推销实务期末试题

2011推销与沟通技巧期末测试

姓名班级座号成绩

一、单项选择题（30分）

1、推销洽谈的最终目的是（）

A.诱发顾客购买动机

B.让顾客满意，获得双赢

C.推销商品

D.说服顾客

2、推销人员赊销的基础是（）

A.用户的信用

B.用户的资金情况

C.用户的经营特点

D.用户的经营规模

3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）

A.“爱达”推销模式

B.“迪伯达”模式

C.“埃德帕”模式

D.“费比”模式

4、推销人员常听到“我们一直使用某牌的产品，质量不错”产生该异议的原因是（）

A.顾客本能自我保护

B.对产品不理解

C.缺乏足够的购买力

D.已有稳定的采购渠道

5、推销人员最基本的行为准则（）

A.针对性原则

B.诚实性原则

C.鼓动性原则

D.倾听性原则

6、对推销人员的激励作用最强烈的事（）

A.环境激励

B.精神激励

C.晋升

D.经济激励

7、推销人员运用普访法的关键（）

A.确定好访问的时间

B.确定好访问的区域或行业

C.确定好访问的推销品

D.确定好访问的地点

8、推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（）

A.诚实性原则

B.鼓动性原则

C.倾听性原则

D.针对性原则

9、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。”（）

A.直接提示法

B.联想提示法

C.间接提示法

D.明星提示法

10、推销的基本功能是（）

A.销售商品

B.传递商品信息

C.提供服务

D.反馈市场信息

11、以下三包服务中不包括的服务是（）

A.包退

B.包换

C.保修

D.保修

12、有时候顾客突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯水？”“留下来一起吃饭吧”这里顾客表现比较强烈的信号是（）

A.行为信号

B.表情信号

C.事态信号

D.语言信号

13、推销人员遇到的最多最常见的一种顾客异议是（）

A.推销品的价格

B.推销品的质量

C.推销品的服务

D.推销品的包装

14.最简单的推销组织形式（）

A.顾客结构式

B. 产品结构式

C.区域结构式

D.职能结构式

15.推销沟通中的关键技巧是（）

A.有好口才

B.说服顾客

C.传递信息

D.展示商品

二、多项选择题（20分）

1、成交是推销活动的（）

A.关键环节

B.一个过程

C.最终目标

D.必然结果

2、建立顾客档案的流程包括（）

A.收集资料

B.整理档案

C.应用资料

D.反馈信息

3、常见的推销人员的薪金报酬形式有（）

A.固定工资制

B. 固定工资加佣金混合制

C.佣金制

D.浮动工资加佣金混合制

4、处理顾客异议的时机有（）

A.不予解答顾客的某些异议

B.立即回答顾客的异议

C.推辞回答顾客异议

D.在顾客提出异议之前及时答复

5、在推销组织中，晋升的积极作用主要表现在（）

A.冲锋发挥了被晋升者得潜力

B.发掘了本企业的人才

C.避免了推销员跳槽

D.强烈刺激了被晋升者

三、判断题（20分）

1、顾客异议越多说明他越有购买意向。（）

2、销售竞赛是企业常用的一种激励方法。（）

3、推销人员越有口才越能妥善处理顾客异议。（）

4、顾客的欲望是可以刺激的。（）

5、推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。（）

6、建立顾客档案，推销人员应争取顾客自愿填写的原则。（）

7、成交后推销人员没有必要在与顾客进行联系。（）

8、语言传递就是沟通。（）

9、推销人员在请求顾客成交时，可以装作可怜相，乞求顾客成交。（）

10、企业帮助推销人员建立的主要目标中，制定销售定额是企业最普遍的做法。（）

四、问答题（320分）

1、什么顾客异议？处理顾客异议的原则有哪些？

2、推销人员应如何做好售后服务的沟通作用？

3、建立顾客档案的流程是怎样的？它的内容包括哪些？

推销实务期末试题

推销实务期末考试试题 一 . 选择题 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 权威介绍法又叫（）。 A 中心开花法B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法 4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（） A 贸易性推销人员 B 传教式推销员 C 直销人员 D 促销员 5. 顾客档案有两种形式，条文式和（） A 问卷式 B 表格式C卡片式 D 图片式 6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见D托人约见 7.（）是推销的核心。 A 达成交易B双赢 C 推销洽谈D说服顾客

