市场营销原理第五章

第五章消费行为分析

一、单项选择题

1．家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居属于（ ）。

A ．首要群体

B ．次要群体

C ．期望群体

D ．厌恶群体

2．宗教组织属于（ A.首要群体 ）。

B ．次要群体

C ．期望群体

D ．厌恶群体

3．（ A ．国籍亚文化群 B ．种族亚文化群 C ．地域亚文化群 D ．宗教亚文化群

4．（

A ．信念

5．消费者对某种品牌优劣程度的总的看法属于（

A ．产品属性

B ．评价模型

C ．品牌信念

D ．价值 6．品牌差异程度大、购买参与程度高的消费者购买行为类型是（ A ．习惯型 B ．多样型 C ．减少失调感 D ．复杂型 7．在（

A ．惯性购买

B ．直接重购

C ．修正重购

D ．全新采购 8．以下哪一项市场类型不属于组织市场？（

A ．生产者市场

B ．消费者市场

C ．非营利组织市场

D ．政府市场 9．在执行以下哪一种采购时，组织购买者所作的决策数量最少？（ A ．直接重购 B ．间接再采购 C ．全新采购 D ．修正重购 10．在执行以下哪一种采购时，组织购买者所作的决策数量最多？（ ）不是人类社会主要的亚文化群？

）是指由于经验而引起的个人行为的改变。

B ．感觉

C ．学习

D ．动机

）。

）。

）情况下，产业购买者做出的购买决策最多。

）

） ） A ．直接重购 B ．间接再采购 C ．全新采购 二、多项选择题

D ．修正重购

1．影响消费者购买行为的心理因素是：（

）。 E ．态度 ）。 A ．需要 D ．信念 B ．感觉 C ．学习 2．影响生产者购买行为的主要因素有：（

A ．文化因素

B ．社会因素

C ．个人因素

D ．心理因素

E ．环境因素

3．感觉过程是一个有选择性的心理过程，这种“有选择性的心理过程”主要包括三个 方面：（

）。

A ．选择性注意

B ．选择性查找

C ．选择性曲解

D ．选择性记忆

E ．选择性遗忘

4．一般说来，参与购买决策的成员大体可形成以下哪几种角色？（ ）

A ．发起者

B ．影响者

C ．决策者

D ．购买者

E ．使用者

5．组织市场包括以下哪几类市场？（ ）

A ．生产者市场 D ．国际市场

B ．消费者市场 E ．政府市场

C ．中间商市场

6．以下哪些是组织市场的特征？（）

A．购买者较多D．直接购买B．购买规模大C．购买者在地域上相对分散E．影响购买的人多

7．产业市场的购买行为可分为以下哪几种类型？（）

A．直接重购 B．间接采购 C．全新采购

E．重复再购

D．修正重购

8．政府采购一般会遵循以下基本原则，即（）。

A．公开、公平与公正原则 B．效率原则 C．节俭原则

D．计划原则 E．注重质量原则

三、判断题

1．消费者市场的需求是派生需求。（）

）2．从心理学角度看，绝大多数的购买行为是受后天经验影响的。（

3．不同社会阶层的人，他们在购买行为和购买种类上具有明显的差异性。（

4．从购买行为和动机看，生产者的购买行为具有很大程度的可诱导性。

）

（）5．复杂性购买行为购买决策比较谨慎，进行选择的时间也比较长。（）

）6．消费者购买了商品意味着购买行为过程的结束。（

7．组织市场的购买者既包括企业或社会团体，也包括个人或家庭消费者。

（）8．与直接重购相比，全新采购比较简单，组织购买者所作的决策数量较少。

（）9．在影响生产者购买行为的诸多因素中，最主要的是经济环境。（）

10．组织市场购买行为比消费者购买行为更为理性，而不涉及个人情感。

（）

四、填空题

1．个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，称为（）市场。

2．消费者购买行为研究模式中比较有代表性的是（）模式。

3．购买者的参与程度低，品牌差异程度大的购买行为属于（）购买行为。

）因素综合影4．消费者的购买行为受经济因素、心理因素、社会因素以及（

响。

5．人类从社会实践中建立起来的价值观念、道德、理想、知识体系和其他有意义的象征的综合体被称为（）。

6．存在于一个较大社会中的一些较小群体所特有的特色文化称为（）。

7．企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品，称为（）。

8．某种产品的“功能”与这种产品所耗费的资源（即成本或费用）之间的比例关系，

也就是经营效益，称为（）。

9．在政府采购中，依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织称为

（（

）机构。

10．公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少）家符合投标资格的供应人参加投标。

市场营销原理

概述 营销环境 市场分析 管理市场营销信息 消费者行为 营销战略 价值选择 市场营销 产品 定价 市场营销组合 渠道 价值递送 促销 价值传播 竞争优势 新发展 第一章 一：概述 1.定义：企业为了从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程 2..五大主要的价值主题：为了获得顾客的价值回报，首先要为顾客创造价值； 利用市场营销新技术； 建立和管理创造价值的品牌优势； 测量和管理市场营销回报； 全球范围内的可持续发展的市场营销； 3.理论体系（三个视角） 营与销，战略与策略，价值选择、创造、递送和传播 二：市场营销过程模型（两主题，五步骤） 为顾客创造价值并建立稳固关系 从顾客处获得价值回报 顾客与市场的五个核心概念： 1.需要、欲望和需求：人类的需要（needs ）是一种感到缺乏的状态，欲望（wants ）是人类需要的表现形式，在得到购买能力的支持时，欲望就转化为需求（demands ）； 2.市场提供物（产品、服务和体验）：人的需要、欲望和需求通过市场提供物得到满足。所谓市场营销近视症，就是销售方关心自己的产品甚于顾客的利益和需求，忽略顾客需求的变化； 3.顾客价值和顾客满意：这是建立稳固客户关系的关键，市场营销者必须谨慎设定预期水平； 价值创造 理解市场和 顾客的需求 和欲望 设计顾客导向的营销战略 构建传递卓越价值的整合营销计划 建立盈利性的顾客关系和顾客愉悦 从顾客处获得回报以获得利润并创造顾客权益

