电信营销试卷
第一章绪论[教学试题]
一、填空题
1、一般来说，电信市场可分为（）和（）市场。
2、有现实需求的有效市场，必须同时具备三要素：（）、（）、（）。
3、电信市场的特点有（）（）（）（）（）（）。
4、企业市场营销观念大体经历了（）（）（）（）（）五个阶段。
5、市场营销观念有四个主要支柱：（）（）（）（）
6、顾客是否满意，取决于（）和（）的差异。
7、美国学者劳朋特教授从消费者角度出发，提出了4C理论，即（）（）（）（）。
8、电信企业营销的基本功能有（）（）（）（）。
9、关系营销的四特征指（）（）（）（）。
二、是非题
1.消费主体是构成现实市场的物质基础，是指人们支付货币购买商品或劳务的能力。
2.就整个电信行业来说，电信市场是全国市场，但是，就某个电信企业来说，电信市场有明显的区域性。
3.我国绝大部分电信业务由国家统一经营。
4、4c理论认为，企业要想增加利润，必须努力降低成本。
5、产品观念认为，企业生产什么就卖什么，消费者能接受任何他能买得起的产品。
6、企业如果患上营销近视症，就看不到消费者需求的不断发展变化。
7、传统营销观念企业考虑的是消费者，而现代观念，企业考虑的是消费者的需求。
8、整合营销要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
9、整合营销的核心理念是4P，即价格，产品。分销渠道，促销。
10、关系营销的基础，在于交易双方都有这样的需要。
三、单选题
1、（）是构成市场的基本细胞。
A消费主体B购买力C购买欲望D企业的营销能力
2、电信市场营销的目标是（）
A出售电信产品B更多盈利C提高市场占有率D行业领先
3、电信市场营销的首要功能是（）
A开拓市场B知道企业决策C满足消费者需求D发现和了解消费者需求
4、“酒好不怕巷子深”反映的是哪个市场营销观念（）
A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念E社会市场营销观念
5、（）是整合营销最能动，最活跃的因素
A学习B资源C人D管理
答案：
一、1、电信设备市场，电信业务市场
2、消费主体、购买力、购买欲望
3、统一性、竞争性、广泛性、区域性、相关性、稳定性
4、生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会市场营销观念
5、顾客导向、整体营销、顾客满意和盈利率
6、其购买后实际感受到的绩效、期望
7、消费者、成本、便利、沟通
8、发现和了解消费者的需求、指导企业决策、开拓市场、满足消费者的需求
9、信息沟通双向性、战略过程的协同性、营销活动的互利性、信息反馈的及时性
二、1、错2、对3、对4、错5、错6、对7、错8、对9、错10。错
三、1、A 2、C 3、D 4、B 5、C
第二章电信市场营销环境[教学试题]
一、填空题
1、企业的市场营销环境可分为（）和（）。
2、宏观环境包括（）（）（）（）（）（）等因素。
3、恩格尔系数＝（）
4、微观环境包括（）（）（）（）（）（）等因素。
5、消费者时企业产品或服务的购买者，是企业的服务对象，包括（）（）（）（）（）。
6、企业的竞争对手可以分为（）（）（）（）几个层次。
7、竞争者的反应类型包括（）（）（）（）。
8、营销环境的特征有（）（）（）（）（）。
9、中间商可以分为（）和（）
二、是非题
1.宏观环境又称为直接营销环境，微观环境又称为间接营销环境。
2.个人可支配收入属于消费者可以任意支配的收入。
3.恩格尔指出，当家庭收入增加时，多种消费的比例便会相应的增加，用于购买食物的比重也会相应下降，用于电信、教育等的比例也会相应下降。
4.营销环境对企业有两方面影响，一方面是提供机会，另一方面是产生威胁和风险。
5.一定范围内，市场机会是随着营销环境因素的变化而产生，并随时间的推移而减弱或消失甚至演变为环境威胁。
6.市场机会和环境威胁是企业根本无法控制的。
7.根据营销环境均等性特点，企业在利用某一市场机会时，享有的利益和优势是现同的。
8.凶暴型竞争者多属实力强大的企业。
9.代理中间商的特点是先买断商品，再转售实际消费者。
10.电信企业实行业务代理制是社会分工细化的产物。
三、单选题
1、下列属于宏观环境因素的是（）。
A供应者B政治法律C竞争对手D公众
2、在营销机会矩阵图中，企业最佳环境机会是（）。
A第1类机会B第2类机会C第3类机会D第4类机会
3、在营销威胁矩阵图中，企业最大威胁是（）。
A第1类威胁B第2类威胁C第3类威胁D第4类威胁
4、对竞争对手某些方面的进攻作出反应，而对其他方面的进攻无反应的模式是（）。
A从容型竞争者、B选择性竞争者、C凶暴型竞争者、D随机型竞争者
5、同一行业生产不同型号、档次产品的企业被称为（）。
A品牌竞争者B行业竞争者C一般竞争者D广义竞争者
参考答案：
一、填空题
1.宏观环境、微观环境
2.人口、经济、政治法律、科技、自然、社会文化
3、食物支出/ 总支出×100％
4、供应者，竞争对手、营销中介、顾客、公众、企业内部各个部门
5、海内外个人（家庭）消费者、海内外生产者、海内外中间商、海内外政府机构、海内外社会团体
6、品牌竞争者、行业竞争者、一般竞争者、广义竞争者
7、从容型竞争者、选择性竞争者、凶暴型竞争者、随机型竞争者
8、客观性、均等性、可变性、差异性、可控性
9、代理中间商和经销中间商
二、是非题
1、错
2、错
3、错
4、对
5、对
6、错
7、错
8、对
9、错10
三、选择题1、B 2、A 3、A 4、B 5、B
第三章电信客户购买行为分析[教学试题]
一、填空题
1、需求是由两种刺激唤起的，一种是（），另一种是（）。
2、客户对电信产品需求的外在刺激主要表现在以下四个方面：（）（）（）（）。
3、电信消费需求存在着共性，具有的特征为（）（）（）（）（）（）（）。
4、电信产品购买决策的参与者有（）（）（）（）（）
5、研究电信客户购买行为时。通常采用5W1H分析法，5W是指（）（）（）（）（），1H指（）。
6、家庭生命周期一般可分为（）（）（）（）4个阶段。
7、现实社会中，我们一般把家庭分为四种不同类型的家庭：（）（）（）（）。
8．电信客户收集信息的主要途径有（）（）（）（）
二、是非题
1.购买决策的参与者往往不只是一个人，而是以不同身份出现并扮演不同角色的五个人。
2.消费者如何购买主要受气候和地理环境的影响。
3.电信产品价格基本相同情况下，客户一般选择使用价值较大，效用较好的产品。
4.非所属群体分为两种情况，一种是向往性群体，一种是回避性群体。
5.客户收集信息的四种来源中，商业信息只起参考作用，个人经验起到主导作用。
6.随意型的客户购买心理不太稳定，缺乏主见，容易受旁人左右，因此容易被说服购买。
7.客户购买决策过程必定经历五个阶段，即认知需要，收集信息，比较选择，购买决策和够后评价。
8.集团客户购买者对电信产品的需求，归根结底是从最终消费者对自身产品的需求引申出来的。
9.消费者的内在需要是产生购买动机的根本原因。
10.求利动机是一种以买到紧俏产品为荣幸的购买动机。
三、单选题
1、（）是电信产品需求产生的直接动因。
A刺激B需求C购买攻击D购买行为
2、在选用业务时讲究经济实用、使用方便，而不受社会潮流和产品象征性价值的影响。（）
A求廉动机B求实动机C从众动机D惠顾动机
3、购买决策参与者中，（）最为关键。
A倡议者B影响者C决定者D购买者E使用者
4、购买电信产品前三思而后行，犹豫不决，购买后还会疑心上当受骗的客户属于（）
A情感型B疑虑型C冲动型D选价型E顾虑型
5、营销客户购买行为最活跃的因素是（）
A个人可支配收入B个人收入C个人可任意支配收入D平均收入
参考答案：
一、填空题
1.人体内部的刺激、人体外部的刺激
2.突发的社会现象和自然现象、正常的工作和生活需要、电信产品本身、通信广告
3.多样性、层次性、发展性、惯性、从众性、伸缩性、可诱导性
4.倡议者、影响者、决定者、购买者、使用者
5.为何买，购买什么、何时买，何处买，谁来买，如何买
6.未婚阶段、满巢阶段，空巢阶段，鳏寡阶段
7.丈夫决定型、妻子决定型、共同决定型、各自作主型
8.电信企业、相关群体、公共信息、个人经验
二、是非题
1、错
2、错
3、对
4、错
5、错
6、对
7、错
8、对
9、对10、错
三．单选题
1、A
2、B
3、C
4、B
5、C
第四章电信市场调查[教学试题]
一、填空题
