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双赢谈判

图书在版编目(CIP)数据

双赢谈判:谈判不败的制胜秘诀/ 贾扶栋,任芳进著.— 北京:中国华侨出版社,2013.3

ISBN 978-7-5113-3355-1

I.①双… II.①贾…②任… III.①谈判学-通俗读物 IV.①C912.3-49中国版本图书馆CIP数据核字(2013)第047708号

双赢谈判:谈判不败的制胜秘诀

著 者 / 贾扶栋 任芳进

责任编辑 / 文 筝

责任校对 / 志 刚

经 销 / 新华书店

开 本 / 787 1092毫米 1/16 印张 / 14 字数 / 300千

印 刷 / 北京中振源印务有限公司

版 次 / 2013年6月第1版 2013年6月第1次印刷

书 号 / ISBN 978-7-5113-3355-1

定 价 / 32.00元

中国华侨出版社 北京市朝阳区静安里26号通成达大厦3层 邮 编:100028法律顾问:陈鹰律师事务所

编辑部:(010)64443056 传真:(010)64439708

发行部:(010)64443051

网 址:https://www.wendangku.net/doc/2d17632715.html,

E-mail:oveaschin@https://www.wendangku.net/doc/2d17632715.html,

谈判,和你想的不一样

在30余年的职业生涯中,我亲眼看到过无数学员在我眼前成为出色的谈判者。他们通过谈判对自己、对他人都有了更加清晰、明确地认识和了解。

不可否认,现实生活中,谈判无处不在,买东西还价、跟老板谈薪水、向客户争取订单、跟朋友决定在哪儿吃饭……都要用到它。

也许,尚未接触过双赢谈判的你,或是对谈判原本就颇有成见的你,一听到“谈判”两个字,马上就会摇头摆手地说:“我没办法,我做不来,我用不上,我不喜欢……”或是心存怀疑地想,“跟我说这些空话,鬼才信呢。”如果真是如此,那么很高兴地告诉你:“恭喜你!这本书就是写给你这样的人看的。”

每个人都想过上“好生活”,拥有成功的事业、幸福的家庭、优裕的物质,还有良好的社会关系。不过,为了实现这一切,你不需要上山下海、求神拜佛,你只需要靠你的一个脑袋、一张嘴,掌握“双赢谈判”的口才就可以。

事实上,我的无数学员正是在我的帮助和指导下,通过双赢谈判口才,一步步地让自己的人生逐步走上心中向往的坦途,使自己的生活变得更加美好。普通的上班族,在求职面试时运用双赢谈判口才,可以成功地与未来雇主谈一个理想的待遇,增加自己的生活财富;谈生意的资深业务P r e f a c e

前言

双赢谈判——谈判不败的制胜秘诀员拜双赢谈判口才所赐,会带来短期利润与长期利益的双丰收;全职家庭主妇,操心最多的不外乎是物价,在双赢谈判口才的帮助下,小算盘更是打出了好生活……

看看吧,人生简直就是一张巨大的谈判桌。事实上,现代社会随着人与人之间的交往越来越频繁,需要处理的关系越来越复杂,谈判的领域也在不断地扩大和延伸。而谈判更是一门洞悉人性的艺术,学会探究人性的需求和理解人性的盲点,就能在谈判桌上悠游自在。只不过有人拿它砍价买衣服,有人拿它结交男女朋友,有人拿它到会议桌上商议成百上千万的商务合作案。只不过有的人很擅长,有的人则一点也不精通。

请记住,谈判不是要你在谈判桌上压过对手,取得更多收获。谈判的流程反而会不断地提醒你:去分享成功的利润与荣耀的光环吧。因为只有懂得分享利益,才能让彼此都感到舒服,这样你才能得到胜利背后的真正胜利,也就是我们平时最容易忽略的:赢取快乐的长期合作关系。

如此看来,谈判不是寸步不让,也不是在谈判桌前拼个你死我活。充满自私的抢夺并非谈判的真义,充满大爱的体贴才是双赢谈判的本质。唯有心中有了大爱,才会懂得替他人着想,才能主动寻求对双方皆有益的合作之道。

不管是哪一种理由,恭喜你翻开了这本书,因为我确信你需要这本书帮你达成愿望。尽管这么说来看似有些大胆,然而事实就是如此。在现实状况与达成愿望之间,势必要有一座连通的桥梁,而本书无疑正是你所需要的那座桥梁。