4.交换与关系：交换是一种为了从他人那里取得某种物品而付出某种东西作为对价的行为，市场营销者希望通过持续递送卓越的顾客价值来建立稳固的顾客关系； 5.市场：市场是某种产品实际购买者和潜在购买者的集合，市场营销就是为了建立有利可图的顾客关系而管理市场。 设计顾客导向的市场营销战略 1.营销管理：选择目标市场并与之建立有价值的关系的科学； 2.两个关键问题：为谁服务？即在市场细分的前提下选择自己的目标顾客群，有时候 甚至会用反向营销来减少顾客数量； 价值主张是什么？即一个公司承诺的递送给消费者的可以满足其需 要的价值的集合，要强调差异性； 3.营销管理导向 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念，要把握五个观念各自的市场状况、价值维度、关注重点与基本观念（特别注意推销观念和营销观念的比较）； 制定整合的市场营销计划和方案 公司要切实地向目标顾客递送计划好的价值。主要的市场营销组合工具是4P ：产品、定价、渠道和促销； 建立顾客关系 1.客户关系管理：通过递送卓越的顾客价值和顾客满意来建立和维持有价值的客户关系的整个过程，其关键与基础就是顾客价值和顾客满意； 顾客价值：提到顾客感知价值的概念，即与其他竞争产品相比，顾客觉得拥有某一市场提供物的总利益和总成本之间的差异； 顾客满意：即实际满意程度与预期满意度的比较； 2.客户关系与伙伴关系（分为内部与外部）的管理与比较； 获得顾客价值 1.增长顾客份额：所谓顾客份额，即顾客所购买的某公司的产品占其同类商品总购买量的比 重； 2.建立顾客权益：所谓顾客权益，就是公司现有和潜在的顾客的终身价值的贴现总和； 3.提高顾客忠诚度，与恰当的顾客建立恰当的关系，对不同的客户和关系实行不同的战略 4.市场营销的新特点 数字化、全球化、要求更多的伦理和社会责任 蝴蝶 挚友 非营利组织营销的增长。 陌生人 藤壶 供应商 公司 竞争者 市场营销中介 消费者 市场营销的系统模型 潜在盈利性 顾客忠诚度

市场营销原理 读书报告

《市场营销原理》——读书报告 菲利普·科特勒与加里·阿姆斯特朗合着，郭国庆翻译的这本《市场营销原理》作为市场营销基础课，内容翔实，通俗易懂，具有极强的可读性，而且它案例丰富具体，借鉴性强，是一本最新、最实用、信息丰富且令人兴奋的市场营销学宗师级教材。但也由于这本书内容太丰富了（太厚，六百多页），我在大学期间的修读的市场营销学，教材并不是它，那个时候我是把它当“字典”用的，我们学的课程是西交大教授编写的国产化删减版市场营销学，薄薄的一本，基本上全是“之乎者也”似的理论，遇到一些不好理解的地方，我就会翻一翻这个菲利普·科特勒（那个时候是11版）。 毕业三年，书，读得少了，刚拿到这本书的时候，第一感受是培训组真大气，送书直接走宗师级路线。这本书分为4个部分，20章：第一部分《定义营销和营销过程》，第二部分《市场环境与消费者分析》，第三部分《设计顾客驱动的营销策略与组合》，第四部分《扩展市场营销》，嘿嘿，书太厚，虽重拾，到现在也只是浏览大体内容，对感兴趣的地方多看了几遍，没有太多理论心得，或者醍醐灌顶的感悟什么的给大家分享，现在就自己这段时间看书的几个体会，分享一下。 说到市场营销大家首先想到的貌似就是怎么搞活动，如何快速把货卖出去，在管理学大师彼得·德鲁克那里，“营销的目的就是让销售变得没有必要”。然而，在菲利普·科特勒大师那里，市场营销是一个过程，企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程，再往下说就是营销的五大模型了，简单来说，也就是理解需求、设计战略、构建方案、建立满意、获取利润，当然这五个过程都是离不开顾客的，从企业来说就涵盖设计、生产、市场、销售、售后等各个环节。如果说哪个环节最重要的话，以前在车间实习的时候觉得，车间生产最

科特勒营销管理教案 第一章

授课班次与时间： 课题名称：市场营销概论 教学重点、难点和教学方法设计： 1.教学目的 初步认识市场营销，了解营销管理的课程设计和安排，营销管理的内涵和重要性，熟悉营销的核心概念。 2. 教学重点、难点 (1)营销管理的重要性及内涵； (2)营销的核心概念； (3)营销哲学 3. 教学方法设计 讲授、案例分析、小组讨论、多媒体教学 附件及说明： 一、教具、幻灯、电化教学手段的说明 二、新课内容小结 三、作业布置 四、后记 五、课时授课计划（教案）以一次课（3学时）为单元编写，每一单元有一首页 六、教学内容，小结，作业布置，后记等书写在竖直线左边，其它内容书写右边 七、青年教师需提供板书设计（最后） 备课日期： 2016 年 3 月 05 日第1页

教学主要内容：第一节 介绍课程设计和安排 一、市场营销的重要性 1．市场营销的重要性（案例：可口可乐） 企业的营销能力是企业盈利的根本保证，市场营销是一切活动的基础。二、市场营销学的范畴 1，什么是市场营销 （1）市场营销的定义 a) 市场营销最简洁的定义 “满足别人并获得定义” b) 美国市场营销协会的定义 “市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益” （2），什么是营销管理： 营销管理是选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学 （3）市场营销的社会含义 所谓的市场营销，就是个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品和服务的方式以获得自己所需产品或服务的社会过程。彼得.德鲁克指出，市场营销的目的就在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合特定顾客的需要，从而实现产品的自我销售。有时，管理者认为市场营销就是“推销产品的艺术”，实际上，推销只是市场营销冰山上的一角而已。 2，营销什么 一般而言，营销人员主要经营十大类产品：有形的商品、服务、节事、体验、人物、场所、产权、组织、信息和观念/创意 3，营销者和市场 A, 营销者（marketer）的定义 营销者，是指那些潜在顾客里寻求响应的人，如果双方都在积极寻求10min 5’ 10’

