医药一二级经销商

医药行业一个省区可以有几个一级经销商

一级二级经销的概念，越详细越好。急！！！

不超过四个

追问：

一般的选一级经销商的条件都有什么要求呢？

耿鸿武：正确区分代理商与经销商

核心提示：在目前的医药渠道管理中，很多企业常常将经销商和代理商混为一谈，甚至很多大型企业也将经销和代理作为同一性质来规划渠道和招商工作。

严格上讲，代理与经销有着本质的区别，不做正确的区分，将会使渠道管理陷入混乱。

顾名思义，经销商是指以买卖的关系与上游合作，即以资金从上游购货，然后进行产品的转售，他们获取的是产品进销的差价，因此经销商对利差的关注往往高于对产品实际的价格的关注。代理商则与其完全不同，通常情况下，代理商不通过买卖的关系获得产品的所有权，而是替其服务的产品或厂家进行产品的促销和销售，他们获取的是上游企业的佣金或代理费用，他们更关注产品的本身和产品的销售量。营销大师菲利浦·科特勒在其专著《营销原理》（第十四版）中对经销商和代理商做了比较和区别，现结合医药行业的特点比较如下：

从上表的比较和分析，可以重点关注与上游的关系、经营的品种、取酬方式、和风险的承担等内容。严格意义上讲，目前医药渠道管理中常有的方式，如招商代理、独家代理、区域代理、产品代理等概念，都是不对的，应该称为招商、独家经销、区域经销、产品经销。很多企业在签订协议书时通常把经销协议和代理协议相混相，相信通过上述的比较，医药企业一定会正确的确定经销和代理关系。

随着新医改的推进，尤其是两票制的实施，很多原有的经销商，采用佣金制或提成制与上游厂家合作，这种关系就是代理制，在未来的渠道发展中，代理制将成为一种方向，代理制的比例也会逐渐的提高。

作为医药企业不论是采用经销制还是代理制，是按照企业的实际情况决定的。在经销制中，企业通常会设置一级经销、二级经销，甚至三级经销；在代理制中通常会设置区域代理、产品代理等。从渠道的可控性上，应该对其进行区分。如下图，渠道的可控性管理工具（之一）。

使用该工具可以有效的对代理商、经销商的性质进行区分，同时按照可控性进行管理，对于代理商按照企业的内部管理进行，一级经销商则是企业的可控渠道，可以通过渠道政策进行有效把握，二、三级及各类终端则需要通过一级经销商共同进行管理，进行有效地协调。

药品采购明年实行"两票制" 七成经销商或将被淘汰

药品采购明年实行“两票制”以减少流通环节，专家估计广东七成药品经销商或将被淘汰明年药品阳光采购将实行“两票制”，以改变目前药品流通环节过多、层层加价的问题。

昨日（23日）上午，药品采购“两票制”大型论坛在广州举行，与会专家估计，“两票制”将使广东省现有的2000多家药品经销商近七成被淘汰。

医院药厂

“两票制”方便追溯产品根源

对于“两票制”，各家医院和药厂的代表基本上表示赞同。成都某药商刘先生说，实行“两票制”，能有效减少药品从药厂到医院的流通环节，不仅提高了效率，也保证了用药安全，更利于政府对药品的监管工作。而此前出现的假人血白蛋白，因流通环节十分复杂，难以追溯产品根源。此外，此举还能防止一些不法的经销商利用一些假药、次药进行低价竞争，扰乱购销秩序。同时他也指出，实行“两票制”以后，必然要对原有的商业结构和对经销企业的选择上进行很大的调整，但从长远考虑，益处还是很大的。

某医院的卢医生说，“两票制”的最大受益者还是患者，中间的环节减少了，药价自然也就下来了。

同时，“两票制”也保证了药厂的利益，一些廉价老药又能摆到医院的药房里了。而以前，这些廉价老药不能给七票、八票的经销商带来利润，因此药厂不得不将这些药停产，或者改成针剂，然后把价格翻上好几倍。

经销商

几家欢喜几家愁

众多经销商对“两票制”的反应并不一致，最发愁的应该就是那些中小经销商了。

以往药厂招商选择代理商后，代理商往往要求厂家按底价将发票开到医药公司A，再由A公司开票到下游医药公司B，B公司再对医院进行直接配送，或继续委托其他医药公司C 对其不能覆盖的区域进行配送，销售到县、乡、镇一级医疗机构时，可能已经转手给D公司或E公司配送了。

这些公司中，有相当一部分公司是没有专业仓库，没有配送能力的“大包公司”或小经销商。而关键是，在A公司销售到B公司时，其票面增值部分往往可能不是按照国家规定的17％增值税率收取，只是向代理商收取部分“手续费”，这其中的差价部分就变成了流通环节中的种种好处。

据了解，目前香港有7家药厂，经销公司只有2家，但广东的经销公司却达到了2000多家。医药产品销售额是我国5倍的日本，全国的经销公司才只有160多家。

专家估计，“两票制”实行以后，广东将有近七成的经销商面临被淘汰的命运。对此，一些中型经销商开始扩充场地和设备，提高自己的竞争实力，而一些小型经销商，已经开始着手转行了。

大型的经销商对“两票制”的反应还是比较乐观，广东某大药公司的经理说，“两票制”

能有效提高这个行业的行业集中度，提高竞争力以应对外商的挑战，同时减少流通环节，真正让老百姓得到实惠。

总代理

希望能有特殊对待方法

在昨天的论坛上，一些国内药厂的总代理对“两票制”有不少不同的意见。上海某医药公

司经理林先生说，他们公司是一家合资药厂在中国的总代理，药厂卖到国内的药品都要在他们的仓库中提货。从药厂到他们这里已经开了一次票，他们把药卖给经销商又开了一次票，如果经销商不能再开票，公司在广东的经营将会遇到很大困难。

其他药厂的一些总代理也表示，“两票制”针对的是一些专门“过票”的公司，对于这些有合法经营权的总代理，他们希望能有特殊的对待方法。

名词解释“两票制”

“两票制”是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层加价。并且每个品种的一级经销商不得超过2个。市辖区以外或边远地区可以允许“三票”、有二级经销商，但一级经销商所配送的同一厂家的品种，在同一个地级市只能委托1－2个二级经销商。

例如，浙江某个药厂生产的“阿莫西林”在广东招标入围，全省范围只能有2个一级经销商，一个供应给广州、深圳、佛山，这些珠三角地区都只允许“两票”，就由该供销商一步到位配送到某医院；另一个经销商配送到粤东、粤西、粤北，有些边远地方允许再委托二级经销商去配送。

医药企业串货之痛———医药企业串货之痛

发布:2011-09-07 | 作者: | 来源: zhaofanguo | 查看:901次| 用户关注：

医药企业营销发展的不同阶段对串货的态度不同秦进所在的苏州瑞泰信息技术有限公司在近些年帮助中国部分医药企业解决流向数据信息化的过程中，总结出医药企业营销的发展模式通常经历三个阶段，第一阶段我们称之为“经销发展模式”，企业产品刚投入市场，通常医药企业会采取在各个大区或省选择经销商，将产品卖给经销商商即可，这个时候，产品知名度弱，市场尚未打开，产品的销量不大，主要是靠代理商自身的力量来进行销售

医药企业营销发展的不同阶段对串货的态度不同

秦进所在的苏州瑞泰信息技术有限公司在近些年帮助中国部分医药企业解决流向数据信息化的过程中，总结出医药企业营销的发展模式通常经历三个阶段，

第一阶段我们称之为“经销发展模式”，企业产品刚投入市场，通常医药企业会采取

在各个大区或省选择经销商，将产品卖给经销商商即可，这个时候，产品知名度弱，市场尚未打开，产品的销量不大，主要是靠代理商自身的力量来进行销售。这个阶段企业的产品销售规模一般就在几千万左右。

第二阶段“渠道开拓模式”，随着产品销售规模的放大，医药企业一般会增加营销投入，帮助一级经销商来发展和开拓二级经销商，期望通过二级经销商来覆盖更为细分的市场。这个阶段企业的营销规模通常在5000万以上，2个亿以内。

第三阶段“终端为王模式”，业务量的进一步放大，企业发现要成为同类产品行业领先者，必须要掌握到终端才行，医药企业营销部门因此逐渐建立了庞大的终端营销队伍，根据企业产品自身的特点和终端的不同，营销部门会建立医院部（专门负责医院），OTC部（专门负责12级城市药店），第三终端部（县级及以下市场）销售队伍，对于全国性销售的医药企来说，队伍规模往往达到千人以上。这个阶段企业的营销规模通常达到5个亿以上。

对于第一阶段“经销发展模式”和第二阶段“渠道开拓模式”下的医药企业来说，企业并不关注串货的管理，因为市场渠道尚未健全，可消化的空间还很大，串货对经销商的影响有限。有的时候，串货不仅不是什么坏事，而且还有可能因此而开拓了新的市场。因此医药企业客观上还期望串货的发生。这个阶段，最典型的特征，就是sales常用一句话来描述对经销商串货的看法：“水至清则无鱼”

