技巧案例：创始人之间的合作裂痕如何修复？

成江药业：创始人之间的合作裂痕如何修复？1

摘要：本案例描述了成江药业的创始人孙加明和周云龙，从最初精诚合作到后期产生冲突的过程。孙加明和周云龙是高中同学、大学好友，在大学毕业五年后携手共同创立了成江药业，并在最初的十年中取得了很好的发展，但从2005年开始，双方逐渐在很多问题上开始产生分歧，并最终在2010年底商议公司未来三年发展规划时暴发冲突。面对周云龙提出的授权一人全权负责经营（另一人退出管理）的提议，孙加明不知应该如何应对：是继续平等分工合作还是由一人全权负责？如果选择继续平等分工合作，那么应该怎样做才能使周云龙与自己达成一致？

关键词：合作创业；冲突；协调

2010年11月10日晚十一点，成江药业位于董事长和总经理室中间的小型会议室中，董事长周云龙和副董事长、总经理孙加明分坐在会议桌的两边，双方沉默不语，现场气氛紧张。由于孙加明和周云龙在下午召开的公司发展战略研讨会上对投资发展部提出的公司三年发展规划中的发展重点、发展方式等有不同的看法，以至于会议未能就公司未来发展战略达成基本共识。为了消除分歧，孙加明提议周云龙晚上两个人小范围再交流一下。在没有外人在场的情况下，两人对公司的发展从晚上6点半争论到现在，依然没有能够达成共识，双方陷入了僵局。

“我看就这样吧，既然我们对公司的发展各有各的主张，谁也说服不了谁，就用最终的结果来说话：如果你能保证今后三年公司净利润平均增长20%，那就都按你的主张由你一人来管，我退出管理；如果你做不到，那就由我来做总经理，你退出管理。无论谁负责，如果最终没有达成目标，业绩差额部分就由谁将股份折算补偿给另一方，并将管理权转交给另一方。你好好想想，你来选择吧。”周云龙打破沉默，说完拿起桌上只剩几支的一包烟，走回左边董事长室，关上了门。

孙加明一脸惊愕，他没有想到周云龙会提出这样的建议。他本来以为两人只是在公司的发展重点、发展方式上有不同的看法而已，现在看来问题不是自己想像的那么简单。孙加明慢慢起身，拿起自己的茶杯走向右边的总经理室。坐下，

1本案例由浙江大学管理学院的邢以群撰写，作者拥有著作权中的署名权、修改权、改编权。

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3.由于企业保密的要求，在本案例中对有关名称、人物姓名、数据等做了必要的掩饰性处理。

4.本案例只供课堂讨论之用，并无意暗示或说明所涉及企业或人物行为的对错、好坏。

陷入了痛苦的思考之中：两位好朋友为什么会从协力创业走到现在这个地步？自己到底应该如何来面对双方合作中的裂痕？

一、携手创业

成江药业是一家医药化工企业，主要从事原料药及医药中间体生产制造和销售。主要产品包括：卡托普利、卡托游离酸、依那普利、依那氢化物、赖诺普利、厄贝沙坦、帕罗西汀、富马酸酮替酚等。其中卡托普利、依那普利、赖诺普利、富马酸酮替芬、帕罗西汀、依那氢化物6个产品约占公司产品销售收入的70%以上（有关产品的主要用途、化学原料药行业简介详见附录1、附录2）。

原料药市场情况详见附录3。成江药业产品大部分自营出口或由国内进出口公司出口，直接和间接出口总量约占公司产量的80%以上。自营出口的客户对象为国外医药贸易商及国外制药厂家，在中南美洲、欧共体的销售较为成功，并开始逐步进入北美、欧洲以及地中海沿岸国家市场，2009年公司销售收入为7.07亿元，净利润1.32亿元。

公司组织结构设置情况见附录4。公司注册资本1亿元，拥有厂房25万平方米，固定资产原值2.7亿，员工1600多人，技术研发人员80多名，拥有相应的各类新药证书和生产批件，公司产品的生产过程符合并通过了GMP认证。公司是国家级高新技术企业，2005至2009年连续5年名列“省医药工业十强企业”、市“工业十强企业”、“外贸自营出口十强企业”。

