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餐饮店进场谈判切入说辞

餐饮店进场谈判切入说辞
餐饮店进场谈判切入说辞

餐饮店进场谈判切入说辞

一、品牌推广合作

切入主题:**酒店刀郎好酒行动

择店标准:1、地理位置佳,交通便利,视线良好。

2、美誉度高,在消费者中有良好的口碑。

3、经营意识先进,有品牌营销意识。

4、在当地有良好的公关资源,有固定的客户全体。

5、认同刀郎产品及营销模式。

合作程序:1、由店方提供该店老客户名单,

2、经我公司客服部按发烧友开发程序确认属于符合条件

且未赠过酒以后,3、由我公司以该店的名义向这部分客

户赠与刀郎好酒。

4、发烧友在我方领酒点领酒,如店方强烈要求在自己店

领酒,可以将第一次增酒的领酒地点设在该店,但需

严格审核领酒程序。

5、消费者了解了刀郎酒的市场价值,对酒店的客情付出

会更加感动,所以酒店合作方要在店内明示刀郎酒的

市场零售价(即实现产品进场)。

6、双方签订合作协议,由指定供货商向其店内供货。

二、样板店试点计划

切入主体:应发烧友要求,选择试销样板店进行合作

选择标准:1、地理位置佳,交通便利,视线良好。

2、美誉度高,在消费者中有良好的口碑。

3、在当地有良好的公关资源,有固定的客户群体。

4、认同刀郎产品及营销模式。

5、营业面积在**以上(视该店面积而定),上座率较好。

6、便于向发烧友群体推荐。

合作程序:1、双方就合作进行意向性接触

2、根据该店白酒销售情况,预估我方投入力度。

3、双方约定进店布置方案。

4、签订合作协议,由指定供货商供货。

5、进行该店店内氛围布置。

三、新产品上市动销计划

切入主题:新品铺市行动

选择标准:市内所有B类以上酒店

合作程序:详见“刀郎铺市方案”

餐饮招商人员基础理论培训

招商人员基础理论培训 目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯 一、招商人员必备的职业素养 (一)、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与项目推销出去。 发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质: 诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。 勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一样的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。 你需要的招商知识,对于自己的工作、产品、招商须具备充分的认识。你或许对产品的了解程度

未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么会考虑跟我们合作呢? 你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、介绍等等环节中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意合作时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了。 (二)、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做好以下几点: 1) 待人热情诚恳,行为自然大方。 2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题,体谅客户的难处。 3) 有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静的处理问题。 4) 即有主见,又不刚愎自用。 3、应变能力 在日常工作中,招商人员所接触的客户很复杂,很广泛,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中,招商人员首先要认真观察对手的特点,了解社会各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要求。 (三)、成功招商顾问的几个特点: 1. 必须工作认真和勤劳 这个行业,要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人,决不适合。 2. 要自律 招商人员中的成功人士,懂得自律,他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源,寻找商机。 3. 要有上进心 招商顾问一定要有目标,有了目标之后,又要付出汗水去争取成果。 4. 要有自信心 对自己的才能,应充满希望和自信心。心理状态要平衡,切勿因挫折而半途而废。对于任何机会,都要争取而不放弃! 5. 要有斗志 斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练,才会有斗志!有了斗志之后,工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。 (四)、招商人员应有的职业道德 招商人员是企业的尖兵,在市场竞争尖锐化的今天,谁能够领先掌握客户,谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此,每一位招商人员都想赢得订单,但是非正规程序成交对企业百害而无一易,这里便要说到职业道德了。 a) 不应为了业绩而不择手段 b) 正派公司才会有正派招商人员 c) 制定招商人员信条

天誉名邸逼定与现场SP技巧

守价、议价、逼定与现场SP技巧

?目录! 客户分析 ! 客户类型及应对?方法 ! 守价、议价技巧 ! 折扣谈判技巧 ! 销售过程中的临?门?一脚 ! SP 的种类与运?用技巧

客户分析——成功销售的开始

了了解客户,“逼定”的砝码——“知?己知彼、百战百胜” !了了解客户要素: !初级要素: !姓名、年年龄、电话、地址、籍贯(国籍)、职业、区域、媒体、其他 !中级要素: !所需房型、所需?面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他 !?高级要素: !相貌特征、性格脾?气、?生活习惯、个?人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机?干扰因素、其他 !?目的: !根据客户要素进?行行客户分析,采?用适当的对策及技巧,在适当的时机下“逼定”

关于客户认知?工具——客户关注项?目的四?大关键因素 123 4地缘关系推?广包装策略略价格策略略客户之所以对项?目感兴趣的四?大因素产品形态策略略! 地缘!…客户与?土地的关系千差万别,?比如: ! 1、?生活在项?目附近 ! 2、?工作在项?目附近 ! 3、出?行行动线经常经过项?目 ! 4、有亲密的亲戚居住于项?目附近 ! 推?广包装!…推?广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理理念 和?生活理理念的作?用! 产品!…不不同的产品形态总是吸引着不不同的需求 ! 价格!…价格挤压对不不同?人群的影响也有着决定性的影响 ! 事实上,这四个?方向,是?一种思考?方向,为我们提供描述竞争项?目所能吸引的?几路路客户来源,即使在缺乏案例例佐证的情况下,只要按照这四个?方向深?入研讨,相信也能做到较理理想的客户判断。

