商务谈判实训课后习题答案作者王方商务谈判实训(王方等)
参考答案
模块一商务谈判准备
实训任务1答案要点：
（一）B、C、F、G
（二）对“伊莱克斯”冰箱厂家代表与某省苏宁电器店负责人模拟谈判的背景进行分析的评分标准如下：谈判背景资料来源渠道全面（不单一）（20分）；谈判背景资料信息真实、可靠（30）；谈判背景资料全面（50分），具体包括宏观环境分析（10分）、某省苏宁电器情况分析（20分）、“伊莱克斯”冰箱厂家自我评估（20分）。
实训任务2答案要点：
案例资料一中，田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
案例资料二中，如果一幅挂歪了的图画使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一图画可以说扮演了一个非常重要的角色。但是，谈判对手的注意力如果被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不清楚你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。
总之，在谈判双方实力不相上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，而谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于己方了。
实训任务3答案要点：
（1）①山大医院情报（电脑需求情况、采购及相关人员情况、医院付款及信誉情况等）；
②电脑市场及竞争对手情报；③本企业产品及销售情况。
（2）谈判计划书内容参考本实训任务中的“实训步骤”。
（3）参考性产品销售合同。
供方：
需方：
一、产品名称、商标、规格、生产厂家、计量单位、数量、单价、总金额、交（提）货时间及数量（见下表）。
表1—5 产品基本特征和交易情况
合计人民币金额（大写）：
二、质量要求技术标准、供方对质量负责的条件和期限。（略）
三、交（提）货地点、方式。（略）
四、运输方式及到达站港和费用负担。（略）
五、合理损耗及计算方法。（略）
六、包装标准、包装物的供应与回收。（略）
七、验收标准、方法及提出异议期限。（略）
八、随机备品、配件工具数量及供应办法。（略）
九、售后服务标准。（略）
十、结算方式及期限。（略）
十一、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件。（略）
十二、违约责任。（略）
十三、解决合同纠纷的方式。（略）
十四、本合同于年月日在签订，一式两份，双方各执一份，有效期限为。
供方：需方：
单位名称（章）：单位名称（章）：
单位地址：单位地址：
法定代表人：法定代表人：
委托代理人：委托代理人：
电话：电话：
开户银行：账号：
邮政编码：邮政编码：
模块二商务谈判开局模拟
实训任务答案要点：
（一）从案例一中可以看出，控制谈判开局气氛要在充分了解谈判对手的实力、谈判风格、双方在此次谈判中的地位等情况的基础上，同时考虑谈判双方以往的关系、主客场情况、谈判环境、谈判期限等诸多因素，来决定营造何种谈判气氛、实施何种开局策略。
（二）此次谈判是主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时该区域经理还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会形成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。
主要采取的策略有以下五点：
其一，两个客户一起上门来找“我”谈判，是想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。
其二，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。这位区域经理表面上说是去与其他客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，为与L先生和Z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，后来对方已经迫不及待要开始谈判了，这样的开局对他最有利。
其三，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了退路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。
其四，凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……”这种以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，给对方一个压力，同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
其五，给对方制造麻烦。客户说：“今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最后，这位区域经理岔开了话题，没有顺着对方的思路往下走，既是运用了扬长避短的战术，也是在借用实力迫使对方让步。
模块三商务谈判对抗模拟
实训任务1答案要点：
在谈判一开始，日方握有一定的主动权，并且很想试探中方代表的态度和水平。日方之所以出这个价，是因为他们以前的确卖过这个价格，所以表面看起来他们的价格是很公平的。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。但由于中方已经通过丰富的信息渠道掌握了行情，所以这一招，日方并没有占到便宜。
于是日方将话题转移到了质量上，这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了己方的谈判方案。他们实际上是在引导中方的看法。但中方一连串的问句发挥了作用，此问貌似请教，实则是告诉了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。
在日方处于尴尬的境地时，中方采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地，这也使谈判有了继续进行的可能。中方深知此轮谈判不会再有什么结果，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。可以看出，给对方留颜面是很重要的。
第二轮，当日方让步后，中方并没有马上还盘，因为还盘就是向对方表明己方可以接受对方的报价。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”有多大时就轻易“还盘”，往往造