孙加明和周云龙是高中的同学，也是大学同窗好友（公司创始人的简介见附录5）。

孙加明来自城郊农村，他平时不爱多说话，动手能力特别强，喜欢钻研问题，学习成绩非常好，当年是以全优的成绩进入县城一中的。周云龙是城里人，父母是双职工，自小性格开朗，兴趣广泛，喜好结交朋友，是中学中小有名气的孩儿王。孙加明和周云龙在高中时是一个班的同学，周云龙在学习上有什么问题都愿意问孙加明，而孙加明在学习之余也常跟着周云龙一起玩。特别是由于两人都非常喜欢化学，所以常常会在一起讨论问题、做实验。

考大学时，他们相约报考本省某重点大学的化工学院，结果双双被该校化工学院录取，分别在化学分析和化学工程专业学习。尽管他们专业不同，但因为在同一个学院，加上大一、大二时很多基础课都在一起上，所以大学四年，两人平时还是经常在一起，讨论问题、交流思想。

大学毕业时，周云龙进入了当地一家大型国有药厂从事质量检验工作，孙加明则被分配到当地一家国有化工厂从事技术研发工作。毕业聚会时，这两位关系一直非常铁的“兄弟”互相鼓励：一定要好好工作，“混出个人样来”。

在最初的几年中，两人都取得了很好的工作业绩，先后在各自的企业中当上了质检科副科长和技术科科长。同时各自也找到了对象，成了家。周云龙是在大学时谈的恋爱，结婚对象是大学同学；孙加明则是在工作时通过同事介绍找的对象，爱人是一名中学教师。

在这期间，虽然两人都在同一个城市，除了春节相互拜年和共同参加同学婚礼外，平时相互之间也有一些联系和来往，但总体上而言，都忙于自己的工作和生活，相互交流不多。

在五年后的一次大学同学回校聚会时，住在一个房间中的两人有了一次深谈。他们都认识到：国有企业有国有企业的弊端，在国有企业中，自己一些好的想法常常得不到重视，也很难在其中完全施展自己的才华；大家都已经成了家，爱人的工作也都比较有保障，加上这几年大家也已经有了一定的积蓄，有较好的创业基础；现在的政策环境也比较好，不少人已经“下海”经商，我们也应该出去“一起到外面闯一闯”，以实现自己“为中华民族的振兴贡献一份力量”的理想。

在达成共同创业的初步意向后，两人在1993年下半年经常在一起商量具体做什么产品。根据周云龙的了解，原料药中间体市场潜力巨大，存在着一定的创业空间；而孙加明通过了解，认为从技术上而言，这些原料药中间体的生产工艺并不难，自己完全可以搞出来。据此，他们最终决定以原料药中间体为创业起点。

1994年年初，两人从各自企业辞职。1994年2月，两人各筹集12.5万元创办了一家合成化工厂，初始注册资金25万元，租用他人的场地和设备，由相对熟悉医药行业的周云龙负责产品销售和对外联络，一直搞技术、喜欢做具体事情的孙加明负责技术和产品研发、生产，携手走上了共同创业之路。

二、协力发展

由于孙加明肯钻研、技术研发能力强，周云龙人缘好、善于结交朋友，公司在第一年就利用小试设备试制舒胆通粗品获得成功，实现销售收入50万元、利税十多万元的佳绩。

在随后五年间，企业产值从50万元增到近亿元，利税从十多万元增到3000多万元，完成了企业的原始积累。1997年，企业注册资本增加到300万元，并变更经营范围为医药中间体制造和销售。1999年，企业增加注册资本到1500万

元，经营范围变更为医药中间体的制造及出口，并更名为成江医药化工有限责任公司，归属医药行业。2003年，公司注册资本增加到5000万元，公司更名为成江药业有限责任公司，经营范围新增药品、制剂、原料药制造等，同年获得原料药制造批文，公司销售收入超过2个亿。2005年增加注册资本到1亿元，当年营收近3亿，净利润近8千万元（2000-2005年的企业经营情况详见附录5）。

在十多年的合作中，两人一直是同比例增资，分工上则一直都是孙加明对内、周云龙对外。他们相互间也一直保持着创业时的坦承相见和对彼此的信任，甚至经常相互一聊就是数小时，从公司到人生无所不谈。

相互了解和欣赏是他们亲密合作的基石。周云龙形容自己的搭档时，毫不吝惜褒扬的形容词，“他做事认真、负责任，韧性特别强，很刻苦，对人很诚恳，是一个能干实事的人。”孙加明则评价周云龙“考虑事情比较细致、周到，对宏观和未来的把握能力很强。”

