基金客户维护

如何做好基金客户维护工作？

我作为一名理财经理，在日常基金销售工作过程中，有过困惑，也有过收获；有过烦恼，也有过喜悦。下面我就基金营销的工作中遇到的一些问题谈一点想法，希望与大家交流分享，共同提高。

我目前接触的客户群储蓄率十分高，资产结构很单一，基金客户相对来说很少，更别说什么外汇宝、双向宝业务的客户了。有很多的优质客户，帐户上只有定、活期存款，为何他们的资产结构配置严重失衡，究其原因如下：第一、一些私营企业主资金流动性的要求比较高，无法把存款转化成长期理财产品进行合理规划。第二、绝大多数客户，受传统观念的影响，风险偏好较低，倾向于存款。曾经就有一位客户帐户上上千万的资金放在活期上近一年时间，我们上门营销了几次才好不容易为他签了“智能通”合约，做了一次短期理财产品，还要保证他的本金及收益的安全。因为他不愿承担任何风险，只求保本，不在乎收益。第三、目前我行人民币理财产品相对来说品种丰富，风险较低、收益率比银行存款高，受到不愿承担风险的客户的青睐；第四、一些受过伤害的基民目前还没有完全解套，他们只盼着能有一天能保本就全部清仓，永远与基金说再见了。

众所周知，基金是客户资产配置中不可或缺的产品，那么如何打开被动的销售局面，正确引导客户配置基金呢？从日常的工作中，我感觉到能做到以下几个方面才能打开被动的局面：

一、树立正确的投资观点不被市场情绪左右

人的一般投资心理是从众的，即行情来时涨过头，下跌时也会超跌。从众心理是可以利用专业知识来克服的，因此理财经理一方面可以通过专业知识的学习来修炼自己的内功，另一方面也可以根据以往的销售经验来判断市场，一般基金最难销售时候，也往往是最佳的购买时机。千万不能被市场的非理性情绪所左右。

二、邀请客户参加投资理财报告会

基金销售过程中常常会遇到客户的拒绝，特别是在市场低迷的时期，其中大部分原因是客户不赞同理财经理观点，理财经理的建议没有足够的说服力。而理财报告会的讲师一般都是投资行业里重量级的人物，他们精辟专业的分析是非常有说服力的。报告会不仅增加了我行与客户沟通的机会，自己也可从中获得不少知识。

三、指导客户合理资产配置调整仓位控制风险

（一）在复杂的市场环境下，指导客户调整仓位控制风险。目前一部分被套牢的基民仍然没有看到解套的曙光。如果一味地耐心等待，等市场再回到6000点肯定不是一个好办法。我们应该首先帮助他们设定阶段性的预期收益目标，然后，对客户手头现有基金进行逐一诊断，选其精华去其糟粕。一旦基金收益达到了客户自己设定的目标，就建议他们赎回锁定收益。

（二）向客户推荐定投方式进行基金投资。从中长期看，目前市场处于底部区域，现在采取定投的方式既可以有效摊低持有成

本，也能把握未来市场上涨的成果。但是定投也不代表着就是

一直买不用看。选择业绩持续性较好的基金公司，选择优秀的

基金经理并跟踪基金经理的变动，选择合适的时点进退，也是

定投时要做的事。事实证明从08年大跌到现在一直坚持定投的

客户都有了相当不错的收益。

四、保持联系做好基金售后服务

在营销了产品后，时刻关注市场以及产品的变化，对客户的资产配置情况提出调整建议。理财业务的开展不是一锤子的买卖，也不能为了销售而销售，只有跟踪服务才能真正的取得客户的信任，赢得更多的客户。同时也要做好客户需求和疑问的收集，及时的解答客户的疑问，针对客户的不同需求发展更为广阔的产品渠道，以便以后提供个性化的服务。当客户满意了，再通过客户的言传身教，为自己争取更多的客户。

总之，我们想做好基金客户的维护工作，最终是想让客户信任我们，能够在思想上接受我们的建议，行动上配合我们的业务发展思路，我们只有加强学习，提高自身的专业水平和沟通能力，提高执行能力，加强团队协作精神，我行2011年基金开门红工作指日可待。

