是否听得很确
切，或对方在强调某一个重点词语展开论
述，听者重复一下这个词语，使对方感受
到这个重点引起听者的注意，可以挖掘语
句背后的隐藏意义。3）表示自己的理解：
在聆听对方谈话中适当表达自己的意见和
理解。4）保持沉默：聆听的同时还要学会
保持沉默。通常在沉默的时候，对方会觉
得不自在，从而急于打破沉默，这样就会
说出更多的信息，但沉默要在适当的时间
使用，不能过多或过少。
2）聆听过程中的注意事项：1）要有
耐心地给销售人员把话说完，把问题谈透
的机会和时间，不要在销售人员还没有说
完的时候急于发表意见或评论。2）要在销
售人员的谈话中听出主旨，理出主线。3）
要集中精神，不要受周围的干扰影响，不
要受自己对销售人员外表的感官印象影响
自己对说话内容的判断。4）不要急于下结
论，听完后要仔细斟酌。5）积极给予反馈，
但这种反馈不是进行判断。6）对销售人员
的话要做深思，力图发现销售人员所说的
话的深层含意和见解，觉得不能确切地了
解其含意时，要提出问题，让销售人员进
一步做出说明。7）在销售人员发表意见时
不要打断。
二、沟通技巧（综合应用）：沟通的技巧：
1）就事论事，对事不对人2）公私分明3）
要注意聆听4）坦白表达自己的真实感受
5）多提建议少做主张6）注意措辞7）让
销售人员理解自己所表达的含义。
三、沟通前的准备（综合应用）：沟通前准
备：1）关注销售人员的思想倾向2）设定
陈述目标3）注意开场白的效果4）指出要
点5）使用过渡句6）简要回顾与结尾。
四、有效反馈
1、领会：（1）负面反馈：就是一味
的批评。无论在任何时候，只要销售人员
出现一些错误。作为领导者不要进行负面
反馈，除非对方的错误很严重，否者会使
销售人员意识到领导对他的不满，而产生
不满情绪，要努力把负面的反馈变成一中
修正性的反馈
2
（2）修正性反馈：不等同于批评。当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，可以采取修正性反馈的方式。它可以使销售人员发扬以前的优点，又指出了需要改进的地方。
（3）没有反馈：就是无论销售团队成员的工作表现出色与否，都得不好销售经理的任何反馈。这是绝对不提倡的。
2、简单应用：正面反馈及其注意点：就是表扬对方，当发现对方有良好的表现的时候应及时认可和赞扬。在销售团队运作过程中，经常需要进行正面反馈。正面的认可可以鼓励团队成员出色的行为再次出现。注意问题：1）将全部注意力集中在提问者身上2）向提问者确认您已接收到了他的问题3）针对问题做出回答4）化解无法解答的问题
销售团队的激励机制
1、领会：（1）激励的概念：是通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把每个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。
2、综合应用：消除反激励因素的方法：1）明晰地界定工作2）提供适当的指导3）提供发展机会4）实施公平的报酬
（二）激励的方式
1、领会：有关激励的各种方式的特点：1）目标激励：就是把大，中，小和远，中，近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，是销售人员在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系，并以目标完成的情况来激励销售团队成员的一种激励方式。2）榜样激励：销售可以在一定时间段内对销售人员进行评选，把优胜者作为榜样，通过树立销售团队中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向榜样看齐，让其明白提倡或反对什么样的思想，行为，鼓励团队成员学先进帮后进，积极进取团结向上。3）工作激励：用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足，丰富工作形式，工作内容，合理安排工作任务。4）培训激励：对团队内的销售人员进行培训是一项投资——针对人力资源的投资，针对未来的投资5）授权激励：把本来属于销售经理的某些权利授予销售人员代为行使。要将责任和权利一起授予，使销售人员承担更多的任务，并享有相应的权力，完成得好还应给予奖励。6）环境激励：指创造一个良好的团队工作环境氛围，使销售人员能心情愉快地在团队内展开工作7）民主激励：充分发挥销售人员的主人翁精神，邀请销售人员参与到企业的管理和重大决策中去，参与销售计划的制定8）物质激励：就是对人们的某种行为给予肯定和奖赏，使这种行为得以巩固和发展9）精神激励：当物质奖励到一定程度的时候，就会出现边际作用递减的现象，而来自精神的奖励激励作用则更持久和强大。包括表扬，发放荣誉奖品和奖章，与企业领导合影，授予称号等。10）竞赛激励：是一项很具有挑战性的工作，充满艰辛和困难。要不断得销售人员充电的机会，开展各类竞赛。11）进行工作调整：将其调到更满意的岗位上去。12）关怀激励：对团队成员要做到“八个了解”“九个有数”13）支持激励：善于支持团队成员的创造性建议，充分挖掘成员的聪明才智。使大家都想事想干事，想创新。
2、综合应用：（1）新成立团队阶段的激励方法。（2）摸索阶段的团队的激励方法。（3）稳定阶段的团队的激励方法。（4）成功阶段团队的激励方法。
四：几种不同类型销售人员的特点：1）善于指挥他人的销售人员：多以自我为中心，对管理他人感兴趣，敢作敢当，办事客观，讲究事情的成败，不注重人际关系，务实并讲究效率，喜欢奖赏，重视结果，善于竞争。2）善于思考业务的销售人员：多富有智慧，勤于学习，偏好思考，富有探索精神对事情的来龙去脉总是打破沙锅问到底，乐于收集信息，但不讲究信息的实用性。想法偏激，不善于处理人际关系。3）善于处理人际关系的销售人员：多重人不重事，善于处理人际关系，为人随和，有很好的人缘，不喜欢竞争和冲突，做决定时有些优柔寡断，有时不愿承担压力和责任，他们希望能够受到别人的关注，没有观众是不能努力工作的。4）“老黄牛”型销售人员：是天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，缺乏创意，对领导的指令会一丝不苟地去执行，在旧环境中做
熟悉的工作感到稳定和塌实，忠诚可靠，
守纪律，清楚自己的职者，只做分内的事，
只要自己那份报酬。
五：来自不同销售渠道的新销售人员
的特点：1）从本企业内部招聘来的新成
员：：那些由本企业其他部门转来的销售人
员，他们已认同了企业的文化，并融入了
企业的文化氛围。在销售方面要像对待新
成员那样2）新招聘来的经验相对较少的
销售人员：要进行激励，帮他们融入团队，
使他们在当地扎根，介绍同事认识，通过
介绍工作内容让他们明晰各自的职责，有
意安排一些挫折，让他们有“免疫力”。3）
从别的企业招聘到的有经验的销售人员：
有经验的新员工学习的时候进步很快，应
尽量帮助他们适应企业文化，并融入销售
团队。文化是每个企业特有的，能提高销
售额，减少销售人员流失，提高团队凝聚
力。并对建立在价值观基础上的，企业内
部特定的社会结构也有益。4）本企业的老
成员：一类成功的。为他们不断创造机会，
让他们施展才能，获得成功，满足他们对
成功的需求，控制的需求，实现自我。另
一类是目前面临着困难的。将他们的某些
不足与其对整个销售活动的贡献有机的联
系起来，双方就绩效标准与业绩水平之间
的差异达成一致，甚至可以考虑让老销售
人员做新销售人员的导师。
六：不同阶段销售团队的特点：1）
新成立团队：团队成员既兴奋又焦虑2）
摸索阶段团队：个人的不同性格，观点都
显示出来，受到很多挫折。这一阶段的成
员提出很多想法，不断的实施，修订计划，
提出新的发展方向并对之进行评价。3）稳
定阶段的团队：团队有了明确的基本规则
和规范，成员之间相互认识并了解，生产
率提高，优缺点变得清晰起来，团队也形
成了日常的行为规范4）成功阶段团队：
团队获得发展并逐渐走向成熟。对团队的
发展方向也形成了一致意见，并针对各项
任务制定了一系列目标。，具备创造力，勇
于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。
七：（一）新成立团队的激励方法：1）
