超市促销效果评估要点和基本方法

超市促销效果评估要点和基本方法

促销是超市提高客流量、销售额和毛利等经营指标的重要手段，进而实现扩大市场占有率、提高盈利能力，提升品牌知名度、行业地位、培育竞争优势，提高企业市场价值的最终目的。超市每次促销除了希望在促销期间提高经营指标之外，更重要的是促使经营指标持续增长．以实现促销的最终目的。此外，超市的促销活动每年要进行多次。因此每次促销活动之后，就必须对本次促销活动的效果进行评估，总结成功的经验，找出教训和不足。

一、主要评估指标

销售额是衡量超市行业地位的主要指标，毛利是代表盈利能力的标志。而促进超市销售额增长的途径包括：客流量、客单价和成交率的提高。同时，品牌知名度、忠诚度和美誉度既是企业的无形资产，也是保证超市销售额持续增长的基础，这些和广告效果、店内商品和服务的组织有直接关系。因此，超市促销评估的基本指标就是：销售额、毛利额、客流量、客单价、成交率、市场占有率、超市的价格、商品质量和服务形象，以及广告费投入与销售额、毛利、客流量增量的比例等。根据用途、来源和获取方式，这些指标可以分为以下几类：

1、促销计划指标

超市一般都有年度促销计划和每次促销活动计划，对某次促销活动的评估一般只涉及本次促销活动计划。一次促销活动的计划中涉及的主要指标和内容除上述基本指标外，还包括促销商品的准备和供应商的配合默契情况，以及促销活动的在超市内部的落实和准备情况等内容。这些计划指标的实施结果是衡量促销效果的重要依据。

2、内部业绩指标

指促销期间超市所实现的上述基本指标。这些指标一是可以从企业信息管理系统中直接提取，或从企业财务核算中获得，如销售额、毛利额、客流量、客单价、成交率，以及广告宣传费用等；二是要靠采购人员和门店员工打分评估得来，如促销商品的准备和供应商的配合默契情况等；三是依据企业管理人员检查考核的结果．如促销活动的在超市内部的落实和准备情况等。

3、外部环境指标

外部环境指标是用来评定通过本次促销对企业品牌形象、行业地位、行业影响力的作用。这类指标是需要通过顾客问卷调查和访谈调查来获取，如企业价格、产品质量和服务形象等；二是需要通过实地调查、资料分析、推算等方式得出，如促销期间竞争对手的反映、市场容量和行业动态等。如市场占有率=某超市的销售额／市场容量，而家居建材商品的市场容量就要通过商品房交易量、GDP增长率等推算出来后．再根据专家预测和经验数据进行验证得出的。

二、主要评估方法

1、同比分析

一般选取今年的促销活动期间和上一年同一个促销活动期间进行同期比较，例如2006年的“五一“黄金周的7天和2005年的“五一”黄金周的7天进行比较。某家居建材超市2006年的”五一”黄金周销售额为2,280万元，2005年的“五一”黄金周销售额为l,880万元，同比增长了400万元。

2、环比分析

选择促销前、促销期和促销后3个相同的时期的数据进行比较。如某家居建材商店20 05年的“五一”黄金周前后的客流量为：4月24日一30日为38,270人，5月1日-7日为6 8,066人次，5月8日一4日为45,005人次。因此，相对于促销前期，促销期、促销后客流量较促销前分别增长了29,796和6735人次。此外，笔者以为相同年度不同时期的促销活动之间的指标比较和分析，也应纳入环比分析的范畴，如2005年“十一”促销活动指标与2005年“五一”同类指标间的比较和分析。

3、比率分析

除了数额变化分析外，还需要进行比率分析。一是增长比率分析，如销售额增长百分比的同比和环比分柝二是某指标和另外某些指标间的比率的同比和环比分析，如本超市销售额占整个市场容量的百分比，即市场占有率分析，促销费用占销售额、毛利额增量的比率分析等。

三、综合评估

综合评估就是对上述各种指标同比、环比和比率分析的结果进行综合评价，分析各种指标之间的关系和成因，总体评价本次促销活动的效果。综合评估通常通过综合评估表来完成，一般根据本次促销计划中确定的促销目的，设定评估表中各项指标的不同权重。比如以扩大市场份额为宗旨的促销活动，销售额指标的权重就应该大些：而以增加企业盈利为宗旨的促销活动，毛利额指标的权重应该大些：以扩大企业知名度为宗旨的促销，超市的价格形象和服务形象指标的权重就应该大些。最后．根据综合评估表计算的结果并分析各项指标的形成原因．就可以初步确定本次促销的效果。

例如，某家居建材超市2005年“五一”发起了以扩大市场占有率和增加企业盈利能力为主要目标的促销活动。结果是销售额同比增长了12.6％，促销期较促销前环比增长了89％，这两个数据初步看起来令人兴奋。但是．比较其它指标时我们发现：

(1)该超市所在城市的市场容量与2004年同比增长了18.7％，主要竞争对手在同城市2 005年1月销售额增长了20.5％；

(2)该超市促销后期(5月8日4日)与促销前期(4月24日－月30日)相比销售额仅仅增长了2.6％，而作为家居建材商品，从”五一”开始进入本年度中第1个销售旺季，季节性因素也会带来20％以上的销售额增长；

(3)该超市所发生的广告宣传、赠券等费用j与毛利额环比增量基本持平；

(4)而促销期间顾客问卷调查的结果显示，与此前“3.15”促销期间相比，该超市在顾客中的价格形象、商品质量形象和服务形象均没有明显提升；

(5)“五一”促销方式以赠券为主，在随后的访谈调查中，顾客明确表示“不能与顾客玩赠券这种猫抓老鼠的游戏”。因此，综合评估结论这是一次不成功的促销。

四、案例分析

2005年8月27日一9月25日，东方家园在全国范围内组织了“东方家园六周年店庆”促销活动，活动主题是”邀您共享6周年的喜悦”。主要内容包括：购物金额达66元可以获得赠送的礼物；购物满666元可得60元的现金折扣券等。下面选取北京市某门店的促销效果进行评估。

选取2005年7月28日一8月26日(促销前)、2005年8月27日－9月25日(促销中)和2005年9月26日一10月25日(促销后)3个时间段进行环比分析；选取2005年8月2 7日一9月l 1日(共16天)和2004年8月21日一9月5日(2004年司庆促销期间共16天)用于同比分析。选取的指标：客流量、成交率、客单价、销售额、毛利额：广告费与销售额、毛利额和客流量增量的比率：价格形象、商品质量形象和服务形象等。

1、经营效果分析(结果见下表)

2、价格形象、商品质量形象和服务形象分析

我们在店内发放了100份顾客问卷，题目为请把商店的价格、商品质量和员工服务与竞争对手进行比较后进行评分。汇总结果显示，与“五一”促销期间相比，这3项指标基本没有变化。

