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如何进行渠道的深度开发与管理

吴洪刚--如何进行渠道的深度开发与管理--结业考试一、单选题共6题

题号: 1 本题分数:3.0 分

美的厨具根据不同区域给经销商制定不同的销售任务，年底依据签定的任务多少和经销商的完成情况,返利2--4%。为鼓励经销商提高单次进货金额，一次性打现款超过100万,即给予现金返利2%。此案例说明：

?A、有些企业不管客户完成多少任务，都有一固定点数的返利

?B、有的企业给客户分段式设立目标任务，给客户制定获得返利的底线任务，达不到底线任务则没有返利

?C、企业给经销商制定的返利政策能鼓励渠道商多进货

?D、该企业在实际执行过程中，存在很大问题，达不到理想中的激励效果

题号: 2 本题分数:3.0 分

S经理任广东GD啤酒公司营销负责人，期间潮州市场经销商YM经营的生啤无法进入潮州酒楼，为此S经理决定将生啤交另一大经销商FC操作。因两家客户在潮州是对手，FC实力比YM强，办事处担心YM会因此终止合作。S经理认真分析了市场形势及与YM的合作历史，先找到FC的S老板申明公司分品种操作、维持格局的策略，要求S 老板晚上摆一桌和气酒宴。随后，S经理又单独请YM老板吃饭，让YM明白自己在短时间内补上酒楼市场是困难的，S经理又谈了公司推广生啤的策略与要求，此时YM已理解和支持公司的策略。后S老板、YM及办事处主任坐在一起喝酒，结果是欢聚一堂。后潮州生啤销量爆炸性增长，YM经销的中档淡爽啤酒也翻了一番。此案例说明：?A、让经销商主动地承担铺货责任，对经销商的地盘进行约束

?B、营销负责人的业务能力和智慧非常重要

?C、只要给经销商一定的难度，经销商就一定会接受责任挑战

?D、对于经销商的管理，一定要有一些独特的东西在里面，经销商才会听从题号: 3 本题分数:3.0 分

某著名饮料公司生产的儿童可乐，不含咖啡因，从产品诉求、产品包装等方面都考虑很周到，但却忽略了给小型零售终端适当的利润空间。该产品定价为：出厂价1.1元/瓶，经过二批到小型零售终端之手，该产品的进价为1.35元/瓶左右，小型零售终端卖1.5元/瓶。认为这个产品利润太薄不合算，不愿意进货。结果，一个很好的产品却因定价问题没有打开市场。面对此种现状，企业应该怎么做才能打破这种局面呢？

?A、制定“利益激励”政策，让他们尝到大量销售的“甜头”，从而调动小型零售终端销售某种商品的积极性

?B、造就各小型零售终端的经营业绩之间的差别

?C、通过培训让小型零售终端重视到利润空间的重要性

?D、把价格定位可以适度地再调低一些

题号: 4 本题分数:3.0 分

古代兵书中有云：“运用之妙，在乎一心”，说明企业选择一个经销商还是两个经销商，更主要的还是在于：

?A、如何尽快的覆盖整个市场、完成整个市场网络建设

?B、结合当时当地的具体国情，结合企业的整体营销策略，经销商的具体情况来作出一个最终的选择

?C、选择经销商，便于企业总体控制，毕竟企业可以选择的余地会大大延伸?D、沿用单一的经销商制度，可以更好的维护经销商的利益

题号: 5 本题分数:3.0 分

很多行业的一个普遍现象是，经销商进货喜欢安排在月未的最后五天，这使得渠道促销效果常因月底发货有资金无产品而无法完成销售任务等恶果发生。从里我们可以看出：?A、进货的高峰期放在月底最后几天，不光能满足自己的进货的品类要求，厂家也便于安排生产

?B、在销售旺季经销商之间争抢主销产品而造成产能供应不上

?C、企业的渠道促销最好能结合发货的周期，合理避开发货的高峰期

?D、应根据产品销售淡的旺季来决定促销方式

题号: 6 本题分数:3.0 分

单价较低的日用品，一般可选择（）的分销渠道。

?A、短、窄

?B、直接、间接

?C、单、多

?D、长、宽

二、多选题共6题

题号: 7 本题分数:5.0 分

阿明是一饮料公司的业务员，他给位于车站旁的两家小型零售终端都送了货，一家卖得很好，而另一家却销不动。后来，阿明经过仔细观察找出了原因：销售差的小型零售终端门面太暗，又脏又乱，更谈不上产品陈列。他并没因此而放弃或是简单地指点，而是连续一星期，每天早晨一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品，让店老板装了很亮的灯，还向公司要了一个货架，将产品集中陈列在最显眼处。结果，不仅公司的产品好卖，而且整个零售店里的生意也火了起来。此案例说明：

