《国际商务谈判》习题参考答案

第一章习题答案

一、名词解释7

1．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。

4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题

1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A

三、多项选择题

1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC

7．ACD 8．ABCD

四、填空题

1．谈判

2．谈判当事人谈判议题谈判背景

3．原则型谈判

4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判

6．主场谈判

五、回答题

1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？

答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2．构成谈判的基本要素是什么？

答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．如何理解谈判的特点？

答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。

4．简述谈判的主要类型。

答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原

则型谈判。

5．原则型谈判特征的是什么？

答案要点：原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开，对人温和、对事强硬。二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？

答案要点：（1）双方的合作是一次性；（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有长期无限次数的商务往来：（4）双方的商务往来期限不明确

六、案例分析

（一）联想与IBM的双赢合作

答案要点：

（1）从谈判的定义和特点去分析。

（2）按谈判方向划分，属于横向谈判。谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。按透明度划分，从案例获取的信息看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈判。因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组；按谈判内容划分属于投资项目谈判；按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判；按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是客场谈判。

（二）小提琴的成交与退货

答案要点

谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。谈判的需要包括的内容极为广泛，既有物质的，也有精神的。同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发掘。

（三）奥迪汽车诞生记

答案要点

1．在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己的需要为基础，不考虑中方的需要采取的是不合作态度，最终导致谈判失败。而德国大众汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的胜利。

2．博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系的内容：一是“光明正大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。二是“诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。案例中美方动机不存在。“信”偏向于外在，偏向于行为表现。在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必行，行必果。德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方的认可。

第二章习题答案

一、名词解释

1．商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。

2．．国际商务谈判：是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务流

通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。

3．国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。

二、单项选择题

1．A2．B 3．B

三、多项选择题

1．ABCD 2．ABC 3．ABCD 4．ABCD 5．ABC

四、填空题

1．共性、特殊性

2．谈判的开局

3．现代的谈判模式

4．利率风险汇率风险价格风险投资风险。

五、回答题

1．你对国际商务谈判是如何理解的？

答：国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。

2．国际商务谈判的基本特征是什么？

答：国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际经济活动的特殊性。国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高。

3．如何理解国际商务谈判的原则？

答：国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。商务谈判的基本原则一般包括一下几个：平等协商原则、求同求异原则、互惠互利原则、实事求是原则、灵活机动原则。

4．简述国际商务谈判的模式。

答：传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式，它是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对手共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，并最终决定是否采取其中一个或数个途径，以便达成协议。

5．简述国际商务谈判中存在的风险

答：（1）政治风险：在商务活动中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务谈判活动的参与者带来的可能的危害和损失。（2）市场风险：市场风险包括利率风险、汇率风险、价格风险和投资风险。（3）技术风险：技术上过分奢求引起风险、合作伙伴选择不当引起风险以及强迫性要求引起的风险。（4）素质风险：由于谈判人员的内在素质缺陷，在很多情况下也会构成商务合作潜在利益的风险。在商务活动中，由于缺乏必要的知识，又没有充分的调查和研究以及细心的向专家求教，也会带来隐患。等等

第三章习题答案

一、名词解释

1．国际商务谈判背景调查：国际商务谈判背景调查就是搜集、整理、分析、筛选各种

与国际商务谈判有关的信息情报资料。

2．国际商务谈判方案：国际商务谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程等预先所做安排的工作方案。谈判方案包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间和地点等内容。

3．谈判目标：即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后维护、价格水平等方面的要求。谈判目标的确定一般可分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。

4．模拟谈判：模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。

二、单项选择题

1．B；2．C；3．A；4．Ｂ；5．Ａ；6．Ｃ；７．Ｂ；８．Ａ

三、多项选择题

1．AB 2．BCD 3．ABCD 4．ABCD

四、填空题

1．问卷法统计分析法

2．国内机构实地考察

3．政治素质心理素质能力构成

4．性格知识

5．首席谈判代表技术人员翻译人员

6．国际商务谈判的时空准备

7．椭圆形圆形

8．模拟谈判

五、简答题

1．国际商务谈判的准备工作包括哪些内容?