8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法C联想法D证明演示法 10 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成购买行为 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议 11 .推销的基本功能是（）。 A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息 12 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。 A 感觉 B 知觉 C 记忆D思维 13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。 A 形象 B 图片C语言 D 气味 14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 15 .（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。 A 推销信息 B 推销洽谈的原则 C 推销目的 D 推销模式

推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)

文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷 课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试 班级________ 姓名_________ 学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法 B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？ 三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分） 案例分析一 张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分） 案例分析题二 别具一格的接近法 “请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。” 这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。 思考讨论题： 1、这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？ （10分） 2、这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（10分） 案例分析三 葛林油漆公司 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)

《现代推销实务》试卷(期末试卷)-

XX学校2014—2015学年度第二学期期末考试 《现代推销实务》试卷 考试形式：统一考试闭卷 试卷适用班级（专业）： 出卷教师： 班级：学号：姓名：__________成绩：________ 一、单项选择题（每小题2分，共30分） 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于（）。 A 对商品实体的异议B需求方面的异议 C利益方面的异议 D 价格方面的异议 4. 推销人员最核心的任务是（） A 推销商品 B 提供服务C传递信息 D 反馈信息 5.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见D托人约见 6. 以下不属于顾客资格审查内容的是（）。 A 需求审查B支付能力审查 C 购买渠道的审查D购买决策权审查 7.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性 8. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法 C联想法D证明演示法 9 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成交易 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议10 .（）成交法又称为直接成交法，或者“快刀斩乱麻法”，是指推销员向客户主动提出成交要求，直接要求客户购买推销产品的一种方法。 A小狗成交法 B 小点成交法 C 假定成交法 D 请求成交法

11 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 12 .运用“地毯”式访问法的关键是：（） A.区域的确定 B.产品的确定 C.样品的确定 D.姓名的确定 13 .运用“中心开花”寻找法的关键是（）。 A. 区域的确定 B. 注意选好中心人物 C. 选好产品 D. 准备好销售辅助工具 14 .从现代推销活动来看，推销主要包括①接近顾客②推销洽谈③寻找顾客④促成交易⑤顾客异议处理⑥售后管理等六个过程，它们的正确顺序是（） A. ③①②④⑤⑥ B. ③①②⑥④⑤ C. ③①②⑤④⑥ D. ①⑥②③④⑤ 15. 推销活动的主体是（）。 A. 推销人员 B. 推销商品 C. 推销信息 D. 产品制造商 二、判断题（每小题1.5分，共15分） 1 .客户说：“这种冰箱还可以，但如果坏了没有地方修。”这种异议是需求方面的 异议。（）2 .客户说：“这种盘子太轻了！”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据妇女的特点设计的，用起来极为方便。”这种异议处理法称为利用处理法。（）3 .推销员的首要任务就是最大限度地推销商品，为企业实现利润，无论采用什么手段和方法，推销业绩是检验推销成功与否的唯一标准。（） 4 .推销计划开始实施，制订推销计划的工作就算完成了。（） 5 .利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。（） 6 .推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（） 7 .推销商品之前先要推销自己。（） 8 .电话预约的最基本原则是：至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。( ) 9 .推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一。（） 10 .只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。（） 三、简答题（每小题7.5分，共15分）