?A、要企业出钱出力协助小型终端店一般都会令其满意的

?B、协助小型零售终端做好经营也是做好销售工作的重要一步

?C、阿明这样的业务员才是企业最合格、最需要的员工

?D、适当地给与零售店指导工作是很重要的

题号: 8 本题分数:5.0 分

大部分中国的企业在分销渠道的运筹方面存在以下误区：

?A、选择好分销渠道的成员，企业已经成功了一半

?B、分销渠道只是权宜之计，建立分销渠道是借船出海

?C、把人力、物力、财力集中在分销渠道上

?D、越过分销做直销

题号: 9 本题分数:5.0 分

“分工，只有分工，才能创造产值的最大化，只有个人去做好自己最擅长的部分，才有可能形成社会整体价值的最大化”这是亚当·斯密《国富论》中的观点。将自己最擅长的部分发挥到极致，经销商才会让制造商产生对自己的依赖。为什么说经销商最出色的分工职能是分销呢？

?A、经销商对本地各类渠道有着深刻的理解力

?B、对终端的配送速度迅捷、便利

?C、对终端发展信息掌握得快对终端发展信息掌握得快

?D、能对客户提供快捷、有效的服务

题号: 10 本题分数:5.0 分

生产企业选择长渠道或短渠道，应综合考虑市场销售量、、产品盈亏、（）等因素。

?A、中间商销售能力

?B、经销商的实力

?C、厂家的总体利润

?D、消费者购买习惯

题号: 11 本题分数:5.0 分

对于很多“夫妻档型”的零售商，应该怎么应对？

?A、跟他们合作必须现款现货，杜绝资金风险

?B、防范他们窜货、造假

?C、对投机取巧的夫妻档，不能给任何市场支持

?D、这类零售商，在渠道链中可以是可有可无的，需谨慎对待

题号: 12 本题分数:5.0 分

进入新市场的新产品可供选择的渠道策略有（）。

?A、传统渠道

?B、扁平化渠道

?C、直接渠道

?D、间接渠道

三、判断题共13题

题号: 13 本题分数:4.0 分

大米等日用消费品与老百姓生活比较贴近的促销赠品，能取得了很好的效果。

?A、正确

?B、不正确

专营性分销的同险性较小。

?A、正确

?B、不正确

题号: 15 本题分数:4.0 分

市场范围越大，分销渠道一般相应越长。

?A、正确

?B、不正确

题号: 16 本题分数:4.0 分

得“渠道”者就可以得市场。

?A、正确

?B、不正确

题号: 17 本题分数:4.0 分

终端覆盖率和终端软硬件建设，对于企业来说是无足轻重的。

?A、正确

?B、不正确

题号: 18 本题分数:4.0 分

产品的技术性强，就不宜用多层次的长渠道。

?A、正确

?B、不正确

题号: 19 本题分数:4.0 分

渠道创新的最大障碍往往在企业内部。

?A、正确

?B、不正确

题号: 20 本题分数:4.0 分

渠道分开才更有利于管理。

?A、正确

?B、不正确

题号: 21 本题分数:4.0 分

企业自建渠道模式，只有死路一条。

?A、正确

?B、不正确

题号: 22 本题分数:4.0 分

同类产品买赠这种促销手段，方式比较单一，在实际的操作中，可以避免终端进行低价甩货的行为。

?A、正确

?B、不正确

利用供求关系和市场规律来引导渠道价格。

?A、正确

?B、不正确

题号: 24 本题分数:4.0 分

企业在选择经销商时，最好只选择一个经销商，这样才对企业决胜市场大有裨益。

?A、正确

?B、不正确

题号: 25 本题分数:4.0 分

多家总代理的条件是供应商大多很强势。

?A、正确

?B、不正确

吴洪刚--如何进行渠道的深度开发与管理--结业考试

答案

一、单选题共6题

1、C

2、A

3、A

4、B

5、C

6、D

二、多选题共6题

7、BCD 8、ABCD 9、ABCD 10、AD 11、ABCD 12、CD

三、判断题共13题

13、A 14、B 15、A 16、A 17、B 18、A 19、A 20、A 21、B 22、B 23、A 24、B 25、A

渠道销售的手段和方法

渠道销售的手段和方法渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。编辑本段渠道销售的五种手段我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

