销售剧本
销售剧本”导演院线推广
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药品的专业化销售也有相应的流程，其中的一对一拜访，即一位业务员拜访一位医生的技巧就包括４个过程１３个步骤。所以，业务员完全可以依照此流程编写出“销售拜访剧本”，重复使用。
【故事】
水土不服的推销术
同样的方法，１年前还运用自如、屡试不爽，１年后，换了个区域市场，结果却有了天渊之别。难道，药品推销法也会水土不服？
新经理临危受命
田海亮１９９７年从上海医科大学毕业后在一家研究所工作了３年多，于２０００年底来到海新医药公司做销售代表，负责武汉市场上部分医院的销售工作。海新公司成立于１９９５年，专注于处方药销售。２０００年，该公司的销售额为１４０００万元，其中销售最好的产品是泰星（亚胺培南），占到公司销售总额的６０％。
在任职销售代表的这几年里，田海亮凭借勤奋和机遇，销售指标一直完成得不错。在２００３年，海新公司遭受了一次重挫，泰星在全国各地多家医院被停止使用。但是，惟独田海亮不仅保住了几家医院的销售额，还凭借自己有同学、朋友在医院工作这层关系，多开发了２家医院，使当年的销售额上升了３０％，一举夺得全国１８０位销售人员中的冠军。
由于公司的销售业绩达不到管理层定下的目标，２００４年初，公司的营销总监被迫辞职，随后，部分销售经理和业务员也辞职了，公司面临危机。
广州一直是海新公司销售额处于前几位的区域市场，此时，当地的地区经理也以要出国为由，向公司递交了辞职报告。海新公司新上任的营销总监在经过考察后，对田海亮的杰出业绩印象深刻，于是向公司提议由他担任广州市场的销售经理。
绝招失灵为哪般
田海亮于２００４年４月来到广州，在经历了团队整合后，他决心在当年第三季度完成全年指标的２４％，第四季度完成３０％。为此，他准备将自己在武汉工作时学到的本领全使出来。
第一招：要求业务员每天８点前必须到达住院部，在医生上班前给他们送早餐。但此方法实践了４周后被迫中止，原因是医生们并不欢迎这种不太卫生的做法，而且竞争对手也都在这样做。
第二招：医生生日时送鲜花。结果，业务员们发现，重要医生的生日那天，很多公司的业务员都采取了同样的做法，面对一大堆鲜花，该医生根本不知道有哪些人来过了。
第三招：每天每位客户一支纯净水。广州的夏天炎热无比，所以，田海亮手下的每位业务员包里都装着１０～１５支纯净水，与客户见面交谈后，及时送上一支。但后来他们发现，医生的办公室里都有大桶的纯净水，这种拜访方式根本与销售上量没有关系。
田海亮一时陷入了困惑中，他不明白，自己当时在武汉所使用的方法为什么到广州后就起不了作用。如果再不想别的办法，不但今年的业绩完不成，自己的职务都可能不保！
【反思】
曾经辉煌的“三陪”时代
回扣、礼品、服务，这些曾经把医生们迷得“神魂颠倒”的招数，真不知还能叫座多久。与其人云亦云、随波逐流，成为没多少专业技术含量的众多推销员之一，不如抓紧学习，早日走上学术说服的路子。
曾几何时，个人情感服务几乎成了药品销售的法宝。笔者参加过许多医药公司的销售经验总结会，发言的优秀业务员介绍的成功经验几乎都是如何做到每天拜访１５个客户，为客户送小孩上幼儿园、扛煤气、周末打扫卫生，一到节假日、生日就送礼品或鲜花等。这些业务员几乎把所有的时间和精力都花在了客户身上，最终成为行业戏称的“三陪先生”或“三陪小姐”。
不过，这些活动也确实有效，不少业务员靠它们密切了与客户的个人关系。所以，在业界，吃苦耐劳和多才多艺就成了业务员最重要的个人素质。
但是，如果药品销售成功只与“吃苦耐劳”、“多才多艺”这二个要素相关，那这个行业的壁垒也太低了，其后果将是竞争快速加剧，最终使行业步入困境。
一种职业之所以成为职业，就是因为它有某种门槛或壁垒，进入的人员需要经过专业训练和准备。一般而言，职业进入壁垒越低，定位越模糊，从业人员的平均素质越低，并且参差不齐。进入壁垒越高的职业，其职业化程度越高，人员素质也就越高。
同时，从营销的角度来分析，个性化服务的经验是无法复制的，它应人、应地、应时而变化，并且是属于不能复制的事物，生命力脆弱。所以田海亮在武汉
操作成功的方法就不能拿到广州来重复使用，他对此一筹莫展也就在意料之中了。
【出路】
可复制的销售“秘诀”
剧本，除了戏剧以外，同样可以用到销售技法的训练中。它提供给销售人员一种更规范、易操作、可反复的医生拜访模式。
信息时代的特点之一就是“复制”，谁掌握了“复制”的本领，谁就有成功的机会。麦当劳、星巴克在这方面就是典范。其实，药品销售行业也有其特定的模式。产品策划分７个步骤：疾病定义、接纳过程、市场细分、客户描述、益处阶梯、定位说明和产品核心概要。药品的专业化销售也有相应的流程，其中的一对一拜访，即一位业务员拜访一位医生的技巧就包括４个过程１３个步骤。所以，业务员完全可以依照此流程编写出“销售拜访剧本”，重复使用。
当业务员掌握了专业拜访的技巧后，就能够对客户进行分析，并在明确了拜访目标后，与客户进行专业沟通，最终让客户处方自己的产品。
专业化销售模式的建立可以抬高行业的进入壁垒，不仅如此，它能使医生接受业务员所推荐的“最佳治疗方案”，“心甘情愿”地处方其品种。这样，对于公司来说，产品的生命周期就大大延长了。再者，由于更换业务员而销售额下降的事件就不复存在了。
２００４年第４季度，田海亮利用１周的时间，全面学习了可复制的“销售技巧”，并认真理解市场部的策划方案，精心准备了一套“销售拜访剧本”。此后，他和自己的业务员在销售上渐有起色，以亲自体验证明了此方法的有效性。
下文就是田海亮所用的“销售拜访剧本”范本。
