文档库 最新最全的文档下载
当前位置:文档库 › 别墅开发模式及销售技巧

别墅开发模式及销售技巧

别墅开发模式及销售技巧
别墅开发模式及销售技巧

Townhouse开发模式及销售要点

Townhouse开发模式:

Townhouse自推出市场经历了几番大起大落之后,如今又渐渐引起了业界和消费者的关注。半山海景别墅的Townhouse和万科东海岸一期的Townhouse在短短几天内被抢购一空,让很多高收入者后悔出手太慢,没能买到称心如意的好房子。在深圳地产发展的现阶段,Townhouse的开发和销售有极大的潜力,同时也存在着一些风险。笔者在做市场调研是对Townhouse做了一些细致的研究,希望能给同行做一个抛砖引玉的铺垫,也希望能带给消费者一些理性的思考与判断。

环节一:关于Townhouse。

分析A:什么是Townhouse

Townhouse这个词在现今深圳的地产界中,使用率是相当高的,但正是因为其使用率高,也使得Townhouse这个词的概念也模糊起来。在这里,我们对Townhouse做一个重新认识,让消费者们明白,什么才是真正意义上的Townhouse。

其实,最早的Townhouse建于古罗马。在美洲尚未拥有自己的城市建筑的时候,罗马的Townhouse就已经被“空运”到美国并且已经满足了美国新贵们对高品味住宅的崇拜和需求。而现代的Townhouse,特别是中国现有的Townhouse,则另有一番风貌。Townhouse是第一居所,它有别于青岛海滨的高尚旅游住宅,它不是旅游,休闲的“驿站”,而是真正的,唯一的家。

Townhouse社区一定是两三层的房子,家家都有自己的天空和花园。

Townhouse社区一定是一个大型社区,容积率底,规模较大,能满足社区配套和业主生活品味的需求。

Townhouse社区强调建筑与自然的融合,合理布置建筑与道路,景观及绿地的关系。 Townhouse社区强调建筑内部功能的布局,空间尺度的掌握,室内,室外灰色空间的创造。

Townhouse必须有很好的公路交通系统。Townhouse社区的居民是建立在私家车的基础上,不依赖公共交通的一个群体。

Townhouse必须离城市中心不远Townhouse的住户现在和将来都不可能离开城市做真正的乡民。他们还要依赖城市,在城市中工作,发展和生活。

Townhouse社区的物业服务要突出优质,贴心,到位.大多提倡管家式的服务。

Townhouse社区应营造出社区文化氛围以满足业主精神生活的需要。在国内,有很多人将Townhouse直接称为联体别墅,因为只有别墅才能体现Townhouse的尊贵与豪华。

Townhouse面积从150--400平方米均有,可满足不同经济水平的需要,占地从几十到一百多平方米.其庭院可以满足景观,娱乐,休闲,停车等需要。

Townhouse大多结构简单,工期短,不论坡地,水池,湖畔,海岸都可以建造。造型和空间可以随业主兴趣自行设计,因而受到广泛欢迎.但因为投资较大,土地投入不经济,所以政府有一定限制。

Townhouse的发展有这样几个值得关注的方向:

1:生态化。这些Townhouse着重节约能源,实现环保,最大限度利用自然资源。所以对自然光,风,空气的引进是很讲究的,大多强调“光与空气在房间自由地嬉戏”。

2:智能化。随着科技的不断发展,高科技含量的产品也大量被应用到社区内,大大提高了居住的舒适度。但应该意识到的是,我们的智能化还仅仅停留在物业管理的安防上,像国外的室内智能化因为科技产品质量及价格的问题而无法实现。

3:个性化。现在的Townhouse越来越体现业主和建筑师的个人风格.像半山海景别墅的Townhouse,在设计方面,就是采用业主设计,或业主参与设计的灵活方式进行的。这一方

法,受到了众多业主的欢迎。

4:社区化。现在一些较有实力的公司也开始做一些大规模的Townhouse社区。这样,一方面,配套设施能满足社区生活的需要。另一方面,方便信息交换和开展各种活动。

分析B: Townhouse在开发中存在的误区.

现在的一些Townhouse在开发中存在这样一些问题:首先是在选址上不够重视,完全忽略了自然景观和环境优势。

在深圳的月亮湾山庄就是一个最为明显的例子,其开发商在立项之初,因为市场上Townhouse的火热,匆忙上马,可是在开发之后,因为消费者不认可其位置(交通系统不够健全,没有任何的自然优势,相反还因为靠近工业区而污染严重)。所以销售情况非常不理想。而开发商因为急于回收资金,所以价格一降再降,有些单位每平方的价格甚至降到了2000多元,比同区域的普通住宅还要底。其别墅的功能和意义发生了重大改变,以至于成了消费者心目中的农民房。

其次,有些Townhouse在规划设计上十分欠缺,Townhouse作为生活的最高境界,与一般住宅相比,它要求其密度要低,容积率也要低,公共环境和每个家庭都应有足够的空间,同时设计造型和建筑都要体现一定的档次,配套设施要求也高。而月亮湾山庄别墅,由于追求利润,只是一味的增加栋数,忽略了Townhouse全方面的建设,所以难以逃脱失败的结局。