答案要点：

国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查；谈判组织的准备，依据一定条件选择谈判人员，谈判人员之间要形成性格互补、知识互补，谈判组织成员之间分工协作，形成团队精神；国际商务谈判的时空准备，包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备；国际商务谈判方案的制定，确定谈判目标，撰写谈判方案，进行模拟谈判。

2．简述国际商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点。

答案要点：

（１）观察法是指调察者亲临调查现场与被调查对象直接接触，对起行为和特点仔细观察测度而获取信息资料的一种方法。观察法收集的信息比较真实、直观，缺点是观察者必须亲自去现场，费时费力，还需要一定数量的经费，并且观察结果容易受观察者主观意识的影响而带有偏见。

（2）访谈法是指调查者通过与被访谈对象交流而获得有关信息的方法。访谈法具有直接性和灵活性的优点，能够对具体要了解的情况进行深入的询问，从而获得较多的第一手资料，并可与观察法结合实施。其缺点是时间长，费用高，对调查者的素质要求较高。

（3）问卷法是指调查者根据需要了解的问题事先设计问卷通过网络或直接发给有关人士填写并收回进行统计分析而获取信息资料的方法。问卷法的优点是：可以节省时间、经费和人力；被调查者不必填写姓名，比较容易了解到客观真实的情况；得到的信息资料便于定量处理和分析；可以避免调查者的主观偏见。其缺点主要是：回收率难以保证且后期的分析

处理的工作量较大。

（４）统计分析法是一种综合分析方法，指调查者通过对已收集到的各种资料进行归类整理，精心筛选，然后用统计学的方法对数据进行相关分析，以推断出重要的有利于企业决策的信息。这种方法的优点是比较科学，资料的可信度高、说服力强；缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。

3．谈判人员应具有哪些基本素质？

答案要点：

（１）谈判人员的政治素质，谈判成员应具有强烈的爱国心和高度的责任感，遵纪守法，遵守社会公德，有为事业的献身精神；（2）谈判人员的生理素质，谈判人员要有较好的生理素质，只有身体健康、体力充沛、精力旺盛，才能适应高度紧张、复杂多变的谈判环境；（3）谈判人员的心理素质，谈判人员要能够临危不惧、遇事不惊；顺利不骄傲，挫折不气馁；（4）谈判人员的文化素质，谈判人员既要有宽泛的基础知识，又要有精深的专业知识，还要有较高的情操；（5）谈判人员的能力构成，谈判人员应具备较强的运用知识的能力。

4．谈判方案的主要内容有哪些？

答案要点：

谈国际商务谈判的方案制定一般要考虑以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟订谈判议程和安排谈判人员。

5．拟订谈判议程应该注意哪些方面？

答案要点：谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。协商拟订谈判议程时要考虑以下几个方面：

（1）议程能否体现己方的具体情况，能否使己方扬长避短，即在谈判的程序安排上，能否保证己方的优势能得到充分的发挥；

（2）议程的安排和布局，是否能为己方运用谈判策略埋下契机。一个经验丰富的谈判者是绝对不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的；

（3）谈判议程的内容是否能够体现己方谈判的总体方案，是否能够使己方引导或控制谈判的速度，有利于己方实现让步的限度和步骤等等。

6．简述模拟谈判的重要性。

答案要点：

模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。模拟谈判是十分必要的。一方面它可以帮助我们纠正谈判方案中的一些错误，因为通过模拟预演，己方人员有可能发现谈判方案中的疏漏之处；另一方面模拟谈判还能帮助己方的谈判人员积累一定的经验，提高谈判能力，帮助己方谈判人员操练战略战术，从而可以在真实的运用中做到不慌不忙，心中有数，从而提高谈判的成功率。

六、案例分析

（一）1973一1981伊日石化工程

答案要点：

１．从国际商务谈判准备工作的重要性和宏观背景调查的内容去分析。

２．背景调查要注意拟投资国家的政治状况，主要是掌握和了解对商务谈判产生影响的国家和地区的有关方针、政策、法令等。具体包括：对方国家和地区政府与经济组织的关系，对方国家对企业的管理程度，对企业的干预方式，国家是否介入谈判项目；对方国家的经济体制是计划经济还是市场经济，企业有多大的自主权；对方国家和地区政局的稳定程度，包括政府首脑的更替、政治体制的变更、社会动荡或战争爆发、政府经济政策的稳定性、与周边国家关系的发展变化等。

（二）绝妙的谈判地

答案要点：

１．从谈判地点选择的有关知识去分析。

２．中东和谈的环境选择颇费周折，包括大环境(西班牙马德里)和小环境(王宫大厅)，都经过与会各方的再三考虑。座位的安排也用心良苦，因为敌对情绪强烈的国家不能靠在一起，还要照顾远近亲疏，兼顾大局。

