酒业招商手册

酒业招商手册

一、公司概况

内蒙古C品牌酒业集团公司始创于1998年，是内蒙古西装行业唯一一家上市公司——仕奇集团（股票代码：600240）的全资子公司，1998年投资1800万元在四川泸州建成具有30年以上黄泥窖池的原酒生产基地，2002年春，成功收购内蒙古金元集团和有五十六年酿酒历史的呼和浩特市制酒厂，成功组建内蒙古C品牌酒业（集团）。现已形成以“C品牌”品牌为主导，包括“昭君”、“哈达醇”、“呼白”、“丰州”等品牌，生产高、中、低三大类三十多个规格品种的清香型、浓香型白酒产品群的内蒙古自治区大型酿酒企业集团。产品行销全国11个省市、自治区和港澳台地区。C品牌酒业集团拥有资产总量1.2亿元，年产优质白酒15000吨。其中，高端白酒产品8000吨。

C品牌酒业集团共有八家子公司，集团总部设立销售总公司、资产运营部、文化事业部、商品配送中心、开发制造部、商务中心六个管理机构和呼市制酒厂、泸州分公司两个生产基地，从原酒酿造、包装、质量检测、研发设计、生产制造到品牌规划、市场布局、市场销售，以形成设计、生产、科研、营销一体化运作机制。

2005年，C品牌酒业集团总投资6400万元，占地85000平方米，年产优质白酒3万吨的现代化C品牌酿酒工业园区正在内蒙古自治区首府呼和浩特市金川开发区紧张建设中。

C品牌酒业集团享有世界闻名的中华民族英雄“C品牌”品牌，是中国酒类唯一注册的人文品牌。企业注巨资6800万元拍摄的大型历史巨片《C品牌》电视连续剧，以弘扬中华民族的伟大复兴为宗旨，再现这位伟大帝王的历史生平，2004年9月在中央电视台一套黄金时段隆重播出，在全国电视观众中引起强烈反响，C品牌系列白酒长生天、合罕、宝格德等分别从精神、勋业、影响三个层面鼎塑"C品牌"品牌，以英雄之酒来纪念这位曾经征服过欧亚大陆的伟大帝王。

公司新组建的销售总公司，由中国乳业成长速度冠军--蒙牛乳业集团的专业营销团队担纲，重整资源、渠道、策略、产品，全面开拓中国市场及海外市场，C品牌酒业将在中国白酒行业掀起一股狂飙的飓风，再现历史上这位伟大君王的浩荡雄风与辉煌业绩。

二、C品牌酒业营销新模式及品牌战略发展

（一）、国际商业发展新趋势――企业共享理论

“共享”理论并不是新思想，我们的祖先从树上下到草原的时候，就明白这个原理。若不共同劳动，共同保护并享受劳动成果，就根本无法面对草原生活的严酷挑战。在只有木棍石块的情况下，获得一只羚羊，都要几个、十几个人一起忙活，才有可能成功。在掌握人工取火之前，维持一堆自然火长燃不息，烤熟食物，取暖，更是一个集体才能进行……人类一直在遵循着一条伟大的生存规律――“共享律”，才得以发展到今天。人总是寻求生存成本

最低、生存快乐最高的生存方式，共享总是生存成本最低、生存快乐最高的生存方式。

对祖先们来说，不利他、必然死；不利己、必然亡。这个原理，同样适用于现代企业。

在市场经济体制下，所谓竞争实际上是共享性的竞争，而不是你死我活的恶性竞争。企业的竞争力在本质上实际是企业的共享力，企业竞争成长的最关健因素是企业的共享力，合作双赢、合作共赢是当今中国企业在有序竞争中应该学会的最高生存境界。

企业共享分为以下三类：

1.与客户的交换共享，这是企业新的商业模式和盈利模式的落脚点；

2.与厂家的交换共享，这是企业商业利益共享的资源来源；

3.与竞争对手和互补者的交换共享，这是共同培育市场、合做蛋糕、共享利益的基本

途径；

企业之间的竞争不是简单的消灭对手来取得胜利，而是通过资源的组织和利用提高与商业行为主体之间的共享度而获得自己的生存空间，而和商业企业的共享度提高，不仅意味着一个需求不断成长的市场的出现，通常也意味着良好的共需渠道。

21世纪，共享不仅已经成为企业追求经营收益的一种手段，而且正逐步从根本上改变着人们的思维方式，即通过共享而不是企业间的对抗来达到企业经营的目标，市场交易变成了内部交易，即两个企业在一体化之前，企业之间的交易是两个独立行为主体之间的市场化交易；而在一体化以后，二者置于同一个管理机构之下。

共享的本质是互依、互惠、协同、合作，共享体内部的各共享单元之间的互惠互利关系正式在合作中得到优化、进化和发展。

共享是本质的、目的的，竞争是伴随的、手段的；共享使企业存在，竞争使企业进化，共享激励良性竞争，共享化解你死我活危及企业生存的恶性竞争。

共享可以开拓企业文化的新视野！他化解着企业商业文明的冲突！开创着商业文明的契机！

（二）、“C品牌--世界级品牌价值“是实现商业利益共享的共同载体

1、品牌经济是当今全球经济重要成份：

1)当物质的满足已易如反掌之后，精神的满足就成为新的消费理念追求的目标，物质

产品便蜕化为精神价值的一种载体。

2)以生产导向为核心的时代已经过去，以营销导向为核心的时代蓬勃发展，以品牌塑

造为核心的品牌经济时代正在到来。

3)品牌经济时代的灵魂就是文化。

二○○二年国际权威Interbrand与《商业周刊》评出的100家“全球最有价值的品牌”中前十位：可口可乐、微软、IBM、通用电气、英特尔、诺基亚、迪斯尼、麦当劳、万宝路、奔驰，他们都是以文化为先导的国际著名品牌。原《经济日报》总编艾丰先生对此坦言：“中

国品牌要走向世界，除了产品必备的品质和服务水准，还应该适当加入文化理念和现代营销”。

白酒业界把白酒的历史发展轨迹划分为作坊酒阶段、工业酒阶段和品牌酒阶段。品牌阶段又分为“广告酒”阶段、“名牌酒”阶段和“文化酒“阶段。“名牌背后是文化”已成为白酒业界的共识，白酒销售已从“单纯卖酒“上升到“卖文化”层次。这从一个侧面说明，“文化”也是一种需求，是一种能够带来持久商业利益的需求。

从需求角度看，最高层次的需求，是精神需求。前面提到的“可口可乐”，就是典型的精神型品牌——他所宣扬的精神，也就是所谓的“美国精神”。所以，它一直高踞于以美国精神为主导的世界市场上，达100多年。

精神品牌，是品牌建设的最高阶段，但精神品牌却属于可遇不可求的事物，不是编造一段故事，搜罗一些传奇所能建立的。“可口可乐”精神品牌的建立，依靠的是第二次世界大战。在那次战争中，一千多万美国大兵被派往世界各地的战场，帮助当地人民摆脱法西斯统治，获得解放，伴随着这些美国解放者的，除了坦克大炮外，就是可口可乐。

比较幸运的是，我们也获得了这样一个具备“精神”基础的品牌，这个品牌就是“C品牌”！

“C品牌”具备“精神品牌”是由以下几方面因素构成的：

（1）不可替代性：C品牌就是C品牌，在人们心目中，他或者是世界征服者，或者是上帝之鞭，或者是精神领袖，或者是元太祖，或者是神圣的宝格德。综合起来，就是

一个无可替代、独一无二的“C品牌”，没有其他别的名称、概念能取代、模仿或者雷同，这是历史悠久的文化资源。

（2）不可复制性：在大多数人们心目中，很难把其他帝王、英雄与C品牌相提并论，以武功论，没有能够超越他的赫赫战功与辽阔版图的；以精神论，他是一个民族的精

神象征，是一个世界帝国的开创者，从他去世至今，近八百年来一直被祭祀供奉，

崇拜信仰，全世界范围内，除了C品牌，还没有第二人，这是绝无仅有的心智资源。（3）不可再生性：中国唯一经国家工商局批准以帝王“帝号”注册的人文纪念白酒品牌只有“C品牌”，这是独一无二的品牌资源。

2、C品牌品牌价值评估：

Interbrand公司最近对C品牌的品牌价值做初略评估，评估方法：

C品牌品牌价值=“C品牌”2005年净利润×品牌因子=1.06亿元

即：七项内容综合测定在6至20倍之间取值：

注：

A.领导力：品牌影响市场的能力；

B.生存力：品牌的稳定性；

C.市场力：市场交易的稳定性，如时装市场变化得分低，而食品、饮料市场相对稳定，所

以得分较高；

D.辐射力：商标超越地理和文化世界的能力（“C品牌”的国内、国际的影响力）。

E.趋势力：品牌对行业发展方向的影响力，在消费者心目中一直保持现代感的品牌，其得

分较高；

F.支持力：品牌传播的有效性，信息沟通的顺畅性；（广告费用投入）

G.保护力：品牌的合法性，商标注册范围；

根据C品牌酒业的发展战略规划，C品牌品牌价值提升：

“C品牌品牌价值=2005年C品牌商标价值（1+R）N”

2008年C品牌品牌价值=2005年C品牌商标价值×（1+9%）15=3.86亿元

2015年C品牌品牌价值=2003年C品牌商标价值×（1+9%）25=9.14亿元

3、C品牌品牌的核心竞争力：

（1）世界级影响

C品牌是震撼世界的历史名人。他创造了世界上版图最大的帝国；发动了人类历史上规模最大的战争；最早建立了运输联络系统；将军事艺术推向冷兵器时代的最高峰；人类历史上最大的成功者；世界历史上影响最大的人物；最早实行政治民主的帝王；千年来世界最富有的人；世界上受祭祀最多的帝王；奉行宗教信仰最自由的政策，最早提出并实践了“全球化”。美国最有影响的媒体《华盛顿邮报》和《纽约时报》分别评C品牌为“千年风云第一人”、“千年伟人”，列在亚历山大、拿破仑、彼得大帝之前。世界酿酒大国都有以其民族著名人物命名之酒品，以示纪念，如法国的“路易十三”、“拿破仑”等（干邑白兰地），C品牌酒业（集团）特精酿中国白酒酒品命名为“C品牌”，以纪念这位伟大帝王。是中国白酒业界绝无仅有的世界级伟人品牌。

法国著名蒙古史学家雷纳·格鲁塞曾评价说：“……从蒙古人传播的文化一点说，差不多和罗马人传播文化一样有益。对于世界的贡献，只有达·伽马发现好望角和哥伦布发现美洲，才能够在这一点上与之比拟。”

（2）中国人文纪念酒

“C品牌”品牌所形成的基本概念是“中国人文纪念酒”。这一概念有一个中心，两个

基本点。中心是品牌本身，即“精神品牌”。两个基本点是“人文”和“纪念”。

人文：

“C品牌”的人文价值体现在于他不仅建立起一个大帝国，而且还被一个民族——“蒙古民族”奉为祖先和创建者。世界历史上，某个个人（而非神话人物）成为一个民族的祖先，只有C品牌。