当医药企业的规模发展到第三阶段“终端为王模式”，企业已经建立了比较完善的一级经销商（一两百家）和二级经销商渠道体系（上千家），通过自己的营销队伍也管理者数万家的核心终端，整个渠道体系覆盖了数十万家的各类终端，此时的串货行为会对渠道造成极大伤害。企业营销高层对串货深恶痛绝，大都会制定严厉的政策来禁止经销商串货。

可惜的是，大部分医药企业发展到第三阶段后，面对串货现象有令难行，无法制止，不得不整天面对经销商的抱怨而磕头作揖，一再给出的政策也难以抚平受伤的渠道－－大多被当作了串货杀价的子弹，最终不得眼睁睁的看着大好江山停滞不前，更有甚者走向没落。

医药渠道串货的动机和特点

经销商串货的动机来源于利益的驱使，不仅医药行业如此，各个流通行业都有串货现象。美的集团冰箱事业部营销总监佘总曾对秦进笑言：经销商销售区域间代理差价如果有30元，就会有人愿意去串货赚取差价。冰箱如此大的体积尚且如此，药品的易流通性更大，因此更加容易发生串货现象。

医药行业相对于其它行业，容易发生串货的主要原因还有如下几个特点：

1．医药批发集散地：中国医药营销渠道在过去这些年发展过程中形成了一些医药批发集散地，比如安徽阜阳等，这些区域的经销商，绝大部分生意的模式就是全国性批发，赚取差价，而不是服务于终端。这些区域的经销商，往往都是串货大户，但因为营业额大，医药企业常下不去手来进行整理。这种经销商为了能获得客户，价格报的很低—－－有些批发价比医药企业出厂价还低几个点。

2．倒票：由于众所周知的原因，医药渠道倒票现象是一种常态，部分经销商为了进项发票，而采用平进平出、销售不开票的倒货方式，来获得进项发票。而对医药企业来说，这种串货行为却严重扰乱了市场。

3．返利政策：医药企业的销售常伴有各种返利政策，可惜的是，对于串货管理不严格的企业来说，这些返利政策还没执行，往往就被经销商补贴出去打价格战了。

4．易流通：医药产品体系小、金额高，易流转的特性，客观上也造成了串货的便利性。

5．大经销商：医药产品易流通和相对管控的特点，吸引了各类资金投入到医药经

销渠道体系建设中，这些年陆续兴起了不少大医药经销商，如九洲通、国药系等，大经销商的跨区域物流能力和其议价能力，一旦缺乏有效的防串货管理，则反而会成为串货大户。

串货的严重性

对于发展到第三阶段“终端为王模式”的医药企业来说，通常产品已经有不错的品牌知名度和可观的销量，产品的流通性较强，串货的客观条件形成，经销商串货的欲望很强，如果控制不当，则串货如瘟疫般传开。

对于医药企业来说，串货是非常严重的事情：

1．价格混乱，经销商经营无利润。串货就是一种恶性杀价，恶性杀价的恶果就是无论是哪个层级的渠道节点，都没有利润可赚，经销商不赚钱，终端不赚钱。一个不赚钱的渠道体系是不可能长久的。

2．经销商丧失积极性。对于那些真正服务于终端配送的经销商来说，销售利润是支撑其企业发展的重要保证，如果不能保证起码的利润，那么经销商就不愿意向终端配送此药，经销商会想方设法游说终端来买其它利润高的替代药品。

3．吞噬营销费用。串货扰乱市场后，经销商在不断抱怨的同时，总是会千方百计的向医药企业申请各种政策。而医药企业为了安抚部分经销商，也会用政策来进行补偿，这些种种必然会增加企业的营销费用，降低企业毛利率。

4．信用丧失，士气低迷。面对无力控制的市场，无法帮助经销商赚钱，经销商自然抱怨不断，企业营销管理者在经销商面前自然信用下降，管理被动，久而久之，营销人员丧失了在渠道面前的信用和权威，反过来更加被渠道牵着鼻子走路。

5．企业利润下降，市场份额丢失。长此以往，经销商没有动力销售产品，渠道堵塞，企业营销费用高居不下，但销售额停滞不前，甚至降低，导致企业利润下降，最终导致企业的衰退。

对于营业额5个亿以上，已经建立全国性营销体系的医药企业来说，能否有效控制和防治串货，是确保渠道稳定和企业进一步发展的重要保障，也是医药营销必须要跨越的一道屏障。企业要想解决串货问题，首先必须要拿到准确、及时的流向数据，通过对流向数据的进一步分析，不仅可以及时发现可疑的发货，还可以通过分析市场容量来制定事先的订单控制，做到事先防止串货。如何通过流向数据信息化，来分析和杜绝串货，

见招拆招——化解医药分销渠道流向之痛(组图)

经过多年的努力与政府的推动，加之国内庞大人口基数及老龄化趋势的逐步加大，“全民医保”已渐行渐近，这无疑将会直接拉动国内医药市场的基数以及随着而来的医药消费。种种政策面及宏观的利好或许在这个经济危机全球蔓延的2008年让大家对医药企业充满信心，但具体而微，落实到医药企业而言，谈论和暖的春风或许还为时尚早。医药制造，医药分销不同形态的企业如何在这变化多端的环境中强化管理效率，提升自身竞争力已经显得尤为重要，毕竟，不进则退对医药企业而言是不变的旋律。本文结合笔者在最近所接触的众多医药企业最为头痛的问题流向管理提供一个解决方案，不求能解决所有企业的病痛，但愿有相同

问题的企业能从中获益或有所收获即可。

为了更好的能说明流向管理之痛，我们结合如下具体医药企业的案例进行说明。

A药业公司是国家重要老字号的生产企业，于2002年经过改制成立为有限责任公司。从销售模式上看，属于典型的分销渠道模式，基本的运作方式是在全国主要省份直辖市设立省级联络处，在各主要地区设立地级联络处，在此基础上上各个地区签订一定数量的一级经销商及较多的二级甚至三级经销商。药品生产出来后先发到一级经销商，然后再发送到二级、三级经销商，最后到达医院、药店等终端客户。小王是A药业公司数据管理员，主要负责与各个联络处的助理进行沟通确认药品的流向数据，从而能更好的保证医药企业对于流向数据的准确性的掌握。

基于这种分销渠道模式，A医药公司通过各个地区设置的省联络处，地级联络处进行医

药商务活动的开展，同时，企业也根据各个办事处的销售业绩进行计算对应办事处的KPI 从而进行人员薪水及绩效奖金的发放。但是由于在此种模式下的地级联络处并不直接经手药品的销售与开票管理，所以为了能够对A医药公司进行销售业绩的计算与管理，需要由各级经销商提供自己的流向数据作为各联络处的销售业绩的考核凭证和A医药公司的发放工资及绩效奖金的依据。(如下图所示，主要记录经销商，日期，销往单位及药品名称及数量)

经销商代码经销商日期销往单位名称品种代码品种名称数量

8959陕西省大正国药有限责任公司西郊分公司2008/5/2陕西恒生医药有限责任公司3辛夷鼻炎丸209

SGNQ014兰州众联药业有限公司2008/5/2哈溪古城第一卫生室5乌蛇止痒丸50

SGNQ014兰州众联药业有限公司2008/5/2金昌市金红花大药房5乌蛇止痒丸300

SGNQ014兰州众联药业有限公司2008/5/3肃州区上坝大药房一分店458乳核散结片123 SGNQ014兰州众联药业有限公司2008/5/3张掖市灵德堂医药连锁花寨药店5乌蛇止痒丸463

SGNQ014兰州众联药业有限公司2008/5/3酒泉市如意大药房4消渴丸110

A医药公司通过设立数据中心来负责全国流向的统计和管理工作，各地区的医药代表从各经销商取得的“流向数据单”，然后整理成“流向数据计算表”，以汇总统计每个地级联络处的药品销售数量，并出具相应报表;然后交给数据管理员小王对结果再次进行计算和复核，对有问题的流向数据则需要反复沟通和修正。因为每月的流向数据十分庞大，全国的数据汇总起来将达到数几十万条，而且流向单中的信息并不十分清晰，再加上需要对特殊情况进行区别处理，工作量十分巨大，小王通常需要和各地区助理加班加点忙活大半个月才能得出结果，而且很可能延误了药品的流向市场的最佳时机。看到如上的描述，或许读者应该了解到医药企业管理渠道流向数据的痛苦所在了。在这种情况下A医药公司是如何进行管理流

向数据并借此进行数据的比对统计与分析并发放医药代表的工资及绩效奖金的呢?

