如何不让顾客说“贵” 文档
如何不让顾客说“贵”
在终端的培训中笔者不止一次问导购员，你们最头痛的是什么？80%的导购回答：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下，到底什么是“贵”?
一、什么是“贵”?
其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱？多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家？
经过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。
二、如何让顾客感觉到价值
既然“值多少钱”是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢？
先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态；
其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。
再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”
就是价格等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，A类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值；B类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值；C类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买个相对便宜的就OK了。
要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。
三、案例展示与解析
终端导购如何达到以上目的？下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。
情境一、常州C品牌橱柜店
序言：
2008年6月笔者应约到A品牌厨柜常州商场做内训，培训前该品牌的导购对我说：“王老师，这段时间上海C品牌厨柜对我们的影响比较大，您去做一次调研帮
助我们分析一下吧。”
“说说情况，到底怎么影响了？”笔者有些不解。
“C品牌最近抢走了我们几个大单，都是在五万元以上的。就说最近的客户张先生
吧，他来到我们商场后我们给做了两万三的报价他还嫌贵，可是当天下午却在C品
牌那里订了一款五万多的橱柜，我真是糊涂了。”
场景回放：
笔者缓缓走进C品牌橱柜店，边走边看，这时导购员小张跟了上来：“先生，您好，我们这里都是国际高端的C品牌橱柜，请您了解一下。”
（解析：迎客，并先发制人的提升品牌地位）
“嗯，我随便看看”笔者漫不经心的回答，目光在一款橱柜上停留了两、三秒。
（解析：顾客的通常反应）
“先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样？”小张抓住时机突然问
道。
（解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时
伺机接近顾客）
“有哪里不一样吗？”笔者自言自语，目光却没有离开这款橱柜。
（解析：顾客上钩了）
“您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者，
（解析：进一步引导顾客）
“您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者，“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，这样有利于&h el lip;…（提示：其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上）”,在她的语气里充满了骄傲。
（解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一层次的讲解）
“这样能结实吗？会不会显得太单薄？”笔者提出了异议。
（解析：顾客开始互动了）
“这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……，目前在国内只有我们一家拥有，它采用了……技术，通过……工艺制作的”简单概要的阐述后，小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后递到笔者手中“您看，是不是一点伤害都没有？”
（解析：第一点，利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听觉上影响客户；第二，利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。）
“还真的是”笔者边看边称赞。
（解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想）
“您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。（提示：C品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产品，在当地市场很少见，因为当地其他品牌大部分用的是BLUM的中低端产品。）
（解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价值）
情境二、深圳某商厦珠宝店
序言：
2010年春节，笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰，浏览过N个品牌后来到香港B品牌珠宝柜台。
场景回放：
“您好，欢迎光临B珠宝”导购员微笑着打招呼，可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错，而且工作服也比较有档次。
（解析：导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一，影响着顾客对品牌、产品的第一印象和价值感）
“嗯，随便看看”笔者又是老一套。
（解析：大部分顾客的表现）
