(上海环盟咨询)冻肉市场销售渠道及客户群研究
第一节市场销售渠道结构 (2)
第二节各渠道形式及对比 (2)
一、各类渠道对冻肉行业的影响 (2)
二、主要冻肉企业渠道策略研究 (3)
第三节市场营销渠道建立策略 (4)
一、大客户直供销售渠道建立策略 (4)
二、网络经销渠道优化 (6)
三、渠道经销管理问题 (7)
第四节冻肉主要客户群分析 (8)
一、客户群消费特征分析 (8)
二、客户群稳定性分析 (9)
三、客户群消费趋势 (9)
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第一节市场销售渠道结构
冻肉的主要销售渠道有：1、农贸市场摊位销售；2、专卖店；3、餐饮渠道；
4、超市；
5、电商平台；
6、会员制配送。
第二节各渠道形式及对比
一、各类渠道对冻肉行业的影响
近几年来电商销售渠道对传统销售渠道的冲击越来越大，一部分本来必须在超市、商场、食品连锁店、批发市场或小食品店购买的食品，如今消费者在京东、天猫、淘宝或1号店这样的电商平台就可以很方便地买到，而且产品的价格多数比超市还要低。很大一部分消费者，特别是大学生和年轻的上班族在超市等传统渠道购买冻肉产品的消费频次在明显降低。因此不管是老冻肉企业还是新进入冻肉行业的食品企业，电商渠道无疑都是一个重要的销售平台，实现线上销售和线下销售的有机融合，是冻肉企业快速做强品牌和扩大产品销量的必然选择。电商销售渠道和传统销售渠道对于冻肉企业来说一个都不能少。
冻肉企业通过电商渠道销售产品的优势主要有：第一，产品进入市场的时间短。冻肉企业的产品不用经过传统销售渠道的代理商、批发商和零售商等销售通路上的众多环节，在很短时间内就可以在阿里巴巴、京东、天猫、淘宝、1号店等电商平台直接面对全国和全世界的消费者来销售自己的产品。第二，产品进入市场的成本较低。（1）冻肉企业在京东、天猫、1号店等电商销售平台开设网店只需要交少量的保证金，一般在2-5万元不等，而且该费用到期还可以退还。（2）电商销售平台的使用费也比较低，一般是每月几百块钱到1千元不等，这比进入大中型超市渠道的进店费要低得多。（3）电商平台对冻肉产品销售额的扣点一般在4%-5%，这也比超市10%-30%的扣点要低得多。第三，企业聘用的销售人员较少。运作传统销售渠道，冻肉企业往往需要较多的销售人员，分别负责产品的招商、铺货、终端维护和卖场促销等各个销售环节；电商平台只需要维护好网络销售页面，发货和售后服务，聘用的销售人员会少得多，大大降低了企业的营销成
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本。
冻肉企业通过电商渠道销售产品的威胁主要有：第一，新进入电商销售平台的冻肉产品在网页中的排名往往会靠后，消费者浏览量较少，产品销量也会很少。第二，冻肉产品在电商平台的零售价格一般会比超市低得多。在网店上销售的冻肉产品品牌、种类繁多，价格也公开透明，与传统渠道一样竞争激烈。第三，冻肉产品在网页中的排名主要取决于消费者的浏览量、刷新量和下单量等汇集起来的综合指标，如果综合指标星级不够，网页排名很难靠前，会大大影响产品销量的提升。第四，年轻一代电商购物者已从价格需要导向走向品牌需求导向。也就是说今后在电商平台销售的冻肉产品，仅仅凭借价格低而没有品牌力的支撑，同样很难实现产品销量的快速增长。
二、主要冻肉企业渠道策略研究
雏鹰农牧集团股份有限公司始创于1988年，2010年9月15日在深圳证券交易所成功挂牌上市，被业界誉为“中国养猪第一股”。雏鹰农牧集团是农业产业化国家重点龙头企业、中国质量诚信企业，并承载着中央储备肉活畜储备基地的重任。
雏鹰农牧集团以让国人吃上安全肉为己任，致力于开展以生猪养殖全产业链为主导的战略布局，目前确立了包括生猪养殖、粮食贸易、互联网三大板块的核心战略，已发展成为拥有粮食贸易、饲料生产、良种繁育、生猪养殖、屠宰加工、冷链物流、终端销售、线上业务等完整产业链体系的现代化大型企业集团。
在产业链上游，集团严格把控原料收储、饲料生产等环节，以保证投入品的安全。集团在国家优质粮仓东三省建设基地，开展玉米、大豆等原料的购销、风干、储运业务，并通过自主的铁路专用线运抵公司饲料厂，不仅从源头上为产品质量安全提供了强大的保障，同时降低了饲料原料的采购、加工和运输成本。
在养殖环节，集团在不断扩大普通猪养殖规模的同时，探索生态养殖新模式，在三门峡投建全国大型标准化生态养殖基地，自主培育的三门峡雏鹰黑猪，是我国生猪养殖领域首个国家级生态原产地保护产品，连续两届获得由世界农场动物福利协会颁发的“福利养殖金猪奖”。在西藏林芝地区投建藏香猪生态养殖基地，
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从而形成了高端藏香猪——生态猪——普通商品猪的产品体系，并把“六统一”的标准化管理模式落实到生产环节。
在物流服务和终端建设环节，集团以标准化和信息化为基础，以市场开发和品牌建设为手段，以完整产业链体系为依托，构建线上线下相结合的公司销售终端。洞察市场发展趋势，开拓新型营销模式，打造互联网时代卓越品牌“雏牧香”，通过打通线上销售渠道，与线下销售合力运营，发挥了1+1﹥2的整合效应，形成高效、多赢的合作联盟。集团旗下首个终端产品品牌“雏牧香”以“生态猪肉专家”为品牌定位，致力于为广大消费者提供绿色安全健康的食品。目前，雏牧香已形成的产品体系包含鲜冻品、肉制品、高端发酵火腿等三大类。
第三节市场营销渠道建立策略
一、大客户直供销售渠道建立策略
正因为重点客户对与企业有举足轻重的作用，所以对于重点客户的开发和培育企业需要投入更多的资源，冻肉企业应该做到以下几点：
1、优先保证重点客户的货源充足。
重点客户的销售量较重点，优先满足重点客户对产品的数量及系列化的要求，是重点客户管理部的首要任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品，重点客户管理部要随时了解重点客户的销售与库存情况，及时与重点客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证重点客户在旺季的货源需求，避免出现因货物断档导致客户不满的情况。
2、充分调动重点客户中的一切与销售相关的因素，包括基层的营业员与推销员，提高重点客户的销售能力。许多营销人员往往陷于一个误区，只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意味着处理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等重点权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的重点件商品，
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