市场营销学名词解释与解答题
名词解释：
1、市场营销管理是指为了实现企业目标，创造，建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
2、市场营销管理哲学就是企业在开展市场营销管理过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持有的态度、思想和观念。
3、市场营销过程就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。
4、市场营销近视是指企业不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场上，在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
5、市场营销战略是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
6、战略计划是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面（包
7、括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。规定了企业的任务之后，还有把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标。各级经理应当对其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。
8、市场营销信息系统是指一个有人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。
9、市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买该产品的总量。
10、市场潜量是指一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。
11、市场营销机会是指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向
12、市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。
13、市场营销宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境
14、消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人或家庭所构成的市场
修正重购即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。
15、组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它分为三种类型：产业市场、中间市场和政府市场。
16、大量市场营销是指大量生产某种产品，并通过纵多的渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上所有的购买者。
17、产品差异市场营销是指企业生产销售各种外观、式样、质量、型号不同的产品
18、市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创造产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势
19、目标市场就是企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群体。
20、产品组合是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。
21、产品延伸策略是指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位。具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。
22、商标实质上是一种法律名词，是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。
23、产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。产品生命周
期一般可分为四个阶段，即介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期。
24、新产品采用过程是指消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段。
25、纯粹垄断是指在一个行业中某种产品的生产和销售完全由一个卖主独家经营和控制
26、成本加成定价法是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格
27、密集分销是指制造商尽可能地通过许多负责人的、适当的批发商、零售商推销产品
28、水平渠道系统是又两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统
29、多渠道系统是指对同一或不同的细分市场，采用多条件渠道的分销体系
30、渠道冲突是指渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的争执、敌对和包复等行为
31、促销或促进销售是企业通过人员推销和非人员推销的方式与潜在顾客进行信息沟通，应发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程
32、促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员促销等各种促销方式进行的适当选择和配合
33、广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍
34、人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程
35、销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的，刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力
36、市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构
37、产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突
38、市场营销计划是指在研究目前市场营销状况，分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与lue势以及存在问题的基础上，对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制
39、市场营销控制是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就是找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成
40、顾客关系原理（CRM）即专门收集整理顾客与企业相互联系的所有信息，借以改进企业经营管理，提高企业营销效益
41、整合营销是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式，是对抽象的、共性的营销的具体化。它是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念和营销理念和方法。
42、关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
43、整合营销传播是指企业在经营过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与厉害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。
市场营销调研是指系统的设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果。
44、目标市场就是企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群体。
45、品牌也就是产品的牌子。它是销售者给自己的产品规定的商品名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一个销售者或销售者集团的标识，
以便同竞争者的产品相区别。
46、垂直渠道系统是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成，其成员属于同一家公司，或为专卖特许权授予成员，或为有足够控制能力的企业。
47、市场营销组合即公司为了满足目标市场上目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。
48、直接重购:即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。
49、市场营销执行是将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标。
50、交叉销售是指借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。
51、市场营销情报系统是指市场营销人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序。
52、差异性市场营销指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。
53、产品组合深度指一个企业产品线中的每一个产品项目有多少个品种。
54、整合营销传播是指企业在经营活动过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。
55、产业市场又叫生产者市场或组织市场，它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织。
56、市场主导者是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。
57、产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。
58、撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。
59、市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
60、消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。
61、参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