第五章 市场营销管理

第五章市场营销管理 案例一 乔森家具公司五年目标 乔森家具公司是乔森先生在本世纪中期创建的，开始时主要经营卧室和会客室家具，取得了相当的成功，随着规模的扩大，自70年代开始，公司又进一步经营餐桌和儿童家具。1975年，乔森退休，他的儿子约翰继承父业，不断拓展卧室家具业务，扩大市场占有率，使得公司产品深受顾客欢迎。到1985年，公司卧室家具方面的销售量比1975年增长了近两倍。但公司在餐桌和儿童家具的经营方面一直不得法，面临着严重的困难。 乔森家具公司自创建之日起便规定，每年12月份召开一次公司中、高层管理人员会议，研究讨论战略和有关的政策。1985年12月14日，公司又召开了每年一次的例会，会议由董事长兼总经理约翰先生主持。约翰先生在会上首先指出了公司存在的员工思想懒散、生产效率不高的问题，并对此进行了严厉的批评，要求迅速扭转这种局面。与此同时，他还为公司制定了今后五年的发展目标。具体包括： 1．卧室和会客室家具销售量增加20％； 2．餐桌和儿童家具销售量增长100％； 3．总生产费用降低10％； 4．减少补缺职工人数3％； 5．建立一条庭院金属桌椅生产线，争取五年内达到年销售额500万美元。

这些目标主要是想增加公司收入，降低成本，获取更大的利润。但公司副总经理托马斯跟随乔森先生工作多年，了解约翰董事长制定这些目标的真实意图。尽管约翰开始承接父业时，对家具经营还颇感兴趣。但后来，他的兴趣开始转移，试图经营房地产业。为此，他努力寻找机会想以一个好价钱将公司卖掉。为了能提高公司的声望和价值，他准备在近几年狠抓一下经营，改善公司的效益。 托马斯副总经理意识到自己历来与约翰董事长的意见不一致，因此在会议上没有发表什么意见。会议很快就结束了，大部分与会者都带着反应冷淡的表情离开了会场。托马斯有些垂头丧气，但他仍想会后找董事长就公司发展目标问题谈谈自己的看法。 问题：1．你认为约翰董事长为公司制定的发展目标合理吗？为什么？ 2．结合本案例，你认为计划工作中制定目标时需注意哪些基本要求。 3．假如你是托马斯，如果董事长在听取了你的意见后同意重新考虑公司目标的制定，并责成你提出更合理的公司发展目标，你将怎么做？ 案例二 如此推销 王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。 随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下为二人有关此事的谈话摘录。

市场营销原理第一章

第一章市场营销总论 一、单项选择题 1.人们有能力购买并且愿意购买的某个商品的欲望，称之为（B ）A．需要 B．欲望 C．需求 D．感觉 2．不能被营销者创造的是（ C ） A．需要 B．欲望 C．需求 D．顾客价值 3.从19世纪末到20世纪30年代，是市场营销学的（ A ）的阶段。 A.形成 B.应用 C.“革命” D.新的变革 4.“大市场营销”理论将市场营销组合从战术营销转向战略营销，意义十分重大，被称 为市场营销学的（B ）。 A.第一次革命 B.第二次革命 C.第三次革命 D.第四次革命 5．产品观念是（B）。 A．以量取胜（生产观念）B．以质取胜 C．以销取胜（销售观念） D ．以满足需求取胜（营销观念） 6.以下哪种观念容易犯“营销近视症？”（ B ） A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念 7.“好酒不怕巷子深”是（B）观念的典型体现。 A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念 8.在对市场营销观念演变过程中，人们一般把生产观念、（A）和推销观念称为旧观念。 A.产品观念 B.市场营销观念 C.社会营销观念 D.大市场营销观念 9.顾客购买的总成本包括货币成本和（D）。 A.时间成本 B.体力成本 C.精神成本 D.非货币成本 10.由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们称之为（B）。 A.企业价值链 B.供销价值链 C.企业营销链 D.供应链 二、多项选择题 1.构成市场的三因素是（ACD）。 A．人口B.需要C.购买力D.购买欲望E.场所 2.市场营销组合（4P）是以下几个因素（ABCE）的组合。 A．产品B.价格C.分销渠道D.广告E.促销 3．市场具有（ABCDE）的特点。 A．双向选择性 B．变化性 C．竞争性D．导向性 E．可改变性 4.下列属于产品的是：（ABCDE）。 A．手机B．人员C．地点D．组织E．观念 5．市场营销学主要通过（ABCE）几个方面来研究企业的营销问题。

市场营销策略理论介绍

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 (1)4C营销理论 4C营销理论是由美国营销专家劳特朋教授针对4Ps营销理论存在的问题提出的。 4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望(Customer)。 首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品;消费者所愿意支付的成本(Cost)。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价;消费者购买的方便性(Convenience)。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略;与消费者沟通(Communication)。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。 与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三

种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C 理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。 (2)4Cs营销理论 4Cs营销理论包括：顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(Communication)、便利(convenience)。加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。 不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本;不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。 (3) 4R营销理论 4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。 4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 (4)声浪传播学

市场营销原理第八章--产品、服务和品牌：构建顾客价值.