原始化管理渠道数据，流向之痛困扰医药公司

如上图所示，在现有的运作模式下，A医药公司采取人工处理与原始流向单的比对并输入到Excel(商务系统的前期文件)，然后根据流向单中的销往单位进行对比匹配出来的客户资料，据此根据客户资料确定流向的所属地级联络处及相关数据，在进行流向的计算。但是，在这种运作方式下，存在很多实际运作中的实际困难与操作的复杂度。致使开头提到的小王这样的角色叫苦连连。

一是流向数据的输入问题。因为流向单是由各经销商提供的，格式各不相同而且数量很大，粗略的统计仅江苏省一个月份的流向记录就可达到五千条以上，如果由医药代表或者数据管理员一条条输入这个工作量的难度可想而知。

二是客户资料的标准化问题。上过信息化系统的人都知道系统的管理需要一份完整的客户档案，而这份档案的整理和输入是个很繁琐的过程，如果档案数量过千，那就只能用“痛苦”来形容了。可是现实问题是，客户的数量何止上千，A医药公司的经销商加上终端客户数量庞大以十万计。

管理软件需要保证基础数据的准确性和唯一性，所以我们需要将所有的经销商、医院、药店编制档案，但问题是很多经销商都使用了自己的药品发货管理系统，每个系统都会有自己的编码体系和客户档案，不可能要求经销商按照我们的标准档案提供流向单;而且更要命的是，不同的经销商对于同一个“销往单位”会有不同的名称，怎么让系统识别呢?

三是流向数据的完整性问题。对ERP而言，信息基本上依靠手工来输入，数据的完整性可以保证，但流向数据是来自于经销商，就存在数据不及时或不完整的问题，其中还会夹杂来自非法渠道的对市场形成冲击的流量。其它还有一些棘手的但属于计算细节的问题，如同一个“流向单位”在不同的情况下会有不同的计算结果，流向数据缺失/断链怎么办，“经销商—客户关系锁定”怎么锁等，这些现实的问题与系统的应用直接相关，任何一个问题处理不好都将打消用户使用的积极性，从而导致无法进行流向的统计与计算。

那么，有没有快速准确而又高效的管理渠道流向数据的办法呢?基于微软CRM的分销管理平台的解决方案或许能帮助同样有此困惑的您化解流向之痛。

化解医药分销渠道流向之痛，借力采集平台高效管理

针对问题一：流向数据的输入问题。流向数据是由经销商提供的，医药代表的工作是收集和整理，工作非常繁琐，这是实际工作中的一个痛点，也是必须通过软件解决的问题。虽然流向单是由各个经销商提供的，格式也是五花八门，但有利的一点是经销商通常能提供电子版的流向单，这就为系统设计“导入”功能提供了条件。再来分析一下系统的基本功能，是根据流向单中的客户单位确定所属的地办，只需要用到“销往单位”、“日期”、“产

品”、“数量”和“经销商”等基本信息，所以功能只需要设计成能导入基本信息即可，这样可避免大量无谓的输入工作，相比手工输入节约了大量的工作时间。另外可采取模板化的方式进行定义主要的基本信息，提供医药代表进行下载，填写必要的数据然后上传到系统，由数据管理员进行数据有效性的管理。

针对问题二：客户档案的标准化问题。和所有的管理软件都一样，流向管理也需要一套完整的、标准化的、客户档案，这个要求对ERP而言是简单而必要的，但不幸的是以自我为中心的结果就是不同客户不同系统内的档案根本不能保持一致，而流向数据又是由很多个经销商提供的，他们提供的数据不仅在形式上五花八门，在内容上更是风马牛不相及。举个例子：

兰州众联药业有限公司，于是在我们的标准档案中名称被定义为“兰州众联药业有限公司”，但在经销商A提供的流向单中被称为“众联药业”，而在经销商B提供的流向单中更被简化为“众联”，怎么办?更麻烦的是经销商C的流向单中可能也出现“众联药业”，但

实际上指的是“广东省众联药业有限公司”!因为我们不可能要求经销商更改自己的客户档案，也不能要求商务经理在收集到流向单后手工修改为和系统一样的档案名称(那样还不如纯手工操作)，所以必须让系统既能按照自己的标准输入客户档案，也要能识别不同经销商提供的五花八门的客户档案，所以必须建立一个客户标准名称与别名的对照表模式。

针对问题三：流向数据的完整性问题。因为流向分配的结果直接关系到地办的经济利益，如果不提供流向单就意味着没有业绩，所以地办会尽可能全的提供流向数据，站在公司管理的角度上不用担心此问题，但流向中可能包含了不规范渠道对市场的冲击，站在公司管理的角度上需要将可能的冲击剔除，同时要照顾公平性原则，在剔除水分流向的时候做到公平分配。按照计算的基本原则，当经销商的出货量大于其进货量时(考虑库存)，将被认为存在调货冲击，需要将多余的量刨除。当然，越来越多的医药企业中所采取的定量定向管理的方法也值得借鉴。

规划好的医药流通渠道才能有效配送

【慧聪制药工业网】渠道的结构是否合理决定了产品分销是否顺利，渠道规划前期的渠道结构设计需要考虑以下要素：

1.产品特性：不同特性的产品对渠道的要求不一样，因此渠道结构也不一样。新上市、特殊用途的产品等由于市场销售针对的客户比较集中，渠道的宽度、长度和广度都比有广覆盖要求的普药或新普药简单。

2.终端特性：目标终端不同，渠道结构也不尽相同。处方药通常以医疗机构为主要销售对象，采用1~2级的渠道层级，渠道的宽度较窄；OTC产品通常以药店为主要销售对象，采用2~3级的渠道层级，渠道的宽度相对较宽；双跨产品既在医疗机构销售，也在药店销售，其渠道结构兼顾两种销售的特点，可以分别设计，也可以统筹考虑。

3.经销商特性：有些经销商只做医疗机构，有些经销商只做药店，有些经销商只做二、三级医院，有些经销商只做基层医疗机构，有专门领域销售（如防疫系统等）的经销商，还有综合性经销商等。经销商的类型决定了渠道的设计，综合性的大型公司通常承担渠道一级经销商的职能，专业性地针对某一市场的经销商通常承担该细分市场的一级经销商，或整体市场二级经销商的职能。

4.企业性质：不同类型的企业有不同的渠道观念，渠道结构也不相同，外资企业通常会以省为单位，以产品为参考，选择一家或两家一级经销商，负责全省的网络覆盖，通常全国的一级经销商有20~40家；国内企业则差距较大，有些企业的一级经销商与外资企业相当，有些企业则以地区为单位设立一级经销商，也有企业只要满足承付货款要求就设为一级经销商，很多国内企业的一级经销商数量达几百甚至上千家。

5.经营方式：目前，医药企业的经营方式有办事处销售和代理制两种，经营方式不同，渠道结构也不同。通常，办事处销售会采用短渠道，代理制的渠道相对较长。

6.环境特征：我国各地医药商业发展不平衡，多数地区都形成了龙头医药商业企业，部分地区医药商业的格局处于群雄割据状态，不同区域渠道的结构要按照当地医药商业的特点进行调整。

7.政策法规：近年来，减少渠道流通环节成为政策的要求，尤其是新医改以来，“两票制”、“原则上委托一次”等具体措施在各地药品招标中的应用，使渠道结构发生了巨大的变化。因此，调整渠道结构一定要顺应政策和法规的要求，否则就会大大降低渠道的效率。

8.信息化技术：渠道管理有多广、多深还受管理能力的制约，信息技术是管理的手段，其发展将使渠道管理走向精细化，渠道结构也随之转变。

在考虑上述因素对渠道结构影响的基础上，可以按照“确认渠道需求-确定渠道目标-明确渠道任务-制定渠道结构-评估影响要素-选择渠道结构”的程序设计渠道。该程序通常应用于以下情况：1.新企业、新产品上市；2.产品与市场发生变化；3.产品生命周期发生变化；

4.产品价格政策有重大变化；

5.企业渠道政策变化；

6.营销渠道中出现了严重危机；

7.整个商业格局发生变化；

8.竞争格局改变；

9.宏观销售环境变化；10.影响渠道的重大政策出台。未雨绸缪，只有规划好的渠道，才是有效的渠道。

我国药品销售渠道分析

来源：【】2011-1-7 字体大小：[ 大中小]

关于渠道建设问题，业界已呈现出新焦点，药品研究报告指出对于渠道的建立与维护，是企业永恒的命题，只是在不同的大环境下，这一命题会呈现不一样的重点。下面来看看药品销售渠道分析。

我国药品销售渠道分析

有业内人士认为，渠道优化产生的背景是前几年渠道重构遇阻、渠道扁平化等相关探索不断暴露出其局限性或效果越来越不明显。在此环境下，关于“优化”的摸索主要体现在：三级渠道网络还是存在和保留，只是地位和职责上有所变化，但又吸收了渠道扁平化的优势，

改变了过去那种链式的隶属关系，相互之间是一种补充和督促的关系。

一级商受宠

西安杨森副总裁沈如林关于“经销商的优化发展”的讲演成为亮点，引起业内不小的反响。他强调要突出一级合作商的战略伙伴地位，将优势资源和政策重点放在一级商上，也就是将营销资源向战略伙伴倾斜，二、三级只是对一级商的补充。“这与其他企业把一、二、三级放在同一价值链上的做法是完全不同的思路。事实上，有些企业把重点放在终端(三级甚至四级)，是有些急功近利的。”有业内人士评价说。

在沈如林看来，经销商的优化发展仍是渠道管理的主要环节，“我们对渠道管理和经销商的认识和定位是通过和经销商的战略合作关系的建立，及分销网络的优化发展来实现的，进而确保产品在目标市场的有效供应、在特定区域的广泛覆盖和渠道的深入渗透，以达到可持续和富有竞争力的增长。”

对于经销商尤其是一级经销商的作用，越来越为企业所重视。此前，滇虹药业就首开医药界业务结盟的先河，成立了公司一级经销商的联盟性组织——“滇虹药业商业同盟”，与经销商结成战略合作伙伴关系，为其营销战略打下了坚实的基础，取得了不俗的效果。

控制还是维护?