成被动，高了己方吃亏，低了可能刺激对方。所以中方在确定了对于自己比较有利的合理价格后，才与对方进行磋商。在遭到回绝后，中方马上告诉了日方关于与其他厂商合作的意向，旨在向对方表示己方对该谈判已失去兴趣，以迫使其做出让步。日方因此感到自己在谈判中已经处于劣势，将由最有意向的合作伙伴变成没有竞争力的可能的被选择对象之一，这是对于谈判者自信的极大打击，这时候日方提出成交是水到渠成的事，因为通过分析他已经知道谈判破裂唯一的损失将是自己。
实训任务2答案要点：
（1）谈判双方特点分析。
美方谈判特点：美国培养的是不受权威、传统观念支配的群体，有着极强的创新和竞争意识，充满自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈，他们总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
中方谈判特点：中国人讲原则，在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度，在谈判中如果发现达成的一般原则下的其余原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不符，中国人的态度就严肃起来，表现出大方面不折不挠的态度。同时在具体事务上中国人表现出极大的灵活性。中国人很注重尊严，不允许受到侵犯。
在中美谈判中，美方代表坎特在8轮谈判中的不甘示弱是其追求成功的表现。而中方代表同样在原则问题上不折不扣，在司法、立法独立性问题上表现出很强的原则性，坚决不退让。
（2）谈判双方对失败的承受力。
美中为互相不能失去对方的客户。无论是从最初的清单，还是从“缩水”后的报复内容来看，若美国对华实行报复，对中国企业非常不利，因为美中有巨额的贸易顺差。美国的知识产权出口是其出口的强项，加强保护是可以理解的。中国对美国采取的反报复措施对美国的影响也不小。尽管难以统计具体金额，但是粗略估计一下，游戏类产品、化妆品、烟酒类产品100%的关税，电视电影进口、汽车工业投资以及高科技产业的进口等受到管制，影响是非常重大的，这样下去的话，美国会失去中国市场。
综上分析，美国对中国的报复可以说是直接的，现实的。他抓住了中国在中美贸易中的顺差大、中国产品对美国市场具有很大的依赖性这个弱点，美国态度强硬就是抓住了这个把柄。
中国的反报复策略可谓是间接的、长远的，尽管中国没有采用直接的报复手段，但是其潜在市场的巨大性，美国不会视而不见。
（3）中方巧妙地将坚持原则和适当让步结合起来。
在谈判过程中，谈判会因为双方的坚持而陷入僵局，双方互不让步造成的僵局会造成谈判的破裂，此时谈判者绝对不能让这种状况继续，而应该开拓思路寻找新的切入点。
谈判必须讲求原则与妥协的统一，二者必须统筹兼顾，不可偏废。一般的谈判者对于立场问题看得很重，因此很容易在立场上争执不休。妥协的前提条件是双方都存在利益之外的关系，根本目的是以建设性的态度解决问题。
中美双方是经济建设上的伙伴，互有需求，谈判的破裂对中美双方都是不利的，因此存在着继续谈判的必要性，双方的妥协显得尤为重要。做出合理的妥协需要丰富的经验，积累丰富的经验需要细致入微的了解。只有这样，才能了解对方的情况，才能顺藤摸瓜了解到重要的信息。
妥协是建立在合理的原则之上的，在谈判过程中，起点要高，让步要慢，保持住较高的期望值，并且要牢记每一次合理让步都会对买卖双方产生不同的影响。
实训任务3答案要点：
（1）谈判双方在谈判中所处的地位可以根据案例内容分析出来，其中重点分析双方通过谈判希望达成的最终目的，双方各自具备的优势及劣势。
（2）最为主要的原因在于双方固执于己方的立场和观点毫不退让，加上谈判人员的成见和较低的谈判素质导致双方人员情绪对立，以至于出现僵局。中方之所以坚持购买部分关键设备的真正动机在于自身资金匮乏，从成本考虑，只有部分国外采购，部分国内定制才能够保证新的生产项目如期上马，中方立场的关键在于要保证有足够的资金完成新的生产项目。德方之所以坚持整套出售设备的原因在于己方一直以来的销售惯例，以及对整体利润诉求的保障。在谈判前期，双方没有认真考虑自身真正的、最终的利益诉求目标的实质——中方希望少花钱多办事，德方希望保障利润不至于过低，而是在到底出售整套设备还是关键设备的形式问题上纠缠不清，这样一来，原本成功几率较大的谈判被双方的固执己见带入死胡同。
（3）在谈判的过程中，难免会因为双方各自坚持己方的利益不愿妥协而出现僵局，在这个案例中，双方已经到了不能让步的僵持阶段，如果还是围绕着原来的话题，就不能取得任何进展，按照原来的思路走下去，试图寻找替代方案显然也是行不通的。因此，中方代表团及时理清思路，确定了自身目标的实质之后，运用了一系列方法将谈判引入了正确的轨道。例如，首先运用更换更高级别的谈判人员这一方法，化解了德国代表团的抵触情绪，让他们觉得自己更加被重视。继而决定采用替代法，炮制出A、B两套看似平行化的方案供德方选择，诱使德方在较低的报价起点上与中方展开谈判，由于德方选择了A方案，中方最后决定实施有效退让策略。表面上看，中方在成套设备的引进上是做了让步，但是最终结果是中方以超乎寻常的低价引进了全套先进的德国设备，符合己方少花钱多办事的最终目标，因此，中方是这次谈判的真正赢家。
模块四价格谈判模拟
实训任务1答案要点：
（1）影响洗衣机生产线报价的因素很多，请按照“相关知识”和“训练步骤”中的思路，结合当前经济形势进行多方位的总结。
（2）关键因素权重的确定和相应的估价需要评估人员拥有丰富的专业知识和运作经验。本实训的目的在于让学生掌握报价阶段的价格评估方法和思路。学生在模拟扮演评估人员时只要尽其所知进行合乎情理的资料收集、推理论证，给出具体的数据，制定出谈判的目标价格体系即可。答案无对错之分，只要近乎情理，能够自圆其说即可。
（3）根据表4—2的结果来制定出谈判的目标价格体系，可参照“四、训练步骤”来完成。
实训任务2答案要点：
（1）E。选择理由参考“实训任务2 价格磋商模拟”中的“三、相关知识”。
（2）B、D、E、F。选择理由参考“实训任务2 价格磋商模拟”中的“三、相关知识”。
（3）买方采取了“举证服人”的讨价技巧。印度TT公司以事实为依据，列举市场行情、竞争者价格、成本因素、本公司过去的交易价格、产品质量、产品性能等各项具有说服力的数据，使对方难以辩驳，只得主动改善报价。
（4）买方采取了“投石问路”的讨价技巧。印度买方接到中方的改善性报价后，认为中方的报价与前次报价相比并没有实质性的改善，与己方的成交目标相差甚远。于是询问中方：“如果我方把采购数量增加30％，合同期限延长半年，贵方价格能否有较大幅度的降低？”这是典型的“投石问路”的讨价技巧，这种讨价技巧的实质在于设计一个虚拟的假设条件来诱惑对方做出虚拟的应答，通常由于提问方在询问过程中使用的是假设语气，所以容易造成应答方的忽视，在不经意的回答中暴露出己方的价格目标。在报价水分较大的情况下，报价一方在这种询问下或多或少都会在回答中露出一些马脚。
卖方的回答在方式和语气上的确存在欠妥之处。如“中方代表立即表示，如果订货量大幅度增加，中方可以考虑作出价格让步”，回答过于积极，语气过于肯定，导致印度TT 公司很容易地就断定卖方的价格依旧有较大水分可挤压，最后导致买方大胆地将还价定位在一个很低的基础上，令卖方的后续谈判变得更加困难。
