选择销售培训:莫要上错轿嫁错郎
文路云
在竞争日益激烈的市场环境中,企业越来越重视对销售人员的培训。许多企业在培训上投入了巨大的费用,因此,对培训效果寄予很大的期望。那么,如何使培训产生良好的效果呢?我认为,关键在于选择合适的培训公司和培训顾问。
选择合适的培训公司和培训顾问
当你在选择什么样的培训公司和培训顾问时,其实已注定了会有什么样的培训效果。因此,培训主管在寻找培训公司时,就应该考虑到所选择的培训公司是否适合自己的学员需求,以及培训顾问能否根据企业业务状况和存在的问题设计出有针对性的课程方案,这些问题的有效解决都将直接影响到培训后的效果。培训主管在选择管理顾问公司时,必须考虑两大要素:
看其是不是一个专业的管理顾问公司
每一个专业的管理顾问公司都有自己的特色课程、品牌课程,企业在确定了学员对象、培训方向后,应把学员的需求和培训公司的业务专注优势很好地结合起来。就销售培训来说,在选择培训公司时,应了解销售类课程的专业管理顾问公司在市场上有哪几家,因为只有专业的公司才能确保学员得到优质的服务。现在有些做培训的公司其实是人事服务公司,或是一些二三人组成的小公司,其培训专业度、服务能力非常有限。
考察其是否有专业的优秀培训顾问
培训顾问的课程能否跟得上时代的发展和需求是非常重要。因为培训也是一种产品,具有一定的生命周期。只有那些有能力不断更新、完善课程内容的培训顾问才是可靠的。
以下是培训顾问分级体系,企业在选择培训顾问时一些帮助可以参考:
四级顾问:本科以上,有营销理论专业,年龄30以上,有销售经验,接受过短期的TTT培训;
三级顾问:硕士以上,有营销理论专业,年龄35以上,有销售与管理经历,做过兼职讲师;
二级顾问:硕士以上,很强营销理论专业,年龄40左右,有大区经理以上的销售与管理经历,为不同企业的销售人士上课1年以上;
一级顾问:硕士以上,很强营销理论专业,年龄40以上,有全国总监销售与管理经历,为不同企业做过销售培训,有自己专长的品牌课程;
特级顾问:博士,很强营销理论专业,年龄45以上,知名学者,有高层销售管理经历每月平均12天课程以上。
培训后的效果如何体现
销售培训后的效果,一般体现在以下三个阶段上。
第一阶段: 培训结束后,企业培训主管和学员的课后评价。
培训主管一般从培训课程的内容、培训顾问的授课方式和学员的课堂表现等方面可以判断出培训的效果是否和事先设想的目标相一致。但是,这种判断是有局限的,因为课堂上效果好并不能表明在实际工作中就一定会有同样好的效果。
第二阶段:是学员将培训知识和技巧运用于实践中的效果评估。
员工希望得到的最佳销售培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去,老板们希望得到的最佳销售培训往往是能很快在市场上有所回报。知识的吸收、消化,进而去改变学员的思维和行动往往需要一个把培训知识运用到实践中的同化技巧的过程。
销售培训是为了掌握某种技能,但更重要的是抛弃现存的某种技能模式。在抛弃旧模式,采用新技巧的过程中,一些学员会感到培训中新接受的知识、技巧和自己以前的想法和做法有冲突,开始使用时肯定会感到不适应。一旦跨越这个过渡期,业绩就会迅速提高。
(附图解): 新技能与绩效分析模型图
新技能与绩效分析模型实施的三个时期说明如下:
1)接受期(需要15—30天) 开始启动培训项目,帮助学员进入吸收新技能的良好状态。
2)同化期(需要30--90天) 学员从生硬到熟练运用新技能,并逐渐进入个人的舒适区,
替代不良的旧习惯技能。
3)效果期(需要60-120天)新技能使用的效果明显体现。
第三阶段: 是通过学员的业绩来评估。
销售培训的终极目的不仅仅是增加知识,还要能改变受训者的思想和行为,并通过受训者思想和行为的改变来提高其绩效(请参看成功模式)。判断销售培训是否对企业经营成果具有具体而直接的贡献,可以通过一些指标来衡量,如:销售员的个人业绩是否增加?企业整体效益是否提高?顾客的投诉率是否下降?是否鼓舞了员工士气?以及企业对客户的整体服
务质量等方面来评估。通过对这样一些指标的分析,企业能够了解培训带来的收益。
当然,销售人员需要掌握多项技巧,这不是一次课程或一个课程所能完成的。只有经过多项技巧组合的梯级系列课程的培训,才能帮助销售人员成长为销售明星。
以上梯级系列课程设计模式,专为优秀销售员和销售经理设计的。销售人士可根据自己所在的行业、公司的业务特征,对这个梯级模式做适当的选择就可以了。对此模式的持续系统执行,相信能为企业建立一支具有较强战斗力销售队伍,从而为创造良好的销售绩效打下坚实的基础。
路云:华东师范大学人力资源专业硕士、澳大利亚南极星大学MBA。职业讲师。品牌课程有“大客户的战略与战术销售”、“销售经理的10把金钥匙”等。
企业文化培训的目的阐述 企业文化是老板文化,伴随着企业的发展日益成熟和丰满,她贯穿于企业发展的始终,是需要持续贯彻和宣导的内容,不是一蹴而就的工作!随着企业不断的发展壮大,业务逐渐的成熟,工作流程逐渐完善,团队由初级汇聚到高级凝聚转型,这时企业文化的培训与宣导必须提上日程以辅助公司的发展,给企业的发展指明方向。 企业文化培训的最佳时期 1. 企业组织发生变革,而员工对于目前的变革比较模糊,需要企业给指明方向以更好的开展工作,这时公司高层需要结合变革制定相关的稳定措施,以保证员工的稳定性,并将这些措施融入到企业文化当中给员工指明方向的同时并提出下一阶段的工作要求。 2. 企业发生业务重组,公司收购调整等重大变革时,需要进行企业文化的培训,这时候重点强调融合文化,让不同的公司文化汇聚并形成新的文化以加强稳定并促进企业发展。 创欣集团目前正处于第一种情况,公司组织发生变革,业务重心有所微调,人事行政制度逐渐出台并有待落实,员工对于公司的发展方向模糊,工作方向感不明确,内心挣扎彷徨,亟待通过企业文化的培训以慰藉员工现状。 所以企业文化的培训势在必行,培训企业文化的目的主要有:1. 告知员工企业目前的发展现状及调整后的发展方向,其实就是战略发展的三个问题,我们现在在哪里?我们要去哪里?我们如何保证达到那里?包括3年规划和5年规划。这些是必须要明确的内容,绝