沈如林认为，通过对渠道规范化管理的扩展和延伸，可以成为企业业务增长的新动力。

在他看来，渠道管理的内容包括：商业政策的制定;专业化的管理，包括信息、库存、区域和价格的管理;实现深度分销，包括保持终端零流失和逆流而上的促销模式以及扁平化供应。而这些措施将有助于确保经营业绩的增长。

事实上，对于生产企业与渠道的关系，业内一直存在争论。其中一个焦点就是渠道和终端是能控制的吗?一种观点认为，渠道和终端根本就不存在所谓的控制，只能从经营的角度来考虑。因为渠道是开放的，谁都可能进来;另外从总体而言，任何一个产品和品牌也都存在可替代性，这使得控制渠道的企图成为徒劳。

而另外一种较激烈的观点认为，“双赢”只是工商在渠道管理中的一个伪命题，控制才是真理。利益不可能在各环节平均分配，不管是分销商、零售商还是生产商，谁在渠道系统中拥有强制性权力，谁就能在利益分配中实现最大化。

争论虽然激烈，但可以肯定的一点是，工商都不会成为最后的王者。因为对于一个产业而言，在不同发展阶段对渠道商的要求和依赖程度各有不同，包括一系列复杂的渠道流程，客观上必须由不同成员的承担。有专家建议：“工商企业都要对渠道控制的效益和成本进行评估，要根据自己的市场目标、经营能力、资金实力和承担风险的能力来确定渠道控制的规模和层次。”只有这种前提下的“有限控制”，才对渠道的生态优化充满建设性。

二级经销商汽车销售合作协议

汽车销售合作协议 甲方（以下简称）： 乙方（以下简称）： 为了共同开拓汽车市场，做好销售合作工作，甲乙双方本着“平等自愿、诚信合作、互利互惠、共同发展”的原则，经充分协商达成以下协议： 一、本协议签订十日内，乙方必须向甲方提供工商行政管理局盖章确 认有效的营业执照复印件、企业法定代表人身份证明复印件、法人身份证复印件壹份，作为本协议生效的必备条件。 二、协议签订三日内，乙方同意向甲方交纳万元整保证金，免 息存于甲方帐上。并视乙方为甲方经营的北京品牌汽车在的二级销售商。 甲方授权乙方经销北京汽车，乙方如需向除该地区市以外的各县市销售北京汽车应即时报备。本协议终止或协议期满，甲方应把保证金归返乙方（不计息），甲方收回在乙方处未销售的所有车辆。 三、乙方只能从甲方提车，并按甲方规定的销售区域进行销售活动和 统一价格销售商品车，不得违反区域规定和价格规定，否则甲方有权取消乙方的合作资格另选合作伙伴并按葫芦岛市路赛得和安汽车销售有限公司的规定对乙方进行处罚。 四、乙方依法独立经营，经营结果自负。甲方给予乙方车价以销售政 策通知为准。如乙方销售甲方提供的汽车，甲方应及时向乙方出具发票、合格证和相关手续。 五、甲方向乙方提供的商品车绝对不允许让客户试乘试驾。商品车的 所有权归甲方，乙方对商品车负有保管责任。 六、甲方收到乙方的保证金后，甲方同意向乙方提供不少于贰辆的样 车。商品车由乙方自提，提车地点：葫芦岛市高新园区高新九路长安铃木4S 店，乙方提车时应携带介绍信。 七、本协议经甲、乙签字盖章生效。有效期壹年，自年月日 起至年月日止。合作期满后，甲方视乙方销售及合作情况，另商合作协议。

公司经销商奖金管理规定

公司经销商奖金管理规 定 文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

经销点奖金办法1.总则 1.1.制定目的 为确保本公司经销商之合理利润，维持公司产品市价之稳定，并鼓励经 销商进货销售，特制定本办法。 1.2.适用范围 凡与本公司签订经销合约，并提供相当担保经本公司认可，且依规定进 货、付款之经销商，始得依本办法奖励。 1.3.权责单位 1)营业部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.奖励内容 2.1.奖励适用之产品 本公司所生产之__商品。 2.2.奖励期间 自__年__月__日起，每一个月（季、年）为一期。 2.3.核计方式 2.3.1.销售点数奖金 本公司__产品系列之全机型适用，以销售台数换算累计点数奖金。 2.3.2.各机型点数如下： __，每台10点；__，每台9点；__，每台7点；__，每台6点；__， 每台5点。

2.3.3.点数累计达成级数奖 1)第一级 月出货点数累计达成100点以上者，每点奖金150元。 2)第二级 月出货点数累计达成75点以上者，每点奖金120元。 3)第三级 月出货点数累计达成50点以上者，每点奖金100元。 4)第四级 月出货点数累计达成30点以上者，每点奖金80元。 2.3.4.注意事项 1)累计出货点数未30点者，不核算奖金。 2)本公司之产品贩售均随货附发票，点数之核计均依实际贩售发票之 如数核计。 3)未依本公司货款结账方式付款，该出货不予核计点数。 4)特贩机种另案处理。 2.4.奖金发放 每季货款实收兑现后始得核计奖金，并于隔月10日前收款时，开立折 让单后扣抵。 2.5.奖励限制 1)经销商应付货款及未兑现票据于月结账日前所累加之总金额，如已 超过本公司所核定之担保额时，经销商须立即以现金或当日兑现之 票据依现金价结清货款（不得只支付超过担保额之货款部分）。

一级经销商药品合同协议书范本模板

编号：_____________一级经销商协议书 甲方：________________________________________________ 乙方：___________________________ 签订日期：_______年______月______日

甲方： 乙方： 甲乙双方本着平等协商，互惠互利，共同发展的原则，就乙方在本协议规定范围内经销 甲方药品相关事议达成以下协议： 一．经销品种及供货价格（含税价）： 二．经销期限 自年月日至年月日，协议到期后，双方不再继续合作，则按本协议终止条款处理，若继续合作则另签协议确定权益在本协议有限期内，除非甲方或乙方违约，双方不得单方面终止此协议。 三．经销范围： 1甲方委托乙方为区域的一级经销商。 2协议期满后，若甲方继续采取本经销方式销售且乙方能保质保量完成协议销售任务的，经双方协议，同等条件下乙方可优先取得经销权。 四．货款结算方式： 1.乙方接受甲方结算方式。 甲方指定账户为（若有变动以甲方书面账号为准）。 2.所有货款均需银行统一结算，并按合同金额或发票金额承付至甲方注明的帐户。

五．销售任务约定： 六.返利政策说明： 回款时间奖励按任务奖励年终兑现。 2、奖励结算方式： 所有奖励由甲方在本协议约定奖励时间给予兑现，具体数量按乙方回款的数量给予确认，甲方以形式按本协议的供货价进行奖励。 七.配货约定： 1.甲方负责提供货物到门服务，在满足供货的条件下，甲方在3个工作日内向合同指定所在地发货，正常运费由甲方承担（空运或特快专递除外）由乙方在送货单上签字并加盖公章。为将货物及时安全的送到乙方的指定地点，乙方确认收货信息如下（如有变化以乙方书面为准）： 收货地点：收货人: 2.除质量问题以外，甲方不接受乙方的退货或换货，若有破损，乙方应该在收货一周内向甲方书面报告，并附相应的破损证明，逾期不予受理。 3.乙方负责经销区域或分销协议内商业公司的商品配送。 八．双方其它约定： 1.甲方委托乙方经销的产品符合国家质量标准，若出现产品问题，甲方负责处理并赔偿由此造成的损失。 2.甲方应向乙方提供促销过程中所需的证照，质量标准，委托书及相关资料，产品等宣传材料，样品等。 3．乙方免费并有义务向甲方每月及时，正确提供销售流向和库存信息，以共同促进产品最终销售。 4.为确保双方帐目一致，及时处理业务开展过程中出现的问题，乙方应配合甲方业务人员每季度

二级经销商合作汽车合同协议范本模板

编号：_____________二级经销商合作协议 甲方：________________________________________________ 乙方：___________________________ 签订日期：_______年______月______日