分析C:Townhouse开发的市场背景。

在深圳,因为开发最早,也是中国最大的港口城市之一,所以吸引了许多外资机构及大型国有企业。又因为邻近香港,加上政府"9+2"泛珠江三角洲的规划所带来的经济影响力必将给深圳的Townhouse带来巨大的开发潜力。

分析D:现有Townhouse的销售现状。

现在深圳的Townhouse主要分布在以下几个区域:首先是蛇口片区,代表楼盘有半山海景别墅.因为在蛇口有较大规模的别墅群,其成功的规划使得许多客户对半山的Townhouse 有相当的认识,所以在这里的Townhouse一推出就会被抢购一空.其次是华侨城片区,代表楼盘有波托菲诺,其优美的自然景观和豪宅区的规划使得其销售状况非常好,接下来还有红树林片区推出有Townhouse的楼盘也较多,如红树西岸,瑞和郁纳,这些楼盘都是刚推出不久,现在也正在热销中。在香蜜湖豪宅区,熙园,水榭花都也都有Townhouse,并且这些Townhouse的开发是非常成功的,不仅很快就有销售一空。而且现今升值幅度也令客户们吃惊。在盐田的大小梅沙,因为其拥有二个度假式海滩,加上市政投入巨大,所以在片区内也涌现出一些高素质的Townhouse,并且销售情况也比较好。

环节二:Townhouse开发的核心要素

核心要素A:价格因素

Townhouse自身的稀有性决定了其价位不菲,但与上海,北京等一些城市相比,深圳的Townhouse相对价格都却并不高。就目前来说,深圳Townhouse价格差别很大。高的可达2万多平方,但低的却不足1万,主要是各Townhouse的区位,环境,物业的综合素质上的差别引起的,从总体上说,Townhouse的价格有以下几个特点。

(1)Townhouse所处的区域对其影响较大,其中距市中心区较近的价格较高,如香蜜湖一带。

(2)深圳Townhouse总体价格不高,而且有些Townhouse因为市政建设和城市的深度发展,甚至失去了Townhouse优美的环境优势,从而价格下降。

(3)Townhouse配套设施差异各物业价格差异较大。

核心要素B:Townhouse项目选址策略

Townhouse开发,选址是关键,但在选址上需要重视的方面也比较多,所以,在选址时,

我们应该在以下几个方面考虑:

(1)环境优势,Townhouse项目在选址中一定要有优美的自然环境,如山景、海景、湖景。

(2)交通优势,Townhouse项目不一定在市中心,但离市中心却不能太远,一般距离不超过30分钟车程。

(3)市政规划优势,在Townhouse选址时,一定要考虑市政项目的建设,避免项目以后受市政项目的建设受到影响。

(4)片区整体优势,Townhouse作为高尚物业,其片区整体形象对其影响较大,所以对片区形象是否适合建Townhouse也要做充分分析。

核心要素C:Townhouse项目定位策略

Townhouse项目定位是其开发过程最关键的一步,它对项目的建设,销售都起着至关重要的影响,而在定位时,又要对市场做充分的了解,根据区域环境,市场潜力的可挖掘性做出充分的分析,制定一下能充分体现项目优点,特点的定位。

核心要素D:Townhouse项目规划策略

现在有很多大型楼盘的规划仍停留在对单个建筑进行包装的水平上,而一些成功的楼盘去早已开始通过整个社区概念来对项目进行整体上的规划。这样,社区的每一个细节都能演绎项目独有的理念,体现对人的关怀,也自然能受到消费者的亲睐。

核心要素E:Townhouse的建筑风格

在现在的Townhouse项目中,做的成功的都是一些不仅有非常合理,全面的使用功能,能满足业主全方位的需求外,还有非常独特的建筑风格。这也是体现Townhouse整体素质的直观表现形式,在这一方面,设计者们要多下一些功夫才行。

核心要素F:Townhouse项目室内设计要点

在Townhouse项目室内设计上,用一句广告词可以形容,必须做到“简约而不简单”。以“自然健康,功能齐全”为原则,提供在使用上的舒适和便利,主要从以下几个方面进行:(1)功能区分合理

(2)强调私密性,主客活动区分明。

(3)空间宽敞,满足功能需求。

(4)设计要灵活,能提供不同的设计式样供业主选择。

(5)要考虑客户家庭结构,适合不同年龄人使用,并体现家庭生活气息。

核心要素G:Townhouse的配套设施

考虑到Townhouse社区大多不在市中心区,为了提供优质的生活与服务,其配套设施才是得非常重要,常有的配套设施项目有:图书馆、棋牌室、商务中心、健身房、游泳池、网球网、超市、小酒吧、钢琴吧、高尔夫练习场、会所等。当然,其中有很多设施都是集中在会所里。

环节三:Townhouse项目致胜的法宝

法宝1:皇者风范的建筑艺术设计

Townhouse对建筑设计艺术远远超过一般住宅对建筑艺术设计的追求,这是由Townhouse本身的特征和环境要求造成的。而我们所指的建筑设计艺术,就是建筑的本体特征,通过建筑的造型,材料、颜色,风格等综合因素体现出来。Townhouse的价值也就是通过建筑艺术风格表现出来。

法宝2:强调Townhouse物业的私密性

私密性是住宅最基本的要求,具体指居住人员拥有的高度私有的环境空间。对Townhouse 来说,因为其住户要求更高,所以对私密性的要求也更高。试想一下,作为一个富豪,谁愿意在自家的豪宅中被当作珍惜动物一样被人欣赏?但作为Townhouse的开发商,都明白

这一点,但要怎样才能做到呢?还需要我们时时思考如下问题:

问题1:我们的客户对Townhouse到底有什么样的要求?