大客户营销与维护

大客户营销与维护-中企智汇黄文清 课程简介：课程将给您传授大客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确大客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升大客户销售人员的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助大客户销售人员寻找丢单根本原因，有效提升业绩，从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！ 时数：2天，共计12小时 进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演 培训对象：分公司经理、项目经理、大客户经理 课程大纲： 一：客户营销与管理核心理念 1、营销本质的变迁与大客户营销“黄金五问” 2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 3、销售专家与采购专家对抗的后果 4、互动的影响过程，对传统销售的革命 5、客户管理特征分类和技术成型 二：客户组织结构与采购决策分析及关键人策略 1、大客户组织结构分析与内部运作 2、如何了解大客户的关键问题 3、大客户购买的基本模式 4、客户采购的主要角色分析 5、大客户参与购买角色的购买标准 6、大客户参与购买角色的特点 7、大客户分析的主要内容 8、大客户需求调查的主要内容 9、客户采购的六大步骤 10、针对采购流程的六步销售法 11、与大客户关键人策略相对应的销售流程 12、大客户销售队伍再造 三：如何探询客户真正需求 1、客户相关决策者类型及应对策略 2、客户需求的三个维度 3、客户需求的四个层次 4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型 5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束 四：客户拒绝处理技巧与开拓方法 1、如何处理拒绝 1）拒绝的本质 2）如何处理客户的拒绝 2、如何化解客户提出的难题 3、如何快速高效开发新客户 1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的 2）顾客开拓 3）寻找潜在客户的原则

某公司营销方案与客户维护方案

包钢稀土 ---- 法人评价 一．基本情况 公司前身包钢稀土三厂成立于1961年,主营稀土深加工产品,稀土新材料生产,销售,稀土高科技应用的产品开发,生产,稀土产品出口,是目前我国稀土工业规模最大的生产厂家. 包头钢铁公司稀土三厂及选矿厂稀选车间的资产经评估,并经国家国有资产管理局国资评(1997)397号文批复确认:净资产为15634.23万元.1997年1月,内蒙古自治区人民政府内政股批字(1997)1号文批准,以包头钢铁公司所属稀土三厂及选矿稀选车间为基础,以募集方式改建设立公司. 二．资信状况 2007年9月，包钢公司生产的钐铕钆富集物、镨钕系列稀土产品、混合稀土金属被内蒙古自治区人民政府评为“内蒙古名牌产品”2008年12月，包钢稀土被评为改革开放30年内蒙古创新型企业先锋联合资信评估有限公司近日发布跟踪评级报告，决定维持内蒙古包钢稀土（集团）高科技股份有限公司主体长期信用等级为AAˉ，评级展望为稳定，并维持“09稀土CP01”和“09稀土CP02”的信用等级为A-1。目前公司产品毛利率处于较高水平，债务结构有所改善，现金类资产充足，对待偿还的短融资券具有较好的保障能力。考虑到公司收储带来的市场影响力，2010年以来行业的发展趋势向好等因素，公司信用基本面有望保持稳定。 三．经营管理 在加强资源管理、控制总量的基础上, 以推进全面预算管理为核心,以促进销售为龙头,狠抓提产降本增效工作,使2007年生产经营等各项指标再上历史新台阶. 1、推行全面预算管理,提高生产经营水平2、巩固并加强"五统一"管理成果,进一步延伸稀土产品的市场控制力3、顺利完成包钢集团内部稀土资产的整合,公司集团化、规模化管理趋势明显增强4、电池极板和动力电池两条生产线投入生产5、一车间萃取厂房恢复建设工作完成6、加大科技创新的投入,促进生产和环保工作的协调发展7、进一步强化内部控制制度的建设,保证公司依法经营,规范决策8、产品质量工作取得新成绩公司注重产品质量工作, 通过不断加大技术创新、科技投入,推进品牌战略,使产品质量的不断提高.公司坚持"为客户提供最优质的产品与服务"的经营理念,产品质量和品牌取得国家、内蒙古自治区和包头市的多项殊荣, 为公司树立了良好的形象,增强了企业的核心竞争力. -----------市场评价

《大客户及VIP客户营销与维护》

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银行支行个人中高端客户维护及营销方案

银行支行个人中高端客户维护及营销方案 随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力。个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来，为了能更好地应对竞争，按照XXXX银行总行《关于印发XXXX银行2011年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案: 一、维护现有中高端客户，防止客户流失： （一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的

情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。 （二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 （三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 （四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。