3、广告费与销售额、毛利额和客流量增量的比率分析(结果见下表)

促销活动控制与效果评估

惠天下决胜2012雪津啤酒促销活动 方案 组别：第一组 小组成员：黄永兵刘德雷黄樟光 江伟伟陈平娥 2012年5月4日

一、雪津啤酒促销活动的实施与控制方案 （一）促销活动的前期管理 1、明确各参与部门的职责 明确企业分管领导、促销管理部门、促销实施部门和促销辅助部门的各自职责范围，对其工作进行合理分工。在前面已谈到，在这不做具体介绍了。 2、制定促销执行手册 促销执行手册通常涉及促销活动计划书、商品指南、店头装饰指南和接待指南等内容。 3、培训相关人员 4、进行促销活动的准备工作 （二）促销活动期间的监督与控制 1、促销过程中的调查 （1）消费者的反应 调查目标消费者对促销活动的看法、意见、倾向和态度，目标消费者的相应行为、购买情况和其他表现，以及目标消费者对潜在市场的影响趋势等。 （2）社会公众的反应 调查广大公众的意见，行为和态度，消费者社团的反应等。 （3）竞争者的反应 2、促销过程中的监督 （1）促销方案执行情况 （2）促销实施现场情况 （3）促销资金和物资使用情况 3、促销过程中的纠偏 如果发现实施过程同计划方案有较大偏差，促销管理者应立即对促销活动进行调整，改进促销活动的组织方式。 4、促销过程中的问题协调 当企业内部发现管理职责不明确、分工不合理、方案存在漏洞、资金使用尺度理解不一、各部门之间存在沟通与合作障碍、奖品或赠品管理有漏洞等问题时，一方面需要企业分管领导及时统一协调，按照既定原则妥善处理，另一方面促销管理部门则应对这些问题提出符合实际的处理意见，共决策者采用。 （三）促销活动结束后的分析、评估与总结 1、财务分析 在促销活动结束后应统计促销期间的销售数据和财务数据。 2、市场分析 应对促销的市场指标进行调查。 3、促销活动的总结 促销报告应包括：一是促销前企业销售状况；二是促销后企业销售状况动态分析；三

大工18春《营销效果评估与分析》在线作业2

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ (单选题) 1: ( )是指网民完成您期望行动的次数,可以直接反馈广告的效果如何。 A: 展现量 B: 千次展现成本 C: 点击量 D: 转化量 正确答案: (单选题) 2: ( )是指广告被展现给网民的次数,对于企业的意义是有多少人看到了我投放的广告。 A: 展现量 B: 千次展现成本 C: 点击量 D: 转化量 正确答案: (单选题) 3: ( )是指访客抵达网页头部的次数。 A: 访问次数 B: 访客数 C: 新访客数 D: 页头访问次数 正确答案: (单选题) 4: 四象限法中,( )中的关键词往往是一些竞争激烈的通用词或产品词,这些词会带来相当多的转化,但消费也高。 A: 第Ⅰ象限 B: 第Ⅱ象限 C: 第Ⅲ象限 D: 第Ⅳ象限 正确答案: (单选题) 5: 四象限法中,( )优化的优先级别为一级,花钱多、转化少,需要重点提升转化量。A: 第Ⅰ象限 B: 第Ⅱ象限 C: 第Ⅲ象限 D: 第Ⅳ象限 正确答案: (多选题) 1: 咨询量低在网站建设方面应如何优化?( ) A: 提升网站的美观性 B: 提升网站的专业性 C: 提升网站的易用性 D: 提升网站的互动性 正确答案: (多选题) 2: 造成抵达率低的原因有( )。 A: 打不开 B: 时间长 C: 地区差异 D: 成本高

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 正确答案: (多选题) 3: 推广阶段的影响因素有哪些方面?( ) A: 账户方面 B: 关键词方面 C: 创意方面 D: 数据方面 正确答案: (多选题) 4: 销售阶段的监控指标有( )。 A: 点击量 B: 订单量 C: 平均转化成本 D: 投资回报率 正确答案: (多选题) 5: 账户的分析思路有( )。 A: 分析整体数据趋势 B: 二八原则选择优化样本 C: 四象限法确定优化方向 D: 对应漏斗分析优化因素 正确答案: (判断题) 1: 二八原则里所说的消费占比较高,是一个绝对的数值,而不是一个相对的概念。T: 对 F: 错 正确答案: (判断题) 2: 四象限法中,第Ⅰ象限优化的优先级别为二级,花钱多、转化多,需要解决降低成本的问题。 T: 对 F: 错 正确答案: (判断题) 3: 提升物料选择的合理性,要做到网站内容要与关键词和创意有相关性、保证网站内容适应访客需求。 T: 对 F: 错 正确答案: (判断题) 4: 订单额是指通过推广获得的订单总额,也就是推广带来的销售额。 T: 对 F: 错 正确答案: (判断题) 5: 点击率是指点击推广广告后,成功进入的比率。 T: 对 F: 错 正确答案: (判断题) 6: 访客次数是指一天之内您网站的独立访客数,如果一天内同一访客多次访问您的网站,只会计算一个访客。

如何评估促销活动方案是否有效

如何评估促销活动方案 是否有效 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

如图所示，一个促销活动的主体包括消费者，竞争者和合作者三种，三种主体对于促销活动的反应和采取的行动决定了一个促销活动的效果，下面我们就消费者，竞争者，合作者对于促销活动的反应进行分析，从而可以清楚的了解一个哪些因素影响了促销效果 消费者是促销活动的关键主体，消费者对于活动的反应决定了促销活动的成败得失，以下一些因素决定了消费者会做出什么样的反应： a) 选择合适的时间： 促销活动进行是否在合适的销售时段，以及促销活动的持续时间是重要的考虑因素。促销期太短，大部分消费者还没有得知活动信息;促销期太长，消费者对于活动积极性下降，边际效益递减，一般快速消费品的促销时间以半个月到一个月为宜。 b) 选择合适的地点： 活动场地选择和各个活动地点的分布决定是否恰当，是否人流密集处，例如某化妆品在某城市进行户外活动时选择的场地舞台对面就是自行车停放处，消费者根本无法停留，活动的效果可想而知，还有一种常见情况就是出于租金的考虑选择了人流量小的点，这其实也是对于促销资源的一种浪费。 c) 选择明确的目标对象： 促销活动必须有明确的目标对象，这样才能够有效集中资源，使活动投入产出比最大化，不分对象盲目促销是绝对错误的。 d) 具有充分的消费者吸引力： 一个活动的成败，对于消费者吸引力无疑是最关键的。对于一个具体的活动来说，促销力度，赠品/样品的选择和消费者参与的便利性是吸引消费者的决

