家电代理商的七种出路

家电代理商的七种出路（上）

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上游家电制造厂商竞争的加剧，导致家电利润越摊载薄，各个家电厂商都在不遗余力的减少销售的中间流通环节，推行渠道的扁平化运动，期望能够通过减少流通费用来提高企业的利润，就连在家电业一向特立独行的格力电器，也在2003年8月19日，宣布增加其在广州，深圳的区域股份销售公司的股份，由参股转为全面控股，这标志着格力放弃了自己1997年首创的并且引以为豪的与区域家电代理商共建销售公司的销售模式，全面进入渠道扁平化改革。

可以说，从外部条件来看，渠道的扁平化和家电连锁巨鳄在渠道中的作用的日益显赫已是一个不争的事实，并将继续下去，成为一个趋势。在这一趋势下，将会有越来越多的家电代理商被历史所淘汰。但是，这并不意味着家电代理商这个群体将会退出历史舞台，作为一个整体，家电代理商肯定还有其存在的价值的，他们更了解当地市场，掌握有一定的渠道等等都是作为整体的家电代理商得以能够存在的理由。不过，家电代理商要想存活下来，就必须自身做出一定的调整，以便能够适应渠道扁平化和家电连锁巨鳄的崛起的压力。

1、由综合家电代理商向专业化家电代理商发展，做专做强

现在的决大多数的代理商，往往是代理着跨数个行业的N个家电品牌，我所认识的某一代理商，代理的品牌从彩电、冰箱到洗衣机、音响、电风扇等等，几首涉及了所有的家电行业，这样看起来很强大，很有实力，但真正细化到某一具体行业，其规模也极其有限，由此，到具体的家电制造商那，影响力也极其有限，这样，不但降低不了进货成本，更主要的是，在家电制造商那的渠道价值链体系的地位低微，缺少了家电制造商的政策支持和成本优势的代理商，在市场中焉能有竞争力。

由此，作为一家有作为的家电代理商，要想在市场中存活下去，就必须改变原有的代理模式，有多到专，集中在某一具体行业，要利用好自己有限的资金，集中代理其中的某一家或几家品牌，提高自己上游制造商中渠道价值链体系中的作用，博取更多的话语权，做上游制造商的代理商大户。笔者所接触到的江苏某一家电代理商，因为在过去的两年内，专注于音响品牌的代理，由于其旗下代理的品牌定位都比较明确，一定程度上形成专一行业内的错位经营，由于精力及资金都比较集中，其所代理的品牌在当地的销量很快就上去了，并迅速在音响制造及代理业内形成了较高的知名度，并成为所代理品牌在全国范围内所重点支持和倚靠的代理商之一。

2、突出自己的物流功能，做大型家电制造商的“第三方物流”提供者

上游的渠道扁平化改革，并不意味着制造商会承担全部的流通职能，事实上，上游制造商的渠道扁平化运动，是要以耗费大量的财力、物力、人力为前提的，作为制造商，不会也不可能拥有那么大的财力、物力、人力来完全进入他们并不

熟悉的流通领域，这对他们来说，显得很得不偿失。绝大部分的制造商的渠道扁平化，就是在向各地派驻终端销售人员，在压缩国代、省代的同时，全力扶持区域家电代理商，特别强调区域家电代理商能够在物流方面给予制造商的渠道扁平化运动以大力支持。

一般能够推行渠道扁平化的都是比较强势的制造企业，如果想继续成为这一类企业的家电代理商，就必须不可避免的要在加强物流方面的建设，强化企业的送货能力，同时还必须具有一定的现金流。在商流纳入制造商体系中以后，全力发展自己的物流潜力。虽然单品的利润率可能要比以前有所下降，但这种方式，代理商自己的营销费用在直线降低的同时，代理商处的走货却可以直线上升，再加上厂家的年终返利，综合起来，利润水平应该不会太低。

3、营销重心下放，着重开发、掌握二三线终端市场

目前，几乎所有家电厂商的渠道扁平化运动针对的都是各个省会及市场，以及其它发达的中等城市市场，我们简称为“一线市场”，其它市场我们简称为二三线市场。而在一线市场，上游制造商将渠道扁平化以后，其市场将逐步由代理商转交给国美等全国性和地区性的家电连锁商，家电代理商将逐步从这些市场中淡出。其实原因很简单，主要就是这些家电连锁大鳄本身就是一个庞大的终端。

家电代理商要想获得发展，还有一个办法就是自己（或自己的忠实的分销商）要拥有一披忠实的终端客户。终端为王，谁能够拥有终端，谁就可以在与对手的谈判之中立于不败之地。鉴于目前一线市场已经被连锁商所占领的状态，对于代理商而言，只能是对自己的经营中心转移到二、三线市场等大连锁商未曾涉及的地方，并需在连锁商圈地之前，通过加强返利力度，经常性的促销和感情上的投资等等手段加强对市场的开发，并加强持续维持这些客户的顾客忠诚度，将这些市场牢牢的掌控在自己的手中，就可以保证自己不会在制造商的以后的渠道改革中遭淘汰。

4、将自己改造成为家电终端商

在现代的渠道概念中，终端商特别是强势终端商的地位是不言而喻的。家电代理商在自己的地位受到威胁以后，也可以通过自己也成为终端来促使自己成功转型。代理商转为终端商的例子也比比皆是。如现在的家电连锁巨头苏宁电器连锁就是一家地方代理商，而后通过转型，直接触底终端，一举成为国内大型家电连锁商的代表。

从理论上说，从家电代理商转型为终端商后，还是具有很大的优势的。首先有进货价格上的优势。家电代理商转为终端商后，其进货可以直接从制造商那提取，相比别的终端商，进价上优势明显。其次就是经验上的，家电代理商转型之前大都在某一行业或领域内摸爬滚打多年，具有相当的经验。再次就是人际关系优势，从事家电代理商角色多年，无论是与制造商，还是与当地其它家电代理商，或者其它的人脉方面，都有一定的积累。凭借家电代理商的这三大优势，在终端大战中，就可以保证自己在终端商的路上越走越顺利。（中国营销传播网）

5、代理二三线品牌

我们都清楚，能够推行渠道扁平化的，都是些比较大的制造商，作为中小型企业，它并没有足够的财力、物力、人力来保障他推行这一策略，与此同时，由于家电连锁大鳄有限，各个家电连锁大鳄的空间也有限，因此，能够进入家电连锁大鳄的企业，要么就是有势力的制造商，要么就是有钱的制造商，对于既没有势又没有钱的中小企业来说，其市场工作的展开，恐怕相当一部分还得依赖于代理商。

因此，作为代理商来说，寻找合适的中小企业品牌来代理，也是一个非常不错的选择。虽然，从量上货量不如经销大企业品牌来得多，但中小企业品牌的利润空间也比大品牌要大好几倍，而且，更容易从制造商那拿到政策。如果选择的好的话，其收益并不会比经销大品牌差。

事实上，业内很多的代理商都是通过代理二三线品牌，并通过其代理的品牌的不断成长而不断发展壮大的，也就是说，他们所挖掘的第一桶金偏偏是来自这些不大起眼的小品牌，而不是我们耳熟能详的大品牌。

但是，由于中小企业品牌鱼龙混杂，而且中小企业品牌的失败率也非常高，想寻找到一个真正具有成长空间的中小企业品牌，难度也很大。因而这也是一个相对高风险的策略。这就要求我们代理商在选择中小品牌之前，要对欲代理的品牌做一段时间的市场跟踪，要加强对中小品牌制造商的美誉度、信用等进行核实调查，以确保代理商要代理的品牌是真正有信用、有保障、有发展的品牌。

6、买断竞争

对于非常有实力的代理商，则可以通过买断的方式，来拥有制造商在某一区域内的品牌。至于买断，主要是通过买断上游制造品牌的某一特定区域的经销权，成为其区域或全国总经销。通过这个排他性的方式，来摆脱其它竞争对手与自己的竞争。比如说，在2003年中的时候，江苏南通天舒、南京秀琳、无锡品牌等家电代理商就曾经联合以1160万元买断“创尔特视窗”品牌热水器江苏的经销权。相对来说，买断的品牌不应该是那种太成熟的品牌，而应该是用发展潜力的品牌，否则的话，对代理商而言，就具有相当大的风险。

7、自创品牌竞争

传统意义上的代理商都是代理的是制造商的品牌。但别人的品牌终究是别人的品牌，对于代理商而言，具有非常大的不确定性。上游制造商一旦强大后，很有可能交中间代理商一脚步踢开。同时，现在的代理商的利润也是非常微薄。为了防范制造商与代理商之间的风险，也为了赚取更多的品牌利润，颇有实力的代理商越来越选择了自创品牌这种竞争方式。通过委托上游制造商生产某一电器后贴上自己的品牌，依靠自己在流通领域的丰富的经验和人脉关系、渠道等资源，在赚取产品差价的同时，获取更丰厚的品牌利润。现在的易美手机品牌就是上海易美公司借助南京熊猫OEM生产，由易美自己统购包销的一个品牌，应该说确实

是个代理商逆向自创品牌的生动体现。

一般说来，代理商通过自创品牌逆向进入的制造行业只适用于现有品牌集中度不高，行业竞争不是很激烈的行业。现在小家电，如音响、热水器等行业的市场集中度都不高，据国内权威机构的市场调查结果显示，上述行业的R4（排行业前四位的品牌的市场占有率）都小于50%，在这些行业，都具备了代理商由下而上自创品牌的前提条件。

总之，面对来自上游制造商和下游终端商的双层的压力，大多数代理商的日子将会一天比一天难过。这就要求我们代理商能够根据自己的实际情况，对自己的代理商角色予以重新定位，以便能够更好的适应外部经营环境的变化。（中国营销传播网）

日本企业培训对我国小家电代理商培训

工作的启示

[摘要]面临家电领域的激烈竞争,小家电代理商处在生产厂家和市场终端的夹缝中,一直探索通过培训提升员工竞争力。本文分析了小家电代理商目前的培训现状,借鉴日本企业的成功方法,探讨了当前环境下切实做好小家电代理商员工培训工作的具体措施。

[关键词]在岗培训;脱产培训;咨询与培训;培训延伸

随着消费者需求增加,小家电产品的种类和数量都在提升,小家电平均利润率高,为企业带来的收益也高。利益的驱动使得小家电市场竞争势态愈演愈烈,生产企业执行着“分销密集化、渠道扁平化”的理念,各种超级终端执著地在各地“安营扎寨”。如何在未来的竞争中持续发展?这是需要小家电代理商郑重思考的问题。本文分析小家电代理商培训的现状,借鉴日本企业培训的特点,望带给行业一些启示。1我国小家电代理商培训工作现状111已建立较强的人才观念人才最终决定着一个企业的竞争力,尤其在代理商企业中,经常演绎着个别英雄人物创造销售奇迹的故事。所以在代理商企业中人才流动显得更加频繁。小家电市场的激烈竞争使得小家电代理商特别重视人才对公司成长的影响,挖掘人才、留住人才、培训培养人才,是公司战略部署的一项重要内容。112高层管理者重视培训工作在小家电代理商圈中,高层管理者对于培训工作是相当重视的。这主要因为家电市场广阔的前景和日益加剧的激烈竞争,使得很多厂家纷纷加大了对于经销商队伍的“扶植”和投入力度。知名小家电品牌如美的、苏泊尔、九阳等厂家在培训代理商方面是颇下工夫的,比如:重视订货会期间对代理商的培训、专门组织优秀代理商赴高校进行专题学习、提供专项资金支持经销商内部培训、下达厂家业务代表对代理商队伍指导任务书等。种种具体措施逐