软件销售渠道管理培训

软件销售渠道管理培训软件销售渠道管理培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团

告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居软件渠道模式 “我是做IT渠道的！”几年前，这句话脱口而出总是带着一丝居高临下，一丝管理者的自豪感，渠道好像带给人们的就是市场、财富和名利。硬件市场充足的利润空间使得无论是供应商还是代理商都是如鱼得水、游刃有余，也着实地赚了个杯钵满盈。几年后的今天，谁还在骄傲地大喊“我是做渠道的”？更多的是抱怨“干了一年的搬运工，无非是年底挣了几个返点”，这也就难怪越来越多的目光集中到了利润空间更大的软件销售中去，其实道理很紧单，做了这么多年IT，肯定不想脱离这个圈子——总不能带领我们数年积累下来的渠道商去卖汽车吧？近两年，中小企业软件市场的竞争也确实造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。下面介绍的是现有软件渠道销售的模式、各种模式的优缺点以及笔者对软件渠道建设的见解。以用友、金蝶为代表的分公司加代理商的模式这种模式从开始建设到现在已颇具规模，大概用了10年时间，遍布全国的分子公司管理着各地的代理商，在数量上处于绝对的优势，这也就保证了这些软件公司的出货量，毕竟软件行业还维持着较高的利润，代理商在自己的“一亩三分地”上辛勤耕耘还是能够获得丰厚回报的。尤其是以SAP为首的外国软件公司进军中小企业软件渠道后，国内的这两家公司更是把这一策略发挥到了极至，他们推出2～3千元左右的产品，并以此产品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列的产品今年的代理商发展目标就是500家，并且独立于U8系列之外。所以，竞争已经由以前的产品、客户之争，发展到了渠道伙伴之争。这种模式的优势在于指挥得力、层次分明，分子公司扮演着管理者的角色，他们既能领会集团公司的精神，又了解地域市场的特点。劣势在于分子公司既管理渠道，同时也在当地市场销售，所以经常会出现分子公司的销售人员与代理商的销售人员争夺一个客户的情况，这种事情当然不好处理，往往是处于管理地位的分子公司强行霸占客户，导致代理商的不满和损失。以SAP（SAP business one产品）为代表的完全代理销售模式当然这种模式可以细分成两种模式：一种是多家总代理制，一种是独家总代理制。在新

建峰化肥厂销售渠道规划与经销商管理培训手册

建峰化肥厂销售渠道规划与经销商管理培训手册集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

建峰化肥厂渠道规划与经销商管理渠道规划与经销商管理目录序言 (3) 第一篇、建峰化肥渠道战略思想 (3) 第二篇、渠道规划与渠道模式 (4) 第三篇、经销商考核管理 (12) 第四篇、经销商评估与选择 (20) 第五篇、经销商激励政策 (26) 第六篇、经销商的日常管理 (29) 第七篇、经销商营销支持 (35) 第八篇、经销商对下游网络的管理 (42) 声明：本报告版权归重庆建峰化肥有限公司和深圳市南方略营销管理咨询有限公司共同所有。因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！序言一、为贯彻建峰化工总厂137发展战略和有效实施建峰化肥营销战略，旨在实现建峰化肥以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道管理方案，实现企业与客户的共同发展，特制定本方案。二、本方案适用于建峰化肥尿素产品销售业务和与尿素产品近似的相关产品销售业务。三、随着时间推移和市场变化，公司可根据营销管理需要组织相关部门对本方案相关内容进行修改、调整和不断完善。第一篇、建峰化肥渠道战略思想

一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；五、视经销商和经销商的客户为建峰化肥宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与建峰由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与建峰化肥共同发展. 第二篇、渠道规划与渠道模式一、市场规划根据对建峰化肥各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。渠道开发按照市场重要程度分阶段有计划开发。

销售渠道的五种手段培训资料

掌控销售渠道的五种手段销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。一、远景掌控：就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下： 1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

销售渠道管理第一章练习题附答案

第一章销售渠道概述练习题一、单选题 1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指 A)实物流B)促销流 C)谈判流D)风险流 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能B）风险承担功能 C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流B）资金流 C）信息流D）风险流

4、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是 A）选择分销B）密集分销 C）独家分销D）平行分销 5.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是 A）制造商—消费者 B）制造商—批发商—零售商—消费者 C）制造商—零售商—消费者 D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者 6.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的 A）信息传递功能B）谈判功能 C）接洽功能D）融资功能 7.某零售商在假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有