帮助大家尽快熟识2）增进团队信赖感3）
宣布对团队的期望4）为团队提供明确的
目标5）提供工作指导9（二）摸索阶段的
团队的激励方法：1）安抚人心2）妥善处
理纷争3）树立团队榜样4）建立行为规范
（三）1）稳定阶段团队的极力方法：1）
鼓励团队分析讨论有争议的问题2）提高
员工的责任心3）合理分配角色4）强化行
为规范5）营造团队文化6）将工作重心从
指导，教导转移到支持和领导。（四）成功
阶段团队的激励方法1）增强使命感2）尝
试放松控制3）鼓励团队成员轮换角色4）
监控工作进展，定期召开会议5）培养成
员领导能力。
八：明星销售人员的含义：优秀的销
售人员是销售团体的支柱，在实现销售目
标方面起着举足轻重的作用。最能激励明
星销售人员的因素：1）优秀的销售人员通
常追求地位，需要别人给予表扬认定2）
有许多误解，认为出色的销售人员都是独
立的，独涞独往的人，并且认为他们的自
尊强烈得不愿意听销售经理对他们的建议
和批评，事实上他们喜欢与人相处，更热
衷于影响他人3）需要他人的尊重4）喜欢
照旧路子来解决问题5）追求成就感6）追
求刺激7）希望真诚相待
一、销售团队的业绩评估
1、领会：业绩评估的含义：对任何一个
销售团队来讲，业绩评估都是一个至关重
要的问题。业绩评估有利于维护销售团队
的形象，能够搞清楚团队的目标是否能真
正实现，有助于增强队员的成就感于集体
荣誉。正确的业绩评估是判断一个销售团
队是否成功的最重要也是最后的标准。
2、简单应用：（1）人事决策的依据：绩
效考核是决策的重要参考依据（2）回馈与
发展：可以帮助销售人员认识自己的潜力
回馈与发展：可以帮助销售人员认识自己
的潜力，从而招待如何发展自我。销售人
员能善用回馈的信息，就能发挥更高效率。
（3）企业政策与计划的评估依据：也涉及
大员工的业绩评估。
（4）销售人员甄选的重要依据：销售人
员的业绩评估
（5）督促团队成员完成销售目标：有业
绩评估的存在，团队销售人员的销售活动
便有了评估的标准。而销售评估和薪酬直
接挂钩，就迫使销售人员积极地去进行销
售活动
（6）为销售人员的奖惩提供依据：销售
经理可以根据业绩评估的结果来决定采取
何种措施。（7）可以发现需要培训的领域：
有助于管理人员对症下药，强化销售人员
需要培训的技能。
二、业绩评估原则
1、领会：业绩评估中的七个原则：1）公
正原则：指销售经理的评价一定要和销售
人员的表现真正符合。2）发放原则：在绩
效评估实施过程中，必须严格坚持开放的
原则，在公开的基础上保证绩效评估的全
面性和权威性。3）反馈原则：平谷是一个
不断循环的过程，每一次的绩效评估就是
下一次评估的起点。要及时向相关人员反
馈，好的坚持，不好的纠正。4）制度化原
则：必须制度化才能全面地了解销售人员
的潜能，及时发现团队中的问题做出调整，
从而达到管理层所需的目标5）可靠性原
则：要通过大量的调查研究，深入到现场，
坚持通过数据，事实说话：要应用调查研
究和分析方法。6）实用性原则：要求评估
的工具和方法要适应不同评估目的的要求
7）定性与定量相结合原则：定性只能反映
销售人员的性子特点，定量可能会忽视销
售的质量特性，要两者结合才行。三业绩
评估的内容：定量项目：如销售结果，销
售质量，销售活动等：定性项目：如销售
技能，知识，自我组织，时间安排，报告，
开支控制，个性特征以及企业和客户的关
系等
2、综合应用：在业绩评估中综合运用七
项原则。
三、业绩评估内容
1、领会：对销售结果的评估：1）与计划
目标相比较，或与以前同期结果相比较的
市场份额2）市场份额，总销售量，总销
售额和客户总数量增加了还是减少了3）
销售业绩突出的天数和财会票据收集周期
4）收集到获得主要的潜在客户方面的情
况。
2、简单应用：1）产品小组或服务小组的
总销售额或单位销售额，区域覆盖面积，
定价，帐款损失，每个客户或定单的平均
营业额和客户组合等。2）销售人员是销售
全部产品或服务系列还是仅仅一部分3）
对销售活动的评估：1）对现有客户和潜在
客户做每天或每周的访问 2）销售活动还
可能包括客户建议的数量，客户试探，与
主要决策人会面以及签署合同等3）销售
经理需要根据已制定的标准或目标，对这
些指标进行衡量。4）对销售技巧的评估：
建立在现场观察的基础上5）对岗位知识
的评估：在电子邮件，拜访报告，电话报
告，销售预测或计划，销售会议和个人会
面中的信息交流会影响销售经理的评估，
另外还有现场观测。6）对自我组织与计划
的评估：在区域旅行时对时间的有效利用：
保持对客户的准确记录和描述：客户约会
的计划性：对每一天和没一周进行计划，
计划每一次现场报告。
（3））时间安排的评估：从访问报告，电
话报告，销售会议，个人会议中得到的信
息来评估
（4）对报告的评估：需要及时提交的精确
的拜访路线表，访问报告，定货单，开支
清单，客户信用信息，销售预测，销售计
划，客户情况报表，市场平谷分析以及任
何其他所要求的书面材料
（5）对开支控制的评估：在商顶的预算基
础上，维持可报销的差旅或招待开支，样
品费用，演示费用，服务培训费，应用在
客户方面的开支，优惠折扣，促销开支，
运费和广告津贴等。（6）对个性特征的评
估：包括热情，自信，可靠性，紧迫感，
想象力，创造力，主动性果断，有进取心，
随和，坚持不懈等。个性特征对于销售人
员的成功是很重要的。
（7）与客户关系的评估：有写采用年度客
户满意调查的方法，有的评估销售人员的
解决客户问题等
2、综合应用：对某一销售团队的业绩进
行评估。
四、业绩评估程序
综合应用：业绩评估的程序：1）建立基
本政策2）制定考评目标3）与团队成员进
行沟通4）确定评估的内容5）收集数据，
资料和信息6）业绩评估的实施。
五、简单应用：业绩评估的方法：1）积
分法：把必要的评估项目都一一列出，给
每一项都赋予一定的分数，然后合计起来
2）对照表法：先制定几项表现计划能力的
项目，然后要考核的人对这些项目一一做
“是”与“否”的回答3）考评尺度法：
通过建立既定的尺度指标4）关键绩效法：
通过对团队内部某一流程的输入端，输出
端的关键参数进行设置，取样，计算，分
析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估
方法5）目标管理法：是强调是否达到目
标的管理方法。
六、业绩评估面谈要点：1）营造一个非
正式的和没有压力的氛围2）面谈最好能
有一个轻松的开端3）让成员知道面谈内
容4）了解成员的内心想法5）讨论团队问
题简单应用：业绩评估面谈要点。
销售团队精神的培养
一、增强团队凝聚力
（1）团队精神的含义：指团队的成员为
了团队的利益和目标，而相互配合，竭尽
全力的意愿和作风，包括团队的凝聚力，
互信合作的氛围，高涨的士气和协作精神
等内容。
（2）团队凝聚力：指团队成员之间相互吸
引程度，团队对其他成员的吸引程度。
2（1）凝聚力强的团队特征：1）团队内的
沟通渠道比较畅通，信息交流频繁，成员
认为沟通是工作的一部分，不会存在任何
障碍2）团队成员具有强烈的归属感，并
为成为团队的一分子感到骄傲，跳槽的现
象相应较少3）团队成员的参与意识较强，
人际关系和谐，成员间不会有压抑的感觉
4）团队成员间彼此关心，互相尊重5）团
队为成员的成长与发展，自我价值的实现
提供了便利的条件，领导者及团队成员都
愿意为团队及他人的发展付出。6）团队成
员有较强的事业心和责任感，愿意承担团
队的任务，集体主义精神盛行。
（2）影响团队凝聚力的因素：（一）外部
因素：当团队面临外来威胁时，无论团队
内部曾经出现过或正出现什么问题，困难
或矛盾，此时，团队成员都会暂时放弃前
嫌，一致对外。通常外来威胁越大，造成
的影响越大，团队所表现出的凝聚力会越
强。（二）内部因素：1）团队领导者的领
导方式20团队的目标3）团队的规模4）
奖惩方式5）团队状况。
如何提升团队的凝聚力：1）强调团队
力量2）合理设立团队目标3）采用民主领
导方式4）多设立集体奖励5）培养集体荣
誉感6）控制团队规模。
二、营造互信氛围
团队中合作的意义：团队的精髓在于合
作，团队合作受到团队目标和团队所属环
境的影响，只有在团队成员都具有与实现
目标相关的知识技能及与他人合作的意愿
的基础上，团队合作才有可能成功，而信