《高端银行客户开发、维护与营销策略》

高端客户开发、维护与营销策略 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

银行中高端客户维护及营销方案

xxxX艮行XX支行 个人中高端客户维护及营销方案 随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客 户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力.个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来，为了能更好地应对竞争，按照XXXX艮行总行《关于印发XXXX银行2011年中高端客户（个人）营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案: 一、维护现有中高端客户，防止客户流失： （一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供 优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对 我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全 i 严b [ I ■ I \ \ 么 I r j 面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。 \ \ I \ 2二—2 服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公 \ \ \ I I 告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。 （二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的 资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一

怎么跟进与维护客户

谁是客户 是指能够给公司带来巨大收益和维持公司与我们生活的一次性或长期的合作伙伴。 客户销售TAT法： T；Thinking 知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析） A；Action 做到、做好 T；Thinking 运筹帷幄决胜千里 客户分类： A、已经签单的老客户 B、正在签单的新客户 B、正在跟进的客户 C、未开发的潜在客户 列出公司现有客户中A、B、C、D类客户各有多少？ 假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户 煮熟的鸭子也会飞 客户关系的建立方法： ?电话营销 ?登门拜访 ?他人介绍 三思而后行 “你所写、所说、所做的一切要么对销售有益、要么有害”——特雷西 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定要先电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、笔、公司产品资料、报价单） 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢，有时也不宜过紧。 2、选择带有关心客户的话题骚扰客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 如何跟进老客户 1、关注产品在客户哪里的使用情况 2、把老业务当成新业务来维护 3、向其它客户推荐老客户的产品 保持冷静的头脑 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应

该如何处理？ 积极处理（切记不可自乱阵脚） 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时我们要淡然处之，把话题转移。 2、如果客户所谈及话题属实，应当肯定后当面批评自己，以幽默话语化解尴尬局面。 3、客户提出产品出现问题是，要先稳住客户的心，再提出解决方法。 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户 销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”——莱恩德 客户关系的深入 与客户成为“朋友” 1.有目的并有效的收集客户的个人资料 2.寻找与客户的共同兴趣、爱好 3.尝试进入客户的社交圈 4.给客户开通“服务热线” 大家介绍自己的成功经验和方法？ 客户关系的稳定 ?良好的个人关系不等于稳定的合作 ?与客户双赢才能得到与客户稳定的合作 ?经常与客户在一起也不一定能做成生意 实现销售 “销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“最关心的问题”是什么？ “最关心的问题”的含义： 1最能驱使客户购买产品的因素和刺激点 “最关心的问题”的作用： 1如果你在与客户见面最初五分钟就能确定他“最关心的问题”，就掌握整个销售进程的主动权 客户“最关心的问题”一般举例： 1逃避责任的公司 解决方法——安全感 1害怕质量问题 解决方法——说出公司的优势和保障 1斤斤计较的人 解决方法——注意做事与说话的细节 1公司的实力 解决方法——列出公司大客户与同行业的合作商家 1有没有效果 解决方法——用了我们的产品有什么好处和优势

银行客户的营销与维护

银行客户的营销与维护 1、用心营销----做个有心人，客户就在你身边 2、精准营销-----通过账户使用率、大额转账分析 3、上门营销—---直接走访观察企业 4、创新营销-----因地制宜开发信贷产品 一、用心营销，做个有心人，-客户就在你身边 案例：杭州XX食品有限公司 一次，我在营业大厅陪一位客户办理业务，正好遇到一位女士在咨询办理贷款卡事宜，通过观察发现该女士并不是我行贷款客户，做为职业反映，我想，既然来咨询贷款卡，那么一定是有贷款需求或在他行贷款。随后通过了解，得知该客户在联合银行有笔抵押贷款80万元，初步认识之后，互留了电话号码，为下一下营销打下基础。 接下去的一段时间，我通过不断走访，了解企业发展规划，为企业发展提出了一些金融方面的意见，最终该客户被我的诚意打动，同意将联合银行的贷款转至我行。 可以借鉴的方面：临柜现金业务。在为客户办理业务的同时，多看一眼客户的账户余额，（同系统他行，如联合银行、省内他行）你会发现，客户就在你身边。

