apw_-销售终端“九千”理论(doc10)
销售终端“九千”理论
终端市场，就是销售渠道的最末端。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上，就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。在当今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的铺货率和创造店内商品占有率。
到如今，DVD终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主动权。然而，决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作，软硬兼施”。
一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有率来体现的，而占有率又首先表现在终端的存在程度，即铺货率。如何提高客观合理的铺货率，硬终端的建设与拓展十分关键；促销员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买影响也相当重要。
千军万马:全员参与
销售产品并不只是销售人员自己的工作。从某种程度上来说，公司内部的所有员工都应该参与到销售中来。
企业的销售需要各个部门的相互协调。没有其他部门的协调，再好的销售人员也不可能与顾客建立起一种长久的关系。
企业是一个系统，企业的发展有赖于系统中各个环节良好的协调运行，如果某一环节出现问题，就会影响到别的环节，甚至可能导致整个系统的瘫痪。销售部门作为这一系统中的一环，在发展过程中也需要其他部门的支持。如果其他部门配合得好，那么销售就能得以正常进行；如果配合得不好，那么就可能导致客户的不满，使销售工作难以进行。内部及部门间的沟通对销售人员的成长是十分重要的。当然，销售主管在其中负有很重要的责任，他们不但要负责销售人员的健康成长，还要负责销售部门与其他部门的协调沟通。事实上，对于大部分公司来说，销售主管及销售人员必须成为与其他部门打交道的催化剂。
千方百计:促进销售
生意场上最大的忌讳之一就是只专注于收入，而在市场运作上花费不足。其实，优秀的商人总是把策略性成本和非策略成本区别开来。他们总是无情地削减非策略性成本，由此扩大利润，以腾出更多的钱花在市场运作和其他策略性成本上。大多数真正成功的、创利的企业家在市场运作
上的花销超出其竞争对手，如果在绝对值上超不过，就在销售百分比上超过。
对许多企业而言，销售力量是最重要的财富，对于企业的成功与否，他们这些人比你工厂中的砖头、水泥、机器更重要。企业花几百万去维护工厂，却舍不得花钱去支持销售，这就是“丢了西瓜捡芝麻”。企业一定要记住，要把策略性成本与非策略性成本区别开来。要使企业利润倍增，就要充分支持前者，而将后者减到最低限度。
千姿百态:终端促销
无促则无销，商家凭什么帮你卖东西？消费者凭什么买你的东西？你去让人家品尝吗？你去和人家口干舌燥地讲吗？人家会买你的帐吗？你希望人家和你一样去认知你的东西？可能吗？商品千姿百态千万种，众口更是难调。综观食品市场：饮品(水、茶、饮料)；糕点(蛋糕、饼干)；方便食品(方便面)；休闲食品；儿童食品；糖果；酒类等各种软、硬广告各种促销品无孔不入。渗透到各类商品。各层次消费者之中。比如软广告有：宣传单、吊旗、海报、各种会议等。硬广告有：电视、报刊、电台等。
而促销品更是五花八门，眼花缭乱。木制的、布艺、陶瓷、金属、橡胶、纸塑各种材质。制成人物故事卡、刮刮卡、对拼卡、钥匙链、吉祥物、卡通人、手机链、各种玩具、饰品。应有尽有。有现代的、仿古的，怀旧的、思念的、追星的等五花八门。至于酒瓶夹钱、放打火机、瓶盖换酒和家电等低层次促销，就更显原始和赤裸裸的了。因为办法是人想出来的，而且这些东西与商品价值比不值钱，但为什么，小学生、中学生、大学生、白领们，这样宠爱有加。甚至，许多孩子家长，年轻夫妇，都一起参与，个个爱不释手，津津乐道呢？这是什么？是文化！是现代文化！反思这些，我们思想和观念是不是跟不上现代潮流了呢？还停止在为卖货而卖货，为赚钱而赚钱的低水平上？由此看出食品商品市场，有得天独厚的促销条件。我们家电行业也是可以借鉴，使我们商家也能在这方面大展拳脚。但相比食品原料市场则萎靡不振，粮、油、肉、蛋、食品添加剂等促销还停留在大多原始的促销方法上，而我们家电行业则要更深一层去思考了。
千言万语:沟通协调
沟通对公司、对个人尤其是各级销售人员的工作都有重要的意义，现在管理学上有一种说法，管理就是沟通，
任何问题都可以通过沟通解决或改善。作为一个合格的终端销售人员，沟通能力应占到80%，而其他能力只占20%，而没有经过有关培训和训练的终端销售人员，普遍的缺乏沟通的意识和能力。因此各位从事销售人员均需发现并重视沟通的重要作用，因为与卖场人员、店长、柜长、采购、促销员均要打交道，所以我们要注重从内到外的沟通，内部员工的培训，对于营销观念、专业素质，公司要反复抓，认真将每件事做好，做到位。可谓说尽千言万语。
对公司来说，有效沟通至少可以获得这二种显著效果：第一、收集到有益的建议和智慧。发现和解决公司内部问题，改进和提升企业绩效。通过沟通可以更充分的发现公司内部存在的问题和解决问题的方案，只有不断的发现问题和解决问题，公司的管理水平才会不断的提高，公司或部门的绩效才会不断提升。第二、提升和改进公司内各部门的合作。通过沟通，可以促进各部门之间、上级和下级之间、员工之间的相互了解，只有充分的了解才能实现相互的理解，只有深刻的理解才能实现良好的协作。
千家万户：拥有客户
终端就是零售点。如果让原料供应、生产、分销、零售、消费者连成一个链式整体。那么这一系列过程的最后
必须要有一个“惊险的一跃”，也就是让消费者从兜里把钞票掏出来把产品卖出去。这也是一切价值实现的最关键所在。然而这“惊险的一跃”就发生在终端。在商品流通过程中，终端位于通路的最末端，也是整个链条最重要的一环，其寓意不言而喻。新的销售理念告诉我们，谁掌握了终端，谁管住了终端，谁就可以驾驶产品的未来，终端的成败也决定了竞争的结果。所以我们销售人员在营销工作中紧紧贴近终端市场，精耕细作，让终端产生最大的经济效益。
而有终端点不一定有销售，但没有终端肯定没销售；终端点多不一定销量大，但终端点少肯定增长空间小。不抓紧终端建设，不一定没销量；抓紧终端建设，销售和品牌形象肯定大有起色。高速、有效、规范地发展终端，才能让产品走入千家万户。
千丝万缕：专注细节
终端建设不能单一的、静止地去进行，它与营销的各个环节有着千丝万缕的联系，最主要的有：终端建设与通路建设同步，与售后服务同步，与员工综合素质培训同步。可谓牵一发而动全身。
1）终端建设与通路建设是同步的。通路畅通，终端点会多起来，硬包装、软活动才有可能到位，便于终端的售后服务工作。