问题2:消费者为什么选择位置好,环境好的大户型住宅?

问题3:消费者为什么要选择Townhouse而不去度假村?

只要我们能时时思考定以下问题,我们才对消者的要求有要进一步的了解,做到了这一点,我们才能做出他们能够接受的房子。

法宝三:尊贵的会所

Townhouse项目的会所是Townhouse本身功能的延伸,是一个娱乐,休闲,商务交际,健身的综合性场所,它弥补了因为项目不在市区所造成的生活得不到满足的不足。

法宝四:强调自然资源和文化气息的营造。

我们这里指的自然资源是指不可再生的自然生态环境资源,如山,海,湖景等等。自然资源是在Townhouse选址时就必须强调和重视的,因为它决定了Townhouse项目的长久价值,这也是Townhouse项目中共他项目不可复制的。

而我们提出的文化气息的营造是充份体出了以人为本的理念,这也是Townhouse价值得以提升的唯一途径,通过这种方式,客户能觉得社区就是一种港湾,家的港湾。一般文化气息通过业主联谊,社区刊物,各种文化交流活动表现出来。

Townhouse销售核心

Townhouse项目销售最关键的是销售理念的提升。因为Townhouse项目档次高,价格高等特征,要让客户能直接了解其优点和特点。这就要求能直接参与到项目之中,参与的方式有很多种,如参与社区活动,游阅社区小品,营造独特的小项目让客户直接融入,这就是大型项目常用的“体验式营销”。

别墅顶级销售技巧

销售技巧总结 一、销售11大技法 1、运用不要成本的“投资” 什么是不要成本的“投资”?微笑、赞美和持久的问候,这些都是不需要花费任何成本,但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。 对客户保持真诚的微笑:记住,忌职业微笑,微笑一定要真诚,职业的微笑让人看起来很假,也很不舒服。 给客户一些善意的赞美:人好奉承神好拜,没有人会讨厌赞美,赞美是对他人的一种肯定与认可,每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。 经常性地问候客户:在问候客户时,忌功利性,有些人在客户买房时就经常地问候,一旦客户不买了,这种问候就戛然而止。还有一种情况,在问候客户时,总是要“顺便”问问客户考虑得如何了,这是很功利的,会让客户感觉你是目的性很明确的人。 2、必胜的心态 自信是必胜的前提,做任何事情,你必须具有足够的自信,要抱着必胜的心态与意念,如果不自信,对成功缺乏信心,那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样,具有传染性,当你充满自信时,也会给你的客户带去阳光,带去自信。 3、描写产品而不是介绍产品 介绍是死板的、僵硬的,是没有感情和激情的,就像例行公事,但是描写就不一样,描写可以引发客户的许多联想。

描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。 4、让客户做讲师,自己当听众 我们知道,每个人最关心的就是自己,并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。销售人员应该把表现的机会让给客户,学会倾听是销售员的一项基本功。 5、善意的欺骗 什么是善意的欺骗?比如,有个小孩病了,去医院开了药,因为药很苦,小孩怕吃苦的东西,在吃药时,小孩就问妈妈,这药苦吗?妈妈说:“不苦,你把药吃了,病就好了。” 这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提,孙子兵法云:兵不厌诈。 在销售过程中,偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用,不能让对方感觉你明显在欺骗他。 6、将细节行动化 成功在于系统,失败往往源于细节。尤其是销售工作,我们发现,许多客户往往忽视房子大的方面,而却专注于细节。 在介绍产品时,如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动,就可以激发客户的兴趣与购买冲动。 7、为客户做购买方案 许多销售人员在销售时,仅仅停留在一些常规的销售方法上,当客户提出异议时,也仅停留在口头的说服上,这里我提醒大家做一项工作,那就是帮客户做购房方案,根据客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征,站在客户的角度,为客户制定一份购房方案,这是很有说服力的一种销售策略。 8、把异议当信息

如何提高销售技巧和话术

怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法: 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法,即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种,不知您愿选择哪一种,不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生,您要如何使用呢?” 二、与类似问题相比较 简单地说,就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如,小陈是学习软件的推销员。有一次,一位客户在看了产品简介之后,还想要看看所要购买软件的内容:“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买,对不对?” 小陈:“您说得没错,可是出版这本书的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?” 客户:“是国产产品。” 小陈:“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?” 客户:“没有。” 小陈:“我想你在看过电脑后,即便认为电脑质量没问题,也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样,买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中,挑选其中一颗拿起来品尝,试试其功效后,才决定购买与否。虽然不同品牌的产品,也有可能有许多的价