二、精准营销 --通过账户使用率、大额转账分析 案例：杭州XXX复合材料有限公司 通过大额转账名单，我发现该企业资金进出较大，较频繁，寻问周围同事后都表示不知道这家个企业的基本情况。 随后，我通过账号去查看该企业的账户使用率较高，且都是货款进出、一户通代扣为主，并在我行账户为基本结算账户，成为我下一步营销突破口。 对此，可以分析得出三点：1、这是一家表面看起来生产经营比较正常、正经办企业的客户。2、交易流水较多，而且大多通过网银完成，这是一家管理团队较年轻、对银行操作较熟悉的客户。3、基本账户、结算在我行，表明对我行的服务印象，操作效率比较认可的，是位对我行有一定好感的客户。 随后，我通过电话联系，实际上门调查，企业生产发展确实不错。开工饱和，生产车间一片繁忙，企业年产值在4000万元左右，企业负责人、财务团队均比较年轻，然而却一直没有银行贷款，表明企业负责人经营策略较保守。经多次沟通，客户最终接受我的意见，计划向我行申请50万元抵押贷款。 可以借鉴的方面：临柜对公业务。对常来递交支票的企业或新开户的企业，多询问一句是否有信贷需求，指定客户经理跟踪营销服务。

银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料

银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料 第一用MAN法则来选择目标客户。 我们作为销售人员，如何在同样的时间中取得更优异的销售业绩，最重要的原因就是找到准客户。如果盲目的寻找，就得花费很多的时间和精力，而且还不一定找到真正的准客户。所以，在日常工作中，我们要分清主次，善于总结，锁定最佳目标客户。这理我向大家介绍一种非常好用的方法，即“MAN法则”，所谓“MAN法则”就是M：Money、A：Authority、N：Need的缩写组合，表示的就是要用金钱、决策权、需求。 钱，代表支付能力和购买能力，我们找的客户一定要有购买能力，不然找也是白找，我行理财产品发行的起点是五万以上，换句话说我们要向有五万元存款的客户来解释我行的理财产品，成功率较高。 决策权，我们的销售对象对购买行为有决定、建议或反对的权利，不然就成了白费口舌。 需求，客户是否有产品或服务的需求。可以通过三个方法来判定。直接观察法，判定对方是否有需求，就好比看到秃子，决定是否推销梳子一样；市场调查，对产品适用的目标客户的总体特征进行调查，将目标锁定在有需求的人群中；询问了解，通过客户对产品的关心程度，来判定其是否有购买的需求。 小问题：现在大家为何要理财？经常听到“你不理财，才不理你”，现在各家银行的理财产品的广告语都比较有特点，记得光大银行的LED屏上打得“你理或者不理，财就在那里，只增不减，” 同问人为什么要理财？如何进行个人或者家庭理财呢？ 啥叫废话？。。 举个例：荣格说的‘性格决定命运’，您也觉得是废话。？我晕。 人家演讲时的素材哪儿来的？还不都素废话中寻找的。？ 偶拿来当废话用，那还提问干嘛？你也挺能废话的。。。 不要躲，楼下的，对，就是你~B8831986。 话，是不能这样说滴。。 都不素山野来的孩子，人家尊重你，你也得学会尊重别人。 ++++ 然后，感谢楼下的另几位。谢谢认真回答了的人。 2007-05-25 00:16 个人理财就是对个人（家庭）的财务进行科学的、有计划的、系统的管理，以实现个人财产的合理安排、消费和使用，有效地增值和保值。简单地讲个人理财就是处理好自己的钱财。 钱是我们生活的必需，人的衣、食、住、行离不开钱，我们每天都在自觉或不自

客户管理与关系维护技巧

客户管理与关系维护技巧 一、客户管理与开拓 1.存量客户深耕 -增加往来产品项目（产品） -增加往来总资产余额（资产） -提升忠诚度与信赖感（关系） -依客户等级提供财富管理无缝的服务 -依不同的客户群提供不同的解决之道 2.存量客户广耕 -以往来客户为中心可衍生出来的关系 -创造诱因－思考创造的方向原则 -提升贵宾客户转介的方法 3.客户关系维护与管理 -客户关系6个重要因素 -建立客户关系关系的四大准则 -做好关系的6大技巧 -优质的客户关系6大障碍 4.高效客户关系管理 -分层管理 -分群经营 -分级维护 二、客户关系维护 1.营销现状 -客户现状：惊弓之鸟 -员工状态：排斥营销