任是合作的基础和前提，互信能够增强团
队合作，互信能产生相互支持的功能，相
互信任，相互支持是很多团队成功的关键
法宝，互信的团队成员间会激发出巨大的
能量，从而跨越各种障碍，如果团队成员
中充满了这种互相信任的气氛，团队成员
就不会感到孤立无援，而会以更大热情和
信心投入到团队工作中去。
（1）信任的作用：1）互信能够促进沟通
和协调2）信任使团队成员能够把焦点集
中在工作上而不是其他问题上3）互信能
够提升合作的品质。
（2）培养互信气氛的要素：1）诚实2）
公开3）一致4）尊重。。
建立互信氛围：1）鼓励合作：团队
领导者要带头鼓励合作而不是竞争：促进
团队成员间的交流2）采用公正的管理方
式3）向成员展示长远目标。
三、提高团队士气
影响士气的原因：1）对团队目标认同
与否2）团队成员对于工作所产生的满足
感3）利益分配是否合理4）团队内部的和
谐程度5）良好的信息沟通6）领导者的作
风。
士气与销售效率：1）士气高，销售效
率低2）士气底，销售效率高3）士气高，
销售效率也高。
提高团队士气的方法：1）保持积极心
态2）做一个优秀的领导者3）经常进行沟
通4）坚持按劳分配的原则5）确保人际关
系的和谐。
协作精神：是所有成员的动机，需求，
驱动力和耐力的结合体，是能够推动整个
团队前进的一股特殊力量。
如何培养和推动协作精神：1）鼓励团队
成员互相帮助2）采用公正的管理方式3）
创造成员相处的机会4）引导成员从长远
角度考虑问题5）尽量避免成员之间的竞
争6）一起参加集体培训。
3
销售早会激励小故事
销售早会激励小故事 篇一：35个晨会激励小故事 35个晨会激励小故事.txt珍惜生活——上帝还让你活着，就肯定有他的安排。雷锋做了好事不留名，但是每一件事情都记到日记里面。35个晨会激励小故事2010年12月13日机会的种子 上帝给两个人各人一粒种子，并许诺说：“三年后，谁培育出人间最大的花朵，以至于我在天堂都能观赏，谁就能获得飞翔的机会。” 甲立即揣着种子出发，他发誓要找到世界上最肥沃的土壤，最优良的气候条件。 乙没有出发。因为他觉得脚下的土地蛮不错，随手将种子种在土里中。 一个月后，种子发芽、长大、开花了。那花很平常，既不大，也不奇。乙没有放弃，而是精心培育，守护。第二个月，他收获了几十粒种子。然后，他将种子全部种入附近的土地中。 此时的甲，已经走了很远。 乙的种子们有开花了，依然是平常的花朵，知识颜色多了两种。乙很高兴，他像园丁一样关怀着这种花。不久，他收获了一小袋种子，并立即将种子撒在更大的范围。 此时的甲，杳无音信。 乙的种子们有开花了，依然是平常的花朵，但出现了一些变种，颜色也更加多样。乙很兴奋，他估计奇迹就蕴藏在其中。不久，他收
获了数袋种子。为了更广泛地播种，乙爬上附近的山头，把种子撒向四面八方。 两年过去了。甲走遍天涯海角，但始终没有找到合适的土地，以为再好的提地都有些可疑，似乎仍有更神奇的土地在遥远的地方召唤他。因此，他的那粒种子一直揣在怀中，无处发芽。 而此刻乙所在的地方，已经是漫山遍野的花朵了。这些花朵形态各异，多姿多彩；虽然没有一朵勘称大花，但乙不感到失望，因为花本身的乐趣令他欣喜不已，充满创意，他更加投入这项工作了。 第三年春天，上帝站在天堂的大门边，看见人间有一朵硕大无棚的话，乙正在茫茫碌碌。上帝还看见甲依然揣着种子到处奔波，像个投机分子。 这时候，乙感觉自己身轻如燕，飘飘欲仙。 他抬头看见上帝的微笑，赶忙说：“上帝啊，请原谅，我不再想飞！” 上帝感到惊诧：“难道这不是你种花的初衷吗？” 乙说：“当初，我的确是为了飞翔的欲望而种花，并为此漫天撒种；不料机会的来临竟如此简单而主动，它也因此在我眼中失去了原有的份量；现在，我更重视种花本身，因为它是飞翔之母，它高于一切机会的欲望！” 爬楼与人生 一对兄弟，有一天他们出去爬山,然后一起回家。他们的家住在八十层楼，他们一人背着一大包的行李回家，却发现大楼停电了。
渠道制胜——宝洁公司如何建立和分销商的战略伙伴关系
渠道制胜 ――宝洁公司如何建立和分销商的战略伙伴关系 前言 作为宝洁中国有限公司1996年的管理培训生，本人在销售部门工作了4年之久，由于个人发展的需要我在2000年离开了这个令人尊敬的公司。在随后的两年中我选择了另外一家外企公司，并创办了一家企业。但这两年来我一直关注也许是我一生中最为尊敬的这家企业，关注她的发展，挫折以及调整，并祈祷她在中国的更大成功；这两年中我也大量关注了其他外企公司在中国的运作，有机会接触了不同的运作市场的方法和理念，并与之作了大量对比，获得了很多市场营销的心得；在此期间接触和了解了很多中国的民营企业，特别是在消费品领域，了解他们的市场运作和销售方法，了解和理解他们在中国成功和失败的经验和教训。他们有着强烈的发展民族企业的责任心和追求民族企业振兴的使命感。这些促使我努力回顾和总结我在宝洁公司工作过程中所闻所见和所做的点点滴滴，希望对正在蓬勃发展的中国企业有所裨益。尽管这些想法或者粗浅，或者谬误但如果对您有所借鉴，我就足矣！ 宝洁公司为什么会成功？是深厚的对市场的了解功夫，体贴入微的消费者需求的把握，新技术和新方法的大量使用，构思独特的广告之术，高效快速的销售执行，大量准确的消费者沟通，审慎的产品推广计划，以及周到的售后服务；当然更包括企业的准确的目标，全员共识的战略，先进的企业文化，核心价值观，以及宝洁独到的选拔和激励人才的方法。尽管大量的书籍和管理案例都有著述，这里将是亲历其中的经验所得。当然在这里我将重点介绍作为一名宝洁公司的销售经理所了解到的宝洁公司如何发展战略分销商的独到之处。 宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配有相应的区域分销中心（Regional Distribution Center），并有相应的后勤，财务，人力资源和营销行政人员。销售区域的大区经理在1997年前全部为外籍经理但任，1997年宝洁中国有限公司加快了本地化进程，于是这些区域的领导有于九十年代初加入宝洁公司并做出卓越贡献的中方人士但任，如北方区经理崔广福先生，系北京大学国际政治系毕业，是宝洁公司最早于大学招聘的管理培训生之一，他本人由于在宝洁公司但任分销商生意系统（Distributor Business System）的项目负责人做出了卓越贡献而得到了晋升，这个分销商生意系统是中国第一个由制造商帮助分销商建立的管理进销存的系统，为提升中国分销商的管理水平和竞争优势立下了汗马功劳，这也是整个分销商管理系统的数据库基础，以后的分销商一体化系统（Integrated Distribution System）和高效分销商补货系统（Efficient Distributor Replenishment）都以此系统为基础。华南区销售经理魏炜先生在华南理工大学管理系毕业后，和崔广福先生同年加入宝洁公司。他负责宝洁公司洗衣粉包装的
团队人员管理办法
销售团队管理制度 内部规定禁止外传 昊天团队人员管理办法 第一条总则 为规范公司昊天团队建设，提高契约品质和经营绩效，为经纪人打造与团队共成长的优良环境，特从经纪人释义、岗位设置及职责、从业守则、福利及奖励方案、考核办法、奖惩制度等方面，制定昊天团队人员管理办法（以下简称办法）。 第二条经纪人释义 符合公司销售人员基本条件，主要从事国金集团发行或代理的相关产品销售等工作的销售人员。（包括试用期员工） 第三条岗位设置及职责 团队经理（1人）： 公司销售业务负责人，全面负责销售业务的战略制定、开发指挥、维系指导、服务监督、管理督导，完成公司领导下达的工作目标。 团队副经理（1+1+1人）： 1.销售业务主管人，管理跟踪群聊小组配合。负责小组新增业务的开发、客 户维系、合作项目策划及实施等，完成相应工作目标； 2.日常业务主管人，管理跟踪各小组的日常基础工作量。负责目标客户筛选、 客户维系，团队基础建设等，完成相应工作目标； 3.存量业务主管人，管理跟踪存量客户日常交易。负责促进存量客户操盘、 客户维系，数据分析及消息传导等，完成相应工作目标。 经纪人（15-20人）： 1. 负责拓展销售渠道，开发新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品； 2. 负责维护销售渠道，维护老客户，为客户提供理财咨询等服务； 3. 负责收集市场信息和客户建议，向客户传递公司产品与服务信息； 4. 负责为客户提供金融理财的合理化建议，为客户实现资产保值增值； 5. 负责向客户提供与证券经纪业务相关的服务工作； 6. 负责组织并策划高级营销活动，开发高端市场；