2）终端建设应与售后服务紧密联系起来。售后服务的最根本环节在终端，售后服务好坏很大程度上就取决于终端的售后服务工作。
3）终端建设应建立在员工综合素质培训的基础上，如果员工不善于言辞，或者说不到点子上，又怎么能让消费者下决定买我们公司的产品呢？
千辛万苦: 终端建设
销售终端是营销过程中最苦最累的活，没有做大广告一掷千金的豪气，没有搞新闻发布会的体面，没有接到一大笔订购单的痛快，它需要的就是，在一个又一个不起眼的小终端点，一个又一个费力费心的小促销活动中，扎实、扎实、再扎实，重复、重复、再重复地把一系列小事做好，做到位。历经千辛万苦，说尽千言万语，想出千方百计，理清千头万绪，调动千军万马，克服千难万难，千篇一律地去重复一些毫不起眼的包装、促销工作。只有这样，我们公司的产品、我们公司的营销体系才会闪现千姿百态的魅力。这就是抓好终端建设的思想准备。没有这种准备，销售终端就永远是一个空中楼阁的理论问题，一个大会小会大声争论、
大叫困难的官样文章。销售终端是营销过程中最苦最累的活。它需要的是在一个又一个不起眼的小终端、一个又一个费时费力的小促销中把每一件事做好、做到位，可谓想出千方百计，调动千军万马，克服千难万险。
千锤百炼：真知灼见
销售终端是一项长期工程，不能急功近利，也不能一劳永逸，忽视长期的维护和管理。
1）销售终端是一个长期的工程，任何投机取巧、捂着鼻子骗眼睛的行为都只能是搬着石头找自己的脚砸。DVD产品销售的较量，最终会落在终端上拼杀，某些品牌已经在用事实教育同行，而且其他品牌产品在今后的日子里这一块的力度都会越来越大。无论多么伟大的战争，最终都是以巷战作为终结的。
2）销售终端最需要克服的是畏难情绪，想一想激动，做一做浮动，最后干脆不动。所以终端建设既不能急功近利，一口吃成一个胖子，巴不得立竿见影，也不能一劳永逸，缺乏持之以恒，忽视长期的维护和管理。所以，终端建设算不得小账，也不能抱怨操作的繁琐和结算的麻烦。最困难的地方往往是最有希望的地方。小账算多了，时间就过了，
市场就丢了。
3）销售终端最忌浅尝辄止，看起来做了，也费了钱，可是一切都停留在表面上，终端没有特点和风格，最后连自己都懒得看了。所谓一看就会，一听就懂，一做就变了样。
千秋大业：基业长青
销售终端是创造千秋大业的基石和保证，这是一个必须建立的理论高度。终端建设抓出了成效，商家直接获得经济上的回报，厂家树立家喻户晓的品牌形象。大凡销售额超过10亿元的生产型企业，在销售终端建设上都是花了功夫，下了死力气的。具有王者风范的“海尔”也在乡村小巷刷写民墙标语。大气霸气的“联想”甚至在中小城市都花费重金塑自己温馨、务实的专卖店。从P
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G公司虎口夺食的“舒蕾”几乎是在每一个柜台，每一个细节上与宝洁系列产品硬拼硬抢。不喜好硬广告投入的“红桃K”，就靠一些令人不屑一顾的围绕终端实施的小手段、小方法，卖出了近百亿，卖出了驰名商标。
某些品牌在几乎完善的营销操作上，最大的“软肋”可能就是在销售终端建设上，或者说已经做得很好，但还来不及做出更大的反应，这是留给我们千载难逢的一个机会，一个突破口，如果我们克服了疏忽终端的千奇百怪的想法，树立千里之行、始于终端的思想，就有可能在竞争注定白热化的今天，在千钧一发之际，突发千钧之力，图谋一鸣惊人的千秋大业。
魔鬼在于细节，千秋大业，始于终端。
终端销售管理六要素
门店管理六要素 商超业务六要素：条码、列、促销、价格、库存、生动化 一、产品管理： ?做完市场调研和门店观察以后：正确分销。 ?不同区域不同类型的门店，根据消费者群体和消费能力不同选择适合的产品组合进 入门店。 ?根据竞争对手和产品分销要求选择合适的条码进店。 条码管理注意事项 ?条码销售表现情况 ?试销期 ?门店末位淘汰 ?锁码/解码 ?下柜 ?库存单位(SKU):stock keeping unit 二、列管理 ?列的概念及要求和原则 ?列5要素 ?列具体技巧 ?聪尔壮产品列原则 ?列维护 商超动线： ?消费者进入商超流动的主要路线和方向 ?动线的左侧货架：消费者习惯注意的方向 列标准： ?不同类型的终端按公司建议标准列产品 ?区域性的货架列标准 ?列的基础要求： ?货品列要系列化 ?保持货品的卫生与美观，及时收起空罐或破损产品 ?活动告知放在货架的中间位置的右手边，昼不遮住或少遮住产品 ?促销员离开时可以用插卡写明促销员联系方式 ?列的原则： ?上重下轻，听袋有序 ?横向区隔，贴近名牌 ?品类集中，主推加宽 ?商标朝外，先进先出
?列五要素 1、列的位置 ?货架尽量选择在消费者第一眼就能看到的位置，如商超入口处的货架； ?紧靠店奶粉类产品的领导品牌列； ?货架尽量选择在人流动线一致方向上； ?争取获得1.5-2节货架或1节货架+1节端架； ?货架黄金层面：1.2-1.6M视角高度的第2、3、4层货架 ?需要避免的列点： ?非人流主要流向区域； ?非奶粉列区； ?避免与低档次产品并列列； ?仓库入口处； 列位置与销量相关
高货架区视平线 视平线 货架底层 以五层货架为例垂直陈列原则 拿货比较困难，不可陈列孕妇或老年奶粉礼盒或单品重复陈列 可以集中注意力，销售最好的且较贵的单品或新上市单品 视线次之，方便拿货销售较好的单品 视线最不好，常被忽略袋装或单品的重复陈列 2、列排面 ? 主要指货架上列的产品数和列面积。 ? 主推产品在第2、3、4层列，出样面每个条码不少于2个；其它产品出样面不少于 1个。 ? 顶层货架用于列促销品或作为中转仓列整件产品。 ? 由上到下依次为第1、2、3、4、5层，运用纵横交叉列法将货架看成三层，实现货 架最大化利用。 ? 袋装产品可在竖立后2袋横放产品顶住，以保证产品整齐。 ? 商超按品牌集中规列
雅莹公司终端管理模式
三、店铺人员分工及作用 ●人员分工 ●货品主管 ●陈列主管 ●VIP主管 ●6S主管 ●销售能手 ●店长 i.货品主管：组织新品上市产品面料知识的培训，产品卖点的研究于上市3天后做检查， 反馈于店长。 ii.陈列主管：组织新品陈列的培训，组织橱窗、模特点挂产品的卖点研究并于上市3天后做检查，反馈于店长。 iii.V IP主管：组织大家针对货品适合的顾客群体筛选VIP顾客，并分各人通知，一周内进行登记跟踪VIP都点的销售状况，并反馈于店长。 iv.销售能手：一般为店铺的销售高手，协助店长培训店铺伙伴的销售技巧。跟进公司感动案例在本店铺的学习状况。特殊时期还将去其他店铺进行销售指导。 v.6S主管：协助店长对6S区域进行划分，并检查保持卖场的温馨，大牌的形象。 vi.店长：鼓励培训、协助每位。 vii.我期望： viii.货品主管：你的成交率名列前茅。 ix.陈列主管：你的客单是名列前茅。 x.V IP主管：你的VIP发展及VIP客人的消费名列前茅。 xi.你做了吗？做了 xii.你做到好了吗？ xiii.你的属员理 xiv.你的属员做到好了吗？ xv.你的属员都在持续做了吗? 四、VIP的发展与维护 1.现状：发展缓慢VIP有效积分 2.原因：无法打动顾客 3.顾客愿意成为我们VIP的5大理由 4.A：所有导购对VIP的章程熟悉了解熟悉运用 5.B:品牌知名度人员着品牌的全国性、高端百货的占有率，品牌获得荣誉高 档杂志广告。 6.C：良好的店铺氛围，富有亲和力，激情的团队，陈列突出品牌的价值观。 7.D：良好的服务心态，专业的着装顾问能力，灿烂的笑容卖不卖一个样， 买多买少一个样，不怕麻烦不怕花时间的服务心态，以专业的搭配能力为