格差异,但若是你分不出品质的好坏,我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样,您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时,这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户客户:“这件家具太贵了。” 销售人员:“您认为贵了多少?” 客户:“贵了1000多元。” 销售人员:“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员:“先生,你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?” 客户:“是的。” 销售人员:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是这样?” 客户:“对,我就是这样认为的。” 销售人员:“1年100元,每个月该是多少钱?” 客户:“哦!每个月大概就是8块多点吧!” 销售人员:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧,早上和晚上。” 客户:“有时更多。” 销售人员:“我们保守估计为l天2次,那也就是说1个月你将用60次。所以,假如这套家具每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元。” 客户:“是的。” 销售人员:“那么每天不到1毛5分,却能让你的家变得利落和整洁,让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁,而且还起到装饰作用,你不觉得很划算吗?”

翡翠销售技巧和话术

翡翠销售技巧和话术 翡翠销售技巧和话术一: 翡翠销售是很有技巧的,一方面要懂得专业知识,另一方面要懂玉文化,甚至要懂民俗和八卦,这是因为翡翠属于玉的-种,而玉的鉴别和评价是比较难的,而且玉有着数千年的历史文化,人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有,甚至收藏,还有着更多的精神寄托,期望通过佩戴不同图案,不同寓意的翡翠,来实现自己的愿望。因此,对营业员的要求相对较高。 一、首先翡翠的陈列很重要,人们称之为`三秒钟打动顾客的心’!好的陈列可以提高翡翠的档次,增强消费者购买欲望, 扬长避短的展示翡翠之优美. 相反则不能充分展示翡翠美的一面,甚至把顾客吓走!因此陈列应从以下几个方面考虑: 1、商品分类原则:要将观音,佛,手镯,挂件,镶嵌类等相对集中摆放,便于消费者对比选择. 2、价格过渡原则:不同价位要相对集中摆放, 并呈过渡形式。-般顺应顾客习惯走势,从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客! 3、对称统-原则:翡翠不需要陈列不易造型夸张, 否则会显得很乱. 图案简单大方, 但要有层次感!价格由低到高, 摆设有紧凑,有间隔. 起到哄托作用. 4、便于拿放原则:不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如!距离远的可借助托盘. 高档品可借助卡绳!翡翠怕碰摔,拿时更要小心。 5、临柜对比原则:不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面, 耍么有品质优势,要么有价格优势!没有优势就放不同品种商品! 6、扬长避短原则:要突出翡翠亮点,如色,水,工的充分体现,好的一面要朝向顾客,水头好的,棉少的可用透色光,水头好颜色好的用黑色底托,而有雪花及咎的千万不能用黑色底托,结构细腻的用直射光,而矿物颗粒粗,结构松散的则用余射光,寓意主题必须面向顾客,即要有利于顾客看懂图案! 二、是不易过早给顾客介绍产品,敢于耐心的观注顾客的欣赏行为,只需简单的问声好!发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时,再走上去找话题, 如: '看来您很喜欢翡翠呀.’现在越来越多的人买翡翠了’ '您是喜欢水头好的,还是想要个有颜色的。’您喜欢带点翡还是有点翠!”''您是想看个贵妃镯还是福镯’’! ''您是想自已戴还是送人的!’’等等。然后再根据顾客回答做

衣服销售销售技巧和话术经典语句

真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容,希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句:顾客进店后,怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店,作为销售的最主要目的是,促成成交。成交的前提条件是,相互之间的信任。产品与顾客之间的信任,销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结: 一、分析: 在销售过程中,我们都希望顾客认同自己的观点,要做到让顾客在短时间内认同自己,确实比较难,如何让顾客一进门就认同我们,对我们点头呢?方法很简单,用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法: 1.天气切入法 例如北方的冬天,可以对顾客说:“今天外面真冷,赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说:“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动,真正给顾客带来了帮助,顾客是不会反驳的。后边的交谈,顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。

2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门,看到顾客提了很多东西,可以走上前说“今天您买了这么多东西,我帮您提一下吧”,或说“东西先放在柜台前,我帮您看着,您就放心吧”。顾客听这话,即便不让我们帮她拎东西,但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺,可以这样问顾客:“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的,顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话,因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的,就可以说:“难得难得,平时工作那么累压力那么大,和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话,会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客,赞美漂亮不如称赞女孩有气质,漂亮是外在的,让人感觉比较浮,而气质是内在的,只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质,所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候,否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人,有一种做大事的气魄!” 对待男士,尤其是中青年男士,可以尝试用这样的方法,称赞一下男人有做大事的气魄,男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心,是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容,这是描述事实,如果后面再跟上一个快乐的假设,顾客会更加开心,谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街,一定是感情最好的朋友。。。”

【销售技巧】扫楼技巧

营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。 具体如何拦截呢?步步为营做好17步。 第一步:建立专职小区推广队伍 小区推广部(组)一般由2-10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。 小区推广部经理岗位职责: 直接上级:副总经理 直接下级:小区推广业务代表 主要职责: 1)负责建立小区推广队伍,招聘、并培训小区推广人员; 2)负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度; 3)建立部门激励制度,检查、考核下属员工; 4)开展小区市场调研,制定小区推广业务策略; 5)带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标; 6)协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责:

直接上级:小区推广部经理 主要职责: 1)开展小区调查,收集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报部门 经理; 2)对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系; 3)负责小区进驻的现场布置、顾客接待; 4)展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求; 5)负责业主至总部展厅参观行程的具体组织; 6)发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作; 7)负责小区售后服务工作; 8)完成部门经理安排的其它工作。 1、招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。小区推广 的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大,只有具备上述品质的小 区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生,这些人刚出校门,急于求得一份工作,另外来自农村的学生特别能吃苦,工作务实,这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工,在日后与物业公司打交道时,拥有共同语言,利于与物业公司建立良好的关系。 2、培训:小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗。 培训课程:

八大销售技巧和话术

直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次,可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化,卖可口可乐其实卖的是活力和正宗,卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将 销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。 第一大销售话术:安全感 人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户, 而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术:价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了 是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是的一个重点。劝 说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美 味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?”呵呵,如果你小嘴这样会说,那妻子如果 不买,我都想鄙视她一下。

高档别墅销售说辞

香麓山十二大卖点 五大特色:美、巧、贵、秀、香 美:美在纯自然,美在原生态,美在山水之间。 巧:巧在规划,巧在建造,巧在天人合一。 贵:贵在俯瞰沈北、居高临下;贵在盘龙乘势、依山伴水、贵在理想的风水格局。秀:秀在构思,秀在设计,秀在适宜居住。 香:香在春夏之际花香怡人,香在秋冬之际果香四溢。 四大优势:海拔高、密度低、赠送多、产品纯。 海拔最高: 本案属于沈北地区海拔最高的别墅园区海拔99米俯视浦河。(高) 密度最低: 一期仅50户,园区户均资源占有率在沈阳地区堪称第一。 。 赠送最多: 本案赠送地下室,赠送大型私家花园,赠送大面积观景露台。赠送私家 农场。 产品最纯: 沈北地区独一无二的纯山地别墅园区。 三大亮点:绿视率、私密性、性价比。 绿视率: 自然绿色在人的视野中达到25%以上时,人感觉最为舒适,本园区 绿视率高达50%以上。 私密性: 园区位处人和街末端,三面环山顶级隐幽之地,是集低调高雅舒适于一 身的顶级半山豪宅,实现与生俱来对独立空间和身心自由的终极追求。 性价比: 3万平多功能山地公园50户业主独享。附带赠送地下室、私家花园、阳 光露台、生态农场绝对物超所值。

嘉润香麓山项目介绍说辞 案场沙盘说辞: 【开场白】 客户到!(置业顾问)欢迎参观(全体在案台后站好身体微倾,双手叠放于身前大家一起说声音洪亮适中)。(置业顾问)您好我是嘉润香麓山的置业顾问XXX,您叫我小X就可以了,先生(女士)您贵姓(客户回答)X先生(女士),您是第一次来我们项目吗。客户: 1、是(继续介绍,进入销售流程讲解) 2、不是(1)询问之前置业顾问是谁,让该置业顾问接待此客户 (2)之前置业顾问不在,则由原接待人员接待。 【区位说辞】 由我来为您介绍一下项目所在的区域,您这边请(指项目的区位图)这是我们项目的区位示意图,方位是上北下南左西右东,我所指的位置就是项目所在地,位于沈北新区蒲河新城。 首先给您讲解一下大概方位以及行车路线,沈北新区是国务院批准的第四个国家级生态新区,它坐落在棋盘山脚下,自然环境优美,绿树环抱,空气清新,湖光山色。久居于此可谓是推门见山,抬眼望绿。2011年政府投入巨资打造蒲河绿化景观工程,栽植了大量的珍稀树种300余万株。新区内绿化覆盖率高达50%,人均占有公共绿

销售技巧和话术经典语句

销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术经典语句一: 1. 对销售人员来说,销售学知识是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前,必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白,该问的问题、该说的话,以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害,这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时,销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙,意思是销售人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则,是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约,迟到意味着:我不尊重你的时间,迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销,如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的可户,销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件,这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对他自然也没有信心,客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要,不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果