一、什么是产品 (一定义: A. 向市场提供的, 引起注意、获取、使用或消费, 以满足欲望或需求的任何东西。 B. 不仅包括有形产品,还包括服务、事件、人员、地点、组织、观念或者上述内容的组合 C. 服务:由活动、利益或满足组成的、用于出售的一种产品形式,它本质上是无形的。 (二产品、服务和体验 A. 在市场提供物中, 产品是最关键的因素。营销组合策划就是从为目标顾客设计他们需要的有价值的东西开始的。 B. 为了使提供给顾客的产品能够差异化, 除了简单地制造产品和传递服务, 企业正致力于创造和管理顾客对企业和品牌的体验 C. 顾客购买的不仅仅是产品和服务,他们需要的是产品和服务带来的利益 (三产品与服务的层次 A. 产品的三个层次: B. 核心顾客价值:购买者真正购买的是什么? C. 实体产品:产品策划者必须围绕产品的核心利益来构造。 D. 产品策划这还要想顾客提供一些附加服务和利益, 以便围绕核心利益和实体产品构造拓展产品 (四产品和服务的分类:消费品和产业用品

A. 消费品 B. 产业用品

a 定义:购买后用于进一步加工或企业经营的产品。 b 类别 1. 材料和零部件 1 包括原材料以及加工过的材料和部件,如小麦、棉花、牲畜等 2. 资本项目 1 帮助购买者生产和运营的产业用品, 包括设施和附属设备。如建筑物,固定设备,搬运工具等 3. 辅助品和服务 1 运作辅助品。润滑剂、煤、纸等 2 维护辅助品。油漆、钉子等 3 商务服务。 i. 维护和维修服务。卫生保洁、计算机维修 ii. 商务咨询服务。法律、管理咨询、广告 C. 组织、人员、地点和观念 a 定义:营销专家把产品的概念进一步扩展到其它“可销售的” 组织、人员、地点和观念 b 组织营销 1. 创造、维持或改变目标消费者对一个组织的态度和行为的活动。 2. 企业投资发展公共关系或发起企业形象广告来营销自己以及美化自己的形象

市场营销原理案例分析资料报告

一、案例分析题一（每题10分，选做4题，共40分） （一）宝洁：中国的纸尿裤市场 1、解释宝洁是如何改变中国家长们对于一次性纸尿裤和帮宝适的预期、信念和态度的？ 宝洁在初期将纸尿裤推向中国市场时，认为中国家长会购买低价即使质次的纸尿裤。但后来意识到，中国妈妈们对于纸尿裤同样要求要舒适。并且了解到中国家长们对学术成果的痴迷，相信科学数据的特点。于是，宝洁做出一系列的策略来改变中国家长对于帮宝适的预期、信念和态度。 1)首先，宝洁迅速改进产品。宝洁降低纸尿裤的塑料质感，增加吸水性，在低价的同时质量也好，迎合了中国家长对纸尿裤舒适度和价格的要求； 2)其次，宝洁进行了两轮深入调查，用学术成果来改变中国家长对帮宝适的看法。研究结果显示，相比传统尿布，穿着帮宝适一次性纸尿裤的宝宝更容易入睡，且睡得更久，用学术成果来吸引中国家长的关注； 3)然后，宝洁配合这一科学调查结果，在中国市场进行营销。家长上传宝贝们熟睡的照片，也通过这些照片突出“宝宝睡眠被打扰的情况减少50%”和“宝宝入睡时间缩短30%”等科学发现，强调帮宝适纸尿裤的产品优势和特点，也将自身与其他竞争者区分开来； 4)最后，宝洁积极参与社会活动。宝洁发起赞助了1帮1“贫困儿童疫苗关爱计划”，提高宝洁自身的企业道德文化形象和企业知名度的同时，给中国家长们展现了企业对儿童的关爱，侧面强调帮宝适纸尿裤以宝宝为中心的产品理念。 2、分析中国家长们在选购一次性纸尿裤的采购过程。从相对优势、兼容性、复杂性、可分性和沟通度这5个维度，讨论这一创新在中国是如何扩散的？ （1）中国家长选购一次性纸尿裤主要依次经历五个阶段：了解、兴趣、评估、试用、采用。 了解：中国家长在宝洁公司对帮宝适一次性纸尿裤的初期营销阶段，通过电视媒体，报纸广告等各个渠道认识到有一次性纸尿裤这种新产品的存在，但并不了解它。 兴趣：于是，中国家长开始寻求关于纸尿裤这种新产品的信息，从各个方面来了解它的作用。 评估：中国家长在了解了纸尿裤这种新产品的各种特点之后，开始考虑尝试这种新

市场营销原理--第一章-市场营销：管理赢利性客户关系

第一章市场营销：管理赢利性客户关系1.1 什么是营销 1.1.1 营销的定义 营销是公司创造价值（产品），建立牢固的客户关系来从客户身上获得价值（利润）的过程。目标：通过卓越的价值吸引新的顾客，以及通过传递满意度保持和发展现有顾客。 1.1.2 营销过程 为顾客创造价值并建立客户关系 营销过程的简化模型 1.2 了解市场和客户需要 讨论市场和客户的5个核心概念： ·需要、欲望和需求 ·营销供给（产品、服务和体验） ·客户价值和满意 ·交换和关系 ·市场 1.2.1 客户需要、欲望和需求 需要：基本生理需要，归属和情感的社会需要，对知识和自我实现的个体需要。 欲望：文化和个性所形成的人类特定的需求形式。 需求：欲望通过社会来形成并以客观物体形式来满足需要。当有购买力作为支持时，需要就变成了需求。