田海亮的“剧本”
【拜访背景】
时间：２００５年４月１４日上午１１:２０。
地点：广州市××医院呼吸科ＩＣＵ病房。
人物特征：
吴医生（女）：呼吸科ＩＣＵ病房主治医生；专业精神强，对病人认真负责；目前泰星的月处方量是１０支左右，如果成为ＶＩＰ客户，每月泰星的处方量可达到８０支；以前与海新公司的关系一般；田海亮只在上周拜访过第一次。
既往拜访情况：
吴医生对泰星的看法：该药物的成分是亚胺培南，在抗生素梯队疗法中，应该是使用完别的抗生素仍无效时才考虑使用此类药品。
患者情况：在ＩＣＵ病房里，属于上述情况的病人约占１／５。而且病情发展到这种程度，病人已接近死亡，药物用不了两天就无需再用。
上次见面情况：双方只交谈了几分钟，便有一重症病人入住，没有触及药品问题。
【目标计划】
本次拜访目标：得到吴医生的承诺，对初进ＩＣＵ病房的ＨＡＰ病人在８小时内使用泰星进行治疗。
拜访预备：
１．吴医生的需求可能有哪些？
了解抗生素降阶梯治疗的好处与传统阶梯治疗法相比，对病人、医生有哪些好处；了解抗生素降阶梯治疗的具体方法是怎样的。
２．为了满足吴医生的以上需求，你和公司已经做了哪些工作？
公司编写了适合ＩＣＵ医生使用的ＤＡ和幻灯片，可以根据医生的需求进行解答；
我已经就ＩＣＵ推广泰星将会遇到的问题与上级经理进行了讨论，并且做了数次角色演练；
降阶梯治疗与传统的阶梯治疗可以从抗生素耐药性、病人死亡率、预后情况等方面进行比较。
３．你准备携带哪些支持资料？
幻灯片打印稿：《降阶梯抗生素疗法对挽救生命的意义》；
ＤＡ：泰星在降阶梯治疗中的作用；
《中华医学信息导报》有关ＩＣＵ治疗过程中抗生素耐药性的报道。
４．你估计吴医生的态度会怎样？
上次见面时，吴医生的态度不错，这次见面是事先打电话约好的，应该可以顺利进行；
拜访中需要注意的是，在谈论目前的治疗方案时，要仔细观察医生对阶梯治疗的态度，说话要客观。
【“剧本”正文】
田海亮：吴医生，您好！我是海新公司的田海亮。上周来拜访过您的。这是我的名片。谢谢您！
吴医生：你倒挺勤奋的！请坐吧。
田海亮：（坐下）我今天来是想同您谈谈如何降低ＩＣＵ病房内院内获得性肺炎，也就是ＨＡＰ病人的死亡率这个问题的。我只占用您１０分钟的时间，可以吗？
吴医生：没问题，我今天不太忙。
田海亮：吴医师，作为一位临床经验十分丰富的医生，到目前为止，您发现哪些因素会影响对ＨＡＰ病人的治疗？
吴医生：主要有三个方面：这些病人在进入ＩＣＵ病房前已经用过多种抗生素，所以细菌耐药性是个大问题；患ＨＡＰ的病人通常病情严重，如果等到抗生素敏感检测结果出来后再用药，可能就来不及治疗了；病人的住院时间长，费用昂贵。
田海亮：您经常会遇到由于治疗延迟，也就是来不及更换更强效的抗生素，而导致病人因感染严重而死亡的事情吗？
吴医生：大约每年就有５个这样的病人。
田海亮：发生这种情况时，您有什么感受？
吴医生：很难过。作为一名医生，没能挽救病人的生命，很愧疚，所以我特别怕听见病人家属的哭声。
田海亮：假如有一种更好的治疗方法，您愿意尝试吗？
吴医生：当然愿意。
田海亮：通过与您的交谈，我知道您对治疗方法的整体要求了。您要求有这样一种治疗：对于严重感染的危重症患者，从一开始就选用最广谱、强效的抗生
素，以尽量覆盖可能的致病菌，防止病情恶化。之后（４８～７２小时），再根据药敏实验结果调整抗生素方案，使之更有针对性。是这样吗？我还有什么没有说到的？
吴医生：这正是我所希望的。
田海亮：吴医生，我们公司生产的药品泰星因为其抗菌谱几乎覆盖所有的致病菌，所以该药是目前最广谱、高效的抗生素。如果使用，能够防止ＨＡＰ患者病情的进一步恶化，降低死亡率。因此，您完全可以将它作为治疗方案中抗生素的首选。接下来，我与您分享一下５张关于此产品的幻灯片内容。（讲解）有些地方，我可能说得太快了，需要重复吗？
吴医生：这种治疗方法确实有独到之处，好像还能节省病人的费用。
田海亮：是的。吴医生，通过这次交谈，我们似乎都认同了，对于ＨＡＰ病人，在获得细菌学资料前及早进行适当治疗能降低死亡率，改善患者预后，缩短住院时间。这样不仅可以减低病人的最终治疗费用和时间，而且可以减轻由此带给病人家属的心理压力。
吴医生：当然，这样就再好不过了。
田海亮：我建议您在本周内给新入住ＩＣＵ病房的ＨＡＰ病人在８小时内用泰星进行治疗，然后密切观察其病情，这样您就可以判断我们的产品疗效如何，以及病人是否能更快地改善症状。我会在８天后，也就是下周五的下午４点回访您，并与您探讨患者的用药情况。您觉得我提出的想法是否可行？
吴医生：应该可以，我会考虑这个建议。
田海亮：吴医生，非常感谢您抽出宝贵的时间与我讨论这个问题。今天就不再耽误您时间了，下周五再见！
吴医生：那好，再见！
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商务英语视频剧本 人物： Division Manager Bella：王书贝饰Staff Jason：杨世杰饰 自我介绍 Jason: Hi everyone, my name is Yang Shijie. My major is communication engineering. My school number is 201510404205. I play the role of Jason, who is a seller… and a jerk.（嗨，大家好! 我叫杨世杰，我的专业是通信工程，学号是201510404205。