甲方：_____汽车销售服务有限公司（以下简称甲方） 乙方：_________________________ （以下简称乙方） 本协议是经双方认真磋商同意签订，是甲、乙双方根据《中华人民共和国合同法》等有关法律法规，结合《二级经销网点管理办法》及《销售指标签约函》在自愿、平等互利、协商一致的基础上，所达成的真实意愿。本协议明确规定了双方的责任、权利和义务。 第一条总则 1.授权 1.1 甲方授权乙方经的独家经销商。 1.2 本合同有效期为：自_____年_____月_____日至_____年_____月_____日。 1.3 乙方承诺在授权区域内，严格遵守《二级经销网点管理办法》及依据《销售指标签约函》，自觉维护品牌形象，确保达成销量指标。 2.管理 2.1甲方保证其为依法存在，有权签订合同的法人组织； 2.2乙方保证其营业执照等证件在合同有效期内有效，真实且符合甲方要求； 2.3乙方保证甲方无须为乙方与任何和第三者之间存在任何关系负任何责任； 2.4乙方必须具备成为甲方经销商的资格条件，服从甲方的统筹管理； 2.5乙方须具备2名以上具备汽车专业技术知识的销售人员； 2.6乙方享有甲方给予的以下支持： A．市场推广及巡展支持； B．区域性市场保护支持； C．技术培训与专职营销人员维护支持； D．库存资源优先供应支持。 第二条买卖通则 1．产品购取 1.1乙方提车实行全款提车。如未交足全款提走的车辆，其合格证及备用钥匙、工具包等必须留存甲方保管； 1.2乙方所需车辆的交付地点为甲方所在地或甲方指定所在地。提车方式为：乙方自行提取，发生的费用乙方自理。为保证车辆安全，乙方提车手续必须完备有效，手续不全，严禁放车。提车人提车时注明提车人姓名、身份证号、所提车辆型号、颜色。甲方在确认乙方提车人员身份证明、所购车辆货款已付清后，为乙方办理提车事宜，并开具发票或相关票据； 1.3乙方提车人员应当按照甲方程序办理相关手续，经检查验收车辆合格后在验收单上签字。提车当时应对车辆进行全面检查，对车辆的内、外观质量，配置等按合同约定逐一验收，如存在问题，及时向车辆管理部门提出书面异议，提车手续办理完毕之时，视为甲方已交付乙方合格车辆；

某知名公司经销商管理制度

第一章总则 第一条为规范经销商设立、合作及终止工作流程的管理，特制定本制度。 第二条本制度所指经销商为劲牌有限公司（以下简称劲牌公司）直接供货的客户。 第二章细则 第三条甄选经销商的标准及原则 （一）硬件 1、营业执照、酒类经营许可证、税务登记证、卫生许可证等相关证照齐全，合法经营，原则上需具备一般纳税人资格； 2、在中心城区交通便利处具备办公场所，周边环境及办公环境较好，并且设施齐全。其中电脑、宽带网、传真、电话、会议室不可缺少； 3、拥有充足的资金，能保证市场正常经营和业务拓展的需求； 4、销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关系； 5、配送能力强，车辆配置能满足市场开拓、配送服务需求，并保障市场营销活动有效开展； 6、具备专职的销售队伍，人员稳定且综合素质较好、忠诚度较高； 7、仓储设施齐全，能满足劲牌产品的存放和周转。 以上关于会议室、资金、销售网络、配送车辆、销售人员及仓储

县级市场经销商的要求参照地级市场经销商的要求执行。 （二）软件 1、认同并接受劲牌公司经营理念、市场营销模式。严格遵守劲牌公司的价格策略以及市场管理制度； 2、经营劲牌公司产品的积极性高，并能亲自参与日常的经营管理； 3、不经营与劲牌公司产品有明显竞争性质的产品； 4、诚信合法经营，不经营假冒伪劣或侵权产品； 5、能积极主动走访市场，主动服务客户； 6、具备有效控制区域内主要终端的能力，并积极主动开拓市场； 7、具有一定的社会关系资源。 （三）原则 1、原则上要求为有酒水网络并在本地酒水经销行业排名前五名的民营企业； 2、原则上实行区域独家经销商制，但对于不能与劲牌公司整体发展同步的成长型市场，以及不能按劲牌公司进度推进工作的重点开发的新市场，可根据需要更换或增加经销商； 3、原则上要求经销商是所在市场的本地人。避免选择在当地营销资源、社会资源不充足的外地人。特别要避免选择对“劲牌”徒有满腔热情和信心，而在当地营销资源、社会资源不充足的黄石人及大冶人； 4、明确界定经销区域，经销商向其经销区域以外的空白市场辐射或经销区域变更时，须通过办事处向客户管理部书面申报，否则将作为窜货处理； 5、尽量减少甄选经销商的成本，鼓励现经销商推荐与劲牌公司营销理念相符的新经销商。对向公司成功推荐了具有合作前景的新经销商的经销商，奖励价值5000元的专业营销培训一次。 第四条经销商的设立步骤 （一）初选：营销经理对该市场的酒类品牌经销商资源进行调查，

经销商协议书完整版

编号：_____________经销商协议书 甲方：___________________________ 乙方：___________________________ 签订日期：_______年______月______日

甲方： 乙方： 第一条、原则条款 本合同书经甲乙双方通过友好协商，本着优势互补、互惠互利、共同发展、真诚合作的原则，依据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》等法律、法规的规定签达成本协议。 第二条、产品名称 本协议中所称“产品”，是指甲方所生产的“”（外销“evryway”）系列产品及其附属产品。 第三条、业务范围 本合同的甲方代表甲方及其所属的子公司、分公司、分支机构、办事处。乙方代表乙方及/或乙方的相关公司（卖场或门店）。因此，本合同中涉及到的甲方的总公司及上述各地分公司、子公司、分支机构、办事处等机构以及乙方及其相关公司（卖场或门店）。乙方有权决定适用本合同的相关公司的增加或减少，但乙方应书面通知甲方，通知到达甲方后生效。 第四条、付款方式 乙方向甲方订购的产品数量在50台以下的，电话下单，三小时内送货到指定门店。并实行货到付款方式。订购的产品数量在50台以上（含50台）时，需向甲方口头或传真送交进货计划，以确保有货或备货，甲方在接到进货计划后日内答复乙方。乙方将预购货款汇入或转账到甲方账户内（未经甲方特别授权，乙方不得将货款支付给它

方员工个人或个人账户）后，甲方在合理的期限内发货。 第五条、市场价格及市场规范 1.乙方可享受甲方的所在区域最低经销商供货价，乙方须保证按甲方规定的二级批发商供货价及零售商供货价供给零售商及批发商。同时，乙方有义务控制其供应的零售商按甲方建议零售价售给终端消费者(二级批发商供货价、零售供货价、零售价由甲方另行通知)。 乙方的促销员不得诋毁甲方品牌的产品及商誉，不得有损害甲方、消费者及其它与甲方合作的批发商的行为。促销员在营业场所内发生的一切损害甲方利益的行为，乙方负有连带责任 第六条、物流管理 1.为节省乙方库存成本、物流成本及时间成本，甲方遵循就近原则，在乙方所在批发市场附近建设仓库。 2.甲方负责将乙方所需产品运送到乙方门店，期间一切费用由甲方负担。 3.货物在交付乙方并经验收后，一切风险及责任均由乙方承担。 4.如承运方是由甲方指定的运输公司，则运输途中造成的短少、损毁和相关赔偿由甲方负责与相关运输方处理，乙方在收货时必须予以验收签字确认，发生损毁的须由乙方和运输方双方签字确认具体损失详细内容，没有运输方和乙方的签字确认，甲方不承担赔偿责任。 5.如承运方是由乙方指定的运输公司则运输途中造成的短少、损毁和相关赔偿由乙方负责与相关运输方处理，甲方不承担与此相关的任何损失。 6.坚持存货的“先进先出”原则，防止库存呆滞、积压，及时通过促销或调拨盘活呆滞库存。

一二级经销商协议书

级经销商合作协议 甲、乙双方为了加强合作，本着诚实信用、互利互惠、共同发展的原则，经友好协商，就乙方经销的甲方一级代理的浙江金华金驰快洗科技有限公司金驰品牌免擦洗车晶产品的销售事宜达成以下协议，以明确双方权利义务，并共同遵守履行。 一、合作方式：甲方指定乙方为其在宁夏自治区配送并销售本协议约定的二级经销商，供本公司产品。 二、销售地域／期限： ?．乙方在双方约定的销售区域内销售本协议约定的产品，不得跨区销售（窜货）。 ?． 经销期自 起至 为维护市场销售秩序，避免恶性价格竞争，在本经销期限内乙方以不低于甲方所维护市场价销售。 ??乙方是宁夏自治区市场的全权代理，应收集信息，争取客户，尽力促进产品的销售。 ??本协议约定的年限满后，乙方愿意继续合作，应该在本协议规定年限前 个月向甲方提出，经双方同意后可续签协议。 三、双方的权利和义务 ?．甲方保证乙方在经销区域内的经销权，严格履行售后服务承诺，在统一发展的原则上，甲方给予乙方提供、形象宣传和业务培训等方面的支持。 ?．甲方根据市场情况需淘汰的产品，应提前通知乙方补充新款产品。