1.2.2 营销供给—产品、服务和体验 营销供给：提供市场来满足客户需求或欲望的产品、服务、信息或体验的结合体。 营销近视：过于关注自己的产品，只关注自己的生存需求，而忽略了潜在客户需求。（钻头生产者可能认为顾客需要一个钻头，但顾客正真需要的是一个钻孔。） 看得、 更远到和 集中产品利益和顾客需要以避免营销近视 1.2.3 顾客价值和满意 顾客对各种各样的营销供给传递的价值和满意度形成期望并据此购买。满意的顾客会再次购买并告诉别人他们的愉悦的体验，不满意的顾客则会转向竞争者并向其他顾客抱怨该产品。（口碑效应） 1.2.4 交换和关系 交换：通过提高某物作为回报，从别人那里获得所需之物的行为。 营销包括为建立和保持与目标受众所向往的交换关系而采取的行动，这种交换关系涉及一种产品、服务、创意或者其它东西。除了吸引新的顾客和创造交易，目标还应该包括维系顾客并发展他们与公司的业务关系。营销人员要通过传递顾客价值来建立牢固的客户关系。 1.2.5 市场 市场：现有的和潜在的购买者的集合。 这些购买者共同的某个需要或欲望能通过交换关系得以满足。 互联网营销:“如何找到我们的客户”，“如何让客户找到我们”，“如何实现我们与客户之间的相互沟通” 1.3 制定顾客导向的市场营销战略 营销管理：一门选择目标市场，并同其建立有利可图关系的艺术和科学。 市场管理者的目标：通过创造、传递和沟通高顾客价值来寻找、保持和发展目标顾客。

《市场营销原理》模拟试卷8

市场营销原理试卷（八） 一、选择题 1、某公司新推出的服务开始是免费推广，但是当竞争者逐步消失后将价格提升为200美元。这种定价策略是 A、撇脂定价策略 B、渗透定价策略 C、中间定价策略 D、试销期定价策略 2、某企业促销洗衣粉，买十袋打九折，这一折扣价格策略属于 A、季节折扣 B、数量折扣 C、现金折扣 D、业务折扣 3、在大型折扣商店中，人们经常可以看到19、9元的皮球，299元的床上用品，这属于 A、组和定价策略 B、整数定价策略 C、尾数定价策略 D、安全定价策略 4、如果潜在顾客数量大，市场规模大，应选用的销售渠道 A、窄渠道 B、短渠道 C、长渠道 D、宽渠道 5、企业为了建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动属于促销组合的 A、人员推销 B、广告 C、公共关系 D、营业推广 6、在产品的成熟期极为重要、效果最好的广告是 A、告知性广告 B、劝说性广告 C、夸张性广告 D、提示性广告 7、许多化妆品在促销过程中多预备了使用装，为顾客免费试用，这属于 A、营业推广 B、人员推销 C、广告 D、公共关系 8、理解价值定价法属于 A、成本导向定价法 B、需求导向定价法 C、竞争导向定价法 D、企业导向定价法 9、在促销组合中，企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动属于 A、广告 B、人员推销 C、公共关系 D、营业推广 10、一个公司在全球范围内运用一模一样的市场营销战略和市场营销组合，这种策略叫。

A标准化全球营销B调整的全球营销 C国际性全球营销D适应性全球营销 11、对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是_________。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、采购代理商 D、佣金商 12、以下哪个公司的总体的竞争战略不属于挑战者战略。 A、百事可乐 B、农夫山泉 C、宝洁 D、伊莱克斯空调 13、以下不属于竞争者识别的条件是。 A、员工年龄接近 B、定位档次相同 C、生产规模接近 D、产品形式接近 14、下列哪个情况不会使供应商的讨价还价能力变强。 A、供应商集中 B、替代产品少 C、转换成本低 D、供应的产品是重要的投入要素 15、下列哪种情况不属于企业的退出障碍。 A、资产利用价值低 B、有法律和道义上的义务 C、可供选择的机会少 D、企业中下层人员的支持 16、关于总成本领先战略，下列说法错误的是。 A、该战略需要结构分明的组织结构与责任 B、该战略的适用范围广泛，购买转换成本较高时可使用此战略 C、较高的工艺加工技能是实施该战略的基本条件 D、该战略主要依靠追求规模经济、专有技术和优惠的原材料等因素 17、关于差异化战略，下列说法错误的是。 A、该战略的实现途径有有形差异化和无形差异化 B、该战略是指企业提供差别化的产品或服务 C、该战略需要营销、研发、生产部门之间进行密切协作 D、该战略不需要企业拥有强大的生产经营能力 18、关于目标集中战略，下列说法错误的是。

市场营销原理第五章

市场营销原理第五章--消费者市场与消费者购买行为 消费者购买行为：最终消费者（为个人消费而购买产品和服务的个人或家庭）的购买行为。所有最终消费者组成消费者市场。 一、消费者行为模型 (一) 消费者对公司可能方采取的市场营销努力会产生什么反应？ A. 购买者行为模式： B. 营销刺激由4P——产品。定价、渠道和促销构成。 二、影响消费者行为的因素 (一) 消费者购买行为主要收到文化、社会、个人和心理因素的影响 (二) 文化因素 A. 文化 a) 是引起个人愿望和行为的最根本原因 b) 不同文化对购买行为的影响存在很大差异 c) 发现文化变迁，以便发掘新产品需求 B. 亚文化 a) 每种文化都包含了更小的亚文化，是因相同的生活经理和背景而具有共同价值体系的人群。

C. 社会阶层 a) 是一个社会中因具有相同价值观念、兴趣和行为而稳定存在的、有序的组成部分。 b) 同一阶层中的成员具有相似的购买习惯，不同的社会阶层在不同的领域具有不同的产品和品牌偏好 (三) 社会因素 A. 群体和社会网络 a) 个体行为受到许多小群体影响。 1. 成员群体：个人所从属且收到直接影响的群体称为成员群体。 2. 参照群体：个人态度或行为形成过程中直接或者间接对比或参照的对象 3. 口碑影响或蜂鸣营销：对于容易收到参考群体影响的品牌，市场营销者应该找到意见领袖——从属某参考群体，凭借自身专业技能、知识、特殊者或其他特征而对他人施加社会影响的人。 4. 在线社交网络：营销新战场，是把双刃剑 B. 家庭 a) 不同家庭角色在不同产品和服务的选择和购买上所扮演的角色 C. 社会角色和地位 a) 人们通常选择适合自己角色和地位的产品 (四) 个人因素 A. 购买者的行为还收到该买这本身的年龄与生命周期、职业、经济状况、个性及自我观念等个人因素影响。 a) 生活方式：个人表达自己心理的一种生活模式，需要衡量消费者的AIO维度： 1.活动。工作、爱好、购物、运动、社交 2. 兴趣。事物、服装、家庭、娱乐等 2.观点。关于自我、社会问题、商务和产品等。 b) 个性及自我观念 1. 个性是指导致个人对自身环境做出相对稳定和持久反应的独特的心理特征。 2. 品牌个性是某种品牌所具有的人类特质的具体组合 1) 真诚型。朴实、诚实、健康、开朗 2) 兴奋型。勇敢、坚定、创意、时尚 3) 能力型。可靠、智慧、成功