汉族的神话传说中，以轩辕黄帝为民族的“人文初祖”。C品牌则是蒙古民族的“人文初祖”，并作为中华民族精神象征之一，为全中国各民族人民尊崇颂扬。1937年抗战爆发，中华民族面临5000年以来最大之民族危机，在灾难天降、前途难测之际，中国政府、国共两党派大员隆重祭祀轩辕黄帝和C品牌，以祖先之精神号召民众——“缅威灵之赫赫兮天苍苍，抚大漠之荡荡兮风泱泱”、“请听亿万金戈铁马之凯奏，终将相复于伊金霍洛之故乡”，激情澎湃，正气浩荡，强烈表达全民族抗战之决心，极大激励了民心士气……正是C品牌一生所建树的勋业，打造的精神，构成了活生生的历史，产生了辉煌的人文价值，从而在民族危亡关头，发挥出巨大号召力。同样，这种巨大号召力一旦运用于市场操作，其影响绝非一般商业操作所能望其项背。

纪念：

打造C品牌“精神品牌”，只是体现纪念“C品牌”的一个项目。甚至只是我们工作的一小部分。1999年，C品牌酒业（集团）投资6800万元，独立制片，邀集中央电视台、内蒙古电视台，内蒙古电影制片厂、沈阳军区、北京军区等方面专业创作力量和蒙古史专家，创作拍摄了30集长篇历史电视巨片《C品牌》，以视听手段全面演绎C品牌风起云涌的一生，该剧已于2004年9月在中央电视台黄金时段播出，并在部分地方电视台转播。以独立制片人身份涉足如此规模的文化事业，在中国企业中，还没有第二家。而以这样的方式向全国推出一个品牌，也是空前绝后的。

（3）帝国草原C品牌

以“精神品牌”为中心，以“人文、纪念”为基本点打造“C品牌”品牌，这对我们的产品质量提出极高的要求。这种质量要求，不仅是优良，优秀，而是要做到无与伦比，需要把“C品牌”酒做成中国的“路易十三”、“拿破仑”。在这方面，我们首先必须拥有中国白酒的代表产地酒和具备古典酿造工艺。具备此条件的，只有四川的泸州。

泸州蒸馏酒酿造与C品牌的蒙古帝国具有极深厚的渊源。元代以前，中国酒类生产主要是较为原始的米酒，工艺简单，产量很低。蒙古的征服活动，沟通了东西方经济文化联系，在把中国的四大发明传去西方的同时，蒙古大军的欧洲俘虏也把以葡萄为主要原料的蒸馏酿酒技术带到了东方，经汉族酿酒工匠吸收加工，演化变成了以粮食为原料的中国特色的白酒。这一演化的具体发生地，就是四川泸州。13世纪，蒙古与南宋对峙于川南的于此，时间长达30多年。这场战争早已被人们忘记，但战争的副产品——蒸馏酒技术一直流传了下来。经过几百年的改造提高，形成了今天我们耳能熟祥的浓香型、酱香型、清香型白酒。

C品牌酒业（集团）于1999年投资1800万在泸州收购30年以上黄泥窖池，建成年产1500吨高质浓香型源酒生产基地，成为C品牌高档酒品质的重要保证。2002年，投资1700万元收购具有53年酿造历史的老牌国有企业呼市制酒厂，秉承内蒙地区清香型代表酒――“呼白王”的传统工艺，形成年产1万吨高、中、低档清香型白酒生产基地。2005年，在

呼和浩特市金川开发区，投资6400万元新建的C品牌酒业（集团）年产3万吨现代化白酒基地，正在紧张的建设施工中。

两大基地、两大酒源、两大香型都是中国白酒的代表，构成C品牌酒优秀品质和具有国际、国内竞争力的产品。

（4）具有蒙古风格的外包装设计获国家七项专利，打破了中国白酒包装的传统模式，呈现独特造型和丰富的文化内涵。

三、C品牌品牌发展战略

（一）发展“中国人文纪念酒”使企业使命进一步明确：

C品牌酒业使命是：通过“C品牌”人不懈努力，使“C品牌”品牌成为中华民族品牌的代表；成为世界一流的品牌；提升中国白酒人文品牌的地位，弘扬中华民族文化的精髓。完成企业使命，进军中国白酒名酒市场，最便捷的方式就是打造“C品牌”人文品牌，与世界名酒拿破仑、路易十三并列的“C品牌”国际品牌，是企业的历史使命。

（二）扩展企业的经营目标：

C品牌酒业的经营目标是：以“C品牌”高档白酒为龙头，形成“昭君”、“呼白”、“丰州”中、低档白酒为一体的产品群。利用沪州基地生产浓香型顶级白酒得天独厚的基础条件；利用具有五十三条悠久历史的呼市制酒厂生产清香型白酒的传统经验，实现品牌与品质的嫁接，实现文化与经营的链接，使C品牌酒业成为享有中国一流品牌，弘扬和复兴民族工业文化，开拓国内、国际两个市场，打造中国第一个世界级白酒品牌的优秀企业。

（三）发扬“C品牌”文化，体现C品牌品牌的价值观：

面对国内市场高端白酒的激烈竞争，文化成为众多高档白酒都在打的牌。面对国际市场日益临近的文化资本竞争压力，利用丰富的内蒙古自然资源和人文资源，整合C品牌酒业多年来积累的人力、资金、技术、市场资源，与广大客商结成利益共享的共同体，弘扬“C 品牌”文化，正是充分体现在C品牌酒业人“踏实、诚实、务实”的价值观。“以C品牌文化为己任，不以C品牌利益为己有”，是C品牌酒业价值观的新体现。

（四）寻求品牌与效益的最佳结合点：

品牌与效益是一对相互依赖、相互制约的天然盟友，它们之间是品牌――经济－―市场的系统关系，在白酒市场激烈竞争的情况下，这种关系更加鲜明的表现为大品牌的高品味化和大市场的规模经济化特征，品牌是以文化资源作为资本，以文化为先，运作为纽带，以打造世界级知名品牌为手段，以市场需求为产品导向，并赢得经济效益和社会效益，是品牌与品质结合的结果，是无形资产和有形价值在企业的充分体现。以“C品牌酒”品牌为旗帜，正是突出了酒业自身的优势与特色，抓住了品牌与效益的最佳结合点。

四、构建品牌利益共享的C品牌利益共同体

C品牌酒业（集团）提出“品牌共享”的营销理念，是结合中国高档白酒的营销思路、现状和中高档白酒的营销实战，着眼C品牌文化与世界品牌提出的。

·C品牌是一个有无限空间的品牌帝国；

·C品牌酒业（集团）愿意在品牌共享、营销模式区域化、权益共建几方面与经销商分享长远的利益；

·品牌共享首先是围绕建立C品牌这一世界级品牌的一个利益共同体；

·利益共同体中以C品牌酒业（集团）为核心，众多实力派经销商共同组建；

C品牌品牌利益的共享者不指是单纯的渠道商，而是拥有品牌话语权的实体，与厂家成为真正利益上的共同体。品牌共享带来的是厂商共赢，长足发展。

（一）品牌共享：

成为C品牌品牌利益共同体中的经销商，销售公司可以授权经销商在经销期内使用C 品牌商标，命名为★★省（市）C品牌酒业公司、专卖窗口店、餐饮连锁店，共享广告宣传带来的利益。

（二）资源共享：

C品牌酒业集欧亚大陆、草原旅游、人文文化、影视广告、资本实力和政府高层公共关系为一身，资源的共享提供了品牌延升的机会，不仅是在葡果酒、伏特加等酒行业，还可以在其它领域进行延展，作为利益共同体的经销商，可以享有同样的机会和发展的空间。

（三）市场共享：

作为中国唯一享有世界顶级人文名称的品牌C品牌，在海外、国际市场也享有极高的知名度。随着WTO以后世界经济全球化，白酒已经不再是中国和中国辐射带的专利，许多喝洋酒的国家都正在接受包括白酒在内的中式餐饮，广阔的国际市场和世界顶级人文品牌相结合，帮助C品牌利益共同体的经销商走出国门，走向国际贸易。

（四）共享网络：

已经搭建起来的C品牌信息、营销、产品、市场、网站平台，为利益共同体提供了“共享网络”，借助于网络组织进行共享，这不再仅仅是为了瓜分已有的市场，而是大家共同奋斗，把“蛋糕”做的越来越大，使利益共同体的各方，甚至包括酒业界的其他企业共同分享“共享网络”的成果，达到“双赢”乃至“多赢”的结果。

（五）利益共享：

C品牌品牌利益共同体把对经销商的市场交易变成内部交易，使经销商节约了交易费用并带来稳定的交易，建立专用的、专门的配送系统，减少交易环节，采取先进的管理方法，降低交易成本，使利益共同体在一定范围内为经销商提供更大的利润空间。

（六）共同开发：

随着C品牌品牌价值的提升，在打造世界顶级、高端入市品牌形象前提下，利益共同体享有适应各地市场不同包装、不同档次、不同的副品牌的开发话语权和建议权，提高品牌的附加值，扩大品牌的市场覆盖率，扩大产品体系，扩大销量，扩大利益共同体的经销商效益。

（七）人力资源共享：

按照C品牌酒业集团的人力资源储备，包括有世界主要产酒大国和国内的资深专业、经营人力资源。利益共同体中的经销商在管理培训、专题讲座、营销咨询和接受先进营销策划、思维等方面享有优先接受帮助的权利，同时，公司经过严格培训的市场销售人员，将成为经销商的有力助手和事业伙伴。

（八）情感共享：

以俱乐部、联谊会和C品牌酒业集团各种大型活动实行人际交流、感情沟通是利益共同体的情感纽带。利益共同体坚持以人为本，视如亲密兄弟和朋友，“我中有你、你中有我”不仅为利益的共同体，还要成为情感的共同体，直至共同结盟，传承C品牌的精神和文化。

五、市场现状及发展趋势分析

一、市场现状分析：

2006年我国白酒业发展特点：

1、白酒业景气度将继续回升

2006年白酒业景气将继续回升，这表现在量升、价涨、利高三项成长上，主要推动力是我国国民经济持续健康快速成长，人民物质文化消费能力日益提高，从而拉动白酒业全面回暖。当然白酒业销售收入、利润大幅增长，同时也说明我国白酒企业进行产品结构调整、营销管理、品牌塑造已见成效。

2005年我国白酒总产量、实现利润与上年同比增长15.00%和25.69%，亏损企业亏损总额大幅度下降。从经济发展周期、行业发展规律分析，2006年我国白酒业将继续上扬。

2、细分、个性将成白酒营销一个潮流

我国地域的辽阔性和巨大的人口基数，以及逐步扩大的收入差别和消费模式差别，决定我国市场不同商品的消费类别和消费额度存在着巨大的差异性。这两个重要的消费细分变量的进一步发展，揭示了我国市场正转向满足细分消费人群差异化需求。2006年将有更多