不可模糊对待。 2,多数员工流失甚至某些骨干流失,这严重说明了一个问题,员工没有安全感和方向感,只能跳槽另寻他路,这时候集团高层务必要拿出相关的改善措施,并且这些措施不能是模棱两可的,把这些改善后的措施形成书面文字柔和到企业文化的宣导当中,稳定员工心态。 3,通过企业文化理念的宣导,让员工明确企业存在的价值和意义。 4,员工明确发展方向后知道自己的工作如何开展并且对公司重拾信心,对自己也更有信心,这时候再通过企业文化的宣导给员工提出工作要求,从行为层面和精神层面进行改善。 企业文化是公司的灵魂,是核心,不是能朝令夕改的东西,更不能模糊对待和所谓的“灵活”对待,公司的核心价值观是诚信立足,知行合一,共筑和谐。对自己的员工都模糊对待,这如何体现诚信,如何达到和谐,如何让所有员工信服,这样的培训过后无非两种结果,一是,员工方向感更模糊,终日浑浑噩噩,最终另谋出路,二是,员工一片愤慨,瞬间引发动荡,后果不堪设想。 培训企业文化固然没错,并且必须要培训,但绝对不是模糊对待,对员工的模糊就是对企业的模糊,更是对企业的不诚信。培训是一件持续的工作,不是有问题一培训就能解决的,更不是救火队员。“培训不是治病”,培训是对企业管理工作进行有效保健和预防! 目前,公司组织结构有所调整,员工方向模糊,犹豫徘徊,
如何进行企业文化培训 海尔是让我们很多人羡慕的企业,他的“激活休克鱼”成为哈佛商学院的经典案例。这种观念其实就是企业文化,张瑞敏坚信“观念一变天地宽”,因此,海尔对其他公司的兼并就是将其强有力的文化注入进去,进行彻底的培训和“洗脑”,取得了巨大的成功。企业文化是以价值观塑造为核心,提升企业绩效和管理水平为目的,优秀的企业文化必须包涵两个要素:一是核心理念是否正确、清晰与卓越,二是这种理念是否能够宣传贯彻下去,让每个员工认同并且体现在自己的实际工作中。很多企业其实并不缺乏优秀的文化理念,比如“以人为本、追求卓越、诚信、创新”等,核心理念在不同企业间没有本质差别,只是体现在工作方法与行为上,却有本质的区别,这就需要通过构建完整的培训体系来使全体员工了解企业理念是什么,如何将企业理念与自己的实际工作结合起来。 国内很多企业也越来越重视企业文化培训工作,但往往不得要领,主要表现在:一、很多企业在进行文化培训时,往往是想起来才做,或者是有了问题才做,也就是“救火式”的培训,没有系统规划;二是没有针对不同层级和职能的人员,“大锅烩”式的企业文化培训;三是培训形式过于单一,没有采取案例学习、研讨、活动都培训方式的综合运用,忽略了企业管理者的学习特性,“学习式”的企业文化培训。 根据笔者对企业进行培训和咨询的经验,建议企业可从内容、形式和组织三个方面入手进行企业文化培训体系的规划。 一、内容要求层次性。 很多企业在进行文化培训时,恨不得所有的人都来听,有时一个教室有一两百人,企业各个层级和部门的人都有,讲师也是“眉毛胡子一把抓”,不分对象,跟谁都是一个内容,这样往往没有好的效果,在企业进行文化建设的初期,需要对企业文化理论有基本了解的时候,可采用这样的培训方法,但如果进行深入的文化建设,显然这种方法是不够科学的。笔者认为,在进行企业文化培训时,需要针对不同层级和职能的人,设计不同的培训内容和形式。比如著名的HP公司,他们的培训非常的优秀,从员工进行公司开始,就要接受各种不同内容的培训,基本的思路是根据员工的工作内容和成熟
销售人员培训课程一览表 课程特点: 1.分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析 2.既有抢答,又有辩论,还有现场演练; 3.将销售管理融入培训现场: 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作; 不仅考核个人得分,而且考核团队得分; 不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;课程大纲: 一、销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱—有理想 3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋 4.具备“要性”和“血性”—激情 5.世界上没有沟通不了的客户—自信 6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳 8.坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着 9.胜则举杯相庆,危则拼死相救—团结 10.今天的努力,明天的结果—有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心 案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
案例:销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户; 案例:客户提出来的不一定是他非常在意的 案例:客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测,以已推人; 案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到 4.客户有意向,就一定会买吗 案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态 案例:适当的自我示弱,获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线 案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例:多考虑客户的外在因素 8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人案例:当客户对你撒谎时你会怎么做 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单 A、谁说销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度 使客户产生信赖感要满足哪些因素
