谈判中战术的妙用

战术篇

在谈判的实际过程中所采用的各种技巧的组合,就是谈判口才的策略。一个谈判的新手在策略上往往只会使用一些简单的招术,而谈判高手则能使用令人捉摸不定的招法去实现自己的目的。这正如福熙元帅对战争艺术所说的:“概念是再简单不过,不幸的是做起来就很复杂了。”谈判口才的策略也是如此。只有把所掌握的理论通过谈判口才有意识地发挥出来,才能迅速有效地提高自己的谈判策略。

疲劳战术

到日本进行谈判时,日本人都是亲切的主人,只要踏上日本国土,他们就会以亲切的态度来赢得你的赞赏。当你经过令人筋疲力竭的远航或飞行后,你所需要的不外乎找家旅馆好好睡一觉。可是当你一上岸或一下飞机,便有位神采奕奕、身着整齐的年青人前来欢迎你,并且告诉你,他已经替你安排了一个美妙的夜晚。即使你告诉他你有多么疲倦也没用。他会说:“喔!不,已经全部预订好了。我们将有一个充满乐趣、刺激的夜晚。”你当然不便伤害他的好意与热情。尽管眼皮打架,步履沉重,也只好与对方一道赴约。

在晚宴上,好客的主人,会让你吃得很好,喝得很多,你带着醉意、倦意回到旅馆,时间早已经是午夜二点了,而你还在庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是,第二天一早,谈判者就来敲门了。坐在谈判桌旁边的是另外一位眼睛有神、穿着整齐、口齿伶俐的谈判者,准备开始和你一项一项地讨价还价。

丰富的食物和宿酒未醒,使得你的脑筋不太灵活,加上深夜归来、睡眠不足,使得你浑身乏力、脑子僵化,你注定是要失败的。即使你是一个很坚定的谈判者,也会被对方轻而易举地征服,因为疲劳使你失去了明辨与耐心。

在谈判中,谈判者的话常常是一诺千金,责任重大,来不得半点马虎。因此,在谈判中的当事人不仅要精力集中,而且还要体力充沛。否则,在谈判中,你会陷入被动的境地。疲劳使人反应迟钝,精力不支,对事情总是马马虎虎,因此容易被动挨打。

作为谈判者,既可利用疲劳战术去消磨对方的精力;又要谨防自己被对方使用疲劳战术。保持旺盛的精力,是取得谈判成功的关键。

不卑不亢

话说自公元前770年周平王东迁以后,王室衰微,战乱迭起,诸侯争霸。这第一个称霸的,要算是齐桓公。他称霸多年,中原诸侯都表佩服,惟有“南蛮子”楚成王不服气。楚成王励精图治,四处争夺地盘,打算和齐恒公比个高低。齐桓公为此非常恼火,便找了个借口,于公元前656年,率领诸侯列国联军南下,准备袭击楚国。楚成王大惊,忙派大夫屈完去探个究竟。

屈完领命,火速奔往楚蔡边界,求见齐桓公,齐桓公派相国管仲会见屈完。二人见面行礼之后,屈完便单刀直入:“贵国在北海,敝国在南海,相距千里,互不相干,想不到你们率领诸侯列国联军进入我国的领地,这是为什么?”管仲说:“我们两国都是周天王封的,但当初齐国受封的时候,还负有个特殊使命,有谁不服从天王,齐国就有权利惩罚他。你们楚国本来每年都向天王进贡包茅,供天王祭祀的时候滤酒用。可这几年,你们不进贡了,我们只好来问问你们。这是第一件事。第二呢,从前昭王南巡到楚国的时候,楚人让他坐一只胶粘的破船渡江,结果淹死在汉水里,这事也得问问清楚。”屈完回答:“没进贡包茅是我们的不是,我们保证以后按时进贡。至于昭王南巡不归的事,要问您就去问汉水吧!”说完扭头就走了。屈完的话又软又硬,管仲想了老半天,回报齐桓公说:“屈完的话,滴水不漏,暂时还猜不透他的情况。我们可以把军队再往前逼近点。看看楚国有什么反应。”于是,齐桓公率军推进到汉水附近,楚成王也派大将叶子文守在那里,双方隔河虎视眈眈地对峙着,大战一触即发。叶子文对楚成王说:“管仲深知兵法,轻易不肯冒险,我们不如派个人去探听一下他们的虚实和动向,然后,再决定是打还是和。”楚成王便对屈完说:“那你就再跑一趟吧。是打是和,由你随机应变,全权决定吧!”