企业将目标客户群体的选择由大众市场转向细分产品市场，在这一趋势下，更多企业力争打造细分市场领域的产品优势和客户口碑，赢得忠诚消费群体，为企业的持续发展积蓄力量。

因此2006年我国白酒市场上，将出现更多更丰富的产品、极度个性化的品牌的景象，标志着我国白酒业在极度竞争和同质化背景下，细分市场的全面成熟，分众营销时代的到来！比如将出现专门针对礼品市场的“礼品酒”；专门针对婚宴的“婚宴酒”、“喜酒”以及“越来越好”等；专为节日、喜事特制的“庆贺酒”，“生日酒”等；更有其他独特消费对象的产品，比如类似茅台集团的“名将酒”（被誉为老干部专用酒）、五粮液集团的“国壮酒”（定位为“我国军队第一酒”）等等，这些是从消费群体上细分的，也有是从消费渠道或者消费方式上细分的酒，比如说专门针对夜场推出的酒，专门针对VIP会员客户酒等等。

3、外行商业资本进入白酒业上演资本并购

大型的商业资本以股权式等方式涉入白酒业早已不是新鲜事，比如以前深圳万基之于山东孔府家、深振业之于董酒、新华联之与金六福及中华玉泉和湖南邵阳酒等众多案例，另外近期随着浙江宇宙集团对安徽老名酒——明光酒业的收购的圆满结束，另一安徽老牌名酒——古井集团也以10.8亿的规模资本等待合作。可以预见，越来越多的地方酒企的产权改革将被陆续推向资本市场，必将会带动更多的资本市场向我国白酒业的扩张。虽然我国白酒界因为2005年的酒鬼酒事件被抹上了一层阴影，但是，资本的脚步并没有因此而停止，作为一个有着巨大消费潜力及发展的传统产业，2006年依然会有外有资本不断地涌入。

企业瘦身和扩张并行，有利于大企业优化资源配置，强化主业或者主导品牌。值得注意的可能还会有不少新兴外行企业进入白酒行业。世界500强企业开始关注我国白酒行业，使得今后的白酒并购有可能如啤酒业那样激烈。前一段时间就有一个美国酒类企业与茅台酒接洽，可以看出他们对我国传统白酒业有浓厚的兴趣，也许2006年有一天我国传统白酒业将被纳入全球化竞争体系中。

4、白酒业高档化将继续春潮涌动

高端白酒对产品品牌、文化渊源、产品品质、产品价格有着全面系统的要求，缺少文化底蕴和品质保证的高端品牌的生命力通常不会持久，因此2006年乃至长期以后有实力延续的高端品牌很可能只有：茅台、五粮液、汾酒、水井坊、剑南春、国窖1573。

过去15 年高端白酒市场以超过20%的年均增长率稳步壮大，可以预测未来5 年高端白酒市场规模增长率将保持在15%以上，高端白酒市场潜力未来依然巨大。在品牌竞争格局大

体稳定的前提下，行业增长完全可以保障主要高端白酒品牌销售收入在最近两三年实现翻番，2006年将是夯实基础之年。

实证研究表明，高端产品价格水平目前仍在可承受范围内，茅台、汾酒等价格偏低的产品具备提价基础；消费者购买意愿调查显示，消费者购买高端白酒更多地看重的是品牌，因此传统名牌产品具备先天优势。随着城乡居民收入的稳步提高，以及中产阶层的迅速崛起，高端白酒市场的消费环境未来将继续改善。实证分析表明，高端白酒“价格收入”比从1990 年的25%下降到2005 年的8%，2006年将进一步降低，说明高端白酒正由奢侈品向日常消费品过渡。

5、白酒市场综合整治将进一步加深

《酒类流通管理办法》于2006年1月实施，国家商务部对酒类流通秩序的重视程度日渐强化，可以预见，对酒类流通环节所采取的“高压”态势，将贯穿于2006年之中，甚至更长时间。国家发改委也加强了对白酒的重视。据悉，发改委将重点做好两方面的管理工作，一是加快研究制定全国统一的酒类产销管理条例，尽快研究制订《促进白酒行业健康发展的指导意见》，引导行业健康有序发展；二是在进一步调查研究的基础上，合理调整白酒消费税政策，推动白酒税收政策和管理体系的改革。

另外，《白酒国家标准》的规划，《关于白酒产业发展的指导意见》的制订，生产许可证的换发、各酒种全面实行市场准入制度……一系列政策、标准也陆续实施。可以预见，2006年期间，货源不清、渠道不明、手续不全的和不符合国家质量标准、不符合标识规定、以假充真、仿冒知名商品商标和名称的产品以及无证生产和用甲醇、工业合成乙醇勾兑白酒的行为将成为清理的重点对象，我国白酒市场综合整治将进一步加深。

6、消费税改革将拉动白酒版块上升

有关各种利好消息将会诱发“牛市”的形成，而2006年税改信息无疑是今年白酒市场坚挺一个重要的利好，因此可以预期，消费税改革将是推动2006年白酒板块强劲拉升的一个重要诱因。据中信证券等国内多家权威券商披露，白酒消费税政策改革方案已上报国务院，市场一直在传的白酒消费税政策调整终于为期不远。据悉调整方案最终确定为从量消费税全部取消，粮食白酒与薯类白酒从价消费税分别由之前的25%与15%统一调整为20%。从量税取消之后，必然会减轻中低档白酒的税赋，这将对整个白酒板块构成实质性利好。

7、多香型、多度数将成为白酒开发一个主流

2006年是我国加入WTO的第六年，我国白酒走向国际市场已水到渠成，正如西方的洋酒进入我国市场一样，是历史的必然，而那些工艺独特、独具风格特色的我国白酒在国际市场上理当颇具竞争优势。但我国白酒要销往世界市场，也必须解决两个问题，一是迎合西方人喜欢喝调制酒的饮酒习惯，使我国白酒成为西方人调制鸡尾酒的基酒品种；其次，要开发出适合西方人口味的我国白酒，因此多香型、多度数的研发、个性推广将成为2006年白酒开发一个主流。

同时，我国白酒是“浓香天下”，兼具其它，但单一香型所占市场比重过大，对我国白酒发展是相当不利，开发各种各样新的香型是我国白酒品牌尤其是白酒新品达到品类创新、脱颖而出的差异化之路，如新的兼香型、三元香、芝麻香、凤兼浓香型、奇香、特香、淡雅香等等，以新的口味满足开发新的市场需求；或者以自己品牌定位新的香型，作为微观细分，如孔府家香型等，争取白酒占有的最大市场化。在度数上，因为度数的空间表现很大，也将会继续成为白酒产品创新与差异致胜的主题点之一，如41.8度、39.6度、61.6度等个性化度数的设计创新，以扩大度数的空间满足更多的消费需求。

二、2007中国白酒行业发展预测

1、产量继续趋稳紧缩

据中国酿酒协会统计表明，中国白酒产量从1996年的801万吨到2001年的420万吨，再到2003年的331万吨，2004年的323万吨等，平均每年下降50万吨左右，平均幅度约为7.5%，且降幅率逐步减少，如2004年相比2003年下降了约2%。

虽然上述的数字不是百分百的精确且边际递减率渐小，但是至少我们可以看出这一递减的发展趋势。兼顾白酒总体环境影响的回落及各地方白酒的突围发展，白酒产量的紧缩趋势依旧难免。

2、厂家越来越重视产品的营销模式

经过几年的发展，以安徽口子窖酒而出名的白酒终端盘中盘营销理论大肆传播炒作的影响，在2005年达到峰顶，对中高端白酒品牌产生了较强的影响，一进间，成为了众多白酒厂家通过终端启动市场的典范。

面对中高端白酒趋势的发展，2007年，必将会有越来越多的中高端白酒品牌及厂家开始重视自己的营销模式，如同打仗要讲究兵法一样，而不再坚持以往传统的营销模式，也开始为自己寻找符合企业资源背景条件及品牌定位的营销理念及模式，以期待在竞争日益激烈的白酒市场上获得更大的消费认可和发展空间。

3、新型渠道模式的开发受到更高的重视

在产品和消费者之间的漫长的空间，成为厂家实现销售的必然渠道。在解决提供消费者接受机会方面以及以渠道影响并带动消费方面，渠道问题依然是酒类品牌市场推广的头等事宜。

2006年中，以五粮液金叶神酒为代表的烟草特通渠道的成功，带动了越来越多的白酒企业对新型（行业）渠道模式的研究，以探寻走向成功市场的通路捷径。此前虽有一些酒类通过地方邮政渠道的合作模式渗透市场，以及定位军队酒等，但是没有象金叶神酒那样更具有新渠道模式的代表性和市场潜力；因为五粮液和中国烟草合作开发的金叶神酒不仅对烟草人来说具有与生俱来的荣誉感，而且具有中国烟草庞大的烟草配送网络为市场基础，即不仅有网络更有终端。更是跨越了传统渠道高通路费用的高门槛，在市场推广成本越来越高的酒业市场中，这一类渠道无疑会更加受到厂家的重视。

其次，酒类专营店的发展会继续受到重视。随着一些地方放心酒工程的实施及酒类专卖条例的开展，对酒类监管力度的加大是必在趋势，而酒类专营店的建立与发展正好适应了市场环境的需求，这其中，以广东的各类（金叶）名烟酒专营店和郑州的烟酒专营店的发展就是很好的典型。

4、行业马太效应的持续

首先，白酒品牌消费效应的马太效应依旧保持领先，强者越强的现象依然延续，即大品牌的名酒企业会继续成为市场的利润中心，如茅五剑等。

其次，高档白酒会越来越高，并将以商务形式诠释中华之礼的意义，且越来越成为外界资本进入的主题。

作为中国酒业中最传统的酒品，白酒业的高利润已是事实，但是高利润是在其有效规模销售的前提下，也因此吸引了越来越多的商业资本的注入，其中，由于高端白酒的单瓶利润率较高且投入人力物力相对较少，而使得高端白酒越来越集中于商业资本注入的OEM产品模式，其中以五粮液系最为代表。伴随着中国白酒作为高端礼品在传统与现代相结合的诸多用处，高端的趋势会越来越高，现在上千元上万元的白酒已不是什么奇闻异事了。

对于中低端的通路性产品，由于其所后续的市场推广所涉及的人力物力相对较多，仍旧是传统酒企的主流产品，就使得中低端的通路产品越来越集中于厂家。

5、品牌的资本性越发彰显

中国白酒市场上的总体上供大于求现象无形中增加了酒企的市场推广成本。企业要做的不仅在于解决消费者的消费理由，而且还要满足巨大的存在于渠道和终端的消费机会，而所有这些，都须是以资本为基础的。

有一个进入白酒业的认识误区至今为业外所不谙熟，即认为白酒业的进入门槛低，尤其是对于外行做酒的新手入门级。是的，从表面上看，找一个普通白酒厂家生产几吨酒就可以做一个属于自己的牌子是很容易，也许只要几十万资本就可以了；但是，想要把酒销售出去且做大做强做成品牌规模就没有那么简单了，因为，要在一个区域中把产品通过市场销售给消费者则可能还要至少一个几十万元甚至更多，这其中的招商费用、广告、市场促销推广费用、人员管理费用、各种渠道及终端的进场买断费用等等对于一个新品牌来说简直就是一个无底洞，很多的白酒品牌胎死腹中已是酒业常事，而要做到有口皆碑的大众所熟知的品牌则更是资本累积出来的。