地基基础期末考试题库

地基基础题库 力学性能满足建筑物的承载和变形能力要求的地层称为天然地基。√ 抗变形能力要求是指该地层必须具有足够的强度和稳定性以及相应的安全储备。× 承载能力要求是指该地层承受建筑物荷载后不能产生过量的沉降和过大的不均匀沉降。×承受建筑物全部荷载的那一部分地层称为地基。√ 承受建筑物全部荷载的那一部分地层称为基础。× 地基是连接上部结构与地基的结构构件，地基结构应符合上部结构使用要求。× 通过特殊的施工方法将建筑物荷载传递到较深土层的基础称为深基础。√ 力学性能满足建筑物的承载和变形能力要求的地层称为( )。天然地基 下列关于地基说法有误的一项是（）。力学性能满足建筑物的承载和变形能力要求的地层称为人工地基 下列关于基础概念说法有误的一项是（）。桩基础是浅基础的一种结构形式 通过特殊的施工方法将建筑物荷载传递到较深土层的结构是（）。深基础 由自然动力引起地球和地壳物质组成、内部结构和地壳形态不断变化和发展的作用，称为地质作用。√ 地质作用按照动力来源的不同，可划分为内力地质作用、外力地质作用及工程地质作用。√矿物是指地壳中具有一定化学成分内部构造和物理性质的自然元素或化合物。√ 岩石是由矿物或岩屑在地质作用下按一定规律凝聚而成的自然地质体。√ 岩浆岩是由风化作用或火山作用的产物经机械搬运、沉积、固结形成的岩石。× 组成土的物质只有固相、液相两种状态。× 由风力搬运形成的土，称为残积土。× 土的颗粒越均匀，级配越好。× 对于级配良好的土，相应的地基土的强度和稳定性也较好，透水性和压缩性也较小。√ 粉土是粘性土，其塑性指数大于10。× 土的三项基本物理指标是指密度、比重和含水量。√ 土的类别和所处的状态是鉴别建筑物地基优劣的主要依据之一，但不是选择基础方案和基础类型的主要依据之一。× 组成地壳的岩石，根据其成因分为花岗岩、沉积岩和变质岩三大类，是构成建筑物地基的基本物质。× 由风化作用或火山作用的产物经机械搬运、沉积、固结形成的岩石是（）。沉积岩 岩石经风化后未被搬运而残留于原地的碎屑堆积物是（）。残积土 河流的流水作用搬运到河谷坡降平缓的地带沉积起来的土是（）。冲积土 由风力搬运形成的土是（）。风积土 关于土的特征描述错误的一项是（）。土通常是由固体颗粒、水组成的二相体系 关于土的组成说法有误的一项是（）。土粒越均匀，土的级配越好 关于土的物理性质指标说法有误的一项是（）。确定三相比例指标仅需要做密度试验 工程用土中，粒径大于2mm的颗粒含量超过总质量50%的土是（）。碎石土 土的渗透变形主要有管涌、流砂、接触流土和接触冲刷，但就单一土层来说渗透变形主要是（）。管涌、流砂 《地基规范》划分砂土的密实度指标是（）。标准贯入锤击数 粘性土软硬状态的划分依据是（）。液性指数 若土的颗粒级配曲线平缓则表示（）。粒径分布不均匀

《推销实务》练习题库

华中师范大学网络教育学院 《推销实务》练习测试题库 一、单项选择题 1、下面得描述属于狭义推销范畴得就是（） A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众得支持，至U处演说推销自己 B、小明哭闹着要妈妈带她去游乐场 C、张三向李四借钱 D、在汽车4S店工作得王五向朋友介绍她们店新上市得新车，希望朋友能介绍朋友来购买 2、顾客:您们公司得产品就是国产得还就是进口得? 推销员：嗯,, 应该就是进口得吧。 顾客:那怎么产品上打着广东AA 厂得牌子? 推销员:这,, 我刚来到这家公司不久,我还不太清楚，我帮您问下好吗？从以上对话我们可以瞧出,请问该推销员主要缺乏哪方面得知识导致不能成交（） A、企业与产品方面得知识 B、推销与顾客方面得知识 C、竞争对手得专业知识 D、以上知识都缺乏 3、下面得描述不属于一个优秀推销人员得基本特质得就是（） A、绝对得目标导向E、酒量 C、坚持到底得精神 D、强烈得自信心 4、向客户递收名片时，下面得描述正确得就是（） A、名片上得名字正面朝自己 B 、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋 C、用食指与中指夹住名片递出 D、收到对方卡片后应先假装瞧下对方得名片，再把它放入衬衫得左上角口袋 5、面对一个顽固型得顾客,下面得推销话术比较适应得就是（） A、我们产品市场占有率达到52%,我们产品顾客满意度达到9 5 %以上. E、您知道吗？这个车型得车子，它得特点就是特别得舒适、特别得安全，减震系统特别得好。所以,您想象一下,您家里得老人、您得父母,还有您得小孩,坐这样得车子一定非常得适合。C、您之前有开过车吗？开得就是什么样得车？您在开A品牌车得过程中，您觉得这个车型 得优点有哪些呢？