2.解决之道 -客户分群、精准营销 -找准定位、顾问营销 -善用工具、提高效率 3.存量客户经营现状 -客户结构不合理 -客户关系缺乏全面耕耘 -粗放经营，休眠客户居多 -过于依赖小部分熟客/大客户 4.短（微）信客户维护技巧 -多宣传知识，适当加入产品信息 -多发布个人信息，使银行人形象真实 -多互动，活动信息及时通知客户 5.事件营销短信举例 6.情感营销短信举例 7.知识营销短信举例 8.产品营销短信举例 三、电话邀约 1.陌生客户电话开发问题 -自身阻力 -客户阻力 2.电话联系的成功要诀 -前期准备 -拨打时间 -拨打理由

3.认养电话怎么打 4.邀约电话怎么打 5.陌生电话注意事项 -准备 -语调 -态度 -记录 -结尾 6.陌生电话常见问题 -无法联络 -客户挂电话 -客户怀疑 -不愿意见面 四、销售面谈 1.找准自身定位 -推销员OR理财顾问 -帮助客户建立资产配置和长期投资观念 2.资产配置追求的目标 -资金分散投资 -长期持有 -达到默认收益的组合策略 -降低投资风险 3.资产配置步骤 -分类

银行开门红：朋友圈的客户营销及维护技巧

银行开门红：朋友圈的客户营销及维护技巧 自从微信兴起以来，微信沟通似乎成为了更加顺畅的沟通方式。如果是跟客户第一次见面，要一个电话，客户还不一定给，但是说加个微信，十有八九不会拒绝。尤其是银行女客户经理，嘴巴甜一点，客户基本上难以拒绝。 对于客户经理而言，微信“朋友圈”不仅是放飞自我的阵地，还是色彩斑斓的生活展示地，更是呈现自我、树立形象，收集获取客户各种“情报”的重要渠道，有时候朋友圈的互动，能更加贴近跟客户之间的距离。今天就专门来聊一聊，怎么利用朋友圈的信息来“撩”客户。 一、为什么客户对你的沟通不感冒？ 有一次，看到一个副行长在训斥员工：“我跟你说了多少次，要打电话，不要发信息，发信息没用的”。 “我打了电话啊，可是好多客户都不接，接了态度也不好，没等我说两句就挂了，都还没有介绍产品内容，所以才发短信的”。 打电话好像比发短信更有优势：短信是单向沟通，客户可以选择不回信息；而电话是双向沟通，客户必须要有回应；所以从了解客户反馈的角度上分析，电话的效果要好于短信。

可我们真的只是希望得到客户的反馈么？其实不是，我们真正希望得到的是客户好的反馈！如果从这个角度分析，我们会发现其实电话与信息在形式上对于结果没有本质性的影响，反而信息群发在效率和成本方面具有有极大的优势，可以用几秒钟迅速传播到几百上千个客户，关键是你用什么内容去打动客户，所以真正能够撩动客户的是让客户感兴趣的内容。 “那客户不回信息怎么办呢？那还不是一样的没用？”副行长又说道。“没关系，客户回了信息当然是好，如果没有回信息，我再打电话过去，说明来意，客户接受度就会提高”。 二、关于朋友圈的那些事 后来，我跟那个员工进一步聊了聊他的看法，我问道：”平时你这边维护客户有什么好的经验呢？“ “其实我的做法也很简单，但是我发现坚持下来，还是有效果。”他说道：“我就是首先群发一遍短信，然后再跟客户打电话，打完电话都要问一遍能不能加客户的微信，一般客户的手机号码就是微信，如果客户没接电话，我也会去申请加好友”。 “那你这么多好友，怎么维护得过来呀？”

市场营销部客户关系维护方案

市场营销部客户关系维护方案 一、客户关系维护的对象和目的 1．对象 客户关系维护以现有客户为重点，同时也包括未来客户和潜在客户。 2．目的 客户关系维护的目的在于巩固同客户的关系，维护双方的合作利益，实现合作双方的双赢。 3．客户构成分析 客户构成分析的主要内容。 （1）消费构成 根据消费额等级分类，分析在公司总消费额中各类等级的客户所占的比重，并据此确定未来的营销重点。 （2）消费种类构成 通过分析企业消费量量中餐饮、住宿、会议所占比重，以确定对不同客户的消费重点和对策。 （3）地区构成分析 通过分析企业总消费额中不同地区所占的比重，借以发现问题，提出对策，解决问题。 二、客户关系表的制作和使用 1．客户关系表的制作 销售人员根据固定的格式编制客户关系表，表的内容包括客户姓名、工作单位、职位、住址、联系方式、拜访日期、反馈内容等。（具体表格后附） 2．客户关系表的管理