“二位好，我是这里的客户顾问赵XX,您叫我小赵就可以了”说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。
（解析：通过自我介绍拉近顾客的距离，利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价值）
“谢谢！”爱人礼貌的回应了一句。
（解析：顾客表示感谢了，是好事）
“看看这个戒指”笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。
（解析：顾客开始注意看产品了）
“好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套，用两支手指轻轻的取出这枚戒指，并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。（提示：这是一枚女士钻戒）
（解析：利用手套、鹿皮作为道具，轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵，提升了产品和品牌价值；同时表示对顾客的尊重，赢得顾客的好感）
“一般”爱人轻声的说着。
（解析：顾客异议出来了）
“请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。
（解析：一、引导顾客坐下，提升服务品质，提升品牌价值；二、顾客坐下才能专心、轻松的挑选产品，可以延长顾客的停留时间；三、顾客停留的时间越长购买的几率越大。）
“二位是选婚戒吧？”小赵柔声问道，同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。
（解析：一、探寻顾客的需求；二、通过倒水提升服务品质，提升价值；三、服务比较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。）
“是啊，谢谢”笔者端起水轻轻喝了一口。
（解析：顾客感到歉意了，吃人家的嘴软，拿人家的手短，表明导购的目的已经达到了。）
“恭喜二位，祝你们新婚幸福。这边这几款都是2010的新款，虽然刚刚上市不久但选的顾客却特别多”小赵祝福完又提示着。
（解析：赞美顾客，同时介绍产品卖点，并利用第三方证明，有理有据。）
“再看看这个”爱人指了指另外一款。
（解析：顾客已经逐步深入了，开始停留在这个柜台）
“这款是……形状的，代表……，非常简洁大方”小赵又轻轻取出小心的套在爱人的另外一个手指上。
（解析：利用专业术语介绍产品，并寓于文化内涵，提升产品价值。）
“那个也看看”爱人又指了指，同时摘下第一枚戒指。
（解析：顾客更深层次与导购和产品互动）
小赵从旁边取过一个精美的白色托盘，把第一枚戒指放在上面。
（解析：又利用白色托盘作为道具提升了形象。笔者也见了其他品牌的托盘，甚至有些没有托盘，还是认为该品牌的托盘即漂亮又有档次。）
……
半个小时后，笔者和爱人在此处购买了一枚钻戒。
情景三、湖北皮X诺橱柜。
序言：
2009年4月笔者应约到湖北某市做专场培训，按照惯例培训前笔者在该市建材市场做了一天调研。
情景回放：
笔者有目的的进入了皮X诺橱柜专卖店。
“你好，欢迎光临皮X诺橱柜”一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。
（解析：常用打招呼方式，显得礼貌有亲和力。）
笔者点点头，没有说话，顺手拉开一款橱柜的抽屉。
（解析：顾客的一贯反应，也是最令导购头痛的顾客）
“您看的这款橱柜是皮X诺的代表作，这个抽屉的长度是Y米，这么大的抽屉是一般的小品牌所不能做的，他们根本就没有这个技术。”说着小伙子的双脚站在了抽屉邦上“它的导轨是德国进口的XX品牌，连我这么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少东西都不用担心的。”
（解析：利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价值，暗示顾客他们是大品牌；又利用体验式吸引顾客眼球，给出最直观的证明，证实自己的产品是有保障的，质量不一般。）
“确实挺好的，这款多少钱？”笔者称赞一句后马上开始问价格。
解析：同样，很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格，通常也是终端销售中最常见的。）
“先生以前有没有了解过皮X诺橱柜？”小伙子关切的问道。
（解析：运用“忽略法”忽略顾客的价格提问，同时转移话题利用问句了解顾客信息。）
“好像听说过”笔者若有所思。
（解析：顾客说出自己的信息，但不确定，表明顾客并不了解该品牌）
“那你肯定是在XX台的电视上见过我们的广告，皮X诺橱柜法国品牌，2002年进入中国，而且我们的产品都是由法国设计师设计的。”小伙子自豪的说。
（解析：介绍自己的品牌文化和产品文化，利用“外资”提升品牌价值，给人一种该品牌是国际品牌、大品牌的感觉。）
“您看，皮X诺是2006年度中国橱柜行业最受消费者喜爱的品牌，也是2006年度中国橱柜行业最佳环保品牌，再看这个证书，我们还是国家奥林匹克中心专用产品，奥运会唯一指定的橱柜品牌”小伙子指着文化墙上的一排证书一一向我介绍。
解析：通过证书等实实在在的证据证明自己的品牌价值，把自己的品牌影响力植入顾客的头脑，这点是非常重要的。）
“看来是大品牌啊”笔者便嘀咕着边在专卖店里转了起来。
（解析：顾客已经受到了导购的影响，对该品牌有了一定的认知，也产生了该品牌是大品牌的意识。）
“这款是在XX大赛获得设计大奖的，它风格独特，在设计中融入了中西的文化经典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款橱柜。
（解析：款款都有自己的独特卖点，通过不断的灌输差异化提升品牌和产品的价值。）
笔者不感兴趣，目光转向一边：“这款挺有特色，台面怎么是玻璃的？”
（解析：顾客提出异议，同时也表明这款产品吸引了顾客的注意力。）
“这款啊，可是我们的专利产品，这个台面是通过……工艺制作的钢化玻璃，在其他品牌您是绝对看不见的”小伙子满是信心。
（解析：对每一款产品都赋予了光环，在众多光环的笼罩下不仅仅是单件产品的价值提升，更重要的是整个品牌的价值提升；在这里值得注意的是导购在介绍每一款产品时都会先给产品戴高帽。）
“这玻璃的台面是不是不结实啊，能在上面切菜剁肉吗？”笔者有些担心。
