【定价】房地产定价原则与方法

房地产定价原则

住宅项目定价方法(科学、详尽）－)住宅项目定价方法探讨在住宅项目定价实践中，其定价方法较多，其中主要有成本加成定价法，它指的是在项目单位成本的基础上加上一定比例的目标利润作为项目的单位售价，其公式为P=C×(1+η)[1]，但这种定价方法仅仅考虑成本与企业的目标利润，而不考虑需求和市场竞争状况，其结果是住宅要么卖不出去，要么企业不能获取较大的利润。竞争定价法，它指的是以竞争对手的价格作为基础的定价方法，这种方法考虑了市场需求和行业竞争状况，在房地产竞争激烈的今天，其住宅的需求弹性较小和供大于求的情况下，为了不破坏整个市场价格的平衡，这是一种较常采用的定价方法，但这种方法仅从竞争对手价格这一单一指标进行考虑，这样就显得过于笼统，没有很好地按区域、住宅物业形态等因素进行市场细分，故在项目定价实际应用中将会遇到障碍。此外，还有尾数定价法，以及差别定价法。在本文中，主要介绍一种能够运用于房地产企业中实际可操作的定价方法，它其实是对竞争定价法的一种深化和延伸。在这里，称之为类比量化定价法。 该定价方法指的是对住宅价格有影响的主要因素按其影响因素的不同分别确定权重，并对其中的每一单个因素根据其优劣赋予不同的分值，然后选择与本项目类似的项目进行类比后分别一一赋予分值，其次根据权重乘以相应分值求和得出各项目的总分，再次通过所得出的各项目的总分与已知项目的均价按最小二乘法建立函数关系式得出拟售住宅项目的均价，最后根据位置、楼层、景观、朝向等进行价格调整确定出每一单元的拟售价格。该方法其优越性在于将其定价影响因素进行了量化，而赋予的分值又仅仅是通过调查对比得出，而不是采取专家打分

法使得分值的随意性和波动性都比较大，而且充分考虑了市场需求和行业竞争状况。 一、影响因素、指标及其分值的确定 笔者共列出了12个主要影响因素，分别是位置、价格、配套、交通、物业管理、周边环境（景观、污染）、城市规划、楼盘规模、建筑风格及立面、户型、发展商品牌和实力、广告，其分值分别为1、2、3、4、5。分值越大，表示等次越高，详见下表1。

房地产项目定价方法

房地产项目定价的方法 定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。 房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。 一、成本导向定价 成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。 （一）、成本加成定价方法 这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。由于利润的多少是按成本的一定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为成本加成定价法。它的计算公司为： 单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。 列如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%则该楼盘每平方米售价：2000X（1+15%）=2300（元） 这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。 （二）目标收益定价法 这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。其计算的步骤如下： 1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。

房地产价格制定策略

凯旋景苑住宅价格制定及销售进程策略第一部分：整体销售进程策略 第二部分：多层定价策略 第三部分：排屋定价策略 第四部分：叠加定价策略 第五部分：住宅整体销售价格详细列表 第六部分：住宅销售额、销售均价预计

第一部分：整体销售进程策略 现今房地产市场上销售进程策略主要采用渗透定价策略或取脂定价策略，渗透定价策略主要采用低开高走的价格策略，而取脂定价策略一般采用高开低走的价格策略，在房地产牛市中一般采用渗透定价策略，而在熊市中采用取脂定价策略，根据海宁现今房地产市场发展，凯旋景苑碧水园将采用渗透定价策略，其基本出发点为消费者+竞争的定价模型。 根据上述分析，凯旋景苑碧水园整体销售进程采用市场导入期、市场发展期、强销期、尾盘销售期四部分进行。 1、市场导入期价格：目前海宁城西楼盘价格为基准点，并根据项目自身情况制定一个海宁消费者普遍比较能接受的价格为目标。其基本定价均价控制在4150元左右。为促进销售，可考虑对前几十名客户做折扣SP，折扣率控制在1~5%，销售率控制在30%左右，其房源要做严格销控，以该项目户型较差、楼层不理想的户型为主要产品推向市场。通过市场导入期的销售情况探测市场价格承受能力，为开发商迅速回笼资金缓解资金压力，并根据进程时间长短来决定调整下步进程策略。 2、市场发展期价格：根据市场导入期房地产市场反映情况，如市场反映情况良好，销售顺畅，则进入第二阶段即市场发展期，该阶段价格均价控制在4270元左右，比前一阶段价格上涨3%左右，整体

项目销售率完成60%左右。以楼层户型设计较为合理的产品投入市场，为价格提升提供一定的条件依据。通过这一阶段的销售稳定前一部分签单客源。并使该项目在海宁地区取得良好的市场口碑。 3、强销期：该阶段将公开全部房源供客户挑选，价格均价控制在4430元左右，比前一阶段价格再上涨3.5%左右，整体项目销售率达到90%左右。通过这一阶段销售，项目基本完成销售预计，并通过一系列的市场推广，建立公司MI，提升公司企业整体品牌形象并在。 4、尾盘销售期：该阶段价格可能不在做提升，基本还控制在均价4434元左右，可做略微的调整。如有需要尽快完成尾盘销售，可适当考虑该阶段做SP，具体方案可视项目进展情况而定，通过这一阶段销售，项目将顺利完成整体销售进程。