品牌的市场推广最怕的就是资金链的断缺。诸多的人只看到了以金六福为代表的外行做酒的成功的表象，却往往忽略了金六福背后的上市公司的雄厚资本背景。同样，又有几家能象五粮液一样把系列广告在央视上长歌漫漫？

6、高品质高度高端的“三高”白酒将会继续成为白酒主流

虽然以健康为主题的众说纷纭的白酒降度是一种趋势，但是，只要茅台、五粮液、剑南春等中国白酒的绝对领导品牌的高度酒不变，市场就不会有太大的质的改变。此外，“三高”白酒的目标消费群体即社会精英阶层对于酒类知识及好酒的认识和理解高于普通消费；而随着酒类企业对于高度白酒在媒体中的不断诠释与传播，也同样影响了越来越多的消费者对于高度白酒的正确认识。

此外，不喜欢喝白酒的早就喝其它的酒了，如啤酒、果酒、葡萄酒等等，而高端白酒的主流消费群早已形成，而且是现代公务商务中的主流传统酒品，只要他们不变，高度白酒的地位就不会变。

还有一点就是，度数降低时虽然酒量有所上升，但是喝酒的成本却上升，这对于目前以节约为主题的公务商务消费相违背，而这才是影响消费的真正原因，如同用一瓶52度的五粮液可以喝好的情况下何必要喝三瓶39度的呢？虽然一瓶之间相差几十元，但是总的消费量可就差别大了。

另外，对于高度白酒的品质感追求越来越高。受低度酒及其它类型酒的市场压力，对白酒的理性认识也更加清楚，所以，为降低高度酒对消费者感官的不良反应，在缺乏品牌优势的情况下，一般白酒企业对于高度白酒口感等的微调将成为取得市场的关键。

六、C品牌酒业对经销商的主要支持

1、品牌支持

成为C品牌品牌利益共同体中的经销商，销售公司可以授权经销商在经销期内使用C 品牌商标，命名为★★省（市）C品牌酒业公司、专卖窗口店，共享广告宣传带来的利益。

2、产品支持

目前我公司有以蒙古民族最高崇尚的【长生天】和【合罕】、【宝格德】命名的高档酒，既从C品牌的精神、勋业、影响三个层面表现，又从蒙古民族至高无尚的天、帝、圣而得名，是中国文化酒命名的一大突破。下一阶段将在十月份还将推出价位38元，58元，68元，88元，198元的五款产品。

3、利润支持

最大限度的扩大经销商的中间利润差，具体见C品牌酒业产品价格表。

4、市场支持（具体支持内容见经销合同）

A.在市场开发期（即合同签定日起的三个月内）乙方完成以上铺市目标，甲方按

乙方进货额的一定的比例给予支持。

B.首批进货奖励支持

C.广告支持

D.推广支持

E.年度销售奖励支持

5、督导支持

6、培训支持

为经销商提供全方位的经营管理，市场操作，运营方略，企业文化等方面的培训服务支持。

七、如何取得C品牌酒的经销代理资格

1、八个条件：

具备完全民事行为能力或具备独立法人资格，有固定的经营场所；

可以在当地办理酒类经销许可证；

企业负责人具有诚信、扎实、负责的人格魅力，企业本身具有良好的资信度；

认同本公司的经营理念和经营模式，有长远的合作意愿；

注重企业形象、致力长线经营、维护市场秩序；

具有相应的行业经验和产品销售网络；

具有专业的销售队伍和良好的团队精神；

有充裕的资金运作C品牌公司的品牌。

2、五级体制：

（1）大省级总经销：年销售量达800万元，首批进货100万元。

（2）省会市总经销：年销售量达500万元，首批进货60万元。

（3）副省会市总经销：年销售量达300万元，首批进货40万元。

（4）地级市总经销：年销售量达200万元，首批进货30万元。

（5）旗县级总经销：年销售量达50万元，首批进货10万元。

3、六大保证：

（1）质量保证：所有产品均严格执行ISO9001：2000国际质量管理体系认证。

（2）价格保证：全国区域内执行统一经销价格体系，保证价格的严肃性、统一性和稳定性。

（3）区域保证：严格执行区域经销制，打击制裁窜货行为，保护经销商的利益。

（4）服务保证：C品牌酒业公司将为经销商供专营销人员，协助市场开拓和维护。

（5）运输保证：只要达到协议提货量，C品牌酒业保证给予优质高效的送货到岸的服务。

（6）退货保证：对不合格产品实行无偿退换，为降低经销商风险，C品牌酒业将实行退货制度。

4、代理程序：

（1）代理程序：有意加盟者向本公司营销部咨询；

（2）代理申请：有意加盟者在本公司或者当地分公司、办事处填写经销商申请表；

（3）资格审核：由各省分公司、办事处负责人进行审核，初步确定后，交总公司核定；并发出正式邀请函；

（4）考察初谈：双方进行实质性的沟通、交流、意向达成；

（5）签署合同：经双方友好洽谈后，签署正式合同书；

（6）运作推广：推广运作督导与辅助销售同时进行。

（7）加盟地区：

A级地区：上海、北京、天津、南京、杭州、重庆、成都、沈阳、武汉、郑州、温州、福州、石家庄、济南、青岛、大连、哈尔滨、吉林、长春、合肥、南昌、长沙、昆明、桂林、海口、贵州、兰州、太原、拉萨、银川、西宁、乌鲁木齐、广州、深圳、珠海

B级地区：苏州、徐州、齐齐哈尔、抚顺、连云港、丹东、大庆、佳木斯、秦皇岛、晋江、保定、大同、金华、宝鸡、攀枝花、遵义、赣州、衡阳、常德、岳阳、蚌埠、荆州、襄樊、萍乡、三亚、柳州、汕头、东莞

6、奖励政策：

A、销售公司营销部对经销商的经营绩效进行跟踪评定，绩效评比结果将作为销售公

司对经销商激励、续签合同的重要依据。

B、经销商绩效跟踪、评比强调定量、时效、竞赛和相对公平的原则，分别进行半年

和全年经销商激励。

C、半年绩效考核激励于每年7月份由各销售大区所辖市场范围内进行经销商经营绩

效评估，各销售大区内所属经销商半年度任务完成情况达到80%以上者，参与评

比，评比结果出来后排名前五位的经销商上报销售公司营销部参与全国优秀经销

商评比，销售公司将拿出30万元的激励基金奖励在半年市场运作中业绩突出的公

司前十位经销商。各销售大区要在进行激励评比的前20天向营销部提交绩效考核

文件、考核激励结果和激励活动方案，经营销部审批后执行。

D、年度绩效考核激励一年开展一次，于下一年度一月份由营销部在全国市场范围（主

要是A、B类市场经销商，样板市场经销商）内组织进行。销售公司设计年终特别

奖励（奖励基金为100万元），在召开的经销商年会上对综合或者单项表现突出

的经销商进行奖励，以激励经销商的经销积极性。

E、公司每年进行优秀客户奖、市场开拓奖、新品推广奖、终端铺市陈列奖、最佳市

场贡献奖五个奖项的评选，五个奖项各评选三名优胜者。优秀客户奖奖给综合表

现优秀的经销商，市场开拓奖奖给市场拓展成效最大的经销商，新产品推广奖奖

给新品销售绩效突出、营销创新手法丰富的经销商，终端铺市陈列奖奖给该市场

产品、企业形象最好，品牌美誉度最高的经销商，最佳市场贡献奖奖给本年度市

场投入产出比最大的经销商。

F、奖励方式：公司在年终经销商年会期间，进行颁奖活动，具体奖励方式如下：

●名誉激励：发放C品牌酒业销售公司优秀经销商金奖、银奖、铜奖；市

场开拓金牛奖、银牛奖、铜牛奖；新产品推广金鼎奖、银鼎奖、铜鼎奖；

最佳铺市陈列金樽奖、银樽奖、铜樽奖；最佳市场贡献大罕金奖、大罕

银奖、大罕铜奖。并在获奖经销商当地的报纸上进行专题宣传报道。

●物质激励：按照不同奖励等级，将100万元奖励基金按照差额分配法进

行分配后，按照各个奖项应获奖金额度以实物奖励或现金奖励方式兑现

给获奖经销商。

八、结束语

C品牌――一个拥有含金量高的长线产品；

C品牌――一个有实力的厂家和经销商成为真正意义上的利益共同体，同呼吸，共命运，齐奋斗，共发展；

C品牌――您作为品牌产品经销商，不再只是单纯的渠道商，而是拥有品牌话语权的实体；

C品牌――中国唯一享有世界顶级人文名称的品牌；

C品牌――一家实力雄厚、诚意十足的合作伙伴；

C品牌酒业（集团）愿与经销商共同建设一种创造性的营销关系――品牌共享。

八百年前C品牌从草原带给世界征服者的震撼；今天的中国内蒙古――C品牌人正挟先者之雄风，鼎力打造国际品牌，以带给世人新的震撼！

白酒企业酒业招商手册文案

四川XX酒业有限责任公司 招 商 手 册 缘份＋诚信＋合作=财富

目录 摘要 (2) 第一章白酒行业的现状及发展趋势 (3) 一、白酒的市场供给 (3) 二、白酒市场状况及发展 (3) 第二章四川XX酒业有限责任公司。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。4 一、四川XX酒业有限责任公司简介。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5 二、酿酒工艺 (5) 三、文化底蕴 (5) 四、企业思想 (5) 五、XX系列酒的优势。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5 六、经营团队及组织架构 (7) 第三章招商政策 (7) 一、经销商加盟的条件 (7) 二、加盟模式 (8) 三、奖励制度 (9) 四、区域保护 (9) 五、退换货制度 (9) 六、窜货打假 (10) 第四章市场运作。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。10 一、营销策略定位 (10) 二、销售渠道的建设 (10) 三、餐饮营销策略 (10) 四、市场支持 (11) 五、广告支持 (12) 六、人员支持 (13) 七、样板店及样板街的打造 (14) 八、品尝酒 (15) 九、培训 (15) 十、管理模式 (16) 十一、风险指数 (17) XX感言。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。18