（解析：顾客更加深入的提出了疑问，表明顾客已经对该产品产生了兴趣）
“您看”说着小伙子从抽屉里拿出一把橡胶锤“砰、砰”的朝着台面敲了两下。
（解析：再次利用体验式打消顾客的疑虑，耳听为虚眼见为实，顾客对亲眼看到的现象肯定是深信不疑的，当然如果把锤子放到顾客手里让顾客自己去敲敲效果可能会更好。）
四、小结
通过笔者对大量终端的走访和研究表明，让顾客感觉“贵”与“不贵”并不完全在于产品的好与差，更多的是通过导购的介绍和讲解如何不断提升和展示产品的价值。如今在“酒香也怕巷子深”的年代里导购员的展示技巧才是不断引导顾客思路给顾客感觉的利器
对待客户的话术
打电话的宗旨是什么？——争取机会和房主或客户面谈 如何才能争取到让房主或客户面谈呢？？那就要做好四个方面。 电话中的销售技巧——AIDA 引发注意 了解客户真正的需求，找到房屋的卖点进行引导 提起兴趣 介绍时结合客户需求立体化介绍房屋，引起客户对房屋的兴趣 提升欲望 把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景 建议行动 建议客户来看房，越快越好，最好约在当天，表现出房源的抢手 一、您好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子。 二、XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益。 三、你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚，萍乡在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的。 四、房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈。 五、对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边
与顾客交谈接洽常见的问题和应对话术
与顾客交谈经常忽略的问题及解答方法 1.你是否穿按SGM规定的着装？你的发形是否整洁？衬衫有没有每日烫平？指甲是不是 过长？尽量不带戒指？裤装/裙装是否做到无异味，汗味，南方每天至少换装一次，北方每五天至少换装一次？是否着深色袜子？皮鞋是否每天擦亮？ 2.你是否按照展厅接待要求，礼貌接待宾客？ 3.你是否在顾客出现在展厅门口时，迎上前去面带笑容，热情问候？ 4.你是否有无目视顾客面带微笑向顾客打招呼？表情是否自然诚恳？请顾客自由看车并 注意观察，是否在必要时主动询问要否介绍？有没有随身携带产品介绍资料？是否介绍经销店名称与自我介绍？名片是否双手呈递、字体正对客户？ 5.你是否询问顾客光临经销店的次数，是第一次，还是二次？ 6.你是否表达了对顾客光临的感谢之情以及其它感谢话术？ 7.你是否做到聆听顾客的要求并努力满足？ 8.你是否询问顾客是第一次购车，还是二次以上换车需求？ 9.你是否了解顾客怎么知道经销店的，你是否了解顾客对车辆的信息来源？ 10.你是否了解顾客的购车意向和所购车型，所购车型的信息来源？ 11.你是否知道顾客的名字，通讯地址，联系电话？ 12.你是否了解顾客的家庭成员状况，祖籍是哪一个地方？ 13.你是否取得顾客的名片，顾客是否能在以后叫出你的名字？ 14.你是否清楚顾客目前所使用的交通工具状况，同时介绍所售卖产品的《制造理念》，产 品特点和性能？ 15.你是否了解顾客目前是否有购车预算，用车要求？ 16.你是否与顾客深入交谈，了解顾客对选择车辆的颜色、车型、及使用需求？ 17.你与顾客是否已经交谈到售后服务，以及车辆的备件保养价格？ 18.顾客是否已经与你讨论车辆的价格问题，以及优惠事项，付款方式？ 19.你是否了解与其他厂牌型号竞争的其它车型情况，并熟悉其他厂牌型号的特点有劣势 以及价格等更多详细信息？ 20.你是否在恰当的时候，引导顾客到休息区进行深层次交谈？ 21.你是否与顾客交谈愉快，并与顾客交谈1小时以上？ 22.你是否掌握了顾客所从事工作的性质，工作内容，职务状况，单位地点，单位电话， 单位名称？ 23.你是否引导顾客谈到自己的业余爱好，并把话题延伸到车辆本身？ 24.你是否避重就轻的引导客户，熟悉和认识本销售品牌车辆优势和特点？
如何应付客户说太贵了
如何应付客户说太贵了 我想大多数的业务员都会碰到客户抱怨价格太贵了。首先请不要做最愚蠢的事——直接否定客户的意见说不贵，接着说一些客户方面的原因，这些是最不明智的！首先我们尊重客户的意见，然后结合客户需求和产品价值大于价格法给予说服！下面我就这个怎么解释给予几条建议： 1，顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司这么能吸引人的优点。 你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品真正有价值的地方。 如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气。这是这一瓶水的价值。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价。如果你这时侯有钱，你一定会买这瓶水的，你说是吗？ 客户：是啊。 这就是这瓶水的价值。你说是不是呢？ 客户：是啊。 请让我来跟你谈一谈，我们产品能给你带来的价值有多大。
2，代价法，是代价贵，还是价格贵 客户先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级品，到头来，你会为它付出更大的代价的。想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍的吗？ 3，品质法（不会解决价格问题的人，赚不了大钱，因为你永远只能降价，永远只能打折，永远只能卖便宜货）客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到。好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的。你说是吗？ （客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的） 4，分解法 贵多少？ 计算此产品使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以52 算出平均每周的价格 若是办公室使用则除以5