7. 负责为客户提供各种综合性基础理财咨询服务； 8. 负责完成销售任务目标。 第四条理念与宗旨 1.昊穹罔极，天道酬勤，齐心协力，举步唯赢。 2.昊天冲锋，雄霸金融，昊天出击，创造奇迹。 第五条规范制度 1.遵守本公司《员工手册》相关规定及制度； 2.严格遵守公司相关业务管理制度，包括本办法、合作项目执行要求、客户 数据管理办法等； 3.认可公司的理念及企业文化； 4.具备良好的道德品质及职业操守； 5.专业知识基础扎实； 6.热爱销售工作，愿意接受挑战，富有激情，追求上进，具备团队合作精神； 7.认真接受公司的培训、业务学习等安排，经过严格的培训合格后方可进行 业务工作拓展； 8.团队管理人员不得将公司客户据为己有，应该充分分配给经纪人，并且以 “指导、协助”为核心工作，凡是帮助经纪人合作开发的客户，业绩归经 纪人，在做好本职工作及团队管理的同时，方可独自开发新的客户，提倡 以团队业绩为主； 9.严格控制销售成本，力求利润最大化，销售及管理人员在开发业务时，应 进行项目立项和预算，经团队经理批准后方可运作，项目开发的销售成本 包括：差旅费、交通费、通讯费、招待餐费、礼品费等，在签约入金未果 时，团队不承担相关任何费用，签约入金后方可根据实际销售情况由团队 经费支出实施报销； 10.销售及管理人员应服从公司及团队其他相关规章制度。 第六条福利及奖励方案 1．奖励范围包括： 如有下列情况，公司将予以奖励： 1)为公司创造显著经济效益； 2)为公司取得重大社会荣誉（包括为国家、社会立功；获得社会、政府或行 业专业奖项等）；
销售早会激励小故事分享
时间是不会等我们的 子在川上曰：“逝者如斯夫，不舍昼夜。”时光易逝，容颜易老。面对茫茫流水，孔子发出一番惜时的感慨。当我们发现时间悄悄地从身边走过时，或许就在这不经意的一瞥间。 时间是一种难以触摸的宝贵财富。有了时间的存在，我们感到了生命的流动；有了时间的存在，我们感到了青春的活力；有了时间的存在，我们感到了前进的方向。面对当今社会的物欲横流，惟有充分合理利用时间，才不会被灯红酒绿所诱惑，不会被时代抛弃。然而，时间就真的被人们好好的把握住了吗？ 曾经听说过这样一个故事，有一位年轻的木匠因为被别人诬陷，白白蒙受了9年的劳狱之宰。在监狱里，他受到了非人的待遇，他那一份坚毅的心灵被打磨的失去了光亮。当他离开监狱时，他仿佛已经变的很老很老。过了50年，他快要去世了，临终时，牧师帮他祈祷，问他还有什么想要留下的话。他恶狠狠的说道：“我恨黑暗，我恨监狱，我恨所有的人。这50年我一直是在极端痛苦中度过的！” 牧师说道，“哦，你实在是太可怜了，有形的监狱困住了你9年的时光，而无形的监狱才真的让你在50年里失去自由！” 上面的故事让我想到了很多，如果这木匠在他出狱后牢牢把握住时间，重新开始，合理利用。我想，他获得的不仅仅是失去的9年的时间，而是收获了自己的整个世界。对我们来说，时间不容易在心灵中留下烙印，是因为我们认为时间可以很久远，似乎没有尽头。而当我们真正走到生命的尽头时，才会发现，时间是那样的短暂。我们容易被娱乐和享受所诱惑，据统计，与100年前相比，人们的睡眠，用餐时间以及其他的零星时间，节省下来有4.5年的时间，然后这被人们所节省下来的时间，却大多被电话，电视，娱乐等占用。这应该是一个多么让人心痛的数字。难道大家真的失去了历史的责任感，丢掉了中国人的脊梁吗？ 我们真的应该重新审视自己的时间开支了。古人云：不积跬步，无以致千里。不积小流，无以成江海。从现在开始，我们应该积极的对待生活，抓住每一分每一秒，树立起正确的时间观，成就属于自己的辉煌。众人拾柴火焰高，只要大家都把时间开支分配好，那么，整个家庭，整个社会，整个世界就会向前跨出一大步。人们能够真正感受到时间的宝贵，生命的美好。 早会小故事：弄丢自己 有两个学生，大学毕业后一起到广州闯天下。甲很快做成了一单大生意，升为部门经理；乙业绩很差，还是一个业务员，并且成为甲的手下。 乙心理不平衡，就去庙里找和尚，求神明相助。和尚说：你过三年再看。三年后，他找到和尚，很沮丧地说：甲现在是总经理了。 和尚说：再过三年你再看。三年又过，他又去见和尚，气急败坏地说：甲已经自己当老板了。和尚说：我也从普通和尚升为方丈了。我们都是自己，你是谁？我们都为自己活着，监管着自己的责任。你在干什么？你痛苦地为甲活着，监管着他。你丢的不是职位、金钱和面子，你丢掉了自己。 一年后，乙又来了，幸灾乐祸地说：和尚你不对，甲公司破产，坐牢了。 和尚无语，心里悲悯：坐牢了，破产了，甲还是他自己。可是你这个可怜的人啊，还不是你自己呀。 十年后，甲在监狱里服刑时，思索人生写了一本书，很轰动，成了畅销书。甲减刑，提前出狱，到处见记者，签名售书，成了很红的名人，无限风光。甲还在电视上与和尚一起，作
保健品销售部管理制度
销售部管理制度（试行） 根据公司加强部门内部管理的要求,销售部的人员除了遵守公司其他各项规章制度管理外，还应遵守和执行下列销售部管理制度。制度的目的是为了提高工作效率,规范工作流程,使每个人的才能得到 充分的发挥。本制度为试行草案 ,在正式制度出台之前,销售团队成员请服从和遵守，如果试行中尚有不尽完善与不尽合理之处，可以提出修改，全体人员一起探讨，让保健品销售部管理制度尽可能的合理完善。 第一条、销售人员每个工作日必须遵守公司规章制度，准时上班，按时下班。到达公司后，填写当日的工作计划。外出完成今天工作计划，工作结束后应返回公司，处理当天工作任务。如因工作需要出差或加班可以除外，不算迟到早退。在外出销售工作中遇到特殊情况，不能返回公司按时下班，必须提前打电话给部门负责人说明情况，不能影响正常的工作。经部门负责人同意认可后的外出，才能算销售工作中的正常安排。如不经同意擅自外出或不返回，将按照公司规章制度算早退。如公司安排培训或者会议，销售人员要安排协调好自己工作，必须准时到场。
第二条：一个月一考核，一个季度一评测，销售人员必须每个月完成规定的销售任务，未完成销售任务者扣除当月考核工资。三个月将对销售人员工作进行一次评测。如果销售人员连续3个月都没有完成销售任务，季度评测也认为该人员离完成销售任务还有很大差距，将调离不能胜任销售工作的人员离开销售岗位。 第三条：销售人员如需要对特殊客户实行优惠销售，必须事先提前填写“优惠销售申请表”，报送部门负责人，由部门负责人呈报董事长批准。经董事长认可签字后，方能进行优惠销售。禁止不经批准，就进行优惠销售。 第四条：销售人员必须严格遵守公司制定的销售模式和销售范围，未经负责人同意或批准，销售人员不得以任何借口或方法进行违规销售。否则造成的一切后果，由违规销售人员自行承但一切后果，公司概不负责，还将依法追究其违规操作给公司造成的损失。 第五条：人员健康管理制度 1 从事经营活动的每一位员工每年必须在区以上医院体检一次,体检除常规项目外,应加做肠道致病菌,胸透以及转氨酶,取得健康证明后方可参加工作。 2凡患有痢疾,伤寒,病毒性肝炎等消化道传染病(包括病原携带者),活动性肺结核,化脓性或渗出性皮肤病,精神病以及其他有碍食品卫生的疾病的,不得参与直接接触保健食品的工作。
销售团队晨会励志小故事带感悟
销售团队晨会励志小故事带感悟 小明洗澡时不小心吞下一小块肥皂，他的妈妈慌慌张张地打电话向家庭医生求助。 医生说："我现在还有几个病人在，可能要半小时后才能赶过去。" 小明妈妈说："在你来前，我该做甚么?" 医生说："给小明喝一杯白开水，然后用力跳一跳，你就可以让 小明用嘴巴吹泡泡消磨时间了。" 【正能量启示】：Takeiteasy!放轻松些，生活何必太紧张?事情既然已经发生了，何不坦然自在的面对。同样是一个人，放松的状 态和紧张状态下解决问题的能力大不相同。 一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。 钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就"啪"地一声打开了。 铁杆奇怪地问："为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻 而易举地就把它打开了呢?" 钥匙说："因为我最了解他的心。" 【正能量启示】：每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入 别人的心中，了解别人。 僧多粥少，每到开饭时，和尚们一拥而上，本来就少得可怜的粥被挤翻了。大家都挨饿。
