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读美文库:谈判的艺术

图书在版编目(CIP)数据

谈判的艺术 / 鲁克德著. -- 南昌 : 江西美术出版

社, 2017.5

ISBN 978-7-5480-4335-5

Ⅰ. ①谈… Ⅱ. ①鲁… Ⅲ. ①谈判学-通俗读物

Ⅳ. ①C912.35-49

中国版本图书馆CIP数据核字(2017)第033397号

出 品 人:汤 华

企 划:江西美术出版社北京分社(北京江美长风文化传播有限公司)

策 划:北京兴盛乐书刊发行有限责任公司

责任编辑:王国栋 康紫苏 刘霄汉 朱鲁巍 宗丽珍

版式设计:曹 敏

责任印制:谭 勋

谈判的艺术

作 者:鲁克德

出 版:江西美术出版社

社 址:南昌市子安路66号江美大厦

网 址:http://https://www.wendangku.net/doc/2013458309.html,

电子信箱:jxms@https://www.wendangku.net/doc/2013458309.html,

电 话:010-******** 0791-********

邮 编:330025

经 销:全国新华书店

印 刷:保定市西城胶印有限公司

版 次:2017年5月第1版

印 次:2017年5月第1次印刷

开 本:880mm×1280mm 1/32

印 张:7

I S B N:978-7-5480-4335-5

定 价:26.80元

本书由江西美术出版社出版。未经出版者书面许可,不得以任何方式抄袭、复制或节录本书的任何部分。

版权所有,侵权必究

本书法律顾问:江西豫章律师事务所 晏辉律师

前 言

P r e f a c e

当孩子不坚持刷牙、写作业磨蹭的时候,你是不是对孩子发过脾气,却依然无济于事?

你有没有面对同事的请求,本想说“No”,但却说了“Yes”?

你有没有本来打算与他人好好合作,但后来因为存在分歧而使谈判僵持不下?

你有没有在说完什么话之后,追悔莫及?

你有没有在同意一件事之后,发现自己吃了大亏?

……

如果你回答“是”,那么你急需要阅读本书——《谈判的艺术》。

无论是生活、工作、销售还是经营自己的生意,都需要与人合作,并要在合作中实现自己的意图,或者为自己争取更多的利益,而这个过程,就是谈判。

准确地讲,谈判是相关当事人就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决问题的途径和达成协议的过程。

你和爱人之间、和孩子之间、和客户之间、和同事之间、和老板之间、和陌生人之间,只要存在共同关心的问题,只要不想

002

谈判的艺术

以武力来解决,那么你们之间就需要协商、需要交换意见、需要来一场谈判!

谈判无处不在,但却总是被忽略、被误解、被人搁置一旁。

在这本具有革命性意义的书中,通过对形形色色的谈判案例进行研究,加上作者20余年来在职业生涯中的体验和感悟,总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。这整套谈判技巧极其有效、适用于任何人和任何情境:销售和公关、商业和政治、孩子和工作、旅行和购物、人际关系、爱人和伴侣、竞争对手等。

当你掌握了这些谈判的技巧,并像艺术家一样将之运用自如,那时你会明白:无论是向保险公司索赔、争取店家打折、说服孩子阅读一本书、与爱人度过一个皆大欢喜的浪漫周末,还是要求供应商降价10%,所使用的谈判工具都是一样的。

当你学会了谈判,开发了自己与生俱来的谈判潜力,在生活各方面你都能与他人建立合作关系,并能为自己争取更多!

从现在开始,遇到问题不要急躁、不要武断、不要在该动脑子的时候动感情,而是要默默拿起谈判的武器,去争取自己想要的一切!