定性因素;促销力度一定要适度，太大会对今后的销售产生不利影响，太小则缺乏吸引力;而赠品的选择必须有新意，还要符合品牌特性;规则设计应该尽量便于消费者参与，过于复杂，消费者感觉不便则会直接导致参与积极性降低，影响活动效果。 e) 提高消费者促销活动知晓度： 一个好的促销活动应该是消费者惯为了解的活动，目前促销活动组织中一个常见的错误是将促销资源的大部分投入到消费者奖励上，却忽视了对于活动本身的宣传，导致活动力度很大，而知晓活动正在进行的消费者不多，例如某品牌啤酒在进行买赠活动，但是在卖场内外没有相应的DM邮报，活动海报和堆头，包装上没有说明，没有场内导购，更没有任何媒介宣传，仅仅是货架上的一张货架贴，难于引起消费者的注意，活动效果也就很有限了。 另一种常见错误是在宣传中对于活动规则解释不清甚至误导，消费者有被愚弄的感觉，对活动报不信任态度，后果可想而知。 f) 提供非价格性的消费者利益点： 大部分消费者促销活动沦为单纯的价格促销的原因就在于在促销设计及宣传中知识单纯的向消费者强调了价格因素，缺乏对于产品利益和品牌利益的宣传，从而将消费者的品牌取向误导至价格上，严重的影响了品牌形象，促销现场传达的应该是“合算的”而不应该是“便宜的”。 竞争者对于促销活动的反应影响着活动的进行，以下因素也就显得非常重要： a) 针对竞争者弱点设计：

促销活动评估

超级市场促销活动评估 一、促销评估是超级市场促销活动的重要工作 超级市场促销的目的，除了希望在特定期间内提高来店顾客数、客单价以增加营业额之外，更重要的是促使顾客日后继续光临。因此，需要通过检查来确保促销活动实施的品质，以便为顾客提供最好的服务，达成促销效果。此外，促销活动作为提升经营业绩的工作要长期不断地进行下去，就必须有促销活动的总结。通过评估每次促销活动的效果、成功、经验、教训，总结促销活动成功或失败的原因，积累促销经验，对于做好促销工作、促进超市公司日后的发展、不断取得更好的业绩是必不可少的。所以，促销活动结束后的评估活动，不仅不可或缺，而且事关重大。 二、促销评估的内容与方法 促销评估的内容主要分为四部分：业绩评估，促销效果评估，供应商配合状况评估，连锁超市公司自身运行状况评估。 1．业绩评估 这一项主要包括两个方面：业绩评估的标准与方法，查找和分析促销业绩好或不好的原因。 (1)业绩评估的标准与方法。 ①促销活动检查表，即对促销前、促销中和促销后的各项工作进行检查。 促销前： 1．促销宣传单、海报、POP是否发放和准备妥当

2．卖场所有人员是否均知道促销活动即将实施 3．促销商品是否已经订货或进货 4．促销商品是否已经通知电脑部门变价 促销中： 1．促销商品是否齐全、效量是否足够 2．促销商品是否变价 3．促销商品陈列表现是否具有吸引力 4．促销商品是否张贴PoP广告 5，促销商品品质是否良好 6．卖场所有人员是否均了解促销期限和做法 7．卖场气氛是否具有活性化 8．服务台人员是否定时广播促销做法 促销后 1．过期海报、PoP、宣传单是否均已拆下 2．商品是否恢复原价 3．商品陈列是否调整恢复原状 ②前后比较法，即选取开展促销活动之前、中间与进行促销时的销售量进行比较。一般会出现十分成功、得不偿失、适得其反等几种情况。一是十分成功：在采用促销活动后，消费者被吸引前来购买，增长了销售量，取得了预期的效果。该次促销活动不仅在促销期中，而且对公司今后的业绩和发展均有积极影响。这是超级市场经营者、营销人员及所有员工都希望的情景。二是得不偿失：促销活动的开展，

营销方案效果评估

营销策划论文作业之 营销策划效果的评价 摘要：营销策划效果的不同评价方法，以及它们的特点和不同点。 关键词：营销策划效果评价评价方法分类 正文： 市场营销涉及到许多评价问题，如广告效果评价，促销效果评价，策划效果评价等。大多数评价以定性分析为主。 跟其他诸多问题一样，市场营销策划效果评价的难点也在于评价指标的设计与量化过程的处理，特别是量化问题，如果量化方法不科学，评价结果的可靠性就差。传统的评价方法一般是采用定性分析即为对市场营销策划效果的质的规定性做分析。主要使用诸如比较、归纳、演绎、分析、综合等逻辑方法；同时还要求对分析结果的信度、效度和客观度等可靠性指标进行检验和评价。它是建立在描述基础上的逻辑分析和推断，侧重揭示市场营销策划中的现象和行为产生的原因与意义。 在定性分析中常用的定性描述分析方法有：系统分析方法和逻辑分析方法。系统分析方法是用系统科学的原理来处理评价市场营销策划。在评价市场营销策划效果时，用系统科学的基本原理（反馈原理、有序原理、整体原理）对评价的整个过程进行系统的思考，以使评价结果具有较高的可靠性和准确性，以提高评价结果的品质。 逻辑分析方法是用逻辑学的基本原理和方法来评价市场营销策划效果，常用的方法有：（1）归纳、演绎。归纳是从个别事实推出一般结论的思维方法，相当于认识运动中从个别到一般的阶段。二者是互相密切联系的两个方面，不仅归纳是演绎的基础，演绎是原有归纳的补充，而且演绎是新的归纳过程的前导，归纳也是演绎的补充。（2）分析和综合。分析就是把认识的对象在思维中分解成各个组成部分，然后对它们进行细致的研究。其研究的结果是对认识对象的各个部分提供了具体的知识。综合则与分析相对，是在思维活动中将分析所得的关于客观对象各个部分、方面、特性和因素的认识联结起来，形成对客观对象的整体性认识。二者是两种不同的、相反的理性认识方法，但它们又是相互依存、不可分割。二者的统一的客观根据是事物本身都是由若干部分、方面组成的统一体，事物既有多样性，又有统一性。而且，分析是综合的前提，而综合又是分析的发展和提高。 在市场营销策划效果评价领域，目前国际上流行的普尔级别（改进型）评等法则，通过市场调查，对营销策划方案执行前后的盈亏状况、销售增长率和相对市场占有率的测算，来对市场营销策划效果进行整个评价。传统的评价方法虽然在一定程序上能够解决实际问题，也比较适用于对市场营销策划效果进行全面、系统的整体评价。但是这种方法有两点不足之处。其一，评价指标没有明确的外延，具有很大的“模糊性”。其二，评价的主观色彩浓厚，同时该方法将各种评价指标“同一化”，并没有结合企业营销策划目标来分配各指标之间的权重。