对待顾客说贵的处理方法
日志 当客户说太贵了 1.价格是您唯一考虑的问题吗？ 2.太贵了是口头禅。 3.太贵了是衡量的一种方法。 4.谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题。这重要的部分留到最后在说。我们先来看看适不合适合您。 5.请问你为什么觉得太贵了，（找到他觉得贵的原因） 6.是的，我们的价格是很贵，但有成千上万在用，您想知道为什么吗？ 7.以价格为荣，我们的产品时很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价格，您同意吗？ 8.好贵，好才贵。您听说有贱贵的吗（一分钱，一分货） 9.你有没有不花钱买过东西，有没有因为省钱买回家使用后悔的经验。一分钱，一分货，我们没有办法给你最便宜的 但我们可以给您整体合理的交易。 10.您说钱比较重要，还是质量重要。 11.生产流程，来之不易。 12.你只在乎价钱的高低吗？ 13.我完全了解您的感觉，很多人第一次看到我们的价格也是这样觉得。他们后来发现。。。。。。。。 客户说太贵了，有三项基本原因： 1、客户认为价格确实偏高。 2、客户从其他公司探得较低的价格。 3、客户不喜欢产品拿价格问题作借口。 我们一一讨论这三点：
客户认为价格过高。业务员的第一个任务，是询问客户，为什么觉得价格太高。询问的方式，要客气礼貌，要有技巧。 客户的答案，可能出乎意料之外。通常是客户不清楚产品的价值，或是不知道自己要求的优惠有多少价值（这一点，依不同行业而异）。也可能是客户所知的价格，是四年前的标准（这是相当普遍的问题）。然而，不论理由何在，你的工作就是找出真正的原因！如果才能针对问题，解决问题。 其他供应商提供较低的价格。针对这种问题，第一步，确定你和对手的各方面条件都不相上下。你的产品和其他公司产品的差异何在，客户很可能不了解。让客户了解你的产品优点何在，对照比较对方产品的缺点。必须让客户确实了解这一点。 价格问题只是借口。怎么拆穿这个借口呢？温和有礼地询问，找出真正的原因。例如：“小姐，您说价格过高，是跟什么比较？” “我们的价格已经很低了，为什么您还是觉得太高呢？” “像这样的产品，您上次问价是什么时候？” “我很诧异，您竟然觉得我们价格太高！您觉得什么样的价格才合理呢？” 其实，大多数客户批评产品，目的不外乎拖延时间。因为对大部分人而言，下决策都是件苦差事，你的客户也不例外。
针对客户问题应对话术
不想听 先生，我打这个电话的目的，我想您大概也能猜的出来，不过请您先别着急挂掉我的电话，也许你挂掉的是一个机会，一个让你能够了解到与现在所有投资理财产品有很大不一样的 一个黄金投资。而且我也只是会跟您讲2分钟，如果2分钟到了，您还不愿意去听的话， 那么我很抱歉打扰到您了，如果不是您想象的那么差，那我们在聊聊，您看好么？ 没有兴趣 1：其实现在的各种理财产品有很多，而且我相信仅仅是对我的这通电话呢，抱有很大的戒心，想着也是一个做理财推销的人和你打这个电话是吧。嗯，我确实是打这个电话的目的 是想像你推荐一款新的投资理财产品，我相信您也接到过很多这样类似的白银理财电话， 但是我相信您在了解我现在跟所说的这个投资小而回报大的白银投资理财产品后，会让您 对这个白银更加感兴趣，不然，您可以尝试的听听看，也耽误不了您多久，不是么？ 2：先生能不能冒昧的问一句，您是因为什么原因所以没有兴趣呢？是因为他的波动风险还是他的资金安全呢？您看，一般投资者进行投资，无非就是这两种原因。 波动风险 其实波动风险真的不太好说，毕竟只要是价格波动，如果说您一旦方向判断错误，则风险 必然存在，这个不管是在金融投资还是在生活中也是一样的。生活中也有自己在做抉择的 时候出现了与自己意愿相反的事情，那么这种事情就是属于不可控的，那么也就是风险。 可是您也可以这样去想，风险既然存在，则您在这个事情中的收益也存在，如果说您觉得 是他的波动大，所以您的亏损大，那么是不是也可以反过来说，您的收益也大呢？谨记风 险是好的，这个不管是做事还是投资，谨慎小心放在第一位，总比那些喜欢不顾风险而 随意操作，譬如我们群内的客户不听老师操作建议，自行操作一样，只是如果您能掌控或 者我们能想办法来掌控这个风险，那么收益也不会小，对吧。 觉得风险太大 风险的话，我们做投资肯定是有风险的，但是我们的团队就是要帮你做到风险最小化，利 润最大化，世界投资大师索罗斯说过，投资本身没有风险，失控的投资才有风险。学会止损，千万别和亏损谈恋爱。止损远比盈利重要，因为任何时候保本都是第一位的，盈利是 第二位的，建立合理的止损原则相当有效，谨慎的止损原则的核心在于不让亏损持续扩大。只要你每次控制好仓位，并设定好自己的止损和止盈，相信赚钱的机会还是蛮大的，关键 是控制好自己的心态，情形的面对市场的盈亏，避免一些常规性错误，就好了！
常见问题销售话术及分类
销售话术（店铺中常见的客人问题及回答） 常见问题： 第一部分：关于顾客进店后，如何与客人破冰的情况 情况一：我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 情况二：听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 情况三：你们卖东西的，哪个不说自己的产品是最好的 第二部分：关于价格、折扣、赠品、活动这几种情况 情况四：折扣，为什么不打折 情况五：等搞活动时再来买 情况六：一件不打折，买三件也不打折，如果这样我一件也不买了 情况七：为什么别的品牌都有礼品送，你们的却没有 情况八：赠品和积分对我都没用，你给我换成折扣算了 情况九：东西的确是好东西，可惜现在的价格太贵 情况十：客户对商品的各个方面都很满意，但是询问具体价格后就不买了 情况十一：**牌子的东西和你家东西差不多，但价格比你们便宜多了 第三部分：关于面料质量情况 情况十二：掉色问题 情况十三：面料太硬，穿着不舒服 情况十四：你们做工怎么这么粗糙，还有线头在外面 第四部分：关于销售中客人找借口的情况 情况十五：等老公回来试穿了再买 情况十六：你们家的风格不适合我