A）促销流B）谈判流 C）支付流D）订货流 8.为了达到整理资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作 A)传统渠道系统B)复合渠道系统 C)水平渠道系统D)垂直渠道系统 9.某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的 A) 融资功能B)配合功能 C)接洽功能D)谈判功能药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收获后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A)风险流B)资金流 C)信息流D)所有权流

渠道的运营与营销团队建设

《渠道的运营与营销团队建设》课程教学大纲课程名称：《渠道的运营与营销团队建设》课程性质：公开课/内训课程学员：营销人员，教学时数：学时1-12小时（1-2天）课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理是业务经理的必修课，渠道的核心动力是经销商，经销商承载了资金、物流、网络布局等营销体系中的重要职能，经销商的选择与优化是体现渠道活力、销量增长的关键因素。教学目标：通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，经销商管理与赋能等方面的专业知识，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。第一章：渠道布局与规划一、渠道的设计与选择 1.渠道的主要功能有哪几种？ 2.渠道点、线、面的逻辑关系 3.渠道开发的整体策略

1)渠道的宽度设计 2)渠道的广度设计计 3)渠道的长度设计 4)各种渠道的优劣 4.渠道数量与质量目标 5.渠道的系统性 1)产品的特质与渠道的选择 2)利润空间与渠道的选择 3)营销的模式与渠道的选择工具：产品线梳理表工具：渠道设计的主要步骤二、渠道的开发 1.陌生拜访模式 2.展会模式 3.转介绍模式 4.订货会模式 5.招商模式 6.行业精英模式 7.集团采购模式 8.客户都不接招怎么办？案例：苏泊尔的渠道转型与成长工具：新产品招商工具第二章:渠道的运营与管理一、渠道的运营 1.渠道的成长

营销团队建设渠道建设与大客户开发管理1.doc

营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理 1 营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理课程背景： 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一

个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。学习收益： ?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 ?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 ?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 ?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程内容: 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言 1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析

零售渠道管理培训资料

XX公司零售渠道培训资料

职位名称：零售主任职位概括：建立与管理产品零售销售渠道，领导下属完成办事处的销售目标。工作内容： 1、参与讨论并制定零售市场销售计划，拟定销售方针和策略，提供市场竞争信息。 2、制定零售渠道策略，为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作。 3、及时沟通客户，反馈零售市场信息及客户需求意向，做出处理意见。 4、指导零售商代开展工作。协助办事处经理评价零售商代，并协助制定和实施绩效改善计划。 5、对“重点零售客户”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案。 6协助办事处做好本区域内的产品推介会等促销活动。 7、监督、指导零售经销商扶持计划的实施与跟进。 8、监督、指导零售经销商及店员的培训。 9、研究区域内办事处现有零售市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布局、策略及经营活动的动态，提出零售市场网络与零售渠道建设的规划、发展意见及阶段实施目标。任职资格：教育背景： ?市场营销专业或相关专业大专以上学历。培训经历： ?受过市场营销、管理技能开发、财务知识、产品知识等方面的培训。经验： 2年以上企业销售管理工作经验。技能技巧： ?对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力; ?有极强的组织管理能力；

?具有较强的计划与控制能力，能够拟定部门年度、季度、月度销售计划，并能确保计划的完成 ?正直、坦诚、成熟、豁达、自信；态度： ?高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力、应变能力

职位名称：零售商代职位概括建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标、分销计划。工作内容： 1、区域零售市场的调查、开拓。 2、分销商的选择、筛选、评估与确定。 3、检查所辖经销商的库存、物流及宣传品的使用和发放。 4、为所辖区域内零售市场提供专业性扶持工作。 5、在本辖区建立分销网及扩大公司产品覆盖率。 6、按照办事处计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料。 7、对所管辖的零售店进行产品宣传、货品陈列、公关促销等工作。 8建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。 9、解决客户抱怨，做好客户服务工作，建立良好客情。 10、协助客户进行销售业务拓展、构建、维护与控制终端营销网络。 11、区域内主要竞争对手经营状况、销售策略、促销策略、产品最新动态、产品销售渠道等信息的收集与汇报。任职资格：教育背景： ?市场营销专业或相关专业大专以上学历。培训经历： ?受过市场营销、产品知识等方面的培训。经验： 1年以上销售经验。技能技巧： ?熟悉市场营销工作 ?熟悉零售运作模式