相信拥有谈判力的你,将在各行各业如鱼得水,享受梦寐以求的人生。

目 录C o n t e n t s 其实,你就是不懂谈判◎ 所谓谈判,就是懂得协商并为自己争取更多 / 003◎ 谈判是对话,但不是所有的对话都是谈判 / 004◎ 什么时候可以谈判,什么时候不可以 / 006◎ 一次完整的谈判,有四个阶段 / 008◎ 何时追求自身利益最大化,何时追求双赢 / 010◎ 和别人谈判之前,先学会和自己谈 / 013培养自己,拥有胜过对手的力量

◎ 奖赏性力量 / 019

◎ 强制性力量 / 020

◎ 合法性力量 / 021

◎ 敬畏性力量 / 023

◎ 感召性力量 / 024◎ 综合性的能力 / 026

1CHAPTER 2CHAPTER

谈判的艺术002◎ 处变不惊的心态 / 029◎ 不卑不亢的气质 / 031◎ 有利于谈判的习惯 / 034◎ 有底线的道德 / 037谈判实战(一):谈判的准备◎ 准备工作胜过谈判技巧 / 043◎ 为每次谈判,做最精心的准备 / 048◎ 纵向收集信息法 / 052◎ 横向收集信息法 / 054◎ 搜集有关谈判对手的资料 / 056◎ 准备的过程中做充分的论证 / 059◎ 在搜集信息方面下功夫 / 061◎ 自己的核心情报要保密 / 064◎ 用“角色模拟法”做准备 / 066谈判实战(二):开局的艺术

◎ 创造良好的谈判气氛 / 071

◎ 第一个提议可以是一个要求 / 074◎ 开出高于预期的报价 / 077◎ 永远不要接受第一次报价 / 078

3CHAPTER 4CHAPTER

目录003

◎ 人们满意时,就会付出高价 / 079◎ 开局就掌握主动权 / 081◎ 识别消息真伪 / 083◎ 探测对方的虚实 / 085◎ 不要急于下判断 / 087◎ 寻找利益交集 / 090谈判实战(三):中场的艺术

◎ 打探对方的底线而不透漏自己的底线 / 095◎ 用“抛砖引玉”法打探对方的底线 / 097◎ 用“耐心说服法”软化对方的立场 / 100◎ 动摇对方立场的策略 / 102

◎ “软纠”与“硬打” / 103

◎ 用让步化解谈判僵局 / 105

◎ “黑脸”与“白脸”策略 / 106

◎ 运用角色权力受限策略 / 109

◎ 向对方的报价说“不” / 111

◎ 用“提问”拒绝对方的报价 / 115◎ 拒绝时可以给对方一定的补偿 / 116◎ 提出条件拒绝对方 / 117◎ 以理服人策略 / 118

5CHAPTER

谈判的艺术004◎ 太快的让步对你不利 / 121◎ 强调对方的利益 / 124◎ 不要使自己陷入争论 / 128◎ 有变化地反复说明 / 131◎ 善用你的优势 / 132谈判实战(四):收局的艺术◎ 向对方发出成交信号 / 137◎ 把握对方的成交信号 / 138◎ 谈判的假性败局绝处逢生 / 140◎ “战战兢兢”的收局策略 / 143◎ “得寸进尺”的收局策略 / 143◎ “设定最后期限”的策略 / 144◎ 最后要记得给对方小利 / 147◎ 协议最好自己拟定 / 150◎ 口头协议与书面合同 / 151◎ 买卖不成仁义在 / 153◎ 别关上再谈判的大门 / 155不道德却合法的谈判诡计◎ 虚假出价 / 159

6CHAPTER 7CHAPTER

目录005◎ 装聋作哑 / 162◎ 吹毛求疵 / 166◎ 蛮不讲理 / 169◎ 煽风点火 / 171◎ 反客为主 / 174◎ 威逼胁迫 / 177◎ 瞒天过海 / 180◎ 假装糊涂 / 181◎ 反击艺术 / 183◎ 狐假虎威 / 184◎ 登门槛法 / 187解决棘手问题的谈判艺术

◎ 货物买卖谈判 / 193◎ 工程项目的谈判 / 194◎ 技术贸易谈判 / 197◎ 投资谈判 / 201◎ 薪资谈判 / 201◎ 求职谈判 / 203◎ 索赔谈判 / 208◎ 识别骗子 / 210

8CHAPTER

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