?．乙方经销甲方产品时，店内不得有仿制或同类的产品在专卖店出售。乙方应当保持完整准确的交易记录，和客户信息资料。为日后整合资源，促进项目做基础。 ?．乙方在本协议第二条所定经销区域内发展业务，未经甲方同意，乙方不得向周边地区发展业务（含批发业务），不得跨地域经营。 ?．乙方有义务维护甲方产品形象，遵守销售守则，积极参加甲方组织的培训，做市场推广工作。 ?．乙方作为甲方免擦拭系列产品的代理商，每年需完成 ?万元的销售额。 ?．如本协议终止，乙方在一年内负责业务开展地区的售后服务，甲方有义务按售后服务有关条款配合乙方工作。 ?．甲、乙双方若在合同期间，任何一方有特殊情况要求提前终止解决协议，应提前一个月通知对方。经双方协商后，办理解除相关手续、协议终止。乙方不得继续延用金驰欧派斯相关的品牌形象及代理授权书。同时甲方将向乙方收回品牌形象物品，以便甲方维护自己的企业品牌形象。 四、价格 ?代理商价格每件 元，销售价格每件 元。 ??甲方以每年年初发给乙方年度价格表作为价格确定的依据。如因市场引起价格调整，甲方应及时通知乙方，执行日以发出通知日为准。 ??如有产品价格变动，甲方应在改变价格后 ?天内以书面或传真方式通知乙方，新价格自甲方书面或传真送达乙方时生效。 五、货款结算方式 ??合同签订后 天内乙方向甲方支付五万元合同履约金，合同期限届满，若不再续签合同则甲方把履约金退还乙方。

商贸公司内部管理--经销商管理软件

大家都知道，近几年与超市、商超、经销商合作，竞争是越来越激励，每年销售额上去但利润仍和往年一样，甚至不如往年。商超的费用是多而乱，且每家都不相同，商品单价只减不增，采购成本只增不减，人员成本每年上涨…….。如此压力下，商超供应商如何赚钱？ 椐零售行业权威机构专业人士分析，以及华东区众多超市供应商老总的推测，近几年商超供应商要想更多的赚钱，“科学的经营管理”是供应商急需做的重要事情，谁的管理更科学、谁的经营更现代化，谁就能在此行业赚得更多的利润，就能比同行业拥有更多的核心竞争力。 产生背景 经销商、代理商、小型生产企业等在发展至今日，由于管理原因导致公司的发展受到致命的影响已经是一个普遍的行业化的问题。 目前随着零售行业的发展，商超垄断零售行业已经成为了越来越明显的趋势。而作为经销商、代理商都避免不了发展成为商超供应商的趋势。而作为商超供应商，站在厂家和商超卖场两级之间，适应和玩转各种规则已经成为了生存必学之道。而内部管理的问题也被越来越多的供应商、经销商提上台面。在这些行业精细化操作的潮流推动下，中国供应商研究机构--苏州友商零供管理和华东区多家超市供应商一起，经过一年的研究和反复探讨总结出多种超市供应商内部管理利润控制问题。 具体分析 做经销商、供应商，一切均以利润为导向，那么商超供应商利润来自哪里？从我们长期的研究来看，商超供应商利润主要来自以下几个方面： 利润源一：超市的费用时常会出现多扣、重扣、不合理扣；你企业对这块业务监控的好吗？要知道，只要出现一次监控不到位，就是你净利润的流失！ 利润源二：超市商品调价时，一般调价档期内单价较低，档期后单价正常，当档期结束后，有时超市下达的订单仍是档期内的低价，如果你继续供货，你损失的就是净利润，这个问题你能百分之百的控制住吗？ 利润源三：每天，你开具的销售送货单太多了，每一次的送货都有可能出现各种原因的超市实收数量小于送货数量现象，当出现这种情况时，你能知道每份送货单的退回产品有没有回到仓库了？是什么原因退货的？要知道，只要一张送货单的退回产品没有入仓，对于公司来说就是利润的减少！ 利润源四：每天超市的销售订单比较多，有时会出现当天下达的订单中某个商品的累计数量超过了仓库中的库存数量，如果不能及时发现，有些订单的此商品就不能

经销商授权协议(完整版)

经销商授权协议 甲方：__________________________________________ 乙方：__________________________________________ 甲乙双方本着“平等互利、共同发展”的原则，就乙方代理销售甲方 产品事宜经过磋商,达成如下协议,并共同遵守。 第一条授权范围、期限及乙方资质 1.1 经甲方考核，特授权乙方为甲方在区域一级经销商，享受甲 方一级价格，负责代理经销甲方产品在该地区的市场推广、产品销售、二 级经销商管理及客户服务工作。 1.1.1代理产品： 1.1.2销售区域： 1.1.3销售行业： 甲方同意将区域经销权，在本合同条件下授权给乙方。 1.2 本协议有效期为一年：年月日至年月日止。 1.3 合同期满，甲乙双方愿意续约，须在合同期满前一个月协商续签合同。 在同等条件下，乙方具有取得该区域一级经销商的优先权。 1.4 乙方注册资金人民币100万元以上，具备一般纳税人资格，符合工商 注册营业范围，在本行业具有二年以上经验和5人以上的销售与技术专业人员。 第二条业绩任务 2.1 根据乙方负责区域的经济与市场环境，双方共同确认在区域内，乙方 的年度销售任务额度为万元。有计划的在各地市县发展二级经销商，以扩大市场 覆盖与品牌推广。 2.2乙方在签订代理协议后的前6个月为“辅导期”，业绩任务为万 元。如乙方在辅导期内未能积极有效的工作，业绩任务低于100万元，甲方有权 取消乙方一级代理资格，降为二级经销商，或者增加一级代理商数量。 2.2 签订协议后一周内，乙方须从甲方购买三种以上型号的产品，总数量 不低于三十台，作为初期的展示与推广。 2.3 经过六个月的市场培育，乙方为保证本区域需求及时供货，日常备货金

xx公司经销商管理制度

经销商管理制度 第一章总则 一、概要 为贯彻xx产品2001年营销策略，使xx产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证xx产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。 二、客户的界定 从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。 三、经销商管理的原则与管理内容 1．经销商管理的原则 (1)详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。 (2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。 (3)动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。 2．经销商管理的内容： 根据xx产品营销工作的实际需要，对经销商管理的内容界定如下： 公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编； 第二章经销商管理办法 一、概要 实现xx产品2001年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。 二、经销商选择 主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。严格按照《xx太阳能建点标准及程序》执行。 三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下： 1．经销商资料及其它基本资料： 经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。 其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。 2．经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。 3．业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。

[合同]二级经销商协议模板(1)

***经销商协议 甲方：（以下简称甲方） 地址： 合作联系人： 联系电话： 乙方：（以下简称乙方） 地址： 合作联系人： 联系电话： 鉴于： 甲乙双方希望利用各自的优势，在***业务的市场推广、技术服务上进行合作，以提高***的知名度及市场占有率。甲乙双方经友好协商，依照中华人民共和国有关法律的规定，就***企业邮的合作事宜达成如下合同条款： 第一章定义解释 1.1 定义 除非本协议中另有定义，下列词语均应具有以下特定涵义：

第二章声明及保证 2.1 法律地位 每一方均声明及保证，自本协议签署之日起： 2.1.1其有资格从事本协议项下之交易，而该等交易符合其经营范围之规定； 2.1.2 其可全权订立本协议并履行其于本协议项下之义务； 2.1.3 其授权代表有充分授权代表其签署本协议（授权书影本交另一方查存）； 2.1.4 就其所知，其已向另一方披露经注册地或营业地政府部门签发的、可能对履行本协议项下义务产生重大不利影响的所有文件；及其并非清算、解散或破产程序之主体。 2.2 法律效力 2.2.1 自生效日起，本协议对双方均具有法律约束力。 2.2.2 每一方均保证本协议的签署与履行及根据本协议所计划之商业交易在任何方面均不违反中国法律。 第三章合作事项 3.1合作内容、授权区域、合作期限及产品 3.1.1甲方授权乙方为地区***业务二级经销商。除双方另有约定，上述授权不具有排他性。 3.1.2本合同自双方盖章之日起生效，自本协议签订生效之日起至2012年12月31日。 3.1.3甲方授权乙方推广、服务、销售的产品为***，不适用于甲方的其他产品。 3.2甲方的权利和义务

经销商管理制度范本

经销商管理制度范本 第一篇：经销商管理制度 乐为尔承包商管理制度 销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。 一、代理商管理制度 1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。 2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。 3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商必须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。 4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现第一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。 5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。