63、交叉销售是指借助CRM，发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。
64、目标市场营销是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。
65、新产品扩散是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。
66、市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。
67、物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
68、市场营销调研：系统地设计,收集,分析并报告与企业有关的数据与研究结果。
市场营销控制：是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况,看看计划与实际是否一致,如果不一致或没有完成计划,就找出原因所在,并采取适当措施和正确行动,以保证计划的完成。
69、网络营销指的是利用INTERNET技术最大程度满足客户的需求来达到开拓市场增加盈利目的的营销过程。
70、市场定位：指企业针对现在顾客的心里进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。
71、分销渠道：指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
72、市场营销环境：指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。
解答题：
1、与一般的市场营销相比，大市场营销有何特点？
答：⑴大市场营销的目的是打开市场之门，进入市场。
⑵大市场营销的涉及面比较广泛。
⑶大市场营销的手段较为复杂。
⑷大市场营销即采用积极的诱导方式，也采用消极的诱导方式。
⑸大市场营销投入的资本、人力、时间较多。
2、简述战略与战术的涵义与区别？
答：⑴战略是指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和统筹安排，而战术是指为了实现目标的具体行动。
⑵战略和战术不可混为一谈。
⑶战略是如何赢得一场战争的概念，而战术则是如何赢得一场战役的概念。
⑷战术是一种单一的主意或谋略，而战略则包含很多因素，其重点是战术。
⑸战术具有某种竞争优势，而战略则用来保持这种优势。
⑹战术相当于产品或企业具有外在性，甚至不是企业自己制定的，而战略则具有内在性，通常需要进行大量的内部组织工作。
⑺战术是沟通导向的，而战略则指产品导向或企业导向的。
3、简述市场营销部门对战略计划的贡献？
答：战略计划人员至少在五个方面要依赖企业市场营销部门：
⑴依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪。
⑵依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销能力来利用这一机会等问题。
⑶市场营销部门还要为每一个新机会制订详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术。
⑷市场营销部门对市场上实施的每项计划都附有一定的责任。
⑸市场营销部门必须对随时出现的情况作出评价，并在必要时采取改正措施。
总之，市场营销部门在战略计划的制订和实施过程中，担负着关键性的任务。
4、规定企业任务应该考虑哪些因素？
企业在规定其任务是需要考虑以下五个因素：
答：⑴企业过去历史的突出特征。
⑵企业高层的意图
⑶企业周围环境的发展变化
⑷企业的资源情况
⑸企业的特有能力
5、简述战略业务单位的特征。
答：⑴它是单独的业务或一组有关的业务
⑵它有不同的任务
⑶它有其竞争者
⑷它有认真负责的经理
⑸它掌握一定的资源
⑹它能从战略计划得到好处
⑺它可以单独计划其他业务
6、一个理想的市场营销信息系统应具备哪些素质？
答：⑴它能向各级管理人员提供从事工作所必须的一切信息
⑵它能够对信息进行选择以便使各级管理人员获得与他能够且必须采取行为有关的信息
⑶它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间
⑷它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息
⑸它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最容易了解和消化的
7、简述马斯洛需求层次理论的内容？
答：亚伯拉罕?马斯洛认为，人是有欲望的动物，需要什么取决于已经有了什么，只是尚未被满足的需求才影响人的行为，即已满足的需要不在是一种动因；人的需求是以层次的形式出现的，按其重要程度的大小，由低级需要逐级向上发展到高级需求，依次为生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要和自我实现需要；只有低层次需要被满足后，较高层次的需求才会出现并要求得到满足。
8、简述组织市场的特点？
答：⑴派生需求。组织需求是一种派生需求，即组织机构购买产品是为了满足其顾客的需要，也就是说，组织机构对产品的需求，归根结底是从消费者对消费品的需求中派生出来的。
⑵多人决策。购买决策过程的参与者往往不只是一个人，而是由很多人组成。
⑶过程复杂。由于购买金额较大，参与者较多，而且产品技术性能较为复杂，所以，组织购买行为过程持续较长一段时间，几个月甚至几年都有可能。
⑷提供服务。一般来讲，物质产品本身并不能满足组织购买者的全部需求，企业还必须为之提供技术支持、人员培训、及时交货、信贷优惠等条件与服务。
9、简述中间商配货决策的涵义和类型。
答：中间商配货决策是指决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。配货决策是最大、最重要的购买决策，因为中间商经营的货色会影响到从哪家供应商进货即中间商的供应商组合、中间商的营销组合和顾客组合。
中间商的配货决主要有四种：
⑴独家配货，即中间商决定只经营某一家制造商的产品。
⑵专深配货，即中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格。
⑶广泛配货，即中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。
⑷杂货配货，即中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种臭屁屁。
10、简述政府采购的基本概念和基本原则。
答：⑴采购人：是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或其他社会组织。
⑵政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门
机构。
⑶招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织。
⑷供应人：是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商。
政府采购应遵循如下基本原则：⑴公平、公开、公正和效益
⑵勤俭节约
⑶计划
11、市场挑战者可以选择的进攻战略有哪些？
答：⑴正面进攻。正面进攻就是集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。
⑵侧翼进攻。侧翼进攻就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧翼或背面。
⑶包围进攻。包围进攻是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采取这种战略。
⑷迂回进攻。这是一种最直接的进攻战略，完全避对手的现有阵地而迂回进攻。
⑸游击进攻。这是主要适用于规模小、力量较弱的企业的一种战略。
12、简述无差异市场营销的优缺点？
答：优点：⑴产品的品种、规格、款式简单。
⑵有利于标准化与大规模生产。
⑶有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。
缺点：⑴某种单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。
⑵特别是当同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，往往存在追求最大子市场的“多数谬误”倾向。
13、简述企业采取向上延伸策略的原因和可能承担的风险。
答：向上延伸是指企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品。主要理由有：
⑴高档产品畅销，销售增长较快，利润高。
⑵企业估计高档产品市场上的竞争者较弱，易于被击败。
⑶企业想使自己成为生产种类齐全的企业。
采取向上延伸策略也要承担一定风险：
⑴可能引起生产高档产品的竞争者进入低档产品市场，进行反攻。
⑵未来的顾客可能不相信企业能生产高档产品。
⑶企业的销售代理商和经销商可能没有能力经营高档产品。
14、简述产品延伸的利弊？
答：好处：⑴满足更多的消费者需求。
⑵迎合顾客求异求变的心理。
⑶减少开发新产品的风险。
⑷适应不同价格层次的需求。
坏处：⑴品牌忠诚度降低。
⑵产品项目的角色难以区分。
⑶产品延伸引起成本增加。
15、简述建立自己的品牌和商标的好处。
答：⑴便于管理订货。
⑵有助于企业细分市场。
⑶有助于树立良好的企业形象。
⑷有利于吸引更多的品牌忠诚者。
⑸注册商标可使企业的产品特色得到法律保护，防止别人模仿、抄袭。
16、在品牌战中，中间商有什么优势？
答：⑴零售商业的营业面积有限，因此，许多企业特别是新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。
⑵虽然消费者都知道，以自有品牌出售的商品通常都是大企业的产品，但是，由于中间商特别注意保持其自有品牌的质量，仍能赢得消费者的信任。
⑶中间商品牌的价格通常定额的比企业品牌低，因此，能迎合许多计较价格高低的顾客，特别是通货膨胀时期。
⑷大零售商把自己的品牌陈列在商店醒目的地方，而且妥善储备。
17、简述新产品采用过程包括的阶段。
答：⑴认识阶段。在认识阶段，消费者要受个人因素（如个人的性格特征、社会地位、经济收入、性别年龄、文化水平等）、社会因素（如文化、经济、社会、政治、科技等）和沟通行为因素的影响。
⑵说服阶段。有时，消费者尽管认识到了创新产品并知道了如何使用，但一直没有产生喜爱和占有该产品的愿望。
⑶决策阶段。通过对产品特性的分析和认识，消费者开始决策，即决定采用还是拒绝采用该种创新产品。
⑷实施阶段。当消费者开始使用创新产品时，就进入了实施阶段。
⑸证实阶段。人类行为的一个显著特征是，人们在作为某项要决策之后总是要寻找额外的信息，来证明自己决策的英明和果断。
18、早期大众有哪些特征？
答：⑴深思熟虑，态度谨慎。
⑵决策时间较长。
⑶受过一定教育。
⑷有较好的工作环境和固定收入。
⑸对意见领袖的消费行为有较强的模仿心理。
19、企业采取需求差别价必须具备什么条件？
答：⑴市场必须是可以细分的，而且各个子市场必须表现出不同的需求程度。