渐提升了代理商对于培训的认识和理解。上游工厂的促动深深影响着小家电的代理经营,就其高层管理者相当重视培训工作来说,优秀厂家的影响力功不可没。113培训急功近利销售业绩是代理商最为重视的指标,其意义常超过对利润本身的追求,因为一旦业绩下滑,规模萎缩,其代理的权利就可能被取消,或代理区域被渐渐蚕食。在销量的压力下,代理商企业迫切需要能搏击市场的勇士。所以代理商最渴望的就是实用性培训,例如产品知识、市场开发、网点建设、渠道运作、推广设计等。而对于企业文化、员工忠诚度、管理原理、财务运作等潜在意义的培训觉得没意义,或者即便认为有意义但也觉得根本没时间去做。114对培训的理解不够全面虽然比起其他行业,小家电领域对于培训投入的力度更大一些。但对于培训的理解更多地停留在传统的意义上,以为有序地安排老师作些生动、有趣且能有收获的报告就是最好的培训方式。其实,现代意义的培训无论方式、方法都突破了传统的授课模式,比如:重视案例、重视交流、重视团队建设、重视文化的影响、重视在日常的工作中提升各阶层的能力等。家电代理商须对培训概念作进一步的理解。2日本企业人才培养特点重视员工培训是日本企业经营的一个显著特色,而且这已经发展成为日本整个国家教育体系的重要环节。在职工培训中,总是各种方法相结合,比如:通过虚拟教育学院培训白领员工,引入专业公司提供培训服务,利用成熟的电子教育手法检测职员的技术水平、普及项目管理知识及数据库技术讲座等,或者通过企业内部积累的“指导员手册”进行内部培训或“一对一”训练等。日本企业的培训是计划性和系统性极强的完整体系,以下对在岗培训和脱岗培训分别描述:211在岗培训(O n the Job Tra in ing,OJT)在岗培训意思是在工作现场内,上司和技能娴熟的老员工对下属、普通员工和新员工们通过日常的工作,对必要的知识、技能、工作方法等进行教育的一种培训方法。它的特点是在具体工作中,双方一边示范讲解、一边实践学习。有了不明之处可以当场询问、补充、纠正,还可以在互动中发现以往工作的不足、不合理之处,共同改善。日本企业由于其终身雇用的用人制度,对OJT非常重视,并形成进行OJT的许多宝贵经验。比如:(1)结合目标管理方法,根据每个人一定期限内的目标达成情况给予适合的培训和具体的帮助;(2)在日常业务中,有计划有目的地引导下属参加各种研讨会、轮岗制、现场实习等;(3)重视新员工的培训,并积极为下属创造时间和积累经验的机会。我们从雅马哈对于新员工推出的《新人笔记》可很好地看到日本公司对新员工全面完整的跟踪教育,《新人笔记》淡黄色的封面上除了自己的姓名和工作职场外,还有直属上司、所属长栏目,内页中设置了个人基本情况、入公司第一天的感受、一年后的目标、每天的工作记录等。员工在笔记中可记录对企业的意见、研修和工作的情况及不明白的问题,上司对新员工每天的笔记都要填写评语,大都是对新人的工作指导和鼓励,对提出的疑问作及时答复。一年后日记要交给劳动人事部考核。212脱产培训(O ff the J ob Tra in ing,O FFJT)脱产培训意思是“离开工作和工作现场,由企业内外的专家和教师对企业内各类人员进行集中教育培训”。虽然从专业性需求来讲,脱产培训不如在岗培训的针对性强,但是作为在岗培训的补充,脱产培训也是企业人才培养的一个非常重要的组成部分,其方式一般分为三大类:分阶层脱产培训、分专业脱产培训和分等级脱产培训。当然除了在岗和脱产的培训,日本企业对于员工的自我启发(SelfDevelopment)也是相当的重视。企业经常鼓励员工进行自我启发式工作,提升员工自我学习的意愿,并为员工提供良好的学习环境,包括硬件设施和氛围营造,或者制定有效的制度形成长期激励。3对小家电代理商做好培训工作的启示311将在岗培训落实到实处的具体做法31111培训与战略、管理一体化发展培训是现在以及将来工作的需要,是一种“投资”,培训的目标应与战略要求相一致,与具体业务结合,只有将培训与组织的战略、管理紧密联系,才能使培训发挥持久推进公司绩效、形成核心竞争力的作用。家电代理商一方面应注重培训工作与发展战略相一致,通过提高组织的学习能力,形成员工对公司战略的认同,另一方面将培

训和实际工作融为一体,员工在工作中学习,在学习中提高,学习成为工作的重要组成部分。3111 2领导是员工最好的培训师公司的每个管理者都要首先成为培训师。在培训中,管理者一方面给下属传递工作的目标、要求、技能,同时系统梳理自己已拥有的知识,提升自己的综合素质,使沟通能力、表达能力和感染能力等得到锻炼。一个合格的管理者首先应是一个合格的培训师,领导对下属的培训是最及时、最实际、最有效且成本最低的培训方法。312咨询与培训结合,提升脱产培训质量31211不能单纯依赖借助外脑通过调查得知,80%的企业对外脑的培训不是很满意,认为收益很浅,企业仍然在原来的轨道上运转,优势还在,劣势依存,一切都没有明显改变。造成这一局面的主要原因是没有一个课程适合所有公司,培训内容要针对企业实情、人员素质和公司目标来制定,应该有很完整的思路、方式和理念。31212咨询和培训相结合才是最佳选择企业想要达到培训的目的,就要正确地找到培训需求。最佳的选择是在培训实施以前,应与专业咨询机构联系,组建咨询和培训团队,深入企业具体调查,切实了解企业内部运作,制定有针对性的培训体系,并通过与高层、中层人员的深入交流,最终确定课程进行培训且对后期效果跟踪验证。由此可见培训是一整套的服务,只有通过一个优秀的团队才能完成。培训和咨询相结合,才能使得培训更有价值,咨询更有意义。313将培训延伸至整个经销商网络,企业员工与供应商及经销商共同成长31311多角度加强与供应商的沟通,在沟通中学习提高品牌代理商的背后有上游工厂强大的支持,他们对行业、对未来发展趋势、对市场竞争格局、对消费者购买心理和行为特点等都有专业性的认识,代理商在实际工作中应与上游工厂保持多渠道、多角度的沟通,通过沟通掌握行业中较前卫的知识。31312注重在销售工作中提高经销商的能力在家电行业,代理商已形成每年或每季度召集经销网络成员召开产品推广会的固定模式,充分利用工厂资源期望在订货会期间对下游经销商进行培训,除此以外,针对实际工作中表现出的经销商不同层次、不同水平、不同个性的具体需求,代理商的业务代表或区域经理应有能力根据实际情况及时辅导或矫正经销商对于具体问题的理解,在潜移默化中逐渐提高经销商的能力。2009年,国家产业调整振兴规划方案的出台,“家电下乡”政策的实施,对国内小家电公司的销售构成实质性利好。小家电行业前景广阔,机遇与挑战并存。代理商真正做出有行业特色的培训,将在岗培训落到实处,并在培训的组织、考核等环节上讲究科学的方法和技巧,争取形成整个产业价值链的上下游一体的家电强势竞争网络,共创家电销售的辉煌业绩。

瞄准两新市场家电代理商忙转型

端木清言

2010年04月02日09:30 来源：人民网-家电频道

提要：所谓两新市场，系家电下乡、换新两大新政作用下，家电流通行业意义上的B类市场，沿海地区三四级市场、内陆地区二三级市场，消费潜力开始释放，从而引发了家电代理商们相继启动家电连锁+品牌代理两翼战略的转型风潮。

“据我所知，日前汇银家电（总部扬州）携三四级市场乡镇电器店加盟模式港股上市，简直就像一道炫目的闪电，刺破了中国家电连锁业沉寂多年的平静天空。”一位业内人士如是评价汇银家电上市对于同行的影响。

该名人士进一步表示：“与10年前，大城市进入家电普及阶段，催生了国美、苏宁、顺电、大中、永乐、通利、思文、铭可达、工贸家电等，或至今仍笑傲江湖或已沦为并购黄花的家电连锁企业相比，一二级市场及沿海地区二三级市场等成熟市场（或称A类市场）已基本上不可能再产生新的家电流通巨头。上述市场的份额分化，也基本上只能在现有的全国性家电连锁巨头、当地家电连锁企业、百货（超市）复合业态家电连锁以及家电网购之间分配，而不可能给新兴的家电连锁经营商提供生存和发展的空间。”

“但是，家电下乡、以旧换新推动下，沿海地区三四级市场以及内陆地区二三级市场（或称B类市场），开始步入家电普及性消费的加速期。类似于汇银家电的东南电器、兴贸电器、家福来电器、四平家电、腾达电器、同利家电、广汇家电、四通家电、普农家电、惠民城电器、厦门三峡国贸等下手比较早，比较快的当地强势家电连锁商则恰恰踩在新兴市场快速发展的鼓点上，像10年前的国美、苏宁等一样走上快速扩张、发展的快车道。”他说。

资料显示，除去年一年已发展67家乡镇电器加盟店，今年计划突破150家的通州兴贸电器之外，“家电下乡下出来的家电连锁”，还包括目前已经开设出22家电器连锁门店的河南惠民城电器、在厦漳泉地区拓展了27家乡镇电器加盟店并计划进入福州、龙岩、莆田、三明等市场的厦门三峡国际贸易旗下盛元通商电器、已累计发展250余家乡镇加盟店的浙江百诚集团旗下百诚电器，已开设5家门店的蚌埠天洋五交化以及目前已经拥有近5万家乡镇分销网点并积极发展加盟门店，海尔集团旗下的开放性平台日日顺电器等。

该名业内分析人士称：“其中较为引人注目的则是，美苏转型电器连锁零售商淡化并推出家电批发业务之后，接盘供应商潜力市场分销网点服务的汇银家电、四平家电、浙江百诚集团、厦门三峡国贸、太原三友、吉林华生、腾达电器、重庆华轻、蚌埠天洋、巢湖华龙、番禺沙园集团、武汉西楚商贸等家电代理商群体。这一部分代理商群体与三四级市场家电经销店保持着长达数十年的供应合作关系，双方也已经建立了长期的信任关系。因此，采取加盟方式，升级双方之间的合作关系，堪称水到渠成。”

事实上，去年下半年以来，山田电机、荣电集团两大家电连锁巨头即展开了激烈的电器店收编大战，但是与ATOM、百室雅等“专业”乡镇电器店加盟运营商相比，两大巨头明显处于下风。尤其是号称“21世纪型电器店复活”的A TOM，自2003年步入加盟快车道以来，加盟店数每年翻倍增长，目前已达700余家。

相比较日本两大同行上演的收编大战而言，国美、苏宁两大巨头则略显谨慎。除苏宁年初发布计划在沿海地区新开200家左右三四级市场小规模门店外，国美目前仍未公布其沿海地区三四级市场及内陆地区二三级市场拓展计划。有关两大巨头拟采取加盟模式收编上述市场同类门店的计划，显然尚未提上议事日程。

汇银家电扬寿汇源连锁店老板李国华表示：“国美、苏宁如果下来开店，我带头表示欢迎。我的自信来源于，汇银保留了我经营了十几年的汇源电器品牌，我们采取的是双品牌合作的方式。汇银的供货、管理优势再加上我在当地的人缘关系，老顾客资源，使我们具备了保持开放性心态欢迎任何一家外来家电连锁巨头进来的底气。”

“此外，与早年间“挂招牌，收加盟费”粗放的连锁加盟运作模式不同。据我所知，汇银家电、百诚电器、腾达电器、盛元通商、北国电器、中亮电器等，基本上才采取的资本业务合作模式，即以（参股、控股）资本合作为纽带，以信息化系统为桥梁，以统一品牌、联合采购、统一管理等业务合作为载体的紧密性自愿连锁模式。这样就从根本上避免了‘挂羊头卖狗肉’，连而不锁的问题。”该名分析人士称。

但是，也有业内人士质疑这种加盟连锁模式，甚至将其概括为“虚连空锁”。他说：“没有资金管理、结算管理、费用管理的财务统一，根本不可能形成品牌统一、采购行为联合以及管理标准化的“连锁”效应，因而即使品牌统一，但服务标准不统一，连也是虚连；即使建立了相对固定的供应关系，但是在利益分配方面缺乏透明的机制，锁也是空锁，总部根本无法实现对终端联动行为的掌控。”