安徽商贸职业技术学院《推销实务》考试的试卷和答案上课讲义

模拟试卷A 一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分） 1、推销就是要（） A 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（） A 产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 赞美接近法 3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C 有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（） A 卷地毯式访问法 B 中心开花法 C 个人观察法 D 链式引荐法 5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 E 用途不同 7、推销要素是指（） A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象 8、你认为推销员成交失败的原因主要是（） A 害怕失败 B 顾客难缠 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 E 对推销品缺乏信心 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点 二、判断改错（每题1.5分，共15分） 1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。 2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。 3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。 4、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径 5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断

推销实务期末考试题库

一判断题（7个，每题2分共14分） 1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。 2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。 3.推销的最终目的是达成交易。 4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。 5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。 6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。 7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。 8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。 9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。 10.顾客的欲望是可以刺激的。 11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。 12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。 13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。 14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。 15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。 16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。

17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。 18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。 19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。 20.顾客异议越多说明他越有购买意向。 21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。 二单选题（10个，每题2分，共20分） 1.推销的行为的核心在于（） A：激发并满足顾客的欲望和需求 B: 激发推销人员的工作热情 C：保持企业良好的信誉 D：推销人员积极努力地工作 2.推销的最终目的是（） A：接近顾客 B：促成购买行为 C：与顾客洽谈 D：处理顾客异议 3.推销的基本功能是( ) A: 销售商品 B：传递商品信息 C：提供服务 D：反馈市场信息 4.以生产和产品为中心的推销观念是( ) A：原始推销观念 B：倾力推销观念

推销实务习题

第一章推销概述 一、判断题 1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（） 3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（） 二、选择题 1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、推销方格理论包括（）和（）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征（） B.优点（） C.利益（） D.证据（） 三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？ 四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。

2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。 四、实训设计 1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。 2、找几份产品宣传单，推销人员向顾客介绍产品，设计推销人员与顾客的对话，注意语言的组织。 第三章推销礼仪 一、判断题 1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 3、推销商品之前先要推销自己（） 二、选择题 1、推销礼仪主要包括（） A送访礼仪 B交谈礼仪 C体态礼仪 D服饰礼仪 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） A推销员 B顾客 三、简答题 1、推销员在与顾客交谈时应注意哪些礼仪？

土力学与地基基础期末考试复习题课件.doc

1. 测得某粘性土的液限为40％，塑m数为17，含水量为30%，则其相应的液性指数为：( C ) A. 0.59 B. 0.50 C. 0.41 D. 0.35 22. 若土的初始孔隙比为0.8 ，某应力增量下的压缩系数为0.3MPa -1 ，则土在该应力增量下的 压缩模量等于（ C ）。 A. 4 MPa B. 5 MPa C. 6 MPa D. 7 MPa 8. 地下水位下降将引起 A 。 (A) 超静孔压减小(B) 房屋倾斜(C) 地面沉降 13. 无侧限抗压强度试验，可以测定土的 A 。 (A) 灵敏度(B) 压缩模量(C) 固结不排水抗剪强度 4 8、土的强度指的是（） A、抗剪强度 B 、抗压强度 C 、抗拉强度 D 、三者都不是 4 9、无侧限抗压强度试验适用于测试何种抗剪强度指标（） A、砂土 B 、粘性土 C 、粉土D、饱和粘性土 5 9、作用在基础底面的压力大于__________时，地基发生整体滑动破坏。 (A) 临塑荷载(B) 临界荷载(C) 极限荷载(D) 地基承载力 7 2、某土的含水量为65%，液限42%，塑限22%，孔隙比为 1.6 ，该土定名为。（A）粘土（B）淤泥（C）淤泥质粘土（D）粉质粘土 7 3、下列对地基沉降计算深度的影响最为显著？ （A）基底附加应力（B）基础底面尺寸（C）土的压缩模量（D）基础埋置深度 7 4、请选择正确的界限含水量排序。 （A）缩限>塑限>液限；（B）塑限>缩限>液限（C）液限>缩限>塑限（D）液限>塑限>缩限。 7 5、150m高的建筑，采用天然地基，基础埋深不宜小于。 （A）15m （B）10m （C）20m （D）18m 填空题： 4、钻孔灌注桩的施工中，常用的清孔方法有：_抽浆清孔_、_掏渣清孔_和换浆清孔_。 5、护筒的作用：固定桩位, 并作钻孔导向；保护孔口防止坍塌；隔离孔内外表层水并保持孔 内水位高出施工水位以稳固孔壁。 6、湿陷性黄土分为自重湿陷性黄土和非自重湿陷性黄土两类。 7、挤密砂（碎石）桩对松散砂土地基的加固机理主要有_挤密作用、排水减压和砂土地基预 振作用。 1、地基中某点的总应力等于__土的自重应力__与附加应力之和。 2、饱和土的渗透固结是土中孔隙水压力消散和__有效应力_相应增长的过程。