6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。 7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。 8、代理商可划分为a、b两种。a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。 9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。 10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员必须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。 11、建立详细的客户档案。 二、终端零售商管理制度 1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。 2、争取商品在零售店的最佳陈列位置与陈列面。 3、争取在零售终端店的最佳位置摆放公司的助销用品，保持卖场的生动化陈列。 4、做好零售店终端零售价格的管控工作，防止低价倾销。 5、对零售终端销售人员（包括经销商）进行经常有效的沟通和培训。 6、做好零售终端渠道的竞争品牌及消费者信息进行收集、整理、分析和反馈。

二级代理商合作协议书范文(完整版)

合同编号：YT-FS-8554-59 二级代理商合作协议书范 文(完整版) Clarify Each Clause Under The Cooperation Framework, And Formulate It According To The Agreement Reached By The Parties Through Consensus, Which Is Legally Binding On The Parties. 互惠互利共同繁荣 Mutual Benefit And Common Prosperity

二级代理商合作协议书范文(完整 版) 备注：该合同书文本主要阐明合作框架下每个条款，并根据当事人一致协商达成协议，同时也明确各方的权利和义务，对当事人具有法律约束力而制定。文档可根据实际情况进行修改和使用。 甲方：____(以下称甲方) 乙方：____(以下称乙方) 甲、乙双方本着平等、互利、真诚合作的原则，经协商，达成如下协议： 1.甲方同意乙方做_____区域_____ 系列产品代理商。甲方按全国统一代理价供货给乙方，产品报价见附页一。 2.乙方内部必须做好对甲方产品最低报价的保密工作，零售价格必须遵守甲方的统一价格，并不得低于最低售价销售，甲方如因市场变化发展需要调整售价，则甲方有义务提前_____天通知乙方。 3.乙方按最小订购量(单次_____台)以上提货，款

到发货，即甲方在收到乙方货款后将产品邮寄给乙方。甲方汇款银行资料见附页二。 4.发货方式：航空、中铁、公路等。 5.乙方有义务监督当地市场宇宙产品的最低零售价不得低于甲方制定的最低售价。否则甲方有权取消乙方的代理商资格，并无需承担任何赔偿责任。 6.如产品统一调价，则甲方对乙方在调价之日前一个月内的最后一次提货给予补差价。甲方新产品出来时，若乙方旧型号的产品出现滞销，一个月内可补差价向甲方提出调换。乙方必须保证所调换产品完整无缺。如产品彩盒、配件等已有所缺损，乙方则需向甲方支付所缺附件的成本费。 7.为充分保障全国各地经销商的利益，也为更好贯彻价格统一原则、规范市场，乙方只能在协议中规定的地区销售，如出现产品“窜货”现象，甲方则有权按以下方式进行处理：“警告→处罚_____倍的价钱，取消代理资格”。 8.乙方在销售甲方产品时，甲方将免费提供产品

二级分销协议(完整版)

产品二级分销协议书 甲方（二级经销商）：___________________________________________ 乙方（一级经销商）：___________________________________________ 丙方（生产企业）：___________________________________________ 甲、乙、丙三方本着平等互利，共同发展的原则，就我公司的普药产品销售 或者使用达成如下协议： 1、甲、乙、丙三方通过协商，指定乙方为甲方普药产品指定的供货单位， 若甲方变更普药产品的供货单位户或者经销其他厂家的普药产品，丙方不予返利 支持。 2、丙方提供给甲方质量合格的产品，若由于产品质量问题给甲方造成经济 损失的，由丙方承担。 3、丙方将根据甲方从乙方的购货凭证和乙方的销售流向表或者甲方的销售 凭证予以核对，确定普药产品的销售数量。 4、甲方2019年度如完成普药品种件任务时，丙方给予甲方返利百分 之。以上返利丙方通过乙方均以货物形式折算给予甲方。 5、本协议有效期为：2019年1月1日至2019年12月31日。 6、本协议一式三份，甲、乙、丙三方各执一份，具有同等法律效力，本合 同经双方签章审查鉴定后生效，并对双方都具有约束力，应严格履行。如有违约， 违约方愿承担违约责任，并赔偿损失，支付违约费用。 甲方代表人：乙方代表人：丙方代表人： 日期：日期：日期： 产品二级分销协议书 甲方（二级经销商）：___________________________________________ 乙方（一级经销商）：___________________________________________

二级经销商合作协议

甲方：_ （以下简称甲方） 乙方： ______________________________ （以下简称乙方） 本协议是经双方认真磋商同意签订，是甲、乙双方根据《中华人民共和国合同法》等有关法律法规，结合年汽车《经销网点管理办法》及《市场管理办法》在自 愿、平等互利、协商一致的基础上，所达成的真实意愿。本协议明确规定了双方的责任、权利和义务。 第一条总则 为有效体现市场化运作，保障双方共同利益，体现协议严肃性，明确双方责任和义务。 1.经销合作模式 1.1汽车经销商按合作性质可分为区域独家经销商和区域经销商两类, 区域独家经销商是指认同甲方关于其代理区域销售总指标计划并有能力和自愿买断经营的经销商，独家经销商须向甲方交纳一定数额的履约保证金；区域经销商是指在其代理区域能 够达到一定销量的经销商，其年度销量计划由甲乙双方协商确定，不须向公司交纳履约保证 金。 1.2—汽车经销商，享有甲方给予的以下支持： A?优价样车及巡展支持； B .区域性市场保护支持； C.技术培训与专职营销人员维护支持； D .特价库存资源优先供应支持； E.区域性品牌广告支持； F.批量订单按揭支持；

G.年度计划完成奖励支持。 2.乙方对甲方经销合作模式的选择为: A、区域独家经销商，履约保证金10万 B、区域经销商，不须交纳履约保证金。 3?授权区域： 3. 1 甲方授权乙方经销系列汽车，授权区域为：省（市）地区。 3. 2 乙方承诺在授权区域内，严格遵守汽车《网络管理办法》及《市 场管理办法》自觉维护 ____________形象，并按照要求制作_____________ 汽车标识； 4.乙方需制定产品销售计划： 5.管理 5. 1 乙方必须具备成为甲方经销商的资格条件，服从甲方的统筹管理。 5. 2 能够支付定单%定金能力，与当地金融、保险、运管、旅游等部 门有良好的社会关系。 5. 3 名以上具备汽车专业技术知识的销售人员。 第二条买卖通则 1.产品定购 1. 1 乙方购买甲方车辆时，双方应另行签订汽车销售有限公司买卖合同”确定所购车型、价款、交付等具体事宜

经销商管理制度范文

经销商管理制度范文 经销商管理制度篇一《经销商管理制度》 经销商管理制度 一、目的为贯彻xx年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的发展 趋于合理化，特制订本制度。 二、经销商定义： 1、本公司销售人员直接开发、经营的终端客户以外的其他客户（包括已有 客户）。 三、经销商筛选、认定： 销售部负责经销商的筛选、认定工作。主要考虑经销商的经营规模、资金实力、 __、销售网络，着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力；制定完善经销商档案。

流程：经销商申请→区域招商总监（调研、现场考察、筛选）→招商产品线 经理审核→销售部经理审核→合同签定→营销管理部备案、授权。 四、经销商权利与义务 1、经销商权利： （1）合同约定范围内自主经营。 2、经销商义务： （1）具有法律法规要求的资质证明文件，守法经营； （2）维护公司信誉、保守公司机密，不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密； （3）协调处理销售及政府事务（如物价、药监、卫生等政府部门）。 五、销售区域划分

1、经销商必须指定明确的销售终端及产品项目，不设置区域经销商； 2、所有指定销售终端，必须遵守《报单管理制度》要求。 六、销售任务管理 1、销售部每年对各经销商制订销售指标，并在合同中明确； 2、销售任务每年在上年的销售任务上原则上增加30%，如果不能完成销售任务，公司有权对新增部分进行重新招标（参见服务运营商管理制度），新增客户首年不考核。 七、价格体系管理 1、供货价格必须严格按照公司产品政策的执行，特殊情况需营销总监批准后执行； 2、经销商终端销售价格不能低于公司规定的最低终端销售价格，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、终止供货、取消经销资格、罚款等措施；

经销商授权代理合同

经销商资格 （）公司保证经销商所在授权地区经销权，为实现共同发展，风险共担，利益共享的目标，要求授权经销商具备以下的条件： 1.具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。 2.具有较强的产品销售能力和良好的社会关系基础。 3.具有固定的办公场所及必要的办公设施。 4.具有较强的资金实力和良好的商业信誉。 5.具有良好的经营业绩和一定数量的客户群。 6.愿意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。 凡具备以上条件的公司，可申请成为（）公司经销商，并提供营业执照、税务登记证、组织机构代码证及法人身份证复印件，经审核确认后，颁发正式的经销代理证书并授牌，保证其在授权范围内的一切权力。． 授权经销商协议书 编号： 甲方：乙方： （以下简称甲方）（以下简称乙方） 地址：地址： 邮编：邮编： 电话：电话：