IBM公司员工培训模式 在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里,其销量居世界之首,多年来,在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越,特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说,IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足,计划严密,结构合理。一到培训结束,学员就可以有足够的技能,满怀信心地同用户打交道。不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员,其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失,同时,也会使依*这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。近来,该公司更换的第一线销售人员低于3%,所以,从公司的角度看,招工和培训工作是成功的。 IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训,主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲,这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户,从实际工作中得到体会。此外,还经常让新学员在分公司的会议上,在经验丰富的市场营销代表面前,进行他们的第一次成果演习。有时,有些批评可能十分尖锐,但学生们却因此增强了信心,并赢得同事们的尊敬。该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户,也不会送一名不合格的学员去接受培训,因为这不符合优秀企业的概念。销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容,如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。在课程上,该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中,始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。现场实习之后,再进行一段长时间的理论学习,这是一段令人心力交瘁的课程: 紧张的学习每天从早上8点到晚上6点,而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界中,人们必须学会合理安排自己的时间,他们必须明白:充分努力意味着什么? 整个通宵是否比只学习到晚上10点好? 课程开始之前,像在学校那样,要对学员分班,分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后,考试便增加了主观因素,学员们还要进行销售学习,这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时,只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低,商业界就是一个自我表现的世界,销售人员必须做好准备去适应这个世界。有时,学员们的所作所为还保留着某些学生气,他们对培训课程的某些方面感到不满,遇到这类情况,公司就会告诉他们: 去学校上学,你们每年大约要付15000美元的学费。所以,应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律,同时,也是你们学习经营的第一件事。一般情况下,学员们在艰苦的培训过程中,在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14~15小时的紧张学习压得人喘不过气来,然而,却很少
企业文化建设以价值观塑造为核心,提升企业绩效和管理水平为目的,优秀的企业文化包涵两个要素:核心理念是否正确、清晰与卓越;这种理念是否能够宣传贯彻下去,让每个员工认同并且体现在自己的实际工作中。很多企业并不缺乏优秀的文化理念,这些理念在不同企业间没有本质差别,只是体现在工作方法与行为上时,却有本质的区别,这就需要通过构建完整的企业文化培训体系来使全体员工了解企业理念是什么,如何将企业理念与自己的实际工作结合起来。 目前,我国很多企业越来越重视企业文化培训工作,但经常不得要领,主要表现在没有系统规划、没有针对不同层级和职能的人员、培训形式过于单一。人们往往把培训看作是一种企业行为或者管理方式,未能将它与企业文化建设联系起来,这就限制了他们对培训价值更为深入的认识,不能最大限度地发挥培训的作用。只有以企业文化的眼光审视培训,将它与企业文化建设相结合,才可能使企业培训有一个更为厚实的基础和更为广阔的前景,为企业产生更加实在的作用。 企业文化的重要内涵 企业文化的内涵非常丰富,不仅包括价值观、经营理念等精神文化因素,也容纳了企业制度、管理和行为等因素。那么,培训在企业文化中属于何种层面呢?从一般意义上看,企业培训是由企业组织、企业领导和员工共同参与,受企业培训理念指导的一种活动。就培训形式而言,成熟的企业培训是丰富多彩的,不仅有课堂讲授、研讨,也有学员参与的训练、展示、角色扮演以及实战模拟等;不仅有企业内部讲师的培训,还穿插着名人报告、专家讲座、心理咨询等;不仅在企业的培训基地展开培训,也组织员工到社会培训顾问公司、高等院校、科研机构以及国外进行培训。以此观之,培训无疑属于企业文化的行为文化层面。 就培训组织结构而言,成熟的企业一般拥有一个自上而下的培训架构,具有本企业特色的培训体系和规章制度,固定、专业的讲师队伍,设备齐全的培训场地等,这样,培训又体现着企业的制度文化与物质文化。 当然,企业培训也不只限于技术和专业,还涉及企业价值观、经营理念、道德准则等方面的内容,是传播企业价值观和经营理念,指导员工的道德和行为,进行职业道德和理想教育的重要手段。如此,培训又与企业的精神文化有着密切联系,成为沟通精神文化与行为文化、制度文化的不可或缺的渠道。 企业培训关系到企业文化的方方面面,是企业文化的重要内涵和有机组成部分。认识到这一点,才可以准确地确定培训在企业文化中的地位,提高人们对培训的认识,从而使培训成为企业的一项重要的战略性工作。 推动企业制度的落实