⑵以较低价格购买某种产品的顾客不可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。
⑶竞争者不可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。
⑷细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得到的额外收入，这就是说，不能得不偿失。
⑸价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售。
⑹采取的价格歧视形式不能违法。
20、分销渠道的主要职能有哪些？
答：⑴调研：收集制定计划和进行交换所必需的信息。
⑵促销：进行关于所提供产品的说服性沟通。
⑶接洽：寻找潜在购买者并与其进行有效的沟通。
⑷配合：使所供产品符合购买者需要。
⑸谈判：为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。
⑹物流：从事产品的运输、储运、配送。
⑺融资：为补偿分销成本而取得并支付相关资金。
⑻风险承担：承担与渠道工作有关的全部风险。
21、影响分销渠道设计的因素有哪些？
答：⑴顾客特性
⑵产品特性
⑶中间商特性
⑷竞争特性
⑸企业特性
⑹环境特性
22、渠道方案主要涉及的基本因素有哪些？
答：⑴中间商的基本类型。
⑵每一个分销层次所使用的中间商的数目。
⑶各中间商特定的市场营销任务。
⑷生产者与中间商的交易条件以及相互责任。
23、使用销售百分比法确定广告预算的主要缺点是什么？
答：⑴把销售收入当成了广告支出的“因”而不是“果”，造成了因果倒置。
⑵实际上是基于可用资金的多少，而不是基于“机会”的发现和利用，因而容易失去有力的营销机会。
⑶将导致广告预算随每年销售的波动而增减，从而与广告长期方案相抵触。
⑷没能提供选择某一个固定比率或成本的某一比率，而是随意确定一个比率。
⑸不是根据不同的产品或不同的地区确定不同的广告预算，而是所有的广告都按统一比率分配预算，造成了不合理的平均主义。
24、简述网络广告的优势和局限性。
答：优势：⑴可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息。
⑵网络广告是互动的。
⑶网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来使受众达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验。
⑷网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素。这些用户大多是学生和受过良好教育的人，平均收入较高。
局限性：⑴从目前来看，网络广告的范围还比较狭窄。
⑵制约网络广告发展的另一个因素是价格问题。网络广告与电视、杂志和报纸相比并不便宜。
25、销售人员的工作任务有哪些？
答：⑴积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。
⑵把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客。
⑶运用推销技术（包括接近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等），千方百计地销售产品。
⑷向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促加快办理交货等。
⑸经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调研和收集市场情报。
26、简述市场营销计划的内容
答：⑴经理摘要：可使最高管理层迅速抓住计划的要点。
⑵当前市场营销的状况：提供与市场、产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据。
⑶机会与问题分析：概述企业外部的主要机会与威胁、企业内部的优势与lue势以及在计划中必须注意的主要问题。
⑷目标：确定计划中想要达到的关于销售量、投资报酬率、市场占有率、利润额等领域的目标。
⑸市场营销战略：描述为实现计划目标而采取的主要市场营销方法。
⑹行动方案：回答应该做什么、谁来做、何时做、需要多少成本等。
⑺预计的损益表：概述计划所预期的财务收益情况。
⑻控制：说明将如何监控该计划。
27、简述建设企业的市场营销文化需要做好的工作。
答：⑴明确要求所有经理都成为消费者导向型经理。
⑵建立强有力的市场营销队伍。
⑶获取各界指导和帮助。
⑷改变企业奖励制度。
⑸雇佣市场营销专家。
⑹加强企业内部培训。
⑺建立现代化的市场营销计划制度。
⑻建立年度市场营销评奖制度。
⑼将产品导向型的企业改组为市场导向型的企业。
28、简述矩阵型组织的涵义及其优缺点。
答：矩阵型组织是职能型组织和产品型组织相结合的产物，它是以原有的以直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统为基础，有建立了一中横向的领导系统，两者结合起来就组成了一个矩阵。
矩阵型组织能加强企业内部门间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。但是，双重领导，过于分权，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少降低了一部分效率。
29、简述企业市场营销组织设计的步骤。
答：⑴分析组织环境
⑵确定组织内部活动
⑶建立组织职位
⑷设计组织结构
⑸配备组织人员
⑹组织评价与调整
30、简述市场营销执行过程的步。
答：⑴制订行动方案
⑵建立组织结构
⑶设计决策和报酬制度
⑷开发人力资源
⑸建设企业文化
⑹确定管理风格
营销道德是调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和，是客观经济规律及法律以外制约企业行为的另一要素。
31、简述定价策略中的不道德行为。
答：⑴某些企业为追求利润而变相涨价或漫天要价，掠夺消费者利益。
⑵差价价格不一定都是违法的，但如果企业是为了削弱或伤害竞争对手而实行差异性的歧视价格，就是营销不道德的表现。
⑶有些企业为了掠夺消费者及打击竞争对手而实行垄断价格，有些垄断性企业对产品实行超额加成，都构成了营销中的道德问题。
⑷有些企业利用消费者对价格信息的缺乏而不披露真实价格，目的是欺骗及诱惑消费者购买其产品，这也是违背道德的典型表现。
32、关系营销和交易营销的区别主要表现在哪些方面？
答：⑴交易营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易活动从中获利；关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的合作关系从中获利。
⑵交易营销把其视野局限于目标市场上，即各种顾客群；关系营销所涉及的范围则广得多，包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等。
⑶交易营销强调如何获得顾客；关系营销更加强调保持顾客。
⑷交易营销不太强调顾客服务；关系营销高度强调顾客服务。
⑸交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系；关系营销却强调高度的顾客参与和紧密的顾客联系。
33、简述定点超越的步骤。
答：（1）明确目的和目标；
（2）确定量化方法和信息来源；
（3）选择定点超越的对象；
（4）测量和描述本企业；
（5）测量和描述定点超越对象；
（6）对比；
（7）建议与策划；
（8）计划的执行与控制。
34、产业市场与消费者市场的差异是什么？
答：产业市场在市场结构与需求、购买单位性质、决策类型与决策过程及其他各方面，又与消费者市场有着明显差异。具体而言，有以下几点：
（1）与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大；
（2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区；
（3）产业市场的需求是引申需求；
（4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求；
（5）产业市场的需求是波动的需求；
（6）专业人员购买；
（7）直接购买；
（8）互惠；
（9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。
35、建设企业的市场营销文化需要做好哪些工作？(7分)
答：（1）明确要求所有经理都成为消费者导向型经理；
（2）建立强有力的市场营销队伍；
（3）获取各界指导和帮助；
（4）改变企业奖励制度；
（5）雇用市场营销专家；
（6）加强企业内部培训；
（7）建立现代化的市场营销计划制度；
（8）建立年度市场营销评奖制度；
（9）将产品导向型的企业改组为市场导向型的企业。
（10）
36、简述网络营销的特点。(7分)
答：（1）网络营销最大的优势在于及时、正确的获取顾客的需求信息；（1分）
（2）网络营销真正体现了目标市场营销的个性化需求；（1分）
（3）网络营销使目标顾客的范畴发生了根本性的变化；（1分）
（4）网络营销使企业与顾客的地位发生了变化；（1分）
（5）网络营销使顾客以较低的价格获取产品；（1分）
（6）网络营销使消费者购物更理智；（1分）
（7）网络营销需要先进的信息技术作后盾。（1分）
37、简述渠道冲突的概念及类型。(7分)
答：渠道冲突，是指某渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的争执、敌对和报复等行为。（4分）
（1）垂直渠道冲突，指同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。（1分）
（2）水平渠道冲突，指同一层次的渠道成员之间的冲突。（1分）
（3）多渠道冲突，指同一制造商建立的两条以上渠道向同一市场出售产品引起的冲突。38、简述影响促销组织的主要因素。(7分
答：（1）产品类型，主要是指产品是消费品还是产业用品。（1分）
（2）推式与拉式策略，推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道；拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。（2分）
（3）促销目标，即确定最佳促销组合。（1分）
（4）产品生命周期阶段，在产品生命周期的不同阶段，促销支出的效果也有所不同。（2分）（5）经济前景，企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合。（1分）
39、简述分销渠道的涵义及分销渠道的层次类型。(7分)
答：（1）分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务
的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。（3分）
（2）分销渠道的层次类型有：零阶渠道层次（1分）一阶渠道层次（1分）二阶渠道层次（1分）三阶渠道层次（1分）