谈判策略方法

谈判策略具体方法 谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧,下面主要是各种谈判方法技巧以及谈判过程中应该注意事项,希望对各位有所帮助。 谈判过程主要分为:1.现象分析;2.寻找关键问题;3.确定目标;4.形成假设性解决方法;5.对解决方法进行分析;6.具体策略的生成;7.拟定行动的草案。 谈判开局: 摘要:谈判是一件十分严肃的事,双方站在各自的立场,为争取各自的利益努力。但如果你固执地认为,谈判就不可能轻松愉快的进行,那你就走进了一个谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔,没有一点活泼的气氛,谈判场所死气沉沉、闷不可言,总给人一种压抑的感觉,于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议,达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪,增进人们的感情。在良好的氛围下,人们更容易被尊重,也更容易获得支持和关注。在谈判中,不能营造良好的谈判气氛,就好像机器缺少“润滑剂”一样,给人很别扭的感觉,也就谈不上有效地减少双方心理障碍,给双方沟通增加困难,甚至可能使谈判进展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理的利益而与对方一起在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。 关键词:轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重、友好 ( 2 )谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说,哪一方如果控制了谈判开局气氛,那么,在某种程度上就等于控制住了谈判对手。根据谈判气氛的高低,可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。1.营造高调气氛。高调气氛是指谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下,谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛;本方占有较大优势,价格等主要条款对自己极为有利,本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中,谈判对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对谈判前景的看法也倾向于乐观,因此,高调气氛可以促进协议的达成。 营造高调气氛通常有以下几种方法: ①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素,并使这种感情进发出来,从而达到营造气氛的目的。例如,中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天,当双方谈判代表刚刚就坐,中方的首席代表(副总经理)就站了起来,他对大家说:“在谈判开始之前,我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出,中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来,谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来,这

购物中心招商说辞

****购物广场 招商统一说辞 项目所处位置的区域优势: 本项目位于杏西路与马銮路交汇处,是杏西商圈人气最旺的地带,周围辐射多个成熟小区及多个大型工厂,潜在消费群体庞大,交通十分便利,酝酿无限商机。 1、项目的整体定位: 本项目占地面积近1.5万平米,规划为地面三层商场,总建筑面积为2.2万平米,每层面积为7000多平,将打造成为杏林乃至集美区首家最大型的集购物、餐饮、休闲、娱乐等多功能一体化多种业态组合而成的一站式购物中心,以此来满足杏林多层次的休闲文化需求,从而达到满足自由、放松、交流、时尚和购物等多种生活目的。 目标市场:主要针对杏林区域内的中产阶层,以中档商品为主。在杏林目前的百货商场中未能有一家可全方位提供吃、穿、玩、乐各项消费服务,在经济日益的提升中,综合性购物商场模式需求已日益紧迫。 2、楼层主要业态分布: 一楼:流行百货、中西式快餐、银行、品牌服饰、黄金珠宝首饰类。 二楼:大型超市、手机数码、运动休闲、箱包皮鞋、流行女装、餐饮类。 三楼:大型超市、儿童游乐城、家居精品、用品、床上用品、睡衣内衣类。 3、项目的开展: 第一、本项目只租不售,规划统一经营管理的方式,合同期为1-2年。 第二、在项目前期的设计阶段,就已结合后期的业态规划、经营管理全局考虑,在项目硬件设施配置上科学、合理,不留弊端; 第三、公司在多年的商业运作中,积累了大量优秀的商家资源,项目招商得以保障; 第四、项目后续的经营中,公司会有专业的企划团队进行各种相关主题活动和促销活动,吸引消费者眼球。 4、本项目什么时候开业? 今年年底封顶,2011年5月1日开业。 5、工摊面积包含哪些? 公共通道及公共配套设施所占面积(如:电梯、机电房、管理用房) 6、租金价格? 一楼沿街店面250元/坪/月,内街店面200元/坪/月;二楼内街店面120元/坪/月;三楼内街店面60元/坪/月,公摊为30-40%之间。 7、项目有几个进出口?

商务谈判方案

商务谈判策划书

录contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (3) 三、谈判团队人员组成 (3) 四、双方利益及优劣势分析 (4) 五、谈判目标 (4) 六、程序及具体策略 (4) 七、准备谈判资料 (6)

八、应急预案 .................................. 关于丝绸销售的商务谈判策划书 一、背景介绍 中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题,在香港的市场份额大幅度下降,从90汇经下降到10%企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况,公司决定以新的产品开辟新的市场,向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研,获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后,我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。 二、谈判主题 丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判 三、卖方:丝绸厂 买方:美国商人(爱德华?尼古拉) 四、谈判地点:丝绸厂展览室 五、丝绸厂谈判人员组成: 主谈:(丝绸厂谈判全权代表;) 技术顾问:负责技术问题) 法律顾问:负责法律问题) 秘书(准备资料,会议记录)