渠道销售的流程与管理介绍

渠道销售流程与管理渠道销售的特点一、什么是渠道销售渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程二、渠道销售的特点 1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图 2、服务与支持必需做到位。 3、必需重视针对当地的推广。 4、利润空间非常低，但是销量可以保障。 5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。 6、厂家经销商之间有三重关系。 ●经销商是厂家进入新市场的入场券； ●厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理； ●经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；三、渠道销售的优势 1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。 2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。 3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。 4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。 5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。四、渠道销售的弱点与风险 1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。 2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。 3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。 4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。目标与发展思路一、渠道销售目标 1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。 2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。二、打造《诚和兴》品牌 1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。 2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。 3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。 4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。

渠道冲突的类型及解决方法-市场营销渠道管理

渠道冲突的类型及对策学姓年专班号：名：级：业：级：完成日期：年月日

渠道冲突的类型及对策渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。一、主要类型（一）水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后，中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额，在目标市场上展开越区销售或以低价直接杀伤目标市场原已确定的价格体系。例如，某一地区经营 A 家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。如果发生了这类矛盾，生产企业应及时采取有效措施，缓和并协调这些矛盾，否则，就会影响渠道成员的合作及产品的销售。另外，生产企业应未雨绸缪，采取相应措施防止这些情况的出现。（二）垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性；另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不满足于目前所处的地位，希望在

《渠道开拓与经销商管理》

渠道拓展与经销商管理为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。员承担成本费用） club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” PDF版）及教材表现优异可有机会获得奖学金 100元）蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜，恭请致电，了解详情。

实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。主讲课程：《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》课程背景：互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？新时代行业演变快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？厂家产品地位与经销商地位不匹配，市场怎样才能做起来哪？大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱又不想合作，怎么办？品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？

渠道管理策略

目录一、渠道定义与分类二、渠道佣金策略三、渠道管理策略四、渠道销售策略五、渠道执行计划附录一渠道代理协议附录二客户试用协议

一．渠道定义与分类 ?渠道定义 –本身有一定客户群,并与客户有良好的业务关系,能帮助中信大东快速发展客户使用我们的服务. 熟悉中信大东的产品与服务,受过中信大东产品与销售培训,能与中信大东一起成长的合作伙伴. ?渠道描述 1．话批型 2．虚拟运营商 3．关系型 4．发展型（祥见附件）渠道分类策略寻找认同中信大东公司业务理念，有强列意愿成为我们代理的渠道，并能提供一家以上可以成为我们目标客户的现有客户，发展成中信大东的普通渠道。通过对渠道的分类，使我们对渠道的管理更有层次，让对中信大东有更多产生的渠道有更好的收入与支持，提高渠道积极性和能动性。通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道，甚至金牌渠道，为公司产生更多的收入。（详见附件）

渠道权利与义务给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形象与品牌。银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:培训\利润\奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东的业务销售上来。金牌渠道银牌渠道普通代理对我们销售产出每季度10--15家成交客户每季度5--10家成交客户每季度5--10家成交客户渠道利润40%的端口佣金+电话会议10%， DDD/IDD给与最优惠底价30%端口佣金+电话会议的 10%，DDD/IDD给与优惠底价 20%端口佣金+ 电话会议的 10% DDD/IDD 给与优惠底价我们对其支持：客户来源CALL CENTER发展的意向客户优先给金牌渠道帮助其业务人员对其客户销售帮助其业务人员对其客户销售我们对其支持：市场活动与核心渠道共同作市场活动宣传资料支持宣传资料支持我们对其支持：广告广告上会有核心渠道联络方式保证金制度 1．核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终客户端口退费和电话会议、ASP服务收入的保证金，如果渠道的客户中途终止中信大东的服务，中信大东要退还余下端口收入费用，同样渠道要退回此部份收入的佣金，如渠道不能按期退回，中信大东将从渠道的保证金中扣除。 2．渠道的客户在使用中信大东的电话会议和ASP服务后，除因中信大东服务品质原因外欠费不交者，渠道要积极配合中信大东收款工作，如果渠道不能收回客户所欠中信大东款，中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。 3．金牌渠道保证金：9万，银牌渠道：4万元，普通渠道：5000