本次我扮演的角色是杰森，一名销售员…同时也是一个混蛋。） Bella: Hey, guys! My name is Wang Shubei, majoring in communication engineering, and my school ID is 201510403119. So, you hear him that he’s a jerk. Guess who writes the script. Yeah, it’s me.（嘿，朋友们！我叫王书贝，专业是通信工程，学号是201510403119。你们也听到他说的了，没错他是个混蛋。 那猜猜是谁写的剧本？没错，就是我啦。） Jason: This story is about a seller who wants to promote.（这个故事是关于一个想要晋升的销售员。） Bella: And a stupid boss who’s falling in love, intending to fire her employee. So, here we go!（和一个陷入爱情，想要解雇她的职员的愚蠢老板。那么，现在开始吧！） Bella/Jason: Action!（开机!） 【场景一】 （Bella正在翻看资料，此时手机响了） Bella: [看了一眼手机，是Mark，接电话] Mark, you know I’m working…(马克，你知道的，我在工作。)Yeah tonight I’m free.（是的，今晚我有空。）Okay,
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汽车4S店销售服务流程 一．客户接待 （1）、塑造良好的汽车销售人员职业形象 随着社会的发展，职场人士对自己的形象也越来越重视。因为好的形象可以增加一个人汽车营销实务的自信，对个人的求职、工作、晋升和社交都起着至关重要的作用。以往，人们往往认为形象就是指发型、衣着等外表的东西，实际上现代意义的职业形象主要包括：仪容、仪表以及仪态三方面，其中最为讲究的是形象与职业、地位的匹配。由于顾客通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此，销售人员的职业形象，直接影响着顾客的第一印象和第一感觉，殷勤有礼的专业汽车销售人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买汽车设定一种愉快和满意的基调。 （2）、汽车销售展厅接待的商务礼仪 在顾客来访的最初时刻，最重要的是使他放心。服务接待在顾客到来时应报以微笑，以缓解顾客的不安情绪，这能让服务接待更平易地和顾客进行交流并理解其要求。同时要注意必要的礼节，让内行挑不出毛病，让外行看着舒心。握手与介绍礼仪。 （3）、来店顾客的心理分析及其应对方法 在汽车销售中顾客类型及心理是千差万别，无论汽车销售人员经验如何丰富，也很难做到万无一失，因此对于各种不同的顾客可以视其性格的不同而加以调整。 （4）、做好来店、来电及意向顾客的管理 顾客管理是围绕顾客群体进行组织、强化让顾客满意的行为以及实施以顾客为中心的流程，从而创造出优化利润、收入和顾客满意度的结果的商务战略。 （5）、汽车销售人员的职业素质 汽车不是一般商品，其专业性较强，普通人很难具备这方面的专业知识，另外从经济上讲，汽车消费对消费者来说是个不小的开销。因此，销售人员如何与
顾客很好地沟通，使他们对本款车产生兴趣，这就要求汽车销售人员具备良好的素质，达到汽车经纪人的标准，更好地促进汽车的销售，扩大市场占有率。同时，拥有高素质汽车销售人员是汽车生产企业和经销商自身发展的需要，因为汽车的销售、服务和生产是统一的整体，它们环环相套，缺一不可。如果销售上出了问题，顾客往往不去追究销售人员的差错，而是把责任迁怒于厂家和经销商身上，这直接影响到汽车生产企业和汽车经销商的声誉。因此，无论是从汽车消费者需求的角度来说，还是从汽车生产企业与销售企业的发展壮大的角度来看都迫切需要高素质的汽车销售人员。 二．车辆展示与介绍 （1）、车辆展示 新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分钟内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚，对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖店的好感。因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售过程标准去做和注意展示要点。 （2）、车辆介绍的技巧与方法 心理学角度讲，顾客在接收任何信息时，一次只能接收6个以内的概念。但较多的销售人员不理解这个道理，在与顾客洽谈的过程上，就怕讲得不多顾客不接受，拼命将自己知道的向顾客们倾述。结果，当顾客离开时只知道几个不重要的概念，而真正影响顾客们决策的要点都抛在了脑后。因此，找出顾客购车时最关注的方面，只需用6个关键的概念建立顾客们的选择标注就可以。如介绍发动机时，最关键的概念包括：输出功率、输出扭矩、油耗、汽缸数量、涡流增压、噪声、汽缸排布方式、压缩比、单顶置凸轮轴或双顶置凸轮等但是这么多的概念一下子介绍给对汽车并不专业的顾客，顾客们就会如坠云雾之中，根本不知道什么最重。 （3）、试乘试驾 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，强化其购买信心。在试乘