（三）2007年中巴铁矿石谈判

答案要点：

１．结合国际商务谈判背景调查的有关知识分析中方在谈判前收集信息情报的途径与方法；

２．中方希望保持2007年铁矿石的价格稳定甚至有所降低，而国际上有些组织预测2007年铁矿石的价格会上涨，结合谈判目标层次的有关知识进行分析。

第四章习题答案

一、名词解释

1．谈判气氛：所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。

2．低价报价方式：低价报价方式的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，而且这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。这种报价方式以日本最为典型，因此又被称为日本式报价。

3．高价报价方式：高价报价方式其一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。

4．加法报价方式：加法报价方式就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方接受。

5．除法报价方式：除法报价方式就是一般是先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。

6．讨价：是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。

7．．还价：是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。

8．讨价还价：是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。

二、单项选择题

1．C 2．B 3．B 4．C 5．C 6．B 7．B

三、多项选择题

1．ABCD 2．ABD 3．ABCD 4．ABCD 5．BCD 6．AB 7．ABCD

8．ABD 9．ABC 10．ABCD

四、填空题

1．开局阶段、报价阶段、磋商阶段、终结阶段

2．谈判气氛

3．谈判计划、谈判目标、谈判进度、谈判人员

4．“报价要高”、“坚定、清楚不加解释和说明”

5．低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式、除法报价方式

6．磋商阶段

7．报价

8．谈判成交关、谈判中止、谈判破裂

9．讨价

10．讨价还价

五、回答题

1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段？各阶段的主要任务是什么？

答案要点：

商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。

开局阶段主要任务是建立良好的谈判气氛和协商谈判日程及进行开场陈述；报价阶段要掌握好报价原则，根据自己的情况选择报价先后，选择好报价方式，灵活运用报价技巧；磋商阶段的主要任务是弄清对方的真实需求与最后立场、仔细分析对手寻求创造性解决方案和讨价还价；终结是商务谈判的最后阶段。在这一阶段要对谈判进行总结、最后让步和谈判最后结束。

2、如何营造良好的谈判气氛？

答案要点：

谈判气氛虽然随着谈判过程的深入而不断变化，但谈判开始的气氛是整个谈判气氛的基础。为了营造良好谈判气氛，可重点围绕以下三个方面进行：

（1）谈判双方的业务关系。（2）谈判双方的个人感情。（3）谈判双方的谈判实力。

3、开场陈述的内容有哪些？

答案要点：（1）陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。（2）陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。（3）陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。（4）陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的利益做出贡献。（5）陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。

4．报价的原则有哪些？

答案要点：

报价要高原则和坚定、清楚不加解释和说明

5．报价的先后各有哪些利弊？

答案要点：无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即便是报价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。先报价也有不利之处：因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。如果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得更大利益的机会；如果己方报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼己方降价，如果心里没底，在对方的攻击下，贸然降得太多，会遭到不必要的损失。

后报价的利弊正好和先报价相反。其有利之处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。

6．报价技巧有哪些？

答案要点：

报价的技巧有很多种，下面我们介绍两类常见报价技巧。

（1）心理报价技巧，包括尾数报价技巧、整数报价技巧、习惯报价技巧、声望报价技巧、招徕报价技巧。（2）综合报价技巧，包括附带数量条件的报价技巧、附带支付条件的报价技巧、附带供货时间的报价技巧、附带成交时间的报价技巧

7．国际贸易合合同条款内容有哪些？对于主要条款在签订时要注意什么问题？

答案要点：

国际商务贸易合同签订的内容，即国际贸易合同的各项条款，规定了合同双方当事人的权利、义务。合同的主要条款决定合同是否合法、有效、能否履行。

国际贸易合同一般包括以下条款类别：品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款。

注意问题：（略）

8．国际贸易合同签订的条件是什么？

答案要点：一个具有法律效力的合同应具备哪些条件，各国的法律规定尽相同。总的来说，应具备以下几项：（1）国际贸易合同必须在买卖双方自愿的基础上达成一致意见。（2）当事人必须具备签订合同的资格与行为能力。（3）合同必须权责对等。任何一方当事人都应既承担一定的义务，又享有一定的权利。（4）合同的标的和内容必须合法。