齐桓公听说屈完又来谈判,便想显显中原列国军威给屈完看看,他把屈完迎到礼宾车上,二人一起检阅列国联军,但见兵马整壮,刀枪耀眼,鼓声震天。齐桓公洋洋得意,对屈完说:“你瞧瞧,这么强大的军队,攻无不克,战无不胜,谁能挡得住?”屈完微微一笑,不卑不亢地回答:“要是君侯讲求道义,安抚百姓,那么谁敢不敬服您?要是您动用武力的话,敝国的城墙还算坚固,又有汉水做屏障,举国众志成城,您就是再多带点人马来,恐怕也没有用处。”齐桓公本来就只想威服楚国而不愿真正撕杀,听完了屈完的话后大为叹服,红着脸赶忙说:“大夫可真是楚国的能人,就为您,我也要和贵国交好,订立盟约,您看怎么样?”屈完说:“您这么宽宏大量,我们怎么能不识抬举呢?”于是,双方讲和,各自罢兵。楚成王大宴群臣,夸屈完化干戈为玉帛,功绩第一。

面对谈判对手的夺气攻心,要采取蔑视的态度来削弱对手的气势。不亢不卑是人格力量

的表现,以直截了当、明确有力的语言,表明你的是非观点,这往往会给对方产生一种心理上的压力,从而使谈判获得成功。

无中生有

谈判中,有时可以找一些借口,使自己更具灵活性,掌握谈判主动权。

所谓的“后台老板”就是谈判中的一种巧妙借口。

你在购买东西时,与老板的讨价还价,就可以似有似无地为自己制造一个“后台老板”,这样,说明自己在这次交易中不能完全做主,而把“后台老板”的种种要求和压力作用于对方,以此增加对方的压力,加强自己的攻势。

“后台老板”可以是上司,也可以是家长或朋友。

在现实生活中,常有这样的实例。

买方:“请问,苹果多少钱一斤?”

卖方:“5元一斤。”

买方:“我朋友说,4元以上就不要买。”

卖方:“如果你确实想买,给你稍微便宜一点,4.7元一斤,如何?”

买方:“太贵了,按这个价钱买,街上到处都是,我何苦跑到这边来。”

卖方:“唉,现在生意很难做,你朋友根本不懂行情。”

买方:“我朋友对这行情太了解了。”

卖方:“算了,如果要,就4.2元一斤,不要就拉倒。”

买方:“那就来十斤吧!”

来自“后台老板”的压力是各种各样的,可以是质量的要求、价格的控制、金额的限制等等。

买方在谈判中制造一个似有似无的“后台老板”的种种压力作用于卖方,并且在他们之间设置一层障碍,使卖方感到一种无形的压力。

事实上,“后台老板”是经常不存在的,它只不过是买方的一种策略而已;也正因为根本没有“后台老板”,买方才具有很大的灵活性。

当然,在谈判中运用“无中生有”,应该让对方确信,你手中权力有限,有时甚至根本不能做主。不过,要掌握好技巧和适当的度,否则,谈判者的权威性和信任度可能会有所削弱。

故布疑阵

表面上采取某种行动,但暗地里却转移注意的目标,或者故意造成对方错误的印象,以为你掌握了很多情况和材料。成功的谈判断失误。对方判断失误或是因为你有意引导对方错误的判断。因而,在谈判中,的谈判者常会“故布疑阵”。

美国商人保罗有一次正是巧用这一策一次冒险的生意中幸免的。事实上,那次机很可能使他个人的财务从此陷入一蹶不状况。

事情是这样的。保罗被说服涉人一项业的投资,由于对旅馆业的经营一窍不通座位于纽约水牛城的旅馆,所有管理的细节事前由他的伙伴答应一肩承担。不幸的是签完合约,他的伙伴因病住院,保罗必须面对旅馆经营的一切问题。在当时,旅馆亏损1.5万元。

在三天之内,保罗必须从纽约市赶到城,告诉500名员工他们应该如何工作。保罗试着从哈佛大学的企业管理学院所用科书《旅馆业的经营》中寻求帮助,却发三天之内,这本书对他没有任何帮助。面对许多即将面临的问题,他毫无头绪。突然间灵机一动,他想到,自己对旅馆是外行,可是员工们并不知道。依常情而论,一个外行绝对不会冒然买下月亏1.5万元的旅馆的,既然他敢投资,一定要有所把握。因此,保罗决定以旅馆业专家的姿态出现在员工面前。