完整的企业文化培训体系 企业文化建设以价值观塑造为核心,提升企业绩效和管理水平为目的,优秀的企业文化包涵两个要素:核心理念是否正确、清晰与卓越;这种理念是否能够宣传贯彻下去,让每个员工认同并且体现在自己的实际工作中。很多企业并不缺乏优秀的文化理念,这些理念在不同企业间没有本质差别,只是体现在工作方法与行为上时,却有本质的区别,这就需要通过构建完整的企业文化培训体系来使全体员工了解企业理念是什么,如何将企业理念与自己的实际工作结合起来。 目前,我国很多企业越来越重视企业文化培训工作,但经常不得要领,主要表现在没有系统规划、没有针对不同层级和职能的人员、培训形式过于单一。人们往往把培训看作是一种企业行为或者管理方式,未能将它与企业文化建设联系起来,这就限制了他们对培训价值更为深入的认识,不能最大限度地发挥培训的作用。只有以企业文化的眼光审视培训,将它与企业文化建设相结合,才可能使企业培训有一个更为厚实的基础和更为广阔的前景,为企业产生更加实在的作用。 企业文化的重要内涵 企业文化的内涵非常丰富,不仅包括价值观、经营理念等精神文化因素,也容纳了企业制度、管理和行为等因素。那么,培训在企业文化中属于何种层面呢?从一般意义上看,企业培训是由企业组织、企业领导和员工共同参与,受企业培训理念指导的一种活动。就培训形式而言,成熟的企业培训是丰富多彩的,不仅有课堂讲授、研讨,也有学员参与的训练、展示、角色扮演以及实战模拟等;不仅有企业内部讲师的培训,还穿插着名人报告、专家讲座、心理咨询等;不仅在企业的培训基地展开培训,也组织员工到社会培训顾问公司、高等院校、科研机构以及国外进行培训。以此观之,培训无疑属于企业文化的行为文化层面。 就培训组织结构而言,成熟的企业一般拥有一个自上而下的培训架构,具有本企业特色的培训体系和规章制度,固定、专业的讲师队伍,设备齐全的培训场地等,这样,培训又体现着企业的制度文化与物质文化。
如何进行企业文化的培训(上、下) 天王------先抛块砖吧,我们知道企业培训的目的简单来说一是提升员工的素质和能力,短期来说是更好的提升业绩,培训还有一种功能是塑造一种文化,有人说优秀 的企业是学校,卓越的企业是宗教,可见,企业文化的塑造和强化也是培训的 一大目的,那我们,如何进行企业文化的培训呢?请各位参与嘉宾先阐述一下 自己的基本观点 释迦------企业文化的形成和很多东西相关,也包括领导者,但是不全面 首先是不是要对企业文化做个定义,什么是企业文化 江湖人----个人认为企业文化应该分为三个层次 1、行为层; 2、理念层,价值观; 3、哲学层,既企业的经营哲学。 个人觉得,要弄懂企业文化如何培训,首先要搞清楚企业文化的都有那些表现 形式,或者说如何体现企业文化 水皮------是的,先要明确企业的文化究竟是什么,内涵是什么 很多企业都有一些貌似企业文化的口号,这个严格意义上来说不算文化 比如A企业口号说:创新,B企业也有创新 那么这两个创新有没有不同呢,如何去阐述呢? 口号下面更深层次的企业特有的,区别与其他企业的文化的内涵,才是这个企业真正的企业文化 所以在培训企业文化前,要做的是提炼企业文化,并丰富理念和内涵 释迦-----培训一般并不期于改变现有的企业文化,所以就是一个使接受的太极拳过程 网络信使----个人认为,首先区分企业的层次,大中小公司,都需要企业文化,但肯定都不一样。一些中小企业,特别是小企业怎么样用企业文化带动员工的积极 性,请主持和各位网友给点建议 江湖人-----怎么区别这个内涵呢?皮皮,或者说这个内涵如何体现 释迦--------口号是企业文化的一部分,可以体现一定的企业文化核心,我觉得大中小企业的企业文化差异并不是最重要的,需要研究的是国外很多历史很长的企 业的企业文化,有些并不是领导人文化,但是他们能够长期发展,这是我们 需要学习的。企业文化味的是营造一种氛围 江湖人-----呵呵,上面大家谈的基本都是围绕什么是文化,文化是层次,在这个基础上大家还是围绕主题来谈谈企业文化如何培训
企业内训培训目标 培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和,提升销售人员的素质和业绩,实现在思维和行为上的转变,提升工作绩效,通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟,使学员熟练掌握,利用多种学习方式,掌握加深所学,与的交流有... 企业内训课程大纲 销售人员专业技能培训方案企业内训课程 (一)销售观念的建立 (二)销售的前奏曲——准备 1、了解你的产品、公司资料、销售区域等状况 2、建立有效的准客户名单的方法 3、寻找黄金准客户 4、销售前的个人及心里准备 5、了解客户的购买心理 (三)接近客户
1、接近的定义 2、接近的方式: A、电话接近 电话接近五要素 B、面对面接近,成功的业务拜访 拜访前的准备 成功业务拜访的五大流程 (四)有效的产品讲解技巧 1、产品讲解的目的 2、产品讲解的形式 A、非正式交流形式 B、正式演讲形式 正式演讲的意义 正式演讲与非正式交流的区别 不成功的演讲与富有成效的演讲的对比成功演讲的五步法 不同职务客户对演讲的要求 (五)销售建议书的定制技巧 1、定制销售建议书的意义 2、销售建议书定制的指导方针 3、销售建议书的五大结构框架
4、建议书包括的其他重要元素 5、建议书各大部分的结构关系 6、建议书各大部分的定制建议 A、“背景信息”定制建议 B、“提出解决方案”定制建议 C、“执行”定制建议 D、“方案预算”定制建议 E、“销售者分析”定制建议 F、“呈递辞”定制建议 G、“附录”定制建议 H、“扉页设计”建议 I、“目录”定制建议 (六)交易 1、谈判的定义 2、交易谈判的特征 3、交易谈判的构成要素 4、交易谈判的评价标准 5、交易谈判的基本原则 6、谈判议程 A、“框架――细节”式安排 B、细节议题的顺序安排方法
经典的企业文化分类 (类型)
精品文档 经典的企业文化分类(类型) 当您向人介绍公司的文化时,会发现很难用几句话说清楚,即使费劲地解释了半天,对方可能还是一团迷雾。不要怀疑是您的表达出了问题,再好的演讲家也难以完成这一任务。大到企业战略,小到员工一言一行,都是公司的文化,想用短短的几句话解释清楚谈何容易。组织文化如同树叶,天下不可能有完全一样的两片叶子,但可通过归类寻找特征,如银杏的叶子呈扇形,水杉的叶子呈条形,黑松的叶子呈针形……如果将文化分类,也能轻易地识别文化特征。 可以通过量表测量组织文化,设计量表有两个基本思路:第一个设计思路是用量表识别组织文化类型,了解组织文化的哪些方面具有优劣、哪些方面具有劣势。很多学者(Cook and Lafferty,1983;Wallach,1983;Kotter and James Heskitt,1992;Cameron and Quinn,1999;Rob.Goffe and Gareth.Jones,1998;Marianne and Kenneth,2002)设计或选用此类量表,一方面容易把握组织文化的特性,一方面容易与其它研究相结合。