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接待流程话术 环节一：电话咨询 前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。 “您好，欢迎致电一汽大众XX4S店，我是销售顾问XXX ，很高兴为您服务！” “请问先生/小姐怎么称呼？得到答案后，询问客户信息为主。请问X先生/X小姐想咨询什么车型？您对于我们XXX车子有看过实车吗？是在哪看的呢？”（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性） “请问您看哪天有时间来店看看车呢？我也可以帮您详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便于合理安排不同客户周末来店洽谈） 环节二：到店接待 必须出门迎接。 “先生/小姐您好，欢迎光临一汽大众XX4S店，请问是来找人还是看车？”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢？今天来店准备看一款什么样的车型？我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。” 接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗？或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。” 第一次入座的时候询问：“X先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么？”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。 环节三：需求分析 必须详细询问至少四个主题的问题。“X先生/X小姐预算是多少呀？准备花多少钱购车呢？其中含税费吗？购车是自己用还是别人用呢？上下班用吗？还是为公司选车呢？平时喜欢什么户外活动吗？比如钓鱼？自驾游？等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手动还是自动呢？” “您看，根据您的需求，我推荐XXX车型给您，理由是……，目前我们店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。” 环节四：车辆展示 “X先生/X小姐，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我IPAD里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看！” “X先生/X小姐，请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的品牌店呢？或者还考虑别的什么车型吗？接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。 客户被邀请坐进车内后，“X先生/X小姐，该车型是XX向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的，非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。 环节五：试乘试驾 “X先生/X小姐，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，准备试车的饮品，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗？”然后离开…… 请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。 如果客户已经试车过，开始询问客户感受。“X先生/X小姐，请问您以前是在一汽大众店内试车？还是开过朋友的车？开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。” 客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其音响和空调系统。“请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？音乐分贝大小合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点，“X先生/X小姐，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户
4S店汽车销售会计账务处理流程