1、电信产品价格调查包括内容有（）（）（）（）（）
2、市场调查的步骤一般经历三个阶段（）（）（）
3、市场调查收集资料的方法有（）（）（）
4、询问法是最常用的方法，具体来说分为（）（）（）（）
5、市场调查的主要技术有（）（）（）
6、调查表的结构包括（）（）（）
7、观察法又分为（）（）（）（）
8、抽样调查的准确性取决于两个因素，一是（），二是（）
二、是非题
1、第一手资料，是他人为或单位已经取得的，已经积累起来的信息。
2、所有的二手资料获取成本低、时间短，容易获得，但是适用性差，真实可靠性差。
3、与邮寄调查法相比，网上调查法成本更低，速度更快。
4、问题是问卷的核心，决定了问卷的回收率，有效率和答案的准确率。
5、痕迹观察法就是调查人员利用一定的装置记录被调查对象的某一行为。
6、观察法是在被调查对象不知不觉的情况下进行的，因此能客观获得一手资料。
7、调查问卷的题型中，单选题适合不需要反映态度程度的问题。
8、调查表中不适宜提私人问题和引起困扰的问题。
9、单选题的优点是答案明确，易于概括。
10、描述性调查比探索性调查更深入，更仔细。
三、单选题
1、（）是在情况不明的条件下，为了找出问题的症结和明确进一步深入调查的具体内容及重点而进行的一种非正式的试探性调查。
A探索性调查B描述性调查C因果关系调查D初步调查
2、询问法中，缺点是“问卷的回收率低，有时往往拖延时间较长，被调查者有可能误解问卷含义的”的是（）
A面谈法B电话调查C邮寄调查D网上调查
3、问卷的数量要适中，回答全部问题所用的时间最好不超过（）
A 1分钟
B 10分钟
C 20分钟D半小时
4、问卷中问题的顺序也是有讲究的，（）问题适宜排在第一个。
A私人问题B较难回答的问题C有趣且容易回答的问题D重要问题
5、问卷题型中，（）可使被调查者尽量发表自己的意见，收到到为调查者所忽视或意想不到的答案。A是非题B自由问答题C单选题D程度评定题
答案：
一、填空
1、影响价格的因素、市场供求情况的变化、产品市场需求弹性的大小、新产品定价策略、替代产品价格的高低
2、调查准备阶段、正式调查阶段、结果处理阶段
3、询问法，观察法，实验法
4、面谈法、电话调查、邮寄调查和网上调查
5、抽样调查，问卷设计和数据分析技术
6、问卷说明、调查的主题、被调查者个人资料
7、直接观察法、亲身经历法，痕迹观察法，行为记录法
8、样本量，抽样方法的科学性
二、是非
1、错2错3对4错5错6对7错8错9对10错
三、单选
1、A
2、C
3、D
4、C
5、B
第五章电信目标市场营销[教学试题]
一、填空题
1．电信企业进行目标市场营销的主要步骤有（）（）（）
2、电信市场细分的基础和依据是（）
3、电信消费者市场的细分标准有（）（）（）（）
4、产业市场根据客户规模，可以分为（）（）（）
5、电信市场有效细分的原则（）（）（）
6、目标市场策略的类型有（）（）（）
7、电信市场定位包括（）（）（）三步骤
8、可供选择的市场定位策略有（）（）（）
9、麦卡锡教授提出的4P分别指的是（）（）（）（）
10、市场营销组合的特点（）（）（）（）
二、是非题
1、任何一个企业，都无法用单一的产品满足所有消费者的需求。
2、因为小客户数量众多，所以企业把小客户作为营销重点。
3、市场细分是在选定目标市场的基础之上，根据不同客户之间对电信产品需求的差异性，把电信消费的总体市场进行划分的。
4、差异性市场营销策略适用于少数消费者需求同质的产品。
5、无差异性市场营销策略很少有企业采用，也不适宜长期采用。
6、电信企业一般采用差异性市场营销策略
7、市场定位是美国学者菲利普．科特勒提出来的重要营销学概念。
8、企业选择迎头定位策略是为了能迅速站稳脚跟，尽快树立企业形象。
9、市场营销组合改奶那是美国杰瑞。麦卡锡提出来的。
三、单选题
1、市场细分是（）提出来的
A菲利普．科特勒B迈克儿。波特C温德尔。斯密D阿尔。赖斯
2、社会阶层这一细分标准，属于（）细分标准
A地理因素B人口因素C、心理因素D行为因素
3对所有消费者提供一种产品，采用单一市场营销组合的目标市场策略的是（）
A无差异性市场营销策略B差异性市场营销策略C集中市场营销策略
4、优点是能扩大销售，减少经营风险，提高市场占有率的是（）
A无差异性市场营销策略B差异性市场营销策略C集中市场营销策略
5、（）适用于资源有限的中小企业或是初次进入新市场的大企业。
A无差异性市场营销策略B差异性市场营销策略C集中市场营销策略
答案：
一1、市场细分、目标市场选择、市场定位
2、客户消费需求的异质性
3、地理因素、人口因素、心理因素、行为因素
4、大客户、小客户，中客户
5、可衡量性、可进入性、可盈利性
6、无差异性市场营销策略、差异性市场营销策略，集中市场营销策略
7、明确潜在的竞争优势、选择相对的竞争优势。传播企业的竞争优势
8、避强定位策略。迎头定位策略。重新定位策略
9、产品、价格、分销，促销
10、可控性、复合性、动态性、整体性
二、1对2错3错4错5对6对7错8错9错10错
三、1、C 2、C 3 、A 4、B 5 、C
第六章电信产品策略[教学试题]
一、填空题
1、电信产品整体概念由三个基本层次组成，即（）（）（）。
2、（）是电信企业为客户提供的附加服务。
3、产品组合由各种各样的（）组成。
4、用来评价产品组合的因素主要有三个（）（）（）
5、产品组合策略有（）（）（）
6、典型的电信产品生命周期四阶段分别是（）（）（）（）
7、投入期可采用的价格策略有（）（）（）（）
8、衰退期的市场营销策略有（）（）（）（）
9、电信品牌策略包括（）（）（）（）（）
10新产品采用者类型有（）（）（）（）（）
二、是非题
1.产品既可以是有形的实体，也可以是无形的服务，它是整体的.概念。
2.核心产品是形式产品借以实现的形式。
3.产品组合的深度，是指一个电信企业拥有多少条不同的产品线。
4.产品生命周期是指产品的使用寿命。
5.早期使用者在产品投入期就开始尝试购买。
6.投入期，电信企业投入市场的插屏要“准”，进入市场的时机要合适。
7.快速渗透策略即以高价格和高促销费用推出新品，以期在消费者还没有反应过来时，先声夺人。
8.品牌是经过注册登记受法律保护的。
9.所有的商标都是品牌，但并不是所有的品牌都是商标。
10.服务品牌是针对不同西方市场建立起来的不同的品牌。
三、单选题
1、（）是客户购买电信产品时所追求的中心内容，是电信产品概念中最基本，最重要的部分。
A核心产品B形式产品C附加产品D概念产品
2、（）是电信企业在其产品目录中列出的每一个产品。
A产品组合B产品线C产品项目D附加产品
3、产品延伸策略中，（）的风险是会损坏高端产品的声誉，给企业经营带来风险。
A向下延伸B向上延伸C双向延伸D缩减策略
4、产品生命周期中，（）消费者对产品已经熟悉，大量的新消费者开始购买，市场逐步扩大，成本大幅
度降低，企业销售额迅速上升，利润迅速增长。
A投入期B成长期C成熟期D衰退期
5、成长期，营销重点应突出一个（）字
A，快B好C改D转
参考答案：
一、1、核心产品、形式产品和附加产品
2．附加产品
3、产品线
4、宽度，深度，关联度
5、拓展产品组合策略、缩减产品组合策略、产品延伸策略
6、投入期、成长期、成熟期，衰退期
7、快速撇脂、缓慢撇脂、快速渗透，缓慢渗透
8、持续策略、集中策略、榨取策略、放弃策略
品牌化策略，品牌使用者策略，品牌名称策略，品牌延伸策略，多品牌策略
创新采用者，早期采用者，中期采用者，晚期采用者，落后采用者
二、1对2错3错4错5错6对7错8错9对10错
三、1、A 2、C 3 、B 4、B 5 、B
第七章电信企业价格策略[教学试题]
一、填空题
1、影响产品价格制定的因素有（）（）（）（）等。
2．根据《中华人民共和国价格法》和《中华人民共和国电信条例》，电信资费实行（）（）（）。
3、电信产品的定价方法有（）（）（）。
4、电信产品除了具有其他商品的一般特征外，还具有的特殊特征有（）（）（）。
5、成本加成定价法定价公式为：（）
6、根据需求差异定价法来制订产品价格的模式有（）（）（）（）四种情况。
7、竞争导向定价法包括如下三种（）（）（）。
8、新产品定价策略有（）（）（）。
9、折扣定价策略有（）（）（）（）（）
二、是非题
1.成本因素是产品价格制定的最高界限。
2.边际成本的变动与固定成本有关，初期呈下降趋势，低于平均成本，导致平均成本下降、但超过一定限度，则高于平均成本。