中国消费电子渠道商高峰论坛组委会负责人则表示：“代理商或当地强势家电经销商介入新兴市场拓展家电连锁业务领域，现阶段存在的各种问题不容回避。不过问题是次要的，而顺势而行，提高消费者购买及接受家电服务的便利性，才是当下中国家电流通业共同面对的问题。这也是我们高峰论坛重点探讨的话题之一，相信通过加强业内交流的方式，群策群力，必定能够找到快速解决这一问题的方法和捷径。”

假期缩短家电厂商预测将爆发新商机

作者：佚名来源：深圳特区报作者：吴静静点击数：49 更新时间：2007年12月01日厂家期待分段消费新节日增加新商机

假期短了，家电厂商笑了

黄金周制度已运行了9年，消费者习惯了对长假的集体期待，对家电厂商来说，黄金周是难得的销售旺季。眼下看来，明年的黄金周改革将成定局，改变的假日将对家电市场有何影响，集中消费转化为分散消费，商家和厂家的销售策略将作何改变，记者近日走访了深圳的家电厂商。

商家：预测爆发新商机

记者了解到，在长达7天的长假里，销售量的爆发集中在黄金周开始的前两天和最后两天，因此，商家不约而同地表示，如果只放三天，商场受到的影响不会很大。而未来增加了中秋、端午这些节日，将使促销更有针对性，增加了新的商机。除了传统节日，商家一直都在借助周年庆、店庆的名义大打促销战，从年头到年尾持续不断的彩电节、厨卫节、夏季家电节、金秋家装节等一系列商家自己制造的节日也为消费者购买家电提供了更多的选择。

深圳国美在过去的“十一”黄金周取得了高达6个亿的销售战绩，这相当于平时2个月甚至3个月的销售量，无疑是“假日经济”的典型案例。深圳国美广宣部经理李劲飚在接受采访时表示，“五一”、“十一”之所以成为销售“井喷”期是人们长期养成的消费习惯，消费者并不是因为放假才去购买家电，一方面，商家会在这两个时间投放大量的促销资源，另一方面，整个零售行业，通过半年时间的积累，消费者所产生的购物欲望会在一定时期爆发，五月和十月正好是两个比较合适的时间段，商家也是顺应消费者的需求在做相关促销。可以说，明年黄金周改革之后，原有的固定商机不会削弱，反而增加节日会给商家提供新的商机。

深圳苏宁负责人亦对明年的黄金周改革表示乐观。他认为，家电市场的容量是一定的，即使法定节日调整了，消费者的需求不会变。长期来看，消费者日趋理性，不会扎堆在几个固定的时间段购物，商家也不会把宝都押在短期销售上。另外，从商家后台作业管理来看，消费从集中转为分散，能缓解以往备货、物流、终端人员配备等环节的压力，保证服务。

厂家：期待分段消费

据了解，消费者在黄金周等节假日搞突击消费对厂家来说可能造成一定的负担，在黄金周一些产品畅销型号缺货、断货屡见不鲜，厂家实际上更希望引导消费者理性消费。

深圳海尔综合部长王国华认为，黄金周消费一次性爆发让厂家难以准确预估消费者需求，对厂商的备货、送货、产品安装等服务提出了挑战，这也是黄金周投诉率高的原因。相比于黄金周价格、赠品等短期利益，消费者更应当注重权衡包括服务在内的产品长期价值。青岛海信电器深圳经营分公司总经理孙海峰表示，一年中市场需求是既定的，只是消费者往往将消费需求积攒到黄金周释放，未来黄金周的改革只会将消费分摊到周末及短假期中，厂家仍然会按照自己的市场调研，按照消费者的总体需求去规划全年的销售计划，不会因为假期的改变做出很大的调整。

小家电代理商:用国美的方法对抗国美

从上世纪90年代下海到今天，叶建伟做生意已经十多年了。十几年间，从开始批发玻璃制品、卖豆浆机，到卖全系列小家电，叶建伟的天辰商贸公司越做越大，成为温州地区最具规模的专业小家电代理商之一。

天辰商贸进入小家电销售市场是从1998年做九阳豆浆机开始的。在九阳公司的支持下，天辰商贸在两年内将温州的豆浆机市场从零做到2万多台，同时完成了资本和小家电市场操作经验的积累。之后，他陆续代理了其他知名小家电品牌，批发网络逐步完善，并延伸至温州辖下各县市。

成也卖场，忧也卖场

2002年，好又多连锁超市进入温州。好又多的业务人员找到叶建伟谈合作，提到要1万多元的进场费。叶建伟一听笑了：“你们要卖我的产品，非常欢迎，但我从来就没听过什么进场费”。迫于开业压力，好又多最后不得不同意让天辰商贸免费进场。

叶建伟没有想到，天辰进好又多的当月销售额即达到30多万元，之后逐月递增，最好的时候一月销售额达到60多万元。这样，当年合同到期后，叶建伟乖乖地交了下一年的进场费。“没办法，进这家店就是赚钱；不进，钱就让别人赚了。”叶建伟第一次感受到现代连锁零售的力量。随后，天辰商贸又进入了世纪联华、苏宁、永乐等连锁卖场。

但是，随着生意越做越大，叶建伟渐渐乐不起来了：每个店面，各种通道费一年就好几万元，再加上促销员工资、配送费、给卖场相关人员的“利市”、卖场扣点，所剩实在有限。而且，家电连锁还时常搞突然袭击，动不动就拿他的产品搞“一元”活动，价格冲得一塌糊涂。

同时，一些厂商和国美、苏宁等签订了全国采购协议，天辰商贸只能按照协议送货结款。叶建伟说：“因为厂商有时给卖场的折扣率甚至比给我们的还低，我们一年在卖场销售上百万元，也就赚个配送钱；如果销量不好，就会赔本。”。

利润增长乏力的现象让叶建伟开始思考：有什么办法能兼得销量和利润呢？

让顾客穿着睡衣买小家电

叶建伟想到自己开小家电专业零售店。于是，他先考虑了开店中的几个问题。

自己所代理的小家电品类是否足以支撑一家专营店？

答案是肯定的。目前天辰代理销售的产品包括美的、tcl、lg等14个品牌，品类横跨厨房、家居、个人生活小家电，足以支撑起一个面积约70～150平方米的店面陈列要求。

客流从哪儿来？

叶建伟发现，在他所进入的终端中，综合超市小家电的销量普遍大于家电卖场。他认为，这是因为小家电消费多属冲动性购买。小家电的消费者有两部分：一是邻近终端的消费者，因为便利，选择在该终端购买小家电；二是顾客在终端被特价或现场活动吸引，冲动购买。很少有消费者为买小家电而专程辗转跋涉去家电连锁的，他们要的是购买及售后服务的便利性。这一点决定了小家电专营店的选址只能在潜在顾客最集中的区域——成熟社区。

价格能比得过大型家电连锁卖场吗？

国美等大型家电连锁卖场的低价优势在小家电产品上是不成立的。

[1]因为供应商交了一大笔通道费，就算国美不想赚钱，供应商也不可能亏本卖吧？所以，卖场内小家电的价格是降不下去的。而在自己专营店内，各项成本加起来比卖场低得多。所以，即使标价和卖场一样，但实际成交价可以低于卖场。就算如此，专营店的销售利润还要高出卖场不少。

便利性和售后服务有吸引力吗？

小家电产品单价较低，消费者不会为此单独跑到大卖场购买，而倾向于就近购买。

考虑清楚了这几个问题，天辰商贸于2006年7月在温州开出第一家小家电专营店。叶建伟还专门制定了公司的“建店原则”：

1)、店面一定要建在有一定消费能力的社区附近；

2)、单店面积控制在70～150平方米之间，店员2名，店长1名；

3)、店面采用“商品售卖＋社区服务”的运营模式。店内每天都有豆浆机、吸尘器、加湿器等产品的演示，他们还为消费者提供送货上门、维修保养等服务，这些服务可产生一定的利润，抵消部分店面成本，还能形成口碑，扩大客户群。

实际的进展出乎叶建伟的意料，天辰商贸在温州市区内陆续开了5家小家电专营店，单店的月销售额平均在15万元左右。

用国美的方法对抗国美

如今的经销商普遍对连锁卖场的快速扩张感到不安。但在天辰商贸开小家电专营店的实践中，叶建伟看到了国美的软肋和经销商的机会。

首先，国美为什么能胜过家乐福等大卖场的家电销售区？这是“品类杀手”的胜利。所谓“品类杀手”，就是单一品类零售商，他们只专注于大卖场里的某一品类，在产品线的深度和广度上做到极致。比如，国美门店只有家乐福的一半大，但它只做家乐福五大品类中的家电。因此，它有更多空间来展示、销售产品，在产品丰富度、价格和服务上都更具优势。

但是，从更细化的角度来看，国美仍然是“品类杀手”的组合体，它经营的产品不仅包括家电，还有手机、数码相机、电脑。而天辰商贸的机会，就是在这一基础上再细分品类，做比国美更小的“品类杀手”。

“微型品类杀手”完全可能在某些细分品类上打败国美。这是因为国美的优势在于单价较大的产品，对这类商品，消费者会理性地比较价格和性能，为此他们不惜从较远的地方专门来购买。但小家电的消费属性刚好相反，这就是小家电专营店的生存机会。如果把市场比喻作一间屋子，当国美、苏宁等几头大象挤进房间时，表面上看已经被撑得满满当当，实际上在大象的头、脚、尾部，都还有不少的市场机会。

不过，叶建伟知道，与大型连锁终端相比，天辰的优势在于距离顾客更近，未来能走多远，要取决于它能否将零售做得更专业。

新时期，家电代理商的生存和发展之路

随着大型家电连锁企业在一、二级市场密集布点、贴身肉搏，在三、四级市场快速发展，中国的家电代理商感到自己的生存空间越来越小，前途渺茫。

新时期，中国家电代理商应该如何生存和发展，是每一位代理商正在认真思考的问题，也是所有家电制造企业最为关心的渠道问题之一。

一、把握趋势

要回答家电代理商应该如何生存和发展，首先必须对中国家电流通渠道的发展趋势有一个正确的认识，这对于代理商的战略选择至关重要。

近两年，面对大型家电连锁企业在中国市场的迅猛发展，许多家电代理商十分悲观，也有专家预测，中国家电流通渠道将为大型家电连锁企业所垄断。

我们认为中国家电流通渠道的未来，既不可能是大型连锁企业一家独大、垄断整个行业的格局，也不会回到群雄并起，数万个家电经销商鱼目混杂的局面。按照现代零售进化理论，未来应该是一个大型家电连锁企业和以现代家电代理商为核心的家电加盟零售卖场以及其他新型的家电零售企业共存的局面。

这是因为人们的需要是多样化的，多样化的消费需求需要多样化的服务形式和服务内容，不可能一种模式垄断整个行业。我们从比家电连锁发展早近百年的百货零售业的发展史，也可以看出，沃尔玛、麦德龙等大型连锁超市并没有垄断整个行业，7-11、品牌专卖店、购物中心等多种新型业态正在蓬勃发展。

近期家电连锁的迅速发展，得益于这种新型的业态在战胜了传统的国营百货大楼家电部、国营五交化商场、五交化站以及分散落后的传统批发零售企业后，目前还没有形成新的竞争对手，正处于发展的巅峰。但这并不意味着，这种业态可以永远这样迅猛发展下去。我们已经看到，家电连锁大卖场的发展已经开始进入了“零售之轮”的宿运:家电连锁大卖场以相

对于传统批发零售渠道较低的成本，进入零售业获得了相对竞争优势，然后随着企业越来越大、装修越来越豪华、经营品种越来越多、效率越来越低、成本越来越高、服务越来越差，最终将失去原有的竞争优势。我们看到，在大型家电连锁企业在一级市场发展的早期，许多传统的空调专卖店纷纷关门，可是最近，在国美、苏宁的大卖场周围，又重新出现了许多空调专卖店，这正是家电连锁大卖场零售升级造成成本过大、效率降低后的必然现象。

因此，家电代理商首先不要被目前家电连锁大卖场的迅猛发展吓得手足无措，要冷静分析家电连锁迅猛发展对整个行业及社会所造成的影响，以及这种影响所带来的新的发展机遇，这样才能为自己的企业发展制定长远、有效的发展战略。