如何评定促销效果

透析促销活动效果 促销活动效果评估是促销活动结束后要启动的一个持续改进程序。也是评价活动策划方案、活动方案执行过程的一个过程，有了这个程序，不但可以对活动从策划、到执行整个过程进行评估，同时也可以从中吸引经验教训为下一次活动积累宝贵财富，并成为企业营销过程资产。 要对促销活动效果进行有效评估，可以从点、线、面三个维度来进行： 一．点评定： 对于点评定，相信大家并不陌生，因为每一次促销活动都有其事前预定目标，其活动策划和执行的好坏，也会直接或间接从销售额、毛利率、毛利额、来客数和客单价等方面体现出来。这个我们可以从活动前、活动中和活动后经营数据来分析： 表一： 假设上面是本次活动的数据，大家看这个活动效果好吗？眨一看好像活动效果非常好，如果综合看就不是太理想，大家看，就活动来看活动，活动后销售额和毛利率、来客数都降了，也就是出现了提前消费怪圈。而理想的状态是，活动之前销售不会出现等待消费现象，活动中各项指标都很好，而活动后不会造成顾客因提前消费而影响各项数据。因而，活动结束后一定要看到点后的问题，也就是问题背后的问题，而不仅仅看看热闹。 二、线评定： 对于线评定也就是对活动经营数据进行深层剖析，看看点背后有着什么样的面让我们雾里看花。而线评定主要是看结构，主要从以下几个方面来看：来客数结构线、商品结构线、会员结构线、赠品结构线

1.对于来客数要做到二看，一看各品类在不同品相间的来客数，二看会员和非会员的来客数 表二： 看这个数据的目的是一方面看看我们活动对不同顾客群体的影响及影响程度，从而印证活动的顾客着力点，品类着力点。二看活动形式及活动商品涉及品类对不同顾客的吸引程度。这个分析对日后活动形式确定有着重要意义，同时也是分析活动效果的重要环节，看看是否吸引来了你想要的顾客及想让他们买的品类商品。 2.商品结构线： 同样是结合着活动形式看看顾客的消费行为： 表三： 如果再结合表二，我们就可以从商品这条线上对整个活动效果进行一个全面的评估。由此，可以指导我们下次活动时该如何选择品种；该如何确定活动品种价格；选择的活动品种对本品类的吸客贡献率等等。 3.会员结构线

营销效果评估与分析

营销效果评估与分析（2019年秋季） 单元测验一( 共10 题，满分100.00 分) 1 单选营销决策者使用的最基本的信息系统是（）。 A. 内部报告系统 B. 营销决策支持系统 C. 营销情报系统 D. 营销调研系统 正确答案为: A 2 单选（）差异的存在是市场细分的客观依据。 A. 产品 B. 价格 C. 需求偏好 D. D细分 正确答案为: C 3 单选为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。 A. 功能折扣 B. 数量折扣 C. 季节折扣 D. 现金折扣 正确答案为: B 4 单选市场调研的目的是( )。 A. 预见市场未来的发展趋势 B. 为经营决策提供依据 C. 了解市场活动的历史与现状 D. 收集企业生产活动的相关信息 正确答案为: B 5 单选（）是从研究对象的总体中，按照随机原则抽取一部分单位作为样本进行调查，并用对样本调查的结果来推断总体。 A. 随机调查 B. 抽样调查 C. 重点调查

D. 全面调查 正确答案为: B 6 单选撰写市场调查报告主题上应始终体现明确的调查（）。 A. 方针 B. 目的 C. 方向 D. 内容 正确答案为: B 7 单选问卷设计中须尽量采用( )。 A. 一般性提问 B. 含糊性提问 C. 系统性提问 D. 针对性提问 正确答案为: D 8 单选市场分析中的消费者购买类型销售分析，主要是为了( )。 A. 找出市场变化规律 B. 了解产品使用对象 C. 分析市场发展趋势 D. 提高市场占有率 正确答案为: D 9 单选市场调查报告是针对（）进行的调查与分析，具有不同于其他报告的特点。 A. 零售户经营状况 B. 消费者爱好 C. 市场状况 D. 价格 正确答案为: C 10 单选下面（）不是网络市场调研的优势。 A. 网络调研的及时性和客观性 B. 网络调研的便捷性和经济性 C. 网络调研的生动性 D. 网络调研的互动性 正确答案为: C 单元测验二( 共10 题，满分100.00 分) 1 单选营销决策者使用的最基本的信息系统是（）。 A. 内部报告系统 B. 营销决策支持系统 C. 营销情报系统

如何评估促销活动方案是否有效

如图所示，一个促销活动的主体包括消费者，竞争者和合作者三种，三种主体对于促销活动的反应和采取的行动决定了一个促销活动的效果，下面我们就消费者，竞争者，合作者对于促销活动的反应进行分析，从而可以清楚的了解一个哪些因素影响了促销效果 消费者是促销活动的关键主体，消费者对于活动的反应决定了促销活动的成败得失，以下一些因素决定了消费者会做出什么样的反应： a) 选择合适的时间： 促销活动进行是否在合适的销售时段，以及促销活动的持续时间是重要的考虑因素。促销期太短，大部分消费者还没有得知活动信息;促销期太长，消费者对于活动积极性下降，边际效益递减，一般快速消费品的促销时间以半个月到一个月为宜。 b) 选择合适的地点： 活动场地选择和各个活动地点的分布决定是否恰当，是否人流密集处，例如某化妆品在某城市进行户外活动时选择的场地舞台对面就是自行车停放处，消费者根本无法停留，活动的效果可想而知，还有一种常见情况就是出于租金的考虑选择了人流量小的点，这其实也是对于促销资源的一种浪费。 c) 选择明确的目标对象： 促销活动必须有明确的目标对象，这样才能够有效集中资源，使活动投入产出比最大化，不分对象盲目促销是绝对错误的。 d) 具有充分的消费者吸引力： 一个活动的成败，对于消费者吸引力无疑是最关键的。对于一个具体的活动来说，促销力度，赠品/样品的选择和消费者参与的便利性是吸引消费者的决定性因素;促销力度一定要