科特勒《市场营销原理》核心要点

1、市场营销：企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程 2、什么是正确的营销观念： 推销观念：始于工厂，强调公司现有产品，进行大量的推销和促销从而获利，追求短期利益，忽视了消费者的需求。 营销观念：始于明确定义的市场，强调顾客需要，进行整合营销，按照顾客的价值和满意度与顾客长期的互惠关系并由此获利。 3、营销过程的五个步骤：理解市场和顾客需求、设计顾客驱动的营销战略、构建实现卓越价值的营销方案、建立获利的顾客关系并使顾客高兴、从顾客身上获取价值来创造利润和顾客资产 理解市场和顾客需求 【研究消费者和市场】 一、营销环境 1、市场营销微观环境：公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对手 公司：其他职能部门、最高管理层、市场营销管理部门（市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销调研经理、市场营销计划经理、定价专家）； 供应商：提供公司所需的资源，以生产产品和提供服务； 营销中间商：帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户的沟通渠道，包括经销商、货物储运公司、营销服务机构、金融中介； 顾客：消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场、国际市场； 竞争对手： 公众：对公司实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体，包括金融、媒介、政府、民间、地方、一般、内部公众。 2、市场营销宏观环境：人口、经济、自然、技术、政治、文化 人口统计环境：营销人员应当密切注意国内外的人口趋势和发展特点，关注年龄和家庭结构变化、人口地理位置迁移、教育特点以及人口多样化； 经济环境：消费者收入变化、消费者支出模式变化、消费者储蓄和信贷情况变化； 自然环境：原材料的短缺、环境污染的增加、政府对于自然资源的管理； 技术环境：新技术创造了新的市场和机会，有利于公司改善经营管理，将影响零售商业结构和消费者购物习惯； 政治环境：与市场营销管理有关的经济立法，社会准则和职业伦理； 文化环境： 二、消费者市场与消费者购买行为 1、消费者市场：个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场 2、影响消费者购买行为的主要因素文化、社会、个人、心理、学习、信念和态度 文化因素：文化、亚文化、社会阶层 社会因素：大群体、小群体、家庭、角色与地位 个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我观念 心理因素：动机（弗洛伊德动机理论、马斯洛需要层次理论）、感知（选择性注意、选择性扭曲、选择性记忆） 学习：Array信念和态度： 3、购买行为类型 （1）复杂的购买行为：营销人员必须了解消费者收集、评价 信息的行为，制定策略来帮助购买者了解这类产品；他们还必须利用印刷媒体和详细的广告文案来突出自身品牌特性；他们必须谋求商店销售人员和购买这朋友的支持，以影响购买者对品牌的最终选择； （2）寻求平衡的购买行为：消费者在购买后可能会有心里不平衡的感觉，因而售后沟通的目标应该是提供证据与支持，从而有助于购买者对自己所选的品牌有一种满意的感觉； （3）习惯性的购买行为：对于这类购买行为，由于购买者并不专注于某一特定品牌，市场营销人员应经常利用价格或促销活动来刺激产品的销售； （4）寻求变化的购买行为：市场领导者可通过占领货架、避免脱销及频繁进行提示性广告来鼓励习惯性购买行为；而挑战者则应功过低价、优惠、赠券、免费样品及强调使用新产品的广告活动来鼓励寻求变化的购买行为。 三、产业市场与产业购买者行为 1、产业市场：一切为了自己生产或是出售产品和服务而购买产品和服务的组织

《市场营销原理》试题及答案

《市场营销原理》试题及答案 《市场营销原理》试题及答案【多选题】 1 (多选题)企业在制定竞争战略时，要抓住的关键战略关系是_ ___。去掉与投资者 2 (多选题)管理人员应该掌握的技能包括_ ___。概念、技术、人际 3 (多选题)正确的激励工作，需要对各种理论的综合运用和融会贯通，管理者要实现激励工作，应该_ ___。去掉“对员工……” 4 (多选题)对领导者的研究有多个角度，主要有对领导素质的研究、对领导行为的研究以及对领导情景的研究，学习这些研究成果，对一个管理者的意义是_ ___。全选 5 (多选题)按行业状况区分，并购可以分为__ __。去掉直接 6 (多选题)目标聚集战略的方法包括__差异化、成本__。 7 (多选题)获得成本优势的方式包括__去掉品牌__。 8 (多选题)影响战略选择的因素有__ __。全选 9 (多选题)价值链的辅助活动包括__ __。去掉“商誉” 10 (多选题)属于企业进入一个新行业的进入壁垒的是_ ___。全选择

11 (多选题)一体化战略的基本类型有__ __。横向、纵向 12 (多选题)管理人员从事的管理活动可概括为__ __等职能。去掉运营 13 (多选题)根据强化的间隔，可把强化分为__ __几种。去掉临时 14 (多选题)归因理论认为行为的内因包括__ __。努力、能力 15 (多选题)组织职业计划有助于完成____多重目标。全选 16 (多选题)制定个人职业计划应遵循的原则包括____。去掉“服从……，超越……” 17 (多选题)为增进个人的成就需要，麦克莱兰提出了以下办法：____。去掉“使人……” 18 (多选题)赫兹伯格的双因素理论中的“激励因索”相当于马斯洛需要层次理论中的____需要。归属、自尊、自我实现 19 (多选题)生理需要的具体表现为____。全选 20 (多选题)归属需要的具体表现为____。去掉“社会认可” 21 (多选题)自尊需要的具体表现为____。负有责任、同事认可、工作头衔