六、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 七、丝绸厂谈判目标 1.向欧美市场进军,扩大市场份额 2.尽量保持5.36美元的价格 3.最低目标:买卖不成友谊在 八、丝绸厂优势: (1)能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同 层次人群的需要 (2)丝绸历史悠久,有口碑 丝绸厂劣势: (1)市场份额大幅度的下降,企业的生存面临着挑战,企业实力弱不足 (2)品牌的知名度还不够,大量的竞争对手 美方优势: (1)企业有大量业务需要 (2 )资金雄厚,可以适当抬高价格,以取得更大的经济利益。 九、谈判阶段及其策略

某商业项目招商统一说辞完整版本

*招商统一说辞 一、*特色商业街简介: *特色商业步行街是邢台市政府2003年重点建设工程,同时也是本市目前规模最大的商业地产项目。该项目北临繁华商圈中兴大街,南临新西街,占地面积82亩,建筑面积近十万平方米。地处邢台市桥东区人流车流量最大的中兴大街南侧,东侧为新华路;距火车站,长途汽车站仅百米之遥。项目已于2003年十月份开工建设,一期工程预计在今年七月份正式竣工。11月18日,我市2003年市政府重点建设工程——*特色商业街一期正式开盘,自16日下午六点起在*售楼部门前就开始排起了大约有200来人的长队,开盘当天,推出的第一期326套商铺,当天就被抢购一空,交易额达0.92亿元,应投资者的要求,开发商不得不将二期三栋楼一并推出。火爆销售场面不仅震惊牛城地产界,同时也掀起了牛城楼市新的商铺投资热。 目前,项目一期工程已经提前封顶,正在后期装饰装修阶段,预计将在今年的7月份正式竣工投入使用。二期的拆迁工作也正在紧张的进行当中,预计今年7月份将正式动工兴建。 二、项目特征分析: 1、黄金地段: 业内有一句名言:投资商业房地产,第一要素是地段、第二要素是地段,第三要素还是地段。地段决定了商铺的性价比、商铺的客流量及对消费群体的吸引力。项目地处邢台市最繁华的中兴大街的核心位置,是新老商圈的交汇处,项目周边不仅有市区人流最大的客运站和火车站,同时这里也是邢台市的政治、经济、商业中心,周边遍布着市委、市人大、日报社、市纪检委、市监察局等企事业单位,随着项目规划的站前街的开通,该项目将成为邢台市规模最大、标准最高、商业氛围最浓厚的新兴商圈。这里日客流量在10万人次左右,便捷的交通,旺盛的人流为*商铺的繁荣和美好未来提供了良好的发展环境。 2、配套完善: *的配套设施方面,具备完善的水、电、暖、热水、宽带网接口、电话接口、有线电视等配套设施,这为经营者的生活工作提供了便利的生活条件,生活工作轻松而无后顾之忧。 3、新兴商圈: *项目由33条特色商业街、5个不同0文化主题的大型广场组成,整个项目有商务办公、酒店、居住、购物、餐饮、娱乐、休闲、美容、健身、观光旅游等多种复合业态,互相托势,有效互动,通过 名吃、名品、名店的加盟,这里将成为牛城新的城市商业中心。 4、经营理念: *商业步行街在建筑的设计规划阶段,就树立品牌化的经营理念。我们从它的跃层式公寓;从它融入的深厚文化内涵的主题广场;从它的特色经营的市场定位等等,都可以了解到*这个品牌所具有的深刻内涵。这种品牌的塑造使*在牛城的房地产业独具特色,它使*能始终走在牛城市场的前沿地带,它不仅引领着牛城的时尚潮流,也成为了可以代表牛城的一张城市名片。这种区域化品牌的形成,也将有力的促进其营销的发展。同时,品牌化的经营化理念和国际先进的营销运作模式两者相互促进,又给*注入了一剂催化剂,为其未来发展奠定了坚实的基础。 5、规模优势: *特色步行街项目分三期建设,总建筑面积近十万平方米,在邢台市是规模最大、业态最全、商品最丰富的特色街。 6、业态优势:

商务谈判方案

商务谈判方案

西安财经学院与 XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案

与XX快餐公司引进美式快餐店的方案 会议时间:06月XX日会议地点:西安财经学院 主方:西安财经学院 客方:XX快餐公司(设肯德基为谈判对象) 主谈:A 决策人:B 技术顾问:C 法律顾问:D 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景:我方背景: 西安财经学院简称“西财”,坐落于古都西安,其前身是1952年创立的西北贸易学校。 6月,经国家教委批准,陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。,陕西省人民政府与国家统计局签署协议,共建西安财经学院。 截至 11月11日,学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区,占地面积110.80万平方米,建筑面积约78.91万平方米。有

专任教师1056人,具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。 对方企业的背景: 肯德基(Kentucky Fried Chicken,肯塔基州炸鸡),简称KFC,是美国跨国连锁餐厅之一,同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业,由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创立,主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。 肯德基隶属于百胜餐饮集团,并与百事可乐结成了战略联盟,固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至底共有约18000 家门店。 传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基,近日再次传出进军移动互联网的一大捷报: 12月20—29日期间,肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动,在短短十天内,APP下载量即超40万,日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。 二、谈判的主题及内容:与XX快餐公司陕西分店取得合作,以学生理想价格销售西式快餐,甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合