药品第三终端营销策略技巧汇总
药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解 一、解读第三终端 1、第三终端的含义理解 特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计 生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。 2、第三终端的市场特点 ● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。 ● 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个 品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。 ● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。 ● 药品采购多不参加招标。 ● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。 ● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。 ● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。 3、第三终端的渠道特点 ● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的 主题力量。 ● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。 ● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。 ● 终端渠道具有半消化性质。 ● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。 ● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。 ● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占 领了市场。 ● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第 三终端时注定要和多家商业公司合作。 ● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨 区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁 的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。 4、第三终端的消费者特点： ● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。 ● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。
女装公司终端管理模式.doc
三、店铺人员分工及作用 人员分工 货品主管 陈列主管 VIP主管 6S主管 销售能手 店长 i. 货品主管：组织新品上市产品面料知识的培训 ,产品卖点的研究于上市3天后做检查 , 反馈于店长。 ii. 陈列主管：组织新品陈列的培训,组织橱窗、模特点挂产品的卖点研究并于上市3天后 做检查 ,反馈于店长。 iii. VIP主管：组织大家针对货品适合的顾客群体筛选VIP顾客 ,并分各人通知 ,一周内进 行登记跟踪VIP都点的销售状况 ,并反馈于店长。 iv. 销售能手：一般为店铺的销售高手,协助店长培训店铺伙伴
的销售技巧。跟进公司感动 案例在本店铺的学习状况。特殊时期还将去其他店铺进行销售指导。 v. 6S主管：协助店长对6S区域进行划分 ,并检查保持卖场的温馨 ,大牌的形象。 vi. 店长：鼓励培训、协助每位。 vii. 我期望： viii. 货品主管：你的成交率名列前茅。 ix. 陈列主管：你的客单是名列前茅。 x. VIP主管：你的VIP发展及VIP客人的消费名列前茅。 xi. 你做了吗？做了 xii. 你做到好了吗？ xiii. 你的属员理 xiv. 你的属员做到好了吗？ xv. 你的属员都在持续做了吗? 四、VIP的发展与维护 1. 现状：发展缓慢VIP有效积分 2. 原因：无法打动顾客
3. 顾客愿意成为我们VIP的5大理由 4. A：所有导购对VIP的章程熟悉了解熟悉运用 5. B:品牌知名度人员着品牌的全国性、高端百货的占有率,品牌获得荣誉高 档杂志广告。 6. C：良好的店铺氛围 ,富有亲和力 ,激情的团队 ,陈列突出品牌的价值观。 7. D：良好的服务心态,专业的着装顾问能力,灿烂的笑容卖不卖一个样 , 买多买少一个样,不怕麻烦不怕花时间的服务心态,以专业的搭配能力为 顾客带来最贴心的着装指导。将贵客的优点展示好,缺点掩盖好 ,让顾客 购物过程中是种享受,穿着我们衣服后能得到周遭人的赞许,物超所值。 8. E：良好的售后服务：投诉处理得当 ,售后的关怀。 9. 备注：如何留住顾客的手机X姐：平时有漂亮的新款或有优惠时给您短信 通知还是打您手机？···您的手机号码是··· i. VIP推广
白酒销售技巧和话术
白酒销售技巧和话术 (总15页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除
最新白酒销售技巧和话术 白酒销售一定用得着酒销售技巧要学习很多相关的专业知识和理论，朋友推荐我千万财富之独家绝密教程”，里面的销售技巧很多很实用，对我帮助很大，我还推荐给我的同事，他们都说很实用, 酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。 一、抢占白酒终端 白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。 二、终端细化 （一）酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 一是主流酒店老板。 白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 二是酒店促销员 白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置