在最初十多年中，两人专心致力于企业的发展，尽管双方在企业某些经营决策上也产生过一些分歧和争执，但两人之间维持着很好的合作关系，以至于外人常常以为他们是两兄弟办的厂。

三、滋生裂痕

2005年，公司搬入了经济开发区中新建的厂房。周云龙和孙加明以前一直在一个办公室中工作，在装修一新的办公楼中则有了董事长室和总经理室，为了商议事情方便，在他们两个办公室中间，特意安排了一个供两人用的小型会议室。

随着企业规模的不断扩大，各自要做的事情不断增多，两人在一起的时间开始减少。两人名义上一个是董事长、一个是总经理，但实际上并没有非常明确的分工，下面人员有事情，找到周董或孙总都可以拍板。由于周云龙经常在外跑市场、跑客户、跑项目，在公司的时间不多，自然而然地公司内部事务主要就由孙加明作主。如果两个人都在公司，通常他们对各自关心的问题都会过问，并发布自己的指令。当然，如果某件事情，一个人已经在公开场合（比如会议中）发表过意见或事先对下属已有吩咐，另一个人绝对不会在公开场合表达不同的意见或插手此事。正因为如此，在外人看来，他们两人间仍一直维持着以前那种良好的合作关系。

“这种和谐的状况，是从什么时候开始被打破的呢？”孙加明坐在自己的办公室中，回忆着。“在2005年以前，应该说双方之间是没有什么大矛盾的，两人之间的想法也没有什么大的差异，所以2005年双方决定共同增资以进一步扩大企业的经营。那么，如果有矛盾，也应该是在2005年以后产生的。”

“2005年以后，企业的经营条件有了很大程度的提高，企业在社会上的地位、声誉也不断提高，各种荣誉接踵而来。对于荣誉问题，自己私下是曾有过一些抱怨，觉得周云龙不应该把什么荣誉都往自己身上戴，也不能老是在各种场合拔高销售部门的重要性，毕竟企业的发展还是靠大家共同的努力。公司这些年之所以能不断地扩大销售规模，获得比较好的经济效益，不也正是因为企业能坚持不懈地对生产工艺技术进行革新而取得的吗？！通过技术创新，公司获得了多项独创性的具有国际先进水平的工艺技术，在显著降低单位生产成本的同时提高了产品质量，并使之符合国际市场质量标准，从而大大提升了公司在国际市场的竞争力。尽管市场营销也重要，但若没有性价比这么好的产品，企业也不可能赢得那么多的市场。这些都是事实，周云龙也不至于因为我有这种抱怨而不想合作吧。”（该公司与同行相比的竞争优势见附录6）

“在内部管理上，从2000年开始，为了规范企业内部管理，自己花了不少功夫，指导各职能部门，讨论制订了很多的规章制度。自己认为，既然在制订的时候大家都没有异议，平时就应该一律照章办事，违反了规章制度就应该照章处理，所以自己在实际工作中也是这么做的。但周云龙却认为规章制度是一种管理手段而异，有特殊情况就可以而且应该酌情处理，所以在实际工作中，常常以属于特殊情况为由，不按规章制度处理，导致下面的人一违反规章制度就找周云龙说情。在这方面，自己跟周云龙在具体事情处理上发生过几次争持，不过在大家面前，自己也没有说过什么，因为尽管这对企业推行制度化管理造成了一定的障碍，使企业现在制度的执行情况比较差，但周云龙不管怎样，对关系到企业利益的事情还是能够坚持原则的；即然大家都是股东，也就不可能什么事都按自己的想法做，只要没有损害公司的利益，也就只好睁一只眼闭一只眼。”

“或许是因为这几年在公司内部我管得多了些，导致周云龙有想法？因为周云龙这几年常常在外面跑市场、跑项目，加上读书，所以在公司的时间比较少，公司日常工作几乎都是自己在主持，包括一些主要的决策也基本上是自己在确定。为了方便办事，前几年还让周签署了一个授权，授权自己在董事会闭幕期间，代表公司签署对外文件、合同、协议等。这也是没有办法的事情，毕竟两人之间的分工有所不同，周云龙也不太愿意管具体的事，自己是总经理，本来就可以就日常工作作出决定。尽管下面的人可能认为现在公司里的事都是我在作主，但事实上绝大多数大的决策，自己在事前和事后都曾跟周云龙打过招呼或征求过意见。周云龙尽管有时也说有的事情应该先大家事先先讨论再作决定，但总体上而言，也没有表示过大的不满。毕竟自己也是股东，考虑问题也都是从公司的角度出发的，尽管自己管得多了些，但这也是没办法的事，相信周云龙也不应该因为这个而有想法。”