适度，太大会对今后的销售产生不利影响，太小则缺乏吸引力;而赠品的选择必须有新意，还要符合品牌特性;规则设计应该尽量便于消费者参与，过于复杂，消费者感觉不便则会直接导致参与积极性降低，影响活动效果。 e) 提高消费者促销活动知晓度： 一个好的促销活动应该是消费者惯为了解的活动，目前促销活动组织中一个常见的错误是将促销资源的大部分投入到消费者奖励上，却忽视了对于活动本身的宣传，导致活动力度很大，而知晓活动正在进行的消费者不多，例如某品牌啤酒在进行买赠活动，但是在卖场内外没有相应的DM邮报，活动海报和堆头，包装上没有说明，没有场内导购，更没有任何媒介宣传，仅仅是货架上的一张货架贴，难于引起消费者的注意，活动效果也就很有限了。 另一种常见错误是在宣传中对于活动规则解释不清甚至误导，消费者有被愚弄的感觉，对活动报不信任态度，后果可想而知。 f) 提供非价格性的消费者利益点： 大部分消费者促销活动沦为单纯的价格促销的原因就在于在促销设计及宣传中知识单纯的向消费者强调了价格因素，缺乏对于产品利益和品牌利益的宣传，从而将消费者的品牌取向误导至价格上，严重的影响了品牌形象，促销现场传达的应该是“合算的”而不应该是“便宜的”。 竞争者对于促销活动的反应影响着活动的进行，以下因素也就显得非常重要： a) 针对竞争者弱点设计： 促销活动的主题设计最好能够针对竞争者的弱点，至少不能与竞争对手重合。当然在进行宣传时不能违反有关法律规定，甚至进行恶意诋毁，那可就是偷鸡不成蚀把米了。 b) 预先评估竞争者可能的反应： 促销活动开展后竞争者必然会有某种形式的反应，提前做好准备才能防患于未然，保证活动的顺利进行 ·合作者，包括企业内外部的合作者，如企业内部门，代理机构，中间商，零售终端等是活动执行的主体，他们的行为决定着活动本身能否顺利进行，以下一些因素也就直接影响了活动的质量： a) 制定清晰的活动目标： 任何一个促销活动都应该有清晰的目标，常见的目标包括销量，试用率，覆盖率等，一个清晰的目标可以用来在活动进行中为执行者指出明确的方向，并用来判断进展情况，以便对于活动进程进行控制和修改。

第三节 如何进行促销活动效果评估

第三节如何进行促销活动效果评估 一、业绩 促销活动的根本目的是为了提升店铺的业绩，所以业绩的变化才是经营者最为关心的，几乎所有的促销活动都会设定业绩目标，业绩的达成是最优先被评估的部分。而业绩的评估从营业角度而言，着重在业绩的达成率；从财务的角度而言，则在评估投入的促销费用是否创造更多的毛利。市场的营业虽然可由业绩的表现来评估，业绩来源则是由旧顾客及新顾客同时带来的，若促销的目的在于某种特定顾客或新顾客的业绩创造，则业绩的评估应分析其差异，才能真实了解其目的是否达成。 二、顾客 顾客是促销活动的主题，促销活动结束后顾客对店铺的满意度，为日后是否再次上门的主因，因此对促销活动的评估就不能忽略此一部分。 促销活动的结果来自顾客知道促销活动及因促销诱因而购买商品；换言之，了解促销信息传递给消费者方式以及促销活动是否改变新消费者的购买组合，是本项对顾客调查所欲得到的答案。 （一）购买动机调查。了解顾客购买到本店来买商品的原因何在？是本来就计划要来还是因促销活动改变购买计划而到本店来买，如此分析才能真实表达除促销活动的效益，同时也能作为营销策略拟定的参考。 （二）对促销活动的评价。消费者参与促销活动，自然会对促销活动产生评价，此种评价的结果会影响店铺的印象。运用调查方式了解顾客的评价，包括对于活动内容、活动办法、广告、诱因等的理解度与接受度，就可以了解其对店铺的整体印象，因为来自顾客的声音自然更具有参考价值。顾客调查的实务运用上，宜配合活动在进行种调查，例如：参加促销活动时填写简易问卷，可立即反映成效，必要时可以及时修正策略及实施方法，同时也能节省时间与成本；若是年度大型的促销活动，也可以考虑在促销后进行调查。 三、促销活动的相关表格 尾篇硬件 第一节店铺设计 一、装饰赏心悦目的店面形象 服饰店铺要想取得好的经济效益，首先必须使消费者走进店里。除广告宣传、传统声望等因素外，消费者对一个不相识商店的认识是从外观即店面形象开始的。人对事物的一般心理反应是，一个室外装修高雅华贵的店铺，销售的商品也一定高档优质；而装饰平平或陈旧过时的外观，其销售的商品也一定是质量难保。过于豪华或简陋的装饰，搭配不协调的布置，本身就是拒绝消费者的人为屏障。服饰店铺形象设计必须是服饰店经营理念、行为规范和商品风格的外在表现，不能仅仅是服饰店的一种外观粉饰，否则就有“金玉其外，败絮其中”之嫌。 服饰店形象作为店铺整体战略的一个重要组成部分，主要包括外观设

实训14-网络营销效果评估及优化

实训14：网络营销效果评估及优化 技能训练6-1 网络访问数据分析与营销优化 某公司经过一段时间的搜索引擎推广后，进行了推广效果的分析；数据统计报表如下图6-1，请根据报表统计的数据，按表格中的要求进行回答。 图6-1推广效果数据分析表 表6-1 数据分析和优化改进措施表 技能训练6-2 淘宝店铺数据分析与营销优化 某淘宝店铺通过一段时间的推广后，通过淘宝的直通车报表、量子恒通统计、数据魔方等工具对数据进行了分析，相关的数据图表如下。

1、分析图中序号为4的关键词的数据，需要如何来进行优化？ 图6-2 关键词点击量前50报表 答：图2中序号为4的关键词的出店率较高，说明通过该关键词搜索找到店铺的32%的客户看了一个页面就跳走离开店铺。这个比例较高，不利于店铺的推广。应通过以下措施来改善出店率 a.产品方面，外套选择应季时尚、款式好、性价比高的产品， b.关键词应精确，与产品的目标客户搜索习惯及需求相一致。 c. 外套产品图片一定要清晰、美观、大气。产品描述一定要图文并茂，并突出产品卖点，并做好相关产品的关联销售。 d. 外套产品的用户评价尽量避免中差评，即使是中差评，也应给一个合理的解释。 3、分析图6-3，绿色拆线是本行业3皇冠全店成交转化率均值，橙色折线是本店全店成交转化率。本店的成交情况较之本行业如何？橙色折线波动较大的原因可能是什么，如何进行优化？ 图6-3 店铺经营转化率图 答:（1）本店的成交转化率与本行业的3 皇冠店的成交转化率基本不分上下，但成交率的稳定性较差，相对于行业的3 皇冠店，本店的转化率在不同时期的波动较大。 （2）原因分析 a转化率较高的时段可能是该店铺正在实施一些产品的促销推广活动； b较高的时段也许是此时期客服服务水平到位，而转化率较低阶段是客服服务不好引起的。 C也有可能是商品的上下架引起的波动。高峰期的商品性价比高，销售情况好，而低谷期则刚好相反。