情况十七：颜色太浅，太年轻，不适合我 情况十八：顾客始终要求重新从库房另拿一件再买单 第五部分：关于VIP资料填写和客诉的情况 情况十九：导购想要收集VIP客户资料，可是顾客一点也不配合 情况二十：有些顾客不讲道理，无端要求退换，并且威胁不解决不离店 导购话术： 情况一：我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 合适的回答：1. 先生，没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了 解一下我们的产品。来，我先帮您介绍一下我们品 牌文化和产品风格，请问，你今天是想来选... … 点评：先顺着顾客的意思，以轻松的 语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍我们的品牌 文化和产品风格，然后话锋一转以提问的方式引导顾客 回答问题，只要顾客愿意回答，我们就可以深入发问， 使销售过程得以顺利进行。 2. 是的，先生，买东西是要多看看！同时先生，我真 的想向您介绍我们今年最流行的一些款式，这几款都是我 们今年卖得很好的产品，您可以先了解一下。来，这边 请… … 点评：首先利用合一架构法先同意顾客意思，然 后话锋一转真诚引导顾客了解某款产品，并且顺便以有利
销售高手整理出的应对不同顾客的话术
销售高手整理出的应对不同顾客的话术 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购
买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤
如何解决客户说“再看看”的销售话术
如何解决客户说“再看看”的销售话术很多销售员听到这句话，头就开始疼了。 因为客户要离开，因为客户到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为客户回来的可能性太小了，但导购还不能说不让客户去货比三家！ 所以很多销售员很违心的、假装很为客户考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。” 要知道客户回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多客户说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。 甚至有的销售员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！ 问题是：你越证明自己对，客户越觉得没有面子。因为你在证明他错了！ 就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。
顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？ 一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。 二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。” 接着说“我再看看！” 遇到这类问题怎么回答呢？ 两种方式：
销售员应对不同顾客的话术
营业员应对不同顾客的话术 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
面对客户说价格贵时,处理技巧16条
1.亲，咱们广告行业属于小众行业，市场份额很小，很难实现大规模的量产，所以导致人工，材料，物流等各项成本很难降下来。 2.您好!首先非常感谢您关注我们的产品，我们的产品是厂商直接销售的，对于品质您可以无后顾之忧。为您今后的生活减少不必要的困扰。 3.亲，你的眼光真不错，这款展架是我们今年卖的最好的一款。 4.你可以说：“我不能给您最低的价格，我只能给您最高的品质，我宁可为价格解释一阵子，也不愿为质量道歉一辈子” 5.好贵，没错，因为好，所以贵！产品贵在品质，人贵在品味！产品的质量在于您的选择！世上没有花最少的钱却能买到最好产品的事情。 5.价格已经是最低优惠哦，售价是公司出台规定的，我们客服是没有权利议价的，希望理解哈！ 6.呵呵，不知道您是不是和我们开玩笑说啊，贵与不贵是相对的，我们店不是靠低价起家的，如果您了解的话，我们更乐意为您提供一种价值的服务。 7.不好意思亲，本店已经把价位放在最低，所以不议价的哈。淘宝上购物普遍都是一份价格一分货的，之前有很多买家也提出过相同的疑问，但是经过思考还是选择了我们家哦，毕竟质量不好的话，买回去您看着也不顺心，您说呢? +旺旺表情 8.保时捷，路虎也很贵，但开的人越来越多。桑塔纳很便宜，但越来越多人淘汰它。诺基亚很实惠，苹果手机太贵了，但用苹果的人越来越多，苹果成了世界第一值钱的公司，诺基亚却倒闭了。为什么?因为客户买的永远不是只看价钱，还要看的是价值。 9.亲~非常抱歉！我们的定价已经是最低销售价格了呢~就象您平时自己去大超市购物一样，如果看到特价商品，那您是不是得先关注下什么厂家生产的，保质期还有多久，买回去您也不放心啊。 10.价格确实是考虑的方面，一份价钱一份货的啊~亲，质量好才是最重要哦！好的质量才能买的放心，用着舒心呀！呵呵~~ 11.亲，我不知道别家店铺的产品是不是与我们一样，是不是正品，但是我们的产品的质量，我们是有信心的。现在淘宝上以次充好，以假乱真的现象普遍村啊，需要您的火眼金睛哦~~另外，我们有自己的生态链公司和优质的供应链，完善的售后服务，您有任何疑问随时可以联系我们的哦~ 12.亲，我完全同意您的意见，但俗话说得好：一分钱一分货。买的时候我们主要关注价格，但是在整个产品的试用期，我们其实更在意这个产品的品质的。所以我相信您会有正确的判断的。 13.亲，我们已经是没有利润的了，您手下留情啊！这款产品我们都是百分百检查，严格控制品质的。 14.亲，非常感谢您的惠顾，可能是我们缘分未到，不过，没有关系，生意不在情意在！祝您购物愉快~ 15.亲，如果你身边有做淘宝的朋友，您就明白我们做淘宝有那么的不容易~·我已经现在一天只睡5个小时，做淘宝半年多，已经瘦了10斤了。 16.非常感谢您的惠顾哦，亲，我们品质管理做得比较严格，价格也是已经十分厚道~·所以，第二次来小店购买的老客户也是蛮多的。
信贷员与客户沟通的常见问题话术。