“既然荣誉、管理上的问题不是双方矛盾的焦点，那么双方的矛盾起因难道就是这一次关于发展问题的分歧？2008年金融危机以后，双方对公司的发展一直存在着不同的想法。自己认为公司今后的发展要坚持自己的特色，量力而行。具体来说，就是：公司今后的发展应该仍然以原料药为主、适度发展制剂，公司在原料药市场领先地位明显，应致力于进一步扩大国内和在欧美市场的份额；制剂要做，但做制剂投入至少上亿，且FDA认证难度大、不确定因素多，不可能马上见效，现在就重点发展制剂，公司实力不足，风险太大；公司应该坚持技术导向，通过工艺改进和科技开发，持续提高产品收率、降低生产成本、提高产品质量、同时降低企业污染物的排放总量，以进一步提高产品的市场竞争力，营销主要是把产品打进欧美市场，同时控制好价格；要走专业化道路，集中精力做好医药产业，房地产等其他产业尽管赚钱，但不是我们所擅长的，就不应该去做；与别人合作风险太大，兼并收购不容易管理，还不如通过自我积累，自己逐步投入发展来得稳当；尤其是08年金融危机以来，国际国内市场不是很景气，环境不确定因素较多，更应该谨慎确定企业的发展目标，控制企业的发展速度。周云龙则认为做企业，就应该处处领先别人一步，这样才能有竞争力；应该学会借力，通过利用资本市场、兼并收购、多元化等实现企业的跨跃式发展。他觉得成江以前之所以能够发展得不错，就是因为能够在人家没有做中间体时，成江就开始做，别人开始做中间体的时候，成江开始做原料药；当人家开始做原料药的时候，成江做原料药海外认证；当人家刚做起海外市场时，成江已经把原料药做到欧美去了。今后光靠原材料药是不行的，别人肯定也会开始进军欧美市场，所以我们应该现在就开始重点发展制剂和准备做美国FDA认证，以便自己做原料药制剂和承接国外大公司的制剂制造订单，使企业能够有更好的发展；企业的发展就应该以市场为导向，科技尽管重要，但如果找不到一个好的市场，效益还是不可能好的，现在艾滋病患者越来越多，发达国家在进行产业转移，所以以后抗艾药和制剂代加工一定会成为大市场，公司如果不考虑投入抗艾产品和制剂的研发与生产，就会错失今后发展的大好时机；现在是一个资本时代，要做大企业，就应该有开放的意识，善于借助资本市场的力量，公司做制剂、研发抗艾药，都需要大量的投入，公司可以考虑引进风投、上市等借力发展，尽管在一定程度上会稀释股份，但也可以增强企业实力、减少自己的风险。尽管金融危机以来，国际市场不是很好，但形势不好的时候，正是有志于进一步发展的企业的大好时机。只要我们正确决策，通过产品结构的调整、科技含量的提高、资本力量的运用，今后几年成江保持20%以上的净利润增长应该是没有什么问题的。”

“从今天下午和晚上两人的交流情况看，大家在发展方向上基本还是一致的，大家都认为原料药市场在今后还是可以看好的，公司在这方面也是有领先优

势的，制剂要发展、抗艾药要开发也没有错。双方只是在公司今后的发展重点、发展方式上存在一定的分歧，但这些都是可以通过进一步沟通来协调的，周云龙为什么要提出授权一人来全权负责的方案呢？”孙加明百思不得其解。

四、两难决择

孙加明想了半天也不明白周云龙提出授权一人全权负责的原因，就只好转而思考自己应该如何来应对周云龙提出的这一建议。

周云龙的提议是：由一人来全权负责经营公司，同时要求负责人能够做到今后三年保持20%的净利润增长率，如果达不到，该负责人就要用自己的股份来补偿业绩差额，并让出经营管理权。

周云龙同时承诺，可以由孙加明先选择。因此，孙加明首先考虑如果由自己来全权负责会怎么样。“当然，好的方面是可以按自己的主张办事，做好了也会比较有成就感。”孙加明进行着分析。