餐饮老板看过来,万达广场餐饮招商内幕在这

来自万达商管公司招商中心的经验总结:从项目分析、客户拓展、配对、制作经营方案、面谈、谈判、意向书、合同、进场,直到最终开业,每一项都详细介绍了阶段性目标、工作描述和实操经验。 先看看万达商业的15条铁律中有关餐饮的几条: 1、中国的购物中心不是买出来的,是吃出来的。 2、商业动线是购物中心——万达广场的生命线。步行街的步行长度最好控制在400米之内。万达广场室内步行街的合理长度确定在280米——400米,层数3-4层,面积4万平方米左右(以10万平方米万达广场为例)。 3、考察万达活动中,邀请的客户首批应以餐饮与主力店商家为主,第二批以服装品牌类为主,第三批以生活精品体验类商家为主。人数以20人为宜,商家占比80%-85%,其中当地重点商家比例需达到80%。 4、三层商铺一般整层布置餐饮业态,要求单铺面积大,多分隔为20-30个300-600平方米的空间。600平方米是消防部门控制室内步行街单铺面积的最大值,每个餐饮铺后部应设计专用的垃圾通道。 一. 项目分析 阶段性目标:深知项目立地条件、产品特点等 工作描述:深入了解项目 ①项目立地条件分析(区域位置价值) ② 项目产品条件分析(结构、硬件设施、软件配套等)

③ 项目商业类型分析(Shopping Mall,社区商业,商务配套等) ④ 集团对商业的期望 ⑤项目商业定位,分析适合的业态、确定目标商户 ⑥租赁条件——商务条款,如:租金、租期、装修期、交房标准 ⑦ 分析成交指数(商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等) 经验总结: 1、知己知彼方可不败; 2、熟知自身特点,将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心; 3、深入了解自身特点,有利于我方确定招商方向; 4、良好的定位规划描述,将提升客户对项目的投资成本。 二. 客户拓展 阶段性目标:收集相关客户信息,为筛选目标客户做准备 工作描述:深入与客户摸底 ①通过不同渠道收集客户 ②填写客户登记表 ③了解客户开店条件及开店计划、 经验总结: 1、电话沟通基本情况,如果客户有意向,最好能够面谈项目情况及招商现状; 2、特别的客户要特别对待。

谈判逼定

逼定 1、售楼处现场逼定方法 A、喊认购 B、谈论班车取钱、定房、交首付等事宜,看似闲聊 C、报认购,房号X X已经交定金了,不要推荐了。 D、点钱 E、拿假认购书 F、自己给自己配合,言语间不时地提出自己已经购房客户的一些情况,并举出一些例子。 G、轰炸配合 H、二选一逼定法 I、样板间成交法,给客户一种优越感。 J、欲扬后抑。准备推荐那套房,但先不给客户看,准备好的房号给他,待他不喜欢时,吊足胃口,再把真正适合他的拿出来。前提是,你得对客户的需求了解得很清楚。 注:逼定的重要条件,千万不要不敢开口去让客户交钱,否则你既是对工作的不负责任,也是对自己的不负责任。该开口时一定要开口,没有什么不好意思,你要明白,你只是让客户购买一件将来会让他受益终身的产品,没有欺骗,没有不合适。客户将来会因此而感激你,成为你的朋友。 同时,一般统计,只有30%的客户会主动要求付款,如果你永远不好意思开口,那你永远无法过自己那一关,成为一个成功的职业销售,你也永远无法走出自己的误区,成为一个成功者。 2、逼定技巧的应用范围 A利用热闹的氛围 大哥,您看售楼处这么多人。赶紧定吧,咱们每天都卖出几十套房子呢,说不定您现在看好的,下一刻就没了。好的东西大家都喜欢啊,看您选的房型多好,再犹豫真的就没了!我陪您一块去交定金吧!您也不希望您喜欢的东西被别人抢走吧,要不您以后可就闹心了。 B利用认购书和收据来暗示 姐,您要是觉得可以,咱们可以先把房子定一下,签一份认购。 C利用销售情况来暗示的利益 大哥觉得这房子怎么样?(还不错)那您定一下吧!您选的这个面积、户型、位置、价位只有这么一套了,现在人这么多,一会就被人定走了,您以后就再也买不到这个房子了。 D配合 和自己的部门领导配合,和凤凰湖现场的销售人员配合,主要是虚报一些假的认购信息,及交款信息。 E使用虚点 在逼定过程中,客户不下定,又不说原因,你可以反问客户:“给您打折定不定?” 不是打不打折的问题,而是您满不满意的问题。如果您自己还不确定,那即便我们领导出面,给您跟公司跟老总申请,但您也定不下

(完整版)招商接待流程及统一说辞

文献步行街招商统一说辞 第一部分客户接待流程 第二部分莆田地理区域介绍 第三部分文献步行街项目介绍 第四部分项目十大优势 第五部分周边商场优劣势对比 第六部分现阶段客户常见问题解答 第一部分客户接待流程 为了更好地指导整个招商接待流程,规范招商人员的接待服务,提升服务质量,明晰信息公示,在保证信息全面的基础上保证信息沟通的有效性,得到最终的提高客户满意度,特做以下招商接待流程指引,以客户为本,从客户对招商接待人员的感知出发,通过整个接待