40、简述绿色营销的实施过程。(7分)
答：绿色营销的实施过程如下：（1）树立绿色营销观念。（2分）
（2）收集绿色需求信息。（2分）
（3）制定绿色营销战略。（2分）
（4）确定绿色营销组合。（1分）
41、简述产品成长期的特点及企业采取的策略
答：特点：（1）顾客对产品熟悉，市场扩大。（1分）
（2）销售额迅速上升，利润也迅速增长，生产成本降低。（1分）
（3）竞争者纷纷进入（1分）
策略：（1）改善产品品质（1分）
（2）寻找新的子市场（1分）
（3）改变广告宣传的重点（1分）
4）在适当的时机可以采取降价策略。（1分）
42、简述网络广告的优势
答：（1）网络广告可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息。（2）网络广告是互动的（1分）
（3）网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来使受众达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验。
（4）网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素。（2分）
43、简述德尔菲法(专家意见法)的基本过程。(7分)
答：过程：先由各个专家针对所预测事物的未来发展趋势独立提出自己的估计和假设，(1分)经企业分析人员审查、修改、提出意见，(1分)再发回到各位专家手中，(1分)这时专家们根据综合的预测结果，参考他人意见修改自己的预测，(1分)即开始下一轮估计。(1分)如此反复，直到各专家对未来的预测基本一致为止。(2分)
简述理想的补缺基点的特征。
补缺基点特征：市场补缺者指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。这种市场位置就叫补缺基点。
⑴有足够的市场潜量和购买力
⑵利润有增长的潜力
⑶对主要竞争者不具有吸引力
⑷企业具备占有此补缺基点所必需的能力
⑸企业既有的信誉足以对抗竞争者。
市场营销重点名词解释
第一章营销：创造和获取顾客价值 1．市场营销marketing:定义为企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。 2．需要needs：人类的需要是一种感到缺乏的状态，包括对食品、服装、温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要，以及对知识和自我表达的个人需要。这些需要并不是由市场营销者创造出来的，它们是人之所以为人的固有部分。 欲望wants：欲望是人类需要的表现形式，受到文化和个性的影响。欲望由一个人的社会背景所决定，是明确表达的满足需要的指向物。 需求demands：在得到购买能力的支持时，欲望就转化为需求。在既定的欲望和资源条件下，人们会选择能够产生最大价值和满意的产品。 3．市场营销近视症marketing myopia：销售人员常犯的错误是关注自己提供的特定产品甚于关注这些产品产生的利益和体验。他们过于关注自己为现有欲望开发出来的产品，而忽略顾客需要的变化。 4．市场提供物market offering：即提供给市场以满足需要、欲望和需求的产品、服务或体验的集合。 5．交换exchange:是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。6．市场market:是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。 7．营销管理marketing manage:定义为选择目标市场并与之建立有价值的关系的艺术和科学。 8．生产观念production concept：认为消费者会青睐买得到的、价格低廉的产品。所以，管理应该集中于提高生产和分销效率。 产品观念product concept：认为消费者会偏好那些具有最高质量、性能水平和富有创新特点的产品。在奉行这种观念的企业中，市场营销战略往往集中于持续的产品改善。 推销观念selling concept：认为如果不采用大规模的促销努力，消费者不会购买足够多的产品。它关注的是达成销售交易，而非建立长期的、有价值的客户关系。 市场营销观念marketing concept：认为实现组织目标的关键在于比竞争对手更好地了解目标顾客的需要和欲望，并使顾客感到满意。 社会营销观念societal concept：对单纯的市场营销观念忽略消费者短期欲望与其长期福利之间可能存在冲突提出质疑。它认为市场营销战略应该以维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客递送价值。 9．客户关系管理customer relationship management：可以广义地理解为通过递送卓越的顾客价值和满意，来建立和维持有价值的客户关系的整个过程。它涉及获得、维持和发展顾客的所有方面。 10．顾客感知价值customer-perceived value：指与其他竞争产品相比，顾客拥有或使用某一种市场提供物的总利益与总成本之间的差异。 11．顾客满意customer satisfaction：取决于顾客对产品的感知效能与顾客预期的比较。如果产品的效能低于预期，顾客不满意。如果效能符合预期，顾客满意。如果效能超过预期，顾客非常满意或者惊喜。 12．消费者创造的市场营销customer-generated marketing：随着控制力的增强，消费者自己开始创造并发布品牌的信息和讨论。公司也越来越多地邀请消费者在形成品牌信息和广告时发挥更积极的作用。 13．伙伴关系管理partner relationship management：在创造顾客价值和建立牢固的客户关系时，企业自己无法孤军奋战，而必须与市场营销伙伴密切合作。除了善于客户关系管理外，市场营销者还必须擅长伙伴关系管理。市场营销者应与公司内部和外部的其他人竭诚伙
服务营销学 简答、名词解释整理
1、简答题 服务购买过程：购前阶段、消费阶段、购后评价阶段。 购买服务决策理论：风险承担论、心理控制论、多重属性论。 影响服务定价的因素：成本要素、需求因素、竞争因素。 企业在确定服务产品价格目标时考虑的要素：产品的市场地位、服务产品生命周期所处的阶段、价格的战略角色。 服务业经常用的定价方法：成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法。 服务产品的定价技巧：差别定价或弹性定价、个别定价法、折扣定价法、偏向定价法、保证定价法、高价位维持定价法、牺牲定价法、阶段定价法、系列价格定价 影响服务定价的服务业特征：1. 服务的无形性特征则使得服务产品的定价远比有形产品的定价更为困难 2. 服务的不可储存性及服务的需求不稳定性，产生了不同时期有差别的服务产品价格 3. 顾客往往可以推迟消费某些服务，甚至可以自己来实现某些服务的内容 4. 服务的同质性使价格竞争更加激烈 5. 服务与服务提供者的不可分开性 服务消费趋势：1. 消费结构中所占的比例呈上升趋势 2. 服务消费的领域呈多元化扩大的趋势 3. 服务消费品呈不断创新的趋势 4. 服务消费正在向追求名牌的境界发展 服务消费者的购买心理特征：1. 追求时髦，喜欢新奇2. 讲究保健，崇尚自然3. 突出个性，倾向高档4. 注重方便，讲究情趣 消费者购买商品和服务的倾向 1. 追求质量2. 追求实用3. 追求方便4. 追求价廉5. 追求信誉6. 追求新奇7. 追求名牌。 企业文化的特点：无形性、软约束性、相对稳定性、个性服务营销文化的主要功能：导向功能、约束功能、凝聚功能、激励功能 服务营销文化建设的步骤1. 调整现 有的规章制度2. 全面提高职工的素 质3. 强化职工的企业意识4. 设计各种仪式和活动5. 树立英雄人物6. 完善文化网络 传播服务形象的方式：（一）赞助公 众事业1. 赞助公众关心的事业2. 解决公众的困难3. 组织有益的活动4. 参与社会公共教育宣传（二）文体公关 在传播服务形象时要注意的不利因素：1. 传播工具和形式容易使信息失真2. 传播过程会出现自卫性过滤3. 传播 过程存在着干扰性因素。 2、名词解释： 服务：服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。 服务业：服务业也称第三产业，它是国民经济中除了第一产业、第二产业工业之外的其他产业的总称。 服务市场：是指提供劳务和服务场所及设施，不涉及或甚少涉及物质产品交换的市场形势。 服务产品：服务产品是服务劳动者的劳动以活劳动的形式所提供的服务形成的，结合服务场所、服务设施、服务方式、服务手段、服务环境等属于劳动资料、劳动对象的范畴要素综合构成的。 服务机遇：是顾客与企业各种资源相互作用而使企业形成的商机和发展因素。 基本服务组合：亦称服务出售物，是指能够满足顾客或目标市场需求的一系列服务，它由一系列无形和有形的服务要素组成。 服务传送体系：包含了服务产品生产和消费的全过程，由服务的易接近性、顾客与企业的交换过程和顾客参与三个要素构成。 品牌效应：是指产品或企业所创造的
市场营销学课后案例分析
市场营销学课后案例分析（郭国庆主 编） ?P20 假如你是时代瀚堂的营销经理，你将采取哪些营销策略使公司走出困境？ 时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势 答案一；1.。。产品的价值更大和提供的需求更大，他就具有更加大的市场目的2.。。应用面大，具有更大的使用价值。 劣势1。。市场面积小，需求人数少。 2.。售后费用和售前费用基本平衡，利润少。 3.。无偿使用时间过长，增加成本。 答案二 1.。加大客户面积，不是只想在大专学院和图书馆，而应该也对个人使用（个人按次用费） 2.。。利用宣传手段，加大他的影响力。体现他的价值高度。 P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念 企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益 答案一 1.社会营销观念，在争取利益的同时也主张保护环境。
2.注重牌品价值观念。绿色产品是非常赢得大家肯定的。 答案二1难题1.注重质量和价值，这样就需要更多的成本投入，企业利益下降。 2产品牌品价值风险更大，一单产品脱离绿色一词，产品出售减少，影响利益。 那些利益 1.客户对产品的满意度高，绿色产品是一种吸引人词。购买欲望就越大。市场面积就大。 2.绿色是一个无形的宣传手段，牌品价值就高了。市场就影响了。 3.产品绿色，客户使用感觉更安全，更实在。 P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、？ 徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁 答案一 1.技术环境，徐斌缺少相关的知识，导致实验多次失败。 2.社会文化环境，父亲和妻子的反对，和朋友的不认可。 答案二机会1.市场=人口+购买力+购买欲望，飞机的生产成本少，卖价低。市场更大。 威胁1有关部门的反对，民航监管部门的不认可。
市场营销学试题及其答案
市场营销学试题及其答案 Last revision date: 13 December 2020.