房地产定价中的目标与方法分

房地产定价中的目标与方法 俗话说“没有卖不出去的物业，只有卖不出去的价格”。价格策划是房地产营销策划的关键。随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地位日益凸现。本文将在对房地产定价目标与方法进行对比分析的基础上，寻找定价策划的可循之规。 一、选择定价目标 定价目标是整个价格策划的灵魂。一方面，它要服务于房地产工程营销目标和企业经营战略；另一方面，它还是定价方法和定价策略的依据。房地产定价目标一般有利润最大化目标、市场占有率目标、树立企业形象目标等几种不同的形式。 利润最大化是许多企业的定价目标。当该宗物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价。一方面靠促销激发需求，另一方面有计划地供给，就可获得最大限度的利润。利润是个综合性很强的指标，尤其对房地产工程而言，从预售开始到销售告罄往往需要很长时间。所以，利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度，因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于工程利润，忽视市场相关因素和公司经营战略，否则会欲速不达。以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某企业房地产的销售量占当地细分市场销售总量的份额。市场占

有率高意味着公司的竞争能力较强，说明公司对消费信息把握得较准确、充分，房地产开发业资金占用量极大，规模经济现象表现明显。资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。北京城建集团对北京望京小区开发的事实证明了进行超大规模的综合开发(入住30万人口，建筑面积800万平方M)，可摊薄基础设施、公共配套等成本，降低单位开发成本，扩大市场占有率，从而增加企业利润。一般地讲，成长型的公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提高市场地位的目的。 以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。房地产市场需求价格弹性不大，但受其他因素影响，需求量波动很大。稳定的价格给人以产品信誉高、公司经营稳健的印象。良好的形象是企业无形的资产，只有精心维护，才能源源不断地创造产品附加值。新鸿基地产在香港市场上采取的就是稳定高价策略，其优质高档物业的定位也逐渐为市场所认同。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相一致。拥有较高市场占有率的行业领导型企业适宜选用稳定的产品定位和稳定的价格策略。 当然，在某些特殊时期，企业也需要制定临时性定价目标。如：当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快脱手变现为定价目标；为了应对竞争者的挑战，企业也可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。但是一旦出现转机，过渡性目标就应让位于其他长远定位目标。二、确定定价方法

房地产估价原则

房地产估价原则 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

本次估价遵守独立、客观、公正、合法、谨慎的原则及最高最佳利用原则、价值时点原则、替代原则等技术性原则。 1、独立、客观、公正原则 要求站在中立的立场上，实事求是、公平正直地评估出对各方估价利害关系人均是公平合理的价值或价格的原则。 2、合法原则 要求估价结果是在依法判定的估价对象状况下的价值或价格的原则。 3、价值时点原则 要求估价结果是在根据估价目的确定的某一特定时间的价值或价格的原则。 4、替代原则 要求估价结果与估价对象的类似房地产在同等条件下的价值或价格偏差在合理范围内的原则。 5、最高最佳利用原则 要求估价结果是在估价对象最高最佳利用状况下的价值或价格的原则。 6、谨慎原则 要求在影响估价对象价值或价格的因素存在不确定性的情况下对其作出判断时，应充分考虑其导致估价对象价值或价格偏低的一面，慎重考虑其导致估价对象价值或价格偏高的一面的原则。 比较法是选取一定数量的可比实例，将它们与估价对象进行比较，根据其间的差异对可比实例成交价格进行处理后得到估价对象价值或价格的方法。 收益法是预测估价对象的未来收益，利用报酬率或资本化率、收益乘数将未来收益转换为价值得到估价对象价值或价格的方法。 1、比较法：选取一定数量的可比实例，将它们与估价对象进行比较，根据其间的差异对可比实例成交价格进行处理后得到估价对象价值或价格的方法。

2、收益法：预测估价对象的未来收益，利用报酬率或资本化率、收益乘数将未来收益转换为价值得到估价对象价值或价格的方法。 3、成本法：测算估价对象在价值时点的重置成本或重建成本和折旧，将重置成本或重建成本减去折旧得到估价对象价值或价格的方法。 4、假设开发法：求得估价对象后续开发的必要支出及折现率或后续开发的必要支出及应得利润和开发完成后的价值，将开发完成后的价值和后续开发的必要支出折现到价值时点后相减，或将开发完成后的价值减去后续开发的必要支出及应得利润得到估价对象价值或价格的方法。 5、房地产抵押价值，估价对象假定未设立法定优先受偿权利下的价值减去注册房地产估价师知悉的法定优先受偿款后的价值。

房地产定价策略.

房地产定价策略 一、房地产定价策略的含义 房地产定价策略是房地产企业为了在目标市场上实现自己的定价目标，所规定的定价指导思想和定价原则。 二、新产品定价策略 新产品定价策略是开发企业价格策略的一个关键环节，它关系到开发建设的房地产产品能否顺利进入市场。 （一）总体定价策略 1.低价策略：在新型房地产商品进入市场时，在下列情况下，可考 虑采取低价投放策略，以地价获利，从而提高市场占有率。 1）扩大市场容量，激发有效需求； 2）市场竞争激烈； 3）企业的产品多为低档次的商品房，其价格弹性较大，低价策略可能促进销售； 4）企业开发成本较低； 5）试图以低价优势抢占市场； 这种低价开盘的策略包括两种模式：起价和均价都较低；起价低、均价高。由于后一种模式中，通常仅有几套房子走低价， 带有过强的宣传目的，并没有真正让利给消费者，到实地购房的 消费者。会有较强的失落感，项目本身也给人不诚信的感觉。所 以多数开发企业如果决定低价入市，会选择前一种模式。