002

001前言 谈判,和你想的不一样

第一章 双赢的谈判才是不败的谈判

——知己知彼,互利双赢

002 为什么要谈判

005 谈判到底是什么

009 细说谈判的基本含义

012 双赢谈判让一切皆有可能

第二章 双赢谈判的准备工作

——和自己的“死穴”对话

016 重视谈判前的铺陈

020 名片的威力

023 用信息营造谈判气势

027不要忽视肢体讯息

031不被时间压力所蒙蔽

001

035建立感官经验

第三章 双赢谈判的关键要领

——看穿对手才能赢的畅快

040 懂得“看人”,才能见招拆招

045 你了解客户的真正需求吗

049 抛出问题,摸清对方底细

053 稳拿订单的“必杀技”:从客户的兴趣入手

057 巧妙搜集对方的信息

061 洞悉对手的身体语言

064 时刻嗅出对手的“危险信号”

第四章 双赢谈判的最高境界

——读懂人心,培养胜过对手的力量

070 双赢谈判是2%专业+98%对人性的了解

073 双赢谈判是注重感受的艺术

077 与双赢谈判相关的心理效应

083“外功”+“心法”,内外兼修的法宝

086 双赢谈判是一种大爱的学习

第五章 双赢谈判的语言魅力

——把握高难度对话的“弦外之音”

090 到什么山,唱什么歌

094 会说更要会听

098 做最会发问的人

002

103 用好赞美的威力

107 沉默有时是最好的武器

111 谈判各阶段的语言艺术

第六章 双赢谈判制胜秘诀之开场布局

——给自己一个“赢”的开始

116 第一招 河东狮吼开大口

119 第二招 第一时间万万不能“见好就收”

122 第三招 找对的人、说对的话

127 第四招 学会大吃一惊

131 第五招“便宜”不是谈判的重心

135 第六招 你所不知的杀价艺术

138 第七招 建立契合感比搞好关系更重要 第七章 双赢谈判制胜秘诀之中场交涉

——巧用谈判策略步步为营

142 第八招 聊天也是门学问

146 第九招 妙用主管的“大帽子”

149 第十招 巧妙拖延时间

153 第十一招 打破对抗性谈判

157 第十二招“投桃报李”的艺术

161 第十三招 打好你的信任牌

165 第十四招 千万别折中

168 第十五招 安静的力量与聚焦的暂停

172 第十六招 必要时撤回承诺

176 第十七招 不要自曝底牌

180 第十八招 提供有价服务

003

184 第十九招 找到关键的“第三方”

第八章 双赢谈判制胜秘诀之收场策略

——抓住要领,决胜谈判

188 第二十招“欲擒故纵”的妙用

191 第二十一招 诱导对方先做出承诺

194 第二十二招 把握时机,随时准备离开

197 第二十三招 黑脸与白脸的策略

201 第二十四招 不要轻易放弃附加价值

204 第二十五招 会签才会赢

208 第二十六招 道贺与赞美的力量

212 后记 看完这本书,全世界都会听你的

004

求职、购物、商量吃什么……每时每刻,我们每个人无不在谈判。不过,谈判绝非“打仗”,而是一个共同的决策过程。通过这种方式,谈判双方得以共同决策,协调出一个解决问题的方案。这就是我们常说的“双赢谈判”。只有双赢的谈判,才是不败的谈判。

002双

——谈判

不败的制胜秘诀为什么要谈判

一提起谈判,很多人便会问这样一个问题:“我用得上谈判吗?”其实,人生就是一张巨大的谈判桌,生活中的每个人无时无刻不在谈判。谈判既不是与你无关,也不是多么困难,它是现实生活中时时刻刻都离不开的技能。

你误会谈判很久了

提起谈判,很多人难免会有这样或那样的一些误解。在一次朋友聚会上,就在大家热情十足地谈论怎么发财致富的话题时,不知是谁插了一句“谈判”,顿时间,众人脸上的光芒立刻消失无踪。

最先提起话题的人看到大家一副愁眉苦脸的样子,不由得笑了笑说:“大家这是怎么啦?发财致富和谈判可是脱不了关系的。会谈判,你这一生怎么也会不愁吃穿啊!”

话刚说完,一位三十出头的女士就不屑地摇了摇头,她是个全职家庭主妇,每天操心的都是菜价和孩子。“谈判对我这种不做业务、不用和厂商讨价还价的人,能有什么帮助,我又不用花心思去讨好谁啊。”

“说起这个我就来气,原本我也以为谈判能帮我赚它一大笔,跑业务前实实在在地上了课、啃了书,每天对客户把能说的话简直都要掏尽了,结果,培训课的老师却告诉我,谈判最重要的是倾听!这可好,听了他的话,我不但没从客户身上捞到一点油水,自己反倒赔了老本,我这学费交

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