别墅的接待话术

香醍溪岸销售说辞 第一节基本要求 要求:在客户来之前,要保持良好的仪表和气质来迎接客户 到访客户来之前,置业顾问应提前在(水台吧)做好迎客准备,面朝裕华路待坐,看到客户来访,需及时起身给客户开门,主动上前迎接,待客户进门时,要面带微笑的同时主动向客户询问,确认客户是首次到访的情况,引领客户准备进行首次接访。 说辞规范: “您好,欢迎参观悦榕·香醍溪岸。我是置业顾问~~····很高兴能为您服务。请问您是第一次来我们销售中心吗?(如果是则继续接待)现在由我来给您介绍一下,悦榕·香醍溪岸的具体,请跟我来。” 如果该客户以前来过则咨询曾接待该客户的置业顾问是谁,并及时通知。“您以前来过啊,上次接待您的置业顾问是哪位?您请稍等,我去给您叫他一下,马上过来为您服务。”如果该置业顾问不在,则由本次接待客户的置业顾问继续代为接待。“真抱歉,····今天去公司办事了。您看,由我来接待您一下好吗?有什么需要我为您服务的吗?” 第二节区域示意图说辞 项目位置:悦榕·香醍溪岸的具体位置,咨询客户来处,讲解前来的路线。 您好,您现在看到的是我们项目所在的区位示意图。它的摆放方位跟实际的方位是相同的,上北下南,左西右东。从图上您可以清楚的看到,目前我们售楼部所处的位置就在裕华路和平安大街交口,裕华路路北(我手指的这个地方)。我们的项目坐落于槐安路和青银高速交叉口,素有省会“后花园”之称的西部山前区,沿山前大道一直往西南方向行驶2公里左右,即可到达项目地块(黄色的区域)。本案距市区18公里左右,仅20分钟的车程,交通十分便利。槐安路是石家庄主干道之一,东起京珠高速,西至山前大道,横跨整个石家庄。且槐安路是省会第一条全程无灯控、全立交、全封闭的快速路,贯穿石家庄的东西,连接东部经济开发区、中部商业核心区以及西部生态区的主要交通路网,将成为展现石家庄自然、生态、现代、高效的景观大道。 同时鹿泉市为进一步服务石家庄为西部山前生态新区,建设休闲度假区为石家庄西花园,不断加大西部生态区地带路网建设力度,未来石家庄将形成四横三纵的路网交通格局。(“四横三纵”指:南二环西沿线、槐安路西沿线、中山路西沿线、翠屏路。“三纵”指:山前大道、青银高速复线鹿泉段、京赞线上庄段。)

销售技巧和话术语句

销售技巧和话术语句 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术一: 1. 对销售人员来说,销售学知识是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前,必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白,该问的问题、该说的话,以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害,这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时,销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙,意思是销售人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则,是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约,迟到意味着:我不尊重你的时间,迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销,如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的可户,销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件,这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对他自然也没有信心,客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要,不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果

别墅销售说辞

别墅销售说辞 111 一林红叶一霜染 , 一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧,一卷诗情一夕游。 一渡飞瀑半山下,一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远,一船离愁一帆行。 一梦十年一回首,一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦,一雁独行一弓惊。别墅销售说辞 - 别墅销售培训说辞 首先要强调的是周边整体环境(包括周边的商业情况) 2 、小区外部的交通环境、 3、小区 内部的动线情况 4 、项目的整体分布(组团分布)5 、小区的绿化和水系以及整体的园林景 观说明 6 、项目的整体数据(包括每个组团有多少栋楼、一梯几户、层高以及不同的景观点。 7、户型的种类和分布情况 8 、小区内部的公建配套设施的完善程度。等等重要的就是扬长避短.......... 这个说辞只要顺序清晰就是好的说词 一般来说都是从大到小介绍 方位 —、工 交通 环境 配套 小区内的状况 园林 风格

会所 户型 像这样顺序说下来,让人听起来很清晰就是好的说词标准说词提纲 一、项目规划 二、产品解述 1. 产品位置 2. 产品配套 : 3. 建筑单体 4. 产品户型 5. 产品设备 6. 产品规划 7. 区内交通 8. 产品价格 9. 产品结构 10. 使用年限 11. 产品面积 12. 产品分摊 13. 物业管理 三、环境介绍 四、社区配套及其他 五、卖点解述 六、本案优劣势分析 销售标准说词

辗转异地一衫泪,曾记当年一伞轻。西子湖畔一相逢,断桥一诺金山漫 111 一林红叶一霜染 , 一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧,一卷诗情一夕游。一渡飞瀑半山下,一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远,一船离愁一帆行。一梦十年一回首,一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦,一雁独行一弓惊。 一、项目规划发展商简介、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘抗性、楼盘特色二、产品解述 1、产品位置项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布 2、产品配套 : 小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展 3、建筑单体 : 建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构、产品户型: 4 分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节 5、产品设备 : 设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量 6、产品规划 : 主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路 7、区内交通 : 人车分流、人与车、交通的干扰、车库(位)、管理费用、停放位置、车速 8 、产品价格:

销售技巧和话术经典

1.销售技巧和话术经典语句一: 2.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推 销工具、开场白,该问的问题、该说的话,以及可能的回答。 3.对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞 争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。 4.强烈的第一印象的重要规则,是帮助别人感到自己的重要。准时赴约,迟到意味 着:我不尊重你的时间,迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。 5.每个销售人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户,销售才能成功。 6.有计划且自然的接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售人 员必须事前努力准备的工作与策略 7.销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户 来提高成交百分比。 8.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。 9.相信你的产品是销售人员的必要条件,这份信心会传给你的客户,如果你对自己 的商品没有信心,你的客户对他自然也没有信心,客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 10.对于销售人员而言,最有价值的东西莫过于时间,了解和选择客户,是让销售人 员把时间和力量放在最有可能购买的人身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