低价策略的优点：首先，对于需求弹性大的房地产产品，消费者对低价格比较敏感，低价容易拓展销路；其次，能有效排斥竞争，从而长期占领市场；第三，随着本产品销路的扩大，开发规模也相应扩大，可体现规模效益，降低成本，增加利润。 低价策略的缺点：第一，产品售价偏低，资金回笼较慢；第二，由于入市价格已经较低，在后续营销过程中，不宜在实施降价策略；第三，有可能由于产品定价偏低，引起消费者对产品的质量怀疑，影响企业形象。 2.高价策略：为了在短期内赚取最大利润，在下列情况下，对新开 发建设的房地产产品刚入市时可采取高价策略。 1）本产品具有别的项目没有的显著特点或者卖点； 2）本产品的综合性能较好； 3）定价在主流价格范围内，开发量适中，开发企业信誉好，这样即使高价开盘，也能在短期内占据市场主流地位； 4）本类产品市场供不应求； 高价策略的优点：第一，开发企业能在短期内实现盈利目标，掌握市场竞争的主动性；第二，其主要的销售对象是收入较高的购房者或猎奇者，这类人属于非价格敏感型，即使高价也不会影响销售；第三，高价入市后，如果有必要，还可实施降价措施； 第四，有助于控制市场需求量不至于增加过快，否则企业生产能力跟不上，可能流失潜在购房者。 高价策略的缺点：第一，售价较高，可能影响销路；第二，

房地产价格制定原则

价格制定 工具 比较评分表、爬楼打分表、综合调差表 案例 万科第五园、上海星河湾、沈阳丽都新城 在房地产销售过程中，价格制定是一个非常关键的问题。项目的畅销与滞销跟价格的关系最大，所有滞销项目中，可以说90%以上在价格制定方面都存在或大或小的问题。从价格表的制作中，很容易就可以看出一个操盘人员的专业功底以及操盘思路。 价格制定主要包括两大课题：一是项目核心均价形成，一是价格制作。 上篇核心均价形成 项目的均价定位是一个关键并且棘手的问题，价格定高了市场无法接受，价格定低了开发商又损失利润。一般来说，在制定均价时，首先得确定定价目标和定价依据，然后根据目标和依据确定定价方法和策略。

定价目标 “目标”是制定均价时首先需要考虑的因素，目标不同，定价的方法和策略也会不一样。菲利普·科特勒在《营销管理》一书中指出企业定价的五种不同目标：获取利润、扩大销售、市场占有、改善形象、应对竞争。 如公司目标不是现金流而是最大利润，这时的定价可能就远远高于片区的平台价格，如上海的“汤臣一品”；如项目是位于郊区的大盘，公司目标是快速启动市场、扩大销售，也有可能在启动区低价入市，等市场形成气候，然后再调高价格；如跨区域品牌公司初次进入外地市场，考虑以强悍攻势推动市场洗牌，抢占市场份额，也可以低价入市；如公司品牌战略本来就是强悍的造城模式，大规模推出物美价廉的产品，也可以选择低价入市，比如碧桂园。上述几种情况下，项目的定价不但低于竞争对手价格，甚至有可能低于成本价格。 定价依据和方法 就房地产项目来说，定价依据主要有成本、供求关系和竞争状况三种，从这三种不同的依据出发，有三种不同的定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。 “成本导向定价法”较为简单，即测算出项目开发成本再加上一定比例的利润，得出价格。如开发成本为4500元/米2，利润为25%，则定价为4500元/米2×（1+25%）=5625元/米2。 “需求导向定价法”在房地产营销中应用得不多，在《营销管理》

房地产价格策略

价格策略 一、价格定位策略 价格定位：采用产品分解定价策略，即针对项目不同的产品形式，比较市场同类产品的价格，得出项目各种不同产品的价格，最终合成项目整体价格。 1、产品分类（不含复式） 共分为六大类别：Ⅰ～Ⅴ

2、不同类型产品价格比较：针对不同比较项目中分解出来的不同产品 3、不同类型产品均价形成 不同产品比较价格： 注：项目不同类型产品价格比较表详见附件。

本项目不同产品对应的价格及项目核心均价 项目核心均价=9091元/㎡ 注：本项目产品的均好性较强 5、楼层差与朝向差 （1）楼层差：采用“纺锤形”布置，即“高层与低层两端小，中间楼层大” 首先从销售角度来划分楼层差，以10楼以下单位作为初始启动单位，起始价格设置可较低，楼层调差可相对幅度减小，在销售过程中的优惠以这部分单位为主，如特价单位等，这样可以迅速启动销售过程，并且使启动单位控制在低楼层，8-20层的单位作为发展商基本利润的保障，层差距离可以相应拉大，以保证均价水准，而20层以上的单位总价高，作为发展商利润的回报点。应刺激高楼层单位的购买，层差应小幅调整，避免顶层单位出现特别高