第五章习题答案

一、名词解释

1．谈判技巧：商务谈判技巧是在商务谈判中为了实现谈判目标，配合谈判策略的展开所使用的技术诀窍。

2．商务谈判障碍：就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。

3．谈判中的僵局：指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

4．假定成交法：也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，假定对方已完全接受成交建议，而直接要求他成交的一种方法。

二、单项选择题

1．C 2．B 3．A 4．B 5．D 6．C 7．D 8．C

三、多项选择题

1．ABCD 2．ABCD 3．ABD 4．ABCD

四、填空题

1．商务谈判技巧

2．商务谈判障碍

3．心理障碍、语言障碍、文化障碍、性格障碍

4．谈判中的僵局

5．观察法、实验法。

五、回答题

1．什么是谈判障碍？谈判障碍是如何分类的？

答案要点：所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。

谈判障碍大体上可以分为心理障碍、语言障碍、文化障碍和性格障碍等。

2．要想有一个比较和谐的谈判气氛要从哪些方面注意？

答案要点：（1）有一个合理的心理状态。（2）注意控制和调节情绪。（3）努力做到“制怒”与“”“谦和”（4）自然而又巧妙地转换谈判议题，求同存异。

3．谈判中经常出现的意见有哪几种？

答案要点：（1）潜在的反对意见。（2）借口（3）偏见或成见。（4）恶意反对。（5）自我表现。（6）各种正当要求和合理意见。（7）成交前的意见。（8）最后的拒绝。

4．商务谈判中处理反对意见主要有哪些技巧？

答案要点：（1）当对方提出反对意见，要分析他提出反对意见属于哪一种形式。（2）回答对方反对意见的时机也很重要。（3）回答对方的反对意见，冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度是十分必要的。（4）回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。（5）间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方法。

5．谈判的僵局是如何分类的？

答案要点：（1）从狭义的角度来理解谈判，僵局可分为谈判初期的僵局、中期僵局和后期僵局三种。（2）广义角度来理解谈判僵局分为协议期僵局和执行期僵局。（3）从谈判内容不同，谈判僵局的种类也不相同，即不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。

6．引起谈判出现僵局的原因有哪些？

答案要点：

引起僵局的原因很多，归纳一下主要有以下几类原因：（1）情绪冲突。（2）人为制造。（3）意见分歧。

7．谈判中如何避免僵局？

答案要点：（1）不要受激烈言辞的误导，要冷静对待对方的过激态度。（2）避免不必要地触及对方比较敏感的问题。（3）不要纠缠于枝节问题。（4）尽量不要使用情绪化的辞句。

8．如何打破谈判中的僵局？

答案要点：（1）改变谈判方式。（2）改变谈判环境。（3）改变谈判时间。（4）利用调解人。（5）调整谈判人员或领导出面调协。（6）尊重文化差异。

9．常用的识别成交信号的方法有哪些？

答案要点：常用的识别成交信号的方法有观察法和实验法。

10．你认为成交的技巧有哪些？

答案要点：有效的成交技巧有比较成交法、优待成交法、利益成交法、诱导成交法、渐进成交法、假定成交法、歼灭战成交法、推延决定成交法、趁热打铁成交法、书面确认成交法。

11．在商务谈判中影响价格的具体因素有哪些？

答案要点：市场行情利益需求、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业声誉、交易性质、销售时机、支付方式。

12．让步的形态一般有几种？各有什么特点？

答案要点：共九种：（1）坚定冒险型。这种类型的让步特点是谈判的前期阶段丝毫不让步，给人一种没有讨价还价的余地的感觉，只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。（2）强硬态度型。这种类型的让步特点是有所让步，但让步的幅度很小，因而给对方一种强硬的感觉，而第四步之所以用省略号，是因为有可能让下去，也有可能到此为止不再让步了。这种让步类型与上述让步类型的结果相似，所以，也应慎用为好。（3）刺激欲望型。这种类型的让步特点是每步定额相等，它会刺激对方向己方施压加力，让己方继续让步的欲望。（4）诱发幻想型。这种类型的让步特点是每次让步都比以前的幅度来得更大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会做出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给让步方带来灾难性的后果。（5）希望成交型。这种类型的特点是让步已经表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了对方，所能做的让步是有限的。（6）妥协成交型。这种类型的让步特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减少，也清楚地告诉对方，自己已经做了最大努