也有不少学者(Inse and Moos,1972;Enz,1988;Woods, 1989;O’Reilly et al., 1991;郑伯壎,1993;Adrienne and Caroline,2003;Eric and Rangapriya,2005)设计或运用此类量表,其目的是掌握组织文化的总体概貌或细节问题,从而认识到组织文化存在哪些优缺点。事实上,这类量表也有分类功能,优势和劣势本来就是对某些特性的反映,优文化和劣文化本来就是一种分类。因此,第二种思路只是没有包含分类的思想,但是通过进一步探索,也可以用来对组织文化分类,只是这种分类的意义可能不如前者。 或许您已迫不及待地希望拿起一张量表来测测自己的公司,但是选择量表并不是件简单的事情。设计量表的理论基础和目的不同,会导致测量的角度和重点有差异,不明其理选用,就如同拿直尺称体重,使用工具和目的不符。既然我们在谈组织文化的类型,当然是想测知公司的文化属于哪一类。但是,划分文化的方法很多,应先明确希望选用哪种划分方式,才能在此基础上选用量表测试类型。 国内很多有关组织文化的书中提到分类问题,但一般仅列出几种以示参考。为了让您对此有一个清晰的了解,作者回顾国内外文献,将整理的各种组织文化分类与您共享。 1.美国学者Terrence E.Deal和Allan Kennedy(1982)根据企业的生产经营风险大小和信息反馈快慢,将企业文化分为:“强人型”、“拼命干、尽情玩型”、“攻坚型”和“过程型”四类。 2.Cooke和 Lafferty(1983)发现三类文化:建设性文化(Constructive),鼓励成员间相互影响,完成任务的方法有助于成员实现高的满意;主动防御文化(Aggressive-Defensive),成员希望通过保护他们的地位和安全的强有力的方法完成任务。 3.Wallach(1983)分析前人定义的参量,识别和定义了三种组织文化:创新文化(innovative culture)、支持文化(supportive culture)和官僚文化(bureaucratic culture)。 4.Quinn等人(Quinn and Rohrbaugh,1983;Quinn and Kimberly,1984;Denison and Spreitzer,1991)在竞争价值模型(Competing Values Framework,简称CVF)的基础上进行分类,用两个维度划分出四类组织文化:团队文化(clan),强调灵活,关注内部;市场文化(market),强调控制,关注外部;层级文化(hierarchy),强调控制,关注内部。 5.美国的John P·Kotter和James L·Heskett(1992)根据企业文化促进企业经营业绩增长的具体情况、企业文化与市场环境的适应程度,将企业文化分为:强力型企业文化(strong 收集于网络,如有侵权请联系管理员删除
销售人员培训课程 第一节:销售洽谈引言和定义 销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。通过洽谈应产生一个相互得益 的协议一一一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。首先,大多数谈判都在顾客口头允 诺购买、或几手准备之后发生。因此,销售谈判是达成最终协议的方法。当然也包括因买方 改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。 就其目的而言,谈判是一个价值项目交换过程。人们谈判是因为各自都有对方需要的因素,双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。 谈判是一个复杂的过程,包括详细的分析、计划策略及技巧。所有这些因素都需要相当的知识与技巧,包括主题知识(相互价值的常规)、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客 维持工作伙伴关系的技巧。 销售洽谈并不是: 说服:说服可能是洽谈中的一个构成部分,但不完全等于洽谈。说服是指一方把自己的 意志强加于另一方,不能达成互利的协议,因而不利于双方建立长期的业务关系。 让步:让步通常存在于单纯的买卖之中,买卖双方可能都接受有关条件,但并不真正满意。 应合需要:应合对方的需要就着迁就对方,这不是一种满意消除意见差异的方法。顾客因迁 就面产生不满,不利于双方业务的长期发展,如卖方作迁就,将会削减为客人提供最佳服务 的意愿。 定价销售:定价是卖方提供的产品服务的特征和好处已能满足客人的需要。而洽谈则关 注客人的处境和利益(客人所需及其原因),以确保达成一个令双方都满意的价值”。 销售洽谈的机会: 从广义来说,洽谈发生在客人对卖方产品和服务已有所认识的基础上,在某些情况下,在签订合同后仍需进行洽谈。如果销售人员没有进行有效的销售活动,顾客是不会与销售人 员进行洽谈的。 障碍: 例如,客人可能对价格不满意,或要求额外的服务或设施以提高消费质量,如特别的登 记入住方式、会议的现场协助、附加设施或其它服务。这时,就需要买卖双方进行协商,而不是单纯地谈妥价格。 要求附加条件: 在达成最后协议之前,客人通常要求免费商品、额外设施、后勤协助、或最后的折扣优 惠,这些都是附加条件。作为一位得力的销售人员,应在为客人提供附加条件的同时,获取合理的回报。 洽谈条件的变化: 例如,几个月前要求推延计划方案的客人提出重新进行商讨。由于客观经济环境的改变, 价格已上升,销售人员必须客人价格上升的情况。客人会因为价格的上升而要求补充某些附 加条件,或直接要求折扣优惠。在另一方面,客人也可能要求改变结账方式,如通过旅游公 司结账。建立新的账户结构牵涉以下问题:与新旅游公司的过往业务联系,价格折扣和特别 管理方式。 正式的合同协商: 很多公司都按照定时签订的合同而工作。销售洽谈相对而言较为正式,洽谈内容和结构