的价格，这样不至于和竞争楼盘形成太大差距，引起高层房号滞留； 其次，具体的楼层调差主要是由不同楼层的房号总体素质和周边因素的情况决定的，由于项目还处于基础阶段，楼层差主要依据总平图及周边项目的楼层差（大部分层差集中在70～200元/㎡）。本项目3～8层的层差控制在70元（楼层差引起的总价差控制在1～1.8万元），9～20层的层差控制在100元（楼层差引起的总价差控制在1.2～2.3万元），21层以上楼层层差控制在80元。 （2）朝向差 同一楼层的房号由于朝向的不同和户型的差异，在采光、景观、遮挡、通风等方面都有不同的状况，这致使同一楼层单位单价有很大的差异，我们对不同单位在各影响因素方面打分，然后用分值乘以每分调差值，即得到单位调差的具体数值。参照竞争楼盘的朝向差集中在300-800元之间，由于本项目大部分单位都为正南、东南、西南向，本项目的最大层差设置在600元。 二、价格的竞争力 1、项目推广早期的入市价格竞争力 2、项目常规产品在整个推广时期的价格竞争力 3、项目低层价格的竞争力 4、项目高端产品（232㎡）的价值空间

房地产价格策略和销售模式doc

XX城 价格策略和销售模式讨论稿DATE: February,2011

目录 价格策略3 定价策略3开盘定价3销售中的价格调整策略6 XX广场定价策略分析7 销售模式分析12 传统销售模式分析12其他销售模式12

价格策略 一个完整的房地产销售过程包括产品引导期、公开销售期、强力推广期和销售持续期。科学的制定房地产销售价格，有利于在销售过程中沉着应对各种市场变化。 定价策略 整体定价策略应从如何激发从众心理，以聚敛至关重要的人气为出发点，在聚敛人气方面渗透模式，即“低开高走”的定价策略更胜“高开低走”的定价策略，价格节节攀高就是最好的促销手段，既保证了已购者的经济利益，又符合投资的“追涨理念”，反之价格的下滑有时会引起人们对物业品质的怀疑，反而影响品牌形象。 “低开高走”的低价，是建立在处于同一区位，具有同样的竞争优势的周边竞品的开盘价格。 鉴于本案开发体量相对较大，开发周期和销售周期较长，因此，采用低开高走的渗透模式，更有利于资金的快速回笼和人气的聚敛，提升楼盘在周边竞品中的竞争优势。 开盘定价 开盘定价是贯穿整个房地产营销过程的基准，是日后房价走势的标杆。这里采用成本加利润法和差别定价法来确定开盘价格，同时借鉴周边竞品楼盘的价格参数来进行价格修正，以供参考。

成本加利润法，即在全部成本的基础上加上按目标利润率计算的利润额而得出的价格。例如，高层建筑的建安成本：2200元/平方，毛利润率50%，得出最低开盘价=2200+2200*0.5=3300元/平方。 早期的房地产企业大多采用成本加利润法定价商品房，而当时的市场环境近似于寡头垄断市场，整个地产行业的几大部分产品，被少数几个开发企业所销售，当时开发企业通过此方法获取了最大程度的利润。1994年以后，由于地产市场的进入者逐渐增多，市场竞争日趋白热化，单边的定价方法很难让消费者接受，单纯的使用成本加利润法来为商品房定价的方式逐渐消失。 差别定价法，即根据房屋的朝向、楼层、视野、景观、付款方式等因素的不同而给予不同的定价策略。实行差别定价的关键是要综合考察影响房屋销售的因素，找出最受客户欢迎的单元或户型，即在同等价格下客户会优先购买哪些单元，就把哪些单元的售价定的高一些，而不影响其销售旺势。例如，北京某楼盘在销售时很好地利用了“差别定价”策略，在该项目1号楼初始定价中，楼层之间的差价设定为1%，同一楼层朝向和户型因素差价为100元~200元或相应增加，在推出1号楼旺销后，经过销售分析，将2号楼的差别定价改为：扩大朝向户型差价，减少楼层差价，将楼层差价调整为5‰，同层差价调整为500元~800元或相应增加，同样取得好的销售业绩，同时利用价差引导客户购买朝向差的户型，达到全部促销的目的，争取到最大收入。

房地产定价原则

住宅项目定价方法(科学、详尽)—)住宅项目定价方法探讨在住宅项目定价实践中,其定价方法较多,其中主要有成本加成定价法,它指得就是在项目单位成本得基础上加上一定比例得目标利润作为项目得单位售价,其公式为P=C×(1+η)［1］,但这种定价方法仅仅考虑成本与企业得目标利润,而不考虑需求与市场竞争状况,其结果就是住宅要么卖不出去,要么企业不能获取较大得利润。竞争定价法,它指得就是以竞争对手得价格作为基础得定价方法,这种方法考虑了市场需求与行业竞争状况,在房地产竞争激烈得今天,其住宅得需求弹性较小与供大于求得情况下,为了不破坏整个市场价格得平衡,这就是一种较常采用得定价方法,但这种方法仅从竞争对手价格这一单一指标进行考虑,这样就显得过于笼统,没有很好地按区域、住宅物业形态等因素进行市场细分,故在项目定价实际应用中将会遇到障碍、此外,还有尾数定价法,以及差别定价法。在本文中,主要介绍一种能够运用于房地产企业中实际可操作得定价方法,它其实就是对竞争定价法得一种深化与延伸。在这里,称之为类比量化定价法、 该定价方法指得就是对住宅价格有影响得主要因素按其影响因素得不同分别确定权重,并对其中得每一单个因素根据其优劣赋予不同得分值,然后选择与本项目类似得项目进行类比后分别一一赋予分值,其次根据权重乘以相应分值求与得出各项目得总分,再次通过所得出得各项目得总分与已知项目得均价按最小二乘法建立函数关系式得出拟售住宅项目得均价,最后根据位置、楼层、景观、朝向等进行价格调整确定出每一单元得拟售价格。该方法其优越性在于将其定价影响因素进行了量化,而赋予得分值又仅仅就是通过调查对比得出,而不就是采取专家打分