3.在我国，信息产业部对电信企业的所有收费进行统一管理，并实行国家和省两级管理。
4.随着竞争的逐步深入，以移动电话为例，政府不再强调移动电话资费的政府定价，而改为备案制度。
5.需求导向定价是根据市场可接受价位来进行定价。
6.边际成本导向定价法公式为：单位产品售价＝单位产品成本（1＋成本加成率）
7.高档手机定价适合采用整数定价法。
8.习惯定价又称为便利定价，给人以便宜感和信赖感。
9.数量折扣定价有减少信用成本和呆帐的作用。
10.降价往往会造成同行业者的不满，引发价格竞争，涨价又会失去部分对价格敏感的消费者。
三、单选题
1、《中华人民共和国电信条例》明确指出：“市场竞争充分的电信业务，电信资费实行（）。”
A政府定价B政府指导价C市场调节价D自由定价
2、（）是企业根据消费者对产品价值的认知和可接受程度，而不是根据企业生产商品的实际价值来确定价格。
A理解价值定价法B需求差异定价法C逆向定价法D拉姆赛定价E组合定价
3、（）是指本企业从事某一项活动而放弃另一项经营活动的机会，而另一项经营活动取得的收益即为某项经营活动的机会成本。
A边际成本B固定成本C变动成本D机会成本
4、商店随机推出降价商品，每天、每时都有一二种商品降价出售，吸引客户常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格商品，是属于（）心理定价。
A声望定价B尾数定价C招徕定价D习惯定价
5、产品组合定价中，制造商为主要产品制定较低的价格，而为附属产品制定较高的价格，是属于（）A产品线定价B选择品定价C分部定价D补充产品定价
参考答案：
一、1成本，竞争，需求，国家政策
2、政府定价，政府指导价，市场调节价
3、成本导向定价法，需求导向定价法，竞争导向定价法，
4、电信产品的边际成本近似为零，电信产品具有不可存贮性，电信产品很难根据沉淀成本或增量成本进行产品定价。
5、单位产品售价＝单位产品成本（1＋成本加成率）
6、以目标消费者为基础定价、以产品为基础定价、以时间为基础定价，以地理为基础定价
7、随行就市定价法，密封投标定价法，主动竞争定价法
8、撇脂定价、渗透定价、满意定价
9、现金折扣，数量折扣，功能折扣、季节折扣、价格折让
二、1错2错3对4对5错6错7对8错9错10对
三、1、C 2、A 3 、B 4、C 5 、D
第八章电信分销渠道策略[教学试题]
一、填空题
1、根据企业在营销中是否设置中间商，将营销渠道分为（）和（）。
2、影响电信分销渠道选择的因素有（）（）（）（）（）（）。
3、电信企业渠道选择的策略有（）（）（）
4、电信分销渠道评估考虑的因素有（）（）（）（）（）
5、电信分销渠道冲突的主要表现有（）（）（）
6、渠道冲突的原因有（）（）（）（）（）（）（）
7、渠道冲突的管理方法有（）（）（）（）
8、评估渠道成员的标准有（）（）（）（）（）
9、评估渠道成员的方法有（）（）（）
10、流动式分销渠道具体形式有（）（）（）三种。
二、是非题
1、电信产品一般以直销为主，分销渠道较短，所以中间商的作用不大。
2、电信企业自身的性质及其产品的特点，所以分销渠道体系是以自有渠道为主，社会代理渠道为辅。
3、单位产品价格较高的产品，需要大批量销售，只有广泛采用中间商才能扩大销路，占据有利市场地位。
4、评估渠道成员的方法中，正式的多重标准组合评估比独立的绩效评估方法先进，优点在于简单、灵活。
5、电信企业选择中间商的主要目的是借助分销商之力来销售企业的产品，所以，销售业绩是评估渠道成员最重要的标准。
6、邀请另一组织的领导者参加企业的咨询委员会、董事会等，就企业管理、产品销售等方面提出建议或意见，属于冲突管理中的建立成员关系法。
7、经销商抱怨电信产品质量不好，属于多渠道冲突。
8、电信企业和经销商都想决定商品最终的销售价格属于渠道冲突的目标差异冲突。
9、密集分销策略有利于企业扩大市场覆盖面，提高市场占有率。
10、电信新产品由于刚上市，销售难度较大，难以有较大的覆盖面，所以适合采用间接渠道。
三、单选题
1、分销渠道中，优点在于可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约用于流通领域的人力、物力和财力，节约流通时间的是（）
A直接渠道B间接渠道C长渠道D短渠道
2、评估渠道成员的方法中，（）适合渠道成员数目较多的情况。
A独立的绩效评估B非正式的多重标准组合评估C正式的多重标准组合评估
3、电信公司的市场部经历到其经销商处工作一段时间，而经销商叶在电信管理部门工作一段时间，属于渠道冲突管理方法中的（）
A确定共同目标B人员交流C参与管理D建立成员关系
4、电信企业的一些经销商抱怨同一地区的另一些经销商随意降低价格，属于冲突中的（）
A垂直冲突B水平冲突C多渠道冲突
5、电信企业决定采用间接销售渠道后，却仍然决定保留较大的客户作为直接客户，导致其他渠道成员不满，属于渠道冲突中的（）
A资源差异B决策权差异C角色不一D期望差异
参考答案
一、1、直接渠道，间接渠道
2、客户因素、产品因素、中间商因素、竞争者因素、企业自身因素、环境因素
3、密集分销渠道、选择分销渠道、独家分销渠道
4、销售贡献、利润的贡献、中间商服务水平、中间商服从度、客户满意度
5、垂直冲突，水平冲突、多渠道冲突
6、角色不一、观点差异、目标差异、决策权差异、期望差异、沟通困难，资源差异
7、确定共同目标，人员交流、参与管理、建立成员关系
8、销售绩效、库存水平、分销能力、沟通能力、客户管理能力
9、独立的绩效评估、非正式的多重标准组合评估，正式的多重标准组合评估
10、按需销售、大客户定期定点销售、设立临时服务处销售
二、1错2对3错4错5对6错7错8错9对10对
三、1、C 2、A 3 、B 4、B 5 、A
第九章电信企业促销策略[教学试题]
一、填空题
1、电信企业促销的目的是（）
2、电信企业与一般企业相比，在促销过程和方式商均表现出不同的特点，具体为（）和（）
3、企业促销的过程，首先是（）。
4、一般认为，最理想的信息沟通，应对客户产生四个方面的影响，即（）（）（）（）。
5、常用的推式策略有（）（）（）（）。
6、电信推销人员应具备（）（）（）（）四项基本素质。
7、电信推销人员的组织形式有（）（）（）（）四种模式。
8、公共关系计划的组织实施，活动方式主要有（）（）（）（）（）。
9、公共关系制定计划的步骤中设计方案包括（）（）（）（）。
二、是非题
1、电信营销的实质是达到传递信息和说服客户私用电信产品的目的。
2、电信企业的生产和销售的技术含量较高，由此是的促销方式也必须适应专业性强的特点。
3、人员促销方式又结合有广告、公共关系与营业推广直接营销等方式。
4.推式策略是指企业通过非人员促销为主导的促销组合来影响中间商和零售商，使中间商接受企业的产品并加强销售活动，最终达到客户购买的策略。
5.客户数量少而使用业务量大，应该采用广告推销方式。
6一般而言，人员促销费用最高，广告其次，营业推广和公共关系费用最低。
7.传递信息和促进销售是现代广告的两大功能。
8.公共关系可以利用媒体来免费宣传自己，关键是使事件具有新闻价值。
9.中国电信赞助2008奥运会属于交易推广营业推广方式，会大大提高企业的知名度。
10.某县电信公司给各乡镇开通了直拨电路采用“试用制”办法发展农话出租电路。使许多客户“不用不知道，用了丢不掉”，属于赠送样品营业推广方法。
三、单选题
1、（）促销方式在购买决策的较后阶段更具有成效。
A人员促销和营业推广B广告和公关宣传C现场展示D印刷广告
2、电信企业将经营的产品分为若干大类，每个推销员只负责推销其中一种或者几种电信产品的结构形式。A地域型B产品型C、客户型D综合型
3、商品说明书属于（）广告
A、DM
B、POP
C、WEB
D、非WEB
4、按推销业绩发给奖金、红利，属于电信营业推广的哪种类型（）
A对客户的营业推广B对中间商的营业推广C对推销人员的营业推广
5、电信公司在世界电信日期间的降价销售并赠奖券活动属于营业推广的哪种方法（）
A有奖销售B附赠物品C交易推广D商品陈列E社会赞助
参考答案
一、1、为了激发客户的使用欲望和购买行为
2、促销过程的广泛性、促销方式的专业性
3、企业与客户的消息沟通过程
4、引起注意、产生兴趣、激起欲望、促进行动
5、示范推销法，走访销售法，网点销售法，服务推销法
6、良好的基本素质、全面的业务知识、较强的推销能力、良好的身体素质
7、地域型、产品型、客户型、综合型