市场营销学试题及其答案 【最新资料，WORD文档，可编辑】 市场营销学试题及其答案 市场营销学试题及其答案 《市场营销学》试卷A-04 考生注意： 、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 、本试卷共有5页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选 中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 、市场营销学“革命”的标志是提出了_________的观念。 ．以消费者为中心 B．以生产者为中心 ．市场营销组合 D．网络营销 、企业感知外部世界的常用手段是_________。 ．公共关系 B．市场营销 ．倾听 D．市场调研 、国内市场按_________可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。 ．购买动机 B．商品用途 ．购买心理 D．人口因素
、公关活动的主体是_________。 ．一定的组织 B．顾客 ．政府官员 D．推销员 、同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就_________。 ．简单 B．复杂 ．一般 D．困难 、服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的_________，并不涉及所有权的转移。 ．所有权 D．使用权 、运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为_________。 ．营销信息系统 B．市场调研 ．市场预测 D．决策支持系统 、采用无差异性营销战略的最大优点是_________。 ．市场占有率高 B．成本的经济性 ．市场适应性强 D．需求满足程度高 、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于 _________。 ．强竞争者 B．市场挑战者 ．市场利基者 D．好竞争者 、注册后的品牌有利于保护_________的合法权益。 ．商品所有者 B．资产所有者 ．品牌所有者 D．产品所有者 、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为_________定价法。 ．成本加成 B．目标 ．认知价值 D．诊断
服务营销学段考试题参考答案
广西民族大学相思湖学院 服务营销学段考试卷参考答案 一、名词解释（每题4分，共16分） 1、服务 服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。 2、顾客满意 是指企业的全部经营活动都是从满足顾客的需求出发，以提供满足顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务，以满足顾客需要，是顾客满意成为企业的经营目的。 3、服务市场 是服务商品市场，是组织和实现服务商品流通的交换体系和销售网络，是服务生产、交换和消费的综合体。从其反应的经济关系来看，服务市场是参加服务商品交易活动的所有买者和卖者的集合。而对于一个服务企业而言，它的市场则是其特定的服务对象，即顾客。（1分）另外，服务市场也可以指某些有形的交易场所。（1分） 4、服务包 服务包是指在某种环境下，所提供的一种服务产品被认为是一个包裹，集合着各种利益和服务的提供。 二、填空题（每空2分，共20分） 1、服务营销组合7个要素是：传统的产品、价格、渠道、促销、人、有形展示、服务过程。 2、服务营销环境构成分为宏观服务环境、微观服务环境。 3、可供选择的定位方式有避强定位、迎头定位和重新定位。 4、服务产品的层次分为核心利益、基础产品、期望价值、附加价值、潜在价值五个层次。 三、判断题（每题4分，共20分） 1、服务营销组合中的人员（People）是指服务人员。( × ) 2、服务环境包括服务建筑、设施、信息资料等都是服务的有形提示物。( √ ) 3、从服务组织的目的与所有制角度看，社区志愿者服务是盈利性服务。(× ) 4、按地理因素细分市场是根据消费者工作和居住的地理位置进行细分的方法。( √ ) 5、饭店使用的“常客计划”是基本服务。(×) 四、简答题（每题6分，共24分） 1、服务营销学与市场营销学的差异？p21 答：(1)研究对象差异:市场营销学是以产品生产企业的整体营销行为作为研究对象。服务营
(完整版)市场营销学第四版吴健安主编期末课后重点练习题及答案总结
一、名词解释 1、关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作过关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各发实现各自目的的营销方式。 2、市场营销管理:是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标顾客之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 3、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会（以及自然）之间的利益关系。 3、产品观念：认为,消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品并不断精益求精。产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重产品质量。 4、推销观念：认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心里，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而销售管理的中心是积极销售和大力推广。推销观念在现代市场经济条件下被推销大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。口号“我们卖什么，顾客就买什么”。 5、市场营销观念：以消费者为中心的观念。市场营销观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求。执行市场营销观念的企业称为市场营销导向企业。其座右铭是“顾客需要什么，我们就生产供应什么。”市场营销观念有四个支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率 6、成长战略：公司一旦决定发展扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务就要考虑发展新业务以代替萎缩或被淘汰的业务。 7、成本领先战略：成本领先战略也称为低成本战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获取竞争优势的一种战略。 8、差异化战略：差异化战略是指企业使自己的产品或服务区别于竞争对手的产品或服务，创造出与众不同的东西。 9、集中战略：集中型战略即聚焦战略，是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。即指企业集中使用资源，以快于过去的增长速度来增加某种产品的销售额和市场占有率。 10、营销组合:营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，可以整合、协调、使用的可控制因素。包括：产品价格渠道促销 11、市场营销环境：是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。 12、微观营销环境：指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的参与者。包括：企业本身市场营销渠道企业顾客竞争者公众 13、宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。 14、环境威胁：是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势，对企业形成挑战，对企业的市场地位构成威胁。 15、市场机会：指对企业营销活动富有利益空间和吸引力的领域。 16、相关群体：指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。 17、复杂的购买行为：指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 18、习惯性购买行为：指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。 19、生产者市场：指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。 20、中间商市场：也称转卖市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。 21、非营利组织市场：非营利组织市场：指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。 22、潜在市场：所谓潜在市场,通常是指客观存在的,由于诸多固素的影响而未显露或未成熟的市场。同时也是表明对某个在市场出售的商品有某种程度兴趣的顾客群体。 23、有效市场：是指这样一种市场，在这个市场上，所有信息都会很快被市场参与者领悟并立刻反映到市场价格之中。（有效市场的概念，最初是由Fama在1970年提出的。Fama认为，当证券价格能够充分地反映投资者可以获得的信息时，证券市场就是有效市场，即在有效市场中，无论随机选择何种证券，投资者都只能获得与投资风险相当的正常收益率。）24.市场潜量：是指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件