零售终端建设管理规范(参考模板)
卷烟零售网络终端建设管理规范1前言 2职责 2.1卷烟零售终端建设管理委员会职责 2.2卷烟零售终端建设管理委员会管理层职责2.3卷烟零售终端建设管理委员会执行层职责3卷烟零售终端建设基本标准 3. 1服务终端 3.2管理终端 3.3延伸终端 3.4形象终端 4卷烟零售功能终端选择 5操做规范 5.2卷烟零售终端形象建设 5.2.1店容店貌建设标准 5.2.2店堂环境建设标准 5.2.3卷烟陈列标准 5.3卷烟零售终端品牌培育 5.3.1品牌推介 5.3.2品牌促销 5.4卷烟零售终端宣传促销 5.5卷烟零售终端信息采集
5.5.1市场信息 5.5.2客户信息 5.5.3消费者信息 5.6卷烟零售终端消费体验 5.7卷烟零售客户培训 6卷烟零售终端建设效果评估6.1终端建设效果评估的原则：6.2评估方式及流程
1前言 随着我国的经济从计划经济向开放的市场经济快速过渡，同时也伴随着近年来商业格局的飞速发展，加入WTO世贸组织和WHO 控烟框架的全面实施，在国外卷烟网络逐渐渗透的强大竞争压力之下，我国烟草业的发展是摆在我们面前一个严峻而亟待解决的重大课题。在面临烟草专卖体制的放开环境下，要稳定求发展，必须要有自己的零售终端网络，才能很好地控制终端资源和客户资源，确保卷烟零售渠道畅通，批零效益稳固。因此，在当前经济环境和烟草行业的发展过程中，零售终端建设的必要性和重要性已越来越被行业人士所认识和探索。 零售终端建设作为当前行业卷烟营销工作的重中之重，应遵循“四个转变”的工作思路，从就终端讲终端的小视野转变为着眼长远、谋求全局的大视野，从侧重服务终端转变为全面发挥终端功能，从传统管理终端转变为积极构建现代化终端，从偏重硬件建设转变为注重软硬件建设相结合。 契合国家局党组提出的“卷烟上水平”基本方针与“532”、“461”卷烟品牌发展战略，湖南烟草开始转变烟草商业的零售终端建设思想：由侧重服务终端转变为全面发挥终端功能，努力打造具有核心竞争力的独有零售终端服务品牌。在国家局和湖南省局（公司）的领导下，郴州市烟草公司以强化湖南卷烟零售终端的建设工作，构建稳固、诚信、优质的卷烟零售终端群体，全面发挥卷烟营销网络的功能作用为使命，不断探索零售终端建设的有效途径，根据“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的终端建设总体要求，创新零售终端管理模式，编制了本规范。
sar工具说明
sar ：（收集报告并保存） sar可以收集、报告、存储系统活动信息。具体分一下情况： ##当不指定interval参数，会全部显示以前收集到的文件内容。如果指定-f标志，sar从-f指定 的以前保存的文件中提取内容，然后写入标准输出，如果没有指定-f标志，将从默认的日报文 件（/var/log/sadd)读取。如果-f指定的文件或者默认位置没有文件，则提示没有那个文件目
录或目录错误。 ##当指定interval参数，如果指定了count则以interval为间隔显示count条，接下来说要显示 的数据来源：果指定-f标志，sar从-f指定的以前保存的文件中提取内容，然后写入标准输出 （-f -表示默认位置）；如果没有指定-f标志，将从系统收集信息并显示到控制台，如果指定了 -o标志，收集的数据同时会写到-o指定的文件中（-o -表示默认位置）和控制台。 如果没有-P标志，sar报告系统范围中整体cpu的使用的平均值；反之如果指定了-P标志，sar将只 报告某个cpu的使用状况；当-P ALL标志指定，每个单独的cpu和整体所有cpu的使用情况都被报告。 如果同时需要采样和统计报告，为sar指定输出文件将使得这很便利，运行如下命令：sar -o datafile interval count >/dev/null 2>&1 &
所有被捕获的数据会以二进制形式写入datafile中，这些数据可以用sar -f显示，如果不指定count参数，则文件 -b：io相关： tps ：每秒总共的物理设备的请求次数 rtps ：每秒总共的物理设备的写请求次数 wtps ：每秒的io写请求次数 bread/s ：每秒的io读请求扇区数（1扇区=512byte） bwrtn/s ：每秒的io写请求扇区数 -B:页相关信息 pgpgin/s ：每秒系统从磁盘置入的字节数（KB） pgpgout/s ：每秒系统置出到磁盘上的字节数（KB） fault/s ：每秒钟系统产生的页中断(major + minor)。 majflt/s ：每秒产生的主中断次数（见【注】）。 pgfree/s ：每秒被放入空闲队列中的页个数。 pgscank/s ：每秒被页面交换守护进程kswapd扫描的页个数。 pgscand/s ：每秒直接被扫描的页个数。
终端店铺销售提升方案-淡场管理
终端店铺销售提升方案-淡场管理 当我们看到这些字眼儿，是不是觉得好眼熟？你是不是每天重复着这些呢？ 当然，以上一定会影响生意，但它们只是结果，这些不是原因，真正的原因是我们没有对应生意的方法。真正提高生意的方法，需要做什么呢？ 1、店里没人还在怪天气？ 只要街上有人就一定有需求，我们的店铺和货品能否迎合客人的需求？你在店铺门口和橱窗前仔细的观察了吗？有调整方案吗？为什么同样是下雨天，为什么有的门店门可罗雀，有的门店顾客排成队？ 2、进店率低，竞争压力大？
给自己二十分钟，走出店铺，进入竞品，看看客人在买什么？竞争对手在卖什么？最后回到自己店铺门口，看看我们的主打货品是否是客人需求的？如果不是，就要立即调整。如果是，客人就一定会进店。 3、怎么和顾客交谈顾客就是不买单？ 这就要问自己每天用了几分之几的时间来提升销售技能？你是不是在没人的时候偷偷懒，和其他人站成一排一起等生意？甚至聊天？ 4、生意越来越惨淡，货不好卖？ 我们是否仔细分析了去年的报表，去年的畅销品卖的是什么我们知道吗？今年有没有这些货品？如果有，这些货陈列的位置是否是店铺的黄金区域，库存够吗？如果没有，找到替代品了吗？ 5、调整之后生意与目标还有大差距？ 想资源，想额外生意。VIP拓展，店铺的VIP维护，活动通知，新产品咨询通知，短信、电话邀约、这些你都做了吗？难道这不是额外的突破吗？特卖货品吸引，做为最后附加，这不是额外的生意吗？ 6、做到以上五点生意就会好了吗？ 答案是会的，只是我们要更好。所以细节也很重要，如目标拆分、人员班次、忙时部署、闲时安排、货品管理、时段目标追踪等等...这些大家都会，但是只有用上了，才是真的会。 7、以上方法都用了，生意还是不好？ 怎么可能？都用了，生意不会不好，只是除了要依葫芦画瓢，更