（5）印度买家采用了还价技巧中的“吹毛求疵”法。在价格磋商中，还价者为了给自己“制造”理由，也为了向对方表明自己是不会轻易被人蒙骗的精明的内行，常常采用“吹毛求疵”的技巧。其做法通常有两种：一是百般挑剔，即还价方针对报价，想方设法寻找对方缺点，“横挑鼻子竖挑眼”、“鸡蛋里挑骨头”，并夸大其词、虚张声势，以此为自己还价提供依据。二是言不由衷，本来对卖方的产品质量很满意，却偏要说成不满意，最后表明自己“委曲求全”，以此为自己的还价制造借口。
（6）中国卖方采用了还价技巧中的“积少成多”方法。积少成多作为还价的一种技法，买卖双方都可以采用。它是指为了实现自己的利益，通过耐心地一项一项地谈、一点一点地取，达到聚沙成塔、集腋成裘的效果。卖方在谈判中首先搁置了最有争议的主要交易产品一级冶金焦，而先从次要产品铸造焦、增炭剂逐项谈判，并且在次要产品的价格上做出较大的让步，使谈判得以继续进行，赢得了买方的好感，为主要交易产品进一步的价格磋商赢得了更多的机会。
（7）①参照本模块两个实训任务中的“三.相关知识”栏目总结。
②西欧式报价术。
③日本式报价术。
（8）卖方采用了还价技巧中的“最后通牒”和“感情投资”方法。
首先，最后通牒技巧的运用。在这个环节，中方代表抛出了最后的价格，这个价格在
买方的承受限度之内。同时，为使这一技巧发挥最大功效，卖方已经诱使买方就副产品的价格达成了协议，拖延了买方的时间，使买方有欲罢不能之感。最后买方又拿出了最新的关于中国海关预计在近期内调高焦炭出口关税的通知，告知关税的升高将使卖方无利可图甚至于亏本，有理有据，使得买方认为进一步要求降价已经不可能。卖方暗示552美元/吨是中方可以忍受的最低价格，很可能是本次谈判最后的还价，中方在价格上不会再做让步，并恳请印度TT公司代表不要急于答复，一定要认真考虑。这样的措辞十分艺术，一来表明了我方最后的立场，即不同意就决裂，二来照顾到了买方的自尊心不受伤害。
其次，感情投资技巧的运用。在本案例谈判的最后阶段，卖方还巧妙地运用了感情投资技巧。在发出最后通牒之后，中方不再安排正式的谈判，而是不停地邀请印度客人游览观光，对于价格问题闭口不谈，这一系列措施使得印度TT公司谈判代表变得越来越焦躁不安。与此同时，中国SX公司代表在观光游览活动中对印度客人照顾得体贴入微，时间不长，双方的谈判代表就成了无话不谈的好朋友。这样的举措使得双方变得开诚布公，信任感加强，也更愿意倾听对方的解释和面临的难题。最后中方代表适时地做出了最后的微小让步，终于突破了因最后通牒而陷入的谈判僵局，使得交易顺利地达成。因此可以说，感情投资技巧在本案例中起到了润滑剂的作用，很大程度上保证了卖方先前实施的最后通牒策略得以顺利实施。
模块五商务谈判语言沟通
实训任务1答案要点：
（一）（1）李维扬综合采用了迂回入题技巧中的“从客套话入题”、“从介绍己方谈判人员入题”，“从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题”等方法，首先缓解了双方谈判人员第一次见面的陌生和尴尬，其次不动声色地介绍了己方强大的谈判阵容和企业实力，为下一步的谈判打下了良好的基础。
（2）李维扬在开题阶段，借助“希望和印度客人成为生意上的伙伴和好朋友”这样一个话题，巧妙地运用了“从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题”的方法，既简明扼要地阐述了本企业的生产经营状况，又显示了SX公司的重要行业地位，让印度买家不敢小觑。
（3）韩涛与夏斯特里先生的对话“谢谢您的赞美，印度客人的到来使我公司蓬荜生辉，本人一直从事与焦炭生产有关的技术科研工作，才疏学浅，对外贸更是缺乏经验，希望通过这次谈判能从您那里学到更多的东西！”其中“蓬荜生辉”和“才疏学浅”之类的言辞属于纯粹的中国式客套话，“蓬荜”意指穷人家破败的房屋，而中国SX公司的会议室明明是富丽堂皇，这些话会使对方感到困惑不解。另外，作为一个技术代表，过度自谦，说自己才疏学浅，很容易导致对方对你的专业技术水平产生不信任感。总之，中国式的客套话在谈判过程中一定要谨慎运用。
（4）韩涛忽然问辛格先生：“听说你们印度海军早就配备了西方退役的航空母舰？据说你们还在制造另外三艘，这个消息属实吗？”可以看出，韩涛试图使用“迂回入题”中的“从题外话入题”技巧来拉近谈判双方的距离。但是他不小心犯了语言禁忌：在采用这
种方式时，不得涉及个人隐私、行业内幕、敏感的政治话题等。而韩涛所提到的航空母舰，正是触及了敏感的政治话题，中国和印度在历史上有多次战争和领土纠纷，印度国内至今仍有很多主流政治力量认为中国是印度的最大威胁，在商务谈判桌上提及这个问题，显然是很不合适的，容易造成双方的误解和不必要的紧张气氛，违背了在商言商、莫谈国事的行业惯例。
（5）由于韩涛的话导致了印度客人的困惑和敏感，李维扬巧妙地开了个玩笑，既说明了韩涛的话无非是一个军事迷的口误，不带有任何的政治目的，又把话题转移到了双方的专业内容上来。正是由于李维扬在谈判过程中善于审时度势，及时转移话题，使得双方放弃了对敏感的政治问题的讨论，把话题引到了正确的轨道上，缓解了谈判气氛，使得下面的谈判进程得以顺利展开。
（6）第一，语言不够通俗易懂，中国式的谚语不利于沟通；第二，措辞不够得体，有些走极端（我想贵方不至于连优质优价的道理都不懂吧）；第三，没有很好地控制语调、语速、声音。
（7）“辛格先生认为我们的产品价格有什么不合理的地方？如果您认为报价不合理，那么合理的价格应该是多少？我公司的报价是严格按照中国的行业惯例，也就是按照三高三低的法则制定出来的……”
冯晓玲女士的上述谈话，最大的问题就在于在叙述的过程中使用了晦涩难懂的行话。要知道，类似“三高三低”之类的中国业内的行话并不是国际商务谈判的惯常表述方法。在谈判陷入僵局时使用这种表述方法，会使对方更加不耐烦。在谈判过程中，语言使用必须规范，要让对方很容易听得明白。一些特别生僻难解的行话，应坚决放弃，否则必然妨碍双方的沟通，进而影响贸易洽谈的顺利进行。
（8）第一，折冲迂回的技巧；第二，积极评价每一次阶段性的谈判结果。
（二）（1）①巧妙避开对自己一方不利的话题；②不同意某些观点，但又不便直接否定对方；③拖延对某些问题做出决定的时间；④把问题引向对自己有利的方面；⑤想转换角度阐述问题、说服对方。
（2）①从题外话入题；②从介绍己方谈判人员入题；③从客套话入题；④从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
实训任务2答案要点：
（一）（1）首先，林杰瑞采用的是开放式提问法。其次，开放式提问的特点是不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言。本例中林杰瑞作为供应方采用这种提问方式，意在通过采购方代表高庆祥的回答搜集更广泛的信息，从而进一步地对手的实际意图。