一、购进汽车 借：库存商品 应交税金-增值税（进） 贷：银行存款 （一）配件 1.配件购入 借：库存商品----配件 应交税费-应交增值税（进项税额）贷：银行存款 2.配件销售 借：银行存款/应收账款 贷：主营业务收入---配件销售收入 应交税费-应交增值税-（销项税额） 3.结转成本 借：主营业务成本 贷：库存商品 （二）保险理赔 1.一般保险公司理赔先挂账 借：应收账款-**保险公司 贷：主营业务收入-维修收入 应缴税费-应交增值税（销项税额） 2.保险公司回款（含三者修理费） 借：银行存款 贷：应收账款----保险公司 其他应付款----退三者修理费 3.退三者修理费 借：其他应付款----退三者修理费 贷：现金 4.结转维修成本 借：主营业务成本-维修成本 贷：库存商品-配件 5.收到保险公司的保险代理费 借：银行存款 贷：其他业务收入 应交税费-应交营业税 （三）赠送购置税 1、汽车销售公司赠送给客户购置税，其实 是为促销汽车而发生的一项销售费用，账务处理 时，应将全部购车款（含赠送税款）一起确认收 入，赠送税款作为销售费用处理。 借：银行存款 销售费用 贷：主营业务收入 应缴税费-应交增值税（销项） 2、企业所得税处理根据《中华人民共和 国企业所得税法》规定，企业实际发生的与取得 收入有关的、合理的支出，包括成本、费用、税 金、损失和其他支出，准予在计算应纳税所得额 时扣除。 上述赠送客户的税款，我们理解可以作为业 务宣传费用在税前限额扣除。 二、汽车修理修配 1.发生修理修配业务 借：银行存款 贷：营业收入 应交税金-应交增值税（销项税额） 2.购进配件 借：原材料 应交税金-应交增值税（进项税额） 贷：银行存款 收到预付款，定金，尾款，开票等怎么做会计分 录 收到预付款 借：银行存款 贷：预收账款 收到定金 借：银行存款 贷：其他应付款 收到尾款 借：银行存款 贷：应收账款， 开票 借：以上贷方科目的余额不足部分放在应收 贷：收入和税金 汽车维修行业，送给客户的免费维修，发生时产 生的修理费（零件等）应如何做账？ 答：编制会计分录如下：
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了不起的盖茨比经典台词对白爱情电影英 文独白 了不起的盖茨比经典台词对白爱情电影英文独白 更新：2018-11-27 11:45:57 《了不起的盖茨比》由巴兹鲁赫曼执导，该片根据菲茨杰拉德(F. Scott Fitzgerald)的同名小说改编，由莱昂纳多迪卡普里奥、凯瑞穆里根、托比马奎尔等主演，影片于5月10日在美国正式上映。这部电影演绎了如菲茨杰拉德般的未成名作家尼克卡罗维深受这个纸醉金迷的上流世界及其中的幻想、爱情和谎言吸引，他目睹这种世界内、外的一切，于是决定提笔写下一个故事，关于一段无缘的爱情、不灭的梦想和让人心痛的故事，并反映出当前的时代和挣扎。 经典台词一 1、他经过慢慢追索才来到了这片蓝色的草地上，他的梦想一定已经离得他如此之近以至于他几乎不会抓不到它了。他不知道他的梦想已经被甩在了他的身后，已经隐藏在了城市以外的冥蒙之中，在那里共和国的黑暗的土地在黑夜中延伸着 英文：He had come a long way to this blue lawn, and his dream must have seemed so close that he could hardly fail to grasp it. He did not know that it was already behind him, somewhere back in that vast obscurity beyond the city, where the dark fields of the republic rolled on under the night.
2、盖茨比比以前任何时候都深切地感受到了财富所能赐予青春的魅力和它所能持有的神秘，感受到了锦衣靓饰的清新怡人，意识到了像银子似的发着熠熠光彩的黛西，安然傲倨于劳苦人为生活所做的拼死斗争之上。 英文：Gatsby was overwhelmingly aware of the youth and mystery that wealth imprisons and Pserves, of the freshness of many clothes, and of Daisy, gleaming like silver, safe and proud above the hot struggles of the poor. 3、他怀着一种创造性的情感将自己全身心地投入到它的中间，不断地为它增添内容，用飘浮到他路上的每一根漂亮羽毛去装扮它。有谁知道在一个人的波诡云谲的心里，能蓄下多少火一样的激情和新鲜的念头。 英文：He had thrown himself into it with a creative passion, adding to it all the time, decking it out with every bright feather that drifted his way. No amount of fire or freshness can challenge what a man will store up in his ghostly heart. 4、这时，天色已经暗了下来，我们这排高高地俯瞰着城市的灯火通明的窗户，一定让街头偶尔抬头眺望的人感到了，人类的秘密也有其一份在这里吧，我也是这样的一个过路人，举头望着诧异着。我既在事内又在事外，几杯永无枯竭的五彩纷呈的生活所吸引，同时又被其排斥着。 英文：Yet high over the city our line of yellow windows must have contributed their share of human secrecy to the casual watcher in the darkening streets, and I was him too, looking up and wondering. I was within and without, simultaneously enchanted and repelled by the inexhaustible variety of life.