市场营销原理科特勒前五章笔记

第一部分定义营销和营销过程 第一章市场营销：管理盈利性的客户关系 营销定义：公司创造价值，建立牢固的客户关系并从客户身上获取价值的过程 营销过程：理解市场和客户需要，制定客户导向的营销战略，建立传递超高价值的整合营销方案，建立可盈利的客户关系，获取价值创造利润 需要：缺少某种东西而产生的心理上的状态；欲望：文化和个性形成的人类特定的需求形式；需求：以购买力作为支持的需要；给定欲望和资源限制下人们需要一种能满足她最大价值的满意度的产品 营销供给：提供给市场来满足客户需要和欲望的产品、服务、信息或体验的集合体；营销近视：过于关注产品而忽略了潜在顾客 交换：通过提供某物作为回报从别人那里获得所需物的行为；交易：等价值的交换； 市场：产品现有的和潜在的购买者的集合；现代营销系统要素：供应商、公司、竞争者、中介、消费者 营销管理：选择目标市场，并同其建立有利可图关系的艺术和科学 选择服务的顾客 选择价值主张 营销导向：1.生产观念：注重生产率2.产品观念：注重产品本身的改进3.销售观念：注重激发顾客的购买欲望（忽略市场需求分析）4.市场营销观念：以顾客为中心，满足顾客需求5.社会营销观念：关注社会利益6.服务营销观念：关注为顾客提供服务的全过程7.网络营销观念：重视信息掌握，通过互联网进行营销活动8.关系营销观念：关注建立与发展与组织和公众的关系9.整合营销观念：把影响营销工作的因素看做一个整体 整合营销计划和项目 建立客户关系 客户关系管理（CRM）：最大化顾客忠诚，传递卓越的顾客价值和顾客满意度建立盈利性的客户关系 顾客感知价值CPV：顾客对一种营销供给的总利益与总成本之差做出的评价 顾客满意：产品的感知表现与购买者期望之间的比较 客户关系层次和工具：公司可以在多个层次上与客户建立关系 客户关系实质：1.与精挑细选的客户建立关系2.更加深入及互动关系3.双向的客户关系4.消费者自主营销（意见领袖） 伙伴关系管理：1.内部(财务会计制造等)2.外部（供应商分销商广告代理） 从客户中获取价值：1.创造和维持客户关系2.增加客户占有率3.建立客户资产：公司现有和潜在客户的终身价值的现值的总和4.和正确的客户建立关系（客户关系群体：潜在利润和项目忠诚度） 营销新图景：1.数字时代2.全球化3.可持续营销4.非盈利营销 整合以上：理解市场和客户需要（调查消费者和市场、管理营销信息和客户数据），制定客户导向的营销战略（STP、价值主张），建立传递超高价值的整合营销方案（4P），建立可盈利的客户关系（CRM、CPM），获取价值创造利润（忠诚度、终身价值、增加市场和消费者的共享） 第二章公司和营销战略：合作建立客户关系 公司战略规划：公司层次（定义公司使命，设定公司目标和目的，设计业务组合），业务部门、产品和市场层次（策划营销和其他职能战略） 使命陈述：关于组织目标的陈述，在宏观环境中组织需要完成怎样的目标和任务（以市场为导向，适应市场环境，基于独特的能力，具有激励性） 设定公司目标：公司使命必须分解为各个管理层面上具体的支持性目标 业务组合：构成公司业务和产品的集合 分析现有业务：组合分析：管理部门评估公司的各种产品和业务；战略业务单元：拥有独立使命和目标，可以不受公司其他业务的影响，独立尽享计划的业务单元；BCG矩阵（明星金牛问题瘦狗）

市场营销原理第四章--管理市场营销信息获得顾客洞察

一、市场营销信息和顾客洞察 (一)为了创造顾客价值并与他们建立可盈利的关系： A.市场营销者必须首先获得关于顾客需求和欲望的新鲜的、深入的了解。 B.公司运用这种顾客洞察来建立竞争优势。 C.这些洞察来自优质的市场营销信息 (二)获取顾客需求和顾客洞察 A.顾客需求和购买动机常常不明显——消费者常常不能准确地告诉你他们需要 什么。因此，必须有效地管理来自各种渠道的市场营销信息。 B.市场营销研究和调研系统 a)信息收集 b)提供顾客洞察 c)注意掌握好顾客洞察的分寸，尽量提供有回报的。 C.建立市场营销信息系统 a)为管理者在恰当的时候、用恰当的形式提供恰当的信息 b)图示 二、评价市场营销信息需求 (一)它服务于公司的市场营销部门和其它部门的管理者。 (二)还为外部合作伙伴，例如供应商、转售商或市场营销服务机构等提供信息 (三)需要在信息使用者想要得到的信息与他们真正需要的并可获得的信息之间取得平 衡

(四)还应该提供一些被管理者忽略但应该知道的信息，或者他们并不清楚自己应该想要 什么信息。 (五)有其局限性。 (六)获得、分析、存储和传递信息的成本可能迅速增加 三、开发市场营销信息 市场营销者可以从内部资料、市场营销情报、市场营销调研中获得所需信息 (一)内部资料 建立大规模的内部数据库，收集关于消费者和市场的电子信息 A.数据来源多种多样 B.获取速度快、成本低 C.需要专业人员和设备 (二)市场营销情报 A.定义：是系统地手机和分析关于消费者、竞争对手和市场发展趋势的可公开获 得的信息。 B.目的：通过理解消费者环境、评价和追踪竞争者行为，以及提供机会和威胁的 早期预警，更好地指定战略决策 C.手段繁多 a)深入消费者，获得关于消费者如何谈论品牌以及与他们的品牌发生联系的 洞察 b)从竞争者内部员工获取竞争者信息。或者从供应商、中间商、关键客户那 里获得信息 c)…… 四、市场营销调研 (一)定义：针对组织面对的特定市场营销问题系统地设计、收集、分析和报告信息。 (二)市场营销调研四步骤： (三)确定问题和调研目标 A.确定问题 B.确定调研目标 a)探索性调研：手机初步信息，确定问题并提出假设 b)描述性调研：描述情况 c)因果性调研：检验关于因果关系的假设 (四)指定调研计划 A.调研计划列明现有数据的来源，指出具体的调研方法、接触方法、抽样计划以 及手机数据的手段。 B.调研目标必须转化为具体的信息需要 C.调研计划应该以书面形式表述出来，包括 a)拟解决问题的管理问题和调研目标