力，要进一步让步根本不可能了，这种让步往往在谈判实力较弱的场合中经常使用。（7）或冷或热型。这种类型的让步特点是开始让步的幅度很大，表示出非常强烈的妥协态度，后来让步的幅度又下降很大，表示出强烈的拒绝态度。（8）虚伪报价型。这种类型的让步特点是在前期让步幅度较大，后期又讨回一部分，在整个让步过程中有起伏。（9）愚蠢缴枪型。这种类型的让步特点是谈判一开始就把自己所能作的让步和盘托出，从而断送了自己讨价还价的所有资本，以后因为没有退让的余地，只好完全拒绝任何进一步的退让。

综述九种让步类型，我们可以将它们分为三大类：第一类：常用型。第五种“希望成交型”和第六种“妥协成交型”两种。第二类：慎用型。第一种“坚定冒险型”、第二种“强硬态度型”、第七种“或冷或热型”和第八种“虚伪报价型”。这些类型必须视具体情况而定，应小心慎重地采用，不然很可能会遭到失败。第三类：忌用型。第三种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”和第九种“愚蠢缴枪型”。这三种是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用，初学者更不必去冒这种风险。

第六章习题答案

一、名词解释

1．商务谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。

2．开放策略：是指谈判人员在谈判过程中持诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的

真实思想和观点，实事求是地介绍己方情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合

作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。

3．有限权力：是指谈判人员使用权力的有限性。当谈判双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求企图让对方让步时，另一方反击的策略就是运用有限权力。可向对方宣称，在这个问题上，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。这样，既维护了己方利益，又给对方留了面子。

4．软硬兼施：就是将硬攻的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番进攻。通常先来硬的，由进攻者组织进攻，采取强硬立场，步步为营，给对方以压力，甚至索性将对方激怒，使其怒中有失。当硬攻取得一定效果后，调和者出马以调和的姿态、缓和的语气，诚恳调解双方的矛盾，以照顾对方面子的说理形式实施软攻。

二、单项选择题

1．A；2．B；3．B；4．C；5．D

三、多项选择题

1．ABCD 2．ABD

四、回答题

1．需要用休会策略的五种情况：

答案要点：（1）在会谈某一阶段接近尾声时；（2）在会谈出现低潮；（3）在会谈将要出现僵局时；（4）在一方不满现状时；（5）在谈判出现疑难问题时。

2．开诚布公策略应注意的问题是什么？

答案要点：（1）注意开诚布公策略的条件。（2）注意开诚布公的内容。在谈判中不讲实情，是出于某种策略，讲出实情也是策略需要，采取开诚布公策略要以取得好的效果为前提的。

3．运用有限权力策略的好处是什么？

答案要点（1）是把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。（2）利用限制，借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法。（3）利用权力有限，

迫使对方向己方让步，在权力有效的条件下与己方谈判。

4．在国际商务谈判中聘请中间人或代理人时需注意什么问题？

答案要点（1）要选择层次较高、有威信、商业信誉较好的人,这种人有广泛的人际关系网，他能为己方谈成生意，而不是失掉生意。（2）要选择忠诚可靠、愿意与己方合作的人。他能够尽心尽力履行与己方的协议，勇于承担其职责并对己主负责。（3）代理人的职业素养也很重要，它体现在如市场判断能力、创新能力、说服能力、应变能力、自信心等多方面。

5．采用软硬兼施策略应注意什么问题？

答案要点（1）事先应准备好“软”、“硬”两套班子。（2）注意好分寸。（3）注意人员的安排。（4）注意这种谈判策略的有效性。（5）注意这种策略应用条件。

6．采用疲劳战术的办法有哪些？

答案要点（1）连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间；（2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠；（3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论；（4）在谈判间隙时间，举行对方所好的活动，使对方保持高昂的兴趣，直至疲劳；（5）热情地、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至休息时间拜访对方，使得对方缺少必要的休息