11.客户没有高低之分,却有等级之分,依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使 销售人员的时间发挥出最大的效能。 12.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户, 采取最合适的方式及开场白。 13.推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速、准确地判断,细心留意,以免错失良 机,更应努力创造机会。 14.把精力集中在正确的目标,正确的使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎 之眼。 15.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人,推销的白金准则是 按人们喜欢的方式待人。 16.让客户谈论自己,让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立 好感并增加完成推销的机会 17.推销必须有耐心,不断的拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不 迫,察言观色,并在适当的时机促成交易。. 18.客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对 症下药。 19.为帮助顾客而销售,而不是为了提成而销售 20.在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦有人以思维敏捷、逻辑周密的雄 辩使人信服,有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式的问题,在任何时间,任何地点,去说服一个人。始终起作用的因素只有一个:那就是真诚。

高端别墅项目销售百问范本

高端别墅项目销售百问范本1 项目名称及地理位置 1、名称: *** 2、楼盘所在的地理位置: 3、周围主干道? 4、 5、离市中心距离? 6公里 5、周围其他道路情况? 南临机场路、东侧星光大道、北临待建中的黄海东路 6、周围楼宇及建筑物情况? 项目位于大洋湾湿地公园,西边高尔夫区球场。 2 交通及配套 1、车行如何到达楼盘: 具体线路:。 2、公交路线运行时间,间隔时间? 3、周围配套设施? 购物: 菜市场: 中学:小学;幼儿园;迎宾大道右侧小学,幼儿园是项目内自备的。 银行: 邮局:药店:医院:公园:周边饮食、娱乐及运动设施,工学院附近

4、楼盘自身的配套设施? 附设网球场、足球场、门球场、篮球场、健身设施等。 3 开发、设计、施工资料 1、开发商名称? 关于**花园品牌介绍: **花园自1999年在广州问世以来,取得了辉煌的成绩。每个项目不但得到了消费者的追捧,实现开盘即封盘,同时获得了政府主管部门、媒体和业内同仁的广泛认可。成为大家购房的首选品牌。目前,**花园已经在全国18个省,4个直辖市,34个城市共开发了63个项目,取得了巨大的社会反响。 2、开发商开发过哪些楼盘?所在的地理位置?售价及销售情况如何?开发商发展历史?实力如何? 在全国有62个项目,北京、广州、上海、天津……等。销售比同类地区高20%以上,实力雄厚,年总开发量……多万㎡,从20 年起,创立****复合地产理念,至尽已成为全国房地产界著名连锁品牌。 3、建筑设计单位名称?以往设计过的项目名称?标志性作品? **建筑事务所,****大师担任设计。 4、承建商名称?以往施工过哪些楼盘?标志性作品? 江苏**(特级资质企业) 5、景观公司名称?以往施工项目?标志性作品? *****,……高端别墅区基本都是他们来做的。 6、监理单位?以往施工项目?标志性作品? 江苏** 7、样板房楼号?面积? 15#106,NC户型面积:257.15平方,地下车库:147.23平方; 8、小区智能化设计单位? ****有限公司。 9、户内供电最大功率?最大电流多少安培?