“但要做到今后三年保持20%的净利润增长率难度很大，尽管这三年公司除了2008年以外，都保持了近20%的净利润增长率，但这并不意味着在今后几年仍然能保持这样的增长率。公司经过这么多年的发展，已经进入相对稳定的发展阶段，不可能还象前些年那样每年有百分之二十、三十的增长；这几年尽管国外原料药制造商在中国采购的量越来越大，但由于制剂价格的下跌，使得采购商对原料药价格也越来越敏感，加上市场竞争的加剧，产品价格的下跌是必然的趋势。加上自己以前也没有过多地去关注销售，销售中心基本上都是周云龙的人，万一他们对归我管不满，私下做一些手脚，也会导致销售业绩的下降。同时，为了今后的发展，公司要投入制剂生产、抗艾药研发等前期准备工作，势必增加人工支出和其它费用。因此，要保持年均10%的净利润增长或许有一定可能，要达到20%以上的增长率，几乎是不可能的。”（公司2005至2009年的经营情况见附录5）。

孙加明接着想：“如果达不成目标，自己就要让出一定的股份来补偿周云龙，这势必会让自己的股份减少，周云龙的控制权上升，自己就不可能再在成江待下去。而且，即使自己做好了，也就是有点面子，大家股份是一样的，我也不可能多分一点。这样看起来，自己来做，利益不大，风险很大。”

“那么，由周云龙来掌舵又会怎样呢？好处是我不用承担让股的风险，如果周云龙做得不好，我还可以获得补偿，增加股份和获得经营权。不利的一面是我得让位，跟家人和朋友都不太好交待，即使周云龙让自己帮助分管研发中心，但整体上都得听周云龙的；周云龙为了冲业绩，一定会去兼并收购或大量融资投入，

一不小心，把整个企业亏进去也有可能的，到那时，即使他把股份全部赔给我，也没有多大价值，自己辛辛苦苦打下来的事业就可能毁于一旦。所以让周来做，好处不少，风险也很大。”

“这样看来，周云龙提出的一人全权负责方案，不管由谁来负责，都不是很好”孙加明经过分析这样认为。

五、结束语

“那么应该怎么办呢？”孙加明接着想：“最好可能还是两个人继续保持平等合作。两个人一起做，可以发挥各自所长，共担风险，又也不涉及股权和职位的变化。从前面十多年大家相互合作的情况看，应该是不错的。”

“但如果要继续保持与周云龙之间的平等合作，必须首先取得周云龙的认可。”孙加明想到这里就又皱起了眉头。“从今天晚上周云龙的态度来看，他似乎已经决定不是由我来管就是由他来管。我应该怎么做，才能让周云龙回心转意，愿意继续与我平等合作呢？”

尽管夜已很深，隔壁的周云龙也不知什么时候已经走了，周边一片寂静，孙加明却一点睡意也没有。怎样说服周云龙与他继续合作，如果说服不了周云龙自己应该怎么办，这些问题，继续困扰着他。

思考题：

1.孙加明和周云龙当初为什么要一起创办企业而不是独自创业？

2.成江药业为什么能在最初十年中取得良好的业绩？

3.到后来孙加明和周云龙之间产生了什么矛盾，为什么会产生这些矛盾？

4.如果你是孙加明，你是选择双方继续平等分工合作还是授权一人全权负

责？如果选择一人负责，你是选择由自己来全权负责还是让给周云龙来

全权负责？

5.如果选择双方继续分工合作，你认为作为孙加明，应该采取什么措施才

有可能消除与周云龙之间的隔阂，继续合作共进？

附录1：成江药业主要产品用途

在国际医药市场，原料药为精细化工产品，用于制成直接对生物体产生药理作用的制剂药物，其最终消费群体主要为国际医药制剂厂家。医药中间体被原料药厂家用于进一步加工为原料药，其最终消费群体为原料药厂家。

成江公司生产的原料药及医药中间体的主要用途如下：

成江药业主要产品为普利类产品，其中卡托普利、依那普利原料药产量居世界前列（该公司生产的的卡托普利、依那普利、赖诺普利等均为专利已到期产品）。2010年公司卡托普利国际市场占有率约30%；依那普利国际市场占有率约10%；赖诺普利国际市场占有率约10%。

附录2 化学原料药行业简介

原料药是指生物活性成分,是构成制剂药物药理作用的基础化学物质。一般生产制剂的医药企业向原料药专业厂家购买符合其品质要求的原料药，利用其制剂制造设备和技术生产具有药理作用的最终药物。医药中间体是指生产原料药过程的中间产品，可以被下游厂家用于进一步加工为原料药。