招商贵州酱酒山东市场运作方案

贵州酱酒山东市场运作方案 前言: 由于山东是一个白酒销售和消化大省，因此白酒市场竞争非常激烈，在如此激烈的市场中间，我们只有使用巧劲，使用巧力才能达到事半功倍的效果。 目标： 1.促使贵州酱酒系列酒在山东市场内本年度内实现1-2千万的销售量. 2.建立贵州酱酒在山东完善、系统的销售渠道； 3.打造一个可以复制的样板市场，为贵州酱酒在山东的扩张奠定基础； 4.为公司的发展积累资源，引导消费者健康饮酒，饮用优质白酒； 5.向社会充分展示贵州酱酒的品牌形象和企业形象。 一.时间与要求 本方案为1年市场计划，要求做到可操作性，全面性，灵活性，创造性。二.市场调查 我经过前期的市场了解，得出以下结论： 酱香型酒在山东市场最近两年呈现上升趋势，今年茅台酱香酒公司在山东市场已完成4个亿的年任务量,汉酱酒的销量在2000万到3000万之间.赖茅酒和习酒有5000-7000万的销量 2018年度年将山东市场做成全国的样板市场，把山东市场做如下规划：1.区域划分 第一区域：枣庄、济宁、菏泽 第二区域：济南、聊城、德州

计划招商，目标客户首单50万，年任务200万，客户当地全渠道运作，主营茅台，汾酒，剑南春，泸州老窖。年营业额1.5亿。目前聊城市场竟品主要是茅台王子和茅台迎宾，这两款酒在聊城市场全渠道运作，价位在168-288/瓶。今年聊城市场营业额在1500万左右。 第三区域：东营、滨州、淄博、莱芜 第四区域：潍坊、烟台、威海、青岛 第五区域：日照、临沂、泰安 客户资源有: 青岛中烟商贸青岛大有商贸济南盐业公司济南永辉商贸 济南绿野商贸聊城鑫海港聊城刘学军临沂鼎天名品 临沂锦庄酒行德州旭日有限责任公司山东保真酒业有限公司

广州藏一酒业有限公司产品资料手册范文

产品资料手册

公司简介 藏一酒业总公司是一家集研发、生产、销售为一体的酒业公司，总部座落在南国有着花城之称的广州，公司生产基地位于河北衡水东南，人杰地灵的故城县。地处华北平原腹地，南靠京杭运河，东临山东德州，北面是石德铁路及衡德高速。农业资源丰富，是全国商品粮生产基地县，良好的自然环境。为酿酒业提供了得天独厚的条件。 公司以“诚信为本，质量第一”的经营理念得到健康快速的发展，目前公司建筑面积达6000多平方米，拥有固定资产1800万元，现有职工200余名，技术职工20名，管理人员20名，高级工程师6名，年生产能力达4000吨，生产设备先进，检验设备齐全。 主要产品38、40、50、52度等高中低档多个系列产品。最新开发出具有国际发明专利的“藏一”营养配制酒，该产品在全国各个城市深受欢迎，远销北京，天津，山东，河北，河南，内蒙，湖北，山西，广东，广西，贵州，福建等省市，深受广大消费者的信任和好评。系列产品介绍 藏一100ml迷你装 ◆兼香型优级营养酒 ◆有40度,52度两种 ◆特点：入口甘美醇和，清，净，爽，甘甜 ◆醇香秀雅，清新甘爽，回味悠长 ◆酒质清澈透明，两种酒有显“挂杯” ◆容易携带，随时方便您的饮用

第3 页共11 页 ◆每天一瓶，能达到强身健体，活血提神，滋阴壮阳 ◆让人精力充沛，充满活力的功效。 藏一500ML普装 ◆兼香型优级营养酒 ◆有40度,52度两种 ◆入口甘美醇和，口感清，净，爽，甘甜 ◆纯香顺口，醇香秀雅，甘美挺拔，回味悠长 ◆酒质清澈透明，两种酒有显“挂杯” ◆开怀畅饮，尽享飘然，既能享受饮酒的乐趣，又能强身健体的酒， 以“健康饮酒，饮酒健康的新理念。是亲朋友好聚会，社交应酬的首选，给予饮酒者充满人性的关怀。 藏一500ML精品礼盒装 ◆藏一酒系列酒品中的高档精品 ◆兼香型优级高档营养酒 ◆有40度,52度两种 ◆送和谐，送健康，对中老年人的关怀。给父母，亲人及中老年人 滋阴补肾，强身健体的最佳之选 特点：酒体甘醇厚香、丰满浓郁，柔顺爽净，回味悠长，堪称上品 两种酒均明显“挂杯” 金藏一500ML金装 ◆金藏一是藏一酒系列酒品中的顶级高档精品 ◆香型特级高档营养酒，有36度,50度两种

白酒招商方案及政策

白酒招商方案及政策 招商指南 以诚信经营构建企业商业伦理基石，以品牌营销提升企业核心竞争力。 我们秉承“诚信、务实”的原则，诚招部分省、地(市)、县经销商，用专业 + 细节 + 执行力做市场，做到“发展一家，扶持一家，成功一家”。我化验—灌装—检测等，处处做到精益求精。我们提供多种们厂从选料—酿酒—合作方式，欢迎光临我们厂实地考察、品酒、洽谈。 一、经销商所具备的资格 1、诚实守信，有广泛的社会资源和商业信誉。 2、无论您是何种经营体制，何种行业，有无相关经验，只要您有强烈的市场意识和敏锐的市场洞察力。 3、具有一定的资金实力和完善的销售网络或意识及严格的管理体制。二、合作方式 1、厂价结算(包含市场投入费用，当地市场主要投入由厂家负责); 2、裸价结算(扣除市场投入费用，当地市场主要投入由商家负责)。 3、其它方式。 三、支持经销商 1、厂家对经销商实施市场投入 + 首批进货激励 + 返利 + 年终大奖。 2、厂家负责培训经销商从业人员。 3、厂家负责对经销商所在的区域市场提供销售方案。 4、厂家对裸价结算的市场提供常年销售服务。 5、市场投入费用金额用于市场的硬件广告、软件广告和大型促销活动及促销人员基本工资。 四、首批进货激励(不含裸价)

1、首批进货15万元，配赠酒10000元。 2、首批进货20万元，配赠酒15000元。 3、首批进货30万元，配赠酒25000元。 4、首批进货50万元，配赠酒40000元。 5、首批进货100万元，配赠酒100000元。 6、以上激励政策由本公司另行支持，各系列酒市场投入费用不变。五、年终大奖(不含裸价) 销售量(裸价除外)超过基本任务一倍以上(含一倍)者(首次进货量除外): 县级:奖价值80000元小轿车一辆; 地级:奖价值120000元小轿车一辆; 省级:奖价值200000元小轿车一辆。 六、信誉保证金，首批进货量，年度基本销售量，返利 1、信誉保证金:根据代理区域级别不同，交纳相应的品牌独家代理费。、首批进货量:县级10-20万;地(市)级20-50万;省级50-100万。 2 3、年基本销售量:县级100-200万;地级200-500万;省级800万以上。 4、年终返利(不含裸价):完成基本销售量返利3%，基本销量以外返利5%。

汾酒文化

你可能想知道的汾酒文化 一提到国酒，您可能最先想到的是茅台，但如果您只知道茅台，那只能说明您还没那么了解白酒。现在，酒府易购带您了解中国另一大国酒汾酒。 山西汾酒作为清香型白酒的领袖品牌和至尊代表，在中国酒文化发展中曾谱写过无数次辉煌，一贯引领中国酒文化发展方向。

在1915年巴拿马万国博览会上，山西汾酒获得了甲等大奖章（一等奖）

国酒之源 汾酒是中国白酒的源头。当今中国名酒产地贵州、陕西、四川的白酒，都与山西汾酒有着传承关系，这些都有确凿的历史依据。所以说，山西杏花村是中国白酒的主要发源地，山西汾酒是中国国酒之源。 清香之祖 山西汾酒是清香型白酒的鼻祖。是中国白酒之源，自然是清香型白酒之祖。但是，清香型白酒还有着自身的特质。汾酒酿造，历来选用优质高粱为原料，以当地优良古井水和地下水为酿造用水。以大麦，豌豆为制曲原料，接种天然微生物种群落，分别制曲，混合使用。原料粉碎后，晾堂堆积润糁，发酵，然后进入低缸发酵，这是汾酒的典型工艺特点。表象为：原料清蒸，辅料清蒸，清茬发酵，清蒸流酒。如此一清到底，所以产品是清香型，略似苹果香。 在目前的中国名白酒企业中，只有山西汾酒符合以“瓮”为发酵容器，采用“清蒸清烧”的“清茬法”生产工艺和固态发酵、固态蒸馏技术等三个本质特征。也就是说，山西汾酒是堪称清香之祖。 文化之根 山西汾酒文化是中华酒文化之根。有酒文化学者指出：“中华文脉在儒家，中华酒脉在汾酒”。甚至现有已经有专门研究

“汾酒学”的酒文化专家。为什么?因为山西杏花村酒文化是中国乃至世界酒文化的奇迹。1982年，国家文物局组织权威专家对山西杏花村古文化遗址进行了为期3个月的发掘，发现杏花村遗址是一个从5000年——7000年前的仰韶文化时期到商周时期结束的、纵贯3000年之久的古文化遗址。在遗址中发现了各个时期的酿酒器具和饮酒器具。这一遗址的发掘，证明了山西杏花村前3000年的酿酒史。在山西杏花村汾酒博物馆，收藏着从商周时期到民国年间各个时期的酒器酒具1000余件，都是在杏花村及其周边地区出土的。这些酒器酒具的实物，又证明了山西杏花村后3000年的酿酒史。6000年的酿酒史从未间断过，这在世界酒文化史上也是个奇迹。正因如此，一些酒文化专家把杏花村酒文化与中华民族的5000年文明联系起来，指出“中华酒脉在汾酒”。 四次成名 汾酒文化源远流长，是晋商文化的重要一支，与黄河文化一脉相承。汾酒历史上有过四次成名。早在1500年前的南北朝时期，汾酒就作为宫廷御酒受到北齐武成帝的推崇而一举成名，并被载入廿四史；晚唐大诗人杜牧的千古绝唱“借问酒家何处有？牧童遥指杏花村”使汾酒再度成名；1915年，汾酒在巴拿马万国博览会上一举荣获甲等大奖章，成为酒品至尊；解放后汾酒五次蝉联国家名酒称号，竹叶青酒三次荣获国家名酒。

白酒招商方法-如何开展白酒招商

白酒招商和动销十三步必胜法 第一步、招商前如何进行市场调查 （一）市场调查的分类 定期调查：每年7月底和1月底前确定下年度的调查项目和具体方案； 临时调查：新产品推出后或临时需要了解市场动态和反映时，随时拟定调查方案；资料收集：营销部会同有关业务部门搜集行业有关统计资料和文献报道；（二）市场调查的具体对象和范围 1、产品消费市场调查 某类产品市场占有率调查； 客户购买动机或理由调查； 客户反映的产品的质量或服务意见调查； 消费者对本公司评价（知名度）调查； 广告宣传效果调查； 本公司产品价格调查； 产品地域分布情况调查； 用户类型、收入状况及使用状况调查； 其他必须的调查事项； 2、对经销商的调查 经销条件调查； 产品销量及市场占有率调查； 销售计划目标调查； 质量、规格、用途及服务调查； 同行业营销动向及销售政策调查； 经销商与零售商所掌握的消费动向调查； 促销活动效果调查； 零售商地域特性调查； 客户经营能力和信用调查； 其他必须的调查事项； （三）实施市场调查的步骤 制定出通俗易懂、便于填写的调查问卷或调查表； 确定科学、易行的统计、分析手法； 事先进行小范围的试验调查或模拟调查； 选择向调查对象送发的礼品； 选调精明强干的人员组成调查组； 组织培训调查人员； 确定适宜的调查期限； 编制调查费用预算； （四）调查资料的整理 1、将调查资料依据调查目的予以分类统计； 2、将统计调查资料与下列原有资料进行比较分析： 销售实绩资料； 各客户销售实绩资料；