地基基础期末考试题A.doc

地基基础期末考试题A 2014年上期《地基与基础工程施工》期末试题 （13级建筑专业使用） 总分：100分时间：120分钟 请将最佳选项前的代号填写在后面括号内。未作答、多答或作答错误均不得分。每小题2分，计20分） 1、以下哪些基础形式属深基础（） A箱形基础B扩展基础C地下连续墙D地下条形基础2、下列钢筋混凝土基础中，抗弯刚度最大的基础形式是（）A柱下条形基础B 十字交叉基础C箱形基础D筏板基础3、与灌注桩相比，预制桩具有（）的优点A可采用很大的直径B可采用很大的桩长C桩身混凝土质量容易保证D可以基岩作持力层4、各种型式的刚性基础的共同点在于（）。A.均为墙下条形基础 B.均为柱下独立基础 C.均由砖、毛石砌筑而成 D.均由脆性材料组成5、判别粘 性土软硬状态的指标是（）A.塑性指数 B.液性指数 C.压缩系数 D.压缩指数 6、产生流砂的充分而必要的条件是动水力（）A.方向向下 B.等于或大于土的有效重度 C.方向向上 D.方向向上且等于或大于土的有*效重度7、在均质土层 中，土的竖向自重应力沿深度的分布规律是（）

A.均匀的 B.曲线的 C.折线的 D.直线的 8、在荷载作用下，土体抗剪强度变化的原因是（） A.附加应力的变化 B.总应力的变化 C.有效应力的变化 D.自重应力的变化 9、下列不属于工程地质勘察报告常用图表的是（） A.钻孔柱状图 B.工程地质剖面图 C.地下水等水位线图 D. 土工试验成果总表 10、用粒径级配曲线法表示土样的颗粒组成情况时，若曲线越陡， 则表示土的（） A.颗粒级配越好 B.颗粒级配越差 C.颗粒大小越不均 匀 D.不均匀系数越大 二、填空题：（本大题共12小题，每空1分，共25分）请在每小题的空格中填上正确答案。错填、不填均无分。 1、建筑物在地面以下并将上部荷载传递至地基的结构称 为O 2、人工填土包括素填土、冲填土、压实填土和o 3、 基础根据埋置深浅可分为和。 4、土是由、、组成，故称为三相体。 5、桩基础按受力条件可分为端承桩和，其中，群 桩效应显著的是