1. 管理体制

医药生产企业必须取得医药管理部门的《药品生产企业许可证》。目前世界各国均对药品质量实行强制性标准。在我国，药品生产受《中国药品管理法》、药典、《药品生产质量管理规范》(GMP)、《药品经营质量管理规范》(GSP)等的规范。出口药品必须符合进口国关于药品的质量规范，同时，药品的生产和销售受知识产权保护等因素的影响。

2. 专利药及非专利药

通常药品专利保护期为15年，在15年结束后视具体情况可以延长5年的保护期。专利保护期结束后，非专利厂家的销量一般可在专利保护期到期两年后达到50%的市场份额，三年后达到60%。在价格方面，非专利药在投入市场时，价格一般要比原专利药低25%，一年之内低45%以上，两年内低60%以上，三年后其价格仅为原专利药的 1/4 或更低。由于价格的下降，市场对该类药的需求量出现明显的增长，从而刺激对原料药需求的增长。

3. 行业竞争状况

我国有化学医药生产企业4696家，由于近年各医药企业通过加大投资和转变观念，医药企业研究开发能力及技术装备水平有所提高，新产品的推出速度加快，产品质量有所提升；同时，国内医药企业通过联合、兼并重组，提高了国内医药行业集中度及行业竞争的层次。目前，在国内制剂行业，市场竞争主要体现在营销手段及新产品开发；而在原料药方面，生产规模、工艺技术、质量及价格是竞争的主要手段。

国际医药市场主要由为数不多的厂家垄断，随着收购与兼并，国际医药行业集中度日趋提高。国际性医药公司在世界范围内在新产品的开发及市场营销方面展开竞争，并凭借在技术、资金、知识产权方面的优势不断向中国渗透，加剧了中国市场的竞争程度。

4. 国内外医药市场前景

国内外医药市场出现了长久及持续的高增长，其驱动力是各个治疗领域新药的不断涌现，以及全球化药品市场的形成与发展。

1) 国内市场

随着人口的自然增长、老龄化社会的形成、国家医疗保险制度的改革以及其

他相关因素，我国医药市场总体需求保持高速增长。十一五期间医药工业总产值复合年均增长率约为19%，十二五期间医药工业总产值年均增长率有望达到23%,大大高于国家GDP增长水平，也高于世界医药市场增长速度。

在原料药方面，我国目前可以生产化学原料药1500多种,总产量达80万吨, 已经成为世界化学原料药最大的生产国和出口国。2010年，我国化学原料药进口额达33亿美元，同比增长10%；出口总额达到137.8亿美元，同比增长22.66%占医药行业出口总额的79%。随着中国原料药产品质量的提升及中国加入WTO，欧美国家的技术、安全标准及配额等非关税壁垒限制对我国原料药出口的制约逐步减少, 原料药出口持续维持高速增长。

2) 国际市场

2002-2009年全球药品销售情况如图1。2010年全球医药市场的总体增长率是4.2%，中国是药品市场增长最快的国家，增长率为21.9%。IMS公司资深首席顾问David Campbell预测，2010年到2015年中国市场的复合增长率将达到20.1%，2016年中国将超过日本成为世界第二大医药市场。由于新药的推出、人口结构变化及人们对健康预期的提高，药品市场的增长仍快于经济增长的速度，预计今后5年内国际市场将以年均5%-8%的速度递增。

数据来源：IMS Health Market Prognosis(包括IMS审计的和未审计的市场)，以实际汇率计算，采用汇率为2009年各季度实际汇率

图1 2002-2009年全球药品市场销售额及增长率

附录3 原料药市场概况

1. 原料药

原料药(即药物活性成份)属于精细化工产品范畴，这一市场包括了所有的治疗用化学有效成份。原料药市场目前全球规模约为850亿美元，约为制药工业总销售额的10%。成熟制剂产品的价值差不多是原料药价值的9倍。

随着非专利药和OTC药品两个市场的不断扩大与发展，尤其是许多化学药品在非医药领域，如在食品、饮料工业、饲养业、养殖业、化妆品工业等中的应用不断扩大和新用途的开拓，原料药的需要量将远远超过上述数值。

2. 原料药市场细分

1) 专利原料药市场

专利期内的化学有效成份都是由发明者公司自产自用，只有在不受专利约束的国家或地区有仿制品的出现。但是在另一方面，近年来有一些新的活性成份物质因为种种原因，拥有专利的公司认为有必要从公司以外去寻找合伙人作为其供应商，或把重要的医药中间体或原料药委托外加工生产。合同生产已成为一种趋势，并为专业原料药厂家带来了机会。