市场营销 名词解释 简答题
一、名词解释 1、市场经营观，又称营销管理观，是贯彻于企业市场营销活动的指导思想，也就是企业决策人员、营销人员的经营思想或商业观，它概括了一个企业的经营态度和思维方式。 2、市场营销近视：是指在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境。 3、组织市场：所谓组织市场是由所有非个人消费者的团体组织构成的市场，包括生产企业、服务企业、商业企业、政府机构、民间团体及各种非盈利组织。 4、微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成趋势影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。 5、市场细分：所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。 6、市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。 7、市场营销组合：所谓市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。
8、产品生命周期：所谓产品生命周期，就是指产品从进入市场到被淘汰的全过程，也就是产品的市场生命周期。 9、分销渠道：所谓分销渠道，也称营销渠道和配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。 10、物流管理：所谓物流管理，就是通过计划、执行和控制，使原材料和制成品在适当的时间和地点达到用户手中。 11、客户关系管理：所谓客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。 12、企业发展战略：所谓企业发展战略或称企业战略，是企业为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案，它涉及到企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。 简答题 1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。 答：社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。
市场营销学试题及答案
市场营销试题及答案 一、单项选择题 1、市场营销的核心是（C）。 A生产B分配C交换D促销 2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（B）。 A成本B盈利C无形资产D以上答案都不对 3、（C）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品B定价C促销D分销 4、消费者的购买单位是个人或（B）。 A集体B家庭C社会D单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不导致任何所有权的产生。 A有形产品B无形的任何活动或利益C物质产品D实体产品 6、按照不同的职能非营利组织可分为（D）。 A履行国家职能的非营利组织B促进群体交流的非营利组织C提供社会服务的非营利组织 D AB 和C 7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（A）促销方式。 A广告B人员推销C价格折扣D营业推广 8、（C）差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品B价格C需求偏好D细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（D）。 A近竞争者B “坏”竞争者C弱竞争者D强竞争者
10、威胁水平高而机会水平低的业务是（D）。 A理想业务B冒险业务C成熟业务D困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。 A功能折扣B数量折扣C季节折扣D现金折扣 12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。 A零售B批发C代理D直销 二、多项选择题 1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段__ ABDE ________ 。A20世纪三、四十年代的首次引入 B1978 1983年的再次引入 C1984年以来的发展创新 D1984 1994年的广为传播 E1995年以来的发展和创新 2、市场营销环境的特征是 ___ ABCE _____ 。 A客观性B差异性C多变性D稳定性E相关性 3、市场营销信息系统由__ABCE _______ 构成。 A内部报告系统B外部报告系统C营销情报系统D营销调研系统E营销分析系统4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为__CDE _____ 。 A高档消费品B低档消费品C耐用品D非耐用品E劳务
服务营销复习大纲及答案
服务营销复习大纲 一、名词解释 1、服务：服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。 2、关键时刻：感知的质量是在服务提供者和顾客在竞技场上相遇的那一关键时刻实现的，在那个时刻他们非常独立，正是企业代表所使用的技巧、激励和手段同客户的期望和行为一起创遣了服务传递这个过程(在服务过程中，顾客与雇员接触的时间。) 3、目标市场：是企业从范围更大的市场中选择出来的一个细分市场。 4、定位：就是为一个组织和它提供的每一个产品在市场上建立和维护一个独特的地位。 5、收益管理：就是在一段时期内从每个单位的生产能力中取得尽可能高的收益。同时，收益管理策略也旨在从无论何处的易损耗的能量单位中获得一些收益。因此了解任何特定时间的顾客组合，避免以低于现有顾客愿意支付水平的价格出售每一单位的服务。 6、资产创造收益的效率（ARGE）指数：用生产能力利用率乘以收益百分比。（收益百分比：每单位服务实际的平均价格和每个单位服务所可能收取的最高价格之间的关系） 7、价值关系：是这样一种关系，顾客从中得到了价值，因为从服务传递中得到的利益大大超过了与获取服务相关的成本；对于企业而言，这种关系在一段时期内在财务上具有盈利性，并且服务顾客的收益可能超过收人本身，包括从同顾客一起工作中获得的知识这样一些无形的收益。 8、预定：采用预订系统有利于对服务进行预售。从理论上说，免除顾客排队可使顾客受益，还能帮助服务企业平衡生产能力，保证每一个时点上的服务都能实现；可以把需求从第一选择的时间转移到更早或更晚的时间，甚至还可以把需求从第一选择的地点转移到其他地点。然而，当顾客没有事先表明他们的需求或服务企业超额预订的时候，就会产生问题。 9、市场空间：电子渠道的拓展正从根本上改变着营销的特征。顾客同供应者只在固定时间、固定地点发生的面对面接触正在变成随时随地都可以发生接触。传统市场中有形买者和有形卖者之作用已经消失了。 10、净价值是指所有被感知的利益（毛价值）减去所有被感知的成本的总和 二、简答题 （一）、商品和服务之间的一般差异有哪些？ ⒈产品的性质⒉生产过程中顾客的参与⒊人作为产品的一部分⒋质量控制问题⒌顾客评价更困难⒍服务没有存货⒎时间因素的重要性⒏不同的分销渠道（二）、服务的分类有哪些？这些分类在营销上有哪些启示？
《市场营销学通论》教材课后复习题全部标准答案
《市场营销学通论》教材课后复习题全部答案
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第一章导论 市场：某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和 市场营销：指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程 交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为 交易：交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。 交易营销：与交易有关的市场营销活动，即交易营销。 关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的 市场营销网络：是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络 交易营销和关系营销之间的联系和区别分别是什么？ 1交易是交换活动的基本单元，与交易相关的营销活动构成了交易营销。关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交往及共同履行诺言，市有关各方实现各自目的。 2两者之间的联系在于，交易营销只是关系营销这个大概念的一部分。 3关系营销与交易营销存在着一定的区别，交易营销，企业与顾客很难保持持久关系，关系营销，企业与顾客保持广泛密切的联系。交易营销强调市场占有率，吸引潜在顾客取代不再购买的老顾客，关系营销强调顾客忠诚度，最终为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络。 营销在企业中的地位有怎样的变化？带来了什么启示？ 最初，市场营销作为与其他部门同等重要的职能，处于平等地位；在需求不足的