流程一步一步完成对客户从陌生到熟悉的过程,使得客户在接待过程中接受招商人员、接受文献步行街。

(一)与客户沟通要点 在招商接待流程的各环节中,信息传达和信息沟通对提升客户满意度有着至关重要的作用。由于招商员传达的信息量较多,为了有效地为不同类型的客户传达信息,并保证能够传达最有效的信息,我们以信息沟通的指引表来规范和指引招商人员的接待服务。 (二)客户到访: 1.您好,请问您是第一次来我们现场吗?(确定是本地客户还是外地客户)

2.之前有别的业务员跟您联系过吗?(客户界定) 3.我是文献步行街招商部的XX,请问怎么称呼您? 4.之前有没有了解过我们项目?(了解对方获知信息途径) 5.你可以先了解一下我们项目的基本信息,我可以帮你做个介绍。 。。。。。。。(介绍项目)……… (三)电话CALL客:(控制在5分钟内,层层推进,尽量不在电话里聊太多项目的细节,把客户约到现场再细谈,主要是约客户来看场。) 1.您好,我是莆田文献步行街招商部的XX,请问您是XX品牌的XX(老板/拓展负责人) 吗? 2.请问之前有我们的其他业务员联系过您吗? 3.您近期有开店计划吗? 4.那您之前有听说过我们的项目吗? 5.(如客户感兴趣,则主动要求客户的电子邮箱、手机号码)您能把邮箱地址给我吗?我 把项目相关招商介绍发到您邮箱,您可以了解下。 6.您这周什么时候有空到现场来了解下我们项目,我到时给您做详细的介绍。(电话里约 定好看铺的具体时间,趁热打铁) (四)上门拜访 1.对于已预约好的客户,上门拜访,可参照以下说辞: 1)您好,我是莆田文献步行街招商部的XX。上回我们电话沟通,了解贵司今年在莆田有 开店计划。今天我特地过来拜访,您可以更多了解下我们项目。我可以先给您简单介绍一下我们项目的情况,相信您听完了我的介绍会对我们的项目有很大的兴趣。 2)。。。。。。。(介绍项目)………(介绍项目控制在5-10分钟以内) 3)这是我们项目的一些资料您可以看一下,这是我的名片,我是招商顾问XX,您看这周 什么时候去现场看下我们项目?(先确定哪天,然后进一步问几点,趁热打铁敲定看场时间) 4)您到时到了,记得先联系我,届时我会更详细给您介绍一下我们这个项目,同时推荐好 点的铺位给您。 2. 对于初次登门拜访的客户,上门拜访,可参照以下说辞:

如何营造谈判气氛的方法3

探寻二、营造开局气氛 1.营造高调谈判气氛的方法 2.营造低调谈判气氛的方法 3.营造自然谈判气氛的方法 营造高调气氛 高调气氛: 指谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动的谈判开局气氛。四种方法: 感情攻击法、称赞法、幽默法、问题挑逗法 1.感情攻击法。是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素,并使这种感情迸发出来,从而达到营造气氛的目的。 谈判人员: 态度热情、情绪高涨 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触,双方派出各自的谈判小组就此问题进行谈判。谈判当天,双方代表刚刚就座,中方的首席代表就站了起来,他对大家说: “在谈判开始之前,我有一个好消息要同大家分享,我的太太昨晚为我生了一个大胖儿子!”此话一出,中方职员纷纷起身向他祝贺,日方代表出于礼貌也起身一同道喜,整个谈判会场的气氛顿时高涨起来。后面的谈判也进行得非常顺利,中方企业最终以合理的价格成功引进了生产线。 2.称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而激发对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调气氛。 (1、xx要真心;

2、xx要依据事实) 3.幽默法 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中,从而营造高调的谈判开局气氛。 4.问题挑逗法(在对方谈判热情不高时采用,类似于“激将法”) 问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议,通过争议使对方逐渐进入谈判角色。 营造低调气氛 低调气氛: 指十分严肃,低落的谈判气氛 谈判人员: 情绪消极态度冷淡 1.感情攻击法 诱发赌坊产生消极情感,致使一种低沉,严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 2.沉默法 以沉默的方式使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力的目的。 沉默: 并非是一言不发,而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。 3.疲劳战术(从体力上使对方感到疲劳,从而使对方精神涣散,反应程度降低,工作热情下降。)