说明书制作工具
产品说明书的制作 实训目的：通过模仿教材中制作电脑说明书的案例，制作一个手机说明书，使学生能灵活运行操作命令。 实训任务要求： 按照第二页制作电脑说明书的方法制作一个如下图所示的手机说明书 : 说明: 1、按上图给手机各部分做出标注，然后给两个图做上题注[图1-1] 2、以“学号姓名09”为名保存并上交。 图文混排案例二：产品说明书 1、案例分析 产品说明书是生产企业对其产品的用途、质量标准、使用方法所做的详细说明。根据产品的使用对象不同、技术特征不同，其内容也有很大的不同。药品的说明书通常是简单的一张纸；一些食品的说明书更加简单，只在产品标签上用寥寥数语。而对于一些需要用户自己动手操作的产品，像电脑、手机等的说明书则是厚厚的一个小册子，这类说明书的制作与长文档的论文类似，需要编辑“标题”、“正文”等，还需制作目录。这里我们以图2. 1某电脑面板的介绍为例，重点介绍说明书中产品插图的制作。 图2. 1产品说明书示例 2、操作重点与难点 （1）图的来源。像这类实物图片最好还是用数码相机拍照，如果需要也可再用专用图片处理软件进行加工，然后使用【插入】\【图片】\【来自文件】的方法将其插入到word文档中，拖动其控点，将图片调整到适当的大小。 （2）各部件的标注。电脑中各种按钮、指示灯、接口等很多，在实物图片中要逐一标注出来，以便用户识别和使用。标注方法可以使用word自选图形中的标注，具体操作如下：单击“绘图”工具栏上的“自选图形”，在自选图形列表中选“标注”下级的无边框线形标注，如图2. 2，此时鼠标指针变成“+”，将其对准要标注的部位向外侧拖动画出一条直线，松开鼠标后在直线的旁出现一个文本框，如图2. 3，在文本框中输入要标注的文字。 图2. 2绘制标注图形图2. 3制作标注过程 （3）说明文字。如果标注的内容不是很多可以直接在标注框中输入文字，本例的标注内容较多，采用代码标注的形式，此时必须在旁边添加代码说明文字。为了方便调整其位置这里采用文本框的方式制作。单击“绘图”工具栏上“文本框”按钮，在版面上适当的位置画出文本框，输入文字。最后设置文字格式，调整文本框的大小、位置。 （4）给图加题注。一本说明书中，可能会有许多图形，为了区分和在文本中指示它们，需要给图添加“题注”。制作方法如下： 用鼠标右击图片，在弹出的快捷菜单中选“题注”，如图2. 4(a)所示，打开如图2. 4(b)所示的“题注”对话框，在“标签”下拉列表中选择图的标签文字，如果没有合适的可以单击“新建标签”按钮自己建立标签，在“位置”下拉列表中选择题注文字的位置，最后单击“确定”按钮完成。 (a)题注菜单命令(b)题注对话框 图2. 4制作题注 3、操作技巧 当标注项目较多时，如果要改变标注文字的字体、字号等格式，逐一修改，是很麻烦的，此时可以按住shift键逐一单击标注，同时选定这些标注，然后再设置，可以一次完成，而且保证所有标注的文字格式统一。为了以后操作方便也可在选定后将其组合起来。在同时选
井下节流工具说明书..
井下节流工具说明书 编写：张金德 余瑜 勘探开发研究院 2003.2
目录 一、油气井井下节流的机理 1.1概述 1.2油气混合物通过油嘴流动的热力学基础 1.3井下节流与自喷管举升效率的关系 1.4地面油嘴与井下节流工具的比较 二、新型井下节流工具介绍 2.1应用范围： 2.2主要规格及技术参数 2.3现场应用 三、经济效益分析 3.1经济效益 3.2社会效益 四、结论 4.1井下节流的作用 4.2性能及特点
油气井井下节流说明书 一．油气井井下节流的机理 1.1、概述 油、气、水合物从油（气）藏到分离和储存系统，为了控制油、气、水经多孔介质渗流（流入动态）、垂直管流及水平或起伏管流的流动型态，使井按预期的要求生产，必须施加相应的机械条件，这些机械条件是：⑴、从产层到井筒的设备如套管、油管、封隔器、井下节流工具等。其中井下节流工具是自喷井最重要的井下控制器。⑵、从井口到地面集输系统的设备，如井口装置、出油管线、地面油嘴等，其中地面油嘴又是自喷井最重要的地面控制器。 ⑶、各种地面设施，如油气（或气水）分离器、储罐等。 由此可见，地面油嘴和井下节流工具就是在多相流程的不同部位设置的节流器。在井口管线上安装地面油嘴，能够产生井口压力降，以增大井口的安全程度和减少分离器的压力；而在井下安装井下节流工具,则可产生井筒压力降，调节举升管中地层能量的利用，从而调节地层气液流体的产量。地面油嘴与井下节流工具的比较见表一。 1.2、油气混合物通过油嘴流动的热力学基础 气体（或可压缩气、液混合物流体）在节流嘴中流动时，由于流速极快（可达声速），流动介质（气、液混合物）与外界（如油管环空、套管水泥环以及地层等所组成的多壁层之间）来不及进行热交换，这一过程可视为绝热膨胀过程。对该流动系统而言，气液混合流体在通过节流嘴的瞬间，与外界无热交换，内能的减少全部用于动能的增加。内能消耗的结果使气液混合物流经油嘴瞬间的温度急剧下降，这就是为何节流易出现冻堵的缘故。 水合物冻堵现象发生在地面油嘴，而井下节流工具却能避免的原因主要有两点：①由于井内自下而上压力下降幅度较小，而井内温度下降幅度较大；②气液混合物经井下节流工具节流后在管线流动与外界油管、环空、套管、地层等所组成的多层壁之间进行热交换，温度升高。而气液混合物经地面油嘴节流后在管线流动时与外界油管、空气之间进行热交换，温度不一定升高，地面与井下热交换场所的环境温度相差很大，特别是北方冬季。 因此，井下节流工具安装在一定的深度后，能达到防止井下冻堵的目的。 1.3、井下节流与自喷管举升效率的关系 无论是从地下采出原油或天然气，多数情况下都伴随产出气、液两相或多相混合物，对油井，除油和地层水之外，尚有溶解气等。对气井，液相物质可能是借助于气体膨胀而被带
OTC系统营销模式与OTC代表终端管理
目前许多OTC企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零 售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。如果按照我们传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理得药店终端在80-120 家之间来规划OTC代表的工作，那么要想把终端市场作深作透、作广作大，就必然需要增加OTC终端代表的人员数量。OTC营销团队就在这种指导思想驱使下，在不断地壮大和发展。人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。 另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的管理者不是很清楚，或不能确定。众多OTC 代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传 统 的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作