公司对客户关系表实行区别化管理。主要根据客户的重要程度划分为重要客户和一般客户，对于重点客户应该单独管理，制作重要客户的客户关系表。 3．客户关系表的使用 （1）客户关系表的应用须以准确性、有效性、时效性为原则。 （2）公司营销人员根据客户关系表的信息对客户进行定期回访、促销推广等。 4．客户关系表的更新 公司关系表应随着客户情况的变化，加以记录调整。时常更新客户表，保留有用客户信息。 三、客户关系维护工作开展的方式 客户利用“看板管理”的方式，对客户进行管理。 看板管理内容表 四、维护同客户良好关系的措施 1．经常与客户通过电话、电子邮件以及面谈等方式进行沟通，以保持良好的关系。 2．客户服务人员实行对特定客户访问和所有客户巡回访问相结合的回访制度，充分了解客户的需求。 3．客户关系维护的措施 （1）积极地将各种有利的促销内容提供给客户，包括最新的行业信息和政府信息等。 （2）提供给客户酒店新产品信息以及使用新产品的感受。

客户开发和维护

金融专业国家教学资源库核心课程单元教学设计 课程名称：银行授信业务 项目序号：项目三 项目名称：信贷营销 单元序号：模块三 单元名称：客户开发与维护

课堂组织： 第一部分：组织教学和简要回顾上次课及说明本次课主要内容（时间：…5…分钟） 简要回顾上次课的内容，简要说明本次课的主要内容，要求学生明白本次课要达到的知识目标和能力目标，说明教学的重点和难点，并指出客户开发与维护在银行业务中的重要性。引出本模块。 第二部分：学习新内容（时间：…40…分钟） 【步骤一】宣布教学内容、目的（时间：…5…分钟）新课导入： 用实例说明客户开发与维护在银行经营过程中的重要性。 教学内容： 项目三信贷营销 模块三客户开发与维护 一、客户挖掘的原则 二、现有客户挖掘 三、潜在客户挖掘 四、客户信息的日常维护 五、客户关系维护方法 教学目的： 明白客户开发与维护的重要意义；了解客户挖掘的原则；了解现有客户的挖掘；了解潜在客户的挖掘；掌握客户挖掘技巧以发及掌握客户维护技巧。 【步骤二】新内容的引入（时间：…5…分钟） 一、客户挖掘的原则 二、现有客户挖掘 三、潜在客户挖掘 四、客户信息的日常维护 五、客户关系维护方法 【步骤三】多媒体演示（时间：…20…分钟） 一、客户挖掘的原则 二、现有客户挖掘 1、目标客户定位 2、优质客户定位 三、潜在客户挖掘 1、潜在客户与现有客户关系

2、潜在客户的类型 四、客户信息的日常维护 1、客户信息的收集 2、分析整理客户信息 3、利用信息 五、客户关系维护方法 1、分层维护 2、产品或服务跟进 3、扩大销售 4、维护回访 5、差别维护 6、超值维护 7、情感维护 8、建立追踪制度 9、一对一营销和服务 【步骤四】小结（时间：…5…分钟）根据学生上课中进出的问题进行归纳小结，再次强调本内容的教学重点与难点，突出对学生具体业务实战练习的训练效果。 第三部分：布置作业：分析模拟系统中的客户（时间：…10…分钟）工作任务 模拟分析系统中的2～3个个人或企业客户 活动步骤： 1.每位同学以支行信贷员身份登陆系统； 2.在系统中导入2～3个客户（可都选择个人，也可都选择企业客户）； 3.对客户信息进行分析； 4.提出客户开发和维护的策略，制作成PPT； 5.抽取5份进行汇报。 工作成果： “XX个人客户或企业客户的开发和维护策略”的汇报稿 课后练习与教师答疑： 利用所学相关知识，建议学生拓展营销方面的基础知识。有疑问的地方请老师辅之于课后针对性的指导与辅导答疑。