（2）在本步骤中，采购方代表高庆祥采用了“含糊其辞、借势反问”的答复技巧。经验老到的高庆祥不愿意过早暴露己方的谈判意图，因此故意含糊其辞地推说对方交易条件苛刻，并且反将一军，询问林杰瑞能够在哪些方面让步，这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留有一定的余地，实为一箭双雕之举。
（3）本步骤中高庆祥采用了先含糊其辞后借势反问的技巧，把问题推给了供应方，林
杰瑞采用了有的放矢的回答策略，希望能够探知采购方提问的真实意图。这种方法如果运用得当，既能避免过早暴露己方战略目标的薄弱环节（如可避免暴露己方交易条件中水分较大的部分），又能通过反问获知对方的真实意图。本步骤中林杰瑞的出发点较好，战略运用得当，只是没有顶住对方的软磨硬泡，最后由于性急而不慎暴露了己方的薄弱环节，提问技巧没有起到应有的效果。
（4）林杰瑞采用了引导式提问的方法，从原理上看，林杰瑞以双方都承认的客观事实为依据，利用正确的逻辑推理，引导对方逐步走向己方坚持的观点，等对方醒悟时，已经无法辩驳；从形式上看，林杰瑞利用本公司产品质量优异、品牌效应突出等优势，连环提问，层层递进，逼迫对方不得不同意己方观点，在本回合中取得了谈判优势。
（5）林杰瑞采用了探索式递进提问法，围绕谈判焦点价格问题，利用付款方式、售后服务等其他次要条件举例试探，在假设前提下，做出连续的小幅度虚拟让步，通过每一次虚拟让步换取谈判对手的答复，层层推进，最后达到保证己方设备净价150万元以上的最终目标，并且超额完成了任务。
（二）分析：由于万佳公司制订了新的更具扩张性的市场计划，并配套了与之相应的各类资源，使得陈经理在开拓江苏市场时有了大展拳脚的基础。
谈判中，语言的运用十分重要，特别是提问的方式，如果运用恰当，会起到锦上添花的作用。陈经理在与区域经销商的谈判中巧妙地运用了探索式递进提问法。探索式递进提问，是指围绕谈判焦点问题，利用其他次要条件举例试探，在假设前提下，做出连续的小幅度虚拟让步，通过每一次虚拟让步换取谈判对手的答复，层层推进，直至达到主要目标的一种提问方法。陈经理在详细了解客户背景、销售潜力以及可能影响销售情况的各种关键因素的基础上，将己方所能提供的资源和条件（如价格、折扣、服务、风险分担、促销帮扶等）加以多层次和全方位的组合，让客户先逐一提出影响销量增长的要素，然后有针对性地以探询的方式加以假设性满足，如客户的回答是符合自己期望的肯定表达，则给予；如客户无法给予肯定的答复，则中止该方面的试探（万一客户要求享有该条件，则以不可能或无权决定等方式搪塞过去，因为你只是一种玩笑式的假设）。
按照此方式，陈经理得以层层递进，并逐渐抬高目标量，直至对方的可挖掘潜力基本穷尽，己方也达到或者超额完成了预定的目标。
★注意事项：学习天地中所有问题的答案均不是唯一的，应鼓励学生有自己的独到见解，允许学生有不同的意见和建议。
模块六商务合同谈判
实训任务1答案要点：
本案例操作没有标准答案，其中发盘（实盘和虚盘）、还盘、接受的具体操作，详见本实训任务中第三部分“相关知识”和第四部分“训练步骤”中的操作指南，只要操作结果符合发盘的特性，符合实盘、虚盘和还盘的特征，语言组织流畅、无歧义，即可视为操作合格。训练要求：
第一，参照文中的传真格式，自行设计传真文件。
第二，发盘、还盘、接受和虚盘的制作要有头有尾，格式完整。
★注意事项：考虑到学习者的专业不同、外语水平的差异，教师可酌情考虑允许学生选择中文或者英文中的一种进行训练。
实训任务2答案要点：
本答案仅供参考，在实训中指导教师应提示学生仔细阅读材料，分析合同条款风险，力求表达清晰、正确、完整。
第一部分，合同的约首
1.购货单位（甲方）：天津市利达建筑装潢有限公司
2.供货单位（乙方）：北京立宏保温建材有限公司
第二部分，合同的正文
第一条 产品的名称、品种、规格和质量
1.产品的名称、型号：（应注明产品的牌号或商标）。
产品名称：红星牌阻燃密封胶带
型号：880TZ（K）12—01
2.产品的技术标准（包括质量要求），按下列第(1)、（3）项执行：A级，难燃型，《国家建筑设计规范》B1 标准，氧指数为32%，耐温不低于190°C。
第二条 产品的数量和计量单位、计量方法
1.产品数量：50 000卷。
2.计量单位/计量方法：30米/卷。
3.产品交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然减（增）量规定及计算方法：总交货数量允许有1%的误差，每卷长度误差在0.5%之内。
第三条 产品的包装标准和包装物的供应与回收
1.包装标准：国家关于纸箱外包装的相关标准，纸箱包装必须适合长途运输。
2.包装物的供应方与费用的负担：包装物的供应及费用由买方负担。
第四条 产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点（包括专用线、码头）
1.产品的交货单位：北京立宏保温建材有限公司。
2.交货方法，按下列第（２）项执行。
3.运输方式：铁路运输。
4.到货地点和接货单位（或接货人）：天津西站，接货单位甲方。
第五条 产品的交（提）货期限
产品的交（提）货期限以2008年10月31日前装入车皮为准。
第六条 产品的价格与货款的结算
1.产品的价格，按下列第（1）项执行：
（1）按甲乙双方的商定价格：
单价：人民币10元/卷
总计小写：人民币500 000.00元
商务谈判实训总结
商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。 在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。 在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。 在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。
商务谈判习题答案
附录1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■基本训练 □知识题 1.1 简答题 1）什么是商务谈判？ 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 1.2 填空题 1）政治、军事、外交、贸易 2）有形商品、货物买卖 3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ 1.4 多项选择 1）ABD 2）AC 3）BCD □技能题 1.1 单项操作训练 分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。 操作过程：列表分析比较，如下图 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。 1.2 综合操作训练 分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。 操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。 说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。 ■观念应用 □分析题 分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 □案例题 分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