怡安信公司 销售人员培训内容及时间安排 第一讲售楼员的职业素质和修养 时间:月日时至时 主讲: 内容: 第一节风度和品格 ·礼貌和礼节 房地产销售服务行业与其它服务行业一样,如酒店服务业 等,每天都要面对各种各样的客户,客户是给我们带来经济 效益的源泉,“客户就是上帝”,对待客户我们要像春天般温 暖,在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语,在恰当 场合应面带微笑,给人以一种亲和之感,尤其在某些细节上 需把握好分寸,与客户交谈时还应该保持一定的距离,一般 室外距离1.5-2米,室内距离1-1.5米较合适,此外恰当 运用身体语言也相当重要;在礼节上要运用得体,如与男女 同志握手怎样握等等。 ·应变能力 应变能力能够帮助你留住客户,如果你面对客户的提问反应 比较迟钝,那么你就很难留给客户一个好印象,那这位客户 十有八九就会流失,所以反应敏捷是售楼员应该具备的素 质,在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度,所 以说话前要知道你想说什么,说出来就不后悔。 ·广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有,他们的兴趣、爱好也 是千差万别的,要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话 题,就必须博览群书、拓宽知识面,了解国内外政治、经济、 文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教 等方面的知识才能应用自如。 丰富想象力也是售楼员必须具备的素质,比如古人看到小鸟 在天上飞,就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到 人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔,后来经过无数次实 验,终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户,看 到他(她)的衣着打扮,言行举止,就应该初步判断出他们 的职业、经济收入等情况,从而推断该客户成交的可能。 ·自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”,这样才
销售基础培训课程 业务第一课业务员常识与职业道德 业务第二课信息--生意的第一步 业务第三课市场--生意的第二步 业务第四课报价与杀价 业务第五课确认合同 业务第六课旁门左道---请客与送礼 业务第七课旁门左道---佣金与培训费 业务第八课旁门左道---topsales 今天开始,每天放一课上来,积聚点人气.因避免论坛被封,后三课的内容只能略去, 大家有兴趣的话我们可以个别讨论,嘻嘻嘻 业务第一课业务员常识与职业道德 虽然可能有些人觉得销售讲道德纯粹是件多余的事,但是销售这实在是件“学坏容易学好难”的工作,所以对于新人,选择一个可能奋斗一生的职业,如果开始就把它想象成为一份崇高的职业,难免大失所望(至少目前的中国如此),所以还是觉得很有必要的 (一) 职业道德 作为一个销售,要记住下述这个公式 销售=销售你个人(你的个性,品格,品味,情调等) 所以,销售应有自己的个性,在不断提高自己的技术知识外,也应不断提高 自己的修养 我始终觉得,销售追客户和男人追女人有很多相通之处,女追难的情况不了解,不敢枉加断言。山人虽然妞泡的不好,理论功底还是不错的:) 1. 基本观念:尊老爱幼,家庭和睦,同事友好 首先,尊敬父母,长辈是最基本的.一般说来,客户年龄总长于你,可以应当尊重客户,虚心请教,不可耍小聪明,会造成不良影响. 对于这些不存在利害冲突的最亲近的人,你如果尚不能妥善处理关系,怎么可能想象处理好和客户的关系呢?打个粗俗的比方,就象如果纯粹为了传种接代而泡妞的话,应该很难的吧:)
其次,作为销售,应当一日而消之,只有通过不断的自我反省极为重要,销售是一种极易麻木的工作,做到勿以善小而不为,勿以恶小而为之,才能积一步步小的成功到直正的成功. 2. 把握自己 在做生意的过程中,难免会遇到一些不公平的.甚至是比较黑暗的事.在这个时候,注意把握自己的心理平衡,不要迷失了自己,不要到后来积小成大,出现见利忘义,不择手段的情况. 我一直以为,生意是仅次于政治的黑暗,呵呵 3. 技术是基础 因为我们从事的并非一般的行销行业,而是高科技行当,所以技术支持显得尤为重要.这里所说的技术包括必须了解所从事产品的总体框架,知道所有产品的基本性能,技术指标.而且,做为一个好的销售,还必须知道所售产品的竞争优势(和通类产品比较而言)以及竞争对手的各种情况.作为销售,你可以忽略微观技术,但宏观概念极为重要,我认识很多销售了多年产品的人,还是说不清通信的大框框 4. 销售技巧是手段 总的说来,技巧不是最重要的,但有时也是不可或缺的.这其中包括信息的采集(打电话或发信,当然成功率不大),客户的分类技巧,报价与杀价的技巧,以及最终如何拍板的技巧.最终拍板的技巧是其中至关重要的,大约可占上生意能否做成百分之五十的因素.当然,这需要适宜的天时,地利,以及人和. 泡妞的话,到底是诚意重要(哪怕是做出来的)还是技巧重要,相信大家各有高见。这只代表我个人建议 (二) 业务员常识 1. 我们公司客户的组成 (各个公司个不相同,此处略去) 2. 综旨是“客户是上帝” (1) 客户是不折不扣的衣食父母 客户的需要 关于这个有很多好故事,不知怎么放上来。我觉得很多人最大的错误就是把它只当作一句口号 (2) 客户有其自身的利益实惠 利益等 (3) 要达到和客户亲密无间的关系 但同时始终记住保持分寸.呵呵,有个同事,和客户无话不谈,酒能喝到半夜,就是想不起来找人家办什么事,有时甚至还得让客户提醒。混淆了关系,也就混淆了工作。最后你都把女孩当成MM了,还泡什么呀 业务第二课信息--生意的第一步
优秀销售人员课程 优秀销售人员课程营销培训之一:市场管理培训营销培训之二:新进业务拜访最低标准营销培训之三:初次拜访客户准则营销培训之四:客户的定位(1)营销培训之五:客户的定位(2)营销培训之六:客户的定位(3)营销培训之七:客户的沟通(1)营销培训之八:客户的沟通(2)营销培训之九:客户的谈判(1)营销培训之十:客户的谈判(2)营销培训之十一:客户的展示(1)营销培训之十二:客户的展示(2)营销培训之十三:客户的心理营销培训之十四:客户的处理营销培训之十五:客户的疑虑营销培训之十六:客户的财务营销培训之十七:客户的建议书营销培训之十八:客户的解决方案 营销培训之一:市场管理培训目的:了解形