市场营销名词解释简答题论述题整理
市场营销复习题 三、名词解释题 1. 市场营销：是生产、服务业经由关系（包括交换）为顾客以及各种利益相关者负责地创造、递送和增加（短期或长期）价值，并实现自身目标的活动和过程。 2. 市场定位：是在目标顾客的心目中旨在为本公司的产品创造和维持某种相对于竞争产品形象的预期形象，以便目标顾客将本公司产品认作为他们希望拥有之物的一种活动。 3. 产品组合：销售者提供给购买者的一组产品，包括所有的产品线和产品项目。 4. 声望定价：是整数定价的拓展，根据消费者的“求名”心理，企业将有声望的商品的价格定得比一般商品高，使顾客对商品商形成信任感和安全感，并从中得到荣誉感。 5. 营销渠道：是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 6. 功能折扣：交易折扣又称功能折扣，在交换中因履行某些营销功能，制造商给予批发商或零售商等渠道成员的一种额外折扣，以补偿其经营费用。 7. 营销观念：企业要实现组织目标，取决于比竞争者更有效地确定目标市场的需要和欲望，递送希望的满意。 8. 垂直营销系统（VMS）：是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。 9. 关系营销：也称为“价值驱动市场营销”（V alue-driven marketing ），是与顾客、供应商、经销商等利益攸关方构建长期满意关系，以便留住他们的长期偏好和业务的实践。 10. 市场细分：是一个将大的异质的（不相似的）市场划分为若干较小的同质的（相似的）人群或企业的子集合的过程，这些子集合具有相似的需要和/或对市场营销组合的提供物做出相似的反应。 11. 利基市场(Niche market) ：指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场。 12. 品牌：是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素的组合构成。主要是两部分：品牌名称，可以用文字表述的部分；品牌标志，可以被认出，但不能用文字表述的部分。 13. 产品生命周期：即产品市场寿命，是一种产品在市场上从出现、发展到最后被淘汰的过程，是产品在市场上的一种更新换代。 14. 招徕定价：即促销定价，是利用消费者求廉心理，特意将几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
市场营销学试题及其答案 (1)
《市场营销学》试卷A-0 1 考生注意： 1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 1、市场营销的核心是_________。 A．生产B．分配 C．交换D．促销 2、从总体上看，质量改进方案通常会增加企业的_________。 A．成本B．盈利 C．无形资产D．以上答案都不对 3、_________是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A．产品B．定价 C．促销D．分销 4、消费者的购买单位是个人或_________。 A．集体B．家庭 C．社会D．单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是_________，并且不导致任何所有权的产生。 A．有形产品B．无形的任何活动或利益 C．物质产品D．实体产品 6、按照不同的职能，非营利组织可分为_________。 A．履行国家职能的非营利组织B．促进群体交流的非营利组织 C．提供社会服务的非营利组织D．AB和C 7、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用_________促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 8、_________差异的存在是市场细分的客观依据。 A．产品B．价格 C．需求偏好D．细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率，应攻击_________。 A．近竞争者B．“坏”竞争者 C．弱竞争者D．强竞争者 10、威胁水平高而机会水平低的业务是_________。 A．理想业务B．冒险业务 C．成熟业务D．困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为
《服务营销管理》(3)
《服务营销管理》期末复习题 一、填空： 1．服务感知的内容一般包括（可靠性、反应性、有形性、保证性）和移情性（关怀性）五个层面的服务质量。 2．服务产品具有区别于实物产品的4个主要特点，具体包括无形性、差异性、不可储存性、不可分性。 3．与实物产品质量相比，服务质量的特点是(服务质量的主观性、服务质量的过程性、服务质量的整体性) 4．服务蓝图在结构上由__4___个区域和__3___条分界线组成。将顾客活动区域与前台活动区域之间的分界线称为__交际线__；将前台活动区域与后台活动区域之间的分界线称为_能见度界线___。 5．服务中间商主要有（特许服务商，服务代理商）和（服务经纪人）三种类型，服务机构管理中间商的策略可以有三种，包括（控制策略、授权策略、合作策略） 6．服务时间调节包括（调整服务时间、建立预订系统、告示高峰时间、灵活的用工制度）以及全天候营销和假日营销。 7．服务营销组合新增的三个营销要素是（人员，过程，有形提示） 8．根据期望水平的高低可以将服务期望分为（理想服务，宽容服务，合格服务）三大类。 9.宽容的服务是指顾客心目中介于(期望服务与合格服务)之间的服务。 10.关系营销的策略有（财务性关系营销、社交性关系营销、结构性关系营销） 11.服务创新的类型包括(全新型服务创新，替代型服务创新，延伸型服务创新，拓展型服务创新，改进型服务创新，包装型服务创新) 二、名词解释： 1．服务期望：服务期望是指顾客心目中服务应达到和可达到的水平。 根据期望水平的高低可以将服务期望分为理想服务，宽容服务，合格服务三大类。 理想的服务是指顾客心目中向往的较高水平的服务。 合格服务是指顾客心目中能接受的最低水平的服务。 宽容服务是指顾客心目中介于理想服务和合格服务之间的服务。 2．服务感知：是指在服务过程中顾客对服务质量的感觉、认知和评价。 3．有形提示（有形实据）：是指服务过程中能被顾客直接感知和提示服务信息的有形物，主要是指服务场所及其环境、服务设施、服务工具、服务用品等。 4.理想服务：是指顾客心目中向往的较高水平的服务。 5.合格的服务：合格服务是指顾客心目中能接受的最低水平的服务。
市场营销学第四版课后案例题解析
市场营销学 第一章珠江钢琴走向国际市场 1. 珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是什么？能否具体描述并分析其策略框架？ 答：珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是营销给珠江钢琴插上了腾飞的翅膀。珠江钢琴厂取得自营进出口权后第一次到美国参展遭到冷遇之后，珠江钢琴之后的二十年不仅在产品上下足了功夫，最主要的是营销策略上重大的转变。 首先是创新的营销理念。营销理念的创新带动了营销组织、营销技术的创新。对自己的产品定一个合理的价格，运用合理的区域划分，珠江钢琴的本土化策略，通过聘请当地营销人员渗透进入，采用美国化的分销方式推销珠江钢琴将自己的产品销售至全美各地。 其次是市场调研，市场分析。第一次的失败后珠江钢琴开始调研和了解欧美市场，认真的分析了欧美市场上钢琴产品和自己产品作比较，然后加以改进，为自己能够进入国际市场打下坚实的基础。 然后是正确的市场预测。对市场做出了准确的判断，在全球金融危机的背景下，利用自己独特的嗅觉，利用这一时段成本的优势，一反常态的在这个时候建厂做大自己，节约成本，然后利用自己性价比优势在欧美市场竞争中快速占有市场份额，把危机化为真正的商机。最后是质量、形象战略。聘用了美国资深的钢琴维修大师大卫康贝尔先生作为自己的质量发言人，为自己的产品做广告树立产品形象。提高自己产品的知名度和品牌价值。 2. 如果你是珠江钢琴的营销总裁，你将对珠江钢琴的进一步腾飞提出怎样的营销战略？ 答 :第一是良好的售后服务。钢琴不是像生活的必需品那样，它价值不菲，使用周期长，肯定涉及到维修与维护。所以在销售网点建立起售后服务中心，创新战略。 第二是根据顾客的需求把产品向多元化发展，把产品分成不同的等级，不在是单一的档次，向低、中、高三个档次发展，以满足更多顾客的需求，占据更多的市场份额。 第三是建立关系营销战略，对不同档次建立不同的顾客关系，对不同的顾客实现分级管理，比如会员制优惠制度，对于高级档次实现订制，中档次产品的多元化和低端产品的批量生产。 第二章金六福 1、试评述金六福的营销管理哲学。 答：（1）从生产观念和产品观念上看，金六福经营的是一个中高档白酒品牌，它的广告词“好日子离不开金六福”已经很明白无误地传达了这一信息，因此普通质次低廉的促销品既不符合产品特点，也不符合企业形象；更重要的，消费金六福，购买金六福，消费购买的不仅是身具五粮液贵族品质平民化价位的酒类产品本身，而且更是吉祥、如意、喜庆和福气，是寿（寿比南山的“寿”），是富（荣华富贵的“富”），是康宁（安康和宁静的“康宁”），是好德（品行和德行），是佳和合（家和才能万事兴），是子念慈（儿女的孝顺），所谓金酒一开，六福至矣。金六福以“文化”作为营销点，它不断地演绎着“福运”品牌形象，将个人的“福”提升到民族的“福”，品牌形象的塑造一步一步向前推进，烘托的气势是一浪高过一