汽车4S店销售流程
汽车4S店销售服务流程 【摘要】汽车销售是一门高雅的艺术,它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客户,接待,咨询,介绍产品,试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重要。 【关键词】汽车销售服务流程开发客户跟踪 汽车销售是一门高雅的艺术,它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。 汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客户,接待,咨询,介绍产品,试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重要。一个汽车销售人员的高明之处就体现在这些地方。 客户开发是销售的首要环节，下面重点说说开发客户的流程。 一、开发客户的流程和技巧： 众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈，原来坐店销售已不能应付当前的市场形势，走出去"扫街"将成为我们汽车4S店销售人员必修的一课。人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？下面介绍一下具体的"扫街"客户开发步骤和流程。如图下图所示：
１．寻找潜在顾客 万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。 寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 一般来说，我们潜在客户群主要是：政府采购中心，公检法等相关的政府部门，大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、供电、通信），高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。 ２．访前准备
商务英语谈判实训总结
现在我们已步入大三，经过两年的在校学习，对商务英语有了比较全面的系统的认识和理解，但在校期间，一直在进行着理论知识的学习，没能有机会走出校园或者进行一些商务英语方面的讲解和谈判的训练实践。所以在实训之前，商务英语谈判对我们来说是比较抽象的，脑海中没有什么基本的谈判概念，但通过这次实训，我们揭开了她神秘的面纱，其实一切并不遥远。 一个人如果想走的更远，那他需要不懈的努力。但是如果他想走的更长，那他则需要一个团队，需要一个他懂的并且懂他的团结团队。这次的商务英语谈判实训中，我们被要求进行分组，建立一个四人到五人的谈判小组，分角色饰演谈判双方谈判代表，以此让我们尽可能地体会到谈判双方的角度和立场，让我们的谈判实训更加逼真更加成功。在老师给出我们谈判的双方角色以及其买方所要需要的产品后，我们积极进行分组讨论，而我和我的搭档则选择了作为卖方的谈判代表。一切都在不紧不慢的进行着，收集材料，进行角色的分工，最后开始写谈判剧本。刚开始我以为这次的谈判剧本就是几个人说着几句话最后达到某一个共识这样简单而已。但是当我真正的开始写自己台词的时候，我才恍然大悟，剧本不是那样简单的几句话。我们应该有一个思路、有一个双方交涉甚至双方在某一问题上的僵持，最后才会让我们的谈判成功。这些是后来董玲老师告诉我们的。很幸运我们这个不成熟的小组遇到了这样一位很有耐心的老师，从最初的处处皆问题到现在的句句都通顺，董老师给了我们很多建议，甚至可以说我们
的谈判手稿没有她就没有现在的通顺且合乎情理。也是董老师让我们这个本不是很团结的小组变得上下一心。所以在此特别感谢董老师! 每个人都是独一无二的，所以我们的思想以及思维方式也是不一样的，最初关于谈判手稿，我们小组可谓说是各执己见，没有人肯让步，即使是作出让步也只是杯水车薪。离我们老师的思路清晰合作团结最后达成谈判协议的要求还很远。不过，在有专业的老师指导之后，我们了解到谈判仅仅有材料是不够的，我们需要在谈判前做好充分的准备，永远有一个备份计划是不会有错的。谈判的时候我们不仅要注意到自己的行为举止，更要让对方感受到自己的个人魅力，很多时候谈判的成功不在于最终价格的高低而在于谈判者（们）的细微末节是否能够博得对方的好感。决策者需要有谈笑间樯橹灰飞烟灭的魄力；产品讲解者需要有伶俐的口齿，迅速的反应能力。会计则更需要注重于公司的利益得失，一切都是要以谈判双方的互利共赢为最终的目的。谈判不是几个人来代表两个或者几个公司来进行的简单谈话，它是有着一个神圣而又重大责任的对话。一个谈判所连带的利益得失不是一个简单的亏损盈利，它关联着双方或者多方的未来合作与发展。我们不能因为谈判只是商务英语的一部分就忽略它的重要性。往往牵一发而动全身，尤其是商务的终极环节——商务谈判。 在最后的谈判录音的时候，听到自己和队友们努力那么久的手稿录音时，我真正感受到了谈判的重量。没有这次谈判实训，我想我对于商务谈判的概念就是课本上的那些教学视频，而不是这样真切的感
我的英语口语突破励志经历_励志
我的英语口语突破励志经历 一年前，因为通不过英语面试，我一次次被挡在欧美知名企业的大门之外，英语口语成了我心中的痛。一次和闺蜜一起泡吧，有洋鬼子过来搭讪，闺蜜一口流利的英语让我好生羡慕。我惊讶地问，以前我俩的英语都差不多的呀，怎么现在你的英语那么厉害呀！闺蜜说她参加了一年的完全为她量身定制的英语口语电话培训，价格不高，效果很好。我问闺蜜索要了联系电话，回家后打电话咨询了一下。对方的执教顾问向我介绍了他们独特的分级理念：“学员培训大致可分 三个阶段。第一阶段是务实，讲述自己每天的生活和工作，掌握英语口语的基本功能——描述。第二阶段是务虚，交流政治经济社会娱乐等各种话题，掌握英语口语的中级功能——分析、归纳、探讨和辩论。第三阶段是换骨，改掉自己英语口语中的中文痕迹，象英美人士一样说英语。”执教顾问解释了一通，我当时听得似懂非懂。后来我又打 电话试学了一节课，执教顾问认为我的英语水平处在第一阶段的中段。想想英语口语是我必须要过的一道坎，再加上电话学习的方便性和他们极具竞争力的培训价格，于是背水一战报名参加了一年的培训。 第一个阶段——务实。执教顾问和我一对一，以问答（Q&A)的形式展开教学，让我描述过去一天的生活或工作经历。想象中应该很容易表达的句子，说起来却结结巴巴磕磕碰碰。有些单词，比如早餐吃的“粥”和“包子”，每天上下班乘坐的“地铁”，自己在办公室里每天喝的“速溶咖啡”，“加班”时候吃的“方便面”等，有些学过有些
没学过，说的时候常常卡住。执教顾问在和我维持交流的前提下，教我一些实用的句型和词汇，纠正我说话中的一些语法或用词错误。由于每天的教学中有不少重复的基本内容，多练几次后就容易记住，而且随着以后不断的重复达到熟能生巧。执教顾问还根据每天的教学内容让我去学习和复习教材《剑桥生活英语》、《剑桥工作英语》、《剑桥商务英语》中的相关内容。他告诉我，每个人的日常生活和工作都是独一无二的，所以每个人的教学内容都必须完全个性化，这样就能在有限的时间内学到最常用的东西，而且因为常用，反过来就加深了记忆和理解。传统的按教科书顺序教学的模式，学的内容多但和自己的关联度少，关联度少用的就少，用的少自然记不住，其结果就是大多数学过的东西都记不住，而自己真正想说什么的时候却又说不出来。这种学为所用的方式的确管用，两三个月后，我基本上能流利地说出自己每天的生活和工作内容了。 励志故事第二个阶段——务虚。执教顾问和我一对一，每次一个话题，涉及政经社史各种内容和社会热点。话题基本上由我自己选择并事先准备，一开始我并不适应，后来才体会到了好处。由我来准备的话题，对于我比较熟悉的，我能充分发表我的见解和想法。对于我不太熟悉的，事先我必须花一些时间和精力来做准备，等于是一次充分的自我学习。执教顾问告诉我，话题可以从网上或报纸或电视或自己的经历中去找。除了话题讨论，执教顾问还结合我的具体情况，教我并和我练习如何用英语和别人沟通、如何用英语来进行工作面试、如何用英语来处理一些工作事务，比如邮件开会电话演示等。另外，
汽车4S店标准销售流程图