商务谈判实训心得体会(体会心得)
商务谈判实训心得体会 在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 ●二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。 ●三、收获： 在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
商务谈判习题答案 仅答案范文
第1章课程综述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 ⒈C⒉D⒊B4D5.D 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一价格磋商是谈判的需要 就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。 案例二 参考答案： （1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩 （2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 （3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 第2章谈判概述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1.A 2.C 3.B） 4.A 5.C6B⒎A 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。 第3章商务谈判的类型与原则 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. （B） 2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2 第4章商务谈判的评价标准及成功模式 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. B 2. D 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。 2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。 第5章商务谈判准备 【课堂练习】 〖单项选择题〗 A C C A D C A B C B C B B B C 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一 参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。此外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 从美方来看，其中谈判存在以下问题：1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。2．谈判计划的设计上，没有做到多样与多种，在对方的多次反击中，仓促应对。具体有以下原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 案例二 参考答案：（1）110元属于卖方的顶线目标价格； （2）此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值； （3）此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判； （4）实际执行时应注意：①应力求争取达到；②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。 案例三
商务谈判试题答案
一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分） 答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分） 答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。 第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。 第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。 第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。 三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？ 我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。 四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之 1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。 2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。 3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术 例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务
商务谈判实训课后习题答案作者王方商务谈判实训(王方等)