7．采用兵不厌诈策略的办法有哪些？

答案要点（1）故意通过自己方谈判人员之间形似保密的谈话，将所谓“内部秘密”传给对方”。（2）故意通过接电话或打电话暴露“真实企图”，以假乱真。（3）先虚报价格后给予优惠让步。强调优惠和诚意，使对方受迷惑而接受这种价格。（4）声东击西，故意在枝节问题或非主要问题上设置障碍，作艰难的谈判。然后适当让步，以迫使对方在自己所要求的目标方面作出让步。（5）故意遗失“内部文件”或资料，让对方发现，使对方作出错误估计。（6）利用各种渠道暗示，并使对方相信自己方作了最大努力或作了最大让步。（7）故意通过新闻媒介来设置疑阵。例如发布一些对对方不利的有关原材料或商品价格变动趋势的消息来扰乱对方。（8）故意拖延谈判进程，将虚设的条件较优的贸易伙伴的“情报”通过各种途径通知对方，或有意安排与其他竞争者的照会，使对方感到竞争压力。

8．商务谈判策略的特征有哪些？

答案要点：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性和综合性。

9．商务谈判策略作用是什么？

答案要点：（1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁；（2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器；（3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”；（4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用；（5）商务谈判策略具有引导功能。

五、案例分析

分析参考

该策略在运用中，需双方同意加班加点谈判，在此前提下，它的威力才能真正体现。本案表现有谈判组织的一面，系客观需要；又有运用策略的一面，系主观目标。从买卖双方的表现看，有几点值得思考：

1．搬起石头砸自己的脚

本案中创造疲劳战术的条件是甲方，然而正是甲方自己在谈判结束时，被疲劳所降服，全体人员马上入睡了，从而酿下苦果。这证明谈判人员对自己的决议造成的后果估计不足。同时，对谈判客观会形成的策略背景，没有防范之心和措施。

本案中乙方作为响应者，化被动为主动，促进交易的完成。这么做让甲方高兴、满足，又麻痹了其斗志，为己方策略的运用创造了机会。在结束谈判时，甲方人员因疲劳而没与乙方核对最后成交内容，而乙方利用了甲方的这个缺陷，进行了自查，确信自己的利益没有遗

漏才离开甲方住地。这样既保住了已得利益，又把住了可能得到的利益。

3．策略的收益不能白失

被疲劳战打中的甲方，恢复清醒后，再去讨要因失误造成的损失，通常较困难。作为乙方也不可能将意外收益拱手相让，何况双方已进人实质性执行合同阶段。在双方协商中，在双方对合同的顺利履行中，乙方做适量的让步，但不是白白损失，它换回的是合同的安全。

第七章习题答案

一、名词解释

1．行为语言：行为语言是一种不见诸文字，但为大家理解的精心设计的代码。人的行为语言，不管是有意还是无意的，都是一种符号，能传递一定的的信息。

2．谈判空间：交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。

二、单项选择题

1．B 2．C 3．D 4．B 5．B 6．D 7．A 8．C

三、多项选择题

1．AB 2．ABCD 3．ABCD 4．ABCD

四、填空题

1．有声语言和无声语言

2．专业语言、商业法律语言、外交语言、文学语言和军事语言

3．客观性、针对性、逻辑性、辩论性、规范性、隐含性和灵活性的特征。

4．倾听、提问、答复、说服和辩驳

5．交往空间

五、回答题

1．商务谈判语言应具有什么特征？

答案要点：商务谈判语言应具有客观性、针对性、逻辑性及辩论性、规范性、隐含性和灵活性的特征。

2．“倾听”的障碍有哪些？

答案要点：（1）判断性障碍；（2）少听或漏听；（3）带有偏见的听；（4）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，听不懂对方的讲话内容；（5）环境的干扰形成听力障碍。

3．举例说明提问的类型。

答案要点：提问的类型有：（1）澄清式提问；（2）强调式提问；（3）探索提问；（4）间接提问；（5）强迫选择式提问；（6）证明式提问；（7）多层次提问；（8）诱导式提问。

4．答复的技巧有哪些？

答案要点：答复通常的技巧有以下几个方面：（1）有备而答；（2）局部作答；（ 3）含糊应答；（4）拖延回答；（5）答非所问；（6）有偿作答；（7）反客为主；（8）沉默反观。

5．说服有哪些技巧？

答案要点：（1）努力寻求双方的共同点。（2）强调彼此利益的一致性。（3）坦陈利弊。（4）说服要有耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理；（5）说服要由浅入深，从易到难。（6）不可用胁迫或欺诈的办法说服。

6．行为语言在商务谈判中有什么作用？

答案要点：（1）行为语言可以作为口头语言的补充。（2）行为语言可以代替语言表达的意图或情绪（3）行为语言可以弥补口头语言的不足（4）行为语言调节人的情绪7．交往空间是如何划分的？