饿得受不了的和尚提议轮流分粥。这下可好，轮到自己分时撑个半死，他人分时饿得发昏。 方丈云游回来了，决定由其中一名和尚全权分粥，其他不得有异，但又规定分粥者最后取粥。从此和尚们均等地吃上了热粥。 【正能量启示】凡事必须有制度、机制去规范，制度必须不断创新，与时俱进;好的机制不一定复杂，复杂的机制不一定好。 贝尔纳是法国著名的作家，在法国影剧史上占有重要的地位。有一次，法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况紧急，只允许抢救 出一幅画，你会抢哪一幅?结果在该报收到的成千上万回答中，贝尔 纳以最佳答案获得该题的奖金。他的回答是：“我抢离出口最近的 那幅画。” 【正能量启示】成功的最佳目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。 有两个和尚分别住在相邻的两座山上的庙里。两山之间有一条溪，两个和尚每天都会在同一时间下山去溪边挑水。不知不觉已经过了 五年。突然有一天，左边这座山的和尚没有下山挑水，右边那座山 的和尚心想：“他大概睡过头了。”便不以为然。哪知第二天，左 边这座山的和尚，还是没有下山挑水，第三天也一样，直到过了一 个月，右边那座山的和尚想：“我的朋友可能生病了。”于是他便 爬上了左边这座山去探望他的老朋友。当他看到他的老友正在庙前 打太极拳时。他十分好奇地问：“你已经一个月没有下山挑水了， 难道你可以不喝水吗?”左边这座山的和尚指着一口井说：“这五年来，我每天做完功课后，都会抽空挖这口井。如今，终于让我挖出水，我就不必再下山挑水，我可以有更多时间练我喜欢的太极拳了。” 【正能量启示】我们常常会忘记把握下班后的时间，挖一口属于自己的井，培养自己另一方面的实力。这样在未来当我们年纪大了，我们还依然会有水喝，而且还能喝得很悠闲。
宝洁公司组织结构分析最新版本
部分内容来源于网络，有侵权请联系删除！ 宝洁公司组织结构分析 宝洁组织结构图（事业部式结构） 宝洁公司的内部结构图 特点：能够适应不稳定的、高速变化的外部环境，通过清晰的产品责宝洁公司采取的组织结构是清晰的事业部制组织结构。事业部组织结构，又称“M ”形结构，以产生目标和结构为基准进行部门的划分和组合，是一中分权的组织形式。采用这种结构形式的组织，可以针对单个产品、服务、产品组合、主要工程或项目、地理分布、商务或利润中心等来组织事业部。事业部制是在企业规模大型化、企业经营多样化、市场竞争激烈化的条件下出现的。它的主要特点是“集中政策，分散经营”，即在集权领导下实行分权管理，每个事业部都是独立核算单位，在经营管理和战略决策上拥有很大的自主权，各事业部经理对部门绩效全面负责。总公司只保留预算、人事任免和重大问题的决策等权力，并运用利润等指标对事业部进行控制。而宝洁公司作为一个庞大的日化帝国，事业部制是及其适合其经营方式的。 优点：任和联系环节及时满足顾客的需求。各部门因具有统一的目标而便于协调和统一指挥，又因为具有经营上的自主权从而能调动各部门的积极性和主动性。各部门分权决策有利于总部高层管理人员摆脱日常行政事务的负担，集中力量来研究和制定公司的长远战略规划，也有利于培养具有整体观的高层经理人员。有利于采用专业化设备，并能使个人的技术和专业化知识得到最大限度发挥；每一个产品部都是一个利润中心承担利润责任，有利于总经理评价各部门的业绩：同一部门内有关的职能活动协调比较容易，比完全采用职能部门管理更有弹 董事会 总经理 副总经理 专家顾问 销售 总监 生产总监 市场总监 商务总监 产品总监 技术总监 财务总监 行政总监 渠道 行业 运营商 技术工程部 技术 销后服务 销售服务 工程 培训 生产部 生产 组装 维修 市场销售部 市场 信息 商务运作部 商务 运作 产品部 硬件研发 软件研发 系统研发 财务部 财务 库存 综合管理部 人力管理 行政管理 资产管理
销售激励故事大全
『轻量级』激励故事 激励故事(01) : 乌鸦的声音 激励故事(02) : 能预知未来的体重器激励故事(03) : 十二头猪 激励故事(04) : 蜜蜂的针 激励故事(05) : 嫁错丈夫 激励故事(06) : 小白鼠与科学家 激励故事(07) : 命运掌握在手中 激励故事(08) : 公孙与驴子 激励故事(09) : 两头鸟 激励故事(10) : 黑白变 激励故事(11) : 猴子爬树 激励故事(12) : 鳄鱼池英雄 激励故事(13) : 断了手指的国王 激励故事(14) : 将手放开 激励故事(15) : 杀鼠大王 激励故事(16) : 电单车竞赛 激励故事(17) : 爱她，就要让她知道激励故事(18) : 飞上青天 激励故事(19) : 谁跟谁 激励故事(20) : 幸好他不在
乌鸦的声音 有一天，有只乌鸦向东方飞去。在途中，遇到一只鸽子，大家停下来休息。 鸽子非常关心地问乌鸦：「乌鸦，你要飞往那里？」 乌鸦愤愤的回答：「鸽子，这个地方的人都嫌我的声音不好，所以我想飞到别的地方去。」 鸽子听后，便赶快忠告乌鸦说：「乌鸦，你飞到别的地方还是一样有人讨厌你的。自己若不改变声音，到哪里都不会受人欢迎。」 乌鸦听后，低下了头。 有些业务人员总喜欢「责怪商业环境不好」及「责怪客户不喜欢他不欢迎他」，但他总不反省自己的为人举止，是否值得客户专重及欢迎。 若业务人员不经常反省自己，只会责怪客户及商业环境，他就会和这只乌鸦一样，到处惹人讨厌！
能预知未来的体重器 有一天，陈大文到飞机场去购买机票，欲飞往上海观光。购买机票后，由于时间尚早，他便在机场里毫无目的地游逛。突然，有件东西吸引了他。 那是一个量体重器。那量体重器与众不同，因店面挂着一张海报写着「你的体重与你的未来」。陈大文便赶忙靠近那量体重器，左看右看，似乎看不出有什么特别。在满腹狐疑下，他踏上那量体重器，从口袋中掏出一个五毛钱银角，放进量体重器内。 「咚！」有张卡片掉了下来。 他拿了那张卡片一看，那卡片上写着：「你的名字是陈大文；体重六十公斤；正等待下午二时正的飞机飞往上海。」 「不可能的！」陈大文怎么都不相信这个量体重器能预知他的未来。他认为一定有人在作弄他。他心中有些愤怒。心想：好，让我也来作弄回这个怪物(量体重器)！ 于是乎，他便走进机场的女装店，将自己打扮成一个长发披肩娇艳，十足的女性，然后很有信心地走向那量体重器。他心想：这次看你(量体重器)认不认得出我是谁！ 这次，他信心十足地踏上那量体重器，掏出银角放进秤器内。同样的，「咚」一声响后，掉出一张卡片。他拿起卡片一看，脸上笑容马上消失，接着啕啕大哭起来。 原来，那张卡片上写着：「你的名字还是陈大文；体重六十公斤；不过，你二时正的飞机已经起飞了！」 许多业务人员都一直在寻找机会，以便赚取更多的金钱，享受美好的生活，成为成功的业务明星。但不幸的，每每机会轻敲他的家门时，他们总听不到或不相信那是个机会。一而再，再而三他错失机会，就像陈大文，不相信那量体重器一样，抱着怀疑的态度，并且花必思去试探它，最终错失那架飞往目的地的飞机。 朋友，当机会到来时，好好把握，好好珍惜。努力奋斗，它一定可以带着你到响往的目的地。
销售团队管理办法