8、宣传型公关、交际型公关、服务型公关、社会型公关、征询型公关
9、选择公众、设计主题、确定公共关系活动项目、选择传播媒介
二、1错2对3错4错5错6对7错8对9错10对
三、1、A 2、C 3 、A 4、C 5 、A
第十章服务市场营销[教学试题]
一、填空题
1、当今服务营销观点认为，除了传统的4PS外，还要增加三个变量（）（）（）形成7PS组合。
2、按消费者在服务过程中参与程度的高低将服务分类为（）（）（）
3、服务的特征有（）（）（）（）（）
4、预期质量受四个因素的影响（）（）（）（）
5、质量服务差距有（）（）（）（）（）五种差距。
6、服务质量公式：（）
7、服务承诺通常对（）（）（）（）进行承诺、
8、企业实行服务承诺可以采取以下措施（）（）（）（）（）（）
二、是非题
1.预期服务质量使影响消费者对整体服务质量感知的重要前提。
2.职能质量是指服务过程的产出，即消费者从服务过程中所得到的东西。
3.服务是具有无形特征却可以给人带来某种利益或满足感的可供转让的一种或一系列活动。
4、质量服务差距中最主要的差距是期望服务和感知服务质量差距。
5、获得新消费者与保持现有消费者相比，前者的成本比后者少很多。
6、管理的技术或制度，包括决策和其他日常工作，可能不适合员工，但当出现问题的时候，问题更多的出在员工的身上。
7、管理者认知差距，指管理者对期望的解释信息不准确。
8、服务质量差距分析模型，专门用来分析发生质量问题的根源。
9、服务所有权具有可转让性。
10、服务质量既是服务本身的特征与特征的总和，也是消费者感知的反应，因而服务质量既由服务的技术质量、职能质量、形象质量和真时瞬间构成，也由感知质量与期望质量的差距所体现。
三、单选题
1、1966年，美国（）教授首次对无形服务同有形实体产品进行区分，提出要以非传统的方法眼睛服务的市场营销问题。
A拉斯摩B迈克儿。波特C温德尔。斯密D阿尔。赖斯
2、公共交通提供的服务属于（）
A非标准化服务B标准化服务C专一化服务D低接触性服务
3、服务的生产过程和消费过程是同时进行的，服务人员提供服务之时，正式消费者消费、享用服务的过程，指的是服务的（）特征
A无形性B不可分离性C差异性D不可储存性E所有权的不可转让性
4、电信部门无法将空闲时段的电路存储起来，用来满足高峰期的需求，属于服务的（）特征
A无形性B不可分离性C差异性D不可储存性E所有权的不可转让性
5、在质量服务差距中，感知或经历的服务与期望的服务不一样，属于（）服务差距
A管理者认识差距B质量标准差距C服务交易差距D营销沟通差距E感知服务质量差距
参考答案：
一、1、人、服务过程、有形展示
2、高接触性服务、中接触性服务、低接触性服务
3、无形性、不可分离性、差异性、不可储存性、所有权的不可转让性
4、市场沟通、企业形象、顾客口碑、消费者需求
5、管理者认识差距，质量标准差距、服务交易差距、营销沟通差距、感知服务质量差距
6、服务质量＝预期服务质量－感知服务质量
7、服务质量的保证、服务时限的保证、服务附加值的保证、服务满意度的保证
8、制订高标准、不惜付出相当的赔偿代价、特别情况特别处理、提供简洁的保证、简化消费者申诉的程序、将服务满意列入企业发展的经济指标
二、1对2错3错4对5错6错7错8对9错10对
三、1、A 2、B 3 、B 4、D 5 、E
第十一章电信企业营销管理[教学试题]
一、填空题
1、市场营销计划按时间跨度不同可以分为（）和（）
2、可行的市场营销计划包括（）（）（）（）（）五要素
3、实现市场营销计划的战略选择必须详细说明的要素有（）（）（）（）
4、事先考虑可能出现的重大危机和可能产生的各种困难，市场营销计划的控制部分还应包括（）
5、现代企业的市场营销部门有多种组织形式，不论何种形式从根本上说都是必须体现（）指导思想。
6、市场营销部门的组织形式（）（）（）（）
7、营销效率控制包括（）（）（）（）四个方面的控制
8、电信企业的经济效益主要表现在（）（）（）（）（）这几个方面。
9、企业营销成本包括五个方面（）（）（）（）（）
二、是非题
1、市场营销计划的目的和目标决不能只是概念化，必须转化为细节指标。
2、最佳的机构是既能完成工作任务，组织形式又最简单的机构，这就涉及部门内部的人员机构和层级设置。
3、经济效果是电信企业营销效益的最直接反映，是衡量企业营销效益的重要标志之一。
4、计划实施的有效性决定着营销计划的效果。
5、为了确保市场营销计划落实到实处，必须制定行动方案。
6、管理跨度又称管理宽度，是指领导者能否有效地指挥的部门或员工。
7、将销售收入减去销售成本即得利润。
8、产品/市场管理型组织兼产品品牌管理型和市场管理型两者的优点，所以应该采用这种组织形式来解决产品管理型和市场管理型带来的问题。
9、产品类别计划是针对特定的主要消费者的市场营销计划。
10、效率是衡量组织水平的重要水平，是指一个组织可在一定时间内完成的工作量。
三、单选题
1、针对特定的主要消费者的市场营销计划是（）
A区域市场计划B细分市场计划C新产品计划D客户计划E产品类别计划
2、由于产品（品牌）经理权利有限，不得不依赖于同广告、推销、制造部门之间的合作，这些部门又把他们视为“低层协调者”不予重视，是（）组织形式的的不足之处
A职能型组织B地区型组织C产品（品牌）管理型组织D市场管理型组织
3、电信企业实现自身积累的主要来源是（）
A利润总额B百元固定资产实现的利润C成本费用利润率D劳动生产率E主线产出率
4、（）是指在一定时期内电信企业的用户（不包括小交换机用户）户均创造的业务收入。反映用户使用电信产品的频次。
A利润总额B百元固定资产实现的利润C成本费用利润率D劳动生产率E主线产出率
5、一家企业的新产品开发半途夭折，原因是营销人员为了个人奖金和眼前利益，将资源全部投入到现有成熟产品中去了，属于（）计划实施问题。
A计划脱离实际B长期目标和短期目标相矛盾
C因循守旧的惰性D缺乏具体明确的行动方案
参考答案：
一、1、长期的战略性计划、年度计划
2、背景与现状及其分析、设定目的和目标、战略的选择、战术或活动方案，控制
3、目标市场、市场定位、市场营销组合政策、预算
4、针对意外事件的应急方案
5、以客户为中心
6、职能型组织、地区型组织、产品（品牌）管理型组织、市场管理型组织
7、销售队伍的效率，广告效率、促销效率、分销效率
8、利润总额、百元固定资产实现的利润、成本费用利润率、劳动生产率、主线产出率
9、直接推销费用、促销费用、仓储费用、运输费用、其他市场营销费用
二、1错2错3对4对5错6错7错8错9错10对
三、1、D 2、C 3 、A 4、E 5 、B
“中国电信杯”营销活动策划案
“中国电信杯”营销活动策划方案 课题名称：中国电信校园推广方案设计 参赛学校：山东艺术学院 方案设计者：何秀丽李鹏鹏许飒杨军朱昌丽（按姓名首字母排序）指导老师：
2010年12月5日 一、背景分析 （一）目标市场： 随着我国经济的高速发展，通讯工具由原来单一的大哥大逐渐演变为如今手机的百花齐放，小巧玲珑、功能繁多、外形新颖、通信便捷的手机成为现代文明的标志。作为全球市场容量最大、最有潜力的中国市场，国产品牌手机与外资品牌手机的争夺战也愈演愈烈。在这种大背景下，无收入、无职业却拥有无穷消费潜力的特殊消费群体——学生手机族，已经成为手机消费市场中一支不容忽视的生力军，在这支庞大的队伍中，大学生无疑是生力军中最有潜力的一部分。大学生在校期间，几乎没有收入，但是他们接受的是高等的教育，站在时尚的前沿，这样的现状迫切要求有适合消费能力低但品味高的大学生使用的手机。中国电信天翼手机迎合了大学生的消费和心理需求，尤其是异地恋的大学生。异地恋的大学生多依靠上网聊天和手机通话增进感情，长途话费让这些异地相恋的大学生苦不堪言，
此时免费长途通话业务无疑是抢占这一市场空白的最佳手段。因此该产品将大学生消费群体作为自己的目标市场。 （二）消费偏好： 大学生购买手机的时候较多考虑的是自己的消费能力，在自己消费水平允许的情况下，追求高质量生活的大学生往往购买品牌手机。家庭条件较好的大学生毫无悬念的选择中高档品牌手机，而且多为外资品牌。一部分大学生注重的是手机的功能，功能多，品牌好，同学之间也显得有品位；也有一部分大学生注重的是实用性，在手机功能满足自己要求的同时，节约话费支出，起到花最少的钱办最多事的作用。我们可以把大学生消费群体分为A类，既前者；后者为B类；还有一部分则是对手机兴趣不是很大，对手机要求不高或是家庭条件差，没有能力购买自己偏好的部分，我们将其归为C类。很显然，A、B类的消费群体占的比例要远大于C类消费群体。但是无论那一种消费群体，都逃不脱免费的诱惑。 （三）购买模式： 手机制造行业在我国得到了空前的发展，尤其是外资品牌的竞争，促使国内手机行业在不断创新和学习中发展，因而手机更新换代的速度十分迅速。近几年MP3、蓝牙等功能的开发和应用就是十分明显的例子。因而消费者也在不断地更换手机，处于半年、一年或者两年更换频率的大学生消费者不在少数。购买价格当然在A、B、C类的预期消费价格左右，购买的场所