答案要点：（1）亲密交往空间；（2）私人交往空间；（3）社会交往空间；（4）公共距

离空间。

第八章习题答案

一、名词解释

1.礼仪:礼仪是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中以风俗、习惯和传统等形式固定下来的行为规范与准则。礼仪所包含的内容十分广泛，具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。

2.商务礼仪：是指在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人和企业形象，应该遵守的社会公认的程序或行为规范，它是一般礼仪在商务活动中的体现和运用。

3.名片：日常交往中，人们将名片作为介绍身份的一种手段已成为很普遍的情况。名片一般为10cm长、6cm宽的白色或有色卡片，在社交中以白色名片为佳。名片是自己的替身，是证明一个人自身存在的最有力的证据，它在国际商务谈判活动中是必不可少的。因为名片能反映出一个人的基本信息，也便于对方记忆。

4.小费：小费源自18世纪的英国伦敦。当时一些酒店的餐桌上放着一只“保证服务迅速”的碗，顾客将钱放入碗中，就能得到周到的服务。这种做法不断延续，便成为时下的付小费，作为对为你服务的人的一种感谢和报酬。

二、单项选择题

1．A2.C 3.C 4.B 5.D 6.C 7.B 8．A

三、多项选择题

1．ABCD 2.ABC 3.ABD 4.BCD 5.ABCD 6.ABCD

四、填空题

1.礼仪

2.发型发式、面部修饰、着装修饰、必备物品

3.右

4.宴会、招待会、茶会、工作餐

五、回答题

1.从事商务谈判活动的男士应从哪些方面注意自己的仪容仪表？

答案要点：

从事商务活动的男士需要从以下几方面注意自己的仪容仪表：（1）发型发；（2）面部修饰；（3）着装修饰；（4）必备物品。

2.介绍是交际场合结识朋友的主要方式，在介绍中要注意什么问题？

答案要点：

（1）为他人作介绍时，将要介绍人的姓名、身份、单位（国家）等情况，简要做一说明即可，更详细的内容留待被介绍者根据其意愿去交谈。（2）正式介绍的国际惯例一般是：先将年轻的介绍给年长的；先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的；先将男性介绍给女性；先将客人介绍给主人；先将未婚的介绍给已婚的；先将个人介绍给团体。（3）当两位客人正在交谈时，切勿立即将其中一人介绍给第三者。这一规则在国际商务谈判中很重要。（4）对于远道而来的，又是首次洽谈的客人，介绍人应准确无误地把客人介绍给主人。（5）介绍双方认识时，应避免刻意强调一方，否则会引起另一方的反感。（6）如果是自我介绍，要说明自己的姓名、身份、单位等，并表达出“我很高兴认识您”的愿望。

3.握手的礼仪有哪些？

答案要点：

握手时还应注意以下几点：

（1）握手的次序。这主要取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。在商务谈判场合，通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之；年长者先伸手，年轻者随之；职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。（2）握手时间通常在3-5秒为佳，尤其是

在第一次见面的时候。如果一方握住对方的手时间过长，会被对方认为热情过度，不懂礼仪。一般握一下即可，如果是熟人，时间可稍长些。男女之间不管生熟与否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意。（3）女士可以戴手套握手，尤其是在戴晚礼服手套时，但男士必须摘下手套，不能戴手套握手。（4）当人比较多时，握手应该照次序来进行，不能交叉握手，而应等待对方与他人握手后再伸手。谈判中，既可站着握手，也可会谈时坐着握手。（5）在任何时候，拒绝对方主动握手的行为都是最失礼的。但当手上有水或不清洁时应谢绝握手，并说明理由。（6）握手要注意面部表情。面部表情是配合握手举止的一种辅助动作，对加深双方情感和印象有重要的作用。握手时，双目应注视对方，要面带笑容真诚地与对方握手，不能以冷淡呆板的表情与对方握手。