渠道的开发与管理

渠道的开发与管理第一章渠道的开发与维护一.渠道设计的原则与要素 1.外部环境： 2.内部的优势与劣势 3.渠道管理的四项原则 4.渠道建设的6大目标原文链接：https://www.wendangku.net/doc/2b6068126.html,/info/200951311112132310200951311205.htm 二.经销商的选择： 1.我们要经销商做什么？ 厂家对经销商的期望 理想的经销商应该是 选择经销商的标准是 2.渠道建设中的几种思考： 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？ 3.我们的结论是--- 4.经销商愿意经销的产品： 经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务 5.我们的结论是-- 对方的需求，正是你对其管理的切入点三.经销商的管理 1.渠道营销管理四原则 2.如何制订分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 3.销售业绩是唯一的评估内容吗？ 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充产品组合和市场渗透 4.评估年度业绩 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额讨论：渠道管理中的几个难点四.如何更好地与经销商打好交道？ 1.与潜在经销商的沟通技巧

渠道销售的流程与管理

渠道销售的流程与管理 TTA standardization office【TTA 5AB- TTAK 08- TTA 2C】

1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。 2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。 3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。 4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。目标与发展思路一、渠道销售目标 1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。 2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。二、打造《诚和兴》品牌 1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。 2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。 3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。 4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。三、渠道销售发展思路 1、全国市场的开发----以渠道销售为公司主要营销方式。 2、以全国300个左右的城市、从大到小，每个城市开发经销商（前期全部以代理性质。后期分析到底经销商好，还是自己设办事处好），首先以一线城市与省会城市为主要开发对向，大概30个区域，先从上海、华东、西安、昆明着手。 3、当在某一个区域开发出代理商之后，由我们派人进行指导，对当地的数码市场、小型布线公司、经销商进行开发，帮助他们出货，同时也是在提升我们自己的销售量。这才是真正的双赢。

渠道分类

第五章渠道建设 5.1 渠道设计营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。广义的营销渠道的设计包括在公司创立之时设计全新的渠道以及改变或再设计已存在的渠道。对于后者，现在也称为营销渠道再造，是市场营销者更经常要做的事，相比之下，从一开始就规划设计全新的营销渠道的情形少得多。除了生产商外，制造商、批发商（消费品类与工业品类）以及零售商也都面临着渠道设计问题。对零售商来说，渠道规划设计是从生产商与制造商的对立面着手的。为了获得可靠的产品供应，零售商要从渠道的末端向渠道的上游看，而不是看渠道的下游（对生产商与制造商来说却是如此）。而批发商处于渠道的中间位置，对渠道规划设计的决策需要从两个方向着手，既要考虑上游，也需要了解下游的情况。除了生产商外，制造商、批发商（消费品类与工业品类）以及零售商也都面临着渠道设计问题。对零售商来说，渠道规划设计是从生产商与制造商的对立面着手的。为了获得可靠的产品供应，零售商要从渠道的末端向渠道的上游看，而不是看渠道的下游（对生产商与制造商来说却是如此）。而批发商处于渠道的中间位置，对渠道规划设计的决策需要从两个方向着手，既要考虑上游，也需要了解下游的情况在营销网络建设方面，海尔集团很早就进行网络规划及实施。区别于其他企业的大户批发以及代理制对终端的管理乏力，海尔对渠道、网络终端进行精耕细作。营销组织结构设置可以保证做到这一点：集团在全国范围内设立11个销售事业部，每一个销售事业部又根据地理位置、经济发展情况等设立若干工贸公司，工贸公司又设立若干区域，每位区域业务代表具体负责相应的客户网点，不会出现网络管理盲区。海尔的营销网络按照性质可以划分为5类：国内家电连锁、国外大型超市、百货公司家电部、海尔专卖店、批发商。这样的渠道结构，一方面可以使产品在终端展示的范围最大化；另一方面，5类渠道保持比较适中的比例，就可以保证在与经销商谈判的过程中始终处于平等的位置，甚至具有一定的谈判

销售渠道管理10.11真题及答案

2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）第Ⅰ卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销，其采取的是 A）单渠道模式 B）双渠道模式 C）多渠道模式 D）综合渠道模式 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能 B）风险承担功能 C）谈判功能 D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流 B）资金流 C）信息流 D）风险流 4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是 A）经济因素 B）人口因素 C）技术因素 D）政治因素 5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是 A）市场定位 B）形象匹配 C）效率提升 D）利益平衡 6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制 A）具有相互性 B）基础是平等原则 C）具有风险 D）体现为制度控制 7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于 A）连续生产 B）间断生产 C）按存货生产 D）按订单生产 8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于 A）经销批发商 B）代理批发商 C）制造商的分销机构 D）独家授权经销机构 9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能