二、找准发展方向

家电代理商要制定新时期的生存发展战略，必须对自己未来的生存发展空间、发展方向有一个深入的思考。

面对市场竞争的压力，各地家电代理商正积极探索新的发展方向，有的尝试学习国美、苏宁建立区域性、地区性家电连锁企业，介入零售行业;有的利用自己已形成的资金能力、信贷能力和物流服务能力，成为了国美、苏宁等大连锁的供货商;还有的缩小规模、降低成本，将业务局限于工程机和维修业务等待时机;更多地选择了转行退出家电流通行业。

实际上，无论从制造商的角度，还是从国外发达国家家电流通渠道的发展历程来看，中国的家电代理商仍然具有巨大的生存和发展空间。

1、向家电制造企业要空间、要利润。

我们看到随着家电连锁大卖场开始走向“零售升级之路”后，对毛利、费用的要求越来越高，使得各制造企业不堪重负，纷纷揭竿而起开始自建网络。但自建网络也不是一件容易的事，在专业化分工越来越强的时代，走自建网络之路，实际上是制造企业一种无奈的选择，许多制造企业进行过这种尝试，最终却是无果而终。

我们也看到，随着三、四级家电市场的成熟，各制造企业为了抢占三、四级家电市场，纷纷招兵买马、扩建队伍。但随着管理链条越来越长、管理效率越来越低、管理成本越来越高，对于处于微利时代的家电制造企业，如何有效地开拓三、四级市场也是一件希望并痛苦着的事情。一些雄心勃勃率先大规模进军三、四级市场的家电老总，最终因成本太高、效果不明显而“下课”。

再加上随着三、四级家电市场的成熟，乡镇网点对制造企业的物流配送、维修技术支持、配件供应要求也越来越高，有时因一个小配件不能及时到位，而酿成较大的负面影响，如果让每个中心都备齐所有配件这又是一个巨大的投资。

以我曾经服务过的科龙为例，对于一个内陆中等省级市场，需要配备一个分公司总经理、十几个地区经理、几十个县区经理，再加上推广经理、零售经理、售后、物流、财务人员等要上百人。地区经理、县区经理刚开始一个月三千元的收入、费用和在当地企业工作的同学比，是相当高的，十分满意也十分卖力，可时间一久，他们就会和同企业的人比，要按沿海发达地区大企业的标准，一个月几千元的费用工资已激发不起他们的热情，每年一个分公司的人员费用就要近千万。一个公司营销老总管三十几个分公司总经理还管得过来，但要管理几百个地区经理、几千个县区经理那几乎不可能。顾雏军曾要求我和冰箱总监管理到地区经理，别谈管理就是一个个打电话，几百个地区经理也要200多个小时。

面对费用越来越高、效率越来越低的问题，一些企业如科龙、海尔、海信先后尝试整合营销队伍，实现减少人员、降低费用满足三四级市场开拓的需求。但从目前情况看，运行并不理想。这里一方面是专业化分工的客观现实，另一方面是家电营销对销售人员的要求比目前已实现整合营销队伍的快速流转的日用品的营销复杂。快速日用品由于产品简单，县区销售人员巡访市场的任务主要是补货、理货、对帐、收款等工作;而家电产品技术复杂、销售政策又各不相同，销售季节、节奏要求也不一样，一个业务经理要懂冰箱、空调、彩电、洗衣机、小家电各品类产品知识、行业知识、市场知识，熟悉上千个产品和销售政策，没有三年、五年是不可能的。何况当他能熟练地操作这么多品类产品的营销时，他已经可以担任单品类的省区总经理了，不是目前县区经理以二千元可以留住的，这正是现代家电代理商的生存和发展空间。

几年前，台湾家电、IT流通渠道开始发展连锁大卖场时，台湾当时的家电、IT批发商台湾联强集团也面临同样的战略选择:是向下发展成为家电连锁企业，还是做一个现代家电代理商。经过分析他们认为在新的条件下，家电代理商仍然有巨大的发展前景，各地小型的家电零售企业和世界各地家电制造企业对现代家电代理商，有着迫切的需求。因此，他们果断决策不和下游网络抢饭吃，坚定地走现代家电代理商的发展之路。

首先，他们花心力、下功夫培养建立了一支水平完全可以与制造企业相比的高素质的营销队伍。由于是台湾本土企业的队伍，相对于欧美、日本等国际大公司的派出人员的工资、费用要低很多，而且，由于管理层级较少，效率要比国际企业在台湾自己的营销队伍高许多，并且作为代理商可以在一支冰箱、空调、电脑、洗衣机等专业队伍上放上去、高、中、低、国际、国内几个品牌，费用自然降低。

其次，花巨资建立一个覆盖下属所有经销商的电子信息系统，花巨资建立一个现代的物流仓库、专业化运输队伍和技术维修支持中心，保证在台湾范围内任何货物，配件需要都可以在4小时内保证供应，人员、配件、费用大大降低。

在联强建立自己作为一个现代家电代理商的运作平台的时候，许多国际品牌如IBM、松下、东芝、惠普纷纷离他而去，寻找直营商、大连锁等其他渠道直接操作。]等联强将运作平台打造完成后，这些制造企业发现将品牌产品在台湾的销售渠道、物流、维修、配件交给联强总代理，要比他们自己运作效率要高很多倍，费用低许多。结果他们又纷纷主动找联强做他们在台湾的总代理，自己仅仅在台湾保留一个办事处，协调联强与总部的沟通。现在联强已发展成台湾最大的家电、IT、通讯等产品的代理商，而且在台湾上市。台湾联强的发展道路值得中国家电代理商借鉴。

2、向下游经销商要发展空间、要利润。

现代家电代理商向下游经销商要发展空间、要利润，不是自己开零售卖场与他们抢饭吃，而是将下游零售商联合起来，将他们看作自己的家电零售企业，和他们共同解决单个分散的家电零售企业在与家电连锁大卖场竞争中解决不了的规模问题、品牌宣传问题、金融信贷问题、营销水平等问题，充分发挥代理商与个体零售商贴近市场、体制灵活、服务周到、管理效率高的优势，形成中国家电市场7-11的连锁模式，形成与家电连锁大卖场的差异化竞争优势。

目前大型连锁家电企业的主要竞争优势表现在大、专、全、低、强五个方面:

大——一是指卖场面积大，动则几千平方米到上万平方米;二是指企业规模大，全国连锁企业有上千家门店，给消费者一种安全感;

专——指专业做家电，有别于沃尔玛等其他连锁超市的家电部，给消费者一种专业化的信任感;

全——是指品种全、品牌全，凡是带“电”的家用品全部经营，市场上的高、中、低档各种品牌应有尽有，给消费者一站式购物的便利，同时也免去了消费者往返不同商场、比较不同品牌的麻烦;

低——价格低，通常宣称全市最低价;

强——广告宣传强，每周在地方强势报纸投入整版的大幅促销广告。

这些都是单个分散的家电零售商场难以做到的，因此，大型家电连锁企业在竞争中所向披靡，大卖场所到之处，传统的家电零售商场望风而倒。

但如果仔细观察分析一下家电消费群体，以及大型家电连锁企业的五个优势，我们会发现大型家电连锁企业的有些优势目前已经不存在了。如价格优势，随着大型家电连锁卖场越开越多、装修越来越豪华、毛利的要求已开始逐步攀升，管理上已没有成本优势。相反而单个零售商场由于企业小、效率高、成本更低。大型家电连锁企业的另外一些优势如“大和全”，对中高收入的消费群体并没有吸引力，反而是一个负担。中高收入的消费者没有时间为买一台冰箱、空调或洗衣机比完所有品牌所有款式，更为不会为促销去挤着排队，他们只想在信誉可靠的商场以合理的价格买到自己中意的品牌产品，得到比较周到、专业的服务。

现代家电代理商完全可以发挥单个家电零售企业人员更专业，服务更周到、及时，同顾客建立紧密的长期关系更容易等优势，学习7-11、麦当劳的加盟连锁的经验，创造出一种针对中高层消费者的需求的，既有别于国美、苏宁等大连锁卖场，又不同于单个、分散、不规范的传统家电零售买场的新的家电加盟连锁的新模式。这种新的家电业态的市场需求是客观存在的，关键是传统的家电代理商必须适应新时期对家电代理商的新的要求，转变思想、强化学习，培养出现代家电代理商所必需综合竞争力和核心竞争力。

三、转变思想、强化学习，培养作为现代家电代理商所必需的综合竞争力和核心竞争力。

认识了家电流通渠道的发展趋势，明确了家电代理商的方向选择后，并不能保证家电代理商就一定可以在今后的竞争中成功，还必须将战略选择变成具体的战略计划，并强化学习，加大投入，建立起现代家电代理商所必需的综合竞争力和核心竞争力。

现代家电代理商的综合竞争力和核心竞争力，除了上面介绍的联强花巨资建立的高水平的营销队伍，ERP信息系统，物流运输系统、售后配件供应系统外，更重要的是现代家电代理商的老板们，要切实转变思想，提高自己的管理水平。

首先是要转变思想——就是由传统代理商的商人思想转变为企业家的思考方式。现代制造企业和现代流通企业都是起源于早期的农村经济。制造企业的雏形是乡村铁匠铺，流通企业起源于走村串户的货郎。随着工业化进程的迅速发展和技术进步，制造企业已经发生了巨大的变化，已形成一套完整的现代化、系统的思维方式和管理理论，而传统流通企业目前仍然保留着很强的传统农村经济的思维方式，更多的是将自己看作是一个商人，看到的只是眼前的“利差”，而不能从整个行业的价值链，从全球化的趋势上看待自己的企业价值。

商业企业中的大型连锁超市的形成，相当于商业经济第一次工业革命，正在深刻地改变着传统的商业思想和思维方式。国美、苏宁等大型家电连锁企业已完全脱离了传统的商人思维，正在成为现代化商业流通企业。因此，家电代理商要在新的条件下与国美、苏宁等大型家电连锁企业竞争，首先必须转变思想，才有可能在新的竞争中生存和发展。

我见过不少“老资格”的家电代理商，提起自己在家电行业的资历，他们讲自己要比国美的黄光裕、苏宁的张近东经营彩电和空调还要早，对于国美、苏宁今天的成就常常愤愤不平。他们怎么也不明白，为什么国美、苏宁蒸蒸日上、锐不可挡?而自己一天天萎缩、越干越小。

我没有直接接触过黄光裕，因工作关系，有幸与苏宁董事长张近东有过一段密切接触。我看到的“老资格”的代理商与苏宁的差距实际上两个企业老板之间的差距。我不知道十几年前起步时，他们有多大的差别，但我看到现在两个企业领导人之间的差距巨大。美的营销顾问施炜博士讲:张近东论战略、经营、管理、资本、政治可以和任何一个大学教授相比;论企业实际操作过程中的每一个细节可以让和他接触过的每一个企业老总感到惊讶，这背后张近东付出了多大的努力、学习、思考由此而知。

从某种意义上讲，企业的领导思想有多高，企业就能走多远，传统代理商要在新的竞争条件下生存和发展，就必须加强自己的学习和修炼，加强队伍学习和修炼，形成新时期现代家电代理商所需具备的综合竞争力和核心竞争力，顺应行业发展趋势，把握市场机会，勇于创新、勇于变革。

家电代理商如何精细化操作超市渠道

连锁超市---现代人生活中必不可少要去的场所，客流量极大，而且80%以上是潜在的购物者，蕴涵着巨大的商机，不过好象家电代理商们对此熟视无睹，在此谈谈连锁超市的一些操作手法和对家电代理商来说的机会点。

首先有一点要代理商们注意，不是所有的家电产品都适合进连锁超市渠道，比较适合的是小家电、生活家电、居室家电以及不需要有安装等服务的大家电，如空调则不适合进超市，而炸汁机、微波炉、冰箱、洗衣机等则很适合。

