稳中求胜

深入华菱的人都知道其面临一个瓶颈：市场形势好，华菱重卡就销售得好；市场形势不好，华菱重卡经营就比较困难。如何跳出这个周期规律？过去的2010年，只能用“火爆”来形容。上半年重卡同比增幅达到112.9%，下半年，“井喷式”的增长并没有结束，可以说全年没有旺季、淡季之分。

2010年初，业界对2009年重卡市场产销形势用得最多的一个词是“先抑后扬”。2009年，重卡全年销量达到63万辆，同比增幅17.7%。当时，很多人对2010年保持乐观，但没有人能想到会好到如此程度。

2011年是“十二五”的开局之年，据最新研究报告指出，“十二五”期间将是重卡企业发展的黄金期。

被业界喻为重卡企业“黑马”的华菱对未来五年定下了“年产重卡10万辆，销售收入超过500亿元”

的目标。

华菱重卡自2004年投产，仅6年时间，已经超额完成3万辆的目标，星马集团华菱汽车股份有限公司董事长刘汉如骨子里就有种不服输的精神，在日前星马集团建厂40周年暨销售收入过百亿元庆典上，他很有信心地说：“虽然企业已步入良性发展轨道，但永远不会满足。”

刘汉如给2011年的华菱公司提出了“跨越4万辆、挑战5万辆”的新目标。尽管对今年上半年的重卡市场十分看好，但是在去年各重卡企业销量猛增的背后，市场竞争越来越激烈，要冲击5万辆，这对刚成长起来的华菱来说机遇和挑战并存。

全面突围对于2010年刘汉如还是心存欣慰，但一个现实是华菱现有产能已经超负荷在运转了。这是亟待解决的问题。在马鞍山市经济开发区，星马集团生产基地再南行3公里处，这里正在紧张地施工，华菱正规划新工厂，刘汉如对《汽车观察》记者说，新厂区“设备先进，值得期待”。

“新厂房将为星马集团进一步扩大市场规模，提升公司整体实力打下基础，标志着公司进入了规模化的发展道路。”刘汉如一直追求着做大做强、规模化经营的目标。

目前，该3万辆重卡基地厂房已经封顶，而湖南星马的车桥厂也在稳步推进中。可以说在新一轮的规划投资中，华菱的产能将得到明显扩大，困扰已久的产能瓶颈有望被打破。

在突破产能瓶颈的同时，另一方面也意味着可能会有产能闲置的风险。因此，保证市场网络建设领先于生产规模，营销能力大于生产能力，对华菱而言就显得十分重要。

“市场不可能无限制增长，华菱只有加大网络建设力度和提升网络运行能力，才能夺得更多的市场和份额。” 华菱汽车营销总监王延安说。

纵观2011年各重卡厂家的商务政策，不难发现各家企业均在积极强化服务体系，华菱也提出了要构建、强化华菱公

司全价值链的“大服务体系”，紧跟华菱重卡产品技术的发展步伐，完善业务链条，从“维修服务”盈利模式向“销售+维修保养+水平业务”盈利模式转变。

在华菱公司2011年商务大会上，出现了这样一幅场景：来自华菱公司技术中心、质量部、制造工艺部、物资管理部以及营销管理部等全价值链的成员坐在一起仔细聆听了客户对产品投诉的原声录音，思考、讨论如何更好地提升服务。

深入华菱的人都知道其面临一个瓶颈：市场形势好，华菱重卡就销售得好；市场形势不好，华菱重卡经营就比较困难。

今后如何跳出这个周期规律？

“靠服务来保持华菱的持续稳定的增长。”华菱技术服务部总经理刘世良在2011年商务大会上说，商用车的竞争在各个领域将最终走向同质化，要提升华菱品牌的魅力必须依靠服务来做支撑，通过做好做细来避免同质化竞争。然而，单纯依靠过去服务保障部来面对客户显然不适应当今市场竞争和品牌建设的需要。从产品到用户，每一点一滴的失误累积在用户满意度上，其结果将放大得十分惊人。

据调查，当研发、采购、质量、工艺、销售、物流、售后服务每个环节做到80%的时候，用户的满意度感受只有17%；当各个环节做到100%的时候，用户的满意度感受就有100%；当各个环节做到110%的时候，用户的满意度感受则可以达到200%。

面对复杂多变、竞争激烈的市场，刘汉如提出力争要进入国内重卡第一梯队，而这一艰巨的任务需要华菱重卡在全方位进行突围。这其中，也包括走向国际市场。

离欧美并不远刘汉如颇具前瞻眼光。在国际市场上，此前中国卡车一直以中低档参与竞争，不仅低质还是低价，高端卡车一直被日系和欧美系所盘踞，“造中国人自己的汽车，敢于和欧洲人踢足球！”刘汉如多年前就有此夙愿。

为此，刘汉如果断做出开发高端产品的决策，2007年启动，2008年作为华菱主打的高端重卡――星凯马亮相，2009年11月上市。

实际上，刚刚将星凯马投放市场时，许多用户都因其过高的市场售价而观望，但近几年，市场环境发生变化，尤其是公路运输管理不断规范，计重收费制度全面实施，这就要求物流运输行业通过提升运输效率，减轻车身自重，降低单位货运量的燃油消耗水平等措施来实现理想的盈利水平。车主对于车的要求也向高速重载、轻量化、燃油经济性强、出勤率高等高端化方向转变，而不再单纯地计较价格。

高端重卡产品产销量递增，使得我国重卡高端化趋势日渐明朗，高端重卡渐成主流，并且正逐步改变着重卡市场的产品结构。

“中国卡车市场的需求也是在往高端重

卡方向发展。”刘汉如说，而这也是华菱一直都致力于占据制高点领域的原因。

现在，星凯马已经成为华菱主力阵营的产品，年产销量逾6000辆，这也为其牢牢巩固了重卡销量第八的市场地位。

2010年10月，华菱以最新研发的星凯马重卡参加了在德国举办的汉诺威车展，向世界最高的商用车舞台上展现了自身的实力。如果说2004年华菱参加汉诺威车展是一鸣惊人的话，而此次参展，更是通过6年时间的历练，展现了华菱重卡的成熟。

正如业内专家所言，以前总感觉外国卡车水平可望而不可及，但是随着中国卡车市场的快速发展与进步，现在回头再看，“我们离欧美已经不远了”。