1.利息 客户问：你们的利息太高了 整理话术：能理解你比较关注利息，首先我们这边是做无抵押信用贷款的，相比抵押类贷款风险较大，其次我们是没有任何前期费用的，给您说的利息是您所有的成本，（举例银行、担保公司等产品对比）而且我们放款速度快最快当天你就可以拿到钱。 2.公司 客户问：你们公司正规吗？ 整理话术：这个要自己一定要对公司的企业文化和背景了解，比如介绍公司成立那一年的，全国有多少机构，都有获得到什么奖项，包括一些合作机构，顺便可以让客户去在网上去查询下公司是否正规。 3.额度 客户问：你们能给我贷多少钱？ 整理话术：为了避免客户最后不签约，首先告诉他们我们主要是做小额信用贷款 1-30 万左右，然后给客户分析，申请信用借款主要是看您自己的资质（通过职业、收入、征信、负债四个方面）尽量不要直接否定客户或者直接告诉你这情况贷不了这么多，可以 变相告诉客户：您来申请，我尽量帮你解决理想额度，如果额度较低我再帮你想其他办法。 4.还款方式 客户问：你们每个月都要还本金，这样我的资金利用率太低了。
整理话术：我们这边是信用借款，每月还款能降低风险，最主要是您每个月还款可以避免您 一次性到期偿还大额贷款产生的还款压力。并告诉客户信用贷款的产品都是每月换本金，没 有先息后本的方式。 5.填表 客户问：为什么要填写这么多联系人？ 整理话术：首先您放心我们会对您填的信息进行严格的保密，如果您没申请下来我们会对资 料进行统一销毁。因为我们这边是信用借款，要对您提供的资料进行真实性核查，同时我们 也可以为您保密不让联系人知道您申请贷款的事宜。 6.客户比较犹豫 客户说：让我考虑考虑吧。 建议话术：先生 / 女士，能看出您是一位考虑周全的人，您是还有什么地方是我对你介 绍的不太清楚吗？ 7.批款 客户说：多久能下款呢？ 建议话术：目前我们公司审核都是特别快，快的话当天就能拿到（可能部分公司需要 2-3 天，当然也有公司 3 小时就能批款）资料越齐全我们审核就越快，您只要配合我准备资料，我会帮您尽快拿到资金。
常见问题销售话术word版本
常见问题销售话术及专业知识 1、中央空调 （1）报价 客户让报价，可以这样回答：哥，中央空调报价谁都会，只要是做中央空调的，一拖三多少，一拖四多少，一拖五多少，每个业务员心理都有数，掌握这点也非常简单，但是我觉得这样随便给您报价是对您的不负责，因为我没有看到您家户型图，没有看过您的装修方案（有没有改动、机位个数），没有了解您的想法。作为一个中央空调专业销售人员，我觉得首先是要根据您家房子的具体情况（大小、朝向、改动方案），您及您家人的具体要求（舒适度、品牌），各方面确定之后，最后才让我公司设计师根据您的具体需求给您设计一个最优的最适合您的报价及方案。 （2）三菱和大金的区别 哥，你好！我是上午和你联系的成都（居之源）暖通公司**，大金和三菱性能的差别，大金在日本市场占有率第一，最擅长的是中央空调的压缩机，声音超安静几乎感觉不到它的存在，而三菱（三菱重工、三菱电机）不单做空调还有很多副业，如电梯汽车等，它擅长做挂式或柜式的空调，而且三菱重工已经很多年没有更新了，如：海尔冰箱全世界出名，但做电视、手机等就不行了，因它不是专业做这方面的，而大金只做中央空调，所以三菱中央空调专业度没大金高。 （3）原装和自己的材料 可能有些公司为了营销客户，把这些部件说得很重要，比如：美景，他们说的是公司自己的零部件，其实他们是为了降低成本，肯定原装的零件更好，更匹配，格力公司的零部件要贵些，所以其他公司这样说，这也是他们聪明之处。 （4）客户觉得我公司格力空调价格过低，担心产品质量 我公司是专业暖通公司，品质公司针对品质楼盘，我公司是格力公司的一级代理商，在格力公司是可以查到的。产品是格力最新机型Star，材料是格力公司配的最好材料，工人是具有十年以上经验的老工人，经过格力公司专业培训，最好的产品，最好的材料，
当客户说贵时,你该怎么办
当客户说“贵”时，你该怎么办? 在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境： 1、你们的产品价格太贵了; 2、今天不买，过些天再买; 3、我再转转，看看再说; 4、别讲太多了，你多少钱能卖吧; 6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价; 遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢?通过长期的收集与整理，为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。分析很透彻，希望能帮到各位销售界的朋友： 一、销售情境1：你的价格太贵了 错误应对： 1 、价格好商量…… 2 、对不起, 我们是品牌, 不还价 问题诊断: 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“ 能不能便宜点” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 营销策略： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值! 营销语言模板 销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自
客户常见问题及话术解答
客户常见问题及话术解答 1.我的股票现在被套着，就放到那里吧，等解套再说吧 答：针对此类客户要分析出股民目前的心态，他说这句话，是真的这样想，还是找的一种借口，可引导到“你是不是害怕跟着我们赚不到钱”，你的股票套了多长时间了？大盘都涨了两倍，那你的股票呢？既然这样，那你觉得你的股票解套的机会又能有多大!万一它又跌了怎么办？我能理解你的心情，你无非是不忍心割肉是吧！XX老师说了，股票套牢不要紧，关键是心态不要套牢了，坐等解套不是办法，解套有几种方法。好的股票有解套的机会可以留住，在这过程当中最好还能做一些高抛低吸，推平成本；一种方法是不断低位补仓摊平成本，一到成本价以上尽早出来，但这种风险很大；一种是不好的股票，须坚决的止损，把资金盘活换基本面优质，成本性好的股票，早日把损失转回来。并且，目前的市场，你等着解套根本就是一种不明智的选择，现在的大盘正在高位震荡，个股分化极其严重。不好的股票会一路跌下去。现在的大盘如果是在2000点以下，你完全可以放到那里等解套。可是，现在在2800点以上，所以这个时候只能来做短线，才能赚钱。其实，先生/女士，你肯定不是在等解套了，您是担心跟着我们赚不到钱，是吧？（参加跟着我们做可以赚钱的话术） 2.我只做长线投资，不想做短线也不想换股票了。 答：如果能宣导好的股票做长线确实能更省心去赚钱！但风险也是最大的！为什么这样说呢？因为中国股市历史遗留下来的问题，真正值得长期投资的股票很少，就算让你知道了的时候，他的股价也大多给主力炒高了，而且中国的上市公司作假的实在太多了，今天还好好的，明天可能会传出报表作假，有坏账啊，公司高层携款私逃等等问题出来。如果你选的是这样的股票，损失就会很严重。所以在中国股市还没有完全规范的前提下，根本没办法做长线！虽然有人说长线是金，短线是银！但那也是针对一个完善的，成熟的股市而言的！就算不小心给你碰到一个好的股票，但他长线的波动也会非常大。并且，目前的盘势是在高位震荡，个股分化极其严重，根本不适合做长线的操作，做长线只能来来回回的坐电梯。现在的盘势，只适合做短线，做波段（接下来讲老师的绩效） 3.要跟家里人或者朋友商量商量再说