浅谈客户关系的拓展与维护

浅谈客户关系的拓展与维护 现代商业银行的市场竞争，已经从过去的商品竞争及价格竞争逐步向服务竞争转变，服务的优劣对市场开发起着关键的作用。“以客户为中心”要求真正把经营管理的重心放在客户身上，站在客户的角度审视金融产品和金融服务的优劣，树立品牌意识，以一流的服务建立忠诚客户群。 国有商业银行所面临的内外环境迫使我们必须做好客户关系维护。从内部来讲，商业银行只有做到客户满意，才能使客户与商业银行继续保持合作，商业银行才能生存发展；从外部来讲，各地方性银行如雨后春笋般涌现，金融市场竞争环境日益激烈，客户争夺争夺战达到了白热化阶段。 省分行定位2011年为“客户拓展年”，而客户经理是商业银行设置的针对具体客户的业务营销人员，是商业银行对外的业务代表，负责开拓市场，全面了解客户需求，并向其推介产品、争揽业务，同时协调、组织全行各有关专业部门及机构为客户提供全方位金融服务，在主动防范金融风险的前提下建立、保持与客户的长期密切联系。因此说客户经理是沟通银行与客户的桥梁，是商业银行创造利润的中坚力量。如何构建客户关系的良性循环是各分支行面临的一个重大课题。 一、观念的转变 客户经理应该如何扮演好这个角色成为商业银行关注的一个问题。首先客户经理工作的核心是了解客户的需求，并推荐能够给其带来更高收益的产品以吸纳更多的客户资金；提高客户在网点理财产品的覆盖度，使客户资金不易流失。 客户经理观念的转变，这一过程也是非常之关键的。客户经理应时刻告诫自己不是在推销银行的推销产品，而是在为客户做理财规划，达到双赢的目的。只有这样才能够完成从传统营销方式向顾问式营销方式的转变。如下图就是两种营销方式的区别之处： 二、工作的重点及程序化的维护流程 （一）工作的重点 1、现有客户的维护 根据国内外银行业内统计数据，保持一个老客户所需要的成本仅为开拓一个新客户成本的20%左右，如果将客户的流失率降低5%，其利润能增加25%—85%。这说明要通过对客户实施综合性、系统性、差异化的管理，稳定现有客户，提升客户价值，在为网点创造利润的同时也会为自己的收入提高打下基础。

浅析我行个人客户的营销与维护

浅析我行个人客户的营销与维护 ------- 周勇锋余岱鸿 青田县是著名的侨乡，全县有27万华侨，分布于世界122个国家和地区，在世界各大小商品批发市场上，都有大量的青田籍华侨在不断地推动着国内商品的出口。自2003年以来，青田县的创汇额每年以30％左右的比例快速增加，2003年创汇额为5.9亿美元，到2008年创汇额已达到21.15亿美元。受金融危机影响，2009年创汇额虽然有所有回落，但仍达到20.04亿美元。从历年数据情况看，国际贸易创汇平均约占外汇总量的84%。 在这侨乡经济大背景下我行应当如何做好个人客户的营销与维护值得我们探索。 一、个人客户市场现状 1、我县个人客户的市场地位 从2010年6月底我县四行一社的存贷款及国际业务的数据看，我县个人金融业务的市场地位极其重要。 6月底，我县各项存款余额为279.49亿元，其中个人存款余额达到222.24亿元，占存款总额的79.52%；各项贷款余额117.26亿元，其中个人贷款余额47.04亿，占贷款总额的40.12%；全县实现国际结算量87935万美元，其中个人国际结算量达76276万美元，占结算量总额的86.75%。 从以上数据可以看出，个人经济在我县占据了主导地位，也就是说做好个人客户是保证我行各项业务健康发展的重点。 2、个人客户的主要需求 我县高端个人客户所从事的主行业主要有个人外贸经营、在国外经营餐饮业、本地企业高管及华侨眷属等。由于客户从事的行业不同，其需求也有所不同，当前，客户的需求主要集中于外汇买卖、生产经营贷款（主要为个人外经营贷款）、外币质押贷款、代理服务及理财咨询等方面。其中，客户需求最迫切的是个人外贸经营贷款和外币质押贷款。 二、当前各行的主要竞争手段 1、各行的共性方面 在个人客户的营销与维护中，各行均重点突出了贵宾客户营销和增值服务。 一是各行都推出了差异化服务和个性化服务，农、工、中、建四行均以独设贵宾区的方式为贵宾客户提供优先优质的服务。二是各行都实行对贵宾户的走访制度，在特殊的节日，比如过年，中秋等传统节日，各行均会组织人员上门拜访贵宾客户，了解他们的需求，并送去节日的祝福。三是各行均十分注重贵宾客户的理财业务。四是各行的贵宾客均享有特殊的资讯服务，如：以手机短信方式及时获知牌价资讯和金融产品讯息。 2、优势行的独到之处 中行在我县各大商业银中一直处于龙头地位，其优势较为明显。一是国外设立机构多，国际汇路畅通，如：在东欧地区汇款到中行，收到实际款项不减少，而汇款到我行则每1万欧元要少掉10欧元，有的甚至要少掉28欧元。二是营销人员比较充足，其从事综合营销的客户经理队伍相对较强。 三是开立大量的结算户（即侨贸服务部账户），现全县有侨贸服务部账户近1500个，其中，中行占了近三分之二。开立侨贸服务部账户一方面能为侨贸类客户提供方便快捷的结汇业务，另一方对维护贵宾客户队伍的稳定起到重要作用。 3、间段性突击的作用 采取间段性突击营销，以全员力量营销和巩固个人客户是各大行常用的做法，但中行和工行的做法更显灵活性。如：2008年初，中行率先推出钞汇同价，吸引了大量的客户上门，并因此结交了