土力学地基基础期末复习试题和答案

一、名词解释： 地基：直接承受建筑物荷载影响的地层。 基础；将建筑物承受的各种荷载传递到地基上的建筑物下部结构。 浅基础：埋置深度较浅（一般在5m以内）、且施工简单的一种基础。 深基础：因土质不良等原因，将基础置于较深的良好土层、且施工较复杂的一种基础。 挡土墙：一种岩土工程建筑物，防止边坡坍塌失稳、保护边坡稳定而人工完成的墙体。 摩擦桩：在竖向荷载作用下，桩顶荷载全部或主要由桩侧摩擦阻力承担的桩。 端承桩：在竖向荷载作用下，桩顶荷载全部或主要由桩端阻力承担，桩侧摩擦阻力相对于桩端阻力可忽略不记的桩。 灵敏度：原状土样的单轴抗压强度（或称无侧限抗压强度）与重塑土样的单轴抗压强度之比。 液性指数：黏性土天然含水量与塑限的差值和塑性指数之比。 群桩效应：群桩承载力不等于各单桩承载力之和，且沉降也明显超过单桩的现象。 主动土压力：挡土墙在填土压力作用下，背离填土方向移动或沿墙根转动，土压力逐渐减小，直至土体达到极限平很状态，形成滑动面。此时的土压力称为主动土压力 E a。 被动土压力：挡土墙在外力作用下向着土体的方向移动或转动，土压力逐渐增大，直至土体达到极限，形成滑动面。此时的土压力称为被动土压力E p。 静止土压力；墙受侧向土压力后，墙身变形或位移很小，可认为墙不发生转动或平移，墙后

土体没有破坏，处于弹性平衡状态。此时墙上承受土压力称为静止土压力E0。桩的负摩阻力：当土体相对于桩身向下位移时，土体不仅不能起扩散桩身轴向力的作用，反而会产生下拉的阻力，使桩身的轴力增大。该下拉的摩阻力称为负摩阻力。重力式挡土墙：墙面暴露于外，墙背可以做成倾斜或垂直的挡土墙的一种。 基底附加压力：导致地基中产生附加应力的那部分基底压力，在数值上等于基底压力减去基底标高处原有的土中自重应力，是引起地基附加应力和变形的主要原因。 土的抗剪强度：土体抵抗剪切破坏的极限能力，数值等于剪切破坏时滑动面受的剪应力。 地基容许承载力：不仅满足强度和稳定性的要求，同时还必须满足建筑物容许变形的要求，即同时满足强度和变形的要求。 二、填空题： 01、基础根据埋置深浅可分为浅基础和深基础。 02、桩土共同作用时，若桩侧土的沉降量大于桩身沉降量，即桩侧土相对于桩向下移动，则 土对桩会产生负摩阻力，该力的出现，对桩的承载极为不利。 03、说出三种深基础类型：桩基础、沉井基础、箱型基础。 04、地基基础设计时应满足的两大要求是强度、变形。 05、均质土体中的竖向自重应力取决于容重和深度。 06、土颗粒试验分析结果用颗粒级配曲线表示。 07、地基土的破坏形式有整体剪切破坏、局部剪切破坏、冲剪破坏破坏。 08、桩基础按承台下的桩身多少，可分为单桩和群桩。

推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)知识讲解

推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)知识讲解课程名称:推销实务考试方式：开卷考试 班级________姓名_________学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法

B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？ 三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一

张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分）

推销实务A卷试题

第1页（共4页） 第2页（共4页） 德州汽车摩托车专修学院期末考试（A ） 《推销实务》试题 一、选择题（前5个为单选题，后5个为多选题，每小题1.5 分，共15分） 1、推销就是要（ ） A 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（ ） A 产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 赞美接近法 3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ ） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C 有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（ ） A 卷地毯式访问法 B 中心开花法 C 个人观察法 D 链式引荐法 5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ ） A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ ） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 7、推销要素是指（ ） A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象 8、你认为推销员成交失败的原因主要是（ ） A 害怕失败 B 顾客难缠 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 二、填空题（每空1.5分，共30分） 1、推销员的职责分为（ ）、（ ）、（ ）、提供服务和树立形象。 2、寻找潜在顾客的准备工作有（ ）、心理准备、仪容准备、（ ）、物品准备、（ ）。 3、掌握寻找潜在顾客的方法有（ ）、连锁介绍法、（ ）、（ ）等。 4、推销接近的准备工作是全面掌握所在企业的有关信息和产品知识、（ ）、（ ）、做好推销接近前的物品准备、（ ）、做好推销接近前的仪表准备。 5、约见客户的内容包括约见对象、约见事由、（ ）、（ ）。 6、约见的方式与技巧有当面约见、（ ）、（ ）、委托约见、（ ）、网络约见。 7、接近顾客的原则（ ）、因人而异、（ ）、（ ）。 三、判断（每题1.5分，共15分） 1、 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（ ） 2、 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。（ ） 3、 优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。（ ） 4、 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径. （ ） 5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。（ ） 6、 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。（ ） 7、 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。（ ） 8、 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。（ ）