促销效果如何评估

促销效果如何评估 促销效果该怎样分析衡量促销效果及促销效率的标准、评价体系是什么在思考促销效果的评估分析时常常就会遇到这些问题。 四象限分析法 促销就是为了满足顾客需求，提升门店销售，而门店的销售可由下面的公式来决定： 销售额 = 来客数量×客单价×顾客重复购买的频次 很显然，促销也必须着眼于对这三个要素的影响，或单一或共同的影响；此外，除了考虑促销对于销售额的影响外，还得考虑促销对于毛利的影响。所以，真正有效的促销不仅能带来足够高的销售额，还能带来足够的毛利。 比如门店卖某种廉价的袜子，3元一双，毛利率是35%，每月卖100双，每双毛利额是元，合计105元的毛利，当门店把价格降低到元的时候，进货成本有所下降，此时的毛利率是%，每双的毛利额是元，每月能够卖300双，合计120元的毛利，此时就这个单品而言，销售额从300元增加到了660元，增加了120%，而毛利额则从105元增加到了120元，应该说，不论是销售额还是毛利额，促销都是成功的。 也有一种可能，如果进货成本没有下降，销售如上，那么此时销售每双的毛利额就变成元，销售300双的总毛利就是75元，相对于原来的105元的总毛利额不仅没有上升，反而是下降了，那么是否这种促销就没有价值了呢 答案是：不一定。 因为衡量促销不仅仅是站在单品的角度来考虑，更重要的是要站在门店整体的高度来考虑、来判断。单品促销不仅仅是带来其自身的客流量和销售额、毛利，还会带来整个门店的客流量和销售额、门店的总毛利，倘若从单品角度来衡量，毛利额是下降的，但是如果从门店整体的角度来考虑是上升的，那么这种促销仍然是可取的。 从门店角度分析 根据单品促销效果及对门店的影响，可以得到下面的四象限： 第一象限是不论从单品还是门店来衡量都是上升的，这种结果显然是企业所追求的，我们希望每一次促销都能够达到这样的效果；

如何做网络营销效果评估

如何做网络营销效果评估 信息技术的应用使得很多在过去营销环节中难以衡量的指标得以量化。线下营销与网络营销相比最大的劣势之一就是无法像网络营销一样，投入产出都可以作精确的统计和测量，而与此相对的大部分线下营销方式很难准确评测营销效果。 广告界流行一个说法：广告商都知道有一半的广告预算是浪费了，但是却找不到浪费在何处。而利用网络营销，广告的投入以及产出都可以在很大程度上被精确测量。以线下最典型的纸媒广告及电视广告为例，通常情况下，报纸发行量和电视节目收视率估计是广告媒介所仅能提供给广告商的数据了。但真实送达的广告占多大比例，却无从计算。看报纸的人基本上会刻意避开广告版面，其他版面的广告，能被多少人看到，也无法统计。电视广告也类似，很多人都会在广告时间调到其他台看有什么节目，或者广告出现时，上厕所，聊天或做其他事。 线下销售活动很难对用户进行跟踪监测，并作出有针对性的改善。一个用户去商场逛了半天，如果最后没有购买任何东西，那么商场根本就不知道这个用户来过。如果这个用户买了东西，商场能得到的数字只是销售额和所购买的商品，而对用户什么时候进入商场，浏览了哪些商品，在某一件商品上面停留了多长时间也还是一无所知。当然这里说的是正常情况。聘请市场调查公司针对随机用户进行监测是例外。这里着重探讨的问题在于，线下广告效果难以准确测量，电视报纸广告所带来的营销效果就更是如此。 那么网络营销的效果能否准确测量呢，如何能做到？ 与线下营销相比较，网络营销则是另外一个场景。借助网络技术的数据分析，商家对用户怎样进入网站，什么时候进入网站，在网站上浏览了哪些页面，在页面上停留时间多久，直到最后购买了哪些产品，购买的金额是多少，都可以清楚的进行统计。就算用户没有进行购买，他在网站上的活动也都留下了踪迹，可以跟踪分析。 网络营销效果评测的一般模式，通常分为四步。 1、确定营销目标。 一个网站必须明确定义网站目标，这个目标是单一的，可以测量的。比如，如果是直接销售产品的电子商务网站，当然网站营销目标就是产生销售额。 但网站的类型多种多样，很多网站并不直接销售产品。网站运营者就需要根据情况，指定出可测量的网站目标。如果网站是吸引用户订阅电子邮件，然后进行后续销售，那么用户留下email地址，订阅电子杂志，就是网站的目标。网站目标也可能是吸引用户填写

活动效果评估体系

活动效果评估 一、活动公司评估 说明：这部分评价的总分为100分，共分16个评价项目进行评价，每个项目设置有相应的标准以及分数，评分人员根据活动公司对于当次活动组织配合等实际情况进行评价打分。 主要对活动公司本身的活动创意、人员素质、硬件设备、现场布置等各个有关活动品质方面的内容进行综合评价，此方面主要是就活动本身的组织以及活动公司的相关素质进行综合评价，不涉及后期对于成交是否有促进等活动效果。

二、活动组织评估 这部分主要针对活动的组织进行评估，活动的前期准备主要包括两个方面，一是线上媒体的宣传推广是否到位，对活动信息的传达是否准确，宣传所覆盖的面是否足够等，这都将会直接影响活动期间客户的到访量；二是线下对于客户的发动及拓展是否充分，这包括对前期来电和到访客户的通知、对目前项目业主的发动以及对其他客户的拓展。 1、媒介效果评估 这部分主要是对活动前期线上宣传推广进行评估，其效果的好坏主要由到访客户的获知途径以及客户到访的敏感点体现。 这部分数据的获取，需要在活动期间，在案场的客户来访登记表上的获知途径增加“××活动宣传”这一选项，从而对由于活动而到访的客户数量进行统计分析。 a)活动吸引来访客户比例（活动当天来参加活动的客户有多少是因为活动而来 的，有多少是看房顺便参加活动的） b)活动来访客户的获知途径

2、客户发动情况 客户发动量： 实际到访量： 实际到访客户占比： 情况分析： 说明：这部分主要包括销售call客、线下拓展、派单、业主邀约等线下方式的客户发动情况，整体发动了多少客户，实际到场的客户量又有多少，并且对这部分客户作简要分析。 三、活动客户分析 说明：对活动来访的客户（含线上及线下）进行整体分析。 1、活动到访客户分析 a)活动来访占总来访量的比例（包含线上宣传及线下拓展的客户总量） b)活动来访客户工作区域分析