但从已经进入超市渠道的家电状况以及超市的角度来看，家电并不是重点：地方不仅小，还比较偏，比如沃尔玛的家电区基本在三楼非食的靠近收银台的区域；家电厂家和代理商也并不重视，展示混乱，样机陈旧，没有促销（除了炸汁机、电磁炉）。整体给人的感觉是对超市来说家电是鸡肋，吃了没味道，丢了不行；对家电代理商和厂家来说死马当活马，卖多少算多少。

其实家电代理商如果想真正突破连锁超市并不难，应该从对手的考核指标中找机会。超市采购、经理通常考核指标无外乎以下几点：销量、利润、毛利率、库存。这些指标通常同时存在，但不同的超市重点不一，这就是机会点。

一、销量为主

RT—Mart是这类超市的代表，他们更加看重销量规模，甚至会不惜自己贴进毛利去打促销冲销量。处理和这类超市渠道的关系时候，家电代理商要能够投其所好，拿销量说事，刺激其对销量的渴望和预期，这样首先调动其自身的兴趣。其次主要是要卡住费用的分摊，因为当他已经被你一个能产生销量的商业方案吸引的时候，他不会在费用要求甚至分摊部分费用上坚持。

不过谈判后代理商一定实现承诺，因为帮助其完成销量并不是大问题，问题是如果这次你说的不能达成预期，会为以后谈判埋下隐患，需要避免。

二、利润为主

Wal—Malt应该是对利润要求高的代表。在WM里，和别的连锁不一样的地方，本来应该卖便宜货的堆头严禁负毛利产品上去销售，那怕费用是厂家承担。

在和这类超市进行合作的时候，一定要在保证产品质量的同时，多渠道提高利润空间，让他们能够看到巨大的利润诱惑。但是作为交换，对他们尽可以要求好的展示位置、好的促销场地、免费的促销堆头等条件，如果你的产品利润够高又有促销等活动配合，你尽可以放心的上免费堆头来做文章，实现你自己的销量，双赢。

三、毛利率为主

毛利率为主在一定意义上和利润导向很相象，其实WM也是关注毛利率的一个渠道，但在实际中还有细微差别。以前碰到的Century—Mart算是一个吧。曾经他们的采购经理就和我说过，低于***毛利率的产品坚决不卖，特价可以不搞，毛利率低了就不行。

坚持毛利率为主的超市一般来说只是一时之举，时间不会太长，因为他们也深知只有销量上去了他们的整体毛利和利润才会有保证，仅仅高毛利率是没有意义的。所以代理商要能够和他们打一些持久战，逼得他们自己来谈销量，搞活动，这样主动权就抓回了手上。

四、库存为主

超市基本都很重视库存，除了代销模式。代理商也应该高度重视库存问题，因为家电产品的特殊性，不要以为送去超市仓库的货就是超市的了，拿回了钱就可以不管了，除非是街边生意不求二回，否则奉劝家电代理商们一定要对渠道里的库存进行监控，因为这些都是定时炸弹。

要在跟此类渠道合作中占得先机，优秀的物流团队很重要，定单、备货、配送一定要有体系，让渠道能够充分的信任，这样的话偶尔压个库也无伤大雅的。

家电代理商要想在连锁超市取得成功，一定要能够很好把握以上四点，灵活运用，综合考虑，不可偏颇那一个方面，如果操作的好，这可能是小家电代理商除了传统的家电连锁、百货等渠道之外的另一个优质渠道。

终端连锁对小家电代理商的几点建议

随着小家电市场化程度的集中与渗透，目前白小的渠道运作模式已经从大区代理制发展为地级市的区域代理制，是目前最为普遍的渠道模式，由这家代理商负责区域内产品的业务运作、市场运作、售后服务等。

尽管白小在家电专业连锁整个销售结构中并不占有很大的销售比例，但是白小在家电连锁品类中占有非常重要的地位，主要原因有：

白小大部分为代销制，不占用家电专业连锁的周转资金；

白小的利润较高，一般帐上利润都保持正利润，2004年国美电器的白小政策综合点位提升为22—26个点，将渠道利润进一步的压低，全国总代理的某些特殊产品，政策点位将高达40个点，利润极高；

运作费用低，白小不占用仓储费用，运输费用，广告费用等；

但是，相对应白小代理商来说，点位与销量是直接联系在一起，高高在上的点位与平平淡淡的销售形成明显的反差，特别是在2004年，各大家电连锁巨头点位的上浮让白小代理商很长时间没有平静下来，但是考虑到家电连锁强大的品牌优势、终端优势、销售支持，2004年的销售合同还是在一波三折中签订，剩下来的事情就是如何千方百计的提高销售了，这对于许多白小代理商来说并不是一件容易的事情。笔者提出几点建议：

1、在同一个蓝子里尽量多装不同的蛋

在实际运作中，发现这种方法比较适用于多个品牌的代理商操作，因为诸如进场、展架费、店庆费、促销费、营业场所支持费等各项费用都是一个定数，如果在同等的费用下，运作的品牌越多，产出就越高，一般的运作模式就是一线品牌冲量，二线品牌保利润，所以当在同一个蓝子里，尽量多装不同的蛋，不失为万全之策。

2、在同一个蓝子里尽量多的装同一种蛋

这种方法比较适用于刚起步的代理商，集中资金、精力、人力、促销在同一个产品上，自然产出就多，如果代理商的资金实力不强，就要想办法在同一个蓝子里尽量多的装同一种蛋，在同一个产品方向上做深、做专、做强。

3、加强对终端关注力度

对于操作家电连锁的代理商来说，对终端关注力可以转化为一种生产力，这是许多小家电代理商所普遍忽视的一个问题，在调查中，我们发现一个二线品牌的业务员几乎每个周末都在卖场里，买了各种蔬菜，

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家电行业未来的发展趋势 今后几年家电业的发展将继续面临上游成本增加和下游流通企业的双重压力，面临严重的 出口形势，家电业的发展将更加依靠国内市场。随着节能、环保、智能和安全成为家电发 展的主题，全球化竞争的加剧和高端产品的高盈利性迫使家电业加大技术研发投入，自主 创新将成为家电业发展的战略支撑点。预计未来几年家电市场竞争将更加激烈，行业增长 继续趋稳。 1、家电产品出口形势严重 欧盟25国重新修订的技术标准、环保标准，对我国冰箱、洗衣机、空调、微波炉、吸尘器、熨斗、烤箱、照明设备、玩具、休闲和运动设备等十几类轻工产品出口造成新的壁垒，使 企业发展及产品出口面临严重挑战。这两个指令几乎包括了所有的民用电子电器领域，而 中国每年出口到欧盟市场的该类产品达数百亿美元，其中又以家电产品为主，由于这两个 指令都会明显增加中国家电企业的出口成本，严重影响我国317亿美元家电出口欧盟，不 少达不到指令要求的产品会被排斥出欧盟市场，因此2006年我国家电出口形势比较严重。 同时，我国家电产品在出口上并没有形成有影响力的自有品牌，出口的产品很多仍是贴牌 生产的产品，在国际市场上的自有品牌建设上需要付出极大的努力。另外，在产品核心技 术上我国家电产品仍没有取得本质的突破，仍以引进和仿制技术生产，要害部件仍需要从 跨国垄断企业购买，出口产品的自有技术含量不高，处于利润链的低端环境，出口规模很大，但赢利能力不高。这些因素使得我国家电产品尽管出口形势表现良好，但依然存 在较大的发展障碍，出口市场的扩大存在较大困难。 另外，全球范围内影响经济发展的不稳定因素依然较多，石油和基础原材料价格的上涨将 影响未来世界经济的进一步回升，全球经济保持稳定回升的缺乏足够的支持，未来几年世 界经济增速将面临适度调整，但仍会保持稳定的增长。这些因素都将对未来家电产品出口 形成较大的不利影响，因此中国家电产品出口增长速度有可能放缓，对行业增长的拉动力 量也会因此减弱。 2、城镇化进程加快为家电行业增长提供持续性的需求支撑 我国城市化进程步入出现快速发展阶段。城镇发展的速度提高直接促进了居民消费需求总 量的提高，加之房地产市场需求的逐渐回温以及家装市场的发展，将为家用电器产品提供 稳定的需求扩张基础，这些因素为家电行业的增长提供了长期支撑。从2005年空调市场的发展来看，家装市场已成为中国空调业产能急剧扩张的一大助推器。2010年上半年我国空 调行业总产能突破了8600万台，与去年相比增幅达到23％。调查数据显示，国内消费者 中为新房装修而购买空调的比例高达36.7。 3、农村家电市场会有所升温 新一届中心政府成立以来，一直对三农问题给予高度的关注，并不断推动了一系列政策措 施减轻农民负担，推动农民收入的增长。农民收入连续两年保持较快增长，对于改变农民

行业分析 格力电器股票的投资分析报告

升达大学 格力电器股票的投资分析报告 姓名： 学号： 专业： 院系： 指导老师： 2011年6月28 日 目录 摘要 (3) 关键词 (3) 一．我国经济发展情况及证券市场现状分析 (4) （一）我国宏观经济分析 (4) （二）我国证券市场现状分析 (4) 二．空调行业分析 (5) (一) 空调行业现状 (5) （二）行业生命周期分析 (5) （三）行业技术分析 (5) （四）行业竞争情况 (5) 三．公司分析 (6) （一）公司基本分析 (6) 1.公司的行业地位和市场占有率分析 (6) 2.公司的竞争策略 (7) （二）公司的财务分析 (7) 四．格力电器的技术面分析 (9) （一）K线理论分析 (9) （二）切线理论 (10) （三）格力电器的投资风险的分析 (10) （四）格力电器技术点评 (11) 总结 (12) 参考文献 (12)

摘要 格力电器位于广东省珠海市，成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2010年，格力电器实现营业收入608.07亿元，同比增长42.62%；净利润42.75亿元，同比增长46.76%；其中空调业务营收551亿元。且连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。2005年至今，格力空调连续5年全球销量领先。珠海格力电器股份有限公司于1996年11月在深圳证券交易所成功上市，上市时总股份7500万股。股票代码：000651 ，截止2011年第一季度末，珠海格力电器股份有限公司总资产为61，052，395，938.85 元。所有者权益为14，248，945，838.17 元。 本文从经济发展，电器行业，格力电器基本面分析，技术分析等多个角度对格力电器股票进行投资分析。 关键词格力电器股票生命周期财务分析技术分析 一．我国经济发展情况及证券市场现状分析 （一）我国宏观经济分析 2011年5月12日，中国人民银行决定自2011年5月18日起上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这是央行2011年以来第5次上调存款准备金率。另外，2011年央行分别于4 月6日及2 月 8 日两次上调金融机构存贷款基准利率。与之相对的是，2011年3、4月国内CPI上涨5.4%，5月份CPI同比上涨5.5%。创32个月以来的新高。2011年1月和2月的CPI均以4.9%的较高速度上涨。这说明我国的通货压力是比较严重的。不断上调的利率增加了证券投资的成本，上市公司营运成本提高，业绩下降，导致了价格下降，现在上证指数徘徊在2700点左右就是明证。另外从需求来看，1-4月份城镇固定资产投资完成额62716亿元，同比增长25.4%，比前三个月累计增速加快0.4个百分点。我们认为，固定资产投资增速放缓的可能性较大，不过仍会处于“绿灯区”偏暖位置。 4月份社会消费品零售总额为13649亿元，同比增长17.1%，较3月份回落0.3个百分点。社会消费品零售总额的小幅回落与CPI涨幅回落有关。我们认为，消费增长有可能减速，不过仍将在“绿灯区”运行。4月份，我国进出口总值为2999.5