推销实务期末考试试卷A卷附复习资料

2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷 课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试 班级________ 姓名_________ 学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法 B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分） 案例分析一 张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分）

推销实务练习题库

《推销实务》练习测试题库 一、单项选择题 1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（） A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己 B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场 C、张三向李四借钱 D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买 2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？ 推销员：嗯……应该是进口的吧。 顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？ 推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？ 从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（） A、企业和产品方面的知识 B、推销和顾客方面的知识 C、竞争对手的专业知识 D、以上知识都缺乏 3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（） A、绝对的目标导向 B、酒量 C、坚持到底的精神 D、强烈的自信心 4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（） A、名片上的名字正面朝自己 B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋 C、用食指和中指夹住名片递出 D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋 5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（） A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。 B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的

好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。 C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？ D、我们的车子省油，维修费用低 6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（） A、先介绍女士给男士 B、先把长辈介绍给晚辈 C、先把地位高的介绍给地位低的 D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍 7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（） A、告诉他你希望和他商谈 B、告诉他这是私事 C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处 D、告诉她你希望同他讨论你的产品 8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（） A、打断他的话并给予纠正 B、聆听，转换话题 C、聆听，然后指出他的错误 D、通过问问题让他自己发现错误 9、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 10、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣

土力学地基基础工程期终试题A卷

南京交通职业技术学院 2005～2006学年第2学期 一、填充题（每空1分，20分） 1、干土是由相和相组成的二相体。 2、土粒表面的静电引力内强外弱，通常将吸附在土粒表面的水化膜分为内外两层，吸附在内层的为水。 3、絮状结构是特有的结构形式。 大，说明该土能吸附的结合水。 4、塑性指数I P ＞10的土，可分为和。 5、粘性土指塑性指数I P 6、朗金土压力理论假定挡土墙墙背，墙后填土表面水平且与墙顶齐平的情况。 7、地下水按埋藏条件分为、、。 8、软弱地基处理根据地质特征包括、、、杂填土或其他高压缩性土构成的地基。 9、基坑排水方法有和两种。 10、刃脚主要作用是沉井下沉时，同时也有的作用。 11、建筑物的地基分为和两类。 二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、衡量土的粒径级配是否良好，常用（）指标判定。 A、不均匀系数 B、含水量 C、标贯击数 D、内摩擦角 2、作用于矩形基础的基底压力相同，埋深相同，土质相同的两个基础，若它们的长宽比相同，则基础尺寸小的沉降（）基础尺寸大的沉降。 A、大于 B、小于 C、等于 D、可能大于也可能小于 3、库仑土压力理论计算主动土压力比较接近实际，但计算被动土压力时，其计算值（） A、偏大 B、偏小 C、无偏差 D、偏大或偏小均可能

4、土中某点处于极限平衡状态时，剪切破坏面与大主应力作用方向所成的角度 是( ) A、(45°+φ/2) B、(45°-φ/2) C、45° D、（45°+φ) 5、土的三项基本物理指标是（） A、孔隙比、天然含水量和饱和度 B、孔隙比、相对密度和密度 C、天然重度、天然含水量和相对密度 D、相对密度、饱和度和密度 6、有两个不同的基础，其基础总压力相同，问在同一深度处，哪一个基础产生的附加应力大？（） A、宽度小的基础产生的附加应力大 B、宽度小的基础产生的附加应力小 C、宽度大的基础产生的附加应力小 D、两个基础产生的附加应力相等 7、土的压缩性可以用压缩系数a来描述，下列描述正确的是 ( ) A、a越大，土的压缩性越小 B、a越大，土的压缩性越大 C、a的大小与土的压缩性无关 D、a增大，土的压缩性有时增大有时增小 8、土的压缩变形是主要是由下述变形造成的 ( ) A、土的孔隙的体积压缩变形 B、土颗粒的体积压缩变形 C、土孔隙和土颗粒的体积压缩变形 D、土颗粒的压碎变形 9、若产生主动土压力为Ea，被动土压力为Ep，所需的挡土墙位移量分别为△a、△p，则下述是正确的是（） A、Ea＞Ep，△a＜△p B、Ea＜Ep，△a＞△p C、Ea＜Ep，△a＜△p D、Ea＞Ep，△a＞△p 10、土压力有主动、被动、静止土压力三种，它们相互区分的根据是（） A、挡土墙的刚度 B、挡土墙的高度 C、挡土墙的位移情况 D、墙背土体性质