销售团队日常管理办法 第一章总则 第一条为实现公司战略目标，规范销售系列团队的管理行为，根据**公司发展需要，特制定《**财产保险股份有限公司**公司销售团队日常管理办法》，以下简称“本办法”。 第二条本办法适用对象为**公司所有销售团队。 第二章团队建设 第三条团队类别 销售团队是根据《**保险销售组织管理办法》相关要求组建，经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。 销售团队有三种类型：综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。 第四条组建标准 1.团队标准： 分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不低于500万元； 三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低于400万元； 2．团队保费规模：共分为八类。 第五条团队新增 1.新增团队标准必须符合团队设立标准（人员规模和业务规模），报分总公司销售管理部审批、设立。 2.机构自行成立的团队，未经分总公司销售管理部审批的，公司一律不予承认。 第六条团队合并、裂变和重组。当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。
当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。 第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中根据考核情况进行调整。 第八条团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程 根据考核结果机构提出申请→分公司销售管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司销售管理部审批→根据审批结果执行 第九条团队建设 （一）团队命名 （1）营业部：“天津分公司营业部业务××部”。例：“天津分公司营业部业务一部”。 （2）营销服务部：“××分公司××营销服务部业务××部”。例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。 （3）支公司：“××分公司××支公司业务××部”。例：“天津分公司津西支公司业务一部”。 （二）职场布置 团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。 办公职场业绩专栏团队可根据销售情况定期对业绩展板数据进行更新，装饰，激励销售人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等， 第三章团队日常管理 第十条团队意识建立。激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值；引导其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。
早会励志小故事
销售励志小故事一 1.求生反应与速度竞争： 有两个人在树林里过夜。早上树林里突然跑出一头熊来，两个人中一个忙着穿球鞋；另一个对他说：”你把球鞋穿上有什么用？我们反正跑不过熊啊！”忙着穿球鞋的人说：”我是要跑过你。”这说明我们面对的世界是一个充满充数且竞争非常激烈的世界，跑得快不快，很可能是成功与失败的关键，在管理中快速反应也能形成竞争优势。 2.南风和北风： 北风和南风比威力，看谁能让行人把身上的大衣脱掉。北风首先来了个寒风刺骨，结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人春意上身，纷纷解开纽扣，继而脱掉大衣，于是南风获得了胜利。这个故事也称为南风法则，它说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用南风法则，就是要尊重和关心下属，多点人情味，从而使下属丢掉包袱，激发他们的积极性。 北风和南风的寓言:形象地说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用“南风”法则，就是要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。 3.适者生存： 沙漠中的狐狸养了一窝小狐狸，小狐狸长到能独自捕食的时候，母狐狸把它们统统赶了出去。小狐狸恋家，不走。母狐狸就又咬又追，毫不留情。小狐狸中有一
只瞎眼的，但是妈妈也没有给它特殊的照顾，照样把它赶得远远的。因为妈妈知道，没有谁能养它一辈子，小狐狸们从这一天起便长大了，那只瞎眼的小狐狸也终于学会靠嗅觉来觅食。企业在培养业务骨干时也应在适当的培训后及时放手。独立承担责任是人才成长的必由之路，因为商界同自然界一样：物竞一择，适者生存。 4.智猪博弈： 典故告诉我们在小企业经营中，学会如何“搭便车”是一个精明的职业经理人最为基本的素质。在某些时候，如果能够注意等待，让其他大的企业首先开发市场，是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为，因为“寄生”也是一种生活方式。高明的管理者善于利用各种有利的条件来为自己服务。“搭便车”实际上是提供给职业经理人面对每一项花费的另一种选择，对它的留意和研究可以给企业节省很多不必要的费用，从而使企业的管理和发展走上一个新的台阶。这种现象在经济生活中十分常见，却很少为小企业的经理人所熟识。 5.龟兔重赛： 兔子与乌龟赛跑输了以后，总结经验教训，提出与乌龟重赛一次。赛跑开始后，乌龟按照规定线跑拼命往前爬，心想：这次我输定了。可它到终点后却不见兔子。正在纳闷之时，只见兔子气喘吁吁地跑了过来，原来兔子求胜心切，一上路就埋头狂奔，估计快到终点了，它抬头一看，发觉竟跑错了方向，不得不返回重新奔跑，因而还是落在乌龟之后。这说明了在管理中战略、路线正确与否至关重要。从一定意义上说，现代企业之间的竞争是企业战略定位的竞争。
宝洁公司组织结构分析
宝洁公司组织结构分析 一、选择宝洁公司的目的与意义 宝洁公司的宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品的生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。其公司结构由三个全球业务单元（GBU）和一个全球运营中心。全球运营中心又包括市场开发组织（MDO）全球业务服务（GBS）。宝洁的组织结构是独一无二的，且其是快速消费品公司，其组织结构涉及范围比一般公司广且组织结构比较全面，选择宝洁公司进行组织结构分析，有利于更全面地了解组织的组织结构及其职能。由此到彼，从而能加深我们对组织结构的了解。 二、宝洁公司发展的具体情况 （一）宝洁创始与初期生意模式 1837年，宝洁由从事酿造的英格兰移民威廉.普罗克特和制造香皂的爱尔兰移民詹姆斯.甘波尔在美国俄亥俄州辛辛那提市创办。公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。1837年4月12日，他们开始共同生产销售肥皂和蜡烛。8月22日，两方各出资3596.47美元，正式确立合作关系，并于10月31日签订合伙契约。首间生产厂兼办公室位于辛辛那提市。1859 在公司创立二十二年后，宝洁年销售额首次超过1百万美元，公司员工发展为八十人。到1890年，宝洁已经拥有几百万美元的资产。然而宝洁并不满足于现状。依然放眼未来1892年，虽然仍然是家族企业，宝洁引进了先进的员工激励机制，即宝洁正式实施员工认购公司股份制度。1930年，宝洁的家族经营结束。1937年，即宝洁创立一百周年纪念，年销售额达到2.3亿美金；1945年，宝洁公司已经成为一家销售额近3.5亿美金的大公司。 （二）品牌管理锥形以及背景分析 1、品牌管理形成的社会背景 工业化大生产，社会产品从供不应求向供过于求转变。 西方社会日益进入资讯时代，媒体对产品的重要加强。 产品之间的差异日益减少，需要通过品牌来实现差别化 2.品牌管理的锥形——品牌创始和品牌管理的初步发展 (1)品牌创立
经典销售励志小故事