成的客户层、判断区域,分析出重点市场。效果:知道什么叫ss层,展开有计划的拜访一、理解形成有望的客户的条件?1、熟悉客户的行业,观注客户行业,形成行业表。2、知道客户的(MAN) M是管钱的人 A是通路的人N是需要得人3、知道该公司的背景资料① 公司成立的时间,公司的历史② 公司属于那个国家,在中国成立多久③ 公司的下属机构④ 主营行业⑤ 组织结构人员状况⑥ 竞争对手⑦ 合作伙伴 4、组建自己的客户表① 最有望的客户② 比较有望的③ 准客户④ 潜客户 5、建立自己信息表① 通过电视,杂志 ② 广告牌,灯箱③ 自己的合作伙伴④ 具备耳听八方的能力二、理解C O S 资料项目(C客户资料。O客户情报S服务状态) 三、理解判断ss层,研读SS层(服务层)四、填写C O S卡五、用COS+SS卡判定发掘重要客户,组建自己的MA客户以上仅是提纲,主要培养各位的营销思维。 营销培训之二:新进业务拜访最低标准一、准备1、名片名片是我们新进业务准备首选,
学习企业文化心得总结 企业文化心得体会:企业就像人一样,有躯干和灵魂,没有灵魂的躯干就是行尸走兽,同样企业没有灵魂也只是机器的堆垒,制造物品的工具。而企业的灵魂就是企业文化,它看不见摸不到,却实实在在的存在于企业中,是企业行为规范的准则,是企业和谐发展的力量。 通过总经理的培训我学习到,企业文化是人的文化,是组成团队个体任何一人素质的综合体现,是企业综合素质的外在表现。所以企业文化就和员工的文化素质息息相关,提高员工素质和加强队伍文化建设成为企业文化建设的第一要务,其中员工素质可以由12个字来概括,分别为思想、理想、道德、坚韧、纪律、创新,同时它也是国家提倡的四有新人的创新和发展。这12个字是人神两界所崇尚的人的品质的最高境界,修真的道路上布满来荆棘,环境是艰苦而恶劣,这也是为什么有苦行僧的原因,天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为,所以动心忍性,曾益其所不能。成为圣人的路很艰难,我们或许做不到那么多,但如果在工作和生活中能坚持其中的几个,也大有裨益。 江苏卫视《非诚勿扰》有个男嘉宾,全国著名的培训师,说要在多少年之后要超过新东方,口气很大,而在仔细了解他后发现,这么多年著名以来,没有存款和房子。所以我感觉到,一个人的理论素质再好,再懂得很多很多道理,如果不落在地上实事求是的工作,再怎么做也只是空中楼阁,结不出任何果实,最后还落一个骗子的名声。
所以我们要求企业文化为目标,夯实我们企业文化建设的道路,践行我们企业文化建设的任务,在工作中认认真真、实事求是、兢兢业业、知难而上、勇攀高峰。 通过总经理细致、风趣、丰富的解说我们公司的企业文化,使我从一个简单的识别层面突然了解到其中的内涵,公司的企业文化目标是让每个员工生活的再好一点,这凸显了董事长作为一个管理者的胸襟和情怀,经典理论上说,企业的目标是什么,是实现股东权益最大化,是实现效益最大化。我们的企业目标与经典理论相悖,却更好的说明了嘉隆地产以人为本的发展理念。公司的经营宗旨是认真工作每一秒,快乐生活每一天。认真工作是快乐生活和生活再好一点的前提,认真工作不是僵硬死板的埋头苦干,不是弄虚作假的表面文章,是快乐的工作,高效的工作,工作不是压力不是硬着头皮的任务它是我们的生活,把它当成生活的一部分,只有工作快乐生活才快乐,才能把这种快乐当成一种习惯,进而才能快乐生活每一天。公司的经营理念是团结、务实、创新、高效,这是对企业整体的要求,也是对每一个员工的要求,嘉隆是一个团队,是一个有目标和灵魂的组织,团结、务实是这个组织的基本要求,而创新高效则是团队为之奋斗的目标。所以我们在基础工作中要心往一处想、劲往一处使、拧成一股绳、实事求是、脚踏实地的开展工作,通过员工自觉履行的做正确的事、正确的做事、把事做正确的工作作风,实现公司的长远发展目标。通过这次学习,我认真规整了人力资源中心的工作,通过提高本部门人员的业务素质,来践行公司企业文化建设的目标。
酒店销售人员培训课程-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
销售人员培训课程 第一节:销售洽谈引言和定义 销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。通过洽谈应产生一个相互得益的协议——一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。首先,大多数谈判都在顾客口头允诺购买、或几手准备之后发生。因此,销售谈判是达成最终协议的方法。当然也包括因买方改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。 就其目的而言,谈判是一个价值项目交换过程。人们谈判是因为各自都有对方需要的因素,双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。 谈判是一个复杂的过程,包括详细的分析、计划策略及技巧。所有这些因素都需要相当的知识与技巧,包括主题知识(相互价值的常规)、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客维持工作伙伴关系的技巧。 销售洽谈并不是: 说服:说服可能是洽谈中的一个构成部分,但不完全等于洽谈。说服是指一方把自己的意志强加于另一方,不能达成互利的协议,因而不利于双方建立长期的业务关系。 让步:让步通常存在于单纯的买卖之中,买卖双方可能都接受有关条件,但并不真正满意。 应合需要:应合对方的需要就着迁就对方,这不是一种满意消除意见差异的方法。顾客因迁就面产生不满,不利于双方业务的长期发展,如卖方作迁就,将会削减为客人提供最佳服务的意愿。 定价销售:定价是卖方提供的产品服务的特征和好处已能满足客人的需要。而洽谈则关注客人的处境和利益(客人所需及其原因),以确保达成一个令双方都满意的“价值”。 销售洽谈的机会: 从广义来说,洽谈发生在客人对卖方产品和服务已有所认识的基础上,在某些情况下,在签订合同后仍需进行洽谈。如果销售人员没有进行有效的销售活动,顾客是不会与销售人员进行洽谈的。 障碍: 例如,客人可能对价格不满意,或要求额外的服务或设施以提高消费质量,如特别的登记入住方式、会议的现场协助、附加设施或其它服务。这时,就需要买卖双方进行协商,而不是单纯地谈妥价格。 要求附加条件: 在达成最后协议之前,客人通常要求免费商品、额外设施、后勤协助、或最后的折扣优惠,这些都是附加条件。作为一位得力的销售人员,应在为客人提供附加条件的同时,获取合理的回报。 洽谈条件的变化: 例如,几个月前要求推延计划方案的客人提出重新进行商讨。由于客观经济环境的改变,价格已上升,销售人员必须客人价格上升的情况。客人会因为价格的上升而要求补充某些附加条件,或直接要求折扣优惠。在另一方面,客人