参考答案 模块一商务谈判准备 实训任务1答案要点： （一）B、C、F、G （二）对“伊莱克斯”冰箱厂家代表与某省苏宁电器店负责人模拟谈判的背景进行分析的评分标准如下：谈判背景资料来源渠道全面（不单一）（20分）；谈判背景资料信息真实、可靠（30）；谈判背景资料全面（50分），具体包括宏观环境分析（10分）、某省苏宁电器情况分析（20分）、“伊莱克斯”冰箱厂家自我评估（20分）。 实训任务2答案要点： 案例资料一中，田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 案例资料二中，如果一幅挂歪了的图画使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一图画可以说扮演了一个非常重要的角色。但是，谈判对手的注意力如果被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不清楚你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。 总之，在谈判双方实力不相上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，而谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于己方了。 实训任务3答案要点： （1）①山大医院情报（电脑需求情况、采购及相关人员情况、医院付款及信誉情况等）； ②电脑市场及竞争对手情报；③本企业产品及销售情况。 （2）谈判计划书内容参考本实训任务中的“实训步骤”。 （3）参考性产品销售合同。 供方： 需方： 一、产品名称、商标、规格、生产厂家、计量单位、数量、单价、总金额、交（提）货时间及数量（见下表）。 表1—5 产品基本特征和交易情况 合计人民币金额（大写）：
二、质量要求技术标准、供方对质量负责的条件和期限。（略） 三、交（提）货地点、方式。（略） 四、运输方式及到达站港和费用负担。（略） 五、合理损耗及计算方法。（略） 六、包装标准、包装物的供应与回收。（略） 七、验收标准、方法及提出异议期限。（略） 八、随机备品、配件工具数量及供应办法。（略） 九、售后服务标准。（略） 十、结算方式及期限。（略） 十一、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件。（略） 十二、违约责任。（略） 十三、解决合同纠纷的方式。（略） 十四、本合同于年月日在签订，一式两份，双方各执一份，有效期限为。 供方：需方： 单位名称（章）：单位名称（章）： 单位地址：单位地址： 法定代表人：法定代表人： 委托代理人：委托代理人： 电话：电话： 开户银行：账号： 邮政编码：邮政编码： 模块二商务谈判开局模拟 实训任务答案要点： （一）从案例一中可以看出，控制谈判开局气氛要在充分了解谈判对手的实力、谈判风格、双方在此次谈判中的地位等情况的基础上，同时考虑谈判双方以往的关系、主客场情况、谈判环境、谈判期限等诸多因素，来决定营造何种谈判气氛、实施何种开局策略。 （二）此次谈判是主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时该区域经理还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会形成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。 主要采取的策略有以下五点： 其一，两个客户一起上门来找“我”谈判，是想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。
商务谈判第三版习题答案.docx
第一章商务谈判概述 同步测试 一、单项选择 1.C 2.C 3.D 4.C 5.A 6.A 7.B 8.D 9.B 10.C 二、多项选择 1.BCD 2.ABD 3.ABDEF 4.ABCDF 5.BCE 三、简答论述（答题要点） 1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。 平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。 2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。 谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是 否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。 3.有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？ 不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方 的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出 发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的 策略满足对方多方面的需求。 4.商务谈判的特点是什么？ （1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。 5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什 么？ 略（学生自由发挥）。 案例分析（答题提示） 案例一 1.NBA 停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？
根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入 在整个联盟收益中所占百分比从原先的 57%降到 50%以下、所有 NBA 球队执行硬 性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA 球员工 会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。 最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。 2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循了 那些谈判原则？ （1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征： a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品） b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上) c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题） d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协） （2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。案例二 1.你是否同意把恋爱看成一种谈判，为什么？ 答题提示：学生各抒己见 2.生活中还有那些事件可以看成谈判，请举例说明。 答题提示：学生自由发挥 专项实训 略 同步评估 略 第二章商务谈判的准备工作 同步测试 一、单项选择
商务谈判实训心得3篇