经典销售励志小故事 经典销售励志小故事: 在追求销售成功的过程中，我们十有八九不会一帆风顺，一定会遇到困难、碰到瓶颈，也一定有“头撞南墙”的时候。 在一个初创的企业成长的过程当中，也一定会经历很多磨难和厉练，我们碰到的可能是一个又一个看似根本不可能跨越的沟壑. 《古兰经》上有一个经典故事，有一位大师，几十年练就一身“移山大法”，然而故事的结局足可让你我回味。 世上本无什么移山之术，惟一能移动山的方法就是：山不过来，我就过去。 现实世界中有太多的事情就像“大山”一样，是我们无法改变的，或至少是暂时无法改变的。“移山大法”启示人们：如果事情无法 改变，我们就改变自已。 如果别人不喜欢自已，是因为自已还不够让人喜欢; 如果无法说服他人，是因为自已还不具备足够的说服力; 如果顾客不愿意购买我们的产品，是因为我们还没有生产出足以令顾客愿意购买的产品; 如果我们还无法成功，是因为我们自已暂时没有找到成功的方法。 要想事情改变，首先得改变自已。只有改变自已，才会最终改变别人;只有改变自已，才可以最终改变属于自已的世界。 山，如果不过来，那就让我们过去吧 经典销售励志小故事: 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。
老板问他：“你以前做过销售员吗?” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些 难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊地说： “我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖 了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板 问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问 他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的 专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众 牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他 一辆丰田新款豪华型?巡洋舰?。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买发卡的。我就告诉他?你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢??” 经典销售励志小故事: 松下幸之助的老家在山青水秀的和歌山。小时候，他家境贫寒，母亲、姐姐和他一起过着清苦的日子。9岁那年，因无钱上学，母 亲送他到大阪的一家火盆店当小伙计。在火车站，车开动了，母亲 噙着泪，形只影单地站在站台上，目送着幼小的孩子。9岁的松下，睁着大眼看着朝夕相处的母亲远远离去，留恋、陌生、孤独顿时笼 罩了他，泪水禁不住簌簌地流下来。
销售团队管理制度
业务团队管理制度 第1章总则 第1条目的 为了规范公司业务团队建设，明确团队成员的职业生涯规划，完善业务人员激励机制，加强业务团队日常行为管理，打造专业化业务队伍，特制定本制度。 第2条适用范围 本制度适用于公司业务团队建设、团队成员职业生涯规划、人员激励措施实施以及业务团队日常管理等事项。 第3条名称解释 1. 本制度所称业务团队，是指经过部门和公司审批，由业务人员组成的有一定规模和角色分工的专业队伍。 2. 本制度所称业务人员，是指与公司签订劳动合同或聘用协议、直接从事产品销售和业务拓展工作的销售序列编制人员。其中业务团队的负责人统称为“业务经理”，其他业务人员统称为“业务代表”。 第2章业务团队建设管理 第4条业务团队建设标准 1. 业务经理根据公司业务结构、业务人员编制情况，结合上级领导下达的年度业务指标，建立相 匹配的业务团队类型和数量。 2. 业务团队由一名业务经理和若干业务代表组成。 第5条业务团队建设流程 1. 业务经理根据规范填写“业务团队组建申请表”，交市场总监和行政部经理审核，报总经理审批。 2. 经审批后，向市场部和行政部申报团队备案，并由行政部在办理相关人员入职手续。 3. 市场部将业务团队相关信息录入业务管理系统中，用以统计团队业绩、记录团队活动。 4. 业务团队的审核、审批和组建工作原则上在每年重新核准。 第6条业务团队费用管理 1. 业务团队的管理费用由公司根据市场情况、公司经营情况、团队的经营情况逐月按照不低于0.1的比例进行计提，计算公式为:团队费用=团队实际销售额×团队管理费用计提比例。 2. 团队管理费用在本级机构销售费用中列支，用于团队培训、会议、活动以及内部激励等。 3. 团队管理费用由团队经理本着公开、公平、公正的原则统一调配使用，团队内部须建立费用使用明细台账，保证专款专用。不得作为销售人员薪酬发放。 营销部、财务部等将定期对费用使用情况进行审计和检查。4. 销售团队合并、裂变和撤销管理第7条 当销售团队的人员或业务规模低于团队组建最低标准，或为进一步加强团队建设和业务扩展，公司可将几个1. 团队合并成立一个新团队，新成立的的团队须达到团队组建的最低标准。当团队业务达到一定规模或人员数量超出团队组建标准时，团队可进行裂变，以防止团队规模过大导致管理2. 效应下降以及平均绩效低下。当销售团队的业务规模低于团队最低组建标准，或业务模块取消，或团队销售业绩低下到一定程度，公司可3. 根据撤销程序撤销团队。销售团队人员管理3章第条工作职责第8 销售团队成员的主要工作职责如下图所示。团队经理工作职责销售代表工作职责 收集、分析市场信息，制定销积极拓展业务，确保完成销策略，组织团队开拓市场，确指完成团队业绩指遵守国家法律法规和公司各督促团队成员严格遵守法律规章制度，诚实守信，合规销规和公司的各项规章制度团队成员售组织、安排团队会议、培训、活工作职责◎认真执行团队管理要求，积极◎ 动，培养团结协作、专业精进、参加团队活动，努力践行公司创新善战的团队精神销售文化合理进行人力资源发展规划，注◎积极参加业务和技能培训，不◎
早会激励的小故事让人激情
早会激励小故事 被人拒绝后 几年前，高先生介绍一个老同学到朋友所在的公司应聘，几天后，这个老同学给他打来电话，说已接到公司寄来的通知，自己未能被录取。尽管如此，老同学还是很感谢高先生的帮助，他说：“承你帮忙，给我提供了一个很好的机会，只可惜我自己的能力不够，实在非常抱歉。但我觉得他们公司的招聘工作搞得很认真，我已经给他们写信表示感谢，也希望你在方便时代我想你的朋友致谢。”于是，高先生当即便给那位朋友打电话，转述此意。 没想到，数日后，高先生意接到朋友的电话：“请你转告你的同学，我们决定录用他，请通知他尽快来公司上班。” 原来，高先生的同学应聘确实不合格，但他接到不录用通知后给公司的回函写得情真意切，礼貌周到。公司的几位主考官传阅后，忽然发现公司正需要他这样热忱的人，于是决定在既定名额之外追加录用他。 高先生同学的幸运正是源自他的待人热忱，因为很少有人会在被人拒绝后还能彬彬有礼。 迎新
新学期开学，高年级学生去车站迎接新同学，小王见一小女生站在一个大箱子旁不知所措，便主动上去帮忙。不料箱子很重，小王不好意思放下，只得硬撑着。才走了几步，那女生便对小王说：“提不动，就滚吧！” 小王一听，顿时火从心头起，放下箱子，怒视着她。那女生愣了几秒钟，满脸通地指着箱子的底部对小王说：“我指的是用轮子。” 生活中，你碰到过这样的事吗？ 剑客 一名剑客去拜访一位武林泰斗，请教他是如何练就非凡武功的。武林泰斗拿出一把只有一尺来长的短剑，说：“多亏了这把好剑，才让我有了今天这样的成就。”剑客大为不解，问：“别人的剑都是三尺三寸长，你的剑长一尺来长。兵器谱上说：剑短一分，险增三分。拿着这么短的剑无疑是处于一种劣势，你怎么还说这剑好呢？”武林泰斗说：“就因为在兵器上我处于劣势，所以我才会时时刻刻想到，如果与别人对阵，我是多么的危险，所以我只有勤练剑招，以剑招之长补兵器之短。这样一来，我的剑招不断进步，劣势就转换成优势了。”
宝洁品牌销售团队管理方案
宝洁品牌销售团队管理方案 序言不依规矩，不成方圆本方案旨在科学，规范地建立宝洁品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标：既强调全局整体性，又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。M 品牌销售部 CATALOG目录 第一章销售部整体概述 M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“3+3”模式：3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍）3大软件：TSD