销售核心业务流程 本章说明 : 作为直接与顾客接触的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的形象，如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售顾问提供了标准的销售过程规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为。 销售核心业务流程 ○1 集客活动 ○8 回访跟踪○2展厅接待 ○7新车交付金杯汽车销售○3需求探求 八大流程 ○6 合同洽谈○4商品需求 ○5 试乘试驾
4.1集客活动 4.1.1概述 销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的 主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车 的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2客户开发渠道 老顾客推荐：金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传 播者。经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式： 节日、生日祝福和服务优惠活动； 新车上市邀请老顾客试乘试驾； 对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励； 老顾客来店重复购车时，可享受一定优惠； 老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。 主动开发：汽车行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。 尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾 客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看车，主动出击的方 式可多种多样： 广告宣传 : 通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达销售和服 务信息； 直邮活动 : 直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅 看车； 主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动服务:通过展厅外的车 辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商， 在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车 型； 电话和短信营销:通过主动拨打黄页电话和短信群发等销售 方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看车。
商务英语对话---5人组
了解公司Mr. Smith & Miss Liu Mr. Smith：Can you tell me something about your company? Miss Liu：Yes, our company was set up in 1980. it’s now one of the biggest manufacturers of medicine within the country. And we have offices in every major city. We deal in a wide range of related products. The output value reached one hundred million Yuan last year, that is, about 13 million in US dollar. Mr. Smith：Great. How many employees do you have? Miss Liu：About 2500 in the factory and 600 in the office. Mr. Smith：What is your market share? Miss Liu：We now have 25% of the market. We will get more next year as our new production line is put into operation. Mr. Smith：what’s you main products? Miss Liu：To answer this question, I’d like to introduce product department manager Miss Wu, she will give you some details. 介绍产品Mr. Smith& Miss Wu Miss Wu: Here are some booklets of the Garnon word-processor. Mr. Smith: They are really well illustrated. Miss Wu: Yes, they are. But we think a demonstration will give you more ideas of its efficiency. Mr. Smith: Are we going to see the machine in action? Miss Wu: Exactly. Now I will give you a demonstration of the machine in action. Mr. Smith: I can hardly believe it! Miss Liu, can you do it again? Miss Wu: Ok, no problem. As you have probably noticed that the cases of these models are made of plastics, which means they are light in weight and low in cost, thus low in prices. Mr. Smith: Yeah, you’ve got a point there. Well, Miss Wu, can you show our purchase manager Mr. Max to your factory? Miss Wu: Sure, Miss. Zhang will show him around. 参观工厂Mr. Max& Miss. Zhang Mr. Max: This is a quite new industry, quite modern as well. Miss. Zhang: Yes, we have new buildings, new equipment and new products. All our employees graduated from colleges or universities, and our factory was computerized years ago, when it was founded. Mr. Max: It’s really amazing! Miss. Zhang: Our output and profit have all the time been on the increase. You see, much of our efforts and funds are focused on the development of high-tech products. For example, we had a technical transfer last year and now we are turning out an excellent material. You will see it soon. Mr. Max: It looks like leather. Miss. Zhang: It has the same strength and quality as leather, but is less than a quarter of the cost. Mr. Max: Can I take a sample with me?