2020年公司企业文化培训心得 企业文化作为社会大文化的一个子系统,客观地存在于每一个企业之中。下面是有20xx年公司企业文化培训心得,欢迎参阅。 20xx年公司企业文化培训心得范文1 企业就像人一样,有躯干和灵魂,没有灵魂的躯干就是行尸走兽,同样企业没有灵魂也只是机器的堆垒,制造物品的工具。而企业的灵魂就是企业文化,它看不见摸不到,却实实在在的存在于企业中,是企业行为规范的准则,是企业和谐发展的力量。 通过总经理的培训我学习到,企业文化是人的文化,是组成团队个体任何一人素质的综合体现,是企业综合素质的外在表现。所以企业文化就和员工的文化素质息息相关,提高员工素质和加强队伍文化建设成为企业文化建设的第一要务,其中员工素质可以由12个字来概括,分别为思想、理想、道德、坚韧、纪律、创新,同时它也是国家提倡的四有新人的创新和发展。这12个字是人神两界所崇尚的人的品质的最高境界,修真的道路上布满来荆棘,环境是艰苦而恶劣,这也是为什么有苦行僧的原因,天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,
空乏其身,行拂乱其所为,所以动心忍性,曾益其所不能。成为圣人的路很艰难,我们或许做不到那么多,但如果在工作和生活中能坚持其中的几个,也大有裨益。 江苏卫视《非诚勿扰》有个男嘉宾,全国著名的培训师,说要在多少年之后要超过新东方,口气很大,而在仔细了解他后发现,这么多年著名以来,没有存款和房子。所以我感觉到,一个人的理论素质再好,再懂得很多很多道理,如果不落在地上实事求是的工作,再怎么做也只是空中楼阁,结不出任何果实,最后还落一个骗子的名声。所以我们要求企业文化为目标,夯实我们企业文化建设的道路,践行我们企业文化建设的任务,在工作中认认真真、实事求是、兢兢业业、知难而上、勇攀高峰。 通过总经理细致、风趣、丰富的解说我们公司的企业文化,使我从一个简单的识别层面突然了解到其中的内涵,公司的企业文化目标是让每个员工生活的再好一点,这凸显了董事长作为一个管理者的胸襟和情怀,经典理论上说,企业的目标是什么,是实现股东权益最大化,是实现效益最大化。我们的企业目标与经典理论相悖,却更好的说明了嘉隆地产以人为本的发展理念。公司的经营宗旨是认真工作每一秒,快乐生活每一天。认真工作是快乐生活和生活再好一点的前提,认真工作不是僵硬死板的埋头苦干,不是弄虚作假的表面*,是快乐的工作,高效的工作,工作不是压力不是硬着头皮的任务它是我们的生活,把它当成生活
培训的目的和意义 一、什么是培训? 培训是对员工的知识、能力、技能、价值观、思想等各方面的培训和指导。从狭义上说,是指为提高人们实际工作能力而实施的有组织、有计划、形式多样的教育与学习行为。 从广义上讲,是创造和提升人力资本的途径,人力资本的提升包括技能、对产品的了解、文化的同化、自我驱动等。 二、为什么要培训? 现实中,很多企业的员工不能很好地服务客户,甚至出现得罪客户的现象。其实原因是什么呢?原因就是我们的员工没有经过训练,没有按照公司的标准和要求、以及流程去做,所以我们的员工不停地在得罪我们的客户,而且导致了企业的服务标准降低、营销能力降低、公司形象降低,整体导致了企业的竞争力下降。 一家企业,进入新的领域、推出新的产品、开拓新的市场、颁布新的制度、树立了新的目标要求,都需要进行培训,可以说培训无处不在,无处不需。 所以,我们需要大幅度的、深入的培训,才能够把员工的综合素质给提升起来。 员工素质决定客户素质,客户都愿意去和拥有高素质员工的企业合作。经过专业化培训的员工,他的工作效率、服务态度会给到客户不一样的感觉。 三、培训的目的及意义 (一)从员工的角度来说 1、增强就业能力。现代社会职业的流动性是员工认识到充电的重要性,换岗、换工作主要依赖于自己技能的高低,培训是企业员工增长知识和技能最直接、最有效的方式。因此,企业给员工提供足够培训的机会,员工应牢牢抓住。 2、获得较高收入的机会。员工的收入与其在工作中表现出来的劳动效率和工作质量直接相关,员工只有通过培训快速提升自己的技能,才能离高薪更进一步。 3、增强职业的稳定性。员工经过培训,素质、能力得到提高后,在工作中表新的更为突出,就更有可能受到企业的重用或晋升,员工因此也更愿意为原企业服务。 4、培训可以让自己更具竞争力。未来的职场将是充满竞争的职场,随着人才机制的创新,每年都有大量的新的人才加入到新的队伍中,让您每时每刻都面临着被淘汰的危险。面临竞争,要避免被淘汰的命运,只有不断学习,而培训则是最快、最好的学习方式。 (二)从企业经营管理角度来说 1、可以减少事故发生。员工通过培训,学到了安全知识,掌握了操作规程,自然会减少事故的发生。 2、可以改善工作质量。员工参加培训,往往能够掌握正确的工作方法,纠正错误和不良的工作习惯,其直接结果必然是促进工作质量的提高。
应用专案:培养一线销售队伍 3.1企业现状 ?现状1:由于一线销售人员对产品知识掌握不够而导致客户满意度下降和销售业绩下滑; ?现状2:由于一线销售人员对岗位标准作业流程与规范不清楚而导致工作效率低下; ?现状3:由于没有销售精英的经验分享机制而导致知识不能有效分享、团队绩效低; ?现状4:由于没有针对一线销售人员的学习与发展规划而导致员工职业定位不清,职业技能和专业化程度低。 3.2解决途径与办法 1. 培训方式 针对以上提到的企业现状和问题,时代光华ELN可以结合企业实际情况,灵活地解决以上问题。具体解决办法如下图所示: 针对一线销售人员的销售基础知识欠缺问题,企业可在ELN上建立一线销售人员的“在线知识测评”系统。即将销售人员必须掌握的所有基础知识(包括公司介绍、产品知识、销售基础知识等)编制成ELN在线试题库,可自动或按要求生成不同试卷,让所有在职销售人员和新入职销售人员都必须要通过这一套知识测评。 这种ELN在线以考代培的学习方式可应用于新员工入职培训、在职销售人员巩固提升和新产品与服务投放时。针对新入职销售人员,可选取“在线知识测评”中较为基础和重要的内容进行学习和测试;针对在职销售人员,可开展每年一次的全面系统的销售及产品知识学习与测评,主要针对知识面的普及和对知识的深度掌握,以更好地应用于工作;针对新投放的产品与服务,则根据实际需要,重要学习和测试对新项目本身和对工作带来的新要求的理解和掌握。另外,需注意对”在线知识测评”系统进行更新,检查并删除过时的知识,随时将最新的知识纳入其中。 很多企业的基层销售人员甚至不能清楚地说明自己的岗位标准作业流程与规范,以至于工作中错漏百出,不但影响个人业绩,且直接导致客户抱怨与投诉的增多。企业可针对具体岗位进行工作实况录制或模拟演示,配以旁白及其它资料,制作成在线电子课件供销售人员学习。