常见逼单技巧
《成功逼单》 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理。应该一切尽在掌握，张弛有度，步步为营。 我们来探讨以下如何逼单？ （一）逼单的准备 ***1、想一想，到底是谁在拖？是谁在被动地等对方改变？ 什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ ***2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会注册他的短信网址，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户可以找到一大堆拒绝的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。***3、只要思想不滑坡，方法总比困难多！ 不要慌乱，要头脑清醒，思路清晰。有问题要去分析、解决。 ***4、抓住客户心理， 你要知道他究竟在想些什么。 ***5、一切尽在掌握中， 如何拉进客户和你的关系，仔细想想，你一定能找到最好的方
法！ ***6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情。 为客户帮忙办实事、办好事，让客户感受你的友好和温暖。 ***7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。 这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：“唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。” ***8、客户的疑义，能解决的就解决，不能的就避重就轻。 将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 ***9、逼单就是“半推半就”，你帮客户下决定！ 以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 ***11、给客户一些好处，我是说小礼物。 礼轻情谊重！一定要抓住客户心里，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户没有压力的接受，觉得你真好。 ***12、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。 不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 ***13、中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。 解决方法： 1、责任归咎法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐
电信营销策划书业务活动方案word文档模板
电信营业厅业务及数码周边业务营销策划一．营销目标 宣传电信品牌及电信产品相关业务，带动业务发展提高电信业务市场占有率。拓展数码周边业务，建立相关市场和营销渠道。 二．市场分析 目标市场：矿大全校师生（重点大一大二学生，尤其是新生）⑴.目标群体的心理分析： ①消费个性化的特征十分明显，因此在消费过程中有着明显的个性化。 ②对未来充满希望，喜欢多变，标新立异。在消费当中是消费的先锋派和积极派。 ③购买决策具有很强的冲动性，同时也会不同程度的受到周围朋友的影响，在校大学生是属于感性消费者，影响购买的主要因素有价格、归属感、朋友的介绍、以及各种的优惠等。 ⑵.大学生用户的典型特征 ①关注资费：资费水平对用户选择运营商的影响较大。 ②关注群体沟通：短信使用量大，通话对象集中度高，与家人和同学的通话 量占比超过90%，群体的品牌选择对个人影响较大 ③关注互联网应用：移动新业务需求高，是手机上网的主体用户。校园宽带普及率高 ④关注终端：手机不仅仅用于通信，还是重要的娱乐工具，品牌、外观、功能是校园用户选择手机的重要因素 三．营销方式 1.线上渠道 ①贴吧 贴吧是矿大学生生活的风向标，也是新生录取之后首先接触的地方。可用于重点的宣传，每当有新的业务的推出或者新生录取至报到之前的这段时间可作为重点推广的平台。重点突出电信业务的优势例如宽带绑定上网优惠等进行宣传。可建立贴吧电信官方号进行宣传，专人负责业务的解释、咨询等。 也要对典型营业厅的数码周边的业务进行宣传，大多数学生对电信营业厅的功能认识比较单一。对电信营业厅手机出售修理、电脑周边等业务进行推广。 ②QQ群、空间 QQ作为大学生使用频率最高的软件平台之一，具有不可替代的宣传推广作用。可以建立QQ矿大电信官方公众主页，定时推出相关业务的宣传内容，相关同学进行转发宣传。新生到来之前可建立一系列新生群、老乡群、班级群进行宣传，抢占先机。 ②人人网
中国电信G市场营销策略研究
中国电信营销策略研究 随着电信市场竞争的日趋激烈，依靠传统营销组合方式获取竞争优势的方式已不能适应现代市场竞争的需要。中国电信正从传统网络运营商向综合信息服务提供商的转型，在电信产品、技术、营销手段日益趋同化的今天，亟须创新营销模式，整合营销资源，以实现企业价值和客户价值的最大化。 一、什么是整合营销? 1、整合营销的内涵 整合营销传播理论（Integrated Marketing Communication）简称IMC，是在20世纪80年代中期由美国营销大师D·E·舒尔兹教授提出和发展的。它着重强调综合性使用各种促销工具使传播的影响力最大化。近年来，随着营销实践的发展，整合营销从早期的营销传播计划的概念，目前已发展到业务战略的过程，即整合营销是以企业战略为基础，以整合企业内外部所有资源为手段，以企业利益相关者为核心重组企业的管理行为和市场行为。该理论提出后在企业界引起极大反响，一些跨国公司如柯达、IBM、奥美、美国微软等企业都积极着手IMC的规划与实践。 2、整合营销的特征 （1）整合营销是以建立企业利益相关者为导向的价值系统。整合营销不仅要关注企业的消费者，还要关注企业的外部市场，即潜在客户以及其他一些公共群体（如雇员、商家、政府及相关团体等等）的利益诉求点，使企业在客户和外部环境的价值系统中不断增值。 （2）整合营销强调建立统一的传播风格，更注重品牌形象。整合营销是以综合使用各种传播方式，传播一致的产品信息，迅速树立品牌形象，从而更有效地达到广告传播和产品行销目的。
（3）整合营销强调营销的循环沟通，实现真正的客户关系营销。整合营销认为，营销不仅仅是一次活动，更是一种循环沟通的过程。在强调客户消费行为基础上，再利用市场调查等形式引发消费者的再次反应，循环沟通，实现真正的客户关系营销。 二、中国电信转型为什么需要整合营销? 中国电信从传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转变，需要拓展新的服务领域，需要进行价值链延伸，使中国电信成为信息的聚合者（集EP、AP、CSP、CP等），其运营模式都要进行相关的改变，构建新型的以利益相关群体为核心的商业模式已成为必然趋势。另外，市场竞争，使得产品的趋同性、可复制性以及营销手段的可模仿性日益加大，塑造企业统一形象和关注品牌营销已成为当前及今后运营商的核心竞争力；此外，当前中国电信存在资源分散，缺乏统一的营销模式和工具方法，需要进行综合协调和整合各类资源。只有以整合营销为基础重整企业的营销管理模式，才能实现企业价值的最大化。 三、中国电信的整合营销策略分析 （一）探索商业模式，提升整合与掌控能力 1.商业模式将成为运营商在信息服务时代的核心竞争力 在信息服务时代，信息可以来自于产业生态系统的各个环节，竞争已由原来的运营商个体间的竞争演变为产业价值链竞争，商业模式的竞争将成为运营商的核心竞争力。电信应把握产业链的主动权，重新构建新型商业模式，以企业利益相关者为核心，让政府、银行、医疗机构、学教、社区等也都加入到价值链中，形成异业联盟；同时，要根据内容与应用的纵向发展推出多功能信息终端设备，加强与设备商的联动。只有建立合作共赢的运作模式，才能使产业链良性发展，否则电信将会在互联网的冲击下逐渐被边缘化。 2.电信不存在普适性的商业模式，需要根据业务特性、市场需求确立不同的商业模式