客户的开发与维护

大客户的开发与维护第一章针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 市场经济，客户自我意识强了，买方市场 2.客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否可靠（产品，个人及公司） 例子：ERP项目在中国为什么不广泛 小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？ 3）你认为都有哪些解决方法或途径？ 3.研究客户购买流程 无意识阶段 选择阶段 购买阶段 受用阶段 二．客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立客户满意式销售流程的思路 以客户的流程考虑问题 合作关系，双赢结果，同舟共济 客户为专业的客户，专业人士之间的对话 2.客户满意式销售流程分析 了解或挖掘需求阶段 推荐产品阶段 完成购买阶段 售后服务阶段 第二章针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 诚信 专业（形象及知识） 善于聆听 了解客户 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 善于提问 善于聆听 善于回答 善于解决问题

案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？ 小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？ 3.性情论批判 结论：销售能力重在培养 二.影响大客户销售业绩的六大因素分析 1.产品 2.质量 3.价格 4 .职业态度 仪表与装束 礼貌与规矩 克服不良习惯 成功的渴望 强烈自信 锲而不舍的精神 案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元 现场提问：这个销售员的教训说明了什么？ 5.相关知识 1）.自信来源于知识 2）.产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 案例分析：小李为什么会输得这样惨？ 小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想 3）.市场学知识-购物心理 有买才有卖 现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求 启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧 通用沟通技巧 SPIN提问式的沟通 三. 建立高绩效的大客户销售模型 1.硬态三角形分析 产品，质量，价格 2.软态三角形分析 职业态度，相关知识，沟通技巧 3.高绩效销售公式 第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略 一. 传统销售线索和现代销售线索 1.传统销售线索： 了解需求—推荐产品—购买 2.现代销售线索： 客户还没想买—引导需求，SPIN提问 二.什么是SPIN提问方式 1.Situation question 询问客户现状的问题

银行支行个人中高端客户维护及营销方法

银行支行个人中高端客户维护及营销方案 个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来，下面给大家分享银行支行个人中高端客户维护及营销方案，欢迎参阅。 银行支行个人中高端客户维护及营销方案篇1一、维护现有中高端客户，防止 客户流失：(一) ;要进一步 中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧 优质客户的资金流向。 每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与 中高端客户之间的感情交流。 如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该

随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将 提高客户对银行的满意度。 (三)定期安排对中高端客户的上门拜访工作。 通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。 征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银 行与客户关系的一个至关重要的因素。 (四) 每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与 中高端客户之间的感情交流。 如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将 提高客户对银行的满意度。

(三)定期安排对中高端客户的上门拜访工作。 通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。 征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 (四)经常组织中高端客户之间的座谈会。 提高客户对银行的满意度。 (三)定期安排对中高端客户的上门拜访工作。 通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。 征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银