我国家电行业现状分析

我国家电行业分析 总体上从行业结构角度说家电行业是一个高度竞争的行业，家电生产企业一味得追求的是追求规模经济，努力通过扩大规模降低生产成本；现在因为在全球市场的趋势下，各种洋品牌的进入，更使家电企业之间的竞争已由过去的国内企业之间的竞争演变为跨国集团之间的博弈，伴随而来的就是国内企业之间及与跨国集团之间的吞并重组屡见不鲜。 从产销结构上说，家电行业由过去的产能不足发展到过度生产；产品由量的提升发展到质的提升；企业由过去的单一品牌发展到多品牌以及副品牌；由完全自行生产发展到由其他企业代为生产；由企业间的技术合作发展到战略联盟；由原来的生产导向发展到营销导向。 从行业经营环境来说，行业经济逐步由劳动密集型发展到技术密集型和资本密集型；消费需求由原来的生存需求、拥有需求发展到量的需求和质的需求；消费形态由原来的单线型、盲从型发展到现在的组合型和客观型；消费者的心理日趋成熟，由感性消费上升到理性消费；消费者所喜爱的商品不再是越大越好，而是追求轻薄短小和个性化。 我国家电行业现状分析 １、两极化市场结构造成供给相对过剩 我国农村地区的经济发展水平远远落后于城市，而且城乡收入差距还有日益扩大的趋势，这在客观上造成了中国市场特有的两极化市场结构。一方面城市市场主要家电产品容量普遍接近饱和，另一方面广大农村地区却始终保持着较低的家电保有水平，家电产品的边际需求也长期得不到提高。在农民购买力严重不足的条件制约下，家电生产企业只能将精力集中于竞争已非常激烈的城市市场，结果便造成了城市市场供给相对过剩的现象，价格大战、概念炒作、囤积居奇等现象成了家电行业特有的风景。 从家电产品的保有水平来看，我国家电行业主战场毫无疑问在农村地区，国家的”家电下乡”的优惠政策使农村市场蕴含的巨大购买潜力爆发出来，使家电行业再获得一次高速成长的机会。但政策虽好但基于农民收入在现阶段内仍无法在政策实行有效期这短短的两三年时间内迅速提升，致使这一高速成长期也只能是爆发而不能长期持久。所以在今后相当长的一段时间内我国家电市场仍将维持已有的两极化市场格局，品牌竞争也有进一步加剧的趋势。 ２、家电生产企业经营状况出现明显分化 在家电业蓬勃发展的２０世纪８０年代中后期和２０世纪９０年代前期，家电企业几乎都在巨额利润的推动下迅速实现了规模扩张。但从２０世纪９０年代中后期开始，由于城市市场趋于饱和，家电产品供大于求的矛盾日益突出，特别是最近几年，随着家电市场竞争日趋白热化，多数企业的产品价格都有较大幅度的下降，企业利润水平也逐年降低，最终导致家电生产企业利润持续下滑，有的甚至已经出现了巨额亏损。 事实上，家电业从１９９８年开始就出现了行业萎缩的现象。而到了２０1０年，则更有厦华、厦新等一大批亏损企业浮出水面。在行业整体不景气的同时，我们也注意到还有一批企业仍在实现着发展，海尔、美的便是其中的代表。海尔依靠其多元化产品组合、国际化营销思路和完善的售后服务体系在激烈的市场竞争中赢得了主动，实现了业绩稳步增长、规模不断扩大的目标，在不太景气的家电行业中成为了一个醒目的亮点。美的则凭借其先进的

家电行业的经营变化

家电行业的经营变化 伴随着改革开放的发展，我国家电产业开始进入国际市场，参与激烈的国际竞争。在 这个过程中我国家电产业也不断地发展壮大，实力有了很大程度地增强，已经成为了世界 家电制造中心，下面一起看下。 经营变化：渐进成熟、完备的中国主流家电连锁渠道盈利模式 作为家电产品最重要的营销渠道，国美、苏宁等家电连锁渠道占到一、二级市场总销 售份额的70%，从诞生之日到现在它们已经形成了一个约几千亿元零售额的庞大规模，并 且还在以每年10%到15%的速度递增。而这里的发展空间与机会对于目前活跃在国内家电 连锁渠道市场中的所有连锁渠道企业其实都是公平的。面对诸多机遇与挑战谁能够适时调 整自身的经营体系、不断增强企业核心竞争力，将可在微利的中国家电行业壮大自己、持 续发展。 国美、苏宁等家电连锁企业从诞生到发迹，主要是通过占压供应商的资金，实现家电 为其他产业提供所需要的资金，再通过其它产业利润来反哺家电，而占压的供应商资金也 同时用于新店的扩张。这种运作模式已经被国内家电连锁渠道企业运用的炉火纯青了，但 这种运作模式一直存在很多不和谐因素，不过在制造企业和流通企业之间这种模式是短期的。 而如今，随着家电市场形式的演化，虽国美、苏宁的渠道扩张仍然渗透着这种盈利模式，但主要还是依靠整合社会资源为连锁扩张提供资金，而且在处理与供应商的关系方面 也有所改善。它们是通过把扩张风险转嫁给供货商长大的，可以说这种畸形的盈利模式是 制约中国家电制造企业技术创新的重要因素之一，同时也限制了自身进一步壮大。失道者 寡助，开始觉醒的供应商正逐渐采取扶持其他经销商、利用其他超级商业渠道、自建专卖 店等商业手段，减少对连锁渠道依赖。而一些国际家电零售巨头的出现，又为供应商们提 供了更多选择。新形势下，消费电子产品供货商与营销渠道之间将过度为新的平衡态势。 这个问题起因于迅猛发展的家电产品市场供求关系的重大转变。买方市场的形成使制 造商和零售商之间的力量对比、谈判地位随之改变，造成国美、苏宁等连锁渠道业和厂商 对话的不平等。而连锁渠道薄利多销的盈利模式和业内名目繁多的管理费用又是渠道商一 直以来的利润来源，这对厂商利润几乎构成持续性的层层挤压。即使现在渠道方有意改善 关系，但与其利益息息相关的革命能否进行顺畅尚有疑问。厂商之间竞争磨合之艰难曲折 是中国家电连锁业走向持续、健康、规范运作的必由之路，但作为同一方阵里的利益双方，和谐的发展局势是我们想看到的。 中国家电连锁渠道业正在开始由成长期步入成熟期，不同发展阶段企业应该有相应的 策略和目标。当下，规模已经不再是唯一指标了，一个完全靠市场促销和大规模炒作形成

家电行业产业链分析

家电行业产业链分析 第一节家电行业产业链介绍 作为重要的消费品生产行业，家电行业的产业链上游为各大家电原材料的生产商、制造商，下游为终端消费者。其中，上游产业链主要涉及钢铁、化工、有色金属等原材料，以及面板制造、压缩机制造、电子产品等零部件制造行业，下游主要包括房地产、家电销售和维修等行业。 资料来源：世经未来 图1家电行业产业链示意图

第二节上游行业运行及对本行业的影响 原材料在家电营业成本中的占比高，细分行业略有差异。其中黑电原材料占比最高，海信电器达到97.6%；白电和厨电规模领先企业基本在86%-93%之间；小家电原材料占比相对低，九阳原材料占比68%，新宝原材料占比76%。家电企业生产主要原材料为铜、铝、钢、塑料等。白电生产成本中，铜、铝、钢板、与石油相关塑料颗粒、发泡料等大宗原材料占有较大比重。黑电生产成本中电视面板占较大比重。 表1家电企业主要原材料 数据来源：公开数据整理 若原材料价格上涨5%，空调、冰箱、洗衣机的利润将分别下降2.1、1.9、2.3个百分点；若原材料价格上涨10%，空调、冰箱、洗衣机的利润将分别下降4.2、3.8、4.6个百分点；若原材料价格上涨15%，空调、冰箱、洗衣机的利润将分别下降6.3、5.7、6.9个百分点；若原材料价格上涨20%，空调、冰箱、洗衣机的利润将分别下降8.4、7.6、9.2个百分点；若原材料价格上涨25%，空调、冰箱、洗衣机的利润将分别下降10.6、9.5、11.5个百分点。 由此可见，只要家电行业的原材料价格上涨，就会直接对企业利润造成很大影响，所以，原材料价格动态就是家电行业最为关注的。 一、冷轧板卷价格 2017年，全年冷轧现货价格高位运行。2017年冷轧市场经历了上半年高位急剧下跌以及6月份之后的震荡高位运行行情，且在12月份全国冷轧均价达到年内高点，价格为5024元/吨，主流城市亦破年度高价达到5000元/吨以上。年初由于受去年冷轧高利润的诱导，年后代理冷轧资源的商家明显增多再加上年前

家电业发展现状及前景分析

顺德家电业进展现状及前景分析 佛山市顺德伦教中学林瑞仪张珠君老志文李耀棠何晓健陈汉 坚陈诗敏 指导教师：曾武飞陈相生 一、问题提出： “美的预备在中山建设全球最大的电风扇生产基地”、“顺德家电企业利润急剧萎缩，无暇顾及品牌创新”……什么？一天，我们几位同学看《南方都市报》专刊之“顺德评判”，见到上述消息后都露出不明白的表情。众所周知，顺德是中国最大的家电生产基地，也是品种最全，规模最大的家电配件生产基地。因而顺德享有“家电王国”、“家电之都”的美誉，在2003年10月进行的顺德国际家用电器博览会上，还实现了创记录地68.3亿元成交额和3.96亿美元的出口额，形势一片大好。 然而，是什么缘故导致重点企业迁移外地？又是什么缘故使家电企业利润急剧萎缩？顺德家电究竟还有哪些隐患？该如何保持优势，打破停滞不前的状态，以及它的前景是如何样？为此我们几个同学成立课题研究小组，并向老师申请了此课题，开展研究性学习活动，对顺德家电现状及进展前景进行探讨。

2003年顺德家电博览会现场 二、研究目的： 1、通过查阅资料，认识顺德家电现状，拓展课外知识，正确认识家乡经济进展情况，居安思危。 2、通过实地参观访问及调查，培养社会实践能力。提高整理、分析资料的学习能力。 3、学会互相协作，互相交流、团结协作。 三、研究方法和过程 (一) 预备时期

我们首先对课题的内涵进行探讨，明白课题研究的内容及目的。然后依照课题组每个成员的特点进行了分工，并制定具体的学习打算，安排好研究性学习的步骤。 (二) 实施时期(记录在每周的研究周记表) 1、资料搜集 分两组同学，一组同学负责上网查资料,另一组同学负责到图书馆、有关部门查找资料。 2、问卷调查 为了了解一般群众对顺德家电的评价，我们小组设计了一份调查问卷，并发出了200份问卷，收回186份，并进行了统计分析，并制成了相关表格，了解到一般市民对顺德家电的看法。 3、外出实地访问调查 为了猎取第一手资料，我们小组组织了两次的外出访问，第一次是去顺德家电商会，第二次是去容声电器有限公司。我们首先利用互联网查到这两处的电话，然后与他们电话联系，表示我们的学习目的和访问要求。顺德家电商会专门爽快的承诺了我们的约访，他们重点向我们介绍了顺德家电进展的历史和现状，尤其是顺德家电博览会的有关内容。容声电器有限公司因为接待的参观人数都较多，因此不清晰我们小组研究学习的目的，后来，在指导老师的关心下，他们也应约了我们的访问，他们重点介绍了

(家电企业管理)家电企业如何经营乡镇市场

一、“乡”机无限 近几年来中国的农村展现出了巨大的经济活力，耕地免税补贴政策的出台、义务教育免费政策的推出、农村医疗保险事业的落实，切实的帮助农民解决了一定的负担。粮油等生活原材料的涨价、乡镇工业的日渐发达推动了农民收入的持续增加。在此基础之上，中国的农村市场展现出了巨大的消费潜力。 最为中国竞争最充分、最成熟的家电行业在近两年加快了行业整合、集中的步伐。以洗衣机品类为例，07年有40多个大小品牌退出市场、60%以上的市场份额集中在海尔、美的（美的、荣事达、小天鹅）两家企业，行业集中度的进一步提高意味着市场空间越来越小、规模优势越来越明显、更多的中小规模品牌即将转型或者退出市场；在一二级市场（包括部分三级市场），以国美和苏宁为代表的家电连锁大鳄基本完成了跑马圈地、一二级市场70%以上的零售额被大连锁垄断，面对大连锁的垄断挤压，大多数企业的生存状况愈加紧迫。因此，中国的家电生产厂家急需寻找新的生存空间和市场增长点。 伴随着国家富农政策的东风、08年的家电下镇政策为众多家电生产厂家提供了一个机遇、一个巨大的市场机会呈现出来，可以说乡镇市场机遇无限，乡镇市场注定要成为家电行业最大的销售增长点。如此机会面前，一场乡镇家电市场争夺大战即将拉开序幕。那么，对于各个家电厂家来讲，。那么如何才能抢得乡镇这块蛋糕？如何才能有效经营乡镇市场?乡镇市场营销工程的要点是哪些呢？让我们一起解读乡镇市场独特的经营命题。 二、乡镇市场的经营难题 这是一个全新的市场环境，相对于城市市场而言、乡镇市场是一个全新的经营环境，触目所及的是一系列的经营难题。 1、市场分散、乡镇数量庞杂、发达程度不同、经营背景差异过大 以河南省为例，全省共有110个县、1907个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。