写字楼招商统一说辞

写字楼招商统一说辞 第一部分:现场接待流程 1、客户到达项目1楼,工作人员确认是否为看房客户,并通知租赁中心有客户到访(租赁中心立刻安排人员准备接待); 2、工作人员引导客户进入电梯; 3、客户乘电梯进入招商中心,出电梯由客服人员引入租赁中心; 4、由门童开门,客户进入租赁中心,租赁人员在内门口开始接待(此时必须有租赁人员在专候,若出现租赁人员都在接客户的情况,应先安排客服人员进行接待); 5、先接待大厅进行XX集团宣传片介绍,使XX集团有更深刻认识,加强客户对项目的认同感(接待大厅播放项目宣传片); 6、租赁人员将客户带至沙盘区,先对区域沙盘进行讲解(针对项目区域的商务环境进行阐述);其次,对项目沙盘进行讲解(针对项目本身的主要卖点进行阐述); 7、租赁人员引导客户至洽谈区,并请客户入座,同时客服人员递茶水,就客户的需求情况进行沟通(此时判断客户诚意,并尽量留下真实客户的信息以便日后跟踪); 8、引导客户参观样板间(明确告知客户哪些配置属于交房标准,哪些属于非交房标准,避免不必要的误解。讲解单层平面布局、特点及优势); 9、参观公共区,电梯厅,卫生间的人性化配置; 10、接待结束,如客户有进一步需求,可另行预约时间参观其他楼层。为客户提供项目相关资料,并将其送入电梯,电梯门闭后再离开。 11、租赁人员结束接待工作后,回到前台对此客户的详细信息进行登记; 第二部分:招商统一说辞 (客户进入后,首先进行亲切问候,并询问客户是否第一次到访,或是否有其他租赁人员接待过。) 您好,请问是第一次来吗?(若是,则说“欢迎参观XXXX,我是租赁人员XXX,以后由我为您服务”;若不是,则说“请问这的哪位接待的您呢?”随后换至原接待人员继续接待。) 引言 XXXXX是XXX集团继XXXX项目后在XXX市的又一重磅作品。整个项目总建筑面积160万㎡,采用纯租赁运作模式,是XX集团集众多人力智慧,采用国际化全新倾力打造的又一高端精品办公物业项目。这样一个超大体量,全持有的写字楼项目在XXX乃至全国都实属罕见,其在实力央企XXX集团的

大学生商务谈判项目策划书

商 务 谈 判 计 划 书 谈判方:某饮料公司 组长:田棚波 组员:鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日

目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)

商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表:田棚波 专业人员:鸿、何力 经济人员:泽华 法律人员:王马念 记录人员:周永超 三、谈判双方的背景分析 (一)我方核心利益: 1.争取最大的收益百分比,并且希望A方能够用具体情况保其能够实现; 2.争取到最大股东利益; 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 (二)对方利益: 1.争取最大额的投资资金(不低于50万人民币) 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 (三)我方优势和机会: 1.经营饮料生意多年,积累了一定的资金; 2.有扩展市场的意向,市场有多个方可选择; (四)我方劣势和威胁: 1、对绿茶市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的品质情况也知之甚少; 2、投资前景未明。 (五)对方优势: 1.已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省正初步形成; 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

(六)对方劣势: 1.品牌的知名度还不够; 2.缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:(1)扩大生产规模。(2)扩大宣传力度。 四、谈判目标 (一)目标: 1. 战略目标: 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作,进一步扩大宣传力度,提高品牌知名度,扩大生产规模的需要,并争取双方长期合作关系 2.具体目标: 最理想目标:用最少的价格获取最大的利益,我方希望最理想出资金额为50万元人民币,并且获得相对应15%的股权。 可接受目标:出资金额为150万元人民币,但股权对方要给35%的股权。 最低目标:出资金额为150万元人民币,但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 (一)开局: 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛,给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述:全面述我方观点和立场,重点述双方核心利益;耐心倾听对方述,抓住对方谈判要点。 (3)倡导:再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急:对事实进行分析,并结合相关法律依据。 (二)中期阶段: 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。 (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期收益,先易后难,步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码(优厚的资金),适当时可以退让换取其它更大利益。

关于折扣及逼定技巧

关于折扣及逼定的技巧 首先我们必须掌握折扣原则 1.肯定客户会买。只有当我们确定客户要买时,再谈折扣问题。否则,不要谈及此问题。 2.让客户感觉你站在他一边。在言语交谈中,谈话的口气要贴近客户。 3.有代价的交流。如果客户要求折扣,就应提出条件。如:尽快交款,限定时间等。这样一来就可 使客户觉得来之不易。使我们在谈判中处于主动地位。 下面让我们来看一看逼定的技巧 1.机遇逼定。这就要求我们的销售人员人为的为客户创造一些机遇,使客户感到机不可失时不再来。这可以大大提高成交量,这也是我们常用的方法。 2.人为的创造竞争氛围,使客户产生竞争意识,达到“渔翁得利”的效果。 3.价格逼定。利用价格的上下浮动迫使客户尽快购买。 4、最后成交的技巧 销售代表应随时留意在销售谈判的最后阶段客户发出的购买信号: * 客户的问题很多,反复询问有关购楼的定金、办按揭的费用,要求打折扣,对延期交楼存在顾虑。* 跟旁边的家人或朋友的对话及态度。 * 看楼间很长,反复比较各种户型的优、缺点。 当出现上述购买信号时,意味着进入逼订阶段,这是需要你帮助他来下决心。 常用的逼订方式有: * “您对我们的楼还有什么疑问吗?如果没有,请您确定房号吧。定房号的话,需要先付预订金。”* 同事间配合 有合作默契的同事看到逼订关头,可以走过来不经意地问一声:“你们看的哪套房?”“哟,我昨天的一个客户也对这套房感兴趣,我现在打个电话问问他!”类似的方式有助于促使客户下决心。 也可以采取这样的方法:现场每卖出一套房,就大声告知周围的同事,“XX房没有了,卖掉了!”制造一种紧迫的气氛。 * 先收钱,后兑现承诺 对客户的折扣要求,可尝试以下方法: 业务员:“您要求的折扣我现在做不了主,要向经理请示。这样吧,您先交点钱把房号定住,我在临定合约上注明。若争取到折扣,您来补交正订;若争取不到,定金退给您。”而你心里清楚,客户的折扣要求是在有把握的范围内。 * 利用优惠措施 要充分利用优惠措施,如对客户说:“哦,对了,您今天定房,还可以送半年物管费呢!” 逼定的技巧不止上述几种,需要在工作中不断总结及创新 总之,我们在逼定过程中要尽可能的创造一些氛围,使我们的客户在一种非常条件下做出选择。其间,我们必须发扬团队精神。我们在使用各种技巧时应人而意,随机应变。不仅要把房卖出去,而且还应注意树立公司的形象。这样可以使我们不仅获得短期客户而且获得更多的长期客户。