商务谈判实训心得3篇 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。下面整理了商务谈判实训心得，供你阅读参考。 商务谈判实训心得篇01 商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。 谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓"知己知彼，百战不殆";第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。 采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
(完整版)商务谈判习题集
商务谈判技巧 习题集 龚云海 江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）
第一章商务谈判概述 一、判断（每题1分） 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ） 7、谈判活动只能在双方进行。（ ） 8.谈判的结果是一种妥协。（ ） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ） 10、谈判就是分出输赢。（ ） 11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ） 二、单项选择（每题2分） 1、商务谈判的核心为（） A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是（） A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判 A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（） A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判 三、多项选择（每题2分） 1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（） A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判 2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在( ) A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 5 PRAM模式主要由（）构成。 A 制定谈判的计划 B 建立信任关系 C 达成双方都能接受的协议 D 签订商务合同 E 协议的履行与关系的维持 四、填空（每题2分） 1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
商务谈判的模拟谈判实训报告.doc
目录 实训目的 (1) 实训时间 (1) 实训地点 (1) 实训内容 (1) 实训收获和体会 (2) 附件一：保健品项目买卖双方背景资料 (5) 附件二：谈判方案 (8) 附件三：通则 (10)
一、实训目的 商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论，从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。 二、实训时间 2011年6月27日-2011年6月30日 三、实训地点 唐山学院A座103、A座大厅、A座704 四、实训内容 这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训，周一上午八点半，我们全体同学在A103集合，老师给我们做了具体的实训指导，详细讲解了此次实训的内容，主要有实训项目名称为商务谈判实训，实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。老师还向我们做了实训动员，老师还要求我们以4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一个小组结组，共同完成实训任务。可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式，在老师做完实训指导后，我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。接下来，我们在仔细阅读了可供选择的案例之后，最终决定使用案例3“保健品项目合资合作”，进行谈判。 下午，我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询，同时自己在书中查询了谈判所需要的策略，并且准备了卖方所需要的背景资料。晚上我们小组开会，小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容，并初步确定了谈判方案。 第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，包括：确定谈判目标，明确谈判策略（开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约），确定谈判时间，预计可能发生的问题。下午，我们两个小组一起开会，将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。我们进行了初次的模拟，确定了大致的谈判流程。 周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈判之前，我们早早的便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整，并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。
商务谈判答案C
期末考试 答案及评分标准 商务谈判（C） 一、单项选择题(每题1分，共25分) 注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。 A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由 ( )承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 ( )结构。( ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )。 A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 ( ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。 A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16.谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 17.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )。