电信营销渠道管理
电信营销渠道管理
电信营销渠道管理
浅析电信营销渠道管理 摘要：随着我国通信体制的改革，电信运营商相互之间都会在通信能力、服务环境、以及产品价格等方面展开激烈的竞争。这种竞争将逐步升级，并最终转化为服务水平的竞争，其中，作为各种服务最直接载体的营销渠道在电信运营商激烈的竞争中发挥的作用日益凸显。文章通过对我国电信运营商渠道管理现状以及渠道管理中存在的问题进行分析，提出电信运营商营销渠道管理的相关建议。 关键词：电信营销；渠道管理 电信企业正面临一个大问题，价格扮演产品竞争优势的角色也正变得越来越困难，现在电信企业并不拥有可持续竞争优势的来源。它们或者是以一个产品的新特征，或者是通过一场成功的营销战役来推动市场运作，但其优势总是不能持久。现在电信企业也越来越重视渠道建设，在渠道建设上投入了大量资源，本文将针对电信企业在渠道管理上的问题，探讨渠道管理模式。 1 我国电信行业营销渠道的现状分析 1.1 大客户渠道 在多家运营商并存、竞争的环境下，拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。由于各电信运营商积极提供打折、ip长途等优惠方案，使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣，尤其在长途方面。 1.2 商业客户渠道
商业客户主要集中在写字楼，具有规模较小的总机，其目标明确，容易定位，成为继大客户之后，竞争对手抢夺的第二个目标用户群。在竞争对手通过代理以大幅度ip打折优惠及发放违规拨号器的主动营销攻势下，商业客户对原有运营商的忠诚度出现危机。商业客户的流失主要表现在长途方面。对商业客户主要提供专业化的服务，实行专人管理。 1.3 公众客户渠道 多家电信运营商向固定电话用户大量销售低价ip电话卡，移动运营商为保住其高端用户，甚至赠送大面值的固网ip卡，希望分流电信公众客户的长途业务。新的电信运营商加快与各大房地产开发商的合作，在话费与月租上给予大幅优惠，有的通过抢占新建楼盘方式进入普通住宅用户市场。移动运营商为保证业务收入，推出大量优惠套餐。目前移动终端已成为最普及的通信终端。 2 我国电信行业营销渠道现存问题分析 2.1 缺乏对电信营销渠道建设的系统研究 对电信业务及服务的特点研究不够，各电信企业对营销渠道的研究和建设普遍不太重视。与西方经济发达国家相比，我国电信企业渠道的理论研究相对薄弱。这是因为在过去相当长的时间里，我国电信市场是一个垄断性质、运营商主导的卖方市场，往往是等客上门，很少站在用户角度考虑渠道建设。 2.2 营销渠道功能发展不全面
2019年中国电信市场营销策略分析
2019年中国电信市场营销策略分析 1引言 随着中国加入WTO，电信市场逐步开放，电信企业已经告别了垄 断经营、高额利润的时代，中国电信企业不仅要和国际电信企业竞争而且要和中国的电信企业进行竞争。目前，移动、电信、网通、联通、铁通等5家电信运营商展开了激烈的市场竞争。电信市场的开放程度越高，电信企业的竞争越激烈，而此时市场细分就显得尤为重要，这也是现代企业在激烈的竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进一步进行客户细分，针对不同的客户实行不同的营销策略。在激烈的竞争中，根据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别化经营的策略。 2电信市场营销的市场细分和客户细分 作为一个电信企业首先要确定电信企业产品的目标市场，而在激 烈的竞争中就必须进行市场细分和客户细分，并进行必要的市场调查。 2.1进行市场细分和目标定位 电信服务发热对象是有信息需求的广大用户。随着电信服务渗透 率的不断提高电信运营商服务的对象不断扩大，争夺电信用户的竞争
也越来越激烈。但是，不是所有的用户对电信的需求是相同的，因此一个电信运营商不可能为所有的用户提供相同的服务。为了有效地进行竞争，电信运营商需要确定最能为之服务并能取得可观利润的四场细分，开展卓有成效的营销活动，在竞争中立于不败之地。 根据中国电信市场的情况，电信市场细分可以从不同的角度划分。可以根据实施的难易程度，按地域、用户属性、用户使用电信的消费额、用户身份、用户使用的电信业务种类、用户的电信消费行为等，进行从易到难的市场细分工作。也可以按照地域，把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户；可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端用户、中等用户和低端用户；也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、商业用户、公众用户3个细分市场。 市场细分的关键目标是确定并描述具有相同性质的用户群体和他们的电信消费需求特征。市场细分可以揭示在一个大的、随即需求变动的市场中包含许多小的、可预见的和可对付的市场机会。只有在对市场竞争情况及用户需求进行调查分析，对电信市场进行细分的基础上，才能针对不同的电信业务定位相应的目标市场。在此基础上，电信运营商应针对不同的细分市场，投入与之相对应的资源，才能最大程度上实现企业的目标。 2.2进行客户细分
销售逼单成交话术及技巧
销售逼单成交话术及技巧 在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单？如何提高成交率？具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享如下：一：成交法： 话术一：“我要考虑一下”成交法 当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢？ 话术：张哥，很明显，如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品，可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢？是不是因为价格问题呢？ 话术二：“杀价顾客成交法” 当顾客习惯对你的产品进行杀价时，我们这样对应： 话术：一般顾客选择一样产品时，会注意三件事：1产品的品质2.最低的价格3.优良的售后服务；但现实中从没有一家公司能同时提供，就好比奔驰汽车不可能卖比亚迪的价格，所以想要同时兼具这三点为什么不多投资一点呢？ 话术三：“活动邀约话术法” 话术：张哥，我们这正好有一台您要的配置，刚才试驾您也很满意，今天是活动最后一天，价格比平时低又有抽奖，您今天不订购，改天来车也没有了，活动也没有了，得不偿失！ 话术四：“特促车型限量提供” 话术：张哥，我们现在刚刚推出了一款限量版的车型，配置比以前的丰富，价格优惠幅度还比别的车型大，但这个只有这么两台，先定先得，机会不容错过！话术五：“订单公示法”
话术：张哥，今天您的优惠幅度是最大的，我今天上午刚订了两台和您一样的车型，优惠幅度都没有您的大，订单都在这，你看~我费了这么大的劲给您申请下来这么低的价格，赶紧下定吧！ 话术六：绝对成交心法，自我暗示法： 我可以在任何时间销售任何产品！ 二、情景演示： 情景一：能不能便宜一点？ 成功销售话术： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 话术模板： 销售顾问：张哥，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销售人员：您如果觉得这款配置的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的…… 情景二：我今天不买，过两天再买 成功销售话术： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
中国电信的营销策略.