（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划与评估体系）全国划分8大市场，下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是：销售代表客户经理市场经理大区经理销售部员工共同的价值观是：主人翁精神、团队精 神、正直诚实、专业水准销售部人员工作遵循6大原则通过建 立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销 售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。 “3+3”架构模式3大硬件： SLT + SSG + FSF （销售领导 小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍）3大软件： TSD + SOS + PAE （品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体 系） SLT—销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。S SG—销售 部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部OSB流程（订货一发运 一结算）的运作和协调，以及IES体系（信息交流体系）的运 转。F SF—实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、 销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。T SD—品牌销售 模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。S OS—销售 部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门 及人员的角色和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。P AE—计划—分析—评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定 和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型。
销售心态励志小故事
销售心态励志小故事 有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水， 原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问：“我撞的钟难 道不准时、不响亮?”老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的 众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、 悠远。” 本故事中的主持犯了一个常识性管理错误，“做一天和尚撞一天钟”是由于主持没有提前公布工作标准造成的。如果小和尚进入寺 院的当天就明白撞钟的标准和重要性，我想他也不会因怠工而被撤职。 有一位父亲带着三个孩子，到沙漠去猎杀骆驼。他们到达了目的地。父亲问老大：“你看到了什么?”老大回答：“我看到了猎枪、 骆驼，还有一望无际的沙漠。”父亲摇摇头说：“不对。”父亲以 同样的问题问老二。老二回答：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪，还有沙漠。”父亲又摇摇头说：“不对。”父亲又以同样的问 题问老三。老三回答：“我只看到了骆驼。”父亲高兴地说：“答 对了。” 有了明确、具体的目标，不管具体工作进行到哪一个阶段，也不管在实现目标的进程中遇到了什么意外的情况或问题，都能够保证 企业或者团队成员调整自己的工作任务和努力程度，保证能始终朝 着既定的目标前进。 原来，条例因循的是用马拉大炮时代的规则，当时站在炮筒下的士兵的任务是拉住马的缰绳，防止大炮发射后因后座力产生的距离 偏差，减少再次瞄准的时间。现在大炮不再需要这一角色了。但条
例没有及时调整，出现了不拉马的士兵。这位军官的发现使他受到了国防部的表彰。 公司是发展的，管理者应当根据实际动态情况对人员数量和分工及时做出相应调整。否则，队伍中就会出现“不拉马的士兵”。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来的不仅仅是工资的损失，而且会导致其他人员的心理不平衡，最终导致公司工作效率整体下降。 看了销售心态励志小故事的人还看了：
销售团队规章制度
销售团队规章制度 公司销售部管理规章制度 目录 一、总则 二、销售部组织架构、岗位结构图三、销售部各岗位职责说明书四、销售部人员素质要求五、服装规范六、考勤制度七、销售报表规定八、薪金分配制度九、合同管理制度十、外出公干管理制度流程表格 第三章、销售部各岗位职责说明书 销售部管理规章制度 一．制定目的 为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。 二．适用范围 本制度适合公司的一切营销人员和营销活动。 三．制度细则 1．管理制度2．岗位职责3．例会制度4. 档案管理制度 1.管理制度
积极工作，团结同事，对工作认真负责。 营销部的员工要积极主动参与公司各部门的活动，工作会议，并严格遵守例会时间。 服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。 在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。 不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以处罚。 以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。 积极沟通，及时协调公司与客户关系。 协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。 对业绩突出和表现优秀的员工，进行一定的奖励。 对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。 2.岗位职责 销售总监岗位职责 1.职位名称：销售总监。 2.岗位职责： 在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工
作，确保完成公司下达的销售指标，负责企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。 定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。 根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据 组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改进方案，督促销售计划的顺利完成。 协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。 提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。 掌握客户意向和需求，提出销售的合同的建议，并提出签约原则和销售价格。 定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。 掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户及不同项目的价格水平，提出改进措施。 定期专访重要客户，征求客户意见。掌握其他竞争对手