推销实务与技巧_模拟试题

推销理论与技巧模拟试题(5卷) (答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上) 一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15分) 1、下面()服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。 A、售前 B、售中 C、售后 D、定点 2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。 A、极力表现自己 B、极力隐瞒产品的缺点 C、极力夸大产品的优点 D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 3、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。 A、告诉顾客一个准确的交货日期。 B、不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。 C、提出问题“你是不是现在就需要”。 D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。 4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方 法是 A、补偿法 B、反问法 C、反驳法 D、冷处理法 5、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于()。 A、需求异议 B、产品异议 C、财力异议 D、对推销人员的异议 6、推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?()。 A、直接否定法 B、转化法 C、补偿法 D、询问法 7、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?()。 A、好奇接近法 B、赞美接近法 C、利益接近法 D、提问接近法 8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是 A、注意示范的动作。 B、应该在使用中进行示 C、任何产品都应该戏剧性地示范 D、要让顾客也参加示范 9、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则()

《推销实务》试卷(B卷)

×学校 20 －20 学年度第一学期期末考试 《推销实务》试卷（B 卷） 年级 专业 一、填空题（每空格1分共25分） 1、推销具有四个基本特征：_________、_________、_________|、_________。 2、推销方式有两大类：__________________、____________________。 3、推销活动过程由_________、_________、_________、_________、_________、__________________等环节组成。 4、推销人员应做到“五知”即：_________、_________、_________、_________、_________。 5、推销人员要充分自信，一是对企业的自信心，二是对_________的信心，三是对_________的信心。 6、推销人员应学会灵活应用寻找顾客的连锁介绍法，如在与顾客达成交易时可以_________；当顾客有来客时可以_________；与顾客一起参加聚会时，可以_________。 7、在约见客户的方法中，最常用的是_________方法。 8、在接近客户的方法中，最常用的_________方法。 9、一个业务员委托其朋友帮忙联系一个目标客户，该目标客户与他朋友非常熟悉，该方法属于_________约见方法。 二、选择题（每小题1分共11分） 1、在整个推销过程中，第一个阶段是（ ）。 A 、寻找顾客 B 、接近顾客 C 、处理顾客异议 2、在实际推销活动中，推销人员首先推销的应该是（ ）。 A 、观念 B 、商品 C 、自己 3、（ ）既是一种传统的销售方式，也是一种现代常用的促销手段。 A 、广告宣传 B 、营业推广 C 、人员推销 4、双向沟通的推销方式是（ ）。 A 、广告宣传 B 、营业推广 C 、人员推销 5、推销活动的导向要素是（ ）。 A 、推销人员 B 、推销对象 C 、推销品 6、利用有力人士寻找潜在顾客的方法是（ ）。 A 、连锁介绍法 B 、中心开花法 C 、地毯式访问法 7、某业务员对客户说：“张经理，您商场的营业员素质很高，服务态度也是同行难以比拟的，这都是您领导有方！”该业务员采用（ ）接近法。 A 、利益 B 、求教 C 、赞美 8、最常见、最普通的顾客异议是（ ）。 A 、产品异议 B 、货源异议 C 、价格异议 9、“这裙子的确挺合身的，但是太透明。”这属于（ ）异议。 A 、需求 B 、产品 C 、购买时间 10、推销人员与顾客初次见面，为使谈话很快切入正题，自我介绍一般包括姓名、职业和（ ）就够了。 A 、籍贯 B 、经历 C 、单位 11、你是一家电脑公司销售经理，与一所学校的购买代表签订了一份五十台电脑的买卖合同，此时你应该（ ）。 A 、立即不辞而别 B 、感谢客户友好合作 C 、重申有关推销要点 学 班级 姓 学