2) 非专利原料药市场

非专利药是处方药中专利保护期已过的药品，价格较低，其市场需求量在专利到期后迅速增大。就非专利原料药而言，由于工艺水平以及制造商的质量控制技术水平的不同，导致产品品质相差悬殊，同时由于不同国家或地区的最终用户对原料药的要求不同，这些差异导致了非专利原料药市场细分为价格主导市场及品质主导市场。

价格主导市场对品质的要求并非是第一要素，能达到某一统一的药典标准即可满足其质量要求，用户对活性成份的来源不加控制，价格是考虑的主要因素。品质主导市场中，客户对品质的要求是第一要素，往往在通用的药典标准基础上另有某些指标上的特别要求。品质主导市场的需求量一般来说比较稳定，而且供应商与客户之间的供求关系保持得相对稳定。随着药品质量管理条例的不断规范和严格，许多国家规定用户必须采购注册原料药，品质主导市场将变得越来越大。

3. 原料药合同生产

在国际原料药市场方面，由于制药公司严格控制新药开发成本，而建立新药

生产设施需要耗费大量的资源，因此，依托外界完成某些非核心业务的做法越来越普遍，制药公司委托某些生产厂商按照严格的合同为其生产药物或医药中间体，产品专供委托方使用。目前，这种模式在国际原料药市场占据越来越重要的地位，双方均可以专业分工中获得利益。

附录4：成江药业组织结构设置

公司的组织结构设置如图2所示。公司的职能部门可分为六大系统：财务系统、研究开发系统、质量保证系统、生产制造系统、销售系统及支持系统。

图2 成江药业组织结构图

财务系统：由财务部组成，制定了符合企业会计制度的管理制度，配备了相应的人员和电子化管理系统，可为公司经营管理决策提供及时的财务信息。

研究开发系统：由研发中心构成，负责公司的市场调研、新产品开发、中试及小试、新药注册和申报、与其他科研单位的合作等工作。

质量保证体系：由质量保证部负责，主要负责公司产品的质量管理、质量检验、GMP认证、ISO认证及为生产环节提供检测数据。

生产制造系统：主要包括生产部、物资部、工程部及技术部。生产部下辖八大生产车间，负责各产品、中间体、原料药生产；物资部负责公司生产物料的采购；工程部下辖机修车间，主要负责动力、水、电、气的供应和生产设备的维修、更换和保养等；技术部主要负责技术工艺的革新、改进和技术支持等。

销售系统：销售中心按销售区域划分为国内销售业务和国际销售业务两部分。

支持系统：主要包括环境保护部、人力资源部、投资发展部、办公室。环保部包括污水处理站和废气、废渣处理系统，负责公司各业务环节的环境保护工作；人力资源部主要负责公司人员招聘、员工培训、职工福利；投资发展部负责公司发展战略制订、投资项目可行性研究、政府项目争取和公共关系维护等；办公室负责公司内部各项行政事务，包括接待、基本行政事务办理、厂区安保等工作。

其中销售中心、财务部、投资发展部由周云龙分管，其他部门由孙加明分管。

附录5：公司创始人简介

成江药业创建于1994年2月28日，公司创始人为周云龙和孙加明。

周云龙，男，1966年生，高级经济师。1988年毕业于南方某重点大学化工学院化学分析专业。毕业后被分配到当地一家大型国有药厂从事质量检验工作，曾任技术员、质检科副科长；1994年2月与孙加明一起创建成江合成化工厂，并先后担任成江合成化工厂厂长、成江医药化工有限公司董事长兼总经理、成江药业有限公司董事长；2001年当选市人大代表；多次荣获市优秀党员、优秀企业家称号；2005年被评为“全国优秀乡镇企业家”，2006年荣获省“五四”青年奖章，2007年起开始担任省人大代表，2008年被评为市“十大功勋企业家”，被授予“省劳动模范”称号，2009年被评为省优秀创业企业家，2010年被评为市拔尖人才。在2006~2010年间，就读长江商学院EMBA，获硕士学位。

孙加明，男，1967年生，高级工程师。1988年毕业于南方某重点大学化工学院化学工程专业，与周云龙是高中和大学同学。毕业后被分配至当地某国有化工厂从事专业技术工作，历任技术员、车间副主任、技术科科长。1994年2月与周云龙一起放弃公职，全身心投入创建成江合成化工厂，历任成江合成化工厂副厂长、成江医药化工有限公司监事长兼副总经理、成江药业有限公司副董事长兼总经理。2002年当选为市政协委员，2005年当选为市政协常委并被推选为市总商会副会长，其主持开发的新产品多次荣获省科技进步二等奖和三等奖。2007年被评为“市十大杰出青年”，2008年被评为市专业技术拔尖人才，2009年获得市“劳动模范”称号。