金莎奥特莱斯招商统一说辞

湖南洞口金莎奥特莱斯招商统一说辞 一、奥特莱斯项目简介 金莎奥特莱斯是洞口首家大型综合性商业广场,项目位于洞口县沪瑞线国道(桔城东 路老一中对面)楴燃大厦1-5层,建筑面积近16000㎡,目前项目是一个集潮品购物、 裘皮毛衫、箱包鞋履、美食娱乐、儿童体验、娱乐童趣,摄影世界等于一身的一站式购 物创新型商业,以此来满足洞口多层次的休闲购物需求,从而达到放松、交流、时尚和 购物等多种生活方式。 项目由洞口楴燃置业有限公司开发,湖南金莎奥特莱斯商业管理有限公司运营管理。 项目得到县委,县政府的大力支持与肯定,金莎奥特莱斯对洞口县未来的商业发展与人 们生活质量的提升起着重大的推动作用! 二、项目特征分析 1、黄金地段: 业内有一句名言:投资商业,第一要素是地段、第二要素是地段,第三要素还是地 段。地段决定了商铺的性价比、商铺的客流量及对消费群体的吸引力。 (1)项目地处洞口县老商圈桔城东路的核心区域,周边商业氛围日益浓厚(裕峰百货, 大桥超市,雪峰广场等),项目拥有地下两层停车场,为前来消费的顾客提供了极大的便 利。 (2)项目地理位置优越,交通便利,位于洞口县桔城东路老一中对面。 (3)项目周边1公里有汽车东站、汽车北站,其人流量达到近10万次/天,为项目发 展提供充足的人流量; (4)项目周边有电力局、公安局、电信、移动等机关单位,客流量稳定,有效提升项 目周边人气; (5)项目周边有多家银行,中国农业银行,中国邮政储蓄银行,华融湘江银行等。2、配套完善: (1)项目配套设施方面,具备完善的水、电、暖、宽带网接口、电话接口等配套设施,为商户提供良好的经营条件,为消费者提供冬暖夏凉优质的购物环境; (2)社会配套:老一中就在项目对面,距离汽车东站800米,距离洞口县人民政府1公里,距离汽车北站1公里,距离汽车总站3公里,距离沪昆高速入口3公里;中国农业银行、中国邮政储蓄银行、华融湘江银行等离项目均在200米之内; (3)物业配套:公司组建专门的物业公司,对商户进行24小时服务,提供保安、保洁、设施维修、水电管理等全方位服务; 3、成熟商圈:

商务谈判方案

商务谈判方案 一、谈判双方公司背景 甲方(我方):黑龙江东方学院 乙方:联想电脑公司 我方背景介绍 黑龙江东方学院1992年建校,史称东方大学,1995年更名为东方学院,2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校,是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市,位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区,占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正,学以致用”的校训。凝练成为立校为公,厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌,努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才,形成鲜明的办学特色。 对方公司背景介绍 联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币,由11名科技人员创办,是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团,富有创新性国际化的科技公司,从1996年开始,联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部,2013年,联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月,联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购,自2014年起,联想集团成立了四个相对独立的业务集团,分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿,有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴,为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会,发布了智能电视K91,一体台式机A720,混合架构笔记本,电脑,智能手机,平板电脑,个人电脑,智能电视等20余种产品。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。 三、团队人员组成 主谈:郝雨 决策:于湛波 技术顾问:陈浩 法律顾问:崔庆哲 主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。 四、双方利益、优劣势及人员分析 (一)我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系 (二)双方利益 用最高的价格销售,增加利润,并给出最好的质量及售后。 (三)优劣势分析 1/我方优势:(1)有多方的电脑供应公司供我方选择 (2)我方需求量较大,并具有巨大的购买潜力,且长期合作能够从