4.商务谈判的交往中如何使用名片？

答案要点：

在使用名片时注意如下礼仪：

（1）双手递上名片。若手中拿着名片，则可左手退回，右手去接。（2）正面朝向对方，以便让对方能一眼看清名片上的内容。（3）如果坐着，应尽可能起身接受对方的名片。（4）身份较低者应率先递出个人名片。到别处拜访时，经介绍后再递出名片。（5）接受名片时应双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片时不应随手置于桌上，更不能压上东西。（6）尽量避免在对方的名片上书写不相关的信息，除非经过对方的同意。更不要无意识地玩弄对方的名片。（7）名片夹或皮夹应置于西服内袋，切忌从裤子的后口袋掏出。（8）初次见面，对方递过名片并作自我介绍，意欲结识自己时，应双手接过名片，端详片刻装入名片夹或上衣袋中。在感谢对方的同时，将自己的名片交换给对方。如果当时没法交换自己的名片，应说明情况并致歉，事后补上。这里强调的是：除非需要外国人是不轻易交换名片的，因此到国外，一般不要像发传单那样发名片。

5.商务谈判活动中必须讲究和遵守的交谈礼仪有哪些？

答案要点：

在商务谈判活动中必须讲究和遵守交谈礼仪。

（1）尊重对方，谅解对方。（2）态度和气，言语得体。（3）及时肯定对方。（4）注意语速、语调和音量。

6.商务谈判中正式宴请的程序有哪些？

答案要点：

正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别。（1）迎宾。一般主人应在宴会厅门口迎接客人的到来。客人抵达后，主人应与之握手问好，并由专人将客人引到休息厅。休息厅内应有主方人员照顾客人。没有休息厅则可直接进入宴会厅，但不入座。（2）致词。客人到达差不多时，尤其是主要客人已经到齐时，预定时间一到，即可开宴。正式宴会由主宾发表致词。致词的时间一般安排除在宾主双方入座后，或在热菜之后，甜食之前。非正式宴请通常由主客双方代表以敬酒方式简单说几句即开始就餐。（3）席间交流。按照国际惯例，主宾致词后，大家先彼此敬酒与用餐。酒过三巡之后，再安排正式讲话，主人先讲，主宾后讲，也可安排即席发言。席间宾主及客人之间相互碰杯，并说些祝愿的话。在就餐时，一方面要注意用餐气氛的调节，另一方面还要注意相关的礼仪。（4）送别一般吃过水果后，主人应向主宾示意，让其作好离席准备，然后从座位上起立，这是全体离席的信号，即意味着宴会结束。也可以由主人宣布宴会结束。客人起身告辞，主人应将其送至门口，热情友好地话别。有时主方人员可以列队门口，与客人一一握手话别，表示热情。

7.西餐的礼仪有哪些？

答案要点：

吃西餐与中餐有很大的差别。（1）注意刀叉的使用。（2）注意餐巾的使用（3）注意西

餐用餐方法

8.在商务交往中馈赠的礼仪有哪些？

答案要点：

（1）注意礼品的包装。（2）注意赠礼的场合。（3）注意赠礼时的态度和动作。

（4）赠礼时要讲究数字。（5）注意赠送礼品的特殊要求。

9.在国际交往中应注意哪些公共礼仪？

答案要点：

在国际交往中，言谈、举止、风度是十分重要的，特别应注意一些细节问题。

（1）遵时守约（2）尊重老人和妇女（3）举止得体（4）吸烟应注意场合

第九章习题答案

一、名词解释

1．谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。

2．文化差异：来自不同文化背景的谈判者有着不同的语言及非语言行为、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

二、单项选择题

1．A；2．B；3．C；4．D

三、多项选择题

1．ABCD 2．ABCD 3．BCD 4．ABC 5．AC

四、填空题

1．人际关系

2．价值观方面

3．语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系

4．风俗习惯

五、回答题

1．文化差异主要是指哪些方面的差异？

答：语言及非语言行为、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系

2．美国人的谈判风格是怎样的？

答：（1）干脆坦率，直截了当；（2）自信心强，自我感觉良好（3）讲究效率，注重经济利益；（4）重合同，法律观念强。

3．日本人的谈判风格如何？

答：（1）具有强烈的群体意识，集体决策；（2）讲究礼仪，爱面子（3）信任是合作的前提；（4）以耐心实现谈判目标

4．简述俄罗斯人的谈判风格。

答：俄罗斯人的谈判风格有（1）注重建立私人关系；（2）讲究礼节；（3）固守传统，缺乏灵活性；（4）讨价还价能力强。

5．阿拉伯人的谈判风格是怎样的？

答：（1）重视感情与朋友关系；（2）不喜欢冲突和激烈对抗；（3）时间观念不强

（4）重视当地代理商