中国电信的整合营销策略分析 (一探索商业模式,提升整合与掌控能力 1.商业模式将成为运营商在信息服务时代的核心竞争力 在信息服务时代,信息可以来自于产业生态系统的各个环节,竞争已由原来的运营商个体间的竞争演变为产业价值链竞争,商业模式的竞争将成为运营商的核心竞争力。电信应把握产业链的主动权,重新构建新型商业模式,以企业利益相关者为核心,让政府、银行、医疗机构、学教、社区等也都加入到价值链中,形成异业联盟;同时,要根据内容与应用的纵向发展推出多功能信息终端设备,加强与设备商的联动。只有建立合作共赢的运作模式,才能使产业链良性发展,否则电信将会在互联网的冲击下逐渐被边缘化。 2.电信不存在普适性的商业模式,需要根据业务特性、市场需求确立不同的商业模式 由于不同业务,其产品周期、业务特性以及服务模式的不同导致其商业模式也不尽相同。例如电信宽带、商务领航,无线业务,其商业模式将各有不同。 (1宽带业务,适用于“产品金字塔模式” “产品金字塔模式”,即创立一个多层次的产品体系,不同层次的产品满足不同层次的需求,即建立起产品间的区隔。这种模式实施的基础在于客户本身的结构呈金字塔式,即最高端的客户数目较少,最底层的是大量的普通用户,针对不同用户提供不同的产品。 (2商务领航业务,适用于“基础产品延伸模式” “基础产品模式”,即利用优势资产(业务、品牌建立基础产品,通过基础产品来积累用户群,而后通过外围辅助产品来盈利。这种模式最典型的案例是微软通过低价甚至免费销售和发放其基础产品DOS和Windows,然后通过提供升级产品及外围相
关产品来获利。目前商务领航可以先从通信应用产品切入,通过基础产品来获取、扩大和锁定大量用户群,逐渐通过开发和提供大量的信息化产品获取更多利润。 (3无线业务适用于“品牌营销模式” “品牌营销模式”即根据用户偏好和特征,给客户不同的品牌体验。例如,韩国SK 是这种模式的最典型代表,SK电讯把韩国所有的用户按5岁为一个年龄段进行细化,从18岁以下到60岁的用户都有专属的业务品牌,建立个性化品牌化服务,这种市场划分取得了很大的成功。 3.构建新型商业模式,需要提升整合和掌控两大核心能力 提升整合能力:就是整合网络、平台和产品,为客户提供高附加值的综合信息服务。包括三个层次:第一个层次是整合网络和平台,目的是能为融合、综合产品提供捆绑平台、丰富的接入手段以及灵活的计费手段。第二个层次是整合产品;第三个层次是要整合信息服务,即提供完整的端到端的解决方案。 加强掌控能力:首先,要掌控消费者需求,要有识别客户需求的能力;第二,要掌控内容和应用,为客户提供差异化的服务/解决方案;第三,要掌控渠道/终端,使渠道成为提升客户体验和价值的有效通道。 不同的商业模式,需要不同的整合能力和掌控能力。例如号码百事通业务,业务平台和渠道的整合需要与对企业资源的掌控能力应该相匹配,如果仅仅搭建了优质的统一平台,但缺乏对区域内企业信息资源的掌控和整合,将很难建立起良好的盈利模式。 (二加强产品体系管理,提升自主研发和创新能力 (1完善现有产品体系,建立清晰的产品开发与运作流程 运营商转型,产品创新是关键。现阶段应密切跟踪国内外最新的产品研发信息,结自身优势,通过通信与互联网应用的结合,增强通信产品功能,逐步拓展产品外延。目前要加强产品体系的管理和规范,把握产品研发主动权,提高自主创新能力。
中国电信校园营销项目策划方案
2011中国电信校园营销策划方案 一、市场分析 一、市场目标分析 （一）电信的企业目标 树立共享与世界同步的信息文明的企业文化，秉承用户至上和用心服务的理念，坚持变革创新、求真务实、诚信合作与共创价值的价值观，力争将中国电信建设成为世界级电信企业集团。 （二）校园营销的目标 电信的品牌定位： 中国电信集团公司是按照国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业。中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国围经营电信业务。 品牌释义： 中国电信集团公司 中国电信的企业标识整体造型质朴简约、线条流畅、富有动感。以中国电信的英文首个字母C的趋势线进行变化组合，似开的双臂，又似充满活力的牛头和振翅飞翔的和平鸽，具有强烈的时代感和视觉冲击力。传递出我们的自信和热情，
象征着四通八达,畅通、高效的电信网络连接着每一个角落，服务更多的用户；表达了我们“用户至上、用心服务”的服务理念，体现了与用户手拉手、心连心的美好情感。同时，也蕴含着企业全面创新、求真务实，不断超越的精神风貌，展现了企业与时俱进、奋发向上、蓬勃发展，致力于创造美好生活的良好愿景。 中国电信的企业标识以代表高科技、创新、进步的蓝色为主色调。文字采用书法体，显得有生命力、感染力和亲和力，与国际化的标识相衬，使古典与现代融为一体、传统与时尚交相辉映。 旗下3G品牌 “天翼”的校园发展历史： 在获得移动通信运营牌照之前，电信在校园移动通信市场份额不足1%，为了扩大“天翼”的市场份额，让天翼深入到每一个社会群体中，09年电信集团公司推出了全国统一的校园套餐，并已经在全国校园市场推广，校园市场用户多了一个选择，电信、移动和联通的校园之战从此拉开了帷幕。从移动的动带感地带在高校市场占有约90%的市场份额这一数字来看，这是一场需要反败为胜的仗。然而电信人不会放弃，他们正在用合理的、契合校园市场需求、对用户吸引力较大的、具有较大市场空间的天翼校园套餐设计来赢得最后的胜利，让“天翼”展翅飞翔在高校的上空。 动感地带“我的地盘，我做主”这一口号很成功的在高校校园里掀起了轩然大波，有对自我、个性的推崇的倾向，可能会使温暖团结的大家庭多几分不和谐的色彩。我们学生作为一个特殊的群体，思维体系还没有完全形成比较容易受到外部的影响，所以我们需要健康积极的导向作用。天翼的校园套餐推出“全国五个免费打”的业务，有着很强的情感诉求，学习再忙别忘了远方的妈妈，距离再远别忘了昔日的朋友。这样的诉求点给同学们以启示，让我们做一个懂得珍惜与关心他人的人。让校园充满爱，这就是天翼引领的新潮流。 中国电信“天翼”手机： CDMA网手机： （1）可使用天翼手机号在各地用电信笔记本电脑上网（一卡双芯）。
家具销售逼单技巧精编
家具销售逼单技巧精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
家具导购销售中逼单的技巧 下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例：
一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。
电信市场营销环境
第二章电信市场营销环境 本章内容： ●电信市场宏观环境。 ●电信市场微观环境。 ●营销环境中的机会与风险。 本章重点： ●营销环境因素对企业营销活动的影响。 ●营销活动与环境的基本关系。 ●营销环境中的机会与威胁。 本章难点： ●营销环境对企业的营销活动产生具体的影响。 ●营销环境对企业营销活动的重要意义。 学习本章目的和要求： ●掌握营销环境的内容及其对电信企业的市场营销活动的影响。 ●了解市场营销环境中的机会与风险。 ●明确电信企业在各种市场营销环境中应采取的营销策略。 2.1 电信市场宏观环境 任何企业的营销活动都是在一定的环境中进行的，它的营销行为妈要受到自身条件的限制，又要受到外部条件的限制和制约，电信企业也不例外。制约和影响企业营销活动的一系列条件和因素，就是企业的市场营销环境。 一般来说，企业的市场营销环境可分为宏观环境（间接营销环境）和微观环境（直接营销环境）。宏观营销环境是指影响企业营销活动的巨大社会力量，包括人口、经济、政治法律、科技、自然及社会文化等多方面的因素。微观营销环境是指直接影响和制约企业营销活动的条件和因素，包括供应者、竞争对手、营销中介、顾客、公众、企业内部各个部门等。 经济 自然科技竞争者政法 供应商→企业→营销中间商→顾客 文化 公众 人口 2.1 电信市场宏观环境 2.1.1 人口 人口是构成市场的基本要素。市场是由有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口的特征直接决定了市场的容量。从影响消费需求的角度，对人口因素可作如下分析：
1.人口规模 人口规模对市场的影响主要表现在维持人们生存而必需的基本生活资料和消费品方面， 也就是说人口规模愈大，这一部分需求的绝对量也愈大。电信产品是现代人的基本消费品， 现代人已愈来愈离不开电信产品了，所以，电信产品的市场容量与人口规模有着必然的联系。 2.人口地理分布及流动 人口的地理分布，是指人口在不同地区的密集程度。中国人口分布的基本特点为：农村人 口多，城市人口少；东部人口多，西部人口少。 我国的人口流动有如下特点：一是农村人口流入城镇务农或经商；二是城镇人口向近郊迁移，使城市规模越来越大，带动近郊商业、文化的繁荣；三是内地人口迁入沿海和工业区。在上 述人口流动中，以农村流向城市为主流。 人口的地理分布不同，必然带来消费习惯和市场需求的不同，这种不同必然会影响企业的 投资重点、发展方向、网点布局及服务方式的变化。 3.年龄结构 年龄结构指某一地区某一时期内不同年龄层次的人口比重。人口的年龄结构决定了市场需 求的结构。不同年龄阶段的人对产品的需求有很大的差别。分析一定时期内的人口年龄结构，能使企业发现好的市场机会。 虽说年轻人是各个企业理想的目标市场，但不能忽视的是，目前世界各国人口年龄结构变 化的一个显著特征就是老龄化趋势。 4.性别差异 人口的性别差异也会给市场消费需求带来显著的差别，而且购买习惯与行为方式亦有所不 同。 5.家庭单位和人数 现代家庭仍是社会的细胞，也是商品采购的基本单位。一个国家或地区家庭单位的多少以 及家庭平均人员的多少，可以直接影响某些消费品的需求。 6.教育程度和职业 人口的教育程度和职业与消费者的收入、社交、居住环境及消费习惯有密切的相关性。一 般地说，收入水平和受教育程度高，购买商品追求高雅、美观；收入水平和教育程度低， 购买商品讲究价廉、实用。 2.1.2 经济 考察市场的经济环境主要是分析影响人们购买力的各个因素，它包括收入因素、消费 结构、产业结构、经济增长率、货币供应量、银行利率、政府支出等，其中收入因素和消 费结构对其影响最为直接。 1.收入因素 ⑴国民收入（GDP）。指一个国家物质生产部门的劳动者，在一定时期（通常为一年）内 新创造的价值的总和。一个国家一年的国民收入总额除以总人口，即得该国的人均国民收入，人均国民收入大体上反映一个国家的经济发展水平和人民生活状况。 ⑵人均个人收入。每个国家、地区的人均个人收入总额可以衡量当地消费市场的容 量，人均个人收入的多少，大体反映了消费者购买力水平的高低。 ⑶个人可支配收入。指个人收入中扣除个人直接交纳的各种税款和交给政府的非商业性 开去后的余下部分。这部分收入属于消费者可以自己支配的，可以用于消费，也可以用于 储蓄。 ⑷可任意支配收入。在个人可支配收入中，有相当一部分要用来维持个人或家庭的生活 以及支付必不可少的费用。只有在可支配收入中减去这部分维持生活的必需支出，才