顾客还价 话术
顾客还价、要赠品？这10大话术让顾客爽快掏钱 据说每一个女人都认为与BA撕逼砍价就是一大人生乐趣，然而对于咱们广大BA 来说，这无疑就是一种折磨，很多产品都就是明码实价，自己又没有给消费者折让得权限，不让消费者占点儿小便宜又会影响成单，最头痛得就是，砍来砍去太浪费时间了，难道就没有一种办法让消费者快速放弃还价得念头吗？ 有！ 但就是在说各种解决方式之前，一点要先确定自身得立场，没有明确立场得争端永远站不住脚。首先，面对顾客还价需要做到以下三原则： 1、态度坚持：不要小瞧这几块钱零头，这就是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要得就是，顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。”一般来说，开业开始坚持半年，店铺还价得现象将会明显少转;而实践证明，即使就是爱还价得顾客，第一次来店就是认真还价;第二次就是问问瞧;第三次就不再还价了。 2、目光坚定：有时候说得话一样，效果却不相同。这表现于导购得自信得表现，而坚定、对视得目光显然可以提升自信。 3、语气坚决：在面对还价得顾客时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让顾客觉得，真得不能还价。 事实上，忠实顾客与店铺得关系就是相互依赖得，第一次还价就是试探，第二还价就是验证，第三次以后就不会再还价了。还价永远不就是建立客户关系得有效途径。 讲完了立场，咱们再来点儿实战技巧： 实战场景1：还个位数(1-9元) 顾客消费了603元，要求抹去3元得零头。 应对：“小姐，3块钱您什么都买不到，您只就是觉得抹掉这3元，心里会觉得很舒服而已，但就是我们得财务每天都要查账，您就不要为难我了，体谅我一下，还就是给我吧。”(边说边向顾客伸出手。) 分析：这就是在自己店铺里收银时，顾客还价得总结，超过90%得顾客听完以后立刻掏钱。前面两句话把顾客得心理分析得十分透彻，后面两句话博取顾客“同情”，效果极佳。 实战场景2：还十位数(10-99元) 顾客消费了621元，要求抹去21元得零头。
应答顾客说太贵了的最佳话术值得一看
罗马柱，寓意：产品风格来自欧洲意大利罗马城。 象牙白塑造卧房精灵传承了欧洲乡村风情的浪漫明快，以单纯圣洁的象牙白为基本色调。别致的手工雕刻，将花冠图案引入到床头中间，寓意和平与守信。简化的罗马柱，以及两端弧形线条都似无意的勾勒，小巧精致中给人稳定的感觉。这款床的床体由优质桦木制成，采用了六脚支撑加固底架，最大限度提高了床的使用寿命，床位相对较矮 ，感觉到了，这“啾蔫之家”永远都是一个那么清亮美满的世界，像刚被微风吹过。我仿佛听见，蔫蔫的琴声在咖啡岛的祝福里，接住了从窗外渡来的斑驳阳光，带着韩国女孩的浪漫和可人。 “太贵了”的对策 销售人员在争取简单产品利益最大化，顾客在追求以最少的钱买到最好的品质； 沟通的关键是：在塑造产品价值后再报价！ 1、价格是您唯一考虑的问题吗假如产品不适合您价格低您就会买吗 2、太贵了其实是购买者的口头禅，目的是想用较低的价格买进产品； 3、说太贵了是衡量一种未知产品价值的方法； 4、谈到价格是彼此关注的问题，最重要的部分等到后面再说，先分析了解一 下产品； 5、以高衬低发，用较贵的产品来做比较，或故意报错再纠正； 6、为什么觉得太贵了 7、塑造产品的来源，如进口材料，国际品牌。。。。。。 8、奔驰原理，以贵为荣，我们的产品只卖那些象您一样成功有品味的人； 9、好贵是产品因为“好”才“贵”；高贵，深圳，上海的楼越高越贵； 10、把大数的帐算到细；
11、是的，如果单纯看价格我们的产品是比较贵，但我们却拥有很多客户，您 知道为什么吗 12、您有没有因为便宜买了东西使用后悔的经验吗您同不同意产品一分钱一 分货吗我们不能提供最便宜的产品，但我们能给您带来最实在的价值； 13、您觉得什么价格合适此法适用价格空间可调整的产品； 14、对您来说，效果还是价格比较重要，假如产品的功能不适合，人们不会因 为便宜而购买，例（鞋子） 15、生产流程（工艺）不易法，例（三两茶叶） 16、低价格不等于低成本，例A产品1000元用5年，B产品600元用2年。
应对客户异议话术
电话销售话术（处理异议） 3.1我们公司已经有ERP了，不需要软件。 A．您公司的ERP是哪家公司的呢？除了后端的订单流程管理外，前端的客户资源管理也有吗？比如客户的邮件管理，可以对客户进行精细化营销吗？其实，像您这样有使用ERP系统的客户，加上我们的华邦软件，是锦上添花。您看，前端有华邦软件帮助对客户进行分类管理，并且可以结合邮件对客户进行精细化营销，这个功能很多外贸人员非常喜欢，可以提高很多的工作效率，对于咱们公司来说订单才是最主要的，有了订单，后端的ERP才能起作用呀！其实，做得不错的出口公司，一般最先上的是客户管理系统，然后才是ERP，财务软件，办公自动化，等等。您当初先上了ERP，肯定也是因为已经有了稳定的订单生产，但是一个工厂（公司）要做大做强，有更多的客户才是王道呀！ 对了，您这套ERP花了不少钱吧！上了多长时间了，使用得还顺畅吗？ B．这说明公司对信息化管理还是蛮看中的，那您一定要给我两分钟时间，听我介绍一下两者的区别和作用。 术业有专攻，ERP是针对客户下订单后的流程管理，我们的软件是前端对客户资源的管理，两者不仅不冲突，还相辅相成。您一定要了解下。 3.2业务人员都有自己的管理客户的发法，软件他们不需要。 A．是的，每个人都有自己的工作习惯，我们应该尊重。但是我们的软件不是让他们改变，而是优化他们的工作习惯。这也方便您统一管理。做为一个管理者，我挺理解您的，现在的业务人员都是85后，90后个性太分明，讨厌约束，但是您想过没有，公司要壮大，您必须得克服这些障碍。您更应该趁现在人少，规模小的时候改变，否则后面更难。您看我说的有道理吗？（等待回答） B.您公司业务平时都是通过EXCEL表格，WORD文档，还有纸质资料文件管理客户对吗？（等待回答）是不是平时要提交某项销售数据时，你们的销售也要花时间去统计数据？（等待回答）您有没有想过其实很多时间都可以更加高效，不需要花费那么多时间。其实，在使用软件前很多公司跟你一样，都觉得自己的管理方式挺好的，但是在实用软件后他们完全改观。比如：有业务为了在开展前给所有客户要发一封展会邀请函，他可能要花两天的时间整理邮箱地址，而且还会漏掉很多，使用软件后，只要两分钟。再比如：作为业务经理您想知道每个业务手