汽车4S店服务顾问接待流程(详细话术)
汽车4S店服务顾问接待流程(详细话术)
汽车4S店服务顾问接待流程 （详细话术） 一、门卫/引导员引导客户 及时出迎、引导客户停车 二、服务顾问接待 三、1、服务顾问接待主动为客户打开车门“领导/XX先生/XX先 生,您好!欢迎光临XX服务站，我是售后服务顾问XXX，请问 有什么可以帮助您的/请问你是维修还是保养车辆？” 2、“请问您车上是否有贵重物品，比如手机、钱包、现金等， 请您随身携带好.”“麻烦您下车，我给您做个车辆环检”（贴 座椅提示贴、套五件套） 3、“领导/XX先生您看一下，您的行驶里程为12000公里， 油表在中线以下，仪表、功能键、内饰都是没有问题的。”（在 登记车内情况时与车主交流） 4、“我们一起来看一下车辆情况，（第三方位）领导/XX先生， 我们保养结束后提供免费洗车服务，您是否需要洗车？（第 四方位）领导/XX先生是这样，我们洗车时只对汽车外表面 进行清洗，可能和外面的专业洗车效果有一定差距，还希望 您能谅解。”
5、（第五方位）“您后备箱是否有贵重物品？您的备胎和工具 都在，领导/XX先生，保养过程中我们会给您检查备胎的胎 压，后备箱物品的摆放位置可能有些变化，希望您见谅！” 6、(第六方位)“领导/XX先生您还有什么其他需要吗？刚才 检查您的车内饰、仪表、功能键都没有问题，漆面、轮胎也 都没有问题，您看您除了保养、洗车之外还有没有其它问题？ 如果没有问题请帮我签字确认一下，领导/XX先生麻烦您给 我留个联系电话，领导/XX先生这边走，进屋我打一份估价 单给您看一下。” 四、估时估价 1、“您好领导/XX先生，这是我的名片，以后有什么保养问 题可以给我打电话。” 2、“您这次做的事10000公里保养，主要的保养项目是更换 机油机滤。现在我们有四种机油，108的矿物质油、168的半 合成油、228的冬季专用0W油，368的全合成油，您看您选 择哪一种？” 3、“嗯，好的，我打一份估价单给您看一下” “领导/XX先生，这次的保养项目主要是更换机油机滤，更 换机油机滤的工时费是80，给您免费检查油水、灯光、仪表、 底盘、轮胎、制动系统、电瓶，这些都是免费的，机油168， 机油滤芯32，放油口3元，共283元，您看您有什么问题 吗？”
商务英语实训剧本
班级：B101206 组长：张丹 组员：申鹏云 王艳培 王鑫 指导老师：郭艳涛 2010-12-09 洛阳理工学院外语系 商务英语谈判实训
Luoyang Institute of Science and Technology wants to place an order from Universal Corp. Ltd. Jessica is the manager of Universal Corp. Ltd. and Linda is her secretary. Sherry is the financial manager of Luoyang Institute of Science and Technology and Danny is her secretary. They saw samples last week. Now Danny, the secretary of financial manager of Luoyang Institute of Science and Technology, is making a call to Linda, the secretary of manager of Universal Corp. Ltd. to make an appointment about the further discussion on the contract. The Seller: Universal Corp. Ltd. Jessica—J Linda—L The Buyer: Luoyang Institute of Science and Technology Sherry—S Danny—D PartⅠAppointment (Linda is busying working when the phone rings.) D: hello, Danny here. I am the secretary of financial manager of Luoyang Institute of Science and Technology. May I speak to Jessica? L: just a minute. I will get you on her line. (Jessica’s phone rings.) J: Hello, this is Jessica. L: hello, Jessica! This is Danny’s call from Luoyang Institute of Science and Technology.