各产品的利润核算资料； 销售目标与销售实际对比资料； 人口统计资料； 地区经济、收入状况统计资料； 其他具有可比性资料； （五）调查报告包括的内容 调查目的与项目； 调查方法； 调查对象与范围； 调查期间； 调查结果分析； 调查建议； 其他必要说明事项； 第二步、如何进行招商 1、出色的招商技巧首先是对公司的经营理念、营销理念以及产品的性能、特点、品牌文化完全熟知，并能运用自如； 2、提前制定招商计划和招商实施方案是招商工作的第一步；招商计划和招商方案必须是在公司政策和原则的框架之内，且招商方案要突出同业或竞争对手的差异化个性； 3、选择以下几种传播途径传播五粮神上市的消息： 媒体广告或软文传播； 通过当地政府官员传播； 通过经销商传播； 召开产品上市新闻发布会； 通过自己的亲友传播； 在市场调研的同时口头发布信息传播； 通过其他的社会关系传播。 4、引入竞争是促进招商工作的关键，招商的目标客户至少要有2—3个，必要的时候可采取公开竞标的办法； 5、对有意向合作的经销商促使其按照公司的规定将营业执照和能证明其经营业绩和资信实力的资料，以及申请总经销资格的申请书尽快邮寄或传真至公司审批； 6、制定公司产品在该市场的详细投资分析报告是完成招商工作的有力保障；投资分析报告必须建立在对当地市场进行充分调研的基础上，要会同经销商进行认真协商并取得经销商的认可。 第三步、如何进行业务洽谈 1、业务洽谈的重点不在“谈”，而在制造良好的业务洽谈氛围和给予客户完全信任的感觉； 2、重要业务洽谈的时间需提前预约，正式的时间和正式的场合可以自然凸显此次业务洽谈的重要性； 3、可以用征求意见或请教或咨询的方式作为业务洽谈的开始，想办法打开客户的话匣子，为业务洽谈制造轻松愉快的气氛； 4、学会倾听，尊重客户的谈话，在倾听的过程中分析客户的心理，随时记录客户谈话的要点，此时要体现你谦虚和非常重视客户谈话的形象；

酒业公司营销方案

山东福源酒业有限公司 零 零 六 年 度 营 销 方 案

目录 1、 公司组织机构 2、 营销组织机构 -------- 2 3、 总经理职责 --------- 3 4、 营销部职责 --------- 4 5、 营销副总相关工作 ------ 5 6、 营销经理、省区经理相关工作 ------------- ---- 6 7、 区域经理、区域主管相关工作 ------------- ---- 7 8、 营销代表和业务员相关工作 ---------------- -- 8 9、 销售内勤、文员相关工作 -- 9 10、 财务与营销相关对接工作 ---------------------- 10 11、 行政人员工作职责 --------------------------- 11 12、 月绩考核和年度考核标准 ---------------------- 12 13、 营销人员奖惩制度

A 省区办事 处 ........ 」、工作职责 __销售内勤 1、负责公司年度营销计划的制定处推动与实施 2、 经销商的开主和 爭理。 A 省区经理 B 省区办事 处 ’. 突击队 市场督导 3、 负责完成公司下达的各 4、 负责产品的质量投内诉勤及 5、 负责制定各区域的销售计划 各地区办，事 项任务。处 T 相关部门白勺公关协调」 各地区主 管_—— 6、 负责指导监督，管理各省区经理的销售工作 7、 负责对本部门工作人员进行考销代表、业务 —员 一 -B 省区经理 各地区办事 处 各地区主 管 ------- 突击队长 突击队员 市场督导 14、销售费用使用说明 14 15、营销人员薪资制度 --------------------------- 15 16、营销人员差旅费用标准 ------------------------- 16 17、报销程序标准 -------------------------- 17 18、票据规范 ------------------------------ 18 19、销售人员工作纪律 --------------------------- 19 20、销售人员定薪与晋升标准 ----------------------- 20 本部营销组织结构 本部营销人 ---------- ------ 营销副总 营销副总相关工作：

白酒招商手册完整版

白酒招商手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】

五粮液“干一杯”小酒 招商手册 “干一杯”小酒市场分析 2012年白酒行业整体缺少增长亮点，但小瓶酒市场却出现了高速增长。相关数据显示：2012年小瓶酒市场总体销售收入增长高达151%。在2012年白酒行业增速放缓的情况下，小瓶酒市场却依然保持了强劲的增长势头，成为白酒行业为数不多的亮点之一。其中，五粮液股份有限公司“干一杯”品牌增长突出，有望成为名酒企业小酒品牌的全国市场引领者。 “小酒”成为2012年白酒行业增长亮点 2012年小酒高增长体现为两方面，一是小瓶酒销售收入增长快。例如，劲牌公司2012年销售收入突破56亿元，保持了高速增长，其中125ml中国劲酒是其增长主力。此外，红星二锅头、小贵宾郎酒等传统小酒品牌2012年增长都比较突出。二是小瓶酒品牌数量增长快。除了小宝(X-boy)酒、江津酒厂江小白等小酒品牌的纷纷加入，2012年五粮液、泸州老窖等一线白酒企业也开始加大对小瓶酒业务的扶持力度，“干一杯”便是五粮液小酒战略的重要组成部分。白酒行业整体增长趋缓时，小瓶酒正在酝酿升温。 为什么小酒会实现高速增长？首先，小瓶酒的独特竞争力在于其双重身份。一方面，小瓶酒消费主要集中在数量大、分布广的中档、中低档餐饮店，从渠道上看是典型的大众型白酒。另一方面，10元 /lOOml的小瓶酒看似低档，但若将其折合成为500ml的常规规格，其

单瓶价格也高达50元／瓶，如果是20~30元／瓶的高档小瓶酒，其常规规格的产品价格更是高达百元以上，显然已经步人中档白酒行列了。所以小瓶酒既具有大众型白酒单价低、销量大的特性，又具有中档白酒价格优势的特殊品类。这种双重身份也决定了小瓶酒具有相应的双重优势，在产品价格空间上优于一般大众白酒，而在产品销量上优于中档白酒，从而成就了小瓶酒的独特竞争力。 小瓶酒的另外一重优势是其品牌文化更“接地气儿”。相比中高档白酒的正统文化，大众型白酒或草根、娱乐，或自由、时尚，为白酒行业注入了一股活泼之风。小瓶酒在品牌文化上更接近大众消费和新生代消费群体，从白酒行业的扩容增长来看，尤其在新生代消费群体开发上，小酒更具拓展性。 在当前行业形势下，稳定、持续的增长成为其最大优势。过去十年白酒行业发展最快的是中高档和高档白酒，而当前行业调整也正是从高档白酒开始的。相比之下，具备大众白酒优势的小瓶酒消费根基深厚，不会大起大落，是白酒行业的基石。 五粮液股份有限公司“干一杯”：名牌“小酒”全国品牌引领者作为五粮液的战略性小酒品牌，“干一杯”酒的发展定位是成为名酒企业小酒全国性品牌的引领者。其市场优势集中体现在以下几个方面： 其一，小酒的全国化机遇。目前小瓶酒品类多数都是区域性品牌，全国性品牌屈指可数，而“干一杯”正是五粮液为了迎合这一潜在行业机遇而精心打造的。小瓶酒在全国市场具有广泛的大众消费基础，这为小瓶酒全国性品牌的产生提供了可能。而且，相比区域性小酒品牌，一线白酒企业的小瓶酒品牌则更具优势。因为一线白酒企业

汾酒_市场营销策划案

摘要 由于粮食、大麦等价格上涨，造酒的原料上涨必然会带来造酒成本的增加,导致茅台、五粮液、剑南春……国内一些高档名酒纷纷开始涨价。茅台、五粮液最近都推出新包装，由于档次提高，防伪性能增强，成本上升，反映到市场零售终端的白酒价格，自然上涨。各种品牌的白酒涨价幅度从5元到60元不等，由此可见，白酒市场正酝酿着一场前所未有的变动,汾酒集团面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。 本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的市场机会的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。

目录 一、市场分析 （一）企业的目标和任务 (1) （二）当前市场和战略描述 (1) （三）主要竞争者 (3) （四）外部环境分析 (4) （五）内部环境分析 (7) 二、营销策略 （一）营销目标/预期收益 (7) （二）目标市场描述 (8) （三）营销组合描述 (8) （四）定位分析 (11) 三、活动计划 (11) （一）活动日程安排 (11) （二）评估程序 (12)

一、市场分析 （一）企业的目标和任务 山西汾酒集团主要从事生产及销售汾酒、竹叶青酒及其系列酒的生产、销售；酒类高新科技及产品研究、开发、生产、应用；投资办企业及相关咨询服务。其中白酒收入占主营收入的92.04%。公司是全国大型名白酒生产基地之一，是清香型白酒的典型代表，也是我国唯一同时拥有“汾酒”和“竹叶青”两个国家名酒的企业。数据统计显示；公司2009-2011年综合每股盈利预测值分别为0.89、1.14和1.45元，对应动态市盈率为34倍、26倍和21倍;当前共有23位分析师跟踪，其中建议强力买入和观望的分别为7、15和1人，综合评级系数1.74。 在当前阜新白酒市场中，三沟酒、二锅头借旗下产品强大的品牌优势，占据了阜新市场很大的市场分额。本公司主要从事白酒的生产和经营，目标是为了更精准了解白酒产品的消费需求，竞争态势和潜在的市场机会，使白酒企业能够做到根据消费者的需求进行品牌传播和产品市场推广，最大限度降低企业品牌和产品的市场营销风险，快速提升产品的销量，稳健地做强品牌和做大市场规模，实现利润的稳步增长，并加强对“汾酒”品牌的文化建设，实现公司市场转型和品牌价值的最大化。 （二）当前市场和战略描述 1、当前市场状况 阜新70%的餐饮市场在三沟控制之下，这样的绝对空间在东北白酒市场实属罕见。在阜新，榆树钱和二锅头两个品牌白酒在25%左右的餐饮市场份额中打拼。阜新消费者喜欢的酒的香型有浓香型，酱香型，清香型，米香型等。

酒业团购工作手册(实战型)