房地产项目价格定价策略(全套)

价格 （一）房地产价格构成及影响因素 2、房屋及土地使用买卖需缴税费明细表 项目买方卖方备注 交易手续费房价×1% 房价×1% 契税房价×1.5% 3%对港澳台胞及华侨印花税房价×0.05% 房价×0.05% 房屋产权登记费0.3元/建筑平方米 土地登记费0.2元/平方米（个 人） 1000m2以下100/宗地每超 过500m2加40元 房屋产权登记费0.3元/建筑平方米 土地登记费0.2元/平方米（个 人） 1000m2以下100/宗地每超 过500m2加40元 房屋所有权工本费4元/户 土地使用权证工本费20元/户 房屋所有权印花税5元/户 土地使用权印花税5元/户 买卖合同公证费房价×0.3% 律师费房价×0.5% 房屋管理费 所得税利润×33% 工商统一税3.03%（房屋） 5.05%（土地） 建筑物转让部分3% 土地使用权转让部分价格 5%另加地方政府付税 3%×1%=0.03（房屋） 5%×1%=0.05（土地） 代理税7%（代理商佣金×7%）

3、决定住宅物业价值的要素一览表 A、舒 适 户型 针对特定客户群“度身定做”，周到细致地考虑使用者对于 实际功能需求，满足心理上的认同感 服务设施受小区文化、娱乐、购物场所设施齐全 小区规划绿化、建筑小品、休闲空间 B、便 利 生活方便与交通干道距离合适 出入方便购物、医疗、餐饮方便且满足身份要求子女就学方便幼儿园、小学、中学距离适中 C、物业管理 安全防火、防盗、交通安全，各项措施周密 提供服务电话维护、抢修、环卫、家庭清洁、送餐、送奶、送书报等营造文化形成有特色的小区活动，使小区成为温暖的大家庭 D、环境内景建筑物、广场、小品、雕塑、绿地、私家花园、空中花园等外景山景、小景、公园、绿地、海景、江景 卫生无有害气体、烟尘噪音污染，日照充分、通风良好 E、配套设施 公建完善的道路，供水、供气、供电系统 配套及设备 住户休闲会所，泳池、文化娱乐设施。电梯、车库及优质建 筑材料

房地产定价方法

房地产定价方法 一、房地产定价方法 价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。 （一）成本加成定价法 将产品的成本（含税金）加上预期利润即为房地产价格的定价方法，是一种最基本的定价法，是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。例如：某一项目的总成本为1500万元，预期利润10％，则总售价为1650万元，再将此1650万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价。 成本是开发项目的全部成本，包括开发成本以及经营过程中的支出和税收，基本上可分为可直接计入的成本和分配计入的成本。 利润率应当考虑房地产投资的风险情况和整个行业的平均利润综合测算确定。成本加成订价虽较简单、理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否，才能定出合理的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。 （二）竞争价格定价法 竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，特别是房地产商品这样高价格的产品，即使你的定价比竞争者的价格高出不多，但作为顾客是特别关心的，由于房地产商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。在竞争激烈时，若条件相当的两宗房地产，定价较高的，一般难以为顾客所接受。要比竞争者推出价格较高的房地产，通常应具有公司信誉良好、用材较高级、具有独特的设计等优势。 竞争价格定价法通常是在市场竞争较为激烈时应当考虑的一种方法，在此种方法下，开发经营者获取较高利润的途径就是必须着眼于降低开发经营成本。（三）顾客感受定价法 这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。他在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。为什么在同一个城市里，物质条件（如交通、绿化、生活服务设施等硬条件）相当的一些小区，有的定价较高却仍然卖得火爆，有的价位虽然较低，销售却冷冷清清，重要的一个原因就是顾客的感受。顾客的感受与推出该项房地产商品的开发商的社会信誉有关，也与该项房地产从策划阶段到营销过程中的宣传定位有很大的关系。

房地产价格制定原则

个单元和朝向之间的优劣势与互补性，然后精确的计算出每套房子的销售价格的；其次是通盘考虑楼盘各阶段的销售量体和各阶段的价格走势，再什么阶段卖什么样的价格，卖的又是那些房子，在什么时候应该涨价，涨幅应该多少；再次是付款方式比例的控 价格制定 工具 比较评分表、爬楼打分表、综合调差表 案例 万科第五园、上海星河湾、沈阳丽都新城 在房地产销售过程中，价格制定是一个非常关键的问题。项目的畅销与滞销跟价格的关系最大，所有滞销项目中，可以说90%以上在价格制定方面都存在或大或小的问题。从价格表的制作中，很容易就可以看出一个操盘人员的专业功底以及操盘思路。 价格制定主要包括两大课题：一是项目核心均价形成，一是价格制作。 上篇核心均价形成 项目的均价定位是一个关键并且棘手的问题，价格定高了市场无法接受，价格定低了开发商又损失利润。一般来说，在制定均价时，首先得确定定价目标和定价依据，然后根据目标和依据确定定价方法和策略。