商务谈判实训总结报告
重庆科技学院 实习总结报告 院（系）:__工商管理学院_ 班级:_市场营销094班_ _ 学生姓名:_ 张庄_______学号:_ 2009442857__ __ 实习地点（单位）__ 工商管理学院实验室F512______ 报告题目:__ 关于商务谈判综合实训的总结报告_____ 报告日期： 2012年 1月 6日 指导教师评语: _______________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _______________________________________________ _ ____ _ 成绩(五级记分制):______ __________ 教师签名:________________________
关于商务谈判综合实训的总结报告 一实训目的和要求 商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。 商务谈判实训分三个阶段：1. 商务谈判准备：收集情报；制定商务谈判计划。2．商务谈判过程：开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3. 商务谈判结束：把握时机，结束谈判，签订合同。 二实训过程 实训第一天展开指导大会，老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色，我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二天的实训内容为收集情报，第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。第三天我们制定出书面谈判计划，谈判计划包括以下几个方面的内容：①谈判双方公司背景；②谈判的主题及内容；③谈判目标；④谈判形式分析；⑤相关产品的资料收集；⑥谈判的方法及策略；⑦谈判的风险及效果预测；⑧谈判预算费用；⑨谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判，最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。
商务谈判答案
一, 单选题(10x2=20) 1. 为谈判过程确定基调是在( a ) A. 准备阶段 B. 开局阶段 C. 正式谈判阶段 D.签约阶段 2. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c ) A. 略低 B. 略高 C. 对等 D. 无所谓 3. 由买方主动作出的发盘，国际上称为( d ) A. 递盘 B. 还盘 C. 复盘 D. 询盘 4. 谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b ) A. 正调 B. 降调 C. 升调 D. 反调 5. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a ) A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人 B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人 C. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 D. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 6. 国际商务谈判中, 安排谈判人员应根据( c ) A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度 7. 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b ) A. 反问劝导法 B. 场外沟通 C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见，然后再削弱对方 8. 基于己方的立场, 观点, 方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d ) A.辩 B.答 C.说服 D.叙 9. 讲究节俭, 反对浪费, 把浪费看成是" 罪恶"的是( d ) A. 德国人 B. 美国人 C. 韩国人 D. 南美人 10. ( d ) 是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。 A. 陈述 B. 说明 C. 辩论 D. 提问 二, 多选题(10x2=20) 1. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b ) A. 谈判目标 B. 计划 C. 进度 D. 人员 E. 聊天 2. 下列选项中, 属于法国人的谈判风格的有( c ) A .崇尚绅士风度B. 严谨保守C. 偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E. 强烈的民族自豪感 3. 谈判成本包括( abce ) A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本 4. 在合同出现争议的谈判中, 其主谈人可以是( adbce ) A. 项目经理 B. 车间主任 C. 销售部经理 D. 设计师 E. 合同执行经理 5. 商务谈判策略的制定方式有( a bcd ) A、仿照 B、组合C创新D、讨论 6. 商务谈判成败的评价标准包括( abcd ) A、谈判目标 B、谈判效率C人际关系D、谈判协议 7. 在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤( abcd ) A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力
商务谈判试题及答案卷
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是() A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（） 4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（）
5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用 （2）什么情况下先报价才会有利 A卷参考答案