零售终端管理制度
终端规范化标准及管理制度 根据公司目前分部架构及人员配备情况，为确保销售网络健康有序的运行及发展；加强对终端的规范化管理，特制订以下规范化标准及管理制度细则： 第一章规范及标准 一、使命：销售主管以下销售人员（含销售主管）肩负使命为： a、对管辖区内所有现有和潜在客户的销量增加和服务负责。 b、开拓目标新客户，发展指定的客户，贯彻销量计划，协助经销商进行更有效的 销售和维护终端零售执行。 C、协助分部经理运作业务。 其职能具体表现为： a、销售 1、争取最佳销售位置 2、争取新的业务机会 b、产品管理 1、保证有序供货和轮换 2、按标准摆放 3、充分利用售卖点的资料 4、确保各线得到覆盖 5、通过每周的跟线指导，确保各个终端有足够的库存，及时配货补货 c、跟踪 1、按计划完成客户分访工作 2、做好收款和应收帐款核对工作 3、销售线路登记 4、每天准确记录并更新业绩表 5、及时向上级提供市场竞争信息 d、协调 1、确保有足够的宣传资料提供给零售商 2、管理临时员工，向促销人员示范指导销售技巧 3、按照上级指示执行计划 4、积极参与解决客户问题 5、识别重现的问题，不断的加以改善
6、如遇消费者投诉应及时上报，以便分部采取应对措施 二、产品的摆放 a、地点的选择 1、按客流方向选择黄金位置 b、标准陈列 1、以视平线至臀部范围为标准高度 2、正面至少三盒，二盒无效；礼品盒陈列至少二盒 3、有玻璃橱窗的必须把产品放进去 4、充分利用货架的高度、长度摆出样面，面向必须统一整齐 5、标价清晰 6、商标面向消费者 三、轮换和清洁 1、货架、仓库，先进先出、新后旧前 2、定期检查，确保货架样面清洁整齐，赏心悦目 四、宣传品摆放、张贴要求 1、a、b类终端必须有书陈列，必须赠书给每个购买者；至少应有一种宣传 品和新产品介绍牌。 2、大pop放在门口最显眼的地方 3、招贴画贴在最显眼的地方，每个铺面至少要2张以上。张贴原则：能贴就 贴，店店必贴 a、市区、郊区、郊县这些产品能辐射到的地方都要张贴 b、张贴时要注意位置，一要正；二要高度适中 c、每轮张贴时间以每半月为准，半个月后要转到原先这个地方补漏补缺，常 换常新 d、要提防城管、城卫、文明办检查 e、张贴时，四人张贴，一人检查，确保张贴的质量 f、张贴前要有计划，先分片张贴，吃透一片，再贴一片，确保“张贴”形成 一道风景线 户外横幅：挂在店门正上方或店内正上方以及住宅区、公园、公交车站或主 要商业区，小城市可选择在主要街道两边。 第二章管理制度 分部全体销售人员应以公司业务为己任、以提高业绩为目的、以完善服务为宗旨；有序、高效的开展工作。为切实将上述规范及标准贯彻到位，公司决定对终端规范及标准进行量化管理，实现考核制度，直接与奖金分配挂钩，望全体销售人员共同遵守。细则如下： 一、全体销售人员应按计划每天做好本辖区的客户走访工作，及时填好公司要求的各
店铺人员管理技巧
终端人员管理 ※管理理念： 理性管理、恰当授权、巧妙激励、实质培训 ※经营管理者困惑分析： 困惑一：终端人员每天都应该做些什么？她应该具备什么素质？ 应用分析： 终端人员分级：决策层、管理层、执行层 终端管理者的分类： 按经营理念分类：当年之勇型、被动接受型、主动进取型 按管理状态分类：夫妻店型、事必躬亲型、企业化管理型 终端决策者工作内容：经营管理者对发展事务：研究市场动向，分析竞 争对手，引进新产品，推出新项目，人员培训，招聘终端管理层工作内容：人员管理：[建立人才队伍：（人裁——人才——人材 ——人财）人才素质培养，人才计划，招聘考核，员工培训，激励， 沟通]，店面管理，销售管理、财务管理、商品管理、财务管理终端执行层工作内容：销售、服务、接待、卫生管理 困惑二：有必要建立规章制度吗？ 应用分析： 规章制度的必要：家族式管理与亲情式管理为什么不好 管理效果根源：感性管理与理性管理（原则的坚定与漂浮） 领导式：感性；管理式：理性 制定一套合乎科学的规章制度 管理制度化、标准化 困惑三：如何招到合适的员工？ 应用动作： 赢在起点：招聘优秀的员工？ 人员的聘用要有一套科学的方法和标准 招聘流程怎么设定？小店面也要正规招聘流程吗？ 困惑四：如何管理员工？
应用动作： 人员管理技巧： 规范化管理、模板化管理、表格化管理、制度化管理 建立本部门的“管理手册”，给现有的制度打补丁。 终端人员的考核制度建立，考核目标的确定方法 店员日常工作安排与考核（标准与原则） 让店员开心工作每一天的方法 困惑五：员工为什么要给你卖力？ 应用动作： 一、给员工动力与压力： 员工绩效考核：正面激励与反面鞭策 绩效考核：成绩效果的考核，影响到薪酬调整、奖金发放及职务升降、辞退等 绩效考核原则：明确化、公开化原则；客观考评的原则；单头考评的原则；反馈的原则；差别的原则 考核表细致内容：模块：勤务态度、受命准备、业务活动、工作效率、成果 绩效目标设定的标准：具体、可衡量的；内部公布的；事先制定的；达成性。 二、薪酬设置：员工的基本需求 薪酬基本构成： 薪酬设置原则： 薪酬发放技巧： 三、店面激励管理：员工积极工作的源泉 80前员工性格特色：有信仰、奉献、珍惜 80后员工性格特色：无信仰、无所谓、自我中心 员工的目标：赚钱，学东西，被尊重 激励的流程：心态激励、好的工作方法、工作后的奖惩、工作的价值 人员薪酬设计配合激励而定 物质激励：薪酬、奖金、福利；精神激励：表扬、晋升 不做务虚的激励：口号 激励的方法：正激励、负激励、巧激励
(零售行业)现代卷烟零售功能终端建设指引
现代卷烟零售功能终端建设指引 （征求意见稿） 二零一一年十月
目录 1 总则 (1) 1.1 范围 (1) 1.2 原则 (1) 1.3 术语定义 (1) 1.3.1 卷烟零售终端 (1) 1.3.2 现代卷烟零售功能终端 (1) 1.3.3 卷烟零售直营终端…………………………………………………………l 1.3.4 品牌培育功能………………………………………………………………l 1.3.5 宣传促销功能 (2) 1.3.6 信息采集功能 (2) 1.3.7 消费跟踪功能 (2) 1.3.8 消费体验功能 (2) 1.3.9 终端管理信息系统 (2) 1.4 工作职责 (2) 1.4.1 商业企业职责 (2) 1.4.2 工业企业职责 (3) 1.4.3 功能终端职责 (3) 1.5 业务流程 (4) 2 终端选择 (5) 2.1 终端布局 (6) 2.2 客户信息 (6) 2.3 选择标准 (6) 2.3.1 共性标准 (6) 2.3.2 个性标准 (7) 2.4 选择流程 (7) 2.5 直营终端 (8) 2.5.1 数量规模 (8) 2.5.2 规范管理 (9) 2.5.3 统一经营 (9) 3 资源配置 (11) 3.1 功能终端营销资源配置 (11) 3.1.1 资源配置内容 (11) 3.1.2 选择目标品牌 (12) 3.1.3 参考因素 (12) 3.2 工业企业营销资源配置 (12) 3.2.1 配置内容 (12) 3.2.2资源管理 (13) 3. 3 资源配置流程 (14) 4 终端功能…………………………………………………………………………1 5 4. 1 品牌培育功能……………………………………………………………1 5 4.1.1 新品上市 (15) 4.1.2 品牌推广………………………………………………………………1 6 4.1.3 品牌维护 (16)