促销活动效果分析怎么做

促销活动效果分析怎么做？ 不能忽视自然增长率 一般商场做分析时，往往只做同期比，而忽视了自然增长率这个重要的比率因素。 比如，在七月份搞一次“幸运大转盘，购物就旅游”活动，活动档期为13天，各项数据分析如表1。其中： 表1：“幸运大转盘，购物就旅游”营销效果反馈报告——重点数据（略) 前期销售额，即活动开始头一天向前推一个同样长度的档期（13天），但要考虑双休日的天数相当。 前期比同期增长率（即自然增长率），就是本期活动的前期相对于本期去年同期的增长率。表中数据为 -10.24%。单看自然增长率这个数字，是负增长的。也就是说，搞活动之前笔者商场相对于去年同期销售一直是负增长的，才积累出-10.24%这个比例。 用同比增长减去自然增长率，得出的11.34%，才是实际增长的数字，这要远比1.1%的同比数字要高。如果只看销售额比前期增长率，数据也不反映实际情况，有些过高了。 这次活动虽然采取了转盘摇奖的促销方式，表面看似热闹，人流要经常排到堵塞卖场通道，比前期要热闹多了，但是较去年同期的增长还是少得可怜。如果单从这两个层面分析，你很难判断成功与否。 但考虑到前期的销售一直处于下降态势，最终的实际增长还是比较可人的。 这种分析方法是从前辈那里学到的。其中关键在于那个自然增长率——它包含了商场在一整年中的各种销售影响因素，既包括商场内部品牌、结构调整、引进的因素，也包括社会因素的影响，天气、非常事件、国家政策出台等等。所以，在考虑营销活动实际效果的同时，也要考虑自然增长率，用同期增长率减去自然增长率得出的才是实际增长率。 销售增长是比较复杂的，在数据比较分析时，还要考虑到前期和同期档期的双休日天数对比情况，以及有无大型促销活动同期举办。如果条件大致对等，对比分析才是可信的。 不断反思营销费用 现在有些零售商老总只愿看到活动轰轰烈烈，人流熙熙攘攘，而忽视了活动的费用控制问题，一味地省钱，或大把地烧钱。其实两者都不可取。 决策者们要通盘考虑全年的营销活动，客观、细致地分析活动费用，确定一个合理的费用率区间，并根据竞争对手和活动的重要程度灵活调整. 媒体广告费用控制 这部分费用一般取决于活动重要程度，顾客群体范围，和媒体组合选择。

实训14-网络营销效果评估及优化

实训14：网络营销效果评估及优化技能训练6-1 网络访问数据分析与营销优化 某公司经过一段时间的搜索引擎推广后，进行了推广效果的分析；数据统计报表如下图6-1，请根据报表统计的数据，按表格中的要求进行回答。 图6-1推广效果数据分析表 表6-1 数据分析和优化改进措施表

技能训练6-2 淘宝店铺数据分析与营销优化 某淘宝店铺通过一段时间的推广后，通过淘宝的直通车报表、量子恒通统计、数据魔方等工具对数据进行了分析，相关的数据图表如下。 1、分析图中序号为4的关键词的数据，需要如何来进行优化？ 图6-2 关键词点击量前50报表 答：图2中序号为4的关键词的出店率较高，说明通过该关键词搜索找到店铺的32%的客户看了一个页面就跳走离开店铺。这个比例较高，不利于店铺的推广。应通过以下措施来改善出店率

a.产品方面，外套选择应季时尚、款式好、性价比高的产品， b.关键词应精确，与产品的目标客户搜索习惯及需求相一致。 c. 外套产品图片一定要清晰、美观、大气。产品描述一定要图文并茂，并突出产品卖点，并做好相关产品的关联销售。 d. 外套产品的用户评价尽量避免中差评，即使是中差评，也应给一个合理的解释。 3、分析图6-3，绿色拆线是本行业3皇冠全店成交转化率均值，橙色折线是本店全店成交转化率。本店的成交情况较之本行业如何？橙色折线波动较大的原因可能是什么，如何进行优化？ 图6-3 店铺经营转化率图 答:（1）本店的成交转化率与本行业的3 皇冠店的成交转化率基本不分上下，但成交率的稳定性较差，相对于行业的3 皇冠店，本店的转化率在不同时期的波动较大。 （2）原因分析

4S店促销活动总结与效果评估

88酷卡&****4S店活动总结与效果评估 活动名称：**车主有礼了！ 活动时间：2011年3月23日——2011年4月30日 活动目的： 活动针对**新老车主推出凭行车证领取88酷卡+****店2次免费洗车卡，通过线上线下的多方联动宣传，吸引88酷卡会员以及线上线下的互动人群（影响人群）对****店的关注及本次活动的参与。 88酷卡将通过网站活动专贴、会员短信、线下会员活动、合作媒体宣传等多种宣传推广方式，使****店的信息得到有效宣传。还可有效收集**车主信息，拉动**车主到店保养维修。 活动内容： **新老车主可凭行车证于2011年4月2日—4月30日在指定地点领取88酷卡一张+****店2次免费洗车卡。每个行车证仅限领取一份，先到先得，领完为止。 领取地点详情（共五个）： 1、****店（太原市小店区太榆路2号迎宾桥西南角） 2、88酷卡长风沃尔玛会员服务站（太原市长风街和信摩尔负一层） 3、88酷卡富百家会员服务站（太原市大南门富百家一层入口） 4、88酷卡三墙沃尔玛会员服务站（太原市三墙沃尔玛服务台） 5、88酷卡美莎会员服务站（太原市柳巷南路贵都对面一层） 活动宣传： 1、88酷卡网站宣传（活动专帖、首页幻灯、商家活动优惠券发布）。 2、88酷卡会员服务站围挡装饰、活动x展架展示。 3、会员短信通知，共向目标人群群发短信3万条。 4、会员活动嵌入，活动期间的所有会员活动进行“**车主有礼了”活动 的嵌入和宣传。

活动总结： 作为88酷卡首次与汽车4S店的线下互动活动，88酷卡在活动确定后立即组建活动工作小组，对活动的前期筹备和后期执行进行详细的规划与部署，力求活动能够顺利、高效的完成。 活动推进表 活动效果评估： 1、通过88酷卡网站传播与线下联动，形成强大的品牌宣传网，有效提升**汽车 品牌影响力及传播度。 2、通过在人流比较集中的商业圈（柳巷商圈、大南门商圈、长风大街商圈、三 墙路商圈）进行88酷卡会员服务站围挡装饰及活动展架的摆放，影响周边人群，有效辐射25万人次。 3、活动共有效收集400名**车主资料，建立了一个较大的车主信息平台。 4、为参加活动的**车主发放山西****4S店洗车卡及优惠券，将有效拉动**车主 进店洗车、保养、维修。同时为山西****4S店寻找到部分新客户资源，有效扩大服务人群。

营销策划效果评估

营销策划效果评估 篇一：促销活动效果评估报告 VK MOBILE 促销活动效果评估报告20XX/06/17 广东省广告有限公司 广东省广告有限公司 目录 一、前言 (1) 二、活动简述 (1) 三、评核 (1) 1、活动策划评核 (2) 2、活动执行评核……………………………………………………………….