个单元和朝向之间的优劣势与互补性，然后精确的计算出每套房子的销售价格的；其次是通盘考虑楼盘各阶段的销售量体和各阶段的价格走势，再什么阶段卖什么样的价格，卖的又是那些房子，在什么时候应该涨价，涨幅应该多少；再次是付款方式比例的控 定价目标 “目标”是制定均价时首先需要考虑的因素，目标不同，定价的方法和策略也会不一样。菲利普·科特勒在《营销管理》一书中指出企业定价的五种不同目标：获取利润、扩大销售、市场占有、改善形象、应对竞争。 如公司目标不是现金流而是最大利润，这时的定价可能就远远高于片区的平台价格，如上海的“汤臣一品”；如项目是位于郊区的大盘，公司目标是快速启动市场、扩大销售，也有可能在启动区低价入市，等市场形成气候，然后再调高价格；如跨区域品牌公司初次进入外地市场，考虑以强悍攻势推动市场洗牌，抢占市场份额，也可以低价入市；如公司品牌战略本来就是强悍的造城模式，大规模推出物美价廉的产品，也可以选择低价入市，比如碧桂园。上述几种情况下，项目的定价不但低于竞争对手价格，甚至有可能低于成本价格。 定价依据和方法 就房地产项目来说，定价依据主要有成本、供求关系和竞争状况三种，从这三种不同的依据出发，有三种不同的定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。 “成本导向定价法”较为简单，即测算出项目开发成本再加上一定比例的利润，得出价格。如开发成本为4500元/米2，利润为25%，

房地产定价原则

住宅项目定价方法（科学、详尽）-）住宅项目定价方法探讨 在住宅项目定价实践中，其定价方法较多，其中主要有成本加成定价法， 它指的是在项目单位成本的基础上加上一定比例的目标利润作为项目的单位售价，其公式为P=C X （1+ n ）[1],但这种定价方法仅仅考虑成本与企业的目标利润，而不考虑需求和市场竞争状况，其结果是住宅要么卖不出去，要么企业不能获取较大的利润。竞争定价法，它指的是以竞争对手的价格作为基础的定价方法，这种方法考虑了市场需求和行业竞争状况，在房地产竞争激烈的今天，其住宅的需求弹性较小和供大于求的情况下，为了不破坏整个市场价格的平衡，这是一种较常采用的定价方法，但这种方法仅从竞争对手价格这一单一指标进行考虑，这样就显得过于笼统，没有很好地按区域、住宅物业形态等因素进行市场细分，故在项目定价实际应用中将会遇到障碍。此外，还有尾数定价法，以及差别定价法。在本文中，主要介绍一种能够运用于房地产企业中实际可操作的定价方法，它其实是对竞争定价法的一种深 化和延伸。在这里，称之为类比量化定价法。 该定价方法指的是对住宅价格有影响的主要因素按其影响因素的不同分别确定权重，并对其中的每一单个因素根据其优劣赋予不同的分值，然后选择与本项目类似的项目进行类比后分别一一赋予分值，其次根据权重乘以 相应分值求和得出各项目的总分，再次通过所得出的各项目的总分与已知项目的均价按最小二乘法建立函数关系式得出拟售住宅项目的均价，最后根据位置、楼层、景观、朝向等进行价格调整确定出每一单元的拟售价格。该方法其优越性在于将其定价影响因素进行了量化，而赋予的分值又仅仅是通过调查对比得

出，而不是采取专家打分法使得分值的随意性和波动性都比较大，而且充分考虑了市场需求和行业竞争状况。 一、影响因素、指标及其分值的确定 笔者共列出了12 个主要影响因素，分别是位置、价格、配套、交通、物业管理、周边环境（景观、污染）、城市规划、楼盘规模、建筑风格及立面、户型、发展商品牌和实力、广告，其分值分别为1、2、3、4、5。分值越大，表示等次越高，详见下表1。 表1 住宅项目影响因素、指标与分值[2]

房地产价格制定原则

工具比较评分表、爬楼打分表、综合调差表 案例 万科第五园、上海星河湾、沈阳丽都新城 在房地产销售过程中，价格制定是一个非常关键的问题。项目的畅销与滞销跟价格的关系最大，所有滞销项目中，可以说90%以上在价格制定方面都存在或大或小的问题。从价格表的制作中，很容易就可以看出一个操盘人员的专业功底以及操盘思路。 价格制定主要包括两大课题：一是项目核心均价形成，一是价格制作。 上篇核心均价形成 项目的均价定位是一个关键并且棘手的问题，价格定高了市场无法接受，价格定低了开发商又损失利润。一般来说，在制定均价时，首先得确定定价目标和定价依据，然后根据目标和依据确定定价方法和策略。 定价目标 “目标”是制定均价时首先需要考虑的因素，目标不同，定价的 方法和策略也会不一样。菲利普?科特勒在《营销管理》一书中指出企业定价的五种不同目标：获取利润、扩大销售、市场占有、改善形象、应对竞争。