加强终端销售员管理的四个方法
加强终端销售员管理的四个方法 成功的销售是建立在对消费者心理的准确把握，对消费者行为的正确分析上。好的销售员都是哪些善于分析、善于总结、善于琢磨的人。他们每成功卖出一台货都会去想为什么能卖出去?他们每一次让准客户在手中溜走了，他们也会分析为什么?这样，经过长时间的分析、总结，好的销售员形成了自己的风格，这种风格让他们优秀。 但是，我们同时也知道并不是所有的销售员都那么积极、主动、优秀。事实上，大部分都会有天生的堕性，他们拒绝思考、拒绝学习、拒绝学习新的东西，他们乐于安于现状，害怕改变。针对这种情况，就需要我们经销商去培训、去引导。如何引导呢? 一、开会 我个人认为开会有两个目的，一个是统一思想，明确本月目标和个人目标，让销售员知道他们本月的目标是多少，已完成多少，完成进度怎么样，别人的完成情况，进而让销售员紧张起来，避免出现松懈的心理。第二个目的是让销售员学习，当然这种学习更多的同事间销售心得的交流。这种形式可以采用让大家分享一下自己的卖货心得，自己最成功的案例。这样做的好处，就是起到督促销售员思考的作用。其实，我个人认为销售员之间心得的交流比厂家的培训更重要。培训师的培训就相当于黄浦军校的老师，黄浦军校培训了很多知名的将军，但是没有一个将军是老师。事实上，培训师都不是好的销售员，这就是知与行的差距。 二、让员工赚钱是老板的责任 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，物质奖励对任何人都是最直接，最有效的，但是，我们同时也必须承认，只有公司赚钱了，才能给员工更多的钱。我们下面的经销商可能会抱怨，我们也想给员工高的提成，但是电脑行业，竞争太激烈，我们每台机器赚的钱太少，我们没有高提成的前提。我承认这是事实，但是我想说明的事，我说的高提成不是每台机器都要高提成，而是我们赚钱的机器可以高提成。比如说：现在的捷威，市场不透明，我们就可以把捷威做成利润型产品，同时给销售员以高提成，因为捷威不好卖，如
crt工具说明
为方便使用，已经将X64和X86版本打包在了一起，并附上注册所用的注册机，具体的注册方法，可以参见里面的使用说明。 软件已经经本人测试通过，可以注册并使用。 SecureCRT 是一款用于连接运行包括Windows、UNIX和VMS的远程系统的理想工具，通过使用内含的VCP命令行程序可以进行加密文件的传输。 1、运行SecureCRT-kg.exe，点击Patch按钮打补丁。 2、然后输入Name和Company，点击Generate按钮，生成License key。 3、运行secureCRT.exe,点击菜单->Help->Enter License Data...，Enter Licence Manually输入刚才的姓名、公司和生成的注册码。 SecureFX 也配有独立注册机，注册方式与CRT一样。 SecureCRT 是高度可定制的终端仿真器,适用于Internet 和Intranet.支持IPv6 标准.一般路由器使用TELNET协议（23端口），你在SecureCRT5.1 里面输入路由器的IP地址，其余全部都使用默认即可登录路由器。 SecureFX支持三种文件传输协议：FTP、SFTP 和FTP over SSH2。它可以提供安全文件传输。无论您连接的是任何一种操作系统的服务器，它都能提供安全的传输服务。它主要用于Linux 操作系统如redhat, ubuntu的客户端文件传输程序，您可以选择利用SFTP通过加密的SSH2实现安全传输，也可以利用FTP进行标准传输。该客户端具有Explorer风格的界面，易于使用，同时提供强大的自动化能力，可以实现自动化的安全文件传输。 SecureFX可以更加有效的实现文件的安全传输，您可以使用其新的拖放功能直接将文件拖至Windows Explorer和其他程序中，也可以充分利用SecureFX的自动化特性，实现无需人为干扰的文件自动传输。新版SecureFX采用了一个密码库，符合FIPS 140-2加密要求，改进了X.509证书的认证能力，可以轻松开启多个会话，并提高了SSH代理的功能。
激励工具：了解员工需要的方法(徐剑)
了解员工需要的方法 1、问题清单法 问题清单法是经理了解员工需要和动机的基本方法。使用这一方法，职业经理应在工作中首先罗列员工可能的问题清单，然后逐步分析和排除，直至发现员工的需要顺序和层次。 ?他的教育程度和知识程度如何？他的智力和他在工作中及工作以外的兴趣如何？ ?他是否经常试图表现自己在知识和理解力方面的优势？ ?他的社会地位如何？ ?他是否喜欢和他人接触？喜欢和哪一类人接触？ ?他内向还是外向？ ?他是否经常想表现自己或表现得超越自己？为什么？ ?他是否肯定自己，如果不是，为什么？ ?他是否由于缺乏知识、缺乏表达自己技巧以至和他人在一起时会紧张？ ?他是否工作主动？ ?他是否有创造力？ ?他是否有挫折感？ ?他是否有压抑感？ ?他是否有任何情绪？这些情绪如何表现出来？是由什么造成的？ ?在其工作和私人生活中他想寻求什么？ ?他和什么人在一起比较自由自在？ ?他有没有干扰其工作的个人问题？这些问题如何影响他的工作？ ?需要哪些额外的资料来了解他？ ?上一次加薪后他是什么反应？ ?他是否能与你开诚布公地讨论？ ?他是否对你有信任感？ ?他原来对你有过什么误解没有？
2、对抱怨的分析 员工的抱怨是很重要的消息来源，可以暗示甚至明示工作缺乏动机的原因，或者是用来衡量问题的性质和严重程度。经理必须在自己和员工之间创造相互信任和坦诚的气氛，这样，员工才会将抱怨公开地、理智地、建设性地、直接地表达出来。这样，你才能利用抱怨来解决问题及改善整个团队的工作动机。 员工的抱怨有两种：一种是积极的抱怨，一种是消极的抱怨。 3、问卷法 向员工发放经过精心设计的问卷，通过问卷的统计与分析，了解员工的需要。
公司销售计划及实施方案