到了旅馆之后,保罗要经理安排每隔15分钟,让一位部门主管与他面谈。一个接一个,甚至供应旅馆食物、器具、服务的供应商,都是保罗面谈的对象。每一个进入他房间内的人,保罗说的话几乎都相同,他对每个主管说道:“很抱歉,我们无法与你继续合作下去了。”当他们现出惊愕的表情时,他再继续说:“公司无法雇用一位失去竞争力的员工。你看来不错,应该有相当的能力,可是每个月亏损1.5万元,我实在不知道更好的处理办法。”每个人在这时,几乎都是滔滔不绝地说出目前之所以有这种情况的原因,以及应对的方式,加上他可以改进使旅馆步入正轨的方法。

这时保罗接着说:“若是你能正确地指出旅馆以前所犯的错误以及更正的方法,证明你知道如何做好你的工作。我们愿意与你继续合作。”

一连几天的面谈,保罗桌前的建议堆积如山,每份建议书内都有新的改革措施、新的步骤,目的都是促进旅馆的营运。他没有去分析,也没有研究这些建议的可行性,就把这些建议付诸行动。奇迹出现,旅馆业由亏损转盈余。当他的伙伴出院时,旅馆已是一个营运健全的机构了。

正是这样,通过故布疑阵,保罗不是内行,胜似内行,并在他的管理下,使旅馆起死回生。当然,在实施故布疑阵的过程中,所做的一切要合乎情理,自然而然。否则,由于画蛇

添足,被对方看破,最终落得聪明反被聪明误的结局。这样,外行真的只能看热闹了。

先苦后甜

所谓先苦后甜,就是利用苛刻的条件使对9方感到难以忍受,然后,再逐渐止步,给对方一些甜头。这样,经过由“苦”到“甜”的比较,即使甜头不大,也往往能使对方感到满意。

飞机晚点,最先预报晚一个小时,等一会儿又预告只晚半小时,最后只晚20分钟。飞机到达时旅客都非常高兴,不仅没有报怨,而且赞扬这家航空公司能为旅客着想,尽量提前到达。

为什么如此呢?因为人们通常有这样一种心理状态:如果原来认为很难的问题,后来较容易地解决了,心里就会觉得异常高兴;反过来,如果原来认为较容易,后来却出乎意料的难,这时就会令人垂头丧气,觉得不痛快。

“先苦后甜”的谈判策略,正是利用了人们的这种心理特点。这一策略在谈判中常常十分奏效。有一家公司想买另一家公司的材料,买方想要卖方在价格上给些折扣,但又估计自己如果不在数量上做相应让步,对方恐怕难以接受这个要求。于是,他运用了“先苦后甜”的策略。在谈判中,除价格外,他还同时在其他几个方面,如运输条件、支付条件、交货期限等,提出较为苛刻的条款,作为洽谈的蓝本。在针对这些条款的讨价还价中,他有意让卖方意识到,在几项交易条件上,他都让步。这样,在卖方感到满意情况下,他提出价格折扣问题,结果没费多少口舌,这买卖就做成了。

这里,卖方之所以能够接受买方的价格折扣要求,是因为卖方在价格上做让步之前,已经从买方那里占了不少便宜。其实,这些“让步”是买方本来就打算给予卖方的。

当然,这一策略的运用要适当,否则,“苦”得没分寸,对方就会觉得你缺乏诚意,就会中断或者退出谈判,从而导致合作的失败。

引而不发

郑板桥晚年辞官后,“两袖清风”。一天晚上,风雨交加,他在床上辗转反侧,甚是难眠。这时,一个小偷悄悄溜了进来。郑板桥稍思便转身低吟:“细雨濛濛夜沉沉,梁上君子进我门。”这时小偷恰近床边,闻声暗惊。只听郑板桥又吟道:“腹内诗书有千卷,床头金元无半文。”小偷听罢转身出门,听里面说:“出门休惊黄尾犬。”小偷刚爬墙,又听见:“越墙莫损兰花盆。”小偷一看,果然有一盆兰花。小心避开后,脚刚落地又听屋里传出:“天寒不及披

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