黑龙江XX酒业团购工作手册 目录 一、团购工作开展原则 二、团购数据库管理工作开展步骤 三、团购工作标准

黑龙江玉泉酒业和谐清雅团购工作手册 一、团购工作开展原则 1、公关做关系，团购做销量 公关团购工作的主要职能是依托公司、集团在哈尔滨市场的社会资源，建立稳定的客情关系，依托客情关系聚拢高端政商务资源，形成玉泉高档产品消费意见领袖群。从这种意义上来说，公关的作用远大于团购。 2、公关从势能客户开始：势能客户主要是指对其他客户具有消费引导作用的客户，对于中高档白酒而言主要集中于政府部门，主要为省市四大班子领导，各厅局一把手等，势能型客户对于整体市场具有较强的引导作用。 3、团结一切可以利用的资源：公关团购工作是组织行为，应注重协调并发挥组织内外部各方面的力量，搭建良好的公共关系，并为形成团购而努力。 二、团购数据库管理工作开展步骤 （一）总体思路 1、运作流程 2、操作步骤 第一步骤：核心人脉资源网的编织。这个步骤主要是锁定核心目标人脉，以平行、垂直、联

动的方式编织公共关系网。 第一步平行系统开发： 前期高规格平行开发， 网络收集各系统高层人 脉。 第二步骤：核心人脉的公关。第一步骤是锁定我们公关寻找的这些核心目标人群，让他们接触玉泉，品鉴到玉泉的好酒品质，甚至在集团和企业高层的辅助下，公关要客部与其已经确立一定关系、确定具体采购事务的经办人。第二步骤是如何扩大第一步骤的战果，维护并提升这种初识的关系，追踪并让其产生订单。因而第二步骤公关要客部对应的是核心目标人群的日常维护及服务，着重建立核心人脉情感平台。其中人员开发对应分级如下：

（二）、公关团购工作的具体步骤 1、收集客户信息建立，客户数据库建立： 说明： ?此对应要客部工作开展对应分级分配及开发第一步骤，搜集目标单位基本信息，并针对以下指标做好分级工作，通过初步的接触，由分管要客部部门 经理按照系统分配给执行经理开发。 ?性质注明是政府机关单位、事业单位、企业单位； ?日常招待标准：日常招待酒水及菜品消费标准； 2、对区域内核心政府单位、企事业单位进行分类划分，并对重点单位进行拜访，建立档案 1）单位分类，并建立单位数据库： 按照一定的指标（如行政地位、召集性、单位收入、单位人数等指标，CRM系统中将详细列出），将区域内核心的政府单位（省、市四套班子、重要系统单位）、企事业单位（如移动，联通，哈药等）进行分级。 ?前期以开发为核心导向，在这个环节内不分片区，重视打会战，集中攻坚为主。分级系统单位分配于各个大客户总监，由大客户总监带领2—3个客户经理以小组公关为主，同时辅以先报先批原则（谁先上报已被开发过的系统客户，其他总监不得再次开发）。?配备充足资源先进行高档次、平行性的品鉴会，网络重要单位、核心人员资料；紧接着针对分系统开展垂直性系统单位的品鉴会、联谊会，从上到下开发；资源充足（人脉、人力、企业公关资源等）情况下，可在不同地区间开展平级政务、商务系统联谊会、研讨会等形式，编织人脉资源如哈尔滨、大庆市级***系统交流会、行业研讨会等。 ?政府机关单位、企事业机构对玉泉酒业的团购有着重要的意义，有可能是玉泉酒业高档产品的直接消费群体，也有可能是对玉泉酒业高档产品的意见消费的风向标，因而要非常重视，主要有以下单位：

白酒招商方案动销

白酒招商方案动销.txt如果不懂就说出来，如果懂了，就笑笑别说出来。贪婪是最真实的贫穷，满足是最真实的财富。幽默就是一个人想哭的时候还有笑的兴致。方案一 第一步，怎么才能让我们更容易找到我们的网上客户呢？ 首先，我们要多了解网上的一些信息，分析我们的客户会上那些网站，关注那些新闻，比如，现在热门网站https://www.wendangku.net/doc/371958436.html,中国糖酒招商网，先在网站多发帖！要提高自己的知名度！ 其次，有一个属于自己的公司主页，这样才能在网上建立好自己公司的网络信誉度！保持好网上的良好信誉，避免因得罪客户而造成在网上有对自己网站和公司的不良信息！ 方案二 第一步、招商前如何进行市场调查 （一）市场调查的分类 定期调查：每年7月底和1月底前确定下年度的调查项目和具体方案； 临时调查：新产品推出后或临时需要了解市场动态和反映时，随时拟定调查方案； 资料收集：营销部会同有关业务部门搜集行业有关统计资料和文献报道； （二）市场调查的具体对象和范围 1、产品消费市场调查 某类产品市场占有率调查； 客户购买动机或理由调查； 客户反映的产品的质量或服务意见调查； 消费者对本公司评价（知名度）调查； 广告宣传效果调查； 本公司产品价格调查； 产品地域分布情况调查； 用户类型、收入状况及使用状况调查； 其他必须的调查事项； 2、对经销商的调查

经销条件调查； 产品销量及市场占有率调查； 销售计划目标调查； 质量、规格、用途及服务调查； 同行业营销动向及销售政策调查； 经销商与零售商所掌握的消费动向调查； 促销活动效果调查； 零售商地域特性调查； 客户经营能力和信用调查； 其他必须的调查事项； （三）实施市场调查的步骤 制定出通俗易懂、便于填写的调查问卷或调查表； 确定科学、易行的统计、分析手法； 事先进行小范围的试验调查或模拟调查； 选择向调查对象送发的礼品； 选调精明强干的人员组成调查组； 组织培训调查人员； 确定适宜的调查期限； 编制调查费用预算； （四）调查资料的整理 1、将调查资料依据调查目的予以分类统计； 2、将统计调查资料与下列原有资料进行比较分析：

汾酒的案列分析

汾酒的案列分析 山西汾酒，是中国清香型白酒的典型代表，工艺精湛，源远流长，素以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长特色而著称，在国内外消费者中享有较高的知名度、美誉度和忠诚度。历史上，汾酒曾经过了三次辉煌：汾酒有着4000年左右的悠久历史，1500年前的南北朝时期，汾酒作为宫廷御酒受到北齐武成帝的极力推崇，被载入廿四史，使汾酒一举成名。 我国白酒品牌虽然很多，但是具有全国影响力的却不多见，因为白酒是一种古老的、中国特有的产品。全国各地均有出产，现在的白酒产品包装带有强烈地域文化的色彩，还有产品包装特别老旧。使白酒的销售市场受到局限。而因此好的白酒包装也是产品扩大影响力的一个重要因素。 汾酒文化源远流长，是晋商文化的重要一支，与黄河文化一脉相承。汾酒历史上有过四次成名。早在1500年前的南北朝时期，汾酒就作为宫廷御酒受到北齐武成帝的推崇而一举成名，并被载入廿四史；晚唐大诗人杜牧的千古绝唱“借问酒家何处有？牧童遥指杏花村”使汾酒再度成名；1915年，汾酒在巴拿马万国博览会上一举荣获甲等金质大奖章，成为酒品至尊；2007年，汾酒继续蝉联国家名酒，竹叶青酒成为中国名牌产品。 形象产生价值。汾酒的产品品质、瓶型特征、包装个性、广告创意、文化形象、公关举措等，是汾酒品牌形象建立的重要手段。在过去的几十年间，汾酒更多是注重了产品品质的提升，而在包装、视觉要素设计上投入不足。总体来讲，汾酒的包装和设计都相对一般，防伪措施落后，在文化内涵上，也没有进行深入的挖掘。而一个消费者对一个品牌的认知和好感，更多是来自于产品自身的包装及视觉要素设计。

汾酒的文化传承和内在品质决定了汾酒在消费者心目中的至尊地位。然而从汾酒的创立时起，一直以“民酒”自居，虽然还是继承了一贯的品质，但去在消费者心目成了中低端名酒的代表。目前汾酒价格与汾酒在消费者心理的认知还存在着以较大的差距，价格明显低于消费者认知。价格回归是一个渐进的过程，要以消费者对汾酒价值的心理认知为重要标准，是汾酒在消费者心理树立起高贵的形象。 酒本身是属于精神领域的一种物质产品，能够带来精神享受的产品，它的附加价值总是远远超出它的产本价值。在文化营销已成为现代酒业成功关键要素的今天，各企业在“酒的文化”上大做文章，来增加酒的附加价值。汾酒文化源远流长堪称中华名族的国宝。根据调查显示，汾酒的文化在消费者的认知当中并不大冲突，大多数人只知道其是清香型白酒，认为其不过只有一千年甚至是几百年的历史，与事实严重偏离。 清香给人的感觉是清爽、清雅，是人与人交往中一中慢慢的品味和感知，是认知汾酒品牌价值过程中逐步增进的不舍和眷恋。清香是做人的根本，也是汾酒的核心。汾酒品牌虽然在中国依旧家喻户晓，在山西人心目中，汾酒是最具影响力的品牌，但省外消费者对这种价值取向的认知度较低，人们无法把汾酒的价值和清者香天下的人生境界联系起来。 “国酒”就意味着要走贵族化白酒路线。汾酒要想真正重新融入上层社会，走向高端市场，品牌的重新塑造刻不容缓。集团与2010年对自己的品牌进行了重新定位；“国酒之源、清香之祖、文化之根”，这才是汾酒品牌的核心价值，是品牌经营偏离20年仍然名列前茅的原因，是800年王者品牌的支柱，也是这个定位，才能够体现汾酒的品牌价值，而且这个定位也是基于消费者和竞争对手基础之上的。

汾酒营销策划方案

汾酒营销策划方案 篇一：汾酒市场营销策划案 摘要 由于粮食、大麦等价格上涨，造酒的原料上涨必然会带来造酒成本的增加,导致茅台、五粮液、剑南春……国内一些高档名酒纷纷开始涨价。茅台、五粮液最近都推出新包装，由于档次提高，防伪性能增强，成本上升，反映到市场零售终端的白酒价格，自然上涨。各种品牌的白酒涨价幅度从5元到60元不等，由此可见，白酒市场正酝酿着一场前所未有的变动,汾酒集团面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。 本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的市场机会的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。目录 一、市场分析 （一）企业的目标和任务????????????????????1 （二）当前市场和战略描述???????????????????1 （三）主要竞争者???????????????????????3 （四）外部环境分析??????????????????????4 （五）内部环境分析??????????????????????7

二、营销策略 （一）营销目标/预期收益???????????????????7 （二）目标市场描述?????????????????????8 （三）营销组合描述?????????????????????8 （四）定位分析??????????????????????11 三、活动计划???????????????????????11 （一）活动日程安排?????????????????????11 （二）评估程序???????????????????????12 一、市场分析 （一）企业的目标和任务 山西汾酒集团主要从事生产及销售汾酒、竹叶青酒及其系列酒的生产、销售；酒类高新科技及产品研究、开发、生产、应用；投资办企业及相关咨询服务。其中白酒收入占主营收入的92.04%。公司是全国大型名白酒生产基地之一，是清香型白酒的典型代表，也是我国唯一同时拥有“汾酒”和“竹叶青”两个国家名酒的企业。数据统计显示；公司20XX-20XX年综合每股盈利预测值分别为0.89、 1.14和1.45元，对应动态市盈率为34倍、26倍和21倍;当前共有23位分析师跟踪，其中建议强力买入和观望的分别为7、15和1人，综合评级系数1.74。 在当前阜新白酒市场中，三沟酒、二锅头借旗下产品强大的品牌优势，占据了阜新市场很大的市场分额。本公司主要从事白酒的生产和经营，目标是为了更精准了解白酒产品的消费需求，竞争态势和潜在的