附录6：公司2000至2009年间的经营情况

表1 2000年到2009年间销售收入和净利润增长情况单位：亿元

附录7：公司竞争优劣势比较

成江公司在化学原料药普利类产品的生产方面具有一定的优势，与生产同类原料药产品的国际竞争对手相比，优势与劣势并存，具体比较如下：

比较而言，成江公司在生产成本及工艺开发方面上具有较强的竞争优势，因此与国际上同类企业相比，成江公司具有明显的价格竞争优势。

1、竞争地位

目前，该公司是国际上可以同时规模化生产卡托普利、依那普利、赖诺普利的少数厂家之一，普利类产品的产量及国际市场占有率具世界前列。赖诺普利目前是国内最早进入工业化生产的厂家，工艺和技术水平国内领先。

公司加强了在工艺方面的研发力度，不断实施工艺改进，对提高产量和质量，降低成本作用突出。目前该公司生产成本在国际同类产品的生产厂家中具有一定

的竞争优势。

2. 国内外主要竞争对手情况

该公司产品国内竞争主要表现在卡托普利及依那普利，除该公司以外，生产卡托普利的国内厂家有三家，生产依那普利的国内厂家有一家。从生产规模、生产成本及GMP认证情况看，该公司领先于国内同类生产厂家。

国外竞争对手主要在印度、西班牙及东欧国家。西班牙的Farmahispania 公司及东欧的几家公司与本公司在依那普利、赖诺普利展开竞争，他们利用进入市场较早的优势取得了与欧美公司的长期供销合同，占据了相当的市场份额，但在价格主导市场不具备与成江公司竞争的能力。印度作为一原料药生产大国，分布了数目较多的与该公司现有产品及未来产品产生竞争的厂家，印度企业拥有语言优势，对发达国家医药市场及药政体系更为熟悉，他们更倾向于角逐国际制剂市场，部分原料药及医药中间体已开始向中国厂家购买，就该公司的主导产品而言，印度企业在国际市场尚未对该公司构成威胁。

3. 普利类产品的市场竞争趋势

目前国际普利类原料药市场逐渐演变为价格主导市场，竞争的主要方式为质量及价格的竞争。因此，通过改进生产工艺和提高生产规模等手段降低成本、提高产品质量是普利类生产厂家竞争的主要手段。随着部分国际生产厂家迫于竞争压力而退出竞争行列，国际普利类原料药将向少数几个厂家集中。

4、公司的技术能力

在成江公司多年的发展历程中，公司坚持不懈对生产工艺技术进行改进和革新，取得了多项独创性的具有国际先进水平的工艺技术，大大提升了公司在国际市场的竞争能力。

该公司的多项工艺技术所具有的特点是：(1)创新性，采用了全新的工艺路线和生产技术；(2)领先性，各项技术指标处于国际领先水平；(3)效益性，显著降低单位生产成本；(4)尖端性，提高产品质量并符合国际市场的质量标准。

具体方表现为：

1) 广泛采用特殊的工艺设备和与国际文献报导不同的工艺路线，对传统的工艺路线进行全新的改进。如公司主导产品依那普利和赖诺普利生产的关键工序- 氢化还原工序是采用特殊结构的氢化釜，使得反应的收率提高10%以上。

2) 采用新型的催化剂、拆分剂等。如公司依那普利和赖诺普利的氢化反应用的催化剂类型国内仅此一家,卡托普利生产所用的拆分剂国内独家，该工艺还获省科技进步二等奖，依那普利工艺获省科技进步三等奖。

3) 改进回收系统，降低物料投入，提高贵重原料的利用率，并显著降低污染物的排放。

4) 改进工艺控制技术，如温度、压力、时间、反应过程等，提高了产品的收率，使该公司产品的收率均高于国际文献报导的水平。

5) 产品质量的控制技术，使产品质量显著提升，并达到国际先进水平。

该公司拥有的多项独特工艺技术是该公司多年技术创新的主要成果，在生产中的作用主要体现为：大幅度降低了生产成本，提高了产品质量，同时降低了企业污染物的排放总量，对公司国际市场竞争能力的提高起到了关键的作用。