(沟通与口才)客户说价格高的各种应对方法
客户说价格高的各种应对方法 客户说价格高的各种应对方法 客户:“这款电磁炉锅不错，功能全，质量也好，就是价格实在是太贵了。” 销售员:“先生，看得出来您很认可这款电磁炉。的确，由于它的功能齐全、质量好，所以价格相对来讲要比其他电磁炉贵了一些。” (1)客户:“你说的也没错，关键是电磁炉要那么贵干吗呢?只是偶尔炒菜、煲汤用，其他功能也没什么大用处，买款200多元钱的就行了。” (2)客户:“质量确实挺好，就是价格太高了，我买个普通的就可以了。” (3)客户:“这款电磁炉质量的确是不错，可是我想买款功能简单一点的电磁炉，只要能烧水、煲汤就可以了，用不着这么多功能的，而且还这么贵。” 此时，如果销售员用下面的话来应对，就会错失这次交易。 (1)销售员:“地摊上的便宜，才100多块!” (2)销售员:“这你还认为贵?这款在我们这里只能算一般的，还有比这更贵的呢!” (3)销售员:“您到那边去看吧，那边全是特价品。” 当销售员遇到这种情况时，就要想办法用一种委婉的方式与积极的态度，让客户接受你的意见，而不是像上面三种错误应对中那样嘲讽客户，甚至表
现出羞辱客户的态度。这样的话，不但不能够促成交易，反而可能会引起双方的争执，如此一来对销售的负面影响是非常大的。那么，当遇到以上情景时，销售员应该如何做才算是正确的呢？ 在销售过程中遇到上面几种情况时，可以采用下面的应对方法。 客户:“这款电磁炉锅不错，功能多、质量也好，就是价格实在是太贵了。” 销售员:“先生，您刚才也已经说了，它的功能齐全，质量也很好，这也是我们关心的问题。厂家在注重这几方面时，自然就会加大成本投入的，所以价格肯定要比其他产品稍贵一些了。” (1)客户:“你说的也没错，关键是电磁炉要那么贵干吗呢?只是偶尔炒菜、煲汤用，其他功能也没什么大用处，买个200多元钱的就行了。” 销售员:“先生您说的也有道理。但是我认为是这样的。电磁炉是我们居家常用的电器，几乎每天都要使用，所以品质尤其重要。您买一个质量好的，不仅不用担心安全问题，它的使用寿命还长。像这款电磁炉，虽然410元看似有点贵，但它的质量是非常稳定的，正常使用的话，能用八九年呢!410元的产品能用上八九年，平均一年不过是几十块钱，是非常划算的。” (2)客户:“质量确实挺好，就是价格太高了，我买个普通的就可以了。” 销告员:“俗话不是说‘一分价钱一分货’吗，我想您肯定明白这个道理的，而且现在我们在制备厨房电器时，都会看重多功能的，因为这样可以使您做起饭来更方便啊。”
客户问题应答汇总(客服话术)
收费时和客户沟通的一些小技巧 一、续费到期客户： 1、正常客户：您好，我是华夏保全客服部的，请问你是XX店的负责人XX先生吗？您好！你贵店的安防服务期马上就要到了，为了保证贵店的财物安全，不影响保险的及时缴纳，我们已将第二年的续费单据开出，请您在最近两天把服务费续交上。（若客户找理由推迟一定要补充的部分：按照合同约定，我们公司给您们续交的保险都是提前一个月缴纳的。） 2、要求送月的：您好，您第一年是送了XX月，当时我们公司在搞活动，凡是在活动期间与我们公司签单的客户一般都是送1-X个月，但是此送月部分只适用于第一年，因为随着物价的上涨，成本的增加，新单也都涨价了，所以第二年的续费是不再送月的。我们2014年的销售政策是每年1800元，1500的价位基本不做了。 3、要求交一个季度及半年的：您好先生，由于我们的服务费都是整年交的，所以你要是一个季度或者半年作为周期来续费的话，会给贵处财物的保险续费造成很大的麻烦，假如你要是真的有特殊原因，您可以先把整年的费用先交上，我们给您签个补充协议，假如真的由于不可抗拒的客观因素不得不终止合作的话，我们会根据实际情况退还您剩余的服务费的。 4、要求降价的：真的很抱歉先生，这个服务费是没办法降的，因为第一年我们与你签的服务费已经非常地低了，在郑州像我们这大的公司，这个价位是同行业中性价比最高的，我们不能向一些的小公司看齐（重点提一下一些小公司的理赔和他们没有给110联网等），因为贵方的财物安全和所要享受的服务才是最重要的。 5.话费过高的；话费过高一般都是1.没有及时布撤防造成的误报，每报
一次警就相当拨打一次电话会产生多余的花费。2.如果安装有POS机的话当你每刷一次卡就相当拨打一次电话会产生额外的费用。3.门窗没关好会产生空气对流有温差也会造成误报产生话费。4.店内有老鼠或者动物也会造成误报产生话费。只要这几点能够避免话费就不会过高。 6.全一竞争；第一全一收费的标准是第一年设备押金1000元（退押金的时候是要扣除相应的设备折旧费和维修费，如设备损坏也会扣除相应的费用，最后能退的钱所剩无几甚至不退）、服务费365元、线材费一米2元，而且第二年是1500元（4个头以内）综合下来的话甚至还高于我们的服务费。另外全一是个刚成立的小公司巡逻车就3、4辆巡逻人员没几个，整体服务是没法和我们相比的。第二实报理赔得不到保障。因为一家正规的安防公司每月光理赔的费用在公司支出的费用中占相当大的比例。就像我们公司已经成立几年了客户有6000家有充足的资金保障进行理赔。但是全一是一个刚成立的小公司客户才几百家能不能经营下去都很难说更别说有充足的资金来保障客户实报理赔了。 7.感觉没用；您好，安防平常没事的情况可能感觉没用，但一旦发生被盗就体现出它的价值了，就像车辆保险很多人没出过交通事故但还是选择购买它，因为防范于未然。它除了给你提供巡逻服务来保障你的财产安全，另外还是你的财产安全保障。因为一旦发生被盗财产受到损失有我们按照合同来为你承担你的损失。如果没有安放的话就要你自己来承担。实际一年的服务费平摊到每个月就一百多元连一个月的烟钱和一顿饭钱都不够，一天才和几块钱，再加上现在治安不好每天被盗的都有几十家。所以说花这一点还是值得的