公司销售计划及实施方案 回顾是公司品牌的起点，品牌的风格定位，店务形象，营销网络，营销模式，都在尝试搜索，调整中得到总结，工作在此基础上根据品牌定位。树立品牌经营理念。输出品牌的系统管理，认真规划市场区域。 一．营销网络经营的管理： 只有在内求升级管理，外求拓展，才是公司发展的根本，内部机制的规范性，合理性，直接影响代理商办事处，加盟商对企业的认可度。直接影响终端建设目标，销售目标的完成。因此，作为公司的最终实现零售终端的管理，对内部的深化升级管理是迫在眉睫的事情，是我们今年内求整合的基础。 销售管理： 1.加强销售管理工作的计划性，有目标，有重点，有步骤地开展工作做到目标到人责 任到人。 2.强化规范管理建立信息反馈系统报表，通过分析与提炼，了解市场需要与竞争动态， 为销售政策，促销方案的制定跟进，以及产品开发提供决策依据，同时适应销售工 作的补给，供货需要防止货物，在公司仓库办事处仓库直营网点的沉淀积压，加快 周转减少库存. 3.公司决策权，管理层对代理商，加盟商提出的问题予以高度重视，摸清情况后尽力 解决。这样可提高代理商，加盟商的自身价值，增加归属感，认同感。 4.强化学习培训。既培训经销商，加盟商。也在员工中开展学习与培训，提高工作能 力，为市场发展储备人才。 5.推动标准店务，标准陈列。开展时令促销，节日促销。主题促销的策划,推广。 零售终端网络的管理 （一）终端分级：根据终端店铺的位置，营业面积，社区经济条件，营业额知名度等情况，把零售终端网络分为三级 A级定位工作重点 B级作为培养重点 C级作为教训的总结，研讨 （二）合理的培训督导周期，根据终端类别设计培训和督导周期 （三）明确明标，具体任务，一个优秀的终端作业人员，应该明白自己的工作目标，规定每天巡查几家终端店铺，每家店铺的货品陈列要做何种规范。各终端店铺的存活率达到多少等，每天填写终端作业的报表，每周填写终端作业周报表，每月填写工作总结表，不断地评价和反馈市场信息（包括同行信息），不断积累经验，提高工作效率和作业能力。 总而言之，终端管理作业员主要工作应包括以下几个方面： 1.终端优质服务 2.终端销售技巧 3.终端货品陈列 4.终端POP促销 5.终端价格控制 6.终端营销通路理顺与渠道管理 7.终端客情分析及管理 8.报表及信息反馈 9.终端企业文化与理念宣传贯彻。
工具说明
Specifications and Ordering Information Part Number 141584-01 Rev. D (08/07) Description The TK81 Tunable Filter/Vibration Meter is a portable handheld instrument for basic vibration measurements. It can display vibration in both unfiltered (overall) and filtered modes. It accepts inputs from displacement, velocity, and acceleration transducers but does not provide power for them. Its filtering capability is particularly useful for diagnosing vibration problems occurring at particular frequencies on all types of machinery.
Specifications Inputs Signal: Accepts displacement, velocity, or acceleration. Maximum Input: 10 V peak-to-peak. Scale Factor: Selectable from 5 to 9999 mV per engineering unit. Input Impedance: 95 k ?. Frequency Response: 1.66 Hz to 1,666 Hz (100 to 100,000 RPM). Integration: Single integration is available for frequencies above 10 Hz (600 RPM). Filter Operating Range: 1.66 Hz to 1,666 Hz (100 RPM to 100,000 RPM). Type: Digital, approximates an analog filter with a Q of 11. Outputs Display: 4 line by 16 character LCD Display Units: Selectable Metric or English, peak-to-peak, zero-to-peak, or rms**. ** RMS readings may fluctuate @ < 10 Hz (600 RPM). Accuracy Within 5% * Non-Filtered, Non-Integrated Signals @ Full Freq Range * Non-Filtered, Integrated Signals @ 10-16.67k Hz (600-100k RPM) Within 10% * All RMS Measurements * Filtered, Non-Integrated Signals @ Full Freq Range * Filtered, Integrated Signals @ 10-16.67k Hz (600-100k RPM) Power Requirements Battery: 9-Volt alkaline transistor battery. (NEDA 1604A). Battery Life: 20 hours nominal. Environmental Limits Operating Temperature: +0°C to +40°C (+32°F to +104°F). Storage Temperature: -20°C to +70°C (-4°F to +158°F). Note: A battery stored above +104°C (+219°F) or below 0°C (+32°F) will have a reduced shelf life. Relative Humidity: To 90% noncondensing. Size Height: 191 mm (7.5 in) Width: 102 mm (4.0 in) Depth: 58 mm (2.3 in) Specifications and Ordering Information