《市场营销原理》试题及答案

《市场营销原理》试题 及答案 https://www.wendangku.net/doc/2f17526095.html,work Information Technology Company.2020YEAR

《市场营销原理》试题及答案 《市场营销原理》试题及答案【多选题】 1 (多选题)企业在制定竞争战略时，要抓住的关键战略关系是_ ___。去掉与投资者 2 (多选题)管理人员应该掌握的技能包括_ ___。概念、技术、人际 3 (多选题)正确的激励工作，需要对各种理论的综合运用和融会贯通，管理者要实现激励工作，应该_ ___。去掉“对员工……” 4 (多选题)对领导者的研究有多个角度，主要有对领导素质的研究、对领导行为的研究以及对领导情景的研究，学习这些研究成果，对一个管理者的意义是_ ___。全选 5 (多选题)按行业状况区分，并购可以分为__ __。去掉直接 6 (多选题)目标聚集战略的方法包括__差异化、成本 __。 7 (多选题)获得成本优势的方式包括__去掉品牌__。 8 (多选题)影响战略选择的因素有__ __。全选 9 (多选题)价值链的辅助活动包括__ __。去掉“商誉”

10 (多选题)属于企业进入一个新行业的进入壁垒的是_ ___。全选择 11 (多选题)一体化战略的基本类型有__ __。横向、纵向 12 (多选题)管理人员从事的管理活动可概括为__ __等职能。去掉运营 13 (多选题)根据强化的间隔，可把强化分为__ __几种。去掉临时 14 (多选题)归因理论认为行为的内因包括__ __。努力、能力 15 (多选题)组织职业计划有助于完成____多重目标。全选 16 (多选题)制定个人职业计划应遵循的原则包括____。去掉“服从……，超越……” 17 (多选题)为增进个人的成就需要，麦克莱兰提出了以下办法：____。去掉“使人……” 18 (多选题)赫兹伯格的双因素理论中的“激励因索”相当于马斯洛需要层次理论中的____需要。归属、自尊、自我实现 19 (多选题)生理需要的具体表现为____。全选 20 (多选题)归属需要的具体表现为____。去掉“社会认可”

《市场营销原理》复习版

第一章创造和获取顾客价值 考点：了解市场营销的定义,并指出市场营销过程的步骤;解释理解顾客和市场的重要性,比较五个核心的市场概念,能够识别顾客导向的市场营销战略的关键要素,讨论指导营销战略的营销管理导向,能够解释为顾客创造价值并获得顾客回报的战略,了解在关系时代推动市场营销变革的主要趋势和力量。 一、市场营销的定义 企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程。 二、营销过程的五个步骤 1.了解市场和顾客需求； 2.确定以顾客为导向的营销战略； 3.构建实现卓越价值的营销方案； 4.建立有利可图的客户关系和培养顾客满意度； 5.从顾客身上获取价值来创造利润和顾客资产 三、解释理解顾客和市场的重要性 帮助企业设计满足欲望的营销供给物和建立充满价值的客户关系，获取顾客终身价值和更大的客户份额，增加公司的长期客户资产。 四、比较五个核心的市场概念 1.需要、欲望和需求：需要是一种感到缺乏的状态，包括生理需要、社会需要和个人需要。欲望是当人类需要由文化和人性影响后所出现的形式。当得到购买能力的支持时，欲望就转化成需求。 2.营销供给物（产品、服务和体验）：提供给市场以需要、欲望和需求的产品、服务、信息或体验的集合——得到满足。 3.价值和满意：公司通过推行价值方案来满足需求，价值方案是指公司承诺给顾客来满足他们需求的一组利益。价值观通过营销供给物来实现。 4.交换和关系：交换是一种从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。在营销供给物传递给顾客价值和满意的基础上，与顾客建立长期的交换关系。 5.市场：某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。这些购买者具有共同的需要和欲望，能够通过特定的交换得到满足。 五、识别顾客导向的营销战略的关键因素 为了制定有效的营销战略，公司首先必须决定它的服务对象是谁（目标客户），怎样为目标客户服务（价值主张是什么）。公司通过把市场划分成为不同的部分（市场细分）和选择一个它将要培养的细分市场（选择目标市场）来达到目的，然后公司必须界定如何来为目标顾客服务（如何实现差异化和市场定位）。 六、讨论营销战略的营销管理导向 营销管理可能由五种不同的理念来指导。1.生产观念认为管理的任务就是要强调生产的数量和效率，以降低成本和价格。2.产品观念认为，消费者会偏好那些具有最高质量、性能水平和富有创新特点的产品，如果产品足够好，几乎不需要什么促销活动。3.推销观念认为除非公司开展大量的销售和促销活动，否则消费者不会购买很多该组织的产品。4.营销观念的基本思想是一个公司要获得竞争优势，就必须深刻理解目标市场的欲望和需要，据此比竞争者更有效率、更有效果地做好工作，以使顾客达到预期满意。5.社会营销观念认为应该维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客递送价值。 七、解释为顾客创造价值并获得顾客回报的战略 进行客户关系管理，建立持久客户关系，创造优质的顾客价值和满意。公司不仅希望得到有利可图的顾客，还要建立关系来维系客户和增加“客户份额”。不同类型的顾客需要不同的客户关系管理战略，营销人员的目标是与和使得顾客建立合适的关系。作为目标顾客创造价值的回报，公司以利润和客户资产的形式从顾