中国电信品牌营销策略
中国电信品牌营销策略 引言 品牌在一个企业发展过程中起着至关重要的作用。品牌的好坏对企业效益产生直接影响,因此品牌营销成为公司整体发展战略中极其重要的组成部分，品牌具有品性、个性、文化性和自我性等几大特性，特定的品牌对于消费者来说,意味着一定的产品质量水平,代表着特定的企业形象, 因为它包含了产品的内涵, 是产品实体以外的一个重要因素,它可以区别其他同类企业的产品,能给企业带来附加值。同时也是消费者对某个公司某种产品的期望的总结。 一、品牌介绍 “天翼”，英文名称“e surfing”，是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。 “天翼”的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，进一步深化“综合信息服务提供商”的企业品牌定位，充分发挥中国电信的融合业务优势，更好满足广大客户特别是中高端企业、家庭及个人客户的综合信息服务需求。 “天翼”强调“互联网时代的移动通信”的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。“天翼”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性，成为“领先一步、掌握未来”的信息时代先锋。 “天翼”的英文名称为e surfing，e是信息、互联网、信息时代的浓缩；e surfing，信息冲浪，充分体现移动互联网的定位。 “天翼”的LOGO是一朵由e变形而成的祥云。整个LOGO以e为主，与翼字谐音，充分体现与互联网及信息应用的相关性；变形的e字形似云彩，很好地诠释了“天翼”的寓意，代表“天翼”将人们带入自由自在的移动互联网新时代；图案既有传统特色，又富含未来感和科技感。 二、天翼的需求分析及品牌定位 天翼的推出,有效填充了中国电信全业务运营的内涵,进一步深化了。综合信息服务提供商的企业品牌定位,充分发挥了中国电信的融合业务优势,能更好地满足广大客户特别是中高端企业家庭及个人客户的综合信息服务需求"天翼的本 质是一个互联网时代集即时通讯，在线获取信息即时办公等所有可与网络连接作业的功能于一身的移动平台,即广义的综合性移动平台, 为消费者提供终端使用体验" 最终的使用用户是有综合性需求的消费者, 当前来看即潜在的手机购买
20个逼单技巧
干货|20个逼单技巧，一步步教你提高签单率！ 杨智伟微信号hzhzsxy 2017-07-15 功能介绍 杨智伟先生：现任汇众国际教育集团董事长，智新集团董事长、中国装企网络商学院创始人、营销实战专家，现任北京大学装饰建材行业总裁班授证导师、中国装饰建材材料委培训中心主任、中国装企研究院院长。 逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。10、逼单就是“半推半就”。就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、编制一个“梦”。让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。12、给客户一些好处。也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。13、放弃，当然只是暂时的。以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。14、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。16、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的
中国电信校园营销策划书
《营销策划》 课程设计 课程设计题目：中国电信定制机校园营销策划 学生姓名: 学号: 专业: 市场营销 班级: 指导教师: 2014年1月9日 目录 一.摘要 (1) 二.公司介绍及组织架构 (1) 三.营销策划的目标 (2) 四.市场环境分析 (2) 五.营销战略 (8) 六.行动方案 (9) 七.营销预算 (13) 八.营销控制与反馈 (13)
附录 (14)
一.摘要 本案对中国电信定制手机在校园扩大市场的整合营销策略提出具体方案。本人组织了专门的调查，围绕电信定制手机这一产品如何扩大校园市场为主题。通过分析调查所得到的数据，我们认为要扩大电信定制手机在我校的市场关键在于如何得到广大同学们心中的认同。以此为切入点整合各种力量以求突破。 二.公司介绍及组织架构 公司名称：中国电信集团公司 成立时间：2000年5月17日 公司宗旨：让客户尽情享受信息新生活 注册资本：1580亿元人民币 主营业务：主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务。 公司简介：中国电信集团公司在全国 31个省（区、市）和美洲、欧洲、香港、澳门等地设有分支机构，拥有覆盖全国 城乡、通达世界各地的通信信息服务网络，建成了全 球规模最大、国内商用最早、覆盖最广的CDMA3G网络， 旗下拥有“天翼”、“天翼飞Young”“天翼e家”、 “天翼领航”、“号码百事通”、“互联星空”等知 名品牌，具备电信全业务、多产品融合的服务能力和 渠道体系。 组织结构：
三．策划目标 短期目标：提高电信定制手机的销售量，扩大电信定制手机校园用户，提高电信手机校园市场占有率。 长期目标：扩大电信定制手机在校园的知名度，提高产品竞争力。改善服务质量提高顾客满意度增强顾客忠诚。在与其他两家电信运营商的竞争中获得优势。 四．环境分析 （一）外部环境 政治法律：2013年12月4日工信部正式向三大运营商发布4G 牌照，中国移动、中国电信和中国联通均获得TD-LTE牌照。4G牌照是无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的第4代移动通信技术（4G）的经营许可权。如同各行业的营业执照一样，由中华人民共和国工业和信息化部许可发放才可经营4G业务。
家装销售技巧和话术_家装设计师怎样提高签单率之如何逼单
家装销售技巧和话术_家装设计师怎样提高签单率之如何逼单 怎样提高签单率之如何逼单 如何逼单! 我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛杀佛，遇鬼杀鬼。 3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。查言观色，客户的态度是否诚恳？客户的拒绝其实是习惯性的拒绝，并不是真正拒绝，客户总是习惯被强迫签单，他们感觉这是理所当然的，客户想：我不能太主动了。所以，你就尽管写合同好了，即使他在阻止你，也是习惯性的。 4、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素，与客户“不同求和”。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺理成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺耳的词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。 13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。 14、千万不要紧张，成功的时刻接近时，具有顾问身份的你便开始紧张兮兮掌心冒汗而声音也像变了调一样，就是当初顾问般的风采已不复见，而准客户看到眼前所站的只是一位嘴巴喋喋不休，讲起话来声音颤抖，并且言语
营销策划书范文--《中国电信189手机业务营销策划书》【精品资料】免费下载
中国电信189手机业务营销策划书 前言 经过新一轮行业重组，成功收购联通CDMA网络后，中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。多年来，中国电信通过深入实践科学发展观，率先实施向综合信息服务提供商的战略转型，企业实力进一步壮大。中国电信在推出189手机特色业务有效的丰富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年呈现几何倍数增长，189手机是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对大众推广市场的同时，准备打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。在这个策划中我们利用中移动、中网通的竞争企业来提高我们的优势，通过现在的法律对通信行业的保护政策，顺利进入各大院校。 目录 摘要 (1) 一环境分析 (2) 二SWOT分析 (4) 三企业营销战略 (5) 四目标市场定位 (5) 五营销阶段划分 (5) 六营销组合策略 (6) 七行动方案 (8) 八营销成本 (8) 九结束语 (9) 十附录 (9) 摘要 中国电信在收购了CDMA这个网络进行平稳运行的同时,充分运用这个固定的通信网络，打造出3G手机-----189手机,使这个全新的品牌上市，竞争对手只有中移动、中网通。我们在这次行业改革中推出消费者满意手机，使消费者更加支持我们，更加信赖我们，我们在这次成功推出这款189手机业务，从以下几方面： 1、自身方面: 189手机是中国电信推出健康环保的手机；无辐射的功能消费者可以长时间放心打电话；海量的短信可以是消费者放心发；资费方面是面对中低顾客群体的。 2、环境： 准备进入各大院校：我们首先对校园的环境进行SWOT分析；在校园内的宣传知名度，打造较高的市场占有率；掌握学生的消费心理，满足学生的需求促使学生成功进行购买手机。