如公司目标不是现金流而是最大利润，这时的定价可能就远远高于片区的平台价格，如上海的“汤臣一品” ；如项目是位于郊区的大盘，公司目标是快速启动市场、扩大销售，也有可能在启动区低价入市，等市场形成气候，然后再调高价格；如跨区域品牌公司初次进入外地市场，考虑以强悍攻势推动市场洗牌，抢占市场份额，也可以低价入市；如公司品牌战略本来就是强悍的造城模式，大规模推出物美价廉的产品，也可以选择低价入市，比如碧桂园。上述几种情况下，项目的定价不但低于竞争对手价格，甚至有可能低于成本价格。 定价依据和方法 就房地产项目来说，定价依据主要有成本、供求关系和竞争状况三种，从这三种不同的依据出发，有三种不同的定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。 “成本导向定价法”较为简单，即测算出项目开发成本再加上一定比例的利润，得出价格。如开发成本为4500元/ 米2，利润为25%，则定价为4500元/米2X( 1+25% =5625元/米2。 “需求导向定价法”在房地产营销中应用得不多，在《营销管理》一书提到的三种方法中，房地产行业一般只采用“认知价值定价法”。这种定价方法主要适用于某些创新型产品，消费者对此缺乏比较的对象，操盘者就可以产品质量、服务、广告宣传等来影响消费者，使他们对产品有一个高的价值认知，然后定价。如深圳波托菲诺的独栋别墅产品，市场基本没有竞争，其采取“单独定价”策略，一套定价 6000万元；万科“第五园”的合院Townhouse产品在2005年的深圳市场无同类

房地产定价方法

房地产定价方法 定价方法是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定一个基本价格或价格浮动范围的方法。在实际定价过程中，企业往往侧重于对价格产生重要影响 的一个或几个因素来选定定价方法，并以同地区同类房地产的市场占有率最高的楼 盘价格为基础，综合考虑自身位置、设计、技术水平、配套设施等因素进行价格策划。 房地产企业的定价方法通常有以下三种。一、成本导向定价法 成本导向定价是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。它包括以下几种 定价方法。 （一）成本加成定价法 这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本（含税金）的基础上，加上一定 比例的预期利润作为产品的售价。所加的一定比例的利润称为“成数”。其计算公式为 单位产品价格=单位产品成本×（1＋加成率）其中，加成率为预期利润占产品成本的百分比。（二）目标收益定价法 这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在项目投资总额的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。其计算步骤如下： （1）确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润 率、资金利润率等多种不同的形式。 （2）确定目标利润。由于目标收益率的表现形式的多样性，目标利润的计算也不 同，其计算公式为 总投资额=目标投资利润率×目标利润目标利润=总成本×目标成本利润率销售收入=目标销售利润率×目标利润 目标利润=资金平均占用额×目标资金利润率 （3）计算售价。根据总成本、目标利润和预计销售量来计算，计算公式为单位产品价格=（总成本＋目标利润）/预计销售量 目标收益定价法的优点是：可以保证企业既定目标利润的实现。其最大的缺陷是以预估的销售量来计算应制定的价格，颠倒了价格与销量的因果关系，忽略了市场 需求和竞争。 这种方法一般适用于在市场上具有一定影响力、市场占有率较高或具有垄断性质的企业采用。 （三）盈亏平衡定价法 在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵，这个既定的销量就称为盈亏平衡点。以盈亏平衡点为基础制定价格的方 法就称为盈亏平衡定价法。 科学地预测销量和已知固定成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。定价后企业产品的销售量达到盈亏平衡点，可实现收支平衡，超过该点就能获得盈利；不足该 点则必然出现亏损。其计算公式为 单位产品价格=开发成本/盈亏平衡点销售量或单位产品价格=单位固定成本/单位变动成本 以盈亏平衡点确定的价格只能使企业的开发成本得以补偿，而不能获得收益。因而这种定价方法只有在企业的产品销售遇到了困难或市场竞争特别激烈，为避免更大的损失，将保本经营作为定价目标时，才可使用。（四）边际或本定价法 边际成本是指每增加或减少一个单位产品所引起的成本变化量。因其不考虑企业固定成本的摊销，与产品的变动成本相似，所以边际成本定价法亦称为变动成本定价法，就是以单位产品变

房地产定价策略及定价方法

房地产定价策略及定价方法 一说起定价，往往想到这样的画面： 输出的结果也往往仅也只有一张价格明细表。 但其实价格策划是一件实践性很强的科学工作，是包括价格口径、均价推倒、价表制定和优惠策划在内的四位一体系统工程，且要求各级营销人员依据销售指标、客户情况、竞争情况、利润回报进行系统思考，而不能主观随意凭经验。 二、“四位一体”的价格策划思路 价格策划需要从四个方面进行系统的策划和全方位的思考。

一是销售指标，包括总量指标和分户型、梯腿及楼栋的分解指标，用以指导价格策略的制定；

二是利润回报，包括整体、当期以及分物业类型的利润指标，用以明确利润产出，配合价格策划，结合不同产品的利润情况有保有压。 三是客户情况，以客户数据为基础进行科学定价，具体可通过“三维一体”盘客法分析客户预期。 客户最终成交与否主要取决于“有没有足够资金可以买、有没有合适房源可以选以及有没有足够动力要买”等三个维度影响，这就要求我们对客户也要进行“10问客户有效性盘客法”、“四重客户落位盘客法”以及“客户把握盘客法”并输出细化到具体房源的客户预测（模拟销控），这就是“三维一体”盘客法（具体内容将在后期文章讲解），它能实现对客户的有效梳理，实现对客户的精准把握。 四是关注竞品情况，实时修正价格策略，具体要关注三点： 第一是竞争市场上的畅滞销产品，用以明确产品站位，明确细分市场在价格上采取引领策略还是跟随策略，第二是量价关系，用以判断价格站位，梳理量价关系，优化出货结构，引导客户需求，第三是月均去化，用以预判量价关系天花板，合理分解销售目标及客储策略。 需要注意的是，以上四个方面的系统论证始终贯穿价格策划的四个核心环节，即价格口径、均价推导、价表制定、优惠策划，而上述四个环节又在客储及销售案场的工作过程中不断调整及修正，最终实现既定的销售目标！