顶级别墅瞄准目标客户

顶级别墅瞄准目标客户 经过近期对顶级别墅的采访,让我们进一步了解了顶级别墅项目的真实定位和营销过程。当然,对于天天接触亿万富豪和在上千万的豪宅别墅里工作的营销人员,我们是羡慕有加;对于开发商能与这些高智商客户斗智斗勇取胜,更是五体投地。在这场以占有各种资源为最终目的的竞争中,谁是赢家一看就知道……目前市场上,对顶级别墅、高端别墅、普通别墅的定义还非常模糊,一方面是因为北京别墅的风格、定位太多元化。 不同的客户对顶级的价值理解不同;另一方面,别墅产品的资源优势也各不相同,不能做简单意义上的比较。据记者了解,碧水庄园能称为顶级豪宅,就是因为开发商能够将独栋产品打造出2000平米的院子,最贵的别墅都紧挨着一个大湖面,景观感觉非常有震撼力。其实别墅客户也追求一种安静和大环境,所以一栋别墅标价1000多万,不足为奇。东北四环附近的碧海方舟,对外称1700万/栋起价,是因为项目与姜庄湖公园和高尔夫球场相邻,作为城市别墅的代表,能够为客户节省出很多的时间成本,而且整个社区的绿化和周边环境也非常突出。由此可见,判断顶级豪宅的价值和价格,最主要的就是看其占有各种资源的程度,占有稀有资源的比例越多,售价也就扶摇直上。毕竟有形的物质可以买来,但资源是买不来的。 目前,北京的顶级别墅大概有五六个,而在部分别墅项目中,也有个别产品超过千万。目前,在顶级别墅中东山墅共有175户,财富公馆也有200多户,供应量最大;另外,碧海方舟有55栋,玫瑰园、碧水庄园、紫玉山庄也都有不同程度的顶级产品放量,所以北京的顶级别墅市场供应量还算是非常充足的。虽然这些别墅价格不相上下,但是风格、特色却大不相同。众所周知,顶级别墅的利润空间比较大,但是销售周期非常漫长,压力和风险也非常大。所以,对开发商来说找到一个吸引有效客户的途径,是当务之急。 特殊的推广渠道顶级别墅的客户有着高、精、尖的特点。吸引这些客户当然需要通过特殊的营销。经过记者了解,这些顶级别墅客户主要通过杂志、路牌、网络来了解外界的信息。特别是一些从事IT研发的国际大型公司的高层和核心技术层,都是通过上网来了解生活和消费的许多内容,尤其集中在一些门户网站。另外,杂志也是别墅推广的一个有力工具,以《BEIING TA TLER》为代表的一些涉外和高档杂志,就曾经帮助一些顶级别墅促成成交,当然还要注意推广的技巧,选择内页要比首页的效果好。路牌当然也不可缺少,对于不是城市别墅的顶级豪宅来说,路牌不光能提高知名度,还能带给客户第一时间的印象营销。对于富豪来说,他们的社交停留在一个圈子。所以,一些普通层面的公共活动或休闲活动,不会吸引他们的视线。另外,这些人通常都比较忙,空闲的时间本来就很少,所以很难将他们都凑在一起。其实这些人,也比较喜欢联谊的方式,如果是一些大型机构或知名俱乐部组织的高级论坛和主题鲜明的联谊活动,比如财富论坛,这些富豪参与的机会大一些。 不用玩销售技巧碧海方舟销售总监迟颂认为,越高端的项目营销越轻松。因为在这些项目中不用动太多脑筋,只要真实就可以了。尤其是对普通住宅客户都有效的营销方法,比如打折、优惠、送电器、送面积等等,在顶级别墅中根本用不着。因为工薪阶层的客户由于积蓄有限,所以非常希望开发商推出一些优惠活动。另外,对于还是工地、甚至还未施工的普通住宅项目,营销人员可以尽可能地发挥想象,尽情去描绘未来。所以,开发商想抓住这部分客户的心理,就要在推广时多做一些工作,甚至不停地推陈出新。顶级别墅则完全不同,对营销人员来说能抓住产品的重点和优势,让客户第一时间了解就足够了。 事实上,越是高端的产品越不能马虎。在顶级别墅中,销售得好与不好,推广的作用大不大,决定着销售最终结果的是产品。另外,对于顶级别墅的营销人员来说,面对客户时不需要花言巧语。因为这些富豪的见识和经历远不是营销人员能比的;更何况他们已经过了做梦的时候,而是兑现梦的时候。据记者了解,顶级别墅的推广主要策动于精神层面的价值感,或者是尽可能地让客户身份、地位与所售别墅项目相匹配。举例来说,可能只是一般的别墅产品,但如果李嘉诚

汽车销售技巧和话术

汽车销售技巧和话术 大道理太多了没用,我介绍你看亚洲实战销售权威杜云生老师的视频,绝对成交,无敌谈判,绝对说服力,讲的都是你可以直接拿去用的东西。 这是杜云生的简介: 中国第一销售培训大师:杜云生 亚洲创富教育第一任导师、最实战的销售培训权威、销售一线练就的成交大师。他从销售基层做起。16岁成为百科全书销售冠军,18岁登台进入千人销售培训,轰动台湾,25岁月入超100万,27岁获得财务自由,是百战不殆的实战家。 他拥有13500位一对一客户实战经验,培训出1000多位月入10万以上销售冠军,被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多个倍增企业销售业绩的成功案例,中国众多成功企业都是他的客户:民生银行、红星美凯龙、哈药集团、中芯国际、广发证券、上海浦东发展银行等。 看谈判如何步步为营,下面说说我的看法,希望能帮到你。 汽车销售技巧:任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。 在谈判中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。 如果你是一名汽车销售技巧商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。 低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。不错,来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢--老板,"如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!"于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客户应该买贵的一款,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:"在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐

销售技巧和话术经典语句100句复习课程

销售技巧和话术经典语句100句

销售技巧和话术经典语句100句:让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句,总结起来共有100条的样子,对销售的总结非常经典,强烈建议每一个销售人员阅读10遍,最好背下来,那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户,只有不够好的服务。 4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品,只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快,而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1)没有自己亲自负责。 2)不理解客户的业务。 3)成了对手,而不是盟友。 4)销售产品,而不是解决方案。 5)在需要你的时候找不到你。 6)销售,但没有提供帮助。 7)浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】

一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息,提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务,营销则首先问需求; 2、推销更重视产品并将买卖放首位,营销更关注客户特点并始终经营客户感觉; 3、推销是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小、网是否合适,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼; 4、推销是拿着产品跟着客户跑,营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候,有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力: 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】

内衣销售的技巧和话术

内衣销售的技巧和话术 内衣销售的必备话术及小技巧 开店做生意,不论做什么交易,都需要把东西销售出去,但是你懂得如何销售吗?销 售是一门技术活,需要讲究技巧。销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。在 销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,内衣导购唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍 排除客户疑义的几种成交法: 1、顾客说:我要考虑一下 对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。 1询问法: 通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍如:某一细节,或者有难言之隐如:没有钱、没有决策权不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询 问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下? 2假设法: 假设马上成交,顾客可以得到什么好处或快乐,如果不马上成交,有可能会失去一些 到手的利益将痛苦,利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品 确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××外加礼品。我们一个月才来一次或才有一 次促销活动,现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会…… 3直接法: 通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问 题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧? 2、顾客说:太贵了 对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。 1比较法: ①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西, 而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

相关文档