广东省XX酒业有限公司招商手册(DOC 16页)

广东省xx酒业有限公司 招商手册 公司简介 广东xx酒业有限公司成产于0000年，是一家按现代化企业制度建立起来的高起点、高标准，由科技实体、商业实体、农业实体共同组成的强势集团。0000年从驰名全球的德国xx公司全面引进果酒生产线，在全国首家开发生产龙眼酒，填补国内外的一项技术空白。公司技术力量雄厚，生产设备先进，经营模式科学。在“诚信、科技、创新、永续”的企业理念指导下，汇集了一大批懂市场、讲信誉的优秀人才，从而为公司实现长远发展战略奠定了坚实的基础。 自xx成立以来，公司一直保持着强劲而稳健的发展势头，凭借其优质的服务和良好的商业信誉，同时大力推行“xx 深度营销模式”的发展思路在激烈的市场竞争中得到了迅速的发展和壮大。为消费者提供最好的产品，为合作者提供最丰厚的回报。真诚奉献、发展自我、回报社会！

公司架构

战略资源篇 最好的土地培育最好的水果 果园简介 龙眼种植基地位于广东省化州市，处于亚热带向热带过渡的地理位置，3万多亩种植面积是世界最大的龙眼种植园。当地的气温、降雨量和土壤的酸碱度、含氮量等自然条件都非常适宜龙眼的生长，而龙汇庄园内的品种都是获得中国农业博览会金奖、银奖的龙眼。只有六、七年树龄的60多万棵优质龙眼树目前己经接近丰产期，产量从现在的2500万斤将逐渐增加到5000万斤，而这样的产量将持续30年左右。整个种植园上百个山头连成郁郁葱葱的一片，而且三江穿流，如玉带绕缠。“长袖掩金樽，俗世全消；翠绿映碧水，凡尘脱尽。”便是整个汇龙庄园的最好描绘。

酒厂简介 最好的水果酝酿最醇的美酒 xx酒厂坐落于山清水秀的00000，占地面积150亩，由一家矿泉水厂改造而成。在中农院、中农大以及德国xx公司等权威机构的共同努力下，化学配方、发酵、窖藏等关键技术己迎刃而解。6条从德国进口的原装果酒酿造过滤设备生产流水线全部投产后年产干红、果露、干白、果酒2万吨，年产值达6个多亿。将世界最好的水果——酿造出人间最美味的果酒是历史赋于xx的重任。 可以说，xx任重而道远。

四川拓展酒业公司员工手册范本

拓展酒业有限责任公司 员 工 手 册 编写：纳实管理咨询 二〇〇七年一月

目录 前言 (5) 第一部分组织架构及岗位职责 (6) 第一章组织架构设置 (6) 第二章部门职责 (6) 一、概述 (6) 二、各部门职责简述 (6) 三、公司各主要职能岗位职责 (11) 第二部分人事管理制度 (12) 第一章员工聘用管理制度 (12) 一、新进员工 (12) 二、劳动合同的签订与管理 (15) 三、部调动、调配 (17) 四、离职 (18) 第二章公司薪资政策 (20) 一、宗旨 (20) 二、薪资标准 (21) 三、薪资支付 (21) 四、假期薪金计算 (21) 第三章薪酬实施细则 (23) 一、总则 (23) 二、相关规定 (23) 三、附则 (24) 第四章员工绩效评估制度 (25) 一、评估目的 (25) 二、评估的原则 (25) 三、评估分类与评估时间 (25) 四、评估程序 (26) 五、评估申诉 (27) 六、评估结果 (27)

七、附则 (28) 第五章公司出勤及请休假制度 (29) 一、请假流程 (29) 二、考勤的相关规定 (29) 三、出勤的相关规定 (30) 四、休假的相关规定 (33) 第六章员工福利政策 (36) 一、目的 (36) 二、基础福利 (36) 三、其它福利 (37) 第七章出差管理制度 (38) 一、总则 (38) 二、相关规定 (38) 三、附则 (39) 第三部分行政办公制度汇编 (40) 第一章员工行为规 (40) 写在前面的话： (40) 一、做一个有礼有节，不卑不亢的人 (40) 二、营造我们良好的工作氛围 (42) 三、共同创造我们美好、幸福的家园 (42) 第二章办公室管理条例 (44) 一、卫生管理条例 (44) 二、公司通讯管理的相关规定 (44) 三、办公室管理条例 (45) 第四部分通用管理制度 (52) 第一章档案管理制度 (52) 一、总则 (52) 二、档案的收集部门 (52) 三、归档文书类别 (53) 四、归卷方式及周期 (53) 五、立卷要求 (54) 六、档案借阅 (54) 七、档案销毁 (54) 八、附则 (55)

[整理]白酒招商手册

[整理]白酒招商手册 五粮液“干一杯”小酒 招商手册“干一杯”小酒市场分析 2012年白酒行业整体缺少增长亮点，但小瓶酒市场却出现了高速增长。相关数据显示:2012年小瓶酒市场总体销售收入增长高达151%。在2012年白酒行业增速放缓的情况下，小瓶酒市场却依然保持了强劲的增长势头，成为白酒行业为数不多的亮点之一。其中，五粮液股份有限公司“干一杯”品牌增长突出，有望成为名酒企业小酒品牌的全国市场引领者。 “小酒”成为2012年白酒行业增长亮点 2012年小酒高增长体现为两方面，一是小瓶酒销售收入增长快。例如，劲牌公司2012年销售收入突破56亿元，保持了高速增长，其中125ml中国劲酒是其增长主力。此外，红星二锅头、小贵宾郎酒等传统小酒品牌2012年增长都比较突出。二是小瓶酒品牌数量增长快。除了小宝(X-boy)酒、江津酒厂江小白等小酒品牌的纷纷加入，2012年五粮液、泸州老窖等一线白酒企业也开始加大对小瓶酒业务的扶持力度，“干一杯”便是五粮液小酒战略的重要组成部分。白酒行业整体增长趋缓时，小瓶酒正在酝酿升温。 为什么小酒会实现高速增长,首先，小瓶酒的独特竞争力在于其双重身份。一方面，小瓶酒消费主要集中在数量大、分布广的中档、中低档餐饮店，从渠道上看是典型的大众型白酒。另一方面，10元/lOOml的小瓶酒看似低档，但若将其折合成为500ml的常规规格，其单瓶价格也高达50元,瓶，如果是20~30元,瓶的高档小瓶酒，其常规规格的 产品价格更是高达百元以上，显然已经步人中档白酒行列了。所以小瓶酒既具有大众型白酒单价低、销量大的特性，又具有中档白酒价格优势的特殊品类。这种双重身份也决定了小瓶酒具有相应的双重优势，在产品价格空间上优于一般大众白酒，而在产品销量上优于中档白酒，从而成就了小瓶酒的独特竞争力。 小瓶酒的另外一重优势是其品牌文化更“接地气儿”。相比中高档白酒的正统文化，大众型白酒或草根、娱乐，或自由、时尚，为白酒行业注入了一股活泼之风。小瓶酒在品牌文化上更接近大众消费和新生代消费群体，从白酒行业的扩容增长来看，尤其在新生代消费群体开发上，小酒更具拓展性。 在当前行业形势下，稳定、持续的增长成为其最大优势。过去十年白酒行业发展最快的是中高档和高档白酒，而当前行业调整也正是从高档白酒开始的。相比之下，具备大众白酒优势的小瓶酒消费根基深厚，不会大起大落，是白酒行业的基石。 五粮液股份有限公司“干一杯”:名牌“小酒”全国品牌引领者 作为五粮液的战略性小酒品牌，“干一杯”酒的发展定位是成为名酒企业小酒全国性品牌的引领者。其市场优势集中体现在以下几个方面:

白酒经销协议书-汾酒经销商协议

编号：销售合同书

甲方（盖章）： 法定名称： 法定代表人（签字）：委托代理人（签字）：开户银行： 帐号： 邮编： 签约时间： 乙方（盖章）： 法定名称： 法定代表人（签字）：委托代理人（签字）：开户银行： 帐号： 邮编： 签约时间：

为了更好地保障双方的利益，满足不同市场的消费需求，在平等自愿、互惠互利的原则下，经双方友好协商，现就的销售与市场推广工作达成如下协议： 一、销售区域与产品 甲方许可乙方为省市县产品（附经销产品和价格体系明细表）的特约经销商。乙方应在区域渠道内进行（封闭式/开放式）销售，不向其他区域（其他渠道）供货，并愿意接受甲方监督，承担违约责任。 二、销售任务与计划 乙方承诺年月日至年月日销售产品万元（按甲方经销商价计，以下同，具体品种见附件），并按月度目标分解到月（见附件），乙方若连续个月不能完成销售任务的，甲方有权取消乙方的经销权。同时甲方保证保质保量供货。协议签定后10天内乙方如未向甲方订购甲方产品，甲方有权随时撤销乙方经销权、解除本协议，并取消乙方根据本协议约定的一切待遇。 三、货款结算 1、为了保证市场秩序的稳定，进而保护乙方的根本利益，甲方对所有经销商一律收取一定数量的产品销售保证金（安徽省内地级市场单户封顶3万，县级市场单户封顶2万；省外地级市场单户封顶3万，县级市场单户封顶2万）乙方作为甲方的经销商，应缴纳保证金万元（大写）。甲方将在双方终止合作且待双方一切手续结清一年后，甲方以现款方式返还乙方保证金。 2、甲乙双方交易坚持现款现货，运费承担方式为。 3、甲方每季度向乙方提供当期业务的对帐单，乙方收到帐单后认真审核，发现问题立即与甲方核对，以便及时结清帐目（如乙方在每季度后一个月20日前仍未收到上季度对帐单的，应及时与甲方联系补发）。 4、甲方要求付款方式为现金或现汇，承兑汇票则按照当时的贴息价格计算（直接扣除），经销商付款标准为按经销商价或合同价直接打款至经销商专用帐户或甲方公司财务帐户，不得将货款以现金形式交与甲方人员带回公司，特殊情况由双方议定，乙方未按上述规定操作所造成的货款损失，甲方不负任何责任。 四、价格 甲乙双方严格执行本协议所附经销产品明细表中规定的价格体系，甲方有权随市场变化调整甲乙双方经销品种的价格体系，并及时告知乙方。乙方对其下线经销商要收取经销保证金，以维护价格体系和市场秩序的稳定。 五、订货、发货、供货、运输及保险 1、甲方应按乙方要货计划提供合格产品，但乙方要提前10天付款订货，每次要货计划需经乙方授权人（乙方确定授权人为）签字或盖章并经甲方业