市场营销名词解释简答.doc
名词解释 顾客满意：顾客满意是一种心理活动，是顾客通过对一个产品的可感知的效果或结果与他的期望值相比较后形成的感觉状态。 顾客价值：是顾客购买某一产品时期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。 顾客让渡价值：顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 市场细分：就是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求，不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。 目标市场：是指在市场细分的基础上，企业决定要进入的市场。 市场定位：从静态上看：定位（Positioning）就是与竞争产品相比，某种产品、品牌或某系列产品在消费者心目中的地位。 从动态上看，所谓市场定位，就是指设计一定的营销组合，以影响潜在顾客对一个品牌、产品线或一个组织的全面认识和感知(在消费者心目中的地位)。 无差异营销战略：指企业把整体市场看做一个大的目标市场，用一种产品、统一的市场营销策略来吸引尽可能多的购买者。 差异性营销战略：是把整体市场划分为若干需求不同的市场群，并针对不同的目标市场制定差异性营销组合策略。 集中性营销战略：是指在将整体市场分割为若干细分市场后。只选择其中某一个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专门化生产和销售 分销渠道：指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人 批发商：是指供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的各种商人或组织 零售商：是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段 简答 1.市场营销的涵义应如何正确理解？它与推销有和区别？ （1）从空间上看：商品交换的场所 （2）对卖方来说：市场就是顾客 （3）市场营销角度：卖方组成行业，买方组成市场，两者构成营销系统 （4）现代市场经济宏观角度：市场是社会经济关系的综合体现，由许多种类的市场和多种
市场营销学试题及其答案已经打
《市场营销学》试卷A-03 考生注意： 1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 3、本试卷共有5页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 1、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的___C______。 A．欧洲 B．日本 C．美国 D．中国 2、从组织创新的角度看，传统企业组织（有的学者称之为“命令──控制式组织”）的致命弱点是____D_____。 A．高度集权 B．效率低下 C．执行过时的营销观念 D．阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播 3、与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为___C_____。 A．营销环境 B．宏观营销环境 C．微观营销环境 D．营销组合 4、反映广告费用与商品销售额之间的比例关系的指标，被定义为广告的___D______。 A．社会效果 B．本身效果 C．直接效果 D．促销效果 5、____D_____指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 A．刺激物 B．诱因 C．反应D．驱使力 6、____D_____是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。 A．风险业务 B．市场机会 C．困境业务D．环境威胁 7、运用直线趋势法对某商场连续7年的营业额建立的直线趋势方程为Y=0.5+0.3x（亿元），则第8年可能实现的营业额预测值是____D_____。 A．2.6亿元 B．2.9亿元 C．0.8亿元 D．1.7亿元 8、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的____B_____原则。 A．可衡量性 B．可实现性 C．可赢利性 D．可区分性
市场营销学》课后习题及答案 ()
《市场营销学》课后习题及答案 第1章 ●知识题 一、判断题 1. ×市场营销学是一门研究个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程的科学。 2. ×企业市场营销是一种有机的整体性活动过程，并不等同于销售或推销。推销是企业市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。 3. √ 二、简答题 1. 什么是市场营销？ 答：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2. 市场营销有哪些功能？ 答：市场营销功能有：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。 3. 为什么市场营销不能与推销混为一谈？ 答：推销观念指导下，企业必须想方设法把自己的产品推销出去，坚持“以产促销”的观念，即“企业销售什么，消费者就买什么”，企业尽可能地采取各种手段把产品推向消费者，从而获得尽可能多的利润。市场营销观念指导下，这就要求企业的经营观念从过去的“以产促销”转变为“以销定产”，消费者需要什么产品，企
业就尽量生产什么产品。企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。 4. 市场营销观念经历了哪些阶段？ 答：市场营销观念经历了四个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。 5. 市场营销观念的核心是什么？它与传统经营观念的主要区别是什么？ 答：市场营销观念的核心是以顾客需求为中心，企业通过生产、流通和售后服务满足市场需求，实现企业的经济目标。它与传统经营观念的主要区别:企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。企业的主要目标不是单纯追求销售量的短期增加，而是着眼于长久占领市场阵地。奉行市场营销观念的企业十分重视市场研究，力求在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的消费需求，并通过产品开发、价格、渠道、促销等策略的制定去满足这种需求。 6. 早期的可口可乐在世界各地都销售一种口味、一种包装、一种牌号的产品，这是什么营销观念？为什么？ 答：这是生产观念。因为：在当时社会生产力比较低的情况下，企业生产的产品品种单一，产品供不应求，市场是典型的“买方市场”。销售对企业来说不成问题。企业坚持“企业生产什么消费者就买什么”。企业的中心任务是集中一切力量增加产量、降低成本，提高销售效率。 三、论述题
市场营销-名词解释大全
1. 市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。 2. 市场营销：是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。 3. 市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。 4. 市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。 5. 负需求：是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。 6. 无需求：是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。 7. 潜伏需求：是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。 8. 下降需求：是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。 9. 不规则需求：是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。 10. 充分需求：是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。 11. 过量需求：是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。 12. 有害需求：是指市场对某些有害物品或服务的需求。 13. 市场营销管理哲学：也就是企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。 14. 生产观念：是指导企业营销行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者喜欢哪些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。 15. 产品观念：认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。 16. 推销观念：或称销售观念，是为许多企业所采用的另一种观念。它认为，消费者通