2015年家电行业分析报告

2015年家电行业分析 报告 2015年6月

目录 一、上半年回顾：家电整体略有上升，智能电视大放异彩 (6) 1、传统白电（冰洗空）新增和替换需求乏力 (6) 2、智能电视大放异彩 (7) 3、小家电仍是增长动力 (9) 二、下半年家电整体良好，重点关注三条主线 (11) 1、家电整体良好 (11) （1）房地产复苏带动家电整体良好 (11) （2）电商下乡促进家电销售 (11) 2、重点关注三条主线 (13) （1）互联网时代家电的技术革新 (13) （2）寻找家电消费需求 (14) （3）重点关注三条主线 (16) 三、健康类“两净”产品具有刚需 (17) 1、净水器仍有极大的新增和替换需求 (17) （1）本源问题：最健康的饮用水是经过净化的自来水 (19) （2）全屋净水是家庭的必然选择 (22) （3）全屋净水运用KDF+活性炭技术 (23) ①KDF主要有以下净水功能 (24) ②KDF相比较膜处理有以下几个优势 (24) ③全屋净水器的品牌 (24) ④全屋净水运用KDF+活性炭技术是家庭最理想选择 (25) （4）全屋净水机的选择标准 (27) （5）相关企业 (27) 2、空气净化器具有极大的新增和替换需求 (28) （1）室内空气污染问题越来越严重 (29) （2）主动+被动净化技术是目前空气净化的最先进技术 (30) （3）空气净化技术将向着更为综合、智能的方向发展 (31)

（4）具有空气净化功能的空调不能替代空气净化器 (32) （5）《空气净化器》国家标准即将出台，市场将更加规范 (32) （6）国内空气净化器的领先厂商有海尔、美的和开能 (33) 四、智能化带动家电新增和替换需求 (33) 1、智能家电是智能家居的核心 (33) 2、智能家居呈现三类框架定义 (34) （1）云罐平台代表了IT 类企业在智能家居领域的思路 (34) （2）京东微联代表了电商等互联网企业在智能家居领域的思路 (35) （3）海尔的u-home代表了家电类企业在在智能家居领域的思路 (36) 3、智能家电消费路径 (37) 4、《通则》对于智能家电的普及具有积极意义 (37) 5、看好三类智能家电：智能照明、吸油烟机、扫地机器人 (40) 6、智能照明 (40) （1）LED照明能满足人们对健康的需要 (41) （2）智能照明能满足人们个性化和节能的需求 (42) （3）政策支持是LED照明的快速发展的催化剂 (44) ①发改委订立“中国逐步淘汰白炽灯、加快推广节能灯”项目 (44) ②发改委发布《半导体照明节能产业规划》 (44) ③“中国制造2025” 为LED照明行业提供政策支持 (45) （4）LED室内照明市场将成为LED照明行业未来最大增长点 (46) （5）对标：行业翘楚飞利浦hue 智能灯泡 (47) （6）相关企业 (49) 7、吸油烟机 (50) （1）消费者对智能化吸油烟机有较为一致的需求 (52) （2）智能化方向之一：智能调节排风量大小 (53) ①自动巡航增压功能 (53) ②智能感应，根据油烟大小调整风量 (53) （3）智能化方向之二：自动清洗技术 (54) ①智能蒸汽洗：代表企业--美的 (54)

中国空调家电行业发展现状分析与市场前景预测报告(2019-2025年)

中国空调家电行业发展现状分析与市场前景预测报告（2019-2025年） （目录） 中国市场调研在线 https://www.wendangku.net/doc/2819036734.html,

一、基本信息 报告名称中国空调家电行业发展现状分析与市场前景预测报告（2019-2025年） 报告编号956198 ←咨询时，请说明此编号。 优惠价￥7200元 可开具增值税专用发票 网上阅读https://www.wendangku.net/doc/2819036734.html,/yjbg/jdhy/sxjd/20190415/956198.html 温馨提示如需英文、日文、韩文等其他语言版本报告，请咨询客服。 二、内容介绍 中国空调家电行业发展现状分析与市场前景预测报告（2019-2025年） 以人均GDP3000美元和5000美元作为区分过度阶段的阈值用以对应产业周期，我国家 电行业新增市场重心截至**向三四线市场拓展，农村市场普及需求以及更新需求占比将越来越高，一、二线成熟市场则更突显消费升级。 据中国市场调研在线发布的中国空调家电行业发展现状分析与市场前景预测报告（2019-2025年）显示，从房地产销售数据来看，自**年至今，受房地产调控影响，房地产竣工面积一直保持平稳，累计年销售面积不断上升，对家电销售的推荐作用滞后有望在 **年有较好的体现。 我们以新增住房数据来测算房地产所带来电器的新增需求，根据行业经验和地产期房交割的生活经验作出以下假设： 现房当年配置家电，次年2/3的期房会有配置，1/3会在第**年的前半年配置； 新房装修我们假定有90%的购房者会购置家电 以当年我国家电渗透率为基准，**年洗、冰每百户分别为96.15和98.8台，空调为129.9台每百户，排油烟机为73.05台每百户。 一二线城市新增地产推动占比 三四线城市新增地产推动占比 《中国空调家电行业发展现状分析与市场前景预测报告（2019-2025年）》主要研究分析了空调家电行业市场运行态势并对空调家电行业发展趋势作出预测。报告首先介绍了空调家电行业的相关知识及国内外发展环境，并对空调家电行业运行数据进行了剖析，同时对空调家电产业链进行了梳理，进而详细分析了空调家电市场竞争格局及空调家电行业标杆企业，最后对空调家电行业发展前景作出预测，给出针对空调家电行业发展的独家建议和策略。中国市场调研在线发布的《中国空调家电行业发展现状分析与市场前景预测报告（2019-2025年）》给客户提供了可供参考的具有借鉴意义的发展建议，使其能以更强的能力去参与市场竞争。 《中国空调家电行业发展现状分析与市场前景预测报告（2019-2025年）》的整个研究工作是在系统总结前人研究成果的基础上，是相关空调家电企业、研究单位、政府等准确、全面、迅速了解空调家电行业发展动向、制定发展战略不可或缺的专业性报告。 正文目录 第1章空调行业相关概述 1.1 空调简介

格力电器行业分析

格力电器行业分析

二、行业分析 20 世纪70 年代起至今，我国空调制造业从无到有、从弱到强，特别是近十几年来发展迅猛。空调制造业工业总产值和销售收入持续高速增长，形成了珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾三大空调生产基地，成长起了一批诸如格力电器、美的电器等世界级空调生产企业。分析空调制造业竞争态势有助于我们理解格力电器的公司战略并做出评价。 (一)市场结构分析 一）、市场概述 中怡康日前发布上半年家电数据显示，2015年上半年空调市场零售额仅为865亿元，同比下滑3.1%。在彩电、冰箱、洗衣机、空调、冰柜五大家电品类中，是惟一的负增长品类。中怡康认为，空调行业市场零售额下滑主要在于上半年频繁爆发价格战，导致空调市场各类产品均价几乎全线同比下降。 从五大家电品类来看，空调是普及速度最慢的产品，尤其在农村乡镇市场。目前来看，空调市场在经过“节能惠民”“以旧换新”和“家电下乡”等一系列的政策刺激后，一定程度上加速了普及速度，但在达到一定程度后，规模渐趋稳定，增长速度再次放缓。 从产品来看，目前空调产品的更新和换代速度加快，用户关注的参数较以往正在发生显著的变化，变频、智能操控成为年轻用户关注的重点。 另外，随着年轻消费群体比例的不断加大，空调的销售渠道也在悄然变化。线上渠道正在快速发展。中怡康数据显示，2015年上半年，线上空调销售296.3亿元，同比增长57.4%，线上销量占整体的比例11.6%，线上销售额占整体的比例为8.4%。 从品牌格局来看，空调市场品牌格局也基本稳定，其中格力、美的在空调市场占据一半以上的市场份额和销售额，掌握着市场话语权。整体看，空调市场品牌集中态势显著。 二）、品牌关注格局 ZDC统计数据显示，2015年上半年，中国空调市场上格力以56.9%的关注比例高居榜首，遥遥领先于其他品牌。海尔以10.9%的关注比例居亚军位。美的则获得9.9%的关注比例，排在第三位。海信领跑第二阵营。

家电行业网络营销分析报告)

家电行业网络营销分析报告 一、家电行业企业网络营销开展情况分析 1、市场概况

（资料来源：帕勒咨询） 家电企业的规模分析。2003年，中国家电业获得了历史性的高增长。单就产量而言，中国的电冰箱与洗衣机已经达到全球30%的比重；空调器、微波炉的比重已经达到70%；电风扇等小家用电器所占的比重更高。 据海关总署统计，2003年我国家电业的出口额突破了100亿美元，达到125.76亿美元，比2002年增长了42%。其中空调器出口1644万台，同比增长了一倍；微波炉出口2974万台，同比增长了46%。而实际上，我国很多种家电产品的出口量都达到或接近全球出口比重的50%。 跨国公司的扩张与民营资本的崛起继续改写着中国家电业的版图。市场竞争主体正在发生巨大的变化：民营企业与跨国公司的比重将继续增加，而国有企业在转制过程中比重将日趋缩小。 家电企业的地区分析。值得注意的是，中国家电业的产业整合不断体现出资本的力量。兼并与重组将继续改变产业布局与竞争格局，小企业的生存空间更为狭窄。以空调器业为例，2003年中小企业在产销量中的比重下降了5个百分点。目前，我国已经初步形成珠三角、长三角与环渤海三个主要家电产区。 2、家电行业用网状况 家电企业网站的总体状况： 目前在网上可以查看到的家电企业网站共有3131家（截止2004年7月），其中大型家电企业基本都建有自己的网站，在3131个网站中有45%是整机企业，40%是配件企业，8%信息服务商，7%是贸易公司。 家电企业网站的客户定位：

从图中我们可以看到有一半的企业是把消费者作为网站的目标客户，有四分之一的企业网站没有准确的定位，也就是说，无论是消费者还是经销商都无法在网站上得到准确的服务。 近60%的企业网站提供了比较充分的产品信息，其中以SONY、海尔、康佳、海信、TCL、格兰仕、美的等企业的网站为优。 有4成的家电企业网站亲和力不够，网站主要精力集中在企业和领导介绍上，忽略的产品为中心和访问互动。在这方面，sony网站表现较好，其网站设计精美、颜色新潮、商品信息摆放合理、最新产品信息突出，访问sony的网站就像进入了装修精美的专卖店。 调查发现，有72%的企业没有把客户服务作为网站的重要内容与功能来对待，忽略了网络营销中的公共关系与客户服务职能。企业在建网时重展示，轻客户, 对客户服务进行深度设计的网站还很少。在这方面海尔网站在客户服务上表现较好，在服务中心栏目中设计了“产品知识”、“服务热线”、“在线报修”等栏目，帮助客户作消费决策。 二、家电行业网络营销定位 家电企业与人们日常生活息息相关，拥有庞大的用户群，因此家电企业的网站往往容易引起注意。家电企业占领互联网这一宣传阵地显得尤为必要。 家电企业在建设企业自己网站之前，应当结合企业自身特色，明确企业网站的定位。目前企业网站的定位可以一般参考以下一些： 以树立品牌形象为目的的形象性网站:调查表明，目前国内大部分家电企业只是将互联网作为企业宣传、产品的介绍工具。利用互联网进行企业和品牌宣传是大多数家电企业建设企业网站的基本出发点。 以宣传、销售为核心的B2C网站：以销售商品为目的，提供详细的商品介绍、价格、促销活动，实现网上商店的功能。在国内，TCL、海尔等网站均不同程度地实现了在线的售前选择订购、售中配送、售后维修申请的服务。