传真：传真： 甲、乙双方本着“平等自愿、互助互利、利益共享、风险共担”的原则，就双方共同开拓（）产品市场、乙方经销甲方（）产品事宜，经友好协商达成以下协议。双方声明：双方已理解并认可了本协议的所有内容，同意承担各自承担的责任和义务，忠实地履行本协议。 一、总则 经甲乙双方协商，甲方授权乙方为（）经销商。甲方授权乙方经销区域为( )。 1、甲方授权乙方经销有效期为一年。乙方的授权经销资格，自签订本协议之日起至年 月日止有效。 2、乙方需服从甲方统一安排，以双方共同利益为重，遵守《经销商管理规定》。如出现乙方违 反规定或者乙方虚报隐瞒自身情况后，甲方有权单方面解除合同。并有权扣除销售保证金。 3、乙方在甲方授权的有效期限和经销区域内销售甲方以下（）产品 □√□√ □√□√ □√□√ 4、双方如需要续签本协议，须在本协议期满前30天书面通知对方，双方另行签订协议。 如在本协议终止前30天内不通知对方，期满后本协议自动失效，双方进行债务清理。 ）名义，在甲方授权区域在协议有效期内，乙方有权以（、5． 进行合法的有关甲方（）产品销售活动，但必须及时填写《项目 报备单》并向甲方报备，甲方以传真形式认可备案返还给乙方，以便得到相应的保护和必要的技术和商务支持。 6、乙方有权对甲方的工作包括产品销售支持、市场支持、技术服务、质量等做出评价，同时也有权向甲方投诉。 二、甲方的责任与义务 1、甲方给乙方提供必要支持服务，如统一的定货和结算原则、统一的价格政策及统一的产品形象推广等。 2、甲方向乙方提供定期免费的（）产品的销售培训、技术培训，以及有关企业文化培训，并在最快的时间里提供技术和人员支持及进行正常的调试工作。 3、甲方将不定期的向乙方以信函、传真或电子邮件等方式发布有关信息和资料。 4、甲方向乙方及时提供（）产品样本等销售资料。 5、甲方负责协调处理乙方与本地其他代理商之间的合作关系，并根据《经销代理商项 目报备管理规定》（见附件）提供商务及技术支持。 6、甲方有权对用户的使用效果进行调查，对工程质量及售后服务投诉，并保留对乙方处理的权利。 7、甲方不承担任何因乙方或第三方给用户选型、安装不当或用户使用不当而引起的责任。 8、甲方负责监督并杜绝区域间串货现象的发生（经销商如发现，应第一时间向甲方反映），以 确保乙方在销售区域的合法权益。 三、乙方的责任和义务 1、乙方须接受甲方规定的区域限制，如果乙方有较好客户在异地，且甲方业务员和甲方当地经销商没有提前对此项目进行报备。在此情况下，经与此地甲方业务员及甲方经销商协调后方可开

经销商管理制度

经销商、代理商管理制度 为加强对全国经销商、代理商的统一管理，规范各区域经销商、代理商的行为，确保公司产 品在各经销区域的顺利销售，特制定本制度。 第一章总则 1、代理商是公司在指定区域和指定期限内享有独家销售公司产品的代理权，公司在所指定 区域和指定期限内不得授予除代理商以外其他销售商销售公司产品权力。代理商可根据区域 实际销售情况，在自己代理区域内设立下一等级代理商或经销商，统一由代理商管理；同时 代理商必须完成同公司签订合同的全年最低销售额。 3、代理商、经销商期限均为为一年，协议实行一年一签制； 4有限责任公司确定的经销商、代理商应遵守公司的各项规章制度从事经销活动，不得做出 损害内蒙古亿利塑业有限责任公司利益和形象的行为。 5、经销商、代理商经内蒙古亿利塑业有限责任公司授权并自经销协议书、代理协议书生效 之日起，严格依照协议的规定和内蒙古亿利塑业有限责任公司的要求，在独立经营的原则下，负责经销区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务 处理。 6、经销商、代理商应积极收集本行业信息，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品 形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。 7、经销商、代理商在各自区域内，应积极办理产品入市手续，并做好建档工作，同时积极 做好售前、售中、售后工作。 第二章经销商、代理商要求 1、必须具有合法的工商注册手续、独立法人资格，并有相关产品的合法经营权，具备敬业、守信、合法的经营作风。 2、企业文化充分认同，有较强的合作意愿，对北京博衍汇思有限责任公司的经营有较高的 忠诚度，并对产品、对市场充满信心。 3.应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，仓库面积不小于50 平方米，具备一定的区域产品配送能力，良好的资信能力和商业信誉。 4、具备较高的经营管理能力，提供较完善的市场管理、拓展及营销计划； 5、有专职的销售人员和网络以及网络开发能力，有一定的售后服务能力； 6、在当地有一定的社会关系。 第三章资格的申请与审批 1、申请需提交的资料 （1）申请计划书 市场开发规划，本年度销售回款目标等。要求电脑打印，并加盖公章。 （2）资质材料营业执照副本复印件加盖公章、税务登记证（国税）副本复印件、法人代表 身份证复印件、一般纳税人证明等。单位证件要求有最近一次的年检。 （3）基本资料表固定格式，见附表：《北京博衍汇思信息科技有限公司经销商、代理商基 本信息表》。 2、审批程序 （1）意向经销商、代理商将材料准备齐全，交所在销售区域负责人。

二级经销商合作协议

二级经销商合作协议

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衡阳宝马4S店二级经销商合同 甲方:_＿_＿_____＿_＿＿＿_＿＿＿____＿＿___（以下简称甲方） 乙方:＿＿__________________＿_____＿（以下简称乙方) 本协议是经双方认真磋商同意签订,是甲、乙双方根据《中华人民共和国合同法》等有关法律法规，结合__＿宝马＿__汽车《经销网点管理办法》及《市场管理办法》在自愿、平等互利、协商一致的基础上,所达成的真实意愿。本协议明确规定了双方的责任、权利和义务。 第一条总则 为有效体现市场化运作,保障双方共同利益,体现协议严肃性,明确双方责任和义务。 1．经销合作模式? 1.１_＿_宝马＿_____汽车经销商按合作性质可分为区域独家经销商和区域经销商两类,区域独家经销商是指认同甲方关于其代理区域销售总指标计划并有能力和自愿买断经营的经销商，独家经销商须向甲方交纳一定数额的履约保证金;区域经销商是指在其代理区域能够达到一定销量的经销商，其年度销量计划由甲乙双方协商确定,不须向公司交纳履约保证金。 1．2____宝马_____汽车经销商,享有甲方给予的以下支持:?A．优价样车及巡展支持; Ｂ.区域性市场保护支持;?Ｃ.技术培训与专职营销人员维护支持;? D.特价库存资源优先供应支持；?Ｅ．区域性品牌广告支持; Ｆ.批量订单按揭支持； G．年度计划完成奖励支持。 ２．乙方对甲方经销合作模式的选择为： Ａ、区域独家经销商,履约保证金1０万 B、区域经销商,不须交纳履约保证金。? 3.授权区域： 3．1 甲方授权乙方经销＿＿_宝马_＿＿__＿系列汽车,授权区域为:____＿__＿_

二级代理商合同正式版

The cooperation clause formulated through joint consultation regulates the behavior of the parties to the contract, has legal effect and is protected by the state. 二级代理商合同正式版

二级代理商合同正式版 下载提示：此协议资料适用于经过共同协商而制定的合作条款，对应条款规范合同当事人的行为，并具有法律效力，受到国家的保护。如果有一方违反合同，或者其他人非法干预合同的履行，则要承担法律责任。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 甲方： 法定代表人：电话： 住所： 乙方： 法定代表人：电话： 住所： 甲、乙双方本着平等互利，共同发展的原则，经双方友好协商，签订****销售合同，就乙方销售甲方的各类*****达成如下协议： 第一条甲方权利和义务 1、甲方为乙方提供**的正式授权经销

商。(详见资质证明、营业执照副本及公司的授权经销书)。 2、甲方应及时向乙方提供宣传资料和技术支持，并承诺可随时向乙方提供**在销售过程中，所需的产品的所有证明文件及相关标准、质检报告等。 3、甲方提供经营产品的名称、规格、包装、价格等(详见报价单)，保证供应的所有**的质量及标识，保证所供产品质量达到国家行业要求标准。甲方拒绝提供假冒、伪劣、水货等产品，维护消费者的正当权益。 4、甲方对乙方的销售过程、销售方式和销售量，享有知情权。甲方将随时听取乙方对实际销售情况的报告和意见。与生

产厂家联络沟通共同解决。 第二条乙方权利和义务 1、乙方同意在经营范围内销售甲方经营的****产品，并向甲方提供营业执照副本的复印件、法定代表人身份证明及相关资质文件。 2、乙方承诺遵守甲方提供的所有证明文件，要求及相关标准。 3、乙方承诺：如因乙方自身服务方面(非产品内在质量)的问题造成客户投诉，乙方自行解决。 4、乙方不得将由乙方的责任造成超过保质期或质量不完整的产品提供给消费者，乙方不得仿制或销售仿制的甲方产品，以保证双方合法利益，否则后果由乙