房地产项目策划报告之项目价格制订与理由

第四部分项目价格制订及理由 一、估价对象：天安第一城一期项目住宅公开市场均价 二、估价目的：为天安第一城公开发售提供科学、客观、准确 的价格定位，此价格为该项目具有整体形象时 的价格 三、估价时间：2002年4月10日至4月15日 四、估价依据：政府有关的法规政策，天安第一城的《建设用 地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《开 工许可证》及对其他可比实例的实地考察所获 的资料 五、限制条件：假设未来一段时间，市房地产市场没有大的波 动；此价格仅作为销售的参考价格 六、估价原则：替代原则 七、估价方法：市场比较法 八、估价结果：根据估价目的，遵循估价原则，按照估价工作 程序，利用科学的估价方法，在认真分析现有资 料的基础上，经过周密准确计算，并结合估价经 验及对影响房地产价值因素的基础上，确定天安 第一城的公开市场下，一次性付款的平均价格为

3350元/m2，一期住宅预售面积85000m2，住宅在 一次性付款方式下总价值284750000元，大写金 额：貮亿捌仟肆佰柒拾伍万元。 九、有效时间：在市场变化不大的情况下，有效期半年，随着 时间和市场情况的变化，上述评估价格要作相 应的调整。 十、估价说明： 1.本报告估价时点为2002年4月，本报告有效期为6 个月，随着时间及市场情况的变化，该价值需作相应 调整。 2.本报告中天安第一城住宅价格估价结果即为其市场 价值，即在评估时点预期能够成交的最好价格，它依 据了如下假设： 1)自愿的卖者； 2)在评估时点前，相对商品房的特性和房地产市场状 态而言，为使交易完成并达到合理价格，有一个合 理的谈判周期； 3)在这个周期，市场状态、价格水平是静止不变的； 4)该物业能够自由地在市场上出售； 5)不考虑特殊性质买家的附加叫价。

房地产价格计算

基于性价比一致原则的房地产价格计算〖基本思路〗 本价格计算方法的基本出发点是尽量保证每套房屋的性价比一致。 性价比中的价格是指单位销售面积的价格。而性价比中的性能，则应该是多方面的指标综合加权评价而成。 应该选择多个重要的性能指标来评价某套房屋的综合性能，例如： 1）楼层（楼层高低） 2）海景/江景/河景/湖景等水景 3）山景/园景等其他景观 4）宁静（所处位置的宁静程度） 5）户型（该房屋户型的优劣，适应其目标客户的程度） 6）朝向（该房屋方位朝向的优劣） 7）视野（视线是否受阻及视野开阔程度） 8）私密性 以上8项指标中，第1项指标“楼层”可看作是纵向指标，可以通过楼层价差来反映其指标分值的高低。而其他7项指标则是横向指标，通过分别评价并加权汇总来计算其横向的综合性能;各个因素的权重则主要靠经验和价格试算确定。

〖计算流程〗 〖计算步骤〗 一、确定均价 均价通常根据项目销售目标而定。在确定目标均价时，常用以下几种定价方法： 1．成本加成法 即通过核算项目开发建设各项成本，加上目标利润，反推销售单价。 2．市场比较法 以市场情况、特别是竞争项目销售价格为基础制定销售单价。此种方法应该评价分析相对于竞争项目的竞争优势（劣势）和所处的竞争地位。 3．消费者心理价格法

通过调查了解消费者的心理承受价格而制定销售价格。实际应用中，消费者实际购买的价格往往高于其参加调查时所提出的心理承受价格。 在制定目标均价时，通常需要将以上3种方法综合运用。 二、确定楼层价差 确定楼层价差有两种方法，一种方法是每个楼层都存在楼层价差。纵向楼层价差根据地域和形态的不同而不同。在一些城市，高层住宅的楼层价差通常为20~50元/m2，顶层价格通常最高;小高层住宅的楼层价差通常为15~30元/m2，顶层价格通常最高;多层住宅的楼层价差通常为30~50元/m2，3、4楼的价格通常最高（也存在底楼和顶楼带花园而价格最高的情况）。 另一种方法是楼层分段价差，这种方法主要针对高层住宅使用。即将楼栋各楼层分为若干楼段，每一楼段内部各楼层之间不存在楼层价差，但楼段之间存在楼段价差。采用楼层分段价差方法时，楼段价差通常在50~100元/m2，每个楼段通常包括5个楼层左右。 三、确定横向房屋价格系数 计算房屋价格系数的基本思路是分项评分、加权计算。 前文已经提到，计算横向的房屋价格系数时，考察了7个关键指标：水景、山景、宁静、户型、朝向、视野与私密性。