第九章 推销成交

第九章推销成交

克里斯?亨利的推销经历

克里斯?亨利(Chris Henry)是一个工业用阀门、法兰、密封圈及密封剂的推销员,他正在反问壳牌石油公司(Shell Oil)的购买者格雷?马斯洛,希望他能使用Furmanite牌子的密封制品来防渗透。克里斯刚和购买这讨论完产品的特色、优点、利益,也说明了公司的营销计划和业务开展计划,他感觉到快大功告成了。以下是他们二人的推销对话:

克里斯:让我来总结我们曾经谈到的。您说过您喜欢由于快速修理所节省下来的钱,您也喜欢我们快速的反应而节省的时间,最后一点我们的服务实行3年担保。是这样的吧?

格雷:是的,大概是这样吧。

克里斯:格雷,我提议带一伙人来这里休息这些阀门渗透,您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候?

格雷:不用这么快吧!你们的密封产品到底可不可靠?

克里斯:格雷,非常可靠。去年,我们为美孚(Mobil)做了同样的服务,至今为止我们都未因担保而返回修理,您听起来觉得可靠吗?

格雷:我想还行吧。

克里斯:我知道您做出决策时经验丰富、富有专业性,而且您也认同这是一个对你们厂正确的、有益的服务,让我安排一些人来,您看是下星期还是两周内?

格雷:克里斯,我还是拿不定主意。

克里斯:一定有什么原因让您至今犹豫不决,您不介意我问吧?

格雷:我不能肯定这是否是一个正确的决策。

克里斯:就是这件事让你烦恼吗?

格雷:是的。

克里斯:只有您自己对自身的决策充满自信,您才可能接受我们的服务,对吧?

格雷:可能是吧。

克里斯:格雷,让我告诉您我们已经达成共识的地方。由于能够节省成本,您喜欢我们的在线修理服务;由于能得到及时的渗透维修,您喜欢我们快捷的服务回应;而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保。是这些吧?

格雷:没错。

克里斯:那什么时候着手这项工作呢?

格雷:克里斯,计划看起来很不错,但我这个月没有钱,或许下个月我们才能做这项工作。克里斯:一点也没问题,格雷。我珍重您在时间上选择,下个月5号我再来您这里,确定维修工人动身的时间。

问题:

列表说明推销员使用了哪些成交方法?

多重成交技术的优缺点各有哪些?

克里斯是否应该再次提出成交?为什么?

假定克里斯觉得他能达成更多的成交额,您认为他可能会怎样做?

一种新颖盒子销路的打开

日本大阪有一家公司,经过苦心设计,研制了一种可放置茶具、餐具等物品的盒子,这种盒子可以像百页窗那样上下移动,颇有新意,且外形美观。可投放市场以后,却销售不佳,盒子在仓库里堆积如山。

有一位来自东京的推销人员,在了解了这些情况之后,对该公司的经理说:“给我1000

只盒子,让我来试试看。”仅仅过了一个月,需要盒子的订单就开始源源不断了。原来这位推销人员拿着盒子到一家家旅馆去推销。“请把这种盒子放在客房的冰箱上面,我们过去是先用白布铺在冰箱上,白布上再放置杯子、开瓶启子等东西,上面再盖上白布,每天每间客房要换洗两块白布。如果把这些用品放在盒子里,就用不着天天换洗白布了,我把盒子留几个在你们旅馆里,过两个星期再来看看。”

就这样,盒子留在了旅馆,试用下来,旅馆的服务人员及旅客都觉得它很不错,于是各旅馆纷纷提出要货的要求,订单开始源源不断地出现在公司经理的办公桌上。

问题:

1、推销员在推销盒子时是怎样激发起顾客的购买欲望的?

2、这位推销员使用的是哪一种推销成交方法?

汽车销售

推销员:“以车身的颜色来说,您喜欢灰色的还是黑色的?”

客户:“嗯,如果从颜色上来看,我倒是喜欢黑色的。”

推销员:“选得不错!现在最流行的就是黑色的!那么,汽车是在明天还是在后天送来呢?”客户:“既然要买,就越快越好吧!”

经过这样一番话,客户等于说要买了,所以这时推销员就说:“那么明天就送货吧。”这样很快就达成了交易。

问题:

推销员使用的是哪一种推销成交方法?

推销纸张粉碎机

一个办公用品推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器,并自言自语道:“东西倒很适用,只是办公室这些小青年,毛手毛脚,只怕没用两天就坏了。”

推销人员一听,马上接着说:“这样好了,明天我把货送来时,顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片,如果使用中出现故障,请随时与我联系,我们负责修理。主任,如果没有其他问题,我们就这么定了?”

问题:

推销员使用的是哪一种推销成交方法?

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