餐饮招商问答1

招商百问百答 1,怎么加盟? 答:首先您可以通过电话沟通或者对我们网站先对项目做一个初步的了解,如果确认对我们这个项目有兴趣又符合我们甄选加盟商的要求,那您可以在您所在的区域没有定下来之前到我们公司总部安徽合肥来做个实地的考察,到时你除了可以了解我们公司的规模实力,运营模式,管理理念,还可以到我们店面看一下店面运营情况,最主要的是尝一尝我们产品的味道,如果您对我们各个环节都非常满意认可之后,可以和我们公司领导洽谈合作细节 2,为什么费用这么高? 其实您关心的不是加盟费用的高与低,而是品牌是否有这样的价值,能否为你带来相匹配的回报(举例:加盟KFC要八百万,加盟个烧烤摊几千块钱就可以了),加盟店持续营利是每一位投资者最想得到的结果,我们公司最注重的结果,除了前期加盟培训,带店知道外,后期服务上会持续投入大量人力、物力、财力(如:新产品的研发、广告支持)。 3,合作周期? 答:2年。2年后续约只需每年品牌使用费,这个费用包含广告宣传及新技术更新。 4,可以分期付款每年给钱吗? 答:分期付款?那我们可以分期服务吗?呵呵,(这个问题的答案参照第3个问题) 5,这么高费用都包括哪些? 答:这个问题参照第二个问题的答案。 6,你怎么保证派过来的店长就一定能管好? 答:看到我们总部店的生意情况了吗?一个店面运营情况如何和店长有很重大关系,我们黄金店长都是从我们公司的基层一步一步慢慢考核提升的,对店面前厅,后堂,开业前期招人,采购,开业宣传,店面营销等非常精通,有很多成功店面运营经验。他能开成这么多店,相信在您的全力配合下也一定会将您的店顺利开业成功,再说把您的店开成功是我们的责任,我们肯定派最好的最适应您当地情况的店长下去扶持。 7,我们XX附近哪里有你们的加盟店? 答:目前你们省份还没有(或就远的地方确定一家),我们是根据市场的规划,先开发(沿周边逐省开发或由南向北开发,先开发沿海发达省份等合适的理由),XX区域经过市场调研,发现非常适合我们的产品,现在是我们重点开发的区域,如果您对我们这个项目有兴趣,那现在这个机会还非常好,目前您当地还是空白区域(但现在咨询的人比较多,如果你确实有意向,建议你要抓紧时间了,我建议您尽快可以安排个时间先到我们总部考察,如果各方面您都非常满意之后,我们再谈合作的细节) 8,如果开业后持续亏钱怎么办? 答:我们几乎所有的加盟店开业时生意都非常火爆,之所以有少数店面后期运营情况差一点,是因为这些加盟商一旦开始好了,他的姿态就高了,服务就差了,跟总部的配合和执行就差很多了,所以就算总部还是持久的在服务和营销,他不执行或执行不到位怎么办? 9,你们安排的店长我都不满意呢? 答:您要是认可我们的成功模式,就相信我们总部的安排(剩下的参照第8条) 10,不挣钱能退加盟费吗? 答:全世界的连锁企业都不会承诺退换加盟费,如果我们承诺的服务和支持做不到,您可以找我们。打个比方,学生教学费读书,考不上大学最后学校会退学费吗?如果按照总部要求去做,您的店不会做不好。

一.谈判技巧(说明,沟通,配合,逼定,成交迹象)

谈判技巧 一、说明的技巧 说明是销售人员最其本的能力,若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来,并且让客户听得明白,但实际上,我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。 1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点,将劣势加以化解,转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。 2、总结出关于项目的相关说辞(例如“本项目与周边项目比较明显的优势”)。将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心,当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。 3、说服客户是依据“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段的房→为什么要买我们的房这样一条主线,步步为营地引领客户的思路。 4、思路和内容都有了之后,就要整理出属于自己的销售大纲,把所有要说明的内容串联起来,这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。 5、菜鸟式谈判:将自己所知道的全部内容,满怀激情地讲给客户,也称“轰炸式谈判“,需充分渲染、浓墨重彩,让对方只有招架之功,无还手之力。 作用:在摸不清客户真正需求的情况下,将所有卖点全部阐述,让客户自己去挑拣自己所需要的。 副作用:可能会使客户产生反感,他会不时打断你,提出他

自己所关心的问题,这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明;令外一种情况,是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里,不能真正引发兴趣。 6、对症下药:摸清客户真正需求,有重点地进行说明。 抓住痒点拼命搔痒,引发兴趣。 注意:前提是通过沟通准确把握客户需求。 7、大声、充满激情、自信地进行讲解,用信心去感染客户。 8、善于造梦。生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画,并将对方放入其中,让其身临其境,例如:“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。 9、思路清晰,有条有理,层次分明,有重点。 10、学会带动客户。不光自己在讲,要让客户参与进来。 (1)用眼睛给对方示意,敢于亲切地注视对方的眼睛,以观察其反映并了解其感受。 (2)经常提问客户,既可让其集中注意力,又可通过提问对其进一步了解。 (3)有的内容可以一句话两个人讲,你讲一半,另一半留给客户,让对方感觉到轻松、默契的氛围。 11、多举例子、讲故事。客户见证是最常用并最有效的例子,同样 故事也最容易让人记住。 12、不要太严肃。让客户感觉到你们是在聊天而不是在谈判,不要怕把话题扯远了,讲解过程中只要客户愿意,完全可以顺应他的话题聊

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