7 3、活动效果评核 (8) 四、活动总结 (10) 附件一： 五一手机促销活动分析 (11) 附件二： VK“野蛮师姐”香港首映活动安排 (24) 广东省广告有限公司 VK MOBILE 促销活动效果评估报告 一、前言 此次主要由厦门中桥通讯设备有限公司组织，由广东省广告有限公司策划、执行，主题为“买VK，0距离约会野蛮女友”的促销活动由20XX年5月1日开始到20XX年5月30日结束，为期1个月。本次活动主要由两部分内容组成：第一，买手机送礼品；第二，抽奖观看电影香港首映。下面将就这两部分内容的执行情况和活动效果作出分析和总结。

二、活动简述 1、买手机送礼品： 【活动日期】五月一日——五月十五日 【活动内容】活动期间，全国的消费者在VK终端购买VK手机即可获赠流行时尚物品分男女不同的样式和款式，购赠的具体内容是：购买VK300、VK310送宝姿钱包，购买VK320送奥地利水晶高级套饰，购买VK500、VK520送宝姿手提包。 2、抽奖观看电影香港首映： 【活动日期】五月一日——五月十五日 【活动内容】活动期间，全国的消费者在VK终端购买VK手机即可获得去香港参加全智贤电影《野蛮师姐》首映礼的抽奖机会。 三、评核 本部分内容评核事前、事中、事后三个环节，在此，选择更为具体的“活动策划”、“活动执行”、“活动效果”三方面作主要评核对象，具体评核如后： 广东省广告有限公司 1 1、活动策划评核 此部分内容是综合活动执行后消费者和销售一线的反馈信息而对当初活动的策划作出评判： 注：以上信息通过对一般消费者街访、售点人员对话以

促销效果评估方法

促销效果评估标准 促销评估的内容主要分为四部分：业绩评估、促销效果评估、供应商配合状况评估、连锁超市自身运行状况评估。 一、业绩评估：主要包括以下两方面 1．业绩评估标准与方法： A) 对促销前、促销中和促销后的各项工作进行检查。 B) 前后对比法：即选取开展促销活动之前、中间与促销后的销售量进行比较。一般会出现十分成功、不得偿失、适得其反等几种情况。 C) 消费者调查法：超市可以组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，向其了解促销活动的效果。例如，调查有多少消费者记得超市的促销活动，他们对该活动有何评价，是否从中得到了利益，对他们今后的购物场所选择是否会有影响等，从而评估超市促销活动的效果。 D) 观察法：简便易行，而且十分直观。主要是通过观察消费者对超市促销活动的反应，例如，消费者在限时折价活动中的踊跃程度，优惠券的回报度，参加抽奖竞赛的人数以及赠品的偿付情况等，对超市所进行的促销活动的效果做相应的了解。 2．查找和分析促销业绩好或不好的原因。 运用上述几种评估方法对超市的促销业绩进行评估之后，一件很重要的事情就是查找和分析促销业绩好或不好的原因。只有找到根源，才能对症下药、吸取教训，进一步发挥本超市的特长。此处，我们对前后比较的三种情况做一个介绍的分析： A) 十分成功：究其原因，主要在于促销期间活动，使消费者对超市形成良好的印象，对超市的知名度和美誉度均有所提高，故在促销活动结束后，仍会使该超市的销售量有所增长。 B) 得不偿失：促销活动的开展，对超市的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且浪费了促销费用，显然是得不偿失。 C) 适得其反：促销活动结束后，超市睥销售额不升反降可能是由于促销活动过程中管理混乱、设计不当、某些事情处理不当，或是出现了一些意外情况等原因，损伤了超市自身的美誉度，结果导致促销活动结束后，超市的销售额不升反降。 二、促销效果评估： 1．促销主题配合度： A) 促销主题是否针对整个促销活动的内容 B) 促销内容、方式、口号是否富有新意、吸引人，是否简单明确。 C) 促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。 2．创意与目标销售额之间的差距。 A) 促销创意是否偏离预期目标的销售额； B) 创意虽然很好，然而是否符合促销活动的主题和整个内容。 C) 创意是否过于沉闷、正统、陈旧，缺乏创造力、想像力和吸引力。 3．促销商品选择的正确与否 A) 促销商品能否反映超市的经营特色。 B) 是否选择了消费者真正需要的商品。 C) 能否给消费者增添实际利益。 D) 能否帮助超市或供应商处理积压商品。 E) 促销商品的销售额与毛利额是否与预期目标相一致。 三、供应商的配合状况评估： 1．供应商对超市促销活动的配合是否恰当及时。

企业促销活动效果的评估方法

企业促销活动效果的评估方法 许多企业在做促销活动的时候都会遇到这样的问题，如何来评估一场促销活动的效果。在消费者的争夺战中，各种促销手段层出不穷，但无非离不开三种类型：降价类、打折类、送礼类。但无论怎么样的促销方式，都是在以降低企业的单品收益为基础之上的活动。 在产品同质化的竞争情况下，许多企业是被迫参与促销活动，因为竞争对手做了促销，你如果不做促销活动，就面临会流失消费者。也就是说，消费者的忠诚度几乎等于你的促销礼品价值，在中国的快销行业更是如此。其实，在我看来评估一个促销活动的成败很简单。 评估一个促销活动的效果，首先要明确其促销的目的，促销的目的有两种类型：一是提升品牌（品牌知名度、品牌形象、美誉度......）；二是提升进期的产品或服务的销量（或额）。有的人会以提高了市场占有率这样的目标来制定促销目标，个人认为通过促销获得的市场占有率是不稳定的，今天你一个促销活动提高了5个点，明天他一个活动你下降了8个点，而且市场占有率对于企业来说，最终还是反应到了销售量（或额）的提升上面。因此，抓住促销活动最终的本质来确定促销目标，并通过评估促销目标的实现度来分析促销活动的成败，是非常重要的。对于品牌知名度和形象的提升效果评估，可以采用抽样问卷调研的形式来进行事后评估；而对于销量提升的效果评估，可以采用：数据成本利润法。 所谓的数据成本利润法是指根据事前预测的数据分析促销活动过程中的成本，评估活动所带来的利润的方法，这里面的“成本”包括软成本和硬成本，利润包括有形利润和无形利润，在实际计算的时候，通常只考虑硬成本和有形利润。 在策划一个促销活动之前，需要对促销活动的效果有一个事先的预测，通过对近两年同期历史数据的分析，确定在今年的正常增长率预测下得出某段时间的销售量（或额），再预测通过策划促销活动将会实际达到或完成的销量（或额），两个之差就是促销活动能起到的销量效果，再通过分析促销的成本，与增量部分的销售利润比较，增量部分的销售利润大于促销成本的话，则促销是成功的；如果小于的话，则有可能是失败的。 比如一个企业制定销售促进计划，根据今年的增长率预测今年10月的正常销售额为30万元，公司策划了一个买赠活动，预计能提高销额至50万元，促销活动的目标就是实现20万的增量，并且事先评估促销活动的成本为5万元，20万的增量利润为8万元，