中国家电行业发展趋势未来十年展望

中国家电行业发展趋势未来十年展望 未来１０年内，以往支撑家电企业的自营渠道因为成本的原因将全面撤退，而其它巨量零散的代理商将通过特许经营等方式加盟到大的品牌渠道商中，成为品牌渠道的连锁店。目前中国的家电销售商，基本上处在自采自销的"小农销售"时代，整个行业的运作成本居高不下。随着市场的进化，专业化分工的加强。 一、家电工业园被卖掉 随着经济的快速发展，中国家电企业已经迎来"企业内制造业" 的剥离趋势，家电企业将实现"脑力"与"体力"的清晰分工，最终的市场幸存者--强势品牌将成为技术与服务的品牌经营商。 二、上下游开始吃对接 一些中国的家电企业已经不再是简单的处在产业链的一个节点上（比如说只是组装），而是开始拥有了自己的一些核心技术。一个企业的产业布局开始向相对完整的产业链方向扩张。 三、家电价格大幅度降低 据测算，１０年之后，同等家电产品的价格将比现在下降４０％左右。企业管理水平的提高，运营成本的下降，以及加入ＷＴＯ后国际采购原材料关税的大幅度下调，流通渠道的变革带来的流通成本的降低，中外品牌的激烈竞争等因素，都将使家电的价格变得更加便宜。 四、中国将成为全球最大的家电制造基地 在未来１０年内，中国仍然处在对发达国家的产业追赶期，家电企业将紧跟技术发展潮流，抓住全球产业结构的调整契机，清醒审视自己的资源禀赋，利用好自己的比较优势与后发优势，中国将成为世界上最大的家用电器制造基地。 五、电子商务成为主流商务模式 随着信息技术的发展，流通业态以及终端用户购物方式的变化，电子商务将风行全行业。未来学家预测，电子商务总额将占行业商务总额的９５％以上。但是有专家也认为，家电企业的电子商务并不是由自己操作。品牌渠道商将成为家电企业电子商务的代理人，当然，在未来１０年内，家电企业的电子商务空间将扩大到整个全球市场，而不像现在一样只局限在国内市场。 六、制造模式将发生彻底的革命 在对发达国家的产业追赶中，中国的家电企业有片面地重视产品技术的倾向，而对生产模式等柔性的工艺技术重视不够。在信息技术的促动下，世界制造业的生产模式正在发生着深刻的变化，那就是从大规模生产模式向大规模定制模式的转变。能不能快速转变并使用新的生产模式将成为影响中国家电企业未来国际竞争力的重要战略选择。 七、企业内外制度环境全面接轨。 随着加入ＷＴＯ步伐的临近，中国企业的制度改革进程进一步加快，未来１０年内，中国企业内外的制度环境将出现全新的变化，制度环境全面与国际接轨，与发达国家家电企业大大缩小了制度差距的中国家电企业将获得前所未有的市场竞争力。

我国家电行业进出口现状及对策分析

我国家电行业进出口现状及对策分析 摘要 20世纪90年代以来，随着市场竞争的日益加剧，家电行业进入产业结构整合阶段。在国家、地方产业政策的扶持和市场内在要求的推动下，我国家电行业逐步从前期多而松散的企业结构向大型企业集团的方向迈进。受原材料涨价、人民币汇率上升等多种因素的影响，家电业寒冬在2007年下半年开始显露端倪。为此家电企业采取了一系列措施：降低成本以扩大市场份额；“家电下乡”以撬动农村市场；出台调控措施以开拓新兴市场。 总体来说，我国家电行业的整体发展是良好的，但出口呈现了较严重的下滑态势，主要市场已经从国外转向国内。影响我国家电出口的原因众多：国际金融危机，人民币升值，国内市场形势看好等等。究其影响因素有来至国内外各方面的，亦有来至我国家电企业自身的。发展家电进出口贸易是一项关乎国计民生紧急而至关重要的工作，完成这项工作需要国家相关调整政策的实施更需要我国家电企业自身不断努力提升产品性价比。 近几年来，我国政府根据我国家电行业现状不断出台调整政策并且制定了严格的行业标准，欲淘汰掉一批达不到标准的企业，使一些可以达到标准的企业有更好的生存环境，促进企业间的良性竞争。以此同时，我国家电企业自身的对策也相继提出：创立国际名牌，增加品牌效应；建立战略联盟，增加竞争优势；加大技术创新，提升产品价值；调整产品结构。 关键词：家电行业进出口发展调整政策 - 1 -

Abstract Since 1990s, along with the market competition daily aggravating, the electrical appliances profession have entered the industrial structure conformity stage.In the country, the place industrial policy support and under the market intrinsic request impetus, our country electrical appliances profession gradually many and the loose enterprise structure makes great strides forward from the earlier period to the major industry group's direction.Rises in prices, the Renminbi exchange rate rise raw material and so on many kinds of factor influence, the family electrical industry cold winter second half year starts in 2007 to reveal the clue.Has taken a series of measures for this electrical appliances enterprise: Reduces the cost to expand the market share; “The electrical appliances go to the country” skid move the rural market; The appearing regulation measure develops the emerging market. Generally speaking, our country electrical appliances profession whole development is good, but exported presents seriously glided down the situation, the main market already from overseas changed the home.Affects the reason which our country electrical appliances export to be multitudinous: The international finance crises, the Renminbi revaluation, the domestic market situation favors and so on.Investigates its influence factor to have to the domestic and foreign various aspects, also has to Our country Electrical appliances Enterprise own.The development electrical appliances import-export trade is one item concerns the national economy and the people's livelihood urgent and the very important work, completes this job requirement country correlation adjustment policy the implementation to need Our country Electrical appliances Enterprise oneself diligently to promote the product performance-to-price ratio unceasingly. In the last few years, and Our country Government appeared the adjustment policy according to our country electrical appliances profession present situation to formulate the strict profession standard unceasingly, wanted to eliminate one batch not to be able to achieve the standard the enterprise, enabled some to be possible to achieve the standard the enterprise had the better survival environment, the promotion enterprise's benign competition.By this at the same time, Our country Electrical appliances Enterprise own countermeasure also one after another proposed that,Establishes the international name brand, the increase brand effect; Establishment strategy alliance, increase competitive advantage; Enlarge technological innovation, promotion product value; Adjustment product mix. Key word：Electrical appliances profession Import and export Development Adjustment Policy

2020家电行业如何进行财务管理

2020家电行业如何进行财务管理 二、定期报税的科目有： 1、每月增值税报表 2、每月财务报表(含利润表、负债表) 3、每月个人所得税 5、季度企业所得税 6、半年度财务报表(含利润表、负债表) 7、年度的财务报表(含利润表、负债表、现金流量表) 三、税务必须规范操作： 1、只要签订合同的业务就必须通过对公账户进项(对方打款到对公账号) 2、只要有进项的业务就必须开发票，否则构成逃税，后果很严重 3、只要公司花费尽可能索取发票，用于冲账; 4、增值税发票税点高(17%)，可用于冲抵税点，降低企业成本; 5、普通发票税点低(6%)可以在年度冲抵部分经营费用; 6、国税发票有三联，第一联留底，第二联给客户，第三联做账; 7、必须凭借已开发票的第一联方可购买发票; 四、财务必须规范操作： 1、做账必须用正规账本

2、基本账本有《银行现金账》、《库存现金账》、《十三栏账本》、《三栏账本》、《总账》 3、《十三栏账本》是登记营业费用和财务费用; 4、《三栏账本》是登记除营业费用、财务费用、银行存款、库 存现金以外的其他科目; 5、财务人员必须每月初到银行拿对账单用于对账做账; 6、银行对账单如与现金账目不符，必须做《余额调节表》 7、开具支票做到字迹工整、支票金额及公司抬头必须顶格书写，加盖法人章及财务专用章生效(只盖正面) 8、支票开具后必须妥善保存支票头便于做账之用; 1、财务分内外账目管理，内帐便于自己核算，外账用于税局报税; 2、内账是登记公司全部费用的流水账(凡事产生的费用都应登记，便于核算成本) 3、外账指登记业务所发生的往来账、营业成本(工资、租金、餐饮等) 4、如为降低成本，可将财税外包给专业税务公司代理，一般费 用800元上下; 5、但是企业应该有一个负责人与税务公司对接，查阅并掌握他 们代理的账目; 一、财务负责人，要做好财务管理工作，首先要取得公司老板的支持，就财务工作在公司经营中的重要地位与工作规划做好充分的 沟通。如果连这一点都达不到，基本上就不要再往下看了。 现在大多数企业是私营企业，有的老板对财务的认识就是一个可以随时支取的“钱匣子”，认识很不全面;有的老板对财务的认识仅 停留在记好账上，对财务工作所辐射出来的管理色彩不以为然，认 识不够深入。适当向老板阐述好财务工作的重要性，是很应该的。

我国家电行业分析报告

引言 (3) 第1章我国家电行业现状 (3) 第2章家电业常用的销售模式 (8) 2.1 区域多家代理制模式 (8) 2.2 区域总代理制模式 (11) 2.3 直供分销模式 (13) 第3章国美、苏宁经营策略分析 (17) 3.1 国美主要经营策略 (17) 3.1.1 立足北京，发展全国性家电连锁网络 (17) 3.1.2 “坚持零售，薄利多销＂的经营方式 (18) 3.1.3 国美的本地化扩张模式 (19) 3.1.4 与知名家电生产厂家建立长期的战略合作伙伴关系 20 3.1.5 国美家电轰炸机进军因特网 (20) 3.1.6 大规模地广告促销 (21) 3.1.7 完美的售后服务体系 (21) 3.1.8 尝试以销定产模式 (22) 3.2 苏宁经营策略 (23) 3.2.1 迅速扩张 (23) 3.2.2 因地制宜 (24) 3.2.3 重在管理 (24) 3.2.4 苏宁的优势体现 (25) 3.2.5 华凌、苏宁联手打天下 (25) 3.2.6 苏宁两头扩张 (26)

3.3 国美、苏宁比较 (27) 第4章国美、苏宁对家电业的影响 (30) 4.1 国美、苏宁等电器集团的规模化发展顺应了家电业销售专卖化的 趋势 (30) 4.2 苏宁国美等家电流通业巨头纷纷与制造业厂商签订“战略合作条 约”，制造业和流通业形成有分化的分工协作成为一种必然趋势 (34) 第5章从国美、苏宁看量贩店未来的发展 (38) 5.1 与上游厂商的互动关系 (38)

引言 立春的北京仍然寒冷。在刘家窑，苏宁电器集团在北京新开张的店里只有寥寥几个顾客，尽管天花板上成簇的气球还在洋溢着新春的喜庆，可因为人少，它还是显得冷冷清清，完全没有1月18日开业那天的火爆气氛。者与苏宁在南方的盛况是截然不同的。那么为什么会出现那么大的差别呢？是因为它的对手国美吗？我们对这件事情很有兴趣，并且进行了进一步的分析。 第1章我国家电行业现状 分析国美、苏宁我们就不能不谈谈现在我国家电业的现状。这是国美、苏宁的生存的基础，也是他们出现的原因。 抛开纷繁热闹的面纱,家电业在竞争中经受市场的优胜劣汰,面对3000亿元规模的家电市场,不论是生产商还是销售商都不敢懈怠。在此我们来分析我国家电行业的现状。 毋庸质疑，中国有着巨大的家电产品市场，随着经济的发展，人民生活水平的提高，消费者对家电的需求不断地发生变化。人们对主要耐用家电的认知已从八十年代彩电、冰箱、洗衣机的三大件，发展到追求舒适化、健康化、个性化、信息化。总体来看，家电市场需求的变化不仅表现在数量上，也表现在对产品的质量、功能、价格要求多样化上。家电市场已经